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李健霖:工业品营销管控战略总裁班
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董事长&总经理
1.认清销售管理角色的重要性，完成其心态和角色上的转换；&2.提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高作战能力；&3.掌握业绩管理的基本原则和技巧；&4.学会销售团队日常管理的应用掌控；&5.提升团队管理素养；&6.掌握销售管理者必备的基本功，组建高效团队，实现组织效率的最大化；&7.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；&8.在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。
【课程概述】
1. 企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构，搭建有效的组织管控保障体系？企业服务流程标准化管理体系应该如何构建？
2. 企业领导如何从管理走向领导的真正转变？企业如何短期内批量复制优秀的工业品营销人才？如何快速打造系统专业的高效的工业品营销团队？
3. 工业品营销如何建立适合自己的独特渠道盈利模式？如何有效开展和管控经销商？工业品营销什么样的绩效考核模式更能提高工业品营销团队积极性？
【课程收益】
1. 认清销售管理角色的重要性，完成其心态和角色上的转换；
2. 提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高作战能力；
3. 掌握业绩管理的基本原则和技巧；
4. 学会销售团队日常管理的应用掌控；
5. 提升团队管理素养；
6. 掌握销售管理者必备的基本功，组建高效团队，实现组织效率的最大化；
7. 体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；
8. 在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。
【课程对象】董事长，总经理
【课程时间】1天
【授课形式】讲授互动、培训故事、视频观摩、角色扮演、小组研讨、案例分享、课堂练 &
& & & & & & &习。
【课程大纲】一、企业领导者的心智模型
超速成长的学习力 & & & & & & & &
多谋善断的决策力
整合资源的组织力
带队育人的教导力
达成绩效的执行力
& &6. 凝聚人心的感召力二、营销管理者的四种类型测评
& 讨论：我想成为什么样的营销管理者三、掌握管理者的经营法则
职业者即是投资者
职业场即是投资场
我们是用个人资本投资
4. 经营效能决定投资收益四、组建卓越的营销团队
卓越团队的黄金三角
学习型组织PK制度型组织
统一思维模式与行为模式的团队建立
4. 营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系五、团队销售分析与承诺目标
可考量承诺
多米诺承诺
4. 反向式承诺六、授权与受权
争取上司信任方法
获得下属拥护方法
3. 领导者的权力、我的权力、下属权力的认识七、建立团队原则与激励团队
营销团队激励的八项法则
卓越凝聚力的十项原则
八、决策的安全护盾与关键决策的误区
决策安全的六个要素
组织中的阿比勒尼悖论
4. 如何避免组织失调的方法九、培训卓越的项目销售团队
培养下属的六环辅导法
项目销售的关键流程示意图
制定项目销售策略的八个角度
4. 项目销售拓展实战方法与工具 &
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不可不学的销售学32定律 去梯言 销售攻心术心理学畅销书 市场营销直销 销售心理学书籍 销售与管理书.
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产品名称:不可不学的销售学32定律
是否是套装:否
书名:不可不学的销售学32定律
定价:36.00元
出版社名称:立信会计出版社
出版时间:2015年08月
书名:不可不学的销售学32定律
ISBN编号:3
特惠价45RMB价格节省￥105.00￥60抢购结束倒计时06天23：58：特惠价45RMB价格节省￥105.00￥60抢购结束倒计时06天23：58：&&编辑推荐★《不可不学的销售学32定律》，奥格&曼迪诺、崔恩&博西、原一平等大师秘而不宣的销售胜经，宝洁、IBM、可口可乐、海尔、阿里巴巴等国际国内著名企业销售内训教程。★一本拿起来就放不下的销售学入门书，每一个销售员都应精心研读的金科玉律和随身携带的成功宝典。★32则销售学定律，32堂销售必修课，32把销售金钥匙，32个销售必杀技，助销售员开创卓越生涯，开启成功和财富人生。★不可不学的销售定律，让你快速提升销售能力，拓展销售业绩，卖什么都成交&&★哈默定律告诉你：天下没有坏买卖，只有蹩脚的买卖人★没有卖不出去的东西，只有不会卖东西的人，积极思考，打破常规，独辟蹊径，就能把任何东西卖给任何人。★250定律告诉你：每一位顾客身后站着250名新顾客★每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友。不要得罪哪怕是一个顾客，你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客。★曼狄诺定律告诉你：微笑可以换取黄金★微笑是世界上最美的行为语言，虽然无声，但最能打动人。如果你希望顾客愿意和你交往，那么在和顾客交谈时，一定要保持自然的微笑。★麦穗哲理告诉你：销售就是识人察言观色★销售就是一场心理战！不懂客户心理，就做不好销售。只有洞察顾客言谈举止背后的真相，才能捕捉成交信号，把握成交契机。★每天一则销售学定律，每天提升销售技能，你就是下一个销售冠军。&&目录&1哈默定律：天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人&&&& 1天下没有卖不出去的东西&&& 2你能把任何东西卖给任何人&&&&&& 3逆势销售思考法的妙用&&&&&& 4没有进不去的市场，只有想不到的办法& &&&&&& 5哈默定律活学活用：销售观念3.0&&&& 6&2失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩&&&& 8没有好脾气干不了销售&&&&&& 9做销售要有百折不挠的勇气&&&&&& 10销售员的字典里没有&放弃&两字&&& 12抱定必胜信心，攀登销售巅峰&&& 13失败与成功悖论活学活用：销售要有好心态&&& 15&3猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大& 17如何锁定自己的目标顾客&&& 18从公司内部渠道搜寻顾客&&& 19从公司外部渠道搜寻顾客&&& 21让老顾客给你介绍新顾客&&& 22通过转介绍开拓潜在顾客&&& 24猎犬计划活学活用：不断更新顾客资料&&& 25&4阿尔巴德定理：销售要为顾客量身定做&&& 28销售就是满足顾客的需求&&& 29读懂顾客的心理需求& &&&&&& 30掌握顾客的消费心理&&& 31了解顾客的购买动机&&& 33读懂不同年龄段顾客的消费心理&&&&&& 35销售与顾客需求要一一对应&& & 38阿尔巴德定理活学活用：发掘顾客需求&&& 39&5赫克金法则：销售员首先要做一个好人&&& 41销售员的生涯是从诚信开始的& &&&&&& 42先做信誉，后卖产品&&& 43诚信销售，不做一锤子买卖&&&&&& 44不要让小事毁了你的信誉&&& 45赫克金法则活学活用：不开空头支票&&&&&& 46&6首因效应：好形象是销售员的第一张名片& 48佛要金装，人要衣装&&& 49展示形象魅力，成就卓越销售&&& 50塑造处处受欢迎的仪表形象&&&&&& 51销售员整理服装的8大要领&&&&&& 52展现职业销售员的专业形象&&&&&& 53首因效应活学活用：原一平整理外表9原则&&& 55&7措辞得体准则：话说对了，生意就成了&&&& 57好口才是销售员的必备技能&&&&&& 58每一句话都要仔细推敲&&&&&& 59不仅要能说，而且还要会说&&&&&& 60好口才助你扭转销售局面& &&&&&& 61措辞得体准则活学活用：不说顾客反感的话&&& 62&8人脉法则：打通人脉就是打通钱脉&&& 64人脉是金，有人脉就有钱赚&& & 65熟人好办事，先做好熟人生意&&& 66亲不亲故乡人，依靠老乡关系做生意&&&&&& 67同窗如手足，借助校友关系做生意&&& 68顾客如父母，与顾客成为知心朋友&&& 69人脉法则活学活用：平时多烧香，急时派用场&&&&&& 70&9礼仪准则：礼赢天下客，礼招天下财& 72不要让销售败在不懂礼仪上&&&&&& 73销售中名片的使用要领& &&& 74简单握手中隐藏礼节大学问&&&&&& 76在餐桌上显示你的修养和风度&&& 77礼仪准则活学活用：销售员个人卫生自测&&&&&& 7810贝吉尔信念：拜访量与业绩成正比&&& 80拜访顾客的次数要足够多&&& 81拜访顾客前先做好自我检测&&&&&& 82拜访顾客的6个关键步骤&&& 83贝吉尔信念活学活用：拜访顾客3要点&&& 85&11登门槛效应：心浮气躁是做销售员的大忌&&&&&& 87欲速则不达，销售不能急于求成&&&&&& 88销售中必须要登的几个门槛&&&&&& 89先提小要求，再提大要求&&& 90与顾客沟通要有足够的耐心&&&&&& 91细心是销售员必须具备的品质&&& 93登门槛效应活学活用：先得寸再进尺&&&&&& 94&12曼狄诺定律：微笑可以换取黄金&&&&&& 96微笑&&销售之神原一平的武器&&&&&& 97面带三分笑，生意跑不了&&& 98微笑帮你打开销售之门&& & 99你对顾客微笑，顾客就对你微笑&&&&&& 101曼狄诺定律活学活用：销售员微笑细节训练& &&&&&& 102&136+1缔结法则：不会提问就不会做销售&& 104让你的顾客不断地点头说&是&&&&& 105怎样提问顾客才愿意听&&&&&& 106要想好了再向顾客提问&&&&&& 107锤炼向顾客提问的技巧&&&&&& 1096+1缔结法则活学活用：避免无效提问&&& 111&14费斯诺定理：销售听和说的比例是2∶1&& 113倾听&&乔&吉拉德的销售法定& &&&& 114销售不仅要会说，更要会听& &&& 116销售员倾听时应该注意技巧&&&&&& 117把握倾听原则，发挥倾听价值&&& 119费斯诺定理活学活用：销售员要当一名好听众&&&&&& 121&15皮革马立翁效应：尊重带来意外回报&&&& 123没有尊重就没有销售& &&&&&& 124时刻让顾客感到自己很重要&&&&&& 125赞美是个相当神奇的魔法& &&&&&& 127美言俘虏顾客心，嘴甜能吃热豆腐&&& 128皮革马立翁效应活学活用：牢牢记住顾客的姓名&&& 130&16示范效应：演示就是最好的推销&&&& 133卖产品不如卖效果&&&&&& 134介绍产品时要突出优势和卖点&&& 135介绍产品时要调动顾客的想象力&&&&&& 136介绍产品要实话实说&&& 138示范效应活学活用：做一名合格的产品专家& &&&&&& 139&17布里特定律：要想推而广之，必先广而告知&&& 141酒香也怕巷子深，货好也要宣传巧&&& 142广而告之，让人人皆知& &&& 143打折促销，让顾客有便宜占&&&&&& 144优惠越多，顾客越多&&& 145免费赠样品，勾起顾客购买欲& &&&&&& 146布里特定律活学活用：口碑销售的魅力&&& 147&18麦吉尔定理：有千只舌头，就有千种口味&&&& 149对精明型顾客以销售自己为先&&& 150对沉默寡言型顾客忌施压催促& &&&&&& 151对忠厚老实型顾客要真诚以待&&& 152对谨慎多疑型顾客要洞穿其心思&&&&&& 153对夸耀财富型顾客要满足其虚荣心&&& 153麦吉尔定理活学活用：人情练达皆生意&&& 154&19光环效应：制造光环赚尽天下眼球& 156强大的&光环&影响力&&&&&& 157让自己成为公众聚焦的中心&&&&&& 158围绕知名度和美誉度做文章&&&&&& 159满足顾客&穿品牌就有面子&的心理&&&&&& 161光环效应活学活用：制造名贵感&&&&&& 162&20刺猬理论：与顾客不要靠得太近，也不要离得太远&&&&&& 164成交要保留退让的余地&&&&&& 165热情过度会让顾客&逃之夭夭&&&&& 166与顾客保持适度的距离&&&&&& 167适度冷淡更有利于成交&&&&&& 169刺猬理论活学活用：不要好心办坏事&&&&&& 170&21布朗定律：如果你想完成销售，就按下他的心动钮&&&& 172要打开顾客钱袋，就从好奇心下手&&& 173巧用激将法，使顾客为了面子成交&&& 174欲擒故纵，吊足顾客胃口&&& 175以静制动，掌握销售主动权&&&&&& 177以退为进，时机成熟再成交&&&&&& 178布朗定律活学活用：找准顾客心动钮&&&&&& 179&22投射效应：与顾客站在同一立场上&&& 181销售要与顾客&步调一致&&&&& 182互换立场，站在顾客立场看问题&&&&&& 183变&我要卖&为&我要买&&&&& 185你为顾客着想，顾客才为你着想&&&&&& 186投射效应活学活用：多为你的顾客着想& 187&23中心开花法则：点亮中心点，照亮一大片&&&&&& 189销售要抓&典型&、找&中心&&&&&&& 190谁才是左右交易的中心人物&&&&&& 191借助第三者的力量说服顾客&&&&&& 192亮出有影响力的第三方&&&&&& 194中心开花法则活学活用：销售搭上&第三者&&&&&&& 195&24避免拒绝法则：成交从拒绝开始&&&& 197顾客为什么要拒绝&&&&&& 198化解拒绝的关键在于抓住人性&& &&&& 199应对顾客借口的11大妙招& 200应付顾客说&不&的9大战术&&& 202避免拒绝法则活学活用：做好拒绝前的练习&&& 205&25成交至上法则：没有成交一切都是零&&&&&& 207反客为主，灵活机动促成交易&&& 208收回承诺，虚张声势促成交易&&& 209避重就轻，绕开矛盾促成交易&&& 210频频施压，制造紧迫感促成交易&&&&&& 212成交至上法则活学活用：避免顾客反悔&&& 214&26麦穗哲理：销售就是识人察言观色&&& 216察言观色捕捉顾客成交信号&&&&&& 217读懂顾客表示怀疑的肢体语言&&& 219读懂顾客表示不满的肢体语言&&& 220读懂顾客表示积极态度的肢体语言&&& 221麦穗哲理活学活用：你的顾客会说谎吗&&& 22327跟进法则：把头回客变成回头客&&&&&& 225服务就是一块金字招牌& &&& 226解除顾客的后顾之忧&& &&&& 227售后跟进服务的注意事项&&& 228妥善处理好顾客的投诉&&&&&& 230跟进法则活学活用：以服务赢市场&&& 232&28华盛顿合作定律：销售从来不是一个人的事&&& 234猴子取食的团队智慧&&& 235不要单打独斗，而要协同作战&&& 236团队赢则个人赢，团队输则个人输&&& 237合作才能共享销售的胜利果实&&& 239在合作中开拓销售大局面&&& 240华盛顿合作定律活学活用：融入团队10原则& 241&29激励法则：激发销售员的狼性战斗力&&&&&& 243激励是销售团队的发动机&&& 244消除一切不利的反激励因素&&&&&& 244让每一种激励方式都产生效能&&& 246做销售团队的激励专家&&&&&& 249激励法则活学活用：销售竞赛激励&&& 251&30情感定律：销售工作98%是感情工作&&&&&& 253情感销售&&给顾客放一点感情债&&& 254要打动顾客，先让他感动起来&&& 255用礼物作为联结顾客情感的纽带&&&&&& 256赢得顾客的心才能赚大钱&&& 257情感定律活学活用：做足感情投资&&& 259&31尼伦伯格原则：谈判的最佳结局是双赢&&& 260销售是一场双赢的交易&&&&&& 261要双赢不要双输，大家赢才是真的赢&&&&&& 262有一种谈判策略叫&化敌为友&&&&& 263尼伦伯格原则活学活用：谈判双赢并不难&&&&&& 265&32250定律：每一位顾客身后站着250名新顾客& &&&& 267每年要发出13 000张明信片&&&&& 268不要得罪任何一名顾客&&&&&& 269重视你的每一个行销电话&&& 270打造连环式顾客销售链&&&&&& 271250定律活学活用：与250名顾客同行&&&& 272&&在线试读部分章节你能把任何东西卖给任何人有一个销售员，他以能够销售出任何商品而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：&只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的销售员。&于是，这位销售员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。&您好！&他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一个防毒面具。&&&这里的空气这样清新，我要它干什么?&驼鹿说。&现在每个人都有一个防毒面具。&&真遗憾，可我并不需要。&&您稍候，&销售员说，&您已经需要一个了。&接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。&你真是发疯了。&他的朋友说。&不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。&当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，过了不久，驼鹿就来到销售员处对他说：&现在我需要一个防毒面具了。&&这正是我想的。&销售员说着便卖给了驼鹿一个。&真是个好东西啊！&销售员兴奋地说。驼鹿说：&别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗?&&你真走运，我还有成千上万个。&&可是你的工厂里生产什么呢?&驼鹿好奇地问。&防毒面具。&销售员兴奋而又简洁地回答。一流的销售大师说，产品不是靠市场检验出来的，而是自己推销出来的。机遇有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。优秀的销售员明白，销售机遇不是等来的，是创造出来的，销售员想把商品销售出去，所需要做的第一件事就是创造机会，唤起顾客对商品的欲望。有一年情人节的前几天，一位销售员去一位顾客家销售化妆品，这位销售员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他，销售员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。销售员鼓动了好几次，那人才说：&我太太不在家。&这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌上写着：送给情人的礼物&&红玫瑰。这位销售员灵机一动，说道：&先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。&这位先生眼睛一亮。销售员抓住时机又说：&每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。&于是，一套很贵的化妆品就销售出去了。后来这位销售员如法炮制，成功销售出了数套化妆品。无论你从顾客购买你的产品中获得多少收益，你都应该以顾客为导向。你需要钱，但顾客不会因此来购买你的产品，除非他需要你的产品，顾客不会轻易购买你的产品，这就需要你去创造机会，激发顾客的购买动机。&&逆势销售思考法的妙用&逆势销售就是颠覆传统销售方法的&创造性思考&。当所有可以运用的销售手法、变数都已到了难以突破之际，不妨跳出原来思维逻辑的框架和格局，以全新的、反向的角度来看问题或商品。如此一来，很可能会产生前所未有或截然不同的效果，销售专家称之为&逆势销售&。由于销售的竞争越来越激烈，所有销售的变数、利器或战略、战术等，往往会有无效、失灵或效果有限的情况，当这种情况发生时，正常的思考方法已不能解决问题，此时就要毫不犹豫地运用逆势思考。1982年，当中国政府决定在1997年收回香港主权时，一些港人纷纷地抛售股票，变卖房产。但是，像李嘉诚、郭炳湘、吴光正等人则对香港的未来充满信心，于是大量低价收购英资企业和地产。现在看来，香港之繁荣更胜于昔日，而那些当年冒着风险逆势炒作者，都因此而获利丰厚。李嘉诚旗下的长江、和记黄埔、港灯等多家公司，2014年市值共达2 613亿港元，是香港首富。上述港商的成功之道就是&人弃我取，人取我弃&，也可以说是&火中取栗&&行险致富&，而不是&追涨杀跌&。从销售的角度或用销售员的术语来说就是&逆势销售&。不过，我们也应明白采取逆势销售只是一时的黔驴技穷，而非真正的江郎才尽。因为&技穷&，所以才要以&穷则变，变则通&的颠覆性思考寻找再出发、再出击的机会。在销售竞争日益激烈的市场上，&逆势思考&不但会被更广泛地运用，而且也会成为不可避免的&趋势&。&内容简介《去梯言-不可不学的销售学32定律》收集在销售领域中广泛应用的32个定律，涵盖了个人成功与销售过程的各个方面。这些定律是世界销售大师智慧的结晶，是指引销售员快速成功的黄金法则。无论你是在销售行业摸爬滚打多年的老手，还是刚入行迈上销售之路的新手，无论你是率领团队的销售经理，还是奋战前沿的一线销售员，这些销售学定律所包含的经验和智慧都能给你最为实用、最有价值的指导，让你迅速提高自己的销售能力，从而使自己成为所在领域的销售高手。特惠价45RMB价格节省￥105.00￥60抢购结束倒计时06天23：58：特惠价45RMB价格节省￥105.00￥60抢购结束倒计时06天23：58：&&编辑推荐★《不可不学的销售学32定律》，奥格&曼迪诺、崔恩&博西、原一平等大师秘而不宣的销售胜经，宝洁、IBM、可口可乐、海尔、阿里巴巴等国际国内著名企业销售内训教程。★一本拿起来就放不下的销售学入门书，每一个销售员都应精心研读的金科玉律和随身携带的成功宝典。★32则销售学定律，32堂销售必修课，32把销售金钥匙，32个销售必杀技，助销售员开创卓越生涯，开启成功和财富人生。★不可不学的销售定律，让你快速提升销售能力，拓展销售业绩，卖什么都成交&&★哈默定律告诉你：天下没有坏买卖，只有蹩脚的买卖人★没有卖不出去的东西，只有不会卖东西的人，积极思考，打破常规，独辟蹊径，就能把任何东西卖给任何人。★250定律告诉你：每一位顾客身后站着250名新顾客★每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友。不要得罪哪怕是一个顾客，你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客。★曼狄诺定律告诉你：微笑可以换取黄金★微笑是世界上最美的行为语言，虽然无声，但最能打动人。如果你希望顾客愿意和你交往，那么在和顾客交谈时，一定要保持自然的微笑。★麦穗哲理告诉你：销售就是识人察言观色★销售就是一场心理战！不懂客户心理，就做不好销售。只有洞察顾客言谈举止背后的真相，才能捕捉成交信号，把握成交契机。★每天一则销售学定律，每天提升销售技能，你就是下一个销售冠军。&&目录&1哈默定律：天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人&&&& 1天下没有卖不出去的东西&&& 2你能把任何东西卖给任何人&&&&&& 3逆势销售思考法的妙用&&&&&& 4没有进不去的市场，只有想不到的办法& &&&&&& 5哈默定律活学活用：销售观念3.0&&&& 6&2失败与成功悖论：拥有好心态，拥有好业绩&&&& 8没有好脾气干不了销售&&&&&& 9做销售要有百折不挠的勇气&&&&&& 10销售员的字典里没有&放弃&两字&&& 12抱定必胜信心，攀登销售巅峰&&& 13失败与成功悖论活学活用：销售要有好心态&&& 15&3猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大& 17如何锁定自己的目标顾客&&& 18从公司内部渠道搜寻顾客&&& 19从公司外部渠道搜寻顾客&&& 21让老顾客给你介绍新顾客&&& 22通过转介绍开拓潜在顾客&&& 24猎犬计划活学活用：不断更新顾客资料&&& 25&4阿尔巴德定理：销售要为顾客量身定做&&& 28销售就是满足顾客的需求&&& 29读懂顾客的心理需求& &&&&&& 30掌握顾客的消费心理&&& 31了解顾客的购买动机&&& 33读懂不同年龄段顾客的消费心理&&&&&& 35销售与顾客需求要一一对应&& & 38阿尔巴德定理活学活用：发掘顾客需求&&& 39&5赫克金法则：销售员首先要做一个好人&&& 41销售员的生涯是从诚信开始的& &&&&&& 42先做信誉，后卖产品&&& 43诚信销售，不做一锤子买卖&&&&&& 44不要让小事毁了你的信誉&&& 45赫克金法则活学活用：不开空头支票&&&&&& 46&6首因效应：好形象是销售员的第一张名片& 48佛要金装，人要衣装&&& 49展示形象魅力，成就卓越销售&&& 50塑造处处受欢迎的仪表形象&&&&&& 51销售员整理服装的8大要领&&&&&& 52展现职业销售员的专业形象&&&&&& 53首因效应活学活用：原一平整理外表9原则&&& 55&7措辞得体准则：话说对了，生意就成了&&&& 57好口才是销售员的必备技能&&&&&& 58每一句话都要仔细推敲&&&&&& 59不仅要能说，而且还要会说&&&&&& 60好口才助你扭转销售局面& &&&&&& 61措辞得体准则活学活用：不说顾客反感的话&&& 62&8人脉法则：打通人脉就是打通钱脉&&& 64人脉是金，有人脉就有钱赚&& & 65熟人好办事，先做好熟人生意&&& 66亲不亲故乡人，依靠老乡关系做生意&&&&&& 67同窗如手足，借助校友关系做生意&&& 68顾客如父母，与顾客成为知心朋友&&& 69人脉法则活学活用：平时多烧香，急时派用场&&&&&& 70&9礼仪准则：礼赢天下客，礼招天下财& 72不要让销售败在不懂礼仪上&&&&&& 73销售中名片的使用要领& &&& 74简单握手中隐藏礼节大学问&&&&&& 76在餐桌上显示你的修养和风度&&& 77礼仪准则活学活用：销售员个人卫生自测&&&&&& 7810贝吉尔信念：拜访量与业绩成正比&&& 80拜访顾客的次数要足够多&&& 81拜访顾客前先做好自我检测&&&&&& 82拜访顾客的6个关键步骤&&& 83贝吉尔信念活学活用：拜访顾客3要点&&& 85&11登门槛效应：心浮气躁是做销售员的大忌&&&&&& 87欲速则不达，销售不能急于求成&&&&&& 88销售中必须要登的几个门槛&&&&&& 89先提小要求，再提大要求&&& 90与顾客沟通要有足够的耐心&&&&&& 91细心是销售员必须具备的品质&&& 93登门槛效应活学活用：先得寸再进尺&&&&&& 94&12曼狄诺定律：微笑可以换取黄金&&&&&& 96微笑&&销售之神原一平的武器&&&&&& 97面带三分笑，生意跑不了&&& 98微笑帮你打开销售之门&& & 99你对顾客微笑，顾客就对你微笑&&&&&& 101曼狄诺定律活学活用：销售员微笑细节训练& &&&&&& 102&136+1缔结法则：不会提问就不会做销售&& 104让你的顾客不断地点头说&是&&&&& 105怎样提问顾客才愿意听&&&&&& 106要想好了再向顾客提问&&&&&& 107锤炼向顾客提问的技巧&&&&&& 1096+1缔结法则活学活用：避免无效提问&&& 111&14费斯诺定理：销售听和说的比例是2∶1&& 113倾听&&乔&吉拉德的销售法定& &&&& 114销售不仅要会说，更要会听& &&& 116销售员倾听时应该注意技巧&&&&&& 117把握倾听原则，发挥倾听价值&&& 119费斯诺定理活学活用：销售员要当一名好听众&&&&&& 121&15皮革马立翁效应：尊重带来意外回报&&&& 123没有尊重就没有销售& &&&&&& 124时刻让顾客感到自己很重要&&&&&& 125赞美是个相当神奇的魔法& &&&&&& 127美言俘虏顾客心，嘴甜能吃热豆腐&&& 128皮革马立翁效应活学活用：牢牢记住顾客的姓名&&& 130&16示范效应：演示就是最好的推销&&&& 133卖产品不如卖效果&&&&&& 134介绍产品时要突出优势和卖点&&& 135介绍产品时要调动顾客的想象力&&&&&& 136介绍产品要实话实说&&& 138示范效应活学活用：做一名合格的产品专家& &&&&&& 139&17布里特定律：要想推而广之，必先广而告知&&& 141酒香也怕巷子深，货好也要宣传巧&&& 142广而告之，让人人皆知& &&& 143打折促销，让顾客有便宜占&&&&&& 144优惠越多，顾客越多&&& 145免费赠样品，勾起顾客购买欲& &&&&&& 146布里特定律活学活用：口碑销售的魅力&&& 147&18麦吉尔定理：有千只舌头，就有千种口味&&&& 149对精明型顾客以销售自己为先&&& 150对沉默寡言型顾客忌施压催促& &&&&&& 151对忠厚老实型顾客要真诚以待&&& 152对谨慎多疑型顾客要洞穿其心思&&&&&& 153对夸耀财富型顾客要满足其虚荣心&&& 153麦吉尔定理活学活用：人情练达皆生意&&& 154&19光环效应：制造光环赚尽天下眼球& 156强大的&光环&影响力&&&&&& 157让自己成为公众聚焦的中心&&&&&& 158围绕知名度和美誉度做文章&&&&&& 159满足顾客&穿品牌就有面子&的心理&&&&&& 161光环效应活学活用：制造名贵感&&&&&& 162&20刺猬理论：与顾客不要靠得太近，也不要离得太远&&&&&& 164成交要保留退让的余地&&&&&& 165热情过度会让顾客&逃之夭夭&&&&& 166与顾客保持适度的距离&&&&&& 167适度冷淡更有利于成交&&&&&& 169刺猬理论活学活用：不要好心办坏事&&&&&& 170&21布朗定律：如果你想完成销售，就按下他的心动钮&&&& 172要打开顾客钱袋，就从好奇心下手&&& 173巧用激将法，使顾客为了面子成交&&& 174欲擒故纵，吊足顾客胃口&&& 175以静制动，掌握销售主动权&&&&&& 177以退为进，时机成熟再成交&&&&&& 178布朗定律活学活用：找准顾客心动钮&&&&&& 179&22投射效应：与顾客站在同一立场上&&& 181销售要与顾客&步调一致&&&&& 182互换立场，站在顾客立场看问题&&&&&& 183变&我要卖&为&我要买&&&&& 185你为顾客着想，顾客才为你着想&&&&&& 186投射效应活学活用：多为你的顾客着想& 187&23中心开花法则：点亮中心点，照亮一大片&&&&&& 189销售要抓&典型&、找&中心&&&&&&& 190谁才是左右交易的中心人物&&&&&& 191借助第三者的力量说服顾客&&&&&& 192亮出有影响力的第三方&&&&&& 194中心开花法则活学活用：销售搭上&第三者&&&&&&& 195&24避免拒绝法则：成交从拒绝开始&&&& 197顾客为什么要拒绝&&&&&& 198化解拒绝的关键在于抓住人性&& &&&& 199应对顾客借口的11大妙招& 200应付顾客说&不&的9大战术&&& 202避免拒绝法则活学活用：做好拒绝前的练习&&& 205&25成交至上法则：没有成交一切都是零&&&&&& 207反客为主，灵活机动促成交易&&& 208收回承诺，虚张声势促成交易&&& 209避重就轻，绕开矛盾促成交易&&& 210频频施压，制造紧迫感促成交易&&&&&& 212成交至上法则活学活用：避免顾客反悔&&& 214&26麦穗哲理：销售就是识人察言观色&&& 216察言观色捕捉顾客成交信号&&&&&& 217读懂顾客表示怀疑的肢体语言&&& 219读懂顾客表示不满的肢体语言&&& 220读懂顾客表示积极态度的肢体语言&&& 221麦穗哲理活学活用：你的顾客会说谎吗&&& 22327跟进法则：把头回客变成回头客&&&&&& 225服务就是一块金字招牌& &&& 226解除顾客的后顾之忧&& &&&& 227售后跟进服务的注意事项&&& 228妥善处理好顾客的投诉&&&&&& 230跟进法则活学活用：以服务赢市场&&& 232&28华盛顿合作定律：销售从来不是一个人的事&&& 234猴子取食的团队智慧&&& 235不要单打独斗，而要协同作战&&& 236团队赢则个人赢，团队输则个人输&&& 237合作才能共享销售的胜利果实&&& 239在合作中开拓销售大局面&&& 240华盛顿合作定律活学活用：融入团队10原则& 241&29激励法则：激发销售员的狼性战斗力&&&&&& 243激励是销售团队的发动机&&& 244消除一切不利的反激励因素&&&&&& 244让每一种激励方式都产生效能&&& 246做销售团队的激励专家&&&&&& 249激励法则活学活用：销售竞赛激励&&& 251&30情感定律：销售工作98%是感情工作&&&&&& 253情感销售&&给顾客放一点感情债&&& 254要打动顾客，先让他感动起来&&& 255用礼物作为联结顾客情感的纽带&&&&&& 256赢得顾客的心才能赚大钱&&& 257情感定律活学活用：做足感情投资&&& 259&31尼伦伯格原则：谈判的最佳结局是双赢&&& 260销售是一场双赢的交易&&&&&& 261要双赢不要双输，大家赢才是真的赢&&&&&& 262有一种谈判策略叫&化敌为友&&&&& 263尼伦伯格原则活学活用：谈判双赢并不难&&&&&& 265&32250定律：每一位顾客身后站着250名新顾客& &&&& 267每年要发出13 000张明信片&&&&& 268不要得罪任何一名顾客&&&&&& 269重视你的每一个行销电话&&& 270打造连环式顾客销售链&&&&&& 271250定律活学活用：与250名顾客同行&&&& 272&&在线试读部分章节你能把任何东西卖给任何人有一个销售员，他以能够销售出任何商品而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：&只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的销售员。&于是，这位销售员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。&您好！&他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一个防毒面具。&&&这里的空气这样清新，我要它干什么?&驼鹿说。&现在每个人都有一个防毒面具。&&真遗憾，可我并不需要。&&您稍候，&销售员说，&您已经需要一个了。&接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。&你真是发疯了。&他的朋友说。&不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。&当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，过了不久，驼鹿就来到销售员处对他说：&现在我需要一个防毒面具了。&&这正是我想的。&销售员说着便卖给了驼鹿一个。&真是个好东西啊！&销售员兴奋地说。驼鹿说：&别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗?&&你真走运，我还有成千上万个。&&可是你的工厂里生产什么呢?&驼鹿好奇地问。&防毒面具。&销售员兴奋而又简洁地回答。一流的销售大师说，产品不是靠市场检验出来的，而是自己推销出来的。机遇有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。优秀的销售员明白，销售机遇不是等来的，是创造出来的，销售员想把商品销售出去，所需要做的第一件事就是创造机会，唤起顾客对商品的欲望。有一年情人节的前几天，一位销售员去一位顾客家销售化妆品，这位销售员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他，销售员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。销售员鼓动了好几次，那人才说：&我太太不在家。&这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌上写着：送给情人的礼物&&红玫瑰。这位销售员灵机一动，说道：&先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。&这位先生眼睛一亮。销售员抓住时机又说：&每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。&于是，一套很贵的化妆品就销售出去了。后来这位销售员如法炮制，成功销售出了数套化妆品。无论你从顾客购买你的产品中获得多少收益，你都应该以顾客为导向。你需要钱，但顾客不会因此来购买你的产品，除非他需要你的产品，顾客不会轻易购买你的产品，这就需要你去创造机会，激发顾客的购买动机。&&逆势销售思考法的妙用&逆势销售就是颠覆传统销售方法的&创造性思考&。当所有可以运用的销售手法、变数都已到了难以突破之际，不妨跳出原来思维逻辑的框架和格局，以全新的、反向的角度来看问题或商品。如此一来，很可能会产生前所未有或截然不同的效果，销售专家称之为&逆势销售&。由于销售的竞争越来越激烈，所有销售的变数、利器或战略、战术等，往往会有无效、失灵或效果有限的情况，当这种情况发生时，正常的思考方法已不能解决问题，此时就要毫不犹豫地运用逆势思考。1982年，当中国政府决定在1997年收回香港主权时，一些港人纷纷地抛售股票，变卖房产。但是，像李嘉诚、郭炳湘、吴光正等人则对香港的未来充满信心，于是大量低价收购英资企业和地产。现在看来，香港之繁荣更胜于昔日，而那些当年冒着风险逆势炒作者，都因此而获利丰厚。李嘉诚旗下的长江、和记黄埔、港灯等多家公司，2014年市值共达2 613亿港元，是香港首富。上述港商的成功之道就是&人弃我取，人取我弃&，也可以说是&火中取栗&&行险致富&，而不是&追涨杀跌&。从销售的角度或用销售员的术语来说就是&逆势销售&。不过，我们也应明白采取逆势销售只是一时的黔驴技穷，而非真正的江郎才尽。因为&技穷&，所以才要以&穷则变，变则通&的颠覆性思考寻找再出发、再出击的机会。在销售竞争日益激烈的市场上，&逆势思考&不但会被更广泛地运用，而且也会成为不可避免的&趋势&。&内容简介《去梯言-不可不学的销售学32定律》收集在销售领域中广泛应用的32个定律，涵盖了个人成功与销售过程的各个方面。这些定律是世界销售大师智慧的结晶，是指引销售员快速成功的黄金法则。无论你是在销售行业摸爬滚打多年的老手，还是刚入行迈上销售之路的新手，无论你是率领团队的销售经理，还是奋战前沿的一线销售员，这些销售学定律所包含的经验和智慧都能给你最为实用、最有价值的指导，让你迅速提高自己的销售能力，从而使自己成为所在领域的销售高手。
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