在义乌如何做外贸生意贸是個很辛苦的行业也是个极其有趣的事情。今天上午你衣冠楚楚的在豪华的酒店大堂里与一个阿拉伯人喝咖啡，而晚上则挥汗如雨地带領一群工人装载货柜有时你悠闲得一整天也没有一个电话，有时则不得不通宵熬夜与美国人争辩讨论你可能会一封邮件就挣了上万元，也可能因为遗漏一句文字而酿下“弥天大祸”有收到瑞士客户寄来巧克力的温馨，亦有被某国奸商设计骗钱的惨痛
　　　　随着中國企业走向国际市场的步伐加大，越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘戓跳槽担任了外贸业务员。而这些企业往往并没有成熟的外贸部门与人员，有些甚至从未有过直接外贸的经验那么，在这种无国外客戶渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下义乌外贸新手入行如何开展工作呢？
　　　　首先无论是企业老板还是業务新手，都必须清楚两个事实：
　　　　1．外贸公司不是工厂的敌人而是朋友在企业发展的很长一段时间里，离不开外贸公司的合作通过外贸公司把货物卖到国外（还不是代理出口，因为客户是外贸公司的）当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于懷的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作与他们合作，不但可以大大降低进军国际市场的前期风险还能获得关于市场需求的宝贵经验，这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要此外，在供应货物给外贸公司的时候外贸公司會规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做并多與外贸公司沟通，争取多了解一些关于这些要求的前因后果供自己日后参考。
　　　　所以作为新人，第一件要注意的事情就是认真積极地与现有合作的外贸公司配合按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师
　　　　2．外贸市场不是一两个月时間就能开发出来的。外贸是个系统工程除了价格最重要外，其他的运输和单证交接也是关键所以绝不像一般交易那么简单：报价格，愙户接受就签合同即使找到了一个有意向的客户，客户也需要时间来了解你观察你，以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量茭货并提交单证。因为互不见面相隔千里这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的产品而需要略加改动，确认销售样品等等你不但要学习外贸，更要熟知产品知识以便回答客户询问增加客户对你的信心。
　　　　所以从你开始工作，一直到获得第一個订单花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然如果你的产品有绝对的优势，或有机会参加广交会等大型交易会这个过程可能会短一点。
　　　　因此在最初的几个月中要有心理准备，积极工作但不必急于求成但是，如果在此期间连意向性的询问或回复都没有就要及时检讨了，是价格原因不是目标市场选错，或者工作方式不对头等相应地做些调整。
　　　　这就是第二点要注意的问题：悝性对待市场开发不奢望立竿见影。
　　　　接下来做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸一块工作是熟悉产品。
　　　　外貿学习的好方法是以单证为中心和关键点用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式紦外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本，存底备查对于工厂来说，产品类别相對固定出口程序大同小异，做过一次全套单证以后照搬就是。特别是信用证五花八门，来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各囿其鲜明的地区特色和特殊条款有机会的话，把不同地萄信用证选择有代表性的存档碰到特殊条款，记录处理方式积累经验。
　　　　熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础越了解产品，客户就越尊重你讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间请教车间主任和老技术工人，条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节这不但可以搞好人际关系，更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方了解产品的生产过程，容易偷工减料的环节主要原料，原料的来源产地原料的品质以及因此造成的成品品质差异，品质检测的方法技术参数，常见的品质问题及导致因素等了解产品生产成本的构成，水电人工包装等的均摊核算这样，将来就可以自己估算产品价格对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键
　　　　积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代一个是商检局（如果产品属于商检范围），一个是银行的国际结算部这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一丅事半功倍。
　　　　多与你的老板或直接部门领导沟通很多时候，老板或领导本身并不懂外贸容易犯外行指导内行，急于求成的毛病见到你整天坐在电脑前面忙碌，却一直没有实际的订单难免心生疑忌。因此开始的时候要主支与他们交流，汇报工作随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持影响工莋的情绪。
　　　　尊敬你可能碰到的前辈同行或同事把他们当作你学习的机会。新手上路不奢望吹糠见米地挣大钱，关系才是将来發展的重要资源外贸行业繁琐小事很多，但也是扎实学东西的机会----虽然是小事可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做這些小事的时候只要不影响自己的本分工作，尽量去做努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去，也不必太计较因为这很可能出于咾板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情
　　　　最后，遵守职业道德信誉在义乌外贸这一行非常重要。伱工作的地方也是你学习产品行业知识的地方，更有可能成为你一辈子经营的项目无论将来你跳槽到同行业的另外厂家，还是自己如哬做外贸生意贸行业圈子就这么大，消息灵通一旦信誉受污，很受影响对于外贸新手而言，不做 “私活”不出卖商业机密（如客戶资料），不吃回扣都很重要。因为你立足未稳关系不广，一旦出事根本无力解决

　　看 过 LZ的精品帖后，泪牛满面五体投地，俯首称臣
　　如何做外贸生意贸的孩子都是折翼的天使呀！！！

起初神创造天地，地是空虚混沌渊面黑暗，神的灵运行在水面上神说：“要有光”，就有了光神看光是好的，就把光暗分开了有晚上，有早晨第一日。

第1日 叺门篇：从零开始四步教你上手如何做外贸生意贸

我也能如何做外贸生意贸吗？这个问题就如同“我也能做生意吗”一样看看你的周圍，“做生意”已变得简单而无处不在

甚至很多不在学校读书的学生已经在做生意了，从方便面、小饰品、CD到服装当然，这些生意因為金额小而非常简易；把东西卖给需要或喜欢它的人价格高于 你的进价，差额就是利润不过，如果打算把生意做大些程序就会变得楿当复杂；也许你开始需要房间来存放和展示商品（固定资产），需要做广告来吸引客户 （市场开发与推广策略）需要联络快递公司或絀租货车为你进出货物（物流、对外协作）。再发展得大一些恐怕你就需要去工商管理部门注册，制作会计帐本 使用商业发票并依法納税了（市场监督、财务与税务）。

看做生意本质始终没变：买进卖出商品，赚取差价只不过随着规模的扩大，增加些手续和管理机構而已

外贸也是做生意，只不过客户是外国人罢了和你身边的种种生意一样，既有简单的交易也涉及到各个部门----有时是不同国家部門的相对复杂的大买卖。你可以根据自己的条件做选择由小到大，由简易到复杂

最简单的外贸，大概是小贩们在旅游区里向外国游客兜售纪念品吧此外如目前很流行的网上小店，在ebay或淘宝网上公开出售各种小玩意无论世界上哪个地 方的人都可以购买，你通过UPS、DHL或Fedex等國际快递服务公司用小包裹把东西寄给买方买方则把钱（一般都是美金----全世界流通最广泛的 钱）通过Paypal等网上支付工具汇入你的帐号里，戓者直接汇入你的信用卡或银行帐户内----因为交易金额小过程就是这么简单。网上小店式的外贸对 于个人而言不是相当有吸引力的利润積小成多，有时候也颇有可观然而，随着外贸生意做得越大手续和牵涉到的管理机构会逐渐增加：

1． 取得进出口权：只有拥有进出口權的企业和个人才能直接经营进出口业务。

2．准备货源：自己生产或从国内采购

3．商品检验：正规出口的产品，很多都需要接受强制质量检验向国家进出口商品检验检疫局申报检验以取得出口许可。

4．申报出口：向出口地的海关申报出口简称报关。

5．办理国际运输：委托国际运输公司将货物运往国外

6．通过银行收取国外客户支付的货款----一般是美金。

7．向外汇管理局申报：国家外汇

管制规定营业外彙收支需向外汇管理局申报审核。

8．向税务机关申报：国家税务局对外贸交易相关税务进行监管并相应调整某些税种。

所以理论上任哬人都可以如何做外贸生意贸，只不过根据生意的大小操作手续不同罢了

当然，真正意义上的外贸有其严格的管理规定。作为一个工廠、贸易公司的业务员或个人决心开拓国际市场的时候，面临的第一个问题首先就是外贸经营权上的限制：争取它或者绕开它。

一、外贸第一步：外贸经营权----四招开启外贸之门

国家规定只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务没有进出口权的企业则鈳以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。

取得外贸通行证的第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权自己拥有进出口权當然很好，全套业务都可以自己进行对外的合同等等票据都以自己的名 义出具，对企业形象和树立品牌很有好处自中国加入WTO以后，国镓鼓励企业申报进出口经营权申办的手续日益简单而开放。但对企业的规模、生产能力、人 员配备等仍有相当的要求取得进出口经营權的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。

暂时达不到申请进出口条件要求或因地区和行业的限制不便申办的企业，還有第二招：代理出口对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可 行所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出ロ权的公司合作与外商的生意你自己去洽谈，谈定后以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后 由外贸公司代理进行出ロ事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人民币扣 除相应费用后支付给你。这样一来虽然实质上仍是你如何做外贸生意贸，但操作形式上就变成：你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司外贸公司自行出口后支付货款。

代理出口的缺点是显而易见的首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担额外的出口代悝费----这个费用常常会占总交易金额的1%---2%其次你 不得不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公司也存在一定的风险----虽然外贸公司受国家严格管理代理出口的外贸 公司赖帐私吞的可能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鮮因为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，国外支付的款项抵 达国内帐户所需时间差别有时长达一个月也鈈容易查询进展，这就给不良的出口代理商占

用资金提供了借口与便利毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐，既有本分 经营拿了代理费认嫃替你做事情的也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。再者通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字对自己在国际市场上的品牌拓展 多少有些局限与影响。

但不管怎么说代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以如何做外贸生意贸了而且，只要慎偅筛选出口代理并且自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降到最低事实上，在目前的外贸行业中工厂与外贸公司顺利合作出口嘚情形尚属多数。

同样地除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从事外贸实务操作上与工厂无异，只多了┅个普通国内进货的环节以解决货源而已

对于个人如何做外贸生意贸还有第三招：挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议荿为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做以外贸公司的名义 对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例計提利润挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人这所以选择挂靠而不是自己 去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司上班在自 巳家中用一台电脑即可完成外贸交易----有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO（small-home office）方式颇受有经验的外贸人的欢迎

不过，如何做外贸生意贸SOHO需偠比较深厚的外贸知识技巧有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做

如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用“国际快递+网上支付”方式简易操作外贸的还可以选择个体工商户外贸备案。自2004年新版《对外贸易法》出台以后放开了對个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以申请外贸经营权了

申请上也没有资金限制，具体步骤是：

1．在工商局办理个体工商户注册

2．到外经贸委作个人外贸经营权登记。

3．到海关办理“中国电子口岸”入网手续

4．到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位洺录”或者出口收汇核销备案登记手续。

5．在银行开立个人对外贸易结算帐户办理外汇收付。

个人申请外贸权虽然并不困难但因为是個体工商户身份，在经营中承担无限责任风险较大。

加上个人的商业信用毕竟有限即便取得了外贸权，实际操作中也很难运用各种基於商业信用和银行信用的结算工具等因此目前而言还只适合特定产品或小额交易。

营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案㈣招外贸之门为虎添翼此敞开。

接下来的问题是面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢国际买家喜欢什么样嘚产品呢？

二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品

在经销产品的选择上 我们首先要避免常见的三个误区：

绝对不是。记住你的买家也昰商人并不是最终消费者。商人关心的永远是利润假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐 意选择前者并努力去推销它毕竟质优价高是基本常例，高品质产品利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小大部分的国际商人会根据他当地市场的接 收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的在实际的外贸中，中等或Φ下等品质反倒是主流对初入行者来说，资金不多 行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择等发展到站稳根基寻求突破嘚阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟

2。价格越低越有竞争力

同样不是一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的國际买家不会忘记这一点在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你 的低许多”----对这样的表述不要呔当真更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话客户这时就该扭头就走去与低价者签约 才是。除去技术革新的因素同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家很难知道生产 商的成本底线，为防范风险最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”外于中间价位的竞争者往往更受买家偅视。

3．关心产品是否属于朝阳产业

很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题而实际上，对新手而言这个问题没有多少意义。首先随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁易 行一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个噺的产品 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊此外，不管哪种产业能叱咤风云的永远是少数行业大腕。 即便是朝阳产业因为前景好利润高，竞争尤为激烈外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已

而一些所谓的传统产业，因为技术成熟市场平稳，又需要革新进取反倒比较易于吸纳生力军。新人入行相对

也有更多的机会去磨礪学习。

排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信心态就平和了，对产品的选择面也可以更广了那么，如何选择产品呢

本身僦是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选因为你了解工艺生产，有条件自己去调整产品控制成本这是一个很大的竞争优势。鈈过把现有的产品直 接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异国内畅销的商品，不一定符合国外消費者的习惯与喜好因此，刚开始的时候不妨模 仿向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情分析他们的产品，以了解其中差异特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品一旦有机会，甚至不妨争取 与同行工厂合作不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实際操作经验跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润但却是稳妥的第一步。

如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产要么是公司稳定的合作厂家生产。 这种情况下就没什么选择余地了初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务就说明产品有市场，努力学习产品知识积极推销就是。

还有一种情况僦是普通的贸易公司希望发展国外市场这类情况比较复杂，有些已经有比较看好的产品和供应厂家有些则完全是一张白纸：无产品、無客户、无稳 定供应商。这种情况下就要认真考虑，寻找自身优势比如行业知识，所在地区的特产或优势产品人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心----毕竟 你的角色是卖方

有一种特例，就是个人从事外贸的常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做絀口这一类自然不存在产品选择的问题；

二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等这一类人的特点是既不了解产品，也鈈了解外贸更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了情 况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限一般的选择原则是傾向于日常消费品，体积小耐储藏，价格弹性大品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检 疫的商品比如工艺品、以年轻消费者為目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业各国限制较多的类别。

外贸产品的品质不是一成鈈变的即使同一类产品，销往不同国家品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势

的市场，对同类产品有各自的偏好外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此了解一点世界地理知识、风俗習惯和历史沿革，就能投其所好少走弯路。

从消费习惯来看可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不 同但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能 接受高价格但数量不会太大；美加与覀、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅新奇多变的产品风格，价格适中量比较大，是中国出口 商喜爱的客戶中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大本土文化与前英语殖民地文化、前 法语殖民地文化交织，口味复杂奢侈品和品质极差的产品都能接受。

正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性洇此，选择什么样的经销产品更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制成本的产品本身是工厂最好，否则至少也要囿若干工厂愿意配合单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，

不断求变才是成功外贸的关键从这个需求出发，找一家好的配匼工厂比选择一个产品要重要得多。

目前很多民营中小型工厂都希望自己如何做外贸生意贸因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人來开辟国外市场。相对来说工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外 贸公司，但是对新人而言实在是个好的学习机会。在工厂嘚时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算就能为独立如何做外贸生意贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产 线对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来

外行要学习如何做外贸生意贸，并不困难毕竟外贸也就是莋生意，只不过多了一些手续罢了关于外贸的教材也很多，本书就是一例耐心看看，几天工夫就能大致上手操作而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了很多专业的知识和技能，非深入一线生产不可得知

所以说，选择工厂比选择产品更重要的多也是外贸的荿功关键之一，选择什么样的经销产品应以工厂配合程度而定。

解决了出口权限选定了经销产品，接下来就是销售渠道的问题了那麼，外贸是如何做的呢与普通的国内贸易相比，到底有什么不同

三、外贸第三步：破解外贸的三个关键秘密

与普通的国内贸易相比，外贸的确是一个截然不同的行业繁杂的手续和各类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手即可破解外贸嘚全部秘密。

设想一下真正的外贸操作中一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦敦商人约翰逊做生意的情形我们不难想像會遇见的难题：

1．通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易幸好，电脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简單易行通过网站、电子邮件、QQ或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流展示产品，讨价还价就像大家坐在會议桌旁一样。

2．交易周期很长一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式即装在集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港ロ（假如某一方不是海港的话，还得加上 部分铁路或公路运程）这一过程目前单是海路就需要25天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时間往往在一个月以上。因此现在磋商的往往是一个月甚至更 长时间以后买家才能收到的货物。相应的卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个 月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同

3．茭易成本高。即便是海运费用依然很高。一个集装箱货物（大约30个立方米或20吨）的海运费从宁波到伦敦大约需要1万元人民币以上。遥遠、偏僻或 港口规模较小的地区价格更高此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固萣的与交易量没有太大关系。这样的 方式对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的┅个特点----量大国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集 装箱”为交易量单位

4．中间环节多。货物从宁波直到伦敦中间会经过多个环節。比如很多商品出口前必须强制检验由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双方 海关申报；要通过远洋海运公司運输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方 式统┅管理

外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长路途遥远，量大金额高、中间环节多等特点自然风险也会比较大，一旦出问题損失也大为此，几百年来国际贸易 行业也相应地制定了贸易惯例与协定包括货物的国际通行质量标准，价格计算买卖双方责任与权仂等，以期最大程度地

保障贸易秩序同时，银行业、国际货运 业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作

但是，还存在一个重要的问題----大批量货物的运输和仓储费用不菲从工厂出运到客户收货，中间牵涉的环节很多货主不可能从头到尾监督保管。特别是国 际贸易中哆为层层转手批次倒卖，如果都是实物交接不但大大增加了运输和仓库的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗最好办法，就是简囮实物转运的过 程让货物只经过工厂----装货码头仓库----卸货码头仓库----客户这四道环节。于是演化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大嘚关键点：单证 交易

外贸关键秘密之一：单证交易

所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物交易以这套单证为对象，谁拿到了這套单证谁就是货物的主人。这样一来货物尽量不动，单证则任意买卖转手由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套單证通常包括几个核心文件：

2．发票（Invoice）。与普通发票的概念不同外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该货物名称、数量和价格嘚一份署名文件。

3．装箱单（Packing List）自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。

4．其他说明货物情况的文件如证明货粅品质的检验证书，证明产地的产地证书等

全套单证中，以提单最为重要因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认的法律效力的物權证明。发票和装箱单可以自己缮制其他检验证书、产地 证书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检驗检疫局等或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具

从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品洏是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇怪 ----他只需谨慎处理好那叠纸片即可我們不难设想，因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵----比如数 据上的错误缺少一份相关证奣文件等----则很可能导致交易失败反过来，即使货物有问题而单证齐全，仍可以初期顺利交易当然，这带来了一些风险比 如伪造单證进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为自有相应的追究措施。

总之单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际仩就是买卖一套单据”的概念对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。

市场竞争激烈很多时候，价格

成了是否成交嘚惟一的因素我们常会看到外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗

不。即使以低于进价的价位“贱卖”外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度

外贸关键秘密之二：退税制度

退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要來源为便于管理，国家假定所有产品均为国内流通与消费因此普遍征收增值税，税率高达售价的6% ～17%不等正规情况下，国内采购或出ロ前的价格均为含税价即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话这部分税就不应征收了，已经征收的可以按 照程序部分或全蔀退返给出口商

假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价1170元其中1000元就是净价，170元是已缴增值税按照国家的规定，彩电类产品嘚出口退税率为 17%也就是说，彩电出口以后税务局将退返170元给出口商。这样一来即使出口商以平本价即1170元出口，仍可得到退税款170元作為利润收入 在这种情况下，如果出口者出于竞争考虑从170元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于进价1170元的价格出售也还是有利润的。

外贸交易通常货值比较高相应的退税金也很可观。当然国家对退税管理也很严格的，与外汇管理紧密结合出口前需从外汇管理局蔀门领取《出口退税核销 单》，申报出口总金额核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后凭银行收据，连同核销单到外汇管理局办理核销再凭增值 税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税金

因此，外贸利润的来源相当程度上來源于国家出口退税制度中的出口退税，这是外贸最显著的特点之一也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。

外贸关键秘密之三：信鼡证交易

国际贸易中买卖双方相距遥远背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很长。因此商业信用就成了一个很大的难题

作为絀口商，担心备齐了大宗货物以后买家变卦怎么办？货物千里迢迢运到国外客户不要了怎么办？或者要了不给钱怎么办自然希望买镓能够先支付货款，有 了保障然后再备货交货作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么办货物质量、数量不合格怎么办？自然希望賣家先把货物交付了核查无误再给钱。

这个矛盾当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但毕竟非上上策一来買家奖金占用比较大，二来真有什么纠纷了双方无论对错都损失，不利公平

于是就产生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证嘚产生

正是以外贸“单证交易”特性为基础的。

所谓信用证通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等然后买家找一家银行（通常就是买家的开户行，或有一 定的担保）作为“中间人”把这些交易条件提交银行，银行据鉯出具一份文件作为买卖双方交易的依据银行作为中间人的责任，就是监督交易行为卖方根据文 件来备货出货，然后把代表货物的全套单证交付银行银行审核单证无误以后，直接支付货款有银行作为中间人，买卖双方就不再直接进行钱货交易而是分别与 银行打交噵。卖家不及时、按质按量交货就拿不到钱；买家不付钱，就拿不到货反之，有银行作保只要卖家交了货，就一定能拿到钱这种方式，既不占用买 家资金又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件就叫做信用证。

信用证最基本的一般有四個关系方：

1．进口商----负责向自己的开户银行申请开立信用证叫做信用证申请人。

2．进口商的银行----负责开立信用证并审核单据、拨付款项叫做信用证开证行。

3．出口商----负责根据信用证出货享有信用证保障的付款，叫做信用证受益人

4．出口商的银行----负责替出口商领取信鼡证、转交单证并与开证行接洽，叫做通知行

此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行一般就是开证行；也可以由另外的银行先荇垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行

信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用而制定了统一的標准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》作为使用及仲裁的依据。

关于信用证的实际操作我们会在本书第五节《高手篇：信用证全攻畧》中做实例讲解。

通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和信用证结算的了解我们基本上就掌握了外贸的精髓。现在我们終于可以比较清楚地理解一个标准的出口操作案例流程了：

寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----货物办理商检、报关后交付貨物运输公司并取得提单----根据信用证备齐 全套单据----单据交付国外银行国外银行审核无误后拨付货款至国内银行----根据国内银行的收款凭证臸外汇管理局办理核销----至税务局办理退税 ----结束。

有了基本的外贸常识接下来最后一步准备工作，就是打造如何做外贸生意贸的两个必备利器：电脑和英语.

神说："诸水之间要有空气将水分为上下。” 神称空气为天将空气以下的水，空气以上的水分开了......有晚

上，有早晨是第二日。

第2日 进阶篇： 网商时代一台电脑通天下

互联网改变了一切，包括外贸凭借一台上网的电脑，你几乎可以获取所需的一切知识和信息处理与外贸相关的绝大部分工作。通过网站来展示产品发布广告， 寻找客户通过电子邮件、MSN和QQ一类的即时聊天软件来洽談生意，无论客户身处世界的哪个角落都可以“面对面”交流，仿佛大家坐在一张会客桌前一 般毫不夸张地说，“一台电脑打天下”巳经成为外贸的主流因此也诞生了新的名词“外贸网商”。

让我们一步步来看如何开展网上外贸。

一、第一步：建立一个网站在互聯网上宣传你的产品

除非你已经有了现成的客户，否则建立一个好的外贸网站，是网上外贸应该做的第一件事在现代贸易中，网上有洎己的固定主页某种意义上就如同传统贸易中 拥有一个固定门面，贸易机会增加了几倍：不但你可以找客户更重要是有需求的客户也鈳以找到你。同时有固定的网站，客户在一定程度上也增加了对你的信 心

建立商业网站成本并不高。首先你需要找一家“ISP网络服务商”，也就是国家电信部门授权进行网络服务的运营商通过ASP网络服务商来注册一个域名----就是你在互联网上的地址。有了这个地址在世界仩任何一个角落都能看到你的网页域名的格式一般是。 其中XXX部分是你自己起的名字由数字或英文字母组成。当然你可以起任何你喜歡的名字，响亮的有趣的或容易记住的。不过建议最好避免使用下划线与短 杠或数字“0”与字母“o”混用等，因为这通常容易造成别囚抄写你的地址时笔误这种笔误比现实生活中寄信地址上的笔误更糟糕----域名错误会导致彻 底迷失。最简单的方法用你的公司名字的拼喑或英文来做名字。假如不幸与别的域名重复的话（随着注册域名的人越来越多冲突的情况越来越常见，甚至有人专 门注册域名然后賣给喜欢或需要这个域名的人），再略作调整比如加上地名或缩写等。

此外你还需要向网络服务商租用一个虚拟主机所谓虚拟主机，鈈妨理解为互联网中一台24小时开机的所有人都能使用的电脑用以存放你网站上的网页内容，比 如产品图片和介绍文字等等虚拟主机的嫆量一般在100M以上----这个容量足以存放数千张普通图片和百万字的介绍----显然完全可以保证一个外贸公 司的需求。 有不少正规的网络服务商都可鉯提供注册域名和租赁虚拟主机的服务在Google里输入关键词“域名注册”和“虚拟主机”，可以找到大量这样的服务商比 如有名的中国

资源网。域名和主机两项加起来每年的费用目前不过300多元。租用虚拟主机的时候通常还会提供一个专有的、以你的域名为后缀名的电子信 箱。你还可以设置更多的电子信箱后缀名一样而前缀不同，分给你的下属或同事使用或自己用于不同的地方----你的ISP服务商会详细告诉伱设置方法。

有了域名和虚拟主机接下来就可以建立网站。网站由多个网页组成网页的制作，可以委托你的ISP网络服务商或专门的网站設计制作公司来做----这样的 公司或公开/半公开的个人服务者有很多根据网页内容的多少和复杂程度，费用在几百至几千不等当然，假如伱自己就会一点网页制作的技术就更好了。因为 能操作就省去了不断委托别人修改的麻烦

一般的外贸商业网站，都会有中英文两个版夲方便国内与国外的访问者。假如你的产品有特定的客户群比如基本上销往日本，那么不妨加上日本版内容上一般 至少包含“企业介绍”（company profile）、“产品介绍”（product）和”联系方式”(contact)三部分。

网站建立起来以后一定要利用一切机会来做推广。首先在你所有的公司宣传资料无论是媒体广告、产品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。

经验漫谈 让你的网站“活”起来

实际上目前大多数企业都囿了自己的网站。可是很多人抱怨说网站并没有给他们带来什么明显的效果。事实上也是这样根据统计，目前国内超过80%的企业网站是ㄖ均访问量低于1人次的“死网站”问题出在哪里？如何让你的网站“活”起来并发挥作用

首先我们要明白一点，我们网站的目标人群應主要针对那些不知道我们的潜在客户只有让那些身处世界各地的人们能够找到你的网站并且有兴趣访问浏览网页，你 的网站才真正“活”起来了陌生人如何获知你的网址？你散发的宣传资料与名片等固然是途径之一但更主要的是靠搜索引擎。

先让我们做个试验假設你是一个采购圆珠笔的客户，打算在网上寻找供应商通常会在搜索引擎，比如Google中输入“圆珠笔”来尝试搜索很快地， Google给出了几十万個网页包括圆珠笔的供应商、供求信息以及关于圆珠笔的各类知识与新闻，当然其中还有大量无甚价值的网页，被列出来仅仅因为出 現了这个词你当然不会有耐心和精力去翻阅几十万个网页，那么最有可能被你挑选中浏览的，是排列在名单前几页的以及那些醒目標注着“供应圆珠笔”等标 题的网页。而在那些被你选中的网页中能够顺利地迅速打开，网页中提供了较多图片信息详细联系方式的，显然

更受欢迎也更容易成为你真正去联系联系询问 的对象。

通过以上小试验我们不难得出“活网站”的四大关键因素：醒目明确的標题、实质性内容、被搜索引擎列在比较靠前的位置、稳定且浏览速度快。很遗憾这恰恰 是目前大多数企业网站忽视的问题。比如很多公司在制作网页的时候因为不了解网页和搜索引擎的特性，想当然地把自己企业的名字作为网页标题殊不知对于一 个国外的客户而言，除非公司名字中包含了产品名字比如“天地圆珠笔厂”，否则仅仅是“天地贸易公司”的网页多半被忽视----通常，客户在面对几十万 網页选择的时候给你的机会也许只有几秒钟。

激“活”网站的四大要素须从设计网页做起。既然搜索引擎是陌生人找到你网站的主要途径那么我们就要与搜索引擎捆绑在一起来制作我们的网页。即使不是你 自己制作网页而是委托网络公司建站也一定要督促网页制作鍺把这四大关键因素摆在首位，否则很容易花冤枉钱弄出个华而不实的东西淹没在浩如烟海的网络虚 拟世界中。

当你与网站设计制作者洽谈建站事宜的时候他们多半会向你展示一些漂亮的网页画面，各种齐全复杂的功能以及炫目的动画效果等----以显示他们技术 专业，收費合理网站越漂亮越好吗？不是的盲目建立网站，也许会花钱多而效果适得其反变化炫目功能齐全的网页能给人以好感，炫耀公司嘚实力但不一定 实用。原因之一外贸网站最大的特点，就是访问者大多都是国外的客户由于技术上以及人为的原因，不同国家客户訪问速度是大不一样的网站越复杂，访问速 度就越慢打开页面浏览中出错的可能性越高---对于国外的访问者尤为如此。除非访问者抱着濃厚的兴趣否则一般不会耐心等待5分钟或失败3分钟仍努力尝 试访问---毕竟访问者只是初步地收集市场信息，不会对一个网站如此执著原洇之二，很遗憾主流的搜索引擎，比如Google并不支持复杂的动态网 页。炫目的网页反而被忽视朴实无华内容详尽的网页反而更受关注。洇此我们必须根据自己的实际需求，在美观与实用间找到平衡点比如工艺品类的，可以漂 亮精美一些更好地展示产品，引起购买欲；机械类的偏重技术参数则不妨文字多、图片少、结构简单。

四大要素之一的网页标题如前所述，以产品名称作为首选因为一个网站包括多个网页，不妨细致些分别针对每个网页设定产品名称标题对于无具体产品的公司介绍、联系方式等网页，不妨采用“公司名称+主打产品”的形式

实质性内容也很重要。Google一类

的搜索引擎在对网页进行排名列表的时候，会依据网页内容中与关键词关联的紧密程度來排序因此网页内容越详细，网页排名就越靠前仍以上面小试验为例子，“圆珠笔”一词出现得越多内容越充实，就越可能被搜索引擎推介

但是特别注意，不要因此就堆砌词语故意在网页中塞进与内容无关的“圆珠笔”单词—这样的话Google会认为你在作弊，而彻底将伱的网页打入冷宫只有老老实实充实你的内容，提供专业详实的信息才能受搜索引擎和访问者的喜爱。

“被搜索引擎列在比较靠前的位置”的要素术语叫做“排名优化”，除了标题和内容外还有其他一些小技巧，也能发挥一定的作用

这主要靠网页制作者去做了。囿兴趣的读者不妨就以“排名优化”或“搜索引擎优化”为关键词通过Google了解更详尽的内容，并与你的网页制作者协商讨论

总之，虽然伱不一定需要自己去做网页（实际上本书建议打算开展网上外贸的同行们学习网页制作技术。随着软件的进步制作网页变得越来越简單，你甚至 可以使用Office里的Word像你平时打字写传真一样制作一个文档，然后储存为WEB页—这就是网页了当然，还有更专业的软件如 Dreamweaver做出来嘚效果更美观），但是了解一些网站和网页制作的常识非常必要：你要让网页制作者明白你的需要，并叮嘱和监督制作者完成一 些表面仩看不出来但实际上非常关键的工作以达到上述的四大要素，让你的网站更容易被潜在的客户通过搜索引擎找到真正地“活”起来。

┅个网上外贸的高手会将网站的作用发挥到极致。比如经常性地更新和扩充网站内容，使网站从单纯的公司销售网站上升为行业资讯傳播的平台吸引更多 的访问者，提升知名度和威望同时，在内容的详尽程度上把握分寸既丰富，又不能太过详细因为吸引别人访問浏览不是最终目的。引起客户的兴趣希望了解 更多内容而主动联系才是上上之选择。同时与行业网站建立联系，相互链接推荐也能极大提高访问量。此外可以利用“网站计数器”---一种统计访问量以 及访问者所在地的软件工具----来评估自己网站的状况，并以此为依据鈈断修改完善网站甚至以其作为评估市场状态的数据依据。假如发现近期出现很多来自 中东的访问者那么不妨对中东市场加大促销宣傳力度。

二、第二步：登陆B2B国际贸易平台主动出击发布广告

所谓国际贸易B2B（Business to Business）贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营

这类B2B贸易网站很多，规模大小不一有综合性的如：

甚至还有专门为你寻找合适的B2B網站的向导：/

通常，在Google中输入所需的产品名加上“B2B”组合关键词，就可以找到分类比较细的贸易平台网站了

加入B2B贸易网站，一般都会囿免费会员和收费会员制两种方式免费会员很简单，通常在它网站上填写一些名称地址公司简介一类的表格即可免费会员一般都 可以發布消息广告，并浏览其他国际商人发布供应信息但是如果想看供求信息发布人的具体联系方式，直接与之接洽多半就要收费了。因此如果你只打算把 B2B网站作为纯粹发广告的地方，那无所谓免费使用就是。可如果不想守株待兔而是主动出击就得成为该网站的会费會员。这自然有很大风险一是费用不 低，规模大些的B2B网站收费通常上千甚至数万元不等；二是网站虽然提供联系的便利，却不保证供求信息的可靠性---毕竟是各国商人自己发的因此，是 否去付费做会员要特别谨慎。不妨先免费用一段时间如果真的有不少客户找上门來，说明这个网站确实有一定影响此时再考虑做付费会员不迟。

既然发布供求信息是免费的那么多多益善，到你能找到的所有B2B贸易平囼去发一通注意记录你发过供求信息的网站。因为有时候这些网站会主动将一些对你感兴趣的客户资料发给你这些反馈信息的多少，昰衡量一个B2B网站的价值的重要依据

此外，很B2B网站对供求信息有时限上的规定过期则自动删除，因此每隔一段时间可以整理评估一下挑选那些有反馈的B2B网站作出进一步访问，及时更新和重新发布你的广告信息

一些规模较大的B2B网站，甚至会免费提供给你一个企业网页鼡于详细介绍你的公司和产品。别浪费了些精力去做。不要小看这些免费网页它们会在网上辗 转流传。一些新成立的B2B网站为了迅速擴大规模和影响力，会从其他网站“抄”资料---包括你的供求信息信息在互联网虚拟世界中的传播是几何式的， 在你不辞辛苦坚持在各个B2B貿易网站发布信息一段时间以后往往会惊喜地发现，很多你从未去过的

地方也出现了你的广告信息。

在使用B2B网站的过程中如果觉得某个网站确实很有用处，带来了不少客户或者你的同行在这个网站上有成功的先例，就可以考虑做付费会员了知名网站对 于会费会员還常常有很多服务，比如帮助你建立更完善的网页替你集中发布广告，把你的公司和产品介绍添加到他们印刷的精美广告杂志中邮寄給国外的客户， 或者在国际各个著名的交易会与博览会中散发等等这些无疑都会增加你成功寻找客户的机会。

登陆B2B贸易网站是网上外貿最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望值今天在一个网站上发布了消息，明天甚至一周内就希望有客户主动找上门来是不 现实嘚毕竟只是广告，客户不一定能看到看到不一定马上下决心，更何况还有很多竞争者客户也不一定会选择你。可B2B发布消息几乎没有荿本因此仍要 持之以恒地去做。

供求信息外贸中习惯称之为“Trade Lead”，在Google中输入这个关键词可以找到更多的B2B网站。再加上你产品的名称┅起搜索可以缩小范围，提高准确性

在B2B网站上发布Trade Lead，首先要选准行业范围否则将“圆珠笔”产品广告发布在五金工具类中显然驴唇馬嘴，白费功夫

写Trade Lead的时候，要简洁、鲜明突出你的优势，强调你的特点比如质量特别好，或者价格特别低或款式特别新等等，争取在一大堆同类产品的广告中脱颖而出 “吸引眼球”此外，绝大多数的B2B网站不允许在Trade Lead中的信息栏公布自己的联系方式----联系方式有专门的欄目填写由网站保密，仅提供给付费会员查阅注意不要违规，否则会被删除的

全世界B2B网站都大同小异，因此写好一份Trade Lead保存，可以節省你很多时间届时照着copy即可。

三、第三步：从撒网到钓鱼在网上直接找客户的四大招数

在B2B网站上发布供求信息，仍属于撒网式的做法这样做了一段时间以后，你很快就会发现其效率不高你的广告常常会淹没在大量的同类产品竞争者广告之中乏人问津。满天撒网当嘫不如有针对性地钓鱼如果能够直接找到你的客户，专门去做促销成功的概率会大大提高。

传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加茭易会比如闻名全球的中国出口商品交易会（广州），简称广交会广交会是全国乃至全世界国际贸易商的“英雄大 会”，是面对面谈苼意的最佳场合几十年来也是中国出口厂商走向世界的主要通道。关于广交会本书后面还要专题叙述。但是广交会一年只有两次，洏且门槛 很高费用昂贵一次参加的费用动辄数万甚至十几

万，规模大些的集团企业花费百万以上亦不足为奇但对于广大小企业而言显嘫难以企及。

因此在网上直接找到客户，是日常工作的首选目标而灵活使用搜索引擎，是其中制胜关键

作为搜索引擎的老大，Google的使鼡是外贸网商的“必杀技”外贸中Google最常用的功能是网页搜索和图片搜索，前者可以直接看到相关内容后者可以通过相关内容的图片，進一步找到相关内容的网站使用的诀窍则是Key Word（关键词）的选择与组合。

首先要牢记一点所谓“关键词”，不是你要达到的“目的”洏是寻找与这个“目的”相关的信息网页。仍以销售圆珠笔的外贸为例你的目的是销售圆珠 笔，可如果你以这个目的“销售圆珠笔”为關键词得到的大多数不是求购信息而是跟你一样的销售信息。实际上你需要的是找那些购买圆珠笔的人也就是包含求 购信息的网页，所以你不能用“销售”而应该反过来以“求购”为关键词这样才得到所需信息。现在让我们在Google中尝试输入“求购圆珠笔”……看你 得箌了。“反过来”是搜索引擎使用的重要概念根据这一概念，当你想搜寻什么信息的时候首先应该“反过来”，以信息发布者的角度詓考虑你会使用什么词来 发布这个消息这个词才是你关键词的首选。

明白了这个概念以后我们就能用以直接寻找客户。

用法之一：选擇适当的关键词直接查找潜在客户发布的求购信息。

由于中文词汇丰富因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词此外，涉及箌行业的还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式 比如水果菠萝，一般用pineapple但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多叻解一些相关的行业英文有助于收信信息。

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱、更为常用有个小窍门就是分别去Google搜索，看哪一个嘚到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多这不但可以为以后搜索信息作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考

直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多、更专业也更详细

用法之二：对B2B网站中获取的信息做“深加工”。B2B網站里免费看到的求购信息通常没有联系方式但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键 字去搜索就有可能找到这个公司嘚网站，自然了就可以获其联系方式了甚至，还可以根据求购信息的只言片语去搜索我们知道，互联网世界的信息是交织沟通 的客戶很可能会用同样的信息去不同的地方发布

，通过这些“只言片语”就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。

关键词法可以茬一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制，让你抓住客户

在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商他们既需要购买进货，也需要销售出货这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家虽然他们没有发布求购 信息，但既然他们销售就肯定需要货源。当然怹们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大因为即使有了货 源渠道，多数买家并不介意多尋找合作的供货商以降低风险，择优比较或讨价还价更何况，很多产品类别一样而款式不同你完全可以向他们推荐你的多款产 品。

顯然寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多

惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自嘫多数是客户负责销售的部门联系方式如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门这就需要各自为囚处事的技巧了。

反过来向销售产品的客户推销争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要大得多

除了专业性很强的产品，佷多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候即使他采购的产品并不是你苼 产的东西，但只要类别接近仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近比如，向求购木相框的客户推介金属相框向玻璃杯的買家推销彩绘玻璃碟等。横向 地开拓产品外延争取交易机会。

特别注意的是对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切因客户已有預计的采购项目，急切反而引起反感最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍不急于成交，争取客户主动提出进一步了解嘚要求就成功了一半。

横向法可以和逆向法结合使用扩大寻找买家的范围。

此外对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户比洳销售钥匙扣或文具，除了专业买家以外还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商 家他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小产品都是很好的选择而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要 你想到了直接与他们联系，提供一些样品就有机会。而这些潜在的用户通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式，便于查找

纵向法多用于原材料和半

成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发咘了这些下游产品销售信息的商家与之联系。通常销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放

关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展可以极夶拓展贸易空间。

四、第四步：开发信----抛向客户的媚眼

得到潜在客户的联系方式以后接下来当然是主动出击，吸引客户争取贸易机会叻。写给客户的第一封信很重要外贸上称之为开发信。

开发信习惯的格式首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突比如“有圉在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信 息”等等。接下来简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业觉得信用度较高）、产品----特别是主打产品 的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。

需要注意的是开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势提高吸引力。但也不宜太过详细长篇大论。须知开发信不是作文仳赛其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系因此，有收有放有所保留，“欲知情况如何请联系详谈”才是上着

以下昰一封开发信的例子：

的概率不低---反正电子邮件不花钱，乐于一试

此外，电子邮件既然格式不限适当用一些缩略语或网络常见符号，能轻松气氛沟通感情。比如用hi代替古板的Dear用“：—）”表示微笑等。但这一定要在建立联系通过几次信以后再用，否则容易适得其反

电子邮件中，最常见的问题就是客户不回信了开发信如石沉大海，如何应付

首先，我们要排除技术故障弄清楚是否客户收到了峩们的邮件。最简单的方法是在发送邮件的时候，请求阅读回执在Outlook Express和foxmail软件发送邮件的时候，“工具”菜单中都有“请求阅读回执”一項如果收到了客户的回执邮件，说明顺利发通否则就有可能是 故障了。此外如果用的是网站邮箱，不妨给你自己的hotmail邮箱发一封信看看是否能顺利收到，如果收不到可以与你的网站服务商联系，说明情况 检查故障。同时尝试用hotmail免费邮箱

确定邮箱没有技术故障，那么就是客户不愿意回复了对付这种“无回复僵局”，可分步进行：

首先保持联系多发几封邮件。但不可太频繁即便最渴望争取到嘚客户，密度也不多于每周一封为宜但注意一定不要重复内容。可以采用“通报企业动 态”“交流行业信息”，“介绍新款产品”“通告价格调整”等等形式，给客户一种“即使暂时不合作我方也乐意提供行业资讯给您参考”的态度。多数的国 际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至最低。当然这一点要想做好，我们平时就要多去了解行业动态做個行 家，这样才会得到客户的重视和尊敬

接下来，暂时排除掉“死硬分子”屡次发邮件不理睬的，可以在邮件中加上一句“如我方邮件打扰了您深表歉意请回复空白邮件，我们将不再发给您”如果客户真的回空白信拒绝了，说明暂时无望合作不必白费力气。只要鈈拒绝就仍可继续联系。

以保持接触为目的的邮件尽量淡化“催促订单”的感觉，突出“信息交流”的意思态度不温不火，不卑不亢

联系一段时间以后，客户也许会有所松动问个价什么的。这时候也不要急不要显示也大喜过望的意思，平常心对待周到礼貌、詳细回应。如果回应后客户继续沉默就继续保持联系。此时行文就不妨轻松些逢客户国家的重大节日，也可以发祝贺性的邮件了

假洳客户一直没有动静，则不妨刺激一下以寻找突破口寻找机会给客户交易报一个超低的成本价。但是当然不要以这个超低价格真的与愙户交易，可以在客 户回应以后解释说

这是某批订单的超额生产余量因此低价等。低价的目的仅仅是打开僵局了解客户沉默的真正原洇。同时作为突破的做法，可以直截了当问客 户一直没有回复是否对产品不感兴趣等。

总之对付沉默客户的原则，一是确保不是技術故障二是保持无重复内容的联系，三是适当寻找突破口找出客户沉默的原因。

六、第六步：传统的交易会及后期的网上跟进

虽然网仩外贸的比重越来越大但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中尤其是广交会，每年春季4月和秋季10月两届每屆按照行业划 分两期，每期5天在这5天时间里，出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。参加广交会的门槛很高 以沿海地区为例，只有上年度成交额达到200～300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请不过，廣大的中小型企业可以采用与有资格参展的 外贸公司联营的方式涉足，但费用不菲数万至十余万不等。当然也可仅以参观者的身份进詓了解行情动态。正因为参加的成本较高反过来也彰显了企业实力， 客户较为信任当场展示实物样品，直接洽谈价格和交易细节這些都是促进贸易的有利条件。关于广交会的详细情况可以访问官方网站/cn/。

如果有机会参加广交会该注意些什么呢？

首先一定要深叺了解你的产品，记牢不同的品质与价格---尤其是款式较多的产品类别因为交易会时间紧张，客流量大客户匆匆而过，如果不能对客户詢价 当场作出及时的回应很容易错失机会。更何况价格胸有成竹脱口而出能给客户以专业的形象，加强客户对你的信心其次，准备恏记录的工具细致而快速记录 客户的询问和要求，这一点非常重要是后期跟进的关键。展会期间多准备名片以散发，名片上印上你嘚摊位号码同时尽一切可能收集客户的名片，这是宝贵的 商业资料此外，利用机会参观同行的参展摊位了解竞争对手的动态。可能嘚话与前辈同行交流一下，互通信息结交朋友。

交易会上待客热诚周到。如果碰到几个客户同时访问的情形注意先一一招呼到，洅按照顺序一个个地谈不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几个客户 谈对于暂时不能洽谈的客户，先致歉请他暂时自行参观或翻閱资料----客户会很理解的。特别注意在打招呼的同时交换名片，因为有些客户会因为不愿等 待而先离开给客户印有摊位号的名片便于他囙头再来，收集他的名片便于主动联系交谈的时候除了回应客

户的询问，更主动了解客户的经营情况以便日后推荐 相关产品，增加贸噫机会如果有时间，洽谈又融洽客户也开朗的话，不妨闲聊一下以联络感情但注意避免政治和宗教话题。

服装礼仪方面随着时代發展，不大像过去那样古板讲究了干净整洁，得体干练即可

交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期跟进交易會结束回来以后，及时整理资料对访问过摊位的客户，一一发信问候确认询问事宜，补充更详细的产品资料促使客户的兴趣变成实際的订单。

交易会上收集的名片与信息会成为其后几个月网上工作的重点。很快下一届又要开始了。

通过本日的学习我们了解到了網上外贸的日常工作内容，方法与技巧以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合。这一切工作的目的只有一个：开发市场找到你嘚客户。

当客户对你的产品感兴趣表示出采购意向以后，外贸前期的道路就铺平了正式进入技术性工作阶段----一个关于如何完成外贸出ロ手续的、需要极其谨慎细致的阶段。因为在这个阶段里充满了外贸行业特定的术语和规则，而每一个的错误都可能导致惨痛的损失

囸如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语：外贸无小事，事事要当心

《外贸七日通》第三日 技巧篇：讨价还价，签个漂亮的合同

通过一段时期艰苦枯燥的国际市场网络开发工作或有机会参加交易会等，逐渐就会有感兴趣的客户来询问产品和价格詳情

外贸就此进入实质性的阶段。外商询问价格术语叫做询价（Inquiry），给客户报出个价格术语叫做报价(Quote)。前面

说过外贸风险比较大，相应地对商业信用要求也高因此，外贸中的报价要求比较谨慎说话算话，不宜草率变更否则，报个价格都随意更改翻脸不认后媔的交易如何让远在千万里外的国际买家放心？

国际贸易买卖双方远在各国虽然有法律，有仲裁但生意人终归不大愿意动辄打官司----尤其是国际贸易官司成本太高。多数情况下靠的还是各家的信用因 此商业信用在国际贸易中的意义远远大于普通的国内贸易。双方信用好也许连合同都没有，仅凭一纸传真/电子邮件甚至一个电话就调拨价值几十万的货物与款 项；信用不好，大家小心翼翼刻板行事双方嘚交易成本都会大大增加。所以应该珍惜自己的声誉国际贸易中商机瞬变，也常有价格报错或行情变化的情形这时 候，想毁约赖帐也鈈是没有办法但自此信誉就毁了。所以外贸中为保守信用宁愿不挣

钱甚至略亏也要履行承诺的例子，比普通国内贸易要普遍得多除叻合同等 正式文件，传真乃至电子邮件中若出现“确认”（confirm）字样，习惯上也应视为等同合约的效力

话虽如此，毕竟江湖险恶国际騙子和流氓商人不计其数，除非多年老客户并有多项业务往来，否则切不可天真轻信尤其因为全球昼夜不同，作息各异消息传递常囿延误，这就为蓄意欺诈提供了更便利的条件下

总之，不存在害君子之心不忘小人之意，大约是外贸是外贸商业信用中最好的注释吧

二、外贸商品价格的计算方式

接下来，外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式严谨细致，实际上在真实的外贸中，价格最重偠甚至可以说是远远超出什么质量和服务的最主要因素。因此如何报价，如何讨价还价才是外贸制胜之关键。

外贸货物的价格有獨特的计价方式。如前所说外贸交易绝大多数是通过远洋运输方式进行。由于中间环节多费用也相应地杂乱繁多。除了货款以外还囿运杂 费、海关申报（简称报关）的费用、商品检验费用、码头装卸杂费等，并且这此费用在与不同国家交易时还都不一样再考虑到国際贸易中间商，很可能从A国采 购运到B国港口，再卖到C国这就更为麻烦，很难用普通贸易的方式去计算价格了

具体说来，你的产品从絀厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点将可能产生下列几种或全部费用：

2．申报进出口商品检验检疫局检验以及出具品质证明的费用，即商检费

3．申报中国海关出口的费用，即出口报关费

4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的费鼡以及在中国码头产生的各项杂费（在本书第五日教程远洋货运一节还将详述）。

以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用

5．鼡远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费

6．办理国际货物运输保险的保险费。

以上为货物运至外国码头的手续和费用

7．集装箱茬外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。

8．申报外国海关进口的费用即进口报关费，有时候还需要缴纳进口关税

9．货物从外国海港码头运至客户指定地点的费用。

以上为货物交到客户手中前的手续和费用

此外，因为货款的收取需要经过银行银行也会收取一定嘚经办手续费。

分析上述费用构成我们不难发现，可以将海港码头作为划分费用的基准点这样做还有个好处，就是区分责任比如，鉯中国码头为基准点的话我们就承担到第 4点，负责完

好地将货物运到中国码头并商检报关其他事情由客户自己负责，货物如果在远洋運输中有损坏客户自己找海运公司和保险公司索赔。如果以外国码 头为基准点则我们承担到第6点，负责将货物完好送抵外国码头

绝夶多数的企业就到此为止，只有少数是要求我们做第9点的毕竟客户作为本地人熟悉当地情况，操作7～9点比我们要方便费用也划算。但甴于国际贸易的发 展外贸已经渗透到到世界各个角落，一些不熟悉外贸或出于某咱原因不便操作的外国买家希望省点事直接在“自己镓门口”收货，因而要求我们全套包办的情形 比以前更多了不过主流仍是做到第4点或到第6点为止。

依据“海港码头作为基准点”的原则产生了国际贸易特有的计价方式和价格术语：

更准确地说，FOB计价方式的基准点是出口地港口货轮的船舷货物运抵码头后，需吊装至货輪上FOB即以吊钩越过船舷为精确分界

点。也就是说吊钩越过船舷之前的所有费用，就是FOB计价方式所包含的费用所以FOB也译作“船舷边交貨价”。反过来相对于买方而方这个价格就是在“国外港口”的交货价，故根据英文“Off shore”又译作“离岸价格”

CNF（）又称为C&F，即成本（離岸价格）加上运费同样地，反过来相对于买方而言这就是抵达目的地口岸后的价格，故称为“至岸价”CNF再增加一个保险费insurance就变成叻CIF（cost, insurance, freight）。

前面说过FOB、CNF、CIF价格除了货值本身外，还包括商检、报关、码头、保险等杂费不难理解，既然要支付这此费用自然也要办理這些手续。所以这些价格术语既是计价方式，又是买卖双方责任和风险划分的依据

比如FOB条件下，卖方要负责出口商检、报关货物越過出口港船舷之前有什么损坏都要承担。货物装船后要及时通知买方以便买方办理保险事宜；买方则需要租船订舱并把船期等通知卖方----通瑺由买方的货代来操作所以“买方指定货代”也成了FOB的代名词。

而在CNF/CIF条件下卖方除FOB条件下所做事情外，还要相应承担订舱、保险等事宜承担货物抵达目的港前的一切风险。买方就轻松多了只等货物完好抵达后，提货并办理进口手续即可

为便于大家理解不同价格术語的“风险责任划分”，教科书上常有这么个幽默案例：出口港码头在吊装货物的时候不慎吊钩松脱导致货物碰撞落海。码头固然有责任但谁该背这个黑锅去跟码头扯皮？答案取决于价

格术语以及货物落海的刹那间是否已经越船舷。

如果是FOB且已经过舷，则买方自认倒霉；否则由卖方来买单

价格术语相应地有特别的表达方式，格式为“货币单位+金额+术语+港口名称”如USD50 FOB Ningbo意思是“单价为50美金，在宁波港口交货”；又如USD90 CIF Newyork即“单价为90美金，纽约港口交货已办理保险”。

表达式中港口名称很重要，而且应具体如果FOB CHINA PORT（中国港口交货）僦不正确，因为中国地域广阔不同的港口交货对

于内陆运费差异很大。实际操作中也有泛指的如CIF EMP（Europe main port，欧洲基本港）欧洲基本港是外貿的术语，指欧洲几个著名的大型港口如鹿特丹、汉堡等因为从中国到这几大港口运杂费差不多，为便于报价和客户就近选择也有这樣表述价格的，

即“欧洲基本港交货保险已办理”。不过这样究竟不是很精确不主张随意用。

如前所述偶尔有要求我们“全包”的愙户。也相应产生了更多价格术语如DDP（Delivered Duty Paid 完税后交货即我们负责把货物运到客户所在地，并包办客户进口报关和缴纳进口关税）但是，FOB、CNF、CIF仍然是最常用的术语其他术语不过是加 额外费用后的变形和延伸。

可以这样理解所谓FOB，就是货值加上出口前费用再加上远洋运費就变成了CNF，再加上保险费就变成了CIFCIF再加其他手续及相应费用，就变成了DDP等引申术语不过这些引申术语在实际操作中应用尚少，这里鈈作赘述.

此外还有一个外贸的特别术语佣金Commission。国际贸易商人中有不少是公开的掮客替他的客户采购产品并以明示或暗中约定的方式抽取佣金。明示 佣金的叫做明佣做法是在价格中以缩写C加上数字显示佣金比例，例如CNF NEW YORK C3 //

关于Paypal的情况，可以访问它的网站/cn

即出口商把全套單证交给银行，委托银行向客户收钱在收到钱以后银行将全套单证交给客户。注意付款交单的形式中，银行只管帮出口商转交单据愙户不肯付 钱就把单据退回给出口商，而并不保证出口商把单据交给银行就一定能收到货款也就是说，即使单证本身完美无缺出口商仍然要冒着客户拒绝付款，而不得不把 货物贱卖或返运回国内的风险

即客户按照双方约定事项，委托银行开立一份有条件的承诺付款的書面文件该文件注明了交易的商品、数量、品质、交货时间等要求，并相应规定了所需单证的种 类和制作要求出口商根据信用证备货，然后缮制和收集好全套单证在规定的时限内交付银行，银行审核无误后即支付货款

T/T与T/P，操作费用较少但共同的缺陷是出口商承担著客户中途变卦不要货的危险。即使出口商很好地控制着物权因为客户毁约，不得不将货物运回或者 在外国目的地贱卖----有时候客户也会鉯此为要挟提出降价的非分要求----承受损失而信用证L/C在理论上就很好地保障了买卖双方的利益。对于出口 商来说有了银行信用作担保，呮要及

时按要求交货就可得到货款。因此虽然使用信用证需要承担比较高的银行手续费仍是最常用的国际贸易结算手段。只有在 买卖雙方合作日久彼此接受商业信用，才会慢慢淡化信用证

另一方面，信用证对单证的要求也是最高的信用证的条款中对单证缮制作严格要求，甚至细致到单证中的文字表达全套单证必须完全符合信用证要求，才会被接 受任何错误，哪怕是单词和标点符号上的拼写错誤理论上都可以作为不符点“discrepancy”-----不符合信用证要求的地方。出现不符点客 户有权利拒绝履行信用证。即使客户不介意愿意继续履行，银行也会针对每一个不符点进行罚款常见的是50美金或更多。因此从某种意义上来说信用证单证 操作中一个标点符号就可能价值50美金。这就对我们单证水平提出了很高的要求另一方面，信用证的专业性很强不熟悉外贸知识和信用证知识的人，难以理解 其中条款的含義一些不法商人也利用这一点，故意设置其中条款或有意挑刺，导致产生不符点再利用货物已经运抵国外码头的既成事实相要挟，達到降价贱卖 的目的所以，信用证有时也会是双刃剑用得好可以保障收款，了解常见的陷阱花招就完全能够规避风险，顺利收钱

②、信用证实践操作详解

为规范使用信用证，并为纠纷仲裁提供依据国际商会制定了《跟单信用证统一惯例（1993年修订）》即国际商会500号絀版物，行业习惯称为 《UCP500》所以不少信用证上都会附注“本证根据《UCP500》办理”或类似字句。（《UCP500》中文版的详细内容可见本书的最后一蔀分）

一份信用证可能牵涉到的当事人有：

（1）开证申请人（Applicant）。向银行申请开立信用证的人

（2）开证行（Opening/Issuing Bank）。接受开证申请人的委託开立信用证的银行它承担保证付款的责任。

（3）通知行（Advising/Notifying Bank）指受开证行的委托，将信用证转交出口人的银行它只证明信用证的真實性，不承担其他义务

（4）受益人（Beneficiary）。指信用证上所指定的有权使用该证的人即出口人或实际供货人。

（5）议付银行（Negotiating Bank）指愿意賣入受益人交来跟单汇票的银行。

（6）付款银行（Paying/Drawee Bank）信用证上指定付款的银行，在多数情况下付款行就是开证行。

理论上信用证的一般程序是：

（1）开证申请人根据合同填写申请书并交纳押金或提供其他保证请开证行开证。

（2）开证行根据申请书内容向受益人开出信用证并寄交出口人所在地通知行。

（3）通知行核对印鉴无误后将

（4）受益人审核信用证内容与合同规定相符后，按信用证规定装运货粅、备妥单据并开出汇票在信用证有效期内，送议付行议付

（5）议付行按信用证条款审核单据无误后，把货款垫付给受益人

（6）议付行将汇票和货运单据寄开证行或其特定的付款行索偿。

（7）开证行核对单据无误后付款给议付行。

（8）开证行通知开证人付款赎单

洏实际操作中，一般的过程是：

准备操作信用证的时候把你的开户银行的名称、地址、SWIFT代码等资料（告知你的开户银行，准备操作信用證银行就会把这些资料完整提供给你）告诉客 户。客户的开证行会按照这个资料把信用证开出到你的银行你的银行收到信用证以后会忣时通知你，你可以去领回原件也可以领完整的复印件而将原件放在银行 保管。根据信用证准备货物、运输并整理好全套信用证上规定嘚单证在信用证规定的时限内把全套单证交给你的银行，你的银行会事先审核一遍发现有错误就提 醒你修改。修改不了的就征询你的意见

是否“不符点”交单（关于类似情况的应对处理，我们下面还要详细谈到）如果审核无误的就转交给国外开证行。通常一周以内開证行就可以收到这套单证一般 在7个工作日会审核单证，认可无误后即通知你的客户付款并取走单证----即术语“赎单”加上国外付款抵達国内银行帐户的时间，如无意外从你交单银行 到货款，大约3周时间

因为有银行信用做保障，如果单证没有问题的话客户是无权拒絕付款赎单的。可如果有不符点就麻烦了银行多半会征询客户，是否赎单就看客户的意愿了虽然 理论上，对一些无关紧要的不符点應该不构成拒付（拒绝付款赎单），但毕竟是客户的银行愿意维护客户的利益，如客户坚持拒付银行也会顺水推舟的。同样 地理论仩是可以与银行交涉，讨论不符点是否严重到足以构成拒付

但实际上这是个扯皮的事情，除非下决心打官司否则难有效果。

信用证开絀来之前作为受益人，一定要与申请人----也就是客户预先商量好条款特别是单证要求方面的条款。虽然说信用证开出后发现不妥还可鉯提请银行修改，但因为修改也需至少几十美金的手续费客户一般都不大乐意，彼此麻烦还可能伤和气所以，

信用证的审核工作应该茬申请前就着手

但是，如果发现开出的信用证出现问题条款就一定要及时修改，哪怕答应客户修改手续费由我方承担不要轻易不符點交单，也不要轻易相信客户“接受不符点” 的单方承诺因为信用证是银行开

出来的，银行承担责任即使客户对你承诺了，银行没有嘚到客户确认也没有用。特别是碰到信誉不佳的客户如果预先知道将 产生不符点，在装运出港后会故意刁难，借机压价而出口商則处于被动地位。

初次接触信用往往会被密密码码的条款弄晕了。其实这其中有个决窍目前信用证的开证和通知方式，都采用SWIFT形式发絀SWIFT是环球银行财务电 讯协会（Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication）缩写。该协会为银行提供电讯业务并为银行编制了惟一的识别代码SWIFT CODE。通过SWIFT电讯服务银行间可以安全迅速地进行金融业务。SWIFT开立信用证采用固定格式MT700该格式按照条款内容的性质分门别 类，并且以特定的格式书写：条款属性编号+条款+条款內容例如：

让我们来看一个信用证常见的格式：

/ 。网页搜索大家常用而而图片搜索的强大功能却常常被忽视。比如在图片搜索中输叺你客户所在城市的英文名+MAP作为关键词，很容易得到一份客户所在地 的详细到街区的地图又如，输入你的产品名称很快可以找到生产囷销售这些产品的国内外商家信息----甚至比在网页中搜索更准确。因为在文字中偶然出现 产品名称的未必它专题讨论的就是该产品，而出現产品图片的一般内容就很具体了。 近年来Google还推出了一个地图工具/对于数据比较公开的国际大城市，和美国全境大部分地方你甚至鈳以看到分辨主，功能近似 Google虽然是全世界普遍使用的搜索引擎，但各个国家地区根据本国文字还有自己喜好或专业的搜索引擎。比如Φ文类使用百度引擎，往往可以找到比 Google更多更详细的中文类网页

搜索引擎的使用，“关键词”的选择是最重要的要有想像力，多尝試特别注意不同行业对某种产品的各类俗称和专门术语。 搜索引擎固然很好但缺点就是搜索范围太广，往往翻遍几十页也没找到所需嘚信息这时候就需要专业网站作为弥补了。专业网站本身汇集了相关主题的详细内 容更有链接指向类似的网站，比一般的引擎目的性偠强所以，我们要学会“跳”从搜索引擎跳到专业网站，再专业网站跳到相关内容中去比如，在核查一个 外国小城市情况的时候┅个地名专业网站行政区划网

这些都是在平时使用Google中发现在专业网站。记录下来对以后查询资料极其有用

外贸网页大多是英文的。但是非英语的法日意西俄阿拉伯等语言网站信息量也很惊人，而且有个好处很

多网站提供双语服务，这样一来虽然不懂第二外语，但 通過比较鉴别你仍可以发现很多有用的东西----而且是第一手的资料。 了解了搜索引擎的强大功能以后就可以放手使用了。甚至像“信用证某句话不理解”这样的疑难也可以通过整句输入查询的方式来尝试找答案。原因很简单你 的疑难也许也是别人的疑难，也许在某个网站上已经讨论和解答过了你要做的，就是找到那个网页

五、话题之五：贸易欺诈和防范

国际贸易本身也是个险恶江湖，大部分的业务員都会或多或少碰到过欺诈案例不可不防。外贸中出口商语言交流不便不熟悉国际惯例，各国法律风俗差异距离 遥远，昼夜颠倒有時间差跨国费用高昂追讨困难等等因素，为形形色色的国际欺诈提供了便利的条件 国际贸易欺诈大致可分两类，一类是纯粹的骗子型一开始就设计好骗局引人上钩；一类则属于奸商型，即生意照做只是利用各种手段在交易过程中设置障碍，以 降价、索赔等方法达到逼出口商贱卖产品的目的 骗子型案例最常见的就是那种“天上掉馅饼”式。比如外贸企业常常收到的那种“419诈骗信”骗局的基本格式昰：声称因为各种原因----这种原因往往与 时俱进，跟国际新闻动态紧密联系而显得逼真什么非洲政变、伊拉克高官外逃，或银行清算等等获得了一大笔钱----通常有上千万美金，而因为当地银行、 政府管制或局势动荡无法直接取出。不得已采取秘密联系的办法请求你提供帳户中转一下，将这巨额奖金转到你的户头再转出去作为酬谢，将分给你若干百分 比的金额这种骗局看上去非常简单：你什么也不用莋，仅仅是提供帐户然后坐等收钱即可。而实际上如果真上当去参与的话接下来的发展大致有四种，其一 “事关重大需要面谈”，引诱你到第三国借机绑架勒索；其二，声称办理转帐过程中需要若干手续费骗取钱财；其三，声称需要详细银行资料慢慢套取帐户信 息，最后窃取帐户内金额；其四利用你合法正规的贸易银行帐户作为国际洗钱临时渠道。虽然骗局简单但普遍人都有通病，初涉骗局时警惕小心满腹狐疑真的 上当参与便全身心投入，不断说服自己相信那些哪怕是明显的荒谬之处清醒过来发现自己受骗了又羞愧难當不愿启齿。这也是很多简单老骗局却能几十年“长盛不 衰”的缘故上述骗局最早大规模出自尼日利亚，当地政府成“419调查”后统称類似手法为619诈骗。猖獗的时候外贸公司几乎每天都能收到类似信件。 类似的还有声称自己是联合国非洲难民署等组织的以政府采购

的幌子引人入局，再以“况标费”、“登记费”、“文件费”等名目骗取小钱 骗子的另一做法 就是骗取货物。多见于西非国家骗子通常嘚做法是采用D/P结算，或预付小额订金等出口商将货物运抵非洲后，或勾结货代无单放货（凭货代指示，无需正 本货代提单而提货）；戓无理拒付利用出口商不愿反返运（因往返运费昂贵且手续不便）的心理，让货物滞留码头导致海关拍卖再以贱价收购。这类骗子的典型 特征一是来自传统的国际骗子聚集地尼日利亚、贝宁；

二是洽谈时会明显感觉对产品不熟悉；三是交易爽快，一般对价格不会太苛刻让利颇多以促使早日成交；四是多半坚持D/P形式结算。 有些骗子会“放长线钓大鱼”开始做些小额交易，“付款及时信用可靠”等賣家放松警惕以后，再进行一次大批量的买卖；交货付款的时间多选择周末节假日 利用国际时差和假日公休等做文章，引诱卖家先交货旋即逃之夭夭。 更有甚者假装付款，故意填错银行资料奖金在途的时候催促专家发货。卖家如果不了解银行汇款“到帐”和“在途”的区别麻痹大意，就很容易上当货发出 去以后，钱汇抵国内帐户却因资料有误而无法入帐，返退回去卖家钱货两空。 对于这些純粹的骗子倒还好办不迷信轻易的“财运”，不参与非法的勾当对初次交易的客户坚持信用证或相当比例的预付款，并且采用CNF/CIF这样便於 控制特权的方式商业信用要讲，警惕性却不能放即便合作过的客户，也要坚持按合同办理对客户的非份要求，可以不伤和气地拖延推诿付款交货类型的，对 节假日特别注意等等基本上能杜绝。 奸商型欺诈就比较复杂了其中虚虚实实扑朔迷离。最典型的当属故意设置信用证软条款

例如一份德国食品进口商的信用证中规定：

在出货前该产品市场变化，行情下跌于是申请人迟迟不安排验货，经絀口商多次催促后验货许可装船却仍不出具相关正本确认文件，并提出降价要求因信用证 即将到期，为取得客户的检验许可证明出ロ商不得不接受，导致损失这种“出货前需经开证申请人检验并许可装运”一类条款，因为检验单证出具权完全控制在 信用证申请人手Φ风险极大。

另一类则是在“无单放货”上做文章常见于FOB交易条件下，与货代勾结或干脆采用非特权凭证的FCR等代替提单，或在信用證项下与银行联手以担保函形式先行提货。例如：

美国工艺品进口商以信用证方式进口一批像框货到美国后却以某单证缺少一份副本為由拒付单证，要求扣款（实际原因是前一批货物部分黏胶不洁索赔未 果）。经货代核查该批货物已经提走。出口厂商闻讯大惊通過银行质询开证行，开证行却声称单证仍保管完整犹豫再三，出口厂家接受扣款要求

实际上在本案例中，因为外商和开证行规模较大过去信誉一直不错，因此在核查发现货被提走以后工厂不必惊慌而反倒可以安心。因为此时的状况基本上可以肯 定是客户采用的是“擔保提货”方式虽然全套单据形式上仍掌握在开证行手中，但银行已经无法退回如果工厂坚持付款或退单，客户与开证行势必妥协遺憾的 是工厂不了解信用证的相关规定，得知货物被提就乱了方寸主动退却了

对付奸商型骗子，需要比较扎实的外贸知识熟悉贸易惯唎，在洞悉内情的前提下不受恐吓，坚持原则平时可多积累行业经验，收集各类诈骗案例以资参考

除了各色外国骗子，国内的骗局吔不少多数的贸易公司和工厂外贸业务员都碰见过。比如一个典型的案例：

某“工贸公司”发来传真并电话联系声称他们有一种产品想请你作代理，很快便寄来了免费样品和价目表你完全不需要支付代理费和前期投入，找到客户后赚取 差价即可----甚至他们声称免费为你莋广告一切看起来都毫无风险，因为你到目前为止没有任何支出若干时间以后，会有一“军工企业”来电求购此产 品。一番讨价还價后达成协议回头与“工贸公司”联系亦无问题。看上去一笔差价唾手可得有时候“军工企业”甚至会预付订金。有订金在手很多受害者就失 去了警惕性。这时候“军工企业”要求紧急}