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创业SYB培训教案【--课时】
SYB 创业培训课程教案 目 录第一步 将你作为创业者来评价 ------------------------------- 2 第二步 为自己建立一个好的企业构思 ------------------------ 17 第三步 评估你的市场 -------------------------------------- 42 第四步 企业的人员组织 ------------------------------------ 69 第五步 选择一种企业法律形态 ------------------------------ 77 第六步 法律环境和你的责任 -------------------------------- 82 第七步 预测启动资金需求 ---------------------------------- 92 第八步 制定利润计划 -------------------------------------- 98 第九步 判断你的企业能否生存 ----------------------------- 121 第十步 开办企业 ----------------------------------------- 127第 1 页 共 137 页第一步 将你作为创业者来评价 （您是否适合创业？）一、教学目的： 1、 什么是企业？ ? ? ? ? ? 企业以及企业的循环过程； 创办企业面临的挑战： 创办企业的原因 创办企业所要面对的挑战 认识到一些会使你在创办企业中陷入困境的原因。2、 企业创办者的特征 ? ? 了解成功的和不成功的企业创办者的特征； 了解创业培训对开发这些特征的重要性。3、 将你做为创业者来评价 ? ? 自己作为企业家的优势与不足。 怎样能够开发自己作为企业家的能力。4、 估算你可以用来创办企业的资金 5、 融资渠道及特点 二、教具：多媒体、白板、挂纸等 三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、授课内容 课题一：什么是企业？ 财商理论：金钱是一种观念。 好好学习拿高分，考上好学校，找一份安全稳定的工作，然后攒钱。这种想法第 2 页 共 137 页对吗？ 这是永远不可能让你真正富有的思想。 从哪儿挣钱？ 象限中每个字母所代表的意义： E 代表雇员（上班族）- -拥有一份工作 S 代表自由职业者（律师、医生、会计师）- -工作属于你 B 代表企业所有者- -拥有一个系统，有人为你工作 I 代表投资者- -让钱为你工作 1、 什么是企业？ (1) 企业是以赢利为目的而进行商品生产和交换活动的经济组织。 PS：1、以营利为目的 2、从事商品生产经营或服务 3、社会经济组织(2) 企业一般通过经营活动谋求利润，一个企业既要从市场上采购商品（产品/服 务） ，又要在市场上向顾客出售其生产加工的商品（产品/服务） 。这些经营活动 形成了商品流与现金流： 商品流：指从市场购买商品（设备、原料等） ，并向市场销售商品(产品、服务) 的商品流动流。 现金流：指资金支付(原材料费用、修理费用、租金等)和资金流入(销售收入回 款等)的资金流动流。 PS：由于企业以赢利为目的，因此，只有流入企业的现金多于流出的，企业才 能盈利。第 3 页 共 137 页经营核算 资金流入 & 资金流入 & 资金流入 = 资金流出=亏损 资金流出=盈利 资金流出 不亏不盈企业赢利的模式- -低进高出 创业首先要有亏钱的心理准备！ 2、 创业你的企业面临的挑战 (创业者不得不提前深思的问题) ? ? ? 创办企业的好处（你创办企业的原因）？ 创办企业将遇到的烦恼和困难? 企业失败的原因是什么？(1) 自己创业的好处 说起创业，就会让很多渴望成功的人跃跃欲试，摩拳擦掌。因为，创业有可能 从此改变我们的生活，我们能按自己的节奏工作，更好地掌控自己的命运，而 不用再听命于他人，幸运的话，我们还能因为获取更多的财富而赢得尊重、威 望，等等。第 4 页 共 137 页总结： ? ? ? ? ? 不听命于他人 赢得尊重、威望和利润 感受创造、及贡献的乐趣 更好的掌握、自己的命运 做自己、喜欢的事(2) 创业者必须面对的烦恼和问题 但是，作为初次开始创业的人来讲，创业是一种“想说爱你并不是很容易”的 财富游戏，它需要你有健康的体魄、有更多的精力和金钱，有承担风险和责任 的勇气、有抓住机遇和果敢的能力，等等。 总结： ? ? ? ? ? ? ? 承担经济风险和面临巨大挑战。 长时间工作操劳，生病也得不到休息； 失去个人的许多情趣（看电视、看书） 精神压力大烦恼多； 孩子的学习得不到教育和辅导； 失去稳定的工资收入； 做自己不喜欢的事，无暇与家人团聚。(3) 创办企业失败原因 常见： ? 管理不善，运行过程中问题发现不了纠正不力； ? 受骗和用人不当被盗，缺乏员工的管理经验； ? 缺乏专门的企业管理知识技能第 5 页 共 137 页? 市场营销手段滞后，销售不畅； ? 现金控制不当和赊销； ? 费用控制不当，支出过高； ? 库存超量，管理保管不善 ? 营业地段差，人气不旺； ? 遭受各种自然灾害和难易预料事件（房屋拆迁） ； 其它： ? 没有进行市场调查盲目投资。 ? 贪大求新，超过自己经济、管理承受能力。 ? 选择自己不熟p不精、不懂的创业项目。 ? 盲目打价格战，以致微利经营或赔本经营。 ? 缺乏依法经营观念。 ? 注重硬件的投资，忽视软件管理。 ? 企业无计划，不会预测启动资金,缺乏对现金流量控制,致使财务上出现资金危 机。 ? 用传统方式在低水平层次上经营，经营理念差,不适应现代经营的市场竞争。 ? 缺少经验。没有打工经历或亲自创办企业的经历。 成功的创业者都是相同的，失败的创业者则各有各的原因。 创业是痛并快乐着！ 请大家翻到《创业意识培训册》第 21 页，做练习 1： 《李明的鸡场》 ，分组讨论 派代表说明：问题一：李明的鸡场为什么会倒闭？第 6 页 共 137 页问题二：为李明设想一下以后怎么办？ 分析：李明的鸡场为什么会倒闭？ 直接原因：现金流量出现负值，无力支付到期的应付账款，导致破产倒闭。 根本原因：开业前没有对启动资金额作出正确的预算，讲排场、非理性投资过 多，挤占了有限的资金，导致经营失败。 启 示：再好的生意在不懂经营的人手里也会失败。反省：如果你是李明，应该怎样避免重蹈覆辙？ 1) 2) 3) 4) 先打工，调查研究，观察学习或参加创业培训。 仔细预测启动资金，做好预算，不乱花借来的钱. 制订周密的创业计划。 从小做起，积累经验和资金。 为李明设想一下以后怎么办？ 1) 2) 3) 向亲友借贷，以图东山再起。 与人合伙，融资重新开始经营。 宣布破产。(4) 小老板创业失败有一个共同原因： 缺乏计划能力 ！ 既不能有效预测企业的未来和规划企业的发展；也不能有效分析出企业的潜在 风险，有效制定出解决潜在问题的方法。 所以：创业需要学习培训！(5) 创办企业的几个阶段：第 7 页 共 137 页创业期- -创办初期 1- -2 年，抗风险的能力弱、竞争能力差。 （危险期） 成长期- -积累经验、积累资产、积累资金、资产不断扩张、客户不断扩展、知 名度不断扩大、产品质量不断更新。 成熟期- -资金雄厚、经营稳定、知名度高。 衰落期- -产品滞销、市场萎缩、利润下降、人才流失、资不抵债。 课题二：企业创办者的特征 创 业 金 字 塔想创业不一定能创业能创业不一定能成功创业创业成功的谜底是什么？ 一个运动员要想拿到世界的冠军，要有 156 个因素合力发挥作用才可得一个金 牌。一个创业者的成功也要有哪些因素? 想想看： 成功可以模仿 卓越可以复制 您见过的成功创业者有什么特征？1、 成功业主三要素：第 8 页 共 137 页? ? ?道德素质 知识技能 物质条件2、 企业创办者应具备的特征 素质- 承诺：对企业的承诺。 动机: 真心想创办企业。 诚实：做事重信誉。 健康：身体健康。 风险：具有冒险精神。 能力- 决策：能够果断决策。 （永远自己拿主意） 技术能力：生产产品或提供服务所需要的技能。 （钱永远是给内行人赚的） 企业管理技能：经营企业所需要的技能。 相关行业知识：对生意特点的认识和了解。 物质条件- 家庭状况：家庭的支持尤其重要。 （夫妻一条心，黄土变成金， 创业的最大助力来自家庭。 ） 财务状况：有开办企业的资金。 思考：最关键的特质是什么？ 最关键的三大特质：眼光、胆略、耐力 案例：温州人的创业精神 温州经济的起飞是温州人自己培养的,是闯市场闯出来的,也是一个充满第 9 页 共 137 页（态度决定一切） (找到刻骨铭心的理由) （积累良好的信誉口碑） （没有健康就没有一切） （挑战与机遇同在）（同行不同利） （善为者知其难！ ）艰辛和挑战的过程。温州几乎家家办工厂,户户搞经营,每个家庭都直接 面向市场,承受巨大的竞争压力。80 年代,温州有 100 万人在全国和世界 各地当“游商” （业务员）拉订单。他们站火车、睡地板,教育部门的教 师证、邮电部门的各类信封、香港警察更换的警徽,甚至连美国海陆空三 军的军徽订单,也被温州人拿来了。创业时期,温州人从小事做起,从做钮 扣、皮鞋、打火机、门锁、拉链等小小商品入手,历尽千辛万苦,说尽千 言万语,走遍千山万水,想尽千方百计终获成功。温州经济之所以能够发 展到今天,就是因为他们有“四千”精神,从来不怨天不怨地。失败了,爬 起来从零开始再干! 在温州人思维中,就没有“等、靠、要”这一说。温 州人的成功实践告诉我们,“与其坐等,不如从不屑一顾的小事做起” 。15 年前,很多温州人千里迢迢来到北方做各种各样的小生意,最典型、最常 见的就是修鞋。现在他们哪个不是腰缠万贯的老板。 请大家翻到《创业意识培训册》第 22 页，做练习 2： 《谁能当业主》 ，分组 讨论、派代表说明： 问题一：白雪和小兰各自的长处和弱点是什么? 问题二：谁将成为一个好的企业创办者?为什么?白雪的长处 有创业动机 能担负责任小兰的长处 积极思维 创业动机明确 沟通能力强 了解顾客需求有一定行业知识第 10 页 共 137 页白雪的弱点 消极思维 缺乏冒险精神 保守 行动力差 谁能当业主？决策果断，行动力强 小兰的弱点 缺少风险防范意识小兰有可能成为一个好的企业创办者 ，因为： 有办企业的强烈愿望和激情。 有把构思变为现实的行动力。 她知道要创业先得有计划。 ? 有创业激情，才能积极主动的把握机会，激情和行动力是成功创业最首要的品 质。 请大家翻到《创业意识培训册》第 23 页做练习 3： 《一位不成功的企业业主的行 为》(加深对成功业主特点的了解)。分组讨论、派代表说明： 问题一：王大海错在什么地方？ 问题二：应从王大海身上吸取什么教训？ 王大海的错误： ? ? ? 王大海既是投资人又是经理应负起经营责任，但他不务正业。 可以聘任经理来管理而不为，名义上当老板，实际上放任自流，甚至薄待员工。 漠视企业最重要的公众：顾客、员工、供应商 原因： 不具备餐饮行业的知识和经验，缺乏敬业精神，仅靠手里的钱是很难取得创业 成功的。 课题三：将你作为创业者来评价第 11 页 共 137 页1、 认识自我 请大家翻到《创业意识培训册》第 5 页看黄亮和李燕的创业故事(一)自谋出路， 根据故事的学习做《创业意识培训册》第 24 页做练习 4： 《你具备一个成功业主 的能力和素质吗？》(看看你是否能当业主。) 至少从 10 个方面来判断，评估自己做业主的可能性。 （至关重要： 一边读说明一边认真反省， 花费多一点时间） 2、 增强你自己的创业能力 请大家翻到《创业意识培训册》第 6 页看黄亮和李燕的创业故事(二)信心与措 施(结合练习 4，考虑如何克服自己的弱项)，来做《创业意识培训册》第 26 页 练习 5： 《你的创业能力增强计划》(拟定计划，增强自己的创业能力。) 人学，跟自己比，每天进步一点点！ 提升个人能力的途径： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 坚持看《新闻联播》 到大公司打工 雇精明能干的员工 与商人交往 与政府人员交往 投资学习 尊重员工 听取他人意见 模仿成功者 持续寻找问题。 个人创业能力增长计划： 弱 点 改变办法第 12 页 共 137 页向别爱喝酒 懒散 应酬过多 爱打牌 决心改变者无所不能！ 案例：戒酒，请朋友监督 从按时起床等小事做起， 对朋友分类，谢绝无价值应酬。 远离牌场，坚决不参与赌博。《石匠雕佛像的故事》 ，我成佛并不是因为我优秀，仅仅是我经得起雕琢！ 课题四：估算你可以用来创办企业的资金 哈佛教条- 在著名的美国第一学府哈佛大学，第一堂经济学课只教两个概念。花钱要区分 “投资”行为或“消费”行为。 辨析：买房与买车 消费上节俭 手机话费 投资上舍得！问题：做生意要不要借钱？ 借来的钱就是你的钱！ 小仲马在他的《金钱问题》剧本中说 : “商业？这是十分简单的事。它就是借 用别人的资金！ ” 讨一元、十元钱叫“乞讨” 讨百元、千元钱叫“集资” 讨一万、十万元叫“借贷” 讨百万、千万元叫“融资” 讨十亿、百亿元叫“资本运作” 企业资金发展的三个阶段： 第一阶段- -“人找钱” 。资金原始积累时期，到处找钱。第 13 页 共 137 页第二阶段- -“钱找人” 。当积累了一定资本，随着品牌和知名度的提高，钱和 机会就会找上门来。 第三阶段- -“钱找钱” 。这是做生意的最佳状态。信用有了，实力有了，经验 和能力有了。靠知识、智慧赚钱，知识能够带来财富，智慧能够 创造财富。 估算你的创业资金： 没本莫求利，你的创业资金从哪里来？ 请大家翻到《创业意识培训册》第 8 页看黄亮和李燕的创业故事(三)创业企业 的资金从哪来， ? 资金筹划： （从哪两个方面去估算？） ? 筹资：统计存款、固定收入、销货款。 ? 投资：统计各项支出。 PS：新办企业至少运转三个月才能支付生活费。投资额中要留出保底款。 课题五：融资渠道及特点 自筹资金： 亲友借款： 合伙出资： 可靠但很缓慢 失而复得的朋友 风险分担，利益分割从供货商处赊购：需要良好的信誉 银行贷款： 银行贷款条件： ? ? ? 需要抵押物 抵押物高于贷款数额 抵押物有现金价值第 14 页 共 137 页条件严格? ?到期不还贷，抵押物即拍卖变现 生活用房银行一般不抵押。 理财实例：? ? ? ?窖藏茅台升值 拍卖文物定价贷款 购买黄金 异地买房投资、孩子上学两得益 哈佛教条 “理财三句话” ：? ? ?每月储蓄 30%工资； 投资年回报 10%以上； 年年坚持，坚持 10 年以上。这样钱就越来越多。 想想这是为什么？ 对穷人的赠款是害了穷人，有偿才是真正帮助穷人！银行给怎样的创业者发放贷款：-孟加拉国无抵押小额贷款创始人1、 根据创业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？ 2、 创业者是否具有开业启动资金所需半数以上的自有资金？ 3、 考察创业者是否具备经营管理的能力？ 4、 考虑贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障？ 请大家翻开《创业意识培训册》第 27 页做练习 6： 《李军有多少钱办企业》(学 习如何估算你有多少钱可用来开办企业)，分组讨论、计算并派代表说明： 问题一：计算李军有多少资金可以用来创业自己的企业。 问题二：李军能从银行贷到款吗？为什么？ 收 入第 15 页 共 137 页0.00现有资金 创办企业之前其它收入 总收入（A） 支出（今后 4 个月） 家庭生活费用 偿还贷款 其它 总支出（B） 可用于办企业的资金 李军不能贷款的原因： ? 无固定收入 ? 个人有债务 ? 没有抵押品 ? 没有创业计划 创业到底需要多少资金？ 五十元起步的项目(推荐) ? ? 投资少 无风险 稳赚不赔 获得经验 见效快 锻炼能力 （A-B）0.00 8000.000.00 0.00 0.00创业不在钱多少，关键在于你是否真的想干！ 请大家翻到《创业意识培训册》第 28 页做练习 7： 《估算你可用于创业的资金》 (预测你需要多少钱来开办企业)第一步小结：1、 创办企业要有强烈的愿望； 2、 一定要有承担责任与风险的精神准备；第 16 页 共 137 页3、 要有良好的健康状态和可投入资金； 4、 选择一个适合自己的创业项目并努力学习创业的相关知识和技能。第二步 为自己建立一个好的企业构思（您是否适合创业？）一、教学目的： 1、 企业类型及成功要素 ? ? 了解可创办的企业的基本类型，以及这些企业成功的因素。 了解选择好的企业构思的重要性。第 17 页 共 137 页? ? ?创办企业要以小起步，量力而行。 怎样发现项目或商机。 怎样检验企业构思。2、 如何挖掘出好的企业构思 ? ? 盲目投资办企业的危险性。 能够说出本地的三个企业机会3、 检验企业想法／SWOT 分析 ? ? 根据当地的机会和自己的能力确定企业想法。 明白什么是 SWOT 分析。4、 准备好继续下去了吗？ 二、教具：多媒体、白板、挂纸等 三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、授课内容： 课题一：企业类型及成功要素 1、 企业的经营类型 当我们决定要创办企业时，会发现，要选择一个合适的项目或一个行当来做， 相当不容易。因为可以做的行当太多，让我们无从下手。那么，有哪些适合小 企业去经营的类型呢？ 请大家想一想(头脑风暴法) 其实，企业有很多种类型，但是，主要可以分为四种类型： 贸易类、服务类、 制造装配类、农林牧渔业类。 贸易类：贸易企业从事商品的买卖活动，它们从制造商或批发商处购买商品， 再把商品卖给顾客和其他企业。如商场、超市、批发部等。第 18 页 共 137 页制造类：制造企业生产实物产品。如竹地板加工厂、土特产罐头加工厂等。 服务类：服务企业不出售任何产品，也不制造产品。服务企业提供服务，或提 供劳务。如房屋装修、邮件快递、家政服务、汽车修理厂等行当都是 服务企业。 农、林、牧、渔业类：企业利用土地或水域进行生产。种埴或饲养的产品多种 多样，可能是种果树，也可能是养猪、羊等。 分析：(1)送纯净水 (5)皮鞋厂 (2)幼儿园 (6)快餐店 (3)花卉养殖 (7)种植食用仙人掌 (4)便民超市 (8)洗衣店PS：主要经营内容决定一个企业的经营类型。 2、 微小企业成功的要素 要想使企业成功，我们必须对企业的每个方面进行分析，以求在每一方面你所 提供的产品或服务是最好的。不同的企业类型有不同的成功要素：贸易类企业的要素： ? ? ? ? ? 地段和外观好 销售方法好 商品选择面宽 商品价格合理 库存可靠服务类企业要素： ? 服务及时 ? 服务质量好 ? 地点合适 ? 顾客满意 ? 对顾客城诚实 ? 服务收费合理 ? 售后服务可靠 农、林、牧、渔类企业要素： ? 有效利用土地和资源 ? 不过度使用地力和水资源 ? 出售新鲜产品 ? 降低种植、养殖成本 第 19 页 ? 共 137 页 恢复草场、森林植被 ? 向市场运输产品 ? 保护土地和水资源制造装配类企业要素： ? 有效地组织生产 ? 厂房布局合理 ? 原料供应有效 ? 生产效率高 ? 产品质量好 ? 浪费现象少小企业成功的共性要素： ? ? ? 真诚服务客户 真诚关爱员工 紧盯市场变化 小企业创办原则 ：志向要大，计算要精，规模要小 兼职- -夫妇都可兼职，或一个人兼职 设备租赁- -或购买二手设备 使用钟点工- -需要人手时，再雇全时员工 逐步拓展- -不要摊子铺的太大而陷入困境 无店铺经营或者组合式租房- -降低成本 只有低成本开始，才能把风险降到最低！ 请大家翻到《创业意识培训册》第 13 页看黄亮和李燕的创业故事(四)志向大起 步稳。 一个人的心胸有多大，他的世界就有多大，一个创业者的眼界有多宽，他 的事业也就会有多大。想大才能做好！ 课题二、如何挖掘出好的企业构思 1、 产生企业想法的重要性 好的企业构思是创业成功的开始，是避免风险和失败的第一道防线，如果没有 正确的理念和好的企业构思，企业注定是会失败的。 努力重要，选择更加重要！ 那么什么是企业构思呢？企业构思就是你要创办企业的想法，即该做什么项目第 20 页 共 137 页才好。 (1) 产生企业构思的途径 通常情况，我们一般可以从自己的生产专长出发或从顾客需要出发，还可以两 者结合。比如： 从生产专长出发 ? 我会做某种服装，而且可以 买一台缝纫机，所以我要开 一家服装加工企业。 ? 我知道怎样做蛋糕，也有烤 制设备，因此我可以开一家 蛋糕店。 ? 我会修理计算机，因此我想 开一家计算机修理行。 从顾客需要出发 ? 人们需要某种价位和质量的 服装，因此我可以开个服装 加工企业满足他们的需求。 ? 很多家庭需要买生日蛋糕， 因此我要开一家生日蛋糕 店来满足他们的需求。 ? 我们镇上的企业修理计算机 难，因此我将开一家计算机 修理行。 从生产专长出发和从顾客需要出发 ? 人们需要某种价位和质量的服装，我有技术也可以搞到设 备。因此，我可以开一家服装加工企业满足他们的需求。 ? 很多家庭需要买生日蛋糕，我会做这种蛋糕。因此，我要 开一家生日蛋糕店来满足他们的需求。 ? 我们镇上的企业修理计算机难，我知道怎样修理计算机。 因此，我将开一家计算机处理行。 PS：创业要有核心竞争力！ 反复问自己： 我做这个生意，到底比别人强到哪儿？ 核心竞争力的表现： 相对垄断 ? 别人无法模仿！特色产品- -独家经营第 21 页 共 137 页? ? ? ?地点可复制性差- -占据黄金地段 人才垄断- -祖传技艺 经营服务特色- -连锁、直销 广告宣传特色- -“掉渣烧饼”的沉与浮---宴琳 请大家翻到《创业意识培训册》第 29 页做练习 8： 《刘芳的食品杂货店》 ，分组 讨论，派代表说明： 问题一：刘芳的食品杂货店为什么会出现问题？ 问题二：在这种情况下，刘芳还能做些什么？ 刘芳的食品杂货店为什么会出现问题？? ?跟风盲目开店 开店前没有调查研究市场需要和市场容量 刘芳还能做些什么？? ?通过调整商品和服务方式改善经营 如无起色当转营新项目，立即停业 寻找创业思路的途径：? ? ?寻找：市场考察、报刊杂志、广播电视、网上查询。 挖掘：发现消费者未知的需求，自己创造出新的生意。 整合：把各种生意有创意地组合在一起。 怎样寻找创业机会？ “问题”就是商机！要善于发现商机。 谁想成为富翁,谁就去发现、研究、解决别人的问题！ 成功巨商有近 90%的人出身都很卑微，只是他们都懂得一个道理，即“处处留心 皆商机” 。第 22 页 共 137 页依据问题寻找机会的角度： 社会变化(政策变化、科技进步) 自己遇到过的问题(挤车、产妇不下奶) 工作中的问题(速递、没地方午休) 其他人遇到过的问题(搬家、改衣服) 过生日送什么东西？探视病号拿什么？ 优秀的创业者善于从他人的问题中发现商机！ 一个好的企业构思必须包含两个方面： ? ? 必须有市场机会； 必须具有利用这个机会的技能和资源。 问题就是未满足的市场需求，他为新的商机提供了线索，有问题就有商机。 常见的市场考察方法： 巡 街 法- -到街上多走、多看、多听、多问，看一看什么样的门面，什么样 的行业最旺。 异地领悟法- -可到高一级的城市去看一看，换一个环境和思维，看哪些项目有 市场潜力。 人际关系法- -在人际关系交往中发现信息，多与成功的创业者进行交往，在他 们那里寻找商机。 在社区寻找市场机会： ? ? ? 商店经营什么，生意怎么样？服务情况如何？ 找出他们不足之处： （观察、比较、思考） ，假如自己去做在哪些方面更胜一筹。 看自己能否参与竞争获得市场份额。 案例：白手起家的亿万身家老板- -“老干妈”第 23 页 共 137 页陶华碧一农村妇女, 1989 年开了个 “实惠餐厅” 专卖凉粉和冷面。 当时， 她特地制作了麻辣酱作为调料，生意兴隆。顾客来吃饭时，听说没有麻 辣酱，转身就走。她感到十分困惑：难道顾客并不喜欢吃凉粉，而是喜 欢吃我做的麻辣酱？这事对陶华碧的触动很大。机敏的她一下就看准了 麻辣酱的潜力，从此潜心研究来??经过几年的反复试制，她制作的麻 辣酱风味更加独特.1997 年“老干妈风味食品有限公司”正式挂牌。她白 手起家，6 年间创出了一家资产 13 亿元 1300 多人的私营大企业！如今， “老干妈”每年纳税 1.8 亿，名列中国私营企业 50 强排行榜的第 5 名。 ? ? ? ? ? ? ? 健康的商机- -保健、健身、健身用品、医疗药品 现代饮食商机- -绿色食品、无公害蔬菜、营养配餐 现代信息商机- -法律、心理、中介、企业咨询 现代生活时尚商机- -饰品、摄影、宠物、汽车美容 女性的商机- -美容化妆、服装、饰物、减肥、 小孩的商机- -玩具、学习辅导、服装、心理咨询、幼儿教 老人的商机- -托老、保健用品、老年用品 创业项目哪里找,其实就在你身边,就在你脚下,只要你处处留心,就一定能够发 现适合自己的创业项目！ 2、 挖掘市场机会 帮助顾客找到他的需求――创造引导消费 案例：把梳子卖给和尚 从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每 天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处 寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望， “唉，怎么会跑到这个鬼地第 24 页 共 137 页育、学习用品方，这里全是一群??，哪有和尚会买梳子呢？” ，于是打道回府。 （点 评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误） 刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期 以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安 之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！ ” （点评：同样是一枝玖瑰花， 悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不 同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只 有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方 丈时心内已想好了沟通的切入点。 （点评：反应迅速，行动敏捷） 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知 做了一件对佛大不敬的事情吗？” （点评：摸准沟通对象的心理特点，可 以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇） 方丈一听， 满脸诧异， 诚惶诚恐的问道 “敢问施主， 老纳有何过失？” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。 但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您 身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？” （点评：针对老 和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分 重视） 方丈一听，顿时惭愧万分， “阿弥陀佛，请问施主有何高见？” （点 评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是 销售的良机） “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗 间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛第 25 页 共 137 页即可！ ”李四答道。 （点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到 放松，购买的欲望得以提升） “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。 ” （点评：成功的推销 应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的） “不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给 您，也算是我对佛尽些心意吧！ ” （点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟， 很快进入合作签约主题） 经商讨，李四以每把 3 元的价格卖给了老和尚 10 把梳子。 李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到， “嗨，李四，和尚们 买梳子了吗？”张三调侃道。 “买了，不过不多，仅仅十把而已。 ” “什么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴 久久不能合拢“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨 顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？” （成功者找方法，失败者找 借口） 于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍 然， “原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！ ”嘴上一边说，心里一边想“为 什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳 子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？” （点评：摔倒 爬起来抓把沙， 推销员不怕犯错， 只要能从失败中吸取教训， 学到东西） 脑筋一转，计上心来， （点评：多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳 子店老板商量，连夜赶制了 100 把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨 态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。 （点评：个性化的新产品会引第 26 页 共 137 页起客户更多的需求，带来更多的销售机会） 第二天一早， 张三带着这 100 把特制梳子来到了寺院， 找到方丈后， 深施一礼， “方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香 火更盛呢？” （点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章） “阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？” “据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良 好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在 二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一 些别人没做的事情啊！ ” （点评：从竞争角度入手，更易令客户产生更浓 兴趣） “请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？” “方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有 获而走，岂不妙哉？” “阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？” “方丈，在下为贵院量身定做了 100 把精致工艺梳，每把梳子上均 有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名 流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此 极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可 让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？” 方丈听后，频频点头，张三遂以每把 5 元的价格卖给方丈 100 把梳 子。 （点评：更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好） 张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四 听完，默不作声，悄悄离开。 （点评：有启发，有思考，就有更好的结第 27 页 共 137 页局） 当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携 1000 把梳 子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送 情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼， “方丈， 在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！ ” （点评：切入点升级，以求 引起对方更高兴致） 待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失 修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙 愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢? 李四拿出自己的 1000 把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德 梳” ，另一组写有“智慧梳” ，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。 李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助 10 元善款， 可获高僧施法的智慧梳一把， 天天梳理头发， 智慧源源不断； 如捐助 20 元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德 常在，一生平安等等&，如此以来，按每天 3000 香客计算，若有 1000 人购智慧梳，1000 人购功德梳，每天可得善款约 3 万元，扣除我的梳子 成本，每把 8 元，可净佘善款 1.4 万元，如此算来，每月即可筹得善款 四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?(必要时的数字 与逻辑说明，会更具说服力) 李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下 1000 把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专 卖店。(以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小 心求证，逐步引导，最终实现目标)第 28 页 共 137 页3、 整合 巧妙地将各种要素的搭配起来，在细分市场过程中，产生新的经营创意。 五花八门创业小项目： 经营书吧 古旧书、报店 制作特别贺年卡 经营稿件 学生用书资料交易中心 创办民间工艺品专卖店 举办穿着打扮学习班 加工厂 挣钱收易拉罐改卖铝合金 做代理家长办一个家庭托儿所 办一家弱智儿童幼儿园 靓汤专卖店 野菜从事老年人看护服务开办出国人员服务部 开一个军事迷酒吧 成人玩具店 生产玉米面条制造多种电脑网络“资料库”种植草皮 制作宠物用品销售 丧事服务 开家香味店 保姆公寓 花土经营店 开设一家开心物品交易中心 开家素菜馆保健用花卉盆景店 儿童玩具租赁店 小餐馆婴儿洗浴按摩店 开一家藏式精品屋开家珍禽标本工艺品店 开间个性名片吧 开一个攀岩俱乐部 等等 粗粮开家漫画便利屋办个擦地拖鞋厂 形象包装设计中心开办一家蔬菜解毒中心 寻找项目的规律： 长期留心，偶尔得之！机会是给有准备的人，生意是在做中找，找中做的。在层层铺垫中走向成熟。 PS：谨防项目陷阱：假回收、假价格、假技术、假项目 这些项目不可靠： ? 假项目：养蟾取衣、特大黄鳝 ? 假价格：药材种植、蚂蚁养殖、养鹿 ? 假回收：散件组装第 29 页 共 137 页? 假技术：冬虫夏草、月月结果的草莓、猪血提取血红素、水变油、蜘蛛取 毒 您还见过哪些骗人的加项目？ 特许经营的好处： ? 分享品牌金矿，品牌是一种信誉、品质和服务的象征，消费者对品牌的认同， 大大缩短了加盟者的投入期。 ? ? 分享经营诀窍， “借他人之梯，登自家成功之楼” 。 分享总部提供的支持、培训、管理、广告、促销等。 加盟者只需要出资金，就可以获得一个成熟的项目，轻松开店，获利丰厚！ 发现周围的市场机会： 请大家翻到《创业意识培训册》第 16 页看黄亮和李燕的创业故事(五)：抓住市 场机会，学习如何来抓住市场机会。 黄亮和李燕他们发现了两个商机： ? ? 朱砂泥工艺品很受游客欢迎。 城里人用带有乡土气息的工艺品装饰住房和办公室。 采取了五个措施利用这些商机： ? ? ? ? ? 以销定产，避免积压； 即做旅游纪念品又做工艺品； 逐步扩大销售渠道； 做特色产品； 靠产品的文化品味卖个好价钱，不和低档产品打价格战。 请大家翻到《创业意识培训册》30 页做练习 9： 《在社区里寻找你的创业机会》 ， 分组讨论出至少三个市场机会，并派代表说明。第 30 页 共 137 页我们可以从以下几方面进行寻找： ? 研究大家都在做什么，做什么最挣钱 ？ 如果你既缺乏本钱，又没有什么经商的经验，你不妨研究一下大家都在做什么， 先随大流，也不失为一种切实可行的选择。看看市面上什么东西最畅销，什么 生意最好做，你就迅速加入到这个行业中去。当然，别人做挣钱，并不见得你 去做也挣钱，关键是掌握入门的要领。为此，不妨先做小工向做的好的人虚心 学习，学习他们经营的长处，摸清一些做生意的门道，积累必要的经验与资金。 学习此行业的知识和技能，体会他们经营的不足之处，在你做的时候力争加以 改进。比如，有的下岗职工在开饭店前先到别人开的饭店去打工，虽然苦点累 点，一两个月下来便掌握了开饭店的基本要领；有的下岗职工在开美容院前先 去别人开的美容院打工学手艺，为自己开业积累知识和经验。 请大家拿出笔和纸，把你所观察和了解到的目前大家都在做的项目一一列下来， 然后分析一下这些项目对你来说的可行性，这就是你的一份赚钱目录。 ? 研究自己家庭生活经常需要什么商品和服务 ？ 研究大众需求先从你自己的家庭需要开始。首先研究你家里每天什么东西消费 的最多，在你居住小区购买方便吗？其次研究你家里经常需要那些服务，如家 用设施维修、孩子上学路远，中午吃饭问题；子女学习辅导、理发、洗澡、量 体裁衣等等，这些问题在你居住的社区方便吗？再其次，研究一下周围的居民 小区及新建小区这些大众需求的方方面面。中国人口众多，一人买一瓶醋，就 是十多亿瓶醋，一人用一块肥皂就有十多亿块肥皂。普通老百姓衣食住行的日 常需要是你稳定而广阔的市场。 把上述需求开列一张表，把你所想到的普通老百姓过日子的一些基本要求和生 活难题一一列出，不怕细。如何满足这些需求，如何解决这些难题，就是你赚第 31 页 共 137 页钱的着眼点，从而编制你的又一份赚钱目录。 ? 研究当前及今后一段时间的社会热点，公众话题 1985 年，英国王子查尔斯准备耗资 10 亿英磅在伦敦举行豪华的婚礼。这一消息 传出，立即成为社会热点，英国老百姓最关注的话题之一。而精明的商人都绞 尽脑汁，想趁机赚一笔。糖果厂将王子、王妃的照片印在糖果纸和糖果盒上， 纺织印染厂设计了有纪念图案的产品，食品厂生产了喜庆蛋糕与冰淇淋，除此 之外还有纪念章等各类喜庆装饰品和纪念品，就连平常无人问津的简易望远镜， 也在婚礼当天被围观的人群抢购一空，众多厂家为此大大地赚了一笔。 社会在发展，热点会层出不穷，只要你留心观察，在你的周围都有大大小小的 热点和公众的话题。如：奥运会热、亚运会热、足球热、股票热、房地产热等 等热点不断，你所生活的城市和社区也会有局部的热点，如举办什么鲜花节、 啤酒节、旅游节、经贸洽谈会、申办卫生城市等等热点及公众话题。对政治家 来说，热点是政绩和社会繁荣的象征；对普通市民来说，热点是景象，是热闹， 是茶余饭后的话题，而对精明的商人来说，热点就是商机，就是挣钱的项目和 题材。抓住热点，掌握题材，独居匠心就能挣钱。同时，也注意潜在热点的预 测和发现，在热点没有完全热起来之前，就有所发现，有所准备，在别人没有 发现商机时，你能发现商机，就更胜一筹。 拿出笔和纸，把你所感受到的当前的社会热点和潜在的热点一一列出，看一看 与热点相关市场能开发哪些市场的现实和潜在需求，这就是你挣钱的着眼点， 从而编制你的又一份赚钱的目录。 ? 研究社会难点，关注社会焦点 八十年代初期，外出办公，经商的人普遍感到住宿难、行路难、吃饭难，如今 这三难已基本解决，解决这三难的过程，同时，也是商家赚钱的过程。如今，第 32 页 共 137 页各类个体饭馆满街都是，解决了吃饭难的问题；各类私营，个体出租车、小公 共、大巴士到处跑，高速公路相继投入运营，飞机航班不断增加，火车提速， 解决了行路难的问题；各类高中低档酒店、宾馆、个体旅馆如雨春笋的涌现， 解决了住宿难的问题；旧的社会难点问题解决了，新的社会难点还会出现。比 如，不少农村出现的卖粮难，城市国有企业困难、下岗职工就业难、居民住房 难等难点问题，围绕着上述难点问题的解决，同样充满了各种商机，就看你能 不能发现。比如解决农村卖粮难，还可以搞粮食出口和粮食深加工等项目。解 决国有企业困难，需要调整产业结构，优化资本结构，这就为搞资产经营提供 了难得的机遇，盘活资产的过程同时也是挣钱的过程。为解决下岗职工再就业 兴办一些市场，提供一些必要的服务，发挥下岗职工的优势，同样可以挣钱， 至于解决住房难搞房地产业更是一个前景广阔的行业。 也许我想到的难点不多，或者说太大，你也许会发现你身边，你生活的城市或 社区还有这样那样小的难点，看你能做哪些文章，这又是你的一份赚钱目录。 ? 研究市场的地区性差异 不同的地区需要不同的产品和市场，地理因素的限制会带来不同地区之间的市 场差异。比如外地有些好的产品和服务项目，本地还没有销售或开展业务。本 地一些好的产品和服务项目在外地还没有推广，这就是商机。比如，在城市里 过时的商品在农村不一定过时，也许刚刚开始消费，在发达地区过时的商品， 也许在内地或边远地区依然畅销，在农村卖不出去的土特产品，也许在城市有 广阔的市场。 市场的地区性差异是永远存在的，关键在于你能不能发现，发现差异并做缩小 差异的工作，就是在满足市场需求，就是挣钱之道。第 33 页 共 137 页? 研究生活节奏变化而产生的市场需求 现代生活节奏越来越快，越来越多的人接受了“时间就是生命” ， “时间就是金 钱”的价值观念。快节奏的生活方式必然会产生新的市场需求，用金钱购买时 间，是现代都市人时髦选择。精明的生意人就会看到这一点，做起了各种各样 适应人们快节奏生活需求的生意。比如，在吃的方面，中国人口众多，随着人 们生活水平的提高和生活节奏的加快，必然要求快餐食品品种更多，数量更大， 服务质量更好，这方面市场拓展不定期大有文章可做；在穿的方面，由于生活 节奏加快，人们偏爱随意、自然、舒适、简洁的服装，非正式重要场合，较少 穿着一本正经的西服。在行的方面，拥有私家车对先富起来的人人来说已成为 现实，出租业已由城市向乡村发展，围绕着交通和汽车用品市场开展生意，前 景也十分广阔，通信业迅速崛起，各类通信工具不断更新，这方面的商品及服 务需求也会不断增加。 另外，还可以围绕着适应生活快节奏开展一些服务项目，如家务钟点工、维修 工、物业管理服务、快递、送货服务、上门装收垃圾、电话订货购物，预约上 门美容理发、看病治疗等都是可以而为的项目。 围绕着生活节奏加快，围绕着人们的衣食往行和生活服务各各方面细细想一遍， 然后拿出你的笔和纸，写出与此相关的赚钱目录。 ? 研究人们生活方式，生活观念的变化而产生的市场需求 人们的温饱问题解决后，更多地想到的是享受生活，追求个性完美，围绕着人 们生活方式，生活观念的改变就会产生更多新的市场需求。 爱美之心，人皆有之。首先追求自身的美，希望能青春永驻，潇洒美丽，这以 收入较高的城市中青年女性最为突出。她们需要各种各样的美容商品和美容服 务。除了女性，男性也爱美，男人用美容商品，进美容院今天也不是新鲜事了。第 34 页 共 137 页不仅年青人爱美，老年人也爱美。人们不仅追求自身的美，也关注与自身有关 的美，如自己穿的衣服，用的东西，住的房间等等都会不断追求美。围绕着人 们对美的追求做文章，你会发现市场潜力巨大。 人们不仅追求美，而且还会追求“健” ，身体健康长寿是每个人良好的愿望，围 绕着人们追求健康长寿的心理也可以大有作为，如现在都市兴起的各种健身房、 健美俱乐部、乒乓球馆、保龄球馆等。随着人们生活水平的提高，这方面的需 求还会增加。 人们物质生活富裕了，自然要求丰富多彩的精神生活，向人们不断提供丰富多 彩。高雅的精神文化产品和相关服务也正形成一种新的产业。节假日的增多， 人们闲暇时间增多，走出家门，走出国门到外面世界走走看看的人越来越多， 与此相关的旅游业务和产品发展前景也十分广阔。 社会在发展，人们的生活观念、生活方式也在逐渐发生变化，研究这些变化， 研究变化所带来的现实的需求和潜在的需求，就是你挣钱的着眼点。也许我所 罗列的还不全，请你补充，用笔和纸写下满足人们生活观念和生活方式发展变 化而产生需求的赚钱目录。 ? 研究不同消费群体不同的需求特点 商业界有句谚言： “盯住女人与嘴巴的生意就不会亏” 。的确，如果你不做女士 们的生意，那么你的市场空间就很狭小了。寻找挣钱之道，就必须想办法赚到 女士们的钱。在现代社会，女性消费市场的范围日益广阔。女性已成为家庭日 常消费品购买的主要决策者和购买者。至于女性专用商品，则基本由妇女自己 决策购买的。我国目前有 15 岁以上的女性 3.5 亿人，其中城镇 15 岁以上的女 性约有 1 亿左右。因此，研究女性这一消费群体的消费心理，消费习惯和消费 需求，开发女性消费品和服务市场，前景广阔。第 35 页 共 137 页儿童是又一重要的消费群体。独生子女在家庭中处于一种特殊的地位，据调查， 现在很多已婚青年夫妇收入一半以上是用于子女消费的。我国目前 14 岁以下的 儿童约有 3.5 亿，相当于美国与日本的人口总和，儿童消费品和服务市场是一 个十分广阔的天地。 除此之外，还可以研究青年消费群体，老年消费群体，男性消费群体等以人的 生理的特点，和年龄划分的几种特殊消费群体的消费心理、购买行为、消费习 惯、消费需求，开发不同群体的消费品和服务市场，不同消费群体市场需求的 专业化生产经营和专业化服务项目。 到此，大家心中已经有不少的赚钱目录了，现在给大家 10 分钟时间，在刚才自 己列出的赚钱目录中，通过选出一个最具可行的构思，然后写在这张卡片纸上。 接下来，跟着我用 SWOT 分析法来判断你的企业是否具有竞争力和赢利能力。 PS：人们遇到的问题和未满足的需要为新的商机提供了线索。优秀的创业者善 于从他人的问题中发现商机。 企业的定位： ? ? ? ? ? 一流企业卖文化（标准） 二流企业卖项目（专利） 三流企业卖服务（技术） 四流企业卖产品（质量） 五流企业卖劳力（劳力） 思路决定出路，定位决定地位！课题三：检验企业想法／SWOT 分析第 36 页 共 137 页有了一个好的企业构思，但是它能经得起推敲吗？用什么方法来检验呢？ SWOT 分析是判断你的企业构思是否具有竞争力和赢利能力的一种好方法： ――即优势、劣势、机会、威胁分析法。 SWOT 是优势、劣势、机会、威胁 4 个英文单词第一个字母的缩写。把你的企业 构思通过这四个方面的推敲和论证，基本上就能判断出是否合理。当然，还要 通过市场的最终验证。 优势和劣势是分析存在于企业内部的你可以改变的因素。 机会和威胁是你需要了解存在于企业外部的你无法施加影响的因素。 企业内部： 优势指企业的长处； 劣势指企业的弱势； 优势 ? ? ? S(strength)：指你打算创办的企业较之竞争对手的长处。你的产品/服务比他们都好。 的商店地理位置非常好。 你和你的员工的技术水平很高等。 劣势 W(weakness)：指你打算创办的企业较之竞争对手的弱点。? ? ?你的产品/服务成本高、售价贵。 无力支付广告费用。 无力提供足够好的售后服务等。 企业外部： 机会是指周边地区存在的对企业有利的事情； 威胁是指周边地区存在的对你的企业不利的事情； 机会 O(opportunity)：指周边地区存在的，对你的企业有利的时机、地位、第 37 页 共 137 页支持和商业交易对象等。 ? ? ? 你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额（市场占有率） 。 你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。 你获得了新的物美价廉的代用原料等。 威胁 T(threat)：威胁与机会相反，是指周边地区存在的，对你的企业不利 的方面或事情。 ? ? ? 你的产品/服务有强大的竞争对手。 原材料紧缺导致你的成本上涨。 新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等。 SWOT 分析的结果： 经过 SWOT 分析，你的企业构思能否实施的三种取舍： 1. 2. 3. 你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。 修改构思，使之完善。 放弃这项构思，另起炉灶。企业机会和环境威胁是你所办企业的外部条件，是你无法施加影响的因素。创 业者必须提高捕捉企业机会和预防环境威胁的能力。你的企业的优势与劣势是第 38 页 共 137 页企业内部可改变的两种因素。优势与劣势可以相互转化。优势如果不保持，可 以转化为劣势；而劣势通过努力改善可转化为优势。 请大家翻到《创业意识培训册》第 18 页看黄亮和李燕的创业故事(六)：SWOT 分析， 对照黄亮和李燕的 SWOT 分析, 做 《创业意识培训册》 第 31 页做练习 10 ： 《对你的企业构思进行 SWOT 分析》 、再翻到《创业意识培训册》第 32 页做练习 11： 《你的企业构思》 ，然后再分析确定自己的企业构思。 创业项目论证会： 分别说明自己的企业构思，你选的是什么项目，做 SWOT 分析(优势、劣势、机 会、风险)，其他学员提出质疑、指出存在的问题。 企业常遇到的风险与威胁： ? 资金不足 ? 缺少核心竞争力 ? 思维盲点（忽略某些影响全局的要素） ? 政府政策的调整； （价格调控、专项治理） ? 天灾人祸的产生； （自然灾害、人为灾害） ? 经营环境的恶劣； （市场机会的转移、竞争对手的增加、经济形势的恶变） ? 经营地点的变更； （房屋拆迁、到期、转移） ? 产品质量的变异； （产品质量低劣暴光） ? 企业管理的失误； （上当受骗、企业被盗） ? 业主自身素质导致的违法和犯罪行为。 把握优势就是胜利，宏扬优势、建优势氛围、创优势心理、得优势结果！ 课题四：准备好继续下去了吗？ 将你的企业构思变成创业计划，企业构思如果通过 SWOT 分析后有创办的价值，第 39 页 共 137 页那么就以此为基础制定你如何创业的书面文件“创业计划” 。 请大家翻到《创业意识培训册》第 33 页做练习 12： 《你已经做好创办企业的准 备了吗？》 ，决定你是否继续参加“创办你的企业”培训。 测测你是否适合创业： 以下问题答[是]得一分，答[否]则不计分，请统计你所得的分数。 1、 你是否曾经为了某个理想而设下两年以上的长期计划，并且按计划进行直到完 成？ 2、 在学校和家庭生活中，你是否能在没有父母及师长的督促下，就可以自动地完 成分派的工作？ 3、 你是否喜欢独自完成自己的工作，并且做得很好？ 4、 当你与朋友们在一起时，你的朋友是否常寻求你的指引和建议你是否曾被推举 为领导者？ 5、 求学时期，你有没有赚钱的经验？你喜欢储蓄吗？ 6、 你是否能够专注地投入个人兴趣连续十小时以上？ 7、 你是否有习惯保存重要资料，并且井井有条条地整理，以备需要时可以随时提 取查阅？ 8、 在平时生活中你是否热衷于社区服务工作？你关心别人的需要吗？ 9、 不论成绩如何，你是否喜欢音乐、艺术、体育以及童军活动课程？ 10、在求学期间，你是否曾经带动同学，完成一项由你领导的大型动，譬如运动会、 歌唱比赛、画海报宣传活动等等？ 11、你喜欢在竞赛中，看到自己表现良好吗？ 12、当你为别人工作时，发现其管理方式不当，你是否会想出适当的管理方式并建 议改进？第 40 页 共 137 页13、当你需要别人支助时，是否能充满自信地要求，并且能说服别人来帮助你？ 14、当你需要经济支援，是否也能说服别人掏钱给你帮助？你在募款或义卖时，是 不是充满自信而不害羞的？ 15、当你要完成一项重要的工作时，总是给自己足够时间仔细完成，而绝不会让时 间虚度，在匆忙中草率完成？ 16、参加重要聚会时，你是否准时赴约？在平时生活中，你有时间观念吗？你是否 能充分运用时间？ 17、你是否有能力安排一个恰当的环境，使你在工作时能不受干扰，有效率地专心 工作？ 18、你交往的朋友中，当中是否有许多有成就、有智慧、有眼光、有远见、老成稳 重型的人物？ 19、你在社区或学校社团等团体中，被认为是受欢迎的人物？ 20、你自认是个好的理财人物吗？当储蓄到一定数额时，你是否能想出好的生财计 划，钱滚钱，赚出更多的利润来？ 21、你愿意为钱辛苦工作吗？钱对你重要吗？你是否可以为了赚钱而牺牲个人娱 乐？ 22、你有足够责任感为自己完成的工作负起责任吗？你是否总是独自挑起责任的担 子，彻底了解工作目标并认真执行工作？ 23、你在工作时，是否有足够的耐心与耐力？ 24、你是否能在很短的时间内，结交许多新朋友？你是否能使新朋友对你留下深刻 的印象？ 参考性结论： 0至5分 : 你目前并不适合创业，应当训练自己的技术与专业能力。第 41 页 共 137 页6 至 10 分 ：你需要在旁人的指导下去创业，才有创业成功的机会。 11 至 15 分：你非常适合自己创业，但是在所有[否]的答案中，你必须分析出自 己的问题加以纠正。 16 至 20 分：你个性中的特质，足以使你从小事业慢慢开始，并从妥善管理中获 得经验，成为成功的创业者。 21 至 24 分：你有无限的潜能，只要懂得掌握时机和运气，你将是未来的商业巨 子。祝你成功！第二步小结：走完了第一、第二步，要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个好的 企业构思，也就是要能选出一个好的企业项目。第三步 评估你的市场一、教学目的：第 42 页 共 137 页1、 掌握评估市场、市场营销知识； ? ? ? 了解你的顾客。 知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。 明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯2、 了解你的竞争对手； ? ? 知道了解竞争对手的重要意义。 确定竞争对手的主要特点。3、 制定市场营销计划； ? ? ? 知道市场营销对实现其预期销售的重要性。 知道市场营销的 4P 原理。 能够制定自己的市场营销计划。4、 制定市场营销计划； ? ? 知道仔细估计销售额的重要性。 估计企业的销售额。二、教具：多媒体、白板、挂纸等 三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、授课内容： 通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。现在，我们将要学习 市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。没 有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要， 你的企业就有可能成功。 这样我们就需要先了解什么是市场营销。 市场营销- -企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。第 43 页 共 137 页销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。 营销与销售的区别： 销 售 营 销依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促销上 从短期考虑 目的在于促进销售 依赖于市场调研 从目标市场入手进行市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份额并赚取利润市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造！ 买方市场情况下：真正的生产一线是销售! 市场调研： 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提。 调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的 一部分。 课题一、了解你的顾客1、 了解你的顾客 顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。第 44 页 共 137 页三要素的相互关系: ? ? ? ? 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能 成为现实的市场。 了解顾客的意义: 解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的 企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变： 怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭!下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城?? 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。第 45 页 共 137 页业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场! 识别顾客：PS：不能把自己的需求想象成顾客的需求。 案例：独具匠心抢市场 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为 导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提 供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样， 宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受 田园风光。 特色三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村 食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三 种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 收集顾客的信息依靠市场调查： 市场营销其中极重要的一项工作是开展市场调查，通过市场调查获得必要的信 息是做好市场营销工作的前提，市场调查就是了解市场需求和供给的两个方面 的情况，一是了解你的顾客，二是了解竞争对手。第 46 页 共 137 页你 的顾 客――谁将买你的产品和服务？你要满足的特定顾客需求是什 么？顾客有多少？你的竞争对手――有哪些已经成立的企业正在满足你的未来顾客的需求？ 他们的优势和劣势是什么？ 你的产品和服务――应怎样去满足顾客？ 通常来讲，创办企业的方式有两种： 一是以产品为导向（例如，我有一个亲戚在一个生产环保日用品的企业当负责 人，他可以提供环保日用品给我销售，那么我就想利用这个 资源开一个环保日用品专卖店。 ） 二是以顾客为导向（根据顾客的需求，做好营销计划） 美国心理学家马斯洛提出,人有一系列复杂的需要,按其优先次序可以排成梯式 的层次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊与受尊重需要和自我实 现需要五类,依次由较低层次到较高层次。自我实现 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要生理上的需要(Physiological needs） 生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，包括吃穿住等，是人们学习工作 之前的基本保证，也是推动人们行动的最基本动力。 安全上的需要（safty needs) 在生理上的需求基础上人们会进一步考虑自己的居家安全、工作环境安全、财第 47 页 共 137 页产安全等，希望免于灾难、希望未来得到保障的需要。 社交的需要(Social needs) 社交的需要是与自己生活周边的人及工作接触中交际的需求，是指个人渴望得 到家庭、团体、朋友、同事的关怀、爱护、理解，可以延伸为是对友肯定、信 任、鼓励需要。 尊重的需要(Esteem needs) 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。 尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不 同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的 自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高 度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满 腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 自我实现的需要(Self-realization) 自我实现的需要是最高等级的需要。一个精神上健康、成熟，正在实现自我完 善的个体，他的基本需求已得到满足，因而为超越性需要所驱动，成为存在价 值的积极追求者。这种类型的人的特征，包括创造力、睿智、情感的自发性， 以及对工作的热忱等。收集顾客信息的方法： 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察）第 48 页 共 137 页多方搜寻信息（多渠道多途径收集） 确定调查内容和对象、内容就是自己企业准备销售的产品在竞争者商家的销售 情况（数量和价格） ； 是在企业的经营地区有哪些未被满足或未被完全满足的需要（也就是还有哪些 产品/服务、还有值得提供的空间） ； 供应商供货的情况（比较价格、能否及时供货、信誉、质量、品种是不是丰富） 等等。 列出需要调查的内容确定一定数量的调查对象（多少家竞争对手、访问多少个 潜在顾客）并从他们那里获得各种所需要的数据。 请大家翻到《创业计划培训册》第 3 页看黄亮和李燕的创业故事（七） 调查顾 客需求，看看黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？ 顾客在您心中是什么？“顾客就是上帝”的含义？ 以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸、好话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人。 服务顾客的价值： ? 保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 。向现有客户销售 的几率是 50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有 15% 。 ? 客户忠诚度下降 5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增 加 5 个百分点，可能使企业利润增长 85％ 。第 49 页 共 137 页?企业 60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。 不同层次服务的作用： 基本服务- -让顾客无怨言 附加服务- -提升满意度 超出期待服务- -建立忠诚度 失去顾客的最常见原因：? ? ?你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。 PS：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！ 处理顾客不满的原则：A.不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。权威人士指出： “98%～99%的顾客都 确信自己的批评是正确的” 。B.尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽 量认同顾客的感觉。C.处理的时间越早效果越好。曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁 创造了所谓的“1-10-100”服务法则。 我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而 改变！- -马云 请大家翻开《创业计划培训册》第 63 页，先进行实际调查，在实际调查的基础 上来完成表格的填写，练习 1： 《你的企业构思》 （把你的企业构思再斟酌一下。 ） 练习 2： 《确定你的顾客》 （把你的企业潜在顾客的特点记下来，充实你的企业构 思。 ）第 50 页 共 137 页课题二：了解你的竞争对手 竞争的重要性： 在非洲的草原上?? 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的！ 为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知 彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展 方向与目标！ 竞争对手与我们是什么关系？ 案例：没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼 铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集， 把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问 其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错， 每月能挣上两千元吧” 。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙 计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻 两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下，李四赚钱也忒轻松了吧” 。心 有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧 饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气 恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！ ”这下可好，顾客一 个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重第 51 页 共 137 页新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王 五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: ? ? ? 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英！ 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！ 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经 输给了竞争对手！ 优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！ 那么，通常情况下了解竞争对手的相关信息，主要包括： (1) 竞争对手企业一般情况（如：我们的竞争对手有哪些？他们的产品或服务的价 格怎样？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们 提供什么样的额外服务？） (2) 竞争对手的企业特点（比如：他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？他 们设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样 分销产品或服务？） (3) 收集和分析竞争对手的主要优势和劣势，本企业相对于竞争对手的主要优势和 劣势。本企业要进入他们的市场，他们会有什么样的反应？如果他们群起反击， 本企业能否抵抗得住并幸存下来？ 除了教材中提示的 10 项内容外，还要了解竞争对手什么内容？(头脑风暴) 了解竞争对手通常的步骤是：第 52 页 共 137 页? ? ? ?确定竞争对手的范围（地域范围） 确定竞争对手的对象（对手姓名） 确定竞争对手的信息（信息内容） 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客） 通过对竞争对手的了解，我们要掌握：? ? ?市场需求和供给两方面的信息 明确自己在本行业中的位置 向竞争对手学习如何经营 了解竞争对手的方法：? ? ? ? ? ?通过竞争对手的顾客进行。 通过竞争对手的员工进行。 通过竞争对手的供应商进行。 利用行业渠道或竞争对手的亲朋。 利用亲朋好友去了解对手的信息 以顾客身份深入到竞争对手内部。 通过调查了解竞争对手的相关信息后，我们可以运用 SWOT 分析法，看竞争对手 的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 请大家翻到《创业计划培训册》第 5 页看黄亮和李燕的创业故事（八）收集竞 争对手的信息，黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？ 对竞争对手信息综合分析： 运用 SWOT 分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些 方面？分析后回答：1、 成功的企业有相似的运作方式吗？第 53 页 共 137 页2、 成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？ 怎样和竞争对手相处？ 1、 肯定对方的价值 2、 向对方学习 3、 与对方合作 4、 在竞争中壮大自己 5、 使用正当手段竞争 “三赢”才是真正的好！ 竞争对手出现产品质量问题时如何反应？ 要有全局和长远眼光： 对竞争对手宽容一点才是明智之举。 当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及 其他品牌在内的整个行业！ 请大家翻开《创业计划培训册》第 65 页，完成练习 3： 《确定你的竞争对手并做 出优势分析》 （记下你的企业的潜在竞争者的优势和弱点。 ）对竞争对手作 SWOT 分析： 再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势， 从新考虑一下你的企业构思。 课题三：制定市场营销计划 制定市场营销计划的重要性： ? ? 企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动 市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要第 54 页 共 137 页?一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定 4P 营销计划。 制定营销计划的一种方法，是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和 促销着手。 产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构 成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P” 。所以， 常把市场营销中的四个方面简称为 4P。 产品(product)：是指你（计划）向顾客销售的东西。 你要决定你想出售的产品类型、质量、颜色和规格等。另外， 产品的概念还包含与产品或服务自身相关的其他属性，如产品 的质量、包装、附带的产品说明书、今后服务、维修和零配件 供应等。产品概念的层次包括：第 55 页 共 137 页好好想想：你的产品的卖点是什么？ 产品的市场生命周期:请大家翻到《创业计划培训册》第 7 页看黄亮和李燕的创业故事（九） 产品决 策，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第 67 页练习 4： 《准备你的市 场营销计划- -产品》 （记下你将出售的产品或服务的信息。 ） 价格(price)：是你的产品/服务要换回来的货币数。 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 思 考：影响价格的因素有哪些？ 决定价格的影响因素：第 56 页 共 137 页案例： “蚂蚁商人”的一分钱利润 ? 在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路 10 元买 3 双的白色棉运动袜，那里卖 7 角；100 支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖 1.2 元，那里卖 0.19 元??义 乌的市场很大，任你开着汽车 1～4 楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓 展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入 驻。 ? 卖１００根牙签只赚１分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签１０吨，按１０ ０根赚１分钱计算，他每天销售约１亿根牙签，稳稳当当进账１万元。有个摊 位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均１分钱两枚，这 个小商贩一年卖针也能挣到 80 万元。 ? 在义乌，靠做这样只赚１分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人” 。 “蚂 蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚 1 分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的 1 分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富 翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚 1 分钱,一个普通摊位每个月要销出 70 万 到 80 万双袜子,也就有 7000 元到 8000 元的利润,一年下来就有将近 10 万元,租 10 个摊位，就是近 100 万！ ? 义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。 她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。 市场上的柯达胶卷卖 22 元时,她只卖 14.1 元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店, 可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打 败了复杂的东西。 ? 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打第 57 页 共 137 页破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚 1 厘钱也应 竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。一个打火机的利润 只有 5 厘、1 分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004 年，一家叫茂盛的 小工厂的出口量达 9000 万个，利润为 90 万元。5 厘、1 分钱打天下的首要原则 就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。 茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村 有得天独厚的生产条件――地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了 “一分钱优势” ，那就是体现了劳动力资源优势。 启示： 现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只 想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投 资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照 样能赚到很多的钱。一个棘手的现实问题： 是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？ 提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！ 问自己：我的产品是否有清晰的定位？ 应对搞价的方法： ? ? ? ? 不要直接拒绝承认价格高 多谈产品质量，强调价值 分析产品成本 逐步缩减让利空间第 58 页 共 137 页请大家翻到《创业计划培训册》第 7 页看黄亮和李燕的创业故事（十） 价格决 策，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第 68 页练习 5： 《准备你的市 场营销计划- -价格》 （记下你为自己的产品所定的价格。 ） 地点（place)：指你开设企业的地方。 在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而 且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。 地点计划考虑，企业自身的性质与需要： 零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地 方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。 PS：地点选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。思考：哪个商圈最合适你？ 选择经营场地要考虑的几个因素： ? ? 租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求；第 59 页 共 137 页? ? ? ? ?该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便； 店址差一寸，营业差一丈：1、 离公交站点越近越好； 2、 要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健 用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。 3、 要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自 发形成为销售某类商品的“集中市场” 。 4、 要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的 广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。 5、 要有“傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在 它的旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。 6、 不要在经常打折的店面周围做生意 7、 不要贪图便宜房租 8、 不租过堂店 猜猜看：哪个位置更好些？ 店门往哪个方向开好？ 商业街两头与中间，哪里好？ 面北朝南成功一半，把握右手成功在手： ① 方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地第 60 页 共 137 页理方位。 ② 走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东 西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客 流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。 ③ 交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼； 但如果是丁字路口，则将商场设在路口的“转角”处。 请大家翻到《创业计划培训册》第 9 页看黄亮和李燕的创业故事（十一） 选择 地点，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第 69 页练习 6： 《准备你的 市场营销计划- -地点》 （记下你的企业开办地点有关信息。 ） 促销（promotion)：就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来 购买产品/服务。 世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出 去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的” 。 世界上最难做的两件事： 把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的！ 想想看：您都见过哪些促销手段？ 常见的企业促销方式： ? ? ? ? ? 优 惠 券- -印小传单邮寄、街头派发。 附赠抽奖- -每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 赠送商品- -卖一送一。 有奖销售- -赠送保险单、体育奖券。 集点优惠- -会员卡、会员制购物俱乐部。第 61 页 共 137 页? ? ? ? ? ? ? ? ?明折优惠- -现场打折、降价销售。 包装促销- -收集包装物换取奖品，包装再利用。 免费样品- -在街头派发，如食品免费品尝。 广 告- -布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。商品回收与以旧换新- -旧家电、旧家具。 参观生产、加工现场。 限时特卖- -不同时段不同价格，每日限量特价品 分期付款- -如房屋、汽车、家电等贵重商品。 承诺售后服务- -如质量三包、培训顾客、开通热线电话。促销方式的分类： 促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。通常有四种方式： 人员推销――派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广 告――通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客公共关系――树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒 体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营业推广――或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客， 使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 促销方式的特点：广告 人员推销 营业推广 公共关系第 62 页 共 137 页? 高度大众化传递 ? 可多次重复 ? 充分利用文字、声 音和色彩 ? 特别适合分散目 标顾客传递? 灵活：就近观察顾 客态度，随时调整 ? 促进购买建立友谊 ? 及时得到顾客反馈 ? 但最昂贵?短时期的特别促销 ?用赠品优惠卷降价 等刺激 ?但显示急售意图 ?频繁会降低身价? 是间接的促销 ? 不要求达到直接的 销售目标 ? 认为新闻报道可信 ? 传递给避开推销和 广告的顾客PS：促销将增加成本，只有当力所能及和有利可图时才去促销，不可滥用。 小老板的实用促销术： 1、 印一盒名片 2、 带一张笑脸 3、 满嘴的好话 4、 得体的着装 5、 随时随地的销售 6、 善用资源，无中生有 请大家翻到《创业计划培训册》第 10 页看黄亮和李燕的创业故事（十二） 促 销方法，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第 70 页练习 7： 《准备你 的市场营销计划- -促销》 （记下你打算采用的促销方式及其成本的有关信息。 ） 案例：卖报老人的营销策略 两年前老汉下岗了。 生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱 （制定工作目标） 。 几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报 （初步市场分析， 选择终端销售点） 。 经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证） 。其中一 个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行 初步分析） 。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算 从车站管理人员下手 （制定公关策略） 。开始，老汉每天给几位管理人员每人 送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余第 63 页 共 137 页的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖 报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实 在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她 了?? （与公关对象接触并博取同情） 。人心都是肉做的，车站管理员就热心 帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能 卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不 会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护） 。 可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（进 行营销策略分析） ，他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。 老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创 新，变店铺销售为直销） 。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人 中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜 欢一边吃早点一边看 （消费者分析） 、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数 据分析） 。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、 金陵晚报，三毛一份，五毛两份” 。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞 嫁给 53 岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情 新进展，病毒研究有重大突破啦（对产品进行分析，挖掘独特的销售卖点） 。这 一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发 现每天卖的报纸居然比平时多了一半！ 之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了 个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有 4、5 家。而老 汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。 因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解第 64 页 共 137 页决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品） 。他比人家多花了 500 多块 买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出 奇地好！ 大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉就接下这 个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观 （有统 一的 VI，有助于提升形象） 。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅 销杂志 （产品线延伸） 。销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些 优惠，比如买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚的比较多（促 销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品） 。老汉的女 儿周末在肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！ 买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份 （整合资源，创造差异化）. 由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司 发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画， 安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费， 而且增加了卖饮料的收入 （开发新的盈利项目成功） 。就这样一直做了两年， 老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于 4000 元。现在，老汉又有了新 的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 （利用成型的管理和共 享的资源，走连锁经营路线） ，把女儿将来读研的钱也挣到手！ 卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略。 课题四：预测你的销售 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测” ， 销售预测是制定创业计划 时最重要和最困难的部分。 销售预测的重要性：第 65 页 共 137 页1、 销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的， 必须真实、可行、切忌纸上谈兵。 2、 销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3、 是价格、现金流量计算的依据 4、 是企业生存、发展的依据（扩张和限制） 5、 是制定创业计划书的基础。 收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。预测的依据来源于市场调查， 业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的 企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一 定程度就亏了 销售预测的基本方法有以下五种： 1、 你的经验 凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。 （比如，你在同类企业工作过、你 在竞争对手的企业工作过、你的亲朋好友在同类企业工作过、你了解到的、你 的经历就是财富。 ）你应该对市场有所了解，并利用这些知识来预测你的销售。 在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要 一段时间。 2、 与同类企业进行对比 将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手地进行比较，基于他们的水 平，来模拟式地得出销售预测量。这可能是最常用的销售预测方法。你必须找 一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。 3、 实地测试 用小量试销的办法试探之后作出预测。这种方法对制造商和专业零售商很有效，第 66 页 共 137 页但不适合于有大量库存的企业，制造企业和零售业最有效的方法。使用此种测 试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。 4、 争取定单和购买意向书 向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或 顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。这种方法适用于出口商、批发商或 制造商。 PS：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 5、 进行调查 从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。调查方法为： ? ? 以亲朋好友为对象进行初测。 对确定访问的潜在顾客群抽样调查。 PS：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群。这五种方法究竟用一种还是 同时选用某几种，视你的需要与可能。 预测销售需要综合考虑以下因素： ? ? ? ? 市场需求和供给两方面的情况 自己的营销计划 市场前景 自身条件 预测销售的技巧： ? ? ? 列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。 刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业 3~6 个月的销售额一 般不要高于竞争对手。第 67 页 共 137 页?预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。 PS：区域内月市场容量，动态考虑市场份额。 请大家翻到《创业计划培训册》第 13 页看黄亮和李燕的创业故事（十三） 销 售预测，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》71 页练习 8： 《从中学习 更多的销售预测的知识》 （你将学到更多的有关销售预测的知识。 ） 《创业计划培训册》73 页练习 9：如何预测你的销售（你就知道怎样预测销售 了，记下你的预测结果。 ） 《创业计划培训册》74 页练习 10： 预测你的销售量（你就知道怎样预测销售了， 记下你的预测结果。 ） 他们的销售预测方法是：1、 认真做好用几周时间亲自进行调查。 2、 通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。 3、 从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。 4、 从报纸上收集到不少销售信息。 5、 运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。 销售预测的思路： 1、 计算出市场总容量 2、 设定自己的市场占有份额 3、 将所占份额转换成产品销量 PS：重要的是思路而不是数据。第三步小结：1、了解你的顾客： 2、了解你的竞争对手：第 68 页 共 137 页3、制定市场营销计划： 4、预测你的销售：第四步 企业的人员组织一、教学目的： 1、 知道仔细地选择员工的重要性及如何选择人才。 2、 知道怎样评估本企业对人员的需要及对人员如何组织管理及工作安排。 二、教具：多媒体、白板、挂纸等 三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、授课内容 在上一步，已经做出了企业的销售预测，并大体知道要生产多少产品。产品是 靠人来生产的，现在就需要为新企业做人员计划，组织企业的人员去实现生产 销售计划。那么企业将由哪些人组成呢？ 微小企业规模不大，一般由下列人员组成： 业主： 企业需要企业主。业主是企业的灵魂与核心，企业家是社会最宝贵的人才。结 合实际思考： ? ? 在你的企业中你花时间最多的工作是什么? 你认为业主最重要的工作是什么? 在大多数微小企业中，业主就是经理。只有业主可以行使以下职责： ? 开发创意，制定目标和行动计划；第 69 页 共 137 页? ?组织和调动员工实施行动计划。 确保计划的执行，使企}