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珠宝实习报告
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【珠宝】从凰金珠宝首饰有限公司论如何提升珠宝门店的销售业绩1.前言 在大学即将毕业之前， 本人从 2014 年 1 月 11 日到 2014 年 4 月 30 日在凰金珠宝首饰有 限公司参加实习，任营业员的职位。在实习期间，本人学到了一些与销售相关的基本礼仪与 技能，使课堂上的一些理论知识得以实践和运用。通过这次实习，本人认为凰金珠宝首饰有 限公司作为一家成立不久的新公司， 在市场上的占有率及影响力还不够高。本人将根据自身 的实习经历，结合课堂上的理论知识，对如何提升珠宝企业营业员的销售能力，提高销售业 绩作简单分析。2.实习情况介绍 凰金珠宝首饰有限公司位于新葡京娱乐场 1 楼和 1 楼 U 的高额投注区旁边。这里人流量 较大，并且来往这里的人一般都具有一定的消费能力。本人在该公司任营业员一职，主要是 向客人介绍简单的珠宝首饰知识，并最终促进成交。在这次实习过程中，本人对珠宝的一些 简单知识有所掌握， 学习了如何向客人销售珠宝首饰产品的一些技能， 拓展了本人的知识面 和视野。同时，作为一个被管理者，也学习到了一些管理的经验和方法，使理论知识得以实 践和升华。3.公司介绍 3.1 企业宗旨 顾客至上，服务至上，争做行业的领航者。3.2 公司规模 凰金珠宝首饰有限公司于 2013 年 9 月 14 日正式开业， 公司门店面积约 120 平方米， 现 有员工 17 名，包括 13 名全职员工和 4 名兼职员工。公司有两位股东，作为整个公司的最高 决策层和管理层， 下设店长一名， 负责门店日常工作的管理以及执行股东下达的政策和指令。整个公司人际关系融洽，氛围和谐，发展潜力较大。3.3 公司 SWOT 分析 根据本人在凰金珠宝首饰有限公司的实习经历以及本人的一些所见所闻， 对该公司的内 部条件和外部环境进行分析，从而得出该公司面临的机遇和威胁。（见下表 1） 表 1 凰金珠宝首饰有限公司 SWOT 分析表 公司具有的优势 地位位置好 产品利润较高 公司人际关系和谐 独特的企业文化 具有相当竞争力的产品 公司面临的机会 市场增长较快 拥有大量的潜在顾客 珠宝首饰行业发展前景广阔 品牌塑造的可行性和可操作性较强 公司存在的劣势 影响力不够 缺乏高素质的销售人员 公司管理存在不足 资金实力单薄 公司受到的威胁 竞争压力较大 客户的讨价还价能力增强 行业中新的竞争者不断涌入 可能因销售业绩压缩企业的生存空间根据该公司以上的内部条件和外部环境， 本人认为， 公司目前的首要任务就是提升销售 人员的销售技能，不断提高门店的销售业绩，从而创造更大的利润空间，保证企业持续健康 地发展。4.凰金珠宝首饰有限公司发展存在的主要问题及解决方案 4.1 存在的主要问题描述当前，珠宝首饰公司的门店一般入驻在大型商场和相对繁华的地，通常来说，这些地 方的门店租金成本是比较高的， 加上珠宝首饰门店的豪华装修， 这几乎成为所有珠宝首饰门 店主要的成本所在。然而，在这些高昂的成本面前，只有通过提升珠宝首饰公司门店的销售 业绩，才能保证珠宝首饰公司的正常经营。显然，门店营业员的销售技能对提升门店业绩具 有决定性的作用。从目前广大珠宝首饰公司的情况来看， 大多数珠宝营业员存在专业知识不 足、导购技巧不熟、导购礼仪生疏等问题，这也是影响销售业绩的主要原因。凰金珠宝首饰有限公司作为一家新公司， 也不例外地存在以上问题。举一个简单的例子， 曾经有一位顾客来到公司门店，问：怎么识别琥珀的真假？营业员答：我们这里都是真的， 又问：那怎么看嘛？答：用盐水，真的会浮起来，假的会沉下去，又问：放多少盐呢？答那我们就不知道了。试问， 这么简单的问题都回答不了， 怎么能说服顾客掏钱购买呢？然而， 营业员的产品知识的匮乏在珠宝首饰企业中具有普遍性。由此可见，对珠宝企业来说，做好 营业员招聘和岗前的系统培训，打造一支金牌导购队伍，是企业突破销售业绩瓶颈，提升销 售业绩“临门一脚”的关键环节。4.2 原因分析 本人认为， 导致凰金珠宝首饰公司营业员销售技能普遍不高的因素主要有以下几点首 先，营业员的招聘降低了门槛。根据本人观察，公司在招聘营业员的时候，对营业员相关的 专业知识并没有引起重视， 往往是根据应聘者的沟通能力、 对行业的兴趣或者形象来决 定是否录用；其次，缺乏对营业员的专业培训。在凰金珠宝首饰公司工作的营业员都知道， 公司几乎没有为他们安排专门的培训， 最多只是由门店的店长向大家简单的介绍一些产品知 识和传授一些销售技能。最后，缺乏科学的激励制度。在公司内部，营业员的基本工资基本 上是一样的， 唯一的不同就是在销售业绩上有一定的差别， 多劳多得向来都是销售行业的基 本定律。由于公司对表现突出的营业员缺乏额外的激励机制， 导致大多数营业员不愿意主动 去学习产品的专业知识和销售技能，从而不利于自身综合素质的提升。4.3 解决方案设计思路 客观来说，要想提升珠宝首饰门店的销售业绩，首先就要提高营业员的销售技能，培养 营业员换位思考能力，站在顾客的角度为其提供专业化的建议和方案。此外，公司也要完善 激励制度，促进员工的不断成长。具体来说，应该从以下几个方面着手。4.3.1 全面提升营业员的销售技能 营业员的销售技能是包括多方面的，包括沟通技能、交际能力、换位思考能力、反思能 力等，但其核心的在于以下几个方面首先，准确把握顾客需求。一个优秀的珠宝营业员必须始终以顾客为中心，致力于顾客 满意度的提高，而不是单纯地追求销售业绩，忽略了对顾客真实需求的把握。有些顾客之所 以避开营业员的介绍，就是因为部分营业员的功利性太强，忽略了顾客真实的需求和感受， 只顾着自己喋喋不休地推介产品， 这其实是最让顾客反感的。促使交易最有效的方法应该是， 你提供的由产品和服务组成的解决方案迎合了顾客的真实需求， 满足了其期望。营业员在与 顾客沟通的过程中， 如果事先不了解顾客的真实需求， 可以通过话题引导和得体的气场控制， 努力让自己的每一话都饱含附加价值， 并能对顾客产生有积极意义的影响。沟通中尽量让 顾客多说话，营业员每说一句话，一定要在得到顾客的回应之后再说下一句。通过把握关键 问题， 让顾客具体阐述， 在销售的前三分钟内就要准确把握顾客需求， 结合对顾客心理预期、 性格特点、职位阅历的初步判断，迅速为顾客提供满足其需求的产品，并让他产生强烈的认 同感。其次，把握机会进行促成。在实习过程中，一些营业员在与顾客交谈的过程中，经常会 出现冷落顾客或随便打断顾客说话等不礼貌动作， 沟通时不是以顾客为中心， 过于卖弄自己， 甚至出现与顾客争辩的恶劣情况。在对营业员的素质的要求中，真诚、自信心和热情最为重要。你可能因为过份热情失去一位顾客，也会因为不热情失去所有顾客。微笑、亲和力可快 速拉近与顾客的距离，真诚、热情可以感染顾客，促成交易。此外，营业员要有足够的耐心， 不能流露出对顾客不耐烦的情绪。通过细致询问和倾听，并鼓励顾客试戴，可以增加顾客对 产品的好感，激发顾客的拥。实践表明，顾客对产品的热情越高，其关心价格因素的程 度就越低。当顾客对产品爱不释手、 仔细观察， 并询问促销赠品、售后服务、保养等问题时， 这是顾客有意购买的信号，这时候营业员应积极主动进行促成，但切忌急于求成。如果顾客 有其他人陪伴，应该鼓励顾客与陪同人进行商量和讨论。第三， 在工作中不断提升自己。营业员的岗位充满着挑战， 每天都要和不同的人打交道， 且每个顾客的需求都不一样， 所以客观上需要营业员全身心地投入， 有不达目标不罢休的强 烈自我驱动力。比如，每天下班后要进行深刻反思，试着问自己三个问题：今天我用哪句话 成功打动了顾客？今天顾客用哪句话拒绝了我？拿下顾客前我还缺乏什么知识和技巧？久 而久之，你就会在自己的岗位上逐渐脱颖而出。营业员上岗后，几乎每天都要面对顾客的拒 绝，特别是对于刚走上岗位的新员工，很容易产生心理障碍和负面情绪，会片面、情绪化地 将自己的处境怪罪于领导甚至企业，这对自己的发展前景是相当不利的。因此，营业员应该 要有同理心， 能站在顾客的立场上进行换位思考我为什么会拒绝这种推荐？如果现在决定 购买，我会如何决策？只有不断思考问题出现的原因和解决方法，才能把产品销售出去，体 现自己的岗位价值。4.3.2 站在顾客角度为顾客打造量身订制的解决方案 我们知道，珠宝首饰不仅具有很强的搭配效果，还能通过自身的独特色彩和款式，彰显 佩带者的身份、 气质与职业。因此， 一个合格的珠宝导购除了具备基本的自身形象气质以外， 还需要掌握以下五个方面的知识与技能：一要掌握丰富的产品专业知识，包括珠宝的材质、 成色、工艺等，获得顾客的信任；二要掌握珠宝首饰的佩带技巧和流行趋势，为顾客提供专 业建议； 三要掌握基本的销售流程、 话术、 礼仪等， 使顾客在购买过程中有如沐春风的感觉； 四要掌握销售过程与售后服务的方法，让顾客感觉物超所值；五要掌握顾客的消费心理、消 费行为与决策方式，能在与顾客接触与沟通的过程中把握顾客需求，做出准确的销售判断。众所周知，一个珠宝门店要实现销售业绩的不断增长，必须提高以下几个指标：一是要 提高顾客购买的成交率， 二是要提高顾客的单次购买金额， 三是要提高顾客的二次购买频率。这些都与营业员的工作效率密不可分。所以，营业员应该结合珠宝首饰的佩带特点，从以下 几个方面进行考量，为顾客提供量身订制解决方案。珠宝首饰与佩带者的脸型、颈型、指型、发型、肤色等有很大的关系。如长脸型的，选 用圆形耳环，可以减少给人带来的纵向延展感；又细又长的手指，戒指的环最好选宽边的， 可以使手指衬托得更加秀美。顾客的年龄也是一个重要方面， 如年轻人肤色滋润， 选用象牙、 珍珠项链等，显得和谐、大方；年龄大的人选择翡翠、绿松项链等，显得得体、端庄。另外， 营业员在销售过程中，要注重成套购买。戒指、耳环、项链是爱美女士的系列套装，设计师 一般会成套设计。成套首饰由于风格一致，会与佩带者融合形成一个和谐的整体，否则风格 的反差会给人一种突兀感。显然， 顾客购买一件首饰与购买一套首饰在价格上的悬殊是很大 的，成套购买对于提升门店业绩是至关重要的。因此，为顾客量身订制个性化的解决方案非常重要。我们设想一下，如果顾客花了不少 的钱， 却选购了自己并不是很满意的款式， 事后心情郁闷甚至后悔， 这必然会影响下次购买。因此，当一个营业员为顾客提供满意的解决方案时，不但可以提升其个人业绩，顾客的满意 度和忠诚度也会相应提高，甚至顾客的亲朋好友也会被推荐购买，如此一来，门店、顾客和 营业员之间形成了以多赢为基础的良性循环。4.3.3 完善员工激励制度 营业员在企业里属于基层岗位，普遍缺乏归属感，对身份和收入敏感，注重短期利益。但他们是公司重要的一部分，处在与顾客接触的第一线，只有让营业员的需求，营业员才会 做到让顾客满意。基于凰金珠宝首饰公司目前的状况，笔者建议从以下几点完善相关制度首先，建立科学合理的薪酬体系。目前，凰金珠宝首饰公司施行的是“基本工资+销售 提成”简单的薪酬制度，明显过于粗陋。我们应该形成“基本工资+福利+岗位补贴+月度销 售提成+奖金”全方位的岗位薪资体系，营业员的基本工资应保证每年均有所增长，增 长幅度应不少于 10%，月总平均收入应高于同行和当地的平均收入水平，这样才能建立营业 员的职业安全感，使其敬业、乐业，保持整个团队的稳定性。其次，建立完善的营业员培训体系，定期或不定期对营业员进行培训。培训的内容可以 围绕产品知识、导购技巧、售后服务等方面进行反复指导，可以外聘讲师，也可以在营业员 中培养内部讲师，并利用每天的早会和晚会进行分享。对发展成为内部讲师的营业员， 公司应该给予一定补贴；有值得分享的经典导购案例，公司要及时给予嘉奖，可以从精神奖 励和物质奖励两方面入手。第三，定期和不定期举办形式多样的竞赛。这些竞赛包括产品知识竞赛、首饰佩带技能 竞赛、销售礼仪竞赛，以及月度销售业绩大比拼等活动，确保每一位营业员的才能得到充分 发挥。考虑到营业员的工作特点和收入水平，设置的奖品可以做到日常化，如电话卡、洗发 水、 牛奶、 购物卡以及餐厅等的现金券等， 规格高的销售比赛可以考虑设置高额的先进奖励。最后，丰富员工业余活动。公司可以每年安排一次集体旅游活动和不定期的户外活动， 通过集体活动，增进员工之间的感情，强化员工的集体协作意识，提升营业员对自身职业的 认同感。此外，公司每年应组织一次对优秀营业员的评比活动，对表现突出的员工给予表扬 和奖励， 这样一来可以在企业内部树立昂扬向上的文化氛围， 激发营业员对自身职业的荣誉 感。5.结语 通过这次实习， 本人认识到作为一名珠宝销售人员， 掌握专业知识和销售技能是多么重 要。珠宝门店要想提高销售业绩，在激烈的竞争中脱颖而出，提高销售人员的综合素质是必 然选择。在此，对凰金珠宝首饰有限公司能够为本人提供这次实习机会表示万分感谢，对公 司全体员工给予的热心帮助和关怀致以诚挚的谢意。
【珠宝实习报告】实习报告目录前言........................................................................................... 2 一、实习说明 ........................................................................... 3 二、公司概况 ........................................................................... 3 核心产业一：黄金珠宝零售连锁产业 ................................. 3 三、核心业务 ........................................................................... 3 四、实习岗位介绍 ................................................................... 4 五、实习内容和过程 ............................................................... 4 1.商品部六大部门及职责.................................................. 5 2 商品部的各部门之间的运作流程.................................. 5 3.各个部门学习情况......................................................... 6 六、实习和 ............................................................... 71实习报告前言在 HK 香港珠宝控股有限公司实习的三个月时间内主要是以在商 品部内部轮岗实习为主，以在营运部实习为辅的实习过程。从最开始 的拿着公司流程图熟悉框架到自己参与到每一个流程， 这个过程中学 到了很多课本上没有学到的知识， 对珠宝行业有一个全新的认识和了 解，对珠宝首饰的价格感到敏感，这次实习还是感觉受益匪浅的。初 入社会的我在公司结交到很多良师益友， 他们即使我的同事又是我的 朋友还是我的老师，他们教会了我很多做人、做事的道理，使我懂得 怎么面对工作怎么面对生活。下面就让我介绍一下整个公司的情况。2实习报告一、实习说明1、实习时间：2014 年 2 月 11 日至 2014 年 4 月 28 日 2、实习单位：深圳市罗湖区田贝三路华盐酒店二楼“HK 香港珠宝控股有限公司 ” 3、实习目的：了解珠宝企业的运作流程及各个阶段的进展。二、公司概况香港珠宝控股有限公司，股票代码为 08048，主要股东有华成有限公司、长江实业（集 团）有限公司。公司主要从事设计、研发、生产、销售以、HK 香港珠宝品牌命名的名贵珠 宝钻饰，千足金饰及企业礼品等。1988 年，公司初创，命名为志鸿科技国际控股有限公司，是一家在香港、中国大陆及东南 亚国家为各大银行、金融企业及跨国公司提供企业应用软件方案的集团公司。2000 年 6 月 30 日，公司在香港成功上市，上市代号：08048，从而获得了更大的发展平台。2012 年 9 月，公司进行了资产整合与业务调整，将业务拓展到珠宝领域，创立了以 HK 香港珠宝命名 的首席珠宝品牌，大举进驻黄金珠宝零售连锁，同时公司更名为“香港珠宝控股有限公 司”。核心产业一：黄金珠宝零售连锁产业旗下子公司----HK 香港珠宝有限公司，主要从事设计、研发、生产、销售以 HK 香港珠 宝品牌命名的名贵珠宝钻饰、千足金饰及企业礼品等；并在香港、澳门和中国内地以自营、 合营及特许经营模式建立珠宝饰品零售网络； 目前已于深圳注资成立中国运营中心金香港珠 宝（深圳）有限公司，并开设珠宝体验店、品牌展厅，全面负责 HK 香港珠宝品牌的市场拓 展及整体营运。三、核心业务HK 香港珠宝品牌，为香港珠宝有限公司旗下之首席珠宝零售品牌，致力于繁荣富有中 国特色的黄金珠宝饰品产业， 期望进一步引导时尚化和个性化的珠宝需求； 致力于将中华民3实习报告族的聪明才智、巧夺天工的传统技艺展现于世人，并将之发扬光大，成就“立足香港 服务 华夏”的珠宝品牌大业。HK 香港珠宝品牌，风格琳琅满目，款式丰富多彩，是中西并举、古今融汇的全新珠宝 品牌。产品品种以黄金、铂金、K 金首饰及钻石饰品为主，并且依据地区市场的消费 需求 定制其他种类的珠宝首饰，如翡翠、红蓝宝石、珍珠等；产品形态以项链、吊坠、戒指、指 环、耳环、耳坠、耳钉、挂件、摆件、手链、手镯、脚链、头饰为 主，还包括具有浓郁地 方特色的系列产品。HK 香港珠宝品牌，在货品风格类别的比例上有着自身独到的特色，即本公司独特专利 款式占总比例的 40%， 中国流行款式与欧美经典款式各分占 30%。我们将中西方 珠宝美学文 化与现代高端工艺兼容并蓄，我们主张时尚与经典并举，质量与品位兼具，打造中西结合、 古今融汇的全新珠宝品牌。四、实习岗位介绍作为 HK 香港珠宝控股有限公司的实习生，主要是商品部轮岗实习，熟悉商品部内部运 作流程，熟悉各个岗位之间的流程。五、实习内容和过程初来公司的我们就如同是是一个新生儿一样， 睁大双眼努力的放眼望着这个世界， 对世 界的一切充满着好奇，同时也充满着疑惑，想努力的寻找答案来满足我们的好奇心。我们刚 从大学走入社会，工作经验几乎为零，这对我来说既是新的挑战也是新的磨练；因此如何抓 住机遇克服困难， 怎样以最快的速度融入新的集体， 为公司创造最大的效益成为我的当务之 急。在新的环境里， 我学会了怎样去为人处世、 学会了如何和同事沟通去融入新的工作环境、 学会了怎样去做一个负责任的人， 我相信这些都更有利于以后在公司的学习和工作， 对以后 整个人生的发展和进步也都受益非浅。首先，在这里我先介绍一下商品部各部门的只能和各个部门和部门之间的流程：4实习报告商品部采购部仓管部品检部编货部配货部展厅1.商品部六大部门及职责：商品部总共分为六大部门，分别是采购组、仓管组、品检组、编货组、配货组和展厅。采购组：主要负责货品采购，跟踪回货情况、分析终端零售点的销售情况和对供应商的评 估。仓管组：主要负责货品的入库、出库，货品的盘点，货品管理以及对当日单据、票据的保 管。品检组：主要负责货品的质量检查以及各加盟店和自营店的退换货物品的管理以及送货品 去国检检测。编货组：主要负责对货品编号、分称、入库、打标签。配货组：主要根据终端零售店的销售情况进行相应的调整以及对加盟商订单需求的下单及 出货分配 展厅：主要负责展厅的运作，产品的批发，订单需求以及对货品的邮寄。采购 不合格货品库管质检 不合格货品编货配货展厅2 商品部的各部门之间的运作流程：商品由采购组采购回来交与库管管理， 库管将货品交接与质检组进行质检， 再由质检组 交接与编货组，编货组将货品分称编号（将不合格的货品交与库管） ，出完标签之后将货品 交接与配货组，由配货组进行配货交予展厅邮寄，最后库管将不合格货品交接与采购组，采 购组负责退换不合格货品。5实习报告3.各个部门学习情况：采购组学习：实习前一阶段我被分配到采购组学习，淇姐主要负责挑货与退货，娜姐主要 负责终端零售店的销售数据分析工作， 年初由于放假同事还没有全部回来所以我和淇姐负责 去国检和跑供应商， 在跟着淇姐的这一段时间里我学到了很多我们在书本上没有学到的知识， 怎么去面对供货商， 怎么挑选货品， 怎么根据全国各地的终端零售店的销售情况进行挑选货 品， 如何进行货品的退货或者是维修。娜姐主要教我怎样运用数据去分析各地终端零售店的 额销售情况再根据数据预测补货情况和换货情况，以及公司和客户的客订单的请款流程。仓管组学习：小惠主要负责公司的仓管工作，她教我怎么去验收、保管货品，怎样交接， 怎么保管单据、票据，怎么填写出、入库单。在收货的时候如果有称差怎么办，称差过大怎 么办，如果称差过大就会拍照将其发给采购组人员，让采购组人员与供货商交谈补回称差， 这些问题都是跟账目息息相关的。质检组学习：质检组有三个人，两个人负责 QC 一个人负责加盟店和自营店的退换货以及 将货品送国检检测。在这里我学到了如何对素金，镶嵌类货品和钻石的质检，同时也知道了 那几家供货商会出现什么样的质量问题，然后就是天天跑国检送货。展厅学习：展厅总有四人，一人负责管理展厅，两人负责展厅货品的摆放，还有一人负责 对货品打包发货。在展厅学习期间，学到了很多东西，就从摆货开始说吧。一、摆货：黑色 道具摆黄金，蓝色摆精品货，白色道具摆钻石。镶嵌货品用非黄色道具。婚庆货品用红色道 具。大件的货品摆在显眼的地方， 同类别， 同种宝石放一起。价格高的放上面， 低的放下面。货品要摆对称。二、打包货品：用泡沫纸打包。空心的，比如手镯，要用泡沫纸包起来。然 后用天地盒装起来。编货组学习：在编货组学习一个月的日子里我让我对贵金属饰品的价格变得极为敏感，知 道了在终端零售店中看到的标签价格是怎么计算出来的， 也让我感受到了标签价格和成本价 格之间的巨大利润，单拿 K 金来说，标签价格最少也是成本价格的 2 倍之多，黄金的工费也 是千差万别，虽然黄金的利润没有 K 金、钻石和镶嵌货品的利润大，但是黄金的周转很快， 这也就是薄利多销的额销售理念吧。运营中心学习：运营中心主要负责与客户和供货商之间的交谈，与即将开业的加盟商一起 跟进开店的进度，确定开业时间以及开业货品多少，以及对新开店员工的培训工作。与已开 业的加盟商交接有质量问题的货品该如何处理 （可以跟货品一起寄与加盟商还可以将货品退 回供应商）和对老员工的维护工作，以及对运营中心人员的培训工作。运营中心主要有培训6实习报告督导部，客户部，销售管理部和市场部。六、实习总结和体会做为一个公司职员， 遵守公司规章制度是最起码的要求， 诚实守信是最基本的职业道德， 这两点都做不好的人其品德和素质都是值得怀疑的。先学做人，再学做事，是最基本的为人 处事道理和准则，工作即使再出色，如果做人处事有问题，那么整个人是不完整的。如果想 让自己的工作成果获得大家认可， 首先要做的是牢记公司的各项规章制度并严格遵守， 然后 用心去工作，和同事互相补台，这样才会发挥这个团队最大的凝聚力和战斗力，在商场竞争 中处于不败之地。大学生不是什么天之娇子，各种证书并不什么炫耀的资本，在这里一切都 是从零开始，成绩和辉煌只属于过去，我们的步伐一直在向前迈进；不管前方是否有荆棘曲 折，我们相信“世上无难事，只要肯攀登” ，我们会用自己做出的成绩证明我们的价值。2014 年 2 月 6 日带着沉重的行李怀着激动的心情踏上了去深圳的路程。本以为此时此 刻的深圳已经春暖花开，阳光明媚，但是一下火车我发现我错了，此时此刻的深圳寒风犀利 还夹杂着毛毛细雨。身上的衣物已经抵挡不住刺骨的冷， 因为我和张达二人在过年之前就来 深圳面试过，并通过了 HK 香港珠宝的面试，所以初来深圳的我不用再为找工作而发愁，我 们租住的房屋离公司仅有 10 分钟的路程，房租首先是我俩遇到的第一大困难，住得近房租 就贵住宿条件还不理想， 此时第一次独立生活在异地他乡的我们难免会想家， 会想起家这个 温暖的港湾。深圳这个大都市给我的第一印象就是“贵”什么都贵。吃的贵、用的贵，总之 什么都贵，为了节省开支只好自己胜过做饭，这也算是一次很难忘的经历吧。公司里每一位同事都愿意将他们所知道的，所懂得东西教给我们，很细心的教导我们， 在工作中我们也是虚心求教，哪里不懂就问，看到有什么事我们就会主动地积极的去做，虽 然我们经常会在工作中犯这样那样的错误， 但是他们还是很耐心的教导我们， 教我们该怎么 进行， 我觉得对于第一次迈入社会的我们有这样的良师益友真的是一件在幸福不过的事情了， 在当代大学生就业形势日益严峻的今天，特别是在深圳这样充满竞争的城市，能来 HK 香港 珠宝控股有限公司上班真的是一件很不容易事， “机不可失，失不再来” ；所以我会好好的珍 惜这次机会，把自己的全部精力都扑到工作上，有多少心，用多少心，认真仔细、尽职尽责 地做好每一件事，树立二十一世纪当代大学生的形象，在各方面都起到模范带头作用，为公 司以后的工作增彩加色，实现自己的价值，也不辜负公司领导对我们的期望和教诲。虽然7实习报告在短短的三个月里里， 自己在运营中心里学到了很多在教材上学不到的知识和社会实践， 基 本懂得了珠宝公司的运作流程， 但是在工作中也暴露出了很多问题和不足刚毕业进入公司， 在社会实践这块基本为空白；所以在很多时候思考问题和处理事件，思维方式都比较幼稚， 处理方式也不成熟老练。这需要在以后的工作和学习中，常思考、多动脑、勤动手，虚心向 同时学习请教。在今后的工作中要非常注意礼貌问题，重视每个细节，细节决定成败，谦虚 的礼让和每个关门或开门的姿势和轻重都将影响你的未来。在今后的工作中要严格遵守公司 的规章制度，并将这一行为养成一种好的习惯，好的习惯就是优秀的一种，会受益终身。8
【珠宝实习报告】目录前言 ......................................................................................2一、实习说明 .......................................................................3二、公司概况 .......................................................................3三实习岗位介绍 ....................................................................4四、实习具体情况 ................................................................4五、实习感悟和体会 ............................................................6实习报告前言在大学即将毕业之前，本人从 2015 年 3 月 1 日到 2015 年 4 月 6 日在深圳市雅石珠宝有限公司实习，主要在展厅方面在实 习，期间，学到了一些与销售相关的基本礼仪与技能，使课堂上 的一些理论知识得以实践和运用。通过这次实习，我学到很多东 西，为正式步入社会做了铺垫。也了解到社会和学校的不一样， 社会永远没有及格线，只有更好，不是及格既可以的。同时，要 选择适合自己的岗位去做，去发展，这样，才会产生兴趣，才会 爱上职业，才会做的更好。这次实习也让我明白了很多做人做事 的道理，低头做人，做好简单的事情，从简单开始做起。2实习报告一、实习说明实习时间：2015 年 3 月 2 号到 4 月 6 号 实习单位：深圳市雅石珠宝有限公司 实习目的：了解公司是结构，为正式工作打好基础二、公司概况 1、品牌?解读“雅石珠宝”创于 2010 年，同年注册“雅石珠宝”商标。坚持“诚信、创新、务实、 高效”的经营理念，以“提供优质的产品，最热情的服务，宁失千金，不失一信”为宗旨， 赢得了广大珠宝商的认同和支持。雅石珠宝致力于钻石成品、裸石批发等精品珠宝的推广深度发掘珠宝上的需求，以核 心“合理的价格，高效的品质”的品牌理念， ，向顾客传递值得回味和珍藏的幸福观，倡导 追求幸福、创造幸福、传递幸福的生活方式。2、公司?简介深圳市雅石珠宝有限公司，是一家很年轻的企业，及首饰设计及制造、售后业务为 一体的综合性民营业务。于 2010 年由 5 各合伙人共同成立。是一家专营裸石、钻石成品批 发企业、彩宝成品批发，历经四年，客户遍布全国，是国内具有影响力的钻石成品批发商之 一。2014 年九月，开设一个 1200 平米的展厅，其中 7 个主导柜，79 节小柜。7 个柜台分 别陈列不同类别的产品，一区：K 金男戒、K 金女戒、铂金男戒；二区：情侣对戒（k 金、 铂金） ；三区；吊坠区（k 金、铂金） ；四区：耳钉、手链；五区：彩宝区（包括碧玺、祖母 绿，蓝宝，石榴石，和田玉、沙弗莱石） ；六区：空托、裸石；七区：铂金女戒。公司设业 务部门、财务部门，钻石部门、行政部门、展厅办公室。这次实习主要在展厅办公室。三、实习岗位介绍在雅石的实习期间，我主要在展厅实习，了解展厅的框架结构，工作流程。3实习报告四、实习具体情况3 月 1 日晚 9 点 23 分， 我踏上了前往深圳的火车， 带着喜悦和期待， 盼着火车快点开， 再快点开，好早日到达实习公司。经历了 40 个小时的火车，我们终于到达广州，转动车去 深圳，毫无疲惫感，满心欢喜。一路都在想，公司会是什么样的，会安排我们做什么呢？带 着各种各样的疑问，来到了公司。公司有一个展厅，来之前早已听说过，看见的那一刻，我 还是挺震撼。共走出校门，踏入社会，不要抱自己看的太高，这是老师走之前的嘱咐，毕竟我是一个 毫无经验的小丫头，所以我一直把姿态放低很低，千万不要自以为上了四年大学就了不起， 可是刚入社会的你，什么也不懂，什么也不会，不要有太大的希望，但是适度的期望和渴望 还是必要的。虽然我在展厅，是一个销售的工作，但公司并没有安排培训工作，这让初来乍到的我着 实觉得有些困难但。虽然在学校的时候上过销售，但并没有真正做过，不过幸好，公司里的 同事恒热情，告诉我需要注意的事情，让我不会无从下手。来到展厅的第一件事情就是分货， 分证书。把货和证书， 按区域分好。我被安排到一区， 这是整个展厅最忙的区，所以，可以很好的锻炼人，快速熟悉展厅的工作流程。已取得同事 很热情，他们教会我很多东西。在展厅工作，每天早晚要摆货、收获，而摆货，收货之前，点数则显得尤为重要。每天 早上摆好货后，必先点一次数，要和上天晚上的对的上，我们自己会有一份记录，公司同样 有分纪录，我们自己的记录本上是这样的：分四个部分，分别是：日期、早总数、出库、入 库、晚总数、备注。出库是指从柜台拿走的货品记录，入库是指公司分销发货给各个区域的 货，备注是要记录一些特殊情况，比如让老板拿走，但并未出货的货品数目。这样，到晚上 点数的时候， 就会清楚的知道货品的流向。晚上点数显得尤为重要， 因为早上基本不会出错， 而经历了一天的出货、入库，很可能就混淆了，晚上点数是这样的，要保持收出平衡，晚总 数=柜台数+库存数，这是实际上我们区域的货品总数，同事要和“早总数+入库―出库数” 相等，最后还要和公司系统上对上账目。我第一次点数，很紧张，为了尽量不让自己出错， 每一步计算都很小心，那种战战兢兢的心情，我记忆犹新，最后终于结束了，数目对的上， 很开心，虽然一件很小的事情，但也证明了自己。关于点数，不得不提每个月月末的盘点，不知为什么，这一天我很开心，我的感觉就像 集市一样，说不出来的热闹。将所有货品装号，推到各自的区域，然后所有的货品都要在财4实习报告务人员是监督之下扫码，这是财务每月结账必须的要盘点的。出货也是很有学问的，出货单的填写，要注意定金价日期，因为金价每天是有浮动的， 所以要让客户确认好金价日期，这样，才不会发生不必要的麻烦，同时，要问清出，是否打 字印， 入股打字印， 要记录好字印的格式及样子， 不然出错， 也会给公司带来不必要的麻烦。记得有一次，由于业务员的疏忽，忘记问客户定金价的日期，公司按提货日期的金价结算， 而客户是想按照挑货日期结算， 正巧这时候金价上涨， 给公司和客户都带来的不必要的麻烦， 幸好解决的还算及时，没有造成误会。出货前，点数也很必要，要确认订单和货品数目的一 致，不然都是件麻烦事。有一次出货前没有认真核对，结果，单据上多了一件，货品少了一 件，就是因为没有及时的把单据改好，没有减去客户不要的货，造成的。而且出货时没有核 对单据上单数和货品数目是否一致造成的。在公司里做的最多的事情就是证书排序，枯燥而乏味的事情，但是，我另有感触。我觉 得他锻炼了我对数字的敏感度，而且还有一个好处，就是，我排的顺序，我很了解，所以每 次找证书的时候就就会很快速的知道他的大体位置， 迅速找到。以至于后来， 同事都让我找， 他们协助我对证书，一种成就感油然而生，但是，责任也就来了，你不能总找错吧，让同事 和自己浪费精力和时间。所以，成就同时伴随着责任，并不是，只有成就的。展厅工作中，难免不了的要给新货品贴标签，我把它叫做身份证，给新货品办身份证。一大批的货，又如一批怪兽，扑面而来，开始的时候，我很拍这些怪兽，生怕把那个的身份 证弄错了，最后给公司知道麻烦，而且，动作也不熟练，行动的很慢，对于像耳钉这样的小 东西， 字印用放大镜也看不清， 但是， 这些事情， 让我充分的领悟到一个道理 “熟能生巧” 。真是这样的，我的速度越来越快不说，对于耳钉，再也不用放大镜也能看清了，贴货的速度 自然会提高不少， 我偷偷的观察了一下， 我会比别人快一倍。但快点同时， 又要保证不出错， 所以，每次贴标签，我都是全神贯注，以至于别人私下问我，怎么不说话呢，我回答说，不 敢，怕录错身份证。所以有时候我可能给人的感觉严肃了些。关于客户，并不是每次都来拿现货，同时也有下单的。对于下单我们通常是先选款式， 记下款号， 然后再继续记下客户的要求， 是要 k 金还是铂金， k 金的话， 要记下 k 金的颜色， 还有些特殊工艺的要求，钻石的大小，有些带有副石的，要不要副石，最后，还有记清楚件 数和指圈号。在展厅，必不可少的工作，也是必须学会的是接待客户。我们的宗旨是，让客户开心的 拿货， 满意度拿货。销售， 是一种沟通和表达能力的体现。我们所说的要达到客户的需求点。而且，销售不是从客户走到你面前的那一刻才开始的，是从他踏进公司的大门，就开始了，5实习报告看见客户的第一瞬间，要礼貌的问候，使我们销售的第一步。但顾客的心理感受形成后，你 再也没有解释的机会。所以我们一定要重视。销售最忌讳一脸死相，我们能笑出来，为什么 不笑呢，微笑，是人类沟通的桥梁。对于接待客户，我没有经验，但是学姐告诉我，可以先 从倒水开始，这不失为接近他的机会，有了指点，效果果然不错，不会因为不知道怎么接近 客户而烦心。接下来，便是介绍产品，我们要了解自己的产品的优势，这样才能推销出去。每次介绍，都会让我学到很多知识，一开始的一句两句到后来，可以独立，这个成长过程， 真是让人兴奋不已。有一次和老板聊天，老板的话让我很有感触。他说，一个好的销售员， 要记住客户的同时，还要记住客户的需求，比如：客户是做四川地区的，你就要记住他每次 来挑货是特点，他的挑的货手寸号码一般是多少，工艺上有什么偏向，是喜欢光面的还是拉 丝工、喷砂工，等等。我发现，老板果然不一样，我怎么没想到这些。我有了目标，要成为 他说的这样的人才行，人生吗，充满挑战总是好事。面对客户，总会有些客户是刁钻了些， 比如我们公司新推出的产品“爱生彩”系列，其中戒指内壁的设计是按照人体工程学原理设 计的，但总有些客户会问， “什么是人体工程学” ，但是我正尴尬的面红耳赤，一个同事走过 来说“人体工程学嘛，比如您的高跟鞋，有些穿着舒服，有些不舒服，是一样的道理。”那 个客户似乎明白了，满意的点点头。非常感谢同事的解围。五、实习感悟和体会这次实习，让我学会了很多东西，如何待人接物，与人交往，多方面看事情和问题，以 及如何做人 ，多头做人，多做事，不要小看简单的事情，生活中所有的事情都是由简入繁 的，做好小事，才能做大事。团队很重要，我们自己和团队之间的配合，配合的号业绩自然 会上去。通过这次实习，我对销售工作有了初步的见解。1、 吸引，是一种能力，是销售的前提。2、 销售不是客户走到你面前的那一刻才开始的，在这之前，你就要储备好知识 3、 沟通和表达能力的重要性 4、 第一印象很重要，但他 95%来自于你的外表，所以，我们要时刻保持微笑，着装整 齐。5、 礼貌很重要。要让客户消失在我们眼中，而不是我们消失在客户眼中。要移情于客 户目光触及必微笑，三米之内必接待6实习报告6、 客户的质疑，就是客户购买的理由，要抓住机会，让客户放心购买。同时， 在短短的一个月里， 自己在运营中心里学到了很多在教材上学不到的知识和社会 实践，基本懂得了珠宝公司的运作流程，但是在工作中也暴露出了很多问题和不足：刚毕业 进入公司，在社会实践这块基本为空白；所以在很多时候思考问题和处理事件，思维方式都 比较幼稚，处理方式也不成熟老练。这需要在以后的工作和学习中，常思考、多动脑、勤动 手，虚心向同时学习请教。在今后的工作中要非常注意礼貌问题，重视每个细节，细节决定 成败， 谦虚的礼让和每个关门或开门的姿势和轻重都将影响你的未来。今后的工作中要严格 遵守公司的规章制度，并将这一行为养成一种好的习惯，好的习惯就是优秀的一种，会受益 终身。7
【珠宝实习报告】中国地质大学江城学院教学实习报告姓 专名业：爱薇 珠宝首饰设计班级：08 级珠宝本六学号：指导教师：关于在金至尊珠宝的实习报告一、 实习的目的和意义实习是理论与实践相结合的重要方式， 是学生将理论知识同生产实践相结合 的有效途径， 通过实习培养学生树立理论联系实际的工作作风，以及生产现场中 将科学的理论知识加以验证、深化、巩固和充实。拓宽学生的知识面，增加感性 认识，把所学知识条理化系统化，学到从书本学不到的专业知识，并获得本专业 国内、外科技发展现状的信息，激发学生向实践学习和探索的积极性，为今 后的学习和将从事工作打下坚实的基础。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社 会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，更 是大学生培养自身工作能力的磨刀石， 它让我们学到了很多在课堂上根本就不到 的知识,既开阔了视野，又增长了见识，作为一名刚刚从学校毕业的大学生，能 否在实习过程中掌握好实习内容，培养好工作能力，显的尤为重要。这是我们毕业前的一次工作实习， 也是我们第一次真正的进入到工作岗位工 作， 通过实习联系理论从而更好的学习掌握自己的技能。这对日后我们参加工作 起到很大的作用。二、 实习地点及实践安排2012 年 3 月 1 号至 2012 年 5 月 6 号，在金至尊珠宝深圳分公司从事储备干 部的工作，主要是去公司各部门熟悉工作，了解各部门工作内容，认真参加公司 培训课程，选择自己以后的工作方向。这次实习的公司是我在学校招聘期间应聘上的，金至尊珠宝为香港资源控 股有限公司之旗下珠宝零售品牌，主要从事设计、研发、销售以“金至尊” 品牌命名的名贵珠宝钻饰、足金饰品及企业礼品；在香港、澳门及中国内 地主要城市以自营、合作及特许加盟模式建立零售网路。目前，集团分别 在中港澳三地开设超过 400 间金至尊珠宝零售点，品牌形象深受认同及肯 定。自 2002 年金至尊珠宝在中国内地开设第一间专营店至今，短短数年， 品牌形象已受到内地消费者的认可和青睐，并获得国家工商总局“中国驰 名商标”的认定，广告代言人更凭借其“高贵、创新、自信”的形象将『金 至尊』珠宝“至美追求，幸福拥有”的品牌理念演绎的贴切、完美。世界 品牌实验室（World Brand Lab）发布的 2010 年《中国 500 最具价值品牌 排行榜》金至尊珠宝荣登榜单，位列 182 名，属珠宝类品牌第二，品牌价 值 48.02 亿元。为掌握中国内地市场的巨大商机，集团将继续扩展其零售 网络版图， 全力朝着于 2012 年金至尊专营店增至 500 间的集团目标而迈进。三、 实习内容及过程从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成领 导， 曾经同学变成同事， 相处之道完全不同。在这巨大的转变中， 我们可能彷徨， 迷茫，无法马上适应新的环境。刚刚进入公司，一切都是新鲜的，各种新鲜的事 物让我十分好奇， 刚到公司就有人安排我们的住宿等生活问题。第一次培训是让 大家各自熟悉一下， 相互自我介绍，然后培训老师大致的给我介绍金至尊的企业 文化，虽然一切都是陌生的，但随着一天天的学习了解，慢慢的适应了这种工作 生活。为了增强我们这个新团队的凝聚力，公司在周末还组织了一次野外扩展训 练， 在公司的组织下我们有秩序的出发去公司附近爬山，虽然爬山的过程很苦很 累，但当我们达到山顶时的那种喜悦是发自内心的，大家也彼此熟悉了。接着，开始熟悉公司各部门，通过幻灯片的学习、查阅公司报刊、登录公司 网站等方面了解， 认知到各个部门的职能和工作内容，这对日后自己的岗位选择 做准备，还可以熟悉公司各个环节。来到包装部的日子过得尤为枯燥，每天不停 的贴标签，当时感觉心里很不平衡，自己一个本科生为什么要来做这种苦力活， 后面培训老师解答我们心中的疑惑，其实贴标签也能学到很多东西，你能了解每 款首饰的大体价格，还有了解目前流行的款式，这些都是在学校学不到的。之后 公司还安排我们去了质检部，里面琳琅满目都是钻石，真是让我们大开眼界，在 那里我们学习很多鉴定宝石的知识，钻石是天然物质中最坚硬的物质，钻石可刻 划任何其他宝石， 但其他任何宝石却都刻划不动钻石。也可以用“标准硬度计”刻划，凡硬度小于 9 度，均是假钻石。钻石还具有亲油性，如以钢笔在钻石表面 划一条线，则成一条连续不断的直线，而其他宝石则呈断断续续的间断线。上述 方法在鉴定钻石中都有一定参考价值。还可以通过 10 倍放大镜观察，在 10 倍放 大镜下，多数钻石可见霞疵，有三角形的生长纹，钻石的表面有“红、橙、蓝” 等色的“火”光。光芒四射。最准确可靠的方法是用“热导仪”，测出导热数据 来区分真假钻石，但“热导仪”价格比较昂贵。随着一天天的培训，我们在不知 不觉中成长着。最让我开心的事情是我有好多肯教我的老师们， 他们用自己的工作经验慢慢 的教给我知识， 让我把书上的理论知识运用到了实践上， 教给我为人处事的道理， 也能包涵我刚刚出校门对工作陌生而犯下的错误。让我在工作上学到了很多东 西，也在处事上学到了很多，学会在怎么样的情况下对人的态度应该怎么样，该 凶的时候就必须要凶，否则就办不好事情。真的是非常感谢他们。实习不再是 以前的校园生活， 有学校呵护着你，在社会上我们有时候就必须要自己去面对处 理一些事情，培养了我们的独立性。其实外面社会这个学校，有许许多多可以让 我们学习的知识。最后，公司要把我们分批安排到店面实习了，这可是直接面对终端消费者， 还是蛮有挑战性的，在去店面实习前培训老师给我们将了很多知识要点，相对于 其他高档消费品， 珠宝首饰行业有其独特的发展空间。随着国内经济的迅猛发展、 人均收入的增长和生活水平的提高，珠宝首饰逐渐从少数显贵人物的奢侈品，转 变为寻常百姓的消费品，而且消费心理也逐渐从保值性、拥有性向品牌、时尚和 个性转变。就我个人观点，现在买珠宝首饰不只是作为礼品馈赠他人而是自用， 结婚是人们一辈子的大事， 珠宝首饰在结婚上市必不可少的，因此珠宝首饰是一 个很大的市场。在公司安排的 15 天店面实习里，我学到了很多知识，我分析得出，地段繁 华决定了人流量会很大， 这样对于珠宝店的客流量有了保证，而现今的人们作出 购买决策， 主要受人们的欲望和行为为最基本的决定因素。我还发现现在白金的 首饰在市场上特别多， 珠宝首饰的主要消费者是女性或者是为女性买的，而白金 首饰以气质高雅等特点越来越受到消费者的喜爱，尤其是受到女性消费者的青 睐，黄金主要还是在于男性首饰这块，另外，玉石类首饰主要是以手镯和项链为主，现今的人们对于翡翠的喜爱也是大为增加了。珠宝首饰是贵重的消费品，消 费者的购买行为也相当理性，所以一般人们会在光顾了 3、4 家卖场后才会做出 购买的决定，对于珠宝首饰这样的贵重消费品，人们对于它的了解不多，如何辨 别它大多人都不知道， 这样品牌对于其购买因素占据很大程度，结婚消费是珠宝 首饰的主要份额， 中国人对于结婚都重视，现今情人节也是珠宝首饰的一块重要 份额， 但在五一节、 国庆、 三八节、 母亲节以及亲友生日也成为重要的消费时机。四、 实习总结及体会实习真的是一种经历， 只有亲身体验才知其中滋味。课本上学的知识都是最 基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如 今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，但我觉得，要 是没有书本知识作铺垫， 又哪能应付这瞬息万变的社会呢？通过这次实习，加深 对所学知识的理解，提高对课外知识的学习能力，增强知识的应用能力，提高解 决实际问题的能力， 培养自我创新意识。积累实践经验， 为以后的发展打下基础， 也为以后我们自己在这方面的发展打下基础，并能够在这方面培养自己的兴趣。经过这次实习， 虽然时间很短。可我学到的却是我两年大学中难以学习到的。就像如何与同事们相处， 相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大 难题， 于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己 也尽量虚心求教， 不耻下问。要搞好人际。要搞好人际关系并不仅仅限于本部门， 还要跟别的部门例如市场部等其他部的同事相处好， 那样工作起来的效率才会更 高， 人们所说的 “和气生财” 在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工高， 人们所说的“和气生财”在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常 与前辈们聊聊天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情，尽 管许多情况我们不一定能遇到， 可有所了解做到心中有数，也算是此次实习的目 的了。这次实习学到了很多在书本上所没有学到过的知识。同时也明白了理论与实 践相结合的重要性，只有理论知识是远远不够的，只有把所学的理论知识与实践 相结合起来，从理论中得出结论，才能真正为社会服务，从而提高自己的实际动 手能力和独立思考的能力。我们要坚持自己的理想，努力成为一个合格优秀的首饰珠宝设计师。
【珠宝实习报告】宝石认识实习报告班级:12宝石01班 姓名:刘 晨 羽 指导老师:彭真万目录前言 ? 实习目的 ---------------------? 实习方法 ---------------------? 实习内容 ---------------------? 人员安排 ---------------------? 时间安排 ---------------------第二章 赣州市各珠宝首饰店 与加工店的基本情况 ? 九方、天虹的珠宝首饰店、加工 第一章店-------? 红旗大道的珠宝首饰店、加工店 ---------? 健康路的珠宝首饰店、加工店 -----------? 文清路的珠宝首饰店、加工店 -----------? 黄屋坪、 张家围路的珠宝首饰店、 加工店-第三章 赣州市珠宝市场的基 本情况 ? 赣州市珠宝首饰店、加工店的个 数、种类及分类分级 ? 赣州市珠宝首饰市场的宝石、玉 石、首饰的基本状况 ? 赣州市珠宝市场珠宝、首饰的价 格体系------------------?赣州市各档 （类)珠宝首饰店的经 营理念及服务态度与店员素质 ------------------------------------第四章 结语 ? 赣州市珠宝首饰的态势分析 -------------? 宝石认识实习的收获和体会 --------------第一章前言读了一年半的珠宝专业， 然而大多数人对本专业的 认识还是寥寥无几。我也有在宝玉石鉴定与加工的周围 摸索过，在闲暇时去市场逗留过，但由于当时涉及本专 业的知识不多，所看到的东西与本专业根本就很难联系 起来，使我心里对于本专业一直很迷茫。我们都想更多 地去了解宝玉石的美，去区分宝玉石的种类、品质、价 值，宝玉石目前的市场等等、、、带着这些问题，我们 参加了这次认识实习。一、实习目的了解赣州市的珠宝市场，初步认识宝石、玉石、 首饰，了解珠宝首饰的销售（营销）情况。提高调查研 究和收集资料的能力，提高理论与实际结合的能力，提 高协同合作及组织工作的能力，培养独立分析问题和解 决实际问题的能力。二、实习方法1、逐街、逐店进行实地观察、调查，所有的珠宝 店、加工店都要涉及以及记录。2、对每个店都要进行全面的观察记录，包括个店 的位置以及店内情况。3、归纳整理，分出店的规模、档次、性质。4、 按3-4人一组进行实习， 实习小组人员团结合作， 有时分工，有时配合，都要观察、记录。三、实习内容1、各珠宝店、加工店的情况 2、店内的珠宝首饰的情况，各个不同店的对比情 况，具体内容与实习方法中的记录内容相同。四、人员安排全班按3-4人一组进行分组，实习按小组活动，由 小组长组织，指导老师进行流动指导。五、实习时间实习共两周 第一周 星期一讲课、分组 星期二、三、四、五上街实习 第二周 星期一上街实习 星期二校实验室观察，三至五写实习报告（期间可上街补课）第二章 赣州市各珠宝首饰店与加 工店的基本情况一、九方、天虹的珠宝首饰店、加工店1、六福珠宝3名店员，面积35O，种类有千足 金（313元/克）、足金（312元/克）、彩金、铂金、翡 翠及钻石。2、金伯利钻石店2名店员，面积30O，种类主 要是钻石。3、嘉华婚爱珠宝3名店员，面积30O，种类有 彩金、翡翠、和田玉、黄金（283元/克）、钻石。4、 周大生4名店员， 面积35O， 种类有铂金950 （460元/克）、铂金990（480元/克）、铂金999（483 元/克）、彩金、千足金（293元/克）、钻石、石榴石、 紫晶、翡翠。5、周大福5名店员，面积60O，种类有铂金、 彩金、钻石、黑白珍珠、养殖珍珠、祖母绿、红蓝宝石、 碧玺、紫晶、和田玉、翡翠、透辉石、黄金、芙蓉石。二、红旗大道的珠宝首饰店、加工店1、大润发:《明牌珠宝》，2名店员，面积35O， 种类有黄金（292元/克）、彩金、钻石、铂金，服务态 度一般。《萃工厂》，3名店员，面积50O，种类主要是和田玉。《维罗纳纯银》， 1名店员， 面积20O， 种类主要是纯银， 服务态度一般。2、国光:《周生生》，3名店员，面积25O，种类主要 是黄金与铂金，服务态度良好。《六福珠宝》，4名店员，面积 35O，种类主要是黄金（314元/克），服务态度较好。《千禧之星》，2名店员，面积25O，种类有黄金、彩金、银 饰，服务态度较好。《周大福》，2名店员，面积30O， 种类主要是黄金（315元/克），服务态度较好。《翠佛 堂》，1名店员，面积30O，种类主要是翡翠。《翡翠韵 典》，2名店员，面积35O，种类主要是翡翠，服务态度 一般。3、地下商城:《银灵石尚》，2名店员，面积50 O，种类主要是银饰，服务态度较好。《周六福银饰》， 2名店员，面积35O，种类主要是银饰，服务态度较好。三、健康路的珠宝首饰店、加工店 1、本命年店内情况:店面15O， 1名店员， 柜台数 5个，呈竖状摆设，柜内首饰主要是菩提子、金镶玉，约 150个，首饰价格最高是2680元，最低是15元。2、金银加工店店内情况:店面8O， 1名店员， 柜台数1 个，呈竖状摆设，柜内首饰主要是金银手镯、戒指、手 链、999纯银，约100个，首饰价格最高是100元，最低是 30元。3、陈记珠宝店店内情况:店面200O，3名店员，柜台 数20个，呈环状摆设，柜内首饰主要是金银手镯、戒指、 手链、翡翠、钻石，约1000个，首饰价格最高是28000 元，最低是200元。4、大华盛珠宝店内情况:店面300O，4名店员，柜台 数27个，呈环状摆设，柜内首饰主要是金银首饰、戒指、 手链、翡翠、钻石、各种宝石，约1000个，首饰价格最 高是90000元，最低是100元。5、得利金银加工店店内情况:店面18O，2名店员，柜台数 10个，呈竖状摆设，柜内首饰主要是金银首饰、翡翠， 约100个，首饰价格最高是200元，最低是30元。四、文清路的珠宝首饰店、加工店1、上海金一黄金:4名店员，面积100O，种类 有铂金、黄金（285元/克）、彩金、碧玺、紫晶、钻石、 芙蓉石、黄晶、合成银、合成宝石，服务态度一般。2、六福珠宝:3名店员，面积40O，种类有黄 金（302元/克）、铂金、钻石、彩金，服务态度较好。3、天誉珠宝:10名店员，面积200O，种类有 铂金、彩金、黄金、碧玺、紫晶、钻石、芙蓉石、珍珠、 翡翠、 和田玉， 服务态度良好， 首饰价格最高有180多万。4、赣虔金店:4名店员，面积100O，种类主要 是黄金（285元/克）、银饰，服务态度一般。5、天福珠宝:12名店员，面积180O，种类有 钻石、翡翠、彩金、黄金、和田玉、碧玺、珍珠、紫晶、 铂金。6、周大福:4名店员，面积60O，种类主要是 黄金（312元/克），服务态度较好。7、老宝兴金银加工店:1名店员，面积15O， 种类主要是金银。8、石头记:2名店员，面积20O。9、老凤祥:4名店员，面积60O，种类主要是 黄金（302元/克），服务态度一般。五、黄屋坪、张家围路的珠宝首饰店、加 工店 （一）黄屋坪:1、缅甸翡翠 云南葫芦丝店店内情况:店面20O，1名店员， 柜台数4个，呈竖状摆设，柜内首饰主要是翡翠，约150 个，首饰价格最高是43000元，最低是800元。2、鑫盛珠宝 店内情况:店面10O，2名店员， 柜台数2个，呈环状摆设，柜台首饰主要是玉石、金银首 饰，约100个，首饰价格最高是1000元，最低是100元。3、玉尚城 店内情况:店面15O，1名店员， 种类有水晶、珍珠、翡翠、千足金。4、翠玉坊 店内情况:店面20O，1名店员， 种类有翡翠、千足金、锆石、珍珠、钻石。（二）张家围:1、李纪金银加工店 店内情况:店面30O，2名店员， 柜台数6个， 呈竖状摆设， 柜内首饰主要是翡翠、 银首饰， 约200个，首饰价格最高是498元，最低是49元。2、和顺珠宝店 店内情况:店面60O，1名店员， 柜台数21个， 呈环状摆设， 柜内首饰主要是玉石、 金(270 元/克)银首饰、水晶，约200个，首饰价格最高是18000元，最低是300元。第三章 况赣州市珠宝市场的基本情一、赣州市珠宝首饰店、加工店的个数、种类 及分类分级赣州市具有一定规模的珠宝专卖店有4-5家， 多集 中在繁华黄金地段，属于私营、合资、独资等性质，店 内装修考究、富丽豪华。珠宝品种较全，以钻石、蓝宝 石等高档宝石为主，每件饰品价格较高。另一类为各商 场内的珠宝销售专柜，宝石以各种玉石饰品为主，兼营 其它中低档宝石， 销售对象为本地普通居民兼零散游客， 销售人员知识贫乏，也无任何促销手段，经济效益不如 前者。最后一类为街边小摊，规模小，资金少，无固定 客源，一守株待兔方式经营，宝玉石品种较少且均属低 档品，常混有许多人造宝石，价格一般几元至几十元。二、赣州市珠宝首饰市场的宝石、玉石、首饰 的基本状况玉石最多，几乎每个珠宝销售点都有。翡翠饰品 以其柔润娇艳而深得人们的钟爱。天然翠绿，色正而不 邪，水头好，无杂质，长期不变色的A货几乎未见，而经 过一定人工处理的B货和C货占主导地位;岫玉琳琅满目， 以其价廉色美被老年朋友所喜爱；玉石中翡翠、岫玉居 多，南阳玉、梅花玉。各种玛瑙及染色玉石也有出售。钻石饰品发展较快。钻石以其高贵、纯洁、典雅 在人们心目中具有很高的地位，备受人们青睐。目前铂 金钻戒销售量见涨。红宝石都以粉红、暗红居多，颗粒较小。蓝宝石 主要是斯里兰卡和山东蓝宝石，颗粒较大。水晶饰品时 过境迁，价格低廉且备受冷落。有机宝石则以珍珠为首。另外，石榴石、橄榄石 和人造宝石也占有一定市场。三、赣州市珠宝市场、珠宝首饰的价格体系宝石的价格取决于宝石的品种、质量、重量、款 式和磨工等因素。赣州宝石饰品每件价格可以粗略分为 三类。一类是价格在1-5万元，多数是铂金戒指；一类是 价格在1千-1万元， 一般为铂金镶嵌红蓝宝石及质量较好 的翡翠饰品等；另一类是价格在一千元以下，各种宝石 及人造宝石饰品均有。不同的价格基本能满足不同层次 的需求。四、赣州市各档（类）珠宝首饰店的经营理念 及服务态度与店员素质赣州市的珠宝从业人员，少数具有专业知识，大 部分人员都没有经过上岗培训，业务素质低，宝石知识 贫乏或一知半解， 珠宝销售人员对珠宝的解说牵强附会， 漏洞百出，有时甚至闹出笑话。好的销售员，首先应对 珠宝性能了如指掌，能耐心细致的向顾客介绍产品各方 面的性能，才能激发顾客购买欲。另外，要懂得如何欣 赏宝石，一件上乘珠宝饰品不仅能起装饰作用，而且包 含了丰富的文化内涵。第四章结语一、赣州市珠宝首饰的态势分析赣州市珠宝首饰的饱和度分析赣州的宝石大部分以成品出售， 少部分出 售半成品，且以戒面为主。目前没有专门提供宝石 原料的宝石商。99年代初， 曾经兴旺一时的宝石加 工业，如今全部倒闭，厂房已做它用，设备贱价处 理。二、宝石认识实习的收获和体会这次的实习让我见识到了很多款式漂亮、特 别的金银饰品及金镶玉饰品。钻石之所以贵重是因为它 稀有，物以稀为贵。从实习实践中，我学到了很多书本 上所了解不到的金银首饰方面的知识，比如说翡翠的品 种等。也让我大概了解了赣州市的金银市场，预测金银 市场的前景。随着社会的发展，人们的生活水平越来越 高，人们不仅仅在于追求物质生活的富有，而是更加注 重于精神生活的追求， 使得金银饰品等奢侈品受到欢迎。这次实习最重要的是学习和积累经验，为以后进入社会 奠定基础。这次实习让我理解到以后如果自己是从事服 务行业的话，一定要有良好的服务态度对待顾客要有耐 心，抱着人人平等的态度对待做接触的每一位顾客。同 时我希望以后学习中能够有更多的实践机会，理论与实 践相结合，才能使我们的专业知识学的更好、更扎实！}