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商务谈判：理论与实务
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【图书描述】:本书介绍了国际商务谈判的各个阶段、程序及应注意的问题，包括谈判前的准备、谈判的进行及谈判各个阶段的技巧、谋略等。【内容简介】:&&&&《商务谈判：理论与实务》较为全面地介绍了国际商务谈判的各个阶段、程序及应注意的问题，包括谈判前的准备、谈判的进行及谈判各个阶段的技巧、谋略等。本书的特色在于理论和实践相结合，大量地借鉴了心理学、行为学等学科的研究成果，并且每章开头都有一段案例导读，可以提高读者学习和阅读的兴趣。&&&&《商务谈判：理论与实务》适合作为高等院校工商管理类本科生的教材，同时可供高等院校其他专业学生使用，也可供自学者参考使用。【目录】:第一章&商务谈判概要引导案例第一节&商务谈判概要一、谈判与商务谈判的概念与特征二、商务谈判的分类三、商务谈判队伍的组织第二节&商务谈判的程序一、商务谈判的程序二、跟商务谈判程序相关的概念第三节&谈判的基本模式一、传统自利型谈判模式二、现代互惠型谈判模式三、谈判的PRAM模式第四节&模拟谈判的方法及应注意的问题一、模拟谈判的作用二、模拟谈判的方法三、模拟谈判时应注意的问题本章小结综合案例分析一综合案例分析二第二章&现代商务谈判理论引导案例第一节&博弈论与谈判一、博弈论简介二、博弈论在谈判中的运用第二节&公平理论与谈判一、公平理论简介二、公平理论在谈判中的运用第三节&需要理论与谈判一、需要理论简介二、需要理论在谈判中的运用第四节&原则理论与谈判一、原则理论简介二、原则理论在谈判中的运用第五节&信息理论与谈判一、信息理论简介二、信息理论在谈判中的运用附录&【模拟谈判：关于购物的模拟谈判】本章小结综合案例分析一综合案例分析二第三章&商务谈判的基本形态与原则引导案例第一节&商务谈判的基本形态一、商务谈判的基本形态二、影响谈判形态的因素第二节&商务谈判是双方的合作互利一、商务谈判基本原则的含义二、商务谈判基本原则——谈判是双方的合作互利第三节&避免在立场上磋商问题一、商务谈判立场与利益的含义二、不要在立场上讨价还价三、协调谈判双方的利益第四节&要区分人与问题一、区分人与问题的含义二、区分人与问题的原则第五节&坚持客观标准一、坚持客观标准的含义二、三种谈判模式的基本特征附录&【模拟谈判：关于合资合作的模拟谈判】本章小结综合案例分析一综合案例分析二第四章&商务谈判的过程控制与策略选择引导案例第一节&商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略的形成步骤第二节&商务谈判的开局阶段控制与策略一、谈判开局的方式二、开局气氛的营造三、开局策略的选择第三节&商务谈判的磋商阶段控制与策略一、商务谈判磋商之报价二、商务谈判磋商之讨价还价三、磋商策略的选择第四节&商务谈判的成交阶段控制与策略一、场外交易二、最后让步三、不忘最后的获利四、注意为双方庆贺五、慎重地对待协议六、成交策略的选择第五节&商务谈判僵局的处理控制与策略一、谈判僵局产生的原因二、打破谈判僵局的策略与技巧附录&【模拟谈判：打破僵局的模拟谈判】本章小结综合案例分析一综合案例分析二第五章&不同国家的商务谈判风格引导案例第一节&商务谈判风格的含义一、国际商务谈判的含义二、商务谈判风格的含义第二节&国际商务谈判中的文化差异一、时间观念上的差异二、价值观上的差异三、交往模式上的差异第三节&不同国家的商务谈判风格一、日本商人的谈判风格二、美国商人的谈判风格三、德国商人的谈判风格四、英国商人的谈判风格五、俄罗斯商人的谈判风格六、阿拉伯商人的谈判风格附录&【模拟谈判：不同国家商人的模拟谈判】本章小结综合案例分析一综合案例分析二第六章&不同国家商务谈判礼仪与禁忌引导案例第一节&商务礼仪的含义一、国际商务礼仪的含义二、国际商务礼仪的原则三、国际商务活动要遵循的国际惯例第二节&见面迎送礼仪与禁忌一、见面礼仪与禁忌二、迎送礼仪与禁忌第三节&会谈会务活动礼仪与禁忌一、洽谈的筹划二、洽谈的方针第四节&不同国家商务谈判礼仪与禁忌一、日本商人的谈判礼仪与禁忌二、美国商人的谈判礼仪与禁忌三、德国商人的谈判礼仪与禁忌四、英国商人的谈判礼仪与禁忌五、俄罗斯国商人的谈判礼仪与禁忌六、阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌附录&【模拟谈判：乳清粉结块质量索赔的模拟谈判】本章小结综合案例分析一综合案例分析二第七章&商务谈判成交点的预测引导案例第一节&商务谈判成交点预测的方法一、预测对象基量的选择二、测定成交点的模式第二节&商务合同条款预测方法的应用一、条款的结构和特性二、条款谈判的预测第三节&价格条件谈判预测方法的应用一、单项商品交易价格的预测二、技术商品交易价格的预测附录&【模拟谈判：商务谈判成交点的预测模拟谈判】本章小结综合案例分析一综合案例分析二第八章&商务谈判备忘录和合同的签订引导案例第一节&商务谈判备忘录的签订一、备忘录的含义特点及类型二、商务谈判备忘录的撰写第二节&商务谈判合同的签订一、商务合同的基本特点二、商务合同的基本内容三、签订商务合同的模拟谈判第三节&谈判协议的鉴证和公证一、商务谈判协议的鉴证二、商务谈判协议的公证附录&【模拟谈判：侧面起重叉车合同文本的模拟谈判】本章小结综合案例分析一综合案例分析二第九章&商务谈判合同的履行引导案例第一节&商务谈判合同履行概述第二节&合同的变更和解除、转让、纠纷处理一、谈判协议的变更和解除及转让二、合同的纠纷处理附录&【模拟谈判：关于合同签订的模拟谈判】本章小结综合案例分析一综合案例分析二参考文献
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商务谈判考试试题及答案26
试卷一；第一部分选择题；一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共；A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判；2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的；A.实力B.经济利益C.法律D.级别；3.价格条款的谈判应由____承提；A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员；4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结；A.图形式B
试卷一第一部分
选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C)A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。( B )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B)A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(
A)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(
)A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(
)A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( BCD
)A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(
)A.第三方协调
D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有(
)A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括(
)A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题
D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是(
)A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(
)A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判 D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD
)A.便于侦察对方
B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有(
)A.从题外语入题
B.从自谦入题C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有(
)A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分
非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打&√&，错误的打&w&，并改正。27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( w)将&有效&改为&无效&。28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备&X&型的知识结构。( w)将&X&改为&T&29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( w
)将&法律因素&改为&商业习惯因素30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( w
)将&确定成交价格&改为&创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述&。31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( w )将&最低&改为&最高&。32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(w
)将&质量&改为&价格&33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(√)34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √
)35.法国人素有&契约之民&的雅称，他们崇尚契约，严守信用。(
)将&法国&改为&英国&。36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。(
)将&西欧式&改为&日本式&四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.简述PRAM谈判模式的基本内容。答.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance)38.简述各层次的谈判目标。(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标， (4)最低目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。 40.简述国际商务谈判的基本原则。(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.试述形成谈判僵局的主要原因。(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。六、案例分析题某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?答：说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?答：会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。45.如何调整谈判人员?答：应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判46.作上述调整的主要理论依据是什么?答：是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论 《商务谈判》考试试题一、选择题1、谈判是追求（ C）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（B ）A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（C ）A、达成协议B、解决问题 C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ D）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（C ）中进行的。A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指（ D）。A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判的特征有三：（1分）1)以经济利益为目的；（3分）2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3)以价格谈判为核心。（3分）2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？答：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）2）、交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）3)进行开场陈述。（3分）3、商务谈判的目标层次是怎样的？答：商务谈判的目标层次有三：（1分）1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 三、论述题 （20分）试述构成商务谈判的实力的因素。答：在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）(3)看双方竞争的形势。（4分）(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 四、 案例分析题（40分）案例1：（20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题:1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?答1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分）2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）案例2：（20分）意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”。。。。。。。（省略很多字）。。。。。。。。还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。试分析上述材料,回答下述问题:1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？2、试评价意方对该谈判策略的使用。答：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通 《商务谈判》考试试题一、单项选择题1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。A、软式谈判 B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B )A、社会环境信息 B、竞争对手信息C、产品信息
D、本企业信息3、模拟谈判是在（ C
）中进行的。A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（
D ）A、 对已经取得的成果作出客观、公正的评价B、 加强自我控制，保持轻松的姿态C、 回顾、检查已经开展过的谈判活动D、 重述谈判过程的细节5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ C
）。A、买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价6、下面哪一项表述是正确的？（D
）A、 产品结构、性能越复杂，其价格越低。B、 通常，“二手货”比新产品的价格高。C、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。7、下列哪一项是讨价技巧？（
C ）A、积少成多 B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ B
）A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段
D、缔约阶段9、谈判中讨价还价集中体现在（ A
D、辩10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ A
）。A、接见
D、拜访二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、商务谈判:所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。2、模拟谈判:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。3、收场阶段:就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。4、还价:也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。5、礼仪:礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、 简述原则谈判理论的基本要点。答：原则谈判理论其基本要点为四个方面：（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择, 提出彼此有利的解决方案。（1分）（4）标准：坚持使用客观标准。（1分）适当展开，要点清楚。（1分） 2、通则议程包括哪些主要内容？答：通则议程包括如下主要内容：（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分）（2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分）（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分）（4）、谈判中各种人员的安排。（1分）（5）、谈判地点及招待事宜。（1分） 3、说明讨价还价中的让步策略的内容。答：讨价还价中的让步策略包括如下内容：（1）、让步时间的选择 （1分）（2）、让步幅度的把握 （1分）（3）、让步的技巧 （1分）作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分）4、商务谈判中不宜问对方的问题。答：商务谈判中一般不应提出下列问题：（1）、带有敌意的问题。（1分）（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分）包含各类专业文献、文学作品欣赏、中学教育、专业论文、各类资格考试、幼儿教育、小学教育、高等教育、行业资料、商务谈判考试试题及答案26等内容。　
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