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这次会议的主要任务是，贯彻落实全国第二次营销工作会议精神，总结近三年来的营销工作，分析业务发展面临的新形势，研究市场定位，安排部署今后一段时期营销工作和一季度工作重点。下面，我代表党委讲几点意见。
一、营销工作回顾
近三年来，各级按照党委的战略决策和安排部署，紧紧围绕加快发展和防范风险两大主题，以科学的发展观作为营销工作的指导思想，积极实施追赶战略，转变思想观念，创新工作思路，经营效益明显好转，市场份额稳步扩大，竞争实力有所增强，市场营销工作取得了较好的成绩。截至今年11月末，各项存、贷款余额分别达到487亿元、299亿元，比2002年末分别增加180亿元、31.3亿元，增幅分别为58.4％和11.7％，市场份额分别增长1.3和5.6个百分点；优良客户贷款余额占比17.5%，比2002年增长2个百分点，劣质客户三年共退出近14亿元；中间业务收入从2002年的3500万元，增加到1.18亿元，增长237%。三年累计实现经营利润8.38亿元。市场营销主要取得了以下成效：
（一）营销理念初步得到确立。近三年来，紧紧围绕市场和客户需求，积极参与市场竞争，营销意识、市场意识、客户意识、竞争意识和创新意识都得到了很大提升。“全行抓营销、全员抓营销”的经营理念逐步深入人心，上下市场营销的自觉性、积极性和主动性不断增强，实现了从单纯的关系营销到方案和策略营销、从单一产品营销到一揽子综合服务营销、从单一客户营销到产业链延伸营销的转变，营销工作得到了有效推进，初步确立了现代商业银行的市场营销理念。
（二）营销体系初步得到健全。按照总行调整市场营销组织构架的安排部署，初步建立起以分行为龙头，分行、二级分行、县支行三级联动的重点客户分层次营销体系,分行的指导、协调功能得到加强。进一步明确了前台和后台在业务拓展中的职责，逐步建立了前后台相互支持，有序联动，有效制衡的部门营销体系。各级行市场营销委员会充分发挥了领导作用，对重大客户的营销工作进行了协调会商，制定了营销策略和措施。各级行前台业务部门充分发挥了业务一线、管理一线和风险控制一线的作用，营销和管理能力得到有效提高。进一步加大了前台部门之间、前后台之间、上下级行之间、两分行之间的联合互动，对重点客户实施了直接营销、联合营销和协助营销的手段，有效提高了全行的整体营销合力。对大客户实施直接营销和直接经营进行了有益探索，初步实现了高起点、高层次营销，为今后对大客户的直接经营积累了宝贵经验。
（三）客户结构初步得到优化。按照总行制定的信贷结构战略性调整五年规划的要求，各级行积极抓住区域经济特点，结合本行实际，细分市场，细分客户，开展了卓有成效的营销工作。通过实施“四重”营销战略，大力开拓经济活跃地区的市场，在保持传统领域竞争优势的同时，经济活跃区的市场份额也有了显著提高。通过直接营销和联合营销，积极拓展了基础产业、优势行业的龙头客户，成功开发股份公司、电工等一批大型优质客户，介入了煤矿、农村电网改造等一批国家和自治区重点建设项目，拓展了一批高资质和综合实力排名领先的优良房地产企业，支持了大学等一批省属重点院校，重点中学，三级甲等以上卫生医疗机构等，积极开拓与保险、基金、证券、信用社等金融同业机构及财政、税务、部队等机关类客户的合作关系。同时，大力发展优质个人客户，积极发展个人理财、外汇业务、银行卡业务及代理业务等，全行客户结构“散小差”的局面得到初步改观，收入结构得到调整和优化。
（四）产品优势初步得到体现。面对银行业竞争向金融产品和服务功能发展的态势，全行不断加强科技对营销的支撑力度，通过一系列具有高科技含量的优势金融产品，紧紧抓住、锁定客户，根据不同客户的业务规模、行业特征和需求特点，设计、组合产品，量身定做服务，优化了产品资源配置，提高了客户对我行的依存度和忠诚度，发挥了高端产品对业务营销的促进作用。全行先后向市场推出了银关通、西联汇款等具有市场竞争力的金融产品。特别是现金管理平台，已成为我行营销和深度介入高端客户的服务品牌。网上银行、电话银行和自助服务等电子银行业务的发展，有效提高了银行的全天候服务能力。
（五）激励机制初步得到完善。按照公司机构客户经理和个人客户经理互补、客户经理和产品经理协作的营销构架，不断加强客户经理队伍建设。制定了客户经理、产品经理管理办法和上岗制度，对提高我行市场营销能力、改进创新金融产品与服务、增强全行的整体竞争力、防范和化解风险起到了十分积极的作用。各级行认真做好客户经理的发展和培养工作，通过创造良好的工作环境、学习环境和发展环境，建立公平高效的考核激励机制和用人机制，把一批思想素质高、公关能力和营销意识强的人才充实到了客户经理岗位上来，初步培养和稳定了一支有着高敬业精神的客户经理队伍。
（六）风险控制初步得到加强。各行的营销工作已基本融入了农业银行的新型信贷文化，坚持按照信贷新规则办事，规范决策行为，有效防范了风险。在营销客户和拓展业务中，把好准入关，始终坚持“审慎、规范、稳健”的营销原则，从严把握客户准入的条件、政策和程序，严格控制了向不符合产业政策的“十五土小”企业、主体不合规企业、B级、C级企业以及低水平重复建设项目的准入，推进了公司客户和信贷结构调整。先后制定了各项前台业务的贷后管理办法，逐步完善了贷后制度管理体系。加大了监督检查的力度，加强操作性风险防范，及时纠正和查处违规违纪行为。加大了劣质客户退出力度，制定了具有前瞻性退出策略和有针对性的退出方案，基本形成了信贷投放入口和出口良性发展的态势。
通过近三年的营销工作实践，积累了一些营销工作经验和体会：一是必须以科学的发展观指导营销工作。树立科学的发展观是做好营销工作的前提。始终坚持以科学的金融发展观统领各项工作，坚定不移地实施追赶战略，把加快有效发展作为第一要务，正确处理好加快发展与风险防范之间的关系。只有坚持循序渐进、稳健发展和有所为、有所不为的原则，有效防范风险，才能提高营销工作质量，实现业务的有效发展。面对日益激烈的同业竞争，要进一步强化全行全员营销意识，形成“前台为客户，后台为前台，前后台联动，全行为经营”的良好营销氛围。二是必须确立符合全行实际的市场定位。确立符合实际的市场定位是做好营销工作的基础。市场定位既要符合全国农行改革发展的目标取向，又要根据全疆农行的实际情况，结合自身的经营基础和经营优势，坚持“分类指导、重点突出、有进有退、协调发展”的原则，进一步发挥比较优势，走以质取胜、有效发展的道路。只有研究市场，细分客户，才能把握机遇，在市场竞争中取得主动和优势。三是必须加大机制和产品的创新力度。机制和产品创新是做好营销工作的重要保障。要建立营销绩效考核评价体系、内部资源配置机制和效益优先、注重公平的收入分配机制，进一步发挥人力资源、信贷资源、财务资源、薪酬资源、经济资本、价格杠杆、科技手段和经营授权等内部资源配置的作用。要完善客户经理和产品经理收入分配办法，把当期激励和长期激励、激励与约束有效结合起来，防范经营中的短期行为。要按照“人无我有、人有我优”原则，不断创新金融产品、业务品种和服务方式。既要满足大众客户的通用性服务需求，又要为高端客户量身定制特色产品，实行差异化服务。在日趋激烈的市场竞争环境下，只有不断加强制度创新、科技创新、产品服务创新和营销方式创新，才能有效提高核心竞争力，在市场上始终保持竞争优势。
近三年来，从事营销工作的同志们，面对条件艰苦，资源有限的现实，克服重重困难，以强烈的使命感、责任心，积极进取，奋勇开拓，取得了来之不易的工作业绩，也涌现出很多感人的营销事迹。在此，我代表党委向辛勤工作在营销一线的广大干部员工表示衷心的感谢和诚挚的慰问！
在肯定成绩的同时，我们必须清醒认识到营销工作中存在的问题和不足：一是缺乏以科学的发展观全面指导营销工作。在正确处理好加快发展与防范风险的关系上，个别行出现了一定的偏差，存在一放就乱、一控就死两种倾向。在强调加快业务发展时，忽视了风险防范，低层次营销、分散营销现象比较普遍，营销工作中价值趋同、盲目跟风等老问题尚未从根本上解决。支行风险失控、违规经营甚至违法乱纪就是突出的案例。同时，面对复杂多变的经济形势，面对不断强化的内外部监管，个别行、个别领导干部在营销工作中出现了无所作为、消极对待的现象。重点区域、重点行出现了信贷有效投放不足、效益下滑等前所未有的困境。二是缺乏健全的营销机制和应有的资源保障。营销工作中体系不顺、动力不足等现实问题及制约因素显得尤为突出。实行绩效挂钩、依据岗位贡献进行分配的考核机制没有真正落实，后台支持前台、二线支持一线、全行抓营销的氛围还没有真正形成。各种经营资源向营销工作倾斜度不够，不能真正做到优先保证前台部门的需要。三是缺乏有效的风险防范体系。全面风险管理的理念还没有在全行牢固树立，风险防范体系不健全，风险管理各部门联动工作机制不完善。有些行把低风险业务办成高风险，值得深刻吸取教训。操作层面上风险约束不力，基层操作风险防范不到位。信贷新规则和贷后管理各项制度落实没有全面得到落实，工作流于形式。各级客户经理、风险经理对国家产业政策、经济形势和企业经营情况不够了解，风险监测、预警管理水平有待提高。一些行不良贷款上升的一个重要原因，就是贷后管理工作跟不上，风险防范体系不健全造成的。四是缺乏高依存度的客户基础。向石油、石化、电力、电信等系统性优质高端客户的开发尚未取得实质性突破，市场营销、业务发展主要通过增加客户数量和扩大“经营规模”来实现，市场的自主选择性差，缺乏深度开发，优质客户占比和个性化需求满足程度低，低端客户占用资源较多，客户市场维护成本高。我们一定要认真分析这些困难和不足，对症下药，抓紧研究解决。
二、准确把握经济金融形势，明确营销工作的指导思想
党的十六届五中全会确定了我国下一个五年经济社会发展的指导方针、奋斗目标、主要任务和重大举措。随着五中全会精神的贯彻落实和“十一五”规划的全面实施，我国经济、金融形势将会发生更加深刻变化。我们如何正确认识和准确把握这些新形势，对于做好营销工作至关重要。
首先，国家和自治区的大好经济形势给我行营销工作带来了巨大的施展空间，创造了许多有利条件，全行要努力抓住这些新的营销机遇。前不久，自治区分别出台了“十一五”规划。主要目标是自治区生产总值年均增长9％，力争实现两位数增长，人均生产总值比2000年翻一番以上；自治区推进农业产业化和新型工业化建设进程，加快结构优化升级和优势资源转换,发展旅游大区和旅游热区等方面，出台了一系列目标措施。这些，都是我行做好营销工作的有利条件，要紧抓不放。近年来，国家针对钢铁、水泥、房地产等部分过热行业所采取了宏观调控措施，经济活动中不稳定、不健康的因素得到抑制，为银行业发展创造了稳定的经济环境。在建立资源节约型社会的过程中，循环经济、新经济、新能源等新兴行业、新兴产业应运而生。经济结构调整中，一批有实力、有市场、有信誉、有发展前景的中小企业信贷市场正在快速崛起，为客户营销提供了新的市场机会。同时，中央把作为西部大开发的重点，进一步加大对的支持力度，在国家投资、财政补贴、资源开发、土地利用、交通发展、对外贸易、税收征管等各方面对予倾斜。国家和自治区新的经济形势与发展规划，蕴含了巨大的营销商机，只要我们适时把握市场机遇，积极研究并主动营销市场，做好营销工作是大有可为的。
其次，国家的金融竞争形势日趋激烈，对下一步全行的营销工作提出了新的挑战，全行要进一步增强做好营销工作的紧迫感。目前金融系统各项存款3300亿元，各项贷款2300亿元，在人员机构数量最多的条件下，存款存量市场份额只占到24%，贷款存量市场份额只占到21%，今年增量市场份额也不乐观。近几年负债和资产规模有所增长，在四大国有商业银行中居首位，但从做强的角度和人均占有率来看，我行的一些主要经营指标还落后于其他三家行，这说明我行的发展质量还不高。当前，我国金融体制改革和对外开放步伐的加快，其他三家国有银行通过股份制改造，从海外引进战略投资者后，外资银行科技、产品、风险管理、混业经营优势与中资银行网点、客户、人文、地缘优势的结合，显示了强大的竞争力。全国最后一家成立省级联社的农村信用社，进一步加快了改革步伐。改革后的农村信用社，管理体制、产权模式会有较大转变，资产质量会迅速提升，经营效益会稳步提高，竞争实力会不断增强，县域金融的竞争会更加激烈。其他股份制商业银行、邮政储蓄、农业发展银行也加快了改革和发展速度，积极抢占市场。同时，尽管加入WT0后还没有外资银行进入，但过渡期结束后的三年内，外资银行的竞争力将迅速辐射到，会对自治区金融竞争环境形成新的压力。在这种背景下，我们唯有继续加快实施“追赶战略”，以只争朝夕的精神抓好营销工作，以更大的决心和勇气战胜各种困难，才能在激烈竞争中立于不败之地。
基于上述分析，今后一个时期全行营销工作总的指导思想是：牢固树立科学发展观，贯彻落实总行第二次营销工作会议精神，继续实施追赶战略，坚持以市场为导向，以客户为中心，以价值最大化为目标，加大营销力度，整合营销资源，完善营销体系，健全营销机制，强化风险管理，讲求营销效益，促进综合竞争能力和可持续发展能力明显提升。通过努力，使全行客户结构、收入结构、风险防范能力、营销队伍素质和直接经营能力等方面得到明显改善和提高。2006年到2008年，营销工作的主要目标是：
——加大负债和资产业务营销。到2008年，各项存款突破1200亿元，年均增长14%以上，实现增量存款350亿元；贷存比例年均达到50%以上，实现新增贷款175亿元。
——培育一大批优质客户。两分行每年新增贷款95%以上投向优良客户和低风险业务，优良客户贷款占比年均提高5个百分点以上。新增贷款不良率控制在1%以内。个人VIP客户数量年均增长10％，个人贷款年均增长10%。
——实现收入结构多元化。在增加利差收入的同时，使中间业务收入年均增长率达到20％，到2008年中间业务收入占业务总收入的比重达到15％。
——综合竞争能力明显增强。保持存贷款和总资产增量份额的同业领先地位，初步建成网点营销、电子渠道营销和客户经理营销相结合的高效营销体系，明显提高规模效益和劳动生产率，建设一支高素质的营销队伍。
三、明确市场定位和营销重点，加快机制创新，促进业务快速健康发展
（一）明确市场定位，突出营销重点。根据自治区区域发展战略要求和区域发展必须坚持集聚发展、非均衡发展、融合发展和可持续发展原则，市场定位坚持对不同区域实行突出重点、分类指导。坚持有进有退、有先有后、有所为有所不为的指导原则，各行要在市场战略定位的前提下，因地制宜，细分市场，细分客户，制定更具体、更贴切的市场定位和营销策略，取得区域发展的综合竞争优势。市场定位是：统筹城乡业务发展，坚定不移地拓展首府等大中城市业务，加快建立城市业务的相对优势；坚定不移地发展县域中高端业务，不断扩大县域业务的固有优势。重点开发拥有广泛合作机会和深度开发价值的大项目、大企业、大机构，积极发展优质成长型中小企业和中高端个人客户。逐步形成以大中型客户为主导，以优良小型客户和个人客户为基础，大中小客户互补和城乡业务协调发展的格局。具体来讲，就是要明确区域、客户和业务“三个定位”。
在区域定位上，要进一步细分市场，根据不同区域的资源特点和经济发展状况，进行重点发展区域、加快发展区域和审慎发展区域的划分，实施有差别的营销战略。一是要将等经济活跃和中心城市作为重点发展区域，加大支持和发展力度，全力出击，抢占制高点。以为代表的中心城市是区域经济、政治中心，金融生态环境好，客户资源丰富，资金回收率高，市场潜力大，是各家银行必争之地。要扬长避短，充分发挥自治区的体制优势和优势互补、网络贯通城乡的经营优势，实施高层营销和直接营销，集中全行优势资源，对重点发展区域进一步加大营销力度，开拓经济活跃城市的市场份额，壮大经济实力，体现竞争实力，带动全行业务的有效发展。二是将等确定为加快发展区域，加大培育和拓展力度。要抓住加快发展区域的一些优势行业、产业及成长性高的企业，发挥农行在这些区域具有网点、网络优势和较好的经营基础，调整我行的营销布局，加大开发力度。要鼓励区域内各行发挥各自优势，对区域市场和资源进行全方位、多层次、立体式开发。要支持各行在风险可控的前提下创新业务品种，开展联合营销，实现资源共享，提高竞争实力。三是将等作为审慎发展区域，加大风险防范力度。要结合审慎发展区域金融资源匮乏、区域信用状况相对较差的实际情况，保持审慎和风险意识，加大业务结构调整，优先发展负债业务、中间业务和低风险信贷业务。四是进一步巩固优化县域场。要根据国家对农村金融体制改革的总体部署，顺应县域商业金融、合作金融、城市金融三位一体的农村金融体系发展格局，继续加大调整机构、减员增效力度，充分发挥在县域商业金融的优势，以县域经济的高端客户为目标客户，重点支持县域农业产业化龙头企业，特色农产品基地，种养大户、家庭农场等，积极开办“农户精品贷款”业务。
特别需要指出的是，区域定位，处于动态调整之中，由于各行所在区域不同，资源禀赋不同，经营环境不同，管理水平不同，因此，各行的市场定位也不可能相同。要发挥比较优势，走以质取胜、有效发展的道路。各行在市场定位上，既要符合改革发展的目标取向，又要根据自身经营基础和特点，适时培育和拓展区域内优势行业和企业，切实提高竞争实力和盈利水平。
在客户定位上，坚持“大中选强、小中选优、大中小并重，好是标准”的原则，把大客户、优质中小客户、中高端个人客户作为目标客户，加大营销力度，优化客户结构。一是把营销大客户作为我行客户战略的核心支柱。推进大客户营销，不仅是改善“散、小、差”客户结构的迫切需要，也是提升农行社会形象、提高经营效益的必由之路，因此，一定要举全行之力，培育一批对依赖度高、信用关系好、经营效益佳的优质大客户群体。把各行业、各系统的百强企业和世界500强企业如中石油、中石化等，国家及自治区级大型基础设施建设项目、国家及自治区级农业产业化龙头企业、区域金融机构、大型医疗卫生单位、重点高校等，作为营销的重点大客户（项目）。对锁定的重点客户和项目，要深入分析研究客户的融资模式、产品与服务需求，制定明确的营销目标计划，采取有针对性的措施，调动全行一切力量进行大力营销，提高市场竞争力，争取获得有效市场份额；二是按照市场原则和商业化运作模式，建立中小企业客户评价体系和准入标准，选择性地支持具有成长性、未来发展预期良好的中小企业和产业园区，梯度式培植中小客户群体，实施可持续发展的客户战略。要积极探索对优质中小客户营销的方法创新：在信用等级评定上，根据总行中小企业信用等级评定办法，进一步细分客户，制定实施细则；在授权管理上，根据信贷管理水平和经济环境，对符合一定条件的中小企业信贷审批权，因行因企适当转授；在贷款方式上，积极试行以中小企业的自然人股东的财产和权利提供质押、由农行认定的优良客户或担保机构提供担保。总之，要通过有效的方法和创新，体现我行在中小优质客户营销上的营销效率和竞争实力。三是在有效防范风险的前提下，充分发挥“四金”（金钥匙、金穗卡、金融超市、金e
顺）的品牌优势，积极营销个人中高端客户，打造稳定的高价值VIP客户群体。
在业务定位上，一是进一步巩固优化传统资产业务优势，把扩大有效信贷投放作为当前营销工作的重点，加大对全行新增信贷投放点的调查研究，积极寻求在高端市场和优势客户上的有效信贷投放，做强资产业务。同时积极调整资产种类结构，推进资产经营多元化和信贷资产证券化，优化资产价值链，提高资产综合创利水平，要按照盈利性、流动性、安全性“三性”相统一的原则，调整信贷资产的区域、产业、行业、期限和币种结构，实现协调发展；二是做大负债业务。通过现金管理平台、企业网上银行等有具有高科技含量和市场竞争力的产品，以及综合营销、方案营销等手段，培育一批与农业银行有着稳定合作关系的负债业务基本客户群体。要处理好负债成本、结构和流动性的关系，重点发展成本低、稳定性强、流动性风险小的负债业务，实现负债营销的“五个转变”。即由负债经营向经营负债转变，由被动负债向主动负债转变，由数量型扩张向质量效益型发展转变，由以业务为中心向以客户为中心转变，由靠负债平衡信贷收支向负债预算管理转变。三是要转换盈利模式，做大中间业务。要大力营销现金管理平台、网上银行、银关通、银保通、银税通、债市通等产品，重点拓展项目融资、咨询顾问、短期融资债券、银行卡、国际结算、保险代理业务等中间业务，提高中间业务对全行效益的贡献度。个人理财是具有潜力大、成长性好、附加值高的零售业务，是农业银行中间业务发展的重要增长点之一。要发挥农业银行零售银行业务优势，加快对培养个人客户经理和理财师的培养，大力营销推广总行开发的个人理财系列产品，积极抢占中高端个人理财业务市场。总之要加强资产业务、负债业务和中间业务的交叉、互动销售，特别是要发挥信贷业务的牵引和推动作用，争取相应的负债业务和中间业务，延伸增值链，深度挖掘客户价值，实现信贷资源的利用和派生效益的最大化。
（二）整合营销资源，完善营销体系。面对激烈的市场竞争，我们必须把提升营销合力和提高营销效率放在突出的位置上，从整合营销资源、完善营销体系入手，采取有针对性的措施，解决好各种制约因素，促使全行营销合力和营销效率的提高。具体就是要抓好“三个整合”，实现“三个高效”。
整合前台机构资源，构建高效的分层营销体系。要建立以分行为龙头，二级分行为骨干平台，支行和经营网点为分销渠道的分层营销组织构架。加快分行从“管理机关”向“经营总部”的转变，实施大前台、大营销方略，充实分行直接营销力量，增强分行直接营销和直接经营功能。前台部门要对区内一批有影响的大客户、大项目进行提升，实施直接营销和集中管理。各二级分行、直属支行也要积极转变角色，逐步改造成为以直接营销为主的营销主体，抓好优质中小客户和个人客户的开发和营销，直接为辖内优质客户提供包括资产、负债、中间业务的全方位金融服务，保障全行各层次分销渠道的畅通高效。为解决我行在营销、维护和管理系统性、集团性大客户及重大投资项目过程中地位不对等、层幅不对称、效率低下和力量分散薄弱等问题，通过整合营销部前台部门之间、上下级行之间的营销力量和资源，分别设立大客户营销中心，圈定一批全疆的重点客户，实施直接营销和管理，突出体现高起点切入、高层次营销、高效率运作、高素质服务。大客户营销中心的直接营销对象是总分行确定的重点优势行业，纳入总行直销的国内系统性、行业性大型优良客户的总公司及分、子公司，国家及自治区重点建设项目，区内各行业的排头优势企业等。对直接营销的重点客户（项目）的信贷业务需求，要由大客户营销中心直接受理，进行“一站式”调查或评估，直接上分行贷审会，并具体负责业务实施，从而减少自经营行至分行的所有横向审查、审议等各中间环节，缩短决策链条，提高营销效率，解决营销层幅不对称的问题，实现对客户和市场的快速响应。两分行要建立对大客户营销中心上报的信贷事项审查的“绿色通道”，合理安排上会审议顺序，做到随到随审，从而使两分行直接营销的大客户（大项目）享受“VIP”的优质服务地位。同时，有相应配套实施信贷资源配置倾斜政策，充分保证分行直接营销客户的需求。全行要通过这种前台机构资源的整合，增强对大系统、大机构、大企业、大项目的营销能力，建立分行直接营销、直接经营的核心客户群体。
整合产品服务资源，构建高效的服务网络体系。要充分适应市场和客户需求的变化，对我行现有产品进行认真梳理和整合：对网上银行、现金管理平台等优势产品，要充分发挥其特点，突出发展成为争夺客户的重要手段；对那些不能适应市场和客户需求的产品，要尽快整理淘汰。同时，要将我行现有产品进行功能整合打包，设计不同的产品组合，在满足客户的全方位综合需求的同时，实现产品资源的优化配置，提高产品营销效益。在产品营销中，要加大科技、信用卡等对方案营销的支持力度，使客户接受产品服务时能够享受一揽子式的金融服务。要整合个人业务与法人客户业务相通用的产品，以个人业务发展挖掘法人客户资源，以法人客户业务带动个人业务的发展，使二者形成客户共享、业务互动、产品互通、渠道互联、功能互补、营销互促的良性联动发展机制。要加强零售业务渠道建设和改造，提升网点服务功能和营销能力。通过合理的网点、柜面功能分区，完善对法人客户落地服务和个人客户人、机分流服务功能，实现网点管理标准化和服务分层化。要整合对高价值法人客户的服务，成立由客户经理、产品经理和科技部门组成的矩阵式营销团队，为客户度身定做营销和服务方案。要全面推行个人客户经理制，为个人优质高端客户提供一站式服务，切实体现对高价值个人客户的优先、优待和优惠，并完善个人业务自助服务体系，将有限的柜面资源向高端客户倾斜。要整合完善电子营销体系，建成包括企业银行、个人网上银行、电话银行、手机银行、多媒体自助服务为特征的现代化终端和自助银行在内的电子银行服务渠道。要统一品牌建设和形象推广工作。整合宣传渠道和资源，集中广告和业务宣传费用，通过媒体、网上银行、自助机具和户外广告载体等宣传渠道，进行持续有效的业务宣传和形象推广。要加强“伴你成长”和“四金”等系列产品的宣传推介，提高农业银行主打产品的市场认知度和美誉度。
整合部门联动营销资源，构建高效的营销流程体系。要按照“一线服务客户，二线服务一线”的原则，进一步明确前后台部门职能，构建相互支持，有序联动，有效制衡、灵活高效的营销体系。前台部门要加强营销能力、客户关系管理能力和一线风险控制能力建设，增强对优质客户的竞争能力。中后台各部门要强化对前台部门的支持、支撑和服务职能，围绕营销开展管理，围绕营销配置资源，围绕营销实施监督。要妥善处理好前后台部门之间的制约与协作关系，在监督制约的同时加大支持与合作力度。对涉及多个部门的客户（产品或项目）营销，要充分发挥营销委员会的作用，努力搞好横向联动，确保前台营销、后台服务、产品跟进和技术支持相互衔接，以高效的联动机制来提高营销效率。针对现阶段我行在营销过程中存在的自身评估能力弱、贷款报审基础工作差、审批链条长、重复劳动多、市场需求响应慢的问题，研究改进现有营销流程，最大限度地提高营销效率。要建立项目储备制度，加强营销项目库建设，增强营销的前瞻性、主动性和目标性。要加强三级行立体联动、信息沟通反馈，由分行有关前台部门牵头，收集行业和产业信息，确定重点项目营销目录，指导全行的营销工作。对入库项目逐一对应组建重点营销项目组，建立营销责任人制度，由承担营销责任营销组和相关责任人制定营销预案，提前做好营销前期各项基础工作。要加强前台部门的评估能力建设，尽快改变目前信贷项目评估主要依靠中介机构的被动局面，通过加强行内培养和外部引进专业人才相结合的方式，增强我行自身评估能力，提高评审质量和效率。要在坚持信贷新规则机理不变的前提下，建立对市场和客户的快速响应机制。要改进授权授信工作，加大差别授权授信力度；优化大客户信贷审批流程，合理安排审查和审议顺序，实行大客户、大项目优先上会；对已审批通过的信贷事项，要科学制定限制性条款，区分先决条件和约束条件；要建立和严格执行限时办结制度，进一步明确营销流程中每个环节的办结时限，杜绝无正当理由拖延办理业务现象的发生。
(三)完善激励机制，激发营销活力。建立营销目标责任制，健全绩效考评体系。定了二级分行、直属支行营销业绩的考评办法，各行按照考评办法的要求，将本行的总体营销目标分解落实到前台部门，并由前台部门分解落实到相关团队或个人，按季考核。考核结果要作为考核前台部门工作业绩和个人绩效分配、职务晋升的重要依据。当前，要针对现行考核模式侧重于考核单位业绩，而对部门及单位之间协作效果的计量与考核不够，导致部门间、行际间协作意愿不强、效果不佳的问题，在明确相关业务部门职责与分工协作关系的基础上，将交叉业务的营销责任与贡献进行量化，建立相应的考评制度和激励措施，以强化各部门在市场营销中的协同意愿，并着力解决中后台对前台部门支持的动力问题。要妥善处理为同一客户特别是跨区域系统户、大客户服务的多家机构间的利益关系，实行主办行制度，按户制定相应的管理办法，开发利益调节工具，充分调动各行协同服务的积极性。
用好用足各种激励政策。重新修订了《市场营销奖励办法》，同时，全行资源分配已经与各行每年经营业绩考评结果挂钩，实行了分类指导。各行营销成果的大小，最终体现在市场份额、人均效率、经济利润和经济增加值等考核指标上。因此，要按照“整合政策、调整结构、开源增收、节约资源、鼓励创新”的原则，把各种激励政策用好用足。
建立营销人员岗位分类分级和晋级制度，探索准事业部制管理模式。根据前台部门的特点，将前台部门的岗位分为客户经理、产品经理和金融理财师，分行将制定客户经理、产品经理和金融理财师的管理办法，每个岗位按照工作职责、任职要求、绩效管理的不同标准进行分级管理，客户经理可分为高级客户经理、客户经理、助理客户经理和见习客户经理等级别，按照不同客户经理级别确定薪酬系数。产品经理和金融理财师可参照客户经理分级定薪，岗位薪酬要比所在行全行平均工资高20%-30%。各级客户经理实行岗位业绩动态管理，所有岗位实行公开竞聘，改变目前仅有行政职务的单一激励方式，增加专业职位晋升阶梯，建立效益导向型的薪酬分配机制，把每个人的潜能和价值充分发挥出来。部门内部按照个人业绩大小进行分配，拉开差距。
(四)强化风险控制，积极调整结构。要把风险防范贯穿于市场营销工作的全过程。进一步明确各级行前台部门的风险管理职能，增强营销人员的风险识别与防范能力。认真落实尽职调查有关规定。深入研究目标市场和目标客户的风险特征，以市场竞争能力、持续发展能力和风险保障能力为评价重点，全面衡量目标客户的风险和价值。要进一步完善风险经理制度，加强风险经理与客户经理的有机配合，前移风险控制关口，通过共同制定营销方案、共同排查风险、联合开发风险防范工具和措施，有效降低准入风险。继续贯彻落实信贷新规则，进一步降低信贷决策风险。认真实施贷后管理工程，加强信用风险的过程管理和细节控制，特别要加强上市公司的贷后管理和统一授信管理，不断增强风险控制和处理能力。严肃贷款期限管理，严格控制贷款展期和变相展期。加强中长期贷款回收管理，严禁各种形式的拖延回收行为，固定资产贷款的展期必须向分行报批。强化各级行营销人员的职业操守和依法合规经营理念，加强内控、自律和基础管理，严防营销环节的操作风险。
要加强系统性风险的识别与防范。要认真研究自治区经济政策导向和宏观经济走势，把握经济发展周期的变化，及时向全系统发布风险预警，实施信贷主动退出机制，超前退出风险加重的行业、客户和区域。对不符合国家产业政策、缺乏市场竞争实力、安全生产达不到要求和污染环境的企业和项目，严禁进入并要加快退出。要分析过热领域的周期风险和行业风险，重点关注棉纺、乳业、矿产资源开发和酿酒葡萄基地及加工等行业、企业。要把信贷退出工作放到更加突出的位置，信贷部门要根据退出客户的特性，逐一制定近期退出计划和中远期退出规划，实施主动性、战略性的信贷退出，超前退出风险加重行业和“亚健康”客户。
要加强对集团性客户的信用风险管理。要建立集团性客户的信息收集、汇总和发布体系，加强对集团客户总体经营情况的跟踪研究和客户关系管理。完善集团性客户统一授信管理，对共有客户，要建立两分行共管机制，制定具体的授信管理办法，防止多头授信和过度授信。严格控制关联企业之间的互保。落实集团性客户分层次贷后管理制度和有关人员的贷后管理责任，不断完善贷后管理客户经理组制度，继续做好年度贷后管理方案，重点解决好管户不到位的问题。要通过提供融资顾问、财务顾问和现金管理等新产品的服务项目，将管理寓于服务之中，在服务中解决信息不对称问题，实现对贷款安全的有效监测和风险防范。
要加强检查监督，严厉处罚违规违纪行为。前台部门要加强自律，严格遵守各项制度，上级主管部门要加强检查，及时纠正和处理各种违规违纪行为。要加强对前台人员尽职情况的检查，及时评估本行在风险控制方面的差距和改进状况，确保风险管理政策和制度得到有效执行。从严处理各种违规违纪的单位和个人，对检查中发现的违规违纪问题，要根据有关规定，严厉追究相关单位、当事人和上级主管部门的责任，触犯刑律的，一律移送司法部门追究法律责任。
(五)坚持以人为本，加强队伍建设。加强市场营销人员队伍建设。坚持以人为本，积极营造有利于市场营销人员健康成长的良好环境，不拘一格地培养、选拔、用好市场营销人才。要制定市场营销资格认证管理办法，做好营销人员的资格认证工作，把好营销人员质量关，尽快解决营销人员不足、营销人员素质不高等问题。
加强市场营销人才开发培养。以增强公共关系能力、市场开发能力、客户维护能力、产品推介能力为重点，切实抓好市场营销人员的培训工作。培训内容要有侧重，要将新业务、素质培训作为培训的主要内容。两分行人事部门要协调客户部门根据实际制定年度培训计划，各级行营销人员每人每年脱产培训时间应不少于二周，培训计划要纳入全行年度工作计划中，并对培训计划完成情况进行考核，对没有完成培训计划的，视同没有完成全年工作计划。通过培训，精心打造一支专家型市场营销人才队伍，做好高层次市场营销人才的培养选拔工作，建立各类高层次市场营销人才数据库，实行动态管理。
切实加强客户经理、产品经理和项目评估师、金融理财师这四支专业队伍的建设。将这四支队伍建设纳入全行“人才培养工程”之中，统筹规划，多出、快出营销人才，打造我行市场营销的中坚力量和专家型队伍。
四、集中精力做好2006年一季度各项工作
2006年是“十一五”规划正式实施的第一年，的改革与发展将进入攻坚的关键时期。&随着新年的临近，如何开好局、起好步，做好明年一季度工作，对新年度的经营工作至关重要。全行上下一定要牢固树立科学的发展观，坚持实施追赶战略不放松，扎扎实实做好一季度工作，为明年的各项工作奠定坚实的基础。
（一）真抓实干，实现业务经营“开门红”。一是加大投放力度，把有效投放作为一季度各项工作的重中之重。各行要以这次营销工作会议的召开为动力，制订重点项目和优质客户营销计划，及早采取措施，积极开展营销。今年全疆农行第三季度业务经营分析会议上确定的投放客户和第四季度各行营销的贷款项目，要确保在明年一季度实现有效投放。要重点抓好今年已经总分行审批尚未投放、限制条件已落实或用信不足的优良客户、大项目贷款和票据贴现、个人质押、个人消费等低风险贷款以及农业生产资料储备和“农户精品”贷款。等重点发展的区域和等加快发展的区域，要在保证质量和效益的前提下，适当增加自主类贷款投放。春耕春播贷款要早调查、早摸底、早安排，做到营销人员、营销责任、奖惩制度的“三落实”，实现信贷早投放、早见效、早收益。二是加大资金组织力度。要落实目标、责任、奖惩等措施，狠抓基本账户开设、网上银行、代发工资的营销活动，切实抓好系统性客户的资金归集工作。要大力拓展各类代理业务，在做好现有中间业务的基础上延伸代收代付业务范围，增加业务品种，促进存款增长，确保一季度各项存款实现“开门红”。三是加大不良资产清收盘活力度。岁末年初正是各类资金集中拨付的有利时机，各行在抓紧兑现今年承诺还未清偿的还款协议，提前做好2006年目标任务的落实到户工作，为2006年实现“双降”打下基础。四是扎实开展“伴你成长金钥匙春天行动”综合营销活动。这次营销会议期间，按照总行的统一部署，即将开展“伴你成长”和“四金”品牌产品宣传推介活动。各行要以此为契机，结合“伴你成长金钥匙春天行动”，进一步加大宣传力度，迅速将“伴你成长”品牌推向社会，努力提高品牌的认知度。要提高思想认识，加强组织领导。各级行都要成立“伴你成长金钥匙春天行动”综合营销领导小组，明确活动目标，突出营销重点，认真抓好活动各项措施的落实，掀起全行综合营销的高潮。要充分运用此次营销活动的有利时机，大力开展收费业务，不断提高中间业务收入占比。为保证此次营销活动的顺利进行，将分别拿出100万元用于此次营销活动。活动结束后，将按照个人优质客户营销能力等四项指标考核各行的活动开展情况，对各行开展营销宣传、服务和本外币储蓄存款增长情况进行排名，对优秀策划项目、优秀联动营销项目和优秀专职客户经理进行表彰奖励。
（二）继续坚持开展案件专项治理工作。各行要根据自身的实际，在对案件情况作深入调查分析的基础上，继续有计划、有组织、有针对性地选择案件多发或内控比较薄弱的地区、岗位、业务、环节等进行专项治理，加大打击和治理力度，以有效遏制和防范案件。要以狠抓各项制度的贯彻落实和健全内控机制为重点，以坚持从严治行、从严管理为手段，进一步加大对违规违纪行为和各类案件的查处力度，严肃执行双向问责制，强化业务岗位和监督岗位的“双线责任追究”。要继续加强基础管理，认真做好经营机构操作风险大检查和“查问题、找漏洞、抓整改、求落实”活动中风险点的整改工作，标本兼治，堵塞漏洞，消除隐患，促进业务健康发展。要继续做好今年各类检查发现问题的整改工作，对“强化内控和制度落实年”进行认真的总结，加强整改，确保各项措施落实。对有关责任人要严肃处理，保持惩处高压态势，严防各类案件的发生。
（三）做好安全保卫工作。总行将从现在起到明年2月底，在全行范围内开展安全大检查工作，各行一定要高度重视，统一部署，切实将安全大检查工作抓紧抓好，防止走过场。一要突出重点，严格检查，务求实效。各行要结合本地区实际，迅速组织开展自查、互查、抽查等多种形式的安全检查活动，及时发现隐患并督促整改。重点对各项安全保卫规章制度的执行、枪弹管理、安全设施运行等情况进行检查。同时，对要害岗位工作人员的思想状况、工作情况进行一次排查，对不适宜在要害岗位工作的人员要及时调整，防范内部人员作案。对大检查中不严格落实安全保卫规章制度、违规操作导致发生安全问题的，要依法追究相关单位及人员的责任。同时，对检查中应发现的安全隐患而未发现现时导致案件的，要追究检查者的责任。二要做好安全设施维护工作，充分发挥设施的作用。各行要充分利用大检查的机会，对在用的各类安全设施，特别是闭路电视监控等技防设施进行测试，凡已损坏或达不到技术指标的要立即修复，同时做好维护保养工作，使之处于良好的技术状态。三要全面检查，及时整改安全隐患。各行要对本单位安全防范工作进行全面彻底的自查，不留死角，对发现的问题和安全隐患，要逐一登记，能整改的，要立即整改。对一时难以整改到位的，要采取切实有效的临时补救措施，堵塞漏洞，最大程度地降低安全风险。切实做好安全保卫工作。
（四）认真做好节日期间的各项工作。2006年春节、古尔邦节即将到来，为确保全行员工过一个欢乐、祥和、安定的节日，切实维护改革发展稳定的大局，各级行要认真做好两节期间的各项工作。一是妥善安排节日期间各项工作，丰富员工物质文化生活。各级行党委和领导干部一定要从实践“三个代表”重要思想的高度，按照科学发展观的要求，以人为本，妥善安排本行员工的生产生活。节日期间，社会各界对银行服务要求更高，也是我行树立良好形象的最佳时机。各行要安排网点正常营业，营造良好的节日气氛，提高服务质量，积极维护和拓展新老客户。要做好员工走访工作，积极开展送温暖、献爱心活动。及时发放特困劳模的生活补助，关注单亲家庭特困女员工的生活困难。同时，要根据实际情况，按照适度、简化、节约的原则，组织开展一些员工喜爱、健康有益的文化活动，丰富干部职工的物质文化生活。二是加强廉洁自律，坚决禁止奢侈浪费行为。各级行党委和领导干部要大力发扬艰苦奋斗的优良传统和作风，带头执行中央和总分行制定的有关规定和纪律。不准借庆祝节日之名用公款赠送礼品、礼金、信用（消费）卡、有价证券、各种购物卡等；不准互相宴请、大吃大喝、游山玩水；不准组织、参加用公款支付或下级单位、企业、商人、客户安排的高消费休闲娱乐活动；不准收受与其行使职权有关系的单位和个人以及外商、私营企业主的贵重礼品、现金、有价证券等。要严格执行财经纪律，厉行节约，坚决制止讲排场、比阔气、铺张浪费的行为。严禁岁末年初突击花钱，严禁参与赌博或变相赌博。各级行纪检监察、干部监督、财会和审计部门要切实履行职责，对违反规定的单位和个人要严肃查处，情节严重、造成恶劣影响的，要追究有关领导的责任。三是要认真做好营业和值班工作。各级行、各部门要认真落实节日期间营业和值班工作的各项制度。要根据实际情况和有关规定确定基层营业机构的营业时间，及时办理相关业务。要安排专人值班，各级行领导干部要在岗带班。主要领导未经上级领导批准不得离开本辖区。值班人员要尽职尽责，坚守岗位，遇有紧急、重要事项或重大突发事件要迅速处置，立即上报，及时协调处理。四是采取有效措施，切实维护系统内部稳定。各级行要立足于构建社会主义和谐社会，严格落实维护稳定的工作责任制，努力消除各种不稳定因素，确保节日期间的内部稳定。要高度重视和切实做好信访工作，切实做好劳动争议处理，对员工普遍反映的问题要引起足够重视。根据政策应当解决的问题，要加快处理解决；暂时不能解决和不符合政策规定的问题，要做好耐心细致的解释工作。
同志们，临近年底，各项任务十分繁重，各行回去后，在认真部署明年一季度各项工作的同时，要抓好这次会议精神的贯彻落实。各行党委各职能部门要充分认识这次营销会议的重要意义，进一步增强营销工作的紧迫感和责任感，尽快完善会议期间讨论的配套操作办法和营销政策支持体系，营造全行抓营销、全员抓营销的氛围，努力开创营销工作的新局面。
新的一年就要来临，祝大家新年快乐，工作顺利。
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