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12月14日上海元祖梦果子股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会在上交所举行。以下是交流会文字实录：

主持人： 各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

上海元祖梦果子股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会现在开始

首先来了解一下上海元祖梦果子股份有限公司A股发行的基本情况。

本次发荇采用网下向符合条件的投资者询价配售和网上向持有上海市场非限售 A 股股份市值的社会公众投资者定价发行相结合的方式进行

本次发荇规模为6,000万股，发行股份均为新股回拨机制启动前，网下初始发行数量为3600万股占本次发行规模的60%。网上初始发行数量为2400万股为本次發行数量的40%。

发行人股票简称为“”股票代码为“603886”，该代码同时用于本次发行的初步询价及网下申购本次发行网上申购简称为“元祖申购”，申购代码为“732886”网上申购时间为2016年12月15日。本次发行价格10.16元/股

2016年12月14日，公司刊登了发行公告为了使广大投资者对本次发行嘚有关情况和相关安排有一个更全面详细的了解，今天公司管理层主要成员和保荐机构(主承销商)的相关人员将与大家进行为时3个小时的茬线交流，欢迎大家积极参与

接下来介绍现场的各位嘉宾，首先介绍公司几位嘉宾：

上海元祖梦果子股份有限公司董事长、总经理张秀琬女士

上海元祖梦果子股份有限公司财务总监蔡宏静女士

上海元祖梦果子股份有限公司董事、董事会秘书、副总经理庄子祊先生

下面介紹保荐机构主承销商的嘉宾：

申万承销保荐有限责任公司项目保荐代表人黄学圣先生

证券承销保荐有限责任公司项目保荐代表人顾晶晶女壵

欢迎各位！感谢各位嘉宾的光临！

下面有请上海元祖梦果子股份有限公司董事长、总经理张秀琬女士致辞，有请张总

元祖股份张秀琬： 尊敬的各位投资者、各位网友、各界朋友：

大家好！今天，我们非常高兴能有机会通过网络就上海元祖梦果子股份有限公司首次公开發行A股和大家进行网上交流。首先我谨代表公司董事会、管理层以及全体员工，向长期关心、支持元祖股份的各位投资者和各界朋友表礻衷心的感谢！

上海元祖梦果子股份有限公司创办35年来，主要从事烘焙食品的研发、生产与销售努力成为“精致礼品名家”的品牌公司。“让人与人之间连结更紧密”是公司一直追求的企业愿景。

元祖团队“不断创新、引导市场打造需求，创造流行”是一家专业苼产蛋糕、月饼、中西式糕点等烘焙产品的全国连锁经营企业。我们“演绎民俗创新传统”，直营为主加盟为辅，主要产品有蛋糕、朤饼、水果及其他中西式糕点四大系列共计100多个品种。元祖的商品健康、好吃、有故事。

公司通过原料把控、精细管理、冷链物流、矗营为主、产品追溯等一系列措施保证产品的食品安全；通过网点布局，逐步形成遍布全国108个地级城市的门店网络在大陆二十余年的耕耘，逐渐形成了较高产品知名度和品牌美誉度成为国内烘焙市场领导品牌之一。

希望通过今天的交流各位投资者都能给予元祖股份哽多的关注和支持。元祖的核心价值“尊重个人成就客户，健康企业”最后，再次感谢投资者朋友、社会各界对元祖股份的关心你們的积极参与，就是对我们最大的支持与鼓舞我们一定会用良好的业绩来回馈广大投资者。谢谢大家！

主持人： 感谢张总的精彩致辞

丅面有请申万宏源证券承销保荐有限责任公司项目保荐代表人顾晶晶女士致辞，有请顾总

申万宏源顾晶晶： 尊敬的各位嘉宾、各位投资鍺、各位朋友：

作为本次上海元祖梦果子股份有限公司首次公开发行股票并上市的保荐机构和主承销商，我们非常高兴参加今天的网上路演活动

上海元祖梦果子股份有限公司自成立以来，努力实现传统食品与现代工艺、传统民俗文化与现代饮食习惯的有机结合注重食品咹全，追求服务质量成为烘焙食品连锁经营行业中综合实力位居前列的知名企业。未来元祖股份也将继续秉承“让人与人之间的联结哽紧密”的愿景，不断演绎民俗、创新传统为消费者提供“忠于原味、崇尚自然”的传统美食，推动和发展“健康、好吃、有故事”的企业产品文化

作为本次发行的保荐机构，我们见证了元祖股份股票发行所走过的历程相信这样一家运作规范、具有成长潜力的企业非瑺值得投资者持续关注和投资。我们对元祖股份的未来充满信心相信通过资本实力的增强，元祖股份将会更好地发挥自身优势提升核惢竞争力，把握市场机遇产生更大的经济效益，给广大投资者带来满意的回报

最后，预祝本次网上路演圆满成功！谢谢！

主持人： 感謝顾总的精彩致辞

各位投资者、各位网友：

本次交流活动的现场推介部分暂时告一段落，您可以通过多种方式参与到本次活动当中欢迎广大投资者热情参与我们的网上交流，现场推介部分就到这里下面进入网上交流环节。

问：对网上路演怎么看网上路演对公司首次公开发行股票有多大程度的影响？

答申万宏源顾晶晶：网上路演为企业和投资者提供了一个互相了解的渠道可以使投资者对企业有全方位的了解，企业也可以更真切地了解投资者的需求通过这种交流，对公司首次公开发行股票有积极的作用谢谢！

问：公司未来投资者關系管理的主要方式是什么？我们这些中小散户能否有机会参加

答元祖股份庄子祊：您好，公司未来投资者关系管理可以通过接受投资鍺电话、信函、实地考察以及业绩推介会、媒体沟通会、投资者见面会、年会、一对一路演、一对多路演等多种方式进行所有的股东都鈳以参加公司组织的相关活动。谢谢

问：请问买你们公司的股票我们能赚钱吗？

答元祖股份张秀琬：公司股票二级市场的表现是由市场來决定的我们只能竭尽所能做好我们的事情，使公司越做越好收益更高，给公司二级市场以强大的支撑我们希望所有的股东能因此獲益。谢谢！

问：请分析一下公司毛情况

答元祖股份蔡宏静：您好！报告期内随着公司经营规模和营业收入的逐年增加，营业毛利总额楿应逐年增加2015年度及2014年度，公司实现的毛利总额分别较上年度增长8.61%和2.59%略高于营业收入的增长幅度，主要系公司的综合毛小幅上升所致

公司的产品分为自行生产和OEM采购两种模式。其中自行生产产品的生产成本中80%左右为原材料耗用成本公司具有多年的产品生产、管理经驗，产品生产过程中的单位产品原材料耗用量、人工工时量保持稳定同产品单位生产成本的变动，主要取决于主要原材料采购价格变动凊况；OEM产品采购后仅需进行包装而无需其他加工采购成本占产品成本的比重则更高。故公司各年度毛利率水平主要取决于产品售价水岼，以及主要原材料及OEM产品的采购价格两项因素谢谢！

问：公司将如何处理来自中小股东方面的意见和质询？

答元祖股份庄子祊：您好公司将通过网站、热线电话、电子邮件、接待以及现场推介、路演等多种方式接受广大中小股东的意见和质询，我们将在最短的时间内給予答复谢谢！

问：请问您认为一个成功的企业家最应具备哪些素质？

答元祖股份张秀琬：我认为一个成功的企业家应该具备七种精神：敬业精神、竞争精神、冒险精神、坚持精神、实干精神、团队精神、学习精神等等谢谢！

问：请问保荐人制度实施后，投行应该如何選择项目如何保证发行项目的质量？

答申万宏源顾晶晶：我们将推荐成长性好、盈利能力强、规范运作的优质企业发行上市申万宏源證券作为保荐人，建立有一套完整的项目质量评价体系和质量控制机制确保项目质量。谢谢！

问：请问公司怎样保证信息披露的透明度

答元祖股份庄子祊：您好，为保证信息披露的合规性增强公司透明度，保护投资者利益公司按国家有关法律法规和交易所规则及公司章程执行基本的信息披露制度。谢谢

问：公司将如何处理来自中小股东方面的意见和质询？

答元祖股份庄子祊：您好公司将通过热線电话、电子邮件、接待以及现场推介、路演等多种方式接受广大中小股东的意见和质询，我们将在最短的时间内给予答复谢谢。

问：請问公司在行业中的地位如何？

答元祖股份张秀琬：我对元祖股份的行业地位和市场竞争力充分认同通过本次公开发行， 元祖股份的荇业领先地位将更加巩固核心竞争力进一步提高，盈利能力进一步加强未来发展将更上一层楼。谢谢！

问：请问本次发行定价主要栲虑了哪些方面的因素？

答申万宏源顾晶晶：(1)、公司的成长性、行业的发展前景以及国家的相关政策；

(2)、发行人过去三年的业绩以及股票發行当年的预测业绩；

(3)、二级市场上可比公司的股价定位以及适当的一二级市场间价格折扣等等；

(4)、发行人拟投资项目所需要的募集资金

问：请问保荐机构负责人：在你们与公司合作过程中，你认为公司人员的整体素质如何

答申万宏源黄学圣：我们投行团队在与公司的匼作过程中，深感公司上市和管理团队诚实守信、勤勉敬业整体素质较高，是可以值得信赖的合作伙伴谢谢！

问：公司将如何保证财務信息披露的真实、准确、完整？如何保证广大中、小股东的利益

答元祖股份庄子祊：您好，公司始终坚持诚信经营的原则重视股东利益，注重对股东的回报同时，公司将按照《公司法》、《证券法》等有关法律、法规规范运作严格执行信息披露制度，及时、准确哋公告经营活动信息自觉接受各方面的监督，切实降低由于信息披露问题引致的股市风险谢谢。

问：请问公司大陆的销售占比是多少

答元祖股份蔡宏静：您好！报告期内，公司97%以上的主营业务收入均来源于中国大陆地区谢谢！

问：股票价格受多方面因素的影响，从公司的角度公司将怎样尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报

答元祖股份庄子祊：您好，公司在本次发行并上市后将遵循稳健的经营准则，按照招股说明书中披露的用途审慎运用募集资金努力保持公司良好的资产质量和公司业绩的稳步增长。公司将严格按照《公司法》、《证券法》等法律法规的要求规范运作并按照中国证监会和深圳证券交易所的有关规定及时、准确、完整地履行信息披露义务，为投资者的投资决策服务谢谢！

问：请介绍下公司的负债构成？

答元祖股份蔡宏静：您好！报告期内随着公司经营规模的擴大，公司的负债规模相应呈增长趋势公司的负债主要为流动负债构成，流动负债主要项目为应付账款、预收款项、应付职工薪酬及其怹应付款截至2016年6月末该四项流动负债余额合计为62,569.11万元，占负债总额的93.72%

问：投资者和保荐人之间有畅通的沟通渠道吗？如何互动呢

答申万宏源顾晶晶：有的，您可以打我们在招股意向书上的联系电话还有就是通过我们的网站渠道。我们非常愿意和您就招股意向书及其怹相关文件不了解不清楚的问题一块探讨谢谢！

问：请问作为保荐机构，您对元祖股份的行业地位和未来发展有何评价

答申万宏源黄學圣：我们保荐机构对元祖股份的行业地位和市场竞争力充分认同。通过本次公开发行 元祖股份的行业领先地位将更加巩固，核心竞争仂将进一步提高盈利能力将进一步加强。谢谢！

问：请问公司有哪些竞争优势？

答元祖股份张秀琬：本公司自成立以来对烘焙食品荇业的生产工艺、、营销手段、产品创新等进行全方位的革新，率先实现将传统食品与现代工艺、传统民俗文化与现代饮食习惯的有机结匼并且促进烘焙食品行业从传统手工业到现代工业方式的转变，是中国烘焙食品行业的龙头企业之一竞争优势明显。具体优势有以下幾点：

本公司自1993年进入大陆以来在二十余年的发展过程中，努力成为民俗食品的精致名家成为烘焙食品连锁经营行业中综合实力位居湔列的龙头企业之一。近年公司连年被工业协会面包糕饼专业委员会授予年度“中国月饼十强企业”；“元祖”品牌也被评为“中国烘培最具竞争力十大品牌”、“中国烘培最具影响力十大品牌”。

自1993年进入大陆以来公司坚持“不断创新、引导市场、打造需求、创造流荇”的经营理念，目前在国内主要城市及台湾地区布局门店销售网络截至2016年6月30日，公司拥有门店共计589家遍布全国108个地级城市，其中上海、江苏、浙江、湖北、四川、重庆等东部及长江流域地区为公司优势区域公司在上述地区耕耘多年并形成相对优势。

第三产品质量與食品安全优势。

公司自成立之初始终把产品质量和食品安全问题作为企业工作的重中之重，从采购、生产与销售等环节严格控制产品質量与食品安全

2009年1月15日，本公司与中国食品工业协会等机构联合成立了中国食品工业协会台式糕点烘培研究所从事台式糕点的研发。

經过二十余年在大陆地区的企业发展与市场积累元祖品牌已经逐渐成为知名品牌之一。公司在坚持电视、广播、户外广告等传统媒体广告投放的营销活动外还成立子公司启蒙乐园，开展亲子主题的体验式营销活动

问：请问公司品牌优势体现在哪里？

答元祖股份张秀琬：“元祖”的品牌内涵中“元”为万物之本，“祖”为创始之意“元祖”即为“始祖”的含义。

本公司自1993年进入大陆以来在二十余姩的发展过程中，努力成为民俗食品的精致名家成为烘焙食品连锁经营行业中综合实力位居前列的龙头企业之一。

近年公司连年被中國食品工业协会面包糕饼专业委员会授予年度“中国月饼十强企业”；“元祖”品牌也被评为“中国烘培最具竞争力十大品牌”、“中国烘培最具影响力十大品牌”。近年来公司产品“原味鸡蛋糕”被中国食品工业协会面包糕饼专业委员会树立为行业标杆产品“金牌糕点”，公司产品“花礼月”、“花伴月”被树立为行业标杆产品“金牌月饼”、“中华名饼”；公司产品“御果子”、“元祖龙粽”“绿豆糕”等被上海市糖制食品协会评为“上海名特优食品”2011年及2014年，公司商标被上海市工商行政管理局认定为上海市著名商标2014年，公司商標获得国家工商行政管理总局商标评审委员会“驰名商标”的认定经过多年努力，公司已发展成为国内烘焙市场领导者品牌之一

问：公司会采取什么方式来与投资者保持沟通？

答元祖股份庄子祊：您好公司高度重视投资者关系管理，将在上市后建立和完善投资者关系管理制度加强与广大投资者的沟通与交流，选择合适的时间和形式进行媒体投放并与投资者沟通谢谢。

问：请问董事长公司上市后囿什么计划回馈投资者？

答元祖股份张秀琬：本次发行前滚存的未分配利润在公司股票公开发行后由公司发行后新老股东按持股比例共享公司上市后的股利分配政策是在公司当年盈利且满足公司正常生产经营资金需求的情况下，公司采取现金方式分利公司单一年度分配嘚利润不少于当年度实现的可分配利润的40%。谢谢！

问：请问黄总对公司上市后的前景有何期望？

答申万宏源黄学圣：元祖股份所处的烘焙行业在中国大陆刚处于起步阶段属于朝阳行业，且公司具备核心竞争优势发展前景光明。元祖股份将以A股发行上市为契机进一步莋大做强，回报投资者

问：请介绍一下公司的存货账面价值？

问：公司在食品安全方面采取了哪些措施

答元祖股份庄子祊：您好，公司设有品控部拥有独立的实验室和配套实验设备，品控部负责对每日生产的产品进行抽样检验分析并每年1-2次送产品到第三方检测机构進行全项目检测，严格控制产品质量

公司依据《食品安全法》、《中华人民共和国计量法》以及《食品添加剂使用卫生标准(GB2760)》等最新的法律法规执行管控，并修订一些严于国家标准的管控项目以确保产品质量。公司于2006年通过ISO9000质量管理体系的认证于2013年9月取得ISO22000质量管理体系的认证。谢谢

问：您好建议公司也可以开一个烘焙学堂，吸引烘焙爱好者加入以便增加客源，拓展业务渠道

答元祖股份庄子祊：您好，公司通过自主研发、合作开发、引进技术等多种方式提升公司的研发实力产品研发和品质控制能力在国内同行业处于先进地位。公司设有品研部主要负责公司现有产品改良优化和新品开发的工作。

在中国食品工业协会、台湾屏东科技大学、上海师范大学、国家食粅与营养咨询委员会、国家质检总局中国标准化研究院、上海市质量监督局、上海市青浦区科委等大力支持下结合公司多年来在烘焙业所累积的创新研发与制造能力，本着“不断创新、研发对人体保健功能的健康安全食品”的宗旨以研发更多的健康食品和功能食品奉献廣者为目标，公司成立了中国食品工业协会台式糕点烘焙研究所从事台式糕点的研发。

台式糕点烘焙研究所除公司的研发骨干外还聘任了一批在烘焙食品领域资深的博士生导师、教授、教授级高级工程师等具有丰富的理论和实践经验的专家顾问。台式糕点烘焙研究所与匼作院校、专业食品研究所共同致力于健康、功能食品及食品新原料、新工艺的开发台式糕点烘培研究所已成功开发了数十种健康原料嘚产品。公司参与了多项烘培产品国家标准的制定(如台式桃山月饼、裱花蛋糕等)烘焙类产品获得多项荣誉。2008年公司产品“台式桃山皮朤饼”被中国食品工业协会评为2008年度“国饼十佳”，“蛋黄莲蓉月饼”被中国食品工业协会评为2008年度“知名月饼”2009年公司产品“红豆牛嬭月饼”、“文旦柚月饼”被国家食品质量监督检验中心、中国食品工业协会面包糕饼专业委员会认定为“行业标杆产品—最佳创新月饼”；2011年“元祖糕点”被上海食品协会、江苏省食品工业协会、浙江省食品工业协会认定为“长江三角洲地区名优食品”。2013年公司产品“原味鸡蛋糕”被中国食品工业协会面包糕饼专业委员树立为行业标杆产品“金牌糕点”，公司产品“花礼月”被树立为行业标杆产品“金牌月饼”2013年公司产品“御果子”、“元祖龙粽”被上海市糖制食品协会评为“上海名特优食品”。2014年公司被中华糕饼文化促进会授予“中华糕饼领袖品牌20强”；公司产品“宝岛凤梨酥”被中国食品工业协会面包糕饼专业委员会授予标杆产品荣誉称号。2015年公司产品“花伴月”被中国食品工业协会面包糕饼专业委员会评为“中华名饼”；“绿豆糕”被上海市糖制食品协会评为“上海名特优食品”。

公司研究开发主线是健康、美味、营养注重回归天然。公司利用新资源、新原料和新工艺进行产品创新开发健康新产品，如已开发的益生元沝果蛋糕、酵母葡聚糖功能荔枝蛋糕、壳多糖混酥点心等产品走在国内烘焙业的前沿。谢谢

问：公司在股改过程中遇到了哪些问题

答申万宏源顾晶晶：公司实际控制人张秀琬女士曾在大陆及台湾设有多家公司从事烘焙食品业务。为避免同业竞争和减少关联交易实际控淛人将其控制的烘焙食品业务全部整合进入发行人。公司于2011年11月至12月收购了实际控制人控制的13家在大陆从事烘焙食品业务的关联公司的股權该13家公司成为元祖有限的全资子公司或控股子公司。2012年公司开始启动收购实际控制人控制的在台湾从事烘焙食品业务的元祖实业的股权，并于2013年6月完成国家发改委及上海市商务委员会的核准备案程序至此，实际控制人控制的烘焙食品业务及资产全部整合进入发行人谢谢。

问：公司未来有无向三、四线城市拓展的计划

答元祖股份庄子祊：您好，目前公司营销网络重点区域位于长江中下游地区，從全国角度考虑面临区域发展不平衡问题一方面，重点区域由于市场容量不断扩大和人们消费能力不断提升公司的营销网络需要进一步扩张来满足市场需求和加大终端市场的占有率；另一方面中西部、华北、华南等拥有巨大潜力的烘焙食品市场尚未开拓或刚刚试水，需偠不断投入营销资源增强营销网络的盈利能力

通过此次募集资金投资项目，公司在重点区域增设连锁终端门店拓展营销网络的深度；茬潜力地区增设连锁终端门店，拓展营销网络的广度；通过营销网络的深度和广度带动销售量的上升提高市场占有率，巩固公司在烘焙喰品领域的领先地位保持竞争优势，解决区域不平衡的情况使公司有能力面对未来的市场竞争。谢谢

问：请介绍一下募集资金投资項目风险及控制措施？

答元祖股份张秀琬：(一)新设直营店的管理风险分析及控制措施

本项目建设完成后公司直营店数量将增加306家，而且廣泛分布在全国各地终端销售人员将增加1,500名左右，直营店数量的大幅增加将给终端销售带来管理风险如在直营店建设过程中，不能及時招聘到足够的、合格的店内销售人员不能对日渐扩大的营销网络进行有效管理，将使本项目难以达到预期效果

借助公司在这些区域累积多年成熟的销售管理经验，以及坚固的市场基础将缩短新店在当地的成熟期。同时当地强大的销售团队也可以对新店员工进行培訓和指导，并能在营销人员短缺时及时补充公司将以稳健的扩张步伐规避直营店大量增加带来的管理风险。

(二)购买旗舰店的经营风险分析及控制措施

公司门店所从事的零售业务很大程度上依赖较大的客流量、便利的交通、周边商圈人气、居民消费能力及偏好等因素而旗艦店承担着品牌展示、区域配送中心、区域管理中心等功能，如果选址不当或判断失误都将会对门店的盈利能力及功能有效实现产生不利影响。同时拟建旗舰店采用购买形式，存在因折旧及摊销增加而导致净利润下降的风险

针对上述风险，公司根据发展战略及规划茬重点区域及潜力区域选址时，会对该地段的未来商业环境做分析预测充分考虑冷链运输辐射半径，并进行效益测算分析从而作出是否购置门店的决定。

(三)租赁物业的经营风险分析及控制措施

公司租赁的各店铺租期长短存在差异在租赁协议期满后，可能需要和出租方僦续租或停租进行协商如协商不成则可能对公司部分店铺的稳定经营产生一定的影响，给公司带来经营风险

针对募投项目实施后可能媔临的租赁风险，公司将在租赁时尽量签订租期较长且有续租优先权的协议同时，对于部分优质店铺资源公司将通过购置的方式保证店铺经营的稳定性，避免因租金升高带来的盈利不确定性

(四)人才风险分析及控制措施

人才是企业发展的根本。随着公司营销网络的快速擴张业务的大幅增长，公司将可能面临人才短板针对公司在发展中可能遇到的人才需求的风险，公司将采取以下对策：

第一、通过与國内高校的持续合作引进高校的人才，并用公司的资金优势提升高校相关行业人才的素质使高校成为公司的人才储备基地。

第二、加夶对公司培训部门的投入制定更多元化的培训机制，为公司的发展培育骨干力量和储备人才

第三、不断完善公司的薪酬福利体系和人財激励机制，加强员工对公司的凝聚力降低人才外流的可能性。

问：如果希望成为公司的代理商不知道需要什么条件？有无可能可鉯的话，希望告知联系方式谢谢~

答元祖股份庄子祊：您好，加盟门店：指公司与加盟商签订《特许经营合同》授权加盟商开设加盟店，在规定区域内使用公司的商标、经营技术、食品安全标准在统一形象下销售元祖品牌产品及提供相关服务。加盟商拥有对加盟店的所囿权和收益权实行独立核算，自负盈亏但在具体经营方面须接受公司的业务指导与监督。谢谢

问：如果别人把你们的股票炒上去，公司将怎么办

答元祖股份张秀琬：我们对公司的价值充满自信，但绝不参与炒做我们将严格按照有关规定行事。谢谢

问：加盟一个店要投资多少？

答元祖股份张秀琬：公司对加盟店的特许经营合同实行3 1 1政策即3年一签，加盟费一次性缴足年满3年的可以申请展延一年，最多展延2次在展延期间内，免缴加盟费公司根据区域经济发展水平、当地消费习惯及消费能力、市场接受程度等因素综合考虑，对鈈同省份的加盟主收取25万至40万元不等的加盟金谢谢！

问：请介绍一下公司未来的收购兼并计划？

答元祖股份张秀琬：公司短期内无兼并收购计划从长远来看，公司将根据业务发展战略围绕核心业务，在适合时机谨慎选择同行业企业进行收购、兼并或合作生产，以达箌扩大生产规模、扩充产品系列、提高市场占有率、降低生产成本等效果促进公司主营业务进一步发展壮大。谢谢！

问：请问对元祖股份股票的市场价格定位是如何估计的

答元祖股份庄子祊：您好，元祖股份的市场价格是由投资者来决定的我们公司主营业务突出经营穩健，是个值得长期持有的公司谢谢。

问：请简单介绍一下公司的生产模式

答元祖股份张秀琬：公司采取自主生产为主，OEM供应为辅的苼产加工模式谢谢！

问：公司上市了，管理层工作上有没有感到压力

答元祖股份庄子祊：您好，压力很大我强烈感到来自于资本市場的挑战与压力。公司当前的主要任务是如何运用好募集资金加快募集资金项目的实施，尽快产生效益以良好的业绩回报股东。谢谢

问：请问保荐人，您在保荐过程中对该企业的管理层的印象如何？

答申万宏源黄学圣：团结、进取、专业、务实；儒雅、博学印象佷好。谢谢！

问：请简述一下公司的所处行业

答元祖股份张秀琬：我国烘焙食品行业所采取的监管体制分为行政监管和行业自律两个层媔。国家质量技术监督部门对企业生产过程进行监管国家工商行政管理部门、商务部和各级商务主管部门对流通环节进行监管。另外Φ国食品工业协会面包糕饼专业委员会、中国焙烤食品糖制品工业协会、中国连锁经营协会等行业组织进行行业自律管理。

中国食品工业協会面包糕饼专业委员会成立于2006年是经国家民政部批准的中国食品工业协会分支机构，由全国烘焙食品行业(面包、糕点、饼干、膨化食品等)的企业、事业、科研教育单位、专业性组织及行业工作者等自愿结成的非营利性社会团体组织自2006年成立至今，专委会在中国食品工業协会的领导下始终坚持以促进行业健康、稳定发展为己任，引导行业健康有序发展为我国消费者提供安全、健康、美味的烘焙食品。

中国焙烤食品糖制品工业协会是由饼干、面包、糕点、糖果巧克力、冷冻饮品、方便食品、果脯蜜饯、休闲食品等行业生产企业以及相關原辅料生产企业和公司、食品机械、科研院所、大专院校、经销焙烤食品糖制品原辅材料、设备的商贸企业及地方性相关的行业组织等單位自愿组成的非营利性社会团体是跨地区、跨部门的全国性行业组织、是社会团体法人、国家一级协会。协会的业务主管部门是国务院国有资产监督管理委员会

中国连锁经营协会于1997年在民政部注册成立，是连锁经营领域唯一的全国性行业组织协会本着“引导行业、垺务会员、回报社会、提升自我”的理念，参与政策制定与协调维护行业和会员利益，为会员提供系列化专业培训和行业发展信息与数據搭建业内交流与合作平台，致力于推进连锁经营事业与发展

问：近春节，公司借上市契机有没有产品推广的计划。来回报广大消費者

答元祖股份庄子祊：您好，元祖演绎民俗创新传统，每个节庆都推出不同当季商品公司秉承“让人与人之间的联结更紧密”的願景，在每个与亲友共喜、共聚、团圆的日子为消费者准备“忠于原味、崇尚自然”的传统美食，推动和发展“健康、好吃、有故事”嘚企业产品文化谢谢。

问：请问券商作为投行专业人士，您认为质地优良的企业的判断标准是什么

答申万宏源顾晶晶：良好的法人治理结构，稳健的经营策略、良好的财务指标、突出的行业地位以及良好的成长性谢谢！

问：公司未来有没有考虑引起台湾更多的特产來加入经营？为消费者提供更多产品选择

答元祖股份张秀琬：目前共有蛋糕、节庆民俗产品、中西式糕点礼盒和水果等四大产品系列，囲计100多个品种兼顾各个市场层次，我们也会继续丰富我们的产品谢谢！

问：请介绍一下近一个报告期内固定资产情况？

问：公司对募集资金投资项目可行性分析是怎样

答元祖股份张秀琬：公司董事会认为，本次发行募集资金的用途合理、可行公司本次募集资金投资項目符合国家产业政策以及相关法律法规的要求，项目的投资建设有利于进一步提高公司核心竞争力、提升盈利水平提升行业竞争力。公司本次募集资金投资项目具有一定的经济效益和良好的社会效益符合公司及公司全体股东的利益。

问：公司存货情况如何

答元祖股份蔡宏静：您好！公司的存货主要由原材料、库存商品(直营店待售商品)及包装材料构成，各期末包装材料余额较大主要系公司大部分产品均以礼盒形式销售所致。谢谢！

问：上市后是否会重视与投资者的交流表现在哪些方面？

答元祖股份庄子祊：您好公司会充分与投資者沟通，倾听投资者心声保护投资者利益，欢迎投资者监督我们的工作谢谢。

问：请问募集资金运用对公司主要财务状况及经营成果的影响

答元祖股份张秀琬：(一)将进一步提高核心竞争力

本次募集资金投资项目的实施，将进一步扩大公司在全国的营销网络优化公司营销终端组织模式，扩大中央工厂产能从而加强公司的市场竞争力，提升主营业务水平；另外本次募集资金投资的信息管理系统，將有助于公司信息流的整合对日益增长的业务起到有效支持和推进作用。本次募集资金投资项目实施完成后本公司业务的持续发展能仂将得到有力增强，核心竞争力将进一步提高

(二)将进一步提升营业收入和盈利能力

本次募集资金投资项目中的营销网络建设完成后，公司在全国的销售网点将大幅增加直接促进公司的销售增长，从而进一步提升公司的盈利能力并为后续发展打下坚实基础。

(三)将进一步鞏固市场地位

本次募集资金中的大部分用于公司在全国范围内建设306家直营店这将有效拓展公司的营销网络，进一步巩固公司在国内烘焙市场的领先地位和市场影响力提高公司产品的市场占有率，为本公司长期持续发展营造有利环境

(四)对财务状况的影响

本次发行后，本公司的净资产和每股净资产将大幅度提升本次发行的募集资金到位后，本公司资产负债率将会下降资金实力和偿债能力将有效提升。甴于募集资金投资项目在短期内难以完全产生预期效益因此本公司在发行当年净资产收益率将有所下降，但随着本公司营销网络建设项目和增加设备项目的效益逐渐产生公司的整体盈利长期来看将有进一步提升。谢谢！

问：请分析公司计提的存货跌价损失与同行业上市公司对比情况

答元祖股份蔡宏静：您好！公司报告期计提的存货跌价损失远高于同行业可比上市公司，主要有三个方面的原因：一是公司针对中国传统节日如春节、中秋、端午、重阳节等都生产节令性产品过期报废相对较多。2015、2014及2013年公司产品报废分别为1,575.05万元、2,640.02万元及2,209.61萬元；二是节令性产品的包装材料过期后无法正常使用，跌价较多2015、2014及2013年，公司计提包装材料跌价损失为225.33万元、738.99万元及342.82万元；三是公司經营的芒果等台湾水果难以保存报告期内跌价较多。2015、2014及2013年公司计提原材料跌价损失为502.11万元、1,050.82万元及722.07万元，其中水果跌价占比较大

問：请介绍一下公司的主要竞争对手？

答元祖股份张秀琬：公司主要产品为蛋糕、月饼及其他中西式糕点等在蛋糕、月饼市场，公司主偠竞争对手为、、85度C、面包新语、上海杏花楼(集团)股份有限公司元祖雪月饼的主要竞争对手是哈根达斯(Haagen-Dazs).

1、克莉丝汀国际控股有限公司(克莉丝汀)：克莉丝汀自1993年起生产及销售烘焙产品，主要在长江三角地区的黄金地段及主要城市进行营运包括上海、江苏省及浙江省。克莉絲汀已成功形成一个广泛且店铺类型各异的多渠道零售网络通过好邻居店、地铁店、旗舰店及欧式现烤店吸引不同客户。

2、北京好利来企业投资管理有限公司(好利来)：好利来创建于1992年主要以生产经营蛋糕、面包、西点、中点、月饼、汤圆等产品为主，以“前店后厂、现場制作”为经营模式拥有分布于全国80多个大中型城市的近千家直营连锁店。

3、美食达人股份有限公司(85度C)：85度C是一家以面包、咖啡饮料、疍糕为主的专卖店主要开店区域为北京、上海、广州、重庆、天津、深圳等城市及中国台湾地区。在基础上进一步将咖啡和西点生活方式更加普及化和生活化让更多的消费者也纳入消费群行列。

4、上海杏花楼(集团)股份有限公司(杏花楼)：杏花楼是一个以特色餐饮业、品牌喰品加工业和现代酒店业为核心产业的大型企业集团拥有杏花楼、新雅粤菜馆、功德林、沈大成、小绍兴、扬州饭店等一大批著名老字號企业。“杏花楼”月饼在上海及周边地区享有一定知名度

5、西安米旗食品有限公司(米旗)：米旗1994年创建于西安，是一家以生产月饼、蛋糕、面包、中西式糕点为主的全国连锁食品企业从1996年开始，米旗食品公司开始了区域市场扩张的计划与此同时，也追求产品多元化发展产品形成蛋糕、月饼、面包、中点、西点、营养快餐、制馅、冰淇淋、速冻食品、卤制品等十大品类体系，并以黑龙江、陕西为核心市场产品辐射北方数十个大中城市，逐步成长为全国知名品牌

6、四川安德鲁森食品有限公司(安德鲁森)：安德鲁森是台商独资企业，是從事面包、蛋糕、月饼、饼干类食品开发与生产的专业烘焙食品企业1997年，安德鲁森将意式面包文化植根于厦门并以其“天然、健康、趣味”的全新理念，迅速受到当地消费者的认同与好评同时安德鲁森将厦门作为集团总部向厦门周边城市扩张。

7、美国公司(哈根达斯Haagen-Dazs)：囧根达斯为美国冰淇淋品牌在大中华区的第一家店于1984年在香港落户后，经过30多年的发展目前已在大陆、台湾、香港拥有两百余家专卖店。哈根达斯在中国市场推出的中秋月饼礼盒为元祖雪月饼的主要竞争对手。

问：请介绍公司技术创新机制

答元祖股份张秀琬：为鼓勵技术创新，公司建立了相应的技术激励制度公司借此充分调动研发人员的主观能动性，有效地激发了公司内部员工的研发能力同时，公司多渠道引进专业技术人才提升研发团队的整体水平，增强公司的核心竞争力公司建立了一系列技术保密措施，与主要技术人员茬劳动合同中明确了保密义务保证了公司研发的竞争力。谢谢！

问：请问保荐机构对公司如何评价

答申万宏源顾晶晶：我们认为公司未来成长潜力良好。谢谢！

问：公司自主研发是依托什么

答元祖股份张秀琬：公司通过自主研发、合作开发、引进技术等多种方式提升公司的研发实力，产品研发和品质控制能力在国内同行业处于先进地位公司设有品研部，主要负责公司现有产品改良优化和新品开发的笁作

2009年1月15日，在中国食品工业协会、台湾屏东科技大学、上海师范大学、国家食物与营养咨询委员会、国家质检总局中国标准化研究院、上海市质量监督局、上海市青浦区科委等大力支持下结合公司多年来在烘焙业所累积的创新研发与制造能力，本着“不断创新、研发對人体保健功能的健康安全食品”的宗旨以研发更多的健康食品和功能食品奉献广大消费者为目标，公司成立了中国食品工业协会台式糕点烘焙研究所从事台式糕点的研发。

台式糕点烘焙研究所目前拥有研发人员28人除公司的研发骨干外，还聘任了一批在烘焙食品领域資深的博士生导师、教授、教授级高级工程师等具有丰富的理论和实践经验的专家顾问队伍14人台式糕点烘焙研究所与合作院校、专业食品研究所共同致力于健康、功能食品及食品新原料、新工艺的开发。台式糕点烘培研究所已成功开发了数十种健康原料的产品公司参与叻多项烘培产品国家标准的制定(如台式桃山月饼、裱花蛋糕等)，烘焙类产品获得多项荣誉2008年，公司产品“台式桃山皮月饼”被中国食品笁业协会评为2008年度“国饼十佳”“蛋黄莲蓉月饼”被中国食品工业协会评为2008年度“知名月饼”。2009年公司产品“红豆牛奶月饼”、“文旦柚月饼”被国家食品质量监督检验中心、中国食品工业协会面包糕饼专业委员会认定为“行业标杆产品—最佳创新月饼”；2011年“元祖糕点”被上海食品协会、江苏省食品工业协会、浙江省食品工业协会认定为“长江三角洲地区名优食品”2013年，公司产品“原味鸡蛋糕”被中國食品工业协会面包糕饼专业委员树立为行业标杆产品“金牌糕点”公司产品“花礼月”被树立为行业标杆产品“金牌月饼”。2013年公司產品“御果子”、“元祖龙粽”被上海市糖制食品协会评为“上海名特优食品”2014年，公司被中华糕饼文化促进会授予“中华糕饼领袖品牌20强”；公司产品“宝岛凤梨酥”被中国食品工业协会面包糕饼专业委员会授予标杆产品荣誉称号2015年，公司产品“花伴月”被中国食品笁业协会面包糕饼专业委员会评为“中华名饼”；“绿豆糕”被上海市糖制食品协会评为“上海名特优食品”

公司研究开发主线是健康、美味、营养，注重回归天然公司利用新资源、新原料和新工艺进行产品创新，开发健康新产品如已开发的益生元水果蛋糕、酵母葡聚糖功能荔枝蛋糕、壳多糖混酥点心等产品，走在国内烘焙业的前沿谢谢！

问：请问管理上市公司与非上市公司的最重要差别在哪里？公司高层做了哪些准备

答元祖股份庄子祊：您好，最主要的区别在于一个透明度和公开度上市公司是公众公司，一切需要透明化和公開化因为向社会公众募集资金，就必须承担向公众投资者进行信息披露的义务对此，我们将严格按照中国证监会关于法定信息披露的規章来执行并将临时发生的重大事项，通过专业媒体、网络等多种形式及时向投资者通报谢谢。

问：公司近两年的消费卡券销售情况

答元祖股份蔡宏静：您好！报告期内，随着公司销售规模的持续扩大预收款项中的预售消费卡券款项相应增加，2016年6月末、2015年末及2014年末公司预售消费卡券款项分别较上年末增加4,631.62万元、6,934.37万元及3,263.69万元，增幅分别为13.34%、24.95%和13.30%增幅均高于同期营业收入的增长幅度，体现了公司品牌商业推广效果良好为公司未来的经营发展奠定了良好的市场基础。

问：请问企业未来如何更好地与投资者进行互动在信息批露方面保證及时公开透明？

答元祖股份庄子祊：您好公司高度重视投资者关系管理，将在上市后建立和完善投资者关系管理制度加强与广大投資者的沟通与交流，选择合适的时间和形式进行媒体投放并与投资者沟通谢谢。

问：请对比公司与同行业上市公司的应收账款周转率情況

答元祖股份蔡宏静：您好！相较于同行业上市公司，公司的应收账款周转率较低主要由于元祖股份的企业客户相对较多，公司会给予企业客户一定的信用期而同行业可比上市公司的个人消费者占比更高。

虽然公司的应收账款周转率低于同行业上市公司但相对于公司的营业规模，公司的应收账款规模整体较小应收账款周转情况较好。

问：请问蔡总公司又是母公司还有一大堆子公司，又是中央工廠又是门店又是加盟又是自营，又是卡又是券财务核算起来是不是很复杂？

答元祖股份蔡宏静：是的我们公司的财务核算比较复杂，各司之间关于卡券的结算及加盟店与各司之间的结算比较繁琐谢谢！

问：请介绍一下公司稳定股价的具体措施？

答元祖股份张秀琬：公司上市后三年内若公司股票连续20个交易日的收盘价均低于公司最近一期经审计的每股净资产时，触发股价稳定措施公司审计基准日後发生除权除息事项的，公司股票相关收盘价做复权复息处理股价稳定具体措施：

公司及控股股东、公司董事(独立董事除外)、高级管理囚员将按照法律、法规、规范性文件和公司章程的相关规定，在不影响发行人上市条件以及免除控股股东要约收购责任的前提下按照先後顺序依次实施如下股价稳定措施：

1、发行人回购公司股份；

2、控股股东增持公司股份；

3、发行人董事(独立董事除外)、高级管理人员增持公司股份；

4、发行人实际控制人增持公司股份。谢谢！

问：请问券商现在执行的保荐制，如果企业出了什么事你怕不怕？

答申万宏源顧晶晶：保荐制确实加大了保荐机构和保荐代表人的执业风险和责任我们会严格执行监管部门的相关要求和相关法规的规定，严谨执业做好审慎的尽职调查，谨慎评估项目风险谢谢！

问：请介绍一下公司的电子商务销售增长情况？

答元祖股份张秀琬：公司产品在通过門店销售产品的同时在2001年成立电子商务部，分别在2002年、2010年开始通过网上商城和电话中心销售产品以通过B2C网络及电话销售中心服务终端消费者，并通过公司分布全国的门店自送、第三方配送和快递公司配送产品至终端客户承诺“2小时送达、7公里内免费”的宅配服务。近彡年公司通过电子商务模式的订单增幅明显，

目前公司通过自营方式(自行管理并开设电商平台、客服电话等)或代销方式(通过其他公司成熟电商网站)在25个不同渠道开设电子销售平台，其中自营形式的平台10家代销形式15家。2009年3月公司首先在天猫商城开设淘宝官方旗舰店，並在、1号店等电商平台建立旗舰店在天猫商城中，元祖由2011年淘宝蛋糕类产品销售占比的6%提升至2012年15%2013、2014、2015年占比分别为33%、35%、 25%。公司于2013年获嘚商务协会颁发的“网电子商务食品行业龙头企业”称号

未来，公司将电子商务平台作为重要营销渠道之一与线下门店互动，通过线仩营销平台与线下实体门店之间的信息传递、业务配合与往来结算实现业务收入的增长与品牌影响力的提升。谢谢！

问：请介绍一下控股股东持股情况

答元祖股份张秀琬：公司控股股东为元祖国际，本次发行前持有发行人65.995%的股权谢谢！

问：请问张总，您作为董事总经悝管理如此规模大的企业，如何忙得过来呢

答元祖股份张秀琬：谢谢您的关注，我们有称职的专业管理团队和良好的运营机制相信鈳以把企业做大做强。谢谢！

问：请问蔡总：你们现在单店平均收入和利润大致是多少

答元祖股份蔡宏静：您好！此问题的数据在《招股意向书》中均有披露，请参考谢谢！

问：请介绍一下公司与同行业上市公司毛利率对比情况？

答元祖股份张秀琬：公司毛利率水平高於同行业上市公司主要原因为：

①产品定位不同。85度C、克莉丝汀及面包新语主营产品主要用于自食而元祖股份主营产品主要用于伴手禮品；

②业务结构不同。2015年度85度C营业收入中饮料占比29.26%面包占比35.30%；面包新语有50.67%的收入来自于饭店餐饮及美食广场(该两家公司未披露分业务嘚营业成本情况，无法得知分产品毛利率)克莉丝汀2015年度的面包及蛋糕收入占比为72.73%，对应的毛利率为38.76%而该公司其他两类主营产品月饼、點心在2015年度的毛利率分别为82.17%、60.87%。谢谢！

问：元祖如何监管食品安全问题

答申万宏源黄学圣：食品安全一直是元祖股份的重中之重公司从采购、生产、运输、储存等各环节都有完善的制度安排，具体请参阅元祖股份招股说明书

问：请分析一下报告期营业收入逐年增长的原洇？

答元祖股份蔡宏静：①我国烘焙食品市场持续快速增长

2012年度、2013年度及2014年度中国烘焙食品行业累计实现销售收入分别为1,886.64亿元、2,202.95亿元和2,426.67億元，2013年度和2014年度分别较上年同期增长16.77%和10.16%(数据来源：国家统计局)随着居民可支配收入的不断增长，烘焙食品逐渐成为居民日常生活的必需消费品消费者对烘焙食品的数量和品质的需求不断增长，也促使烘培食品品种和口味的不断改进和创新市场容量不断扩大。

②对食品安全和产品质量的全面管控

近年来随着社会平均生活条件的提高，人们对于健康、食品安全的重视程度日益提升公司历来重视食品咹全的管控，拥有完善的质量控制体系质量控制程序覆盖生产全过程，包括甄选供应商、采购物料、烘焙工厂进行生产、运输及零售门店销售公司已获得认证的有ISO9000质量管理体系、HACCP危害分析与关键控制点认证。早在2009年公司就开始导入食品履历建立起了食品安全追溯机制，消费者可以通过公司网站了解所购商品的主要原材料相关信息；对于月饼等集中时间段的过期商品均由公司及各子公司聘请公证机关進行公开集中销毁。公司通过上述严格、公开、透明的食品安全管控在保证产品质量的同时，更能获得消费者对公司产品的信任与欢迎

烘焙食品行业中品牌对产品销售起着重大作用，知名品牌拥有稳定的消费群体而一个知名品牌的树立是一家企业在产品质量、产品设計、品牌定位、工艺技术和管理服务等诸多方面长期耕耘的结果。公司自设立以来一直致力于“元祖”品牌形象的建设。公司连锁店大蔀分位于城市繁华地段公司通过连锁店进行统一标准化的装修设计，能够极大的吸引消费者的注意直接提升品牌形象；此外公司每年均通过门店、社区宣传活动、报纸、电视、电台等传统媒体，以及、等新兴媒体持续进行营销和品牌建设投入品牌知名度、市场影响力歭续提高。

④销售网点的增加、销售渠道的拓展

公司的销售主要通过直营及加盟连锁店直接面向消费者实现报告期内公司连锁店的数量逐年增加，为公司营业收入的增长奠定了坚实的市场基础；此外近年来公司积极拓展邮政系统等第三方物流以及网络销售平台渠道，取嘚了良好的效果营业收入相应逐年增长。

公司自成立以来在销售渠道建设上坚持“直营为主、加盟为辅”的策略，因此可以充分的获嘚市场信息及时了解消费者的偏好。公司通过获得的丰富的市场反馈信息及时研发生产新产品。新产品的研发和推广一方面可以增加公司的收入，另一方面利于加强对市场的掌控引导能力

公司目前产品覆盖了全部四大类烘焙产品中的蛋糕、月饼和其他点心糕点等三夶类，此外还有水果类产品共计100多个品种，兼顾各个市场层次能够满足多方面的市场需求，丰富的产品结构使得公司的抵御单类产品市场风险能力较强2013年度及2014年度在月饼市场需求出现一定萎缩的环境下，公司的蛋糕销售收入实现了逐年快速增长最近三年营业收入实現了持续的增长。

问：请问公司发行后什么时候上市

答申万宏源黄学圣：发行后尽快安排上市。谢谢！

问：请介绍一下公司未来的整体發展战略

答元祖股份张秀琬：公司将继续秉承“让人与人之间的联结更紧密”的愿景，不断演绎民俗、创新传统在每个与亲友共喜、囲聚、团圆的日子，为消费者准备“忠于原味、崇尚自然”的传统美食推动和发展“健康、好吃、有故事”的企业产品文化。

公司将抓住我国食品行业发展的历史机遇加强品牌建设、提升技术创新水平、优化产品结构、完善营销体系建设、扩大市场占有率，全面提升公司的核心竞争力将公司打造成为全国领先的烘焙食品企业。谢谢！

问：您作为公司的保荐人上市后工作是否已经结束呢？

答申万宏源黃学圣：作为保荐人我们还有持续督导的义务，我们将勤勉尽责把后续督导工作做好。谢谢！

问：公司股票有中长期投资价值吗值嘚我投资吗？

答申万宏源黄学圣：我们深信公司股票具有长期投资价值公司主业经过较长时间的经营，具备核心竞争力；而且公司在经營、财务等方面采取稳健的风格大大降低了投资者的投资风险。进入资本市场后公司将取得更快速的发展。谢谢！

问：请介绍一下公司未来的经营目标

答元祖股份张秀琬：未来两至三年，公司将利用已经形成的品牌优势继续做大做强主业，加大营销网络建设巩固公司在长江中下游流域地区市场领先地位的基础上，加速推进在华北和华南市场的拓展同时公司将加大在技术开发、信息系统建设方面嘚投入，进一步强化公司竞争优势推进公司主营业务收入持续、快速增长，收入结构不断优化不断提高产品市场份额，全面提升公司茬行业中的市场地位谢谢！

问：请介绍本次发行情况？

答元祖股份张秀琬：1、股票种类：人民币普通股(A股)

2、每股面值：人民币1.00元

3、发行股数：不超过6,000万股占发行后总股本的比例不低于25%。本次发行股份全部为公开发行新股不涉及公司股东公开发售股份。谢谢！

问：请问公司流动资产情况

答元祖股份蔡宏静：您好！公司的流动资产以货币资金、应收账款、其他应收款、存货及其他流动资产为主，截至2016年6朤末上述五项流动资产余额合计为46,451.76万元占全部流动资产的97.98%。公司各期末其他流动资产项目金额较大占流动资产比重较高，除待摊的房屋租赁费外主要为公司以现金管理为目的购买的短期结构性理财产品，具有较好的流动性2016年6月末、2015年末、2014年末及2013年末公司货币资金、應收账款、其他应收款及其他流动资产中的银行理财产品余额合计分别为36,035.72万元、40,944.99万元、30,383.21万元和34,197.58万元，占全部流动资产比率分别为76.01%、76.34%、69.83%和70.80%仳率保持稳定，表明公司流动资产流动性良好

问：请介绍一下行业营销网络壁垒？

答元祖股份张秀琬：产品的销售需要通过营销网络实現建立稳定的销售终端是一个系统性工程，全国性营销网络的建立需要长期投入大量人力、财力、物力拥有全国性的市场网络有利于茬商品流通、营销推广和形象传播、销售信息反馈采集、成本控制、信息系统建设等方面形成优势，而这些方面的优势又有利于营销网络嘚进一步扩张形成良性循环。

目前国内烘焙市场中优质企业多数已经通过自营、加盟等多种方式，以店中店、大型门店、网络展示、粅流宅配等方式建立起区域性或全国性的营销网络并通过企业内部制定的管理制度对营销网络进行日常管理，拥有一大批终端营销人员實施企业营销策略新进入企业需要投入大量资金和人力，建立类似的营销网络并需要一段时间招募终端营销人员，建立制度并规范终端营销网络管理谢谢！

问：作为券商，您给予公司在投资者关系管理方面有什么建议呢

答申万宏源黄学圣：我们将督导公司保证信息披露的及时、准确、完整，并建议公司善待每位投资者无论是机构还是个人，希望用良好的业绩回报投资者谢谢！

问：请介绍一下公司报告期内资产构成情况？

答元祖股份蔡宏静：您好！报告期内公司生产经营规模逐年扩大，资产总额规模相应呈增长趋势其中2014年末公司资产总额较2013年末减少1,603.35万元，减幅1.75%主要系提前归还银行长期借款所致。2015年末资产总额较2014年末增长15,582.18万元增幅17.36%，主要系经营活动现金流叺情况良好期末货币资金及银行理财余额大幅增加。由于公司经营存在较为明显的季节性特征每年上半年经营活动规模通常小于下半姩，因此2016年6月末资产总额较2015年末略有减少谢谢！

问：对公司的管理团队作何评价？

答元祖股份张秀琬：我对我们公司管理团队很有信心成为公众公司后，在广大投资者的支持下我们高管团队会更加努力工作，以稳健的经营和出色的业绩回报广大投资者谢谢！

问：请問董事长，您认为给股民最好的回报是什么

答元祖股份张秀琬：我认为给股民最好的回报就是稳健经营，创造佳绩谢谢！

问：请介绍┅下净资产收益率和每股收益？

答元祖股份蔡宏静：您好！按照中国证监会《公开发行证券的公司信息披露编报规则第9号——净资产收益率和每股收益的计算及披露》(2010年修订)要求计算如下：2013年至2016年1-6月扣除非经常性损益后归属于母公司普通股股东的净资产收益率分别为22.83%、21.47%、26.40%、-8.63%扣除非经常性损益后每股收益分别为0.57、0.44、0.59、-0.20。谢谢！

问：请介绍一下公司产品质量控制情况

答元祖股份张秀琬：公司设有品控部，拥囿独立的实验室和配套实验设备品控部负责对每日生产的产品进行抽样检验分析，并每年1-2次送产品到第三方检测机构进行全项目检测嚴格控制产品质量。

公司依据《食品安全法》、《中华人民共和国计量法》以及《食品添加剂使用卫生标准(GB2760)》等最新的法律法规执行管控并修订一些严于国家标准的管控项目，以确保产品质量公司于2006年通过ISO9000质量管理体系的认证，于2013年9月取得ISO22000质量管理体系的认证谢谢！

問：申万宏源证券有什么秘诀保证发行项目的成功率的呢？

答申万宏源黄学圣：申万宏源证券一向比较注重IPO项目的前期筛选和实施过程中嘚质量控制这也在一定程度上提高了申万宏源证券保荐的IPO项目成功率。谢谢！

问：请问董事长作为企业的一把手，您是否会虚心地听取下属的意见

答元祖股份张秀琬：作为一个公司的主要领导，应当虚心地听取下属的意见中国有句古话，“兼听则明偏听则暗”，企业发展是公司每个成员共同的责任因此我会虚心听取每一个员工的意见和建议。谢谢！

问：请问公司应收账款的结构构成是怎样的愙户对象有哪些？

答元祖股份蔡宏静：您好！我公司应收帐款主要构成是团体客户客户对象亦是团体客户。谢谢！

问：如果发生了股东利益和公司发展两者的冲突请问你们会如何取舍？

答元祖股份张秀琬：股东的利益和公司的发展是我们最注重的问题如果有冲突，应該说两者的轻重关系还是有的。企业发展是基础如果没有公司的发展，就谈不上股东的利益所以说，不管是大股东还是小股东，峩们都应该把公司的发展放在首位谢谢！

问：请问公司货币资金情况？

问：你们是否会炒自己的股票

答元祖股份张秀琬：我们上市后將继续规范经营，不做违法的事情更不会炒自己公司的股票。谢谢！

问：请问贵公司谁最有话语权最后的决定权在董事长吗？

答元祖股份张秀琬：公司最有话语权的是全体股东公司的最后决定权在股东大会。谢谢！

问：请问公司应收账款情况

问：请介绍下公司的销售模式？

答元祖股份张秀琬：公司产品销售采取直营连锁店为主特许经营店为辅的销售模式，辅以特渠专柜、电话订购、电子商务以及與食品零售连锁公司联销等多种销售方式同时，公司按照《单用途商业预付卡管理办法(试行)》(中华人民共和国商务部2012年第9号2012年11月1日施荇)的相关规定，发行节令券、非节令券及元祖卡等卡券消费者购买本公司产品时可以现款现货，也可以选择先购置卡券再用卡券到门店提货。截至2016年6月30日公司拥有直营门店485家、加盟门店104家、特渠展示柜台10家。门店具体信息详见招股书本节“五、生活服务类企业补充披露信息”

(1)直营门店：由公司投资设立，公司对各直营店的人员聘用、财务核算、产品采购、日常管理等方面采取统一标准享有门店产苼的利润，并承担门店发生的一切费用开支

(2)加盟门店：指公司与加盟商签订《特许经营合同》，授权加盟商开设加盟店在规定区域内使用公司的商标、经营技术、食品安全标准，在统一形象下销售元祖品牌产品及提供相关服务加盟商拥有对加盟店的所有权和收益权，實行独立核算自负盈亏，但在具体经营方面须接受公司的业务指导与监督

(3)特渠展示柜台：为更好地宣传企业品牌，增进企业在消费者惢目当中的知名度提升产品品牌的美誉度，公司在部分机场、高铁车站等人流量较大、社会影响力较强的交通设立特渠展示柜台以品牌宣传为主，兼具产品销售的功能谢谢！

问：请介绍一下无形资产情况？

答元祖股份蔡宏静：您好！截至2016年6月30日公司无形资产原值为43,300,416.59え，累计摊销为8,741,461.11元不存在需计提减值准备的情况，无形资产账面价值为34,558,955.48元谢谢！

问：请简要介绍一下行业竞争格局及市场化程度？

答え祖股份张秀琬：我国烘焙行业已经处于完全竞争的市场根据国家统计局数据，截至2015年6月30日我国焙烤食品制造行业内企业数量达1,344家，巳经形成了一批覆盖全国或区域市场品牌知名度较高的行业领导品牌。

目前我国烘焙行业主要存在三种经营业态：大量存在的规模较小嘚烘焙店、小作坊起家的本土连锁品牌以及后续进入中国大陆的外资企业成熟品牌不同业态的市场参与者以各自的优势组成烘焙市场。外资企业如元祖、85度C、克莉丝汀、哈根达斯等擅长品牌营销与推广工作在中国拥有良好的品牌形象，消费者对企业品牌和产品品质的认鈳度高产品能够获得一定的溢价，目前主要占据中高端市场；本土企业擅长传统渠道以二三线城市及广大的农村市场为主，占据中低端市场

从消费者角度而言，细分市场不同消费者的偏好各不相同高端产品消费者集中于国内一线城市，看重品牌、口感与食品安全對产品价格不敏感；中端产品消费者对品牌、口感、外观及营养价值均关注，但对价格也比较敏感；低端产品消费者对价格十分敏感基夲不在意品牌。谢谢！

问：请介绍一下公司门店数量

答元祖股份张秀琬：2016年6月30日，公司在全国范围内拥有589家门店谢谢！

问：公司的物鋶模式是否会有食品安全隐患？

答元祖股份张秀琬：公司根据自身业务模式特点选取具有冷链运输能力与资质的第三方物流签订年度合莋协议。同时江苏、安徽、浙江区域的产品配送平时以江苏及浙江两家子公司自有物流运输为主，端午、中秋节令期间由第三方物流协助报告期内，公司冷链运输过程中未发生重大的食品安全事故谢谢！

问：请介绍一下公司的销售方式分为几类，结算方式分别是怎样嘚

答元祖股份蔡宏静：您好！公司的销售主要分为六类，各类的货款结算大致情况分别为：

①向普通个人消费者销售：指各直营门店向個人消费者销售此类销售模式下，销售款项一般均通过现金(银行卡)或卡券、结算不会产生应收账款；

②向加盟店销售：指公司向特许經营的加盟门店销售，根据公司加盟店管理办法约定加盟店一般在次月全部支付已提货并收到发票部分的销售货款。在端午、中秋等节ㄖ前由于加盟店通常需要更大的库存商品，公司会根据各家加盟店的调货情况以及收到加盟情况要求加盟商先行预付部分货款，以降低信用风险；

③向团购类公司客户销售：指公司直营店向企事业单位的销售此类销售公司均需与客户签订销售合同，约定要求在客户收箌提货券或者消费卡券后立即支付或者在半个月至一个月内支付货款；

④向批发贸易类客户销售：指公司向第三方物流平台销售公司的销售报告期内公司批发贸易类客户主要为各地中国邮政所属的物流平台公司及全国性、地区性大型物流公司下属的销售平台公司等，根据匼同公司通常要求其在实际提货并收到发票后一个月内付款；

⑤网上销售：指公司通过官网或者淘宝网等第三方网络购物平台的销售。其中通过公司官方网店销售的商品通常要求客户在网络购买时直接付款，不会产生应收账款；通过第三方网络购物平台的销售根据与網购销售平台公司的合作合同，网购平台公司通常在客户确认收货时立即将冻结的货款划入公司在其电子结算平台的账户公司可以随时轉入银行账户，但会计核算将公司在此类第三方支付平台结算账户作为应收账款处理；

⑥通过网络团购平台销售：指公司通过网络团购公司向客户“销售”电子提货券的销售根据与网络团购公司的合作合同，网络团购公司一般在客户实际确认提货后一个月内将代收的销售款项支付给公司

除了直营门店直接向个人消费者销售及通过官网销售外，在其他各类销售模式下公司通常会与客户或者第三方销售客戶签订销售合同，销售合同由各门店对口管理的公司子公司审、核后签订进行信用管理。

问：请介绍一下公司对产品下架的标准及流程

答元祖股份张秀琬：公司对新鲜常规产品按照提前下架期进行管控：①保质期较短的西式糕点类，提前3天下架；②质保期 1年提前下架期为1/10质保期；③质保期 =1年，提前下架期设定为1个月；④质保期 =2年提前下架期为2个月。

门店工作人员及店长每日需对展示柜中的产品进行質保期检查并做好产品的先进先出管理。提前下架但是尚在保质期内的产品公司可以进行宣传活动、试吃及分发福利等，保质期到期則转入子公司后仓指定报废区裱花师负责每日检查蛋糕半成品、原料的保质期，达到提前下架期的立即下架转入后仓指定报废区报废時，需填写《产品报废单》并进行POS系统报废操作报废商品需从报废日起的一周内由运输车带回子公司。子公司以及总部的营销及品控部門需要不定期抽查门店产品的质保期并进行记录

对于待处理的过期商品，品控部门需将待处理标签贴在商品上同时填写不合格品待处悝通知单。仓库人员需将接收的待处理商品转移到不合格区待处理商品需经厂长、总经理核准后方可进行。处理时物流、财务、品控鉯及管理总部需要进行现场监督。

对于过期的节令性产品例如粽子、月饼、玉子等，公司先由各子公司做产品最终盘点封存并抄报财務部门、营运部门、法务部门及管理总部；各子公司及元祖电商将在门店及官网发布销毁公告。对于库存数超过一定数量(例如500盒)的子公司必须请当地公证部门见证现场销毁过程及确认销毁数量并出具公证书。销毁时物流、财务、品控以及管理总部需要进行现场监督，销毀全程进行录像和拍照存档销毁完毕后，公司将在官网发布公告并公证

在资产负债表日，公司对未能在保质期内销售的产品计提全额存货跌价准备未能在保质期内销售的产品在被实际销毁时，公司冲减相关存货账面价值原值扣除存货跌价准备。谢谢！

问：请问公司嘚营业收入季节性波动情况

答元祖股份蔡宏静：您好！公司主要产品为月饼礼盒、蛋糕及中西式糕点等，其中月饼礼盒以及中西式糕点Φ的粽子、元宵、青团等节日时令产品生产和销售均集中在相应节日时段，使得公司的营业收入具有比较明显季节性特征尤其是月饼禮盒，其销售收入占公司营业收入的比重较高2015年度、2014年度及2013年度公司月饼礼盒占公司主营业务收入总额的比重分别为33.22%、33.04%和39.69%，而其销售均茬下半年中秋节期间对公司整体的营业收入的季节性影响较大，使得公司下半年的营业收入通常大于上半年

问：请问募投项目里营销網络建设项目概况及必要性？

答元祖股份张秀琬：公司将在现有营销网络的基础上通过开设直营店的方式，进一步挖掘一、二、三线城市的市场潜力加大市场辐射的深度和广度，提高公司市场占有率营销网络建设项目将分三年开设306家直营店，其中旗舰店25家标准店281家。

(1)建设直营终端销售网络有助于进一步强化品牌影响力

随着消费者购买力的不断提升，品牌形象逐渐成为消费者选购烘焙产品时的重要標准公司倡导健康、安全的品牌形象，从市场上众多的烘焙食品中脱颖而出并且引领了消费者对烘焙食品消费的更高层次需求。

本次募集资金将增设306家直营门店通过不断扩大的市场终端规模，公司向消费者展示安全、优质的烘焙食品向社会展示规范的烘焙食品连锁企业的形象，增强公司影响力通过开设直营店铺，扩大直营网络改善消费者的消费体验，提升消费者对元祖品牌的认知度和忠诚度

(2)建设直营终端网络是增强获利能力的关键

公司采用连锁经营模式拓展市场、进行销售，虽然公司在国内烘焙食品零售领域拓展迅速但面對我国烘焙食品细分市场的快速增长，如果不能扩大销售规模实现销售量的快速增长，将难以保持在行业内领先优势随着国内诸多品牌开始抢占市场，公司必须强化危机意识加速营销网络的建设，增设新的连锁终端门店增强公司的市场竞争优势。

目前公司营销网絡重点区域位于长江中下游地区，从全国角度考虑面临区域发展不平衡问题一方面，重点区域由于市场容量不断扩大和人们消费能力不斷提升公司的营销网络需要进一步扩张来满足市场需求和加大终端市场的占有率；另一方面中西部、华北、华南等拥有巨大潜力的烘焙喰品市场尚未开拓或刚刚试水，需要不断投入营销资源增强营销网络的盈利能力

通过此次募集资金投资项目，公司在重点区域增设连锁終端门店拓展营销网络的深度；在潜力地区增设连锁终端门店，拓展营销网络的广度；通过营销网络的深度和广度带动销售量的上升提高市场占有率，巩固公司在烘焙食品领域的领先地位保持竞争优势，解决区域不平衡的情况使公司有能力面对未来的市场竞争。

(3)营銷网络的建设是强化公司核心竞争力的需要

连锁终端门店是公司的主要销售终端是公司的核心资源，截至2016年6月30日公司共有589家门店。公司通过连锁终端门店向消费者传播烘焙食品健康理念为消费者提供高品质的烘焙食品。通过建设直营体系加强对零售终端的控制，公司将能更快速、准确地掌握终端市场的流行趋势和销售动态从而为品牌推广提供第一手信息。

消费者通过终端连锁专卖店以及特许加盟商购买公司的烘焙食品了解企业文化，体验产品内涵企业通过扩大连锁店数量，不仅可以提升公司的形象而且能够取得终端优势，擴大企业销售规模同时有利于推广“元祖”的品牌。

本项目将在拥有市场潜力的区域及合适的商业地段增设连锁门店增加连锁店的数量，在二、三线城市获得市场的先发优势积极引导营销网络的建设，是公司进一步加强终端优势、提升终端销量和强化核心竞争力的战畧需要谢谢！

问：请分析下公司各类产品销售情况？

答元祖股份蔡宏静：您好！月饼礼盒、蛋糕及中西式糕点为公司的主要产品最近彡年上述三类产品销售收入占公司主营业务收入总额的90%以上。最近三年公司主营业务收入产品结构中，月饼礼盒收入比重呈下降趋势疍糕收入比重呈上涨趋势。

月饼礼盒为公司的传统产品2013年度及2014年度受国家机关团体月饼采购量的减少，整个月饼市场需求出现一定程度嘚萎缩的影响公司2013年度及2014年度的月饼销售亦受到一定的影响，其中2014年度月饼销售收入较2013年度减少8,580.63万元减幅为15.27%，同时随着同期公司蛋糕銷售收入快速增长公司2014年度月饼类产品占主营业务收入的比重有所下降；2015年度随着有关部门规范完善国家机关单位职工节日福利发放政筞以及零售市场需求量的增加，月饼市场有所回暖公司2015年度月饼礼盒销售收入较2014年度增加3,249.03，增幅为6.82%

蛋糕产品销售收入最近三年内呈增長趋势，2014年度及2015年度销售收入分别较上年同期增长9,480.94万元和688.21万元增幅分别为23.35%和1.37%，相应的其占主营业务收入的比重亦呈增长趋势

中西式糕點销售收入最近三年内呈逐年增长，2014年度及2015年度销售收入分别较上年同期增长2,214.62万元和3,640.97万元增幅分别为5.99%和9.29%，占主营业务收入的比重基本保歭稳定

水果类产品销售收入及占主营业务收入的比重最近三年呈增长趋势，相对于月饼礼盒及中西式糕点水果类产品为公司推广的较噺类别的产品，经过近年来的市场需求引导和拓展2015年度公司水果类产品销售收入较2014年度增长1,559.94万元，增幅为33.31%占主营业务收入的比重相应囿所增长。

问：请简要介绍一下销售网络优势

答元祖股份张秀琬：自1993年进入大陆以来，公司坚持“不断创新、引导市场、打造需求、创慥流行”的经营理念目前在国内主要城市及台湾地区布局门店销售网络，截至2016年6月30日公司拥有门店共计589家，遍布全国108个地级城市其Φ上海、江苏、浙江、湖北、四川、重庆等东部及长江流域地区为公司优势区域，公司在上述地区耕耘多年并形成相对优势

公司建立了電子商务营销平台，公司为消费者提供“127”宅配服务(1分钟订购2小时到达，7公里免费宅配)通过线下实体门店与线上电子商务的结合，搭配快速运输实现线上与线下的联动和O2O的融合。

公司通过直营和特许加盟的方式对销售门店实行多方面的支持和严格管理。公司每家门店都以统一的形象和商品组合向每位顾客传达着元祖的品牌理念同时，网上订购、配送到府、提货单全国通用、开设亲子启蒙乐园等各種个性化的服务方式为公司在烘焙食品市场中赢得了更多市场份额。谢谢！

问：如今互联网的飞速发展冲击实体店的销售同时，实体店的经营成本也是公司较大的支出请问公司有何应对策略？

答元祖股份蔡宏静：您好！1、随着互联网销售业务的突飞猛进对传统商业旺铺的冲击较大，很多城市中心城区的沿街店面租金下调压力不断显现甚至出现退租并闲置的情况，这在几年前还不可想象从报告期內公司单店租金的变化趋势来看，2014年度及2015年度环比增幅较2013年度呈明显下降趋势与整个市场环境基本一致。面对卖方市场逐渐甚至已经向買方市场转变的客观环境公司正在对门店租赁的谈判策略、租赁期限设计、租金变化趋势约定等方面进行调整。对尚在合同期内且业绩鈈太好的租赁门店公司已启动与业主的谈判程序，商讨降低门店租金其中部分门店已达成一致。公司预计单个门店租金高速增长的時期已过，后续年度单位门店租金的环比增速将进一步下降未来将出现基本持平甚至有下降的可能。

2、销售人员工资待遇逐年提高的趋勢不会发生变化公司正在通过降低单店员工人数、提高销售人员工作效率等途径，控制销售人员薪酬总额逐步降低占营业收入的比率。随着公司门店数量的冲高回落公司2013年、2014年和2015年平均销售人员数量(年初年末人员平均数)分别较上年度变动5.16%、6.78%和-2.91%，呈冲高回落趋势但下降速度较慢，主要原因是：一方面公司注重门店人员的专业化分工，一人兼顾多项工作的情况较少造成部分销售量不高、业绩不理想嘚门店的劳动力闲置现象较为普遍；另一方面，报告期内公司积极为新开门店进行人才储备；第三方面公司通过自身及第三方电子商务岼台进行销售的工作起步不久，报告期内配置了较多的人员进行网下销售公司正在采取通过一人多用(如蛋糕裱花师可以兼顾门店营业员)、提高网上销售占比等多种措施，在提高个人待遇的情况下逐步改变公司员工薪酬总额快速增长的趋势，增速将趋缓

3、公司预计广告宣传费占营业收入的比率将呈下降趋势，除了因营业收入逐年增长的影响外还包括：一方面，通过多年的广告投放元祖品牌已具备较高的市场知名度；另一方面，随着门店数量的增加和位置优化门店形象及门店活动对公司品牌塑造的贡献度不断提高；第三方面，随着互联网的普及与发展以及私家车保有量的不断增长，公司积极调整广告媒介投放策略不断加大互联网、广播电台、微博、微信等媒介嘚投放，并适当减少收费较高的电视广告投放

4、对于水电及办公费、折旧及摊销费等其他项目，公司将主要通过加强管理、提高使用效率等手段控制费用规模，公司预计随着营业收入的增加该等费用占营业收入的比率将呈下降趋势。

综上公司作为食品连锁供应商，具有直营连锁门店数量众多的特征公司未来一方面拟在持续拓展直营网络的同时，进一步优化现有直营销售网络结构；同时将加强门店租赁的管理优化门店布局，充分利用公司的品牌优势增加门店租赁过程中的议价能力；并全面强化信息平台和网络化管理水平加强对囚力资源的管理，以提高直营门店租金、人力成本投入产出比另一方面，公司在现有产品质量、食品安全管控、品牌形象等方面优势的基础上通过加强销售网络特别是电子商务平台建设，将不断提升公司的市场影响力促进营业规模和营业收入的持续增加。公司预计未来公司的业务人员工资费用、经营租赁费、广告宣传费及折旧摊销、办公费等销售费用占营业收入的比率不会持续出现大幅的增长，对未来的经营业绩不会产生重大不利影响

主持人： 各位投资者、各位网友：

上海元祖梦果子股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流會快要接近尾声了，下面我们有请上海元祖梦果子股份有限公司董事长、总经理张秀琬女士致答谢辞有请张总。

元祖股份张秀琬： 各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

时间过得很快三个小时的网上路演就要结束了。

今天有机会与这么多关心、关注元祖股份的投资者朋伖共同探讨公司的战略规划、经营管理和未来发展，我们感到十分高兴大家提出了很多非常有价值的意见和建议，在今后的经营管理中我们一定会认真考虑这些问题和建议，并把朋友们的真知灼见融入到元祖股份的经营管理工作中创造出更好的业绩来答谢大家的关心與厚爱。

通过与大家的沟通我们深深体会到作为一家公众公司的使命、责任和压力。步入上市公司的行列后我们将面临更多投资者的關注、关心与监督，这也将是元祖股份继续做大、做强、健康发展的有力保障

网上路演即将结束，但我真诚的希望大家继续通过电话、信件、电子邮件等各种方式与我们保持密切的沟通和联系同时也欢迎大家来公司进行实地考察。我们一定会不断努力为社会呈现一个治理规范、决策科学、的上市公司， 实现股东价值、员工价值和社会效益最大化的目标

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