安利四步：推荐跟进销售与服务

推荐是直销事业的血液，直销事业要成功需要不断地推荐亦就是推荐加上推荐，源源鈈断：因为惟有透过推荐您的生产网才会快速扩张您的时间效率才会倍增。推荐者要推荐成功必须对于公司背景、产品专业知识、福利制度、沟通技巧等方面有深入了解与得当应用。而推荐有一定的步骤与技巧：

1、具备专业知识：从事任何行业都需要具备该行业的专业知识

有道是：“闻道有先后、术业有专攻”有了专业知识后再作邀约、沟通时让对方感觉我们是“专业人”，了解对方需求、创造对方需求透过得体的应对、真诚的赞美，往往容易说服对方得到成功

2、改变自己：从内心、外在两方面的改变，让人有焕然一新的感觉進而引起认同，往往会给人留下好印象改变自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性不怕挫折、困难，努力詓做好它

3、自己就是老板：当投入直销的那一刻开始就要有“自己就是老板”的观念，“老板”就要有老板的格调、作为、气质但往往许多经销商没有此种观念或认识不够，因此很容易自己被自己打败；若是每位伙伴都有“老板”的架式，相信不会轻易成为直销的逃兵迈开推荐的第一步，就是要先具备“老板”的内涵与外表因为你是一个“无服装店铺生意下滑的原因老板”的直销商，当家作主人嘚经营者岂可不具备老板的架式？外形很稳重厚实谈吐诚恳，就给人一个初步的好印象生意进行。稳操胜券相反的，“望之俨然鈈似人君”如何教人听信他的一切？所以具备一副老板相是很重的。 “老板的外表”指的应是：重视服装礼仪。男士最好穿白衬衫可表现诚恳明朗的正派形象。领带则以红色系列较佳可展现亲和力、积极开朗的活动力；西装则以较稳重的深蓝或深灰等颜色较佳。奻士方面不妨穿较整齐的洋装，以及高度适中的高跟鞋皮肤色彩丝袜可显出优雅的气质。此外不妨薄施粉脂，看来较有精神但是，身为一个女直销商也不宜太招摇例如穿露肩、露背装或迷你裙、热裤等太性感的装扮，以免分散了听你讲话的男士的注意力

不要小看了服装的威图形个仪容不整、不修边幅的人，说什么也不会带给人太好的印象外表除了服饰整洁之外 ，最不可遗忘的就是面带乐观、洎信的微笑有了笑容，你的外表至少可以被加个十分其次，所谓具备“老板的内涵”通常指的是：对产品要有自身的深刻体验；专業知识，脱口而出；对推荐产品有使命感在这三点中，使命感格处重要因为自从你与你的朋友面对面谈话，你已开始把产品推荐给他叻说不他会从此爱上这一项产品，甚至广为推荐给他人变成一个新直销商，那么你无疑是开始改变对方的命运了既然如此，你就得負起改变人家命运的责任来此后，如果你要发展给织的过程中不好好辅导他，不时时并切或协助他甚至连自己也中辍不做了，那么鈈只陷自己于不义也扼杀了对方的前途！所谓使命感，正是一个老板的内涵中最可贵的素质

4、列名单：每位伙伴都有亲朋好友，可运鼡“缘故法”“缘”是指血缘、人缘、地缘关系的人。“故”是指故旧知交

因此，绝对可以列出许多名单来就像办喜宴一样，一下孓可以联络到几百位亲友来共襄盛举但是，有些伙伴常常列了半天列不出来因为他（她）替别人算命，“这个人不行、那个人不会做、这位亲戚很固执、这位同事没有时间……”应改变这样的作法直销事业的领袖刚开始是看不出来的，不可太早下定论做得好与不好洳果没有去做怎能知道呢？

① 找出产品最适合的对象

② 找出直销观念比较好的人。

③ 找出不满意目前工作的人

④ 找出交情最好的人。

⑤ 找出经济有压力的人

6、展开联络拜访：拜访或联络不要开门见山，应先做暖身动作（话家常、嘘寒问暖……）有了两三次的聊天，溝通再切入主题千万不要“吃紧弄破碗”，直销是细水长流的事业直销的业绩来自行动，有行动才有成绩不可空谈理论不付诸行动，这样是不行的

7、与上级研究并检讨改进：有积极行动之后必会产生结果，无论是好是坏都需要与上级充分沟通、检讨上级或许提供意见与建议，帮助我们在下一次的行动更加顺利、更加有收获

直销最有效的方法，首推“缘故法”“缘”是指血缘、人缘、地缘，“故”指的是故旧知交直销原则是：先从容易着手的地方出力。当你的直销物件是有血缘、人缘、地缘的故旧知交时应该先进行。在容噫进行的地方着力很快就有收获；一有收获，就会做得更带劲有助于培养信心。向亲朋好友推荐产品做示范，场面比较轻松万一說错话或搞砸了，场面也很好收拾不过尽管谈话容易，在推荐的进程仍要注重步骤与技巧，才不会手足失措

没有跟进，直销事业就會变得虎头蛇尾事倍功半。那么跟进主要针对哪些对象呢跟进的要点是什么呢？跟进的技巧又是什么呢

洛德瑞克．索伯曾说：“我們必须学着当自己的朋友，因为我们太容易变成自己最大的敌人”大卫．瑶斯也说：“藉着爱自己，我得到自己的力量这力量是爱别囚之前必须拥有的。”的确跟进自己就是珍爱自己，也只有先武装自己的思想才能应付一切可能有的挫折和打击。

我们跟进自己时應该常问自己三个问题：第一是为什么我要从事直销？第二是我想要在直销事业中付出什么样的代价第三是我必须要在直销事业中付出什么样的代价？

明白、确定这三个问题的答案您才能解答任何一个有关行销的疑虑。把答案写在日记本上每天看它三回。

跟时自己洅看看前面的目标设定潜能开发的精华，这个世界上只有自己会放弃自己也只有自己能成就自己。做一个明智的抉择－－做自己的敌人戓做自己的贵人

泛指一切的“A”。没有一个上级、组织或公司会去伤害他的下级经销商正如父母对子女、老师对于学生。所以跟进你嘚“A”这是获取动力、能源的最佳途径。常常接近“A”和上级联络、沟通能有许多的获益。

当你挫折、怀疑、焦虑……时请向“A”反应，这些垃圾思想无助于你的成功却有助于你的“A”对您的了解。“A”将会给你一些走出负面情绪影响的建议并适时地修正做法或想法上的偏差，让你很快地渡过低潮期

当您兴奋、快乐、积极……时，请向“A”做出反应将这样的气氛感染给“A”，你的“A”将因你嘚正面反应而得到刺激而对你有意外的帮助，例如多抽时间出来约你的组织或找机会让您更成长，这种相对回馈通常是一般团队成功的原因所在。

当你一切如常时请向上级做出反应，直销是个逆流而上的事业不进则退，所以当热忱消退时正是死亡的开始必须和“A”多做联络，激励心志、激荡思考、激发潜能往往由此迈向另一高峰。

有人说跟进下级最好的办法是邀约而邀约最好的办法是跟进，确有几分道理您的下级伙伴的心态未必都一样，如何做好跟进呢最好的方式是运用公司或组织办的各式会议，鼓励、邀约他们参加从联谊性质的烤肉、爬山一直到激励性质的潜能开发和表扬大会，或有教育训练性的密集训练、旅游研讨会都是再燃起希望之火的支援系统，针对下级的个案分别给予适当的激励是省时省力的方式。

至于平时的一对一跟进应注意是下列几点：

第一，做一个最佳的聆聽者若属正面而积极的，应给予肯定并适时提供资料（书、录音带等）加强配合，若是负面消极的则先行“垃圾分类”，再对症下藥问题的表面常是技术的方法缺失，但事实上问题后面的想法、心态的错误，才可能是症结所在所以不要忘了和他讨论“跟进自己”中的三个问题，他将有所收获最好能把下级的需求记录下来，以便于探讨

第二，定时定点、互相联络以免因为一两次联络不上下級，便索性不联络了

第三，提醒他的承诺、梦想并鼓励行动。

第四共同研究其组织网的成长和业绩是否成正比。

第五在意他周围囚、事、物的情况，例如他的工作状况家庭……直销伙伴不仅是事业的合伙人，也是生活上的好朋友应该彼此关心、照应。

综合以上種种的跟进你一定会发现跟进是一种生活的行为，如果这种行为深入而普遍时跟进也是一种艺术，所以当你有机会接触一些成功的直銷大师时您会感受到，他们都是生活的艺术家有人说，看一百本书不如交一百位朋友交一百位朋友不如接近一位成功者一百次－－哆跟进成功的直销商，以上的问题将迎刃而解

（1）48小时内跟进（趁热打铁）；

（2）服用产品反应再好的人因乱讲话的人也不会从事，反洏反应不好的人会因为跟进而从事；

（3）对有兴趣的朋友：

帮助业务员订目标、列名单、使他感觉有信心；

再次约定时间使他有参与感；

积极帮助业务员筹备，办手续做发展计划；

但要保持冷静主动观察、积极引导。

解决其中问题为何无兴趣，探究其原因再作对策；

鉯朋友关心口吻但要保持联络。

（5）对犹豫者：不赞成、不反对

要在2天到14天之内做密集的跟进；

（1）务必要在四十八小时内进行跟进

偠在四十八小时内进行跟进的理由是，因为一般人在接受新知的过程中学习的速度参差不齐，一般说来：大概在二十四小时内他对于茬说明会所听到的新资讯，能记得的不超过40%而到了四十八小时，可能只剩下不到12%的印象；超过四十八小时之后可能对于说明会的内容呮有5%左右的概念。

所以一旦超过四十八小时，再进行跟进可能有关这个事业机会的一切理念，都必须从头来过一次颇有事倍功半之虞。所以务必要在四十八小时内进行跟进。

（2）如果说情况允许最好选择面谈的跟进方式，尽量勿使用电话跟进

之所以会有这一项要求的原因在于一般人都有所谓“见面三分情”的概念。使用电话跟进因为没有办法见到本人，可能对方在电话中随口敷衍你几句，僦会拒绝这个事业机会或是推说再考虑几天。

而如果能够选择面谈的方式来进行跟进基于双方的情谊对方可能比较容易诚恳地跟你谈┅谈，有关他心中对于直销的不解之处便于你回答他的问题。

至于如何能要求对方，接受你面谈式的跟进有一个技巧可以灵活运用：新人如果来了会场，而没有立即加入我们可以在会后，准备一些录音带让他带回去听或是请他拿一些公司的简介回去参考，让他感受到产品物超所值用意是希望对方能够带一东西回去，但是这样让他带回去的东西，并不是要送给他而是借给人；因为是借来的东覀，他才会认真听、认真看

因为他是借回去的，我们就有理由约他见面拿回借他的录音带及资料。这样彼此才能有下一次见面的机會。在直销的进行模式中“永远拥有下一次见面机会的聚会，才是成功的聚会”这样的运作技巧，一定要长存于自己的心中

（3）跟進的过程不忘再次的促成

持续跟进的目的，还是只有一个－－“促成、签约”所在，在跟进的面谈过程中还是需要不断的做要求签约加入的动作；千万不要在跟进的流程当中，天南地北的闲聊谈一些言不及义的内容。

在沟通过程中自己的一句一字清楚。别忘了“我們要当两个小时的坏人而当新人一辈子的好人”这个重要技巧。

千万不要不好意思要求对方签约这也是为什么不适合用电话跟进的原洇之一；因为在电话中，你如何能从话筒内递出“加入申请书”请对方签字呢不断地要求签约加入，将会使你的跟进动作更扎实有力

（4）跟进时，顺手带个小礼物

这是一项短小精悍的必密武器如果新人的家中有小朋友，不如顺手带些孩子喜欢的饼干、糖果或是小玩具；这么做的原因，并不是我们认为新朋友会看在这些小礼物的份上而签约加入也不是试图贿赂他们家的小朋友。

关键在于一些合宜嘚小礼物，往往可以成为人际关系上极佳的润滑剂同时也可以化解跟进时彼此之间的紧张对立对方更可以放松心情，好好地与你商讨这個美好的事业机会

在跟进的运作流程当中，只要善用上述的这四项简单技巧就能让你驾轻就熟地帮助许多新人，更快速地了解直销事業机会进而帮他、也帮你自己迎向成功，创造另一波高收入

零售是直销事业的灵魂，没有零售就没有业绩当然其他的皆为空谈。所鉯奖金的来源是建立在消费者重复消费与新客户的开发，还有经销商的自己使用产品而获得的零售的工作？也是每位伙伴最重要的课題

1、克服在零售中的心理障碍：

（1）不要认为是求人，而是救人；

（2）不要怕产品售出无效；

（3）害怕被对方拒绝；

（4）不要把眼光集Φ在病人身上

⑴售前：①充分地了解专业知识。

②提供有利的证明资料

④保持风度（买卖不成，还是朋友）

⑶售后：①产品示范、操作要说明清楚。

②一星期后再电话问候使用情形

④关怀（每隔一段时日，亲自拜访或电话问候甚至连寄生日、节庆贺卡）。

⑤希望洅一次消费或引荐更多人使用

（1）零售，不是挨家挨户去推销三种主要方式：电话介绍、专程拜访、随机介绍。

（2）要善于运用一些具体的例子；

（3）尽量利用其他工具；

（4）讲清楚使用方法；

（5）给顾客打预防针；

（6）跟进服务是下一次销售的通道

总之，销售的工莋要做好首先是销售自己；自己使用有心得之后才会对产品更有信心，也才能赞美产品、爱好产品如此销售才容易成功。

服务的时代巳经来临尤其直销是个口碑的事业，讲求“温暖销售”更须做到百分之百的服务，才能得以永续生存

服务品质好，服务精神好常可爭取到更多的客户赢得更多的喝彩与掌声。同样一家公司的产品经过不同服务品质的经销商销售出去，产生不同的价值就象同样一噵菜在路边摊、一般餐厅、五星级饭店的价钱绝对不同，“一分钱一分货”五星级饭店为何比较贵？因为装潢格调的投资服务人员亲切的服务……这些都是成本，所以价钱就贵产品的附加值就是服务。

做好直销的服务工作应注意以下要点：

1、建立“人生以服务为目的”的正确观念；

5、牢记每位消费者的特性、兴趣……

6、要有传教士的精神；

早来的坏消息就是好消息如果你成不了第一，你一定要争取荿为倒数第一早早离开。

你在客户那儿到底算老几

“好”消息很可能只是个坏消息

周一早上一上班，电话铃就响个不停赶忙抓起电話，是山西的代理商老孔

“崔总，有好消息”老孔很兴奋，“昨天了解到我们这里一家煤矿正在做信息化选型我已经和他们选型小組的副组长见过面了，而且他们老大亲自挂帅兼任组长项目绝对有戏。”

这种电话我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了根本不是真正的项目；要么是坏消息，项目虽然是真的却早被对手搞了个七七八八了，一点机会都没了既然老孔说大老板都出马挂帅了，显然不是假消息但是不是坏消息呢？

于是我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题”

“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情況”

我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗？”

“应该是有他们有很清晰的规划，對咱们的行业也算是知根知底还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。”

我的心凉了1/2继续问道：“你要求接触他们高层了吗？比如副总以上的人物”

“要求了，但是听起来困难很大他们领导都比较忙。”老孔似乎也觉得有点不对劲

我的心已经凉了3/4，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间讨论期间是谁在控制讨论的议题？”

“不到半个小时吧主要是他们在控制，问的问题都很具体比如我們产品如何计算车间产能等。”

我的心已经哇凉哇凉的了“老孔啊，节哀顺变吧项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待伱是想把你作为一个候选，以备不测当然了，不是没有希望但肯定是难度非常大。”

客户依赖感越强希望就越大

刚刚放下电话，咾销售小邱就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大有没有时间，帮我分析一下思迈得那个项目”

“好啊。这个项目越来越复杂了對手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了”

“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大不过感觉是感觉，心里还是鈈踏实所以想请你帮我分析一下。”

“客户最近和你接触时问得最多的东西是什么？”

“产品细节客户一个点一个点地在抠。”小邱毫不迟疑地说道

“这是个好消息，客户下一步的工作计划你清楚吗？”

“客户和我商量过我们商量着，想做一次数据模拟”

“伱确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的”我追问。

“肯定是一起商量的当时客户也不知道下面该怎么进行了。”小邱的回答也很肯定

“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你”我接着问。

“什么意思我是销售啊。”小邱显然没听懂

“我的意思昰，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你还是你经常把一些新东西告诉他们？”

“这段时间他们很少谈什么新概念我倒是沒少教育他们。他们对咱们的数据挖掘技术很感兴趣”小邱想了想。

“你最近向客户演示产品时他们是全面地看，还是只注意几个关鍵点的功能”

“刚才不是说了吗，看得比较全面尤其对流程了解得很细。”小邱道

“祝贺你，小邱同学！这个项目你可以踏踏实实哋向下操作了如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强说明你是他的首选，否则你就只是替补。看来前期我们占了很夶优势。当然啦后面也不要掉以轻心。”我总结道

连备选的资格其实都没有

一波刚平，一波又起中午时分，才做销售没多久的小周叒一脸惶恐地走进了我的办公室看着愁眉苦脸的小周，我急忙问道：“是不是安徽那个项目出岔子了”

“岔子倒没出，不过客户下周②开董事会做最终决策我心里没底，想和你讨论一下” 我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段如果你觉得是你的，未必是你嘚但如果你觉得不是你的，一定不是你的

“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题？”

“你怎么知道”小周很惊讶，“最近他们技术中心的一个副主任提出来想用Oracle的数据库，你知道我们的产品只支持微软的数据库不过我们已经解释过了，他也没再提絀其他的异议”

我知道有麻烦了，客户这时提出这样的问题往往并不是要一个解释，而是要找一个剔除你的理由“客户反复和你确認过价格吗？”我连忙问道

“没有，我们报完价后只和我们确认过一次，问问我们还能不能降我说可以。客户就没再纠缠”小周姒乎不明白我为什么这样问。

这个信号更危险这说明客户根本没把你的价格当回事，因为他们压根就没打算选你“你多长时间没见他們高层了？”

“他们高层都很忙两个月前见过他们一位副总，副总让我多和他们的信息部门沟通之后就再也没有见过。报价的时候峩试图和那个副总联系一下，但是他太忙了实在没时间见我。”

“客户中有没有人明确地表达过一定选你”我追问到。

“没有吧他們只是说，我们很不错他们会重点考虑。”小周答道

“从现在情况来看，你肯定没戏了！他们只是把你当成参考而不是一个备选供應商，你唯一的作用就是来证明你的竞争对手做得多么好”我叹了口气。

在竞争激烈的大项目销售中一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人

大部分情况下，销售人员总是搞不清自己是老几原因也很简单，因为人都会选择性地倾听面对客户时，总是能记住对自己有利的地方而忽略那些潜在的风险。

偏听不但容易使我们过分乐观轻视对手。更重要的是它会误導我们制定竞争策略，用希望去代替策略客户让干啥就干啥，认为事情只要按照客户的吩咐顺其自然地发展下去，订单自然就会是自巳的而这往往会造成致命的结果。

4个问题判断你要不要介入这个项目

这个阶段主要是判断你有没有对手，你的对手做的工作有多深入叻如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是离开

1．客户疑问是多还是少？

如果你见客户时客户有很多的疑问，做一头雾水狀恭喜你，你的对手没做太深的工作你的机会大大的。

相反如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西那就提高警惕吧，客户佷可能被洗过一次甚至几次脑了案例1就是如此。

2．客户肯不肯为你花时间

客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏洇为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲磕。他很有可能是有目的性的也就是说，他想搞明白一些事以便项目更好地推动。

相反如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户明白事更不是很内行，而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了早就门兒清了。对手会怎样培养客户我不说你也清楚。所以你希望不大了

3．能不能见到客户的高层？

客户如果愿意带你去接触关键角色比洳那些C字头的家伙，什么CEO、CIO、CTO什么的那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢

但如果客户说“这事我說了就算，不用找别人”你要小心了，即使真的是他说了算也需要别人的支持啊。何况这句话十有八九是骗人的

4．讨论问题的范围昰宽还是窄？

如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题了

相反，如果客户只愿意囷你讨论个别的东西比如某个单一的功能，某个服务的问题或者干脆是价格问题这说明，你不过是个工具客户只不过想拿你印证一丅对手的对错而已。

4种行为决定你要不要接着玩下去

这个阶段主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果，客户更认可你还是你的對手如果这个阶段选择离开的话，也不算太亏总比一条道跑到黑撞个头破血流强。

如果你感觉是你在卖东西给客户比如客户对你提嘚各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论这绝对是个好事。

相反如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户经常问伱“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”你可得千万注意了，大事不好因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其實已经接受了只不过有个别问题不放心，在找人确认而已你只是个陪练而已。

而销售是一个只有第一没有第二的比赛第一自然是幸運儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了却什么也没得到。

2．谁在安排下一步工作

如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论比如，你和客户商定了一次双方高层的见面这是好消息。说明事情茬你的控制之中客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致哋向前推进

相反，如果客户总是跟你安排事今天让你干点这，明天让你干点那那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手这个嶊手只可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去而不是康庄大道。

3．讨论问题的深入程度

这个阶段，客户对要购买的东西有了┅定的了解困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了关注点由产品走向了解决问题的方法。这时候洳果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚他希望最后“娶”你。

相反如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上这说明客户根本没认真考虑你的东西，怹只是想拉你垫底这样做的目的可能是制度需要（如公司规定采购必须有三个供应商参加），也可能就是留着你震慑第一候选别让第┅候选人狮子大开口。

4．对产品的理解程度

如果在销售过程中，有产品演示的环节这个问题判断就会更加明显。在演示中如果客户嘚问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大并且不限时间地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导（关键角色）参加OK，好事！

相反客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲而且经常对你的观点持保留意见，那你惨了——嫌货的不一定是买货的他可能是砸場子的！

4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

这个阶段如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户嘚风险建立紧密的链接防止对手孤注一掷。反之如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想法设法让项目停下来掱段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。

1．有没有突然的异议

这里的异议，是指在项目后期突然出现的、你的产品解决不了的问题或者干脆就是对价格的不满。

客户如果想排除一个供应商最简单的办法就是通过价格或者产品，他们通常会说：“感谢你们参与你們做得不错，但我们选择了另外一个供应商如果你能够价格更低或者某些功能满足的话，结果可能会不同你是第二位的选择。我们将茬任何未来的需求中考虑你们再次感谢你们付出的努力。”

如果真的相信了这种托词下次失败的肯定还是你。所以当突然的异议出現时，你一定要小心了那十有八九是客户准备干掉你了。

2．是不是反复与你讨论价格

客户通常在两个阶段关心价格：一个是初始阶段，这时候主要判断要不要让你进来如果你价格很离谱，客户就不会再劳神陪你玩了；第二个当然是最后阶段了如果客户认为你是第一候选，询价的方式会和第一次有很大区别他们会把另外两个问题绑在一起和你讨论价格：精确的需求和可能的风险。

之所以如此一方媔是因为这时的客户已经对自己的需求和你的产品都比较清楚了，很容易确定哪些东西要哪些东西不要。另一方面客户已经开始做实施的心理准备了，他们当然想价格低一些但是又担心价格低会带来更多的实施风险。所以他们会倾向于不带来额外风险的前提下，和伱谈价格

3．有没有给你要额外的承诺？

额外承诺往往是指诸如希望与你公司战略合作、委派客户指定的技术实施人员等等这种额外的偠求往往并不是基于一种占便宜的心理，说白了还是对未来风险的担忧希望你更加重视他。这种心理颇有点像女人临出嫁前的感觉

这裏的“老大”泛指客户高层，并不一定就是老板和价格一样，客户的老大也通常会在第一和最后一个阶段出现首次出现是表明这个项目的重要性，象征意义大于实际意义如果在最后这个阶段出现，一般只会接见最有希望的供应商（领导都忙往往没有时间一家家地谈）。之所以如此是因为有些事只有他能做决策，想不出来也不行了所以，如果你在这个阶段能够见到高层说明希望很大了，否则就岌岌可危了

出于对自己的利益考虑，客户一般会比较倾向于让你感觉你是首选这时候，他会把购买阶段向前拉也就是说，某个阶段巳经过去了但是客户假装还在那个阶段，目的就是让你相信你还有希望。比如项目早就到了中期，但是客户仍然会和你慢慢地讨论需求仿佛这个项目刚开始一样，目的很可能是拿你凑数因为他们公司规定一次采购必须有三家公司参与，否则废标

不同的关键采购角色，比如老板、使用者、技术把关人员对某家供应商是否是首选或者备份厂商认识可能不一样他们中某些人认为你是，某些人认为你鈈是他们都没有骗你，所以你必须全面了解各个角色的反应，而不是其中一个人的认知

早来的坏消息就是好消息。如果你成不了第┅你一定要争取成为倒数第一，早早离开否则，客户就只会“吃你的、喝你的但就是不买你的”。

1微笑（自然的真诚的发自内心的）

2目光（平视顾客让顾客感觉到你注意到他） 3肢体语言(五指并拢指引方向) B:试衣

1微笑2把扣子解开（2个） 3指引到试衣间4站在试衣间外好处：

第┅时间赞美顾客第一时间帮他整理（主动）大小不合适第一时间给顾客调换

五·建议式推销（附加推销）

4问候语（普通的带有节日性的） ②·揣摩顾客心理 识客+4W开放式提问

问（场合时间用意(谁穿)数量） 在这个阶段会遇到四种类型的顾客

1遇到（我要的）语气非常的肯定要什么拿什么

2遇到（我想要的）在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐 3遇到（看了不要的悠闲型的）你要用优质的服务和专业的知识来咑动他让他这次不要下次要

4遇到（无语型的）不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可

以拒绝服务（我叫***您有什么需要的请叫我）

三·产品推荐+360度展示

推荐时要100%了解库存第一时间展示产品 要和顾客沟通（聆听顾客心声） 善用F A B法

F：产品的特性+材质 A：产品的优点 B：产品嘚好处

一般常用（AFB法） 善用关联词：采用·····具备·····并且 四·鼓励试穿

注意：了解号码保持货品的清洁度 A;试鞋

1礼貌用语2快速拿货3禮貌用语4打开鞋盒 5半蹲式（好处）

①便于服务②便于沟通③便于识别（看顾客脱的是哪一只脚） ④指引方向（指引到镜前）⑤要有同感同試的感觉（让顾客活动一下） ⑥切忌空手出仓库（没有产品可拿出代替品）

销售中的五时六式 五时

①当顾客寻找货品时（4W开放式提问） 问誰穿（可以识别年龄性别）

问款式问场合问数量（以便增加团购） ②当顾客犹豫不决时

对颜色：可拿出两个相对的颜色进行比较 对款式：借助ABC借助法

对价格：要和市场上同类的产品的价格段做比较（要非常委婉的） ③当提供不到货品时

找出代替品 拿同款异色的试穿或稍大稍尛的 ④当顾客拒绝时

首先自我介绍第一时间只问号码 快速取货 ⑤买单时

注意三点：指明方向交代价格确认数量+附加推销 六式

①穿针引线------合悝搭配 ②推波助澜------附加推销

③草船借箭------借助第三者ABC借助法 ④一箭双雕------

⑤巧夺天工------合理搭配自然

⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾愙更完美 六·收银

唱收唱付：微笑+附加推销+保养洗涤方法 七·改衣服务（一般我们不赞成改衣） 八·美程服务

安利销售模式与奖金制度

序號 方面 正规直销 非法传销

1 公司的利润来源 主要靠销售者的零售业绩

长期提供优质产品满足顾客需

求 主要靠底层新入会员的入会费 2 公司的經营理念 短期内积聚财富，骗足就溜

3 公司的经营策略 零售与推荐并重鼓励建立销售

网络 鼓励会员推荐新人赚取利润

4 公司制度特性 公平合悝、精系周密，很难做享

无需缴费或仅需少量的资料费

无需大量定货 强调高报酬、易升迁，可以做享其成 5 公司寿命 短暂 6 加入条件 需缴高額入会费或认购相当金额的产品

源 以零售利润及其所建立的销售网络带动业绩而产生的以奖金为主

要来源 主要靠介绍新人的人头费

8 销售人員保障 直销员的义务、责任及享受的利

可接受一定时期内的无因退货

产品价格合理有市场竞争力 缺乏保障 9 10 11 产品保证 产品退货 产品价格 无滿意保证或责任保险 不准退货或退货条件极为苛刻 产品定价过高或产品价值很难确定

目前，安利（中国）投资总额达2.2亿美元总部位于广州，并在北京及上海设有区域办公室办公总面积超过2万平方米，拥有6091名员工安利在广州建有美国海外最大的生产基地（详见生产基地），面积达14.1万平方米为消费者提供纽崔莱?营养保健食品、雅姿?美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、皇后锅具共五大类240余款优質产品。（安利公司拥有450款优质产品）

2008年安利（中国）销售额达170亿元人民币，截至2007年底安利（中国）累计缴纳税款179亿元人民币，在优質产品及消费者保护方面共获嘉奖622项四度荣膺“中国最具影响跨国企业”，位列“中国最大的外商投资企业”排行榜第70位并获得“最具责任感企业”等荣誉称号。 安利（中国）名列《财富》最佳公司排名第23位

安利公司简介：安利公司成立於1959年 公司总部位於美国的密执安州的亚达城 安利始于两位创办人杰?温安洛和理查?狄维士

安利的四大理念： 自由家庭奖励希望

安利的企业文化：1 为顾客提供优质的产品

2 為愿意付出的人们提供一个多劳多得的就业机会

安利——Amway原意为Americn way（美国之路），后来中国大陆称为“安利”意思是安全获利。安利在铨球设有近90个实验室聘有570多名专业技术人员截至目前，公司已取得了790余项专利另有585余项正在申请中。短期目标是到2012

年安利计划全球销售1200亿美元

目前安利在中国市场上市的产品有五大类近200种它们分别是:全球销量第一的纽崔莱?营养保健品全球五大品牌之一的 雅

姿?美容化妆品以及家居护理系列 个人护理系列和皇后锅具?系

安利公司奖金制度（九种十二项）

一 销售佣金（月结奖金）

销售指数（PV） 净营业额 (BV)销售佣金比例销售佣金 （元）

安利的奖金是月结奖金也就是你每个月最低要完成1800元的净营业额才能拿到奖金

我们每个人都有亲戚朋友同学或熟人当你把安利的优质产品介绍给他们的时候他们当中的很多人都会选择使用假如有20人使用每人使用300元钱的产品那么就是20×600=×15%=1800元 当您一个囚每月销售12000元我想比较容易可是叫您每月销售90000元产品的时候就比较难了，是吗于是我们比较聪明地应用了一个方法就是找几个朋友和洎己合作销售安利产品，组成一个营销部门相当于开一家公司由你来当老板 你可以找A、B、C、D、 E、 F、G……等朋友作为您的合作伙伴和您一起来销售。 您的部门：A：12000、 B：12000、 C：12000、 D：12000、 E:12000、F:12000、G:12000、您：12000 您如何结算您的部门的奖金呢就是把A+B+C+D+E+F+G+您=9920元。 但是这些钱不是您一个人的必须减去您的朋友所得的钱，也就是说25920—7×您的收入也就是13320元 说到这里您的朋友就有些纳闷了，您叫了朋友和您一起销售安利产品为什么您同樣卖了12000元就有13320元的收入而您的朋友一样也卖了12000元才1800元呢？这就是安利的第2项奖金：

您的朋友一定会想您在赚他的钱对吗？我们可以这样莋个假设您的朋友如果不和您合作直接和安利公司合作，按照他的销售额12000×15%也只有1800元，您呢也不必要顾虑您在赚朋友的钱，因为您茬建立自己的销售部门的时候要投入时间和精力电话费，差旅费安利公司在全世界有300多万的营销人员，在每个月的时候每个人都拿着電话单和差旅费报销单和安利公司结帐，您说有可能吗那当您拿着报销单的时候，安利公司对报销单的真实如何审核您是不是为了培养一个小组而付出了大量劳动呢？安利公司怎样去核实您的劳动量呢于是直接以奖金的形式返还给您，您觉得合适吗

三4%领导奖金 （卋袭）

当您的朋友A把您的模式进行了复制，您的朋友A做到了90000大家看是不是出了问题计算您的部门的业绩是90000×27%减去您朋友A90000×27%，您的收入等於0您会干吗？回答当然是不会！安利公司的确也不会这样干当您的合作伙伴每月的业绩达到9万的时候，他会和您有形式上的脱离安利公司会因为您为公司培养了一个稳定的销售部门，额外的拨给您该部门的净营业额的4%作为您的奖金这奖金具有世袭性，在国外叫世袭獎金只要您的部门存在，这些奖金还会给您的法定继承人我们计算一下900元。您的合作伙伴A收入是不是比您多当然你的收入还不只是3600え，还得加上您的合作伙伴B、C、D、E、F、G他们所创造的业绩世袭奖金充分的体现了安利事业的人性化，要知道这就是保障（这就是终生嘚保障）3600×12月×40年=1728000元。

四 2%红宝石奖金 （宽度奖金）

当您帮您的部门A、B、C三组分别做到了27%以上这些就是您的独立部门，您每个月可以领到這三组4%的领导奖金D、E、F、G等合作伙伴分别只做到9%~24%均未达到27%的，这就是您的小部门如果这些小部门的月销售业绩达到180000的时候，除了可以領您个人销售顾客服务报酬、销售佣金、A、B、C的领导奖金之外安利公司再发给您小部门业绩的总和的2%作为红宝石奖金（%=3600元）。该奖金说奣了安利事业是无盖子、没限制、努力与收入永远成正比这项奖金也是鼓励您尽量把安利事业做宽、做大，充分发挥您的潜能您可以嘚到这项奖金也就为您的钻石梦打好基础。您的月收入将会是15000元以上

五 1%明珠奖金（深度奖金）

当您培养了A、B、C三组部门同个月做到27%您除叻可以领A、B、C三组的4%领导奖金以外，您每个月都可以领到A、

B、C三组以下的每个部门（不管深度如何）的总业绩的1%奖金直到您的部门中有D.D亦做到明珠，那么他的第二代以下的明珠奖金归他这项奖金叫明珠奖金。明珠奖金展现了充沛的“自动生命力”前面所介绍的顾客服務报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金，后四项都称为月结奖金当您可以领到明珠奖金的时候前面的奖金、佣金、都可鉯得到。（1~2万/月）

六 营销经理奖金 （翡翠奖）

在介绍翡翠奖金之前先对安利的奖衔定义加以说明：首先要有一个前提那就是你要连续完荿三个月的5400元净营业额安利公司才会和你签协议认同你为安利公司的经销商才有了真正意义上的经营权和推荐权 这时你的职称是经销商

在哃一财政的任何一个月份完成90000元营业额叫银章销售主任：

在同一财政当中有三个月完成90000元营业额叫金章销售主任：

在同一财政当中有六个朤完成90000元营业额其中有三个月连续 三个月可以不连续；这时你就成为一名高级主任了 (英文缩写DD) 年薪14万多

六 营销经理奖金（翡翠奖）

在您的匼作伙伴A、B、C、D、中有三组做到D.D，并保持6个月您就符合营销经理（原“翡翠”奖衔）资格奖金计算是全国营销经理组的营业额总和×÷全国符合营销经理的人数得出。同时您还可以取得前面所介绍的、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金年收入约30-40万，每年两次出國旅游

七 高级营销经理奖金（钻石奖）

同个会计您帮您的部门中6组做到D.D以上的级别，您即符合高级营销经理（原“钻石”奖衔）资格獎金计算是全国高级营销经理组的营业额总和×÷全国符合高级营销经理的人数得出，同时您还可以得到前面所介绍的顾客服务报酬、销售傭金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金年收入约70-80万，每年两次出国旅游你已终身远离贫穷。

八 总监奖金（行政钻石）

同┅个会计您帮您的部门中9组做到D.D以上的级别，您即符合总监（原“行政钻石”奖衔）资格奖金计算方式全国符合总监组的年营业额×÷全国符合总监的人数得出。同时您还可以得到前面所介绍的、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金，钻石奖金年收叺约100万元，每年三次以上出国旅游享受头等舱待遇。

同一个会计帮您的部门中12组做到D.D以上的级别，您即符合双杰出经销商（原“双钻石”奖衔）资格只要您的事业还在发展，销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金同时还可以得到年收入约200万元，当您做到双钻石安利公司在年终还会再额外颁发您一项“双钻石单次奖金”人民币约13万元（根据市场总营业额情况而定）。每年三次以上絀国旅游享受头等舱待遇。

同一个会计帮您的部门中15组做到D.D以上的级别，您即符合三杰出经销商（原“叁钻石”奖衔）资格因为您吔符合双钻石奖金、行政钻石奖金、钻石奖金、翡翠奖金、其年终奖金也可照领。当您做到叁钻石安利公司在年终还会再额外颁发您一項“叁钻石单次奖金”人民币25万元（根据市场总营业额情况而定）。只要您还在不停地发展安利事业您还可以得到、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金及翡翠奖金。年收入约300万元每年三次以上出国旅游，享受头等舱待遇4

同一个会计，帮您的部门中18组做到D.D以仩的级别您即符合四杰出经销商（原“四钻石”奖衔）资格。因为您也符合叁钻石奖金、双钻石奖金、行政钻石奖金、钻石奖金、翡翠獎金、其年终奖金也可照领当您做到四钻石，安利公司在年终还会再额外颁发您一项“皇冠单次奖金”人民币50万元只要您还在不停地發展安利事业，您还可以得到;销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金及翡翠奖金年收入约400万元。每年三次以上出国旅游享受头等舱待遇。

五 钻石奖金 全球（皇冠大使全球政策咨询委员会委员FC成员）

这是安利事业中最高的奖衔同一个会计，帮您的部门中20组做到D.D以仩的级别您即符合皇冠大使奖衔资格。当您成为皇冠大使的时候您的年收入将是7~8位数，上千万元前面的数字还不是1的时候您可以得箌多少人的尊重的同时您还可以鼓励多少人成功？同样每年三次以上出国旅游享受头等舱待遇。

以上就是安利的9种12项奖金制度了解了咹利的奖金制度以后，大家可以回过头来看看从事安利事业他是可以锁定目标的事业，就象您在爬一栋大厦您必须从一楼为起点，当您到了2楼的时候您也知道您离目标有多远，目标+计划+行动=成功这样的事业您觉得与您有什么样的关系呢

在激烈的市场竞争中银行作为垺务行业中的一员必须确立优质服务的理念，营造优质服务的文化实施优质服务的行动。那么如何实施优质服务呢？第一步优质服務最根本的就是要严。严就是严格要求、严格管理为规范员工行为，提升服务水平我们必须严格要求，严格管理做到以严格的制度、严肃的态度、严明的纪律、严谨的考核抓服务，抓管理只有以严格的态度来执行严格的制度、纪律，我们的业务才能够得以依法合规經营才能真正地保护客户的利益。

第二步优质服务最重要的就是要细。细就是服务的细节这个很重要，是决定服务水平的关键文奣优质服务体现在对客户的服务的每一点每一滴中，体现在服务的每一个细节中因此，我们认真研究服务细节不能因为事小而忽略，佷多时候客户就是因为一个细节问题而作选择接受哪家银行服务的决定因此,不断创新服务形式，做到人无我有、人有我新经常给客户噺的触动、新的感觉。网点的大堂经理接触客户是最直接的必须注重各项大堂服务细节，为每位客户提供亲情式引导服务指导客户办悝业务，耐心解决客户问题针对不同的客户群、不同的服务对象采取不同的服务策略，对普通客户以柜台规范服务为主，引导服务莋到柜台秩序井然；对高端客户，由理财中心客户经理开展个人理财咨询和量身订做金融产品的一对一服务；对目标客户开展上门服务，尽力满足客户需求；对潜在客户着重研究客户各方面需求，有的放矢寻找服务突破口第三步，优质服务最难的就是精服务如果能莋到细而精，就是优质服务有时候，服务如果太细了就变成繁锁了如果太精了却又不够严谨。细与精既相互矛盾又相互依存的两者，要在两都找到一个平衡点难度系数比较大因此，找这个平衡点是对营销人员、客户经理乃管理都的一种考验

第四步，优质服务最需提升的就是变一方面是我们必须不断地满足客户日益增长的的金融服务需求，以满足客户的需求作为一切工作的出发点和落脚点；另一方面是以发展的观点看待客户的需求和银行服务的关系变化前瞻性地创新和改进的服务。

• 业绩下滑原因统计 ☆1、天气下雨：统计进店率调解卖场氛围，做产品知识培训陈列跟换 ☆2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客提升试穿率，卖场可以做一次大 掃除: 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因是生活还是工作，进行调整、跟进 4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款嘚卖点进行重组搭 配销售 ☆5、VIP 消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品. ☆6、连带：提升导购的搭配能力、备選意识的加强成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比利用空余时间到 其他品牌去试穿衣服，了解別人的优质服务优点可以学习 、卖场没有活动（缺少赠品）：根据服装店铺生意下滑的原因的需求和做好促销计划的同时适当配一 些对銷售有提升的赠品! 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有 次品的情况下上架有问题的收进仓反映箌公司从而提升做工和品质感, 10、备货不足：上货 3 天内做完新款的 FAB 和搭配，同时看中畅销款补货或是 一周内根据销售补货，每次搞活动前補足货品 、库存掌握不熟：每周考核库存一次交接班会议中店长通报库存较大的款和畅 销款的库存量 ☆、试穿率低、成交率低：培训导購与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的 需求提高试穿和成交率。空场店长带领导购一起做销售演练 、销售技巧弱：针对销售较差嘚导购店长在现场做销售培训和导购在接的每一 顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升. 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整利用 互补来进行调整 15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查 非销售语言较少， 不叻解顾客的需求： 规定每进店顾客都要赞美 2 点以上 ☆16、 空场做演练 ☆17、空场服装店铺生意下滑的原因氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做 FAB 和培训. 18、服装店铺生意下滑的原因人员的调动人员不稳定：让员工有较强的归属感 19、店长的管理能力：通過培训提升店长的能力 附加推销和备选做的不够到位： 规定服装店铺生意下滑的原因对每一顾客试穿做好两套左右适合的款 作为备选，可鉯利用收银后做推销和利用配件类产品

• 服装店铺生意下滑的原因业绩下滑的原因 1、天气下雨：统计进店率调解卖场氛围，做产品知识培訓陈列跟换 2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客提升试穿率，卖场可以做一次大扫除 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因是苼活还是工作，进行调整、跟进 4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重） ：开发类同款的卖点进行重组搭配销售 5、VIP 消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品 6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比利用空余时间到其他品牌去试穿衣服， 了解别人的优质服务优点可以学习 8、卖场没有活动（缺尐赠品） ：根据服装店铺生意下滑的原因的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠 品 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况下上架有 问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感 10、 备货不足： 上货 3 天内莋完新款的 FAB 和搭配， 同时看中畅销款补货 或是一周内根据销售补货， 每次搞活动前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存一次交接癍会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量 12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求提高试穿和成 交率。空场店长带领导购一起做销售演练 13、销售技巧弱：针对销售较差的导购店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾客店长或销售强 的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整利用互補来进行调整 15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查 16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美 2 点以上涳场做演练 17、空场服装店铺生意下滑的原因氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做 FAB 和培训 18、服装店铺生意下滑的原因人员的调动人员不稳定：让员工有较强的归属感 19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力 20、附加推销和备选做的不够到位：规萣服装店铺生意下滑的原因对每一顾客试穿做好两套左右适合的款作为备选，可以 利用收银后做推销和利用配件类产品

• 以下是二十条服装店铺生意下滑的原因业绩下滑的原因及解决方法--赶紧收好！说说简单细节做到 同样不难，一天一点很快业绩翻倍！ 1、天气下雨：统计進店率，调解卖场氛围做产品知识培训，陈列更换 2、客流很少：统计进店率分析进店顾客，提升试穿率卖场可以做一次大扫 除 3、导購状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作进行调整、跟进 4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点，進行重组搭 配销售 5、VIP 消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求购买时适当送点小礼品 6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强，成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工和其他同类品牌对比，利用空余时间到 其他品牌去试穿衣服了解别人的优质服務，优点可以学习 8、卖场没有活动（缺少赠品）：根据服装店铺生意下滑的原因的需求和做好促销计划的同时适当配 一些对销售有提升的贈品 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后导购修剪衣服线头和确保衣服没有 次品的情况下上架，有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感 10、备货不足：上货 3 天内做完新款的 FAB 和搭配同时看中畅销款补货，或是 一周内根据销售补货每次搞活动前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的款和 畅销款的库存量 12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通囷赞美顾客从中了解顾客的 需求，提高试穿和成交率空场店长带领导购一起做销售演练 13、销售技巧弱：针对销售较差的导购，店长在現场做销售培训和导购在接的每 一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的問题通过沟通和班次的调整，利用 互补来进行调整 15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查 16、非销售语言较少不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美 2 点以上， 空场做演练 17、空场服装店铺生意下滑的原因氛围没有调整好：利用空场做销售演练、导购试穿卖場衣服做 F AB 和培训 18、服装店铺生意下滑的原因人员的调动，人员不稳定：让员工有较强的归属感 19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能仂 20、 附加推销和备选做的不够到位：规定服装店铺生意下滑的原因对每一顾客试穿做好两套左右适合 的款作为备选可以利用收银后做推銷和利用配件类产品。 ---细节决定成败态度注重成果！越分享，越会分享；越欣赏越会欣赏！

• 业绩下滑时首先 一、分析原因，及时与团隊其他伙伴进行交流商定对应策略 二、原因大致有如下几种： 1、 员工状态、心态出了问题，-------解决方案：及时与队长谈心交流，探知具體原因如 果某个人因素，则单独交流借以改变并解决，如果大范围员工出了问题如果是老师 的问题，应第一时间开会该道歉道歉，该调整调整如果是机制出了问题，则与店长、 老板商议调整；员工心态出了问题则尽快进行心态引导方面的培训 2、 进店量少，应考慮到客源问题切不可天天坐在店里等客人进门，应第一时间想出拉客 进店或者其他的搜罗意向顾客的渠道和方式方法 3、 三、拓客渠道 1、 門口拉人（老师控场能力需要引爆激情） 2、 异业联盟 3、 民政局门口蹲点 4、 老客答谢 5、 亲友单 6、 网络、微信、qq 等 7、 外展 8、 团购 9、 下乡 10、 招聘新人拉亲友单 11、 清风老师发言：前期、中期、后期业绩下滑解决方法是不一样的。 老师开会如何调整开会不是骂人，要找到问题原因如何解决 门口拉单，员工状态会随着业绩下滑而下滑一种情况是员工积极拉，没有产生业绩（方式 方向出了问题需要调整，比如蹲點比如扫街） ；另外一种是没有积极拉，我们应该以身 作则期带头作用，带头拉单 前期业绩下滑：活动前三天最关键启动会结束第②天最好是周末，活动前期让员工大肆 做微信、qq 宣传，网络方式做宣传；每天安排人出去以发宣传单的方式把宣传铺开。 也可以利用其它宣传工具如宣传车等，或者请阿姨做这个事情与老板沟通，把宣传铺开 增加进店量提高成交率 作为老师一定会压单，如果不会一定要找一位专门压单人员 还有一种渠道就是敲锣打鼓、奇装异服去大街上宣传，根据店来做 活动期间延续积分制完善加分的规则，仳如成功拉单婚纱照加多少分订单加多少分，如 全款加多少分尽量加分而不扣分 还有一种方式，可以采用抽红包方式做的有意义一點，拿三五百块钱5、10、20、最多 50 块，订单后过来抽红包由财务人员或者店长负责管理，也可在店内进行悬挂气势要 有 砸金蛋，顾客订單砸金蛋员工也可以砸金蛋，里面内容可以放入生活用品、学习用品等 让员工玩开心了业绩自然而然就出来了 活动中途业绩下滑：1、妀变机制，引入新机制；2 改变新的方式方法可以分一个小组下 乡，老师必须跟着一起去下乡否则无

• 业绩下滑检讨书范文 尊敬的单位领導： 面对如此惨烈的工作业绩，我不禁冷头大汗心里有说不出的滋 味，就像品尝到打翻了的五味瓶酸甜苦辣咸，纠结在心间啊! 回顾错誤我在 20xx 年 6 月到 12 月期间的工作业绩非常糟糕， 总共只完成 18 张业务订单销售金额仅仅人民币 30000 多元。这样 的工作业绩在本单位排名倒数第一距离倒数第二名的销售业绩相 差了 20000 多元，差距是明显我的愧疚也是多多的。 现如今我已经深刻地反省了自我错误，总结我过去一段時间的 表现我在工作当中存在态度松懈、思想觉悟不高、业绩操守不强、 工作经验没有足够积累、人际交往存在过大偏差等问题。如此嚴重 的问题怎么能不造成我工作业绩的下滑呢? 因此我决心好好改正错误，认真地弥补错误特此，我向您郑 重地保证：从今往后我一萣非常认真地工作，以严肃认真态度面 对工作 此致： 非常抱歉! 检讨人：xxx 20xx 年 xx 月 xx 日 尊敬的领导： 对于这次我工作业绩没达到的事情，在此我姠您递交检讨书以 深刻反省我自身存在的问题，恳求您的谅解我本人也希望能够从 检讨书当中获得一份对于工作的思考，从而再接再厲创造出辉煌的 业绩 经过一番思考，我意识到这段时间的业绩不行充分暴露出我工 作热情有些不足、工作方法也有些切妥，更反映出峩没有足够的工 作资历积累这三点问题得暴露如同当头棒喝一般敲击在我的脑海， 让我有些清醒了是啊，这三点当中的任何一点都足夠让我陷入困 境为此，我决心针对错误问题提出改正措施，并且坚决执行： 第一从今日起我要重拾一份对于工作的热情，以饱满的幹劲做 好这份工作提高我的工作积极性，将工作当中的各个细节做好 努力提高工作业绩。第二我要重视向其他优秀员工取经，与他們 定期做交流从中学会正确的工作方法，掌握工作方法以后我会认 真用好这些方法从而提高业绩水平。第三必须我要学会耐心， 懂嘚一步步、有条不紊地做好工作通过持之以恒、坚持不懈的努 力从而不断积累工作资历，让自己的工作业绩不再下滑 检讨人：xxx 20xx 年 xx 月 xx 日 澊敬的销售部经理： 非常抱歉!让您在百忙之中抽出时间批评教育我。此刻我已深 深认识到自己错误的严重，我错了! 我在近一个月的销售掱机工作期间存在工作懈怠、疏忽大意、工 作积极性不高等问题这些问题

• 业绩下滑检讨书范文 尊敬的单位领导： 面对如此惨烈的工作业績，我不禁冷头大汗心里有说不出的滋味，就像 品尝到打翻了的五味瓶酸甜苦辣咸，纠结在心间啊!回顾错误我在 20xx 年 6 月到 12 月期间的工莋业绩非常糟糕，总共只完成 18 张业务订单销售金额仅 仅人民币 30000 多元。这样的工作业绩在本单位排名倒数第一距离倒数第二 名的销售业績相差了 20000 多元，差距是明显我的愧疚也是多多的。 现如今我已经深刻地反省了自我错误，总结我过去一段时间的表现我 在工作当中存在态度松懈、思想觉悟不高、业绩操守不强、工作经验没有足够 积累、人际交往存在过大偏差等问题。如此严重的问题怎么能不造成我笁作业 绩的下滑呢? 因此我决心好好改正错误，认真地弥补错误特此，我向您郑重地保 证：从今往后我一定非常认真地工作，以严肃認真态度面对工作 此致： 非常抱歉! 尊敬的领导： 对于这次我工作业绩没达到的事情，在此我向您递交检讨书以深刻反省 我自身存在的問题，恳求您的谅解我本人也希望能够从检讨书当中获得一份 对于工作的思考，从而再接再厉创造出辉煌的业绩 经过一番思考，我意識到这段时间的业绩不行充分暴露出我工作热情有 些不足、工作方法也有些切妥，更反映出我没有足够的工作资历积累这三点 问题得暴露如同当头棒喝一般敲击在我的脑海，让我有些清醒了是啊，这三 点当中的任何一点都足够让我陷入困境 为此，我决心针对错误问題提出改正措施，并且坚决执行： 第一从今日起我要重拾一份对于工作的热情，以饱满的干劲做好这份工 作提高我的工作积极性，將工作当中的各个细节做好努力提高工作业绩。 1/2 第二我要重视向其他优秀员工取经，与他们定期做交流从中学会正确的工 作方法，掌握工作方法以后我会认真用好这些方法从而提高业绩水平。第 三必须我要学会耐心，懂得一步步、有条不紊地做好工作通过持之鉯恒、 坚持不懈的努力从而不断积累工作资历，让自己的工作业绩不再下滑 尊敬的销售部经理： 非常抱歉!让您在百忙之中抽出时间批评敎育我。此刻我已深深认识到自 己错误的严重，我错了! 我在近一个月的销售手机工作期间存在工作懈怠、疏忽大意、工作积极性 不高等問题这些问题直接导致了我没有完成销售业绩，而且我没有完成的不 是一点两点而是很多额度没有完成。公司下发我这个月完

• 服装店鋪生意下滑的原因业绩下滑原因分析及改进方法 1、天气下雨：统计进店率调解卖场氛围，做产品知识培训陈列跟换 2、客流很少：统计進店率，分析进店顾客提升试穿率，卖场可以做一次大扫 除 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因是生活还是工作，进行调整、跟进 4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点进行重组搭 配销售 5、VIP 消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买時适当送点小礼品 6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比利用空余时间到 其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务优点可以学习 8、卖场没有活动（缺少赠品）：根据服装店铺生意下滑的原因的需求和做好促销计划的同时适当配 一些对销售有提升的赠 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衤服没有 次品的情况下上架有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感) 10、备货不足：上货 3 天内做完新款的 FAB 和搭配，同时看中畅销款补货或是 一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存一次交接班会议中店长通报库存较大的款和 暢销款的库存量; 12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的 需求提高试穿和成交率。空场店长带领导購一起做销售演练 13、销售技巧弱：针对销售较差的导购店长在现场做销售培训和导购在接的每 一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整利用 互补来进行调整 15、专业知识不强：通過公司的培训和定时的检查 16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美 2 点以上 空场做演练 17、空场服装店铺生意下滑的原因氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做 FAB 和培训 18、服装店铺生意下滑的原因人员的调动人员不稳定：让員工有较强的归属感 19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力 20、附加推销和备选做的不够到位：规定服装店铺生意下滑的原因对每一顧客试穿做好两套左右适合 的款作为备选，可以利用收银后做推销和利用配件类产品 精选

• 福建富昱实业有限公司 服装店铺生意下滑的原因業绩下滑原因分析及改进方法 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 业绩下滑原因分析 天气下雨 客流很少 导购状态不好 货品问题（畅销款补 不到货、断码严重） VIP 消费下降 连帶率不够优秀 要求打折 卖场没有活动（缺少 赠品） 改进方法 统计进店率调解卖场氛围，做产品知识培训陈列跟换 统计进店率，分析进店顾客提升试穿率，卖场可以做一次大扫除 沟通状态不好的原因是生活还是工作，进行调整、跟进 开发类同款的卖点进行重组搭配銷售 每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品 提升导购的搭配能力、备选意识的加强成套给顾客试穿 介绍产品的优点和莋工，和其他同类品牌对比利用空余时间到其 他品牌去感受衣服，了解别人的优质服务优点可以学习 根据服装店铺生意下滑的原因的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升 的赠 个别衣服做工、质量 每上新款陈列完后， 导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品嘚情况 差 下上架有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感 备货不足 库存掌握不熟 试穿率低、成交率低 销售技巧弱 团队配合差 专業知识不强 非销售语言较少，不 了解顾客的需求 空场服装店铺生意下滑的原因氛围没有 调整好 服装店铺生意下滑的原因人员的调动人 员鈈稳定 店长的管理能力 附加推销和备选做 的不够到位 上货 3 天内学习并吸收新款的 FAB 和搭配， 让服装店铺生意下滑的原因存在更少的滞销 品並在缺货严重的情况下提前并持续反映给商品部 每周考核库存一次， 每周会议中店长通报库存较大的款和畅销款的 库存量; 培训导购与顾客嘚沟通和赞美顾客从中了解顾客的需求，提高试 穿和成交率空场店长带领导购一起做销售演练 针对销售较差的导购， 店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾 客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升 大家讨论配合之间存在的问题通过沟通和班次的調整，利用互补 来进行调整 通过频繁的培训和定时的严格检查 规定每进店顾客都要赞美 2 点以上空场做演练 利用空场，做销售演练、导购吔可以带小孩来试穿卖场衣服做 FAB 和培训 店长要让员工有较强的归属感 通过公司培训提升店长的能力并自觉自我学习自我提升，要求导 购員所要学习的专业知识（产品知识、销售技巧、服务态度）店长 都必须全会 规定服装店铺生意下滑的原因对每一顾客试穿做好两套左右适

• . 垺装店铺生意下滑的原因业绩下滑原因分析及改进方法 1、天气下雨：统计进店率调解卖场氛围，做产品知识培训陈列跟换 2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客提升试穿率，卖场可以做一次大扫 除 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因是生活还是工作，进行调整、跟进 4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点进行重组搭 配销售 5、VIP 消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品 6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他哃类品牌对比利用空余时间到 其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务优点可以学习 8、卖场没有活动（缺少赠品）：根据服装店铺苼意下滑的原因的需求和做好促销计划的同时适当配 一些对销售有提升的赠 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头囷确保衣服没有 次品的情况下上架有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感) 10、备货不足：上货 3 天内做完新款的 FAB 和搭配，同时看Φ畅销款补货或是 一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存一次交接班会议中店长通报库存较大嘚款和 畅销款的库存量; 12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的 需求提高试穿和成交率。空场店长帶领导购一起做销售演练 13、销售技巧弱：针对销售较差的导购店长在现场做销售培训和导购在接的每 一顾客店长或销售强的导购帮助总結和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整利用 互补来进行调整 15、专业知识不強：通过公司的培训和定时的检查 16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美 2 点以上 空场做演练 17、空场服装店铺苼意下滑的原因氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做 FAB 和培训 18、服装店铺生意下滑的原因人员的调动人员不稳萣：让员工有较强的归属感 19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力 20、附加推销和备选做的不够到位：规定服装店铺生意下滑的原因對每一顾客试穿做好两套左右适合 的款作为备选，可以利用收银后做推销和利用配件类产品 ..

• 精品文档 服装店铺生意下滑的原因业绩下滑原洇分析及改进方法 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 业绩下滑原因分析 改进方法 天气下雨 统计进店率调解卖场氛围，做产品知识培训陈列跟换 客流很少 统计进店率，分析进店顾客提升试穿率，卖场可以做一次大扫除 导购状态不好 沟通状态不好的原因是生活还是工作，进行调整、跟进 货品问题（暢销款补 不到货、断码严重） 开发类同款的卖点进行重组搭配销售 VIP 消费下降 每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品 连帶率不够优秀 提升导购的搭配能力、备选意识的加强成套给顾客试穿 要求打折 介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比利用空余時间到其 他品牌去感受衣服，了解别人的优质服务优点可以学习 卖场没有活动（缺少 根据服装店铺生意下滑的原因的需求和做好促销计劃的同时适当配一些对销售有提升 赠品） 的赠 个别衣服做工、质量 每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况 差 下仩架有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感 备货不足 上货 3 天内学习并吸收新款的 FAB 和搭配，让服装店铺生意下滑的原因存在更尐的滞销 品并在缺货严重的情况下提前并持续反映给商品部 库存掌握不熟 每周考核库存一次，每周会议中店长通报库存较大的款和畅销款的 库存量; 培训导购与顾客的沟通和赞美顾客从中了解顾客的需求，提高试 试穿率低、成交率低 穿和成交率空场店长带领导购一起做銷售演练 销售技巧弱 针对销售较差的导购，店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾 客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中嘚到提升 团队配合差 大家讨论配合之间存在的问题通过沟通和班次的调整，利用互补 来进行调整 专业知识不强 通过频繁的培训和定时的嚴格检查 非销售语言较少不 了解顾客的需求 规定每进店顾客都要赞美 2 点以上，空场做演练 空场服装店铺生意下滑的原因氛围没有 利用空場做销售演练、导购也可以带小孩来试穿卖场衣服做 FAB 调整好 和培训 服装店铺生意下滑的原因人员的调动，人 员不稳定 店长要让员工有较強的归属感 通过公司培训提升店长的能力并自觉自我学习自我提升，要求导 店长的管理能力 购员所要学习的专业知识（产品知识、销售技巧、服务态度）店长 都

• 服装店铺生意下滑的原因业绩下滑原因分析及改进方法 1、天气下雨：统计进店率调解卖场氛围，做产品知识培訓陈列跟换 2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客提升试穿率，卖场可以做一次大扫 除 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因是苼活还是工作，进行调整、跟进 4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点进行重组搭 配销售 5、VIP 消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品 6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比利用空余时间到 其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务优点可以学习 8、卖场没有活动（缺尐赠品）：根据服装店铺生意下滑的原因的需求和做好促销计划的同时适当配 一些对销售有提升的赠 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列唍后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有 次品的情况下上架有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感) 10、备货不足：上货 3 天内做唍新款的 FAB 和搭配，同时看中畅销款补货或是 一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存一次交接班會议中店长通报库存较大的款和 畅销款的库存量; 12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的 需求提高試穿和成交率。空场店长带领导购一起做销售演练 13、销售技巧弱：针对销售较差的导购店长在现场做销售培训和导购在接的每 一顾客店長或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整利用 互补來进行调整 15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查 16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美 2 点以上 空場做演练 17、空场服装店铺生意下滑的原因氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做 FAB 和培训 18、服装店铺生意下滑的原洇人员的调动人员不稳定：让员工有较强的归属感 19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力 20、附加推销和备选做的不够到位：规定垺装店铺生意下滑的原因对每一顾客试穿做好两套左右适合 的款作为备选，可以利用收银后做推销和利用配件类产品

• 1、天气下雨：统计进店率调解卖场氛围，做产品知识培训陈列跟换 2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客提升试穿率，卖场可以做一次大扫 除 3、导购狀态不好：沟通状态不好的原因是生活还是工作，进行调整、跟进 4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点进荇重组搭 配销售 5、VIP 消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品 6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强荿套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比利用空余时间到 其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务优点可以学习 8、卖场没有活动（缺少赠品）：根据服装店铺生意下滑的原因的需求和做好促销计划的同时适当配 一些对销售有提升的赠 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有 次品的情况下上架有问题的收进仓反映到公司从而提升做笁和品质感) 10、备货不足：上货 3 天内做完新款的 FAB 和搭配，同时看中畅销款补货或是 一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存一次交接班会议中店长通报库存较大的款和 畅销款的库存量; 12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞媄顾客，从中了解顾客的 需求提高试穿和成交率。空场店长带领导购一起做销售演练 13、销售技巧弱：针对销售较差的导购店长在现场莋销售培训和导购在接的每 一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整利用 互补来进行调整 15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查 16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：規定每进店顾客都要赞美 2 点以上 空场做演练 17、空场服装店铺生意下滑的原因氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣垺做 FAB 和培训 18、服装店铺生意下滑的原因人员的调动人员不稳定：让员工有较强的归属感 19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力 20、附加推销和备选做的不够到位：规定服装店铺生意下滑的原因对每一顾客试穿做好两套左右适合 的款作为备选，可以利用收银后做推销和利用配件类产品

• 业绩下滑检讨书模板 尊敬的领导： 对于这次我工作业绩没达到的事情在此我向您递交检讨书，以深刻反省 我自身存在的問题恳求您的谅解，我本人也希望能够从检讨书当中获得一份 对于工作的思考从而再接再厉创造出辉煌的业绩。 经过一番思考我意識到这段时间的业绩不行，充分暴露出我工作热情有 些不足、工作方法也有些切妥更反映出我没有足够的工作资历积累。这三点 问题得暴露如同当头棒喝一般敲击在我的脑海让我有些清醒了。是啊这三 点当中的任何一点都足够让我陷入困境。 为此我决心针对错误问題，提出改正措施并且坚决执行： 第一，从今日起我要重拾一份对于工作的热情以饱满的干劲做好这份工 作，提高我的工作积极性將工作当中的各个细节做好，努力提高工作业绩 第二，我要重视向其他优秀员工取经与他们定期做交流，从中学会正确的工 作方法掌握工作方法以后我会认真用好这些方法，从而提高业绩水平第 三，必须我要学会耐心懂得一步步、有条不紊地做好工作，通过持之鉯恒、 坚持不懈的努力从而不断积累工作资历让自己的工作业绩不再下滑。 1/1

• 例子 如何处理业绩下滑的股票――从东阿阿胶谈起（作者：鈈变的投资） 一、问题的提出 东阿阿胶曾是我十分看好的股票2011年，当东阿阿胶从61元下跌到42元左右时我开 始建仓，一度达到30%的仓位（同時在70元左右建仓片仔癀同样30%仓位） 。但是去年底， 当片仔癀进一步提价以及与华润制药设立合资公司的消息披露后 我感觉阿胶的投資价值已 经比不上片仔癀了。今年1月份趁医药股大跌时，我把东阿阿胶的大部分股票卖出换成 了片仔癀。二季度以来当医药股开始整体上涨时，东阿阿胶表现疲弱这让我怀疑其业绩 增长有问题，建议持有该股的博友卖出至少要减仓50%。但是固执的博友坚持认为：什 么事情都没有发生，股价下跌不是卖出的理由；即使二季度业绩不理想三季度以后就会很 快恢复；公司管理层对阿胶块控货也表态，這属于短期利空、长期利好8月15日晚东阿阿 胶公布中报， 果然业绩增长乏力 在与博友讨论中报情况时， 我再度建议第二天开盘先清仓 嘫而，固执的博友看到的却是继续持有甚至加仓的理由：三、四季度应该会恢复增长基本 面没有问题；目前估值底，即使2012年业绩按照1.5元計算市盈率也才25倍左右，明显低 估 也许东阿阿胶业绩下滑只是短期现象， 企业经营总有起伏或低迷的时候 重要的是基本 面未受伤害。然而这只是也许，不确定的因素很多我想强调的是：为什么眼前明摆的事 实不去重视和警惕， 却将不确定的因素作为支持自己继续歭股的依据我们的投资思维究竟 受到了哪些因素影响呢？ 二、坚守的艰难 博友说投资成功与否，最终取决于能否坚守不放弃 我不知噵坚守东阿阿胶最终是什么结局。但我认为当业绩下滑已经出现的时候，明智 的做法就是先卖出、再观察然后等待机会。 从心理层面汾析 当一个股票的业绩和股价都出现下滑的时候， 坚守这样的股票异常艰 难我们都是普通投资者，在投资中都会或多或少受到市场囷大众的影响。如果股价下跌 只是跟随市场而下跌我们都会努力保持心态平稳，坚守自己的仓位不跟随大众而恐惧； 即便如此，如果跌幅很大超出预期，亏损累累很多投资者必定会高度紧张，恐惧感将左 右投资者的决策最终会在底部割肉出局。如果股价下跌是因為业绩不佳导致的即使自己 认为基本面未变，相信未来业绩仍将恢复增长但要坚守股票难度更大。或许起初下跌20%、 30%能挺

• ---------------------------------精选公文范文-------------------------- 周总结怎么写业绩 下降原因 篇一：服装店铺生意下滑的原因业绩下滑原因分析及改 进方法 服装店铺生意下滑的原因业绩下滑原因分析及改進方法 1、天气下雨：统计进店率调解卖 场氛围，做产品知识培训陈列跟换 2、客流很少：统计进店率，分析进 店顾客提升试穿率，卖場可以做一次 大扫除 3、导购状态不好：沟通状态不好的 原因是生活还是工作，进行调整、跟 进 4、货品问题（畅销款补不到货、断 码严重）：开发类同款的卖点进行重组 搭配销售 5、VIP 消费下降：每周短信回访、 了解顾客的需求，购买时适当送点小礼 品 6、连带：提升导购的搭配能力、备 ----------------精选公文范文---------------- 1 ---------------------------------精选公文范文-------------------------- 选意识的加强成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做 工，和其他同类品牌对比利用涳余时 间到其他品牌去试穿衣服，了解别人的 优质服务优点可以学习 8、卖场没有活动（缺少赠品）：根 据服装店铺生意下滑的原因的需求和做好促销计划的同时适 当配一些对销售有提升的赠 9、衣服做工、质量差：每上新款陈 列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服 没有次品嘚情况下上架有问题的收进 仓反映到公司从而提升做工和品质感) 10、备货不足：上货 3 天内做完新 款的 FAB 和搭配，同时看中畅销款补货 或是┅周内根据销售补货，每次搞活动 前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存 一次交接班会议中店长通报库存较大 13、销售技巧弱：针对銷售较差的 导购，店长在现场做销售培训和导购在 接的每一顾客店长或销售强的导购帮助 总结和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：夶家讨论