融30个亿！卖好车拿什么搞定数十家金融机构？
近日, 国内专业汽车流通服务平台—卖好车正式对外公布与数十家银行等金融机构达成战略合作，获得30亿巨额融资，其中包括郑州银行、华夏银行、浙商银行、招商银行、建设银行、宁波银行等金融机构。各金融机构将与卖好车平台在汽车产业链金融方面携手布局，根据汽车经销商的不同需求，共同设计场景化的产品来解决汽车经销商的资金老大难。1+1>2的转机与创新汽车工业是我国的支柱产业之一，汽车金融是产业链中最具价值和活力的一环，汽车经销商在受车市增速放缓及整车厂库存加压的影响下，面临着资金周转速度减慢的压力。不过，近年来随着汽车产业链金融的快速发展，背后的驱动不论是消费主体观念的转变，亦或是汽车产业链金融市场的丰富化，汽车经销商似乎看到了转机。”我们开启了一种全新的银行机构资金撮合服务模式 ”卖好车金融合伙人谢灵志表示，“ 汽车是个重资产行业，为了满足包括经销商、4S店、供应商等各参与方在汽车流通环节中的购车垫款及库存盘活等需求，卖好车与银行等金融机构共同参与设计流通场景化的汽车金融产品，让经销商在遇到各类资金困难的时候都能找到适合自己的金融服务，同时，卖好车帮助汽车流通中的各参与方对接银行等金融机构，协助银行等金融机构管理汽车资产，以互联网的方式解决全链条服务，并做好风险管控，这样的模式在行业内是前所未有的。”专注一个产业经销商资金需求的增长和外部市场的变化下，汽车金融的市场涌现了许多参与者。与众多新鲜血液不同的是，卖好车的银行机构资金撮合服务具有放款快、利息低、产品多、风控严的特点。由于汽车行业的资金成本非常高，汽车经销商对利息与时效尤为看中。传统的资金服务大多耗时长且利息较高，卖好车通过业务操作流程线上化及信息共享互联网化的方式将单笔业务从客户申请到付款的时间控制在100分钟以内，通过匹配最优资金端的模式为经销商寻得尽可能低利息的资金撮合服务。据谢灵志透露，近期卖好车的目标是提速到10分钟内协助银行等金融机构完成放款。汽车交易较为复杂，传统的资金服务产品单一，在风险控制的能力上也较弱。事实上，汽车流通链条各个环节，每台车辆的移动、停留，都需要资金的支持。这方面，提供多样化的场景类金融产品是解决经销商需求的有效手段。在这方面，卖好车通过订车宝和融租宝来满足汽车经销商车辆采购需求和库存释放的需求，同时满足经销商在不同阶段的金融产品服务切换，具有灵活方便的特性。行业天然的落地属性使得汽车这样的高额资产的风险管理存在一定难度。谢灵志坦言 “ 汽车的风险管理专业性太高了，不在汽车行业沉淀积累过是根本办不到的。正因为我们之前做过经销商，了解整个行业，有着非常强大的业务及风控团队，加上专业的第三方物流仓储机构提供的标准化监管服务的协同，可以对整个汽车流通交易环节做到对资金、车辆的严格把控，在不到一年就有近百亿的交易额的情况下，几乎没有不良资产，很多人都会觉得这简直不可思议。今年，我们的计划是联手和银行等金融机构完成400亿的交易额。”产业互联网+银行 是大势所趋的合作对于产业互联网和银行的跨界合作，时至当下，过去“各吹各号、各唱各调”的白热化竞争正逐步融合，银行在互联网的环境下，以产业链的形式为链上的各参与方提供全方位的场景化金融服务，其中最需要的就是“场景”，这也是对用户粘度、数据的需求。最恰当的方式，莫过于联手外部成熟的产业链服务平台，来共同搭建场景，形成和用户的纽带。与其他互联网电商平台相比，卖好车打通了汽车产业链上下游渠道，以互联网的服务方式深度介入交易，通过“卖好车线上平台、好车物联、卖好车银行机构资金撮合服务”等来帮助经销商一站式解决车源、资金、流转的问题。业内人士表示，双方的合作是大势所趋的必由之路，卖好车与众多银行机构的牵手，能够更好为汽车经销商提供服务。借助银行等金融机构的低成本资金来源和强大的品牌号召力，卖好车也将进一步提升自身在新车流通领域的行业领先地位，做好汽车经销商的坚强后盾。在日新月异的“互联网+”时代，如何赶上互联网发展的速度，运用互联网思维真正做到“以客户为中心”、为客户创造新价值也是银行的发展之重。
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新闻热线：010-　　
卖好车：B2B交易要有机会必须有RAUI这4个条件
　　我们最近在B2B方面的实践比较多，想的也就多。我之前分享过，未来几年的大浪潮之一就是“企业服务”，所以今天就这个话题做一个分享。这不是科普文章，少数人能看懂，对各位能有帮助就好。
　　B2B，从电子商务一开始，甚至互联网一开始就有人谈有人做，可是一直没有特别大的起色。这是为什么？我认为，如果一件事的终极方向是对的，但是却觉得怪，那要么是方法不对，要么是时间不到。我们就从时间和方法两个角度来说。
　　“电子商务”的最初提出者们，说的是先有B2B，再有B2C，再有C2C。可是真实的世界走了一条完全相反的路。如果没有淘宝的C2C，阿里不会有今天的成就。
　　所以整个世界是由To C转到To B的过程，那么自然的，To C的经验和理论，被大量代入To B的领域。
　　很遗憾，To B业务被To C带沟里去了
　　To C业务的基础逻辑是：引流——转化——做交易——建生态。淘宝如此，京东如此，所有都是如此。这里的核心是“做交易”，指标叫“线上交易量”。没有线上交易量，就没有跟上下游的话语权，没话语权怎么建生态嘛；要有线上交易量，就要花大力气引来更多UV，绞尽脑汁提高首单转化率、拉高客单价、增加复购率。
　　事实上，几年来大量的B2B都是照着这条路来走，走得很辛苦。B端客户和C端客户有极大不同，他们很难通过你的努力而多买一点，很少会因为你的推广而转投你的供应渠道。更烦人的，是他们很不愿意告诉你他们的交易信息——交易信息是企业的命，而对C没那么重要。于是，B几乎不会以面价成交，也不会真的用你提供的模板合同交易——但很多交易平台说“我只认线上合同”就是掩耳盗铃。
　　而大家的做法，常常是想办法“把交易搞上来”。方法往往是“给点钱”，结果是，同一个订单在同类的平台刷了好几次，中间的黄牛赚足了补贴。这其实对行业一点好处都没有。
　　另一个做法，是“撮合”。前阵子一篇《撮合型B2B交易平台,手撮肿都没鸟用》的文章，标题写的特别好。我至今不理解，强行在买卖双方中间加一道有什么价值，如果仅仅为了“这单是我拉来的所以请你走个订单”那就太shit了。同时，很多“做撮合”的交易平台，都转去做“自营”了，因为自营有利润，甚至，“撮合+自营”成了一段时间B2B的热门模式。更逗的是，很多互联网平台的自营业务，还不如平台上的大黄牛挣钱，黄牛还不用养这么多开发。所以我敢断定，“撮合+自营”永远成就不了大平台。
　　B2B最该做的，就是安静地做个支付宝
　　我始终坚持，互联网一定要有使命感，认清自己是干啥的。互联网是通过技术和运营手段，让行业效率提高、成本降低的工具，所以安静地做一个行业的支持者就很好，也可以很赚钱了。
　　讨论B2B到底该干嘛，就必须回到B端的交易本质：卖家把商品卖给买家。这里需要买家卖家能互相联系上，买家认为交易环境安全可靠，能够有安全可靠的物流，有方便快速和安全的支付方式。把这些东西解决了，事情自然就会好，效率自然也会高。至于接下来的生态，有交易数据，有基础设施，那都是水到渠成的事儿。
　　有没有发现，所有这些东西，就是回归最简单的逻辑，解决B交易中的基础问题“安全”，这和支付宝早期解决的买卖双方问题的逻辑一模一样。支付宝的发展轨迹大家都看到了，拥有最大量的准确交易数据和整个领域的基础设施，马老师说这是蚂蚁金服的十年一点都不为过。
　　所以，安静的做个支付宝，就是最该做的事儿。
　　卖好车在汽车行业的实践，也是这样，而且我们的增速、利润来源、利润都从很大程度上验证了这个想法。我们不做撮合，不做自营，帮助汽车经销商解决最烦心的问题。回头一看，一套流通的基础平台就这样建成了。所以我才敢出来分享我们的想法。
　　小结一下，To C的方法论，在B端不合适。B端不用特别强调“线上交易”，而应该花精力在解决B的问题上去。不要花精力在“引流”和“转化”，更要强调整个链条的价值。
　　时间点和节奏比怎么做更重要
　　事儿想明白了，怎么做、什么时间做、做什么、分几个步骤做，是更加重要的事儿。1688在B端不够好，是方法问题，但很多行业的B2B没有起色，大都是时间点的问题。我们说说这件事儿。
　　历史特别有用，我们碰到的所有问题，历史上都有人碰到过，所以从成功和失败的例子中可以学到特别多的东西，我之前写过的关于历史大趋势的东西就是这么来的。
　　首先，什么时间点做更有机会？
　　很明显，我们要在B端交易有建树，B端交易必须要有明显的机会。老话说“乱世出英雄”，就是这个道理。我们看支付宝、看天猫、京东，甚至看找钢，都能看出几个条件：
　　1、供需关系发生大逆转（Reverse）。卖方市场转向买方市场，或者原来的供需双方有一方发生变化，如天猫的诞生的时代背景是2008年出口危机，大量企业出口转内销，而天猫的主要功劳，就是给这些B提供了新的通路（那时候叫淘宝商城）。
　　2、信息严重不对称（Asymmetrical）。原本垄断行业，后来出现分散的买家，因此对货源的渴求旺盛；或者原来集中的通路被打散，卖方需要找到更多的买方。
　　3、商家迭代明显（Upgrade）。市场重构的过程中，一群老的参与者被新的更加有活力的参与者替代，商家有明显的迭代潮流。游戏规则由新的玩家制定，就会有新的服务者、新的基础设施建设者加入进来，这就是机会。
　　4、新通路形成但基础设施建设不足（Infrastructure）。原先的流通方式发生变化，新的流通无法使用原先的基础设施，所以新的基础设施会有大机会。而别忘了，基础设施意味着大量的数据收集。
　　逆转、不对称、迭代、基础设施，简称RAUI。这就是我说的四个B端的条件。
　　不得不说说我们所在的行业。我一直认为新车流通的B端领域比二手车更加有空间，就是因为这4个点：
　　新车市场以前主机厂主导，现在转变成经销商主导的“买方市场”——逆转Reverse；
　　大量下沉渠道中的经销商有极大的找车需求，主机厂也急需找到4S之外的吃车渠道——不对称Asymmetrical；
　　大量新的专业的经销商开始涌现，原先依靠房地产成长起来的土豪经销商投资人退出舞台——迭代Upgrade；
　　下沉渠道增速极大但缺少仓储物流和交易担保，急需基础设施——基础设施Infrastructure。
　　所以我们才去做这件事，所以我们才认为这件事有谱。换句话说，如果看不到RAUI这4个点，就慎重。
　　第二，是从哪开始做更快？
　　同样看历史，所有大型的平台和复杂业务，都是一点一点做起来的。最初切入的那个点，一定是当时市场最痛的本质问题。
　　问题有很多， 我们一定需要往深了挖，才能找到最本质的那一个点。比如“找不到车”，事实上是如此吗？随便加一个微信群，就有几十个上百个人在发资源，找到一个卖车的比找一个卖菜的容易多了。所以问题不是“没有车”，而是没有“敢放心买的车”。我们碰到最多的问题，是客户来问我们“这家靠谱么？”
　　这就是“安全”。安全，需要做很多文章，也有很多方法。大家都看到了支付宝现在主要靠“芝麻信用”来证明卖家是骗子还是诚信卖家，也用“芝麻信用”来证明买家是好人还是碰瓷的。可是如果我们现在就去做“芝麻信用”，那一定有问题。
　　在网上交易刚开始的时候，用户最担心的，也是“安全”，所以支付宝做的东西叫“担保交易”，控制金流，钱在他那。然后他说“你敢用，我敢赔。”再加强买家信心。
　　所以，知道我们应该做什么了么？在自己的行业里，做最最基础的和急需做的东西。哪怕是“担保交易”。
　　拿我们的业务来说，汽车经销商买家担心钱打水漂，卖家担心车发出去被找事儿，所以出来第三方控制金流，这就是第一阶层的担保“钱不丢”。
　　但我们做到了第二层，控制物流。为什么，因为行业特殊，汽车是动产，这是风险的核心。当我们做了物流，发现我们拥有了更多的客户，也拥有了更多的交易信息。所以这样的感受非常强烈。这是第二层担保“货不错”。
　　只有这样积累了大量的数据，我们才可以做到第三层，保证“人不坏”。
　　回头想，支付宝为什么不控物流，因为他没有行业属性，一方面更能抓住共性需求，另一方面行业深度就会不足，也是垂直领域的大机会。
换句话说，行业领域“支付宝”的深度一定要更大，发展也会更有价值。
　　好了，我基本说完了。
　　总结一下是：
　　1、B端服务是未来的大趋势，但是B端和C端不同，C的逻辑放过来一定错。
　　2、B2B应该让买卖双方直接交流，平台做服务者，安静地做个支付宝才好。
　　3、B端服务需要十年努力，行业才能有巨变。控制节奏，不同层次的做法不同。
　　4、行业支付宝比支付宝需要有更深的服务，空间也更大。
　　5、钱不丢、货不错、人不坏，是行业支付宝的三个层次，只有都做到才能爆发。
责任编辑：张丽艳
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做功课没用的，水太深了 ，你要是没做过汽车销售就别指望能做做功课就行，所以我建议 你还是找个做车行的朋友陪同吧，以我做了这么多家车行的经验，天下车行都一样，极个别的像本田 通用除外。
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真是说出心声了，客户总以为销售售顾问赚了很多，实在就是一辆走量的车
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膜拜大神！怎么才能让销售报出真实价格呢？刚开始问的价格都偏高啊 网上报价有参考价值吗 太多功课要做了
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这话说得太实在，可能楼主是房产销售出身，对汽车销售这半个同行有同感。但是，个人觉得买车真得不用这么累哦 ，还搜微信看人家朋友圈，还等人家介绍半天再谈价格，还觉得人家认识几个同行觉得很惊奇。。。
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就回复你两个字：呵呵说半天，你们不就是冲着优惠去的？？？第一第二个销售所在的公司压根没有对你们要买的车型给优惠给一线人员，人家在优惠问题上跟你有多少探讨的余地？？最后一个销售你们觉得好，说了半天不就是给了优惠让你们有台阶下了？？？我说如果，说的是如果，第三个公司也没有下放优惠，那个销售跟你坦诚上天了有毛用？？？？还团队里没有前两种销售类型的人，基本都淘汰了。会为客户着想的销售多了去了，基本都是菜鸟。真正的销售是打着为客户着想的幌子而已。
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反正我看到C180都会认为是XX
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　　 1.75&&中国汽车流通协会发布的6月汽车库存系数，毫无悬念的再次突破了警戒线。目前，整个汽车行业积压着大量的库存，主机厂汽车产能却依旧在稳步提升，市场急需开拓新的销售渠道。恰逢新的《汽车销售管理办法》实施，使包括汽车超市、综合经销商等销售渠道从政策层面获得了认可，为渠道下沉扫除了体制壁垒。
平台化电商专注汽车流通基础建设
　　 主机厂、汽贸商、经销商等汽车市场的各参与方都把目光投向汽车B2B电商，寄希望于互联网的技术手段帮助行业进行渠道下沉。汽车产业电商近几年的逐步兴起，正是这一趋势的体现。而未来汽车与互联网的相互融合将擦出怎样的火花，国内一家专业汽车流通服务平台卖好车的成功实践为行业带来了一些启发。
　　 作为一个贯彻平台化战略的汽车产业电商平台，卖好车从上线至今，已覆盖全国80,000家经销商，数十万在线真实车源辆，旗下供应链金融业务总额已达到150亿元人民币。这样的成绩，在卖好车CEO李研珠看来是路走对了的结果，&B端交易的本质，是帮助买卖双方建立联系，提供安全可靠的交易环境和物流系统，用快捷便利安全的支付方式助推交易完成。所以，我们不做撮合，不做自营，不花精力在&引流&和&转化&上，而是强调整个链条的价值。&
　　 由于和产业链参与方不存在竞争关系，专注打造开放式服务平台的卖好车以平台化的优势最大限度的汇聚了行业资源，依托&好车在线、好车物联、好车金融&等技术服务手段，卖好车打通了交易环节中的金流、物流、信息流，一站式的为经销商解决车源、钱、流转的问题。
　　 卖好车平台化的启示不止于此，还促进了行业资源的社会化和产业链分工的专业化。由于资源的极大共享和分工的更为明晰，卖好车平台上如技术服务、物流服务、金融服务、信息服务都以模块化存在，汽车经销商根据不同的需求、不同的场景，实现平台服务的精准索取及自由组合，提升了汽车流通效率。
　　 &淘金&有风险，&卖水&是刚需
　　 就行业而言，产业电商的平台化能最大程度融入到整个产业链中;而对于企业本身，平台化也是企业抵御市场风险的利器。
　　 汽车电商目前普遍的有两条道路，自营或者平台化，这两种都是行业看好的模式。其中，自营基于渠道消化能力通过获取精准流量的方式获得稳定快速的发展。与此同时，大量库存车的占有也让平台承担了不小风险。
　　 在另一方面，譬如卖好车这样的平台化电商，更着重于构建新型产业互联网，以轻资产前行。在汽车行业的升级转型过程中，整个流通的基础建设是刚需。由于平台化电商跳脱出了重资产属性，且不涉及具体车辆的销售，资金周转压力和经营性风险等问题并不会困扰卖好车式电商平台的发展。
　　 &虽然我们常说关注风控，但其实平台本身不会有任何的风险问题。因为卖好车不进行具体车辆交易，也不进行其他经营性行为，只做好汽车流通服务这一件事。如果比喻行业内很多玩家做的事情是淘金，那卖好车做的就是卖水的服务。&卖好车相关人士的话点出了其中的关键。
　　 作为专业汽车流通服务平台，卖好车把角色定位于产业链服务商，通过拆解整个链条，降低边际成本，集中提高这些环节的效率，由此为汽车行业解决痛点。因而在卖好车平台上，经营主体是供应商和经销商;这就决定了，虽然交易行为在卖好车平台完成，但交易风险与平台并不产生关联。
　　 平台化战略使卖好车毋需纠结于经营风险，可以将精力全部投注到提升服务标准及优化交易环境。以卖好车为代表的产业电商能最大程度的整合行业资源，缩短产业链条，完成供应商与经销商的业内协作，还能为上下游之间的交易风险控制出谋划策。
责编：陈进
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