2014年~2015年保险增员资料大全
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> 销售人员的成功要素小测试5页.ppt更新时间：资料大小：1.23MB资料性质：授权资料下载次数：648 次详情请看或者&&&&更多资料部分文字内容：销售人员的成功要素小测试5页.ppt销售人员的成功要素小测试展现自己、推销自己、说服他人& & & “推销商品之前，先推销自己”是每一位销售员首要奉行的法则。原因是：任何客户都会有害怕受骗的心理，所以在销售过程中，销售员最忌开始时说得天花乱坠，而在产品成交后却又完全置之不理。一般而言，客户很少与来历不明的销售员交易，因此，有经验的销售员都会先让客户感到放心，得到他们的信任，随后才进一步展开销售，进而实现成交。这就是销售员在销售商品之前，必须先推销自己的道理所在。& & & & &&& & & “推销的要点是：你不是在推销商品，而在推销你自己。”——乔·吉拉德&销售人员的成功要素1、你是真心喜欢你身边的人吗？?A．是的 B．有时这样 C．没感觉2、必要时你会主动与他人微笑地打招呼吗？&A．是的 B．有时这样 C．从那没有过3、与人谈话时你会认真倾听，并投以亲切的眼神吗？A．是的 B．有时这样 C．从那没有过4、你给别人的第一印象是乐观、富有激情、充满活力吗？A．是的 B．有时这样 C．不是5、遇到困难时，你很容易沮丧，甚至放弃吗？A．不会 B．有时这样 C．是的测测你的销售潜质&销售人员的成功要素——小测试6、在别人问你的工作时，你是否会很自豪地告诉他你是销售员呢？A．是的 B．有时这样 C．不是7、表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？A．是的 B．有时这样 C．不是8、与人有约，你能准时赴约吗？A．是的 B．有时这样 C．不是9、如果有人请你服务，你相信这也是推销的一部分吗？A．是的 B．有时这样 C．不是10、你会适时地表现幽默感吗？A．是的 B．有时这样 C．从没有过相关资料推荐同栏目资料你可能还会喜欢
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> 常态增员体系综述28页.ppt更新时间：资料大小：2.09MB资料性质：授权资料下载次数：1607 次详情请看或者&&&&更多资料部分文字内容：常态增员体系综述28页.ppt常态增员体系综述
课程对象：
常态增员体系地市分公司核心推广人员
课程目的：
说明基层经营单位常态增员体系构建的意义，详细阐述增员体系的设计原理，使学员掌握体系各构成部分的主要内容和特点。
常态增员体系综述
基层经营单位常态增员体系的构建重点
基层经营单位常态增员体系的内容构成
基层经营单位常态增员体系的构建思路
先讲讲综述类课程的课程目的，打一个比方，好比是一个房子，在半山腰，很漂亮，综述类课程要讲的就是：为什么要在半山腰盖这个房子，有什么用途，建的是什么风格的房子；房子有几层，有几间房子，每间房子是用来做什么的。这些就是综述课程要达到的目的。至于房子里头有什么家居，。。。，是后头详细模块当中要阐述的内容。所以这个课就包括三方面的内容。
为什么要在基层经营单位
构建常态增员体系？
什么是常态增员？
常态增员&&& Vs&&& 运动式增员
常态增员的必要性：餐厅的例子
最大容量：100人
某一天来了：1000人
只能赚100人的钱，对于另外900个人而言，没有座位就要流向别的餐厅
餐厅老板最希望的状态：每天都来100人，这样他才能赚到最多的钱
运动式增员增进的新人
我们的培育体系和主管的培养能力
两者不匹配，必然带来新人的快速流失，随之而来的是主管增员积极性的损耗
经营单位最希望的状态：每月/周增进培育体系能够容纳的最大量的新人，从而达到效率的最大化和效果的最优化
常态增员的特点
增员是每周都要经营的常态主题
有固定的岗位人员和功能组来推进增员工作
营销员把增员当成与业务一样的工作习惯，每周都有相当数量的新人进入职场
这些新人的数量是我们的培育体系和主管育成能力能够承载的最大量
常态增员的主导层级
市公司& VS& 基层经营单位 ？
个险渠道人力发展条线的职责划分
制定规划，协调资源。负责根据市场竞争和公司发展制定人力发展规划及年度发展计划，制定人力发展工作的相关制度、政策、举措等，协调公司资源，提供技术保障，夯实人力发展管理基础。
组织部署，推动实施。负责衔接总部人力发展处的各项工作部署，在所辖区域组织落实人力发展各项工作，统筹省内管理资源，组织、支持、推动下级公司实施各项管理举措，确保达成全省人力发展各项目标。
强化执行，体现效率，负责贯彻执行上级公司的制度规范、决策部署和工作要求，搭建人力发展运作平台（增员体系、新人育成体系和主管育成体系建设），支持、督导支公司加强增员，拓展组织，确保达成人力发展各项目标。
拓展组织，壮大团队，负责组织个险销售队伍的日常增员和阶段性增员活动，为人力发展运作平台提供人员来源和相关支持，壮大团队规模。
人力发展处
人力发展二级部
地市分公司
人力发展岗
县支公司个险部/
城区个险专业支公司
人力发展岗
增员与业务一样，日常经营应该由基层经营单位来执行
总公司个险部
省公司个险部
市公司个险部
人力发展处
人力发展部
人力发展岗
基层经营单位（经理）
人力发展岗
增员功能组
由基层经营单位来主导常态增员体系：更具科学性和可操作性
经营单位的增员组织架构以营销团队为基础设立
可全面掌控增员体系操作核心环节
目前比较薄弱，亟需夯实
基层经营单位具备条件能够搭建较为完备的以营销员为主体的人力发展组织架构，分工明确，各司其职，既能调动最广大营销伙伴的积极性和聪明才智，也能形成更为强大的合力，使常态增员成为可能
设计原则：基层经营单位要有足够的人来做这件事情；所有的环节基层经营单位都能掌控到
常态增员体系综述
基层经营单位常态增员体系的构建重点
基层经营单位常态增员体系的内容构成
基层经营单位常态增员体系的构建思路
怎样才能在基层经营单位建立常态增员的经营习惯，使增员与做业务一样成为营销员的日常动作呢？
一是要有相对固定的组织架构来指导、组织增员工作，以实现经营层面的常态化
90%的时间花在产说会、追踪业务以及与业务直接有关的职场训练上
在人力发展和队伍建设上的时间少之又少，且不固定、不稳定
主管在增员的组织层面参与度低
二是要督促各层级建立相对固定的常态增员工作模式，使增员工作日常化、立体化
对于经营单位经理和组训来说，抓业务那是理所当然、手到擒来、耳熟能详，但却往往不知道人力发展工作该从哪些方面入手
增员工作总是不理想，增不来人，留不下人，不知道哪里出了问题
三是要建立标准的增员流程和配套支持工具，提升公司专业化水平；在此基础上建立周增员经营平台，追求效率最大化
四是要借助科学的目标制定和增员推动，来实现增员活动的实时掌控和增员目标的有序推进
有利于实现团队人力规模的合理有序发展
通过发展规划和目标分解，启动主管发展意愿
实现上级下达指标与团队自定指标的无缝衔接
常态增员体系下，需不需要增员推动？
常态增员体系综述
基层经营单位常态增员体系的构建重点
基层经营单位常态增员体系的内容构成
基层经营单位常态增员体系的构建思路
组织架构与工作职责&
增员流程与配套支持工具&
增员目标的制定与分解&
增员推动的组织与实施&
常态增员体系的内容构成（一）
详见《基层经营单位常态增员体系建设指引》（分为中心城区版和县域版）
公司用：增员广告片
创业说明会使用系列工具
营销员使用工具
技能类指导用书
常态增员体系的内容构成（二）
组织架构与工作职责
设立什么样的岗位
各自做什么样的事情
如何激励和管理
按照经理-人力发展岗-团队一级主管三级管理架构进行设计。
分为年、季、月、周四种工作模式，各工作模式之间职责关联，层层细化
各层级职责分工通过工作模式的形态落实执行
团队一级主管
人力发展岗
年、季、月、周工作模式
工作模式是工作职责的落实和细化
由年工作模式到周工作模式的层层细化，确保目标的达成有充分管控
形成较为规范系统的工作模式，逐步提高团队经营的专业化和精细化程度
工作模式的建立就是基层经营单位人力发展基础管理动作的落实
增员流程与配套支持工具
安排在每周的同一天进行，俗称&甄选日&
增员流程与配套支持工具
甄选日经营
标准流程：11个步骤
每个步骤的执行人、操作要点、使用工具
定义与意义
甄选日之前的宣导与准备
甄选日之后的追踪与辅导
增员目标的制定与分解
年度增员目标制定
季度增员目标分解
团队增员目标分解
确定增员人
季发展辅导会
主管绩效面谈
经营单位层面
增员推动的组织与实施
制定激励方案
增员推动的实施流程
通过增员推动的组织与实施，变&年度大目标&为&阶段小目标&，小步快走，步步为赢，让增员目标变得&伸手可及&。
增员推动不是短期行为，不是狭义物质激励方案，不是放弃标准和流程；是通过过程经营实现增员目标的组织运作形式。
是对已锁定&增员人&调动意愿、强化技能、督导达标的过程；是对基层经营单位增员工作流程的统一和规范。
通过5个环节的衔接配合，将组织发展、制度经营和团队规范管理等进行结合，为增员常态化运作提供抓手。
配套增员支持工具
公司应用类
创说会应用类
营销员应用类
技能指导类
增员广告片
增员宣传短片（3个）
海报（9款）
挂旗（2款）
易拉宝（7款）
邀请函（2款）
增员三折页
营销员增员活动指南
创业说明会操作指南
配套增员支持工具是常态增员体系推广的重要内容；是公司营造增员氛围、岗位人员增强工作技能、营销员强化增员信心、创说会提高运作效果的重要法宝。
XX省个险渠道"常态增员"体系推广培训班课程安排
时间&4月16日&4月17日&4月18日&4月19日
8:00－8：50&人力发展工作会议&常态增员体系综述&常态增员体系之模块4：
增员目标的制定与分解&结训笔试
9：00－9：50&&常态增员体系之模块1：
组织架构及工作职责&&新版创业说明会示范
10：00－10：50&&&常态增员体系之模块5：
增员推动的组织与实施&内控合规
11：00－11：50&&常态增员体系之模块2：
工作模式&&结训
12:00－13：20&午餐
13：30&14：20&人力发展工作会议&常态增员体系之模块2：
工作模式&常态增员体系推广
固化执行要点&返程
14：30－15:20&&&&
15：30－16：20&&常态增员体系之模块3：
增员流程及甄选日经营&增员支持工具使用说明&
16：30－17：20&&&&
17：30-18：20&晚餐&
18：30-19：20&训前说明
训前测试&常态增员体系之模块3：
增员流程及甄选日经营&省公司推广要求
19：30-20：20&&甄选日创说会操作要点&地市分公司承接方案及季度行事历编写(研讨)&
作为一个体系整体推进
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