[摘要] 　　从我国加入WTO以来，超市零售业的竞争变得异常激烈，尤其要面对像家乐福等国外巨头的竞争压力。为了" />
免费阅读期刊
论文发表、论文指导
周一至周五
9：00&22：00
红旗超市存在的问题及解决方案
&&&&&&本期共收录文章20篇
　　[摘要] 中国论文网 /2/view-4667948.htm　　从我国加入WTO以来，超市零售业的竞争变得异常激烈，尤其要面对像家乐福等国外巨头的竞争压力。为了更好地适应竞争并发展，对红旗经营状况进行研究，旨在为红旗连锁找出所存在的问题并在解决问题上提供参考和借鉴。 　　[关键词] 　　红旗连锁；存在问题；解决方案 　　红旗作为正宗的本土企业，其所具有的问题都是具有同类企业代表性的，所以研究红旗存在的问题就是在研究国内本土企业普遍存在的问题，而只有把这些问题都研究透彻，并找出解决的方案，才能让国内本土企业更好的发展，更好的适应国内外的激烈竞争。 　　一、红旗超市存在的问题 　　红旗近年的发展是非常迅速的，可是在快速扩张中出现的问题也引起了社会的普遍关注，通过对红旗超市的实地考察和相关文献研究，发现红旗存在以下问题。 　　1.传统促销方式的局限性 　　红旗超市的促销手段基本有以下几点，会员积分优惠、商品限时打折、满一定额度抽奖、购物有礼等方式，消费者对这些传统的营销方式早习以为常。各种节日的变换使得超市的提升了促销的频率，大多数人对促销的购物冲动已经大为减小，已经不能满足超市经营者的预期目标。 　　2.自有品牌意识不足 　　面对国际性大超市的冲击，国内超市在面对激烈的市场竞争时，所表现出的营销方式和管理模式等方面决定了超市生命力的强弱。在经营中，红旗管理者的目光仅仅只停留在商品销量上，销量即直接影响利润，而忽略了自有品牌的创立和经营，导致同质化现象严重 　　3.员工素质较低 　　红旗连锁尽管开展了经常性的培训，但缺乏系统的人才培养体系。缺乏专业经营管理人才，尤其缺乏知识全面、能独当一面的店长。红旗员工来源主要是非流通企业下海经商人员、流通企业转岗人员和下岗再就业人员以及农村打工人群等不少人员缺乏对超市的专业管理知识。 　　二、问题的解决方案 　　促销、品牌、信息系统和员工是直接影响店面的运营效率和顾客的购买体验的，因此这几方面对于超市的未来发展是至关重要的，红旗要想进一步发展，就必须尽快的提出解决方案并实施。 　　1.促销方式的创新 　　红旗超市大多采用的是传统的促销方式，消费者们对这些促销的态度更多的是视而不见，并且这些促销方式也是竞争者们通用的手段，因此在消费者看来红旗并无特色，不能刺激消费者的消费欲望。所以不管从拉动销售还是从品牌建设上来说，促销方式的创新都是必要的。 　　那么促销方式如何创新呢？我认为可以从服务方面下手，产品的售后服务维系着企业和消费者，进一步拉近了企业和消费者之间的联系，良好的售后服务，不仅可以建立起企业良好的形象，培养起一批忠诚客户，而且还会促进产品的销售，增加自己的消费额。所以红旗可以建立把售后服务体系，7天退货，15天换货，24小时客服热线，投诉热线与促销结合起来，凡是在促销期间购买的产品都能享受售后服务已达到促销方式的创新。 　　2.品牌塑造—拥有自己的特色服务 　　品牌是一家企业的名片，是吸引消费者重复购买的一个重要的决定因素。而在缺陷中已提到红旗的品牌意识不够，国内的超市同质化严重，传统的促销方式销售疲软等。那么要解决这个问题，走差异化道路是最好的选择，而走差异化道路最基本的方法是进行品牌塑造，在品牌塑造过程中最重要的便是建立自己的特色服务，比如wowo的快餐服务，7-11的日本风格。那么红旗超市可以利用自己网点多的优势与京东、当当等合作建立网上购物提货点，方便社区的居民同时提高了超市的客流量。 　　3.员工的素质提高 　　员工作为销售活动中的一个重要环节，无时无刻不代表着企业的形象和保证着企业日常经营运转，没有员工，一切的销售活动都得停止。而员工也是直接与顾客接触的一环，员工的素质高低直接影响着顾客购物体验的好坏和对超市的印象好坏。员工的工作效率直接影响超市的运作效率，员工的流失率直接影响到超市运作稳定性，因此提高员工素质，效率和减少员工流失率是提升超市运作效率和形象的关键。 　　（1）员工素质的提高 　　红旗员工文化程度普遍不高且缺乏培训，那么要提高员工的素质最简单的方法就是统一进行岗前培训。以红旗如今的规模来说，每天的员工更换数较多，能形成一定的规模，红旗有必要对新上岗的员工进行统一的培训，使之服务过程中符合红旗的企业文化和标准，给消费者一种规范的感觉。 　　（2）员工流失率降低 　　员工流失率既是在一定时间内流失的员工和在职员工的百分比，要降低员工流失率，那么最核心的部分是提高员工的忠诚度。提高员工的忠诚度主要有两个方面，一方面是增强员工对企业的感情，而是提高员工的福利待遇。提高员工的福利待遇会提升企业的运作成本，因此增强员工对企业的情感更加可行。 　　红旗可在企业文化增添关爱员工，在员工的生日，送上一份贴心的礼物，还可建立关爱员工基金，为遇到困难的员工发放一定金额的无息贷款。 　　三、结束语 　　现在的红旗连锁只在成都地区渗透率较高，发展比较成熟，而即使是在成都地区的经营也存在一定的不规范化，不科学化的现象。而红旗要想做大，做更好就得向外地扩张。扩张就会使规模越来越大，从而使经营管理方面更加困难，这些问题就急需得到解决并实施。在红旗问题解决方面，可用上述解决方案，从而达到门店经营规范化、顾客满意度最大化的效果。 　　参考文献： 　　[1]子宸.红旗连锁：便利超市第一股[J]. 企业家信息.2012（12）：109-110 　　[2]林璐. 红旗连锁基于SWOT分析的战略制定[J].经营管理者.2010（5）：225
转载请注明来源。原文地址：
【xzbu】郑重声明：本网站资源、信息来源于网络，完全免费共享，仅供学习和研究使用，版权和著作权归原作者所有，如有不愿意被转载的情况，请通知我们删除已转载的信息。
xzbu发布此信息目的在于传播更多信息，与本网站立场无关。xzbu不保证该信息（包括但不限于文字、数据及图表）准确性、真实性、完整性等。营销门诊：超市业绩下滑的原因及对策 - 烟草在线
营销门诊：超市业绩下滑的原因及对策
作者:缪开华 　更新日期:日　　烟草在线专稿　　开店搞经营，做的是市场，搞的是顾客关系管理。这是一个复杂而繁琐的过程，有许多零售客户朋友，因为工作简单化，粗线条管理，不仅流失了顾客群，而且还使自己的生意受到很大的影响。那么，针对销售业绩下滑，该拿出什么样的举措，才能力挽狂澜，妙手回春呢？下面来看一个经营案例：
　　1、卖场经营状况：
　　每年的第一个季度里面有元旦、春节，是商品销售少有的高峰期，但处在江苏省淮安市闹市区王化亮所开的时代超市销售业绩一直在下滑，同比下降了近20%。时代超市是一家大型的零售卖场，营业面积500多平米，商品近两千余种，现有员工20名，其销售以日用类、酒饮类和洗化类商品为主，该卖场不销售生鲜产品，其销售业态和一般的超市基本相似，只是系列和品类较多。
　　为了摸清该超市销售量下滑的原因，四月初，笔者深入到市场和卖场内部进行调查、摸底后，和卖场主管及销售人员进行了及时地沟通、了解，为了增强指导的专业性和准确性，笔者还请来了零售同行的“智囊团”进行现场的“解剖”，经整理汇总后，发现该卖场存在着如下问题：
　　1、商品缺货严重，2010年同季度销售商品中，零库存以及支持不了一周销售的商品库存超200个，占整个卖场销售商品的近10%。
　　2、一季度特别是春节前后这个商品销售的高峰期，一些应节的日用品、酒饮类商品的销售和平时相比更呈现阶梯式上升趋势，但在调查后发现，该卖场的应季商品上架晚，错过了最佳的销售时机。
　　3、一季度也是许多商品促销的最佳时机，但该卖场宣传促销虽然搞了，但该类商品在价格上并没有比较大的优势，宣传的主题亦不突出，同时，在促销的品类中，并没有特别吸引顾客的商品，应季商品很少。另外，部分畅销的宣传促销商品一两天后就断货，没有进行及时的补给。
　　4、店面没有自己的特色和主力商品，没有适合店面主力客户群的优势商品。
　　5、大部分供应商用堆头来进行商品展示或者是清理库存，而不是陈列应季或者促销商品。
　　6、相当一部分供货商是根据其库存商品来给超市送货，而不是按照超市的实际缺货送货。从而造成一部分商品出现青黄不接的现象，有的甚至断货近一周。
　　改进措施：
　　从上面的案例中，我们可以看出，该卖场的销售业绩下滑，并非是社会购买力下滑所带来的结果，而且卖场管理不善所造成的。只是卖场管理人员并没有及时地总结销售工作不足，没有亡羊补牢所带来的结果。既然是总结出不足了，那么，在经营中就要“对症下药”，才能取得效果。针对以上的不足，我们的“智囊团”又是如何开出“妙方”的呢？
　　零售客户：韩信超
　　观点：做好预警，防止断货
　　俗话说“巧妇难做无米之炊”。不管在什么情况下，不管你的经营能力有多强，手里没货心发慌，说啥狠话也没用。从上面的案例中，可以发现，该超市对于货源预警机制做得并不到位，断货面之广、断货商品之多可以说是很严重的。我认为要想避免这种情况的发生，要做好五件事：
　　一是勤检查库存。对于一些没有实行电脑库存管理的卖场，一定要做好在库商品的盘点工作，特别是一些销售量大、周转快的商品，更要谨慎操作，发现库存不足的，要及和供应商联系迅速补足货源。
　　二是对于一些畅销商品和敏感商品做好备案。比如那些春节期间销售量大的酒类、副食类等等，要做好预案，提前进行库存储备，不要临时抱佛脚，更不能顺期自然，商机溜走，也会带来消费群体的流失。
　　第三要分清断货商品的种类。容易断货的商品是店面销售的主力和顾客比较关注的商品，还是一些“鸡肋”商品，如果是畅销品对保持店面正常销售和顾客的忠诚度会有很大影响。对于部分长期断货的商品要及时更新换代，及早寻求替代品牌。同时，要想到对于畅销商品的长期断货能否给予供应商一定的制裁？比如说和供应商签订供销协议，明确双方的责任与义务，出现问题，按章办事，不讲人情。
　　第四是部分商品能否采取自采的方式来保证销售。现在，许多零售商家，为了减少中间环节，降低费用，保证商品销售不断货，会采取自己到厂家直接采购的方式，这种方式有两点好处：其一能够最大限度地降低采购成本，降低费用；其二是可以打破供货商设置的“壁垒”，保证购销环节的畅顺运转。
　　第五要做好断货商品的空位管理。商品卖完后，销售人员要及时把价签翻过来，或者直接抽走，同时把空出来的位置横向拉面。依靠排面订货或者供应商自订货很容易导致商品单品的流失。而通过空位管理，即断货商品价签在原位陈列，旁边标注缺货标识。这样既可以提醒店面关注此类商品，也可以提示顾客商品暂时缺货。
　　零售客户：杨柳
　　观点：抓住时机、及时上架
　　机遇，是可遇而不可求的。抓住销售机遇，就能把生意做好、做大，取得好的销售业绩，但如果只抓住季节的尾巴或者是失去销售机遇，那么，销售业绩就会受到很大的影响，给经营带来不利。大家都知道，春节期间是一年之中少有的黄金销售时段，抓好一个春节的销售，能赶上平时两三个月的业务量。但在调查中发现，该卖场在春节前后这个商品销售高峰期，一些应节的日用品、酒饮类商品上架晚了，错过了最佳的销售时机，可以说，这也是该卖场一季度销售量下滑的主要原因之一。
　　1、要抓住销售，就要做好市场的运帱工作，做到未雨绸缪，才能百战百胜。当然，出现商品上架晚，卖场主要负责人要承担主要责任，这也是领导不力所造成的结果。当然，在调查过程中，该卖场的负责人解释说，由于过季商品占一定的库存和货架，没有排面摆放应节商品，这能是主要理由吗？要做好这项工作，在下一个季度或者是销售高峰期来临之前，就要通过打折和出清方式尽快处理过季商品，加大速度引进应季商品，并且尽早上架，实现销售。
　　2、由于该店是当地较大的零售卖场，人气不愁，当然要起到引导当地消费潮流的作用。俗话说低级销售者追逐潮流，高级销售者是引导潮流。也就是让消费者或市场跟着商家走，而不是商家跟着市场和消费者走。同时，通过不断地引进新品，使顾客对我们店面保持一种新鲜感。新品引进要有超前意识，即提前一两个月开始引进下一季的商品。
　　零售客户：卢洪胜
　　观点：促销方案要有前瞻性、计划性和目的性。
　　促销，是卖场上量吸客的有力抓手。但在消费者整天面对商家的“狂轰滥炸”，也有“审美疲劳”的现象。当然，不管是促销还是馈赠顾客，价格远永是赢得顾客青睐的利器，所以说，在价格上亦要有打动人之处。
　　1、每次促销要做到主题要突出。要选择好促销商品，并且要对促销商品要提前做好市场调查，做好价格对比。要在价格上让消费者得到实惠，促销价格一般在原价上下降10%以上，但不超过30%，因为，30%是利润的极限，打折的幅度过大，不仅商家无利可图，甚至是面临亏损，还会给顾客带来店内乱加价的印象，得不偿失。
　　2、对促销商品的缺货管理要规范。并且也是特别要注意的一点就是货源要跟得上销售的步伐，供应商缺货要有一定的处罚，比如缺货一个罚款500元，这个要写进购销合同里，制约供应商。因为促销商品不仅仅是销售的增加，还有一个价格形象和商品形象的问题。如果促销商品一两天就断货，会使顾客对超市产生不信任感，认为我们的供货能力有问题或者是有欺诈的现象。
　　3、促销的商品要以实用或是应节的商品为主，这样才能吸引消费者的关注。但我们发现，该卖场在促销的品类中，并没有特别吸引顾客的商品，应季商品很少。没有应季的商品，你说消费者能关注吗？没有消费者的关注，你的促销就会大打折扣，或者给消费一种商家在忽悠人的坏印象。因此，不管商家是促销、还是搞宣传，一定要抓住季节，针对季节推出一些消费者必需的商品，如春节期间消费量较大的白酒、红酒、糕点，等等。但还要注意，别拿那些知名度不高的“鸡肋”产品出来促销。
　　零售客户：陈立
　　观点：要有自己的“拳头”产品
　　不管是生产商还是销售商，拥有自己的“拳头”产品非常重要。来看看一些大卖场、大的连琐经营业态，他们不仅有自己的特色商品，而且还拥有自有品牌，而这些商品是吸引消费者的关键，也是做强自身的关键。
　　再回过头来看看上面的案例，该卖场并没有自己的特色产品、拳头产品。这样，在竞争中就会降低自己的核心竞争力，难以吸引消费者。要想提高卖场的知名度，就要做出“特色”来。
　　1、做好品牌的代理。作为一个大型的卖场，做好品牌的代理非常重要，不仅能够发挥好区域优势，同时也可以减少中间环节，在竞争中赢得优势。其实，作为实力强大的大型超市来讲，做代理并不难，只要自己主动出击，降低“进场费”的门槛，厂家还是非常乐意和卖场合作的。只要不盯着眼前的那点小钱，眼光朝远看，做好代理，才能聚得人气，引来财气。
　　2、做好厂家品牌的展示，征得供货商的支持。品牌展示，对于厂家和商家而言，可以说是件双赢的举措，你对厂家的品牌重视了，市场打开了，厂家也会给你一定的优惠，销售量增加，厂家的费用减少，中间差可是非常诱人的，不能一味地只强调厂家的不是，而是要换位思考，自己在厂家的品牌展示中起到了什么作用？效果如何？
　　3、做好卖场氛围的布置，营造销售氛围。营造销售氛围很重要，尤其是在商品销售的高峰期，卖场的氛围对消费者感观刺激从而得到消费者认同实施购买，起到了至关重要的作用。但在卖场逛了一圈，来参观的同行们都说，卖场内死气沉沉，一点销售氛围都没有，特别要提出来的是，该卖场虽然有卖场音乐系统，但听营业员说，就连春节这个系统都没开过，形同摆设。同时，卖场的环境布置要和季节、节日相映成趣，这样，消费者在卖场里才能感到舒服，购买的几率就会大一些。
　　零售客户：何建超
　　观点：店内的堆头和端架的销售要做统计。
　　堆头和端架的销售起到了非常重要的作用。所以说，作为经营者对堆端的销售，要做到心里有数，发现不对之处，立即查找原因并做好整改工作。在卖场调查过程中发现，这个超市堆端商品连续三天销售量过低，一般正常堆端的销售量是正常陈列的3倍，如果不足这个数字，那么就要查找原因，是摆放问题，还是商品问题，还是促销人员的问题所造成的。通过询问后发现，堆端商品销售量过低，是商品的问题。一般堆端摆放的商品有两类，一类是刚引进的新品牌，摆在这个位置上有利于促销；其次是销售量大、周转快的商品，但发现堆端摆放的商品基本上是供货商要求在这儿陈列的商品，这些商品销售量不大，补货的速度又慢，堆端存在着空缺的现象，这对经营形象，也有很大的影响。要及时对堆端的的商品进行调整，若供应商没有替代商品，要坚决予以撤换，换成店内畅销商品，以此来督促供应商提供适销对路的商品。
　　同时，端架陈列的商品过多，正常都是四、五个商品，有的甚至达到五六个，商品过多，引起消费者的审美疲劳。要尽快整改，端架最多陈列1-2个商品，而且最好是此通道相同或者关联商品。
　　端架有两个重要作用：一是陈列促销商品，二是端架还要起到指示的作用，要通过端架商品的陈列，来告诉顾客商品区域，尽快调整堆头和端架商品。因为据有关资料显示，75%的超市顾客购买属于随机购买，所以，要在顾客的动线堆头上尽量陈列价格敏感商品或者随机购买性较强的商品，以此来增加销售。
　　结束语：
　　通过近三个月的运转，七月初，笔者再次来到了时代超市。大老远王老板就迎上前来说，现在销售量比以前好了许多，看样子闭门造车还是不行的，要经得起批评才能进步呀！
　　原来，通过各位零售同行们“把脉”后，王化亮虚心地接受了同行们的意见和建设，大刀阔斧地在卖场进行了改革，通过一系列的整改之后，销售业绩发生了奇迹性的变化，不仅卖场的气氛上来了，而且和供货商的关系也理顺了。同时，卖场内的断货现象也不见了，库存情况日趋合理，由于销售业绩提高了，员工的积极性也非常高，通过一系列的良性运转，王化亮的时代超市二季度的销售业绩，在同期的基础上增长了20%，可以说取得的实效是非常明显的。【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红 | 打印】
热点新闻?Highlight News
经典回顾?Headlines
云南烟草实施品牌新战略 全面提升发展水平您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
商场超市2012年活动方案大全.doc248页
本文档一共被下载：
次 ,您可免费全文在线阅读后下载本文档
文档加载中...广告还剩秒
需要金币：80 &&
你可能关注的文档：
··········
··········
某商场2013年新年促销策划方案
1．某商场促销满200送118策划案
一、参考依据：测算依据10月16－19日满100送40活动期间数据。二、满200送118预测、送券形式及分析 1、预测： －19日全场实现销售1782.86万元（19日与0年1月18日同为星期日），其中穿戴类采购部实现销售827.31万元。200　年1月9－18日预计销售额增长10％，全场将实现销售1961.15万元，穿戴类供货商预计销售1237.38万元，送券供货商预计实现销售1047.21万元，送券金额增长（参考数据的）62.3％，预计为357.05万元，送券总金额占参加送券活动供货商销售额的34.09％。 2、送券面额形式： 118元赠券面额分为100元一张和18元一张两种，100元面值的不可在食品部、日用品超市内使用，18元赠券可全场通用，部分供货商200送50，50元面额的赠券，使用规则与100元相同。 3、扣点增加及供货商参加情况要求： （1）穿戴类商品：送收券供货商增加32％个扣点，只收券供货商，增加9％个扣点。 （2）全场穿戴类供货商90％以上必须参加送收券活动，除穿戴类商品供货商，参加收券活动的必须在80％以上。 （3）不参加送、收券的供货商必须采取打折、赠礼品等形式参与活动，同时在我市场促销活动力度必须比其他商场赠品或打折等活动的力度大。 （4）化妆品类可采取满200送50的形式开展活动，供货商增加17％个扣点，其他要求与送118元的要求相同。 （5）食品类、日用品超市的供货商全部参加收券活动，供货商增加2％－5％个扣点。 4、分析：送券金额收取持平重要条件 （1）根据分析总结为：送券金额占送券供货商销售金额的比例为第一要点。因此，第一、单件商品零售额尽量避免为送券金额基数的整倍数，从而降低送券比例；第二、在规则上约束顾客
正在加载中，请稍后...超市策划书_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
超市策划书
上传于||暂无简介
阅读已结束，如果下载本文需要使用1下载券
想免费下载本文？
你可能喜欢易乐多超市营销策划方案_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
易乐多超市营销策划方案
上传于||暂无简介
阅读已结束，如果下载本文需要使用2下载券
想免费下载本文？
下载文档到电脑，查找使用更方便
还剩13页未读，继续阅读
你可能喜欢}