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当前话题家具卖场/**店导购员销售提成模式的设计应该如何做？
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相信各位做家具零售的老板都有曾被导购员间由于销售提成的问题，弄的焦头烂额。近几个月来，有很多经销商老板和工厂的区域经理向我咨询关于导购员销售提成模式的问题。他们是这样向我咨询的：
“王老师，XX**店马上要开业了，向您咨询一下，**店导购员的销售提成是单提好呢，还是合着提好？”
“王老师，目前我商场每天都出现导购员之间抢单的现象，今天就由于两个导购员抢单，一个三万多元的单丢了！导购员之间很不团结，甚至跟仇人似的！你说该怎么办呢？”
“王老师，我商场，现在销售的单，实行的是导购员自己提自己的（单提）,但是，今年的业绩下滑的厉害，去年还可以。每个月就有两个导购员签单还可以，其他导购员签不了几个单，每周，我都找销售不好的导购谈心，施加压力，但是不管用啊！做活动时，谁也不愿意跑小区，活动期间，也是那两个销售的好。您拖管的商场出现过这些问题吗，他们商场是单提，还是合着提的？”
“王老师，我这个店是个几年的老店，销量一直很稳定，但是今年市场不好，竞争也激烈，销量也下来了，在我隔壁新开了家比较大的店，和我店的产品差不多，人家的店人多，导购都是年轻的，每月都做活动，跑小区，每天店内人挺多，听说销量不错。眼看不行了，我寻思着也跑小区，做活动，但是我店的都是老员工，岁数偏大，没办法我找年轻的吧，但是几个月下来，新人都被挤走了！我说为什么呢？她说“以前是4个人加一个店长，以前是4个人一块提成，然后大家均分，几年了大家也没有闹过什么矛盾。现在新人进来的话，分她们的提成，她们不愿意啊，所以他们想办法把新人弄走！”但是现在在店里等不行了啊（坐销”,必须要走出去（行销），老人不愿意跑小区，新人又进不来。前段时间，他们几个联合起来找我谈涨工资的事，说现在其他**店都长工资了，我们的基本工资很低，再说销量也没有以前好，提成收入也低了。现在就僵在这儿了，快愁死我了！”
从上述家具老板咨询的问题可以看出，无论是单个的店中店的**店，还是多品牌的自营商场，无论是新店还是老店都会出现这样和那样的问题。通过近几年与多家家具卖场和**店服务过程中发现，很多老板普遍采取分单制（单提）和合单制(统一提成，所有导购均分或按照单个导购占总销售额的比例分配)。随着卖场的饱和，竞争的加剧，房产市场的降温，单一的分单制和合单制的弊端就显现了出来。
分单制模式的优劣：分单制，可以让优秀的，有能力的导购人员的能力充分的发挥，多劳多得，强调单个人的个人能力的表现。可以调动单个有能力的导购员的积极性。但是商场或**店的整体业绩很难保证，导购员之间的分歧较多、配合够，不容易形成团队的协同作战。各个导购员之间缺乏必要的配合，影响单个个体的成交率（很多时候，在签单的时候需要有人协助，如一家3口看家具，其中有一个小孩子，这时就需要有导购陪孩子玩）。我在很多卖场看到一个导购员带领一大家子看家具，其他的导购在店门口等顾客或聊天。当前，由于卖场每天进店的顾客很有限，一旦有顾客进店，就会出现导购一蜂窝的争抢接待顾客的现象，有的是出现一个导购带顾客的半截，被另外一个导购争带了。有的是在顾客正要签单的时候，另一个导购员过来说，以前她也带过，要求分这个单！(通常情况下，是老导购抢新导购、霸道的导购抢脾气温和的导购的单)。
通常情况下，建议一：新店/新商场在销售业绩不稳定的情况下，建议实行分单制，看看那个导购是有能力的，能冲销售额的，树立榜样，让落后的导购员效仿，有利于新店业绩的提升。因为新店的员工都是新人，大家彼此不是很熟悉，磨合期间大家都在努力表现自己，谁也模不清谁的“底”。大家彼此都会保持克制！（抢单和欺负人的话可能在心理要掂量掂量）；建议二：销量稳定的店，在合单制的模式下，若出现业绩下滑，或导购团队抱团对抗变革的情况下，坚决的要实行分单制，打破谁也不冲业绩，吃大锅饭的局面！
合单制模式的优劣：合单制有利于商场/**店总体业绩的实现，销售团队协同作战的能力增强，利于团结。但是不利于能力突出的员工的成长，有可能会导致能力强的员工跳槽。会打击能力强的导购员的积极性。
通常情况下，建议，在新店开业一年以后，销量相对稳定，导购员彼此之间能力不相上下，导购员每月的销售业绩差距不大的情况下，实行合单制。有利于发挥团队的协同作战能力，使销售业绩有大的提升！
为了适应新的市场环境和新的卖场的情况，现在的老商场和老的**店普遍向分单制中的合单制模式转变。这种模式既引导单个导购员能力的发挥，同时也兼顾整个团队的协同配合，关键的问题是，利于商场/**店整体业绩的达成。何谓分单制中的合单制呢？
分单制中的合单制：单个导购员每月按照自己的销售业绩获得销售业绩提成，另外若所有导购员的业绩之和达到商场/**店的预设的目标后，另外获得总体销售目标的 N%提成，这个提成是所有参与销售的导购员平均分配的。无论是月度销售好的导购员，还是销售不好的导购员，只有大家共同努力完成这个目标（目标的设定要科学、合理），大家才能获得总体业绩提成的奖励（高额的奖励，太低的话，起不到激励的效果）。否则，大家都拿不到这个奖励。大家为了获得整体目标奖励还必须要配合作战。否则很难完成！有的商场是实行总体完成目标后，每个导购员按照自己月度销售额占总达成销售额的比例分得奖励。在此，提醒一下，这种模式不建议实行，当导购员之间月度销售额差距较大且主要销售额是几个人完成的，而有一半的导购员销售占比很少时，占比少的导购员就会组织起来，故意使总体销售目标完不成！他们认为反正完成了，我们也分不了几个钱！
文章写到此，想必大家对导购员的销售提成模式已经比较清晰了，这三种模式不存在那个好，那个不好的问题，只有适合不适合的问题。在实行任何一种模式前，要对卖场进行全面的分析，上述文章也讲到了一些每一种模式使用的前提条件。供大家参考，市场是变化的，人也是变化的，我们应根据变化了的条件，适时的创新对导购人员的激励考核模式。才可能不断的激发导购人员的潜能，创造一个又一个销售高峰，赢得市场竞争。
作者：王献永
小草01 编辑于
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按企业性质“80后”网上卖家具，凭什么拿到亿万订单？
田肯，田田家园80后创始人，2006年开始在淘宝卖家具，起起落落，2012年险些倒闭。他给自己放了个长假，思考事业和人生。重新出发不到3年，做成中国家具电商的领跑者。田肯说，做电商卖便宜货只会越来越苦恼，要把订单做到亿万，他有自己的一套实战经验。2006年，我第一次“触电”，在淘宝上卖家具。到2008年的时候，线上的销售额已经远远超过线下。当时，我在线下还有做专卖店，投资差不多40多万，一年下来，账上赚了2万元；而电商这边，只有2个小女生在打理，一年赚了120万。所以，我毅然关闭了门店，开始组建线上团队，放弃线下，专注电商。因为考虑到电商方面的人才在深圳招人比较好招，所以我就把总部放到了深圳。这两年，我们公司送出了10部车、3套房给员工。不久前，我们给去年的销售冠军送了一部车，一个90后女生，中专毕业，非常拼，“双十一”当天卖了580万，应该也是创造了家具领域的一个奇迹。1、怎么做好电商？不要做买卖，要做事业这不是在装逼。如果是抱着赚一票的心态做电商，那我劝你就别做了，我看到很多电商从很大到消亡，他们当中90%不是做事业，是做买卖。我们也是，2012年之前都是在做买卖，赚取差价。一直到2012年，我的员工从100多人走到只剩10%，公司面临倒闭。那个时期，我沉静下来思考，我们为什么快做不下去了。因为我们一直都是在做买卖，而不是做事业。事业是你这一辈子都在做，如果你没完成，还可以传承给后代人去做的生意就叫事业，不能传承的叫买卖。国外的奢侈品，一般都是有好几代人的沉淀，几代人传承做到现在。为什么很多电商今年很红，明年没了，就是没有用事业心去做。2、做什么事不重要，选什么人才重要在2006年之前，我做了很多行业，网吧、影吧、桶装水、设计公司、包装公司，做了很多行业，看到别人干什么挣钱我就去干什么，但那都不是我喜欢的。如果发自内心热爱，并且是自己所熟悉的领域，还有同样具备有事业心的团队，你就相对比较容易成功。我是设计师出身，设计师都有点孤芳自赏的臭毛病，比较狂妄，目空一切，学习的对象都是国际顶尖的设计师，觉得国内的都是渣渣了。所以，刚开始的时候，我觉得我碰到的团队都太烂了，经常觉得没有神对手，只有猪队友。没有团队意识，喜欢单兵作战。但是，随着电商竞争加大，我的想法颠覆了。2013到今年，我们培养了很多忠诚的管理者，运营总监，他们很多都是从客服文案做起来，做过各个基础岗位，售前售后。我们的核心团队成员都是从基础岗位起来的，现在他们都成为了一方诸侯。现在我们的团队非常稳定，热情非常之高。所以，做什么事不重要，选择什么人是最重要的。现在整个电商，已经远远不是360行，可能有36000行，任何一个项目都可以去做。甚至很多奇葩的项目，有人贩卖自己的时间，空气，还有人把瑞典的雪卖到中国，只要你能想得到，财富不在远方，就在我们的眼皮底下。3、定位要精准而小众，别人都瞧不上你，你生存的空间就越大刚开始做电商，我们什么风格都有，韩式、欧式、美式等等，结果做得越多，赚得越少。我们经过长时间的数据分析和总结发现：定位是最重要的战略。如果你的定位精准而且非常小众，别人都瞧不上你，这个时候你的生存机会发展空间是巨大的。在家具业已经一片红海的时候，我们切入，当时我们有6个品牌6个店，但我们放弃了3个品牌3个店，不是因为没钱赚。一个品牌一个店一年还可以赚30多万的时候，我们关掉了，因为定位很不清晰。我们切入的是全实木高端欧式家具。这个分类来说，在家具行业已经是第五级了，但是因为我们切入的定位很小，我们就可以做到客单价2.7万元。整个中国觉得电商不就是淘宝吗？但我们的结论说，卖便宜货越来越苦恼。2013年，我们完全没有竞争对手。因为精准的定位，事半功倍。不要跟我讲你老实勤奋，没用。我最长工作时间，一年350天，每天从早上8点到凌晨2点，从来没有双休过。在公司快倒闭的时候，我和家人去三亚玩了一个星期，那是我人生最长的假期。我是世界上最勤奋的掌柜，但是勤奋的结果是员工离开，自己头上的白发冒出来，老婆孩子抱怨，自己身体开始报警。战术上的勤劳掩盖往往战略上的懒惰。所以，我现在尽量不要在公司，既给团队锻炼，也给自己时间思考。所以，各位，把定位放在你们办公室的第一条。这个就是战略。4、营销不等于促销，把钱用在对手看不见的地方包装分为软性和硬性，一定要把宝贵的钱用在包装上面。我们的包装都是全木架包装，明年还会继续升级全木箱包装。要知道，这样一来包装成本会增加很多，但这个钱一定要花。光有硬性不行，还要有软性，我们每年投入在硬性包装和软性包装的费用各一半一半。什么是软性包装，比如一些视频，员工幸福工程，体现企业文化气质的东西，活动，行动，产品调性的东西，获奖情况等等。说白了，就是从感性层面去做包装，包装一定要有个性，突出专业和小众。为什么同样的产品，你卖不过别人，可能你的软性包装没有细心沉淀。仅仅有卖货的思维，硬性包装的思维是不行的。我们每年在软性包装上的投入大概是1000万，这些不能马上变成钱，我们在回访和客户面对面赠送礼品这个活动就花了80万，这个你无法估量到底值多少钱。营销不是促销。营销就是让客户感受不到是卖货给你。促销要做，但在单纯做促销的时候，一定要有辅助的文化匹配，客户进入你的店，只是纯粹的打折，没有看到这些匹配，那你肯定卖不过有文化内涵的人。我们的客单价很高，一个客户十几二十几万非常普遍。是因为我们敢于在软性包装上花功夫。99%店铺是没有做到这点，因为大家做生意都是短视的，投入了就要看到钱回来。把钱用在对手看不见的地方，同行看不见的地方，最后你一定会收获别人看不到的收获。软性包装，硬性包装，短短8个字，是我们花了几千万的经验总结。5、危机感和创新，是我们活下去的唯一法宝什么叫定价权？就是这个价格不是市场说了算，不是客户说了算，而是我说了算。你在行业可以做到这一点，你的日子就会好过很多。我们一切的东西都是源自数据分析。一开始我们没在意，但当有100个客户进店，其中有10个问你们店有百分百纯实木产品吗，这个时候我们就开始重视了。我们通过客户反馈回来的数据，包括广告投在哪个区域，全部都是有数据可查。高端家具的潜力显而易见，我们在这一块没有对手。但危机感每天都伴随着我们，你可能今天活得很好，明天、下个月就被可能被淘汰。睡觉也要睁开一只眼，你的同行随时可能超越你。今年，我们投入1000多万，在厚街家具大道做了O2O体验馆，这个行为大胆而冒险，因为我们感受到非常大的危机感，如果没有线下体验的支撑，线上一定会越来越难，一个是被传统线下大牌消灭。线下的资金实力，产品研发，消费群体积累，都要远远超过线上。危机感和创新是能让我们长期活下去的唯一法宝。对于线下传统的家具企业，我想说你现在不把自己打死，别人也会把你打死。既然你决定做线上就不能顾忌线下，这个肯定会有一个很痛苦的过程。虽然线下现在很艰难，但线下的春天一定会来，这是一个过程。现在的一个趋势就是线上的想往线下走，线下想往线上走。原来电商企业，传统的家具厂家是不爱搭理的，但是现在佛山那边很多传统家具企业都已经拥抱电商。不互相拥抱的，迟早要消亡。我认为，整个家具业的洗牌，明年会更残酷，还要洗牌，还有两轮的洗牌。将来存活下来的就是和电商结合的传统企业，这就是真正的O2O。关注大豫创业查看更多创业项目和本地创业沙龙活动。
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乐家巢桃阳村体验店地址：长沙雨花区万家丽南路桃阳小区对面，绕城高速万家丽路出口
汽车南站公交线路：洞井铺坐120桃阳村站下，南行200米到桂花物流十字路口，东行200米即到
汽车西站公交线路：乘坐63路或17路在潇湘晨报站下车，换乘120路在桃阳村站下车。
东站公交线路：乘坐 503路(或 703路, 802路)在人民东路口站下车，乘坐810路在桃阳村站下车
候家塘公交线路：乘坐159、137、145、旅2路桔园立交桥北下车，换乘120路桃阳村站下车。
株洲驾车线路：直接走京珠高速到时代阳光大道出口收费站下上绕城高速第一个路口即到。
所有公交线路：120路, 810路
仓储热线：
乐家巢环保路体验店地址：长沙市雨花区环保中路188号国际企业中心1栋B座104室。
汽车南站公交线路：乘坐806路空调，在金桃派出所下车，步行至对面国/际企业中心。
汽车西站公交线络：乘坐17路（或63路）,在铁道学院站下车，换乘806路空调,在金桃派出所下车，步行至对面国/际企业中心。
高桥公交线路：乘坐802路,在洞井铺下车,换乘806路空调, 在金桃派出所下车，步行至对面国/际企业中心。
东站公交线路：乘坐802路空调,在洞井铺下车，换乘806路空调, 在金桃派出所下车，步行至对面国/际企业中心。
候家塘公交线路：步行至侯家塘乘坐145路(或123路，702路)，在井湾子北站下车，换乘806路空调, 在金桃派出所下车，步行至对面国际企业中心。
所用公交线路：17路、63路、145路、806路
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乐家巢万家丽体验店地址：长沙芙蓉区万家丽中路旺旺医院南50米，碧涛阁水世界旁。
汽车东站公交线路：乘坐503路、703路、802路到人民东路口下车，乘坐130路在芙蓉区政府下车，步行至人民东路口
汽车南站公交线路：乘坐147或802在人民东路口下车，乘坐102路在湘雅2医院下车，换成707路在人民东路口下车
汽车西站公交线路：步行至玉兰路站，乘坐66路在人民东路口下车。
汽车北站公交线路：乘坐9路在人民路立交桥北站下车换乘148在人民东路口下车，乘坐801在省教育厅站下车，步行至长沙晚报站换乘147或148在人民东路口下车。
所用公交线路：130路、707路、66路、147路
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乐家巢梅溪湖体验店地址：长沙市岳麓区望城坡望新路273号,长沙市老气象局旁。
乐家巢梅溪湖体验店网址：http://www.ljc8.com/
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汽车东站公交线路：乘坐127.126.114.110.168.114区间线在长沙火车站转乘312在望城坡站下车
汽车南站公交线络：乘坐17路，在汽车西站(河西交通枢纽过渡站)下车
汽车北站公交线络：乘坐149或者915区间线在汽车西站(河西交通枢纽过渡站)下车
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汽车西站公交路线：苏州乐园站乘坐地铁1号线，在东环路站下，步行至东环路站，乘坐817路公交车，在相城指教中西站下，步行至春申湖东路99号即到。
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乐家巢无锡体验店地址：无锡新区纺城大道299号，深港亚太中心
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地铁线路：乘坐地铁2号线至云林站下车，步行至深港亚太中心
汽车东站公交线路：乘42路，在新世界国际广场站下车，步行355米至深港亚太中心。
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汽车南站公交线路：乘15路在东林书院站下车，步行至东林广场站乘坐地铁2号线，在云林站下车(2号出入口出)，步行至深港亚太中心
汽车北站公交线路：柯兰公寓站乘坐79路或85路，在大东方百货站下车，步行26米至三阳广场站乘坐地铁2号线，在云林站下车（2号出入口出），步行至深港亚太中心
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乐家巢北京体验店地址：北京市朝阳区北四环东路108号千鹤家园4号楼底商
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品牌自建创意团队是趋势 但代理公司还不至于消失
来源:界面 4542字节 日 13:56 评论:
　　摘要：广告主开支已经不是什么新闻了，而自建团队的制作及人力成本，会高于采用代理公司的7倍。但代理公司饱受诟病的一点是效率，构建自己的团队也是他们认为可以加速效率的办法。至少在广告创作方面，代理公司的竞争对手已经越来越多。
　　5月29日到6月1日这4天之中，东京六本木的Tokyo
midtown聚集了一群&广告狂人&。他们在此谈论着市场营销、广告、技术、媒体娱乐产业以及正在被改变的未来。这是Advertising
Week进驻纽约、伦敦与欧洲之后，于东京举办的亚洲广告周(Advertising Week Asia)。我们也将于现场进行报道。
　　在今年的亚洲广告周上，百事可乐那个失败的广告短片成为了被提及最多的案例之一。这则涉及政治热点的广告片，上线不久便在社交网络上遭到炮轰的，它由百事内部创意团队Creators
League Studio制作。虽然这两者之间没有必然的联系，但不可否认的一件事是，至少在广告创作方面，代理公司的竞争对手已经越来越多。
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Digital Agencies)称如今不再使用外部代理公司的品牌占到该协会会员总数的27%。
　　苹果公司从2014年开始就在广告行业内挖掘，来构建自己的内容制作团队负责广告、网页推广内容等。欧莱雅集团在YouTube上的美妆教学上视频背后，是一个3人团队在支持，他们同样隶属于这个公司独自运营的内容团队。在中国也这样。包括阿里巴巴、网易在内的公司也都在自行策划广告推广项目。他们认为自己更加了解自己的用户，并且可以制作出消费者认可的内容。
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　　亚洲广告周上一个叫做&创意制作的新模式&(New Models for Creative
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Inamoto在讨论中说。他是日本广告公司INAMOTO的创始人，创业之前他任职于AKQA。&但是从长期来看，如果只是为了削减成本的话，这或许不是一个明智的选择。&
　　东京广告周上关于&创意制作的新模式&的讨论。
　　广告客户们缩减开支已经不是什么新闻了。媒介购买公司Magna Global称2017年全球广告预算的增长预期为
3.6%，而去年这个数字还是5.7%。但是根据营销研究机构Fractl的数据分析，只有当一个品牌内容营销的规模和数量较多时，自有创意团队的成本才会低于代理公司。相反，自建团队的制作及人力成本，会高于采用代理公司的7倍。
　　&短期来看这确实是一个趋势。但是内部创意团队目前看来更适合做一些长期固定的工作，例如运营社交网络账号之类的。&他说。因为创意代理公司目前来看还是拥有着无法取代的经验与先见之明，百事可乐那样的危机再代理公司看来是个很明显的失误。
　　麦当劳的内部数字媒体团队，则主要负责在社交媒体上与年轻一代消费者沟通，弄清楚他们在谈论的内容。而在创意方面仍然与其合作依旧的代理公司李奥贝纳及一个隶属于宏盟集团的新兴代理公司We
Are Unlimited。
　　麦当劳内部的数字媒体团队。
　　大公司可能明白消费者喜欢哪一种口味的汉堡或甜度如何的饮料，但在创意制作这件事上他们似乎还处于起步阶段。广告行业最大的客户之一可口可乐，早在1995年就设立过内部创意团队Edge
Creative，但5年之后就宣告解散。
　　当然代理公司饱受诟病的一点是效率。尤其是社交网络出现之后，广告主希望更快的反应速度和消费者沟通机制。
　　&但当你的客户要求你更快的时候，你也只能更快。&Brendan Cravitz说道。他是日本内容制作公司PUBLICIS ONE
JAPAN的内容生产总监。他认为社交网络和技术加快了世界的节奏之后，广告主也不得不提高了自己的效率，而构建自己的团队也是他们认为可以加速效率的办法。
　　&在广告公司内部，为客户制作一条Instagram上的短视频广告或许需要25个人介入，但是更本上只需要5个人就可以完成。&我们在说的creative很多时候可能不是真正的创意，而是处理流程上的一些事情。&他说。
　　在效率这件事，广告主认为内部团队可以带来更好的效果。可是事实也并非如此。资生堂的文案总监Dimitrios
Petsas在进入这家公司前，曾供职于数家代理公司，对于这个议题他似乎更有发言权，&在品牌方，其实市场部就是创意人员的甲方，也是需要进行不断地磨合与沟通。&
　　所以到目前为止，广告行业并未形成一个泾渭分明的局面。代理公司与品牌内部创意团队没有正面对抗，未来发生的可能性也极小。因为这已经不是传统电视统治受众注意力的时代了，各种新兴技术将广告投放渠道细分，没有哪一方在某一独特领域拥有绝对的话语权。
　　Airbnb在2016年12月上线了500支只有30秒的视频，介绍全球500个城市的旅行体验。这便是内部创意团队、代理公司TBWA/Chiat/DayL.A.与独立视频制作公司合作的结果。内部创意团队和代理公司把控内容方向与传播策略，而独立视频制作公司则负责制作并把控效率。
　　Airbnb推出的500支关于旅行体验的视频内容。
　　&如果我们感觉内部可以把我的内容，我们自己把控。如果外部有一个很好的创意，我们跟随其后。&
Herd说，她供职于因特尔的内容生产团队。目前这家公司的创意同样来自内部团队、代理公司McGarryBowen 与TBWAChiatDay。
　　虽然这场围绕甲方乙方关系的讨论主题为&创意制作的新模式&，但最终结果却不如听众期待的那样，有一个非此即彼的判断，共存是最有可能的结果。如同kindle出现时就出现过不少纸质书消亡的论调那样，但目前看来这种忧虑明显过激了。
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