很多职场男士在选择服饰的时候首选就是海澜之家。为什么海澜之家这么受职场人士的欢迎呢？海澜之家标榜着男人的衣柜可不是吹出来的，海澜之家加盟店自选已遍及全国许多城市，市场销售态势良好。

1、来自总部的强大支持

2、品牌广告支持。公司每年投入巨资进行品牌塑造与传播，树立企业完好形象，为您开拓业务打下坚实品牌基础。

3、区域保护，可不断衍生的代理体系，极大限度保护您的专属利益。

4、提供选址、店面装修设计、营业指导、销售培训，让您快速而专业的启动品牌之旅。

5、全国统一价格供货，让您直接与厂家挂钩，免去中间商。

6、提供产品目录、广告物料以及宣传资料。

7、定期的年度经营会议，结合您的实际情况，为您打造所属的区域运营与规划。每年度都有的新产品研究计划于新品上市推广计划，都将定期进行强势的统一的市场推广。

8、定期的加盟商团队培训与经营沟通。

9、现代化的仓储中心以及与全国知名物流配送中心合作，确保供货的及时、资源的充足。

海澜之家计划在全国开满连锁店3000家，把海澜之家建设成为一个品牌强势、管理精良、技术领先、引领时尚的大型现代化服装企业！

我们再来关注一下大股东海澜集团情况：海澜集团资产总额100亿元，2007年收入高达160亿元，利税8亿元，员工2万名，旗下除了拥有一家上市公司外，还有海澜之家、海澜国贸、金融投资、房地产、工业旅游及五星级大酒店等，特别值得一提的是其持有3％华泰证券股权8550万股，华泰证券业绩优良，2008年即将上市，这8550万股据笔者估计少说也值30亿元。

据媒体报道，2006年12月，国内排名第一的成衣连锁店海澜之家掌门人周建平证实：未来三年内，将把目前的300家连锁店扩张到1000家。同时，海澜之家已在筹备独立上市，上市地点有沪、港交所两套方案。周建平是在2006海澜之家财富合作论坛上宣布这一消息的，当着国际和国内三千多家客户和合作企业代表的面，周建平放出豪言：三年内海澜之家将肯定上市，市值肯定超过100亿元，且这次上市与目前海澜集团已上市的凯诺科技等无关联。

海澜之家还设立设计创意园，交流、研讨设计新理念、新思路。今年还举办了包括清华大学、北京服装学院在内的数十所服装院校学生设计创意大赛，既丰富和锻炼了后备设计力量的设计思路和智慧，使一批优秀创意设计作品脱颖而出，为海澜之家选拔优秀人才提供了有利的条件。

海澜之家市场前景广阔，存在着巨大的利润空间，成为众多加盟商的吸金好项目。海澜之家招商，火热进行中，诚邀您的加盟，共创财富人生！海澜之家招商，期待您的加入！

　　2016年前三季度，“男人的衣柜”海澜之家一口气开了972家新店。打通上下游的加盟模式为其带来巨大收益的同时，也被质疑为变相借贷。2017年，它的脚步会缓下来吗？

　　很少有一个服装品牌能和某个消费群体直接联系上，但海澜之家站稳了“男装国民品牌”的地位。

　　在实体店的关店潮中，海澜之家逆势疯狂开店，2016年前三季度新增门店972家，相当于平均每月开店100家以上，同时在这三个季度里营收过百亿，位列2016年前三季度全国服装零售业上市公司总营收榜首。海澜之家凭借“一年逛两次”、“男人的衣柜”的定位深入人心，目前已有4962家门店（截至2016年9月30日），却没有一家自己的工厂，其门店绝大多数为加盟店。

　　曾扬言“要跟优衣库拼了”的创始人周建平有何底气？如何靠加盟店扩张出800亿市值？加盟店模式为何争议不断？

　　1988年，海澜之家创始人周建平拿着开照相馆所积攒的30万，承包了当时镇里面的第三毛纺厂，做起了服装。28年过去了，这个“毛纺厂”的市值已经翻了26.7万倍，成长为市值超800亿元的A股市值最大服装类企业――海澜之家股份有限公司。在金融分析机构标准普尔公布的“全球市值最高服装配饰奢侈品公司25强名单”中，来自中国的“海澜之家”位列第14位。

　　▲海澜之家股份有限公司董事长周建平（左二）参观同行。

　　据中国服装网统计，在2016年前三季度，全国服装零售业中28家上市公司实现总营收692.51亿元。其中，海澜之家为据榜首，营收120.67亿元，占比达到17.4%。

　　而在国家统计局公布的数据中，28家服装上市零售公司净利润为89.71亿元，净利润率与2015年全年、2016年一季度、2016年上半年相比，还是了下降1.47%。中国服装网专栏专家程伟雄表示在接受“壹服”采访时表示：“从数据看出，宏观的市场环境没有得到根本的改良。”

　　上海商学院教授周勇分析文章称，我国零售业面临消费者需求的变化、市场营销环境的变革与商业模式的革命，无论传统零售业还是电子零售业都在寻求新的发展思路。

　　▲2016年前三季度服装零售上市公司营收情况统计，单位（亿元）， 数据来源于国家统计局。

　　对此，在2016年前三季度归属净利润24.14亿的海澜之家并未太担忧，同时疯狂扩张门店数量。目前，海澜之家的品牌门店已达到4962家，遍布全国31个省，覆盖80%以上的县、市。

　　“我要和优衣库拼了！”三年前的2013年9月3日，周建平在投资者见面会上发表了叫板优衣库的演讲。实际上，海澜之家和优衣库的定位并不一样，在周建平看来，“优衣库”式的发展模式是其学习和模仿的目标。所谓“叫板”，他更偏向于理解为一种自我激励或强烈愿景。

　　逆势开店972家，99.8%为加盟店

　　随着服装电商的兴起，许多服装品牌门店业绩不断下滑，波司登、七匹狼和佐丹奴等服饰品牌也纷纷陷入关店潮。

　　在服装行业销售增速放缓的大环境下，海澜之家却再不声不响地在2016年前三季度新增了972家门店，疯狂进行渠道扩张。其中，“海澜之家”净增556家，“爱居兔”净增239家，“海一家”净增177家，门店总数由3990家猛增至4962家。

　　▲海澜之家加盟店。

　　值得注意的是，海澜之家新增的这972家门店中，仅有2家是直营店，其余均为加盟店。上半年，海澜之家加盟店及商场店收入达76.7亿元，相比之下，直营店收入仅为1.42亿元。海澜之家证券事务代表薛丹青曾向媒体透露：“海澜之家的新开店有80%一般在当年能够实现盈利。”

　　加盟商为何纷纷被海澜之家吸引？据《第一财经日报》报道，海澜之家的加盟商并不享有加盟店的经营权，仅仅需要承担房租和日常的营运费用的风险，卖不掉的商品可以退回总部。这就意味着加盟商不必承担商品滞销的风险，加盟的吸引力大增。

　　另外，据“财富十年”分析，之前年，每年的净增门店数量分别为605，471，497，461及263家。在收取加盟保证金的情况下，由年每年净增门店的数量是慢慢下降的，而从2016年开始，公司放宽加盟要求，不收或者减收加盟保证金，使得2016年前三季度净增门店达到了972家。

　　作为一家拥有将近5000家门店的大型服装企业，海澜之家却没有一家自己的工厂。据“富日记”报道，海澜之家同数百家上游供应商合作，上游供应商根据公司设计中心的方案生产出产品。

　　据此，有媒体分析道：“事实上，库存的风险是被转嫁到了上游供应商。在这个模式中，海澜之家控制了上游的‘产品企划、品牌管理’，以及下游的‘供应链管理、营销网络管理’，而中间的‘产品设计、成衣生产、运输配送’环节，则被外包了出去。海澜之家自身只扮演一个贴牌和打通上下游的角色，在扩张成本上自身承担的风险大为减少。”

　　另外，这种加盟模式也是争议不断。公开资料显示，海澜之家的加盟条件为加盟商缴纳100万元保证金，加盟店的经营由海澜之家总部统一直接管理。海澜之家可向加盟商提供保底回报，确保加盟商5年累计税前利润不低于100万元，加盟商须缴纳加盟费为6万元/年，不需保底则无须缴纳加盟费。

　　据媒体报道，对于这种承诺收益的行为，有些律师认为海澜之家违反了金融市场管理规范，是一种变相的借贷行为，涉嫌非法经营、非法集资，如果资金链出现问题，加盟商会面临较大的风险。

　　发稿当天，《无冕财经》通过海澜之家加盟热线联系到相关工作人员，对方表示目前已经停止加盟：“因为加盟的店铺太多了，现在也没有2017年的招商计划。”海澜之家旗下百依百顺服饰加盟热线工作人员的同样表示不再接受加盟。当记者尝试联系公关负责人了解详情时，对方则拒绝接受采访。

海澜之家如何成了2016年“男人的衣柜”？很多人都不清楚，海澜之家的运营模式是怎样的？如何才能加盟？下面一起来探讨下海澜之家。

在过去的几年里，在国内服装鞋业行业，众多企业都经营陷入困难，不断的采取关店策略，如2016年上半年，利朗关店50家，利邦关店19家，朗姿股份关店29家，卡宾服饰关店47家，达芙妮关店450家，哈森商贸关店156家，而美邦服饰2015年更是遇到上市以来首次亏损，2015年美邦全年关店超过1500家，2016年上半年会继续关闭低效亏损的门店。

但是却有一家企业，这几年不但不关店，而且还全力高速扩张，2014年新开店460多家，2015年新开店260多家，而2016年上半年更是新开了650家门店，这就是号称要和优衣库进行比拼的主要经营男装的海澜之家。海澜之家到底是一家怎么样的公司？它的经营及商业模式是如何的？为什么在行业内其他企业纷纷经营困难，陷入困境的时候，其却仍然可以和国外几个快时尚的在中国国内市场一样，继续高歌？让我们好好的了解一个服装这个行业及了解这家企业。

由于历史的原因，国内各服装类公司选择了不同的业务模式，主要分为以加盟模式为主（以美邦服饰、森马服饰、七匹狼为代表）和以直营模式为主（以卡奴迪路、朗姿股份为代表）。

与直营为主的模式相比，加盟为主的模式由于不需要品牌商自己找店开店，可以利用加盟商现有的销售渠道在短期内实现门店的快速扩张，进而实现销售收入的快速扩张、资本的快速积累以及品牌影响力的迅速提高，该模式被很多品牌公司广为使用。

但是，由于加盟店所有权为加盟商所有，加盟商与品牌商利益并不统一，品牌商对终端门店难以形成有效的管控，在实体渠道形象、货品管理、销售数据等方面难以进行统一的掌控，更不用说对终端销售有敏锐的反馈，对消费需求变化做出快速的反应。“连而不锁”成为普遍现象，一旦行业的景气程度下降，门店扩张的速度进入平缓期，就带来了库存积压等问题，加盟模式的劣势便开始逐步显现，这几年以加盟模式为主的美邦，森马，七匹狼都遇到经营困境。

而国外三大服装品牌优衣库、H&M、ZARA这几年在国内摧城拨寨，这三家公司均采用SPA（SpecialtyStoreRetailerofPrivateLabelApparel，“自有品牌专业零售商”）模式，其核心是“制造&零售一体化”，将生产环节外包，注重品牌塑造和终端运营，基本采用直营模式，对于终端销售渠道有较强的掌控能力，供应链和存货管理精细化程度高，对消费需求的变化能做出快速的反应。

海澜之家采用轻资产模式运营，公司没有生产环节，门店开设以加盟模式为主，直营店数量极少，销售环节采用代销模式，成功卖出之后再进行尾款的结算。

海澜之家主要采用零售导向的赊购模式，除在货物入库时先付小部分（一般不超过30%）的货款外，货款的支付以零售为导向，结合货物实际销售情况，逐月与供应商结算。由于海澜之家掌握了优质的销售渠道资源，拥有良好的品牌形象，产品销售情况良好，供应商给予公司较好的信用支持。

零售导向的赊购模式减少了海澜之家采购环节的资金占用，进一步促进了海澜之家的低成本扩张。由于海澜之家控制了销售渠道资源和品牌，在零售环节实现高性价比销售。

为了更充分的利用海澜之家的渠道资源，在门店摆放更多的适销品，减少滞销商品对渠道资源的占用，同时为了让供应商更负责任，更好保障产品品质，海澜之家与供应商签订附“滞销商品可退货”条款的采购合同，除不合格品和质量有问题的商品可退货外，还约定了一定期限后（一般为两个适销季节）依然滞销的商品可以退货。

自2012年末开始，海澜之家在采购环节采取了重大的改革措施。海澜之家联合其主要供应商，与上游服装原辅材料提供商进行统一的谈判和议价，获得价格折扣后再由海澜之家的供应商同上游原辅料提供商分别签订采购合同，有效降低了海澜之家供应商的生产成本。另一方面，海澜之家在掌握了原辅料的价格信息后，能更有效地管控供应商成衣的报价，避免了供应商报高价影响了产品性价比的问题。

#.采购成本的下降带来了销售价格的下降，从而刺激了服装销售量的大幅增长，而服装销量的上升又进一步带动了采购量的大幅增长，主要供应商的开工率愈加饱和，员工的熟练程度、原辅料的利用率、服装成品率等均有较大提升。该种规模化效应亦使得供应商生产成本进一步降低、从而海澜之家的采购单价得以进一步降低。采购成本的降低，为海澜之家在保持产品毛利率基本稳定前提下产品销售单价的下调提供了空间，海澜之家通过产品性价比的提高大大促进了产品的销售。

海澜之家的采购模式，供应商的利益与海澜之家的利益紧密结合，结成了利益共同体，海澜之家可以充分利用供应商的服装生产资源。

海澜之家在销售环节主要采取所有权与经营权分离的模式，公司拥有门店的管理权，实际控制了销售渠道.加盟商虽然拥有加盟店的所有权，但没有门店的具体管理权，所有门店的内部管理由海澜之家全面负责。加盟店管理人员和营业人员的招聘、培训、录用、解聘和管理，管理人员和销售人员的报酬标准，在协议期内的铺货、补货和应季换货等具体经营活动均由海澜之家代加盟商具体管理，海澜之家实际控制了销售渠道,是一种类直营的商业模式。

在海澜之家的加盟模式下，对加盟商没有服装行业从业经验的要求，加盟商实际上只需要承担加盟租金或折旧和相关费用，不必具体参与加盟店的管理，从而大幅降低了加盟门槛，可以最大程度的利用社会资源，加速海澜之家营销网络布局。这也是海澜之家每年可以快速开店的原因。

海澜之家没有设置各级代理，所有加盟商均就每个加盟店直接与公司签订《特许经营合同》，而加盟店已经直接面向消费者，形成了“供应商―海澜之家―门店―消费者”的最扁平化的销售层级，而最短的销售环节意味着最少的逐级加价。同时，海澜之家及其加盟店不承担存货滞销风险，在销售商品时，也不必在商品价格上增加库存风险溢价。由于海澜之家减少了销售环节和库存风险溢价，可以降低商品零售价，最充分地给消费者让利，而商品的高性价比又能够促进商品的销售。

综上所述：海澜之家具有创新性的经营模式充分整合了整个产业链的资源，供应商、加盟商和海澜之家的利益均与产品的最终销售直接挂钩，产业链各方在承担有限风险的情况下，以零售为导向建立了合作共赢的关系，所有的资源都配置于促进商品实现最终销售上，各司其职、各获其利、共同发展，形成产业链的良性循环。

从上面可以看出，海澜之家最关健的商业模式和经营模式大于充分利用社会闲散的财务资金，拓展加盟店，公司输出管理，销售，人员及品牌，联合供应商最终完成销售，从而供应商，海澜之家，加盟商三家共同分享其中的利润。而这里的关健或者说是源头在于要找加盟商开店，也就是要有加盟商愿意拿出一笔钱来进行投入，才可启动后面的全部流程。

海澜之家的加盟商是类似于财务投资的范畴，其不参预经营及管理，不承担库存的风险。负债门店的租金，水电，销售人员的工资成本及其他相关费用，所以加盟店具体的商业模式及记赢利能力（和其他投资渠道的投资收益比较）将是潜在加盟客户重点评估的要素。

#.加盟商身份：具有一定经济实力和经营能力的法人单位或个体，对男装市场有一定的认识和了解，对服装品牌零售业有一定的管理和运作经验。

#.店铺条件：店铺面积200-500平方米，店铺位置应该为加盟城市的一类商圈，黄金地段，一楼沿街门面，其位置须得到海澜之家总部的确认。

#.海澜之家加盟条件中合同规定期限为：5年

（2）海澜之家加盟费用

海澜之家加盟保证金：100万元,此保证金于合同期满，所有经济清算、交割结束后，无息退还。

其实海澜之家的商业模式或者经营模式说白了，是利用加盟商的资金租店，利用供应商的生产资源生产产品（只预付一部分款），自己输出经营和管理及结算平台，是一种空手套白狼的商业模式操作，其最为重要能够成功的因素在于，公司的经营管理平台及销售能力能够快速将产品销售出去，从而实现供应商和加盟商的正反馈，无疑，在服装领域，海澜之家成功了，而在服装领域海澜之家选择了男装领域也是其这个模式能够成功的一个关健原因。

对于这种模式，目前社会上有更加多的应用，例如在餐饮企业，品牌商输出品牌和管理及运营（类传于韩国的各种餐饮品牌进入中国），加盟商负责租店的模式。

海澜之家的财务报表情况

海澜之家2014年通过资产重组凯诺科技，从而登录A股市场，根据其的相关公告信息，我只选取年的相关经营数据进行阐述。

2016年上半年销售收入

#.通过上表可测算2016年上半年海澜之家加盟店单店收入为31.9万元/月，2015年全年则为30.51万/月，2015年上半年为32.68万/月，2014年则为25.2万元/月。可以看到海澜之家加盟店基本上保持了同店销售稳定这一指标。

#.而根据加盟店的数量及存货金额，可测算总体公司单店的存货金额2016年上半年为184万元，2015年为240万元，2015年上半年为172万元，2014年为164万元。

#.在人均薪酬及人均创利方面2015年公司人均薪酬7.46万元/年，同比增长16.29%，人均创利105.6万元，同比增长21.21%，人均创净利19.7万元/年，同比增长17.49%

公司各项产品2016年上半年及2015年基本上都保持了增长（除了西服2016年上半年同比收入有1.41%的下降）。其中2015年各产品经基本都保持了同比30%左右的增长，2016年上半年各产品线同比也有10%-20%以上的增长。

各项产品的毛利率基本上都保持在37%-44%之间，毛利率基本保持稳定。

收入的大头主要来源于裤子，衬衫，T恤衫及其他服饰。其中裤子的收入2015年达到34.61亿元，毛利率达到41.86%。

由于有较多的经营关健指标，在这里不一一列举（有兴趣了解全面的可通过购买企业分析拿到原表可看到），在这里重点看下面这个表的数据。

首先根据相关信息的了解和判断，我认为公司和加盟商在销售金额的分成比例大约为32%-35%之间。（如果有了解这一块信息的朋友，希望可以告之）。

公司实际的各产品线的实际销售毛利率基本上都在60%以上。

各产品线2015年的成本及销售单价同比2014年都在下降。

#.2014年公司新店增加数量为461家，收到的加盟保证金达到5亿元，平均单店保证金为108万元。

#.2016年上半年新店增加数量为650家，但是收到的加盟保证金却只有2.14亿元，平均单店保证金只有33万元，这里有两个可能，第一是公司下调了加盟保证金，或者是公司对于加盟保证金的收取采取了分期支付的原则。

#.而在归还加盟保证金方面，2013年归还了1.85亿元，2014年归还了4.54亿元，2015年归还了5.47亿元，2016年上半年就归还了4.29亿元。随着5年期的加盟店陆续到期，公司归还的保证金会越来越多。

通过上面的数据，感觉到2016年上半年公司虽然新店增加的数量还不少，但是获取到的保证金却不符预期，可推测有可能公司的加盟店的条件有所改变。

（1）海澜之家服装的总体品牌性不强，其主要是在二三线城市开店，由于经营模式和传统的服装行业不一样，其完全利用了中国民间资本投资渠道单一及服装行业生产供应商资源过剩的情况来进行业务的拓展，从而使这种模式获得成功。在中国，社会闲散资金如果能够获得稳定的收益保证（超过银行定期），那么就容易吸收到资金。

（2）公司的加盟店玩法是100万的加盟保证金投入，锁定5年，5年后无息退还，加盟商负责铺租，运费，税费，费等。加盟商可获取加盟店销售金额的32%-35%。加盟商如果想有保底的收益，只要每年再交6万元加盟费，那么海澜之家将承诺5年会带给加盟商不少于100万的税前利润。那我们来测算一下，加盟商的投入是100万加盟保证金（锁定5年），30-40万的装修费（200-500平方米的经营面积，元每平方米的装修费），每年6万的加盟费，5年合共30万。那么加盟商投入的成本预测为大约60-70万，5年内税前利润保底为100万，那么5年内合共的税前利润约为30-40万左右，税后约25万元左右。5年收益25万元，相当于每年5万元，每年的回报率只有5%。

（3）公司目前的开店数量已经达到4600多家，而全国包括县级区划数2852个（含860个市辖区、368个县级市、1453个县、117个自治县）、333个地级行政单位（含地级市、州）、4个直辖市、2个特别行政区、1个台湾省；公司继续利用这种模式再大幅新增开店数量会显得越来越困难。而随着行业竞争加剧，加盟商5年内获取收益比例下降，也会进一步的减低加盟商的加盟热情。

（4）公司的单店年收入约为360万元左右，单店产品销售单价约为200万元，单店销售价格以公司目前的模式，价格只会越来越低，也就是说单店收入维持在360万元/年就已经很好了，这表明公司假如要继续追求收入的增长，只有通过不断拓展加盟店来实现，而目前将近5000家店的规模，可以判断已经到了瓶颈。一个没有巨大品牌号召力的品牌，再继续大幅度的扩店，可能性并不大。

（5）一旦加盟店5年合同锁定期结束，加盟保证金的100万将归还，而加盟商有可能因为铺租大幅增长，而收益不能够得到保证，而寻找其他的投资渠道。

以上就是海澜之家的运营模式和加盟条件的相关内容，小编就介绍到这了，希望对大家有所帮助。