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51信用卡管家走过的弯路
作者：沈伶俐
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　　导语：孙海通再接触到一些投资人的时候，对方总是说，“让你一不小心捡到了一个金矿。”
　　最初还仅仅是一个工具的时候，很多人看不清这个产品的盈利机会。当把金融产品放进去的时候，从信贷的角度它的价值得以放大。51信用卡管家(以下简称“51”)的创始人孙海通再接触到一些投资人的时候，对方总是说，“让你一不小心捡到了一个金矿。”
　　孙海涛是个连续创业者。与信用卡结缘，就是缘于这几次不算成功的创业经历。
　　连续创业失败，成为重度信用卡用户
　　他2002毕业于杭州电子工学院，就是马云曾经教书的那个学校。2004年的时候，创办了自己创业生涯中第一个公司“E都市”，做3D地图，干了3年觉得行业环境不好，又去做了第二个公司，做了四五年。在2011年的时候，接着跟同事创办了租房宝，用信用卡付房租。
　　因为前面每家公司都消耗了非常大的心血，当他做到这第三家公司的时候，资金已经所剩不多了。于是，孙海涛成了一个重度信用卡用户。他那时候办了4张信用卡，给公司买服务器就刷信用卡，一台服务器4万块钱，分36期偿还，这样每个月只要付一点点钱就好了。“这时候我充分的感觉到创业经营企业，用好信用卡的好处。”孙海涛说。
　　最开始，他也只是用而已，并不关心这个过程中产生的信息，账单数据在邮箱里面都躺在垃圾信箱里。后来，他看了一次那些信息，猛然有了新想法，“这些信息累积下来是非常有价值的，应该可以好好利用起来。”他想开发一个信用卡信息管理工具。
　　在那个时间点上，他还在运营自己的第三家公司，很担心公司里的人反对和引起恐慌，人家看你都创办好几家公司了，好像每家公司都干不大就不干了。这次不会又是这样吧？
　　于是，孙海涛说服了公司4个同事一起到杭州酒店，有设计师、产品等等，把电话关掉，带一些衣服，去酒店封闭开发了整整1个月，做出了51的第一版APP.2012年5月份，51上线，用户把邮箱一绑定，所有的账单就来了。
　　51做促销为什么不成功？
　　但51早期的融资非常艰难，仅仅一个工具看不出来能怎么赚钱。但数据还是让孙海涛心里有底气——基本上每秒都会诞生几笔刷卡交易记录。那时候，也就是2012年的四五月份，51的团队框架已经形成了，大概20个人。
　　51信用卡最初只是一款信用卡管理APP，首创在云端通过智能解析电子账单来实现用卡人的信息管理和个人财务的智能化管理。也就是说，所有的用卡人可以实现自己的多卡管理，账单体系，一键还款还有消费信息获取。在这后面还延伸了一些金融的服务，其中包括了信用卡的办理、信贷、理财等等，以及还可以在APP中找到生活需要服务类的东西，比如信用卡的优惠，公积金的查询，违章查询等等。51信用卡像是要打造一个基于信用卡的综合生活服务的平台。
　　“我只知道这个APP是很有用的，用途是很广的，特别是对那些有两三张信用卡以上的人。”孙海涛说。那时，孙海涛自己和老婆的信用卡加起来，有20张。“我是应用到极致。即使我有钱的时候，我也是想办法去欠钱，我要找到这个用户的感受。”
　　但究竟要怎么赚钱呢？孙海涛也在摸索。在2013年拿到A轮投资后，51走了一段弯路。那一年，他们花了很多时间去整合发卡，跟商家谈合作搞优惠，星巴克、酒店等等都谈了一圈。这个事情上花费了1年的时间，但情况不是特别好，用户对优惠点击的转换率是不高的。而且，这些人经常是去贷款的人，他们对优惠并不是非常关注。
　　发掘爱欠钱用户的价值
　　但在这个过程中，他们也有一个发现。因为51的合伙人李俊之前在银行里长期做信用卡业务，非常了解银行在信用卡上的盈利特点——一般来说，银行发行100万张信用卡的时候，才有可能谈上盈利。因为大部分的信用卡用户是会每个月按时还钱的，从来不欠钱。100万的信用卡里面大概会有20万的用户是会欠钱的，银行的信用卡盈利就来自于这部分人付的利息。这是信用卡经营的一个关键点。
　　于是，51的团队就观察自己的用户数据，发现，这部分付息的信用卡用户平均都有3、4张卡，甚至有7、8张卡的人也有很多。这些人是做什么的呢？经分析了，这些人一种是开小店做小生意的，一种就是月光族。后者可以把钱充分的花，因为每个月的工资是稳定的，而且每年跳槽都会涨很多，所以他是不怕自己没钱还的，他要做的事情就是尽量把自己的卡额度弄多，过想过的生活，然后慢慢分期还款。
　　于是，2014年51就开始尝试跟几家大行的总行，把他们在线办卡业务建到51信用卡管家里面。于是，差不多用3个月时间，51就成为几个大行的包括百度的网络办卡渠道里的第一名。
　　另外，看到2014年的时候，国内的P2P发展迅猛，51团队觉得自己APP上的用户与P2P平台上的借款用户有很大的吻合性。
　　在提供基础的信用卡管理的时候，他们发现51的用户大量的行为数据。这些数据行为显示，51的用户中，40%有过当季登记的行为，而35%有产生过利息费用。可见，他们的信贷需求是非常明显的。而且，51里几乎每个用户都有3、4张信用卡，基本上70%多的用户已经习惯了支付。是很典型的P2P潜在借款用户。它相当于通过信用卡的管理，筛选了这么大部分人，爱付利息，而且可以接受甚至18%的利息。
　　同时，51的用户里，女性用户的比男性用户多，几乎是2:1的比例。在P2P借贷当中，按照数据统计，一般来讲，女性的诚信指数更偏高一些，授信额度是可以相对更大一些。
　　于是，2014年年初，51开始尝试跟国内比较大的P2P的公司合作。合作的优势就是不但用互联网的方法在线读取用户的一些账单，或者是反欺诈的一些内容。同时还能够获得优质借款人。这些平台即使在线下用上万的业务人员，1年下来以后也就能获得几十万的借款用户。而51几乎用半个月的时间就可以收集这么多用户，要做的事情就是去审核这个人，看能不能给借一笔在线的钱。当然，51在对用户进行数据抓取的时候，是必须要经过用户授权的。
　　对P2P公司来说，这些用户已经在51的APP里面，他们的信用卡账单也都明明白白地显示，银行授信的额度、上个月的借款等等数据。如果用户还想借2万， P2P公司只需要审核一下这个人有没有其它的风险就可以决定借款与否了。从P2P借2万块钱，分成24期，付的利息基本上和信用卡一样的。对51来说，没有任何风险，可以稳稳地收取佣金，而且并不用承担风险。
　　“到目前为止，我们的借款坏账率大概是千分之九。”孙海涛说。“我们的优势是在资产端。在整个P2P行业里面，钱是无差异化的，资产是有非常大的差异化的，它背后的本质是风险。我们的优势就是通过数据来筛选和识别和控制风险。”
　　孙海涛透露，51接下来一方面会跟更多的P2P公司合作，同时会开发出自营的个性化信贷产品。即将推出的一款新产品就是“51人品”。这个产品类似于芝麻评分，但数据更综合。未来用户可以通过计算出来的人品快速的拿到贷款和一定的期限。但这类个人征信的产品涉及到央行牌照，所以51人品首先只针对对自己的业务，不把征信能力开放给给第三方。“如果我们哪天拿到牌照的话，我们也不排除会开放出来。”孙海涛说。“在理财方面，我们做的很少，现在主要做信贷。”
(责任编辑：DF154)
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回答问题，赢新手礼包51信用卡30天连拿近4亿美元融资，这只独角兽是怎么炼成的|界面新闻 · JMedia界面新闻APP&牛逼&，大概是51信用卡创始人孙海涛最喜欢挂在嘴边的一个词儿&&做一家牛逼的公司，成为一个牛逼的人。接受有言专访时，孙海涛表示，现在他想把51信用卡的活跃用户做到1亿&&&这事很牛逼&。
51信用卡，前身称&51信用卡管家&，2012年以信用卡账单管理的工具切入市场，希望解决多张信用卡在债务管理上的痛点。2016年之后，51信用卡纳入了京东白条、蚂蚁花呗等新型&信用卡&数据，拓宽了负债管理服务的范围卡，同时业务拓展至信贷市场。
根据目前最新的数据，51信用卡注册用户超过8000万，每月新增用户200万，月活跃信用卡账单3000万。但孙海涛希望在活跃用户数上有更大提升，这样对51信用卡接下来的&小生态&规划，会是一个飞跃式的发展。
51信用卡创始人兼CEO孙海涛
现在的51信用卡，已经从负债管理工具切入诸多细分领域，从贷款用户、借贷场景、风险识别和资金供给的闭环，初步建立起在线办卡、流量合作、网络信贷、理财服务、技术支持等一套商业生态体系。
据了解，这套商业生态体系已经为51信用卡每月带来超过亿元的营收，预计2016年营收超过10亿元，净利润达到3亿元。&现在的营收空间比较大了，对我们来说也有了底气，没有任何人可以吓我们了。&孙海涛说，对比过去，他现在有了一些安全感。
3次创业之后的第4次尝试
51信用卡管家是孙海涛的第4次创业。此前他还创办了E都市、房途网、租房宝。这些公司并没有死去，到现在都还在运转着，他说之所以退出的原因，在于其商业模式越来越窄。&好的商业模式应该是自己长出来，自己是很难设计出来的。&他告诉记者。
而创办51信用卡，就是&自我生长出来&的商业模式。
在租房宝时，孙海涛钱包里放着4张信用卡，额度都在5-10万之间，用于支付公司服务器、房租等多方面使用，邮箱账单多了容易混淆还款银行和日期。一次看到邮件箱里的信用卡账单，他就在想，为什么不开发一个信用卡信息管理工具，帮忙汇总各种信息，而且累计下来的信息，或许还可以变成有价值的数据。
&我很理解，4张信用卡的统一对创业者意味着什么。&当他向租房宝的合作伙伴&&浙江省工商银行、农业银行、广发银行等银行顾问请教，做一个信用卡信息管理工具的可行性时，得到的回复几乎都是否定的，并且还劝说他赶紧放弃，不要浪费时间，因为用户不会轻易把自己的私密数据交给创业公司。
和许多创业者一样，孙海涛喜欢打德州扑克。打德州，有些时候需要放弃很多小牌，才能赌一把大牌。加上那时候，租房宝在发展上逐渐触碰边界，难以突破，走到了一条越来越窄的路上。对孙海涛来说，他想要挣脱眼前的困境。
他决定赌一把，放弃租房宝，在信用卡管家新项目上赌一把大牌。&别人的建议只是一个建议，我能感知这个东西（信用卡管家）有用，对我自己是有用的，所以我决定去干这件事。&孙海涛回忆说，虽然信用卡管家的项目不被看好，让他觉得有点受打击，但也借来了60万，把东西做出来再说。
2012年，孙海涛带领公司4名骨干奔赴杭州酒店，闭关一个月后，研发出了51信用卡管家最初的产品模型。当时他的想法很简单，用户注册后APP后授权账单邮箱，51信用卡管家技术解析用户信用卡账单邮件，从中提取详细的账单信息，并同步在应用中，实现用户信息管理以及个人债务智能化管理。
作为市场上第一家信用卡信息管理工具，着实是刚需。孙海涛说，在开发阶段时，团队尝试着把半成品传到App Store做测试，很快就有了上百个邮箱注册用户。这对整个团队来说，信心大增。随后，在正式上线不到5个月里，51信用卡管家便拥有了200万用户，而且还是不断快速增长中，2012年9月吸引了薛蛮子、华映资本600万元天使投资。
2012年前后，移动互联网还处于流量红利期，当时的51信用卡管家以1元的获客成本，获得大量用户。
孙海涛坦承，51信用管家卡毕竟只是一个工具，门槛也不高。如何实现突破？用户量上来后，商业模式又应该如何设计？
孙海涛表示，好的商业意味着越来越多的选择和方向，更容易找到突破口。51信用卡管家，是从海量的账单中沉淀出来的用户数据挖掘了借贷的场景。51信用卡管家开始尝试与银行合作，接了办卡业务。但过去，银行总是&高不可攀&，原来它们合作的对象有百度、我爱卡等互联网渠道，难以看上51信用卡管家这种初创企业。不过，原来的渠道成本确实高，新渠道有着降低成本的优势，再加上51信用卡管家内部恰好有从银行过来的人，费了九牛二虎之力，终于谈下了合作，而且很快就得到了效果。
孙海涛告诉有言，以广发银行为例，用了一个月实现它原来一个季度的预算进度，紧随着51信用卡又与三家银行合作，在第二个月就实现了一天20~30万的营业收入。&第一次尝到与银行合作的甜头。&让孙海涛意想不到的是，早期劝说让他放弃的银行顾问们都登门拜访，&大银行之间同质化竞争，很难有优势，但是这几年银行变化很大，逐渐从小商业开始，慢慢拥抱互联网，拥抱我们这种创业公司了。&
实际上，用户办卡越多，获益的也是51信用卡管家。&用户有多张信用卡，他需要越来越大的信用额度，希望自己可借的钱越来越多。为什么办三四张卡，就是因为他经常钱不够用。& 孙海涛说，有了负债场景，就有天然的优势&&最稀缺的、最贵的借贷需求就诞生于此。
盈利模式的摸索：成为金融服务公司
2013年12月，51信用卡完成A轮融资数千万美元，由SIG海纳亚洲、清流资本、华映资本投资。资本进来后，51信用卡管家就从用户沉淀的数据展开新的业务。
51信用卡管家在变现模式上不断摸索，从办卡到与当地商铺合作推出优惠活动，但并没有成功。&干了半年多，甚至快一年了，都没有什么用，那就得放弃了。&孙海涛告说。
随后51信用卡管家找到了宜信，原本是想找唐宁（宜信创始人、CEO）投资，虽没谈成，但却谈成了合作。2014年4月，双方合作推出了&瞬时贷&&&本为宜信旗下&宜人贷&产品。
&瞬时贷&会对用户进行信用评估，根据用户信用卡电子账单、电商交易行为和社交方式等数据，对信用评估、身份确认和反欺诈进行分析，从而实现系统申请、自动审核、自动放款，是纯在线操作的信贷产品。&瞬时贷&由51提供用户，宜信完成整个风控审核，并给出授信、提供资金。但交易过程，51信用卡管家不承担风险，并在每单贷款中抽取2%的佣金。
&51信用卡管家最核心的资源是优质的信贷资产，这波拥有信用卡的人群是被银行优选过，&孙海涛说，&我们做信贷端的资源，用了三四个月打通了理财端、资金端，本质上是已经积累了好几年优质用户的平台。&瞬时贷的授信区间在1万-6万，目前可达到每天1000万左右的放款额。
与宜信的尝试成功后，2015年1月，51信用卡上线了独立产品应用&51人品&，而且51信用卡管家又接着联合中信银行杭州分行、平安大华基金，共同推出了在线速贷平台&小时贷&，随后发展成独立产品应用&51人品&，由新浪支付作为资金托管。用户在向&51人品&导入社交数据、信用卡等财力信息后，平台运用大数据计算为提供对应的借贷额度和理财收益，平台拥有&51人品宝&和&51人品贷&两大金融业务，完成P2P闭环。
从最初的信用卡管理工具，到用户信用数据管理、分析，到进军借贷市场，让51信用卡价值飞速上涨，甚至在2015年，仅用了在90天内完成了B轮和B+轮1亿美元融资。
随后，51信用卡又瞄准了信用卡以外的借贷人群。2015年年底，校园分期业务的99分期创始人杨宇智找到孙海涛谈融资，融资没谈成，反而促成了一桩并购。2016年1月，51信用卡宣布并购&99分期&，并停掉了原有的校园分期业务，推出面向无卡人群的小额现金借贷产品&给你花&。
小贷市场规模正在迅速增长，大众熟知的明星产品也已有蚂蚁借呗、微粒贷等，也有许多互联网金融平台，俨然是一片红海，但孙海涛直言，不想错过任何一个金融业务，成为一家巨头公司。
2016年9月，孙海涛在杭州开公司4周年庆，并宣布C轮融融资3.1亿美元， A股上市公司新湖中宝和天图投资领投，快的打车创始人陈伟星的泛城资本、华盖资本等联合投资，同时首次对外宣布了其信用卡金融生态战略，强化&51人品&等信贷产品，业务集成理财、小额借贷、分期、负债管理四大板块。
孙海涛还把51信用卡比拟为一张金融卡&&&这张卡用互联网的手段实现了传统的消费金融服务，它更具特色优势，比如说额度更大、借贷更快、取现快、方便，还兼具理财功能等。&
随后不到30天，2016年10月，51信用卡又宣布获得嘉实投资和银泰集团C+轮累计为8400万美金的融资。这一轮融资后，除继续完善信贷产品线、扩大消费金融市场占有率、推进 &51人品卡&计划之外，51信用卡还将发起设立产业基金，着眼于金融科技产业上下游企业的投资并购，在信用卡金融生态之外扩建一个范围更广、生命周期更长的体系。
此次由51信用卡发起的产业基金，将集中投资资产、数据两大类标的。孙海涛透露，产业基金的规模将达到数亿元，并指出接下来的投资并购动作，仍将围绕信用卡金融生态。
孙海涛曾描述自己的牌技：我打牌的特点，激进、敢冒险，手气好的时候总是很快成为牌桌上的首富，有的人赢了钱就会很稳健，最终能赢。但我不是，赢了钱还是冒险，手上拿着小牌还是要跟人家博，所以很快就从首富变成输得最多的人。我清楚这是我的风险，但我就是想把所有人都打败。
有言记者已经是第二次采访孙海涛了，在每次做采访最后会问，希望把公司打造成怎样的形态？&&&更牛逼的公司，成为更牛逼的人。&和所有媒体的采访一样的回答，孙海涛说完，哈哈大笑起来。
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