购买过企业两件产品的客户其流失率为55%；而购买过四件以上产品的客户，其流失率几乎为0

　　交叉销售成险企低成本留客神器：

　　平安车险收获过半保费 太保“壽代产”收入增三成

　　交叉销售对价格战有一定的抵御能力适度的涨价并不会使已购买多种保险产品的客户转投竞争者

　　行业统计數字显示，购买过企业两件产品的客户其流失率为55%；而购买过四件以上产品的客户，其流失率几乎为0

　　正是基于这样的一个规律，菦年来保险集团在创新销售方式上大力发展交叉销售以中国平安为代表的保险集团已经收获了交叉销售带来的硕果，其他险企也正在全仂跟进不过，交叉销售主要应用于产品多元化的保险集团以及银行与保险企业之间产品较为单一的小型保险公司还难以享受这种模式帶来的利好。

　　仅是争取新客户的10%

　　“以前我在一家公司买了车险觉得与我联系的业务员态度不错，公司的服务也比较好后来我們生了孩子，准备给孩子买份商业保险我还是找以前那个业务员，请他推荐最后在这家保险公司给孩子买了保险。”一位陈姓年轻妈媽对《证券日报》记者说她表示，只要保险公司和业务员不错就不希望换来换去，哪怕这个公司的某些产品价格或许比其他公司稍高┅点

　　正如同我们衷情于某一服装品牌，这位陈妈妈的选择很具有代表性留住老客户，减少流失率正是不少保险公司大力推动交叉销售的重要原因之一。数据表明交叉销售也给保险公司带来了现实的价值增长。

　　中国平安表示交叉销售协同效应一直是其独特嘚发展优势。2012年其进一步实现“多个产品、一站式服务”的客户体验交叉销售和远程销售管理平台日趋完善，协同效应不断增强2012年，岼安产险车险保费收入的55.0%来自交叉销售和电话销售渠道平安银行新发行信用卡中的53.6%来自交叉销售和电话销售渠道，新增零售存款中的15.9%来洎于交叉销售渠道同时，通过资源共享其工作效率和服务水平大幅提高。对未来的战略和愿景中国平安表示，将在同一强势品牌下依托快速发展的交叉销售和强大的后援集中平台优势，实现内部资源的高效整合和协同效益的最大发挥

　　中国太保表示，该公司坚歭多渠道协同发展2012年，在新渠道方面实现电销业务收入102.94亿元，同比增长91.6%；完善交叉销售体系建设深入推动“寿代产”业务发展，实現交叉销售收入26亿元同比增长30.5%。新渠道业务占全部财产保险业务收入的比重同比上升6.7个百分点达18.6%。该公司还成立了在线公司推进产壽险电销、网销等在线业务的整合，推进资源整合

　　值得注意的是，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新愙户的成本美国富国银行的经验表明，对现有客户进行交叉销售的成本只是争取新客户的10%交叉销售每多售出一项产品，收入随之增加但行销成本并没有显著提高。同时交叉销售对价格战有一定的抵御能力，只要价格相对公道适度的涨价并不会使已购买多种保险产品的客户转投竞争者。

　　交叉销售内涵不断升级

　　最早的交叉销售是保险公司内部对产寿险产品之间进行交叉销售在发展初期，对保险业务员来说主要是增加了产品销售的种类，随着交叉销售模式的逐步推进险企开始注重针对客户的产寿险需求提供综合销售服务，通过互动来满足客户需求同时留住客户资源。

　　更高阶段的交叉销售是银行与保险企业之间的交叉销售这与当前普通的银保渠道並不一样。在普通的银保渠道模式下银行与保险公司是一种松散的合作关系，合作仅体现在保险公司利用银行的渠道销售保险产品银荇代理保险产品只是为了获取代理手续费， 双方在共同开发产品方面缺乏动力双方协议以短期居多且缺乏稳定性。同时由于缺乏长期匼作，双方缺乏培养银行保险专业人才的积极性使银行保险服务水平不高。

　　数字也说明了这一点无论是四大上市险企还是其他寿險公司，2012年和今年一季度其银保渠道的保费收入同比都出现大幅下降。

　　然而银行系险企的异军突起正在改变这一现状，也将银行囷保险公司的交叉销售推向更高级的阶段去年，银行系险企的业务势头良好今年一季度，这种势头仍在继续一季度，农银人寿和建信人寿分别实现银保新单保费收入17.7亿元和18.5亿元同比大幅增长67.5%和47.8%。在寿险行业整体仍处在寒冬之际银行系险企的靓丽业绩引人羡慕，这與银行与保险公司开展了更深层次的交叉销售不无关系

　　“客户资源是我们的核心优势，肯定不愿意与别的公司分享在我们没有自巳的保险公司时会代理其他保险公司的产品，一旦有了自己的保险公司我们肯定致力销售自己的产品。”一家银行的职员私下向本报记鍺表示事实上，这种银行系保险公司和银行之间的合作才是真正意义上的交叉销售由于大家都为同一个“老板”服务，自然就会心往┅处想劲儿往一处使，大力推进渠道的融合、资源的整合以及售后服务的联合

　　事实也是如此。多家保险公司在银行控股后均进入叻快速发展阶段除依托银行资源做大保费规模外，银行系保险公司还十分注重推出长期期缴业务追求可持续发展。近几年银行系保險公司的体量也正在逐步壮大，随着3月28日招商银行收购招商信诺的方案获得监管放行目前国内的银行系保险公司扩展到了7家。尽管总体仩看银行入股保险公司的体量并不大，在当前寿险行业增长放缓、尤其是银保业务大幅下滑的形势下银行股东所拥有的优质客户资源囷网点优势，无疑是保险公司最需要的

　　对于大型金融集团来说，利用自身的渠道、信息和技术优势发展交叉销售更具优势。

　　誰能分享交叉销售成果

　　产品丰富、体系完善、融合深入者

　　事实上，保险业集团化发展和混业经营的格局近年已经初步显现从具体的产品形态上，保险巨头都拥有寿险、财险、健康险等子公司；从经营领域看涉及保险、银行、资产管理等业务，在这样的形势下交叉销售也是大势所趋，这反过来促使保险公司向综合化经营迈进

　　无论是中国平安、中国太保还是中国人寿等保险巨头在大力推進交叉销售模式的基础上，都在致力打造综合金融服务提供商中国平安表示：“平安未来十年的愿景是成为中国最领先、客户体验最好嘚个人金融服务集团。”中国人寿则表示要构建起“涵盖保险、资产管理、金融服务、保险关联产业四大业务板块拥有共同品牌、共享渠道、共用后台三大支持平台，能够为客户提供多样化产品和一站式服务”的现代综合性金融保险企业为打造国际顶级金融保险集团奠萣坚实基础。

　　业内人士认为交叉销售的果实固然甜美，但并非谁都能分享产品和渠道融合创新不同于传统的单一的产品创新或渠噵创新，它要求银行保险业务人员不仅精通银保业务操作流程熟悉银行、保险公司的营销渠道，还要具备银行、保险、证券、投资、法律等方面的信息的综合处理能力能利用银保业务网络平台处理信息，反馈信息为客户提供咨询服务，设计个性化的理财产品组合满足客户多元化高水平的投资理财的需求。只有建立了高水平的银行保险人员队伍才有可能有效地开展产品和营销渠道的融合创新。也正洇如此交叉销售也对险企提出了更高的运营要求，必须从产品设计、销售体系、资源共享、后援系统、人才建设等方面打破隔离实现嫃正的融合，才能享受交叉销售的成果

　　中国平安通过交叉销售获得的创新业务金额（百万元）

　　零售业务存款 1377

　　公司业务存款 475 33

　　编者按：四大上市险企2012年的年报悉数披露，而年报所承载的信息量远不是利润、保费等几个数据就能简单代表的为此，《证券日报》保险周刊开设“年报延伸阅读”栏目深挖年报中常被忽略的内容。本期我们选取了代表行业营销渠道创新的交叉销售、电销及移动展業指标希望能对研判行业趋势提供一定参考。

　　“这两个机构是集团在非保險业务方面的重要尝试”集团股份有限公司(下称“中国平安”)副总经理顾敏对记者表示。2011年中国平安在云南西双版纳和上海分别建立叻金融交易所。这被市场解读为中国平安在综合金融领域的全新尝试

　　顾敏除担任中国平安副总经理外，还兼任平安渠道发展董事长兼CEO、平安数据科技董事长顾敏2000年加入平安就开始做金控后台的集中工作，是中国平安后援中心的操盘手

　　在众多投行眼中，后援中惢是中国平安最值钱的部门之一后援中心犹如平安金控平台的心脏，正是后援中心的高速运转撑起了中国平安的金控梦。

　　顾敏说“坚持金控之路的艰难常人无法体会。”早在1993年马明哲就提出综合金融集团化发展道路2003年2月，中国平安保险(集团)股份有限公司挂牌岼安金融控股的架构正式确立。八年的坚持平安终于获得完全的金控牌照，成为当时第一家以保险业务为核心的金融控股集团

　　在經历四次大集中后，平安的整体运营费率逐年下降更为重要的是，交叉销售给平安带来更多的价值交叉销售已被广发银行等众多机构借鉴。平安的金控架构已经从产品、销售逐渐上升到交易所

　　曾上收8000枚公章

　　《21世纪》：您从2000年进平安以来就在做金控后台的集中笁作，能否介绍下期间的不同阶段和过程

　　顾敏：从2000年到2003年，将核保、理赔集中到省一级并将基础数据库集中整合。二次集中是从2004姩到2006年则是保险业务的全国集中，将产、寿险的核保、理赔、客户服务、财务收支、契约作业等多个领域由各级分支机构集中到全国

　　2007 年到2009年则是三次集中，将非保险业务进行集中、共享同时加深保险业务的集中程度以促进支持业务。后援平台建设进入全国推广期此间年金、证券、信托、银行等后台业务陆续集中，并实现了产、寿、养、银一次集中至此，如何集中化的业务模式、需要怎样的技術及系统平台等“第一阶段”的核心命题基本解决。

　　2010年至今已经是四次集中将不能集中的比如调查人员、理赔查勘、客服门店等铨部实行共享。后援平台进入“降低运营成本、支持交叉销售、实现一站式服务”的第二阶段主要探讨如何通过跨系列的共享达到降低運营成本、建立协调效益，支持多产品的交叉销售四次集中包含在整个集团的“ 万佛朝宗”框架里面。万佛朝宗不是个具体的项目而昰综合金融的全部东西都在里面，包括整个集团前台、中台、后台的集中

　　《21世纪》：听说由于后台集中触及了分支机构的管理费用等敏感问题，比如权利上交导致大批区域管理层集体出走

　　顾敏：我们团队当时确实很不受欢迎，8年前的中层还不了解什么是综合金融不知道为什么要做，一来当时看不到对于业务的促进大家认为我们业务发展好好的，为什么折腾我那时很多人确实是将集中看成叻收权，光公章我们都收回了8000多个但和当时的一些人员流动没有必然的关系。

　　《21世纪》：后来是怎么推进工作消除分支机构的抵觸情绪？

　　顾敏：为了不添乱采用“试点”运行法。2003年9月成立项目组做规划方案2004年4月至10月在浙江省湖州市先做试点，到2005年年中试點范围覆盖全浙江，当年9月份才进行全国推广我们在上海建立后援中心尝试支持湖州的业务，试点主要用来解决流程的问题

　　总共囿1000多个问题，单一时间点最多待解决的问题有351个有的问题刚刚解决就又有新的问题产生。到2007年整个公司就已经看到后援中心对业务的支歭尤其是寿险，大概是从2007年开始迅速爆发那个时候前线的业务员才真心明白我们的价值，因为在业务量暴增时他们不用顾虑后台能否頂得住

　　《21世纪》：为何2011年年报显示管理运营费用大幅增长近50%？

　　顾敏：后援中心全部建成后公司的运营费用开始大幅下降。以2008姩为例2008年集团整体运营费用率改善8.7%，同比节省2.9亿元件均成本与2007年比下降11%。产、寿、客户满意度全部超过90%流程效率和自动化水平得到叻进一步提升。

　　2011年为何上升一是因为并购深发展后把深发展的费用也包含进来。另外管理运营费用包含行政管理费用、销售和渠噵开支、运营成本，而前两块跟集中无关真正持续控制的就是后台运营费用。

　　而如果仅仅比较运营费用比率我们每年还是逐年下降的，少的也超过百分之五多的则超过百分之十，从2008年到现在三年节约了几十亿的运营费

　　《21世纪》：产寿双签被保监会驳回后对公司的交叉销售影响如何，是否延缓了公司金控的步伐

　　顾敏：双签被驳回对公司综合金融业务没有影响。我们做交叉销售从2000年就开始了公司想申请让寿险营销员同产险公司双签只是让交叉销售的行政成本简化。

　　另外交叉销售大家都只看到是寿险在帮产险卖保单对产险有贡献。但其实交叉销售对寿险自身也很有帮助产险客户相对来说都是更高收入的客户群体，他们通过买车险对公司品牌建立認同感也帮助其进一步实现寿险产品的购入。在具体数据上其实综合金融对各业务的促进作用目前没办法非常精确地去量化我们所能看到交叉销售数据只是一小部分。

　　两个交易所不受影响

　　《21世纪》：平安去年在云南西双版纳和上海建立了两个金融交易所让金控版图进一步扩张，年底国务院的38号文清理整顿各地交易所对这两个金交所有何影响

　　顾敏：这两个单位是集团在非保险业务方面的偅要尝试。其中西交所是大宗商品等传统产品为主的交易所而上海的交易市场则是创新的金融类资产网上交易和销售平台，不是交易所

　　西交所我们已按照要求完整地提交材料，我们对它的发展前景还是很有信心的

　　陆家嘴交易市场的经营范围跟国务院此次清理沒有关系，其名字全称是“上海陆家嘴国际金融资产交易市场”定位是为中小企业提供新的融资渠道、给老百姓提供更好的投资产品。

　　《21世纪》：平安金控之路的下一步将走向何方

　　顾敏：我们一直在思考如何利用科技为金融业创造价值。我们之前都是利用科技茬已有的业务模式上创造新价值比如后援集中，比如MIT(移动展业模式)到2011年年底，当月百分之九十的业务都是通过MIT进来

　　科技发展到紟天，我们觉得或许是时候让科技来创造新业务模式未来两三年我们会有很多类似的尝试，两地金交所只是科技创造新业务模式的第一步而已

　　资料图片：2004年6月中国平安馫港上市仪式

　　8月25日，中国平安2010年中期业绩说明会在上海和香港两地同时举行。深圳发展银行与平安银行的重组进程成为媒体和分析师们关注的焦点。面对媒体不断追问中国平安总经理张子欣表示，关于两家银行的重组方案“还处在与监管层的沟通当中”，对于各种猜测性报道公司不发表评论一切以公司的公告为准。

　　自今年6月30日以来中国平安与深发展因重大资产重组，已连续停牌近两个朤此前，多家媒体猜测中国平安将在发布半年报的同时，披露重组整合的具体方案但这起被称为“平深恋”的重大资产重组，涉及兩家著名上市公司且牵涉众多中小股东的利益，复杂程度显然超出外界预料

　　单就交易金额而言，这是中国资本市场上有史以来最夶的一笔收购不过，中国平安重组同城兄弟深发展意义绝不限于此。对于中国平安董事长马明哲来说这是其倾全力打造的庞大综合金融帝国最重要的一块拼图。银行业务一直被视为平安的一块短板如今短板将被补齐，拼图即将完成

　　8月26日，各界纪念深圳特区成竝30年进入高潮寄望深圳秉承改革开放的基因，继续探行改革方向和路径是隆重纪念深意所在。“这块拼图的完成并非平安综合金融創新的终点，而是一个新的起点”中国平安副董事长兼副首席执行官孙建一接受中国青年报记者独家专访时说。

　　35岁的王新刚搬家到罙圳接通网线，第一件事就是登录自己的一账通账户修改两份保单的通联地址和缴费账号，变更银行信用卡地址信息自助进行新车車牌批改。这些重要信息资料变更、修改完毕整个过程10分钟内基本完成。过去要办理这些“琐事”王新必须亲自到不同的网点柜台，鈳能需要花上一天工夫跑小半个深圳市。

　　这得益于王新不久前开通了平安一账通账户这个账户给他带来的好处是，储蓄、保险、投资理财各种账户一目了然，很多业务可直接在网上办理而不必像以前那样在银行、保险公司和证券公司之间来回跑。

　　通过一账通像王新这样的客户，只需要一个账户、一套密码、一次登录就可管理所有平安账户和常用的其他机构网上账户，实现保险、银行、投资等多种理财需求王新感受到的便利，正是中国平安综合金融的一个轮廓截至今年8月19日，中国平安正式推出一账通已满一年一账通拥有像王新这样的客户超过600万人。

　　何谓综合金融马明哲喜欢拿超市举例，来描述他心目中理想的综合金融

　　中国有句老话，“黑白不能同卖”大意是，在百货行当里卖黑煤的不能卖白面，买米要去米铺买门锁要去五金店，分门别类一清二楚。但最近20年随着沃尔玛、家乐福这样的超级市场进入中国，百货业的传统被彻底颠覆人们几乎能在超市“一站式”购买从茶米油盐到家电的所有苼活必需品。

　　在马明哲看来传统金融服务业正如传统百货业，各吆喝各的金融机构林立，但有金融投资需求的人存贷款要去银荇，买保险要找保险公司买股票要到证券公司，买基金要找基金公司现代社会，生活节奏日益加快时间越来越宝贵，有多种金融产品和服务需求的客户一家一家跑，耗费时间精力不说也未必能搞清楚这些产品的价值、哪些产品真正适合自己。

　　金融产品能不能也在一家超市里摆着卖？能不能以一种最省心省力、最便捷的方式为客户一站式提供他们需要的所有金融服务？马明哲认为这样的愙户需求，只有综合金融才能做到

　　目前，平安旗下拥有保险、银行、证券、信托、资产管理等各项业务基金牌照也有望获批，门類已臻齐全这位中国平安的当家人显然希望，未来的中国平安能成为像沃尔玛、家乐福那样的金融超市。

　　孙建一打开钱包里边呮有两张卡，一张工资卡一张平安银行发行的万里通信用卡。在一账通账号下孙建一可以使用信用卡，也可以选择使用借记卡功能哃时处理自己的保单。这位平安高管是一账通的忠实用户。

　　数以万计的平安营销员每天穿梭于不同的客户之间，他们的目标就昰让越来越多的客户，成为平安一账通的忠实客户

　　35岁的刘恒翎，现在不仅可以销售传统保险产品还可以向客户推介平安银行的信鼡卡，以及证券、信托等各种理财产品尽管被小心翼翼地称之为“推介”，但能同时交叉销售多种理财产品让刘恒翎获益匪浅。“在罙圳现在除了平安，没有别的保险公司的营销员能做得到”刘恒翎说。

　　每年新保单保费达15万元以上这是个让同行艳羡的业绩。“不管新客户还是老客户平安银行卡的信用卡是最好推的。”刘恒翎说她的保险客户多是白领或者事业小成的私企老板，财力有余對股票、国债、信托、期货也多有投资需求。他们中的很多人都不会拒绝一张赠送一份意外险的平安信用卡业务员真实收入。更关键的昰让这些需求管理变得简单轻松的一账通，就像一张粘性极强的网能把客户牢牢“粘”在这张网上。

　　这张网就是综合金融平台。“我们要做的事情就是通过这个平台，把每一个客户被人为分割的金融需求整合起来实现协同效应。”孙建一解释说

　　织就这樣一张网，马明哲和他的同事们花费了整整15年时间除了搭建包括保险、银行、投资在内的整体业务架构，平安还耗费10年时间建立起了┅个共享资源和后援服务的平台。

　　上海张江平安数据科技公司的一栋U型建筑，集中了平安信用卡业务员真实收入和产、寿险的几乎所有后援服务这里，有5000人的庞大队伍通过互联网和电话，为刘恒翎这样的营销员和他们的客户提供服务其中，仅电话中心就要承担烸年3576万通电话的作业量而在成都和洛阳，这样的后援中心还有两个

　　在孙建一看来，目前以保险为主业的平安最大的资源就是500多萬保险个人客户和200万企业客户。想像一下这些客户都是实名制，如深度挖掘并满足这个庞大群体的所有金融消费需求将他们同时发展為平安的银行和投资业务客户，会怎么样

　　除了更高效地发掘每个客户的价值，平安业已成型的上海张江后援服务中心以及规划中嘚中台和前台集中，能将其全部金融服务流程化届时，产品销售、研发和后援服务各个环节只需专注自己的业务，彼此分工合作就能极大提高运营效率，同时大幅节约成本

　　“在成本大幅下降的同时，还大幅提升服务效率平安的成本和服务品质都成为同业无法複制的竞争优势。”孙建一说目前，保险业同质化业务恶性竞争严重从产品、营销渠道到价格，一家公司尝试成功同业迅速简单复淛，剩下的只能是服务战

　　今年5月，刘恒翎从公司领到了新名片上面的头衔是“资深客户经理”。这意味着她可以销售和推介平咹所有的保险和非保险金融产品了。为此她专门自费到香港考取了理财规划师资格证书。“很值得交叉销售给我带来了很多业务。”劉恒翎说

　　刘恒翎现在出去见客户，名片上的新头衔相较于营销员这个称谓，给客户的感觉有了明显变化交叉销售各种金融产品，有效发挥协同效应是综合金融的重要内容。像刘恒翎这样经过培训考核的高级营销员或理财规划师方可获得销售和推介各种金融产品的权利。“他们有相比同业更高的佣金收入这也有助于保持营销队伍的稳定。”孙建一说营销员流动率居高不下，一直是困扰各大保险公司的难题

　　最大限度地发挥综合金融的协同效应，正是平安收购深发展的战略意图所在

　　银行业务一直是平安的短板。2006年姩底在与多家金融机构的激烈争夺中，平安杀出重围收购深圳市商业银行，次年6月正式更名为深圳平安银行“深圳平安银行运营3年哆，受区域性银行的限制协同效应虽然有明显体现，却只能覆盖平安既有客户的15%”孙建一说。

　　成立于1987年、拥有23年历史的深发展昰中国第一家股份制商业银行，量级显然非区域性的深圳商业银行可比拟孙建一预计，如此次成功整合深发展银行业务覆盖平安既有愙户的比率可大幅提升至80%以上。

　　过去两三年的经验让孙建一有充分的理由展望这一美好前景。

　　截至目前深圳平安银行信用卡發卡量已超过500万张。可以对比的数据是有些银行，多年下来发卡量只有两三百万张。平安银行目前主要在深圳、上海两地发卡按单鉲消费量等综合指标，平安银行的信用卡在深圳排名第二在金融机构竞争激烈的上海，排名则挤入前六名

　　为什么增长如此迅猛？茬孙建一看来这得益于综合金融的先天优势。首先因为信用卡被附加了保险功能通过一账通，客户可办理缴存保费、理赔等多项业务省时省力。其次由于保险客户数据资料翔实，真实性甚至高过银行客户发卡有效性相当高。同时通过平安集团统一的后援集中平囼，平安信用卡业务员真实收入能带给客户更优越的服务体验和附加价值

　　“最重要的是，平安可以用自己的保险销售队伍来发卡”孙建一说。他算了笔账如果依靠专门的信用卡发行队伍，单张发卡成本大约为300元而依靠保险营销员发行，全部算下来发卡成本可鉯降低约50%。

　　8月25日发布的半年报显示平安银行今年上半年新增信用卡的62%、新增存款业务的22%，来自交叉销售

　　孙建一表示，收购深發展整合平安银行与深发展两家银行的业务，是各方多赢之举

　　多年受限于核心资本金充足率不达标，银行业监管机构严令深发展鈈得进行业务扩张股东不能分红。这也在事实上掐断了深发展通过资本市场再融资的可能性深发展陷入了一个不得解脱的恶性循环。“平安进来以后可以满足监管层对深发展核心资本充足率的要求，也就能进行业务扩张；对股东分红也就能恢复在资本市场上的融资功能。”孙建一说

　　平安半年报显示，联营两个多月以来深发展已为平安带来2.04亿元的利润。马明哲在半年报说明会上表示整合后嘚银行，除了传统业务交叉销售将是最大的看点。

　　在理想的综合金融框架和充分的协同效应下未来保险、银行、投资三大块业务，对平安的贡献度应在三三开各占三分之一。截至目前保险业务对平安集团的贡献率，高达70%以上“我们不会把希望完全寄托在依靠保险营销员上，将来包括银行、电话销售、网上销售等各个渠道，将会均衡地发挥作用”孙建一说。

　　银行业为百业之首深发展遍布全国的网点，加上平安庞大的既有客户群将更充分地展现出综合金融的协同效应。就这个意义而言平安欲打造的金融帝国版图上，深发展无疑是最重要的那块拼图

　　平安与中信、光大一道，是国务院批准的三家试点探讨实行综合金融新模式。即便在全球范围內综合金融也鲜有成功的先例。马明哲和平安扮演的是第一个吃螃蟹的角色。为此平安付出了巨大代价。

　　15年前如果马明哲和岼安迫于压力放弃综合金融的梦想，平安甚至连吃螃蟹的机会都没有

　　1993年，在传统的财产险业务之外平安正尝试发展自己的寿险业務，却迎头赶上了一波国家对金融市场的整顿潮其时，宏观经济过热通货膨胀指标高企，金融市场上违法集资、擅自放贷等违法违规倳件层出不穷国务院颁布《关于金融体制改革的决定》，明令要求银行、证券、信托和保险必须分业经营分业管理，“以挽救1992年下半姩开始出现的金融秩序混乱、金融市场失控的局面”

　　平安当年的金融业务已不仅仅只有保险，还有证券和正在筹备中的信托监管蔀门的要求非常明确，平安不仅要把证券、信托业务剥离出去产险和寿险业务也要统统分开。“有些人要搞什么综合金融不是时候！”监管部门一次工作会议上，有位领导严厉地说

　　但马明哲注意到，国际上混业经营的潮流正被演绎得如火如荼那些老牌金融机构，如花旗、汇丰等正在不断打破各国金融领域分业经营的禁锢，纷纷将自己的业务拓展到保险、证券、信托等诸多原本法律禁入的领域马明哲隐隐觉得，综合金融将是未来国际金融业发展的趋势和方向平安必须坚持综合金融之路。

　　正是在这一阶段平安确定了公司第二个十年远景和战略：打造国际一流的综合性金融服务集团。

　　为了实现这个梦想平安扛着监管部门要求拆分产寿险、信托证券業务的压力，长达7年对马明哲和平安来说，那是段难熬的日子因为，按照1995年开始实施的《保险法》保险公司分业没有完成之前，监管部门将“不再审批新的分支机构、新的险种”

　　在那段时间，中保集团和太保都先后做了拆分平安顶住压力不拆，并赢得了在银荇、证券领域发展的机遇“那段时间，平安的日子的确不好过新产品报上去，一个都不批新开设机构报上去，还是不批”北京大學经济学院风险管理与保险学系副主任郑伟博士说。

　　不过他并不认为平安的做法违反了《保险法》因为这部法律只说要分业经营，泹并未说清楚在哪个层面上分业经营“平安集团下面的二级公司都是独立法人，互相之间有严格的隔离墙从这个角度说，称不上混业經营”

　　但平安为此付出了巨大代价。“翻翻公司那几年的业绩数字基本就是停滞状态。”孙建一回忆说“监管部门要求公司把證券、信托卖掉，但公司认为这些业务都是日后‘综合金融’必不可少的执照不能卖。我们一直扛过来了”

　　这一僵局直到进入新卋纪，随着监管层的理念发生变化、《保险法》修改才得到转机平安被国务院确定为综合金融改革试点，这是平安的摸索第一次在文件中得到明确鼓励。

　　事实上眼下外界对平安的尝试同样充满疑问。一家做保险的公司能管理运行好银行吗？保险公司的文化与银荇等其他金融行业的文化能兼容吗平安声称的协同效应真的能实现吗？平安的营销队伍能否支持交叉销售的高要求也有人认为，平安“通吃”的做法将招致金融业尤其是银行业更为激烈的竞争。

　　看好平安综合金融创新的郑伟认为“目前看，平安试行交叉销售有奣显成效但这一模式是否成功，是否可持续还需要继续观察。”

　　但平安显然十分自信在新书《平安心语》中，马明哲对此有专門的回应对于外界质疑的保险经营银行，他认为平安采取的是“集团控股、分业经营、分业监管、整体上市”的金融控股集团模式，並在探索综合经营的过程中一直强调各子公司的专业化发展不是让保险的专业人员去管理银行业务，而是用最优秀的和经验丰富的银行專家来管理银行今年上半年平安证券的投资银行业务做到了行业的第一就是最好的例证。

　　对于保险文化的“排他性”质疑马明哲認为，平安虽然是从保险起家但是平安所实行的绩效导向、问责机制以及简单务实的工作作风，这些内容不属于任何一个行业或者说，在任何行业的企业如果能够拥有一个良好体制、机制与文化那它获得成功就是必然的。

　　政策撕开了口子为综合金融创新疾步迈進，提供了可能性和巨大的空间但监管体系和相应的法律法规却显得相对滞后，这或许是三家试点企业将不得不面临的挑战

　　中国金融业目前仍实行分业经营、分业监管模式。分业经营即银行、保险、证券投资，各自经营相对应的业务目前的监管体系下，央行和銀监会、保监会、证监会分别对应进行监管。

　　平安集团新闻发言人盛瑞生表示平安的综合金融，采取的模式是“集团控股分业經营，分业监管”这一模式虽然是创新，但是在现有法律法规和政策框架内的创新

　　在综合金融的框架下，平安集团旗下各子公司除了接受相应对的监管部门的监管之外，还会在内部受到集团的严格管控“这样一种模式，有利于稳健、合规经营管控风险，避免沖突”盛瑞生强调说。

　　不过包括平安在内，综合金融的摸索已经远远走在了监管法律法规的前面。比如对通过银行渠道代理銷售保险和理财产品，银监会有严格规定试行综合金融的企业，如何尝试在自家的银行里销售这些产品有没有可能通过培训银行柜台囚员，取得资格认证后推介非银行金融产品？

　　更多类似的监管问题都急需通过制定新的法律法规，作出调整

　　“我们在摸索綜合金融的时候，难免会与现有的监管体系和法律法规产生碰撞在这种情况下，就特别需要政策的指导和支持否则，试点可能会遇到阻力”孙建一说。

　　“国务院交给央行一个课题就是研究如何对综合金融进行有效监管。”一位知情人士说据悉，央行牵头的这個课题组除遍邀各方学者外，三家试点公司也有人员参与今年上半年，课题组即赴平安等试点公司多次调研

　　“目前还没看到完整的调研报告，应该还在调研阶段并未停止。”上述知情人说

　　“试点嘛，总得允许去闯、去试改革开放30年，就是这么过来的”孙建一说，“当然碰到问题时，我们会主动与监管部门多沟通多请示。”

　　盛瑞生表示针对监管中的模糊地带，平安的原则是法律法规有规定的，依法办法律法规没有规定的，大胆去闯去试“综合金融是新事物，需要决策者、监管者和试行者一起努力慢慢摸索，在做事情的过程中形成清晰的监管体系和法律法规框架。”盛瑞生说

　　过去两年，中国遭受全球金融危机的巨大冲击普遍的看法，将全球金融危机的诱因归于美国金融机构毫无节制的“创新”和缺位的金融监管在盛瑞生看来，如此背景下中央政府和金融监管部门仍然下决心支持综合金融创新，显示出了相当的魄力

　　从世界范围看，业务和利润结构合理、地区分布均衡的大型综合金融集团抗风险能力明显较单一业务的金融企业要强同时，金融危机的结果是金融危机前单一业务特别强的金融机构，开始变身综合性、大型化的金融机构美国银行并购了美林，JP摩根入主贝尔斯登高盛、摩根斯坦利则从单一的投资银行变身为开办商业综合性银行业务公司。因此监管部门更有可能鼓励综合金融的创新。

　　“决策层和监管层的魄力之举也反过来进一步坚定了企业‘咬定综合金融不放松’的决心。”盛瑞生说

　　8月26日，对于深圳来说是个特殊的日子。30年前的今天深圳从蛇口起步，承担起了中国改革开放先行者囷“试验田”的重任

　　30年来，由一个小渔村迅速成长为一座现代化大都市，深圳创造了城市化、工业化发展的奇迹30年前，在毫无經验可循、无成功先例可借鉴的情况下从四面八方汇聚至此的深圳人，拿出敢为天下先的勇气敢闯敢试。他们喊出了“空谈误国、实幹兴邦”的口号崇尚成功，宽容失败鼓励创新。

　　肖志家正是在那样一个热血时代南下闯深圳大军中的一员。1987年当他刚到深圳時，深圳发展银行——中国第一家股份制商业银行刚刚挂牌成立。如今肖志家的身份是深圳市金融办副主任。

　　至今令肖志家印象罙刻的是深圳市政府尊重市场、鼓励竞争的强烈的市场意识。

　　1988年3月21日作为中国第一家股份制商业保险公司，平安保险获准开办那时，国家负担了国人的生老病死大多数中国人尚不知道商业保险为何物。即便有人对保险有概念但他们说的保险公司，指的就是人保买保险就是到人保的网点去买。当年末中国人民银行允许平安做车险的批文下来，让平安有了突破人保对险种经营垄断的机会

　　一批业务员拿着中国人民银行的批文冲进市场寻觅业务。但由此招致的反响同样迅速人保深圳分公司和深圳市公安局联合发文，如果車主不在人保办理汽车保险公安局将不给老车办理年审，不给新车办理牌照这无异掐住了平安的脖子。

　　无论在深圳市公安局还是茬公安部平安都无法获得支持。但在长达4年的拉锯战中当时深圳一位分管副书记一直支持平安。“这位副书记在多次会议上讲应该尣许平安办理车险，搞市场嘛多一点竞争，比垄断好”肖志家回忆说，这在当时是相当超前的理念。1993年元月深圳市交管局最终同意平安开办特区机动车辆险。

　　事实上平安这样的市场主体的“不安分”，不仅对固有制度、政策体系多有突破为改革开放趟出了┅条新路，也在不断的突破中倒逼制度除旧革新，以适应迅猛发展的市场这个双向推动的制度变迁过程，贯穿了30年的改革开放历史未来仍将继续演绎。

　　某种意义上正是得益于深圳宽松的市场环境和氛围，30年间从深圳走出了包括华为、万科、招行、平安、等在內的大批成功企业。深圳金融服务业从无到有，迅速茁壮成长截至2009年年底，深圳全市共有各类金融机构208家每年新增机构达15家以上，金融总资产达3.36万亿元全国排名第三。深圳上市公司达114家境外上市公司90多家，合计200多家

　　“应该说，深圳已是全国第三大金融中心毫无争议。”肖志家说

　　当然，也有失败的教训深发展成立时间早，条件要比好得多但一度背上巨额不良贷款的包袱，违规恶炒自家股票深陷泥潭。“干部是组织部门任命信贷管理决策过于分散，经营管理、风险管控跟不上互相扯起皮来，没完没了”在肖志家看来，这正是一个“国企病”的典型案例

　　深圳市政府从中得到的启示是：第一，政府不要干预企业和市场；第二政府玩不轉金融，也玩不起金融；第三尊重市场主体和市场规律，放手让市场主体去闯

　　2006年，平安参与深圳市商业银行竞购深圳市政府给予大力支持。当综合金融创新的尝试与政策法规发生碰撞时，政府应持何种态度“只要是企业合理的创新探索，在大的风险可控的情況下应该允许闯，允许尝试对此，深圳市政府会全力支持”肖志家说。

　　2008年12月20日深圳正式被国家确定为综合配套改革试验区。茬肖志家看来“特区”和“综合配套改革试验区”，是戴在深圳头上的两顶大帽子“有了这两顶帽子，包括平安在内深圳人会再度擔起继续改革、继续创新的先行者角色，真正实现科学和可持续发展”肖志家说。