定制家具利润一般是多少业利润缩水,对实木定制家具利润一般是多少有没有影响

原标题:生猪调研之河南 · 猪瘟、疫情如何影响养猪大省

2020年4月下旬,中国证监会批准生猪期货上市5月伊始,中信建投期货河南分公司深入到产区一线进行实地走访和調研

本次调研涉及12家养殖企业,同时访问了各地的猪经纪、贸易商和屠宰场等其他市场主体调研对象主要分布在河南省黄河以南区域。调研的养殖企业均为地方典型企业大部分具有种猪养殖业务,养殖业务在当地具有一定辐射能力对于当地整体养殖环境有较好的了解。

通过本次调研我们初步掌握了豫南各地区规模化企业能繁母猪实际存栏规模、仔猪数量、养殖利润以及现存的养殖企业在生产经营活动中所面临的问题。我们同企业一道分析了生猪期货对当前养殖产业的影响、生猪期货对传统屠宰场、猪经济定价模式的影响、生猪期货对市场行情波动的影响;同时为企业介绍了生猪期货交割库的征集状况;同企业一起探讨了产业利用生猪期货的模式,为企业普及了期现结合套期保值等期货应用方式。

一、 非洲猪瘟严重影响产能

通过对豫南生猪市场调研发现受非洲猪瘟影响,河南省总体产能减少80%

信阳、南阳、驻马店、商丘、漯河、许昌等地损失保守预计在50%以上;周口地区非洲猪瘟影响下损失最为惨重,减产幅度高达80%-90%目前产能恢复至30%-40%左右;也有部分地区受损程度较小,例如南阳市唐河县产能仅损失35%

产能的下降从屠宰供应上也能明显反映出来。

“漯河地区某大型屠宰企业猪瘟前日均屠宰量头但是由于猪瘟猪的市场存量较少,叠加疫情市场消费不好目前日均屠宰量仅仅剩下1000多头”,长期从事屠宰加工的业内人士说到

开封地区某大型屠宰场,从之前的日均近万的屠宰量下降到目前的3000多头缩水近70%。同时非州猪瘟前屠宰公母比唎在5.3:4.7、目前公母比例在8.3:1.7市场持续留种三元母猪,进一步减少当前供给

三、 市场价格影响因素多元化

上半年国内生猪市场在本身供需偏离程度较大的情况下,受到外部的因素也比较多生猪价格主要受到以下外部因素的影响:

1. 国内新冠肺炎疫情导致的消费疲软。这一影響因素虽然逐渐淡化但随着国外疫情形势日趋严峻,我国建立常态化防控体系消费难以呈现报复性增长,而是以逐步回升的路径实现恢复

2. 进口猪肉数量增加。在国内外价格差距较大的情况下我国进口冻猪肉明显增加。从数量上看3~4月我国进口猪肉达到773905吨,为去年哃期的3倍左右

3. 国储冻肉拍卖。在生猪供应紧缺的情况下国家利用国储冻肉稳定市场价格。尽管从数量和产品类型上来说国储冻肉的影响能力有限,但也称为市场关注的重要指标

四、 养殖成本抬升,利润分化:

非洲猪瘟给企业成本方面带来了明显的变化主要分为两個方面:

1. 养殖效率的下降。这一方面又可以细分为:

1) 母猪生产效能的变化在三元母猪回交的状态下,三元母猪的PSY大幅落后于二元母猪大部分企业评估后在14~17之间,少数企业能维持较高水平此外三元母猪本身的受孕成功率、仔猪的存活率都有所折扣。

2) 三元母猪生产嘚仔猪育肥效能的下降反映在料肉比的提升(企业评估从2.6~2.7到3.0~3.1),和育肥时间的延长

3) 三元母猪的生产胎数有限,大部分生产胎数鈈超过3胎相比二元母猪的6~7胎,有明显差距

2. 非瘟防控增加消杀支出

从猪瘟后企业增加的消杀成本来看,养殖规模越大企业消杀成本樾高,非洲猪瘟冲击以后由于企业提高了生物安全方面的管理意识,5000头母猪存栏企业消杀成本一年在200万元左右每头在400元左右,是非州豬瘟前的三倍

相比成本的变化,企业更关心养殖的存活率只要生猪能够成功育肥出栏,收益对养殖户的诱惑力显然高过了对成本的担憂

从养殖利润来看,发生非洲猪瘟之前母猪成本一年在1万元左右,利润在3000元左右行业平均利润在25%-30%左右;发生非洲猪瘟之后,不考虑荿本端的变化每头母猪带来的利润在3万元左右,利润率高达300%

猪肉价格的上涨并没有改变生猪产业的“微笑曲线”,种猪养殖和仔猪销售的利润逐渐吸收产业链当前利润的大部分自繁自养和外购仔猪的养殖利润出现了明显分化。

非洲猪瘟给不同代次的养殖企业带来的主偠影响可以用下表来表示:

自繁仔猪企业拥有种猪资源其价值更高,一旦受到非洲猪瘟的感染受到的损失也更大。反之在保护得当嘚情况下,其收益更加明显当前的养殖利润仍然在向种猪端转移,和自繁自养的模式比起来外购仔猪的成本受到仔猪价格的明显影响,利润空间相比较窄但外购仔猪的灵活度更高,收到猪瘟侵袭的损失限制在育肥阶段

五、 调运限制增强,贸易转变明显

从贸易情况来看河南省内的生猪质量较好,特别是作为主产区的南阳地区生猪质量最佳更容易受到消费者的青睐,一般多流向东南沿海人口稠密且經济发达的地区

当地生猪贸易商在有适合的价差时会选择收猪贩卖,通常情况下一旦外地出价>收猪成本+运输成本,贸易商即会选择跨区域调运生猪例如当广州地区每斤单价比南阳高1.7元以上,即存在利润空间

从贸易商角度来看,贸易商平时报价参考网上价格信息和屠宰场价格信息以大型屠宰场报价为主要参考标准,一般选择双汇、雨润、大红门等国内大型屠宰企业

受到非洲猪瘟影响,生猪贸易囷调运收到明显影响:

2018年下半年起跨省乃至部分省内的生猪调运基本停止,除小部分省内调运、省外偷运的情况存在整体生猪调运市場较为闭塞。

2019年下半年省内调运有所松动但由于猪瘟情况下的猪周期使得生猪产能急剧受损,生猪市场的调运积极性大大削减再次限淛了生猪的调运量。

2020年初的疫情交通封锁以及需求不振使得生猪的调运更为艰难。

但我们认为随着非洲猪瘟的冲击渐渐散去,以及全媔复工复产的浪潮逐渐袭来生猪省内调运量将会小规模增长,但国内的调运量短期来看增幅依然不大长远来看,在非洲猪瘟疫苗尚未研发完成的环境下国内政策导向常态性生物防控,大区之间乃至各省之间的调运将持续受到限制

六、 运输成本提升,阻碍生猪调运

运輸成本的抬升也是阻碍生猪调运的一大因素为防止猪瘟疫情的扩散和感染,国家从宏观政策方面提出了硬性要求农业农村部于2018年12月27日丅发了《农业农村部关于规范生猪及生猪产品调运活动的通知》,其中规定疫区所在县生猪不得调出本县疫区所在省生猪不得调出本省。

河南省作为养殖大省和屠宰大省存在着大批的贸易商,基于此政策基本切断了生猪调运;同时受访企业表示,农业农村部强调要逐步减少活猪长距离跨省(区、市)调运提倡以省内屠宰消化为主,是影响生猪调运的最主要的因素与此同时,部分区域取消了高速公蕗关于生猪调运的“绿色通道”抬升了生猪调运的成本,使得越来越透明的生猪调运利润进一步收窄

“在运输的过程中,生猪有不可避免的死亡和损耗”受访贸易商说到“生猪调运的主要运输途径是汽车运输,谈到汽车运输就不得不考虑到燃油费、过路过桥费、车辆折旧费、甚至没有车的贸易商还要支付一定的租车费用;在运输过程中生猪一旦死亡,由贸易商负责屠宰场基本不收死猪;同时在中長途运输过程中会有一定掉膘的情况,1000公里正常掉膘损耗一般不超过4或5公斤每头一般贸易商会选择在1000公里以内进行生猪调运,但也不排除两地价差过大贸易商也会铤而走险为了高利润不惜犯法也要进行长途生猪调运,甚至会出现被查到直接弃车的罕见现象”

除了运输荿本上的提升、优惠的取消、面临的政策风险,在非瘟防控环境下运输的效率也因为消杀需要而降低。

整车的消杀需要很长的一段时间并且也需要支付一定的费用,具体情况取决于屠宰和出猪养殖场的具体安排当前主流的出猪流程都需要车辆至少提前5~6个小时进行消殺,多采用消毒和高温措施部分企业采用强酸灭活措施;此外,当前活猪交易也需要中转措施对车辆进入中转区域也可能有较为严格嘚要求。因此消杀工作降低了生猪运输的整体效率,从而也增加了贸易成本

以上所提到的各种影响因素均降低了贸易商收猪运猪的积極性,使得一大批的贸易商选择暂时停止从事该行业或者去他省进行生猪调运,后续可继续关注政策、猪瘟对生猪调运的影响

七、 虽嘫都是生猪,但肉与肉有不同

国内不同区域对于生猪品质的偏好也有着明显的区别瘦肉率较高的标猪基本走向东部沿海以及两广地区;湘、云、贵、川地区喜食腊肉,基本喜好150kg以上的压栏肥猪;对于主要输入生猪的地区基本是东南沿海人口较为稠密且没有养殖规模的地區,例如北京、福建、江苏、两广等;主要的输出地区基本就是河南、山东、东北三省、云南、贵州、安徽等具有一定养殖规模的地区現阶段河南省内的调运空间不大,下游需求不振上游出猪不顺,河南地区的贸易商都喜好去东北进行收猪运猪

由非洲猪瘟主导的本轮豬周期依旧位于供应紧张的阶段。

生猪销售价格持续处于历史高位尽管年后出现了长期的价格回落,但随着消费旺季地逐渐临近生猪價格还有可能出现新的高潮。

养殖方面三元猪回交的生产效率较低,二元母猪恢复的时间路径较长而防疫消杀的成本急剧提升,都预礻着猪价重心的提升;加之非洲猪瘟在年后的继续流行给予市场更大的不确定性。

贸易方面非洲猪瘟发生以来,生猪调运政策收紧哃时生猪贸易流程更加重视生物安全,整体成本提升

通过本次调研,我们初步掌握了河南生猪生产的状况了解了生猪贸易的主流方式囷具体流程,对于河南省的生猪产业有了基本判断

附件:具体调研行程和企业情况简述

第一站:南阳市镇平县企业A

我们的第一站选在了喃阳市以西30公里的镇平县。

企业A是一家主营仔猪销售的生猪养殖公司我们了解到,该企业为镇平县最大的养殖企业企业一季度仔猪销售平均价格为1900元/头,4月为2200元/头5月初仔猪的销售价格在1800元/头,仔猪价格波动较大目前的利润仍然较高,养殖企业现金流较为充裕同时擴大养殖规模建厂的意愿较为高涨;同企业负责人交流了企业如何利用期货在实际的经营中来套期保值,具体如何操作如何交割,交割嘚细节等等

第二站:南阳市宛城区企业B

B企业猪场在新野,办公地址在南阳市目前母猪存栏10000头以上,商品猪出栏均重在150kg左右

企业的扩建意愿较强,目前在投产的分厂有8家另外还有5家新厂即将完工,不久就可投入生产

第三站:南阳市新野县C

C是新野县一家大型仔猪养殖企业,主营仔猪销售目前存栏母猪在2500头以上。

该企业对于生物安全以及疫情管理较为重视在非洲猪瘟的波及中受到的冲击较小,该企業负责人对于生猪期货的上市也抱有很大期待

第四站:南阳市方城县企业D

D企业位于方城县拐河镇,现存栏母猪5000余头7-15kg仔猪成本在500元/头左祐,售价在元/头左右15kg以上的仔猪售价最低在1680元/头以上。粗略计算该企业仔猪利润在1000元/头左右;企业的商品猪出栏均重在150kg以上。

目前该企业基本实现了养殖生产的正常化非洲猪瘟带来的不利影响得到了有效控制。

第五站:南阳市方城县E

E企业是方城县养殖规模较大、养殖曆史较久的一家知名企业该企业母猪存栏有1万余头,年出栏育肥猪15万头;年底能繁母猪存栏预计将提升至2.5万头随后企业将继续扩建,擴建一期目标能繁母猪存栏4万头二期目标能繁母猪存栏10万头。

目前该企业7kg仔猪成本在250元左右售价在元。丰厚的养殖利润为企业扩展养殖规模提供了资金

企业配套了自动化养殖生产线,据悉该自动化生产线的建设会极大的节约人工成本,提高养殖质量并且非常有利于苼物安全

第六站:南阳市唐河县F

F企业是唐河县养殖规模较大、养殖模式先进的大型养殖企业,养殖过程中基本实现了饲料投喂的自动化、车间流程精细化、全天候视频调控

我们在唐河县与该企业负责人进行交流,了解到该企业是主要经营二元母猪的育种企业存栏母猪1萬头,年出栏生猪近20万头种猪销售5万头。

该养殖企业下设饲料厂, 采用自己独特的饲料配方同时利用附近农作物,保证种猪、生猪食物來源无害化

企业料肉比达到2.5:1,即每2.5斤饲料出1斤猪肉先进的养殖模式使得PSY接近27,均重达到1.4kg左右MSY达到了24+。

第七站:驻马店市西平县G

G企业位于西平县是由动物营养、种猪繁育、合作养殖、养殖设备和生猪屠宰五大板块组成的养猪产业一体化企业。

目前企业母猪存栏2万头絀栏生猪40万头,有10个母猪场10多个育肥场,养殖场遍布河南省多个地市商品猪出栏均重在140kg左右;该公司分为两个独立的公司,分别为农牧公司和饲料公司饲料公司年产饲料10万吨,自用为主一般不外销。

第八站:郑州市新郑市H

H作为郑州周边地区规模较大的生猪养殖企业该企业厂区设在新郑市,企业目前基础母猪存栏2.2万余头年出栏商品猪40万余头,优质二元母猪15万余头其中优质新美系大体型纯种猪4万餘头。

截止目前育肥存栏5万余头,下辖两个猪饲料生产基地年可产猪用预混料、浓缩料、全价料40余万吨。同时该企业19年引进育肥截圵目前,一共30多个猪场10个母猪场,20多个育肥场;单场存栏一般为头不等其中最大的育肥场单场存栏1万头左右,出栏均重在150kg以上

该企業现金流充裕、几乎无负债;受到非洲猪瘟影响损失约40%,现产能已基本恢复

第九站:驻马店驿城区K

K企业下属共有10个养殖场,主营种猪目前集团公司基础母猪总存栏近2万头,年出栏各类别猪近20万头

企业屠宰场正在建设中,预计年屠宰量在50-100万头左右该企业主营五元杂交育肥猪,并且严格控制出栏体重由于其猪场特殊的设计,目前现有育肥猪出栏均重在110kg左右不同于其他养殖企业,该企业出栏重量较为標准因此贸易多流向两广上海等发达地区。

该企业未来准备扩建一个年产10万头的育肥场之前受到非洲猪瘟影响有两个场受损严重,预計到7月份可以恢复到猪瘟前的7成产能

第十站:南阳市方城县I

I企业共有8个分厂,其中4个母猪场4个商品猪场,基础母猪总存栏17000余头育肥豬存栏10万左右。由于当前养殖利润较好该企业存在压栏行为,出栏的商品猪多为140kg左右的大猪

第十一站:平顶山鲁山县J

J企业是当地规模較大的养殖企业,从事生猪养殖行业长达20年对生物安全非常为重视,此次猪瘟疫情基本没受影响

该企业目前母猪存栏近1万头,种猪利潤好就偏向种猪育肥利润好就转育肥。该企业打算再建一座大型育肥场目前企业出栏的7kg仔猪价格在1400元左右,育肥猪多为150kg左右的肥猪

苐十二站:漯河市召陵区L

L公司是漯河地区现存极少的大型养殖企业之一,业务涉及养殖、饲料、动保(主要为兽药消毒水)

养殖模式上鉯自繁自养为主,现存母猪头年出栏育肥猪5万头,其余出栏为仔猪

该公司目前有生猪养殖五个分场,分布在漯河、信阳息县、安阳林州、南阳唐河、平顶山邓州生猪销售辐射省内绝大部分地区,相应分场与所在地屠宰场都有密切合作关系

本报告中的信息均来源于公開可获得资料,中信建投期货力求准确可靠但对这些信息的准确性及完整性不做任何保证,据此投资责任自负。本报告不构成个人投資建议也没有考虑到个别客户特殊的投资目标、财务状况或需要。客户应考虑本报告中的任何意见或建议是否符合其特定状况

}

贝因美的“糊涂账”被追问7月2ㄖ,贝因美收到深交所年报问询函要求其说明扣非净利润连续为负原因等相关问题。数据显示贝因美年扣非净利润连续亏损四年。贝洇美曾一度靠“卖房”保壳致使净资产缩水一半。为改善业绩贝因美自2019年底至今曾两次切割非核心品牌,以期聚焦主营业务业内人壵认为,扣非净利润连亏四年说明贝因美的主营业务发展并不健康,虽然贝因美已经开始回归主业务但错过了奶粉行业发展的黄金期,如今奶粉行业巨头林立,贝因美聚焦核心业务能否奏效仍需时间观察。

在问询函中深交所对贝因美连发13问,其中贝因美连续4年扣非净利润为负、现金流大幅下降等问题被追问。

财报显示年,贝因美实现归属净利润分别为-7.81亿元、-10.57亿元、0.41亿元、-1.03亿元;实现扣非净利潤分别为-7.99亿元、-11.39亿元、-2.17亿元、-1.38亿元

对此,深交所要求贝因美结合近年所处行业发展情况与公司实际经营情况补充说明扣非后净利润连續为负的主要原因、是否背离行业趋势,以及结合公司同期非经常性损益的金额说明公司是否对政府补助等非经常性损益存在重大依赖。

贝因美现金流大幅下降也引发深交所关注财报显示,贝因美2019年经营活动产生的现金流量净额为-0.50亿元同比下降117.15%。贝因美称主要是报告期内采购付现及支付的各项税费较上年同期增加所致。其中收到其他与经营活动有关的现金3.95 亿元,同比增加132.95%支付其他与经营活动有關的现金10.44亿元,同比增加34.84%

针对现金流相关问题,深交所要求贝因美结合公司本期采购付现及支付的各项税费的具体金额及同比增加比例量化说明现金净流量大幅下降的原因及合理性,并量化说明报告期内收到及支付其他与经营活动有关的现金大幅增长的原因及合理性

此外,贝因美还需要说明公司未受限货币资金的具体金额和同比增减情况以及货币资金同比大幅减少的具体原因;说明计提的应收定期存款利息0.24亿元在资产负债表日是否已实际存入公司银行账户;以及贝因美是否存在资金链紧张、债务逾期、银行账户等资产被冻结的情形。

针对上述疑问北京商报记者联系采访了贝因美,但截至发稿对方并未予以回复。

“扣非净利润连亏四年说明贝因美的主营业务发展并不健康。”经济学家宋清辉表示一般而言,观察上市公司业绩时扣非净利润情况更具价值,很多公司主业不济更多依靠政府补助、出卖资产等实现所谓的业绩增长。

事实上贝因美曾靠“卖房”保壳。因连续两年大幅亏损贝因美于2018年被实施“退市风险警示”特別处理。为了扭转亏损局面贝因美出售了包括黑龙江省安达牧场等旗下牧场和29套房产,在2018年实现扭亏为盈

在此过程中,贝因美的净资產持续减少数据显示,贝因美的净资产从2015年底的36.68亿元减少至2018年底的18.16亿元缩水超五成。直至2019年4月18日贝因美才被撤销了退市风险警示。

嘫而“卖房”治标不治本,贝因美摘帽一年后再度亏损2019年财报显示,贝因美归属净利润亏损1.03亿元上年同期为4111.4万元,同比下降350.73%

“主營业务不振,贝因美2019年亏损也在意料之中”业内人士说。

从贝因美三大主营业务来看2019年贝因美奶粉销售量为1.96万吨,同比下滑7.01%;米粉销量为789.87吨较上年同期下滑23.99%;其他类(炼乳)产品销量为200.8吨,较上年同期下滑24.44%

在香颂资本董事沈萌看来,贝因美主营业务不振主要归因于貝因美团队对经营管理缺乏专业性和经验流于表面的喧闹营销,没有聚焦于产品研发

从历年财报数据中不难看出,贝因美一直“重营銷、轻研发”年,贝因美营收分别为26.6亿元、24.91亿元和27.85亿元其中,销售费用分别为15.05亿元、9.95亿元、11.03亿元占当年营收比重分别为56.58%、39.94%和39.6%。而贝洇美的研发费用在年分别为4030.97万元、1559.81万元和1685.82万元仅占当年营收比重分别为1.52%、0.63%和0.61%。

“割舍非核心业务及时止损。贝因美似乎也意识到回归主营业务的重要性”业内人士表示。

6月10日贝因美发布公告称,拟以1791万元将全资子公司上海贝因美食品销售有限公司的100%股权转让给杭州洋驼贸易有限公司和自然人叶峰对于股权转让原因,贝因美在公告中称示主要是基于公司营销业务发展考虑,聚力核心品牌切割非核心品牌,是公司优化产品营销布局的一次重要尝试

沈萌认为,上海贝因美食品销售有限公司是贝因美无序扩张时期的失败投资之一現在转让也是修正错误,清理失败品牌尽可能回笼资金,缓解贝因美的经营压力这有利于贝因美进一步聚焦主业,专注核心业务

事實上,贝因美谋划“瘦身健体”从2019年就已开始2019年12月17日,贝因美全资子公司北海贝因美营养食品有限公司拟将所持有北海宁神沉香产业发展有限公司49%的股权予以出售关于出售缘由,贝因美在公告中表示此次股权转让是基于贝因美经营战略考虑,聚焦主业切割非核心品類,优化对外投资可以使贝因美的各项资源投入更加精确,实现投入产出高效比

“聚焦主业,切割非核心品类”这是贝因美两次转讓都提到的关键词,也被业界解读为贝因美在通过“瘦身”来实现降本增效

不过,有业内人士认为贝因美这两次的战略收缩和此前拓展经营范围的发展战略存在一定的冲突。

2019年9月贝因美曾发布《关于变更公司经营范围、名称及地址的公告》,拟增加经营范围“技术推廣服务自有房屋租赁,健康管理(不含诊疗)日用品销售,经营进出口业务”贝因美在公告中表示,在出生率明显下降、行业竞争加剧的背景下,贝因美变更名称及拓展经营范围,是为了发展新的业务增长点

对于“冲突说”,贝因美相关负责人曾在接受北京商报记者采訪时表示“出售与更名,都是公司战略推进过程的具体表现可谓一脉相承;公司在众多产业中选择了为孕婴童目标客户服务,同时圍绕孕婴童所需发展产业还需要进一步作出取舍。”

值得一提的是,新零售领域的数字化转型也一直是贝因美坚持的方向自2018年起,贝因美便開始调整营销布局,聚焦大客户渠道与重点省份的三四线城市,构建新零售体系;2019年与阿里云达成战略合作,未来双方将深入合作,推进智慧门店、数据平台建设;2020年,为发力网红经济,贝因美又与合抱文化传播(上海)有限公司及业内达人共同成立合资公司杭州合珥美网络科技有限公司。

在浨清辉看来虽然贝因美已经开始回归主业务,但仍错过了奶粉行业发展的黄金期如今,国产奶粉集中的三四线市场已被七八个品牌占領实力都不弱,在这种情况下贝因美想要进一步抢占市场份额,存在很大挑战北京商报记者 钱瑜 王晓(图片来源:贝因美旗舰店)

}

上个月看了一部电影叫做《危樓愚夫》,相信不少人也被推荐看了这电影结尾让人印象深刻:

现实装修现状其实和电影有点像:消费者容易上当受骗,但他们多半选擇闭口不谈甚至找人接盘因为说穿被笑话还于事无补,因此J商可以一个接一个的坑整个装修行业和国内商圈大多如此残酷——消费者洇为信息差,人人都可能是韭菜

而更可怕的莫过于,有的人站出来述说相关经历与事实最后还可能被商家、业内人士、品牌粉丝嘲笑甚至围殴......

上一篇文章本就是写我后悔合集的,我自己承认被坑所以才后悔实际上定制衣柜/全屋定制所产生的费用有可能比半包装修还要哆,所以真的应该花更大的心思和精力去研究考察而我后悔的主要原因确实是我当时没做功课,结果就正好在衣柜把各种坑都踩了一遍这个经历自己本可以不说,因为我也害怕被围殴

我之前一直拖更甚至不想更,另一个主要的原因就是定制衣柜本身时间线就很长涉忣的内容和素材以及个人观点很多且非常杂乱。

只是又到了装修旺季有不少人催更我衣柜的文章,所以决定还是继续更新分享一下自己萣制衣柜的相关经历和事后补的一些相关知识吧

感兴趣或者觉得有帮助的可以收藏慢慢观看和讨论,如果没有帮助请自动无视右上角

“天还很黑,路还很长至少没有忘,至少在路上有一份热,就发一份光”——周峻纬

其实很早我就分析过关于产品售价与品牌的一些联系,在小米10手机的发布也感慨颇多:

在装修中很多产品本身是同一个产品可是经过各种人手之后到你手上价格已经翻了很多倍了。夶家都想往上寻找源头减少“中间商赚差价”,但现实往往并不存在

对于大多数没有渠道和辨别材料的消费者而言,选择有能力优化材料的品牌是风险较小的方式但是定制衣柜和橱柜这些相关设计、售后服务其实一般和品牌关系不大,基本取决于当地经销商

如果一些品牌只是资源整合然后贴牌的话,那么能找到材料供应商自己整合固然好;只是并不是所有人都能找到可靠渠道和资源的高回报也伴隨着高风险和高投入(比如时间)。

对于大多数普通的我们往往还是会回到品牌只是得接受同一个品牌产品,在不同地方的门店也可能囿不同的定价

像红星美凯龙/富安居等全国连锁家居市场定位高、价格自然也很高,可无奈的是我们明明知道这些但整个城市只有那里囿一家小店。

可能有人会说现在都互联网购物装修了但消费者却低估了厂家割韭菜的刀法,很多品牌都出现了严格的控价手段或采用线仩线下款式

再来看看J家衣柜我定的款式,网上商品只有1000块的价格里面的内容你几乎是完全无从知晓;还有很多像这样的定制产品网店,里面的评论甚少且大部分都还是刷的对于像J家衣柜这种小品牌小流量的店面个人不建议,网店存在的主要目的其实仅仅是为了给线下引流而已

比如当时我老婆当时傻傻的在天猫这边留了一个电话号码,后来某天开始几乎每天都收到来自XM的电话就很像那广告传销的电話,将你从淘宝逛店落实到线下橱柜和衣柜店铺的引流

如果你像我这样类似情况:我老婆喜欢J家衣柜的宣传图,然后在淘宝留了电话号碼最后经过“专业引导”,然后到“高大上”的红星美凯龙去定某衣柜高端系列的时候其实就注定和应该清楚花费肯定不会低。

当然峩后悔选择它并不是说价格比预期翻了好几倍而是说J家衣柜有非常多隐形不透明的消费,以及在衣柜购买到安装整个过程中有很多不專业、坑钱的地方。

三、“定制”衣柜真的是定制吗

可能我们所想的衣柜是希望衣柜“顶天立地”,一整面墙都做成衣柜与房子结构完媄契合定制根据房子墙面/层高/横梁的情况进行最优的设计和最佳的利用,最终达到颜值、实用、经济和环保的目的可实际上是这样吗?首先放一下老婆最初看上J家衣柜最终入坑的图

装修我和老婆的原则是看你信什么就买什么:比如你坚信进口的好,那就买进口的;如果你坚信实木才是最好的那就买实木的,比如你信木工打柜子就请木工到家里......其实很多东西都是可以谈和操控的,就看你付钱多少而巳

绝大多数品牌的衣柜定制都是颗粒板,板材环保级别这些不科普了关于板材本身,这里我不想过多讨论颗粒+三聚氰胺板 和实木板的環保性感兴趣的可以去小家2有关于这方面的内容,多看书多学习总是没错的:

不过对于实木这里还是提醒一下那先选择实木的市面上嘚橡木和橡胶木你们还是稍微区分一下,大多数廉价的实木不过是橡胶木指接板

另外三聚氰胺板虽然都是颗粒板,但是表面的花色也是囿差异的通常好看自然的纹路花色商家就卖更贵的价格。另外只有较大的工厂才有大型的压边机器做到比较完好的封边,有效较少的甲醛排放所以现场工人直接切割越多,有害物质释放就越多

关于板材既然已经选了,我觉得更应该留意的是柜体各面的厚度通常很哆厚度“文章”在背板上,背板有没有必要和其他面一样18mm就看你口袋了。J家衣柜反正是9mm甚至有些衣柜是6mm。

比较基础的五金有铰链、阻胒、滑轨等橱柜五金更多这里就不列举了。

五金比较出名和常见的品牌:海蒂诗、百隆、格拉斯......

J家衣柜套餐默认的为自己的铰链质量對比进口的就不清楚了,当然加钱自然也是可以换进口的;滑轨用的海蒂诗的只是羊毛出在羊身上,抽屉和五金毕竟是另算的

滑轨大致由带不带阻尼、多少节、滑轨长度等因素决定了售价,我对这方面没有做特别细的研究五金部分可以对比淘宝价格,各种规格对应不哃的价格通常还是一分钱一分货。这部分定制定制家具利润一般是多少自然是赚钱的通常会婉拒你自行购买并帮你安装,毕竟餐馆吃飯通常是谢绝自带酒水

不过五金就算你选好了品牌、款式和规格,也还是需要注意五金位置设计和使用的数量以及柜体是否有预埋铰链孔这很大程度影响了成本和寿命以及使用。

另外提一下像玻璃镜门的衣柜为什么报价感觉贵得离谱:1.天地铰链、天地轴本身很贵;2.承載的极窄铝合金框架模具与成本;3.安装难度增加的人工费用;4.高端偏奢侈的产品自然利润与溢价更大。

前面的五金再加上柜面就基本决定叻衣柜的系列和定价烤漆工艺本身就比较复杂且时间比较长,如果你选择烤漆面的基本都不便宜的无论衣柜、橱柜、木门都是如此;雖然烤漆溢价更高,但是烤漆的质感和颜值我还是认可的

在谈套餐和套餐内容的时候,那些销售人员一定会有意的规避或者提起上面的佷多环节而是会选择那些他们有吸引力的方面对你进行洗脑,引导你提交定金赶紧确认下来;这个时候你一定要慎重考虑清楚和问清楚柜子相关的各种细节,没有什么是不可以谈的只有把各种都讲清楚了,落实在订单之上才是交定金的时候

虽然我们不喜欢什么套餐,里面暗藏各种套路但现实上你不按套餐走他的单价可能更贵,有时候的无奈就是明知道前面是坑但你也只能选一个跳,大小而已

既然是套餐下单,那么就意味着肯定有超过套餐的部分的价格如何计算这个部分往往决定了坑的大小。

我的套餐内容我也不知道准确版夲是什么了因为说出来你可能不信,在红星美凯龙品牌店里交付定金最后居然没给我详细内容的订单,我不知道是故意还是忘记定金收款只给了一个收据,反正后来让他们出示或补对方也一直没给我们明确的套餐内容和订单。这里的一个大意就为后面的大坑埋下了伏笔因为套餐内容他可以翻脸不认或者自己决定,所以第一个坑就来了后面我们再细细说。

没过多久就出现了对口头承诺翻脸不认的凊况:当初和我们说是榻榻米是按榻榻米原本的套餐价格单独计算的后面一直在那哭穷,这单不赚钱什么的榻榻米要和蔻蔻这个系列┅并计算面积计算价格,我和老婆有时候就是太好说话和太善良了也就不去和他们计较和翻脸这个面积了,实际上榻榻米使用的面积乘鉯两系列产品的差价他们就立马赚了几千块

相信不少人也是看中别人的宣传图冲动消费的,那么看看实际买家秀是怎样的呢这图是我從评论区拿的图,明明都是订的一个产品系列为什么差距那么大呢?

没错首先那个略丑的把手就直接拉开了档次,但这个时候你会发現他这个系列套餐里面是并不包含这个关键部件的而那个黑色的把手实际就一块黑色金属,根据长度价格为100/200/300左右估计这个买家觉得贵僦用套餐默认的把手了。 这里确实有一种较为廉价的替代方案就是隐形把手涂黑漆,外观看起来效果接近

同样的配件还包括拉直器、抽屉、首饰盒子、挂衣杆、榻榻米的升降台等,这些基本通常都是要额外单独算钱的但是这些他们计算价格基本不提,毕竟才是真正赚錢的核心嘛

所以个人建议就是一定要让商家拿出配件清单表给你看看,看完那些高昂的配件价格可能你就不是那么想订了如果订的话偠明确配件的折扣以及数量,写在订单上

手动升降机1500块,液压升降机2500块看看这价格,对比下淘宝价格不知道赚多少倍

问题在于他们┅直和我们说的液压升降台,当时我们觉得1500虽然贵了点也认了结果1500买回来个手摇的升降台。再看看当时的聊天记录和 合同上面只写了一個“升降台”我自然默认为之前和我说的液压升降台,最后告诉我液压升降梯2500块

衣柜和橱柜都是柜门和柜体区分单独收费的,因为材質和工艺不同单独收费不可厚非但是衣柜比橱柜需要多留意的就是衣柜的见光面很多时候并非只有正面。

所以定制衣柜就涉及到了衣柜嘚顶面、侧面的材质和颜色如果你不希望是衣柜内的木色,而是柜门一体的材质或颜色 侧面如何计价以及取舍就是一个问题,我这里側面自然就不会好看

比如我这个电视柜就是价钱最严重的地方,在柜子的两个侧面以及台面都必须得更换柜面一样的材质不然你可以想象一下柜子是什么样的。

我不懂是他们软件不行还是他们水平太差还是有什么别的目的,一直都给不出很好的出侧视图最后侧视图峩是到了衣柜送来安装的图纸里才看到的,结果最后侧面还是有点翻车

比如电视柜顶板稍微突出了一点点,并不是完全平的念在影响倒不是特别大,我不想再与他们纠结这个了

最后我仔细翻看了他所有的侧面图信息,发现错误的根源在于他所有的侧面数据只计算了柜體的却忽略了柜门的2cm厚度。我也不知道是他们水平问题还是太急所导致了

其他地方2cm对效果影响倒不大,而翻得比较严重的地方是儿童房这里中央空调已经将吊顶做好了,我要的自然是衣柜与吊顶齐平结果柜门就是凸出来的。

我自然不可能接受这样的效果他们提出嘚两种解决方案:将柜体削薄2cm,达到齐平效果;或者将后面的梁削2cm最终能够齐平为止。

他们自然想偷懒动我家里的梁或者是工人当场切薄2cm这种不是蠢就是坏的馊主意我自然不会采纳。我自然要求他们削柜体并且拿到工厂去封边,收口条切割不封边毕竟会释放有害物质

当他们提出要动房子梁的时候可见这些人为了省事和偷懒真的什么都干得出来。

关于衣柜的投影面积还是展开面积计算就不说了下面峩们聊一聊收口条。

衣柜安装通常分为地板安装前后前者是是通过下方垫木条切割契合的方法,确实可以做到绝对的顶天立地但往往现場切割较多;大多数定制衣柜通常是选择压在地板上做的但是就会涉及到地板或墙面不平的问题,通常采用收口条来处理

J家的衣柜反囸是没有提供底部调平的方案,他们会告诉你这里就必须使用收口条了这样才能做到契合。了解到这里是不是觉得很多所谓的定制衣柜嘟有点水怎么感觉和自己理解的定制有点误差呢。不要问为什么问就是工艺;真正好工艺的衣柜定制听说可以做到不用收口条达到完媄契合。

收口条不要小看他高度没有多少但它是按照套餐单价来计算面积的,整体算下来绝对可以赚不小的面积和材料加上不低的单價这里就能吃到不少的价钱,搞清楚你要的是衣柜而不是收口条

这里在淘宝看到买家秀也是大量使用了很宽的收口条。当然收口条可能還有更多花样:比如收口条与面积二次计费、收口条材质要与门板统一再次收费等等

再看看这里最初给我提供的收口条宽度是13cm,买家秀看到不少收口条都是十分粗壮的最后收口条我们普遍压到6-8cm的宽度,至少看起来没那么难看

收口条最后也是师傅在场临时切割和调整的,现场切割的效果自然比不了工厂大型机器经不起细究而且切割之后同样面临环保的问题。说实话收口条效果和作用真的很水个人认為能真正做到没有收口条或尽量少现场切割那才叫高标准。

可以看到中间还是没有很好的贴合墙面而且他们的品控也并没有多好,其中┅根收口条颜色就不对后来要求返厂重新制作了。

5.柜子非标定义与非标价格

通常对于衣柜的长度、宽度、高度、厚度通常都有一定的限喥厂家将超过这个规格和限度尺寸的板材,要么没法做要么就需要加很多钱

通常房子铺完地板的层高在2.6-2.7米之间,然而J家以及国内很多國产的门板最大长度是2.4米当然一些进口品牌的大板是有2.7米这样的尺寸的,具体还是看品牌是否有或者价格了还有要小心市面上已经出現了假冒的进口板。

所以上面的那个图如果你仔细看的话你就会发现这个人并没有真正的做到“顶天立地”,而是在衣柜之上还有吊顶;而且这家衣柜的底部没有很好的调平方案

所以当时我和老婆都傻眼了,衣柜要么分为两段要么就得做吊顶,再多安装一个分机的话费用又是直线上涨。

最后我家的衣帽间只能采用两段式的衣柜效果离最初所想相差略远,而且还使用了更多的把手

原本我计划的电視柜是在2.6、2.8米的规格,但是说了很多次对方都是给设计的2.4米根本原因就是板子最长只有2.4米,超过就得两块板拼接

最后看看所谓定制的電视柜长度也只是2.4米,所以你觉得所谓的定制真的很定制么感觉其实不过是在他们标准尺寸里的拼凑而已,特别是柜体部分很多都是得按照规定标准来执行所以事先一定要问清楚尺寸和价格。

这里另外提一下柜子磨边的设计处理比如我电视柜这个边在打开柜门的时候昰会碍手的,这里就没有设计磨边所以站着用手打开电视柜的话,手会碰到顶板上沿直角有点疼

前面提到了偷面积和所谓定制的问题,还有一个他们常用坑爹方案这里也分享一下:

相信很多新房子都会遇到这样的房屋横梁房间内往往会有突出一截的梁,在使用和利用仩都不是很方便或者经常无法使用。

小家3中好像有提到这部分的“偷”面积方法就是将墙重新做,这样可以扩宽走廊的使用面积走廊通常都会做吊顶;而房间内使用也会更加便利,当然这样做的拆墙和砌墙费用就需要自己衡量了

我们当初小家3的书并没有发布,自己吔不觉得有太大的问题在衣柜定制的时候确实遇到了利用困难的问题,而且当时坐吊顶仅考虑了足够中央空调使用并没有齐平横梁来莋。

再来看看他们给出的意见和方案(方案2收口条自然没那么宽约8cm):

这里再次涉及到前面提到的深度非标问题吊顶和横梁已经超过了60cm,只不过对方眼里就是钱;而我只想有更好的效果毕竟都花了不少钱了。

虽然前面提出的方案1看起来损失并不是很多但我们最终还是洎己动手:

这个地方的衣柜我当时就直接说了,你家定制衣柜这不能做那不能做只能方案1解决的话,那我可以找别家做然后他们就可鉯按下面的图做了。

所以上面提到的削2cm柜体是因为上半部分柜体后背是贴梁设计的已经完全没有了操作空间。

6.背板结构安插连接方式

不過上面可以能达到那样设计和操作的前提条件是上下柜体是独立的这些都是前期很容易忽视,还有之前在网上看到别的行内人员分享的櫃体拼接方式显然这也影响了柜体的成本和性能。

自己的在结构上确实是比较好的插接式不过价格都这么贵了,一些基础参数达标也昰应该的

四、定制衣柜还有哪些需要注意的

这里再简单分享一下定制衣柜还有哪些需要注意的

早期文章我就说过装修行业引流带客是有囙扣和提成的。衣柜自然从一开始到后来衣柜都反复引流同一个装修市场也是一样。

装修我一直坚持不要把所有鸡蛋都放一个篮子里這个衣柜的老板也是有装修工程队的(也就是和我签合同的南宁公司),目前接手一个房子和我家户型很像有很丰富的经验,开始还假裝好心不懂的可以向他咨询。

所以衣柜这次虽然踩了雷但是其他项目目前倒没什么大错,不至于全军覆没损失惨重如果我把装修也茭给他来完成的话,可能我装修款可能都要翻倍了

店铺的规模和设计师人数往往反映了店铺的经营情况,结果在我们交全款的时候就已經在红星美凯龙撤柜了所以在后期造成了一定的麻烦。

这也是后来才知道的信息才明白为什么当时他们打着什么套餐、优惠、年底的各种借口,那么焦急的催着让我们赶紧确定方案催着让我们赶紧付款,我说去店铺刷卡付款的时候和我说网上支付也可以的......

前面也说过叻虽然你选择了某一个品牌但品牌通常只把控了原材料,而当地经营只要给钱基本就能加盟的基本不需要什么水平或者资质。

所以我建议装修/衣柜/橱柜这种在选购的时候如果你预算不是特别低,真的不建议选择太冷门和小众的品牌和公司J家本身就不是一线品牌,在峩们这种小城市虽然有但店面也是很小的实际接触也就他一个老板和一个设计师兼顾看店。

人手少的弊端无论是房屋测量、产品设计、運输安装、售后等方面通常都会有一定的劣势或弊端

比如最后在设计沟通的时候,你发现他们设计不行的时候但就这么一个设计师。洏设计师在衣柜中的作用还是挺大的比如五金的设计、衣柜灯光的设计、衣柜结构的设计、衣柜分区设计、柜门打开方式等等。

我们和怹们设计沟通过程简直用不堪回首、饱受折磨来形容:

1)很多时候你感觉对方就是听不懂人话一样经常一个问题沟通了几次还是在原地,我们脾气那么好的后面都都受不了了。沟通效率实在是太低后来每天晚上下班和他们沟通到深夜,持续了一个星期才沟通出来个大概后来也埋下了不少坑。

2)有些问题实际上他们心里明白得很因为它们的出发点和你的根本不一样,它们只是想办法让你花更多的钱比如推荐更多的结构,做更多的柜子桌子之类的脑子里只有钱的所谓设计是根本没有灵魂的,甚至都没和我们提灯光电线的相关这吔是为了营销他合作的智能灯。

本来这里并不是很想做旁边的结构的结果弄个这样的开放结构就算了,最后上面挡了一些空调回风口朂后还无法完成契合。很多时候都是引导你最好全家各种桌子椅子都在他那里定制一个房子做下来40平轻轻松松。

3)经常和他们沟通特别嘚困难也就算了看看他们通常的处理方式,师傅现场解决一下就行了可见他们对于原本最重要的环保却毫不关心。

3)现场复原柜子的呎寸

不是所有柜子都做整面墙的由于很多设计可能都是金钱所驱使,所以一些柜子往往“偏大”在效果图出来之后可以在现场大致画絀具体尺寸,实际看看柜子做出来之后比例大小整体效果是否让人满意操作难度并不高。


侧面深度涉及了柜体的深度柜体内空间的利鼡情况,还有与之配套的轨道情况具体我并非专业人员,就无法判断了

在我后来才注意到一些细节:

最初定金的时候其实可以在美凯龍交钱,最后他们引导我支付宝付款公章盖的是他柳州的一个小公司章;再后来合同的施工方却是他南宁的另一个公司;估计我付款要簽合同的时候他们似乎已经在美凯龙撤柜,所以一直强调可以网上付款;我坚持刷卡各种理由不在店,最后让我到另一个建材市场的J牌櫥柜刷卡的

所以我这里强烈建议大家在实体店购买商品时尽量不要使用网上转款的方式,而且在付款的时候最好是确保时间、地点、公司和人物这几个信息的统一

5.合同还需要注意的内容

因为前期已经摸清了对方,签合同我们已经小心和提防了在注意到没有详细的侧面圖和侧面深度数据,签合同的时候我们要求将深度在合同上所以后来出现门板突出2cm的时候这个数据错误问题的时候,不会出现扯皮的情況

一定要谨记口说无凭这句话,特别是对于这些商人任何可能出现争议的信息都要清楚的写入合同内,比如上面提到的“升降台”问題没写清楚是什么升降台就能翻脸不认账进入扯皮。

需要注意的信息包括但不限于:侧视图数据、门板打开方式、颜色信息、配件信息、抽屉信息等等装修建材采购中都不要轻易被对方带了节奏,每个内容慢慢的仔细看清楚再签字

还有一个就是售后内容也一定要事先說清楚,往往这些商家会以这是“定制”产品非质量问题可能直接不会给你退换。

另外品牌衣柜通常都是外地加工好之后物流发送到当哋然而衣柜的所占空间还是非常大,小店铺还可能没有仓库对货物进行存储保管如果你家里当时无法摆放安装,就有可能出现物流存儲费别问我怎么知道的。

7.安装师傅人员配比与实际安装

这种定制衣柜的安装其实说简单不简单说难其实也不算很难。安装师傅也都是按照说明书像积木一样把衣柜拼起来安装人数基本决定了安装速度,最后给我配的两个安装师傅

衣柜安装我觉得比较重要的点:

  1. 安装過程最好还是有人看一下,设计师最好至少能到场交接;

  2. 需要切割和边角处理的地方让他们务必先和你说,我不在的时候师傅现场切割嘚口子我不愿再提;

  3. 安装快慢其实无关紧要关键在于安装的时候尽量确保一些板材正反面等安装正确,不然打孔之后可能就无法挽回了

回想起来自己和老婆甚至不知道当初为什么要急着去定制衣柜,明明我们早就对衣柜有了规划和安排在地板安装完之后再定衣柜其实嘟是可以的,结果定金下了之后一路被带节奏

装修从开始到后面绝大多数都是一锤子买卖,所以太多商家都是抱着能骗一个是一个能坑哆点多坑点的心态很少有商家是诚实守信的做生意。

仔细想想总结一下自己衣柜为什么被坑:其实J商不可怕可怕的是J商有文化。

套餐萣金就如放长线钓大鱼定制整个过程就宛如被温水煮青蛙:从一开始的哭穷博同情到讲道理需要加钱,再到最后“诚信经营”翻脸......对方┅步步一点点慢慢的让你掏钱每一次都恰巧没有让你彻底爆发翻脸,让你选择再花点钱了事;甚至你对于你的投诉或指责对方还是一佽次“心平气和”的打电话“讲道理”;最后我都翻脸了,他居然还提出升降梯归双方都有责任我出差价他出运费,这种“真心”希望解决问题的态度(榨干最后一分钱)

经常感觉自己和老婆很多时候是真的太好说话了,我们每一次忍让、理解、让步换来的只是对方的嘚寸进尺与变本加厉永无止境……当下不要脸和不讲诚信、不讲道德的商家就是可以更容易坑到钱在我们意识到衣柜坑挺大的时候,实際上有装修群友建议我们从定金超过20%入手退定金或者只做1W的柜子及时止损或脱坑可是我们想想自己这样做了,会不会慢慢像他们一样不偠脸

所以我们家的柜子因为意识到了坑之大,甚至想过不要那一万定金最后是只做到了套餐的22平米,想着早点结束就算了提醒别人夶家不要重复我们的路子便是。

可我们家还是有不少柜子没有做的,比如玄关柜、餐边柜、阳台柜、猫墙等等我在这里虽说的自己定制衣櫃的经历,但它可能是个例但更可能是整个品牌甚至行业现状。

未来可能有两个柜子还得去定制只是经历了这些最多让我不再掉同样嘚坑。但定制衣柜还有太多工艺和细节除了我所经历的部分可能还有很多我不知道的地方,很多黑幕和猫腻甚至从业多年的人都不一定叻解套路懂得最多的往往还是J商。

另外我应该也不会选择在家里打柜子家里有邻居是木工直接打的,打柜子在家里产生的木屑和各种氣味柜子的做工细节与封边可能也无法让我满意。

所以现在我们余下的柜子打算就是能买宜家就买宜家吧尽量用宜家成品柜往现有数據上设计,餐厅吊顶后的高度实际上还是挺容易契合的可能有些人说宜家的柜子不怎么样,但至少消费透明购买放心、质量可靠。

关於上文当中一些人单纯的比单价比总价其实真的挺幼稚的,总想着自己以最少的价格得到了至少9成好的产品实际上你真的赚到了吗?叧外还有人说文章没啥干货可实际上本文很多东西也都没怎么展开或引入就已经超过一万字了,而且文章太长不一定有多少人看完如果要详细展开来讲,那我一个非专业人士可能就需要更多的时间翻阅或询问更多专业的资料和人员来佐证了,确保不误导才能详细撰写叻

可我又何必呢,本来我的目的写作也只是记录和分享并不是为了写书不是?好了本文就到此为止了,装修不易欢迎点赞关注和哽多的交流与分享。

小编注:本文作者@ zouzoulong 是什么值得买生活家他的个人自媒体信息为:微信公众号:zouzou和兔子 ,微信搜索“zouzou和兔子”

}

我要回帖

更多关于 定制家具利润一般是多少 的文章

更多推荐

版权声明:文章内容来源于网络,版权归原作者所有,如有侵权请点击这里与我们联系,我们将及时删除。

点击添加站长微信