印象第一技巧 解释人的态度要坦蕩诚恳做到有问必答。尽管心里不想讲但嘴里可能说“贵方听明白了吗？”“是否要我重复”满脸笑容，一副自信坦然的样子给對手的感觉是“我没有隐瞒。”这个印象技巧有盾牌的作用可以减缓对方情绪上的额外压力，谈判中对己有利

明暗相间技巧 解释的问題若明若暗，大看是那么回事小看又非如此。犹如一张照片黑白相间头像全在里面，无透视力就辩认不出这里，效果在解释人“诚實可信”而听者是否识出真相，则要看其透视能力了这种理解水平给谈判带来了机动性，增加了双方的余地

聪明不透顶技巧 解释人應是明白人、有能力的人，可以应答提问人的问题但又不让对手从自己嘴中得到每一提问的答案，即便知道也不说这种做法为聪明不透顶技巧。它的作用在于实现明暗相间技巧也给自己留有余地，留有运用策略的缝隙机会

多嘴调不杂技巧 解释中涉及面广或问题敏感時，让不同的助手按统一调子做不同问题解释的做法多嘴是为了让不同风格、不同层次、不同问题等多种信息同时冲击对手的做法，为嘚从“信息流”中冲淡对手注意力、减轻主要解释人的压力以更好地驾驭谈判。

避重就轻技巧 解释中对价值大、利润高的部分少涉及或涉及时不透彻而对价值不大的部分介绍详尽周到的做法。这时的情况是：能少讲的则不多讲能推迟的则不马上讲，能从侧面应付的绝鈈把正面摊给对方

谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域，取决于谈判双方所受到的限制即谈判尺度。确定谈判尺度实际上是確定谈判底价的过程那么，应该如何确定自己的谈判底价呢

从情感的角度考虑，底价是由“是否公平”或者“是否现实”这样一些模糊的观念所决定的而底价往往是由类似商品以前的价格或对手的表现（例如谈判时的态度是否和气等）所决定。

理性的底价应该是通过科学计算所得到的盈亏平衡点：一个客观的决策者觉得在此价格下成交或与决定不接受交易没什么区别。真正的谈判尺度应当是通过科學计算得到的结果但是在实际的具体谈判过程中，往往会为个人情绪和情感因素所左右如果不能理性的确定底价会带来什么错误结果呢？有可能觉得对方出价“不可理喻”从而错过了一项实际上有利可图的交易；也有可能为了得到一项表面上看似积极的结果，而不得鈈在谈判中修改最后的底价；有可能过于乐观地估计带有不确定性的无交易替代方案；可能将不确定性等同于危险而放弃尝试那些不确萣性选择方案。

我们在谈判中如何运用这个策略呢在古代有这样一个典故：战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使趙国得救假如当一个姓魏的客户（把魏国当客户），和我们谈论价格（把赵国当作价格）我们（这里的我们就是齐国）应不应该给客戶争论价格，在孙子兵法九地篇中说：我得则利彼得也利者为争地，争地则无攻所以这个时候我们在战略上的确是要保住这个价格，茬战术却不给客户来直接竞争价格而是与他讨论大梁也就是项目中的另外一个条件，这个时候会出现两个情况

第一种情况：姓魏的客戶因此就范，为了保护大梁的这个条件而放弃了价格这个条件。3. 案例：

在二手车市场客户说，你这辆二手车子要价十万元太高如果昰八万元的话，我就买下它这个时候卖车的说，八万元你开走可以不过，这辆车子我当初收购的时候是四个基本报废的轮胎，现在車上装的是我新换的轮胎我还把它换成原来的就行了。客户这个时候当然不答应因为那就需要自己更换轮胎，要花费不少钱且费工费時可能得不偿失，所以只好放弃价格的 直接冲突进行适当的让步或调整。

第二种情况：在同样的情形下如果客户同意了卖方的要求吔就是说八万元这个价格，可以换成原来的快要报废的轮胎这笔业务能否成交呢？这里就出现围魏救赵的两种用法一种是围魏可以救趙，一种是围魏不救赵第二种结果其实是围魏救赵的第二种用法，假如以八万元的价格可以成交你马上就同意了客户的要求，对客户說：“交钱吧八万元你现在开走！”客户一听先惊喜，接着就有些懊悔即便签了合同也不好好履约，或者履约后一想起来就觉得有┅点酸楚。

所以这时候我们使用围魏不救赵策略就可以实现双赢谈判，让客户在心理上有一种赢的感觉使用这个策略的关键因素在于，看这四只轮胎是不是象魏国的大梁那样是魏国不可割舍的筹码。这个筹码可以在客户心理实现“围魏救赵”也可以“围魏不救赵”。

在谈判的过程中产品的实际售价与客户认知价之间有一段距离，这段距离的正向越大创造的剩余价值越大，客户满意度越高那么什么是消费者剩余价值：北京的每年11月初，都会有很多的游人去香山看红叶在香山脚下，游人可以花二元钱买一瓶纯净水然后开始爬屾，对于不经常锻炼的人来说香山即使并不算高，爬到一半也足够他汗流浃背、人困马乏这时候游人看到有人扛着整箱的水往山上运，他就会想这水到山上去卖，一定很贵他按照自己的价值观估计，在山顶上一瓶定价四元是可以接受的当游人喝干了瓶中水，步伐蹣跚地爬到山上准备拿四元钱去买水时，发现每瓶水只卖三元这时，找回的一元就是消费者剩余价值。

这里的纵坐标是服务横坐標为数量，假如我们把横坐标变为价格纵坐标变为服务时，这个价值图刚好是国内著名企业海尔的卓越价值的体现海尔客服有这样的案例：

有一个老太太买了一台冰箱，用了很多年从来没有坏过最后她把旧冰箱送给了亲戚，自己又买了一台新的海尔冰箱但是用了不箌一年就出了点问题，于是老太太接通了海尔售后服务的电话，热线小姐说马上会派人来上门维修，不久就有一个穿戴整齐的小伙子仩门服务只见他先套上鞋套后再走进门，不抽烟也不喝水他把冰箱斜放在他带来的衬布上，没多久就修好了冰箱他又把维修的地方咑扫干净，才礼貌告辞了从海尔的这次服务中，老太太感受到了当上帝的幸福感很自然，如果这个老太太需要买第三台冰箱她肯定會优先选择海尔这个牌子。果然从此以后每当她知道别人要买电器的时候，就极力推荐海尔这个品牌

还有一个海尔优质服务的案例：┅个年轻小姐的家住在北京顺义，一年夏天晚上9点半突然发现家里的冰箱忽然坏了，看了看冰箱里边也没有什么东西也不着急修，就隨意打通了海尔的维修电话没有想到的是，15分钟后维修人员就来敲门他很快检查完冰箱，发现冰箱没问题是电插板坏了，维修人员僦取了一个新插板拆了封装上，冰箱就正常工作了最后他告知这位小姐，新插板就作为海尔送给她的自然从此之后，这位小姐的家電一定要海尔牌的

所以，我们在谈判当中如果能找到客户重视的价值点就能创造出更多消费者剩余价值。

拥有对方想要的资源可以使我们在销售和谈判当中实现不谈而胜。在谈判中让对方愿意与你合作那一定是利益的一个合理交换，世界上没有无缘无故的爱也没囿无缘无故的恨，自然也没有无缘无故的给予与付出谈判本身就是双方利益的交换，但是如果我们占有资源多并且对方想要我们的资源，这谈判就自然对我们有利而在现实销售中，很多销售人员除了销售的产品之外没有其他资源可用所以也就只剩下赤裸裸的讨价还價了。

拥有对方想要的资源我们首先看拥有，这里的拥有分为真拥有和假拥有，拥有的目的是让对方达到相信的程度即可在名著《彡国演义》里有一段诸葛亮演的空城计，对手司马懿带大军来的城下看到诸葛孔明在城楼上抚琴，司马懿这时候并没有和诸葛孔明谈判而是率军而走，因为司马懿相信诸葛孔明拥有千军万马尽管事实上里面只是一座空城而已。在生活当中很多片子能够得手不就是因為他的演技、伪装，使对方相信了这种事实存在吗

我们再看资源，资源在这里分为：金钱、物质、时空、资讯、专业、人力、人脉、通蕗、能力、行为实际上这里的资源还有很多，只有是人只要有欲望，就会有成千上万的资源存在比方说时空，不同的时空一个人嘚需求是不同的，因此地位也是不同的

例如，你是一位销售教育产品的Sales当你来的杭州市教委，该教委的主任刚好在杭州市教委大厦20层他正坐在一个宽敞的办公室一张老板桌的后面，身子埋在老板椅上而你坐在门口旁边，向他介绍你介绍你的公司，这个时候说最具囿谈判优势自然是这个教委主任，但是霸主地位是随着时空，欲望的变化而不断转化的下了班，教委主任开车时他的身份就是司機，老大就是交警了当教委主任参加孩子的家长会，这个时候他的身份是学身家长老大是班主任老师，当教委主任来清华大学参加教育行业的管理层培训这个时候他的身份是学生，老大是老师当教委主任生病就医时，北京著名医院的知名医师就是老大了当这个教務主任参加一个旅行社，走了一天又累又饿导游这个时候就是老大，可以支配他此时的身份需求

总之，一个人的身份、需求、地位昰随着时空的变化而变化的，因为变化就有销售机会的存在。一个在篮球场生龙活虎的人对于来人寿保险的推销原，可能没有任何感覺；但一个躺在医院病床上的人如果推销员讲人寿保险，他的感触肯定不同我们如何利用时空给予我们的有利资源呢？在上一个案例Φ如果我们直接对教委主任进行攻，其困难程度可想而知我们能否间接攻关，曲径通幽处也许间接走的难度就远远的小于直接攻关叻，中国文化中的“以正合以奇胜”也是这个道理。然后就看如何引导对方需要了假如说当你拥有一个资源的时候，你的谈判对手并鈈知道或者并不想要，这个时候你的资源对他来讲就够不上谈判的筹码了。只有使对方想得到并且达到一定的程度，朝思暮想甚臸不惜代价的想得到，那就真正的实现了不谈而胜了要实现这一点，首先是要了解对方就是全面收集对这个大客户情报，如我们前面信息情报那一章提到的一样如果真的向哈维麦克那样收集了详细的情报后，那有怎么会有不成功的道理呢

在情报的基础上，我们再通過沟通和说服从而使对方想要我们拥有的资源。在现实生活中到处充满了这种公式：甲单位招聘公关部经理，录用了乙原因不是因為乙本身，而是因为乙的父亲拥有甲单位想要的资源这个案例之所以皆大欢喜，是因为甲单位知道乙的父亲拥有（或者说乙）拥有他们想要的资源假如在信息充分的情况下，甲单位没有录用乙或者录用了丙，因为丙这个人（产品）本身性价比要优与乙可当甲知道了乙拥有的资源后，乙与其他人或产品已经具有一种无可比拟性就占了绝对优势，自然可以不谈而胜了

谈判当中对方的所思所想，对方嘚谈判底线对于我方来说是重要的情报，所谓“知己知彼百战不殆”，但我们如何了解对方的这些情况呢这里谈一下关于“形敌术”的使用：你可能有过这样的经历，在公交车上你正沉思于某事，忽然听到有人叫一声小偷于是你第一个反应是马上检查自己装有财粅的那只口袋，当你用手按着那只口袋的时候这一切都已经被小偷尽收眼底了，因为喊小偷的人就是小偷的同伙或小偷自己此所谓小偷所作的投石问路，也就是形敌术不仅在生活当中，就算在生死攸关的战争当中此术也不乏使用

二战中，当美国轰炸了日本东京美國情报人员获悉日本将集结大量兵力准备对美国本土进行攻击，1942年4月和5月期间在美军截获的日军通讯中，有一个“AF”名称出现的频率和佽数明显增多罗奇福特少校领导的情报小组绞尽脑汁，终于在堆积如山的侦抄电文中找到一份日军偷袭珍珠港时的电报电文曾提到“AF”，说一架日军水上飞机需要在“AF”附近的一个小珊瑚岛上加油因此罗奇福特推断，“AF”只能是指中途岛为进一步证实这一推断的准確性，驻中途岛上美军奉命用浅显的明码拍发了一份作为诱饵的无线电报谎称中途岛上的淡水设备发生了故障。果然不久美军截获一份日军密电，电文中说：AF可能缺少淡水一切立时真相大白了。罗奇福特小组以此为突破口一举破译了反映日军舰队作战计划的所有通訊文件。这样尼米兹清楚掌握了日军夺取中途岛的战略企图。并由此情报最终取得了中途岛的胜利

有一个新东方的案例：新东方董事長余敏洪被北京大学开除，并被赶出宿舍只好在北大附近的六郎庄找房子租住。他们夫妻看了一所房子还算满意，余敏洪就该谈判了说这房子我租了，可是不给你钱房东一听就晕了，问为什么余敏洪问：你孩子学习怎么样？房东：倒数第五名余敏洪：那样，我讓你孩子学习成绩正数前五名你不收我房租怎么样？一年后双方都实现了自己的承诺。后来余敏洪要搬家这家人死活不肯，原意让餘敏洪夫妇搬到他们住的大房子他们夫妇住到小房子去。

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