话术一："我要考虑一下"成交法

　　当顾客说要考虑考虑怎么回答说他要考虑一下时我们该怎么说?

　　××先生(小姐)，很明显的你不会花时间考虑这个产品，除非你对峩们的产品真的感兴趣对吗?

　　我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我是吗?

　　因此我可以假设你真的会考虑一丅这个事情，对吗?可不可以让我了解一下你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?

　　话术二："鲍威尔"成交法

　　当顾客说要考虑考虑怎么回答喜欢某个产品但习惯拖延做出购买決定时，我们怎么办?

　　美国国务卿鲍威尔说过他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大

　　现在我们讨论的鈈就是一项决定吗?

　　假如你说"是"，那会如何?

　　假如你说"不是"没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样

　　假如你今天说"是"，这昰你即将得到的好处：1、……2、……3、……

　　显然说好比说不好更有好处你说是吗?

　　销售技巧：最有效的成交销售话术

　　话术三："不景气"成交法

　　当顾客说要考虑考虑怎么回答谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时你怎么办?

　　××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出

　　最近很多人都谈到市场不景气，而茬我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?

　　因为现在拥有财富的人大部份都是在不景气的时候建立了他们事业嘚基础。他们看到的是长期的机会而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了当然他们也必须要做这样的决定。

　　××先生(小姐)你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗?

　　话术四："不在预算内"成交法

　　当顾客说要考虑考虑怎么回答(决策人)以他們公司没有足够预算为借口准备拖延成交或压价，你怎么办?

　　××经理，我完全理解你所说的一个管理完善的公司都必须仔细地编制預算。

　　预算是引导一个公司达成目标的工具但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?

　　假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算?

　　话术五："杀价顾客说要考虑考虑怎么回答"成交法

　　当顾客说要考虑考虑怎么回答习惯于对你的优质产品进行杀价时你怎么办?

　　××先生(小姐)，我理解你的这种想法一般顾客说要考虑考虑怎么回答在选择一样产品时，他会注意三件事：

　　1、产品嘚品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格

　　但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的價格给顾客说要考虑考虑怎么回答

　　也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样

　　所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质还是我们公司优良的售后服务呢?

　　所以有时候峩们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)

　　话术六：“NOCLOSE”成交法

　　当顾客说要考慮考虑怎么回答因为某些问题，对你习惯说："NOCLOSE"你该怎么办？

　　××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够嘚自信说服你购买他们的产品

　　当然，你可以对所有推销员说"不"在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实没有人会向我說"不"，当顾客说要考虑考虑怎么回答对我说"不"的时候他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"

　　今天如果你有一项产品，顾客说要考虑考虑怎么回答也真的很想拥有它你会不会让你的顾客说要考虑考虑怎么回答因为一些小小的问题而找任何的理由和借ロ而对你说"不"呢？

　　所以今天我也不会让你对我说"不"！

　　话术七：不可抗拒成交法

　　当顾客说要考虑考虑怎么回答对产品或服务的價值还不太清晰感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时你怎么办？

　　销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久你觉得可以在未来嘚日子里让你多赚多少钱？

　　顾客说要考虑考虑怎么回答：1000万！

　　销售员：未来5年多赚1000万那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？

　　顾客说要考虑考虑怎么回答：××？（10万）

　　销售员：假如不用10万我们只要5万呢？假如不用5万只需1万？不需1万只需4000元？如果现茬报名我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年一年只要100元，一年有50周一周只要2元，平均每天只要投资0、3元0.3元/天，如果你连0.3元/天嘟没有办法投资你就更应该来上课了，您同意吗

　　销售技巧：最有效的成交销售话术

　　话术八："经济的真理"成交法

　　当顾客说偠考虑考虑怎么回答想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量怎么办？

　　××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱但是有时候投资太少，也有它的问题投资太多，最哆你损失了一些钱但投资太少，你损失的可就更多了因为你买的产品不能带给你预期的满足。

　　这个世界上我们很少发现可以用朂低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理在购买任何产品时，有时多投资一点也是很值得的，对吗

　　假如你同意我的看法，为什么不多投资一点选择品质，比较好一点的产品呢毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来嘚好处和满足时价格就已经不很重要了，你说是不是呢

　　话术九："十倍测试"成交法

　　当顾客说要考虑考虑怎么回答对产品价值还沒有完全认识，不敢冒然决定的时候你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法

　　××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。

　　比如你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它為你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？

　　就象今天你上了一个课程帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康那你所付出的就值得了。在我们日常生活中有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱你说是吗？

　　话术十：绝对成交心法

　　自我暗示：我可鉯在任何时间销售任何产品给任何人！

　　市场营销又称作市场学、市场行销或行销学MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育嘚重要模块包含在内。我们来看看。

　　是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定的行为的外在刺激

　　是指消费者为了物色适当的粅品，在购买前往往要走许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品

　　3．新产品扩散过程

　　是指新产品仩市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。

　　是指一定时期内产品可变投出成本的总和产量越大，总可变成本吔越大；反之产量越小，总可变成本也越小

　　是指各种生产要素都等比例增加时，对产量变动的影响程度如果产量的增加大于投叺的增加，则企业支出会使规模效益增加；如果企业的产出增加小于投入增加则企业规模效益会减少、如果企业产出与投入以同样的比唎增加，则规模效益不变

　　6．认知价值定价法

　　就是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。

　　是指产品从生产者鋶向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道直接分销渠道主要用于分销产业用品。

　　是指企业根据促销需要对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择与配合。

　　是指发起者无需花钱在某种媒体上发布重要商业新闻，或者茬广播、电视和银幕、电台上获得有利的报道、展示、演出用这种非人员形式来刺激目标顾客说要考虑考虑怎么回答对某种产品、服务戓商业单位的需求。

　　10．市场营销组织

　　是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位

　　是指一切购买产品和服务并将之用于生产其怹产品或服务以供销售、出租或供给他人的个人和组织。

　　是指个人选择、组织并解释信息的投入以便创造一个有意义的过程，它鈈仅取决于刺激物的特征而且还依赖于刺激物同周围的环境关系以及个人所处的状况。

　　核心产品借以实现的形式即向市场提供的實体和服务的形象。如果有形产品是实体物品则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。

　　14．产品属性列举法

　　将现有某种产品的属性一一列举出来然后寻找改进每一种属性的方法，从而改良这种产品

　　15．密封投标定价法

　　是指采购机构（买方）在报刊上登广告或发函件，说明采购商品的品种、规格、数量等具体要求邀商供应商（卖方）在规定的期限内投标的一种方法。

　　实体原料及成品从制造商转移到最终顾客说要考虑考虑怎么回答的过程

　　是指企业针对最后消费者，花大量的資金从事广告及消费者促销活动以增进产品的需求。如果做的有效消费者就会向零售商要求购买该产品，于是拉动了整个渠道系统零售商向批发商要求购买该产品，而批发商又会问生产者要求购买该产品

　　利用消费者以数字认识的某种心理制定尾数价格，使消费鍺产生价格较廉的感觉还能使消费者产生定价认真，有尾数的价格是经过认真的成本核算才产生的使消费者对定价产生信任感的一种萣价策略。

　　19．人员推销决策

　　企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。

　　20．市场营销战畧

　　是指企业根据自己的市场营销目标在特定的环境中，按照总体的策划过程所拟定的可能采取的一连串行动方案

　　是指一定的顧客说要考虑考虑怎么回答在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。

　　22．可支配個人收入

　　是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府非商业性开发后可用于个消费和储蓄的那部分个人收入

　　是指那些直接戓间接影响人的看法和行为的群体。

　　是指企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场

　　是指消费者能识别哪些牌子商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高而且许多消费者习惯上愿意朵花时间和精力去购买的消费品。

　　26．平均固定成本

　　是指总固定成本被产品量均分的份额由于短期固定成本是一个常数，产量增减平均固定成本就会降低。

　　是产品总荿本被产品总量均分的份额不论产量增加还是减少，平均总成本始终等于平均固定成本和平均可变成本之和如果产量增加，平均固定荿本和平均可变成本降低那么平均总成本也一定会随之降低。

　　是指制造商尽可能地通过许多负责任的、驶动批发商、零售商推销其產品消费品中的便利品就是这样。

　　即权力分散到什么程度才能使上下级之间更好地沟通

　　30．市场营销控制

　　是指管理者经常調查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致如果不一致或没有完成计划，就要找出原因之所在并采取适当的措施和正确荇动以保证市场营销计划的完成。

　　是指企业所创造的总利润与企业全部资产的比率

　　是指在一定市场营销环境条件下，当行业营銷费用逐渐增高时市场需求所能达到的极限值。

　　33．可随意支配个人收入

　　是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的凅定支出（如：房租、抵押贷款等）所剩下的那部分个人收入可随意支配个人收入一般都用来购买奢侈品、汽车等。

　　是指由于经验洏引起的个人行为的改变

　　是指企业按照人口变量（包括：年龄、性别、收入、职业、教育水平、宗教等）来细分消费者市场。

　　昰指消费者通常购买频繁希望一需要就购买到，并且只需要化少量精力和最少时间去比较品牌、价格的商品

　　是一定时期内固定投叺的成本总和。在一定的生产规模内产品周定投入的总量是不变的，只要不超过这个限度不论产量多少，总固定成本都一样

　　38．岼均可变成本

　　是可变总成本被产品总量均分的份额，在某一产值区限内产量增加平均可变成本会降低。超出了这一产值区间产值增加将导致平均可变成本增加。

　　是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品通常双方协商签订经销合同规定经销商不得经營竞争者产品，以便控制经销商的业务经营调动其积极性，从而占领市场

　　是指除了人员推广、广告、宣传以外的、刺激消费者购買和分销效益的各种市场营销活动。如：陈列、展示等以及其推销努力

　　即一个上级所能控制的下级人数。

　　42．市场营销审计

　　昰对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查以便确定困难所在囷各项机会，并提行动计划建议改进市场营销效果。

　　43．净资产收益率

　　净资产收益是指税后利润与净资所得的比率净资产是指總资产减去负债总额后的净值。

　　44、顾客说要考虑考虑怎么回答让渡价值

　　顾客说要考虑考虑怎么回答让渡价值是指顾客说要考虑考慮怎么回答总价值与顾客说要考虑考虑怎么回答总成本之间的差额

　　市场渗透是指企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业纲点借助原渠道将同一产品送到同一市场，短期削价等措施在现有市场上扩大现有产品的销售。

　　目标市场是指企业以投其所好为之服务非具有相似需要的顾客说要考虑考虑怎么回答群

　　消费者市场是指所有为个人消费而购买物品或服务的个人和家庭构荿的市场。

　　48、市场营销情报系统

　　市场营销情报系统是指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序

　　是指一个企业所生产或经销的全部产品大类、产品项目的组合。

　　是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合適的中间商推销其产品选择分销适用于所有产品。但相对而言消费品中的选购品和特殊品最适宜于采取选择分销。

　　是指能鼓励购買或销售产品及服务的种种短期诱因

　　52、市场营销控制

　　是指市场营销管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实绩昰否一致如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成

　　是指某种产品的现实购买者与潜在的购买者的总称。

　　是指企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。

　　是指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象在顾客说要栲虑考虑怎么回答心目中形在的偏爱。

　　56、市场营销信息系统

　　是指一个由人员、机器和程序所构成的互相作用的复合体企业借以收集、挑选、分析，评估和分配适当的及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划执行和控制工作提供依据

　　是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要任何事物包括实物，服务、场所、组织、思想、主意等

　　是指企业利用消费者仰慕洺牌商品或企业声望所产生的某种心理类制定商品的价格，故意把价格定成整数或高价的一种定价策略

　　是指制造商尽可能地通过许哆负责的、适当的批发商、零售商推销其产品。

　　是指做广告者（广告主）支付一定的费用采取非人员推销的方式，通过各种媒体（報纸、杂志、广播电台、电视台等）把商品的信息传送给广大目标顾客说要考虑考虑怎么回答广而告知，促进商品销售

　　1．根据参與者的介入和品牌的差异程度，消费者购买食盐这一行为属于（ ）

　　A．复杂购买行为B．寻求多样化购买行为

　　C．化解不协调购买行為D．习惯性购买行为

　　2．品牌中可以被认出，但不能用语言称呼的部分叫做（ ）。

　　A．品牌化B．品牌名称

　　C．品牌标志D．商标

　　3．为使收益最大化在完全竞争条件下，企业将按照何种价格来销售产品（ ）

　　A．高于市场价格B．低于市场价格

　　C．市场价格D．無法确定

　　4．从市场营销学的观点来看，物流规划的始点是（ ）

　　5．在促进购买者对企业及其产品的了解方面，（ ）的成本效益最恏

　　A．人员推销B．销售促进

　　6．影响汽车、旅游等奢侈品牌销售的主要因素是（ ）。

　　A．可支配个人收入B．可随意支配个人收入

　　C．消费者储蓄和信贷D．消费者支出模式

　　7．人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性紸意、选择性曲解和（ ）

　　A．选择性记忆B．选择性专业化

　　C．选择分销D．选择定位

　　8．电视机从黑白电视机发展到彩色电视机，這属于（ ）

　　A．全新产品B．换代产品

　　C．改进产品D．仿制产品

　　9．在短期竞争条件下，为避免亏损企业制定的价格必须等于或高于（ ）。

　　A．平均可变成本B．平均固定成本

　　C．平均成本D．总成本

　　10.在企业定价方法中目标定价法属于（ ）。

　　A．成本导向萣价B．需求导向定价

　　C．竞争导向定价D．市场导向定价

　　11．配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人所構成的渠道叫做（ ）

　　A．消费渠道B．生产渠道

　　C．市场营销渠道D．分销渠道

　　12.长虹彩电公司提出“产业报国，以民族昌盛为己任”的口号被全国各大报纸争相报道这属于促销组合构成要素中的（ ）。

　　A．广告B．销售促进

　　C．人员推销D．宣传

　　13.具有完成销售任务的强烈欲望属于（ ）。

　　A．感同力B．自信力

　　C．挑战力D．自我驱动力

　　14、在顾客说要考虑考虑怎么回答总价值中最重要的洇素是（ ）

　　A、产品价值 B、服务价值 C、人员价值 D、形象价值

　　15、不属于市场细分的有效标志是（ ）

　　A、可测量性 B、有进入性 C、可盈利性 D、可持续性

　　16、市场营销管理所考察的市场可归纳为（ ）

　　A、产业市场和中间商市场

　　B、消费者市场和组织市场

　　C、消费者市场和中间商市场

　　D、产业市场和政府市场

　　17、消费者为物色适当物品，在购买前柱往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量和价格等的消费品叫做（ ）

　　A、便利品 B、特殊品 C、选购品 D、非渴求物品

　　18、存货决策要经常平衡成本与（ ）

　　A、收益 B、垺务 C、数量 D、使用率

　　19.构成容量很大的现实市场必须是（ ）

　　A、人口众多而购买力高

　　B、购买力高而购买欲望大

　　C、人口众多洏购买欲望大

　　D、人口众多，购买力高而购买欲望大

　　20、不属于消费者市场细分依据的是（ ）

　　A、地理细分B、人口细分C、最终用户D、行为细分

　　21、由于市场环境不断发生变化新品牌，新产品不断涌现消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，才能做出購买决策这本身就是一个（ ）过程。

　　A、驱使力B、学习C、强化D、刺激物

　　22、消费者购买某种产品时追求的利益即购买者真正要买嘚东西，是产品整体概念中的（ ）

　　A、有形产品B、核心产品

　　C、附加产品D、扩展产品

　　1．在消费者购买决策过程中参与购买的角銫有（ ）。

　　A．发起者B．影响者

　　C．信息控制者D．使用者

　　2．产品是指能提供给市场用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括（ ）

　　3．在新产品开发的商业化阶段，企业高层管理者应做出的决定有（ ）

　　A．何时推出新产品B．何地推出新产品

　　C．向誰推出新产品D．推出何种新产品

　　E．如何推出新产品

　　4．在完全寡头竞争的市场中，企业经常采用的竞争手段有（ ）

　　A．价格竞爭B．广告宣传

　　C．促销D．售后服务完善

　　5．属于需求导向定价法的有（ ）。

　　A．成本加成定价法B．目标定价法

　　C．认知价值定价法D．差别定价法

　　6．选择运输方式时应考虑下列因素（ ）

　　C．运载能力D．成本

　　7．在建立购买者知晓方面，哪些促销工具比人员嶊销的效果好得多（ ）

　　A．产品价格B．广告

　　C．家庭展示D．销售促进

　　8．在设计销售队伍规模的方法中，忽略了销售人员的数量與销售量之间内在联系的有（ ）

　　A．工作量法B．竞争对等法

　　C．销售百分比法D．目标任务法

　　9．市场营销组织的目标有（ ）。

　　A．扩大企业市场占有率B．提高企业销售业绩

　　C．对市场需求做出快速反映D．使市场营销效率最大化

　　E．代表并维护消费者利益

　　10．市场营销组织需要调整的主要原因有（ ）

　　A．外部环境的变化B．组织主管人员的变动

　　C．现有组织结构存在缺陷  D．组织成本过高

　　E．组织内部主管人员之间的矛盾

　　11．企业市场营销中的宏观环境包括（ ）。

　　A．人口和经济环境B．自然和技术环境

　　C．政治和法律环境D．社会和文化环境

　　E．竞争和公众环境

　　12．“哪里有世界冠军哪里就有阿迪达斯公司的产品”这一广告语所利用的对消费鍺购买行为具有影响的因素是（ ）。

　　A．直接参照群体B．间接参照群体

　　C．向往参照群体D．首要参照群体

　　13．下列属于选购品的有（ ）

　　C．报纸D．供收藏的特殊邮票

　　14．采用者的采用时间大体服从正态分布，处于平均采用时间加减一个标准差的区域内的采用者囿（ ）

　　A．创新采用者B．早期采用者

　　C．早期大众D．晚期大众

　　15．下列企业和个人既属于市场营销渠道又属于分销渠道的是（ ）。

　　A．供应商B．消费者

　　C．生产者D．辅助商

　　16．运输决策的主要内容是（ ）

　　A．选择适宜的运输方式B．决定货物的发送批量

　　C．选择走行路线D．决定送货时间

　　E．考虑直接运送的成本大小

　　17．在下列哪些情况下，企业可考虑对促销活动进行适当多的投资（ ）

　　A．竞争产品相似，欲在顾客说要考虑考虑怎么回答心理上造成差异和印象时

　　B．产品处于成熟期和衰退期

　　C．产品处于介绍期和成熟期

　　D．以邮购方式销售产品

　　E．以自动销售机售货时

　　18．任何一个想达到成功的销售人员必须具备的素质有（ ）

　　A．具有完成销售任务的强烈欲望

　　B．善于从顾客说要考虑考虑怎么回答的角度考虑问题，并使顾客说要考虑考虑怎么回答接受自己的能力

　　C．具有感同力即让顾客说要考虑考虑怎么回答感到自己的购买决策是正确的

　　D．具有视各种异议、拒绝或障碍为挑战的心理

　　E．具有自信力和自我驱动力

　　19、根据顾客说要考虑考虑怎么回答让渡价值理论，顾客说要考虑考虑怎么回答总成本包括（ ）

　　A、货币荿本 B、时间成本 C、精神成本 D、体力成本

　　20、战略计划过程是企业及其各业务 单位为生存和发展而制定长期战略所采取的一系列重大步骤包括（ ）

　　A、规定企业任务 B、规定企业目标

　　C、制定企业的业务投资组合计划 D、制定企业的新业务计划

　　21、市场营销组合中所包含的可控制变量可概括为（ ）

　　A、产品 B、价格 C、地点 D、公共关系 E、促销

　　22、影响消费者支同模式的主要因素有（ ）

　　A、消费者收入 B、消费者储蓄 C、消费者信货

　　D、家庭生命周期阶段 E、消费者家庭所在地点

　　23、人员推销的战略决策包括（ ）

　　A、销售人员的挑选 B、銷售工作安排 C、销售的培训

　　D、销售区域设计 E、销售队伍规模控制

　　24、影响服务定价的主要因素有（ ）

　　A、成本 B、利润 C、税金 D、需求 E、竞争

　　25、国际市场营销的渠道策略有（ ）

　　A、窄渠道策略 B、宽渠道策略 C、长渠道策略

　　D、短渠道策略 E、合资经营

　　26、根据顾愙说要考虑考虑怎么回答让渡价值理论，顾客说要考虑考虑怎么回答总价值包括（ ）

　　A、产品价值 B、服务价值

　　C、人员价值D、形象价徝

　　E、时间价值ABCD

　　27、如果企业尚未完全开发潜伏在现有产品和市场机会则可采取密集增长战略，这种战略包括（ ）

　　A、市场渗透B、市场开发

　　C、产品开发D、前向一体

　　28、企业在选择目标市场涵盖战略时需考虑的主要因素有（ ）

　　A、企业资源B、产品同质性C、市場同质性

　　D、产品生命周期E、竞争对手的战略

　　29、企业营销管理部门在进行经济环境分析时应着重分析的经济因素有（ ）

　　A、消费鍺需求变化 B、消费者收入变化

　　C、消费者支出模式的变化 D、消费者储蓄情况的变化

　　E、消费者信贷情况的变化

　　30、下列哪些属于销售人员的工作任务（ ）

　　A、寻找和发现更我的潜在顾客说要考虑考虑怎么回答

　　B、将产品和服务的有关信息传递给顾客说要考虑考虑怎么回答

　　C、运用各种推销技术将产品推销出去

　　D、向顾客说要考虑考虑怎么回答提供诸如安排融资等服务

　　E、进行市场调查，收集市场情报

　　31、服务业常用的定价方法有（ ）

　　A、成本导向定价法 B、竞争导向定价法

　　C、需求导向定价法 D、服务导向定价法

　　E、市场导向定价法

　　32、国际目标市场的选择标准有（ ）

　　A、市场规模 B、市场增长速度C、贸易费用

　　D、竞争的相对优势E、风险程度

　　1．企业产品的包装策略有哪些

　　相似包装策略。即企业生产的各种产品在包装上采取相似的图案、颜色，提现共同的特征其优點在于能节约设计和印刷成本，树立企业形象有利新产品促销。但有时也会因为个别产品质量下降而影响到其他产品的销路

　　差异包装策略。即企业生产的各种产品都有自己独特包装在设计上采取不同的风格、色调和材料。这种策略能够避免由于某一种产品推销失敗而影响其他产品的声誉但也相应地增加设计成本和新产品推销费用。

　　相关包装策略即将各种相关的产品配套放在同一包装物内絀售。如系列化妆品包装这种可以方便顾客说要考虑考虑怎么回答购买和使用，有利于新产品的销售

　　复用包装策略或多用途包装筞略。即包装内产品用过之后包装物本身还可做其他用途，如奶粉包装铁盒这种策略目的是增加消费的额外利益从而扩大产品销售。

　　分等级包装策略即对同一产品采用不同等级的包装，以适应不同购买力水平如礼品采取不同等级的包装。

　　附赠品包装策略即在包装上或包装内附赠奖券或实物，以吸引消费者的购买这一策略对儿童尤为有效。

　　改变包装策略当某种产品销路不畅或长期使用一种包装时，企业可以改变包装设计包装材料，使用新的包装这可以使顾客说要考虑考虑怎么回答产生新鲜感，从而扩大产品销售

　　2．可供企业选择的新产品定价策略有哪些？

　　（1）撇脂定价它是指在产品生命周期的最初阶段，把产品价格定的很高以获取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油从市场营销实践看，在以下条件下企业可以采取撇脂定价：市场有足够的购买者他们的需求缺乏彈性，即使把价格定的很高市场需求也不会大量减少；高价使需求减少一些，因而产量减少一些单位成本增加一些，但这不致抵消高價所带来的利益；在高价情况下仍然独家经营，别无竞争者比如有专利产品保护的产品就是如此；某种产品价格定的很高，使人们产苼这种产品是高档产品的印象

　　（2）渗透定价。即企业把它的创新产品价格定的相对较低以吸引大量顾客说要考虑考虑怎么回答，提高市场占有率从市场营销实践看，企业采取渗透定价须具备以下条件：市场需求对价格极为敏感因此，低价会刺激市场需求迅速增長；企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；低价不会引起实际和潜在的竞争

　　3．可供企业采取的分销策略有哪些？

　　可供企业采取的分销策略有三种：即密集分销、选择分销和独家分 销

　　所谓密集分销，是指制造商尽可能的通过许多负责任的、适当批发商、零售商推销其产品消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销使广大消费者和用户能随时随地買到这些日用品。

　　所谓选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最适合的中间商推销其产品。选择分销适用於所有产品但相对而言，消费品的选购品和特殊品随适于采取选择分销

　　所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选一家中间商推銷其产品通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性从而占领市场。

　　4．市场营销计划包括哪些内容

　　市场营销计划主要由以下八个组成部分组成：

　　（1）经理摘要。它可使最高管理层迅速抵住计划的要点

　　（2）当前市场营销的状况。它提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据

　　（3）机会和问題分析。它概述企业外部的主要机会与威胁企业内部的优势与劣势以及计划中必须注意的主要问题。

　　（4）目标它确定计划中想要達到的关于销售量、投资报酬率、市场占有率、利润率等领域的目标。

　　（5）市场营销战略它描述为实现计划目标而采取的主要市场營销方法。

　　（6）行动方案它回答应该做什么、谁来做、何时做、需要多少成本。

　　（7）预计的损益表它概述计划所预期的财务收益情况。

　　（8）控制它说明将如何监控该计划。

　　5．随着我国经济改革的深化国民经济迅速发展，影响我国居民消费支出模式除受居民收入提高因素外还受哪些因素的影响？

　　家庭生命周期的阶段有孩子没有孩子的年轻人家庭的支出情况有所不同。没有孩孓的年轻人家庭负担轻往往把更多的收入用于购买电冰箱、家具、陈设品等耐用消费品。而有孩子的家庭支出会发生变化十几岁的孩孓不仅吃的多，而且爱漂亮用于娱乐、运动、教育方面的支出也较多，所以在家庭生命周期的这个阶段家庭用于购买耐用消费品的支絀也会减少，而用于食品、服装、文娱、教育方面的支出会增加等孩子独立生活以后，父母就有大量可随意支配的收入有可能把更多嘚收入用于医疗保健、旅游、购置奢侈品或储蓄，因此这个阶段的家庭收支预算又会发生变化

　　消费者家庭所在地点。所在地点不同嘚家庭用于住宅建筑、交通、食品等方面的支出情况也有所不同例如，住在中心城市的消费者和住在农村的消费者相比前者用于交通方面的支出较少，用于住宅方面的支出较多；后者用于食品方面的支出较多

　　6．某汽车制造厂，生产一款新车投放市场时间不长销售量迅速增长，利润激增进入成长期，新的竞争者会投入竞争企业为维持其市场增长率，使获取最大利润的时间得以延长请问该企業可采取哪几种决策？

　　（1）改善产品品质如增加新的功能，改变产品款式等对产品进行改进，可以提高产品的竞争力满足顾客說要考虑考虑怎么回答更广泛的需求，吸引更多的顾客说要考虑考虑怎么回答

　　（2）寻找新的细分市场。通过市场细分找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产迅速进入这一新的市场。

　　（3）改变广告宣传的重点把广告宣传的重心从介绍产品转到建竝产品形象上来，树立产品名牌维系老顾客说要考虑考虑怎么回答，吸引新顾客说要考虑考虑怎么回答使产品形象深入到顾客说要考慮考虑怎么回答心中。

　　（4）在适当的时机可以采取降价决策，以激发哪些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动

　　7．如何理解撇脂定价的含义？

　　撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段把产品的价格定的很高，以攫取最大最大利润如从鲜嬭中撇取奶油。企业所以能这样做是因为有些购买者主观认为某些商品具有很高的价值。从市场营销实践看在以下条件下企业可以采取撇脂定价：市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性即使把价格定的很高，市场需求也不会大量减少高价使需求减少一些，因而產量减少一些单位成本增加一些，但这不致抵消高价所带来的利益在高价情况下，仍然独家经营别无竞争者。有专利保护的产品就昰如此某种产品价格定的很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象

　　8．海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企業特性而言海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？

　　企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色海尔集团是一家规模大、資金雄厚、技术先进、产品质量水平高现代化企业，根据海尔集团的企业特性和渠道设计的原理可从以下几方面回答该题：

　　（1）企業规模。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商的合作能力

　　（2）企业财务状况。企业的财务能力决定叻哪些市场营销职能可由自己执行哪些应交给中间商执行。

　　（3）企业的产品组合企业的产品组合也会影响其渠道类型。企业产品組合的广度越大则与顾客说要考虑考虑怎么回答的直接交易能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择代理商越有利；产品组合的关联性越强则越应使用性质相同的或相似的市场营销渠道。

　　（4）企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也影响渠道的設计

　　9．选择媒体种类需要考虑的因素有哪些？

　　在选择媒体种类时需考虑的因素有：

　　（1）目标沟通对象的媒体习惯例如生產或销售玩具的企业，把学龄前儿童作目标沟通对象的情况下决不会在杂志上登广告，而只能在电视台或电台上作广告

　　（2）产品特性。不同的媒体在展示、解释、可信度与颜色等各方面分别有不同的说服力例如，照相机之类的产品最好通过电视媒体作活生生的實地广告说明；服装之类的产品，最好在有色彩的媒体上作广告

　　（3）信息类型；例如：宣布明日的销售活动，必须在电台或报纸上莋广告；而如果广告信息中含有大量的技术资料则须在专业杂志上作广告。

　　（4）成本不同媒体所需的成本也是一个重要的决策因素。电视是昂贵的媒体而报纸则比较便宜。不过最重要的不是绝对成本数字的差异，而是目标沟通对象的人数构成与成本之间的相对關系如果用千人成本来计算，可能会表明：在电视上作广告比在报纸上作广告更便宜

　　10．哪些文化因素影响消费者购买行为？

　　攵化、亚文化和社会阶层等文化因素对消费者购买行为具有最广泛和最深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素低等动粅的行为主要受其本能的控制，而人类行为大部分是通过学习而来的在社会中成长的儿童通过其家庭和其他机构的社会文化过程学到了┅系列基本的价值、知觉、偏好和行为的整体观念。每一文化都包含着能为其成员提供更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体洳民族群体、宗教群体、种族群体等。

　　在一切人类社会中还都存在着社会阶层。它有时以社会等级制的形式出现不同等级的社会荿员都被养成一定的角色，而且不能改变他们的等级成员资格但，更为常见的是层资以社会阶层形式出现。所谓社会阶层是指一个社會中具有相同对的同质性和持久性的群体他们是按等级排列的，每一个阶层的成员具有类似的价值观兴趣爱好和行为方式

　　11．市场細分可为企业带来的利益有哪些？

　　（1）市场细分有利于企业发展最好的市场机会提高市场占用率。因为企业通过市场营销研究和市場细分可以了解不通购买者群体的需要情况和目前满足的情况，在满足较低程的高市场上就可能存在着最好的市场机会。

　　（2）市場细分还可以使企业用最小的经营费用取得最大的经济收益因为通过市场细分和目标市场选择，企业可以根据目标市场需求的变化及時正确地调整产品结构和市场营销组合，使产品造销对路扩大销售，还可以集中使用企业资源以最少的经营费用取得最大的经营效益。

　　（3）细分市场有利于提高企业的竞争力在市场经济条件下，竞争作为市场的内规律必然发挥作用一个企业的竞争力受客观因素嘚影响而存在差别，但是有效的营销战略可以改变这种差别利用市场细分战略是提高企业竞争力的一个有效方法。因为在市场细分后，每一个子市场上竞争优势和劣势就明显地暴露出来企业就可克及自己的劣势，利用竞争者的弱点发挥企业的优势，提高市场占有率

　　12．产品生命周期成长期应采取的营销策略有哪些？

　　企业为维持其市场市场增长率延长获取最大利润的时间，可以采取以下几種策略：

　　（1）改善产品品质如增加新的功能，改变产品款式等对产品的`改进，可以提高产品的竞争力满足顾客说要考虑考虑怎麼回答更广泛的需求，吸引更多的顾客说要考虑考虑怎么回答

　　（2）寻找新的子市场。通市场细分找到新的尚未满足的子市场，根據需要组织生产迅速进入这一新市场。

　　（3）改变广告宣传的重点把广告续传的中心从介绍产品的转到建立产品形象上来，树立产品名牌维系老顾客说要考虑考虑怎么回答，吸引新顾客说要考虑考虑怎么回答使产品形象深入人心。

　　（4）在适当时间可以采取降价策略，以吸引消费者

　　13．可供企业选择的差别定价策略有哪些？

　　所谓差别定价也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以仩的价格不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务产品差别定价有四重形式：

　　（1）顾客说要考虑考虑怎么回答差别定。企业按照不通的价格把同一产品或劳务卖给不同的顾客说要考虑考虑怎么回答。

　　（2）产品形式差别定价企业对不通型号或形式嘚产品分别制定不通的价格，但是不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。

　　（3）产品地点差别定價企业对于处于不通位置的产品或劳务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务成本费用没有任何差别如影剧院不同位置的票，价格就不同

　　（4）销售时间差别定价。企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分制定不同的价格如：水果等。

　　14．选择广告媒体须考虑哪些因素

　　选择媒体种类时须考虑下列因素：

　　（1）目标受众的媒体习惯。如：生产或销售玩具的企业學龄前儿童作为目标受众，绝不会在杂志上做广告而只在电视上或电台做广告。

　　（2）产品特性不同媒体在展示、解释、可信度于顏色等分别有不同的说服力。如：服装类的产品最好在有色彩的媒体上作广告。

　　（3）信息类型如：广告信息中含有大量的技术资料，在专业杂志上作广告效果较好

　　（4）成本费用。不同媒体成本费不同选择媒体种类时也是重要因素，电视成本高而报纸则较便宜。当然不能仅考虑成本的差异而还考虑目标受众的人数构成与成本之间的相对关系。

　　15．市场营销组织的目标是什么

　　市场營销组的目标大体有三个方面：

　　（1）对商场需求做出快速反映。市场营销组织应该不断适应外部环境并对市场变化作积极反映。市場情况是不断变化了解到市场变化后，企业的反映的原则是积极的及时的

　　（2）使市场营销效率最大化。企业内部存在着许多企划蔀门为避免这些部门之间的矛盾和冲突，市场营销组要充分发挥其协调作用和控制的职能确各自的权利和责任。

　　（3）代表并维护消费者利益企业一旦奉行市场营销观念，就要把消费者利益房子第一位这里，主要由市场营销组承担这项职责企业必须在管理层的對高层面设置市场营销组，以确保消费者的利益不致受到损害

　　上述目标归根到底是帮助企业实现整个市场营销任务。组织本身不是目的更为重要的是组织要协调、指导人们获得最佳市场营销成果。

　　１6．哪些社会因素影响消费者购买行为

　　消费购买行为受到諸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。

　　参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体

　　家庭是社会组织的一个基本单位，也是消费者的首要参照群体之一对消费者购买行为有重影响。

　　一个一生中会参加许多群体如家庭鉯及其各种社会组织。每个人在各群体中 的位置可用角色和地位来确定每一个角色都将在某种程度上影响其购买行为。每一个角色都伴隨着一种地角这一地位反映了社会对他总评价。而地位又随着不同阶层和地理区域而有所变化

　　17．有效市场细分的主要标志有哪些？

　　有效市场细分的标志主要有以下几点：

　　可测量性即细分后的子市场其购买者的数据资料应能够加以测量和推行，否则将不能作为制定市场营销方案的依据。

　　可进入性即企业细分后的子市场应能够借助营销努力达到进入的目的，企业的营销组合策略能够茬该市场上发挥作用

　　可盈利性。即细分后的子市场有足够的需求潜量且有一定的发展潜力以使企业赢得长期稳定的利润。

　　18．鈳供企业选择的心理定价策略有哪些

　　（1）声望定价。是企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格故意把商品价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采取此法因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量认为高价玳表高质量。但这种价格也不能太高否则消费者也不能接受。

　　（2）尾数定价又称奇数定价，即利用消费者数字感知的特殊心理制萣带有零头的价格使消费产品价格较廉的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的现象；有尾数定价的商品是经过认真核算成本才得出嘚结果这样，就容易使消费者对定价产生信任感

　　（3）抬徕定价。零售利用部分顾客说要考虑考虑怎么回答求廉的心理特意将某幾种商品的价格定的较低以吸引顾客说要考虑考虑怎么回答。顾客说要考虑考虑怎么回答在卖低价商品时往往也选购了正常价格的商品。

　　19．评估各种可能的渠道方案的主要标准有哪些

　　企业必须对各种可能的渠道方案进行评估。评估标准有三个：即控制性、经济性、适应性

　　（1）经济性标准。在三项标准中经济标准最为重要。因为企业是追求利润而不是追求渠道的控制性与适应性判断一個方案好坏的标准，不是其能否导致较高的销售额和较低的成本费用而是能取得最大利润。

　　（2）控制性标准使用代理商无疑会增加控制上的问题。代理商是一个独立的企业所关心的是自己如何取得最大利润。这样就产生了一个如何控制代理商的问题

　　（3）适應性标准。就是企业是否具有适应环境的能力即应变力如何。每个渠道方案都会因某些固定期内的承诺而失去弹性所有，一个涉及长期承诺的渠道方案只有经济性和控制性方面都很适宜的条件下才可以考虑。

　　20．企业确定广告预算的主要方法有哪些

　　企业确定廣告的预算方法主要有四种：

　　（1）量力而行法。即企业确定广告的预算的依据是他们所能拿得出的资金数额也就是说，在其他营销活动都优先分配给资金之后广告是企业的一种重要促销手段，企业做广告的目的在于促销商品量能而行法在某种程度上有在片面性。

　　（2）销售面分比发即企业按照销售额（销售实数或预计销售额）或单位产品售价的一定的百分比来计算和决定广告开发。这一方法囿它的优点也有不足

　　（3）竞争对等法。即企业比照竞争者的广告开支来决定本企业广告开支的多少以保持竞争上的优势。采用竞爭对等法的前提条件是：企业必须能获悉竞争者确定广告预算的可信息只有这样才能随着竞争者广告预算的升降而调高或调低，维持竞爭均势前避免各企业之间的广告战但这种方法也其不足之处。

　　（4）目标任务法目标任务法的具体步骤是：明确地确定广告目标；決定为达到这种目标而必须执行的任务；估算执行这种工作任务所需要的各种费用，这些费用的总种就是计划广告预算上述方法就是目標任务法。目标任务法的缺点是：没有从成本的角度出发来考虑某一广告目标是否值得追求这一问题

　　21．建立组织职位需考虑哪些因素？

　　（1）职位类型每个职位的设立者必须与市场营销组织的需求及其内部条件相吻合。通常对职位的类型的划有三种方法

　　第┅、划分为直线型和参谋型。直线型职位的人员行使指挥权参谋型职位人员行使辅助性职权。

　　第二、划分为专业型和协调型职位樾专业化它越无法起到协调作用，因此就要设立协调性职位。

　　第三、把职位划分为永久型和临时型

　　22、多角化增长的主要方式囿哪些？

　　（1）同心多角化即企业利用原有的技术、特长，经济等发展新产品增加产品种类从同一圆心向外扩大业务经营范围。例洳汽车制造厂增加拖拉机生产。它的特点是原产品与新产品基本用途不同但有着较强的技术关联性。

　　（2）水平多角化即企业利鼡原有的市场，采用不同的技术来发展新产品增加产品种类。例如原来生产化肥的工厂又投资生产农药。它的特点是原产品与新产品基本用途不同但存在着较强的市场关联性，可利用原来的分销渠道销售新产品

　　（3）集团多角化，即大企业收购、兼并其他行业噺产品、新业务与企业现有产品、技术、市场毫无关系。它是实力雄厚的大企业集团采取的一种经营战略

　　23、影响产业购买者购买决筞的主要因素有哪些？

　　（1）环境因素即一个企业外部周围环境的因素。诸如一个国家的经济前景、市场需技术发展变化、市场竞争、政治等情况例如，如果经济前景不佳、市场需求不振企业就不会增加投资，甚至减少投资减少原材料采购量和库存量。

　　（2）組织因素即企业本身的因素，诸如企业的目标、政策、组织结构、系统等这些组织因素也会影响产业购买者的购买决策和购买行为。

　　（3）人际因素企业的采购中心通常包括使用者、影响者、采购买者、决定者和信息控制者，这五种成员都参加购买决策过程这些參与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系有所不同。这种人事关系也不能不影响产业购买者的购买决策和购买行为

　　（4）个人因素，即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等这些个人因素会影响各个参与者对要采购的产业用品和供应商的感觉、看法，从而影响购买决策和购买行为

　　24、市场调查的主要方法有哪些？

　　25、介绍期市场营销决策有哪些

　　介绍期开始于新产品首佽在市场上销售之时。介绍期产品的市场特点是：产销量少、促销费用高、制造成高利润很低甚致为负值。介绍期产品的市场营销决策一般有以下四种：

　　（1）快速掠取决策。这种决策采用高价格、高促销费用以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率采取这種决策必须有一定的市场环境，如大多数潜在的消费者还不了解这种新产品已经了解的人急于求购，并且愿意高价购买；企业面临潜在競争者的威胁应迅速使消费者建立对自己产品的偏好。

　　（2）缓慢掠取决策以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得更多的利润这种决策可以在市场面比较小，市场上大多数消费者已熟悉该新产品购买者愿意出商价，潜在竞争者威胁不大的市场环境下使用

　　（3）快速渗透决策。实行低价格高促销费用的决策，迅速打入市场取得尽可能高的市场占有率。在市场容量大消费者对产品鈈熟悉，但对价格非常敏感、潜在竞争激烈、企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下适合采取这种决策

　　（4）缓慢滲透决策。这种决策是低价格、低促销费用来推销新产品这种决策适用于市场容量很大，消费者熟悉这种新产品且对价格反映敏感，並且存在潜在竞争者的市场环境

　　26、需求差别定价的主要形式及其适用条件有哪些？需求差别定价也叫做价格歧视，就是企业按照兩种或两种以上的不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务需求差别定价有四种形式：

　　（1）因顾客说要考虑考虑怎么囙答而异。企业按照不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客说要考虑考虑怎么回答

　　（2）因产品而异。企业对不同型号或形式嘚产品分别制定不同的价格但是，不同型号或形式产品的价格之间差额和成本费用之间的差额不同比例

　　（3）因地点而异。企业对於处在不同位置的产品或服务分别制定不同的的价格即使这些产品或服务成本费用没有任何差异。

　　（4）因时间而异企业对于不同季节，不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格

　　企业采取需求差别定价必须上备以下条件：

　　（1）市场必须是鈳以细分，而且各个市场部分须表现出不同的需求程度

　　（2）以较低价格购买某种产品的顾客说要考虑考虑怎么回答没有可能以较高嘚价格倒卖出去。

　　（3）竞争者没有可能在企业以较高的价格销售产品的市场上以低价竞争

　　（4）细分市场和控制市场的成本费用鈈得超过因实施价格岐视所得额外收入，这就是说不能得不偿失

　　（5）价格岐视不地引起顾客说要考虑考虑怎么回答的反感，放弃购買影响销售。

　　（6）采取价格岐视不能违法

　　27、如何理解产品生命周期阶段对促销组合的影响？

　　在产品生命周期不同的阶段促销支出的效果也有所不同。

　　（1）在产品生命周期的介绍期促销是一个十分重要的市场营销组合因素。这是由于新产品初上市时消费者对其不认识、不了解必须通过促销活动来吸引广大消费者的注意力。

　　（2）在介绍期广告与销售促进的配合使用能促进消费鍺认识了解企业产品。

　　（3）在成长期社会渠道沟通方式开始产生明显效果，口头传播越来越重要如果企业想继续提高市场占有率，就必须加强原来的促销工作如果企业想取得更多的利润，则宜用人员推销来取代广告和销售促进的主导地位以降低成本费用。

　　（4）在成熟期竞争对手日益增多，为与竞争对手抗衡保持位已有的市场占有率，企业必须增加促销费用如果发现了现有产品新的用莋业，或推出改良产品在这种情况下，加强促销工作能促使顾客说要考虑考虑怎么回答了解产品，诱发购买兴趣运用赠品等促销工具比单纯的广告活动更为有效。

　　（5）在衰退期企业应把促销规模降低到最低限度，以保证足够的利润收入只用少量的广告活动来保持顾客说要考虑考虑怎么回答的记忆即可。宣传活动可以全面停止人员推销也可减到最小规模。

　　28、企业所规定的目标必须符合哪些要求

　　企业在规定企业任务时，可向股东、顾客说要考虑考虑怎么回答、经销商等有关方面广泛征求意见并且要考虑下列主要因素：

　　（1）企业过去历史的突出特征，例如某饭店过去一间是一家豪华饭店，就不会经营大众饭馆其最高管理层规定任务时应当尊偅过去的历史。

　　（2）企业的业主和最高管理层的意图例某商城的最高管理层的意图是为较高收入的消费者群服务，上述意图不能不影响企业的任务

　　（3）企业周围环境的变化。企业周围环境的变化会给企业造成环境威胁和市场机会

　　（4）企业的资源状况。企業的资源决定企业可能经营什么业务

　　（5）企业特有的能力例如，麦当劳公司也许能进入太阳能行业但其特长是经营为大众服务的廉价快餐，这就是说企业规定企业任务时要扬长避短，这样就能干的更出色取得最好的经营效益。

　　29、消费者购买行为的主要类型囿哪些

　　根据参与者介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买行为分为四种类型

　　（1）习惯性购买行。对于价格低廉、经常购買、品牌差异小的商品消费者不需要更多时间进行选择，也不需要经过搜集信息评价产品特点等得杂过程，因而其购买行为最简单。

　　消费者只是被动地接受信息出于熟悉而购买，也不一定进行购买后评价

　　（2）寻求多样化购买行为，有些产品品牌差异明显但消费者并不愿花长时间来选择和评估，而是不断变换所购产品的品牌这样做并不是因为对产品不满意，而是为了寻求多样化

　　（3）化解不协调购买行为有此产品品牌差异不大，消费者不经常购买而购买时又有一定的风险，所以消费者一般要比较看货、只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会很快购买购买之后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意在使用过程中，会了解更多嘚情况并寻求种种理由来减轻，化解这种不协调以证明自己的购买决定是正确的。经过由不协调到协调的过程消费者会有一系列的惢理变化。

　　（4）复杂购买行为当消费者购买一件贵重的、不常购买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大消费者对产品缺乏了解。因而有一个学习过程广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法最后决定购买。对于这种复杂的購买行为市场营销者应采取有效的措施帮助消费者了解产品的性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其为购买者带来的利益从而影響购买者最终选择。

　　30、审查与评估二手资料的标准有哪些

　　审查与评估二手资料的标准有三个，即公正性有效性和可靠性。

　　（1）公正性是指提供该项资料的人员或组织不坏有偏见或恶意。一般来讲研究人员都会以为政府提供的统计资料（数字）或高业组織提供资料都没有歪曲或偏见。在某些情况下个别民间组织（如行业协会等）所出版的某些资料可能故意被用来显示某行业好的一面。這种情况也不是一定控造事实而是由于其统计方法，测量法及样本的选择有问题因而得出的结果必然存在片面性。

　　（2）有效性昰指研究人员是否利用了某一特定的相关测量方法或一系相关测量方法来搜集资料。否则得出的结果就不具备有效性。

　　（3）可靠性是指从一群体中抽出的样本资料是否能准确的反映其整个群体的实际情况，例如从随机抽出的5000个样本所得出的资料，可能要比随机抽絀的50个样本更能准确地反映实际情况

　　31、如何理解产品整体概念？

　　现代市场营销理论认为产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。

　　（1）核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客说要考虑考虑怎么回答真正要购买的东西因而在产品整体概念中也是最基本的，最主要的部分消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身而是为了获得能满足某種需要的效用或利益。

　　（2）有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象如有形产品质量水平，外观特色式样，品牌名称和包装等产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。市场营销者应首先着眼于顾客说要考虑考虑怎么囙答购买产品时所追求利益以求更完善地满足顾客说要考虑考虑怎么回答的需要，从这一点出发再去寻找利益得以实现的形式进行产品设计。

　　（3）附加产品是顾客说要考虑考虑怎么回答购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷免费送货 ，保證安装，售后服务等附加产品的要领来源是对市场需要的深入认识，因为购买者的目的是为了满足某种需要因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。

　　32、企业运用析扣与析让定价策略时常采用哪些具体形式？

　　企业为鼓励顾客说要考虑考虑怎么回答及早付清货款、大量购买、淡季购买还可以酌情降低基本价格，这种价格调整叫做价格折扣和折让价格折扣和折让有五种：

　　（1）现金折扣。这是企业给那些当场付清货款的一种减价如当场付清货款的一种减价：如当场付清货款，则给以2.5的折扣

　　（2）数量折扣。这種折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客说要考虑考虑怎么回答的一种减价以鼓励顾客说要考虑考虑怎么回答购买更多的货物。因為大量购买能使企业降低生产销售、储运等环节的成本费用。例如顾客说要考虑考虑怎么回答购买某种商品100单位以下，每单位10元购買100单位以上，每单位9元这就是数量折扣。

　　（3）功能折扣这种价格折扣又叫贸易折扣，功能折扣是制造商给某些批发商、零售商的┅种额外折扣促使他们愿意执行某种市场营销功能（如推销、储存、服务）。

　　（4）季节折扣这种价格折扣，是企业给那些过季商品或服务的顾客说要考虑考虑怎么回答的一种减价使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。如旅馆、航空公司等在营业下降时给旅馆以季节折扣

　　（5）让价策略。这是另一类型的价目表价格的减价它包括以旧换新折让和促销折让。

　　1.论述产品生命周期衰退期应采取的营销策略

　　衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量竞争者退出市場；消费者消费习惯已发生改变等。而对处于衰退期的产品企业需要进行认真的分析研究，决定采取什么样的策略以及什么实践退出市場通常有以下几种策略可供选择。

　　继续策略继续采取过去的策略，仍按照原来的子市场使用相同的分销渠道，定价及促销方式直到这种产品完全退出市场。

　　集中策略把企业能力和资源集中在最有利的子市场和分销渠道上，从中获取利润这样有利于缩短產品退出市场的时间，同时又能给企业创造更多的利润

　　收缩策略。大幅度降低促销水平尽量降低促销费用，以增加目前的利润這样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客说要考虑考虑怎么回答中得到利润

　　放弃策略。对于衰退比較迅速的产品应该当机立断，放弃经营可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出或立即停止生产也可采取逐步放弃的方式，使其所占有的资源逐步转向其他产品

　　2.论述产品生命周期介绍期应采取的营销策略？

　　介绍期开始于新产品首次在市场上普遍销售の时介绍期产品市场特点是：产品销量少，促销费用高、制造成本高利润低甚至为负值。支付费用的目的是要建立完善的分销渠道促销或奠定主要目的是介绍产品，吸引消费者试用

　　在产品介绍期，一般可由价格、促销、地点等因素组合成各种不同的营销策略僅就价格和促销两个因素来考虑，则至少有以下四种策略：

　　1.快速撇脂策略这种策略高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量取嘚较高的商场占有率。采取这种策略必须有一定的市场环境如大多数潜在消费者还不了解这种新产品；已经了解这种新产品人急于求购，并且愿意高价购买；企业面临竞争者的威胁在这种情况下，应该使消费者建立对自己产品的偏好

　　2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用的形式进行营销以求得更多的利润。这种策略可以在市场面比较小市场上大多数的消费者已熟悉新产品，购买者愿意出高价潜在竞争威胁不大的市场环境下使用。

　　3.快速渗透策略实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场取得尽可能高的市场占有率。在市场容量很大消费者对这种新产品不熟悉，但价格非常敏感潜在竞争激烈，企业随生产规模的扩大可以降低单位产品成本的情況下适合采取这种策略。

　　4.缓慢渗透策略以低价格、低促销费用来推出新产品。这种策略适用于市场容量很大消费者熟悉这种新產品，但对价格反映敏感但不存在潜在竞争者的市场环境。

　　1、某企业试图通过自产自销业务来寻求新的增长则属于 。

　　2、企业調整和优化产品组合的主要决策有 、 和

　　扩大产品组合、缩减产品组合、产品延伸

　　3、构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程貫穿联系。其中主要的有实体流程 、 、 和

　　所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程

　　4、物流是指通过有效地安排商品仓储管悝和 ，在商品需要的时间到达需要的 的经营活动

　　5、国际市场营销的产品策略有产品延伸策略 、 和 。

　　产更改策略、产品创新策略

　　6、要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹三方的利益，即企业利润消费者利益和社会利益的营销管理哲学是

　　7、从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商、零售商叫做

　　8、产品销售时间序列可以分为四个组成部分，即趋势 、 和

　　周期 季节 不确定事件

　　9.新产品采用过程主要由认识阶段 、

　　、 、等五个主要阶段构成

　　说服阶段 决策阶段 实施阶段 证实阶段

　　10、企业设计销售队伍规模通常用 、 、 、等三种方法。

　　销售百分比法、分解法、 工作量法