2016，珠宝零售持续探底，实体店铺、专柜一片哀声，过去的辉煌一去不返，大多都将面临生死存亡之危险境地，如果不站在顾客角度，重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质，重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足，在互联网经济和世界经济下行的双重压力下，我们将把珠宝实体店彻底带入穷途末路。

一、实体店生意难做有“六大症结”

1.只看人家怎么做，不考虑我是谁

中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。

近10年来业内天天有品牌倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向！店的顾客是谁？他们的消费习惯和购买偏好怎样？顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的？等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。

你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗？是不是与其他店铺与众不同？我们很多二三线市场的珠宝店铺，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

2.只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁

我相信大部分珠宝店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。

为什么呢？当然是因为只考虑自己的利益。这也是珠宝店铺销售当中目前最严重的误区和症结！特别是今年以来，珠宝店铺面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。

只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢？

3.只考虑客单价，不考虑提篮数

什么叫客单价和提篮数？如果你的平均客单价是5000元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。

客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。

客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分零售店存在的问题都是前者。

4.只考虑商品的高毛利值，不考虑商品的“流转率”

有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利绝对值很低，但流转率高。

以二次促销（附加推销）产品、银饰为例，假如卖一件，只赚几块钱，甚至几十块钱的毛利（低的要死人），单件利润绝对值是不是非常的低？但它的相对利润比例不低呀，如果说该品类产品每2个月平均可流转1次，一年可流转6次，以本金50000元为例计算，也就意味着一个月可以挣差不多10000元的毛利，一年下来就产生了毛利120000元，那它的年投资回报率就是240%了！

同时，更重要的是，这50000元一年周转6次，还意味着为你带来了大量的关注、客流和人气。另外，我们自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

可是，现实经营过程中，珠宝店铺在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，坪效更无从谈起。

5.只考虑促销方法，不考虑“进店率”

现在竞争越来越激烈，于是很多珠宝老板天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

如果珠宝店铺所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢？

6.常用行情不好来安慰自己

用同行生意的冷淡来安慰自己，找不出生意差的自身原因，就都理解为受到了“电商冲击”和行情不好。

阿Q精神，今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了！

二、错误思维带来的巨大困境

以上这六大错误的习惯性思维，给我们的经营珠宝店铺的老板朋友带来了巨大困境：

就是天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什么区别，甚至装修、柜台、陈列都差不多，因为，管理水平、管理思路没有体现出差异化，再多的变化在本质上都不会有太多的提升。

为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹，每个人都不一样呢？因为人人都有自己的个性，所以，大家店的外在形象、内在结构及经营方式，做自己就好了。水平高的，就做好一点，水平不高的，就做实在一点。

2.万变不离其宗的低价策略“营销宝典”

主要特征是天天打特价、天天免费送，最后的结果是天天低毛利、亏本，顾客最后会习惯你的卑微！现在，在三四线市场，基本整个行业都呈现出这种有趣的现象，今天顾客在这个店看的是打折，明天在另外一个店同样还是打折。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考——如何才能抓住、拴住真正的消费者？

三、必须优化门店核心竞争力

总之，“互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内，其中最重要也最核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。

1.门店定位：珠宝店铺经营的“三大要素”

跟电商比较。我们要善于发挥珠宝的强体验特点，充分发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位，在“卖好的”的商品基础上，主要是做到和坚守三大要素：一是专业，一是体验，一是服务！

在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟微商和电商大锷分流顾客、共享市场的能力！

以专业和时尚为主线，兼顾传统，体现出“潮俗共赏”的完美状态，既可抓住主流消费者，也可兼顾迎合不断成长起来的年轻顾客群体。

将单一实体店改造成“数字店铺”是未来趋势。

互联网改变时代，也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。

移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会。

未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。

比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字平台、智能电视、数字橱窗，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi和会员接入等，通过移动手机客户端APP、网店、微店，以及微信、陌陌等社交媒体平台，实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。

4.顾客传播：建立互联网自媒体平台

门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体，组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。

可惜，现在有些珠宝店铺对自已的公众平台重视程度不够，舍得一年花几十万打广告，不舍得一年花几万找一家专业的代理机构打理一下自己的公众平台，有一个老板，自己店铺的关注粉丝已经近30000人，还不知道怎么发挥这些粉丝的价值。只是作个店铺流量主，一天也有近百元进账，更别说近30000人的社群了，现实当中，每50000人可以开一家店铺，可想而知，这30000人的社群价值有多大？

5.员工管理：让员工参与进来，注重“互动式”管理，是取悦顾客的重要前提

俗话说：后台你怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客！

现在珠宝店的珠宝顾问，基本都是以90后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。

但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。

所以，我们在管理方面，要善于整合这一代人的优势，让她们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队！

有了这样的管理和团队作保障，顾客和门店之间才能实现互相欣赏，互相喜欢；而门店对顾客，也才能起到精神引领，发挥守护健康的功用！