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房地产开盘策划方案
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篇一：房地产开盘方案 金鹭?水晶国际46#、47#楼开盘方案 开盘时间：日上午 开盘地点：水晶国际售楼处 开盘方式：认筹顺序、先到先得
一、开盘目的 1、本案通过前期推广，积累了大量客户，举办开盘活动，全面介绍项目信息，展示项目建设进展，以抽奖答谢、促销等手段带动人气。提高潜在目标消费群的感性诉求和功能利益点的认知，达到保养客户、扩大传播与促进正签的目的。本次开盘是水晶国际第一次正式对外公开销售房源，也是金鹭置业在泗阳开发项目首次正式亮相，目的在于塑造金鹭置业开发公司筑造精品楼盘形象和水晶国际项目形象并展示本项目产品，让更多的人了解本案和树立良好开发企业品牌形象。 2、以水晶国际46#、47#楼开盘为锲机进行巩固宣传，建立金鹭置业开发企业形象和扩大水晶国际项目知名度。 3、本案为泗阳县委县政府招商引资项目，与政府众多部门有工作之间的联系。借本次开盘仪式之机，力请政府各个部门领导参加，构建良好的政府关系，为项目的顺利进行寻求更多的政策支持。 4、通过本次造势活动，让市民对水晶国际项目有一定的了解，也为我项目下一步营销工作的开展做好铺垫。 5、邀请行业协会和业界知士参加，与行业协会建立良好关系，通过业界知名人士的渠道在业界传播水晶国际的知名度形成良好的口碑。 6、开盘活动当天客户选房、交订金，进行正签。
二．活动原则 提升产品形象与品质，突出项目特色与追求； 内容力求新颖，形式稳重大气。三．活动地点/时间 项目现场售楼处（暂定） 根据项目的进展情况，暂定日（星期二）
四． 活动主题 “金鹭 ? 水晶国际 盛大开盘”（方向性提示）
五．活动参与人员 政府领导、房产局领导、金鹭置业公司领导、项目合作单位嘉宾、新闻媒体记者、已成交客户、准业主家属及意向客户，预计总人数为200-300人。 六．选房工作流程 按照认筹卡的序列号进行排队选房方式。开盘当天，客户根据认筹卡的先后顺序换取选房号牌，根据选房号牌的顺序进行选房认购。购买认筹卡的客户将享有优先选房权，等所有认筹客户选房结束，其它客户方可参与选房。 认购资格：前期预登记客户 1、凭前期认购的VIP卡号，按顺序进场选房，6号为一组。 2、所有在开盘当天11点半之前签约成功的客户，可凭购房订单领取抽奖券一张，凭抽奖卷参加“购房抽大奖活动”。 3、请签约成功并领取抽奖券的业主把握好抽奖时间，抽奖时间大约在十一点半至十二点半左右。届时准时到舞台等候区抽奖，超过抽奖时间，抽奖券一律作废！在此声明，请签约客户注意； 4、本政策仅在日当日有效 客户选房流程安排：开盘区域设置： 1）场外排队 开盘当日8：00，保安配合置业顾问核对客户证件（身份证及认筹卡），根据认筹卡卡号发放选房卡，客户根据选房卡的顺序排队选房，等待进行选房区； 2）门口控制 内场控场主管通过对讲机发布的指令放行客户进入等候区，保安核对选房卡号后放行，始终保持内场等候区的客户有十名。 3）模型讲解区\等候区 客户排队等候进行大定区，不可插队。销售人员对提出问询的客户进行讲解，解决客户疑问；如有必要在相邻区域可进行模型讲解； 4）下定区 以选房号牌为凭证，逐个进入下定区参与选房。可携带一名亲友。根据下定区现场情况灵活放入客户，始终保持下定区没有空位。 5）选房区 销售人员引导客户选定房源，当客户选定房源后，销售员举手示意，跑单员送来打印的大定单、认购须知、合同附图物件，销售员引导客户对物件进行签字；选房时间5分钟，逾时未选的，随客户自己考虑，销售人员接待下批客户； 6）打印区 整理打印出来的大定单，送至相应销售台，待客户签署认购合同及签约须知以后，持签认的资料引导客户至财务区换取收据或付款，直接进入财务区； 7）签字区 整理打印出来的大定单，送至相应销售台，但是客户在选房区内选中房源，但未对物件进行签字，尚需时间考虑，则返回签字区的工作人员进行答疑、引导完成签字后，持签认的资料引导客户至财务区换取收据或付款，进入财务区。 8）财务区域 对客户签字后的大定单进行盖章；留存大定单开发商联；交客户大定单客户联。并告知客户在规定时间内，前去签约中心签约。 活动场地动线安排： 篇二：房地产开盘活动策划方案 房地产开盘活动策划方案 一、活动目的和背景 本次房地产开盘活动初定时间为日，星期六。 从2003年度至今年五月份在“亿万酒店”项目的推广，再加上5月下旬开始的媒体推广到现在，“太极景润花园”在市场上已经具有一定的知名度，通过媒体推广和销售接待，客户群对项目的了解已经趋于成熟，同时根据从6月6日到现在的项目销售情况统计说明，项目的已放号客户群中准客户所占比例较大，预计到开盘前夕，项目放号量将会持续增加，因此开盘活动的市场背景条件应该说是比较成熟的，同时通过一段时间的推广，项目也已到了必须开盘的时候，再推迟势必会造成客户的流失。 房地产开盘活动紧紧围绕“销售”为中心，通过一系列的包装等工作，在开盘后两天内争取达到30~40%的成交率，同时将“太极景润花园”的市场知名度和美誉度扩大化，为一期项目的销售成功和今后二期的推广、销售打下坚实的基础。 二、活动时间 日（星期六） 三、活动地点 太极景润花园项目销售中心现场 四、房地产开盘策划方案主题思路定位 强调氛围突出品位提升档次有条不紊圆满成功 1）通过开盘当天在周边及现场的包装和庆典活动，给项目渲染出浓烈的喜庆氛围，突出表现项目的开盘盛典。 2）通过在售房部现场的包装和水酒供应，工作人员的细微服务来突出表现项目的品位和档次，让到来的客户都能从现场感受到一种尊贵感和荣誉感。 3）通过合理的区域划分，有效的活动流程安排，现场工作人员工作职责的合理分配以及对客户关于“选房、购房流程”的讲解和传达，有条不紊地对开盘当天的现场人流人群进行有效合理的控制，以使整个项目现场感觉有次序、有、层次，整个项目现场有条不紊。 4）通过一系列的工作辅助，最重要的是在销售过程中抓住客户心理，充分利用好销控掌握的方法，以置业顾问来积极调动购房者的迫切心态，以使之达到成交，签定相关合约。 五、
房地产 开盘活动现场规划布置方案 1）现场布置 A在售楼部立柱前根据场地尺寸搭建半米高上下舞台一个，后设背景板（双面），舞台两边用花篮装饰。附设一个用鲜花包扎的讲台，以作嘉宾发言及领导致辞用，整个舞台主要用做剪彩以及主持、发言用途。 B售楼部东北角面塔南路与新安路交汇处设彩虹门一个，汽柱两个分别立在彩虹门两端。鞭炮气球8串，花篮若干，礼炮18门，舞台下用花扁、花架装饰，售楼部入口设红色地毯，售楼部前广场设空飘若干。 C舞台前设坐椅两排，20个位置左右，供嘉宾及领导使用。 2）外围道路布置 A塔南路两侧按排号活动期间方案设计，插上彩旗。 B项目工地临塔南路一侧安置空飘若干。 C在塔南路进入售楼部路口处设空飘两个，以达到吸引人流，车流，指引来宾，宣传开盘的作用。3）售楼部分区布置及其他布置 A售楼部内部分为4个区域 a、选房区：主要用做通知到的放号客户在该区域通过销售人员的二次讲解和价格预算，进行选房，确定房号，并签署相关协议。 b、签约区：主要用做已经选好房的客户在该区域签定认购书、缴纳房款定金，履行相关手续。 c、展示区：主要用作未通知到选房的客户参观沙盘和模型，索取资料，户型图，在选房前有个心理准备。 d、休息区：原洽谈区位置，主要用作客户逛累了之后临时休息用。 注：选房区与签约区设在同一区域，意向性划分。 B其他区域 a、活动区：售楼部门口广场，用作开盘活动、剪彩等，同时作主要的包装区域。
b、休闲区：用作舞狮表演及客户观赏表演的区域。 ⑶新客户排号台：设在售楼部入口右侧，立柱之后，用作新客户临时排号之用，同时也用作临时室外咨询台之用。 六、房地产活动流程安排 开盘典礼开始时间：日上午9：30时 7：00
所有现场外包装工作完成 8：00
所有物品归位完毕 8：00
所有现场工作人员到位 8：08
售楼部开门正式迎接客户和来宾，不作选房。喊号人员开始宣读购房流程
所有礼仪、庆典人员、表演人员、主持人到位 9：00
乐队按照项目总指挥的安排进行表演，奏迎宾曲。礼仪小姐开始迎宾（佩带嘉宾胸花，引领入座）。 9：20
礼仪小姐邀请嘉宾到剪彩台旁边就位。 9：25
喊号人员开始进行开盘之前的最后一次选房、购房流程的讲解。 9：30
主持人上台，宣布开盘典礼正式开始，致主持人说辞。 9：35
主持人邀请市级领导（待定）讲话。 9：40
主持人邀请相关行业领导人讲话。 9：45
建丰科技产业有限公司董事长或总经理致辞。 9：50
主持人宣布 开盘仪式正式开始，并邀请嘉宾上台为开盘剪彩。主持人一边介绍嘉宾，嘉宾一边上台，同时进行，乐队奏响（到主持人再次准备讲话时停） XXX（待定）负责按照嘉宾身份引领到相应剪彩位置。 9：53
礼仪小姐端上金黄色剪彩用具，分别站于嘉宾右后方。 9：55
主持人宣布剪彩仪式正式开始，嘉宾剪彩。 （热烈鼓掌，乐队奏响，落地礼炮18门同时奏响，8串鞭炮气球从上至下炸响，舞狮队舞狮，现场气氛达到高潮） 9：58
礼仪小姐端下鲜花彩球和剪彩用具，暂时搁于销售部货物储藏室，并迅速按照该段时间的工作岗位各就其位，保安人员、保洁人员立即按照时段分配迅速就位到各自的工作岗位。所有现场工作人员各就其位。 10：00 主持人感谢各位嘉宾，并祝仪式结束辞，宣布太极景润花园正式开盘。
10：03 公司领导陪同嘉宾参观售楼部，客户开始进入现场正式选房。 七、开盘当天人员及工作安排 1、礼仪小姐10名，统一着装，身着有“太极景润花园欢迎您”字样的绶带。由庆典公司提供，营销部选拔。具体分配如下 ①正式开盘前位于活动区，工作职责： ?协助签到人员签到 ?为嘉宾佩带胸花 ?引领嘉宾到售楼部就坐，同时通知嘉宾作剪彩准备 ?形象展示 ②剪彩活动进行时，工作职责： ?配合主持人为嘉宾端上金色剪彩用具 ③剪彩活动结束之后，工作职责： ?端下剪彩用具和鲜花彩球，临时放于售楼部储藏室 ?售楼部正大门安排4名礼仪小姐，负责简单的客户咨询和形象展示 注：礼仪小姐在整个活动期间的工作岗位轮换和工作职责安排由庆典公司安排，营销部XXX（待定）负责。 2、保安人员7名，统一着白色上档次的保安服装，要求高矮一致，形象较好，保安负责人员1名，具体工作分配如下： ①开盘活动当天，专门安排1名保安人员于停车范围，工作职责： ?引导客户或来宾的汽车正常、快速、安全的进出停车处 ?引导客户或来宾的汽车停放有序 ?指引客户或来宾停车处位置 ②售楼部开门迎接客户以前： A、售楼部主入口安排2名保安，工作职责： ?封锁售楼部入口，禁止除公司员工和嘉宾外的其他人员进入售楼部 ?形象展示 B、 活动区安排4名保安，工作职责： ?负责活动现场的次序维护 ?活动现场的安全维护 ?客户咨询的回答 ③、开门迎接客户之后，也就是客户进行现场参观和选房的这一段时间，除停车处1名保安外的6名保安进行分工，各司其职，具体如下： A、在隔开的选房区的入口，设置2名保安，工作职责： ?禁止未通知到号码的客户和不相干人等（公司员工除外）进入选房区 ?售楼部内秩序维护 注意语气的礼貌和平和，不要引起客户的反感 B、 在售楼部大门口设置2名保安，工作职责： ?售楼部的形象展示 ?禁止社会上的闲杂人群如：拾垃圾的，拾矿泉水瓶的，民工等人群进入售楼部
?客户咨询的回答 C、在活动区域设置2名保安，工作职责： ?负责活动现场的次序维护 ?活动现场的安全的维护 ?突发事件的控制 3、清洁工作人员4名：要求尽量年轻，以防中暑。具体工作分配如下： ①6月19日早上7：30到达项目现场，与项目销售经理王华联系，对售楼部内外进行开盘前的最后清洁工作。②售楼部内设置1-2名保洁人员，工作职责： ?售楼部的随时清洁卫生工作（不能够影响到客户） ?卫生间的随时清洁卫生工作（不能够影响到客户） ③售楼部外活动区域设置2名保洁人员，工作职责： ?区域内的清洁工作 ?客户简单区域咨询、指引等回答 4、财务人员2名，由财务部指定，工作职责： ?客户缴纳认购定金的收取 ?票据的开具 ?VIP贵宾卡及诚意金收据的索还 5、医生1名，工作职责： ?负责活动当天有人中暑或生病时的临时医疗 ?负责当有可户临时发病同时病情较重时的抢救和联络车队负责人协调派车送医院
?负责配合室购买防中暑药品 6、选房区置业顾问、认购签定人员、内部销控人员统一由销售部负责分配，工作职责：
?对进入选房区客户的讲解和算价 ?对客户进行有效的房型引导 ?对客户进行签单的心理诱导 ?带领客户缴费和办理相关手续 ?对选定房的客户认购书的签定 ?对客户关于何时签定合同及后手续的简单说明 ?内部销控的注销和掌控 ?确保准确、合理的内部销控 ?确保外部销控板的准确 ?确保销控不被其他人为的改变 7、喊号人员1名：由销售部门负责分配，工作职责： ?开盘当天每个时段的选房、购房流程的宣读 ?根据选房区客户数量情况，同时充分把控选房区客户心理，适时喊号 八、 开发商需筹备的工作人员（部门）及工作事项 ㈠、工作人员 A、礼仪小姐10名，策划部门配合完成 B、
保安人员7名 C、
保洁人员4名 D(原文来自： 千叶 帆文摘:房地产开盘策划)、
财务人员2名 E、医生1名 F、其他工作人员，如矿泉水供应人员、看房车司机、秩序维护人员等。
㈡、工作事项 A、
开盘前（6月18日之前） 1、与销售合同相关的事项 a、预售许可证等相关证件 b、合同样本 c、合同附件（交房标准、销售平面图等） 2、各级政府领导、相关行业部门领导、兄弟单位领导及媒体记者等嘉宾的邀请及请柬的准备与发放，嘉宾名单务必于6月15日之前传达至策划部3、嘉宾及领导演讲稿的准备 4、庆典公司的落实，现场包装的配合，保安及保洁人员的服装 5、舞狮队及军乐队的组织 6、所有工作人员手机号码的统计 B、开盘当天（6月19日） 1、开盘当天嘉宾及媒体记者的接待工作 2、开盘当天饮料配送的调度和准备 3、开盘当天表演活动的安排 4、开盘当天突发事件的处理，诸如：空调出现故障的修理，现场包装的维护与检查，用电故障的处理等 5、工地现场的封锁 九、 费用预算 根据所涉及工作目前情况，费用暂时难以估算，总体控制在4万元左右。 十、 备注 1、策划方案签字通过后，立即发文到相应部门，传达到相应责任人，着手开始准备工作。 2、所有开盘当天工作人员于6月19日早上7：30到达现场，8：00全部到位就绪。 3、所有工作人员佩带工作牌。 4、开盘当天所有工作人员手机一律开机，电量充足。篇三：楼盘开盘活动方案
辽 东 幸 福 里 开 盘 全 程 策 划 案 序言 前言：一切为了更好的服务与合作，一切为了销售！ ?服务客户：东港铭笙地产开发有限公司 ?服务产品：辽东幸福里项目 ?开盘时间：
2011-年5月中旬左右
开盘选房方式：按诚意金顺序号选房 ?推广主题：开盘?解筹 ?推广目的：通过开盘?解筹活动，达到宣传、推广服务产品的目的，增加活动催生的机会及期许达到 的效果。 ?活动场地：辽东幸福里项目售楼部 ?参加人数：预计300组诚意金客户 ?主办单位：东港铭笙地产开发有限公司 ?策划执行：大连唯美和生地产运营机构 活动前 一、.综述 ?2011 年
5月左右，辽东幸福里项目举行盛大开盘 二.企业目标 ?通过本案开盘活动，树立良好的本案形象，提升本案口碑，进而达成销售目标。 ?增进与目标客户的交流及沟通，树立目标客户心目中的企业形象及本案的正面形象。 ?在较小的投入下，利用开盘的时机与目标客户的口碑传颂，进一步培育潜在客户市场，谋求本案的销售达成，进而达到收益增长。
三.活动目的 ?通过活动，让甲方更清楚地看到大连唯美和生服务理念的贯彻和精益求精的工作风范，达到专业值得信赖的目的 ?通过缜密细致的活动安排，加深客户对产品的认可度，争取达到高解筹认购率 ?检验价格水平是否合适，检测前期项目营销推广思路，反馈销售卖点，确定与调整下一步营销方案 ?借助开盘?解筹活动推广项目形象，提高企业口牌，达到双赢 四.相关支持 礼品、奖品赞助；媒体支持；协办单位支持 五.前期准备 针对项目开盘?解筹活动提出方案与甲方共同探讨，推动执行。
□活动费用预算
□人员分工 各项目部结合本项目的实际情况，作相应的人员分工安排 甲方：东港铭笙地产 现场总控 现场后勤 财务收款 嘉宾接待 现场司机 发礼、奖品 突发事件处理 全程： 现场总控 选房区销控 公布区公布 协助选房 现场接待 热线接听 助理签约 协助排号 选房信息传递 礼仪公司： 礼仪服务 □开盘前一周解筹的客户告知： 一、制作选房说明 1、易拉宝形式的说明公布于众（由广告公司提前一周做好） 2、打印成份的携带式选房说明书（由广告公司提前一周做好） 二、销售人员各负责其客户的通知 1、 在开盘日前一周开始通知客户选房方案 2、 时间、地点通知 3、 选房时所带资料的通知
三、通知方式： 电话□
当面领取□
售楼部易拉宝公布□短信告知□ 四、选房说明： ?感谢您对××××的关注和支持，现将进行首轮认购选房活动： 时间：
日――年月日地点：辽东幸福里销售中心 ?选房流程 叫号选房转定金签署《认购协议》 ?活动安排如下： 1、选房顺序以认筹单上认筹号为准，敬请各位准时到场，如因自身原因造成在选房过程中被轮空，
本公司不承担任何责任。延时赶到者，其选房权自动排入下一轮认筹顺序之中； 2、每个认筹号选房时间为三分钟，如在既定时间内没有选到合适单位，仍可继续选择，但不保留 其优先权利； 3、每套单位定金为人民币5000元整。签署的同时，认筹金5000元整自动转为定金， 4、所有已选房客户必须在选房当日17：00点之前签订《认购协议》，否则所选房号不 予保留 。铭笙地产公司有权另行出售； 5、如客户未选到合适的房子或因其他任何原因，客户要求退还认筹金，则在认购活动结束之后一 周之内返还其认筹金，但不承担任何利息；。 6、如持有认筹单的客户在 开盘日17：00之前仍未到销售中心现场选房，即视为自动放弃. 本轮认筹的相关权益。同时所有认筹单在 开盘日18：00之后作废，不能再参与选房。所 缴纳认筹金在一周内返还； 7、本次活动最终解释权归东港铭笙房地产开发有限公司所有。 注：签署《认购协议》所需资料为本人身份证、认筹单及足额定金收据，同时收回认筹金收据及认 筹单。
□礼仪公司的安排及选项： 开盘前半个月礼仪公司到位，并签署合作（合同公司提供）
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拿地五年不见开盘 三华园房产旗下大盘停工生疑云
现场见不到施工工人，楼盘部分排屋别墅已结顶。
　　&杭州城西有个楼盘停工了，从去年年底开始就没有工人了。&近日，记者得知了这样一个消息。
　　为了查明消息真伪，记者赶到该楼盘现场，发现工地已经没有工人。&春节后一直没开工，开发商没钱。&负责看管现场的工地保安室大伯告诉记者，其实工地去年年底就已经停工。
　　记者查询资料发现，该楼盘曾在2010年11月奠基仪式上高调亮相，至今三年多，始终没有领出预售证开盘销售。期间，每年都有一次对外开盘的消息。
　　这背后藏着什么隐情？在楼市转冷的当下，这个停工的楼盘引起了记者的格外关注。
　　去年年底停工至今
　　市中心售楼处大门紧闭
　　停工楼盘位于杭州近郊，南面紧邻风光优美的河流，是集别墅排屋、高层为一体的24万平方米大盘。
　　一条小路通往项目现场，一路上，显得异常沉寂，没有看到该楼盘任何道旗或是广告牌指引。
　　抵达项目现场后，没有隆隆的施工声、机器轰鸣声，只见塔吊悬在半空一动不动，也没看见正在操作的工人人影。进入项目现场内部，记者数了一下，已有3幢高层造到十三四层楼高，脚手架还没有拆去。约20套排屋别墅框架初露。有些排屋墙面已砌好，有些则红砖砌了一半。从已建造的别墅排屋拱形立面来看，项目原本宣传的意大利风情别墅元素，依稀可见。
　　现场售楼部只造了一半，外立面上米黄色的瓷砖只贴了部分。&瓷砖去年年底拉来的，开发商没钱了，只贴了一半。&一位烧水的工人正在售楼处工地上捡木板，他告诉记者，年前售楼处确实在施工，外面的墙砖都贴了大半了，后来有人来把瓷砖拉走了，现在这里又没东西又没人。
　　这位烧水工人住在项目入口处的工棚内。记者观察了一下，五六排工棚各房间大门紧闭。据门口保安大伯说，工棚内只住着烧水烧饭的工人，还有施工方的监理、财务。记者到监理室，采访了一位工作人员，据他说，开发商去年年底至今资金一直没到位，无法开工。
　　记者试图在项目周边寻找更多关于停工的信息。楼盘六七百米开外有家煤气站，站里一位搬运工正巧是该楼盘安置房的回迁户，据他说：&沿河的那一幢房子是给我们回迁户的，本来说3年后交房的，现在我们拆迁都快5年了，房子还没造好。&但是这位拆迁户也并不着急，原因是不按时交房，政府每年会给拆迁户2万多元的赔付金。
　　根据项目现场围挡上的销售电话以及网上楼盘销售电话，记者连续多天多次在工作时间拨打，均无人接听。记者又赶到该楼盘位于市中心凤起路的售楼中心，下午四点光景，只见大门紧锁，空无一人。通过玻璃窗，依稀可见摆在展厅中央的沙盘，灰蒙蒙的地上散落着楼盘资料。
　　五年前拿地
　　土地被查封，迟迟未开盘
　　楼盘景观资源不错，靠近河流，周边片片农田、绿树和油菜花。但项目周边农居点、杂货店和小型工厂密布，往北是座风光秀美的小山，配套有待完善。
　　与该楼盘距离七八百米处是建设中的一楼盘，隆隆机器声不绝于耳。楼盘均价7500元/平方米左右。
　　记者采访了附近的几家开发商，对于该楼盘停工，他们表示不知情，但表示：&这个楼盘周边农居点多，位置比较偏，应该不好卖吧。&一位区域内的开发商坦言，该楼盘是片区内的&孤盘&。
　　查询了杭州透明售房网，在楼盘搜索一栏中，没有找到任何停工楼盘的信息。记者联系了楼盘所在区房管局市场处，工作人员的说法是&项目没有领预售证，不掌握情况&。但该楼盘排屋别墅部分结顶、高层建到了十多层，从工程进度来看已达到了预售条件，开发商为何迟迟不去申领预售证？
　　随后记者向相关部门了解情况，其提供的数据显示，该楼盘地块是日，三华园房产以楼面价1514元/平方米竞得，为商住性质用地，一共是4.0229亿元土地款，要求开发商在2010年4月付清，但开发商拖延到当年6月才付清，为此，三华园多支付了1200多万的延期滞纳金。土管科一位负责人告诉记者，虽然停工楼盘的土地证2010年已申领办出，不过2012年后相继被多个城区的法院查封，土地最近一次查封为拱墅区人民法院判决的。
　　&如果土地被查封，最有可能的是，开发商有债务问题，无法偿还贷款。&一位业内人士介绍了行业内的基本操作：开发商缴纳完土地出让金以及土地契税后，拿到土地证，通常情况下，开发商会拿着土地证到银行抵押，申请开发贷款，但&土地证被法院查封，肯定不能申领预售证了&。
　　开发过市中心两个项目
　　老板身陷债务纠纷
　　相关资料表明，该楼盘由馨华园房产开发，其母公司为杭州老牌开发商三华园房产，公司董事长周桂荣，兰溪人。1998年底，三华园入驻杭州，2000年、2005年在杭州市中心先后开发过三华园都市公寓、三华天运花园两个小区，品质并不出众，但由于两个楼盘地处市中心，销售很不错。&三华园这个项目，周桂荣赚了一大笔。&房产圈资深人士回忆道。
　　停工楼盘是三华园在杭州开发的第三个项目。2010年11月举行盛大的奠基仪式，三华园董事长周桂荣出席，并向媒体透露楼盘将于第二年5月入市。之后的三四年时间里，不止一次对外宣称即将开盘，却迟迟不见销售。直到去年年底停工至今。
　　进一步调查发现，发现周桂荣已陷入多个债务纠纷。记者查到一份杭州市拱墅区人民法院民事判决书，(2014)杭拱半商初字第67号。该判决书显示，日，周桂荣在未经股东大会同意的情况下，用三华园公司做担保，以月利率1.2%向个人借款100万元，逾期半年未还，今年3月20日拱墅区人民法院宣判被告周桂荣需偿还原告本金加利息107.96万元；另一则是杭州中鑫典当与周桂荣的经济纠纷，目前等待审理中。采访中，拱墅区法院相关负责人透露了纠纷的一些内容：周桂荣以个人名义典当艺术品，合计金额280万元左右，因未能及时还清相关欠款，被杭州中鑫典当有限责任公司诉诸法院，连带担保人杭州三华园房地产开发有限公司同时牵涉其中。
　　记者在采访中，也遇到了周桂荣的债主。在凤起路三华园房产公司办公地点，一位约摸五十多岁操外地口音的人，声称周桂荣欠他钱没还，来过多次，但对方不接电话。公司大堂内，记者遇到了三华园公司一位中层，她只简短地说了几句：&停工是因为别墅排屋方案可能要调整，部分改做高层；公司上层正忙着重组的事，具体细节我不知道，董事长最近不在杭州。&记者再追问相关情况，这位工作人员不愿多说，匆匆离开。
　　这一郊区大盘的停工，到底是因为项目方案调整还是债务纠纷、资金链断裂？经过多次辗转，记者联系上了三华园房产公司董事长周桂荣，他说：&项目不是停工，我们还有二十多个管理人员在现场，我让工人慢慢来，如果继续开工没钱付给他们总不好的。等5月底中国建材注资后，马上复工。&电话中，周桂荣向记者排出了楼盘复工的时间表。
　　根据采访情况看，停工楼盘遭遇的是一次信贷兑付危机，不过目前周桂荣说，他已经筹到9亿资金，项目复工在即，这一点昨天记者联系上了注资方中国建材，也得到了对方证实。
　　信托兑付大限将至
　　开发商生死关头急筹资金
　　据周桂荣说，自己近一个月正奔波于上海、北京两地，忙于筹措资金，已经有了结果：&项目公司正在股权重组，新华信托股权将转给中国建材。&周桂荣所说的&项目公司&正是三华园旗下的子公司&&杭州馨华园房地产开发有限公司。馨华园房产股权重组后，中国建材将占67%的股份，三华园占33%。
　　&5月26日前，中国建材会注资9亿多，其中6亿多打给新华信托，另外3亿用于解决公司各种债务，解除土地查封，6月份准备拿预售证，正式销售。&
　　周桂荣多次提到实力雄厚的中国建材，似乎为这次危机送来了&及时雨&。资料显示，中国建材全称中国建筑材料集团有限公司。周桂荣透露，与中国建材已谈了7个月的时间，年初框架协议已定，最终注资决议刚定下。
　　昨天记者联系上了中国建材，具体接洽馨华园项目的负责人在电话中向记者确认了注资9亿多的说法。&基本定了，我们现在跟新华信托谈操作细节，5月底资金到位。&这位负责人透露，去年10月份，他们对该项目作过一个评估，估值是11.2亿元。
　　据周桂荣解释，之前楼盘的全部开发资金来源于新华信托，周桂荣以母公司三华园房产的6亿股权作为质押，融到了6亿元的信托资金，而这笔信托资金兑付期限在今年的6月28日。周桂荣要赶在信托还款大限前紧急融资。
　　记者从业内人士处了解到，2010年新国十条房产宏观调控出台，银行为了控制风险，收紧开发贷口子，这令房产信托业务得到快速发展，一度成为杭州开发商的重要融资渠道。
　　&房地产信托平均年利率约18%，是银行开发贷年利率的两到三倍。&一位业内人士说，兑付(还款)周期依据项目的建设期而定，一般在三年左右。按此时间推算，近两年将迎来房地产信托兑付高潮。一位业内人士判断，现今楼市疲软，房源滞销极有可能造成资金紧张，导致一些房地产信托兑付危机案例浮出水面。
　　而该郊区大盘的停工，也与信托兑付危机相关。一旦信托到期无法兑付，抵押资产将被没收拍卖。这一楼盘因种种原因迟迟未能开盘销售，资金无法及时回笼，又遇新华信托6月28日还款大限，为此周桂荣从去年下半年开始忙于筹措新资金。
　　新华信托在杭州没有分公司，记者试图联系新华信托重庆总部，但重庆总部办公室人员并未多说什么，匆忙挂了电话。
　　记者从某杭州大型信托公司的业内人士处了解到，银监会有要求，为了减少风险，起码要求房产公司土地出让金缴纳完毕，拿出土地证后，信托才能介入。如此推断，三华园房产为了融资有可能拿出了4亿多的土地款，消耗了前期的大量资金。这或许是造成该楼盘停工的主要原因。
　　类似该楼盘的情况业内也有先例：2012年底，温州平阳一家房地产公司未能如期兑付4亿信托资金，开发商跑路；杭州某知名开发商在2008年、2009年时也遭遇信托兑付危机。
　　开发商指质量问题延误工期
　　导致巨额利息债务
　　三华园当年在杭州两个项目运作顺利，被业内指&大赚一笔&，为什么会产生资金问题，令这一郊区楼盘项目陷入困境？
　　&建设方的工程质量问题误工一年多，弄得我苦死了。&周桂荣抱怨。他所说的建设方是浙江省一建建设有限公司(以下简称&浙一建&)。他表示，浙一建在承建该楼盘期间，出现了严重的质量问题，双方在2012下半年解除了合同，项目重新招标，引入了目前的中强建设。
　　&工程有质量问题要出事情的，肯定不行，跟浙一建来回交涉，拖延了一年多工期，产生了3亿多元的借款利息。&周桂荣解释，&3亿元&中包含着信托和社会拆借产生的高额利息，一方面项目未能销售，另一方面又产生了庞大财务成本，周桂荣瞬间债台高筑。
　　&信托的钱，我个人一分都没拿到，信托都有审批、核定流程，都受监管的。&周桂荣称，新华信托的资金指定用于工程建设，他并没有从中获得流动资金。
　　浙一建：
　　开发商还欠我工程款
　　针对浙一建承建的一期工程，负责楼盘工程的徐姓经理出具了一份浙江省建筑物安全鉴定中心报告。报告称，发现一期工程中地下室和屋面有严重漏水、钢筋锈蚀、钢筋外露等质量问题，该报告对每幢每户提出了整改要求。
　　&浙一建整改不到位，而且提供的建筑工程质量保证资料不全，导致相关建设局质检站不让项目一期继续开工，我们只能先做二期。&对于去年年底停工，徐姓经理承认是资金短缺，&公司上层在谈资产重组，一旦成功，马上复工。&
　　昨天下午，浙一建给出了另外一种说法：&我们是月进驻本项目的，到2012年五六月开始有所停滞，主要原因是业主工程款一直都没有支付，款项达5000多万元。2012年八九月，双方协商解除合同，按照合同约定，工程按&现状&移交给开发商。&浙一建负责该工程的王姓经理表示，施工的工程质量是合格的，个别地方有渗漏、生锈等是常见现象，不影响主体结构质量安全。
　　&我们是中途移交，不是成品，所以开发商说的问题应该由开发商或后续施工单位进行处理。&开发商提到的资料交接不全，浙一建的解释是，资料收集需要一个过程，且对方没有向他们正式提过资料不全导致一期无法继续施工的情况，同时，目前为止开发商还欠工程款五六百万元。
　　而周桂荣也承认工程款还没有完全结清，&还有300多万元没付清，是因为浙一建质量和资料问题没有解决。&
　　不管是否因工程质量问题造成工期延误，无可争议的是，在该项目的开发过程中，三华园的资金一直处于紧张状态中。(记者 王筱璐 见习记者 江嘉宜 文/摄）
编辑:来源：钱江晚报
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