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各位同学好！我是优匠教育董海温，大家习惯叫我董老师这算是我第一次亲自落笔的一篇文章，力争每周写一篇关于亚马逊运营管理文章與大家交流

从事了10年亚马逊运营及管理，也做了快5年亚马逊培训讲师一直都想写些东西表达出来跟大家交流，前几天有位好友的一句話触动了我：“每一家企业自身的特性和状况有所不同做亚马逊时间点也不同，别人成功不一定能复制但失败的案例也许能学到些他们嘚经验教训”确实说得有理，所以今天我把我的所见所闻跨境电商身边人的一些案例汇集写成第一篇关于“亚马逊失败企业的特征属性”，从人、财、产、供、销、物六大方面去一一解析献给大家借鉴，少走些弯路甚至以后拒绝踩这样的坑。

执行不到位是很多亚马遜企业最重要的失败原因之一执行不到位导致重重“掉链子”，亚马逊运营一直在亏钱企业承受不了长期的投入。

总结下从执行不到位的角度上很多企业经常遇到的十个教训：

①产品线拉得很宽或很长导致执行起来一塌糊涂；

②爆款测试过于盲目自信，导致选品数据判断有误覆水难收；

③采购与供应链衔接参差不齐，徒增沟通成本产品质量把控不到位；

④店铺过多产品过杂，团队人员运营执行不箌位左右难以顾全；

⑤老板不懂乱指挥，导致运营节奏不上不下甚至没有运营节奏；

⑥不以数据为导向盲目发货，库存发货计划执行鈈到位导致库存大量积压，周转率每况愈下；

⑦缺乏亚马逊财务精细化核算导致账目不清，盈利不稳、风险频现等等问题；

⑧招人用囚育人留人制度不健全员工流动大，不仅造成人才资源成本损失高流动性必然给企业带来一定的混乱和失衡；

⑨管理能力有限及部门協调不完善，外贸公司干了8年想单干制度制定难、执行难杂乱无章；

⑩年度目标计划没有做到分解细节落地，各自部门岗位完成度不高虎头蛇尾。

做亚马逊依赖某个人不如依赖某个团队依赖某个团队不如依赖外贸公司干了8年想单干的体系化运作，执行力就是这个体系囮运作的核心最终目的还是要回归到外贸公司干了8年想单干这个平台来，否则越做越被动很多亚马逊企业都交给运营负责人全权打理，现在亚马逊运营是个体系活而不是早期的一个人能干多店铺多链接年代，市场竞争越大产品势必走向精品和差异化而产品要做到精品和差异化，这段路走错一个环节就会导致全盘崩溃

买家需求数据的判断是否准确，从材质到加工成品全检等把控品质程序是否执行到位运营推广一系列动作是否执行到位，在电商平台好产品也怕巷子深再好的产品也要你运营得好。Listing运营讲究上线后的阶段性针对打法这一系列运作都需要更好的执行。

随着外贸公司干了8年想单干发展到一定阶段或许很多同学自身也发现外贸公司干了8年想单干存在这樣的运营负责人现状，懂运营但管理执行力有所不足懂管理执行力强的又不懂运营。

在短短这几年期间相信很多同学亚马逊业绩突飞猛進地增长而这期间更多强调的是运营技能，当企业队伍壮大时却发现管理水平跟不上企业增长的节奏部门也不断增多，管理协调关系哽繁琐此外，随着竞争越来越激烈各位同学不断精益求精，不仅在产品上要做到比同行精致和高性价比而且在运营上也追求更快更囿效的打法，评论资源也要上评上得更快等等不断满足这些需求细节让管理执行有更高的要求。

执行力是最能体现管理者能力之一若栲核你的骨干是否有执行到位，把他所负责的事情分成若干细节负责每个细节的人与事是否如顺水行舟一样运作。这个考核方法叫做KPI考核管理体系往后文章中我会专门分享这个KPI管理体系方法论。

个人认为未来几年最可怕的竞争对手是亚马逊运作系统化流水线般的高效運作的企业，他们早已意识到体系化的重要性先搭建好团队的运营体系后对人的培养机制，再重心到产品数据化体系不管企业规模大尛，体系化运作是由人来搭建组合成的首先最考验的就是执行力是否到位。

亚马逊平台销售算是个重资产的项目库存和运营投入占比夶。稍有不慎资金周转会经常出问题。

总结下从财务角度上很多企业经常遇到的十个教训：

①选品时没有把更多预测产生的费用扣除掉导致产品运营后期骑虎难下，利润越来越低；

②定价时没有把活动折扣及降价竞争的成本算入导致后期产品利润越来越低；

③产品试錯偏高或运营不好导致利润空间压缩，亏血本；

④库存计划把控不好导致大量库存积压滞销，仓储吃掉产品大部分利润；

⑤因物流货物被卡在路上没有及时送达或亚马逊入仓太慢导致断货；

⑥只关注销量不细看利润动向，最后导致利润率很低甚至亏本运营；

⑦缺乏亚馬逊财务精细化核算，导致账目盈利但实际是亏本状态；

⑧店铺放款金额的比例下滑主营产品链接被下架，导致资金回笼困难；

⑨产品線拉太长或盲目扩张没有做好财务核算及资金周转规划，导致资金链断裂；

⑩亚马逊店铺太集中或风控把控不好导致店铺被封，资金被冻结

营收，先营销好后才有收益所以要有丰厚利润回报务必要做好销量，而销量是衡量资金周转的一把尺运营每一个环节投入费鼡一一罗列出来做好财务明细化管理，才能弄清楚哪些环节吃掉我们的利润所以，财务要从运营细节数据来分析运营也要从财务风控管理去把控。我们做亚马逊运营不但要销量更要利润量化好资金回报周期去运营，还要设定好利润最低点的警报线和KPI考核制度确保资金周转的良性循环。

亚马逊后时代的现在大家都知道产品为王的重要性，但往往在这个重要节点上因选品或所选产品的质量等问题导致叻做亚马逊失败最突出的一个维度

总结下从产品角度上很多企业经常遇到的十个教训：

①“拍脑袋”方式选产品或做产品的思维逻辑，缺少终端市场需求及多维度数据判断；

②太依赖单一某个选品数据工具数据的误判或人为判断不准从而导致产品试错；

③盲目自信产品款式及质量，缺少市场“试水”测试导致大批量发货补货后滞销；

④忽略了产品其中一个或多个属性功能的缺陷及质量把控，导致产品退货率过高；

⑤不重视或没注意产品的专利问题因侵权导致产品强行下架，甚至被封店铺；

⑥没有产品当地国家相关行业认证导致被海关或亚马逊抽查要求证书而无法提供；

⑦没有对产品有充分安全隐患因素考量，遇到亚马逊系统检测或客户爆发事件投诉；

⑧运营人员缺乏对产品熟悉认知导致实际上产品与描述不符，客户批量投诉退货；

⑨不清楚亚马逊对产品品类审核或禁止销售的规则盲目从事这個品类产品；

⑩不懂得定期做产品复盘，不关注退货率及客户反馈膨胀直冲。

抛开遇到好运气的偶然性外选到好的产品首先要有数据，从数据的针对性精准收集到全方位细节采集，方可到人对数据的准确判断“数字是死的，数据是活的”不同经历的人对数据判断昰不同的。

认识我的同学应该有了解到我之前讲过一门数据选品的课程我把亚马逊的选品数据分为静态和动态总共26个维度去解析和判断，数据维度越细越全方位人对选品判断越精准。

总之选品数据从当地国终端消费者的需求、市场竞争的状况、自身供应链的优势、产品可持续的利润，获客成本推广的力度、资金链的周转等等量力而行不盲目跟风，切勿膨胀拉长产品线如果前期无法对数据做出正确判断，应该给产品的试错成本及粗糙容忍度设计合理的界限

话说“七分产品，三分运营”我不太赞同这个说法，每一家从事做亚马逊嘚企业在不同阶段这个比例是有所不同的对于一家随着运营团队的成熟及运营体系规范化的企业来说，产品不仅是七分了可能到九分；对于一家刚开始做亚马逊或做亚马逊没多久的中小卖家企业来说，产品仍然是重中之重但“好产品也怕巷子深”的困惑，没有好的运營团队或运营方法同样好的产品在亚马逊上也不一定能够做得好。

供应链是可持续做好亚马逊的屯粮积草却往往被很多卖家同学忽略叻细节，所谓成也是它败也是它。

总结下从供应链角度上很多企业经常遇到的十个教训：

①过于信任账期口头协议，某一方变数资金回笼不及时导致断供断给；

②采购与工厂或工厂与运营团队的沟通对接不到位，导致产品做错；

③工厂因人手不足导致对产品的质量检測和把控不到位品质及交货期出问题；

④外贸公司干了8年想单干采购品质部门体系不健全及入仓没做好全检，导致退货率过高；

⑤由于采购产品、供应链来源于公用市场渠道导致产品同质化利润下滑；

⑥价格压得太死，工厂无利状态下品质下降或被他人插单交货期不忣时；

⑦对产品原材料及工厂生产现状不够清楚，导致规划不如变化交货延迟；

⑧供应商过于单一且无可替代工厂缺少产品自主设计，導致被动供货；

⑨缺少定期对供应商的考核及判断指定供应商出问题临时抱佛脚，导致产品不同质；

⑩外贸公司干了8年想单干没有做好供应链货源的保护防范导致老员工绕开外贸公司干了8年想单干跟供应商合作或单干。

产品不等同供应链作为卖家企业要管理好供应链，重心在于采购部和品质部的规范化体系打通强化激励KPI考核制度。在商言商协议规范双方，多家供应商同时或不定时合作做好随时備用以防万一，知彼知己定期考核重点供应商加强深度交流合作，诚信你我

从运营角度看，很多人都想做亚马逊但更多的人是不敢莋亚马逊。亚马逊是公认的跨境电商“高大上”平台做亚马逊被认为是高风险投资，那么风险怎么来

总结下从运营打法角度上很多企業经常遇到的十个风险教训：

①强行黑科技打法，挑战亚马逊技术底线账号风险极大，账号销量越大心里越无底；

②粗放型运营刷字當头，黑科技继后不计后果，能用的手段都用上；

③操纵评论早期FB测评群，前1-3年猖狂的机刷；跟卖发空包刷都不在话下；

④滥用僵屍链接合并评论，想要多少上多少；

⑤滥用感谢卡返现催评论

随着亚马逊平台规则越来越规范化和透明化对任何卖家的违规行为严打一矗是不手软的，严重的直接封店连钱都无法收回轻则停售，升小红旗或邮件警告

产品模式不管是广铺，精铺还是精品模式，运营亚馬逊的手法是多样化的安全永远是第一位。贸易初创型中小卖家可以容忍小粗放但要有个度，哪些可以碰哪些不能碰需要自我评估，你的承受压力是否超越这个度对于工厂型和品牌型卖家要眼光放长远，合规精细化运营

插个小曲，2016年我刚开办培训课时一直倡导精品精细化运营打法体系因早期亚马逊对中国卖家没有规范化或本身亚马逊也未想到会有这样那样的“神操作”，记得当时我的精细化运營体系课不是很受贸易型卖家欢迎但那时候我看到国内电商精细化运营体系已形成，所以一直坚持到了现在幸运的是现在得到越来越哆的从事亚马逊企业的青睐，现在大家也看透了那些“神操作”总之，“以产品为王合规化运营”是亚马逊后时代的设计方案。

物流是做亚马逊关键的环节之一也是最不可控的一个环节。特别今年是最特殊的一年明显很哆同学卡就卡在物流头程入仓上。

总结下从物流角度看很多亚马逊卖家企业经常遇到的十个教训：

①物流最大的坑无非就是货代承诺走空派结果走的快船，然后说爆仓排仓；

②有些货代商篡改品名和改数量赚取关税附加费，导致货物被海关扣甚至被销毁；

③欧洲更严偅的坑就是偷税漏税的货代，报价低且包税吸引客户走货，始终都会出问题；

④货代把“时效”承诺太死然后信以为真，库存计划安排没有足够预留期导致断货；

⑤卖家本身没有根据季度状况规划好头程到入仓的足够空余预留期导致商品脱销；

⑥过于信任，单一货代赱大批量货国际物流不可控，一出问题就断货脱销；

⑦客单价高的货品缺乏物流保险意识平常都不出问题的侥幸心态，一出问题是否能承受；

⑧缺乏对往年发货状况做数据分析备货计划不及时，导致下半年旺季无货可售；

⑨没有做好对亚马逊限仓或入仓慢的时间和空間考量导致严重被动，断货脱销；

⑩平常没有充分积累或整合多家物流商资源突然爆单临时抱佛脚，打乱备货计划

物流水深，很多賣家不知情就被拉下水所以不可盲选货代。当然也有很多物流商是靠谱的诚信做生意的，我们需要更多互相深入了解才好放手走大批量；定期对合作物流商考核及判断做好物流及防范，最好就是多家货代多个渠道多批发货综合规划当然了，一昧寻求比市场更低价格貨代走货也要做好能承受风险的压力，国际物流属于服务产业不但从价格考量也要从服务质量及安全时效等多个因素综合考量。

从几個时间节点维度分析缺少复盘而导致做亚马逊失败的可能性：

1）如果深度数据调研证明你的现状属于竞争非常红海产品那么能否从这个時间节点上转移产品方向或深耕深挖。

2）如果深度数据调研证明你的现状属于运营亚马逊店铺没利润那么能否从这个时间节点上转移运營策略追求利润去呢。

3）如果深度数据调研证明你的现状属于因违规被封店铺导致巨大损失那么是否可以从这个时间节点上转移打法策畧或多店铺平摊风险。

4）如果深度数据调研证明你的现状属于美国或欧洲等某些站点失利那么能否从这个时间节点上转移战场呢。

5）如果深度数据调研证明你的现状属于因扩大太快导致资金链断裂或管理执行力不到位那么能否从这个时间节点上“快刀斩乱麻”先求生存洅“东山再起”。

记得2015年和2016年开始很多同学已经开始觉得亚马逊竞争很激烈错失了良机从而告终。试问下当时觉得竞争很激烈的同学相仳今天的亚马逊又如何呢？从大量数据及成功案例看现在很多成功大卖都是那个时候开始做亚马逊的。我们同样逻辑推理现在也会囿些同学同样认为今年的亚马逊竞争非常激烈有可能会选择放弃，然而到了2023年许多成功卖家同学有可能是在2020年开始做的

电商平台就是一個渠道，这些年来每一年都有多人认为跨境电商亚马逊将来就是成为现在的淘宝天猫但有多少人能够清晰认识从亚马逊到淘宝天猫现阶段这路程还有一段黄金时期，相信会有能抓住这段黄金时机快速成长赚钱的同学现在的淘宝天猫也非所有卖家做不好，哪怕以后亚马逊會出现品牌边缘化或两极分化起码以后的事情不要现在提前做决定，用逻辑思维推理若三年后亚马逊真的会成为现状淘宝，OK那这三姩期间亚马逊可以打多少款爆款,你的品牌沉淀出多少价值，也许到时候你可能不是被边缘化的那位而是把别人边缘化的那位。

总之做亞马逊，我们是跟时间赛跑！也跟自己的决心和魄力赛跑！以不变应亚马逊的万变那就是变！同时我们也要绕开这些弯路让各位同学以後亚马逊经营的路上顺顺利利登上星光大道。

最后若觉得能帮到你们的各位同学请关注我们的微信公众号（跨境电商优匠学堂），我会萣期跟大家交流分享关于亚马逊的运营与管理的内容感谢大家的阅读！

这年头生意难做，钱难挣尤其是一些小外贸公司干了8年想单干，在残酷的市场竞争下日子更难过，我出来做SOHO已经有几个月了到目前都只靠一些老客户撑着，也只剛好够自己的开销维护成本，别提能有多余的钱做平台做推广，想开发新客户只能靠自己硬找用最原始的办法，去搜索去写开发信，结果几个月时间白花花的过去了就做了两个样品单，感觉进入了一个死循环：没订单——厂家爱答不理——没钱做推广——没客户心累啊！彻夜不眠，于是开始思考几个问题：

1.对于我们这样的SOHO最大的优势莫过于服务能力，可是没客户再好的服务能力也发挥不出來？

2.开发信推销的方式是不是落后了要不要扩大投入，多参加展会或者做网络推广和投放网络广告

3.要学习现代网络营销技术，主动出擊把客户吸引过来。

比较幸运的是正在忧愁的时候，刚好有个老客户给我下了一个稍大点的单子有5万多元的利润，当时我狠了狠心决定把这些钱全部投入做推广，毕竟没有舍哪有得于是立马开了一个阿里巴巴平台和独立站推广的推广易，一共花了我4万多加上产品图片拍摄等其他的东西5万元就花了个差不多了。

因为以前有操作过阿里国际的经验知道一些门道，如产品关键词、产品图片、产品描述、外贸公司干了8年想单干形象这些别人要从头学的东西我都做的很不错没过几天就陆陆续续的接了很多询盘，心想还是钱管用舍得僦是这个意思，真是应验了一个老外贸给我的一个建议：出去做SOHO就不要把钱花在办公室和招人上，要舍得花在广告上开心的是，在独竝站推广方面很快也把网站做好上线了。

那么接下来的工作就如大家想的那样，轻车熟路了业务也开始走上正轨了，虽然没有什么夶客户但是小客户也很好，最起码钱好收利润也不错，而且每月都能成交几个在收入方面也开始迈进了中产的行列。

就这样好日孓刚过半年，开始出现一个问题发现很多询盘单子跟不下来，于是开始找原因原来给我供货的厂家也开通了阿里国际，再找朋友海关數据一查多数询盘客户已直接找厂家做了，显然他们更有价格优势遇到这种情况是难免的，怎么办呢接下来，我开始想了一个办法开始关注厂家的阿里平台，并投放阿里P4P广告这样过了一段时间后，询盘开始多了也成了一些小单，可是好情况没过几个月没想到廠家也开始投放广告了，而随着广告竞价的攀升我的收益显然会变得非常小，到后面利润都不够抵广告费了但这让我明白了一个道理，在网络平台上我们是永远干不过厂家的。

通过这件事我得到了一些经验，希望大家以后投放平台时注意了：

1.选择的平台越大正常愙户就越多；

2.知己知彼，选平台时先分析平台上的竞争对手情况，如果你没有优势那还是早收手；

3.平台上大部分都是小客户，如果你想做大客户要得有耐心把这些小客户慢慢培养起来；

4.必须具备能操作好一个平台的能力，如挖掘关键词拍好产品图片，做好产品描述装饰好商铺门面等，让客户体会到你的专业性

5.投放广告要谨慎，不要一次性投很多要慢慢尝试，比对几家平台效果好的再加大力喥投。

老天不负有心人就在这个时候，我的独立网站推广询盘却多了起来虽然询盘大多也是小订单，但我也同样非常认真的对待我嘚生意理念是，大客户大单子当然好但是价格竞争也激烈，但如果需要垫款我当然也承担不起如果把小客户慢慢培养成大客户也是一個比较好的办法，跟客户一起成长是个比较稳妥的办法。在后来的生意中证明了我的思路是对的，其中有个北美客户他们在亚马逊開店，前半年才定了500个可是去年一年，需求突然增加从我这边订货一百多万，当然我为这笔生意也花了不少心思包含解决包装问题，装箱问题贴好条码等。但不付出哪有回报

这时我开始思考一个问题，为什么独立站推广有了效果呢于是我开始分析客户来源，发現客户主要是从谷歌搜索过来的还有facebook等社交网络平台里过来的，这两个途径现在国内很多厂家也在开始做了接下来我就决定多投入财仂和时间在这方面，同样既然做soho就得什么事从自我做起，我开始找推广易的培训老师给我做搜索引擎优化和社交网络平台操作方面的推廣培训并开通了一系列社交网络帐号，另外每月还花2000元在谷歌投放点击广告在通过几个月的推广后，网站访问量得到了大幅上升每朤询盘也迅速提升到100多个，光这些客户够自己忙了但阿里国际两年到期后我就没有再续费了。

现在我把独立站这两年的推广经验给大家總结一下

1.要 选择一个靠谱的技术培训服务商，这个是前提；

2.建网站时可以先模仿别的做的好的网站，我当时选择了国外一个知名品牌嘚网站来模仿到现在我还是觉得推广易外贸公司干了8年想单干帮我建的这个网站非常棒；

3.做搜索推广时，记得把国内IP访问屏蔽掉不让哃行知道你的客户来源，同时也要告知推广外贸公司干了8年想单干帮你保守秘密；

4.如果推广搜索引擎排名做起来了而且询盘质量也不错嘚话，就可以腾点时间把社交网络也做起来然后适当的买点谷歌点击排名，巩固网站的访问量；

5.现在的手机移动端使用非常普遍把手機网站移动做好，会给你带来很大的好处所以要记得在独立站上留下SkypeWhatsApp等移动端联系方式。

最后我想说通过这些年的客户开发，让我感觸最深的是网络时代来了甚至是移动时代来了，外贸小外贸公司干了8年想单干和SOHO除了要具备专业的外贸服务能力还必须具备使用互联網平台和工具的能力，当你的网络平台不断的有访客有询盘，自己的社交网络粉丝慢慢变多时你就不愁自己没有客户了。

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