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从拒绝开始---友邦保险在上海
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从拒绝开始---友邦保险在上海
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肖扬&&&&&&&&来源：金融时报
　　“截至2013年年底，友邦中国提前一年完成第一个五年计划目标，实现新业务价值翻三番、税后营运利润增长3倍、内涵价值增长2.6倍、营运费用率下降31%、保障类产品比例从38%提高到63%……”3月27日，友邦中国首席执行官蔡强向媒体详尽解读了“第一个五年计划”这份喜人的成绩单，同时还宣布了定位清晰的“新五年计划”。
　　加快转型变革
　　寻求规模与价值双赢
　　年报显示，友邦中国2013年新业务价值上升34%至1.66亿美元，年化新保费增长16%至2.49亿美元，总加权保费收入增长11%至15.99亿美元，税后营运溢利增长36%至2.05亿美元。
　　“经营思维、管理架构、产品策略、个险渠道四个方面的转型与变革，是友邦中国过去四年业绩增长强劲的基础。”蔡强介绍说，党的十八大最引人关注的就是发展模式，保险的发展与中国经济的发展模式是一样的。因此，保险业应从以往的规模导向转型成为价值导向的发展模式。只要坚持价值导向，就可以做到“规模和价值的双赢”。
　　“2013年是中国保险市场逐步走出困境的一年。尤其是十八届三中全会对保险业提出了新的改革要求，中国市场”高储蓄、低保障“的现状以及社会保障制度亟须商业保险补充的市场环境，为保险业带来了新的机遇和挑战。”蔡强表示，2014年，友邦将深化改革转型，坚持价值导向的发展模式，大力推进“新五年计划”，谋求在中国市场更大的发展。据介绍，“新五年计划”主要为深化精英营销团队的建设、打造精英多元化的营销渠道、持续提升客户体验、坚持卓越的财务表现以及建立具有领导力的企业。
　　回归保障根本
　　新业务价值增长迅猛
　　作为友邦集团在亚太17个市场中重要的战略市场之一，友邦中国对产品、系统、品牌、人才进行了大量持续的投入，以满足不同客户群体对保障的需求。在谈及2013年友邦的产品结构创新时，蔡强颇为自豪，他说：“一直以来，我们为回归保险根本，不断进行产品结构改革，不断提升客户保障力度，细分市场需求，丰富完善多元化的产品结构，专注为中国客户提供保障和长期储蓄类产品。2013年，第一个五年计划的提前成功达成是对友邦中国‘四大革新’策略的最佳肯定，目前友邦中国在集团的新业务价值贡献方面排名第四。”
　　从友邦提供的数据来看，当前中国保险市场存在“储蓄过度、保障不足”的状况。2013年数据显示，英国储蓄占GDP的11%，寿险占GDP的8.44%，两者是平衡发展的；台湾地区储蓄占GDP的30%，而保险占到15%，台湾的保险渗透率居全世界第一；中国内地储蓄占GDP的50%，而保险只占1.7%.从中可见，中国的保险需求还远未被激发。
　　“一般来说，保险占一个家庭资产配比的30%左右，存款30%，证券30%，三者是铁三角的关系。”蔡强表示，友邦十分清楚保险公司的核心竞争力是保障。基于对风险保障的坚持，当整个中国寿险市场遭遇严冬之时，友邦中国的增长非常强劲，四年的新业务价值增长了3倍。
　　在投资方面，友邦将投资定位于保障型产品，由于产品期限相对较长，决定了其更倾向于配置长期资产。蔡强进一步强调：“在投资操作上，友邦更倾向于固定收益类投资，主要是债券和债权投资计划；如果公司债市场能够进一步扩容，对于保险公司的资金运用将是一大利好；我们只有极小部分资产会投资权益市场，PE等新兴投资领域暂时还不会涉足。”
　　销售渠道多元化
　　启动银保模式革新
　　1992年，个险渠道被友邦正式带入中国保险市场，在22年后的今天，友邦深知“要想持续稳健发展，就要逐渐过渡为多元化渠道的发展模式”。
　　据记者了解，在谋求产品业务转型的同时，友邦积极强化销售渠道革新，打造职业化、专业化、信息化、标准化的“四化”营销员。经过四年努力，友邦中国百万圆桌达标人数翻三番，营销员平均收入翻两番。
　　2013年，友邦中国积极“触网”，建立了淘宝旗舰店和微信客户端。同时，互联网和大数据时代为企业创新提供了新的技术手段，O2O（从线上到线下）的混合营销模式以及营销员渠道AIA&Touch销售平台的升级，不仅推动了直接销售，更有效提高了客户服务效率及销售团队的专业度。
　　为深入推进“新五年计划”，友邦保险今年将投入巨资以及人力，启动“星生代人才计划”，打造精英多元化的营销渠道、持续提升客户体验。
　　“今年，友邦中国将加大新渠道方面的投入，主要是银保、网销和电销。”蔡强透露，未来，银保将是一个主渠道。2014年，友邦将启动“银保模式革新”，通过与花旗银行签署排他性“一对一”战略合作协议将革新付诸于实践。在流程方面，友邦将与银行共同提供优质客户服务、投入开发销售系统及售后的平台，从前端销售到售后服务，提升销售人员保险业务的专业度。
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