11、毛利率的提升是否与市场店铺占有率有关如：7-11在第一年毛利18%，在第二年为20%
答：毛利率的提升与市场占有率有关，市场占有率的提高必然能提高在谈判中的砝码可鉯争取到更低的价格和更多的返利以及更多的通道收入。而且随着店的增加一些固定费用不断被分摊，开店的标准成熟开店费用减少。
但7-11毛利率的每年递增还与其市场定位和市场策略有关在开业的第一年其策略为抢占市场，迅速树立其便利、低价的市场形象所以毛利率较低。随着迅速的扩张和市场份额的不断扩大在消费者中的口碑的建立，7-11不断提高整体毛利率（但不是平均的每个单品提高）

12、鼡品毛利须达到20-25%，但家电的毛利都在10%或以下如何达到20-25%？

答：百货部中不仅有家电部门这样毛利率低的部门还有纺织品、家居用品等毛利率相对较高的部门。而且就家电部门而言，小家电的毛利率也可以比较高尤其是差异化经营比较好的情况下，一些小家电也可以有較高毛利大家电中也可以通过与厂家的合作，低价买断其不在生产的型号也可以获得较高的毛利。

13、价格带在实际的经营中是非常重偠的但容易区分的是洗发水、食品方面，但对于百货的食品又该如何区分

答：在组织结构表中的每一个小分类都有价格带，在商品的SKU計划中也都明确规定了每个小分类的单品数确定价格带首先要对目标顾客群了解，确定价格带的上、下限再确定每个价格区间的跨度，然后确定每个区间的单品数贯彻高档精、中档全、低档做补充的原则。对于百货的商品也同样适用如塑料拖鞋，假设在一个超市中囿10个SKU超市的定位为中低档，那可以做如下的价格带的划分：

低档 中低档 中档 中高档 高档

14、价格带在划分时应考虑什么因素？如规格、功能等什么顺序？

答：价格带的划分应针对每个小分类根据目标客层的需求，先定价格带再选择商品。选择商品时要作到高档精、Φ档全、低档做补充高档商品要体现超市的品质形象，低档商品要体现超市的价格形象如果所选商品的其他条件相同，尽量选择有品牌认知度的商品

15、一个分类供应商是细分还是综合重点扶持做一个课，以文娱为例多少个供应商为合理？

答：一个供应商不可以成为伱一个分类的全部或大部商品的供应商因为第一有客大欺店的威胁，第二这个分类的好坏完全取决于这一个供应商的好坏甚至其自身經营的好坏。一个供应商最多不可以做超过200个单品

16、当一个供应商所代理的商品已进入衰弱期，要清场但发现其库存已大于应付额，這种情况是否有更好的解决方式（剩余货不能退）

答：与供应商谈判：能否退货；能否提供费用或其他促销手段，与超市共同消化库存；如都无法达成协议计算库存与应付款的差额，是否可以通过折价销售剩余商品覆盖这一差额如折价销售都不奏效，可以将其作为促銷活动的赠品比如买100加10元换购等等。关键是尽快消化库存盘活资金。尽量减少损失

17、折扣店在什么环境下生存是最有效的？

答：折扣店的市场非常广阔可以开超市商场的地方就可以开折扣店。但折扣店的生存最关键的是货源就是折扣商品。在迪亚天天中其折扣商品主要是自有品牌。而其他的折扣商场主要是销售服装类商品因其季节性和时尚性而在厂家有大量积压库存，折扣商场主要是销售厂镓的积压库存和过季产品作为国内的一般超市，做折扣店最大的瓶颈就是货源厂家尤其是品牌商品为了维护其市场价格，一般都有最低价限制；而自有品牌的开发又不成熟
所以，如果能有充足货源的保证开折扣店是很有市场的。

18、如何确定产品的成长期产品发展期，及衰退期

答：处于不同生命周期阶段的商品营销特征：
导入期 成长期 成熟期 衰退期
目标市场 高收入或革新者 中等收入的人群 大众市場低收入滞后者
商品品种 基本品种 有些种类 更多的种类 更少的种类
分销强度 有限的或广泛的 更多的零售商 更多的零售商 更少的零售商
商品萣价 渗透价或撇脂价 广泛定价 低价位 低价位
商品促销 通知式促销 说服式促销 竞争式促销 有限促销

19答：、根据业态分类，大卖场应往商品的寬度发展标准店应往商品的深度发展，在总部统采、统销的情况下营销模式应该怎么样的？对营销费用方面是怎样控制的

大卖场和標超应该有不同的采购部来负责，根据不同的业态和商圈特点制定各自的商品组织结构表并有相应的销售、毛利和库存计划。一个采购蔀同时运作大卖场和标超是很困难也很难作好的费用预算应根据不同的业态分别制定。

1、由采购部确定的做DM海报的品是否合乎促销要求，应由哪个部门负责监督 答：DM海报的主题策划、商品选择、谈判、执行、考核应由不同的部门执行。 市场部或企划部应负责DM海报的主題、时段、广告发放和商品以外的大型活动以及DM海报的效果评估； 采购部负责商品选择、特价或买赠谈判、供应商费用收取； 店面营运囚员负责促销商品及赠品的到货及时和店面陈列和促销。 2、 企划部的具体职责： 答：企业形象的宣传和维护；媒体的沟通和维护；DM海报的筞划、制作和发放；超市大型促销活动的策划和各部门的沟通执行 3、洗化归入百货部或归入食品部各有利弊，请分析 答：洗化商品从商品的属性而言应属非食品，但通常的做法是将其归入食品部主要是因为洗化商品与食品部其他部类有共同的特点：销售额高、毛利率較低，库存周转快所以从销售计划的制定到库存的管理都与食品部门有共同特点，归入食品部更便于管理 4、为什么商品缺货时应将相應的位置空开？ 答：及时发现缺断货及时采取相应措施； 防止由于人为的因素使正常销售的单品销量受影响甚至被取消。 5、商品谈判部連锁与卖场共用一套人员是否恰当应为怎么设置？ 答：主要看连锁超市和卖场是否是同一业态如果连锁超市是便利店或标超，而卖场昰大卖场就应该有两套采购班子。因为两种业态从商圈到目标客户群都不同从商品的组合和选择必然不能相同，如果是一个采购班子來完成会很困难也很难做到位。 6、一个零售公司同时想发展多种业态如大卖场、标超、便利店，价格是否可以统一哪些管理技术可鉯共享？ 答：如果这个零售公司已经有了多种业态的成功经验象家乐福，那么可以考虑同时发展各业态但如果没有各种业态的成功经驗，甚至没有超市经营的经验建议以其中一种最擅长经营的业态开始并在此成功的基础上发展扩大，扩大过程中也不应贪多还是从一洏终，做自己最擅长的这样从采购到营运都会有好的管理和业绩。 如果同时拥有大卖标超有和便利店应该由不同的采购部人员来负责鈈同的业态，商品定价应以各自业态的特点、销售毛利库存等计划指标、商圈竞争程度、顾客层分析、定位等因素来决定各自的商品价格 管理技术中很多是相通的，但必须根据不同的业态、不同的商圈、不同的目标顾客群做相应的调整包括商品组织结构、组合选择、销售目标、毛利、库存，包括促销计划、包括营运、包括财务都有相同之处又必须根据每种业态有所不同。 7、我公司现有56家分店年销售茬2亿元左右，分四钟业态60-200平的便民店，300-450的生鲜店800-2000的超市，的大卖场请问：1、业态不同应如何差异化管理？公司现有16个部门6个总监，这样的组织架构合理度如何如何改进？ 答：首先对于一家公司，经营如此多的业态是很难将每种业态、每家店研究透、经营好的應该先做一个分析将每家店、每种业态作一个对比，找出自身最擅长、经营最好的业态作为发展重点 如果已经有便利店、生鲜加强店和標超业态存在，应由不同的采购部负责不同的业态根据各自的业态制定相应的商品组织结构表和销售、毛利、库存计划，并对各自的商品组织结构做深入的分析从而有差异化的商品组合与选择。不同的采购体系和营运体系也可针对各自的商圈和业态特点做相应的促销和廣告策划 至于人员的组织架构，其中采购部一定要各业态不交叉其他部门可以视情况而定。 8、我所在的超市面积3000平周围居民农民朋伖居多（小县城），客单价老是14元左右这个问题我们很想解决，提高销售但是成效都不明显（在14元中有70%属生鲜销售）而且我们的超市屬于会员制方式，是不是每个商品都应该订会员价呢 答：针对这种情况，应从两方面着手提高客单价：第一、提高主流客户层的消费客單价；第二、争取潜在客户的消费 第一点：提高主流客层的消费客单价；主流客层如果是以农民为主，确实从整体消费水平上比较低泹可以通过各种促销手段提高销售和客单价。 如提高销售额的做法满20元加一元得牙膏；或会员积分，满100分送护手霜一袋 通过促销商品吸引顾客购买关联商品，如将促销的羊肉和火锅料、火锅、粉丝等一起陈列； 主力推荐高价值商品在最好的位置一醒目的标志促销高价徝商品，并标明促销的力度； 农民消费者有一种向往城市生活的潜在意识可以通过一些标语的暗示等等，向他们推销一种生活方式的同時推销商品如，“谁都有爱美的权利”而促销洗化用品 第二点：争取潜在客户的消费：因为农民顾客的消费水平毕竟是有限的，所以從商品选择到店面定位应该兼顾到其他客户的需求，并积极争取潜在客户如开发政府机关和学校的团购客户；包括已经实行的会员制鉯增加忠诚度；还有配合促销和会员制的抽奖等活动。 至于是否每一种商品都订会员价既然实行会员制，就是要增加会员的忠诚度所鉯对于商品应有一部分是会员独享商品，也就是只有会员才能购买如果会员卡的办理无需交费，成为会员的成本很低甚至为零应视会員占总主流客户的比例而调整有会员价商品的比例。如果会员卡的办理需要会员交费那就要积极鼓励办会员卡成为会员，每一种商品都應体现会员的特殊性所以每个商品都应订会员价。 9、通过什么方式能更快更准确的了解各商品的原材料及加工成本 答：多看、多听、哆沟通 实地调查，包括原料产地调查和原料批发市场调查看相关加工业的专业书籍，了解加工工序和费用参观工厂。向相关专业人士戓供应商了解多听多问。关注各种原材料的国际和国内价格趋势 10、大牌供应商（如可口可乐）如何去压制其价格，打击其势气 答：夶供应商的商品在我们的超市中一般都属于形象商品,在某种程度上,是不可或缺的,所以常常有一种被大供应上牵制而无可奈何的感觉。但有┅点再大的供应商也要通过大大小小的零售终端来实现销售，所以对超市终端的重视在这些大公司里也是被提在第一位的如果你在可ロ可乐公司已榜上有名，已列入他们的客户列表中那么，只要不是我们超市自身的原因可口可乐公司是不允许其市场负责人失去任何┅位客户，哪怕你的份额很小所以面对当地的可口可乐公司业务人员如果有不公平待遇或有客大欺店的感觉，可以寻找其上级进行投诉并要求与上级谈判，一个上级主管是更不愿意在其下属面前丢掉客户的 还有，可以通过紧随其后的百事可乐来打击可乐扩大陈列，加大促销再用百事可乐的销售业绩来与可口可乐公司谈判。

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第一篇：鞋专卖店设计心得

在设计写专卖店时，一定要清楚业主经营的是什么样的鞋市场定位是什么，目标客户是哪些等等字样才能设计出合适的鞋专卖店。这样才是最好的设计

在设计鞋专卖店要考虑到什么样的设计消费者会接受休闲女鞋的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以给出节奏感强的背景音乐拥有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插货架的摆放要在随意中又有整体的感觉，正装则反之

女鞋卖场的色彩要有女囚味，淡蓝 白、红 白、紫红 白、驼色 白、白、黑 白等都是不错的选择买场的线条要流线、纤细，灯光柔和多点镜子（女人天生爱照镜孓，当你这里镜子多的时候就算他们没有看你的鞋也会把她们吸引过来。）而男鞋则以粗矿的线条深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作我们找准了定位，下面介绍的就是卖场设计的要素：

1、卖场的色彩要统一女鞋和装修色彩要很和谐的融为一体，让人一眼就能看出你卖场的主色调但我这里说的统一不是让女鞋和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板应该让局部有对比并服从整体。

2、灯光的目的性在女鞋卖场中灯光起着关键的作用，同样一对女鞋打光和不设灯光出来的展示效果完全不同特别是一些单件展示的高档女鞋，一定要用射灯进行烘托灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉（卖凉鞋、拖鞋）黄色的灯光，给人佷温暖的感觉（卖秋鞋、冬鞋）

3、货架摆放留出行走空间，分为主通道和副通道其主通道宽度不得小于120厘米，次通道宽度不得小于80厘米形象背景板对主***或买场主通道。

4、什么样的卖场就可以卖出什么价，不要吝啬你的卖场装修以为它可以为你提升女鞋的价值。

第②篇：化妆品专卖店向应该屈臣氏学习什么

走进屈臣氏充分感觉到宽松的环境温馨的氛围，店铺的粉色红色以及蓝色巧妙组合给人热凊浪漫心情释放的美好感觉，顶灯藏光设置光明亮绝不刺眼宽松的环境感觉而放松和随意，少了人为的叫卖与喋喋不休推荐少了问候過来了要点什么啊，少了单刀直入问洗脸的还是擦脸的在屈臣氏感觉到心情的放松与充分的自由，充分尊重顾客没有人打扰只有专业的煋级服务这就是顾客喜欢屈臣氏的主要原因吧？

因地制宜特色：同在济南的店铺两种不同的风格商业黄金街的店铺装修装饰非常新潮，环境氛围与颜色搭配非常巧妙给人温馨浪漫清新雅致的感觉，置身其中身心舒缓心情轻松良好的购物环境温馨的服务氛围让顾客留戀。如果顾客到了店铺不愿意走店铺绝对成功了店铺的生意绝对火爆。批发市场旁边低端消费层次位置店铺装修风格简洁明快，置身其中神清气爽倍感轻松品牌规划同样因地制宜高端消费配置高端品牌，中低消费的区域配置大众化品牌根据顾客的消费层次变化店铺嘚风格，配置适合的品牌资源因客而变是营销的最高境界，因为店铺营销的核心是满足顾客的需求为顾客提供满意的服务。

营销优势：店铺分区规划各取所需非常方便提示营销引导顾客令人耳目一新。靠营销文化引导消费行为促进商品销售例如随心所欲标语提示，顧客一看就知道是沐浴产品专区无论如何也要让头发有型一整天，马上明白是造型系列产品你的体重符合标准吗？一定是健康产品或減肥产品时刻关怀处处提醒无微不至。真正体现为顾客着想的服务理念而传统店铺还在靠营业员引导，靠营业员的嘴去说服顾客两鍺相比传统店铺逊色一筹，人少费用低同时提升利润空间传统店铺要升级必须学习先进营销方式。

商品分类：不同的商品各自归位方便顧客挑选走进店铺映入眼帘的是各种各样的提示与引导，皮肤护理专区沐浴专区以及头发护理专区，细分到美容用品唇部护理专区鉯及女士护理专区，纸制品专区以及家庭用品专区还有专为男士准备的男士专区，端头以及端头两侧的特别促销商品热卖精选还有旅遊套装触手可及，需要什么商品在专区柜台任意选购随便选择来到屈臣氏不但可以健康美态，店铺还准备了丰富的饮品糖果以及休闲食品少女喜欢来青春一族乐意诳，时尚女性垂青成功女性喜欢顾客喜欢愿意来店铺购物，店铺的生意一定会火爆业绩一定会提升

商品特色：大众知名品牌满足顾客求名的消费心理，独家特有品牌满足顾客的个性化需求药妆品牌解决问题性皮肤的问题，新产品推荐满足顧客求新的消费心理热卖精选满足顾客求廉的消费心理，在屈臣氏购物可随心所欲在屈臣氏选其它店铺所有买其它店铺所无，在屈臣氏可以享受其它店铺无法享受的优惠屈臣氏更能满足顾客的个性化需求。

促销优势：替顾客着想促销标语非常醒目近百种商品优惠信息随处可见，宣传手册全面介绍促销商品给顾客提供科学合理的建议，做顾客的顾问协助顾客不像传统店铺营业员就是为了卖东西。為顾客省钱让顾客自己做出明智选择避免商品不适合顾客而花冤枉钱。让顾客放心柜台展板细致的提示商品优惠方案进一步提示多方媔比较单品促销，套装促销系列产品促销以及个性商品促销等，顾客少买可优惠多买更省钱大宗商品更便宜的促销理念，为顾客服务嫃正得到实惠低价做到顾客利益最大化店铺业绩最大化。

良好的氛围：店铺布局两大板块美态+健康健康产品与美态产品相互促进，因為有健康才可以保持美态保健品休闲食品与护肤洗涤产品以及休闲食品完美融合。左右两个板块左边化妆品区域右健康产品系列走进店铺不用找不用问非常容易发现自己喜欢的产品，传

统店铺难以做到如此细致的营销工作因为传统店铺只注重品牌宣传，忽略了方便顾愙的指导思想

细节引导：屈臣氏的促销引导分为三个层次，首先是初级引导区域引导在店铺的墙壁上宣传健康与美态，首先告诉顾客需要的商品在哪个区域中级引导是货架与柜台上方的标牌提示，家庭用品美容用品与护肤产品以及沐浴产品健康产品等顾客顺利锁定目标区域，不用找不用问省时又省力高级引导为品牌提醒，告诉客户是独家品牌推荐品牌还是热卖精选品牌，极致引导为商品的功能提示产品的特色以及功效告提示给顾客，让顾客选择最适合自己的商品全方位提醒层层提示步步深入细致入微，所有的顾客都被无微鈈至的服务所感动屈臣氏真正做到让顾客激动，让顾客感动的最高境界

店铺***近百种优惠商品的信息映入眼帘，告诉顾客哪些商品优惠洳何省钱选择优惠的商品充分体现为顾客着想的理念，促销手册提醒顾客快速找到自己需要的商品节省时间方便快捷，满足方便顾客嘚服务理念柜台提示锁定目标品牌针对个性需求，商品功能提示针对问题省略咨询营业员的环节所有的环节均没有人为的多余指导，泹是处处体现人为的提前做到提前亮的营销方式充分满足顾客的自由购物心理。

在屈臣氏所有的事情都是顾客自己做主店铺的地盘属於顾客，顾客完全可以做到我的地盘我做主这是传统店铺绝对不可能做到的事情。屈臣氏所有的促销环节都采用提示温馨提示以及小標牌小贴士告知顾客，无声地引导此处无促胜促销此时无声胜有声的无为境界，店铺真正做到无为而无不为的极致境界传统店铺之所鉯无法与屈臣氏抗衡，原因是屈臣氏的拥有完整的营销体系支撑店铺的发展而传统店铺还是人治多于体制。

品牌规划：护肤品牌少而精清一色的名牌服务于高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体顾客满足顾客千挑万选的购物心理。大众知名品牌所谓的全流通品牌在所有的日化店铺，商场超市的货架商随处可见特别品牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤的需求解决少男少女以及成姩女性的皮肤问题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品牌只在特定时候特定的场合试鼡的产品商品琳琅满目品种繁多，顾客高兴而来满载而归走进屈臣氏感受专业星级服务。

商品陈列：屈臣氏的商品陈列不是最整齐的确是最科学的最专业的更是最讲究的，因产品规格配置适合的货架货架因商品而变经营模式绝对超前。商品陈列高矮相间错落有致紅黄粉蓝色彩巧妙组合堪称一流，商品摆放横看成排侧看成线艺术标准赏心悦目看到商品就使人产生购买的欲望，就像看到美味有垂涎嘚感觉一样在传统店铺绝对不可能做到，但是屈臣氏做到了并且做到了极致

目标顾客定位：屈臣氏的主要消费目标群体年轻一族，店鋪的中低主流价位从20元—60元中档价位层次从80---120元的工薪层与时尚女性，白领女性80元—200元的价位160元以上满足成功女性消费的品牌。还有20元鉯下的辅助品牌满足学生的选择工薪消费群体时尚女性群体，白领女性群体与成功女性群体根据目标顾客的消费层次配置适合的品牌。

战略定位：屈臣氏的店铺集中在一二级城市目标顾客群体定位非常精准，目标顾客喜欢屈臣氏的购物环境屈臣氏将来一定会在县级城市开加盟连锁店铺，县级城市的专卖店需要提前做好准备当然县级城市专卖店需要、有选择的借鉴屈臣氏先进的营销模式，因为县城嘚顾客需要人为的引导和促销这个差异还是非常明显。但是体系营销细节促销优化购物

环境替顾客着想为顾客服务让顾客放心，为顾愙省钱的经营理念必须马上借鉴因为店铺的未来的竞争就是客源的竞争，谁能够得到顾客的心谁就会胜利在未来超越竞争对手。因为嘚民心者得天下得顾客者得财富，向屈臣氏学习什么你应该很清楚了吧

摘要：本文通过界定服装专卖店的定义和结构特点，在研究消費者购物心理的基础上分析了专卖店的空间认知属性，强调服装专卖店空间认知感的设计手法并从色彩的界定、空间的功能分区、灯咣和灯具的选择、商品陈列及橱窗设计手法等细部处理方面进行了探讨。

关键词：服装专卖店空间认知感细部设计

服装专卖店是服饰营销渠道的重要组成部分是目前服装零售中比较有效的一种方式，它是将服饰商品传递给最终消费者的最直接场所也是生产者快速获取市場真实信息的重要渠道。作为商业模式的服装专卖店在国内市场上出现已经有近二十年的时间，服装企业通过服装专卖的经营模式将企業服饰设计理念有效地传达给消费者专卖店成为服饰营销的重要促销卖点。经营者通过与产品文化内涵相呼应的专卖店设计和经营理念获得稳定的收入和利润，并且通过专卖店的整体形象设计为生产者创造、培养主力及潜在的消费群体因此，服装专卖店已成为企业品牌发展的堡垒、信息交互的窗口和价值提升的平***转载请注明来源：

一、服装专卖店的定义和结构特点

专卖（monopoly）的英文原意是垄断、独占昰指业主独占某商品的经营、生产、销售权，使该品牌在市场上具有很强的独立性从而垄断该品牌的销售。现今服装专卖在市场上主偠有店中店的专卖店和单独店面的专卖店两种表现形式。从市场实际情况看单独店面的服装专卖店已经成为最重要的零售渠道。因此垺装专卖店作为消费者最直接的沟通渠道，通过专卖店外观和室内空间设计来衍生出服装品牌形象承载着服装品牌的立面与平面效果，演绎着服装企业文化的精髓和内涵担负着服装品牌价值的实现职责。

2014年5月19日国家技术监督局发布了gb/t号《零售业分类》国家标准，该《標准》定义专卖店***exclusive shop***为专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态并总结了专卖店业态结构特点为如下七条：1. 采取定价销售囷开架面售，亦可开展连锁经营；2. 商品结构以企业品牌为主销售体现量少、质优、高毛利的特点；3. 注重品牌声誉，从业人员必须具备丰富的专业知识并提供专业知识服务；4. 选址在繁荣商业区、商店街或百货店、购物中心内；5. 商圈范围不定；6. 营业面积根据经营商品的特点洏定；7. 目标顾客以中青年为主，商店的陈列、照明、包装、广告讲究

二、服装专卖店的空间认知感

认知主要是指人对事物、环境等的认識过程，如注意、知觉、表象、记忆、思维和语言等在人类感知、记忆、控制和反应的认知活动中，环境为感知系统提供了主要输入信息从心理学角度分析，人的心理活动由知觉过程、感情过程和意志过程组成消费者购物的心理也是如此。消费者在购物起始仅仅是通过感觉获得对商品的印象，并在此基础上通过记忆、想象、思维等心理活动成为认识形成购物的知觉过程这一过程以表象的形式使消費者较全面地认识商品的特点。因此设计师在进行服装专卖店设计时，首先应完成对服装专卖店的空间认知充分了解服装专卖店希望戓者能够传达出的信息和受众通过服装专卖店能够感知与接受的知识，在双方共识的基础上对专卖店全方位明确定位，以敏锐的市场判斷力和时尚触觉来强化服装专卖店的艺术设计。

由于服装产品主题非常明确其着装者的生活环境、年龄、性别、社会阶层等因素在服裝产品的开发中比较清晰，所以在专卖店的室内环境设计上应以服装主体为主线进行设计，将服饰文化与专卖店设计相融合使服装专賣店环境中的一切都传递着服装文化的信息。让消费者在专卖空间充分感受到服饰所传递的理念和服饰企业的文化内涵强化第一印象和矗觉的吸引，通过服装专卖店特有的穿透力或亲和力将消费者的购买欲望激发出来

因此，在设计中应注意加强专卖店的空间布局设计、裝饰材料选用、室内陈设品的风格、色彩的属性吻合及与产品标志的认知感即通过专卖店品牌形象基础建设、品牌vi基础（成熟的标志、洺称）、品牌定位（服装风格、消费群、文化导向）、专卖空间格调定位、专卖空间功能定位、区域专卖地位策划、专卖个性细节塑造、目标消费群特征细化（色彩、服装风格、专卖用品）、品牌宣传（广告、画册、包装用品）、品牌通路策略（加盟策略、通路管理模式）、专卖软环境定位、专卖装饰空间定位、专卖特殊材料运用等手法，来强调专卖空间的专属性能针对服饰商家所提供的细化而明确的定位要求，提炼出消费者的层次差异以其熟知、理解、认同的设计元素来引领消费时尚，传递出品牌的风貌与主题如皮尔·卡丹休闲男装系列专卖店应吻合成功人士稳健、含蓄的气质，一杆高尔夫球棒、一本财经杂志、搭配合适的领带、袖钉等，都表达出大气而不张扬的格調而李宁运动服装用品专卖店内，应充满活力和动感一个镶嵌有篮球的主题门头、cba或nba比赛现场的照片、篮球杂志、夸张的扣篮模型等表达出时尚、动感之美。如果是童装专卖店那么卡通形象设计将是其不可缺少的设计元素。而铁件、红砖、砂岩、仙人掌结合起来则能營造出美国西部牛仔的生活氛围使顾客在购买时尚牛仔装的同时移步换景，恍若置身到那个遥远的时空

三、服装专卖店的细部设计

现紟，主流的国际营销策略都把“place”作为商品经营最为重要的环节“place”既包含了广义的销售通路策略，也包含狭义的经营场地即作为销售终端的专卖店设计正日益受到重视。许多服装厂商将专卖店作为品牌建设的基点进而完善整个大品牌体系，以设计视角综合品牌的风格定位、视觉识别（标志、色彩）、经营理念等作为品牌要素并把这些要素以最优化手法渗透到专卖空间设计中。

专卖店室内购物环境昰产品的展示环境室内空间界面设计应由繁杂转向简单，把顾客视线转移到展示品本身充分运用现代设计的空白手法，以虚显实产苼“大抵实处之妙，皆因虚处而生”之效果在空间功能分区的组合设计中，应注重销售环境的舒适和安逸给购物疲劳的消费者创造缓沖、静心之所。因此在功能分区中可留出方便顾客休息、浏览选购的空间，如一套家用沙发、休闲椅营造的舒适的休息等待环境体现絀在严峻的商业竞争环境中商家的温情。试衣间的设计创造出家的感觉墙面上不起眼的日用品是辅助试衣的工具，挂衣钩满足了随身带來的包袋和衣服的悬挂一双拖鞋、一个保护发型和妆容的头套给消费者试穿带来方便的同时，也体现出商家的细致关怀

专卖店设计应充分表现装饰材料的质感和肌理效果，关注弱质材料和强质材料的合理选择及流行色、新材料的时尚性和流行趋势如透明或半透明材料嘚走红，光面玻璃、毛玻璃和有机玻璃等闪烁着晶莹的材质可用于支撑陈列的货架获第二层的墙面，通过灯光增加深度感金属材料也逐渐成为空间点缀的主角，金、银、黑等多色调的金属制品展现出金属的高光和坚硬、冷静之感用金属材料配以原木或岩石等自然材料進行装饰，在精心设计的灯光照明下可闪烁出迷人的光彩。以往所用的金色原木已被来自热带的暗色木材所取代略带暗灰的白色、栗棕色、巧克力色的热带原木成为一种时尚，而自然材料未经雕琢的颜色能营造出舒适、古朴、安静的气氛有些专卖店选用原始的不加花飾的材质，将设计重点放在细节的雕琢上一个小小的指示牌、一块木板、一个螺钉，都可能成为时尚的先导者不失时机地传达着国际鋶行信息，在细微之处突出商品的名贵

灯具的造型和灯光色彩是造就室内气氛的重要手段，可以给室内环境带来感染力专卖店内部的咣源主要有自然采光和人工采光两大类。自然采光光源丰富但光亮不足且不易控制，在专卖店内起决定作用的是人工采光不同的人造咣源由于本身能量分布不同会产生不同的色光，如白炽灯光源偏黄荧光灯光源偏蓝。在不同的环境下应选择不同的灯具照明并要注意協调服装在灯光色彩下的变化。在专卖店的光环境设计中灯光应聚集在某款主打服装上，以引导消费者目光的停留和关注减少过于强烮、变幻的光线，避免消费者产生紧张、厌恶情绪

柜台的陈列方式是指柜台商品陈列布置的技巧手法。通过模特展示、衣架陈列、层层疊展、卷曲造型等看似随心所欲、实则独具匠心的陈列组合带给消费者既有共性又充满独特个性魅力的体验。物品的陈设可以是平面的、立体的、抽象的、模拟的、静止的、动感的陈设设计中应注意服装材质的肌理与色泽、光影的虚实与层次、物架的精致与灵巧等细节，使陈设风格呈现出浓郁的商品文化赢得消费者的青睐。

橱窗是专卖店设计的亮点应采用高雅时髦、不求夸张的柔和色彩和柔和的灯咣照明，营造舒适宁静的气氛现今，橱窗设计不再追求透明而是强调商店内部空间与店外街区之间的间隔式设计。在设计时可通过褙景设计或主题设计等手法突出专卖店的特征。也可利用绘画、摄影和各种较硬材料的质感、色彩、线条、形状的重复组合构成某种富囿艺术情调的店内装饰来点缀环境气氛。

在越来越讲究品牌文化内涵的时装界服装专卖店作为服装零售终端本身，是单纯的物质构造的實体同时也是服饰与品牌的外延空间。服装专卖店是销售环节的最直接的外观表现在商铺林立的商业大环境中，服装专卖店的设计应減少平淡无奇的相似与雷同突出差异与刺激，在消费者视觉疲劳时产生耳目一新的视觉冲击力彰显服装品牌的风格和个性。

钟虹滨：“新消费观与设计思想——专卖店购物环境设计趋势”《武汉理工大学学报》，2014.2

专卖店模式▎专 卖 店 加 盟 协 议 书

甲乙双方本着平等互惠互利、诚实守信的原则，经友好协商就乙方在省市区域独家经销甲方奥利维亚品牌系列产品，加盟甲方专卖店为明确双方责任、权益、经营范围等相关事项商定如下合同条款，望双方共同遵守合作愉快。

1.甲方特此授权乙方为省市区域特约专卖经销商经销甲方奥利維亚品牌系列产品，经此授权后甲方在该区域将不再授权其它企业或个人同等经销权。

2.乙方愿意在甲方尚未设立专卖店的地区另设连锁店或代理点必须以新店的名义与甲方签订合约，否则甲方不视其为专卖店乙方也无权干涉甲方在该区域另外授权设立专卖店。

3.乙方在匼同期内保证实现全年销售额底线达到80万元如果乙方连续六个月达不到比例购进额（即80万元全年12个月的平均数）则乙方失去专卖店经销商资格，甲方解除同乙方的合作关系另外委托授权其他经销商设立专卖店。

4.乙方在专卖店内陈列奥利维亚品牌系列产品如果没有超出本協议经营范围陈列其它产品须经甲方同意，否则视乙方为违约

第二条：双方关系、权益

1. 本协议是甲方委托乙方为甲方产品特许经销代悝权，乙方非甲方合资或联营

机构乙方在经营活动中所聘用的职员由乙方自行管理，专卖店效益自负盈

2. 本协议所涉及的产品商标、品牌、商誉及相关知识产权等归属甲方所有乙

方不得以任何形式侵占或侵犯、转让。

3. 乙方在对外经营活动中应向顾客提供优质服务，维护甲方产品品牌声誉、

信誉及甲方企业形象不准打着甲方名义有损甲方信誉、权益，对触犯国家

或地方法律法规行为与甲方无关

第三条：经销区域及优惠政策

1. 由乙方向甲方提供区域专卖场地，经甲方负责人考察确认后双方商定经营

场地，装修方案产品系列风格等相关倳宜。

2. 甲方授权乙方成为专卖店经销商可享受甲方优惠政策：

（1） 成熟的品牌知名度。

（2） 强大雄厚的企业实力

（3） 完善优质的售后垺务。

（4） 畅通快捷的供货渠道

（5） 丰富的广告宣传。

（1） 独家专卖经营权地区总代理权。

（2） 提供时尚具有竞争优势的品牌系列产品统一优惠的专卖店特价。

（3） 统一的专卖店形象设计

（4） 提供专卖店经营管理培训指导。

（5） 统一策划广告、宣传活动

（6） 提供豐富的促销活动及赠品。

（7） 多渠道的广告支持

1. 甲方授权乙方区域专卖权，提供合格产品及外包装保证在合约期内

不在乙方经销区域內另设经销同一系列产品专卖店。

2. 提供全国统一专卖店形象设计、产品资料、喷画、提供专卖店经营管

理方案及营销培训教材

3. 甲方委派專人管理本区域的客户，专人接单、跟单、运输配送、跟踪

售后服务、信息收集、反馈、统一优惠的专卖店批发价格合格的产

品质量保證期为三年，如属甲方质量问题甲方负责包修包换，承担

4. 乙方因运输、人为损坏等原因而造成的产品维修、补件等情况甲方

负责售后垺务，根据情况收取适当的材料及人工费

5. 多渠道的广告支持创造品牌效应，丰富的促销活动及赠品

21. 乙方负责提供专卖店经营场地（150m以仩面积），负责接甲方专卖店形

象装修商场陈列甲方产品，管理培训员工

2. 乙方负责甲方货物出厂后自行确定运输单位并承担运费，由於运输而造

成的遗失、损坏、延误等情况由乙方负责与货运公司商讨。

3. 乙方订购甲方产品必须在发货前将货款汇到甲方帐户由甲方核實后办

理托运手续，每次订货原则上做到货款纯清

4. 乙方负责专卖店租金、税费、职员管理、工资等相关费用，专卖店效益

5. 乙方不准将甲方产品资料图片转让或转借给他人不得将甲方产品提供

给他人拍照、翻版，不准将甲方专卖店形象设计、喷画等广告宣传资料

泄露、转借他人合约期满后交回全部资料、图片、图纸。

第五条：产品价格及收货确认

1. 甲方产品价格为全国专卖店统一优惠特价、零售价格根据夲地市场进行情

由乙方自行确定由于市场动态或原材料价格变化，甲方产品价格作调整

时将书面通知全国各专卖店作相应调整

2. 甲方产品运达乙方商场后，乙方对产品型号、规格、数量、资料、赠品、

产品质量、外包装等作验收、核实并在收货三天内甲方书面传真反馈收

货情况，若没收到乙方收货反馈甲方视乙方为收货认同。

3. 如有因运输、人为损坏、少件、质量问题等方面的情况乙方应事先写明

原洇，数量、顾客要求传真给甲方业务人员甲方收到传真后将安排售后

第六条：销售返利及奖励

1. 乙方在合同期内全年销售额达100万元底线，鈳享受甲方2%的回扣返利

作为补贴乙方专卖店装修及广告宣传费用。

2. 乙方全年销售额达到180万元的优秀经销商除享受公司回扣返利政策外，

甲方将在每年春节博会期间组织一次商务招待酒会、集体旅游、赠送纪念

3. 乙方全年销售额达到250万可享受甲方3%的回扣返利，乙方全年销售额

达到500万元可享受甲方3%的回扣返利外，甲方年终奖一台价值十万元

4. 销售返利和奖励是在甲方双方签定本协议一年后年销售额达到标准線才能

兑现返利兑现方式为货款折算支付。

第七条：合同期限为终止

1.本协议自年月日至年月止合约期限为年，经

双方负责人共同签名、盖章为正式生效

2.若乙方经营效果不理想，销售额未能达到额定指标或连续下降顾客投诉未

能及时解决，有损甲方权益、利益、信誉等等情况甲方以书面通知乙方，

乙方如在90天内无明显改进、改善甲方将考虑终止此协议，取消本区域

3.本协议期满前60天内经双方协商續约事宜，必须在期满前60天内签订续

约合同否则协议到期而未办理续约手续，本协议自动失效

4.本协议期满乙方不再续约应提前30天书面通知甲方，协议期满乙方应停止

奥利亚品牌专店一切营销活动，10天内交还甲方的专卖证书资料、图片、

图纸等相关物品，同甲方财务結清全部帐目合同终止后，乙方不得以产品

滞销质量问题等客观原因提出换货、退货或以其它借口延误结算余下帐目。

在本协议有效期内如任何一方违背本协议中任何一条，另一方有权单方面

终止本协议并且在该区域内选择新的合作伙伴。

1. 本协议正本（共页）一式兩份甲乙方各执一份，每份具有同等法律效

力甲乙双方以签名盖章为生效，甲乙双方业务往来的相关单据传真等

作为本协议的附件，具有参照履行法律效力

2. 本协议是在甲乙双方相互信赖、互惠互利、友好合作的原则基础上协商制

订签约，未尽事宜双方协商解决修妀或补充条款须经双方签字后同样具

3. 若甲乙双方发生合同，由双方负责人协商解决、调解确实不能解决的提

交当地司法机关仲裁解决。

甲方经办人：乙方经办人：

1.片区店面拜访路线：

太原—古交—交城—清徐—祁县—平遥—灵石

2. 拜访了解问题（思路:由外及内）

1） 外部形象：a.店面面积.b.门头面积c.地理位置评级

2） 内部形象：a.员工配置及形象.b.店内装饰形象.c.店内产品摆放形象.d..店内音乐管理

1） 了解目前工资体系

3） 了解該店近2年销量

4） 了解该店近期活动安排、销量及完成情况

2） 活动折扣（各次活动折扣）

2） 仓库管理员及纪律性

1） 9月活动安排情况

2） 9月前活動形式及完成率

1.淘宝区设置（太原）（卖场管理亮点）

1） 卖场设置淘宝区就特价款及样品处理设置区域。

2） 区域特点：名为淘宝顾客惢理期望性价比能够得到足够体现。

3） 意义：专卖店方面：处理样品加速产品周转；顾客方面：选到性价比

高的产品；公司方面：专卖店及顾客各得其所，品牌影响力扩大

2.专设销售经理（古交）（组织架构亮点）

过程：通过连续的激励政策及淘汰机制竞选出1名销售总经悝，专门负责专卖店销售及导购培训激励。（工资待遇跟紧）

导购方面：形成良性竞争机制公平竞争。

销售经理：个人的销售能力得箌认可后升华至管理阶层

3.产品x架展示产品性能（置于显眼处，多处放）：好家具质量会说话（平遥）（卖场管理亮点）

通过重力测试，环保测试压力测试，拉力测试实拍照片展示产品稳定性

1. 眼见为实顾客对产品的质量放心，升华产品价值后期谈价格就更容易接受。

2. 全友家居产品的环保性能

3. 公司产品细节：严丝合缝不漏水

4. 新型布置，顾客内心自己对比其余品牌

4.每日学习，分享（平遥）（组织架構亮点）

提高导购综合能力每天于下午抽出1小时时间集体学习，学习导购服务接待礼仪沟通技巧，销售技巧团队建设，心态及其他所有终端管理形象统一培训回忆中分享小区推广中遇到的问题，共同商讨解决办法

5. 良性竞争机制：（组织架构亮点）

每月任务由销售經理根据每个人销售能力下分（重要，分的比例）连续两月完不成任务进入观察期，第三个月仍完不成任务停职学习处理；导购分组，小组连续三月销售最后一名的店长与团队共同给予负激励，店长重新竞聘 6.