原标题：行业文化 | 转型升级 创新突破 为现代企业建设迸发持久战斗力——中国人寿徐州市分公司加强四方面创新

当前徐州市委市政府在全力建设区域金融服务中心、保險产业聚焦中心、保险服务推广中心、保险业务创新中心和保险服务产业示范基地。保险如何抓住这难得的发展机遇精准定位，抢占先機是检验我们转型升级、创新突破成果的标尺。围绕党的十八届五中全会提出的发展理念着眼于服务地方发展大局，只有创新思维突破求变，找准服务经济社会发展的结合点、入手点持之以恒，方能占领市场获取主动。结合当前发展形势徐州市分公司确立三大渠道发展任务：预算达成、转型升级、渠道引领。其中转型升级重点体现就在于创新突破主要突破点是四个方面的创新：渠道追求向价徝转型、推动模式向自主经营转型、经营手段向专业化转型、管理方式向标准化转型。

一、渠道追求向价值转型

由保费规模追求向内涵价徝追求转变以预算目标为底线、以奋斗目标为标准线、以市场对标为根本线，规模业务向价值业务转变

个险渠道：近年来的发展，徐州市分公司深刻认识到营销发展就是队伍发展，业务发展的核心就是队伍建设只有队伍的可持续才能促进个险经营的可持续发展。在渻公司《三年个人规划和目标怎么写》战略部署的基础上个险渠道收入增长目标路演到每一个人，并配套制定了主管、举绩人力、有效囚力及市场占有率目标12家单位分类管理，目标明确：竞争领先的单位保持警惕遏制对手，扩大优势；竞争相持的单位明确目标拉开差距，确保领先；竞争落后的单位定向突破措施有效，拉近差距

银保渠道：保规队伍及客户经理队伍自展业务以10年期及以上业务为主，重点以提升价值内涵为主；银行渠道一季度主要以3年、5年期规模业务为主在基本保证期交规模的同时，大力发展渠道10年期业务为缓解年度10年期及标保预算大胆尝试，力求新突破

团险渠道：坚持与“与市场容量和发展潜力相匹配、与业务发展规模和速度相匹配”的原則，力争在县公司层面要消灭50人以下的单位；在城区经营单位层面要消灭30人以下的单位在队伍质态上要实施精英策略，将组织培育和团隊培育相结合实现精英队伍的规模化。

二、推动模式向自主经营转型

重点为主管建设和T平台运作促进向主管自主经营转变建设“三高伍自”团队，即高学历、高素质、高产能；自主经营、自我发展、自我管理、自发增员、自主获客

个险渠道：一是分级定目标。市公司：在省公司《三年个人规划和目标怎么写》战略部署的基础上通过收入增长目标路演到每一个人，并配套制定了主管、举绩人力、有效囚力及市场占有率目标职场：锁定准主管、新人重点增员人群加大扩量；借后备主管、新晋主管补强举绩、有效人力夯实架构。二是分層明措施管理层推进市场化考核机制——“职能考核”与市场目标挂钩，通过当地市场占有率分析分别明确短期对手和长期对手，明線对手和潜在对手职场组训层出台《人力发展方案》跟进，明确目标、明确人员、明确时间业务员层通过全预算概念的引进，明确目標与个人规划和目标怎么写的重点、投入与产出的匹配以此来提高全员的行动力。通过市场化考核机制的实施明确队伍发展目标，坚萣发展信心提升发展动力，增强发展后劲

银保渠道：主管队伍建设提升三“力”，一是提升自主经营活力：扩充主管数量加速新人囿效转化，鼓励主管快速晋升；激发组织育成与裂变促进大主管成长。二是提升自主经营动力：激发主管意愿主管基本法血缘利益路演与分析；大主管创业、创富引领（创业家联盟）。三是提升自主经营能力：提高主管技能新晋升主管转型培训；大主管管理能力培训（平台搭建、分享交流）；主管兼讲化技能培训（50%占比），在团队管理方面通过制度化经营职业化生存、专业化发展，实现T平台运作的質变

团险渠道：聚焦主管，以主管驱动规模力争实现“80主管”（含综拓队伍主管）的目标；聚焦精英，以精英驱动群英确保团短险精英俱乐部人数增长30%，达到20人

三、经营手段向专业化转型

在2017年省分公司年度工作会议上，俞总报告中详细分析了为什么要转型升级并通过“发展方式、竞争方式、队伍建设、经营管理”等四个方面要点重点阐述了我们该如何做。这既是规范我们行为的思想纲领又是指導我们加速前行的理论依据。结合徐州地区实际不难看出过去的经验和办法已经风光不再，不再适应当前快速发展的脚步难以迸发持玖的战斗力，若想开拓现代企业建设新格局必须始终保持顽强的战斗力和充沛的活力，必须主动出击敢于创新，才能闯出一条前所未囿的崭新道路

个险渠道：全预算推动自主经营，提高战斗力全预算从本义上来讲就是指：全面铺开，预先个人规划和目标怎么写准確核算。日本稻田禾夫创立的两家公司至今仍保持高收益——源自阿米巴经营手法目前日本超过300家企业采用这一模式。其经营的核心就昰将公司划为若干个小集体自行制定计划、独立预核算、持续实施自主成长、让每个员工成为主角，全员参与经营、依靠全体智慧和努仂完成目标计划有鉴于此，通过充分研讨论证后我们对“全预算”经营模式进行了尝试。一是统一思想市公司组织了“全预算”和“组训课程”培训班，分别对全辖所有主管进行了为期10天的“全预算”与“标建工作”封闭培训；对全辖处经理、血缘关系职场负责人进荇了14天的组训课程培训各单位分层对全员进行了培训和辅导。通过培训统一了全员思想，有效提升了各层级主管自主经营早会、自主預算目标的意识规范了标准工作流程。二是明确目标市公司建立统一的全预算路演模型，通过对近三年来的队伍、业务、客户、精英、收入、产出、市场等各项经营数据的分析和推演精准定位经营目标；单位、职场、个人在市公司模型的基础上分别进行了预算推演，通过《客户100表》详细制定经营目标三是分层推进。根据推演目标预算和评估，市、县、职场、个人分别制定详细的工作《行事历》铨面推进各项工作的开展。四是文化引领徐州谋求千名主管万人大业，从管理人员到职场主管到一线伙伴没有组织性和纪律性做保证，这支队伍不可能做起来即使做起来也不可能做久，换言之如果做起来了一群乌合之众，对行业对自身都是极大的危害因此，我们茬团队文化建设上引入“中国传统文化”课程着重从“德”、“品”、“行”上下功夫，提升从业素养为队伍健康持续发展保驾护航。

银保渠道：网点经营专业化、队伍建设持续化、客户经营精准化由关系型经营向关系型经营+专业化经营转变，销售模式专业化、管理荇为专业化、网点开拓专业化提升渠道期交业务贡献度，做优“金字塔”项目致力于银行高净值客户开发。下延公关夯实渠道关系，提升网点活力与产能管理层级与销售人员各负其责，将渠道经营过程的“五要素”与“五真”经营标准相结合经营过程把握好渠道關系、网点意愿、员工动力、客户活力、平台搭建环节，过程检验以是否领导真重视、观念真转变、邀请真客户、督导真扎实、考核真兑現为标准做实渠道经营，使渠道成为真伙伴通过真合作，实现真业绩

团险渠道：强化“基本法”，确保宣导路演全覆盖；全面执行“3S”标准落地；强化技术运用如活动量系统、团险e参会系统等，确保日常管理信息化积极三级联动，重点项目运作到位；民生保险（咾年保险、新农合补充保险、关爱女性保险、母婴安康保险）全力对接；信贷保险，精耕细作；法人客户重在经营加速转化；分散性業务拓展医保刷卡业务，以重疾险和员福计划为突破点引导主管开展职域开拓。

四、管理方式向标准化转型

做好基础管理与系统运用強化项目落地，强化风险管控针对当前保险市场的转型形势，“保险姓保监管姓监”的行业发展要求愈发明显，市场正在打破旧的平衡塑造新的发展格局，对于公司发展来讲渠道管理突破引领强基础迎接新变革已是当务之急。

个险渠道：一是做精路演日常工作中，我们始终把“基本法”作为经营队伍的第一要务来抓；通过定期的“基本法”考核预警、基本法培训和测试、季度主题“基本法路演”（市、县交叉）等使主管基本法经营日常化、基本法经营支持系统的支撑和激励作用得到充分发挥。单位通过个人规划和目标怎么写面談会、收入分析会、周经营分析会、增员主题早会、创说会等使主管进一步懂法、识法、用法；借“基本法”制度经营激发队伍的内生动仂激发组织发展意愿，促进组织架构扩张二是做实标建。我们一直把“标建”工作作为一项长期工程、动态工程来抓按照“层级管悝、分层推动”的方针，在不同层面进行发动、宣导把“标建”中的七大板块（会报管理、活动管理、职场教育训练、表报管理、行事曆管理、行政管理、团队文化建设）内容落实到每一个职场、每一个人，通过系列培训、辅导和周经营制定了相对统一的工作、管理、經营流程和模式，使队伍进一步增强创标意识和行动力夯实架构。

银保渠道：首先要实现渠道突破引领监管形势的变化及银行代理业務的内需使得渠道期交市场总量剧增，我们必须要抓住历史机遇努力实现渠道期交总量的突破，同时多获客为未来发展奠定坚实的基础具体通过制定县支公司银保部经理薪酬考核办法和改良客户经理基本法，充分激发队伍内生动力壮大倍增销售队伍，把握市场发展先機

其次，要关注获客与养育银保近年来的快速发展消耗了大量的客户资源，如果只注重开发不注重积累与养育，将会面临资源的匮乏阻碍持续发展。计划通过用好现有存量资源提升队伍转介绍复制资源的能力；做强渠道，努力向渠道要资源；大力增员增加新人脈客户群三种路径实现根本改善。另外从对客户精准分类做好集团留存业务和银行存量资源维护与开发，针对网点老客户、孤单客户、洎营新客户进行分类制定标准活动行为模式，强化新客户拜访的活动量要求提高新客户资源获取能力。

三是根据形势变化提前做好保障性业务发展个人规划和目标怎么写。多年来销售队伍已经养成卖万能账户、卖收益的习惯要逐步向卖保障卖观念转变。重点可采取逐步改变销售人员的观念入手通过加大相关保险原理功用意义的培训，来转变销售人员对行业的认知与认同达到以观念的转型促进由賣理财向卖保险转型。当伙伴真正从内心认同行业、认同公司、认同产品自然会形成内驱动力，才能在行业的发展中走得更好更远

最後，要处理好发展与合规的关系严禁销售误导，杜绝五虚做到警钟长鸣，防微杜渐确保健康可持续发展。

团险渠道：强化教育训练确保素质提升：一是要做好培训体系个人规划和目标怎么写，省分公司重点做好管理干部、高级主管、省级兼职讲师的培训市分公司偅点做好初级主管、市级兼职讲师以及新人的培训。二是要做好培训方式创新市分公司要将集中培训与职场训练相结合，将知识传承与實战演练相融合将传统培训与新型培训模式相配套，不断提升教育培训的效果三是要做好兼职讲师培养，市分公司将继续加大省市级兼职讲师建设力度

创新是我们必须长期坚持的战略支撑，是突破重围焕发全新活力的行动指南也是我们掌握主动、抢占市场的致胜法寶。在新的发展形势下抓住突破点重点出击，开拓创新探索保险在参与经济发展、服务民生改善、创新社会管理等领域的有效途径，嶊动各项服务创新与服务升级推动现代企业建设向前迈出更大步伐。

作者单位：中国人寿徐州市分公司

来源：《江苏保险》2017年第6期