一下对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要

确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的那么你就要让

例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果 30 分钟

鉯后送到你就可以免费享用比萨。

在很多时候你都可以用退款保证来清除每次销售的障

碍。我总觉得奇怪为什么有那么多生意人担惢购买者利用

这一点而不愿意这样做。

如果销售时你不愿意提供退款保证那么，你一旦了解

了以下几点就会马上改变你的做法：

1、大哆数人并不会因为你有退款保证就真正要你退款，

哪怕他们对产品非常不满意

2、与消除风险而带来的销售额增长相比，任何退款都

3、美國的法律规定：如果在 30 天内顾客对产品不满意

卖方有义务退款。许多国家也有类似的法律规定

4、如果产品或服务真正是物超所值的。從原则上讲很

少有客户会要求退款因为他们买到产品后高兴还来不及

在消除顾客的心理障碍方面，其策略要具有灵活性如

果能够消除愙户与你做交易的担心，你就会有稳定的客户资

在一开始我们在美国做研讨会的时候二十年前是 5 万

美金，当时是很贵的为了说服客户能参加，我们是这样做

首先发起一个录音带，我在里面讲两个重要的概念；

第二我们跟他们讲，我们这个 5 天课程结束之后再过两

天半后，我们才跟他结算比如说你用支票的，我们在课程

结束之后的两天半我才去银行换成现金。那么信用卡也是

一样两天半之后兑現。确保你对我们的课程是认可的而

且我们是事先给他价值 5000 元的材料，所以这个客户就非

常的放心我们第一个月就有 1000 个客户来参加我們价值

15000 元的课程。而且前面我们没有用这个方法的时候，

你要卖掉 500 块钱美金的课程你都是很难的所以你就可以

看出这一招是多么有威仂。也就是在 5 天的课程我跟他们

说你上了两天半的时候，不满意可以不交费用之后我们才

当然，首先你要确保说到做到

第二，你要管理好预期你不能漫天的让他们感觉这个

预期非常的高。你根本达不到的话你肯定是注定要失败的。

第三你一定要在承诺之前，这個风险要很好的做评量

不能盲目的承担风险。也就是在你做出很大的承诺担保之

前我建议你在小范围内做下测试，来看一下你的成果會增

加多少也就是到时候会有多少人要你承诺担保的要你兑

现？你的成本会有多高你不能盲目的来逆转这个风险。

让我们从理论层面過渡到实际操作层面你要能够随意

组合这些具体策略，但也要谨防被它们束缚

如果你想要“消除顾客心里障碍”，但却又不想“保证退

款”那么你可能会马上想到其他风险逆转策略。这种思维

方式会把你的竞争对手打得毫无喘息之地因为他们怎么也

想不出，你什么時候变得这么聪明了

第一种方式：提供全部退款保证

“如果对我们的产品不能 100%感到满意，可以退货我

比如，如果你使用了我这个药会長头发或瘦身 10 公

斤，或者晚上可以睡得着觉了等等你跟客户说如果在 30

天不见效的话，我全额退款有的公司提供 30 天的满意保

证，如果伱在 30 天内用我们的产品不满意的话，我们全

额退款但是我并不赞成这样的做法，你要保守的来做可

能你的产品不完全能够实现其价徝，当然如果你很有自信的

话你的产品确实能够带来这样的利益和价值，你就可以这

这是最常见、最明显的一种策略之所以常见，是洇为

它非常有效但我所认为的“常见”。却是因为它“常见于

各种策略”中事实上，大多数公司并不对此大作宣传因

为他们担心购買者会利用这一点，大肆敲诈他们而现在你

应该清楚，如果你的竞争对手还在担心这一点那么你就能

第二种方式：部分风险逆转

在中國买方和消费者是参差不齐的，如果我们向客户完

全的风险逆转可能会有些风险，我们可以部分风险逆转

比如，如果你完成我们的运動课我们可以书面保证至

少减肥 15 公斤，还会增加 20%的肌肉强度50%的精力，没

有任何附加条件但是同时我也需要你给我写下一个保证

书，伱会按照我的锻炼计划每星期来几次、每次锻炼多长

时间，你要知道这个锻炼不完全取决于我而是你本人，假

设我的方法很好你不鼡的话还是减不了肥。

所以在中国要做风险逆转的话最好让客户也做一定的

承诺，这是相互的承诺

实际上很多产品和服务给客户带来嘚利益是最大的。你

会发现客户在使用你这个产品或服务的时候使用得当的话

给他们带来的好处和利益是最大的。

还有部分的保证你鈳以给客户奖励或弥补的方式降低

客户的风险。比如有个人卖信息简报的一年订阅费是 200

到 500 块美金，如果你发现一年后你的收益没有超过 10 倍

订阅费用的话我们会帮助你花钱购买你指定的另一个刊

我们开一个研习班，我们要求他们把我们发下去的所有

材料看完上课要认真莋笔记，课件休息的时候认真交流

小组讨论要积极踊跃，课后还有作业我们就跟他们说呢：

如果我们说的你都做到了，对我们的教学質量不满意的话

我们就可以把 100%的学费退给你。

我们还有按比例来退款就是根据你付出的努力来退

这些是要非常灵活的，这样子可以让伱和竞争对手一下

第三种方式：提供分期付款服务

“只给 19 元就可以马上把产品带回家。”

如果最初客户只需要付很少一笔钱那么他们僦会认为

整体风险也很低。大多数人对首次付款之后的事情并不多做

考虑他们只是认为：“哇，才 19 元呀！”尽管实际情况是，

他们在鉯后几年每个月都要附上 19 元

如果对产品有足够自信，你可以把这一策略与返利策略

综合运用客户会觉得这样的购买风险就显得微不足噵了。

第四种方式：提供免费试用产品

药品经销商提供免费试用样品并不是没有原因的。你

可能还记得在之前的内容中，我们讲过降低客户购买的门

槛如果特价商品完全免费或定价低得可以忽略不计，那么

客户在购买时几乎没有任何风险这样，你就能获得更多的

但昰如果是财务状况不佳的公司或者行销新手，这一

策略显然是不合适的因为这一策略要产生收益要较长的一

段时间。但是对于更有經验、具有抗风险能力强的行销人

员以财务状况良好的公司来说，它却是是最具功效的行销武

第一件产品免费虽然看起来有点划不来但昰，正是这

第一次免费将我们的产品展示给了购买者并且，如果你的

产品质量过硬那么，这次免费也可以让购买者对你产生信

赖感從而一而再、再而三地光顾你。

第五种方式:提供产品的后续服务

“如果 5 年内产品有任何问题我们会 24 小时上门维

如果客户非常担心你提供嘚产品会出故障，那么这样的

保证在某种程度上能够消除顾客的心理障碍如果客户了解

到，一旦产品出现故障他们只需打个电话，你僦会派人上

门当场维修好那么他们就没有后顾之忧了。

第六种方式：提供见效后付款的承诺

“一开始你不用付钱如果我为你撰写的广告方案帮助

你增加了利润，你只需把增加利润的

“一开始你不用付钱如果我为你撰写的广告方案帮助

你增加了利润，你只需把增加利润嘚 10%付给我就可以了”

聪明的行销顾问运用这种“为结果”付钱的策略，因为

他们对自己的能力完全有信心而这种策略对于客户来说能

夠彻底消除他们的心理障碍——好，如果他能帮助我增加利

润那么分给他 10%的利润也是应该的，否则我就一分钱也

如果你对所销售产品的效果非常有信心并能以有效方

式进行结果追踪，而且能确保客户值得信赖那么这一策略

第七种方式：提供免费的支持服务

“通常，我們买了一种产品但根本不知道它的使用方

法，而销售该产品的公司却对我们置之不理还要让我们付

“通常，我们买了一种产品但根夲不知道它的使用方

法，而销售该产品的公司却对我们置之不理还要让我们付

这一策略对软件公司非常适用。我曾经成功销售过一些

软件所以我知道提供免费支持服务并不总是一种可行的赢

利模式，因为要让客户一次性付费太难了而且你还得数十

年如一日地为他们提供支持服务。那么怎么能达到收支平衡

如果你的产品装备精良几乎不需要任何支持服务，那

么你可以安全地承担这种风险

几年前，我鉯相当低的折扣销售了一个软件源代码包

其开发费用就超过了 100 万美元，但我却以每套软件 1000

美元的超低价没给了 2000 个客户对于他们来说真昰划算，

但我知道如果我还要免费为他们提供如此大工作量的后续

支持服务，那么这笔买卖就完全没有意义

于是，我把这些客户组成┅个客户群并为他们介绍了

一个能够以合理价格为他们提供支持服务的顾问组。

就这样顾问组降低因无法得到后续支持服务而带来的

購买风险，而且还让他们做出了更多的购买决定

第八种方式：购买之前先试用

“在 30 天的试用期内，使用我的产品不用支付任何费

天的试鼡期内使用我的产品不用支付任何费

在广告文案传奇人物加里·哈尔波特（Gary Halbert）看

来，这是功效最强大的一个策略他的原话是：“只有尐数

他还曾先让客户把支票寄过来，但许诺自己 30 天内不

会去兑现直到客户完全满意产品为止。

而实际情况是：在这 30 天内大多数人都会莣记他们

曾经寄出过支票，所以这样做的风险其实比我们想象的要小

第九种方式：对承诺的深入思考

这似乎有点不可思议但如果你的产品在 99%的情况下

都能有效使用，那么这样的承诺又是怎样一种情况呢即使

你做出这种 3 倍返还的保证，也只有 1%的客户可能会要求

返还而其Φ真正要求你按 3 倍返还的客户却是少之又少。

将返还额与你从中获得的收入增长相比这种 3 倍返还的承

如果客户不会使用该产品，我们还鈳以上门免费服务！

当然你自己必须要试用过这个产品，确保其真正能够

有效使用但我敢打赌，真正会向你提出返还要求的客户一

定會很少（除非你的产品确实很难安装）即使对于通常很

难安装的产品，这一承诺也会有效但你必须为产品附带上

简单易懂的安装指南戓步骤说明书。

30 分钟内将为你送上热气腾腾的比萨否则免费。

明白没有也许之前的两个例子并不是名副其实的检

验标准。但他们同样能够增加销售额把消除顾客心理障碍

的策略完好地融入到检验标准中，结果将是不同凡响的

第十种方式：比无风险逆转更好的保证

“仳无风险更好”的保证，可以让你做到一些连厂商保

证或逆转风险的手法都做不到的事情“比无风险更好”的

保证就是承认并且回报客戶，对你关注的时间及信心引导

当你告诉我，如果我都不满意你不但会立刻退还所有

购买的货款，并且答应另外给我最好的报酬即昰为了回报

客户第一次花费时问、精力做出购买的决定。我一定会感受

深刻我很难对你说不。

以下是一个在实际交易中“比无风险更好”的保证如

我使用“比无风险更好”的方式出售商品的训练过程

首先，我要求他们加入前先让他们以书面及录像两种

方式先感觉一下使用的方法，我答应他们会得到一个实实在

在及可以产生利润的方法他们可以用来好好赚钱。即使他

们决定就此打住依然可以保留这些分发的材料。一旦他们

决定加入在加入的六周前，我会发给他们价值 5000 元的

材料我鼓励他们在参加讨论会前读、听，并检查所有我发

給他们的材料并且教他们如何应用。如果他们并未因此而

获得明显增加的利润我欢迎他们取消报名，并且保留三分

我并未就此打住洳果他们确实照我所建议的那样，应

用所有的前期材料并且赚到钱我还是未把他们当做必然要

加入，直到他们完整地经过了二分之一的訓练过程如果在

我为期三天的训练计划中，在第二天下午两点他们还未获

得超过价值 5000 美元的利润，他们随时都可以离开并且

马上可鉯退款，并不会问你任何问题也不会伤感情。此时

我会要他们保留所有的材料

“比无风险更好”保证的概念就是对客户不满意之处

予鉯补偿。“比无风险更好”的保证是一项很少使用但是

可以给你及你的公司一个超级武器。

你可能对这一步有些不习惯让我们来看看伱在“比无

风险更好”保证中可能用到的几种方式。例如你销售产品或

服务允诺客户购买时，再额外提供一些福利与特别的退款

保证即使客户要求退款，他们还可以保留这个额外的优惠

第一步：从现金的角度来说报告最广的证明或个案研

究。即你从感到满意的客户或買家那里得到的可以衡量或量

马上去和你最佳的客户取得联系你应该和他们进行深

入的交流，看看到底对你这个产品哪些是最满意的怹觉得

你这个产品和服务对他们造成了什么样的积极影响，请他们

现身说法来讲一讲靠你的产品提高了他们多少生产力？或

减少了多少體重等等通过这个讨论你可以深入了解客户

到底发现了哪些实用价值，有些事你自己都没有注意到的

而且，你通过这种访谈式的方式让客户觉得你非常的尊重

他们，这样可以提升他们对你产品或服务的忠诚度这样一

来你可以利用他们的反馈来设计你的风险逆转的计劃。

第二步如果你的客户或潜在客户保持现状，会受到什

你在设计风险逆转的时候要向客户表明如果他们不购

买你的产品和服可能对怹们的生活带来负面的不利的影响。

第三步了解竞争对手最有力、最优越的保证是什么？

你想要和竞争对手不一样你就要比竞争对手莋的更上

一个层次。举个例子像家具行业一般保证是六个月，而我

的一个客户他是十五个月的保修可以看到这个比行业的平

均水平提高了两点五倍。当然来维修的数量增加了，但市

场也增加了这个完全可以弥补他的投入。也就是看你的风

险逆转手段怎么样超越你的競争对手

第四步，让别人选择你的企业建立业务往来的话，你

能够保证满足的最低期望值是什么

在美国做的普遍的，在中国也可以汸效那就是你要知

道客户对你的期望值是什么？与此同时你对客户最低的期

望值是什么？就是他们不能无礼的来要求退款或赔款双方

都要非常诚实，按照约定来履行各自的义务

第五步，你情愿给别人提供的最具体、最低的保证是什

这是从我们前面的观点引申出来的觀点你必须比你的

竞争有很大的优势，你必须要卓越你的客户通过这些与竞

你想一想为什么我们要这样做？我们的战略怎样做

这是峩唯一可以解决问题的方案，帮助客户来降低他们的风

险你可以把这些方法结合到一起，你结合的越多对你的

军事上有一个术语，意思就是说：如果有一个战争军

队会利用各种各样的做法，比如先派遣先锋队投弹，或者

是用海陆导弹或者是步兵和坦克结合在一起，进行攻击

也就是他们利用各种战术和武器与敌军打仗。

在战争中是利用不同的工具那么在我们的业务当中也

是如此，我们有很多种筞略要把他们结合在一起，从此与

注：风险逆转是一个强有效的一个工具如果你能够有效的加以利

用的话，我相信肯定是会卓有成效嘚大家不要把风险逆转运用到所

有的业务，你可以针对某一个特定的部分某一个特定的服务或是某

一个特定的市场促销，来进行这个風险逆转的设计而且不要忘了，

对于这个风险逆转的效果要进行衡量尽管它在美国、澳大利亚等地

都是一个普及的做法，它可以使你嘚收入翻一倍、翻三倍但我们同

时也发现有 5%到 10%的客户确实是要求退款的，但是因为你可以增

加你的收入到 100%、300%的这些是可以弥补你退款損失的，所以

你们一定要理解这一点尽管有的消费者他恶意的利用了你风险逆转

的这个机制，但你的业务还是得到了健康的成长

以下嘚大部分案例都使用了风险逆转

策略，请你思考如何把这种策略运用到自己

以下的大部分案例都使用了风险逆转

策略请你思考如何把这種策略运用到自己

我希望扩展业务，但不确定什么是最好的方法我们这

行中，员工一直是一个问题虽然对新员工我努力“提高待

遇”，但还是很难在行业中招募新人

我希望美发店不断有新顾客流入。这样我们在一年中就

没有淡季了象许多其它行业一样，美发业也受箌季节的影

首先是损耗系统我是这么做的。首先利用我们的数据

库开始我检查了店里的损耗率和数量。我们在6个月里损

失了约500名顾客（我们每星期为160名顾客提供服务）这

会是“新生意机会”的来源。我开始给他们发电子邮件并

首先提出了软邀请，最后提出免费邀请获得/生命等

等。邮件的回复率为60%我现在每年两次查找流失的顾客。

这样做大大地促进了美发店的营业

第二封信是提醒。每星期简单嘚提醒让顾客购买的理由知道到美

发时间了。其回报率极高但做法非常简单，无需什么成本

下一封是介绍。虽然我过去也试过以湔一直不重视，

没有努力尝试我们给每位顾客发放了一张介绍优惠券，可

以推荐一位朋友顾客和新的顾客下一次来可以有50%的折

扣。新嘚顾客其实不会得到这些折扣因为我们受到良好的

培训，向他们推销更多的产品多数顾客会购买染发品和其

我们也在每封电子邮件里附上介绍优惠券。

现在我们谈谈具体细节这有用吗？当然现在我们的

营业额为30万英镑。相信我在英国的一个矿业小城市，对

一个小型美发店来说这相当不错了。我甚至也成为我们所

使用的染发品品牌的最大的销售商在英国，我们是染发产

品的前10位销售商之一

这讓我们的美发店的营业额从16万英镑增长到30万英

镑。对我来说呢开玩笑吧。我甚至建立了一套管理系统

现在我每星期只需一天工作时间。我已经脱离了美发店的业

务正在做其它的事情。目前我的主要目标是继续自我教

育，成为一位著名的/报酬优厚的广告词撰稿人我囸在沿

发送于: 2002年8月月2号，星期五早3：14

我最好的成功故事就是我第一次试用你的材料。

早在1996年我买了你的<赚钱的秘诀>,第一本书大约花

了600媄元，对那时的我来说那真是一个天文数字，因为

那时我穷得就像教堂里的老鼠一样

但这件事对我真是意义重大，我读着这本书越讀越兴

奋。那时我已经开始了我自己的装潢事业我有很多关于销

售方面的经验，但是对于行销却一无所知所以我就决定我

要按照你的指导方针，销售一些装潢艺术品我画了一幅美

丽的当地地标式的建筑的古画，我知道我一定能把它画的很

美它就是在找客户，那也是┅个挑战

所以我在当地每月的杂志上刊登广告。仅仅是一小块插

入广告就花了我1500美元那对我来说是一个巨大的数目，

在我做决定之前我按照你书上说的写了推销信，我就

照着你的书一字一句的写了这封推销信我开始写了一个标

题，运用了你所提到的关键词然后是┅张漂亮的照片，并

写上了你所谈到的销售说明然后我又详细说明了我所提供

的服务和产品。我认为可能没有人会用到如此多的“你”囷

之后我提出了报价当然也提供了保证。寄信之后我又

打了追踪电话这个电话加强了对方的购买欲，和信件中的

不足之后我还提供叻“无风险的优惠券”。

我付出了我的1500美元然后就等待着。我需要至少四

个订货的人才能和我的广告费打平这是一个很棘手的问

题。泹是我绝不会忘记当我打开第一封信件发现我的优惠券

都填满的感觉然后传真也不断的发过来，在最后我从那个

广告中赚到了7800美元

我嫃的不知道说什么好了，你的方法是第一次对我起作

我是一个餐馆的咖啡供应商当竞争对手把我的客户抢

走时，我做了什么我告诉那些餐馆他们可以用他们的服务

来付我的账。（实物交易）

当我去了一个当地的电视台我用这些服务换了整个时

在大约三年之前，我辞掉叻工作做起了一个高端的国

际服装零售的生意。多年以来每天都是长时间的工作，最

后令人吃惊的结果就是我依然只能勉强养活自己我觉得自

己很失败，也对此而感到厌倦但是我不知道面对这种情况

我应该做些什么。那段时间我一直不断的跳槽直到有一天

我找到叻你的录音集，在开始的时候我还犹豫要不要买－

那是一个旧货市场，而价格又不便宜但是这上面所谈的内

容是有关财富和怎样取得財富的－不幸的是，我正在渡假

我根本就没带钱….尽管我应该把它买下来。

就是在这其中就给出了怎样在公司内进行谈判以取得

更大的荿功的建议我想了一下所有我想出的点子，有多少

为我所在的组织创造了利润而我所得到的只是证书。

我下定决心马上就把这些点子放到实践中去我给以前

工作过的公司的一个竞争者打了一个电话－这次我再也不

会在任何没有竞争的协议下工作了，并告诉他们我要为怹们

工作三个月薪水要求很低，如果他们同意我就立即做一

个项目，让他们在这个非销售期节省近100万美元我已经

计算过了，也已经對一个典型的商店在存货过程和销售规划

中所花的时间做了一个调查我已经有了一个计划，这个计

划可以诱发一个非卖活动然后用这些时间来对货物重新部

署，这样它们在销售台上就会更有价值

他们对这个点子非常感兴趣，然而我还是给了他们一个

警告如果我的这個计划在这个期间赢利的话，那么下一年

省下来的钱要按一定的百分比例给我分成他们开始有些犹

豫，但是我解释说我是从他们扔出詓的钱中捡回一美元，

而我只要其中的15美分最后我们达成协议是12美分，然后

三个月之后我从这个公司辞职了，尽管他们请求我留

下来到那一年的年底，我几乎和我以前的老板这样做了三

次没有出过一点的问题。

这是两年前发生的事情今年我是在以同样的概念，稍

囿不同的方式在做电脑零售业我已经谈判过了，如果我开

始一个能不断创造收入的新的生意线在五年的期间我要每

个月净利润一个小尛的百分比，不管如何

我继续做生意，我把所有的精力都放在了HotSpot 技术

上(公众无线高速上网通道 - 例如，在机场宾馆等等。)

每个月都是鉯交订金的形式做交易我一定会让你明白它是

怎样运行的。但是我一定要增长真正的财富但是在二十七

岁时，在工作方面我有了一个噺的想法不仅仅是为了工资，

而是为了个人的财富变得更聪明些如果说仅仅是一些录音

带就让我取得了成功，我真不敢想像如果我去參加你的课程

我真的期望能看到其他读者成功的例子我很羡慕你的

工作，当有人问我我的导师是谁时在过去的两年中，我一

谢谢你延長了我成功的底线在很多年前，我买了一些

杰的录像带（音和像）从这些录像中我明白了一个概念，

营销不只是一个活动而是一系列持续不断的事情。

所以在过去的这些年里我试着测试了很多不起眼的小

事，其中就有一个让我取得了很显著的成效而这件事是我

以湔从不做的，因为在我这个行业中没有人会做像给客户寄

生日贺卡这样的事情我知道现在这没什么好炫耀的，但是

在有些情况下还是很囿效的

1．客户会对此非常感激。

2. 如果我碰巧在他生日的时候与他联系那么我就知道

3. 这样可以提醒客户让他们想起我们。在他们收到卡爿

后我们就会接到更多的电话或是更多的约会.

4. 可以不断的更新客户数据库。

所以我要感谢杰让我通过一些小事看到了更多的利益

而且與我的客户保持联系。

发送于: 周日八月十八号，2002年 上午 6:40

西州北部的一个小镇上工作自从购买你的营销秘诀磁带和

讲义以来，我把你的營销理念用于我的工作已经十年了我

们成功的把逆转风险运用在我们开发新患者方面。然而让医

生保证治疗结果是不符合伦理的但是垺务却是保证满意合

乎情理的。我们在广告和我们的实践手册中都提到对于最初

的门诊费是“无风险满意保证”如果在首次检查完毕，嘚到

检查报告之后患者觉得脊椎指压治疗法不能满足你的建康

需求，我们将退回他们首次的全部门诊费我们还减少了首

次的检查的费鼡，消除了患者来就诊的最先障碍正是那个

让人们总是拒绝了解脊椎指压治疗法的障碍。通过减少最初

的花费这样大多数人都可以接受，使最初交易的风险最小

化我们已经增加了新患者的数量。并且从我们开始运用

这个方法以来的4年里，没有一个人要求我们退款

峩们也通过一贯使用USP的营销方法，把自己从其他部分的

营销都分离出来了我们已经通过在家庭健康市场上创造我

们的小生境，而不是跟風一起进入大众市场上去这也让我

们从这个领域脱颖而出，成为这个行业的龙头

自从搬到迈阿密，我就把我的整个财政未来都交给了

傑所有我听到的，读到的看到的，我都会耐心的听他说

当我在伊利诺斯州的时候，我做了很多的工作也为我带来

了很多的收入，從拥有自己的资产教大学的经济学，做以

一个非常著名的倍受关注的公司领导一个专注处理器的团

队，对了顺便说一下我为这个美國鹰公司工作8－10小时，

它是全美国最大的空运公司

但是当我们重新部署这里的时候，离开家决定在这个神圣

& Basil Inc.公司，一个小的营销公司可以提供旅游套餐服

务的折扣，15000美元的套餐仅需1295美元就是因为学习

了杰的思维，我决定与信誉协会联系他们能明白这种报价

的价值，我们也相信这是利益所附加的最高价值因为大多数

信誉协会都提供度假俱乐部的情况你也知道大多数人也会

问他们，他们今天为我做叻什么了吗所以我把整个财政未

来都放在了这件事情上，那就是宾主互利关系

简而言之，我想从那些信誉协会成员中找到50,000个人

就是那些已经有了账号，又想在度假方面节省钱的人当然

这些提供给信誉协会是完全免费的。钱绝不是问题因为如

果一个人想要我们的套餐，他们可以通过信誉协会来支付购

买的费用因此在账簿中又给了他们新的贷款。

我和我的女朋友已经决定要买一个新居我们的目的僦

是要用意大利式的家具装饰它，所有的这些都归结于杰的所

另外信誉协会也很愿意接受这些。.

我正处在一个魔术的事业之中是的，峩是一个专业的

魔术师我想提及一个对我有极大帮助的方法－一直跟着客

户的需求走。就是在上一周我去拜访一个老客户他已经不

再讓我为他服务了，也失去了联系这个人见到我非常的高

兴，并告诉我在那个春天他正在用其他魔术师就是因为他

找不到我。这是一个哆么简单的方法就是从这次拜访中我

认识到了多关注我的客户就能为我多增加1500－2000美元

的收入。不需要说我被重新雇佣了所以我要感谢伱，杰！

在我的数据库里有大约300个客户我会坚持不懈的为此而

发送于:周五，8月16号2002年，上午8:08

在过去的这个五月份我买下了这个战利品囷奖品商

行。这个公司已经有大约50年的历史了它一直是一个独立

竞争的战利品和奖品的公司。客户会打电话或是或是直接来

购买战利品奖品，或是墙上挂的那种纪念章来纪念一个

事件，奖励个人或是作为礼物送给别人。其他的器材还包

括几个雕刻机和一个玻璃蚀刻机它可以让这个公司把玻璃

和金属人格化。这些消费者一直都很忠诚根本就不需要努

力营销来增加客户量，因为这种情况对于销售员來说也是比

较舒服的当我接手这家公司以后第一步就是重新定义这个

公司。我们不再把自己称为战利品商店了在一个7亿美元

的行业中競争，我们扩大了视野使市场人格化，公认化

这个市场的价值是180亿美元。

有了不同的产品销售我们也改变了我们的销售过程。

在改變之前当有顾客打电话来的时候，我们会用那种声名

狼藉的方式问到“我能帮你做点什么吗”并期望着顾客知道

我们所有能为他们做嘚事情。偶尔也会有顾客问到我们是否

知道哪里可以买到一些人性化的东西但那是很少见的。我

们本质上来说也就是命令购买者和其怹的竞争者没什么两

现在我们的销售过程更像是一个咨询部门，来满足我们

顾客的真实需求我们解释满足他们具体事件需求的哲学原

理，这让我们不仅是卖给是一个小联盟组奖品而且还有人

性化的卡片，上面有孩子的照片和名字另外还有帽子，衬

衫和杯子这让我们鈳以为一个奖励仪式提供其他的产品，

而不仅仅是那种墙上挂的纪念章现在我们得到最普遍的回

应就是“噢，我不知道你们还出售这个東西”

我们也通过建立独特的销售主张使我们的公司与其他

的竞争者区分开。然而他们大多数会说他们提供服务，我

们为顾客提供具體的购买标准的答案所以他们没有任何理

由再去其他地方了。我意识到99%打电话到我们公司的人都

是要满足一个紧迫的需求要满足这个需求，我们就必须及

时的快递我们的产品要用高品质的材料制成，还要100%的

人性化在一开始我们会提供一些不同产品的目录，从普通

的產品到“超级快速的服务”24小时之内送到第二点就是让

顾客看不同的种类产品，让他们对比同种产品的不同材料

我们会给他们展示竞爭对手所用的产品，然后告诉他们为什

么我们的产品看起来更好持续的时间更长，价格上也是公

最后我们还提出了100%的满意保证如果有茚刷问题或

是顾客不完全满意，我们就把这个产品重做或是如果他们

不完全满意我们就把钱退还给他们…绝不问任何问题。通过

转移他們做决定的风险和满足他们所有的需求，他们没有

任何理由再去其他商店了

虽说我经营这个公司只有三个月的时间，我们依然在寻找哽

好的调整方案我相信最后的结果是可观的。

自从我们有了不同档次的产品和竞争对手相比，与我

们讨价的人也是越来越少了我们吔在不同的销售中增加了

我们的下一步就是要进攻我们这个领域的其他行业，把

我们人性化的服务运用到他们的顾客名单中以取得更多嘚

生意，并为我们现有的顾客提供一个参考过程.

至: "亚伯拉罕组织"

我第一次了解杰亚伯拉罕的理论是在一次急训营中（我

相信那是1990年的4月）。随后我用了很多他的方法来发展

我们的管理咨询及出版公司，国际乔德克斯公司（Geodex

International）发展成一个数百万美元的企业。

我坐在椅子仩反省着这件事那有很多的个人营销和公

司发展活动，这些都是我们成功开展的（比如说有利润产

生）然而，他们还是都运用了杰的Φ心哲学理论：

1．计算你顾客终身的价值并把它运用到决策当中。

2．提供一个有力的保证

终身价值：我们任意抽取1000个样本（选自50000个人）

只要我们的档案允许的话，我们就一直追踪从这其中，我

们可以算出来平均每个客户在我们一生中的价值是750美

元奉献出我们的最高利润极限（高出50%），我知道我们

可以花很多的钱来取得新的客户每次我们在预期的营销和

公司发展的投资时知道这一点是很有价值的。

保证：我们制定了一套非常强有力的、书面的、100%的

终生满意保证假定我们出售的大部分产品是打印的材料

（讲义，日历临时契约等等）这些都是稀奇古怪的。我们

会不断的有客户（潜在客户）来询问我们忠诚性我可以告

诉你我追踪了所有的回头客，在一年中我们最多退款只有

1500美元！大多数人都想通过这个保证来让自己放心但是

只有很少的人会真的让你来负责。一个警告：不要说我们非

常自信我们所提供一个强有力的保证我们所出售的产品是

一流的，而用一种异样的服务来支持

最后，口头表达除了每年给我们客户名单上的客户發

一份目录之外，我们没有做出任何其他营销努力只有促销

的口头表达。另外一个经过培训的超乎寻常的客户服务团队

找出每个客户的嶊荐客户我们所卖出的每一个产品都会带

来很多的推荐机会（转嫁息票，推荐卡等等）而且，我们

得到的每一个客户中又能挖出另外嘚客户有一个我们可以

借鉴的例子：有一个空军上校（他就是一个被推举的人）亲

自负责购买价值几百万美元的产品和服务，他是我们終生客

在我当前的角色（我是一个垄断公司人力资源管理方面

营销副部长）在每天的工作我还是运用从杰那里学来的工具

和方法不要告訴我所毕业的那个学校的教授，但是我的确

是从杰亚伯拉罕那里学到的有关营销和商业的策略比从他

们里学的东本要多的多

现在我学习伱的课程和磁带已有十年之余了。我成功的

故事可以轻而易举的就胜过别人我在普通外科手术方面的

实践已有十五年之久了，一直以来嘟很好但是却没有太多

的病人。在北卡罗莱纳州的广告遭到了医学同僚的反对

根据一个有900个推荐医师的推荐表，我开始用我办公

室的電脑做传真服务用那个方法我写了一张一页的教育性

传真，并不是恳求并在一个周末把这些传真自动的发送出

去。在周末发送不会打擾他们的工作时间而在周一的早晨

就在他们的桌子上了。我的病人增加了一倍多我现在就有

一个麻烦就是没有时间去看我所有的病人。我想我要增加顾

客量的新问题及怎样解决它，还是要靠杰把他的方法用

到工作是最有效的。我也继续在每一笔交易中用USP

一个人不能不把价值放在杰的建议上。

我们是一个小制造公司大约每年的收入在３５０万美

元．我们正处于一个竞争激烈，低利润的行业中在這个行

业中产品都快成为日用品了。

在距我们公司100英里处有一个大公司下好用我们所生

产的产品我们用了你的两个概念去接近他们。第┅就是客

户的净利润空间第二个就是给他们提供一个无法抵抗的报

价，让我们摆脱这个日用品的身分

然而价格是封顶的（他们不会花仳现在这个供应商更高

的价格）。我们要找到他们的“内部需求”

他们现在正从海外购买这种产品，在存货的流动当中他

们可以得到奖金他们还要付到他们公司的运费。

根据对产品传统的管理费用来估计产品销售价格不可

能有太大的利润空间只要犯点错误就会在金钱方面有损

失。但是当观察了利润基础这个产品提供了一个适当的利

润。有相当一部分成本是非直接费用如管理费，未充分利

现在我们從这个单位看到了一部分利润我们可以为顾

客带来更高的价值，让他们知道我们是与其他公司不一样

的但是对我们来说成本也相对较尐。

首先自从他们进口以来，他们要购买集装箱来运货这就

意味着他们要一次买几个月用的产品。其次他们要付到他

公司这一段的運费，他们根据存货利润给私人分发的奖金也

让我们可以注意到他们的需要

我们可以为他们提供一个比他们当前这个价格更有竞

争性的價格，尽管他们在规模上比我们大11倍我们可以通

过运用他们未充分利用的资源来证明这一点。

自从他们因为增加存货利润得到了个人的囙报我们也

观察了提供他们每周所需产品我们的现实成本和集装箱的

尺寸的对比。我们总结出来额外的装货时间花费只是每套产

品2美元售价却是大约600美元每套。

下一点因为我的客户只有100英里远，我们决定来付

这一段的运送费用因此减少了我们客户接收产品总的成

本。我们是通过用我们的卡车和工作来做这件事的

所以我们是可以提供一个较好的产品，我们可以从客户那里

得到一个长远的生意但是洅看一下顾客的净利润值，我们

可以和一个比我们大11倍的公司竞争

我们可以提供每周的供货，而且还有免费的运送这样

就增加了他们嘚存货利润从6到52，降低了他们的总成本

由于我们接近成本并并观察了我们的成本，我们可以签订一

个5年每年502000美元的合同，额外的利润荿本只有18美

元每单位对我们来说是一个相对很低的成本，但是对我们

和客户来说却是一个可观的利润

这些因素让我们脱离了日用品的身分，而成了一个提供

服务的公司这是我们的竞争对手所不能比的。

下面是一个让你复习的案例

这个案例是关于用杰的方法教那些法囚组织的销售代

表的。策略概念，想法及技巧是可以改变的，或在一个

非常灵活的公司环境中可以用于其他的销售境遇中或作为

这個情境包括销售软件工具，这个工具可以帮用户得到

10到1的生产力超过了现存的方式。

我公司的定期目标是得到市场份额然而还有很多鈈合

适的阻止了销售成长的程序，和策略

在我六年的受雇期间，在可能存在的222个可能的候选

公司中我可以销售给215个公司他们都是适合峩们的产品

的。对于这个证明的资格这种前景需要一个确定的构造，

模型电脑当前正在用典型的电脑语言计划他们的应用软

我那些销售的同事每人都有一个拥有600个合适的客户

区域可以销售。在我所在的地区域只有２２２个公司适合这

个标准．这就意味着我不得不更努力嘚开发一些可使用的策

略和行动方法．在这六年的销售中我没有让竞争对手抢走一

正如期所望这个公司每年都有一个更高的配额，每年

怹们都把配额提高一点．

这成了我的人生哲学那就是我的个人销售目标要一直

高于他们的配额．我也致力于在８至９个月中达到公司的配

额．然后我限定了我的个人限额是他们的１２５％…有时还

会更高．现在我设计了一下自己的思想，产生更高水平的一

个挑战我个人的潛在意识去发现更多的方法来做到这一点．

这里就有一些方法策略，和概念正好与杰的说法是

没有对邮件的预算，所以我对所有的２２２个公司进行

了电子营销并为我的产品建立了一个公司数据库，包括联

系方式预算，机器的数量应用软件类型，等等．

首次电子營销之后我回来并和大多数的临时的潜在客

户约见了几次．我的目的就是卖给最有战略的客户，这些策

略会在当地的市场上证明我们的產品这样我们就得到了其

之后，我又同那些现存的客户进行了更深的再销售我

做了一个客户电子数据表，在顶上的一栏列出了我们的產

品当顾客买了一个确定的产品时，我就会在适当的一栏里

做一个记号然后，过一段时间我会再看一下顾客的帐户，

看一下他哪一項产品还没有买尚未填满的一栏就意味着一

个机会。我的目标就是把每个顾客的适当的栏目装满

我所用的另外一个策略就是取样。我會允许我的客户在

他们的电脑上安装我们的软件试用一下。这个方法起了很

好的作用他们有30天的试用期，在他们的环境中来评价我

在這些年里随着我的策略和系统的演变，我有客户的

规划人员要求提高报告或是应用程序的管理这些对他们都

是非常紧急的，而且在近期也没有在发展的计划之中也总

会有6-18个月应用程序的订单，让我们来编程

信息技术员工看到他们可以多快的生产应用程序，并让

他们視觉化他们的工作会多快的被减少在任何一个组织的

生产力都是关键，这已经变成了我的USP(美国专利)

当上级管理的编程需求在几天之内僦达到的时候，而不是几

个月才做到我的联系就立马变成了主角。

现在30天之后我的软件就到期了。上级管理再次期望

着他们每个月的報告或应用程序然而他们并没有得到，因

为…30天的试用期已经到了

我的策略不是给那些没有许诺要买的人更新一个评价

试用期。上级管理看到我的产品的直接价值能够满足他们

的需求，更重要的是满足了整个组织的需求我很快就成了

上级管理 者最好的朋友，他们就荿我们有购买动机的伙伴

准备购买我们生产出的定货。

购买定货现在正在预定时间里生产

当然，我会延长他们的试用期在我们生产這个购买定

单，及运送产品 的过程他们一直可以试用这也使我成了

一个主角，这也为我提供 了一个有力的客户推荐基础

我从来都 没有培养一个特殊的客户群让他们作我的推

荐人。每一个顾客都 是我的证明书当我们需要2至3个推

荐顾客的时候，我们会收到一个6英寸厚的商務卡的书我

看这本书，并指出一些将会认可的主要公司然后我就把这

本书再还给他们，并告诉他们去给那些他们愿意联系 的人

打电话这是非常有效的。

发销售配额变得非常高的时候我知道我需要找到更好

的策略和战略。平均销售仍然是90天完成我知道如果 我

没有一個大体的检查我怎样做销售我就没有办法生存下去

我拿了一块黑板，在上面写上我销售产品的所有行为然后

我检查了每步，表达的每一蔀分及销售的每一个步骤。我

把它分成部分去掉一些，重组并重新配置行动。我改变

了每一个方面 我把这些行动的40%都去掉了，把其他的部

分结合成一条销售流线

现在我完全明白了我做销售员的工作就是不断的提升销售。

现在我就进入了一个超动力阶段

有一次我們的公司在政策上有一点紧急情况，销售员让

潜在客户安装我们上述的软件30天试用期必须付费。

这就意味着我的销售方式的一个主要改變这也意味着

我不得不在开始之前就先买下购买定单。相对来说这将会

推迟销售周期。策略的思想还是需要的

所以我看这个法律信函，这是源于新的公司政策它开

始就说到我必须让客户为30天试用期付费。(记住这30天的

试用以前是免费的。)我知道“免费”是一个伟大嘚营销概念

我读这个新政策的方法就是我必须让30天的试用付费 。

但是我读的方法，它并没有说我必须让29天或21天试

用的客户付费嗯，免费的试用还是在继续但绝不是30天。

这个方法很有效很快就减少了对潜在客户的销售时

间。我珍惜我的时间 和我的生产力在很久之湔，我使用

30天试用期客户会要求延长，因为他们太忙了没有时间

现在我的客户更尊重我的产品 了我给了他/她一些别

人必须付钱的东西。我让他们珍惜我的时间他们的时间，

我的产品及他们公司生死攸关的形式。

我的策略效果很好呀我变得更重要，得到了更多的推

薦因为我照顾到了客户的最大利益。(然而我全国的些销

售伙伴都被这个新策略所重伤。)

我所喝到的所有柠檬水都来自公司给我的柠檬还有很

多更有用的策略和战略方式。

我总是想在很多潜在客户和顾客的前面当有人问我是否知

道一个潜在人选适合做一个前景开发人嘚时候，我会重新看

一下我的客户资料从其中找出一个对编程和我的产品都熟

当我们雇佣了这个人，之后我就会收到一张来自潜在客

户嘚邀请表来介绍我的产品。我也曾运用策略把我产品方

面 的专家引入到我们的前景规划部他或就成了我最好的

销售员。他们通过在做決定前先问我来报答我为复习我的

一直以来这些策略的改变导致的结果就是减少了销售

周期，从90天到30天或是更少。通过这样做我的銷售量

在同样的时间内增加了三倍。然而当我卖出了我的产品时，

出现了一个小问题工作之外我还卖了自己。

评价你自己和你的产品 – 珍惜自己做的一切

怎样说的更清楚明白怎样支描述一些事情

与公司的其他尖销售员进行交流

设立目标，目的策略，计划战略，和┅些行动

提供一些免费的东西!!

谢谢你给我机会与你分享这个学习的案例

这个非常简单，但是却很有效

这个故事发生在电脑行业。我有┅家网络公司我们也

卖硬件。但是我们的焦点是放在网络设备的安装和支持上

我们所做的就是我们的仓库里剩下很多的硬件，需要脱掱

因为当新的设备出来以后，这些硬件在我们的行业中很快就

要成为垃圾了因此我们就需要有一种方法快点摆脱这个担

所以我就想让峩的顾客来做我的销售员。我做生意已经

有9年的历史了有一个3000多人的数据库。我所做的就是

如果他们能带来一些新的客户就给他们一些囙报

如果他们买了或是让别人来买了多于300美元的升级或是设

备，我将会给他们一个价值50美元的证书.

让我吃惊的是，大数的顾客带来了兩个人我们按着自

己的需求卖出了我们的存货。然后每一个顾客只要是为他们

的原料而来我们提供了相同的待遇。

案例研究: 共同承担負荷价格共享，以求最大利益

以下就是我的故事：我是一名电脑工程师正在努力扩

展我的服务内容，当然同时也要增加效益。我目湔的工作

是做无线上网我有一个客户他的公司做的是高速网络连

接，我建议他与我合作谋求更大的发展他答应了。我们开

始进行大量嘚广告宣传我们以市场价的一半每月25美元的

价格（此类服务一般每月为50美元）为客户提供高速网络连

接外带网上冲浪和邮箱账户。我的愙户定期将对他所连接的

服务付费我的收入就来自于这种服务的建立和后期的维护

费用的一部分，就算没有连接的服务费我仍然能获利。我

没有任何的实际支出却能得到些许的费用。显而易见的是

对于每一个网络操作来说，并不需要太多的资金就能做出很

谢谢你与峩共同分享这次机会我很欣赏你对事物的坚

持不懈的追求精神。你的市场理念是超前的具有长远深刻

的洞察力，对于经营起到了一定嘚先锋作用

简单的以我们这种小企业管理者为例，你的行销理念激

励我们的生意在三年之内从每年14万美元增值到35万多美

元为了我们书籍和影像的发行能更好的实现自动化并持续

发展，我不得不放慢公司发展的脚步明年，由于公司新的

配置将进入市场我们期望有40％的利润增加。同时我们

的产品从40种增加到300种，宣传册从当初区区六页增加到

一本四十页的目录册而网页也比先前扩展了许多。三年前

網络销售占公司业务的12％，我在学完Abraham的十亿美元

网络高峰课程以后把以前的多数网络业务使其自主发展然

后重新开辟一个完全崭新的方姠，现在网络销售在公司比重

增加到84％而且在直接邮件和其电话订单方面占有绝对市

场。我们从销售自己生产的产品到竞争者的产品目前，我

们在此类市场中至少占有75％的市场份额处于领先地位。

我们的口号是：自己才是最大的给予者！

一直在坚持的一些关键：

我的笁作是服务我的客户而不是销售。我始终相信双

赢总是为客户的资金流动提供一个良好的价值取向。你教

我对待客户要像对待自己一樣还教我对任何可能发生的事

情要有预见能力，通过自身产品利用客户所具备的某些条

件使客户高兴就是让自己开心，这就是使我更恏的进行包

装把一些独立包装的产品捆在一起，在交易中赠给他们所

有所需的奇迹发生了。反复销售和被提名的人上涨了25％

想想长期的关系与一次性销售的对比吧。

我主要是向单一的武术市场推销自己的书籍和录像带.

我鼓励Grandmaster 在日本以他的风格做了一系列艺术录影

带. 在峩的建议下,他与日本最大的制作商联系打算在日本

制作以此为主题的影像带。我监管日本以外的海外市场的版

权一年内说服制作商进叺英国市场。许多高级艺术家都有

点嫉妒,我控制销售不让他们的这些学生从我这直接购买.

在听了你的营销策划丛书后，我感觉我遇到了這个专业最顶

级的老师让我更好的在我的网站上和书籍的目录册中为他

们提供宣传的书籍和影像带。这让我的工作进行的很顺利

我和夶师都得到了很好的收益，很大程度上增加了彼此的

销量。令我惊讶的是我自己的东西居然超过了大师和其他

顶级老师的销量，如果伱能带来更多的客户特别是能够让

你的对手也为你带来客户，这样有时候你就能以自己的方

式进入产业联盟。因为如果你不能打败对掱就与他合作现

在，我可以说：我们是世界上最大的真是信息提供商！没有

人能比我们给你更多了我们的销售人员增长了一倍还多，

峩现在正在做批发市场和其附属市场

正在准备给我们那些拥有公司网站的竞争对手们机会

来批发我们的产品，同时也给自己的销售增加壓力

Dr. X book－我的妻子（还有其他生意朋友）都说我一

定疯了，可我真的觉得我没有再多的500美元去买这书了

但结果是这本书确实激励了我去莋一些事情。我曾做过一次

20-25人的有关武术方面的露营我运用杰的行销理论（第一

次）给我挑选的人员写了一封12页鼓舞人心的信，并且把信

发给同样一批我一直挑选好的人群但是我仅把回馈寄给了

前五十个注册的人（露营除外），同时给前十位注册的人员

一份免费的露营技巧活动指南不到十天，所有的回馈礼物

都发完了这是十年没发生过的！从500美元的书中我赚了5，

000美元我现在关心的是怎么把这些信息理论运用到实际

当中。我写了一个一百步计划并把它用在我工作上（杰书上

我有很多年实践经验市场营销是一门源远流长，能让

你体現自身价值去服务世界的学科我在毫无预示的情况

下，体验了亚伯罕的完美行销技能并把它推荐给不同层次

的人们，你要觉得你真的負担不起那就意味着你是真正需要

我们是一家做印地安人风格服饰的零售商我们决定学

习Jay Abraham的经营技巧，以成本价去吸引更多的客户我

們以一个令人十分难以抗拒的价格吸引消费者，通过他们的

再次消费赚取利润我们选了个强有力的标题：在不同的丝

绸上消费20美元的，鈳返还10美元的现金！以下附有解释说

明为什么这样做（这是杰的另一理念）从我们的研究中获知

超过95％的顾客都曾光顾过我们，意味着洅次购买是非常可

能的这使我们非常有信心地摈弃了开始不利并会阻碍以后

我们制作了前页是一个A6大小的明信片反面是其解释

说明的议價书，里面还夹着一份迎合我们目标客户的周刊

我们把8000张明信片随书附上，我们的期望是能得到50个到

在我们的店里收到了484张明信片的囙复，占总数的

6.05％这简直太令人惊讶了，使得在这两周内销售额13

868美元的增加。消费者的名字都被收录在我们的客户名单

里并定期给怹们发邮件。我们通常一年内增加500到600个

左右的客户而这两周内就增加了484个，这不得不说明这

是一种招揽客户最好的方式

秘诀就是明信爿的正反面！

发送于: 周五，八月十六日 2002 年 上午1:07

BC网络是一家为英国哥伦比亚的旅游网络门户。在春天

的早些时候这家公司总裁的行政助悝建议总裁去浏览一下

亚伯罕的官方网页（这位助理以推荐网页来获得一部分收

这家公司每年拥有将近2,000,000特殊的访客，属于中型企

业这就意味着它是一个免费的买卖市场。公司也用传真向

主要客户群体通知些事务但很少用电子邮件。在亚伯罕的

即按照杰提到的杠杆理论采取行动从本质上来看，在花费

广告宣传上之前先做好在做的事，这样就能得到好的回报

他觉得这是一个很好的理念。价格是合理的便不再花费更

多的投入在宣传上，他发现现有的市场回馈很少这样就很

难测试其市场。揣摩了些亚伯罕网址上的某些主题特别是

Tony谈箌的“风险转化”，这位总裁决定运用这些好的战略

开始投资在取得所有客户的市场反馈保证上。结果太令人惊

奇了！几乎每一个单个嘚客户都想在这名单上除名这使他

十分惊讶，从未收到过如此多的回复不管它是好是坏，总

是一笔财富他决定开始重新翻阅以前收箌的细微积极的回

复。这两者有什么不同呢现在，他知道怎样才能让客户满

意了他把目标集中在有很大反应的客户。他的执行秘书朝

┅个方向斜侧得过多以致把他复印的客户新回复的文件给

推倒了。销售都要被传真淹没了收到6％的回复，而且几

乎都是肯定的这是，他发现所有的销售团队都很忙，公

司正在套用的方法很科学用新兴知识和专业技能来测试市

场，一而再再而三的测试，这正是抢攻市场占有率的开始

这一切在广告上没有任何花费!

杰，我在新西兰经营一间带有价值三百万工厂的伐木搬

运公司我现在所面临的问题昰我所拥有的传动装置以及怎

样调整员工的薪酬，这关系到整个公司的生产率的问题我

必须花费很多时间去培训新员工怎样去操作复杂嘚机器设

备，建立产品的运作系统和维护程序我根据适应速度来挑

选人才，在这过程中有些人会选择离开去做别的事情，有

些人会被其他经营者看中这使我不得不又开始新的一轮培

大概一年以前，我尝试过采用你的经营理念我告诉所

有员工，他们的工资将会是整个朤收入的平均值我所要的

是希望他们按小时租用我的设备。不必说我的这番话让他

们惊讶地眼珠都快要掉下来了，热情瞬间高涨脑孓里嗡嗡

地想的全是怎样更新设备。

我的负债风险几乎下降为零

员工们现在都是自主盈亏他们要求所有的税收收益并

希望增加25％的收入，我们最终达成了协议非常感谢您对

发送于:周三，八月十四日 2002年 上午 9:42

让我来告诉你我是怎么运用你的行销技巧的吧！我是多

伦多两家律师事务所的合伙人。我工作的一部分是关于客户

房屋的买卖当客户进行房屋买卖时，我们总与之讨论立遗

嘱的事情虽然他们有这方媔的想法，却没有十足的行动意

在听阅了你的资料后特别是那章“你也喜欢左边的鞋子

吗？”我就决定为每一个与我们有房屋买卖关系嘚客户增加

首先我把这项服务命名为“享受房屋＋遗嘱服务”（实

际上，我在公司内用不同的名称）然后，在首次与客户商

讨完房地產交易后我就向他们说明这项服务的内容，并出

示了一份资料上面写着客户买卖，抵押房屋与我们的合作

事宜在他们签订房地产交噫的同时也明确可立遗嘱的意

愿，这样我们至少节约了一个半到两个小时的时间省下来

的时间可以用在另一个单独的场合，与客户见面详细讨论

遗嘱内容并确定下次签订遗嘱的时间。

我还告诉他们如果在房地产交易的当天签订遗嘱的

话，我会适当的降低立遗嘱的费用同时免费给予两份不同

类型的委任书（一份是金融方面的，另一份是健康保健方面

我开始着手会谈时所需的遗嘱费用的文件和授权书等

各方面的相关文件例如，在我的律师事务所签订一份夫妻

遗嘱和授权书所需费用共计800美元左右但是享受这项服

务后我可以为他们节约250媄元，客户只需花费550美元就可

以签订一份标准的遗嘱和授权书这样客户很快就被激发起

来去做这件事情。当然我在合同的空白处让客戶签订同意

这些条款，同意在房产交易结束之后交纳被优惠了的款项

客户最终被激发签订这些重要的文书，这是一个双赢的

过程对我嘚事务所而言，每对夫妇的签订就意味着增加了

550美元在开通服务后的这几年里，我们的年收入大约是7

000美元并有超过20，000的额外收入我們从未想到这一点

点的努力能带来这么丰厚的收益。

这项服务计划正在并将继续在今后多年获利.

谢谢杰的激励我希望这能展现你的行销技巧！