“你们是要买下美国政府吗？”1998年，财政部长罗伯特？鲁宾（Robert Rubin）在得知旅行者集团将和集团合并时这样说。

　　电话另一边，桑迪?威尔（Sanford Weill）和杰米?戴蒙（Jamie Dimon）微笑不语，这扬眉吐气的一刻他们已然等待太久。13年前，由于在美国运通的政治斗争中不敌另一位传奇选手郭士纳，威尔和戴蒙师徒折辱出走，经过十余载的忍辱负重、阴谋诡计、运筹帷幄。新花旗，成了美国历史上第一家集商业银行、投资银行、保险、共同基金、等诸多金融服务业务于一身的金融集团。

　　前无古人。他们又回到了纽约，来到了熟悉的华尔街，站在了新的巅峰。

　　这已经是俞敏洪第三次申请美国签证了。还是因为移民倾向，被拒。退而求其次，俞老师建立新东方，亲自讲课。他的北大的学弟渔阳就坐在台下，眼神里是那一代中国学子对于美国的想象。

　　不久后渔阳对于美国的向往就变得更具体――去美国效率最高、人才最多、入职最难、挣钱最豪的华尔街。

　　而且要去华尔街最核心、最发挥价值的岗位。

　　陈老总说过：“淮海战役的胜利是人民群众用小车推出来的”，可立功受奖的都是解放军战士。中央军委的新年嘉奖令上写得明白：解放军指战员，每人慰问一斤，五包香烟；支前群众，每人一包香烟。

　　渔阳想当个战士，领一斤猪肉，五包香烟。

　　隔着距离观察，常感慨美国和中国多么不一样；近距离体会，愈发觉得，人性总是相似。

　　UC伯克利大学（UC Berkley）的金融工程，威震武林。学费昂贵，讲台上站的又是本系头牌、曾经诺贝尔经济学奖的有力竞争者、“二叉树期权定价理论”的发明人鲁宾斯坦。即使如此，学生心里敞亮，这门为期一年的学位，本就是迈进华尔街的敲门砖。很多学生大着胆子不来上课。鲁教授的方法你我都很熟悉：课堂测试，计入期末成绩。

　　最后一堂课前，鲁教授提醒：下堂课一定测试。毫无疑问，所有学生都来了，课堂做得满满当当。可是直到下课，鲁教授也没提测试的事。同学们拦住了准备下课的鲁教授，控诉资本主义学术权威言而无信。

　　带着这振聋发聩的告诫，渔阳回到了复杂叵测的华尔街。已经先后完成北大数学、密歇根大学计算机、UC伯克利大学金融工程学业的渔阳已经是横跨数学、计算机、金融的通才，顺利坐进了高盛（Goldman Sachs）投行策略部的办公室。

　　2005年是华尔街的丰收之年。

　　华尔街奖金分配极度不平衡，领导拿得撑死，底层拿得只撑不死，实习生负责鼓掌。美国人有在年会调侃领导和公司文化的传统。几个新入职的小伙子，编排了一个“高盛秃发精”的小品――小品里，小伙子怎么努力都升不了职，后来用了高盛牌秃发精，茂密头发变秃顶，立刻赢得赏识，(行情,)升。高盛老大保尔森和太子Lloyd Blankfein头皮锃亮，是著名的“一毛不拔”。保尔森哈哈大笑地站起来，举杯高呼“高盛牌秃发精就是好”。

　　觥筹交错间，渔阳环顾自周，高盛的牛人实在太多，到处都是学历出众、口才了得、外表光鲜之辈。

　　能进高盛策略部绝对是人中翘楚，但是渔阳不想在策略部当参谋，就是认定了想当飞行员，翱翔天际。可在这讲究资历和侃功的高盛，人精扎堆，带着中国口音的自己何时才能能够成为交易员？

　　大到时代变迁，小到个人命运，谁能预测转机和危机，及时只有一步之遥。

　　同席，众星捧月的高盛老大保尔森，也将在几个月后辞别高盛，远赴华盛顿DC，出任美国财政部长。上任伊始，就和一场史无前例的危机迎面相遇，伴随着那个时代所有的卑劣、计谋、取舍和妥协，被写进史册。

　　最终，杨宇翔还是因为入不敷出，强行搬进了渔阳在纽约的的公寓。在那抵足而眠的悠悠岁月里，两人和同一时代的留学年轻人一样彻夜长谈、忧国忧民。只是杨宇翔每周末都会目送渔阳登上唐人街的“发财巴士”，等这位数学系毕业的数字奇才从(行情,)城的赌桌上带回两口袋的绿色。

　　在赌场完成“华尔街预科”后，渔阳已经下定决心，离开高盛。接受鲁西银行的offer，坐上市政债券交易员的战席，立刻开始自己梦寐以求的交易员生涯。

　　四台平板显示器成弧状从前方将渔阳包围，各色闪烁跳动的数据、图线扑面而至，令人有置身星球大战指挥中心的幻觉。

　　时间也来到了2006年。

　　主导华尔街的是“贪婪”。当年最时髦的是次级贷款、信用衍生产品、奇异利率产品。投资者都在挖空心思争取高一点的回报，各路衍生产品大行其道，典型如包装好的杠杆投资工具，比如CDS、CDX、CDXIG。

swap），本质是一种保险（insurance）――甲方支付保费，标的资产如果违约，乙方赔偿损失。只不过如果以“保险（insurance）”命名，就会受到针对的严格监管，因此把名字“金融创新”为“互换（Swap）”。CDS的初衷是摊分风险――原本违约风险只由贷款发放人承担；现在经由创设的，各色投资人在获取收益的同时，一起分担风险。逐利的动机很快催生出投机的艺术，为迎合需求，华尔街开发出CDX、CDXIG，保险标的变为一揽子CDS和指数。由于房价一直涨，风险没有演化成损失，保费越来越低，规模越来越大……

　　音乐已经响起，谁好意思停止舞蹈呢？大家都在跳舞，难道我一个人傻乎乎地站在舞台中央？翩翩起舞的市场，沉醉在表面的繁荣中，难以自拔，错误地把“没有发生损失”当成了“没有风险”。

　　交易员的世界黑话连篇，电话那头冲着渔阳喊：

　　渔阳明白，这位社会人的意思是：

　　关于500万亚利桑那州咸水河工程债券，票面利率5%，到期时间2035年，我们买方出价4.55%收益率，客户卖方报价4.50%收益率，双方均不让价。”

　　渔阳用脑袋和肩膀夹着电话，对华尔街的不可一世无可奈何。不经意地抬眼一蔑，在彭博终端里见到一幕幕异常的新闻。

　　2007年年初，为名下次贷资产减记105亿美元减值损失；3月美国第二大次贷发放人新世纪金融破产。

　　幻想总有惯性。繁荣的溃败并非一步到位，潘多拉的魔盒打开了一道缝，又关上了。世人揉揉眼睛，肯定是眼花了。繁华盛世哪里来的危言耸听，一个早上订单的电话没有停过。

　　次贷资产的问题很快被一连串杠杆收购的热情所掩盖。

　　年初，刚成立的中国主权基金中投公司首度出击，以30亿美元买下黑石9.4%股权。同时，黑石以390亿美元的杠杆收购，从“地产”泽尔（Sam Zell），手中接手拥有众多大城市地段商用楼盘的EOP地产。还是在同时，泽尔以83亿美元收购收购了旗下拥有《芝加哥论坛报》和《洛杉矶时报》的论坛媒体集团（Tribune Co.）。

　　投委会上，每个人都信心满满，但是大家想得不够细，玩了一辈子融资、玩了一辈子地产、玩了一辈子新闻的大佬怎么突然纷纷出售自己的主业？

　　螳螂捕蝉，黄雀在后。论坛集团经营不善破产，黑石接盘美国地产顶点，中投对于黑石的投资损失超过4/5。

　　妖风四起，路人纷纷打个激灵。

　　都言，国之将亡，必有妖孽。

　　这一天，花朵凋谢了。Amaranth语出希腊语，原意为"永不凋零的花朵"。

　　Amaranth基金的Brian Hunter专注投资，多年来所向披靡，短短几年，把扩展到90亿美元。2005年，卡特里娜飓风摧残墨西哥湾油田，天然气价格猛涨。Amaranth提前押对赌注，收获颇丰，堪称天然气经典一战。

　　Amaranth的花枝招展，绝非赌博的侥幸，而是严格执行“在对冲控制风险的前提下，放大杠杆”的策略。但是在这一年下注错误后，Hunter没有及时止损，竟然不断地押上更大的赌注，妄图利用自己庞大的体量，扭转市场。闻到血腥味金融秃鹫蜂拥而至，看准时机疯狂在Hunter对面下注。最终Amaranth投降认输，破产清算。华尔街上永不凋谢的花朵，在寒风中缓缓飘落。

　　华尔街诡异的空气已经越来越浓。

　　3月渔阳收到鲁西银行风险控制部门的加急电邮。

　　黑名单更新：贝尔斯登，限制交易。

　　就在花旗攀达顶峰的时候，威尔亲手解雇了戴蒙。

　　整整十六年了。当年戴蒙哈佛MBA毕业后就跟着威尔，期间经历了被运通公司放逐，一无所有，再到东山再起，登上巅峰。威尔和戴蒙名为师徒，情同父子。

　　这一次戴蒙又跌到了谷底，曾经的恩师亲自一脚把自己踹下来。戴蒙抬头最后看了一眼，噙着眼泪，咬着牙往前走。

　　戴蒙拒绝了亚马逊、喜达屋和伯克利银行的邀请，在美国第一银行，重整旗鼓。2004年1月，摩根大通以580亿美元收购业绩屡创新高的美一银行，新摩根总资产1.1万亿美元，规模仅次于花旗集团。这580亿美元的真金，与其说是买银行，不如说只是为了买一个人。戴蒙的新身份是摩根大通集团总裁兼首席运营官。

　　曾经，威尔和戴蒙打造新花旗，最大的风光就是打破了摩根家族对于华尔街的统治。如今，戴蒙已经易了戎装，站在摩根战舰的指挥室里，放眼望去，都是自己年轻时的影子。

　　而威尔早已退休。戴蒙曾经的政治对手普林斯（Prince）接班。后者昏聩地在次贷资产中涉入太深，乱世刚刚开始，身为第一大国的花旗已经没了指点江山的气力。普林斯自己也被黯然赶下帅位。

　　终于走到了舞台中央，可是曾经的对手却早早不在。是喜是悲，戴蒙面无表情，全世界还等着欣赏他一个人的表演。

　　由于房贷资产的贬值，贝尔斯登的杠杆率已经来到100倍以上。1块钱的本金支撑着100块钱的资产。只要账面资产再贬值1%，贝尔斯登就会资不抵债。世界的银行都是负债经营。华尔街最流行的同业融资方式简单粗暴：贝尔斯登拿出资产做抵押，向同业机构借款，获得资金继续做自己的生意。

　　贵为全美前五大投资银行之一，贝尔斯登总能在市场上借到又便宜又到帐快的钱。可是如今贝尔斯登交易员的在电话听到的回复都是“sorry，房贷资产做抵押品的借款，我们不做”，“sorry，贝尔斯登随时可能资不抵债，我们不能借钱给你”……可是，之前的借款陆续到了还款日。我靠，拿什么还钱啊？借不进新钱，那卖资产呗，可是市场开始觉得房贷资产是问题资产了，卖不掉！而且贝尔斯登的规模太大了，如果他手里的资产拿到市场上卖，卖单太多，可以把价格砸出一个自由落体。完了。。。完了。。。

　　贝尔斯登作为全美第五大投行，如果倒闭、清算，亏损和资金断裂会蔓延到全美国金融机构和一大部分实体企业，引发倒闭潮、失业潮。压力很大，尽管第一时间准备了一份250亿美元贷款支持，但是对比贝尔斯登的千亿规模，显然远远不足以恢复市场对它的信心，无法让金融机构愿意恢复和他拆借交易。

　　必须为贝尔斯登找一家实力强大、足够恢复信心的买主。而且就是这个周末。

　　弗拉沃斯（J.C. Flowers）来到了谈判的会议室，礼貌得体，逢人就点头握手，“久仰久仰”。开出报价也算诚意满满，30亿美元换取贝尔斯登90%股权。

　　摩根大通也来了。归来的戴蒙已是一头银丝，微微致意后便沉稳落座。助手递过来的清清楚楚：2.4亿美元买下整个贝尔斯登。会议室里大家纷纷说笑，摩根大通的研究员也太粗心了，是不是少印了一个0？

　　就2.4亿。爱卖不卖。

　　戴蒙心里敞亮，几十亿美元的出资根本于事无补，贝尔斯登现在最需要的是信心。名不见经传的弗拉沃斯基金拉来几个土豪坐镇，就想恢复市场信心？休想。

　　52岁的戴蒙坐在那里，神似一只历经杀戮终称王的雄狮。狮口一开，都是极端苛刻的条件，比如针对贝尔斯登账上流动性最差的300亿美元资产，摩根大通最多承担10亿美元的亏损，其余的由美联储提供融资和担保。

　　在戴蒙的这份合约里贝尔斯登每股价值仅仅2美元，而仅仅一个月前贝尔斯登每股还高达90多美元。带着98%的折扣，贝尔斯登走向狮子的怀抱。在和摩根大通签字的那刻，贝尔斯登总裁施瓦兹（Alan Schwartz）会想起什么？是杜克大学求学时候的悠悠下午，是初入投行时的的彻夜加班，还是当年某人离开时候不曾远送？

　　渔阳所在的鲁西银行就在第一时间把贝尔斯登列在了交易黑名单上。

　　渔阳在交易笔记里写道“乱世买黄金，盛世兴收藏”。在收藏上，投资者先是追捧珍贵的瓷器、书画，等到市场形成预期，又进一步追逐邮票、钱币，直到把锅碗瓢盆都当成宝贝。

　　交易的规律也是人性的规律。比如中国的房子，当房子值得投资成为预期。先是追高北京、上海房价，毕竟高校、医疗、就业的优质资源都在这，价值有支撑。随后，杭州、苏州的房子也走高。再往后连嘉兴、绍兴的环圈，也被当成了投资品。毕竟房子永远涨嘛。可是等到投资预期和流动性退潮的那一天，风险的暴露也有自己的顺序。

　　退潮的时候，锅碗瓢盆是最先被扔掉的。比如最近某中部城市省会房价直降2000，比如某著名开发商在四线城市七折出售，再比如某几个三线城市去年还是一房难求，今年加起来已经有几十块土地流拍。行业龙头给自己员工开会告诫“活下去”也是鼓励给整个行业打气。毕竟自己提前准备了将近2000亿的现金。大家一定坚持住活下去哦，活不下去的可以卖给他，但是记得打98折还要包邮哦，亲。

　　房贷资产问题最严重的贝尔斯登最先露出了水面，只脱离流动性几天时间就彻底结束了生命。所有分析师开始翻阅各家银行的报表。找到了下一家，房贷资产比例明显高出众人的――雷曼兄弟（Lehman Brothers）。

　　2008年9月11日，早晨，渔阳的黑莓手机里收到加急电邮。

　　黑名单更新：雷曼兄弟公司，限制交易。

　　就在七年前，同一天。2001年9月11日，两架飞机撞击纽约世贸大楼。位于世贸中心的雷曼总部，损失惨重，但也死里逃生。

　　七年后的同一天，雷曼股价落到4每元以下，再次来到生死存亡的时刻。

　　2007年底雷曼资产总值约7000亿美元，减去各种负债后的公司净值约200亿美元，杠杆率35倍。2008年上半年雷曼的房贷类资产问题逐步曝光，损失可能达百亿美元，公司蚀了本钱，变成100亿美元净值支撑6900亿美元资产，杠杆率骤然冲高到近70倍。

　　和贝尔斯登一样，雷曼该卖身了。

　　远在东亚的韩国产业银行（Korea Development Bank， KDB）愿意注资雷曼。消息一出，股价企稳。

　　KDB的老总以前是雷曼韩国分公司的负责人，对老东家颇有感情。据说KDB愿出26美元一股，而雷曼方面坚持28美元。雷曼掌门福尔德（Dick Fuld）确实不愿“贱卖”，毕竟雷曼相当会赚钱，2007年利润高达42亿美元。但这正是流动性的可怕――当空气枯竭的时候，你展示八块腹肌还有什么用。

　　这笔拖而不决的交易终于拖出了问题。9月7日，美国政府忽然宣布接管两房，在它们的资本结构（capital structure）中横插进2000亿美元优先股投资。

　　第二天，韩国金融监管机构就以东方人的委婉方式表达了意见：“KDB应以极为谨慎的态度对待注资雷曼问题。”随即KDB就发表声明，终止与雷曼的谈判。

　　雷曼股价应声大跌。更致命的是，没有人和雷曼拆借了，流动性马上就断。

　　环顾四周，高盛、花旗自身难保，且投行业务本是强项，没有合并雷曼的需求。摩根大通刚吃了贝尔斯登，不会对情况相似的雷曼有兴趣。

　　相亲的对象只剩下两家，商业银行出生、相对简朴老实的美国银行，和来自大不列颠的巴克莱银行。

　　2008年9月中间的那个周末，对星球上很多人来说只是个普通的假期。但是却是雷曼的生死存亡之秋。

　　在这之前，美国银行和美林已经眉来眼去很久了。美林看了看自己账面上的房贷资产，心里清楚，如果美国银行买下雷曼。金融秃鹫的下一个做空目标就是自己。美国银行也是旧情难忘，在谈判桌上正襟危坐和雷曼谈，但总是瞄向美林。

　　事不宜迟。美林凑上了自己的娇躯，接过了美国银行在桌底递过来的房卡。

　　得知美林和美国银行的好事，财政部长保尔森大喜，命令双方不要犹豫，一定要完成这单并购。

　　那个周末保尔森把所有华尔街巨头的高管招集到美联储大楼。做两件事，第一，效法1998年LTCM危机，让华尔街成立救援团（consortium）把雷曼的问题资产买下来，再由收购人购买雷曼剩下的资产。第二，敲定收购雷曼的交易。

　　高盛敢拆老领导的台吗？援救团的事出奇地顺利。眼看雷曼就要得救，并购案却卡在一个看似不起眼的小节上：巴克莱是家英国银行。原来依据英国监管法规，并购案需经股东大会投票通过才算数。

　　这与美国法规并无二致，但下面一条却很要命：在此之前，巴克莱不能担保雷曼的交易，因为这将构成“实质性并购”。股东投票最快也要几天时间，这期间雷曼还得开门营业，如果投资者继续撤资，雷曼很可能撑不到并购案过关就会因为交易无法结算而破产。

　　曾经，保尔森劝说福尔德时，后者回复“我执掌雷曼的时间比你执掌高盛还长”，有人说是因为福尔德一贯的傲慢，彻底激怒了保尔森。也有人说，保尔森就是想杀鸡儆猴，给贪婪的华尔街一个教训。总之，保尔森很早就明确表态，别想政府为雷曼买单。

　　保尔森要英国监管机构豁免有关规定，英国佬把头摇得跟拨浪鼓似的：我们自己金融体系里麻烦事已经够多了，为救个美国投行开后门？没门！

　　巴克莱还想劝说美国政府改变主意，然而保尔森态度十分坚决。

　　走出美联储大厦的时候，年入千万美金的戴蒙们发现自己白耗一个周末，“都说自己是F**ing社会精英，怎么就没人TMD提前问问英国佬到底买不买？？”

　　命运已经无法改变。158岁的雷曼走到了生命的尽头。

　　周末过后的第一天，第七大道停满了电视转播车，记者们架起了长枪短跑。陆陆续续有人抱着纸箱低头离开。大时代下，小人物随波逐流，遭遇起起伏伏，像涟漪一样，从华尔街播散向全世界。

　　从那一刻开始，次贷危机上升为金融危机。

　　所谓次贷危机，无非就是次级信用人不还房贷了。处理也简单，贷款发放人收回房屋拍卖抵债，如果资不抵债，放贷人承受损失，重则破产倒闭。波及范围到此为止。

　　但是，受惠于华尔街的金融创新。贷款发放人早早地就把次级贷款打包成金融产品，再由投资银行分销给全世界的投资人。回笼的资金，继续用于生产次贷贷款资产，规模越来越大。

　　既然有利可图，华尔街陆续在此基础上进行衍生创新，CDS、CDX、CDXIG好似为风险上了保险。既然有保险，当然要放开干啊。于是参与的资金越来越多。次级信用人都纳闷了，怎么钱那么好借，利率又那么低？是美利坚提前实现共产主义了吗。。。

　　果不其然，雷曼之后，CDS的最大提供者、美国最大AIG陷入困局。雷曼破产清算导致危机扩散，让保尔森付出巨大代价。这一次，美国政府再也不能犹豫了，All in干预市场，用真金白银接管AIG，再用真金白银刺激市场。97年亚洲金融危机，西方猛批某些国家干预自由市场，现在也顾不上了，英国率先下令禁止做空，美国马上跟进。哪有什么东西方差异啊，大家都是嘴上谈着主义，心里想着生意。

　　着一切都无法阻止，危机已经从次级房贷蔓延到了整个金融系统，再由美国扩展到全球。

　　ROE是衡量一家公司和一门生意业绩最好的指标之一。渔阳在交易笔记里用经典的杜邦方程式分析华尔街的游戏，令人耳目一新。

　　RoE=净利润/股东权益=净利润/销售收入 × 销售收入/总资产 × 总资产/股东权益

　　=销售利润率×资产周转速度×财务杠杆比率

　　对应之下，提高公司业务/生意效率的有三个方法：

　　（1）销售利润率模式，又称“微软模式”。微软的一份软件成本很低，但是卖得很贵，毛利很高。当次贷资产刚被创设出来，由于行业供给少，收益很高，风险控制又严，因此单笔资产收益可观。

　　（2）资产周转速度模式，又称“沃尔玛模式”。薄利多销，每件商品收益不多，但是周转快，所有的销售加起来，收益可观。由于次贷资产的高收益吸引了更多的资金参与，单笔资产的利润率下降。华尔街开发金融产品，把产生的次贷资产包装成产品，销售后，资金回笼给全国金融公司、新世纪金融等次贷发放企业。后者再把回笼的资金以流水线的方式迅速发放出去，形成新的资产，薄利多销，总体收益依旧可观。

　　（3）财务杠杆比率模式，又称“华尔街模式”。产品的收益率已经不高，可能只有5%，但是历史上没有发生风险事件，于是投资银行、私募基金以自己的名义去市场借成本3%的资金。出1块钱，借19块钱，20倍的杠杆。动手算一算，收益率可以到达惊人的43%。

　　当业务模式进行到“华尔街模式”的时候，众人已然眼花缭乱，利令智昏。

　　商业社会看似庞杂，但是背后都有简单而直观的规律。次贷危机如此，每一种生意的兴衰也是如此。

　　渔阳把自己的亲身经历和思考，整理成书，取名《乱世华尔街》。多年之后，曾经的室友杨宇翔已经身为董事长兼CEO，依然在拿到初稿的第一时间，抽出5个小时一口气读完。

　　同样用5个小时不间断读完这本书的，还有大学时候的衣公子。记得在那间朝南的宿舍阖上最后一页，已是凌晨4点。我走到阳台，迎着夏日的晚风，感受这个时代的浩大和疯狂。胸中隐隐有了剑意。

　　那时候衣公子暗暗立下两个志向，一是要去最好的金融机构，二是将来也要像渔阳前辈一样，以深入浅出的手笔，用故事和经历的形式，为大家展现商业世界的瑰奇和野蛮、伟大和贪婪。

　　2008年11月，伊丽莎白女王在伦敦政治经济学院LSE访问，质问在座学者，“这次危机为什么没有人预测到？”

　　LSE在学术上有过哈耶克，在实战上有索罗斯。但是对于女王的提问，大家更多的是无言以对。

　　经济实在是一个过于庞大而复杂的系统。

　　在美国次贷危机中，提前做空美国次贷资产的“大空头”们赚得盆满钵满。其中最大的收获者是Paulson &；； Co.的老板John Paulson，一役大约斩获200亿美元。他的投资过程也被后人啧啧称奇。一天，他的老同学，Paolo Pellegrini带着一张图找来找他。图非常简单，只有两条线，一条是房价走势，一条是剔除通胀后的房价走势。

　　Pellegrini 发现，在 1975 年到 2000 年，剔除通胀之后，房价年度增长只有 1.4%，但在接下来的五年，每年的涨幅却在 7%，如果重新回到趋势线，房价可能的调整幅度最大可以到 40%。

　　在做空美国房贷资产暴得大名后，John Paulson把这张图打印出来，挂在了办公室。

　　很多人简单地传颂，John Paulson就是凭借着一张图决心做空美国市场。甚至嘲讽别的金融人士，这么简单的图，大家都看过，为什么你们没有分析出来？

　　这其实是非常片面的一种论断。简单来说，2009年你可以拿到中国的房价走势图，得到比John Paulson看到的到更离谱的结论。但是如果你在2009年根据这个结论来做空中国市场，你会错过什么？

　　站在今天回望历史，指点江山，总是清晰明确；难的是站在今天预测明天。

　　《乱世华尔街》渔阳，中国人民大学出版社，2015年

2018年开始，裂变、病毒营销、分销引起了越来越多人的关注。在产品相差无几的情况夏，运营成为决胜的手段之一。而在创业公司，很多资源都是有限的。在资源受限的情况下，如何搭建自己的用户增长体系呢？

在上一篇的文章中，我为大家简单介绍了一下适合初创公司的几种用户增长策略。那从今天起，我将撰写多篇文章，为大家详细讲解各种用户增长体系是如何搭建、完善、运营，以及收到最终实效的。

今天就为大家带来“分销”，这种现阶段已被证明是非常有效的用户增长策略方面的详细讲解。

无论你是否熟悉分销这种推广模式，以下场景已经越来越多的在你的朋友圈，微信群，以及生活中出现。

你是一位妹纸，非常喜欢购物，有一天，你偶然加入了某剁手分享群，群里每天都会有群主分享XX平台的商品链接。虽然这个XX平台你从来没听说过，但群主分享的这些商品看起来性价比不错，既非常便宜，又感觉很实用，终于有一天，你点开了链接，下单购买；

你的朋友圈每天都会被某家庭主妇小小的刷屏一下，她经常会在朋友圈安利某生鲜平台的各种优惠，发的海报漂亮，海报上的水果价格诱人。终于有一天你心血来潮，点开了她发的海报，决定下单购买；

你是一位爸爸，今天你的孩子在幼儿园刚刚开始学习英语26个字母，幼儿园老师在家长群里多次重点强调，要求各位家长带宝宝回家后，要多多练习今天学习的知识，同时发出来一个链接，要求各位家长点击链接，下载一个叫XX练英语的APP，同时告诉家长们，这个APP可以帮助宝宝练习口语。听了老师的话，你自然不敢怠慢，赶紧下载；

你在某股票群里经常和大家讨论股票，有一天你突然抱怨，自己用的股票APP不是太好用，想换一个，是否有人能推荐？群里某大佬发给你一个链接，非常热情的让你下载这个APP，并且告诉你现在注册就有充值金，输入邀请码XXX就能领取；

以及更不要说的，各种经常刷屏你朋友圈的《腾讯前X总监主讲：9大要素助你涨粉百万》，《理财大神私密传授：如何在25岁前实现财务自由》等等课程海报。吸引你去交钱报名。

在以上我说的这些推广场景中，基本上全部都用到了“分销”这种推广模式。当我们作为“下家”完成购买，下载，注册，使用，填写邀请码等各种动作后，那向我们推荐这些产品的“上家”都会得到相应的佣金或奖励。

所以，“分销”这种用户增长模式已经不仅仅局限在电商，微商，代购等消费品行业中，还已经应用到了媒体，金融，招聘，在线医疗，在线教育等等产品的推广中，只是根据场景的不同，出现的频次或高或低。

作为一种“上家推广下家收佣金”用户增长策略，我认为“分销”这种推广模式，非常适合做创业公司早期的用户增长，因为它有诸多可圈可点的地方。

首先“分销”为创业公司低成本推广产品和获客创造了可能。

尤其现在做各种CPM广告，信息流广告，应用市场推广的花费感人，经常账户里刚充完钱，跑一跑广告立马数字变成零，但带来的下载，注册，转化却寥寥无几。

所以相比之下，“分销”这种先推广，有下载，有注册，有转化，有购买行为后，再付款给推广者（以下简称小B）的模式越来越受到创业公司的喜爱，毕竟大部分创业公司在早期并没有太多金钱去砸向市场。

同时很多创业公司在早期做推广的时候经常会被假量，低质量的用户所困扰，但使用了分销体系推广产品后，由于采用后结算的方式，所以产品方可以对于小B们带来的用户质量有更加高的考核要求。尽可能的保证获得高质量的用户。

其二，如果把“分销”看做是一种推广渠道，那建设这样的推广渠道无疑是非常高效的。

相比线下开店，约谈线下渠道，谈代理商谈，谈广告投放，地推等等手段，建设“分销”体系相对来说要高效的多。当你制定好相应的返佣规则，奖励规则，传播流程之后，近可以发动手上已有的用户成为小B去传播，远可以发动“上线拉下线”的方式快速起量。这无疑要比一个个城市跑，一个个商户谈，一个个广告投要快速高效的多。

其三，分销是杠杆，可以帮助产品快速触达目标用户。

由于很多创业公司做的是小众垂直市场的产品和项目。这些产品的目标用户狭窄而又垂直。这就搞得创业公司通过常规广告投放的形式很难触达到他们，捞取出他们，而这时候，“分销”就能作为一种非常好的杠杆，帮助你的产品快速触达目标用户。

接下来，我为大家说一个案例：

某孕期控糖管理APP在产品开发上线后，由于目标用户群体狭窄（怀孕妈妈中血糖高危人群），始终饱受无法精准获客，高效获客的困扰。

如果当过妈妈，或者家里有宝宝的人都会知道，女性在孕期对于血糖的管理有着极高的要求，需要高频次的监控自己的血糖，以防对胎儿产生影响。

该公司的团队也曾尝试过在一些母婴社区，公众号进行投放，但由于这些公众号，母婴社区的用户数比较庞大，用户层次也是千差万别，这就造成精准用户的转化极低。同时由于费用高昂，这种投放推广根本无法长期为继。

后来他们仔细分析了用户的特征，决定直接打医生推广的这个点，走“分销”模式。

他们迅速组建了一支医院推广团队，密集拜访医院，诊所的医生，告诉医生只要让患者下载他们的APP，医生就会得到50元一位用户的奖励，而且下载的场景也非常自然，医生只需向患者告知一下，你下载好这个APP，输入我的特定号码，定期记录血糖，我就能在后台看到你的血糖记录。方便管理。

听到医生这样说，那孕妈当然会乖乖的去下载喽，甚至还会高频的使用。

你看，正是有了“分销”的帮助，这家公司的产品才可以快速触达到了非常狭窄的用户群体，而且相当的高效。虽然初期谈医生需要花一些时间，但只要每谈成一个，就等于新开了一条“高速”公路。同时顺带还解决了用户下载后的日活问题。

就这样，该公司很快砸出了前1万个精准种子用户，为后续的融资创造了有利条件。

讲完这个案例，我相信创业公司应该会认识到，分销，对于用户增长的重要性。

那创业公司到底该如何搭建自己的分销用户增长体系呢？

以及在搭建的过程中，需要思考哪些问题呢？

如果你希望使用分销手段助力用户增长，那一定要想明白以下几个问题。

因为分销增长，并不是适合所有的产品。

所以对于以下几个问题的思考非常关键。

第一个问题就是：你的产品到底好不好卖（是否好推广）？

这个好不好卖（推广）包括很多个维度。

产品是否足够好？品牌是否足够？是否够实用？小B的推广场景是否够自然？够刚需？够便宜？够高性价比？够有针对性？下载流程，购买流程是否够简便？等等。

这些维度都会决定着你的产品好不好卖（推广），适不适合做分销。

比如用分销的方式卖房子就很傻（某房产APP之前真做过这样的活动），因为场景就不够自然，谁会在微信群，朋友圈买这么贵的东西？

但2000元客单价的在线英语课程在微信里推广就很有针对性。

某在线英语平台的获客渠道有30%靠分销渠道获得，客单价高达2000元。你说2000元的英语课贵不贵？肯定贵，但因为课程足够好，家长之间的口碑发酵就会在社交平台加速传播。

再比如某新闻APP靠分销收徒模式拉来了大量用户，下载新闻APP就有5元钱，对于三四线城市的闲人，家庭主妇，大爷大妈来讲性价比足够高，这样的产品做分销很快就能跑通。

再比如学校老师推荐家长下载批改作业APP，场景非常自然，足够有针对性，用分销做增长绝对不会差。

还有某母婴平台，以高额补贴，将某纸尿裤价格打穿到地板价，作为爆款，让小B们刷屏朋友圈，拉来了大量新用户下单。产品足够好，足够便宜（虽然是补贴的），那非常适合做分销。

还有某女性社群电商平台，每日的爆款全是十几元，二十几元的高性价比产品，够便宜，够高性价比，可以帮助小B们（分销商）以最快的方式销售出产品。

再就是那些刷屏的讲座海报，十几元报名听课，足够低价，即使这钱花了不去听，也不足以心疼。

所以如果要用分销去做用户增长，还是一定要清楚自己的产品到底拥有什么样的优势？够便宜，够好用，够针对，场景对，够性价比，够解决问题，好口碑，都有可能成就分销爆发的增长点。

接着第二个要考虑的问题就是：能不能返给小B们足够高的返利和佣金？

如果自己产品的优势并不够足，那有着较高的返利以及高额佣金依然可以打透分销的增长。

例如刷屏朋友圈的课程，19,9元一节课，小B们动动手指，转发海报到朋友圈，每卖出一节课，返9元，返利高达50%，虽然客单价很低，但足够诚意。

社交电商某集，小B们卖出一条390元的毛毯给下家，会获得200元的高额佣金，同样高达50%。

某在线儿童财商教育课程，3000元客单价，佣金高达15%~20%，最高600元。

这还仅仅是一级分销的佣金。

如果是二级分销，上线还可以多层“抽水”。

例如我发展了我的下线小弟，我的小弟又发展了下线小弟弟。小弟弟卖出货之后，小弟赚了200元，我可以额外获得其中30%，60元的佣金奖励。

能否持续给到一级和二级的高返利，高佣金，是驱动分销用户增长的第二个要考虑的点。

不过这里要额外要说明一下：高返利还是要建立在产品好卖或者好推广的基础上，不然即使你给小B们高达90%的返利和佣金，但产品推广不出去，卖不出去，那又有什么意义呢？

接下来第三个问题就是：推广的门槛是否能做到足够低，流程足够短？

我们都知道，推广的路径越长，用户流失的就越严重。这个对于以转化，体验为导向的分销体系来说尤为重要。

这也是为什么很多社群电商会将推广的主要承载放在微信公众号，小程序。而不是放在APP里，让小B用户从APP内发起传播。

因为这样小B用户可以迅速的在微信中取得传播，分享的素材，迅速的转发给目标用户群，减少下载APP，注册等多余步骤，降低转化流失率。

所以如果做分销，为了保证拥有尽可能短的推广和转化流程，推广的主力平台基本都会以公众号和小程序为主。

这里面不得不提一个案例：

就是像XXkid，某某英语等现在非常火的在线英语教育平台，尽管这些平台上课都需要用户下载APP或者在线客户端，才能接入远在大洋彼岸的北美教师。但这两家对于产品的分销推广并没有集中在推广APP或者客户端上。而是重点推广产品的微信公众号。

因为通过小B们转发课程海报，引导家长关注公众号报名，这个流程要比下载APP，客户端足够的短，转化率也高的惊人！所以这些英语平台会在公众号接入大量的客服系统和销售系统，让公众号完成用户的获取和报名。

试想一下，如果让小B们推广XXkid的在线英语APP，推广XX英语的客户端，那这样的流程无异于繁琐和冗长，对于提高分销的效率来说是非常不划算的。

所以如果创业公司做分销，一定要充分思考：

是否可以将分销的推广与用户获取流程足够简短。

最后一个要考虑的问题就是：小B，也就是分销商们到底来自于哪？

小B们是来自于产品内自有用户的转化？还是搭建专门的分销团队？亦或者是两者有之？

这个也要根据自身的情况，拥有的能力，资源，投入等等进行综合的考量。

小B从产品里的用户直接转化，这样的模式轻，快速。

比如在很多讲座的报名流程，都会增加一个分销功能，用户报名之后，立马弹出提示框：

将课程海报转发朋友圈，100%拿回报名费。

这样瞬间就能让报名用户变为分销用户，开始裂变。

再例如某在线奥数教育平台，会发动销售人员挨个给付费的家长打电话，让家长将课程链接转发到朋友圈，并附上推荐语，转发的家长都会给予减免学费，返学费，返课等奖励，让付费家长迅速转变成小B用户。

而对于某些电商类产品来说，这样的体系反而并不好，因为买东西的用户，并不能真正成为一个卖东西的用户。

因为从买东西到卖东西，这两者之间的身份转换还是非常之大。

所以这时候可能就要搭建专门的分销团队来助力出货。比如会引入一些早期的微商，宝妈，淘宝客作为小B，因为这样的小B足够专业，懂得如何出货，推广，会比那些普通用户更加有能力。

而对于一些功能性产品，例如批改作业APP，保险产品，在线教育产品，金融产品，信贷产品，也需要专门搭建分销团队，因为这些产品需要寻找一些特定，专业的KOL来进行推广。例如班主任，保险销售明星，幼儿园老师等等。

因为这些KOL往往是目标用户群中的节点，他们的身边聚拢着大量用户，只要抓住这些KOL，就能快速的触达到他们。

而这样的体系也足够重，需要较强的运营能力。

所以重新回看这四个问题，

1.产品好卖不好卖（是否好推广）？

2.分销是否能给到足够的高返利，高佣金？

3.是否能有效降低推广门槛和路径？

4.以及分销的用户从哪里来？

每个问题都要反复的思考和自问，并不需要每一个做到最好才是完美，因为很多时候，这四个问题往往会呈现一种动态的博弈。

比如我的产品可能不好卖，但我的小B用户们能力足够强，返利足够高，依然可以驱动分销体系的运转，参考X集微店；

再比如，我的分销用户不行，但贵在推广门槛简单，高频，人人都可以做，层层漏斗，总会转化，参考朋友圈各种刷屏讲座；

再比如我给的佣金并不高，甚至很低，但产品足够好，推广门槛足够简单，场景够自然，依然有很多人趋之若鹜，参考某在线英语教育产品

所以分销的成功很多时候是各种因素的动态博弈的结果，如果你要问我哪个因素在博弈中更具有决定性的力量，我认为还是：

小B（分销用户）具有决定性的力量。

是的，找到足够多，足够能卖货，能推广的高质量小B，是分销最重要的一环。

那如何找到足够多的小B呢 ？

就现在来看，主要有以下几种办法。

首先是创始人自带小B资源进场。

虽然看到这句话你可能会喷一屏幕的水，但不得不提，如果你仔细查看X集微店，XX捕手，X衣库等社群电商创始人的履历，会发现创始人早年都长时间混迹于电商圈，微商圈，拥有大量的微商，淘客资源。所以在后期转型做社群电商，分销模式的时候，都第一时间接入了之前的大微商，大淘客，迅速完成了冷启动。

第二个就是声东击西的方式拉小B

这个我在之前的文章也讲过，例如某母婴社群电商平台，发现二三线城市中，妈妈这个群体既拥有大量时间，同时又有较强的赚钱欲望，所以发动妈妈开店是该母婴社群电商早期启动的主要任务。

但如果一开始就向妈妈们说开店这个事情，那推广过程中一定会受到较大的阻力。所以该母婴社群电商采用的是一种声东击西的方式。

他们邀请了众多母婴圈的大V，育儿专家在微信群，公众号里免费讲课，吸引大量妈妈关注，然后妈妈关注后派出运营一个个跟进，转化成开店的小B用户。因为有前期的讲座课程做铺垫，所以转化率非常高。

第三种方式就是小B拉小B

很多社群电商在初期有了一批小B用户后，并不会急于发动小B用户去卖货，带量，而是让这批小B尽快去拉更多的小B用户进来。比如某某捕手对于发展下线，拉人开店都有高额的奖励，发展一名新店长奖励200元等等，新店长带来新的店长还会有更多奖励。通过这种人拉人高额奖励驱动，快速拓展大量小B用户，扩大盘子。

可能有朋友会问了，难道这种奖励驱动拉下线不会被羊毛党狂薅吗？不会被拉来一堆僵尸用户刷奖励吗？

这里面就要提到“分销”经常用到的一个奖励策略：

就是当我拉来了大量新的小B用户后，会迅速收到平台给予我的金钱奖励，可能几百，可能上千，可能上万。但如果我想把这些金额提出来的时候却并不容易，一般平台方会设置各种标准。

比如有的平台会规定，新拉来的小B用户必须有营收之后，我的奖金才可提现，或者营收达到某个额度后，奖励才可提现等等。

这种奖金先“到账”，设置门槛提现的方式在分销体系的运营中会经常用到。既快速的给予小B用户极高的愉悦，同时又让奖励只用在他们带来货真价实的用户做身上，避免了被薅羊毛的风险。

第四种方式就是地推直接寻找KOL。

比如班主任，销售大V，幼儿园老师，医生，站长，数码城小老板，商店小老板等等。这些节点都围绕着大量的用户资源，直接派地推找到他们，简单粗暴直接。

某APP服务推广商采用的就是直接与数码城小老板合作的方式，早年智能手机换机潮开始逐渐兴起，该APP服务推广商发现这些卖手机的小老板其实是一个非常好的分销渠道。他们会派出地推人员和这些小老板沟通，只要他们卖给客户的手机内预装好某些APP，推广商就会以一个APP3~4元的价格付钱给他们。

这种场景非常的自然，因为很多人买完手机后，老板都会说，你这个手机里什么APP都没有，我帮你装好APP吧？那顾客一定会欣然同意，就这样，老板既为顾客装好了微信，支付宝等等常用APP，还夹带了一些服务商的私货。而服务商只需根据特定的安装识别码就会判断是否安装成功。

第五个就是在产品端不断洗出小B用户。

转化报名课程的人成为小B用户，转化付费家长成为小B用户，再比如X头条，靠推荐好友，收徒领红包成为小B用户等等，这样的例子非常非常多，都是在产品端通过各种方式去洗出来小B用户，然后用分销的方式助力用户增长。

所以当你有了大量的小B用户之后，用什么样的平台和功能来承载他们就非常重要了。

因为小B们也需要产品对于他们的推广进行支持。

比如他们需要每日都领到新的推广素材，

我作为一名小B用户卖你们公司的产品，你连张商品海报都不能很好地提供给我？这让我如何推广？

再比如他们需要在产品内可以看到自己推广的成果，收益。

比如我作为一名小B用户，今天在十几个群里发了商品链接，然后去我的收益里看，里面清晰的显示有多少人点击了我的链接，有多少人放入了购物车，有多少人下了单，我收到了多少收益…..

这推广做的多么美滋滋。

再比如产品要支持我能绑定发展下线吧？

这个绑定是如何绑？是邀请码？手机号？还是扫码就能绑？

我是否能在产品里看到我下线的推广成果？

所以分销同样也需要产品和功能的支撑。甚至有时候需要做一个新产品去支撑。

比如在上面说的那个批改作业APP推广。为了让老师们方便查看自己的收益，以及领取推广素材，该公司专门做了一个独立的公众号，非常隐蔽，只有真正推广APP的老师才能关注该公众号。

这样就将作业APP和分销体系隔离开，不会让学生家长知道老师推广APP是一场商业行为，从而产生任何不愉快的想法。

好了，万事俱备，产品有了，小B们有了，分销体系也建立好了，最精彩运营环节也随之而来：

如何驱动小B们高效推广？

我认为这是分销用户增长中最有乐趣的部分，也是完全能体现一家公司的运营实力。

那驱动小B们高效推广主要围绕两个核心进行。

第一个核心，尽可能的降低小B推广门槛。

第二个核心，提高小B的输出质量。

这个降低推广门槛是多方面的的。

比如像我之前提到的，将小B的推广，用户的落地尽可能的提前到微信公众号中，而不是引流到下载APP里，就是降低推广门槛的手段之一。

还有的降低推广门槛的方法是，考虑到小B一上来推广，让用户付费很难，但如果能做到引流过来，同样也是极好的。

所以有些在线教育平台，会为小B提供免费的体验课程，让小B去分销推广。只要用户过来免费体验，后面再付费，依然会给小B相应分成，这也为小B的推广大大降低了门槛；

再有的就是我前面提到的，用一些低价爆款商品，补贴，尽可能的让小B先和他圈层内的用户发生绑定，交易，然后再为后续的二次复购创造条件；

再比如很多产品都会提供红包，用户注册，下载等等就会有红包，所以产品会让小B们在推广的时候不直接说买货，报名，而是告诉大家都来领红包，也是人为的降低推广门槛；

这些降低推广门槛最重要的方式就是给予小B们充足的信心。因为卖货这件事情本身是一件经常受打击的事情，如果在最开始不能通过一些技巧让小B快速挣到钱，那小B的流失就会非常严重。毕竟分销本身就不是一件很稳定的工作，很多人纯粹是有兴趣了做一做，没兴趣了就不做。

接下来说第二个核心：提高小B的推广质量。

这个推广质量包括物料的文案、精美程度、更换频次。

以及相应的培训，推广技巧培训等等。

比如很多小B每天都要来领推广物料，像X集微店，会为小B们做好4张版，6张版，9宫格版的海报，以及配好相应文案。

小B只需复制、粘贴、保存、转发即可，无需再向以前做微商那样还要自己配图写文案。

而提高小B另一个推广质量的操作就是培训。

所以如果你有幸成为一名小B，那想必每日在微信群中被各种洗脑，技巧安利必不可少。

很多平台会定期邀请推广数据较好的小B为整个分销团队做分享，尽可能的让好的策略被更多的小B尽快复制。

这里面我认为比较成功的是当属某借贷APP在早年间做的大规模分销裂变推广活动。当时只要任何人推广该借贷APP，每成功绑定一个用户，至少奖励20元，当时官方也是出了诸多推广攻略，让这些小B用户们学习成功的推广经验，更快的推广该APP。

其中非常有名的一个例子是：

某超市小老板，为了更快的让进店的人都安装该借贷APP，特意买了很多鸡蛋，告诉顾客，只要装APP，就送8个鸡蛋。结果一天推广量就达到100多个，刨除掉鸡蛋成本，还是非常赚的。该套路后来被诸多小B复用，当时诸多小县城电影院，超市，都有这样的推广摊位，下载该借贷APP领牛奶，领毛绒玩具（成本几元钱），领…….

也算分销模式的另类套路吧。

好了，今天洋洋洒洒写了这么多，相信一定能够为创业公司搭建分销体系提供一些思路和想法，也期待创业公司能通过分销手段，今早攫取第一批种子用户，尽快打开自己的用户增长之门。

之后，我也将为大家带来更多关于用户增长的实操内容。

刘玮冬，微信公众号：刘玮冬运营手记，个人微信：，人人都是产品经理专栏作家。互联网知名运营专家，某创业公司用户增长负责人。专注于互联网运营领域的研究和总结，在APP推广、活动运营、社区运营、内容运营、用户运营、BD合作、社会化营销方面有其深刻的思考和独到见解。

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本人自研究生毕业起，就一直在证券行业转，券商呆过，基金公司呆过，也在市场其他机构呆过，一共10年多了。所以不敢说十分了解，但是可以给这哥们的文章提供一些补充。

任何公司，都有前中后台之分。证券公司因为接受证监会监管，因此和银行、信托、基金、期货、保险公司一样，都分比较明显的前中后台。这区分，是按接触客户的远近（或者说业务角度）来区分的。

先从前台说起，前台一般就是纯业务部门，给公司创造价值。

从传统意义来说，证券公司业务包括经纪业务、投资银行业务、资产管理业务、证券自营业务、投资咨询业务。大家可以从《证券法》和《证券公司监督管理条例》中看到对这些业务资格的定义。所以早期，证券公司一般都按照业务设了单独的部门，比如经纪业务总部、投资银行部、资产管理部、证券自营部、研究所等。

经纪业务最为广大投资者熟悉，为投资者提供代理买卖证券服务。在公司总部一般有经纪业务总部，管着全国几十个或者几百个证券营业部，而这些证券营业部通过现场或者非现场的方式给投资者提供了股票、基金买卖的平台。证券公司按照国家规定从中收取佣金。这块业务是证券公司较为稳定的业务来源。

为什么说较为稳定呢，在早期大约5-10年前的时候，这几乎是证券公司几乎的业务来源，有些全牌照的公司达到收入60%以上，一些小公司甚至达到收入的90%以上。但是这从交易中收取佣金，又不太稳定。因为佣金是交易量乘以佣金费率。交易量么，你打开行情软件看看就知道了，每年都不稳定，行情好的时候交易量上千亿一天也有的，交易量不好的时候甚至只有一百亿。（记住是交易量，不是指数）。此外，佣金费率和竞争关系密切。在一些竞争密集的地方，如北上广深，长三角珠三角等地方，一个城市有上百家证券营业部，所以现在佣金都降低到万3万5很正常（国家规定上限是千分之3）。但是在一些二线或者三线城市，一家城市只有几家甚至一家营业部，既然没有竞争，因此营业部佣金直接按千分之三来收也很正常。所谓各位同学，如果你或你父母炒股还收千三的佣金，没办法，谁让你在二线三线城市呢。早年证监会不批营业部新设，所以营业部牌照价值很高。后来逐渐允许A级券商全国或者区域设，以国信为首的券商杀入二线城市，几乎将原有的本地券商营业部杀的七零八落。现在证监会几乎全面放开，允许设立轻型营业部和非现场开户。未来的竞争会更加激烈。

当然我这个竞争是只二、三线城市的营业部，以及地方类券商。因为刚才说了，北上广深的营业部竞争已经够激烈了，几乎接近成本线了。所以证监会放开政策后，影响最大的就是地方类券商。有兴趣的同学可以研究一下地方类券商的上市公司报表。地方类券商代表如：东北证券、国海证券。全国类券商代表如：海通、国泰君安、光大、国信、招商、中信等。

所以从这个角度来说，经纪业务的收入第一靠天吃饭，第二如果光靠佣金前景不好。当然，现在证监会逐渐会放开营业部的业务资格，目前只允许经纪业务（包括代销基金），将来会允许代销各类金融产品。营业部如果能转型为为总部提供资源和客户的场所（给投行、资管部门介绍业务），未来前景会更好。

这里再说说经纪业务管理架构，一般是公司经纪业务总部，下面可能直接管几十家营业部。也可能设立经纪业务分公司，分公司下面管当地营业部。经纪业务总部一般就负责营业部管理、绩效考核、客户管理等、还有以公司名义总对总谈业务（如基金销售等），营业部么，就负责冲在最前面销售了。

所以经纪业务总部收入会比较平均，不会太多（除非交易量特别火爆），也不会太差。但是营业部不同，一来看行情，二来看营业部积累沉淀（如果刚开的营业部，没啥客户，又要摊成本，前几年一般都是亏的），老营业部反而容易吃老本，佣金贡献比较稳定，三看地段。北上广深的人工高、房租高，佣金低，如果新开营业部一般肯定亏，反之在二线城市，人工低，房租低，佣金高，反而倒比较滋润。

所以，如果从就业和发展情况来说，经纪业务总部是一个还不错的选择，但是目前一般都要硕士了，一般地点多是在公司总部一起的。如果到营业部工作，北上广深未必好，如果老家是二线城市的，一个金融类小本能进去，安家立业，日子也过的不错。营业部发展方向就目前来看，是给总部提供客户资源，或者说借总部资源满足客户需求。

目前很多公司不叫经纪业务总部了，有些分为机构客户和零售客户部，有些叫营销中心，有些叫营运管理部，反正名字不同，只要了解到底是干什么活就行。

营业部一般分拉客户的（营销）和中后台服务（开户、行政、合规等）。如果进去正式员工基本还有薪酬保证，如果是进去做客户经理（也就是经纪人），那真的要靠自己营销能力和客户资源来帮自己糊口了。如果这方面不具备自身能力和先天资源的同学，除非遇到大行情，要不然就别凑啥热闹了。经纪人、客户经理的本质和保险公司的营销保险的没有本质区别，江湖地位也是一样的。营业部正式员工也有调到总部的，但是不多。有些同学说营业部很清闲，过了下午3点就没事了。不见得，早年证监会搞账户清理、三方存管，营业部的人员累的要死，痛苦万分。

这里说一句，营业部也有帮客户提供投资咨询服务的，这个做的好也不错。国信泰然九有好多帮客户提供证券咨询服务，好几个还是海归。当然严格来说，这是投资咨询业务，归研究所管。

关于投行，媒体通常说的天花乱坠，仿佛从业人员个个都是身上冒着金光的，说投行那是明珠中的明珠。在各大论坛，都是说怎么才能去投行啊。

先说一下，投行业务比较广泛，我说的直白点，投资银行业务就是直接融资，相对于商业银行借贷就是间接融资。

直接融资直白的理解就是直接从市场（机构、散户）募集钱，收取个募集费，间接融资就是你我他把钱给了银行，银行也不知道拿了我们三个中谁的钱借给你企业，收了存贷款的剪刀差。

投资银行业务呢，所以谁都能做，银行、券商、信托都能做（国外有混业经营的，国内目前还是分业的）券商的投行，那看起来老牛逼了，人家一提国外美林、摩根都是。似乎银行的投行和信托的投行没啥含量。

其实没有本质区别。无非就是券商的投行，你有资格做IPO（证监会规定的），所以那些上市公司的保荐上市都是券商搞的。银行的投行，也一样，帮企业发个短期融资券、发个票据，都是一种融资。信托的投行，无非就是帮企业弄一个信托计划，直接给客户提供融资。本质是一样样的。唯一的区别是产品，券商的产品就是IPO、公司债、中小企业私募等，银行的产品就是各类银行间市场工具，比如PPN，短融、中票、企业债等等，信托公司就是一个信托计划。

既然本质是一样的，其实要做的事，就是三样，承揽、承做、承销。

承揽，就是找到并说服客户，你可以提供产品，帮他解决融资问题。承做，就是你到现场帮整个方案做出来。承销，就是你做了产品，总要找下家卖了。

这里着重说券商投行吧，承揽，一般都是自己找人去的（从这点来看，和营业部拉经纪业务客户没本质区别，不过营业部拉的是一个资金只有几千的散户，投行拉到的是市值几百亿乃至千亿的客户，如长江电力）。当然，如果营业部够牛B，也可以帮忙介绍。承做么，就是到拟上市公司现场，开始哼哧哼哧的干活。具体干啥活？比如说，要改制，把一家公司从有限责任改制成股份公司（这里可不是改个名字那么简单，有一堆规定，比如《公司法》就有基本规定）。比如说这家公司的财务各类状况要符合上市条件。这里就是所谓的尽职调查，也就是你要把这家公司的历史沿革、股权结构、核心优势、财务状况给完全搞清楚。当然你可以让会计师事务所和律师事务所一起来帮忙。如果说上市公司欺骗了你，没给你说真实情况，那你处罚还轻点，如果你和上市公司一起造假，回头证监会会收拾你。比如最近的民生证券被证监会处罚就是这个例子。这里一切哼哧哼哧干完了，就准备一堆的材料，先辅导改制，辅导期结束，材料都做完，报到证监会发审委，等候质询。如果运气好，发审委过了，那还好，那再等一段时间，到某个交易所上市，基本就完成了。虽然还有一年持续督导期，但是大家基本上钱也该拿的都拿了，往往不太在意了。如果运气不好，遇到如今的IPO暂停，你就悲剧吧。万一你被抽到自查，那就是悲剧中的悲剧了。

哦，忘记说承销了。有些公司把承销剥离出来了，比如叫资本市场部。他们的工作一方面来定价（到底多少钱发行，发行多少股），同时以这个价格和各类买方接触（比如基金公司、证券公司自营部，保险公司等等），反正就是要把东西卖掉。要不然又可能就烂在手里，（如果采用包销模式的话）。这个道理和炒房炒成房东类似。

投行的收入呢，主要就是承销保荐费，比如说，我给你完成了一笔500亿的IPO，以1%计算（实际没这么高），那你给我5亿承销保荐费。但其实上两年赚的钱主要不是这个承销费，更多的是超募的溢价费。也就是本来上市公司要融资100亿的，结果一发行，证券公司定价好，投资者踊跃申购，募集了500亿。那400亿是超额募集资金，证券公司收100亿的钱和收400亿的钱费用是不同的，因为前者是固定的，后者是浮动的外快。在行情好的时候，后者远远超过前者。但这是这几年的，尤其是创业板，给的估值高，后者费用才高，在一个成熟的市场里面，后者费用几乎没有，中国股市慢慢也会这么靠拢的投行收入到底有多高？每家公司激励机制都不同。有些是事业部制，典型的如国信，你只要够牛B，你扯个山头就可以开个投行X部，只要你给公司带来业绩就可以。有些是类似大锅饭制。这几种模式不能一概而论，有好有坏，这里不多说。即便是作为持牌的保荐代表人，收入也不同。有些大公司牛B，保代几十个，不缺你一个，项目到处都有人签字，所以给你签字费不见的高。但是有些小公司，给你的转会费也许高，但是你过去几年没IPO项目可做，你也郁闷。

就整体而言，投行收入是远高于券商其他部门的水平的，尤其是保荐代表人。但是目前随着有资格保荐代表人增加，保荐代表人一个人可签字项目上限增加，IPO项目大面积搁置，所以保荐代表人的高薪并不持久。往往那些在现场做项目的负责人，收入比较高（因为是实际承做的人，很多保代只是签字，不负责承做的，公司是按照业务量来区分的），但是那些现场做项目的人，可能累的半死，长期在外面通宵出差喝酒整材料。所以很多项目负责人做几年，都愿意回到投行总部，做内核。做内核的意思，就是项目做完，提交材料之前，要让公司内核小组通过，认为质量没问题，才能报到证监会。这种内核小组成员一般由经验丰富的老投行人员担任，出差较少（也有公司内核要去公司现场的）投行一般对人的要求是法律、会计类专业，毕竟上市公司IPO主要就是要把握这类问题。一般是名牌院校硕士，也有一些非名牌院校的，那一般是从会计师事务所、律师事务所跳槽过来的有经验的人员。（像薛荣年这种专科学历出身的同学，在投行界今后应该是不可能出现了）如果不是特别专业的人员，可以考虑去做做承销和承揽业务，当然你要有资源，如果你愿意吃苦几年，愿意和老婆孩子分离几年，赚取可能的暴利，那有条件的可以去做承做。当然从目前来看，证监会对证券公司保荐责任查的越来越严格，承做的风险也逐渐增大。你要背一个处罚，在行业可几乎就混不下去了，更不用说撤销资格了。

投行人员一般都是满世界窜，跟项目跑的。一般证券公司在全国各地都有点，所以一般你不会呆在投行总部（除非你做行政，后勤、内核），一般都在什么北京、上海、广州、杭州、南京、深圳驻点，和总公司联系不多。

投行范围比较广泛。但是证券公司一般是指IPO，有些公司把债券也放到投行部，有些公司放到债券部门做；有些公司把资产证券化放到投行，有些公司则放到资产管理部。有些公司把并购重组放到投行，有些则设立单独的并购部。总之，投行的范围其实很广，也不必视线集中在保荐代表人身上。由于这近年IPO暂停，各家公司投行成本高企，加上投行行政处罚风险逐渐增大，各家投行也都在谋求转型，比如我刚才提到的债券、资产证券化，还有三板等等。所以如果有条件的同学，还是可以去投行的，虽然没想以前那么金灿灿了，但是还是可以的。

投行的主要技术含量在于产品结构设计，不是说准备个IPO的材料，不是如何编一个故事（那销售在行），比如可转债的转换价格、比例，比如权证的价格，相信在这里都是懂金融的，点到为止即可。

资产管理部相对经纪和投行来说年轻点。

经纪呢，是证券公司诞生之前就有。那时候是先有营业部再有证券公司，所以早期营业部个个牛B的很，都是独立王国。直到这几年下来，才老老实实变成证券公司分支机构。投行么，只要有IPO就需要有证券公司。资产管理出来的时间就晚了点。那时候基金公司也冒出来了，于是证监会也批了证券公司资产管理业务，给与很高的期望。

可惜监管部门的初衷总是和市场不搭。刚好那几年，大约是2000年那几年左右吧，证券公司严重依赖经纪业务，违规挪用保证金严重，自营业务则大量操纵市场。反正就是一个乱字。银行也知道证券公司乱，所以不给证券公司贷款。加上当时市场没现在这么多金融工具。所以证券公司资金非常紧张，一个不好，断了，啪，让证监会给关了。

于是证券公司瞄上了资产管理业务。资产管理业务本质是信托业务，接受客户的资金或者资产委托，以某个计划的名义进行投资，投资结果返还给投资者。从这个角度来说，和目前公募基金是一致的。而且在这个过程中，证券公司也好，基金公司也好，是管理人。管理人的破产与否和计划的破产没有关系，也就是说实现了破产隔离。

当时证券公司把资产管理略微做了点歪曲，变成了保本保底业务。所以后来就变成了证券公司通过资产管理的渠道向其他人融资，融来的钱给自己做自营或填窟窿去了。这变成了一种借贷业务。那个时候行情不好，自营往往做亏，于是证券公司出血更严重了，这是典型的"饮鸩止渴"。

后来证监会开始搞综合治理，直接把资产管理业务给停了。一直到综合治理的差不多了，才逐渐允许创新类，规范类证券公司开展资产管理业务。这才是正规的。这个时间点大约是05年 06年的事了。

好吧，说完历史，开始说业务。目前证券公司资产管理业务类似基金管理+私募基金+信托公司的集合。为什么这么说，因为从证监会批准的业务来说，大致而言有三类，集合资产管理业务（里面还有一个限额特定客户资产管理）、定向资产管理和专项资产管理。

集合资产管理业务，俗称大集合，干的事和目前公募基金类似。新《基金法》出来以后，今年6月1日起大集合不允许新发了。

限额特定资产管理业务，俗称小集合，客户资产在100W以上的，类似阳光私募和集合信托业务。投向更灵活，收费方式更灵活。

定向资产管理业务，接受单一客户的委托（区别于集合）。现在主要做的是通道业务。这块业务是从信托虎口夺食，虽然规模看起来很大，但是费率却从闷声发财的信托时代大幅度降低，甚至降低到零。这让信托很火大。当然定向资产管理业务只是一个形式，也可以用来做其他的，比如类信托业务。

专项资产管理就是一个筐，什么都可以往里面装。目前主要是装资产证券化，也就是ABS。

由于证券公司资产管理虽然做的和公募一样的事，但是它毕竟不是公募基金，无法公开宣传，所以很多股民不知道，因此规模也没法起来。所以这几年证券公司资产管理虽然突飞猛进增长几倍，但是多是由于定向通道业务的虚胖支撑的，实际实实在在主动管理的规模也没多少，相当于小基金公司的水平。只不过资产管理业务灵活，收费灵活，日子比小基金公司好过很多。这里要说一句，有些媒体老拿券商资产管理和公募、私募一起来比较业绩，其实这有点偏颇，或说不太懂行。因为券商的很多资产管理计划是定制的，为了满足一两个大客户特定需求而产生的。因此金额看起来不大（比如就几千万），业绩也不好，其实人家并不是主动投资管理类产品。

从未来几年来看，资产管理的前景还是可以的。因为从目前来看，他是证券公司内部横跨融资、投资的一块业务。他可以做交易、可以做通道，可以做分级，买方卖方都可以兼顾。这个意义很重要。回顾刚才提到的经纪业务，那就是一通道；投行业务，那就是融资业务；下面会提到的自营业务，那就是投资业务。而资产管理业务，把这几个都打通了。虽然这打通的意义不像打通"任督"二脉那么夸张，但是业务掣肘会少很多，灵活性大很多。

当然了，资产管理业务未来会分化，有些专注做主动投资，有些专注做通道。如果要选择资产管理部的时候应该看清楚前景。招人要求也比较高，在投资这块你可以认为是略低于基金公司的要求，在类信托业务这块可以认为类似信托公司（基金子公司）的要求；这些都要有经验的，所以一般校园招聘不多。如果你在基金公司、信托公司做，可能也会收到猎头相关的邀请。

现在大集合允许转为公募（也就是投资主办们，可以变为基金经理了。基金经理！诸位屌丝们颤抖吧），业内也出现了针对券商资产管理的评奖，所以这个行业逐步被业内所认可。但是就目前而言，还是底气不太足。感觉还是姨太太，比起基金来说还有点偏房的感觉。

收入么，主要看主动管理规模，因为资产管理有一部分是收业绩提成的（和私募类似），所以如果行情好的时候，会比基金公司收入高很多，行情一般么，可能比基金公司会低点。但是这是平均值，具体看你做啥业务。

最后这里要澄清一下，证券公司资产管理业务，和目前资产管理公司是完全完全两码事！

目前资产管理公司，俗称四大，也就是信达、东方、长城、华融，那是国家出资500亿注册的，用来从事金融不良资产的管理与处置，也就是早期给银行剥离坏账用的。和证券资产管理是两码事，请不要搞混了。

自营很容易理解，就是拿着证券公司自有资金进行证券买卖。有人说很爽，嗯。是很爽，但是风险也很大。

刚才提到的公募基金也好，券商资产管理业务也好，都是拿着投资者的钱买卖股票和证券。这也是经常被投资者骂的地方，说把我们的钱弄去做老鼠仓了，投资水平很烂等等；当然也有不明真相的了解说这是呼风唤雨的庄家，神仙一般。既然这三者都是买方，我就一并说一下。

其实做买方，不是你想的那么轻松，不管是公司自有资金也好，投资者资金也好。首先，第一个资金量大，比起你散户几十万几百万的资金来说，买方一只产品一般就几个亿了，大点的十几亿到几十亿，具体可以看看基金的信息披露。这种资金进场不可能引起别人的警惕，不可能给市场不造成影响（也就是说冲击成本）。船大不好调头，散户见了不好可以直接溜，这资金可要分批建仓分批撤。第二，诸多限制。明面上有很多，比如"双十"，买一只股票不能超过总资产的10%，不能超过这个股票发行总量的10%。散户资金量大，不会触及这个线，而机构很容易，尤其是那些小股票；又比如说反向、同向交易，另外一只产品卖了股票，你这个产品今天就不能买这个股票，因为这是反向交易，违反了公平交易原则。还有金额限制，比如说1000万投资范围在你权限内，5000万就要审批了，1亿就要过内部会议讨论了。还有股票池，禁止池，不在股票池里面的股票不能买卖，在禁止池绝对不能投等等。你要买股票？行，那你先提交报告，在投委会上通过才可以入池，才可以买卖。证监会不查你股票买卖的好不好，就查你有没有这些股票池、公平交易机制，有没有执行等等。在暗面上，交易所有监察系统天天盯着，你试试一个大单涨停板跟进去了，当天或者第二天交易所电话就过来了，请你解释原因。

就我了解，这些投资经理还是比较累的，每天看各类研究报告（散户苦于没研究报告，投资经理苦于海量的研究报告。饿饿死的日子不好受，撑死的也不爽啊。一家公司研究所一天给你发十封报告，十家研究所呢？每天几十封到上百份报告，你觉得能全部看的完么？有时候还要去上市公司调研，听路演等等。所以经常可以看到某基金经理病床上还在看报告的新闻。这行业，不付出苦功是不行的。

所以，对比一下，散户以及私募机构那是想买啥买啥，想啥时候买就啥时候买，想买多少买多少。我想买ST就买ST，我想涨停买就涨停买。但是针对机构买方的要求限制可多了。而且一般作为一个投资经理（投资主办、基金经理），是没有资格下单的，一般在证券公司、基金公司里面都有专门的交易室。投资经理给交易室下一个大概的指令单，比如今天在5.2元以下给某个产品买入200万股。交易室主管通过系统分配给交易员，然后交易员根据指令单，再到系统里面，择机下单。也就是说，大面上的判断是由投资经理作出的，但是具体细微的操作和当天市场把握是由交易员进行的。很多公司都把对指令单执行情况作为评价交易员的标准。从这个角度来说，交易员不是可有可无的，也不是很多人论坛上面写的仿佛就是一个不动脑子的机器人。交易员是不需要有多高的学历，比如本科以上足以，但是需要对市场足够敏感。而且我这里说的只是股票投资，在债券投资方面交易员作用尤为突出。因为债券交易多在银行间市场进行，是一对一的报价方式。

一般的公司都要求开市时间，交易室和基金经理的手机上缴，还有很多公司要求父母亲戚投资情况报备等。所以，从这个意义说，现在老鼠仓不是没有，操纵市场不是没有，但是少很多，不那么公开了。因为大家逐渐知道这风险太大，对职业生涯而言不划算。

刚才说到风险，主要是公司自有资金放在里面，承担了很大责任。你要是赚了还好说，你要是亏了，而且公司本来其他部门都盈利的，就被你一把搞的巨亏了，公司还不恨死你？你要是做公募，做资产管理，投资者恨死你，大不了用脚投票，你把公司钱搞巨亏了，公司可就一把把你开了。从证券公司本源来说，是资本中介业务。如果说用自有资金和一大堆买方混在一起去做股票，一方面造成公司业绩波动过大，另一方面并不符合证券公司战略。所以很多公司都逐渐缩减了自营规模。有些公司，比如国信，则搞两个部门都做自营，谁做的好，我就给谁的自有资金多，造成互相竞争，有些公司则直接把自营部门给裁了。

这里要说一句，自营一般分股票自营和债券自营两类。大家一般认为的自营是股票自营，很多公司都有债券自营业务，或称债券业务部门，或称固定收益部。债券自营一般分敞口和撮合两种。撮合就是我找到买家卖家，我就牵个线，券和资金从我手上不过夜。敞口也就是我留券过夜，这就是敞口的风险了。撮合风险小，利润也薄。敞口风险大，利润也大。加上债券和股票不同，固定收益类产品第一往往有杠杆，第二往往存在流动性、信用风险。别看债券业务部日子很红火，但是看看海外投行兴衰史，倒闭的多半是被固定收益搞趴下的，因为危险的时候卖不掉，没人接盘。

当然，债券业务部可能也做债券承销业务，那就是前面说的投行业务了。

所以说，同学们，在券商搞股票自营不见得那么好，当然行情好的时候也能赚个一大票奖金，行情不好，或者自己业绩做不上去的就很悲剧了。也别说自己那几万元股票炒的好，就想去投自营部门简历了。别，会被耻笑的。

债券么，专业性更强一点。不过就债券业务而言，首选还是银行吧，券商和银行一比，那就是标准的屌丝。那银行间市场多少规模，交易所市场多少规模，就20:1的量级吧，银行间市场那才是高富帅的游戏。券商债券业务做的最多，如果没记错，就是中信证券了，可跟银行一比差老远了，中信的交易对手多半是城市商业银行，那工农中建这种才懒得和你券商玩。就好比大学生懒得和初中生一起做游戏一样。这点，从央行口头通知银行间市场乙类户停开就可以看出来。人家压根就没当你是盆菜。

当然，证监会正在和央行、发改委争夺谋求债券市场的话语权。未来券商做债的日子估计会好过，但是从事这行，职业道德还是很重要的，不要拿你不该拿的钱。说白点，就是你用了一些手段和方法帮公司赚钱，你拿到的是公司发给你的奖金，你最多就是违规，最坏也就是职业生涯毁了。你要在这过程中，帮自己赚了不干净的钱，那可是要进去的。

前面四个都容易理解，经纪业务收佣金、投行收承销保荐费、资产管理挣管理费和业绩提成、自营帮公司赚钱落袋为安。那研究所到底靠什么赚钱呢？

研究所主要赚两块钱，一个是卖研究报告，不过靠这个赚钱的还真少，第二个是佣金分仓。也就是说，某家基金、保险公司凭什么在你券商的席位上买卖，而不在其他券商席位买卖？那是因为我这家提供了研究报告。很多买方机构就是依据内部打分，研究报告质量高低，决定给哪家的分仓多少。而分仓对券商而言，收取的就是佣金。

所以，对研究所（卖方）来说，买方机构就是衣食父母啊，想办法伺候好买方机构才素王道。所以才有了券商派美女给基金公司送早餐这种新闻，也有券商开中期策略报告会邀请基金公司基金经理看泳装秀这种新闻。

有同学会问，券商的研究报告不是很不靠谱么，经常有十年牛市的说法，每年的十大金股也没有靠谱的，为啥还有人信？莫非是串通一气？券商研究报告的价值，高善文博士以前曾经写过，大意是这样，如果股票交易量是100亿，本来上涨和下跌概率各是50%，如果我的研究报告深入研究了其中一个变量，增加了某个概率，比如50.5%，那么就概率而言，我产生的价值就是100亿的1%（0.5乘2），也就是1亿，这就是我研究报告的价值。这是实的说法，虚的说法，就是研究报告能给读者提供某种思路或者借鉴。

券商的研究报告分两个层次（不能说层次高就一定好），一般是宏观和行业。当然现在也有些分支，比如研究金融工具，研究量化的，总之随着市场发展，研究报告广度和深度也在逐渐深化。

那么券商研究所出路到底在哪里？答：研究员->资深研究员，然后争取获得新财富评选，要不继续跳槽到其他券商研究所，要不跳槽到买方做研究员。因为一般在买方，晋升之路是研究员（或交易员）->基金经理助理->基金经理。

研究所可写的不多。一般要进去做研究员（分析师），如果宏观的一般在比较战略机构呆过的博士，如果行业研究的，一般是本科是某个行业（比如化学），研究生读的金融，这种去做化工行业分析师。

融资融券是新兴的业务部门。也就是说，如果客户有券，就给客户提供融资，让他加杠杆继续买做多。如果客户有钱，就可以给客户提供融券，让他加杠杆做空。香港早有了，叫孖展，

技术含量倒不太多，这东西是为了满足客户做多做空需求的。是几年前消灭以前三方监管配资后，监管部门设定的业务模式。目前还在继续发展壮大中。这两年赚的钱比较多（如同早期经纪赚的盆满钵满一样）。

业务部门目前就想到这么多，有同学会说，那直投呢？这是以子公司名义开展的，和市场的PE私募没太多区别，不过能较好的利用证券公司的投行资源。不过证监会也关注到其中的关联交易问题，直投如果没了公司的明面支撑，第一个只能看自己的项目选择能力，第二个看运气了。主要是看市场估值水平和允许退出方式，比如三板推出、股权交易中心推出也许是好事。有兴趣可以看一下证监会关于多层次资本市场的规划。

这个每家公司区分都不同，我的理解，风险管理和合规部算中台。

因为前面说的每个业务部门，开展新业务都会过这两个部门。

它主要研究开展新业务或者实际业务开展中，是否对公司造成风险。这风险是否可以度量，是否可以接受。用庄心一副主席的话：风险可测可控可承受。

那些是风险？比如说流动性、信用风险、市场风险，信息系统风险等等。业务部门存在逐利冲动，因为赚了钱是他自己的，亏了钱公司也能背一点的。所以要由中台部门来踩刹车，把握尺度，告诉业务部门这能做，这不能做。

风险管理部门有系统监控各业务部门运作情况，比如刚才提到的双10限制，如果你达到持仓量的9%了，风险管理部可能就会给你来函了，告诉你预警了。比如你买的股票亏了20%，达到公司设定的平仓线了，风险管理部就会给你来函，请你解释为什么达到平仓线你还不平仓等等。有些公司风险管理部很强势，在某些业务问题有一票否决权（比如在投行内核小组，有一个风控合规人员，他要是投了反对票，这个项目就过不了内核，更无法报到证监会了）。有些公司的风险控制部门是分散在各业务部门驻点的，比如有些公司交易系统设定了，自营买卖必须要过风控岗才能下单。

有些公司叫风险管理部，有些叫风险控制部，这没啥关系。这个部门由于天天和业务打交道，因此对各类业务比较熟悉，相对而言到业务口转型也较为容易。

有些公司甚至把对业务部门事故评级和奖惩都放在中台部门，比如平安证券的红黄牌制度。

这个部门，有些公司叫法律合规部，有些叫法务部，性质都一样。早期有法律或法务部更名或者合并而成。合规风险本来是风险管理的一种，但是证监会专门拎出来，成立专门的部门。这个部门向合规总监负责（公司高管），合规总监直接向董事长负责，不对经营层，有权直接向证监会报告公司合规事项。公司要解聘合规总监的时候必须要经过中国证监会同意才可以。同样的职位，证券公司叫合规总监，基金公司叫督察长，期货公司叫首席风险官，其实含义是一样的。

合规部的作用主要是合规管理，合规体系建设、合规宣导和防火墙建设。合规管理，主要审查公司各类合同和各类业务事项是否符合合规性要求（证监会的、人民银行的、外管局的、交易所的等等），进行合规检查，进行合规报告，让全员树立合规意识。防火墙俗称China wall，是隔离信息不当流动的。也就是说在公司内部建立很多无形的墙，每个人只能在墙内获得信息，如果他需要跨墙获得信息，必须得到允许，跨墙结束后，要回到墙内。比如说资管人员因为工作需要参与了投行的活动，本来他是不知道投行在做什么项目的，如果他需要参与投行活动，知悉某些信息，就是属于跨墙行为了。在国外，合规管理和防火墙都比较成熟，在国内还在发展阶段，主要侧重于还是对合同和业务活动的合规性把握。这里不要看合规性把握很简单，因为国家法律法规，规范性文件非常多，要准确把握还是有一定难度的。比如公司给子公司派了一名董事过去，看起来很简单，董事是否符合任职资格条件，是否需要任职批复，是否符合子公司章程，是否符合母公司章程，是否符合公司法，是否符合母公司人员兼职有关规定，是否要信息披露，这里有一大堆考量。很多公司把反洗钱的职责也放到了合规部。这工作有点麻烦，央行把很多监管权给了银监会，反洗钱是他为数不多的职责之一，在狠抓。监管部门一狠抓，所以金融机构就很头痛了。

在银行，合规部是属于很牛B的部门之一。证券公司合规目前没那么牛B，但是也发挥了不少作用。

一般都是学法律的人去合规部比较多，风险管理部则一般则会抽调比较有经验的人员。

说起后台，有些人就比较泄气，感觉在证券公司搞后台没啥前途。

未必如此，我先提两个，一个是清算托管部，一个是信息技术。

清算托管呢，本来证券公司是没有的，都在财务部进行。证券公司综合治理期间，证监会提出五项内控的要求，其中就要求客户交易结算资金必须有单独的部门进行托管。这才有了清算托管部。简单的说，公司自有的资金由财务部进行管理，而客户交易结算资金（也就是客户保证金）并不属于公司的财产，虽然还在表内，但是是破产隔离的。既然不属于公司财产，公司就要单独另设一个部门来进行管理和清算。

清算托管的职责，说白了，就是把客户交易的钱和券算清楚，根据证券交易所和证券登记结算公司（早期PROP平台、IST平台，加上中债登、上清所）发过来的交易数据，根据交易系统和资产管理系统的交易数据，把钱券交割好，把产品的估值计算好，和托管行进行核对，完成资金划付。就以集中交易清算为例，先把几个数据往里面一丢，系统自动根据匹配结果，做一级清算，然后做二级清算（现在没有了，二级清算是总部对营业部清算），三级清算（营业部对客户清算）。这样一级一级的，最终把你买的股票和你扣的钱对起来。这还只是集中交易哦，如果场外呢，买开放式基金呢？如果场内场外都有的ETF呢？所以这工作并不简单。

清算托管一般要求计算机，财务类人员（很多人员是原先营业部的电脑部经理，抽调过来的），看起来是纯后台，但是从目前的情况看，OTC市场的兴起让它逐渐成为中台甚至前台。OTC是场外交易市场，也就是说对不在交易所内挂牌的产品进行转让和流动。比如说，你买了个资产管理计划，本来半年开放申购赎回一次，你中途要用钱？没门。但是有了OTC，你就可以挂牌转让给其他需要的人。

此外，证监会现在允许私募基金申请公募资格，申请公募资格就必须要有基金托管的部门或者外包。而券商的清算托管部刚好就可以提供这样的职责，也就是说可以给众多的公募基金提供清算托管服务。既然有服务了，那就可以收钱了。收了钱，那肯定算业务部门拉。

信息技术呢，从意义来说是证券公司核心之一。证券公司开业经营，无非就是人、财、系统齐全就可以了。所有的业务数据和业务流都依赖信息系统，证券公司业务创新、风险控制也依赖于信息系统。比如招行十多年前，通过实现了一卡通，全国网点通存通兑，一下子异军突起，而工商银行，目前还只能实现异地存折的同存不通兑，也就是你可以往异地存折打钱，但是异地存折在本地不一定能取到钱。但是搞系统毕竟是花钱啊，虽然比起银行来说，那钱是九牛一毛。但是大点的证券公司一年花个几亿在系统建设上是很正常的。（跟交易所、登记公司通讯线路，跟营业部通讯线路、网上交易、灾备系统、集中交易系统、资产管理系统、清算系统、风控系统、估值系统、OA系统哪个不是几百万建起来的）

如招商银行这种有远见的公司并不多啊。所以花了钱见不到明显的回报，公司当然不乐意。但是因为如果信息系统出事故，证监会要给扣分，公司要多交钱，加上证监会经常要求建这系统、那监控的（还好，证监会不会指定厂商，这点比某些无耻的部委好太多了）。所以公司也只有很痛苦地投钱加强系统建设和安全了。

但是我觉得两个事情可能让信息技术开始赚钱了。第一，还是私募基金申请公募资格。申请公募资格要有符合条件的信息系统或者外包。因此券商信息技术部可以提供外包了，虽然我没测算过比例，但是至少有钱可以拿了吧。第二，大数据。大数据可以说是数据仓库、数据挖掘的一种业务突破，它通过对数据的分析，分析了看起来两个没有关联信息的因果关系，给公司提供了业务支持的依据。所以可以比较现实的看到系统对业务的支持。

信息技术人员要懂业务，才可能实现业务转型，比如做集中交易的，可能去经纪业务了，比如做量化投资的，直接到公司投资部了。如果默默的做一些和公司业务无关的事情，那就比较苦逼了。

如果说清算托管、信息技术今后几年无法赚钱，那就还是和其他后台部门一样，拿公司的平均奖金。

其他后台部门，说的是其他公司都有的：办公室、财务、人力资源、内部审计等等。没啥特别的，就不多说了。

以上就是我个人对证券公司各部门的分析，有些话不一定准，因为每个公司架构不同，业务随时都在变化。但是大的相信不会有太多的偏差。

如果没进过一个行业，相信一般了解甚少，而且容易误导。比如没在银行从业过的人员对于银行的概念，往往容易因为到网点办事容易与否，打呼叫中心是否能解决问题，而形成定性的思维。但是，以此就业误导甚大，比如你知道民生银行、浦发银行的业务侧重点在哪里么？你是否因为漂亮的招行MM给你几句温馨的问候而觉得这个银行不错？一样的道理。证券公司的营业部也不过是经纪业务众多网点之一，它收费如何、服务态度如何、门面是否干净并不能成为你到其总部从事某项业务的决定性因素。

我写此文，是为了让大家更全面了解证券公司业务，少被误导，少被忽悠。

就就业来说，如果你不是高富帅，没有父辈的资源优势，如果进了证券公司，只有默默的切合你自身专业和学历，做好本职工作。公司招聘主管和人力资源主管不会过于走眼，给你安排过高或者过低的位置。至于别人能赚钱发达，自有其道理，所谓一命二运三风水四积德五读书。

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