【销售】客户被抢，我该用什么手段，竞争对手是前员工？★★★★【婴儿奶粉吧】_百度贴吧
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【销售】客户被抢，我该用什么手段，竞争对手是前员工？★★★★收藏
　【问题】：　　▲我在山东聊城一个乡镇开了一家母婴店，今年算下来已经七年了，最近生意上遇到瓶颈，我店里的一个店长在我旁边开了一家店，拉走我一部分客户，最近两年奶粉店都不好做，就像雨哥说的，鱼塘太小，我们这儿生宝宝也不太多，人们意识也高了，一家就两个宝宝，医院还天天教导宝妈们喂母乳，弄得生意也不好！　　▲门店如何提升进店率?如何留住老客户？要做什么活动才能提升店里的知名度？和同行高手竞争有什么手段吗？　　【回复】：　　　　▲现在进入到2016年，90后都茁壮成长起来了，纯粹的打工的意识正在淡化，所以你的店长离职自己创业，这件事要好好反思了哦，对于我们这类门店，应该推行合伙人制度，利用股份和分红拉住肱骨之臣，这才是上策。　　▲道理好理解，像原来这位店长，就是一个简单打工的，她在朋友圈里晒什么，聊什么，周围如果有创业的同学或朋友，那就对她是一个刺激，时间久了，她会没有想法？　　▲人都好面子，人都喜欢追求上进，周围的同学或朋友能创业，自己为何不可？再说了，她做了两年门店销售，本事有了，货源渠道也容易掌握，投资又不大，所以，她拉个山头就开始跟你对干了。　　▲瞧，里外里的损失有多大？她对我们所有情况都知根知底，还拉走大批熟客，好，再换个店长呢？如果再来一次，我们也别创业了，快赶上黄埔军校啦，尽在给自己培育同行竞争高手呢……这个教训要及时吸取。　　　▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲　　　如果你在肖守或者创业方面有问题不知如何应对时，欢迎加入肖守晶莹君羊【▲～、02▲验证码：西丽），里面每天都有一手经典资料分享和各行业答疑，我们可以一起交流共同进步！　　▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲　　▲我们可以把门店销售分解为四大板块。　　▲一、话术板块　　▲1、卖服务：态度比技巧重要。如果咱们真有一切成交都是因为爱的心态，真的是在关心客户，而不是单纯开店赚钱，那么我们每一个微笑，每一个举止，都是很有亲和力的，容易取得客户信任。　　▲2、卖标准：演示比“话术”重要。演示什么？如何科学喂奶？如何正确洗奶瓶？如何选择最合适的奶粉？客户常问的20个产品或需求方面的问题，我们要事先做好回复准备，反复锤炼话术，不要现场灵机一动，那玩意靠不住。　　▲什么叫现场演示？咱们可以准备好奶瓶，如果想现场演示，可以马上拿出奶瓶当面教客户正确的洗奶瓶的方法和技巧，通过现场演示，很容易把客户带进某种氛围，能提高转化率。如果客户下单，可以马上赠送洗奶瓶的刷子……　　▲3、卖设计：方案比产品重要。要给客户设计母乳+奶粉的搭配方案，或断奶后奶粉与辅食的搭配方案，这个你需要学习幼儿营养学，不拿专业知识征服客户，人家凭什么买我们产品？　　▲母乳有母乳的好，但奶粉也有奶粉的好啊，在全世界都在提倡母乳喂养的今天，奶粉销量为啥还在节节攀升？说明奶粉也有独特的优势，你应该好好抓出几条实打实的优势，加以阐述，抓不到几条切实的产品卖点，我们也没法发财啊。　　▲4、卖专业：顾问比推销重要。很多门店的销售，就是一个简单的推销，这类做法很不值钱，也不能拉来回头客，而真正的门店销售高手，应该以顾问的形式出现，先询问、发现或找到客户痛点，再激发客户的痛点，然后再提出解决方案。比如，宝妈说孩子最近总是上火，那么我们就该推荐不上火的奶粉，但如何知道这个信息？很简单，跟客户聊出来的。　　▲我们开门店，从销售属性上讲是坐商，抓的就是回头客，所以，每次有顾客购买后，我们都要把这位顾客的购买情况登记造册，晚上关门后，还要再温习一遍，等下次再见到该顾客的时候，马上就能想起来她两个月前曾在这里购买了什么品牌的奶粉，解决的是什么痛点。　　▲如此一来，客户会认为我们做事非常认真，是在用心关心她家的宝宝，当然还愿意继续购买奶粉啦。　　▲这里给客户登记造册，做销售档案的做法，很多高手都在运用。　　▲比如，台湾前首富王永庆先生。　　▲王永庆先生在年轻时，创业开了一家米店，每次邻居到米店买米，他马上做好数据登记，王大姐什么时候买了多少斤大米，李大叔什么时候买了多少斤大米，家里米缸容量，有几口人，饭量大小，他全部登记造册，后来他发现规律后，就在王大姐、李大叔家里大米快吃完时，王永庆主动送米上门了……　　▲王永庆先生为客户做数据登记，是不是就是咱们刚刚分享过的为客户建立档案的做法？他能精确知道谁家大米吃完了，我们就不能精确知道谁家奶粉吃完了？在即将吃完前，我们发一条关心的短信，哥们你看行吗？
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如何训练大脑呢？对不起，没巧招，只能从小事情做起，从事事做起，几年后，你也许将成为一位破解思维定势的能手，一位不走寻常路的高手！
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母婴店主推婴儿奶粉如何开发新客户？
母婴店主推婴儿奶粉如何开发新客户？主推品牌开新客不可能成交十之八九，贵在坚持推广，坚持介绍，门店全员对主推品牌非常熟悉，积极探寻顾客的需求，针对性介绍。
母婴店主推婴儿奶粉如何开发新客户？主推品牌开新客不可能成交十之八九，贵在坚持推广，坚持介绍，门店全员对主推品牌非常熟悉，积极探寻顾客的需求，针对性介绍。如何进行主推奶粉新客开发首先门店要非常了解自己主推奶粉的卖点、优势：如这款奶粉含乳铁蛋白，或者这款奶粉含OPO结构脂等。其次明确清晰的知道奶粉的核心配方卖点优势，然后人人熟悉这个优势配方好在哪里，能给宝宝带来什么：比如乳铁蛋白可以增强宝宝抵抗力等。门店销售人员需要熟悉市场上主流品牌的特点优势和顾客反馈不好的地方，为转牌做好准备。销售步骤一：销售三问宝宝多大啦：明确宝宝的年龄，确定宝宝喝奶粉的大致段数；喝什么牌子的奶粉呀：确定顾客的喜好（进口的还是国产的），确定顾客的购买力（根据我们的常识判断奶粉的价格），问出喝这个品牌的奶粉多长时间了。宝宝喝的怎么样啊：这里顾客的反馈非常重要了，比如顾客反馈有时候会上火或者便秘或者腹泻，或者前几天刚感冒或者发烧。这样的反馈门店销售人员一定要充分放大并且利用。然后结合主推品牌的配方卖点进行关联起来，比如顾客说宝宝前几天感冒现在还没好，门店销售接话就可以是宝宝平时抵抗力应该不是特别好吧，然后关联主推奶粉可以提高宝宝抵抗力（后面实例部分详细讲解）。销售步骤二：顾客答疑开发新客过程中顾客的首要问题：没听过这个牌子嘛在开主推奶粉新客时这个问题是非常常见的，顾客听没听过这个奶粉品牌真的重要吗？销售人员可以直接跟顾客讲，你没听过很正常，因为奶粉的品牌是非常多得，正常情况也就广告做的多得那几个牌子比如雅培惠氏你们会听过，其他的大部分你们都是接触不到的，买奶粉重点是配方对宝宝好，而不是广告做的多，你看我们这款奶粉――?实战情景展现11月30日下午，顾客来到D街道的谷谷乐母婴用品店，顾客逛到奶粉区给宝宝选购奶粉，这时负责奶粉的店员小王进行了接待。小王：美女你好，今天宝宝没带过来嘛（小王并不认识顾客），给宝宝看奶粉呀？顾客：恩。小王：对了，宝宝现在几个月啦？顾客：我们宝宝快七个月了。小王：七个月宝宝超级可爱了，下次方便的时候可以把宝宝带过来玩玩。宝宝现在是喝那个牌子的奶粉呀？我来给你算一下现在活动划不划算。顾客：我们加喝的是XX佳儿，你们有什么活动吗？小王：有啊，XX佳儿奶粉在这边，宝宝现在有没有转二段了？顾客：刚准备给他转了，原来都是喝一段。小王：恩，二段开始就都有活动了，今天活动还很划算，宝宝喝这个奶粉多长时间了呢？顾客：两个多月的时候就开始喝这个了，因为母乳不够，一直都是带着奶粉喝。小王：现在是打算给宝宝断奶吗？顾客：恩，打算断奶了，因为要开始上班了。小王：之前宝宝喝这个奶粉怎么样？抵抗力啊肠道啊各方面？顾客：也还好，就是有时候会上火厉害，不知道怎么回事。小王：上火和很多因素有关，如果宝宝在母乳和奶粉混合喂养的情况下还上火厉害，那这款奶粉可能不适合宝宝的肠道，宝宝小时候的抵抗力基础非常重要，关系着宝宝长大后的体质，现在你打算给宝宝断奶了，奶粉的选择就更重要了。选的奶粉一定要和母乳比较接近，不管是奶粉的口味还是奶粉的配方，都要接近母乳，这样宝宝发育的才会更好，体质也会很棒。顾客：那哪个奶粉好一点？小王：因为你家宝宝原来是混合喂养的，所以一定要选口味清淡接近母乳的奶粉，这边，我们这款奶粉XXX（品牌名称）是瑞士原装进口的，顶级奶源，口味清淡和母乳味道非常接近。然后添加了益生元和乳铁蛋白，益生元可以打好宝宝肠道健康的基础，不会出现上火便秘等情况，乳铁蛋白可以增强宝宝的抵抗力免疫力，打好宝宝抵抗力基础，是非常难得的一款好奶粉。顾客：没听过这个牌子啊，奶粉不敢给宝宝乱喝。小王：呵呵，美女，XXX奶粉是大牌子啊，瑞士原装进口的，是百年大品牌，不然我们店也不会随便卖，更不会给你推荐了，有我们门店给你担保产品品质了你就放心好了。你没听过很正常，因为奶粉的品牌是非常多得，正常情况也就广告做的多得那几个牌子比如雅培惠氏你们会听过，其他的大部分你们都是接触不到的，买奶粉重点是配方对宝宝好，而不是广告做的多，这款奶粉含有口味清淡，含有丰富的益生元，对宝宝肠道非常好，不会上火，还含有乳铁蛋白，对宝宝抵抗力免疫力提升也非常好，刚好适合你家宝宝。（然后跟顾客讲解乳铁蛋白的功效和价值）小王：现在刚好这款奶粉第一次购买还有活动，买一听提供出生证图片可以赠送价值188元的暖奶器一个。顾客：我出生证没带呢小王：没关系，我加一下你微信，回头你拍个照片发给我就行了，后面有什么宝宝护理方面的问题你也可以问我，毕竟我们更专业一些。顾客：好啊（加顾客微信，便于后期回访）小王：那今天你就先拿一听回家给宝宝转奶（跟顾客讲清楚转奶方法）顾客：恩，喝的好后面我就来找你买。小王：这个奶粉你家宝宝肯定喝的好，你回家就开始给宝宝转奶，马上双12了，我们店还有大促活动，到时候趁活动的时候多囤一点。顾客：那到时候要给我优惠啊。小王：那一定的，其他纸尿裤什么的家里还有没有了？顾客：其他的家里还有，双12活动的时候我再来看看。小王：好啊，我先给你拿奶粉和暖奶器。（带顾客去收银台买单，过程中跟顾客讲讲转奶注意事项和门店其他服务）牢记：主推品牌开新客不可能成交十之八九，贵在坚持推广，坚持介绍，门店全员对主推品牌非常熟悉，积极探寻顾客的需求，针对性介绍。
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编辑：贞贞
关键字：母婴店,母婴店经营,母婴店如何开发新客户
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??????????高端婴幼儿奶粉营销策略浅析
近年来奶粉销售市场呈现成人奶粉销量下降,婴幼儿奶粉销量大幅度上升的趋势.可以说,在市场竞争日趋激烈的情况下,谁占有了婴幼儿奶粉市场,谁将占有整个奶粉市场;谁失去了婴幼儿奶粉市场,谁就失去了发展的前景,失去了生存的根本.
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