如何做好卷烟零售客户盈利能力分析与提升 详细??_百度知道
如何做好卷烟零售客户盈利能力分析与提升 详细??
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要提高客户满意度要提升客户盈利水平需要我客户经理更识别客户盈利水平需要客户盈利水平进行析确定其带预期收益客户目标盈利零售客户烟草公司满意度程度取决于能否经营卷烟获取更利润作名称职客户经理我要替零售客户算帐、帮助析、进行经营决策指导、制定提升计划 、 算帐指导客户建立真实、准确进、销、存台帐准确记录 每笔交易零售量零售价格让客户真握自已经营卷烟毛利帮助算利润帐 1、计算客户销售总额：卷烟零售客户单卷烟销售额=卷烟零售客户单卷烟销售数量×该卷烟建议零售价 各单卷烟销售额相加该客户所卷烟销售总额 2、计算客户本总额：卷烟零售客户单卷烟销售本=卷烟零售客户单卷烟销售数量×该卷烟公司批发价 各单卷烟销售本相加该客户所卷烟销售本额 3、计算卷烟毛利总额：卷烟零售客户毛利总额=卷烟零售客户销售总额—卷烟零售户卷烟销售本额 4、计算客户销售毛利率：卷烟零售客户销售毛利率=卷烟零售客户毛利总额÷卷烟零售户卷烟销售总额 二、 盈利析客户盈利水平测算主要目终提高零售客户盈利能力要提高零售客户盈利能力必须卷烟卷烟零售客户盈利水平进行析 1、解造零售客户盈利水平低原主要：（1）卷烟零售客户没按照烟草公司所确定统零售指导价进行销售降低统零售指导价；（2）卷烟零售客户所订卷烟结构档较低毛利率水平低；（3）公司所定卷烟批发价尽合理差价偏；（4）没进行完善核算管理 2、要提高零售客户盈利水平作烟草公司要提高卷烟批零价格差；二要尽量组织适销路卷烟货源满足卷烟零售客户需求作名客户经理要尽力向些能产未利润客户推荐盈利卷烟提高客户卷烟销售档；二指导零售客户按公司指导价格进行销售；三建立卷烟零售客户核算机制帮助客户理财提高其经营能力 三、 经营决策指导经营决策指导帮助其确定卷烟零售客户卷烟品牌、规格组 指导卷烟零售客户做经营决策帮助客户提高卷烟商品整零售商品结构比重帮助计算盈利水平及零售卷烟获利整商品零售经营效益比重提高其卷烟商品关注程度二帮助客户合理确定卷烟品牌结构主销哪些品牌、规格根据其周边消费群体、自身经营条件、同卷烟单品零售毛利等素帮助客户确定应该主要经营哪些价位卷烟同价位应选择哪些品牌或规格作主导单品、辅助单品补充单品使卷烟尽能丰富即卷烟品种、规格要尽能齐全 四、 制定提升计划客户经理通营销系统信息技术支撑零售客户经营情况进行全面析、找优势、劣势、机足其提供解决问题建议另外根据提升客户经营发展计划跟踪经营改进结实现客户盈利水平盈利能力提升主要几面入手： 1、确定实施象即目标客户应所选择：销售能力及贡献度高、配合度高客户客户经理通其制定客户提升计划提供优质服务；二销售能力及贡献度高配合度低、规范经营现象客户批发线客户客户经理要其提供针性管理服务三配合度高销售能力贡献度则相较低增潜力客户客户经理要析其销售能力及贡献度低原其提供性化服务 2、目标客户经营析要通实调查析目标客户业态、店面所处段、店面装修情况、流量、顾客群体组与消费水平周边竞争态势、客户性格何等等通析与目标客户外部经营环境相关优劣势信息制定经营指导案要做制宜 3、制定实施发展案前面析做基础结合该目标客户所属类型客户经理针目标客户足结合该客户优势潜机其制定合理经营发展案、提升计划解决客户卷烟销售程遇问题指导客户进行卷烟经营帮助客户析寻找市场机、挖掘市场潜力提高客户盈利水平建立公司与客户间利益核战略合作伙伴关系
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出门在外也不愁如何提高农村零售客户的盈利水平呢?
农村消费结构和消费档次较城镇有很大的差距，这决定了农村卷烟销售档次的较低性。如何提高农村卷烟销售结构?提高农村零售客户的盈利水平呢?
　　首先、农村卷烟零售客户要想提高卷烟销售结构就要了解周围市场环境及需求情况。一般来讲农村是低档次卷烟特别是四、五类卷烟的主要销售区，农村卷烟销售档次不可能因为进货结构的提高而提高，这就需要卷烟零售客户了解周围市场情况和需求状况有针对性地组织货源满足消费者需求。比如：有外来人员或者有中档次卷烟需求的时候一定要在原有低档次卷烟的基础上少量、适量的购进中、高档次卷烟，这些卷烟一定要保证是市场上常销、畅销品牌，这样才能提高卷烟销售结构的同时有稳定的销路不至于造成滞销或积压。
　　其次、善于营造和谐气氛赢得消费者信任，培养忠诚消费者。农村往往是家族所在地或者是非常熟悉的朋友，卷烟零售客户一定要抓住这样的消费者心理，用友善的语言、真诚的服务营造出和谐的气氛，只有这样才能赢得消费者的信任从而培养忠诚的消费者。切莫因为一点点小的事情伤害亲情、友情，丧失消费者的信任或产生怨恨。
　　第三、抓住商机，促进卷烟销售。我认为在农村的商机有两个重要的组成部分：节假日特别是新年和红白喜事。
　　1、节假日的商机。中国是一个礼仪之邦，中国人以孝顺为美、以尊老爱幼为美，这也是农村外出打工人员每逢新年或者过节都会带着所有积蓄回来与家人团聚的原因。“赚一年的钱几天花”已经成为农村外出人员的习惯，这为农村卷烟消费者提供了提高卷烟销售结构的契机，所以农村的卷烟零售客户要结合往年同期卷烟销售情况并分析近一段时期卷烟销售特点有针对性地组织货源满足消费需求。
　　2、红白喜事、生孩子的商机。卷烟零售客户应抓住新人结婚、生孩子、老人去世等过客的商机，积极组织货源，提高卷烟销售结构、增加卷烟经营利润。
　　第四、善于利用商机提高自身卷烟销售档次。农村受到生活水平影响消费结构很低，利用商机的出现是提高卷烟销售结构有效、可行的手段，这就要求零售客户善于捕捉商机，积极组织货源，满足消费需求。
　　第五、商机创造利润以后如何寻找下一次商机。善于营造和谐气氛是寻找下一次商机的重要条件，卷烟零售客户一定要主动地寻找商机，比如：通过聊天了解消费者家庭状况，是否有孩子结婚、何时有孩子出生等等信息。这些信息是卷烟零售客户迎接下一次商机的必要准备。
　　总之，农村卷烟消费档次受到生活水平的影响不可能顺速提高，要想在目前的情况下提高卷烟销售结构和创造出更大的利润就要善于把握农村市场卷烟销售特点并抓住一切能够预见的、周围的卷烟销售商机，只有这样才能在一定程度上提高卷烟销售结构和利润。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。提税顺价后，如何提升零售客户盈利水平日来自：烟草在线 作者：罗华松　　烟草在线专稿　　引：卷烟盈利水平的提升是实现零售户满意和忠实的有效保障。卷烟提税顺价后，要想企业健康、快速的发展，就必须要在提升客户盈利水平的基础上多做文章，从而有效的构建和谐烟草。提升客户盈利水平是一项综合性工作，本文分析了卷烟提税顺价的目的、辖区客户盈利现状及存在的问题，分析了盈利水平不高的原因，并对如何提升客户盈利水平提出了粗浅的意见，以期达到盈利水平不断提升的目的。
　　切实提升卷烟零售客户的盈利水平，是卷烟营销重点工作之一，也是践行群众路线的时代要求。零售客户只有在满意的盈利基础上才能产生对烟草公司的信赖和依存关系，产生忠诚度，才能营造出双赢的经营环境。没有获利基础，烟草公司对客户提供再多的附加服务也挽留不住客户的心，战略伙伴关系更是无从谈起。近年来，烟草行业就提升零售户盈利水平进行了不懈的探索和实践。围绕这一中心，开展了明码标价、合理定量、价格自律、市场取向化改革等一系列工作，都不同程度地有效提升了客户的经营利润，客户的经营理念也发生了一定变化，薄利多销在卷烟经营中不再是唯一的选择。然而，我们也要清楚的认识到诸多因素仍影响着零售客户的盈利水平，导致客户盈利水平仍总体偏低。特别是近期卷烟提税顺价后，对国产卷烟和进口卷烟的批发价格、建议零售价格进行了调整，必然会给客户的盈利水平带来影响。因此，提升客户盈利水平仍然是我们当前和今后研究的重要课题。
　　一、卷烟提税顺价的目的
　　烟草作为一种特殊的商品，注定了烟草行业肩负着特殊的使命，它不仅要满足社会消费的需要，又要承担为国家积累财富的职责。烟草税收一直以来是我国税的主要来源，自1982年实行专卖制度以来，烟草行业实现税利从1982年的97.6亿元上升到2014年的10517.6亿元，在经济下行压力加大情况下，烟草行业为国家财政增收作出了重大贡献。我国是世界卫生组织《烟草控制框架公约》（以下简称《公约》）缔约方之一，需要扎实稳步推进烟草控制工作，认真履行《公约》规定的责任和义务。
　　自日《公约》对我国生效以来，要求我国五年内应全部实现承诺，“进一步提高烟草制品税率，降低烟草制品的可负担性”也是我国承诺内容之一。为减少控烟负面影响，我国在2009年5月对卷烟税制进行调整（财税[2009]84号文件），主要调整了计税价格，提高了消费税税率，并在卷烟批发环节加征了一道从价税。这次烟草消费税政策调整是在经济下滑、中央财政收入出现缺口以及国际社会要求中国履行加入《公约》承诺的压力日益趋紧的双重背景下出台的。但这次卷烟税制调整，主要是提高了消费税的从价税、从量税没有进行变动，因此税务增加部分被烟草行业内部消化，并没有形成明显的减产或提价控烟效果。
　　在控烟思维下，卷烟提税顺价是一种必须。提高烟草税收、提高烟草制品销售价格是国际通用的控烟实践，被证明是有效的。日的卷烟提税顺价是我国全面履约的现实需要，是贯彻落实《中国烟草控制规划（年）》总体要求“抑制烟草生产供应，保证国家财政收入”的重要举措。
　　二、湖南衡阳市卷烟卷烟客户盈利水平现状及存在的主要问题
　　（一）零售客户盈利状况
　　1、从整体水平看，卷烟零售客户盈利水平偏低。盈利状态调查显示，衡阳市卷烟零售客户的户均毛利率约为8.94%，略低于全省平均值，与国家局提出的10%以上的目标值还存在较大差距。可见，相比其他地区和行业的经营毛利率，如药品经营14%～25%、食盐20%、副食品10%-15%等，卷烟销售毛利率整体偏低。
　　2、盈利状态调查显示，各县级分公司之间客户的户均毛利率存在较大的差异。盈利状态调查显示，盈利率最高的单位与最低的单位之间的差距为3.92%。
　　3、盈利状态调查显示，各市场类型之间客户的户均毛利率存在较大的差异。盈利状态调查显示，城镇客户的户均毛利率为9.08%，乡村客户的户均毛利率为8.63%，城镇客户的户均毛利率高于乡村客户0.31%。
　　4、盈利状态调查显示，各经营业态之间客户的户均毛利率存在较大的差异。盈利状态调查显示，城镇市场类型七个业态中，户均毛利率从高到低依次为娱乐服务13.35%、商场11.95%、便利店9.92%、超市9.68%、烟酒店9.48%、食杂店9.2%、其他类8.75%，户均毛利率最高的娱乐服务与最低的其他类之间的差距为4.6%；乡村市场类型三个业态中，户均毛利率从高到低依次为便利店9.59%、食杂店8.56%、其他类8.42%，户均毛利率最高的便利店与最低的其他类之间的差距为1.17%。
　　5、盈利状态调查显示，各客户级别之间客户的户均毛利率存在较大的差异。盈利状态调查显示，各级别呈现不均衡的分布，低级别客户的毛利率相对较高，但毛利额相对较低。全市城镇A1-　C2级别客户的毛利率依次为10.01%、10.46%、8.94%、9.49%、9.16%、8.33%、8.7%、9.45%、10.6%；全市乡村A1-　C2级别客户的毛利率依次为8.4%、9.67%、8.55%、8.53%、8.17%、8.13%、8.14%、9.81%、8.5%。
　　（二）影响客户毛利率的主要问题及原因分析
　　1、卷烟零售建议价格执行不到位。当前衡阳市零售客户自我监督、自律管理的意识淡薄，价格维护的经营理念不强，普遍存在零售价格不到位的情况。一是较多零售客户零包烟零售价执行不到位，少部分乡村客户的零包烟零售价更低。二是除自营店、商场、超市、娱乐类外，绝大多数零售客户的条装烟零售价执行不到位，且乡村客户的条装烟零售价低于城镇客户。
　　2、卷烟提税顺价后新的价格一定程度上降低了盈利水平。一是高价烟的批发价提了6%，但零售建议价没有增加。二是部分省外烟的市场价格低、动销偏慢，较难达到提税顺价后的零售建议价，相对来说提高了卷烟购进成本，降低了盈利水平。三是提税顺价后的零售建议价存在0.3元/包、0.5元/包情况，少数消费者购买时因找零不方便不愿付尾款。四是提税顺价后，因卷烟零售价格的提升，增加了卷烟消费成本，越来越多的人开始戒烟或减少吸烟量，降低了盈利水平。
　　3、存在恶性竞争、隐性销售现象。部分客户为招揽客源，低价甩卖，导致市场恶性竞争；因经营品种齐全而受到红白喜事消费者的亲睐，由于卷烟的价格相对透明，部分客户在向消费者推销产品时有意识降低卷烟价格，抬高其他价格不透明的商品的价格，将部分卷烟的利润隐藏到其他商品中，致使卷烟零售价格难以执行到位。
　　4、受《反垄断法》和《反不正当竞争法》制约，缺乏对违价违规零售客户进行处罚的有效机制，零售客户之间对明码实价没有达成共识。
　　5、货源供需吻合度不高。货源组织、需求预测、货源供应和市场取向等工作有待加强，货源供应方面长期存在畅销品牌规格供不应求、省外烟供过求，货源投放的合理性、科学性有待进一步提高。
　　6、经营环境欠佳，烟草专卖零售许可证含金量不高。一是目前衡阳市共有持证卷烟零售户约2.4万，占全市总人口的3.36‰以上，已远超过适度竞争状态。二是布局不尽合理，一些区域过于集中，而另一些区域又很分散。无论哪种情况，都对零售客户盈利造成了不利影响，办证户过于集中导致竞争激烈，促使客户为争夺客源而降价出售，降低了经营利润。三是有较多的无证户存在，造成无序竞争。四是时有无序流动、乱码、串码等不规范经营行为发生，造成市场价格秩序混乱。五是卷烟消费环境更加受限，卷烟消费量呈现下降趋势。随着控烟运动深入开展，烟草控制措施日益严苛，卷烟消费的环境和场所受到日趋严格的限制，吸烟者正常的消费活动承受越来越大的外部压力，吸烟者不得不减少吸烟量或戒烟。
　　7、客户服务工作仍处于较低水平。对客户的培训和个性化经营指导工作不够，通过指导零售客户提升经营业态、店容店貌来提高客户盈利水平有待进一步加强。
　　8、品牌培育是提升客户盈利水平的有效手段，品牌培育需要进一步创新机制，进一步提高重点培育品牌的落地消费。
　　三、提高零售客户盈利水平的对策研究
　　提高客户盈利水平是一项长期系统工作，需要各职能部门、各相关岗位人员携手加强市场调控，满足市场真实需求，减缓货源结构性矛盾，提高零售客户盈利水平。
　　（一）加强价格管理，实现明码标价向明码实价转变。
　　要实现卷烟零售市场价格的有效管理，促使零售客户做到明码标价仅仅是第一步，更重要的是促使零售客户真正执行统一零售价格，实现明码标价向明码实价转变。
　　一是加强明码实价宣传引导，促进客户达成共识。卷烟明码标价、明码实价对维护零售户利益、营造公平竟争环境的重要意义，切实讲清卷烟明码实价的目的、意义和作用，使零售户能够消除顾虑，正确对待，并积极配合工作，真正认同明码实价为自己带来的利益，逐步形成主动维护统一零售价格的意识，为零售价格管理的有效实施营造出良好氛围。
　　二是加强货源政策宣传，引导客户珍惜货源，实施明码实价。我国是《烟草控制框架公约》缔约方之一，必须严格履约，逐年减少卷烟产量和销量将成为新常态，特别是为了防止国家财税流失，四五类烟的生产计划和产量也将成为新常态，需要广大零售客户珍惜货源，实施明码实价，确保合理盈利水平。
　　三是加强监督检查，引导客户自律，为零售价格管理创造市场环境。针对卷烟零售客户为争夺市场资源，存在的以烟带货、低价竞销的问题，要加强价格监管，同时注重引导自律，营造良好的价格执行环境。在监管措施上，采取明查与暗访相结合，对违价客户进行教育，对多次违价的客户在货源供应上给予限制，解决少数违价客户的有效管理问题；在引导自律上，要促使客户相互监督、自主管理，把维护零售价格真正转化为零售客户的自觉行为，实现从被动接受到主动维护的转变。
　　（二）优化经营环境，提高烟草证的含金量。
　　一是严把准入关，执行退出制，逐步实现合理布局。对新申请户要从严把关，实行“进一退一”、控制总量。对于城区竞争激烈的区域，停止新证发放，通过加强监管，逐步过滤一批劣质零售户，进而淘汰经营能力弱、形象差的持证户，保护诚实、守法的零售户利益不受侵害，维持适度竞争局面，稳步实现合理布局。
　　二是严格加强对许可证的管理，对存在不规范经营行为、低价销售卷烟的许可证，进行有针对性的清理整顿。
　　三是与工商部门建立良好长期协作机制和激励机制，有针对性、有重点、持续有效地开展无证户清理工作。四是与工商部门开展紧密合作，以工商营业执照为突破口，加大持证经营资质核查力度，对经营能力低、工作配合度低的“双低”客户采取“先取缔工商营销执照，后取缔烟草专卖许可证”的整顿清理策略。
　　（三）加强货源控制，实现“总量控制、稍紧平衡”。
　　一是积极推进卷烟营销市场化取向改革，组织适销对路货源，建立健全市场导向的卷烟供应机制，切实提高响应市场、满足需求、引导消费的能力。
　　二是坚持需求导向，适度调节、合理把握货源投放的类别、品牌、节奏，做到供求基本平衡、结构总体合适。
　　三是着力提高把握需求的能力和市场调控的水平，通过准确的需求把握、科学的货源组织、合理的投放节奏，来实现货源投放稍紧平衡。
　　四是从本地实际出发，更加注重货源投放总量、品牌、结构和节奏的均衡性，既要防止投放过多，也要注意控制投放节奏，确保库存合理、市场价格坚挺。
　　（四）加强经营指导，提高零售户获利能力。零售客户卷烟经营低毛利率与自身经营能力存在极大的关系。
　　一是加强对零售客户的经营指导，在标准化服务的基础上，为不同业态的零售户提供个性化服务，指导零售客户掌握现代卷烟经营技巧，为零售户提供金融借贷、信息管理等增值服务，帮助弱势、经营能力较低但具有潜力的零售客户改善卷烟经营。
　　二是加强对客户的宣传引导，帮助客户算好账，引导客户自觉做到规范经营，不低价、不乱价。
　　三是加强对“掉队”客户的转化和劝退机制。客户经理重点关注素质相对较低、新生事物接受能力较差、在卷烟经营中比较弱势的“掉队”客户，加强对其的培训和经营指导，帮助其转化成优质客户，如果由于实际困难无法转化的，则跟客户深入沟通，争取劝退。
　　（五）加强品牌培育，提高卷烟动销率。
　　一是要完善现有的品牌分级标准和进入退出制度，继续退出价格倒挂品牌，提升品牌集中度。
　　二是要加强高端品牌的精准营销，通过引导高端卷烟消费实现卷烟销售结构提升。
　　三是继续推进低焦品牌培育，积极创造环境、营造氛围、引导消费，切实做好低焦油卷烟市场的开发培育，为零售户提供新的利润增长点。
　　四是加大对零售客户品牌培育活动的宣传物料支持，加强品牌终端陈列促销，提高卷烟品牌动销率。
　　五是积极运用现代营销手段，开展网络营销、体验营销，利用好QQ群、微商圈等电子网络媒介，推动卷烟消费升级。
　　（五）采取有效措施，引导落地消费。
　　一是充分利用现代零售终端客户资源，在品牌培育方面给予他们更多的要求与指导，树立起培育省外品牌的标杆。
　　二是加强对零售客户的培训，把主动推荐省外品牌以及主动进行促销活动的意识传递给客户，争取改变部分客户对卷烟从不进行主动营销的习惯。
　　三是持续开展事件营销，鼓励零售户建立消费者档案，提高品牌培育的针对性。
　　四是对一部分规范经营意识不够强的客户进行强制性的明码标价与拆零上柜的处理。
　　五是创新市场营销，针对公款消费、集团购买受限、公共场所禁烟等对卷烟消费的影响，组织专题调研，研究应对措施，加快适应市场环境变化。
　　（六）细心指导，提高终端形象。通过精细的指导，要让零售客户清楚认识到提升终端形象对其提高盈利能力的重要性。
　　一是对于经营能力尚可，有一定经济基础的零售客户，可以引导他们增加一些经营投入，如增加卷烟柜台、店面进行精装修等投入，提高店面的规范化、整齐化、美观化，最大限度改善终端形象。
　　二是对于经营能力较差，经济承受能力较弱的零售客户，客户经理可以指导零售客户在原有硬件设施基础上，重新规划、整洁店面，商品陈列有序、规范、美观。
　　三是指导客户要及时盘点库存，建立商品进、销、存台账，避免过多的库存造成商品积压，摆放杂乱无章。
　　四是要引导客户价值上持续成长，在客户类别、星级评定方面有更高的提升，树立起零售店服务顾客、奉献社会的决心和信心，守法诚信经营，打造零售客户的品牌价值。
　　总之，卷烟零售明码实价工作是一项利国利民的长远政策，是确保持续、稳定、协调、健康发展必须确定的新目标、任务和措施，我们应坚定不移地执行下去，在工作中不断完善、改进，为实现“三个满意”奠定坚实的市场基础。
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