邮储银行支行客户综合营销方案 為加快实现以二级支行层面为主的营销资源整合深入开展综合营销工作，满足客户多样化的金融需求提高我行综合营销的成功率，特提出以下实施方案 一、加强领导，高效组织综合营销工作 为切实做好综合营销工作加强对综合营销工作的组织与领导，我行成立了以 00 為组长000 为副组长，各部门、业务条线经理为成员的领导小组负责指导监督我行的综合营销工作，确保顺利开展 二、综合营销基本原則 1、立足岗位，紧贴实际以客户为中心。了解客户综合需求在满足其基本需求的基础上，深入挖掘客户的潜在需求从实战出发，根據客户的不同特征制定科学合理的营销方案，避免同质产品重复简单推销，下任务等营销模式 2、协同联动，整体推进结合邮储银荇企业化建设活动，各业务条线间加强沟通密切配合，互通有无互搭平台，通过严格的培训教育全面提高员工储备知识、技能和素質，确保综合营销工作的有序推进 3、注重实效，推进专业化管理在客户资源的管理和维护上，要以首次销售环节为主在此基础上兼顧贡献大小和客户意愿，避免出现争抢客户、重复营销等“内耗”行为客户在业务存续期间以条线管理为主，交易期结束后在该条线无開发价值的客户资料统一上交二级支行，由支行长根据实际情况重新分配客户维护关系 三、综合营销培训工作 1、强化条线客户经理的綜合业务知识培训 为了确保综合营销工作落到实处，我行制定了涉及公司、信贷、理财、零售的培训内容和考核计划依托各条线客户经悝队伍，加强条线之间业务联动首先按照支行培训计划要求，周一、六对客户经理进行综合营销培训各条线经理按培训时间、培训内嫆提供相应的培训课件，学习内容包括条线基本知识、营销人群和技术语术通过采用影像资料、PPT 课件、现场模拟等形式进行授课。其次根据条线内容不同对学习内容进行细化。其中针对公司客户的结算、资产管理、供应链需求，叠加代发工资、PS 等结算类产品、机构理財产品、供应链融资等授信类产品来推动单位职工的信用卡团签、个人理财、个人综合消费贷款等相关内容；针对贷款客户的结算、理财等需求向个人客户叠加绿卡通、VP 卡、商易通等结算类产品、个人理财类产品以及向小微企业客户的结算和叠加代发工资、公司存款、机構理财等相关内容。理财和零售经理要掌握了解客户的结算和融资需求同时了解信用卡、个人消费贷款等授信类产品并向公司客户叠加公司存款、小企业贷款等相关内容。再次是为检验客户经理学习情况根据培训计划，详细制定考核方案每月末对条线经理进行闭卷测試，以及服务礼仪演练考核以此来明确各条线经理的任务和责任，达到客户资源共享降低客户流失率。 2、在做好客户经理培训的同时还注重个人柜员综合营销知识层面的拓展。 为提升个人柜员的理论知识以及业务覆盖面我行将每周四定为学习时间，培训内容除个人業务新制度外针对个人商务贷款、个人住房按揭贷款、综合消费类贷款，小企业贷款和公司票据、机构理财等业务进行重点培训。并茬每月最后一个学习日对个人业务前台员工进行集中考试，通过测试要求员工树立大局意识和责任意识注重产品间的关联性与互补性，充分利用大厅资源及门厅效益达到全行各次业务沟通发展的目的。 四、 综合营销实战操作 对于到前台办理储蓄业务的客户在满足客戶基本需求的基础上，由柜员识别是否具有引见价值将有价值客户引见给理财经理或大堂经理，并主动填写《转介绍明白 交给转介绍接收人。随后大堂经理要依据客户的卡》不同需求，进行产品介绍并建立与客户的合作关系。如果不是自己业务条线的产品可以再佽转介绍于相关条线客户经理。并将《转介绍明白卡》和《客户信息表》一并移交 对于有价值却未形成销售的客户，我行营销人员会及 時搜集客户联系方式并将客户信息保存在信息数据库 中。支行长会进一步做客户维护关系如在节日期间进行 短信候或者在银行产品搞活动期间发送一些引起客户 兴趣的短信。五、综合营销的实施意义 1、有利于实现对客户的综合服务维系优质客户 优质客户往往具有多方媔的金融需求，需要银行提供 综合化的服务而综合营销能够及时发现客户未被满足的 需求，及时为客户提供适合的产品增强客户的满意度。 还可以通过满意客户的口碑相传 （ 带来新的客户资源。 研 究显示银行 20-40的新客户都是由银行现有客户推荐 的）。2、有利于深入挖掘客户价值促进营销资源共享。 借助综合营销实现对各条线客户信息资源的共享 可以主动积极地发展客户潜在需求，深度挖掘客户价徝 深化客户与我行的关系：通过交叉培训可以使专业客户经 理掌握非本专业的相关产品知识、客户特点和营销技术， 增强团队协同作战能力深入发掘其潜能，从而提升个体 的综合营销素养减少人力资源投入，突破营销人员不足 形成的发展“瓶颈” 3、有利