《保险营销策略问题初探》 www.wenku1.com
保险营销策略问题初探日期：
第26卷第1期2012年2月保险职业学院学报（双月刊）JOURNAL OF INSURANCE PROFESSIONAL COLLEGE （Bimonthly ）Vol . 26No . 1Feb．2012保险营销策略问题初探刘辉（中国人寿保险股份有限公司郴州分公司，湖南郴州423000）［摘要］市场营销理论最早起源于欧美发达国家，上世纪80年代我国实行改革开放政策后引入国内，到90年代才在保险业开始探索。在保险实践中，保险营销对保险公司的发展壮大发挥着难以估量的作用，但也因对保险营销理论的认识不同和误解，产生截然不同的效果，甚至影响到保险公司的永续经营。本文从保险营销的重要性、我国保险营销现状及存在的问题、创新保险营销策略等方面，谈谈对保险营销策略的初浅认识。［关键词］保险营销；策略；问题［F84中图分类号］［A 文献标识码］［（63－05文章编号］［Abstract ］The theory of marketing originated in developed countries in Europe and America．It was intro-duced into our country in 1980s as a result of the policy of reform and opening up ，but it was only by 1990s that the theory has been put into practice in insurance industry．In insurance practice ，marketing has an incredible effect on the growth and development of insurance companies．On the other hand ，the marketing theory may have quite dif-ferent effects ，it may even affect the constant management of insurance companies because of the different under-standing or misunderstanding towards insurance marketing theory．This article discusses the importance of insurance marketing ，the current situation and existing problems of insurance marketing ，and how to innovate insurance mar-keting strategies．［Key words ］Insurance marketing ；Strategies ；Problems一、保险营销的重要性有非常重要的作用，甚至可以说是起决定性作用。（一）保险营销能有效地满足客户对保险服务保险营销是市场营销在保险业的应用，是关于开发、设计、费率厘定、推销及售保险商品的构思、后服务等的计划与实施过程，也可以说是保险公司以保险这种特殊产品作为商品，以市场为中心，来满足投保人需求为目的，实现保险公司年度和长期目标、永续经营的一系列活动。从保险营销的概念可以看出，保险营销不是单一的某项活动，或某一而是贯穿于保险公司全部工作的险种商品的销售，整个过程，可以说保险营销是一个系统工程。保险营销的好坏，直接影响保险公司的社会形象、客户满意度、市场占有率、企业目标实现。因此，保险营销作为经营管理的一种全新的理论和方法，逐渐受到保险业界的重视，其成功与否对保险公司经营具的需求众所周知，保险公司的收入主要来源是销售保险商品，作为企业的保险公司经营最终目标是利润的最大化或者说是股东权益的最大化。要实现这一目标，关键在于有效地满足客户对保险服务的需求，提升保险服务的质量。因此，在市场主体林立，业务竞争激烈，经营指标重的大背景下，一整套好的市场营销策略对于保险公司有效地满足客户对保险服务的需求，增加保险商品的销量、快速拓展市场份额具有重要意义。（二）保险营销能提高保险公司的社会认知度、美誉度*作者简介：刘辉（1970－），男，湖南湘潭人，现任中国人寿保险股份有限公司郴州市分公司总经理，研究方向：保险营销及企业管理。64保险职业学院学报（双月刊）2012年第1期保险营销通过一整套的活动，为客户提供24小时全天候的优质服务，提高客户对保险公司的满意根据公司财力积极参与社会公益活动、地度；同时，广告、公益性活方党委政府的中心工作；通过促销、动等系列宣传策略，提高公司的知名度和美誉度，使公司重要工作和活动经常性的在广播有声、电视报纸有字，为保险公司塑造良好的企业形象，有影、赢得公众的信赖和支持，促进公司竞争力的提升。（三）保险营销能使潜在的客户需求快速转为现实需求保险营销贴近市场，贴近客户，通过保险营销综合性的营销形式的运用，能适时了解市系统的、场和客户的信息，了解客户对保险的个性需求、购从而更有利于对市场的细分和买心理和购买习惯，准确定位，有针对性地为其提供个性化的产品和服务，使潜在需求快速转为现实需求，提升公司的竞争力。（四）保险营销能增强员工对公司的认同感和归属感可以保险营销也是企业文化的重要组成部分，使员工在履职、晋升、薪酬、福利等方面得到同等的机会，能使员工的个人才华在企业经营这个大平台上得到充分发挥，个人成长与发展随企业的发展壮大而提升，让每位员工（业务营销员）都感到自已是保险公司的一员，是企业的主人，增强员工对保险公司和企业文化的归属感和认同感，使保险公司既能留住员工的人，也能留住员工的心。保险营销通可以强化员工的全局观过企业文化的宣传教育，念、整体观念，团队观念，增强员工间的团结和合作，提高工作的效率，减少内耗，形成领导为员工服务、机关为基层服务、全员为客户服务的大营销工作氛围，极大地激发员工的积极性，提高工作责任心，提高工作和服务的质量，使保险公司经营活动和发展产生永不枯竭的原动力。二、我国保险营销现状中国保险业从上世纪70年代末80年代初恢复国内业务，到我国改革开放前，国内保险公司就只有中国人民保险公司一家，是一统天下；改革开放初期到加入WTO ，保险业对外开放之前，我国保险市场也只有寥寥几家保险公司，市场份额也基本上由中国人民保险、中国平安保险和中国太平洋保险三家保险公司所垄断，而且人保公司长期占据市场份额一半以上。在没有竞争的市场中，各保险公司按照成立早晚，人员多少，心安理得地维持其现有的市场份额和市场地位，而无怨无悔，使各保险公司员工上下缺乏保险营销的紧迫性。随着我国加入WTO ，保险市场进一步开放，中国已成为全球保险巨头拓展市场的必争之地，加速进入中国，纷纷成立独资机构或合资保险公司，保险市场主体象雨后的春笋快速增加，一夜之间，保险市场开始了春秋战国式的竞争新格局，并日趋激烈。由于市场体系不尽完善，市场规则不健全，产品和服务创新能力簿弱，产品同质化竞争激烈，加上外资保险和新成立的合资保险公司历史包袱轻，以强大的资本做后盾、先进的保险管理和营销理念为依托，使国内保险公司遭遇前所未有的强大挑战。为了维持原有的市场占有率，各保险公司虽然也向外资保险公司学习，开始重视保险营销，但终因主客观原因，难以奏效，从而往往是以降费等非正常手段作为主要的竞争手段，使保险营销、营销理念在较低层次上徘徊，将保险营销引入误区。分析我国保险营销存在的问题，主要有以下方面的表现：（一）营销意识淡薄，营销理念落后由于长期的计划经济和独家经营的市场环境，加上新成立的保险公司的人员也都是从原国有保险公司挖角来的等值得诸多方面因素的影响，使很2012年第1期（总第140期）刘辉：保险营销策略问题初探65多保险公司对营销的意识非常淡薄，认为业务指标必须分解到人，完不成可以扣员工的薪酬，理所当关键是经营班子自已，然；而真正要完成业务指标，有没有朋友帮忙，有几个大企业的朋友，手上有保险资源的朋友帮忙，对保险营销意识和重要性非常模糊和淡簿，认为保险营销可有可无，营销只是个形式，是招人造势、是活动炒作，是调动人气，是借机为员工发奖励，是以人海战，是打业务战役增收保费的临时措施和权宜之计。时时事事以自我为中心，以营利目标为中心，忽视顾客及社会的需求。保险营销理念还是停留在的“产品观念”或“销售观阶段，未能适时跟上经济市场化、经济国际化的念”时代步伐。（二）市场定位不明，产品设计没有特色产品市场调研和预测是现代保险营销的基础，的市场定位是保险营销的关键。受存旧观念及粗保险公司特别是公司基层一放经营方式的影响，对市场调研和预测没有引起足够的重视，产品线，设计、定位未从市场细分、市场目标、市场需求等方面分析研究，产品研发出来投放市场没有生命力，成为没有客户购买的商品，使新产品的研发走入死胡同。有时为了省时省力，直接照搬同业公司的产品设计，没有产品应具备的系列化、个性化、差异化等特色。（三）营销渠道单一，营销活动时冷时热由于保险营销未能得到重好的重视，财力投入不足，营销销渠道不能适时创新，工作开展因人而说起来重要，做起来次要，保险营销日常工作和异，相关人员时冷时热，时快时慢，无法走上正轨，缺少持续性和长远性。（四）队伍素质偏低，从业人员没有长远思想国内保险界，不论是寿险或是财险公司，从保险营销的出发点上，都存在起点低、投入少、人海战、管理粗放、以增收保费为目的等方面的鄙端，人员以下岗再就业人员和无业人员为主，新进人员普遍缺少正规的保险营销职业培训，缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。往往以增人奖来激励营销人员发展下线，抵补人员流失。由于新人比例大，没有必要的上岗培训和传帮带机制，造成误导客户投保、业务操作不规范，责任心不强，业务质量不高，甚至出赔款等贪污、挪用保费、赔款等现象的现截留保费、时有发生。（五）品牌意识簿弱，企业文化建设欠缺一个著名品牌和良好的企业形象，是一项价值连城的无形资产，能够在相当大程度上影响消费者的购买心理，对企业产品的销售有着巨大的推动作经营用。企业形象是企业所独具的自身经营理念、哲学、经营行为的集中体现。企业文化是上世纪80年代企业管理思想的产物，并被公认为是企业管理企业管的最有效的模式。现代管理学家普遍认为，理首要任务不是控制成本，而是企业能否以完美的形象进入市场，赢得公众好感，并持久地赢得公众“货币选票”。而我们保险公司现今管理还在原的地踏步，总是以官商面目出现，把自已当国家公务员，公司当国家事业单位，事事向上请示，唯上是听，不用自已负责。只要讨上级赏识，不怕自已乌纱帽会丢。对外社会形象好坏不闻不问，对内企业文化建设可有可无，只要过的去，能免强完成经营指标，管他品牌不品牌，队伍稳不稳。品牌和企业文化建设，形有实无。（六）实务操作存在误区，与监管法规背道而驰保险营销从理论上说，应是企业经营的阳光化、市场化、法制化。但在激烈的市场竞争中，为了许多保险公司和业务员采取的最直增加业务量，截、简便、有效的方法是靠“不正当”手段。为了留住客户，维持关系和业务，主动或违心地采取请客送礼、高额回扣、安排客户子女升学就业、定期邀请打牌变象送礼、邀请钩鱼唱歌洗浴公款消费等非正66保险职业学院学报（双月刊）2012年第1期常公关手段，满足客户的不合理要求，拉拢客户，这既增加了保险公司人力、物力、财力上的不必要成本支出，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了社会不良风气，将保险营销模式引入歧途。（七）重保费收入，轻售后服务保险面对市场竞争白热化和指标考核的现实，公司和业务人员为赢得客户，抢占市场，不遗余力增加市场供给，主观意图是地加大新产品的开发，通过产品创新吸引客户，扩大市场份额，但却是本末倒置，严重忽视了保险作为一种“产品”的本——服务。工作中往往对客户心理、质—客户需求、出险理赔等后续工作方面深入了解不够。有的保险公司为了赔付率达标，以种种理由刻意克扣赔款，被保险人稍有危言，即被工作人员列入黑名单，这在财险公司是常有的事。而在投保前业务员通过种关系与客户套近乎，甚至以天天上门拜访或电话搔扰的方式，软磨硬缠逼客户就范，而一旦签订保单、收取保费后，就不闻不问，很少能够提供延伸服务，一旦出现保险责任要联系业务员索赔事宜时，业务员却杳无踪影或搪塞推诿，给人以一种“被骗”的强烈的心理反差，以致影响到整个保险业社会声誉，这在寿险个人营销业务中是屡见不鲜。以上种种，归根到底是保险公司重视保费收入，轻视轻视延伸或后续服务的理赔服务；重视保前服务，具体体现。保险公司要在市场“洗牌”和竞争场经济大环境下，中立于不败之地，将对保险公司的营销策略提出严其出路只有创新我国保险营销策略，使重的挑战，中国保险业市场营销与时俱进，才能变危机为机遇，抢得发展的先机。为此，笔者认为应该从以下方面创新我国保险营销策略。（一）必须准确把握保险营销内涵，树立正确的市场营销观念树立正确的保险市场营销观念，准确把握保险营销的内涵，正本清源，还保险市场营销的本来面才能让保险公司得到健康快速发展。市场营销目，更是一种经营方式，是在买观念不仅是一个概念，方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。保险公司经营和保险营销的目的应该为保险公司赢是在为客户提供满意服务的前提下，得利润，这才是光明正大的经营途径。拥有稳定的保证公司健康永续经营，才能形成企业发客户群，展的良性循环。（二）必须强化品牌意识，加强保险公司企业文化建设现代经济已由产品竞争时期进入品牌竞争阶段。一个有公众影响力的品牌可以分的愈来愈多的市场份额，而只看重眼前利益的企业的生存空间会愈来愈窄，强化国内保险公司品牌意识势在必广告和社会公益活行。品牌建设对外离不开公关、动。公关能使地方党委、政府和社会重要部门加深三、创新我国保险营销策略对保险公司职能作用的了解重视，密切相互间的联在工作上得到其配合和支持，促进各项工作的系，市场营销作为西方发达国家的先进经营管理方式在国外得到较好的发展和推广，是与其国情相市场营销在我国的实适应分不开的。作为泊来品，践和探索，虽有成功的经验可以参考与借鉴，但作为个案将其不分具体情况和国情的一味照搬复制，是行不通的。而且随着经济全球化和世界经济危，机的暴发，将对国内保险业进行强势“洗牌”在市顺利开展；广告可提高公司的知名度，加深公众对品牌宣传（包括公司品牌、险种品公司品牌的了解，牌）是保险营销的有效策略；参与社会公益活动，是保险公司社会责任感和爱心表示的具体体现，一个有爱心和责任感的企业，才能赢得社会赞誉，才能得到公众的认同。加强品牌建设对内必须从保险公司企业文化建设入手，通过对员工企业文化和公2012年第1期（总第140期）刘辉：保险营销策略问题初探67司品牌教育，培养员工爱司如家、勤奋敬业精神，通过员工对公司品牌的认同，将全体员工凝聚在一发挥员工主人翁精神，为保险公司发展勤奋工起，作，献计献策。（三）加大产品开发力度，推出适销产品要保证保险公司产品在市场中有竞争力，保险在细分公司应加强市场调研并做深入细致的工作，市场的基础上，根据公司长远发展目标科学地选择目标市场，针对目标市场的需求，开发出既具有自己公司特色又有市场真实需求的有生命力的保险产品。只有这样，保险公司才能按各层次市场的需分别开发出不同的险种，满足不同层次客户的要，从而快速扩大本公司市场份额。需要，（四）加强销售渠道建设，拓宽营销与方式传统销售渠道，如保险专、兼业代理、区域性营销服务部等对保险公司过往的业务发展发挥了极但随着科学的进步、公众消费习惯改变、大的作用，营运成本管理等方面要求，已难以满足客户的要必须不断的加以完善。同时，要加大保险营销求，运用新科技丰富保险营销渠渠道和方式的创新，道，如电话营销、网络营销、电视营销等实行自助式、量贩式销售，从而方便客户的购买，节约客户的时间，降低保险公司的销售成本，提高保险营销效率。（五）重视在职教育培训，建立高素质的营销队伍保险市场的竞争归根到底是人才的竞争。人是生产要素中最为活跃的要素。人才特别是保险营销人才，在保险市场群雄并起的竞争环境下，显的由为重要。是否有一支稳定的高素质营销队伍，直接影响保险公司的市场占有率高低和业务的稳定增长。在营销队伍建设上，应提高招聘标准，在年龄、文化程度、诚信敬业、忠诚度等方面提出明确要求，把好进人关；要加强营销队伍的培训，保证一定的培训时间，培训内容上除重视保险专业知识技要更加重视职业道德、诚实守信、遵纪守法、能外，合规经营、团队精神、企业文化方面的培训；要建立科学规范的业绩考核奖励机制，奖罚分明；要关心营销人员的疾苦和个人职业生涯的设计，公平公正同时要依法明确营的为营销人员的进步提供平台，销人员的地位、待遇，使营销人员与其他员工一样平等享受公司提供的晋升、薪酬、保险、福利等方面稳定营销队伍。的待遇和机会，［参考文献］［1］洪兴著．兵行诡道［M ］．北京：中国经济出版社，2005．［2］黄景清．保险营销员成功营销宝典［M ］．北京：中国经2004．济出版社，［3］李源源．保险营销艺术［M ］．北京：电子工业出版2003．社，［4］袁辉．保险营销［M ］．武汉：武汉大学出版社，2004．．中央财经［5］李凌著．关于我国保险营销制度的讨论［D ］2004．大学网络图书馆，［6］林洁舒．2004全球保险市场回顾［N ］．中国保险报，2005（8）：22．［7］徐福君，朴明根．中日韩三国保险制度比较研究［M ］．2002（8）．呼和浩特：内蒙古出版社，［8］段昆．美国保险公司的市场营销体系［N ］．中国保险2001（3）：1．报，［9］陈建祥．寿险营销理［M ］．长沙：湖南科技出版社，1999（1）．N ］．中国保险报，［10］沈秀，范少瑜．美英日中介制度比较［2004（12）：31．［11］谢耀龙．寿险行销［M ］．北京：高等教育出版社，1999．［12］陈长国．我国保险营销创新初探———保险业创新与发M ］．深圳：海天出版社，2003．展［（责任编辑：何厚发）本文由(www.wenku1.com)首发，转载请保留网址和出处！
免费下载文档：热门车型：
努力加载数据中，请稍后...
热门品牌：
热门关注：
手机配件：
热门品牌：
热门关注：
电脑整机：
笔记本配件：
热门品牌：
热门关注：
热门关注：
智能穿戴：
智能家居：
装机硬件：
外设配件：
热门品牌：
热门关注：
相机配件：
数码产品：
数码配件：
热门品牌：
热门关注：
平板电视：
家庭影音：
白色家电：
厨卫/小家电：
办公打印：
投影设备：
网络设备：
无线网络：
汽车电子：
各地报价：
热门车系：
商家促销：
　| 　| 　|
热门地区推荐经销商
努力加载数据中，请稍后...
玩转IT必须懂
微信身份证正式上线：日，广州市公安局南沙区分局签发全国首张微信身份证“网...
随着三大运营商的流量之争日趋激烈，为抢夺新用户，迎合客户需求，联通纷纷联合各大互联网...
苹果电池膨胀事件还在不断发酵，到底是5%范围内的可接受意外，还是去年三星Note7爆炸门的...
努力加载数据中，请稍后...
公众号推荐
微信名：VR饭
简介：虚拟现实？福利资源？VR眼镜？你想知道的都在VR饭！
微信名：摄影部落
简介：欣赏数百套精美摄影作品，海量摄影技巧及PS教程分享
微信名：VRfine
简介：分享和推荐最好玩的VR玩法！
微信名：聚超值
简介：致力于帮助广大网友，买到更有性价比网购产品的分享平台
微信名：太平洋电脑网
简介：DIY装机进“数码帮”，发名称可查数码产品参数和报价
您可能感兴趣的车
努力加载数据中，请稍后...
太平洋电脑网
太平洋汽车网
太平洋时尚网
太平洋亲子网
太平洋家居网银天下众所周知是现货排名第一的投资公司，那么问题来了，请问目前南_百度知道
银天下众所周知是现货排名第一的投资公司，那么问题来了，请问目前南
银天下众所周知是现货排名第一的投资公司，那么问题来了，请问目前南昌有他们的分布嘛？
我有更好的答案
好像没有，它的办公地址主要分布在北京、上海、天津、广州等地
为您推荐：
其他类似问题
换一换
回答问题，赢新手礼包
个人、企业类
违法有害信息,请在下方选择后提交
色情、暴力
我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。　　摘要：寿险代理人制度自1992年引入中国市场以来，取得显著成就，极大推动了我国寿险业的快速发展。但是，随着后WT0时代" />
免费阅读期刊
论文发表、论文指导
周一至周五
9：00&22：00
寿险代理人素质现状及应对策略分析
　　摘要：寿险代理人制度自1992年引入中国市场以来，取得显著成就，极大推动了我国寿险业的快速发展。但是，随着后WT0时代的真正来临，市场主体日趋增多，公司竞争日趋激烈，该制度暴露出诸多严重问题，明显地集中在寿险代理人的素质滞后于寿险业的整体发展。为此，本文分三个部分进行了论述。首先阐述我国寿险代理人素质的现状，然后分析现状的成因，最后，提出我们的对策及建议。 中国论文网 http://www.xzbu.com/9/view-9356135.htm　　关键词：寿险代理人；素质；现状；对策 　　中图分类号：F840.62 　　文献标示码：A 　　文章编号：(3－04 　　 　　随着后WTO时代的真正来临，以及我国逐步走出金融危机的阴影，我国的保险业，尤其是寿险业发展迅猛，但同时也遇到外资保险公司全方位的挑战：在险种设计、费率制定、营销手段、寿险代理人素质方面展开了激烈的竞争。由于字数所限，本文着重研究寿险代理人素质现状及原因分析，以给出我们的对策及建议。 　　 　　一、现状 　　 　　(一)专业水平：整体较低，参差不齐 　　据统计，目前我国从事保险代理人职业的大约有200万－205万人，但普遍的学历偏低，专业素质偏低，水平参差不齐，表现在如下方面：随着新险种的不断推出，不能清晰明了地介绍产品特色，不能圆满回答客户的各种提问，不能准确地评价公司地位及产品优劣。比如，针对投资连接险的风险控制、针对具体产品如何抗衡通胀、针对储蓄、基金及社保的发展带来的替代效应、针对客户对费率的疑问等。如此水平及素质，可想而知，会给客户留下怎样的印象，要想展业成功难度很大。 　　 　　(二)营销技巧：简单模仿，没有创新 　　自寿险代理人制度引进以来，我国保险公司就进入了一个误区。企图通过人海战术，通过熟人关系，以不变应万变地卖出自己的各种产品。因此，各家公司都热衷于快速增员、快速培训、快速出单。营销手段及营销技巧比较单一，而且比较滞后。最常见的就是街头宣讲、电话拜访、上门拜访，而且准备功夫极其苍白，在不了解客户的基本情况、收入水平、核心需求的情况下，自然拿不出有针对性的投保计划书，营销水平一直滞留在客户需求的后面。 　　 　　(三)公司忠诚：没有归属意识，存在短期行为 　　由于整个社会对保险从业人员存在认识误区，绝大多数寿险代理人仅仅将此视作赚钱的手段，谋生的职业，没有将其当成毕生追求的事业。公司在各项管理制度方面存在瑕疵，导致员工的归属意识非常淡薄，屡屡发生短期行为。比如没有底薪的薪酬制度，没有社保的保障制度，非常苛刻的考核制度，以及没有光明的升迁制度，员工自觉地将自己边缘化了，工作没有长期打算，也没有远景规划，每天每月陷在指标中不能自拔，将佣金提成当成唯一的追求。跳槽频繁发生，对公司的忠诚度急剧下降。 　　 　　(四)法律素质：意识淡薄，违法违规屡见不鲜 　　众所周知，保险从业人员不仅需要极高的专业素质，更需要过硬的法律素质。根据最大诚信原则的要求，保险当事人双方都应如实告知，信守保证。可是在实践中，故意误导投保人，歪曲合同条款，夸大产品收益，越权进行代理，甚至屡屡发生代理人携款潜逃的案例，这些都充分说明代理人的法律素质实在堪忧。 　　 　　二、原因分析 　　 　　(一)关于专业水平的分析 　　1、准入门槛太低。相对于银行业、证券业较高的进入门槛，我国的保险业准入门槛太低了。根据《保险代理人管理暂行规定》，保险代理人应该通过资格考试，才具有从业资质。但我国的保险代理人资格考试内容仅涉及保险原理及保险法律两门课程，专业范围有限，难度偏低，寿险公司并不能通过考试网罗到真正高素质的人才。一名高中毕业生，就可以轻而易举地取得寿险代理人资格，各种对保险真正有兴趣、有热情的中高端人才，在现实中未必能发挥自己的潜能及才智，因此萌生退意，不愿意将代理人作为自己工作的首选。 　　2.没有加强培训。大量的新员工到岗后，保险公司虽然都进行了培训，但力度、深度及持续性远远不够。培训基本停留在简单的营销技巧上，比如：如何说服客户，如何促成保单签约。至于理论基础的夯实，专业素养的培育，公司认为非一朝一夕之事，现实的人力、物力、财力投入是巨大的，但收益却异常缓慢、异常微弱。久而久之，培训就沦为了形式。 　　3.奖惩机制不够健全。在保险公司内部，公司最看重的是保费收入完成情况，员工最看重的是佣金提成，公司上下没有一个层面将专业素质的提升当成头等大事。因而，不管你的专业水平是高还是低，你的理论基础是强还是弱，只要保费收入指标没完成，这一切统统是“虚”的，公司要求是“实实在在”的业绩指标。如此的管理及导向效应，专业水平的日益下滑就在情理之中，更谈不上对优秀者的奖励和不合格者的惩罚。 　　 　　(二)关于营销技巧的分析 　　1.营销理念比较落后。保险营销是一种提供长期服务的营销活动，在营销过程中涉及一系列与顾客接触以及与顾客之间信息的沟通活动。它具有很强的专业性，营销理念也在不断变化。在相当长的时期内，保险企业运用的战术局限于4P，即产品、价格、渠道和促销。简单地将寿险营销等同于推销，在目前产品差异不大、费率也相差无几的情形下，只能将重点转到促销上。因此在实践中，营销理念就简化成如何卖保险。 　　2.营销模式单一滞后。我们的寿险代理人最常用、最擅长的模式就是盯客户，从家里到单位，从马路上到地铁站，从直接拜访到电话跟踪。由于准备功夫不足，产品针对性不强，对客户的心理把握有偏差，以致客户抵触情绪较强。对于一些新颖的营销模式，比如网络营销，事件营销，方案营销等没有涉及，也不以为然。 　　3.营销技巧舍本求末。从进入保险公司从业时候起，我们就非常强调如何开拓客户，如何广植入脉，如何促成客户签单，如何处理客户的拒绝，甚至用上了各种兵法宝典。但是，我们忽略了最根本，也是最重要的技巧，就是站在客户的立场上，换位思考，以人为本。设身处地地替客户考虑，使其在投入最少的情况下获得全面充分的保障，领略为期量身定做的产品的魅力。这是任何华丽的技巧都不可比拟的。 　　 　　(三)关于公司忠诚度的分析 　　现实中，寿险代理人对公司的忠诚度较低，短期行为时有发生，原因主要有以下几个方面。 　　1.公司的绩效考核制度过于刚性。在激烈的竞争环境下，保险公司用人标准几乎全凭保单的多少，有保单则留，无保单就走人。这种管理方式，不仅让代理人时刻承受着巨大的精神压力，而且强烈地冲击着代理人的社会行为观念，客观上也降低了代理人对于公司的责任感、忠诚度。 　　根据各保险公司对代理人的基本制度，新人如果在半年内(或者9个月)达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。成为正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任、高级主任……但不管升到何职位，只要有连续
一段时间(比如3个月)未能出单，便会出局，且不能享受一分钱的续保佣金。如果某一段时间内业绩不能达标，便会降级，甚至可能一直降为“见习业务员”。这种残酷、刚性的考核制度，当然就难以保证个人代理人的职业忠诚程度。 　　2.公司的薪酬制度存在缺陷。我国对寿险代理人的报酬实行的是无底薪的佣金制，晋升主要根据其展业成绩和所签保单的情况而决定的。众所周知，随着经济的周期性变化，尤其是08年遭受了严重的金融危机，寿险保单不可能不遇到冲击。因而没有底薪的薪酬使代理人面临很大的生存压力。 　　另据业内人士透露，保险公司给营销员的佣金比例一般在20％一35％。一张保单第一年的佣金为25％，此后逐年递减，一般只能获得5％一10％。通常最多拿5年佣金后，代理人就不再享受这份保单的利益了。 　　由于没有底薪，代理人每卖出一份保单，就可拿到一定比例的佣金，而且在前几年就已经将佣金全部提完，随后发生的种种短期行为就不难理解了。 　　 　　(四)关于法律素质的分析 　　1.法律本身粗线条，可执行性不强。到目前为止，我国保险业的法律仅有一部《保险法》，虽然也进行了修改，但总体上，可执行性依然不强。比如针对代理人的种种违法违规行为，不仅很难界定，很难举证，因而也就流于形式。比如：故意歪曲条款，夸大产品的收益，没有详尽解释除外责任，阻碍投保人如实告知以通过核保，甚至席卷巨额保费，一逃了之等。 　　2.公司忽视法律普及，监督力度太弱。由于目前保险公司的总数不断增加，而市场的总需求是有限的，尤其是一些外资保险公司的进入，各保险公司的市场份额遭到了极大的挑战。因而，各公司将业绩提升为最重要的指标，公司的一切工作围着业绩这个指挥棒运转。至于国家的法律、法规，基本上被淡化了，除非出现了重大事件，被监管机构进行了行政处罚、经济处罚或追究法律责任，否则，轻描淡写地一笔带过。 　　3.违法违规成本太低。我国的绝大多数代理人是个人代理人，少部分是专业代理机构。就算是违反了代理人方面的有关规定，与超范围经营、偿付能力不足、未提取各项责任准备金、不按规定进行保险投资等比起来，定性也比较轻，处罚更是低得可以：处五万以上三十万以下的罚款，对于一家专业机构而言，实在是九牛一毛。对于个人代理人，大不了就是吊销从业资质，反正对于这个不被社会看重的职业，丢掉资质也无关紧要。 　　 　　三、对策及建议 　　 　　(一)不断提高专业水平，夯实发展基础 　　1.提高准入门槛。今后对代理人的学历要求应该提高，至少应是大专以上；对代理人的诚信要求是不应进入诚信系统的黑名单；对代理人的过去履历要严加把关，把一些有历史污点或者有其他劣迹的人排除在外。要求代理人在持证上岗的同时，继续进行系统性培训和终身学习，全面提升代理人队伍的整体素质。 　　2.加强日常的业务培训加强代理人的培训，实现代理人的“三高”目标。具体包括：(1)“高素质”目标。包括诚信规范经营、专业过硬、服务精良，达到中国保监会提出的“专业化、规范化、国际化”目标。只有这样，才能在激烈的竞争中生存并胜出；(2)“高效益”目标。各保险公司的“营销服务部”，应摒弃过去粗放经营方式，在大力增加保费收入的同时，降低销售成本，注重成本效益核算，提高销售效益；作为代理人，应注重高、中、低端客户需求的差异化、个性化，尽力开拓中高端客户的潜在需求，从而提高销售效益；(3)“高稳定”目标。真正成熟的保险中介市场，无论是保险代理公司、经纪公司，都不适宜采取“铁打的营盘流水的兵”这种粗放式的“人海战术”，因为这样会不断提高经营成本，降低客户服务品质，造成信誉品牌资源的缺失，不利于企业的长久发展，因此我们需要建立一支高度稳定的保险代理人队伍。 　　3.奖优罚劣，形成比学赶帮超的学习氛围。在保险公司内部，将业务知识的定期考核纳入指标体系。考核优秀的，要在绩效工资中有所体现，考核不合格的，除继续学习必须过关外，也应有一定的惩罚措施。在公司要形成传帮带的优良传统和比学赶帮超的学习氛围。 　　 　　(二)持续进行创新，提高营销技巧 　　1.改进落后的营销理念。保险企业的营销理念不应该只局限于过去的4P，而应从4C的角度去把握和应用。在一般的营销过程中，保险企业通常采用的战术手段不外乎是产品、价格、渠道和促销。很多时候，保险企业都是从自己的角度去运用这些手段，达到“请消费者注意”的目的。当前，企业应更多地从消费者角度，即从消费者(customer)的需求与要求，消费者要满足其需求所付出的成本(cost)，消费者获得所需要的商品的方便性(convenience)，以及如何与消费者进行有效沟通(communication)进行考虑，从而达到“请注意消费者”的目的。 　　2.不断创新营销模式。具体有：(1)网络营销。与传统保险营销模式相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，其明显的优势主要表现在：节省开支，降低成本，便于控制营销预算；可以即时传送和反馈；拓宽了保险业务的时间和空间，轻易实现全天候24小时在线作业；投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿。保险公司也可以通过设置用户调查表，留言簿等方式得到客户的大量信息，从而为其提供个性化的保险产品组合。开拓网络营销空间是保险业今后的一个方向，但是要被大众所接受，目前仍受到很多因素的制约，如个人信用制度，电子支付手段，网上交易的法律效力，保险监管等一系列法律瓶颈的制约；(2)媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。据在广东地区首先推出此种方式的广州友邦介绍，他们一改过去几乎不做广告的传统，将在未来数月内至少在广州投入数千万广告费，通过高密集度的广告投放吸引目标客户；(3)方案营销。传统的销售是以产品为导向。中国人寿广州分公司则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，既从卖产品到卖方案，客户需要什么样的保险产品，什么险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。吴长达是东莞国寿公司一位资深的寿险代理人。去年，他成立了“吴长达工作室”，为客户设计了100余种100多份保障计划，大都获得客户的认同。 　　3.不断更新营销技巧。作为一名寿险代理人，仅仅掌握基本的促成技巧，拒绝技巧是远远不够的。应该与时俱进地更新技巧。比如通过独特的创意去卖保险：在重大危机中去寻找客户；在开班授课中寻找客户；在各种QQ群中去寻找客户；在讲故事中去寻找客户。在实践中不断学习并积累各种技巧：如知己知彼、反客为主、欲擒故纵、激将战术等。 　　 　　(三)不断完善公司制度，提高员工的忠诚度 　　1.改进绩效考核制度及晋升制度。将过于刚性的绩效考核制度进行修改，将考核期不再局限于一个月或三个月，允许员工进行长期的跟单。允许在特殊时
期及特定事件背景下，业绩有下滑甚至零单。此时，他的级别可以暂时不降，他的薪酬待遇暂时不变。 　　完善个人代理人的组织晋升制度，加快主管层面人员的育成速度。我们知道，在个人代理人队伍建设中，主管人员起到了决定性的作用，他们不仅带来了大量的新单，也带来大量的新员。因此，要加大对销售主管人员的育成和经营的力度，营造人人想当主管的氛围，引导个人代理人向主管发展；要适当缩短主管的育成期，建立科学的考核机制，加快主管育成速度；要积极营造并创造条件，加大增员，提升业绩，促进个人代理人向主管级别晋升。 　　当刚性的考核有了柔性因素，当晋升的空间完全打开时，员工对公司的责任感和忠诚度才会提升。 　　2.改革薪酬制度 　　(1)设立固定底薪，自觉地给员工缴纳三金。底薪应该能保证员工的基本生活，三金的缴纳则使员工没有后顾之忧。这样可以增加对高素质的从业人员的吸引力，使全部代理人有安全感和职业感，有了一个较稳定的职业环境，保险代理人的预期代理会变长，保险代理人注重未来收益和保险公司的长远发展和利益，自觉减少短期行为，注重服务质量。 　　(2)改革现有的佣金制度。各公司现行的佣金制度都是第一年较高，以后逐年减少直至没有，这样虽对开拓市场有利，但对售后服务、队伍的巩固和合理避税都不利。应改为第一年较高，以后各年为平均佣金。这样既没有削弱业务员开拓市场的积极性，又能对改善服务、巩固队伍、减少纳税金额等起到较好的作用。 　　(3)实行佣金提取比例的差异化。对从事保险代理业务的新手和资深人员，提前不同比例的佣金。这样保险代理人就有了外在压力和内在动力，促使其向职业化方向发展。将保险代理不仅当成一个职业，更当成了一份事业。 　　 　　(四)完善法律法规，减少违法违规 　　1.完善、细化各项法律法规。针对屡屡出现的代理人违法、违规现象，非常有必要出台一部具体的规定。在规定中，应尽可能细化违法的各种表现，如何认定，如何举证，造成的损失如何补偿，应该受到什么样的处罚等。 　　2.公司加强管理监督。作为一支日益庞大的队伍，公司必须加强管理和监督。首先，要自觉地学习和执行《保险法》的有关规定，使员工树立起很强的法律意识，意识到法律底线决不能轻易去碰，触犯法律的后果是惨重的；其次，公司应完善各项制度，比如在保费的收取方面，在给付金的发放方面，委托银行转账，不给有不良企图的代理人以可乘之机。 　　3.加大处罚力度。如果违法违规已成事实，并且损失惨重，那么当事人必须要受到严重处罚，这样才有警示作用。触犯法律的，要受到行政处罚、经济处罚甚至法律处罚。视其违法的性质，处罚必须是摧毁性的，大大提高其违法成本，至少在今后的从业和经营中，再也不敢轻易地以身试法。 　　综上所述，在寿险代理人的管理中，我们既要为其提供宽松的从业环境，呼吁整个社会的理解和尊重，又要加强对其专业水平、营销技巧、公司忠诚度及法律素质的培训，只有这样，才能在日趋激烈的竞争中脱颖而出，与外资保险公司相抗衡，才能保证我国的寿险业务越来越繁荣。
转载请注明来源。原文地址：
【xzbu】郑重声明：本网站资源、信息来源于网络，完全免费共享，仅供学习和研究使用，版权和著作权归原作者所有，如有不愿意被转载的情况，请通知我们删除已转载的信息。
xzbu发布此信息目的在于传播更多信息，与本网站立场无关。xzbu不保证该信息（包括但不限于文字、数据及图表）准确性、真实性、完整性等。}