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周到细心开启车商门
诚信服务感动客户心——记太平洋财产保险平顶山中心支公司车商部工作纪实
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诚信服务感动客户心——记太平洋财产保险平顶山中心支公司车商部工作纪实
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诚信服务感动客户心——记太平洋
官方公共微信【深思】保险公司靠送修换保费的路还能走多远？
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【深思】保险公司靠送修换保费的路还能走多远？
目前在国内，保险公司与4S店存在着这样一种“合作”关系。“合作”之事故车篇保险公司通过各种办法、各种要求、各种话术、各种考核将客户的事故车推荐到“合作”的4S店进行维修。&4S店因保险公司的事故车推荐使之产能得到提升，高额的配件费和维修费为其带来了利润，随之4S店也要求其新车销售员向车主推荐XX保险公司的车险。&“谁推荐的事故车多，4S店就给谁的保费多，如今的保险市场，变成了拼事故车送修的市场。”&& & & 提到推荐事故车，对于4S店和保险公司来说，分两种类型：一种叫返修事故车、一种叫送修事故车。 & & &返修事故车：即推荐到4S店去修理的车辆就是该4S店卖出去的车辆。 & & &保险公司和4S店对于此类事故车辆的成功推荐考核是比较严格的，如果出现此类车流失到别的4S店进行维修，有可能给保险公司带来“停单”的风险。 & & &送修事故车：即推荐到4S店去修理的车辆，不是这家承修方4S店之前卖出的车辆。 & & &4S店比较喜欢送修事故车辆，毕竟是额外增加的潜在产能，因为返修车辆对于他们来说不是那么的担心，他们知道客户出了事故，一般情况下都会返回买车的4S店进行维修。 & & 所以有的4S店会给保险公司加大事故车送返修压力，而此重担全部压到了理赔部门头上，其实理赔人也有苦难言——有的时候，客户的车子不出险，考核不过关，我该怎么办？ & & 记得湖南某丰田4S店曾经就闹了这么一出：4S店由于迫切需要送修车辆完成产能，竟然对保险公司提出了“什么车都修”的要求，理赔部的兄弟也挺给力，送来了一台20吨载重的后八轮渣土货车，弄得4S店的修理工们哭笑不得。 & 为了送修金额的达成，保险公司也可是想尽了办法： & &①配件不下点——按行业规则，一般保险公司到4S店定损的事故车辆，4S店的配件金额是要下调10~30%，从而降低保险公司的赔付成本。但现如今，许多4S店一旦与保险公司达成“车商渠道合作”，就要求配件不下点，按原价定损。 & &②工时费虚高——本来300元/面的车辆喷漆价格被提高到了500元，本来600元/面的车辆喷漆价格被提高到了1000元，4S店各项工时项目价格大面积上涨，很大一部分原因就是这样被惯出来的。 & &③无中生有——还有更大胆的保险公司，甚至铤而走险，利用保险公司与4S店之间的直赔之便，对出险车辆虚造损失，增加赔款金额，完成送修任务。 & &4S店的产能是增加了，保险公司赔付率上升且不说，客户的保险索赔金额增加，是否会造成客户明年保费的增加，好像无人顾虑，而最终为之买单的还是广大车主。“合作”之费用篇保险公司通过4S店的新车销售渠道获得了车险保费，当然要给4S店结算所谓“返点”、“佣金”、“提成”的费用。&4S店在车险保费佣金上尝到了甜头，似乎渐渐变得有些贪得无厌，获得了事故车的修理费后，还要将保险公司的保费佣金比例作为“合作”的参考条件。&“谁返点返得多，4S店就给谁的保费多，如今的保险市场，变成了拼返点费用的市场。”& & & &我们先来看看保险公司理赔部某查勘员的亲身经历吧！锤锤是保险公司一名普通查勘员最近，锤锤看起来有点糟心呢...锤锤在查勘现场锤锤在修理厂锤锤在经理办公室 & & &商业车险费率改革已在全国铺开，不过好像并没有改变保险公司车险亏损的尴尬局面。保费在下降，而费用却在上升，甚至还出现了保险公司被保监局停单的窘境。保险公司为了抢得保单，只有抬高渠道费用，直接导致保单成本节节攀升。尽管这样，许多4S店却依然年年不满意。 & & &4S店的新车用户较多，具有较高的议价能力，保险公司都不想放弃4S店的新车保单这一块，就会抬高渠道费，山东、河北等个别地区，销售渠道可获得的返点甚至达到了50%-55%，大家都心知肚明“咬着是块骨头，丢了又是块肉”，但取舍起来却往往难免遭遇尴尬。 & & &客户为什么要在4S店购买车险？ & & 因为客户不懂。 & & 一是险种不懂，不知道要买哪些保险，完全把险种的选择权交给了4S店，却不知一些4S店销售员不会根据客户的实际情况来定制险种，而是巴不得客户的保费“多多益善”，因为提成多。 & & 二是规则不懂，很多客户都认为新车保险一定要在4S店购买，以为被指定在4S店内购买车险是购车的一部分，必须完成，其实车辆保险的选择权完全是客户自主选择的，任何单位和机构都没有权利强制要求客户在哪里买保险。 & & 就算遇到稍微了解一点的客户，4S店的汽车销售员也会用其三寸不烂之舌滔滔不绝的劝说客户在其店内购买车险，甚至声称如果不在此购买车险的话，理赔服务得不到保障，被忽悠的客户却浑然不知保险公司各个业务渠道的理赔服务标准都是一样的。 & &&因为客户嫌麻烦。 & &就像新车上牌一样，明明自己花130元去一趟车管所半天时间就能搞定的事情，却偏偏愿意花600~800大洋让4S店的销售代办。明明自己一个电话或者手机自助投保就能完成的事情，却宁愿花费高额的费用去购买所谓的“全险”。 & & 现如今车主开始“80化”、“90化”，购车的主力军渐渐转移到八零九零后人群，而他们对互联网的认知和接受程度相对较高，很多保险公司看到了互联网保险的商机，推出了各家各种自助投保的APP或者微信服务号，并且给予客户相当大的优惠政策。随着保险知识的普及和互联网时代的快速发展，今后客户自助投保会是私家车主首选，也将成为市场主流。 & & &客户为什么要在4S店修车？ & & 因为客户担心。 & & 之所以客户选择4S店维修，是因为相信4S店的配件质量和售后服务。但近几年来，4S店配件调包、偷工减料、外购配件、以次充好、油漆外包等新闻层出不穷，导致4S在广大消费者眼中逐渐变得不是那么纯洁。 & & &何况现在还有很多4S店依然“什么车都修”，如果不是同一系列的车型，维修资质肯定没有厂家授权，配件来源就更不用说了，哪里采购的配件不知道，是不是正厂件也不知道，但有一点是可以确定的，其更换的配件肯定不是原车主机厂配送的，即非原厂件。 & & 如果哪一天真的因为配件问题出事故了，责任方会有各种伎俩来应对消费者，最终得不偿失。 & & 因为有保险公司推荐。 & & 很多报过案的车主就知道，报案成功后手机都会收到一条推荐其到某某4S店或者修理厂去维修的短信，哪怕你不愿意到那去维修，也会以“定损点”的名义要求你前往“合作”店面。调度人员、查勘员、定损员、驻点保险专员等等保险公司人员和维修接待也会轮番电话、微信、短信轰炸，积极的指引车主到“合作”店面进行维修。其跟踪程度，也不亚于各个保险公司的电销坐席。 & & &未来究竟会发展成什么样子？ & & 从目前国内的商车费改来看，还只是一个渐进式改革阶段，虽然各保险公司总部利用各种创新推动车险工作，但落到区域，传统商业模式仍然难以颠覆，事故车资源换保费仍然是核心商业模式，而这种模式对双方都是“温水煮青蛙”。最近两年，尽管各个保险公司在一线打价格战很凶猛，但总体而言还是比较理性的，综合成本率都在100%上下1个百分点波动，没有哪个保险公司会做不理性的、绝对的亏本生意。 & & 但最终保监会一定会推动车险行业实现产品开放和费率完全市场化。那时候，保险公司会专业化分工，销售部门将市场化，渠道费用也将进一步透明化。 & & 而互联网保险的崛起将重塑未来的保险市场格局。一旦渠道的信息化全面完成，保险公司或行业机构则会建立程序化交易系统，保单的程序化购买系统将会消除各种合作渠道“靠信息不对称来牟利”的空间，并且这种趋势会越来越显著。 & & &同时，保险公司的理赔部门也将会逐步成为行业共用资源。 & &当保险公司的承保和理赔成为其核心能力时，靠大数据技术研发保险产品，控制理赔成本将成为保险公司最重要的两项工作。理赔部门开始平台化、统一化，一些已经建立全国理赔系统的大型保险公司，很可能会率先占领理赔市场，在通过服务其他保险公司获得更大股东回报的同时，也有助于降低自身理赔成本。 & & &两会期间，李克强总理在政府工作报告中提出制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。毫无疑问，汽车后市场行业的创新、创业、投资风向标就是“互联网+'。 & & 而互联网化的汽车后市场平台、系统和工具来势汹汹，使得4S店的未来将四面楚歌。 & & ①透明修车： & & 2016年&7月19日，中国大地保险联合其他5家财产保险公司在沈阳正式启动“透明修车”项目，即DRP（Direct Repair Program）模式。通过网络平台，使车辆出险、损失确定、维修工艺、配件采购、上门接送车、客户服务评价、等过程公开透明，对维修企业实现有效的管理和约束，打造诚信透明的维修环境。 & & 对于客户而言，车辆维修可以获得质保，再也不用担心配件质量问题，维修过程随时可以在网上查看，服务质量也可以网上点评。 & && & & ②5G车道： & & 针对传统汽车店面临竞争激烈、人才流失、利润低等问题，三马集团提出了“汽车行业+互联网”的思路和“资源共享、合作共赢”的经营理念，开创了5G车道平台免费系统，为汽车后市场终端门店提供开源节流的盈利模式，短时间内在湖南签下了6000家门店。 & & 同时，5G车道还与与各地的保险公司签订战略合作协议，发挥集汽车销售、汽车保险/金融、理赔服务、汽车配件/用品、二手车交易等一站式服务优势，既为保险公司节约经营成本，还为保险公司带来了保费，深得保险界好评。 & & & & &③有壹手： & &《创业家》杂志公布的后市场100强名单中排名第一，中国领先的创新型汽车快修服务公司。采用电子商务、移动互联、SNS的互联网技术改造传统的汽车快修行业，有壹手汽车快修服务网络自创立便快速成为中国O2O( Online To Offline)服务模式的成功范例。　　有壹手确保所使用的产品和技术处于行业领先水平，并帮助连锁门店实现定单管理、车间管理、绩效管理、会员管理、售后管理等全部线下业务流程标准化、规范化。 另一方面，有壹手线上服务平台集成网站、微博、微信、移动APP等互联网营销方案、为车主提供订单预约、远程监控、会员管理、售后管理等高效便捷的线上服务。 & & &行业同仁把有壹手的商业模式称为反向O2O，意思是把线下用户变成线上用户，实际上，有壹手大约40%左右的用户来自保险公司，30%来自各种电商平台，另外35%来自自有用户的重复购买，这部分用户的购买途径主要是有壹手自身的微信公众平台以及400电话，另外5%是线下新用户到店。 & & 有壹手与保险公司的理赔平台建立了连接，保险公司在理赔过程中，会把有壹手作为线下服务商推荐给他的用户，对有壹手而言，通过连接保险公司获得用户的成本最低。有壹手还通过与车通云建立系统连接，用这种第三方定损系统，帮助客户估算出不同车辆在不同保险公司的维修报价。而在保险续保方面，有壹手又与保险公司建立线上连接，通过在云端建立续保业务管理系统，从而实现从续保到事故车维修的信息一体化。 & & 有壹手的业务运营管理系统会还与京东的订单系统建立直接的连接，用户下单后，这些订单会直接转入有壹手的业务运营管理系统，有壹手后台的工作人员会进行预约跟进和服务产能准备。 & &④易修猫： & &为了解决汽车修理用户面临不够透明、缺乏标准、缺乏规范、维修和保养时多花冤枉钱、车辆在维修时出现损坏却维权无门的问题，中国大地保险全资子公司——大地电子商务公司搭建的快修平台“易修猫”应运而生。& & &该平台致力于通过O2O、专业化、标准化的服务适应车主的消费方式和习惯，并依托持续的产品和服务创新不断升级平台体验：1操作简便（来源：诚训工作室）
TA的最新馆藏& & & & & & & & &
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保险公司车险（车商）渠道管理年度述职报告（工作总结）
&&& 各位领导，各位同仁：
&&& 大家好！
&&& 我是日任省公司车险部与车商渠道部总经理，至今已有一年时间，主要负责车险部与车商渠道部全面工作，并兼顾车商渠道外联工作。
&&& 下面我将一年来的主要工作情况向各位领导、各位同仁进行述职，不当之处，请各位领导和同志们批评指正。
&&& 2014年是公司实施新的五年发展规划的开局之年，是推进公司转型升级的攻坚之年，也是我从基层到分公司机关工作的第一年。一年来，在总经理室领导的关怀与正确指导下，在全系统员工的大力配合下， 在车险部全体同仁的支持下，车辆保险部/车商渠道部紧紧围绕&双超&的总体目标要求，以永不懈怠，开拓进取的精神风貌，在创新中谋发展，全面督导车险优质、健康的发展。截止12月15日，车险保费收入##亿元，同比增加##亿元，同比增速为17.51%，超额完成总公司年初下达计划指标，并有望本周完成总公司追加后和省公司自定的##亿元的计划任务。
&&& 一、注重理论的学习，不断提升自身综合素质
&&& 日，我由一名基层老员工变成省机关的一名新员工，工作岗位的改变，给我带来了新的挑战。新的岗位，每天面对的都是新问题，自己不懂就问，虚心向同志们请教，我非常感谢金垒、利霞、巧娟给我工作上的帮助和建议，使自己很快的完成了角色的转变，适应了新的管理岗位工作。
&&& 在日常的工作中，我始终坚持理论的学习，不断提升自身素质，尽快成为一名合格的机关员工，同时运用自己在基层多年的工作经验，有针对性的分析形势，进而找到制约公司业务发展的潜在因素，积极采取应对措施，确保车险业务稳步增长；另一方面，结合工作实际情况，认真学习、深刻领会总、分公司全保会会议精神，把思想认识和实际行动统一到公司的决策部署上来，紧紧围绕&双超&的总体目标来安排部署工作，最终取得了良好的效果。
&&& 二、2014年主要工作
&&& （一）优化配置政策资源，引导机构转变发展方式
&&& 近两年来，车险部与车商渠道部发展均不理想，年初更是与市场发展有较大差距，增速与市场相比，落后20个百分点以上，如何发展成了第一要务。省公司新领导班子成立以后，给了我明确指导思想，就是要对标市场，实现双超。年初，我及时召集部门相关人员进行调研分析，根据公司今年渠道改革思路及车险发展要求，引导机构转变发展方式，提高政策使用效率，制定了可持续性、稳定性的车险承保政策，并对配置方式进行了改革创新。一是在承保政策制定上，坚持将个单与团单分列制定承保政策，在守住底线的同时增加了机构灵活度，方便机构根据实际风险状况，灵活使用承保政策；二是在费用政策配置上，坚持实施两率联动机制，积极宣导费用资源优化配置，尝试分地区、分渠道配置销售费用，鼓励机构根据实际业务情况，科学投放销售费用，加强与承保政策的联动作用，提高配置效率。经过科学投放，充分激活了重点市场，重点机构和重点渠道，车险业务也是出现了快速发展的态势，由年初落后市场20个百分点到赶上市场发展水平，特别是四季度，车险增速超市场增速20个百分点。。
&&& （二）大力推进车商渠道建设，助推渠道业务快速发展
&&& 大家都知道渠道为王，但公司原来车商渠道市场占有率非常低，保费只有#亿多元，合作4S店只有##家，规模占比不足10%。为了拓宽车商渠道，我通过调研确定的重要渠道主攻方向，但由于许多经销商经常是节假日做活动，我就利用周末节假日积极走访省内的大型经销商，今年我基本没有休息过节，但我相信只要付出就有回报。经过不懈努力先后与大#汽车销售集团、##之宝汽车销售集团、裕#汽车销售集团、港##汽车销售集团、新#来汽车销售集团，##邦汽车销售集团、正#集团，东#裕隆汽车销售集团等区域内有影响力的汽车集团联系洽谈，并成功签署了合作协议。截止12月15日，已合作车商共计##家，较去年增加##家，车商渠道保费收入为##亿元，超额完成总公司##亿元的全年任务计划。
&&& （三）突出效益，理性经营，促进业务品质提升
&&& 为了优化车型结构，改善业务品质，实现车险保质提速发展，我主要从这几个方面工作着手：一是加强车险业务推动，全面推动效益车型的发展。上半年，为响应总公司&开展&零集结&行动&的号召，车险部对家用车0次出险业务发起车险&零集结行动&竞赛；9月份，车险部结合各地区车险市场发展形势，推出了8-9月份&价值业务&激励政策专项方案，在守住效益的基础上，优化了车型结构，力促价值业务发展。截止11月底，家用车保费收入##亿，同比增速28.1%，家用车保费占比增加4.36个百分点，营业货车保费收入##亿，同比增速2.04%，营业货车保费占比同比下降4.5个百分点。二是注重优质团单的扶持和高亏团单的调控。年初，分公司以终极赔付率和边际成本率为基础，对全省团单进行分类管理，在确保效益和规模的前提下，对高亏团单业务进行严控，对优质团单进行重点投放，取得了较好的成效，业务品质也有较大的提升。截止11月底，车险终极赔付率为##%，与年初计划值（63.3%）降低3.38个百分点，车险考核口径综合成本率为##%，与年初计划值（97.5%）下降了1.36个百分点，车险业务品质稳步提升。
&&& （四）加强优质业务续保的管理，优质客户稳定性得到保障
&&& 优质业务续保率是公司可持续发展基本保证，2014年初开始，车险部不断加强优质业务续保的管理工作，截止11月底，分公司优质业务续保率##%，在全系统优质业务续保率下降的环境中，分公司2014年优质业务续保率保持较好的增长趋势，同比2013年上升了2.9个百分点，提升了公司车险续保率，留住了公司固有客户，同时优质客户稳定性得到保障，保持公司车险稳定经营。
&&& （五）狠抓业务督导，促进均衡发展
&&& 2014年，为了切实了解基层车险发展中存在的问题，我多次有针对性的对发展乏力机构，重点机构进行调研，重点帮助任务基数较大，且业务发展困难的公司，同时，对于保费上规模，经营效益较好的机构，给予更多支持，以保证其更快更好的发展车险业务。经过一年的不懈努力，原有的六家负增长中支不仅扭转了负增长局面，还实现了快速增长，基本对标市场发展水平，确保全面均衡发展。
&&& （六）强力推进统计分析研究，完善分析评级体系
&&& 科学准确的数据分析是确保公司经营决策、政策制定和发展方向正确的前提。自来到新岗位的第一天起，我就把数据分析体系的建立摆在工作首位，从三个方面推进公司车险分析评价体系的建立。
&&& 一是建立保费规模日报表和月报表制度及时跟进公司保费规模的进度，及时为领导层决策提供最新数据。
&&& 二是撰写了相关的月度以及季度统计分析报告。通过提供宏观经济环境的发展变化、行业主体发展的动态，为领导摸清各公司经营情况提出客观公正的评价。
&&& 三是持续跟踪分析车险业务终极赔付率指标并下发至各机构。密切监控经营风险，发挥精算的预警作用，并根据精算数据及时调整业务政策，以保证价值业务发展。
&&& （七）强化基础管理，提高风险管控能力
&&& 为了打造一支硬队伍，确保出色的完成各项工作任务，我从三个方面来加强队伍建设，一是强化学习，提升综合能力。坚持每周集中学习，共同探讨与业务相关的知识，同时，还提出一些扩展主题进行讨论，借此为部门人员提供交流学习的机会，全面提升员工素养。二是强化执行力，提升服务能力。始终把&提高服务意识、增强服务能力&作为工作的出发点和落脚点，努力提高工作效率，三是每月召开车险分析会，及时总结经验，不断改进。
&&& 三、工作中存在的问题及下一步工作方向
&&& 回顾一年来的工作，付出了很多心血，也做了大量的工作，虽然取得了一定的成绩，但是还是存在一些不足，主要表现在以下几个方面：一是因工作职责的转变，对某些机关工作并不是十分熟练，需要进一步的加强；二是由于精力有限，部分工作不能亲自主抓，沟通还不到位；三是队伍建设有待进一步加强，由于部门人员不足，部分管理思路和措施，不能及时跟踪落实，一些工作做得还不够细化。这些不足，有待于在下一步工作中加以改正和克服。
&&& 在新的一年里，我将从本职工作入手，内建制度，外抓发展，重点在五个方面着力：一是继续坚持差异化的承保政策，坚持效益优先；二是继续实施有效的业务推动方案，特别是要加大对车险价值业务发展的推动力度；三是以重点市场、重点机构、重点业务为抓手，把价值业务做大做强，提高车险盈利能力；四是把握费用的控制力度，对效益业务改善品质，效益好的加大投放；五是着眼优质业务续保率，要认识到续保率在可持续发展中的重要程度。我坚信在分公司党委、总经理室的正确领导下，与部门全部员工一起，继续以饱满的工作热情和昂扬的工作斗志，乘势而上、奋勇开拓，为实现公司&双超&的目标努力奋斗！
&&& 我的述职完毕，谢谢大家！
(作者：佚名 编辑：jddxx118)
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二十四节气保险公司与4S店博弈 600家店被取消资质
近日，有消息称，今年共有619家4S店被注销保险代理资格。其中，绝大多数4S店的注销理由为“代理资格证到期未换发”。
中国汽车报9月15日报道 近日，有消息称，今年共有619家4S店被注销保险代理资格。其中，绝大多数4S店的注销理由为“代理资格证到期未换发”。“如果一家4S店连都不卖了，有点不可思议”，华盛昌东风4S店保险部主管梁宝强说道，“兼业代理资格证对4S店非常重要，尤其是在保监会不再办理该代理资格证以后”。据了解，4S店代理资格证到期未换发，这种情况多属被动注销，不太可能属于主动注销。只要店不倒闭，就不会把保险代理资格证注销；即使4S店不再经营了，但只要还有财务端口，经营者还可以把兼业保险代理资格证售卖或出租。究竟这批4S店被注销保险代理资格的原因是什么？一、车市低迷影响保险销售数据显示，今年上半年约有90%的经销商处于亏损中。除了销售利润微利甚至亏损外，4S店其他利润都在或多或少下滑，车险正是其中之一，令不少经销商感到忧心忡忡。新场低迷，4S店转卖、倒闭潮再次袭来。其中有两点表现尤为明显：· 4S店现在每年交给保险公司的保费在减少：由于新车销售情况不佳，新车保险保费额也在下降，而新车保费目前占门店总保费的比重较高；· 盈利模式转变：4S店通过售卖保险收取手续费而获利的商业模式已不可持续，而要通过维修、理赔来赚取利润。尽管4S店单纯售卖保险已获取不了太多利润，但通过保险吸引车主到店维修赚取利润依然可行，既然售卖车险依然会有连带利润，超600多家4S店注销保险代理资格又是为何？二、保监会清理保险中介波及4S店早在2012年3月，保监会就发布了《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》（以下简称《通知》），《通知》指出，暂停金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构资格核准，这意味着新开业的4S店代理保险业务将不被核准。因此，很多新建4S店只能通过挂靠其他有代理资格的4S店来售卖保险。因为不管独立维修店还是4S店，如果不能代理保险出单，保险公司就不会给其推送业务，这对其发展十分不利。保监会有关负责人表示，目前保险兼业代理机构超过19万家，其中近5万家机构大多只代理机动车保险，因此保险市场有“小、散、乱、差”问题。4S店大多属于兼业代理，保监会没有办法对4S店进行监管。但如果4S店兼业代理资质到期，转为专业代理之后，保监会便拥有了对4S店保险业务的行政监管权，一旦4S店出现违规操作，就会受到相应的处罚。去年4月25日，保监会在全国范围内启动保险中介市场清理整顿工作。保监会主席项俊波要求，全行业把清理整顿作为2014年的工作重点。在此情况下的，保险中介大批退市，今年出现一些4S店被取消保险代理资格也算情理之中。三、新渠道抢食经销商车险蛋糕据了解，个人购买汽车保险的渠道主要有保险公司直销、电话网络营销、专业代理公司代销，以及包括4S店在内的大批兼业代销等。随着互联网、云计算、大数据等技术的应用，互联网作为车险销售的便捷途经缩短了供需双方距离，减少了中间环节，价格也越发透明，挤压了4S店保险售卖业务的市场空间。据中国保险行业协会统计，2014年，互联网保险业务收入为858.9亿元，同比增长195%，保费规模比2011年增长了26倍，在保险业总保费收入中的占比由2013年的1.7%增长为4.25%。互联网保险结构呈现“车险独大”的失衡局面，2014年互联网保险保费收入中，车险占56.4%，是贡献最大的险种。中国汽车流通协会有形市场商会统计数据显示，从车险业务的不同渠道来看，互联网渠道保费增速最快。车险业务互联网销售渠道实现保费收入324.99亿元，同比增长67.27%；车险电话销售渠道实现保费收入438.55亿元，同比增长1.49%；电销与网销分别占车险业务额的14.64%和10.85%。“现在电话和互联网渠道售卖保险已经对4S店构成巨大挑战。”梁宝强表示，现在车主在到店购买保险基本都会通过上网获取明确的保险价格。随着车险竞争日趋激烈，依靠信息不透明获取利润的空间逐渐缩小，因此4S店售卖保险的利润降低。同时，电话、互联网售卖保险的“去中介化”效应愈发明显，使车险价格更便宜，且办理手续也更便捷，车主更易享受到实惠，因此新渠道对4S店形成了一定冲击。换言之，客户在保险公司缴保费与在4S店缴保费没有差别，现在4S店只能通过上交保费，凭自身权重与保险公司进行协商获取更多手续费。四、保险公司与经销商博弈升级中国汽车工业协会信息服务委员会副秘书长朱伟华认为，4S店放弃代理资质很可能是因为有没有资质也能卖保险，有资质反而受限更多。代理售卖保险的资质都会过期，理论上大家都不再具备线下卖保险的资质，未来都是网上卖保险，因此资质的意义不大。朱伟华表示，保监会暂停发放保险代理资质，主要是为了保护保险公司在网上卖保险的商业利益。换言之，保监会认为保险公司可以通过网上卖保险取代4S店的线下销售渠道，从而帮助保险公司摆脱对4S店的依赖。“所有投保机构必须要有被保险人的有效联系方式和身份证。”梁宝强举例说，比如车主到店需携带身份证和手机，4S店根据保险公司给车主发送的实时验证码才能出保单。也就是说，保险公司现在手上持有的客户信息越来越多，且可以直接跨过4S店联系到客户，之前4S店手握客户资源争取续保的方式已然行不通。“现在保险公司在4S店面前，越来越有话语权了，而4S店与保险公司的博弈正升级，4S店可通过协商保证车主的最大利益，以此让车主留在4S店中。”梁宝强说。现在4S店已经明白，赚取高额利润的时代已过，因此更看重如何在未来的市场变化中继续生存，紧紧抓住客户才最重要。谈到车险对于4S店的意义，梁宝强表示，由于4S店需要依靠为客户提供维修保养服务，所以一定设法给客户上保险。但如果4S店还加收高额的手续费，保费过高，则客户容易流失。未来4S店需要与保险公司加强合作，4S店所交保费越多，就越能获得与保险公司协商的话语权。“由于有些时候，客户的实际要求不完全符合保险条款，4S店越有话语权，越会帮助客户取得最大的利益。这对客户有利”。
本文来源：中国汽车报
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