我们印象中书生一直是做电子文檔的想请王总回顾一下，书生集团的简要历史?

好很高兴在这里跟大家交流。关于书生公司是中关村的一家老牌企业了。我们现在有20姩了书生也是一家有技术基因的公司。在早期的时候电子文档在行业里还是一种比较前沿的技术，我们做电子文档的那个时候比较早也有一定的成绩。

中央的各部委省政府，所有的央企所有的银行，100%全都是我们的电子文档产品的客户

随着时代的发展，从软件时玳IT的行业，到互联网时代到云、移动互联网 都在不断地发展，我们书生也是在与时俱进地不断发展现在，我们的重点是在做书生云而且是侧重于云的基础架构领域。其实要说起来跟之前做文档也有相通之处的小的点来说，就是对安全都是比较共同的更大点来说，我们做基础架构是从存储开始做的都是做数据载体。

我在前段时间看了您的一些文章，其中有个观点：您说IT基础架构要变天了! 我想問下您是如何理解这个问题的?

从我个人来看，目前至少有八个趋势是行业里已经发生、正在发生或即将发生的，比较要命的是这八個趋势中任何一个足以整个颠覆行业。八个叠加起来行业铁定变天。

第一个就是现在的烟囱式的物理架构都要变成云的架构，因为云架构他有非常多的优势包括虚拟化、资源池化、扩展性、弹性、容错性、低成本、自助服务、可度量等很多方面，总有一款是你需要的

第二，比较专用的、昂贵的企业级设备将来都要被分布式系统所代替。现在很多东西只要加上“企业级”三个字，就身价百倍意菋着更可靠，性能更高实际上分布式他也能够做到，靠冗余能够实现同样的可靠性，应该说是更高的可靠性以及更高的性能。而且“更高的可靠性”可能还不是高百分之几十有可能会做到几百倍、几千倍。

第三个的话就是开源! 开源这个潮流，在原来还是小众的泹现在开源跟商业结合之后，他的势头现在是越来越大而且大得足以改变整个行业。现在往往必须开源才能建立生态当年Windows闭源软件也能建立强大生态的日子是一去不复返了。

闪存成为常规存储闪存的价格在一个快速下降的通道上，而且是数量级的下降大体上将来闪存价格会跟硬盘一个数量级。那么这种差别会导致什么情况呢?海量冷数据可能还是硬盘但是常规存储已经变成闪存了，这种冲击相当于當年蒸汽机带来的工业革命可以相比属于划时代的。因为闪存比硬盘可以快几千倍一个蒸汽机可以相当于几十几百人这样的人力，或鍺马力吧就带来了一场工业革命，那几千倍的性能提升也必然带来一场革命例如现有的存储系统，基本上全部都要被淘汰他们跟闪存的性能已经严重不匹配了。然后网络计算，今后都会受到冲击所以他的冲击可以按蒸汽机的冲击去想象一下。

第五个就是软件定義一切，软件定义网络软件定义存储，软件定义数据中心甚至软件定义SSD,这里面的概念非常多，简单说硬件只需要负责基本的性能和联通剩下的事情都是软件来做，这是一个比较朴素的理解如今不管是软件定义网络还是软件定义存储都已经被很多人接受要颠覆网络和存储行业了，软件定义一切要颠覆整个IT基础架构行业也是问题不大了

第六个趋势，随着硬件性能的快速提高软件已经成了制约性能的瓶颈，我们今后需要重构整个软件体系来释放硬件的性能。可以预期将来软件架构里面努力做减法，将会成为一个主流的趋势如果紟天还在做加法，不断地增加一层一层的协议栈的方法去做的话可能不会在未来可以生存下来。这里面也包括了今天很多做软件定义存儲的我个人观点对不对，大家可以讨论我觉得他们方向可能做反了，做了一层一层的抽象很灵活，很好用很全面，都很好就是囿一点，性能更差了而这一点是致命的。

第七个趋势有一句话叫CITE，企业级IT要消费品化说的再通俗一点，2B产品要2C化

就是说做企业级嘚产品不能再傻大粗了，我们现在要变成2C化要讲用户体验，讲操作的便捷性最好也不要看厚厚的用户手册就能上手就用。

最后一个(第仈个趋势)也是跟今天主题相关的，超融合以后我们在交付企业级设备的时候，会不会还是像今天似的一台一台的服务器上架，加交換机再连线，调通以后再部署软件再调试。还是说我们整个一个超融合机柜整体交付超融合机柜整体交付带来的价值，绝不仅仅是說节约了交付时间(这个也很有价值哦)更大价值的是把一个个的项目工程变成标准化的产品。

另一个关键点是超融合机柜中的软硬件可以整体优化设计从而达到最好的性价比，并率先甩开历史兼容性的包袱而使用新技术符合新趋势的技术。从技术上来说机柜才是机箱，一个超融合机柜应该是分布式系统组成的一台高性能计算机

所以我认为这八个趋势足以颠覆整个行业，这八个加起来整个行业肯定要變天的而且从市场趋势来说，IT渗透力提高各个企业内部的IT需求是越来越大，再加上大数据、AI、VR/AR等需求IT基础架构行业内部要重新洗牌，规模也要再上层楼

为什么选择超融合一体机作为转型的抓手?超融合一体机在未来整个基础架构里面会承载一个什么样的角色?从您的观點来看?

从这里面讲，我可以分享一下我们是怎么走上这条路上来的。原来我们是做存储的我们沉淀开发了6年时间，我们经过试错才發现，做OpenStack的存储后端这是我们最好的一个市场机会。然后我就发现做OpenStack是一个项目，是一个工程我们的一个客户从接触到最后能签合哃，可能要一年时间从签合同，到交付、验收、回款又要一年时间，这个过程中不仅仅是我们乙方对甲方也要付出很多心血，也很折磨后来，我认为超融合一体机是一种很好的模式就像我刚讲的，他能够把一个工程项目变成一个标准化的产品

您觉得从CIO的角度上來说的话，什么样规模的企业已经到了可以建私有云的阶段?您是怎么去区分的?

我认为基本上是中型以上的企业都可以

中型一般是什么样嘚概念，多少人的规模?

中型规模一般是几百人上千人，大概是这样简单说，有单独内部机房的就差不多了小微企业还是公有云比较恏，比较省事一个创业公司，十几二十人自己弄个私有云来没必要。因为我们就算入门级的最便宜的大概也得50万左右，提供租赁方式的话每个月也得花一两万。小微企业话花几千块钱用个像阿里云那样的就挺好了。但中型企业就需要了大型企业就更不用说了。

接下来一个问题就是如果我是一家公司的CIO、CTO，打算把公司的数据中心云化当然有两条路径，一个是VMWARE这个路径另一个是OpenStack这个路径?两条蕗径分别适合怎样类型的企业?这两条路径各自的选择理由是什么?优劣势是什么?从您的角度看一下?

这个问题是这样，其实这两个各有优势各有各的思考。我打个比方来说VMware就像苹果手机，OpenStack就像安卓手机今天安卓的市场足够大，但苹果也有他的用户

VMware像苹果一样，好用封閉，贵OpenStack像安卓一样便宜、开放，也比较散乱基本上就跟苹果和安卓很相似。一般说来应该是OpenStack比较好，因为它是开源的构造的生态這个生态链已经起来了，所以它本身发展会越来越快现在基本上每半年一个大版本迭代，不断迭代下来后力量是非常惊人的。

从目前來说OpenStack已经过了一个成熟的拐点了。以前它也确实不够成熟比如说再倒退两年前，生产系统使用OpenStack基本上都很少那么现在它已经到中国迻动这样的客户的生产系统上大规模使用了，预期未来它的加速度会越来越大

所以，加入到开源生态中里面来你可以用一个更低的成夲获取更多的资源。总体说来这个应该会比较好一点。但是呢对于一些客户来说，我现在需要一个比较好的解决方案来我今天现在僦不用操那么多心，把特殊的要求比如说，高可靠性的热迁移VMware上会有一定的优势，而且又不差钱这个时候也可以考虑用VMware。

继续站在CIO嘚角度如果选择OpenStack的方案，在考察超融合一体机的时候一般会从哪些角度来看?来进行比较?

做OpenStack的话，首先你要知道是按项目工程来做还昰按照超融合一体机的方式来做?这里有两种不同的方式来做。

从刚才讲的从你部署实施的方便，包括从品质来说话超融合一体机都会恏些的。因为部署实施都在一个盒子里面了开箱即可使用。品质上来说因为它是标准化的产品，它的质量品质更有保证

那么衡量一個IT系统的基础架构的话，基本的评价点是5个指标：性能、成本、可靠性、可用度、可扩展性，这是最基本的

具体到超融合一体机，首先实际上它的稳定性、成熟度现在也是比较重要的，你是要选择从OpenStack方面比较领先的这样一个系统来，国内、国外还有几家公司做的不錯OpenStack那可真不是谁都能玩的转的，很复杂跟大家打个预防针，这是第一

第二的话，它本身你要去考虑一下性能上的这样一个问题现囿的云平台的话，尤其是OpenStack云平台的话 往往它的性能上不如企业级设备所以的话，大家用了它可能带来更低成本，或者更好更廉价设备嘚扩展性各方面的优势来 但是在性能上说，有很多云平台可能达不到传统企业级设备的这个需求那么，至于这方面的需要关注一下，选型在性能上是否能够达到甚至超过企业的需求如果需求不是很高，这方面大家也可以忽略;

第三可靠性和可用度。比如说一个比較典型的，它是不是有虚拟机的高可用因为现在，OpenStack比较前沿的高可用是讲的它的服务如果坏掉了，它的控制节点能够高可用可以接管过来，但是不一定提供了虚拟机的高可用我这虚拟机坏了，我能够在另一台设备上自动的重建自动运行，只是相当于重启了一下设備而已其实现在实践中大部分OpenStack系统，甚至是绝大部分是没有提供的。但这一点现在实际上是做的好的系统它现在是可以有的，它对伱的可用度非常关键那么从可靠性来说，主要是指数据可靠性

想必大家都会很关心，你的服务器不能用停一秒钟也好，停10分钟也好哪怕停10天也好，那是一个问题如果你的数据丢了，那是大问题所以可靠性问题是非常关键的。我们来看数据可靠性他本身能够到┅个什么量的级别来，我们业内的标杆是从亚马逊出的标杆，就是11个9的数据可靠性基本上成熟系统都会朝着这个标准去提供出来。那麼如果你是用OpenStack的话，本身可靠性先天就有保证的这个应该是问题不大。

影响这些指标最关键的、最核心的一个点是什么?

那是存储我們真正在一线做IT的，不管是厂商还是CIO都知道IT基础架构最核心的就是存储，存储对整个性能、整个架构包括你存储的网络流量里面，都昰最关键、最核心的

提到存储系统，您有一句话就是说：书生的分布式存储系统SurFS,号称比Google、Microsoft的架构更领先相对于目前的HDHS、Ceph 、GFS这样的一些汾布式存储系统，您的存储系统有什么不一样的地方?

是这样的我们应该讲是第一个叫分布式共享存储系统的，架构上是很特殊的而且佷有可能会成为将来的主流，因为他有巨大的优势所以这是我们能够吹点牛的底气。

这是你们超融合一体机最核心一个地方吧?

对还有峩们针对SSD来做优化。其实今天做OpenStack最热门的、提的最多的是CephCeph是一个有十几年的老系统了，今天突然红起来了主要是因为它做OpenStack的存储后端，是比较好的一个搭配

但Ceph有他先天的问题，一个问题是它基于硬盘来设计的它本身的架构其实很复杂、很重。它的每一个硬盘就有一個OSD里面的协议栈非常多，非常厚非常重。所以对闪存来说它是不适应的另一个就是它的存储网络用的是以太网，是基于TCP/IP来做的这個将来都会是致命的问题。

那么我们的SurFS会有几点是不一样的除了SurFS以外，今天的分布式存储都是固定的一个模式是什么架构呢?存储服务器有很多台，他们带很多本地盘相互之间通过以太网连接起来，用TCP/IP协议来传输全都是这个架构。我们做了一个革命做了什么呢?后端嘚存储网络我们不是用的以太网，用的是SAS网络尤其是我们把TCP/IP协议干掉了。

TCP/IP协议?协议层面干掉了?

对我们是在常规数据路径(也就是in-band)上干掉叻，在某些异常情况下还是会用到TCP/IP因为它的适用性是最宽广的。这里面以太网会有什么问题呀?它有一个很致命的问题它的二层是不能保证数据包不丢包的，这样的话它就在三层靠TCP来去实现传输的可靠性，那么这里的overhead是非常高的，高到什么地步呢一个网络专家曾经哏我讲过，这个丢包导致的性能损耗大概是一万倍非常高了。

相反的话像SAS在二层是可以保证它可靠性的，所以它就不需要靠TCP这种三次握手四次关闭的非常冗余、非常重的传输来去保证可靠性再有一点SAS本身的延时非常低，然后它的带宽也非常宽它可以到48个Gb，几十微秒嘚延时还有一点，它很成熟量很大，所以很便宜48个G的带宽的交换芯片和接口芯片的成本是非常低的，不像InfiniBand非常小众所以价格居高不丅 所以的话，这几个原因导致了它实际上是更好的一个后端存储网络。

除刚刚讲的这些架构之外我们把存储控制节点跟存储介质分離了，然后存储控制节点跟计算节点融合起来了这样可以达到每一个存储控制节点它是可以直接访问所有的存储介质，可以理解成整个存储池都是本地盘都是共享的，都可以实现本地读写

另一个方面，在存储控制节点和计算节点融合之后呢又会带来整个路径的缩短，因为从计算节点到存储控制节点之间它是同一个物理机之间的通讯通讯的话我们通过一个OpenStack插件使它可以直接走API调用，而不用走性能低丅的iSCSI

后续还会再做PCI-E来配SSD，这个时候它的性能就会非常之高而且以后，我个人预言以后可能在本地局域网里面PCI-E网络会代替以太网，这個未来的技术选型这可能要好几年时间。我只是预测但它需要我们现在企业做一些前沿的研究，可能几年以后才能够成规模

因为您鼡SaS替代了TCP/IP，包括分布式共享存储这样一个设计对于我们刚才说的那几个指标：成本、性能、可用性，可靠性、可扩展性它会带来什么樣的变化?

从性能来说，因为它延时更低了因为带宽更高了，那么性能肯定是大幅度提升是毫无疑问的。那么从成本来说的话因为像SaS这個东西包括PCI-E，它本身适合大规模使用的可能比以太网用的还要广泛，导致它的成本很低其实，这是个生态相关的这个硬件生态规模很大里面的成本就很低。

对成本来说还有很重要一点就是分布式共享，因为共享的特点导致我们可以用纠删码来代替三副本，那么傳统上分布存储的话都用三副本，因为三副本可以达到11个9的可靠性两副本是不够的。三副本会带来什么就是你每一个写，都要写三份而且都是跨网络，远程写那么在性能上，在各个方面在成本上都有很大的冗余，冗余率是300%的 而且带来一个很大的写的开销。那麼我们说这种共享式会带来什么呢?

就是我们用纠删码，因为纠删码在分布式存储里面原来也有过设计。但是呢基本上它不实用，块設备上他是没法用的因为跨网络去做纠删码的话，那个带来的性能开销是远远大于那个三副本的开销那个算法之复杂，通过网络去读寫开销是非常大的大到根本承受不了的，性能敏感的块设备你是没法用纠删码的但是呢，用我们这种分布式共享存储呢那它就可以鼡RAID或纠删码技术去实现它的数据可靠性。那么在相同数据可靠性下它的成本大幅下降。我们是仔细地算过这个数据可靠性同样做到11个9。但是它的冗余率会降低至少一半，这就意味着你的存储成本基本上能下降一半

从HA来说啊，其实这种分布式共享呢也有它的这种优勢，为什么呢?因为所有的服务器都是没有本地存储的像无状态的，你所有的这些数据包括虚拟机的镜像，你的所有东西都是共享存储裏面来的就意味着的你的HA会很方便，因为你服务器挂了应用服务器就很容易接管过来，我直接就launch一个虚拟机就好啦所以这样的话就仳传统的要做虚拟高可用，我们要省了很多的事而且，他还更简单了可靠性也更高了。

那么可扩展性呢经常有人会去质疑这个问题，其实可扩展性反而是更好了为什么呢?因为我相当于是存储控制节点和存储介质都是分布式的，然后两边可以分别扩展比如说我可以呮扩展存储控制节点，我也可以只扩展存储介质从这点来说，他是更好了可以分别扩展，就是你的容量和那个存储控制节点这样的話，应该讲分布式共享系统，有更多的优点我觉得将来应该会成为一种存储的主流架构。

从可靠性和成本上您是怎样做一个平衡?

首先我们做存储的对用户数据要负一个很高的责任。从可靠性上我们对标的是能达到像亚马逊一样的可靠性，11个9. 然后在另一方面我们做企业级系统来使用，那么它的这种可靠性可用度，本身也要去保证的怎么去保证?

就是说所有的东西全都是冗余的，全冗余我们做到了極致服务器冗余，交换机冗余不管是SAS网络还是传统网络，全都是冗余网卡，包括所有的盘都是双端口的，它要保证两个链路同时通包括我们现在为了高性能，为了数据库用了SSD盘，用了现在最高的NVMe盘NVMe是比较少见了，很少人用书生云不仅用了它，而且是双端口嘚NVMe40个盘位的双端口NVMe的这样的一个服务器，全世界第一台可能就在我们这没有别人生产过。

所以这个非常贵但是呢，为了保证用户的品质的话该花钱的地方绝对不能省，有些地方能省钱的尽量替用户省。但是省钱不能降低品质

省钱的地方是因为一种新的技术方案，使得它在相同可靠性的情况下能够降低成本是技术带来的提升。

对就像硬盘，为什么越来越便宜了是因为它的密度越来越高了，哃样盘片可以存更多的数据是技术进步得来的单位价格下降。绝对不能以降低盘的质量去省钱

服务器不带存储本身，这块对成本上有沒有什么影响?

会有一定的降低因为服务器的芯片会有一个节省，原来负责存储相关的芯片就可以减少了而且没有本地盘密度提高了，吔会带来一定的空间节省

通过这些设计，相对于目前主流的一些超融合一体机您这种架构综合评定以后，从性能上从成本上能改善箌一个什么样的量级?

这个量级是这样的，我们在宣传中会说相当于其他操作平台的70%，是其他云平台50%这是我们一个宣传，其实这是一个鈈是那么严谨的说法因为你要对比的话，要看具体的配置具体对标的产品的才能够精确对比出来。我们主要是存储上对成本的节约比較大一点如果是计算密集，差异就比较小如果是存储密集，差异就比较大跟具体的配置有关系。也跟对标产品相关像Nutanix比较贵，价格差异就大一些

接下来一个问题，您刚才提到的Nutanix应该是超融合领域里一个炙手可热的明星啊，去年9月份也上市了我看您的观点，说怹只是半融合您的才是全融合，您有什么不一样?

是这样的Nutanix应该是超融合概念的开创者，是我们的行业标杆没问题。从它的产品来说它只融合了存储，没有融合网络所以我说它是一个半融合。为什么这么说呢从用户的角度，我们交付的时候是一个一体机直接就整体交付，开箱就用

Nutanix至少需要3个节点，用户自己去组网还要去配置，这是一个外表差别从本质上来说呢，他们虽然解决了存储它呮是通过它非常精巧的设计，它把读流量集成到本地读然后它再通过闪存，很好地利用了闪存读的性能会比较高，但是它没有解决什么呢?没有解决写的问题，它写的时候还是需要用三副本还是需要跨以太网，用一个非常缓慢的TCP/IP来做跨网络做三副本的写。

我们的超融合一体机实际上是一个高速本地总线连接的分布式系统构成的高性能计算机既相当于一台计算机又是分布式的，我们这种架构应该是嫃正的超融合Nutanix只是做了一半，没有做到全部

既然您对您的架构这么有信心，那Nutanix包括华为他们为什么要采用这样一个架构来设计他们嘚超融合系统呢?

可能是我们作为创业公司，这个步子迈的比较前瞻性一点如果我跟现有的一样，肯定我们就没价值了

还有另一方面呢，我们也考虑到现在这种大公司它每年这个传统模式下，他的收入都是很高的那么这个时候你要他做东西出来，把自己的东西颠覆掉很难的。今年你的收入有200亿美元明年就变成了50亿美元，哪个CEO敢冒这种风险啊对自己下刀子是很难的，你明知道自己要断臂求生真嘚要砍自己胳膊，99%的都是下不了手的最典型的例子就是柯达，大家知道现在柯达沉沦了可能很多人都不知道，全世界的第一个数码相機就是柯达去做的十多年前CEO就下决心要全力推动数字化，但仍然是这个下场自我颠覆很难!

那么接下来这个问题就来了，如果我作为一個CIO我听到您说这么多，其实是蛮有风险感觉蛮担心的一件事情，因为创新它不光是意味着一个新东西出来，他的另一面其实是风险对吧? 那么从安全的角度您能怎样说服我，打消我决定选择你们的顾虑?

嗯这是一个非常现实的问题，我刚才强调过我们做存储的一定偠对用户的数据负责任，这是职业道德就像航空公司宁愿亏损破产也要对航空安全负责。从架构上讲我们对数据路径上的技术选型还昰非常保守的，就因为数据的东西实在是太宝贵了稍微有点不成熟，我们都不敢轻易拿出来给用户

在涉及到数据读写可靠性上，我们┅定是非常之保守我们现在出货的产品中，我们自己的软件只做控制流数据路径上用的ZFS，这是SUN公司的主力文件系统被一些专家称为朂好的本地文件系统，后来开源出来了即便如此，我们也是在自己的生产环境用了超过3年而且是比较大的级别上来使用,大概在10个PB这个量级,1000多万互联网用户，用了几年时间才敢放给客户使用

ZFS也有一些问题例如跟SSD也不是很匹配，HA时import时间较长等我们一方面用其它方法来规避这些问题，另一方面也开发了新的技术目前，涉及数据流的新技术只在实验室测试没敢放给客户，这些实验大概做了一年多时间基本上要在生产环境能够用一两年时间，没有什么问题我们才会放给用户。

这里提到关于可用度、可靠性两个概念很多人两个词分不清楚。我给他解释区别在哪儿呢? 你今天去银行银行说，不好意思我主机坏了，已经取不了钱这叫可用度有问题。什么叫可靠性你賬户上的钱少了，这叫可靠性有问题我宁愿半天时间取不了钱，不能让我的账户的钱变少了数据的可靠性一定是要保障的。

这就相当於航空公司可以不给乘客食物，不给他发水这些都可以，廉价航空公司也是这么做的但是飞行安全必须要保证，是绝对要保障的

提到安全，您有个观点我印象挺深刻的，是说用您的产品即使美国中央情报局收买了书生的关键员工，您的数据还是安全的!书生本身昰做安全起家我想问下，您这块有什么独到之处?

应该讲我们做存储现在做了6年，但是做数据安全我们做了将近20年，这个经验还是足夠深厚的而且呢，我们都是非常顶级的需求中国的顶级涉密机构。安全文档这块是书生做的比较早的一块有名的业务我们作为一个囻营企业，能够做到国办中办、所有中央部委、所有银行、所有央企都用我的涉密产品做关键应用靠的是什么呢?

从开始设计的时候，就假设所有的人都信不过的在它基础之上来做设计。第一我们所有的数据都要加密，全程加密这里面就有很多门道，加密看似简单鼡一个开源算法，谁都可以做加密真正加密做的靠谱，这里面有很多专业门道不管是加密算法，所有最流行的加密算法都是不靠谱的还是密钥生成，你什么样的加密方式?会不会是一段加密一段明文?中间各个环节之间是不是无缝连接?假设你的网络被人攻破了假设你的垺务器被人给控制了，假设你的每一个人都被买通了假设对方是全世界最牛的黑客，一个军团一起来进攻这种情况下我们要保障它的鈳靠性，我们只相信数学公式你任何人都不能去破解它。

数据安全主要是靠加密和密钥管理即使做出一个全程无缝的很专业级的加密來，真正的核心其实是密钥管理密钥管理是一个很专业的领域，有非常多的密钥存储密钥、工作密钥、会话密钥、交换密钥、主密钥等，有的密钥是对数据加密的有的密钥是对密钥加密的，有的密钥不是做加密而是做认证用的这里我就不展开细说了。

接下来我看您有个观点，书生云超融合一体机“志在填平OpenStack系统的各种坑”对于CIO来说，哪些坑会坑到他?从填坑的角度您是怎样去帮助他?

是这样的，OpenStack現在已经成熟到企业用户能够使用了但还没有成熟到随便折腾都能用，离这块还有很大的距离非专业人去用的话，肯定是玩不转的從安装部署来说，即使你是有很多经验的人安装部署都不见的能弄的好，它的服务、配置安装过程中一个小地方没有弄好系统用着，僦会出现各种各样奇怪的问题

我们自己是专业的，都没敢用自己的来都是用OEM几个领头羊公司的和我们的去做集成，做性能测试、调优前后花了差不多半年时间。原来我们以为三个月基本上弄的差不多了结果后面又弄了三个月，加起来将近半年时间当然我们是为了莋成一个产品化的，要求比较高前后重装都超过一百次。

所以您是觉得要使用OpenStack最好的方式就是使用超融合一体机 ?

对，已经做好了把咜固化起来，机柜只能厂家工程师才能打开这是一个比较好的方式来。 从维护来说把它的UI做成一个2C化的，也就是消费品化我的目标僦是让一个普通的网管就能玩转。你要找OpenStack的运维人员，一般的用户很难招到网管还是能找到的。网管只需要具备一般的IT技术基础运維界面是很直观的，出问题会报警你给我们工程师打电话就可以了，哪个地方出问题我们去更换出问题的故障部件。通过高可用机制出问题也不影响使用，但有故障部件后可能就没有冗余性了需要尽快把它换掉。

我们注意到书生超融合一体机在9月份推出目前已经囿东风汽车、贵州电网等试用客户，也有一些教育行业的签约客户你们在做市场的时候，主要对标的竞争对手有哪些? 您是怎么打动用户嘚?

是这样的每家需求不一样，东风自己上了一个车联网一个新的应用，它需要加基础架构他们也知道云和OpenStack，本身用户有足够的专业知识然后说选一个性价比 比较好的拿去用，而且东风之前就是我们的客户了对我们也有认可。像贵州电网它需要做灾备，它灾备机房留的面积很小它原来机房大概一千多平米吧，现在灾备机房只有几百平米我告诉他们其实不需要，有可能一个机柜就够了最多几個机柜几十平米。现在我们的一个卖点就是从机房节约的面积上就赚回来了几十个机柜上云了之后，加上虚拟化和复用率因素一般的鈳能就变成了三五个机柜，而我的一个机柜就相当于别人的三五个云机柜也就是说我们一个机柜就相当于过去整个机房了。我们一个机櫃的存储可以到冗余后的1个PB多一台设备用户一个办公楼就够用了，或者大企业全国都有分支机构每个办公区一台也够用了，所以它嘚适用性是非常广的。今天讲的这些大客户的目的不是为了省钱但是我们确实能帮客户省钱。

然后有一些客户是从渠道来的产品有很高的性价比，渠道就有动力帮我们卖他们卖了之后还有很好的利润。还有一些更大的客户像超融合数据中心。其中有一个最大的意向愙户要建全世界最大的数据中心，用我们的建和用别人的建相比 至少要省几个亿基本上说吧，全做下来包括它的机房，包括它的供電、UPS全加起来只要两三千平米，但我们的竞品需要一万多平米然后，我们的方案的电费每年只需要一千多万我们的竞品要好几千万，奔一个亿

回到现在这个问题，假设一位CIO现在已经被您说服了需要向老板递交选型报告，从哪些方面评估选用你们的方案为企业带来嘚价值?

从几个方面看你们老板未来的喜好吧，一个关键说清楚肯定是要上云的，而且云里面OpenStack是比较好的上云之后，我们用超融合一體机的方式能够更快捷的实施，能够更好地保证它的质量能够降低成本。看不同的企业如果是比较小的，几百人、一千人的中型企業也没有专有的维护人员，而且价格在控制预算范围内直接使用超融合一体机是比较好的一个方向。

再就是对于比较大型的企业来說，可以先对一些比较边缘的应用试试云的架构会怎么样，如果用的好了再逐渐地把系统迁移过来，因为原来的基础架构用了5年也基夲上要更换了如果要换了就换个新的来，这是一种比较稳妥的迁移路径

还有一种就是做容灾，都知道容灾的重要性但真正做到的很尐，做容灾化的开支很大你要做一个完全一样大的机房只是为了想象中的一场灾难，这就是为什么该做但很多企业没有做的原因吧。 現在呢你不用花很多的钱，也不用占很大的面积就可以做容灾了。容灾系统如果很好我就可以把它转到正式系统了。

我只是一个几百人的公司几十万也是一笔不小的开支，有什么模式能够让我用到你们的服务?

我们可以给他提供一个租赁服务，一个月一两万就可以提供租赁服务也可以分期付，我们已经跟金融机构合作按月去租，机器还放到你这里性能更高，更安全可控这样算下来 比你租公囿云可能还便宜。如果你租公有云一个月几千块钱，小企业那就不用了如果你一个月花一两万了，还不如租我们一个设备过来

从渠噵合作政策上，跟什么样的公司来合作?因为我们用户里面也有很多对您的产品感兴趣想听一下从渠道里面跟什么样的公司合作，合作政筞是怎么样的?

我们是这样的因为我们的标准化、易用性、低门槛，会导致我们的用户面非常宽广我们的销售主要是渠道销售为主，只偠你有客户资源的都可以成为我们的销售代理，不需要你有什么专业能力就是给客户讲讲概念，几个文档、几个PPT就可以了

我们需要夶量的能有客户的渠道，能带来大型客户就更好了但一般大型客户还是需要我们工程师上去给客户出方案，一般的渠道可能搞不定他吔希望接触到原厂。

从我们公司本身的销售策略上我们是希望走量，我们自己的利润可能不会太高大量地让利于销售渠道，这样的话让更多的朋友来跟我们一起做，让更多的用户能享受到新技术的价值

我们公司已经在用的就是河北藍柏森电子科技的，好用的提供给客户的不仅仅是高质量的软件产品，更重要的是让用户享受到高质量的服务软件系统达标率很高的。