做直销的话前景大吗?
做直销的话前景大吗?
08-12-17 & 发布
目前，直销的发展呈现出一种世界性的趋势，尤其是在零售业高度发展的当今社会，其消费市场日臻成熟，其在零售业中所占的比重也愈来愈大。 第一，加入直销行业的妇女将会越来越多。 第二，人们的消费意识的改变将是它越来越受欢迎。 地三，直销技术将越来越完善。 直销，最早萌芽于20世纪40年代，并于20世纪50年代开始在美国真正兴起。据世界直销协会有关资料，直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如：个人住所及工作地点或其它场所)独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解示范方法将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。有专家论评道：直销是一种由点到面，由大到小，个人经营逐步扩散到组织经营的过程。它的奥妙之处在于建立了多层次网络。对于公司，直销是扩大销售量的绝佳销售模式，对于个人则是个人创业，或者选取第二职业的一个选择。15年前，美国一家全球性直销公司一一安利公司的市场研究专家就对中国大陆市场表现出浓厚的兴趣，他在实地考察之后所形成的专题调研报告中写到：“中国是世界直销市场的新大陆。下一个世纪最火旺的直销市场可能在中国。”1990年，雅芳公司将直销引入中国，揭开了直销在中国的发展史。到了1993年，境内外的直销公司估计有近200多家，这个时期被中国的直销理论研究者们称为泛滥无序期。随着1998年4月国务院“关于禁止传销经营活动”的通知的颁布，直销很委屈的与非法传销一起成为了过街老鼠。 2001年12月，中国加入WTO，在WTO的相关档内，中国政府承诺在三年内就直销问题立法。这使得曾一度被人们视为洪水猛兽的直销，不再“犹抱琵琶半遮面”，而是鼓足力气向“规范直销”大踏步前进! 一、中国的直销市场空间巨大 市场空间通俗地说是指市场的大小。市场的大小主要由什么来决定呢?取决于三个因素：一是区域之大小；二是人口数量之多寡；三是消费购买力之强弱。中国是一个大国，九百六十万平方公里的国土区域，十二亿人口仅这两点来说一个开放的中国是一个令人叹羡的市场。难怪世界500强企业中的80％都来中国发展，并称中国市场是世界上最后、最大的一块处女地。至于说到消费购买力，也同样令人惊讶，一位外国专家曾说：从消费水平的某个侧面来看， 中国并不属于发展中国家，而更接近发达国家。从理论上来看： 中国人的消费水平虽然从整体上看仍然比较低，拥有较高消费能力的族群所占比例不大，但由于人口基数很大，就其绝对数量来说，拥有较高消费能力的人仍然数目庞大。 从统计数字来看：世界银行的一项资料统计证实，就高档豪华消费的绝对销售量来说，中国在全世界名列前矛。据中国权威预测机构预测，世界经济总量到2010年达到40万亿至43万亿美元之间，而中国经济占全球比重在5．1％--5．4％之间．约2．2万亿美元．根据2004年中国经济十大预测寺R告分析消费需求将成为中国未来几年经济增长最为重要的拉动力量．预测2004年中国全社会消费品零售额将达4．5万亿元，增长10．3％，增加比2002年快1．5个百分点。其中，保健食品销售额将回超过450亿元。中国的直销市场究竟有多大，有国外专业研究机构称，到2005年，中国的直销市场将达到甚至超过50亿美元。从生活实际现状来看：中国人的高档家用生活用品拥有的百分比甚至超过了发达国家，如：DVD的普及率、卡式录像机的淘汰率、新款手机的更新率均超前于一些发达国家。最后，从中国的经济持续发展来看：随着中国经济的持续发展，国人的生活水平普遍提高，购买力明显增强。市场活跃，这是世界公认的。而且随着温饱问题的基本解决，国人的消费定位已逐渐从维持生存转移到提高生活品质改良身体素质方面来，高品质的保健性消费开始成为一种较普遍的追求时尚。 二、中国市场经济体制的不断完善 虽然我国直到1992年才正式确认社会主义市场经济体制，但是众所周知，我国的经济改革一开始就是以市场为基本走向的。这就是说，中国的经济改革基本上是可以视为一个从计划走向市场的“市场化”进程，我国经济改革的成就就是举世公认的，得到了世界性的赞扬与肯定。 随着“市场化”进程的延续与深入，我们便面临着越来越令人头痛的市场困扰：假冒伪劣商品充斥市场，误导消费者的现象比比皆是，不正当竞争事件屡次发生，这极大地侵犯了合法经营者的权益，又严重地损害了消费者的利益；五花八门的市场促销活动，尤其是耗资巨额的广告宣传活动，不仅大大地加重了消费者的价格负担，而且时常出现一些真假难辩的误导性促销，几乎使任何一种产品的市场信誉都受到严重损害；由于市场发展的不平稳和市场竞争的无序性，更由于市场体制的不完善和竞争规则的不完整，致使市场投机行为恶性膨胀等等。市场的发展和完善不是一朝一夕之功所能完成的，要有一个合乎逻辑的自然发展过程。因此我们不能指望在短期内从制度和规则上来解决这些市场困扰，这需要有一个过程，也更需要一种与传统市场手段不同的营销手段，来规避这些市场困扰，至少可以与这些市场阻挠相抗衡。正是这种情况下，作为一种新的营销手段，直销悄悄地进入了中国大陆市场，并以其人性化的直销理念，严密地供货制度，独特的促销手段和极具诱惑力的奖金制度，很快获得了国人的认同和追随。从某种意义上说，直销作为一种市场行为，是国人在市场困扰中的一种选择。 三、一场分销革命已在中国经济领域内发生 从1852年在法国巴黎七区开设的“好巴黎”百货公司开始，零售商业进行了第一次革命。上个世纪初的美国出现了超级市场，被誉为“零售商业的第二次革命”。历史又走过了一个世纪，今天的零售业形式繁多、内容各异，有谁能摘走零售业的第三次革命的称号，意见各异，但众多专家一致认为网上购物和无店铺直销应是零售业的第三次革命。直销带来的益处主要表现在： 1、打破了传统商品流通格局，带来众多益处我们知道，传统的商品流通形式是厂家--总代理--省代理--批发商--商店--消费者。这其中每一个环节都需要管理费用。如：工人工资、运输经费、仓储费用、广告费用。随着每一个环节的增加，产品的价格也在增加，到达消费者手中时，一块钱成本的产品价格可能达到六、七块钱，这样造成消费者和厂家的利益受损。就广告一例，许多老总说辛辛苦苦干一年，都在为广告公司和电视等媒体干了。此外，由于货款到位不及时还会出现三角债问题，甚至还会受到假货的干扰。直销却可以省去上述众多不利的因素。直销则把中间的流程缩短了，是由工厂一直销商一消费者。这样不但把产品的价格降低了，避免了三角债，不受假货的干扰，而且对厂家、直销商和消费者都是有利的。 2、启动了企业，创造了税收，解决了大量的社会人员就业问题我们认为，有时效的推销对经济的繁荣和社会的发展是非常重要的，是整个社会的原动力。直销作为一种崭新的营销模式，通过面对面的沟通、促进了人们之间的相互了解，提高了人们采购的效率，节省了资金，消除了销售层次多、中间环节繁、不易控制成本、难于与最终用户沟通等弊端，启动了企业、创造了税收，促进了国民经济的发展。另外，直销业还为社会公众提供了大量的就业机会。美国最新统计表明，一名推销员系着19名其它人员(生产线、办公人员等)的就业。我国入世以后，农业、工业现代化、规模化发展是大势所趋，但是，我国这些年的经济发展，是以牺牲就业机会为代价的。例如，我国政府入世时承诺在分销领域当中，两万平方米以上的大型购物场所，允许外商控股。要知道日本经济如此发达，却不允许五千平方米以上的商场。因为一个五千平方米以上的商场开进，会有一批中小型的店铺失业。又如从目前现状和未来的预测来看，日中美签署中国“入世”协议后，农业被舆论视为中国“入世”后利益牺牲最大、受冲击最严重的行业，预测说“入世”后农业的就业机会将减少近1000万个，其次城市化发展也有近亿的农民进城务工。中国汽车业、银行职员包括政事分开后众多白领将不再捧着金饭碗，各行各业将有越来越多的人下岗失业，而直销行业将是提供就业机会的重要途径。事实上，直销本身就是人人可为的行业。其理由是直销是一种特殊的市场行为，无风险，免经验，有弹性，易发展，可兼职，回收快，收入高，而成本却低得几乎可以忽略不计，而且。不受年龄、学历、形象限制。 正因为这样，很多的市场专家均认为：直销是平民百姓创业的良机，致富的好路子，是一次难得机会。直销是独立的经销人员，他利用公司的一套支持系统，进行他自己的销售活动。只要以爱为出发点、分享产品带来的好处，卖观念，卖效用，通过自己的汗水、泪水及口水的辛劳过程，一定得到在传统生意中得不到的结果。到现在为止，全世界大概已经有100多个国家有直销业的发展，参加直销业的销售人员4000万，并且有一个叫做世界直销协会联盟的组织，会员数已达60多个。如直销公司世界商务集团(WBG)目前就拥有5000多名全职及兼职直销商，其中80％为30岁以下的年轻一代。全球最大的直销市场是日本，中国台湾名列第二，直销人员约有274万。 台湾某直销公司执行董事长谢邦俊说：“过去人们将直销当作走投无路的一种选择，但目前人们追求自由，追求生活品质，追求成功的向往。直销业由于不受上下班时间限制，交友面广，成功机会多，很符合现在人们的追求。据社会经济学家分析，直销员在以后中国的社会环境中，地位7．5分，收入8．5分，发展系数为8，这组数字表明，直销员将会被人们尊重，收入较为可观，有很广阔的发展空间。可以说，直销将是中国未来就业的新趋势。 3、促进了市场经济的发展，成就了众多的经营人才更有意思的是，直销业的营业额增长幅度，跟经济的景气是有一个反向的关系。也就是指经济越不景气，消费进入低潮，直销可能会越保持增长，因此对于当前中国经济的发展具有极大的作用。另据有关统计数据显示，美国20％的百万富翁是靠直销起家的。这就显示了直销不仅能给企业带来无限的新商机，同时还给我们个人带来能力的造就，潜能的开发和事业的成功。从事直销工作能把人们锻炼成四个“家”： 一是企业家， 独特的直销方式使得每位直销人员就是独立的“老板”，借助公司的一套支持系统，发展自己的网络营销系统，进行销售活动，随着人员的倍增，他就必须像企业家那样管理好自己的队伍，全面细致地安排工作。 二是演讲家， 直销工作的特点就是面对面的介绍、宣传，鼓励人们分享产品带来的好处，是一个不断地说、不断地讲的职业，久而久之，演讲能力和水准大力提高，即便是人数千百人，也谈笑自如，引人入胜。 三是人际沟通专家， 与人打交道，必须揣摩对方的心理，了解别人需求所在，找到突破口，以便自己的销售成功，因此，直销人员不仅会成为 一个心理分析师，更会成为人际沟通的专家。 是社会活动家，因为直销是没有地域限制的。因此它可以在各地建立网络。我从一个直销商处了解到，他去广州总部开业务会议，在去的路上特地买了火车票，利用火车上的几天时间，发展了二位外地会员，并初步拟定了销售网点。回来的路上又去当地进一步落实并在回来的路上又发展一个会员。一路上他并结交了许多朋友，真可谓是一个社会活动高手。直销的确是在全方位，多层次地让人们创造有形和无形的财富 在中国加入WTO之后，直销这个行业会在中国政府的管理和协调下重新发展起来，在中国，直销业的市场不仅空间巨大，而且又有不断完善经济制度的支撑，更有适合直销活动的文化氛围和众多渴望的参与者。现在大概全世界各大直销公司，都已经在我国的国门口期待着今年年底的直销法的正式出台，中国直销市场一定会前景无限。 php?id=2405 News_List.asp?NewsID=79 请参考！！
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中国直销市场的发展趋势 专题演讲：杨 谦 北京商业管理干部学院副院长 谢谢，非常感谢主办单位能给我这样一个机会，跟大家分享一下有关直销的问题。因为刚才我们上面一位演讲者所讲的电子的营销，那是e时代营销的传信方式，我现在要讲的跟那个会有很大的不同，而且会有很多的争议。如果坦白地说，也可能是一个比较敏感的话题，但是在中国加入WTO之后，我想敏感的话题也是应该到了来讨论这个问题的时候了。我想首先请大家看一下，我们今天所讲的直销到底是什么？可能在座的很多人，你可以上网上去搜索的话，有很多所谓的各种各样的直销，我现在把直销分成三个大类，一个就是我们通常所说的厂家的直销，这种直销也就是说，你工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，我们通常把它叫做厂家的直销。 第二叫媒体的直销。比如说讲电视的、电话的、电子商务的、报纸的、杂志的，就是利用各种各样的媒体来进行销售的这样一种直接销售方式，因为你不需要去店铺，你不需要去找它，你只需要跟他联络上，你就可以买东西。这种直销，我把它叫做媒体直销，在国外，这种直销，也叫做直付营销。 第三，我想谈一下叫做人员直销，所谓的人员直销，也就是不通过店铺，直接通过人员向顾客进行销售的活动。事实上，今天我们所讨论的直销，更多的我是要来讨论，有关人员的直销。因为在中国，现在这个问题，实际上还在争议，关于人员的直销，我想首先给大家一个数据，今天我们所说的直销，在全世界每年创造的销售额是850亿美元，到现在为止，全世界大概已经有100多个国家有直销业的发展。在全球，参与直销业的销售人员4000万，世界有这样的一个组织叫做世界直销协会联盟，现在拥有的会员数已经到了60多个，还在继续发展。这个月的28号到30号，世界直销协会联盟，就会在香港召开年会，来讨论直销进入中国大陆市场的策略问题。我给大家这样一个数据，是想要说明，直销对于全世界的市场运作来讲，它是一个正规的方式，或者说虽然它不是一个主流的方式，但是至少它在世界营销这样一个市场上，它占有一定的份额，而且它的增长，是一个稳步增长的。有一个现象很有意思，关于直销业的营业额的增长的幅度，它跟经济的景气是有一个反向的关系。什么意思呢？就是在经济越不景气的情况下，直销可能会越保持增长，也就是说，它不会随着经济的不景气下跌。有些人说，可能这个行业对于经济的不景气，有一种抵御的做法。我想跟大家说明一下，到底我们现在所讲的直销是什么，今天我在我来的时候，我们已经有一个于先生跟大家讲了保险，直销在销售方式上，跟保险有非常相似的特点，就是它是人对人的销售。 第二个，直销有一个独特的市场行销计划。我想这是直销可能在市场营销理论当中，如果直对于市场营销理论有贡献的话，直销的市场行销计划，是它贡献的核心。 这种计划它的特点在于其实它不仅仅依靠人对人的单纯的销售方式，它同时还会使销售人员能够依靠自己的力量，培养自己的团队，能够形成一个销售组织。在这一点上，其实他跟保险也有类似的地方，但是它的行销计划，可能会更加有特点。 第三，直销它的销售人员组织是非常灵活的，这种灵活就是在全世界有一个规则，直销人员不是公司的雇员，不归公司行政管理。他的业绩或者说他的收入，仅仅来源于他自己的销售业绩，公司不会发工资，不会有福利，不会有其他的保障，公司只会给你一个行销的支持。这种灵活的组织，实际上是销售人员在公司的政策支持下，自己来管理。 第四，直销他的基本的特点，就是它是一个完全个人操作的一个机会，或者说个人操作的一个销售业务。因此，对于每一个个人来讲，它是一个非常好的创业机会。如果我们把这四点，拿来跟保险相比较的话，事实上，直销在与保险的比较当中呢，它有很多方面相象，但是有一点，可能它有区别的就是保险所销售的，是一种保障，不是一种有形的商品；直销所销售的，通常都是一种有形的商品，这是一个很大的区别。直销的这种独特性，企事业正反应了它在市场上的价值。我想用简单的几句话，说明一下中国现在的直销，到底是什么状况？在中国，直销的发展，是一个曲折的过程，我现在大概用六句话，基本上概括了中国目前的一个历史，第一个就是初期完全是无序的，就如同现在在我们国内的很多产业一样，在中国，当我们还没有一种产业的时候，国外的产业，都会通过走私的方式进入到中国大陆，包括现在的保险，很多国外的保险公司，其实也在通过走私的方式进入中国大陆，就是跨境来卖保单。初期的直销同样如此，完全是跨境的，直销公司在中国大陆，你拿不到中国的牌照，所以呢，你只能够跨境来进行销售。那个时候，在1990年到1994年之间，中国的直销市场，完全是一个无序的发展。1995年开始，中国的政府开始管理直销行业，而且开始在政府的层面上制定管理办法，开始审批直销公司，开始把直销作为一个行业来加以管理。这个时候，直销在中国的发展，因为这个数据没有任何一个机构能做一个权威的统计，根据我个人的估计，大概那个时候95年，96年，一年的营业额，超过了一百个亿。所以在95年，96年，97年，这两、三年之内中国的营销市场经历了一个比较辉煌的时期。但是在97年开始，直销出现了变化，这个时候的市场完全是混乱的。 这种混乱我认为原因有这样几个方面，第一，中国当时对于直销的管理，基本上没有抓住直销这个行业的核心问题。是把直销这样一个行业，当成是一般的销售行业来管理。所以不知道什么样的公司，什么样的市场销售计划是对于市场有利的，不知道什么样的销售计划，是破坏市场的，也不知道什么样的销售计划实际上是违法的。 第二，这就是中国的国情了，中国在审批公司的时候，基本上是存在了相当多的不正之风。批得很多公司都是极其成问题的，所以这些公司在市场上，它的业务操作给市场带来相当大的破坏力和杀伤力。 第三，中国当时的直销市场，在管理办法比较完整的情况下，政府的各级监管部门没有一个标准来监管。不知道什么样的是不合法的，不知道什么样的是合法的，所 以这种情况下，直销出现了极大的混乱。1998年4月，中国政府出台一个政策，使直销完全退市，全部停止。包括国外的跨国公司在中国所做的直销业务，全部停止。这个行业，在1998年基本上就叫做退市了。但是在1998年，这恰好是我们参与，我们在努力加入WTO这样一个谈判过程当中，我们的政策其实已经有违了WTO的一些规则，所以当时的一些谈判国，对我们施加了压力，也提出来了不满。在这种情况下，中国政府当时批准了十家外资公司，而且美资的公司占了绝大多数，允许他们继续经营，但是他们的经营方式改成了店铺加销售人员。你必须开店，但是因为直销是利用销售人员的，因此你要开店来雇销售人员去经营，这就是我们后来所讲的转形，整个直销行业开始发生一个转形。在1998年之后，一直到了我们加入世贸组织的谈判这样一个过程当中。大家都在谈论，直销这个行业究竟怎么开放，在中国加入世贸组织的协议当中，有关于直销的条款，它的叫法是叫做无固定地点的批发、零售、贸易的开分。也就是说，你这家公司，你销售人员做销售，你是没有固定地点的批发或者零售贸易的这样一个开放。现在我们大家都在期待，这样的一个开放，什么时候能够兑现，在当时我们加入世贸组织承诺当中是三年以后，按照2001年11月份，我们加入世贸组织来看，也就是2004年的11月份开始，中国政府就应该兑现这个承诺。我今天恰好还看到了美国的前世贸组织的，跟我们谈判的贸易代表，克林顿政府的谈判代表，现在美国政府在攻击中国，攻击中国兑现WTO的承诺不够。他说了，中国兑现WTO的承诺是不对称的，所谓的不对称，就是有些方面特别好，有些方面开得特别快，有些方面就快得不好。其实直销在曾经有过的美国的在华美国商会的报告当中，成为了开放可能不太或的行业。所以我想他给中国政府提出来建议，说你们应该均衡开放，不能说这个开放快，那个开放慢，现在中国政府开放市场也是就势，按照美国人讲是就布什，你现在开放得越快，布什当总统的可能性就越高。所以现在中国的开放，对于布什当总统也是有影响的。 究竟直销在中国，有什么样的发展的可能性，就是直销的这个行业，在中国到现在为止，基本上处于这样的一个状态，第一有没有人在做？有人在做，而且做的人很多。第二，有没有人在研究？几乎没有任何人在做扎扎实实的研究。第三，有没有人在立法？现在政府实际上在考虑立法。第四，有没有人能够说得清楚直销到底是什么？坦率地讲，说得清楚得人很少，所以直销这个行业呢，我可以说，现在在政府的管理过程当中，是这样一种状况。比如讲演讲的销售，有很多的公司，做一个课程的演讲的销售，人一多了，有些政府就认为这也是直销。比如讲，你中间拿回扣的，拿提成的销售，也可能是直销。比如讲，你在大街上说，碰到一个人向你卖东西，政府也可能说你是直销，究竟有没有人能把他说清楚，现在真的是很少有人能把他说清楚，这种情况下，我们都很难说，直销到底在中国，有没有发展的机会。我想今天我个人的看法，其实直销是一个什么样的行业呢，是一个什么样的形式呢？直销实际上就是独立的经销人员，完全是独立的经销人员，利用公司的一整套支持系统，进行他自己的销售活动的这样一个行业。也就是说，我自己是独立销售人员，我在你公司，我利用你公司的计划，利用你公司的产品，利用你公司的支持，我去进行销售，我甚至还可以去培训我自己的销售人员，自己组建自己的销售组织，实际上是这样的一种活动。但是这种活动，在中国出现了极大的争议。 争议最大的就是曾经有过一段时间，包括现在还有一段时间，有很多人，可能我们接触过的，说这种销售活动，所带有的欺骗性，所带有的压力，所带有的连锁性。所谓的欺骗性就是夸大宣传，所谓的压力就是你必须要买一个产品，你才能够得到销售工作的机会，所谓连锁性就是你必须要介绍一个人去做直销，你才能够有收入。实际上就是这么三个问题，但是事实上，这三个问题，其实在世界直销协会就是完全解决的。真正的直销就没有这三个特点，没有这三个标准。你不需要去介绍人，你也不需要非得买一套东西，才能做销售人员，在真正的世界直销协会当中这都有明确规则的，但是在中国，由于我们对世界直销行业发展不是太清楚，也不是太了解。所以中国的管理在判断上，经常会出现一些失误。因此，事实上中国的直销业，如果按照世界直销业的规则来做，我认为直销在中国的机会是非常好的。为什么？我们可以看，首先加入WTO的承诺，这一点是毫无疑问的，你既然承诺了，你就要开放。一个很重要的一点，就是中国现在的发展战略正在进行调整，我不知道大家现在是否感觉到，其实新一届政府上台以后，发展战略的调整在于什么呢？过去我们叫做增长优先，要经济增长，叫做什么？叫做增长与就业优先。 要知道我们这么多年的增长，是以牺牲就业机会为代价的，我举一个例子说，我们中国政府的承诺当中说，在分销领域当中，我们允许两万平米以下的大型百货商场，大型购物场所，允许外商控股。但是日本，在经济已经非常发达的情况下，他都不允许开五千平米以上的商场。为什么呢？一个五千平米以上的商场开了，会有一批中小型的店铺失业，就不要说两万平米以上的了。中国政府的承诺，未来可能会影响很多人的就业，就业实际上成了新一届政府优先考虑的问题，什么能够创造的就业机会？政府现在尽量给大家创造就业机会，而直销是一个个人创业的机会，实际上它是一种安排就业，我们刚才看了，四千万人从事直销。这四千万人，不需要政府任何的补贴，不需要政府任何的资助。所以中国政府的这种发展战略，实际上给直销带来了一个非常好的发展空间。 第三，就是在中国，其实市场分销多元化的条件已经成熟了。刚才我们听到了张先生所讲的电子营销，今天我们在市场上，大概我们所要开放的营销方式，比如讲电视的营销。世界上最大的电视公司，现在还在门口外面等着，什么时候你开放了，让我进来做电视销售了，现在我们还没有开放，进不来。比如说电话的销售，比如说大型的电子商务的销售，就是这种在信息化社会当中，这种分销多元化的条件已经成熟。所以店铺的销售，在全世界发达国家，无店铺的销售增长，要高于店铺的销售。所以我想今天可能会有两个更有效的条件来促进无店铺的销售。一个9.11，9.11以来，美国的无店铺销售比店铺销售大量的增加。第二，恐怖主义的出现，也使得无店铺的销售，大大的好于有店铺的销售。当然这种条件，我们不希望它持续下去，说我们这个社会永远生活在恐怖气氛当中，但是这是一个现实情况。所以市场分销多元化的这个条件完全成熟。 第四个就是直销是一种个性化的服务，它不是标准化的服务。比如讲我们现在，大家买化妆品，我前不久在上海，一家日本的公司刚刚进入中国，还没有在中国开始做业务，在中国已经开始投资做生产了。它的化妆品，他说你滋生堂的化妆品是标准 化的，它是大众的，它的化妆品，它的服务是个性化的。这种个性化的服务，你到商场是得不到的，你不可能得到个性化的服务。而在消费人群，销售收入增长的情况下，我相信一定收入水平的人，都希望个性化的服务。所以这种需求，这种机会是存在的，是必然存在的。现在我们来看直销，它的发展，究竟在未来有什么样的趋势？我们可以期待的就是开放的时间，它的时间按照现在的说法应该是明年的10月份，11月份。第二个就是立法。现在在政府的管理当中，过去是主管商业的机构，后来是国家经贸委，现在国家经贸委也撤了，叫国家商务部，正在做有关立法的准备，立法的调研，立法的咨询。包括未来，开放到什么程度，什么样的公司可以做，什么样的公司不可以做。都在考虑之中。第三个就是严格的监管，未来的直销，我相信会非常严格的监管。 这种监管会严格到什么程度呢？比如讲资质，什么公司可以做？在政策资本上，它的数量要求非常大，就不止是八位数的问题，数量的要求非常大，而且你可能还需要，你想要做这个行业，你可能还需要拿出一定百分比的资金，作为保证金。第二个，做这个行业，在中国你不能做进口，你必须做本土化的生产。你不可能说，我是把国外的产品拿进来，在中国进行直销和操作，这是不可能的，你必须在中国生产，而且你必须是生产商，你不可能是贸易。我没有任何的生产设施，没有任何的产品，没有任何的品牌，我是把别人的产品拿来做的。在直销行业的规定上，这是不允许的，不可能的，你必须是生产商，有足够的资本，有足够的保证金，同时，对外商企业来讲，在国外你就是世界直销协会，或者是当地直销协会的会员，而且你有良好的信誉记录。甚至有可能会把直销当成准保险这样的行业来对比，但是有可能是在准保险一样，完全是严格的监管。第四个，就是在审批当中的速度的控制。可能在中国未来说一旦开放的时候，审批的公司会非常有限。我记得1996年，中国第一次正式批准直销公司的时候，一次就批了41家。但是在这一次，我相信开放审批，我估计不会超过十家。就像保险一样，我们中国政府承诺放开了，我也可以不批你，我也有理由不批你。所以这是一个情况。 直销要在中国的发展，它面临了四个最基本的挑战。一个就是社会的认同，在中国直销的认同实在是太低了。不要说直销的认同，就是销售人员的认同，都是非常低的。我们大家其实可能在座的很多，你的公司都有销售人员，在座的很多，你本身就是做销售的，我们可能都会体会到，在中国做销售，尽管销售是一个挣钱比较多的行业，但是它是一个有着体面收入的不体面的行业。销售如此，那直销当然就更加缺少社会的认同，尤其是在1998年，国务院曾经下令停止直销以后，直销的名词很多人都不愿意讲了，很多人都怕讲了。所以社会的认同，将是未来中国直销业发展的一个挑战。但是，我也相信直销一定会战胜这种挑战，因为在直销公司当中，它的那种文化，它的那种对人的激励，培养，我相信它能够突破我们传统社会对销售行业的这种挑战。 第二个就是文化的冲突。直销这个行业是一个个人作业的行业，因此他的文化的一个根基，是推崇个人的成功。这一点在中国，也会碰到一定的冲突。就是在中国，我们讲我们是集体主义社会，我们对推崇个人成功，非常推崇个人的文化，真的是有点防备。而且，这种推崇，往往推崇个人，就近似有一点比如说热情，比如说执着，比如说包括，可能有些人说是狂热，甚至有人说是宗教。其实我个人的看法，我们大家可以看，任何一个在全世界发展好的跨国公司，在它的公司内部，都弥漫着宗教的气氛。我可以这么讲，一个公司如果他真的有一种公司发展的宗教文化，这个公司一定会发展好。其实跨国公司的文化就是这样的，这种文化的冲突，可能会跟中国的文化是有所对立的。但是我相信，这个社会越来越是多元化的，越来越个人化，个人得发展空间越来越被社会尊重，就像我们今天所说的，是不是10月1号所说的新的婚姻登记法不许多单位再开证明了，这就是尊重个人。我相信这个社会越来越尊重个人的发展，这一点上来讲，文化的冲突，是会在直销的行业发展中会碰到，但是社会得尊重个人的主流，我们不可能不尊重他的。 第三就是失衡的心态，在中国，直销的发展，不光是直销了，在中国经济发展最大的一个毛病，或者说是环境当中最让人看不惯的一点，就是急功近利，所有的人，几乎都想一夜暴富，除了已经一夜暴富的人。这种失衡的心理，其实它可能造成了当年直销业的垮台，其实它也造成了很多行业的垮台。因此失衡的心态，在未来的经济发展当中还会起作用。但是我想现在的监管，可能已经注意到这个问题，因为这个问题，在中国不是直销所独有的。但是确实它对直销行业的影响是非常大的。 第四，可能所要面临的挑战就是政府的管理。一个很大的问题，是不是所有的地方管理人员，管理单位，都能明白，到底该管什么。是不是这种管理是有一个规律可循的，是稳定的，是逐步逐步向前发展，而不是往后倒退的。这一点，我们真的都很难说。比如说政府的管理，最近我想说直销可能先开放的话，是制定一个管理办法，而不是完全是一个法律。那么这种管理办法，是不是会随着出了问题，又会收，就像现在有人对证券市场一样，有人提出来证券市场应该推倒重来。直销是不是未来也会面临着推倒重来的问题，这一点倒真是未来的一个挑战。 假如说我们中国的企业，包括国外的企业，我们现在真的未来想要选择直销的话，我想直销的企业，你在中国起码有五个最基本的对策，是要考虑你不仅要教育你的销售人员，首先是教育先行。其实很多的直销企业，你还是要有所付出，要教育社会，第二个就是政府的沟通。在直销行业的发展当中，政府的管理，会使得这个行业，会决定这个行业的方向。政策的变化，也会决定这个行业的方向，所以，我想企业有义务使政府了解你的策略，有义务使政府来宾你销售人员的状况，同时，也有意无来帮助政府，了解比如说全世界，这个行业发展的信息，发展的情况，这样的话，企业和政府之间才能沟通。第三，对于直销公司来说，特别是在市场营销计划当中，我认为直销公司的市场计划应该是一个非常稳健的计划。所谓的稳健和不稳健，大概是这样的一个区别？就是它的这种对于销售人员的激励，特别是经济上的激励，是强烈的，还是比较温和的？我个人感觉，未来在中国，政府管理上面，可能会对直销人员的激励的比例，有所规定。你只能够激励到一定程度，在你的市场行销计划当中，你不能超过一定的比例。我估计政府会做这样的一个规定。所以我说，在直销公司的发展过程当中它的市场行销计划，应该是比较稳健的，它的激励应该是比较温和的。这一种公司，才有可能是成功的。第四个就是物流，完善物流。 直销公司在大陆的发展，会碰到一个很大的物流的问题。因为中国太大了，因为中国如果说没有完善的物流，完全靠人，销售人员来执行物流的职能，完全靠这样的一条，在中国直销可能很难发展。所以未来在中国，直销的物流，不能完全由销售人员来执行，必须建立完好的物流体系，而且可能会在一定条件下改善。要设店，要设立物流中心，要设立提货中心，集中的提货中心，来为销售人员服务。只有这样的话，才能够避免更多的销售人员之间的这种，比如说由于物流的滞后，造成了直销行业的问题。第五个，就是企业在发展过程当中，必须控制销售人员的数量。就像现在的保险公司一样，你保险公司的增员，你可以增员，但是你必须要有一定的比例，要有一定的控制，而且要有一定的时期。不能随时增员，不能完成靠增员来做保险，直销同样如此，你不能靠新的销售人员的加入来做直销，你必须控制你的销售队伍，使每一个销售人员真正能够有效的去销售商品。 我所讲的这个行业，是一个非常独特的行业，但是又是一个非常有意思的行业，而且又是一个确实对很多中小投资人，或者是个人有着强烈吸引力的行业。我相信在中国加入WTO之后，直销这个行业会在中国重新发展起来，会在中国政府的管制下重新发展起来。现在大概全世界各大的直销公司都已经在我们的国门口期待着，明年11月份的开放，所以我今天跟大家交流，也许你们过去不了解这个行业，我希望你们能了解这个行业，如果有可能的话，也能够为我们中国本土的直销企业的发展，提供一份贡献，谢谢大家！
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好像不是很乐观得呀
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中国直销市场的发展趋势 专题演讲：杨 谦 北京商业管理干部学院副院长 谢谢，非常感谢主办单位能给我这样一个机会，跟大家分享一下有关直销的问题。因为刚才我们上面一位演讲者所讲的电子的营销，那是e时代营销的传信方式，我现在要讲的跟那个会有很大的不同，而且会有很多的争议。如果坦白地说，也可能是一个比较敏感的话题，但是在中国加入WTO之后，我想敏感的话题也是应该到了来讨论这个问题的时候了。我想首先请大家看一下，我们今天所讲的直销到底是什么？可能在座的很多人，你可以上网上去搜索的话，有很多所谓的各种各样的直销，我现在把直销分成三个大类，一个就是我们通常所说的厂家的直销，这种直销也就是说，你工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，我们通常把它叫做厂家的直销。 第二叫媒体的直销。比如说讲电视的、电话的、电子商务的、报纸的、杂志的，就是利用各种各样的媒体来进行销售的这样一种直接销售方式，因为你不需要去店铺，你不需要去找它，你只需要跟他联络上，你就可以买东西。这种直销，我把它叫做媒体直销，在国外，这种直销，也叫做直付营销。 第三，我想谈一下叫做人员直销，所谓的人员直销，也就是不通过店铺，直接通过人员向顾客进行销售的活动。事实上，今天我们所讨论的直销，更多的我是要来讨论，有关人员的直销。因为在中国，现在这个问题，实际上还在争议，关于人员的直销，我想首先给大家一个数据，今天我们所说的直销，在全世界每年创造的销售额是850亿美元，到现在为止，全世界大概已经有100多个国家有直销业的发展。在全球，参与直销业的销售人员4000万，世界有这样的一个组织叫做世界直销协会联盟，现在拥有的会员数已经到了60多个，还在继续发展。这个月的28号到30号，世界直销协会联盟，就会在香港召开年会，来讨论直销进入中国大陆市场的策略问题。我给大家这样一个数据，是想要说明，直销对于全世界的市场运作来讲，它是一个正规的方式，或者说虽然它不是一个主流的方式，但是至少它在世界营销这样一个市场上，它占有一定的份额，而且它的增长，是一个稳步增长的。有一个现象很有意思，关于直销业的营业额的增长的幅度，它跟经济的景气是有一个反向的关系。什么意思呢？就是在经济越不景气的情况下，直销可能会越保持增长，也就是说，它不会随着经济的不景气下跌。有些人说，可能这个行业对于经济的不景气，有一种抵御的做法。我想跟大家说明一下，到底我们现在所讲的直销是什么，今天我在我来的时候，我们已经有一个于先生跟大家讲了保险，直销在销售方式上，跟保险有非常相似的特点，就是它是人对人的销售。 第二个，直销有一个独特的市场行销计划。我想这是直销可能在市场营销理论当中，如果直对于市场营销理论有贡献的话，直销的市场行销计划，是它贡献的核心。 这种计划它的特点在于其实它不仅仅依靠人对人的单纯的销售方式，它同时还会使销售人员能够依靠自己的力量，培养自己的团队，能够形成一个销售组织。在这一点上，其实他跟保险也有类似的地方，但是它的行销计划，可能会更加有特点。 第三，直销它的销售人员组织是非常灵活的，这种灵活就是在全世界有一个规则，直销人员不是公司的雇员，不归公司行政管理。他的业绩或者说他的收入，仅仅来源于他自己的销售业绩，公司不会发工资，不会有福利，不会有其他的保障，公司只会给你一个行销的支持。这种灵活的组织，实际上是销售人员在公司的政策支持下，自己来管理。 第四，直销他的基本的特点，就是它是一个完全个人操作的一个机会，或者说个人操作的一个销售业务。因此，对于每一个个人来讲，它是一个非常好的创业机会。如果我们把这四点，拿来跟保险相比较的话，事实上，直销在与保险的比较当中呢，它有很多方面相象，但是有一点，可能它有区别的就是保险所销售的，是一种保障，不是一种有形的商品；直销所销售的，通常都是一种有形的商品，这是一个很大的区别。直销的这种独特性，企事业正反应了它在市场上的价值。我想用简单的几句话，说明一下中国现在的直销，到底是什么状况？在中国，直销的发展，是一个曲折的过程，我现在大概用六句话，基本上概括了中国目前的一个历史，第一个就是初期完全是无序的，就如同现在在我们国内的很多产业一样，在中国，当我们还没有一种产业的时候，国外的产业，都会通过走私的方式进入到中国大陆，包括现在的保险，很多国外的保险公司，其实也在通过走私的方式进入中国大陆，就是跨境来卖保单。初期的直销同样如此，完全是跨境的，直销公司在中国大陆，你拿不到中国的牌照，所以呢，你只能够跨境来进行销售。那个时候，在1990年到1994年之间，中国的直销市场，完全是一个无序的发展。1995年开始，中国的政府开始管理直销行业，而且开始在政府的层面上制定管理办法，开始审批直销公司，开始把直销作为一个行业来加以管理。这个时候，直销在中国的发展，因为这个数据没有任何一个机构能做一个权威的统计，根据我个人的估计，大概那个时候95年，96年，一年的营业额，超过了一百个亿。所以在95年，96年，97年，这两、三年之内中国的营销市场经历了一个比较辉煌的时期。但是在97年开始，直销出现了变化，这个时候的市场完全是混乱的。 这种混乱我认为原因有这样几个方面，第一，中国当时对于直销的管理，基本上没有抓住直销这个行业的核心问题。是把直销这样一个行业，当成是一般的销售行业来管理。所以不知道什么样的公司，什么样的市场销售计划是对于市场有利的，不知道什么样的销售计划，是破坏市场的，也不知道什么样的销售计划实际上是违法的。 第二，这就是中国的国情了，中国在审批公司的时候，基本上是存在了相当多的不正之风。批得很多公司都是极其成问题的，所以这些公司在市场上，它的业务操作给市场带来相当大的破坏力和杀伤力。 第三，中国当时的直销市场，在管理办法比较完整的情况下，政府的各级监管部门没有一个标准来监管。不知道什么样的是不合法的，不知道什么样的是合法的，所 以这种情况下，直销出现了极大的混乱。1998年4月，中国政府出台一个政策，使直销完全退市，全部停止。包括国外的跨国公司在中国所做的直销业务，全部停止。这个行业，在1998年基本上就叫做退市了。但是在1998年，这恰好是我们参与，我们在努力加入WTO这样一个谈判过程当中，我们的政策其实已经有违了WTO的一些规则，所以当时的一些谈判国，对我们施加了压力，也提出来了不满。在这种情况下，中国政府当时批准了十家外资公司，而且美资的公司占了绝大多数，允许他们继续经营，但是他们的经营方式改成了店铺加销售人员。你必须开店，但是因为直销是利用销售人员的，因此你要开店来雇销售人员去经营，这就是我们后来所讲的转形，整个直销行业开始发生一个转形。在1998年之后，一直到了我们加入世贸组织的谈判这样一个过程当中。大家都在谈论，直销这个行业究竟怎么开放，在中国加入世贸组织的协议当中，有关于直销的条款，它的叫法是叫做无固定地点的批发、零售、贸易的开分。也就是说，你这家公司，你销售人员做销售，你是没有固定地点的批发或者零售贸易的这样一个开放。现在我们大家都在期待，这样的一个开放，什么时候能够兑现，在当时我们加入世贸组织承诺当中是三年以后，按照2001年11月份，我们加入世贸组织来看，也就是2004年的11月份开始，中国政府就应该兑现这个承诺。我今天恰好还看到了美国的前世贸组织的，跟我们谈判的贸易代表，克林顿政府的谈判代表，现在美国政府在攻击中国，攻击中国兑现WTO的承诺不够。他说了，中国兑现WTO的承诺是不对称的，所谓的不对称，就是有些方面特别好，有些方面开得特别快，有些方面就快得不好。其实直销在曾经有过的美国的在华美国商会的报告当中，成为了开放可能不太或的行业。所以我想他给中国政府提出来建议，说你们应该均衡开放，不能说这个开放快，那个开放慢，现在中国政府开放市场也是就势，按照美国人讲是就布什，你现在开放得越快，布什当总统的可能性就越高。所以现在中国的开放，对于布什当总统也是有影响的。 究竟直销在中国，有什么样的发展的可能性，就是直销的这个行业，在中国到现在为止，基本上处于这样的一个状态，第一有没有人在做？有人在做，而且做的人很多。第二，有没有人在研究？几乎没有任何人在做扎扎实实的研究。第三，有没有人在立法？现在政府实际上在考虑立法。第四，有没有人能够说得清楚直销到底是什么？坦率地讲，说得清楚得人很少，所以直销这个行业呢，我可以说，现在在政府的管理过程当中，是这样一种状况。比如讲演讲的销售，有很多的公司，做一个课程的演讲的销售，人一多了，有些政府就认为这也是直销。比如讲，你中间拿回扣的，拿提成的销售，也可能是直销。比如讲，你在大街上说，碰到一个人向你卖东西，政府也可能说你是直销，究竟有没有人能把他说清楚，现在真的是很少有人能把他说清楚，这种情况下，我们都很难说，直销到底在中国，有没有发展的机会。我想今天我个人的看法，其实直销是一个什么样的行业呢，是一个什么样的形式呢？直销实际上就是独立的经销人员，完全是独立的经销人员，利用公司的一整套支持系统，进行他自己的销售活动的这样一个行业。也就是说，我自己是独立销售人员，我在你公司，我利用你公司的计划，利用你公司的产品，利用你公司的支持，我去进行销售，我甚至还可以去培训我自己的销售人员，自己组建自己的销售组织，实际上是这样的一种活动。但是这种活动，在中国出现了极大的争议。 争议最大的就是曾经有过一段时间，包括现在还有一段时间，有很多人，可能我们接触过的，说这种销售活动，所带有的欺骗性，所带有的压力，所带有的连锁性。所谓的欺骗性就是夸大宣传，所谓的压力就是你必须要买一个产品，你才能够得到销售工作的机会，所谓连锁性就是你必须要介绍一个人去做直销，你才能够有收入。实际上就是这么三个问题，但是事实上，这三个问题，其实在世界直销协会就是完全解决的。真正的直销就没有这三个特点，没有这三个标准。你不需要去介绍人，你也不需要非得买一套东西，才能做销售人员，在真正的世界直销协会当中这都有明确规则的，但是在中国，由于我们对世界直销行业发展不是太清楚，也不是太了解。所以中国的管理在判断上，经常会出现一些失误。因此，事实上中国的直销业，如果按照世界直销业的规则来做，我认为直销在中国的机会是非常好的。为什么？我们可以看，首先加入WTO的承诺，这一点是毫无疑问的，你既然承诺了，你就要开放。一个很重要的一点，就是中国现在的发展战略正在进行调整，我不知道大家现在是否感觉到，其实新一届政府上台以后，发展战略的调整在于什么呢？过去我们叫做增长优先，要经济增长，叫做什么？叫做增长与就业优先。 要知道我们这么多年的增长，是以牺牲就业机会为代价的，我举一个例子说，我们中国政府的承诺当中说，在分销领域当中，我们允许两万平米以下的大型百货商场，大型购物场所，允许外商控股。但是日本，在经济已经非常发达的情况下，他都不允许开五千平米以上的商场。为什么呢？一个五千平米以上的商场开了，会有一批中小型的店铺失业，就不要说两万平米以上的了。中国政府的承诺，未来可能会影响很多人的就业，就业实际上成了新一届政府优先考虑的问题，什么能够创造的就业机会？政府现在尽量给大家创造就业机会，而直销是一个个人创业的机会，实际上它是一种安排就业，我们刚才看了，四千万人从事直销。这四千万人，不需要政府任何的补贴，不需要政府任何的资助。所以中国政府的这种发展战略，实际上给直销带来了一个非常好的发展空间。 第三，就是在中国，其实市场分销多元化的条件已经成熟了。刚才我们听到了张先生所讲的电子营销，今天我们在市场上，大概我们所要开放的营销方式，比如讲电视的营销。世界上最大的电视公司，现在还在门口外面等着，什么时候你开放了，让我进来做电视销售了，现在我们还没有开放，进不来。比如说电话的销售，比如说大型的电子商务的销售，就是这种在信息化社会当中，这种分销多元化的条件已经成熟。所以店铺的销售，在全世界发达国家，无店铺的销售增长，要高于店铺的销售。所以我想今天可能会有两个更有效的条件来促进无店铺的销售。一个9.11，9.11以来，美国的无店铺销售比店铺销售大量的增加。第二，恐怖主义的出现，也使得无店铺的销售，大大的好于有店铺的销售。当然这种条件，我们不希望它持续下去，说我们这个社会永远生活在恐怖气氛当中，但是这是一个现实情况。所以市场分销多元化的这个条件完全成熟。 第四个就是直销是一种个性化的服务，它不是标准化的服务。比如讲我们现在，大家买化妆品，我前不久在上海，一家日本的公司刚刚进入中国，还没有在中国开始做业务，在中国已经开始投资做生产了。它的化妆品，他说你滋生堂的化妆品是标准 化的，它是大众的，它的化妆品，它的服务是个性化的。这种个性化的服务，你到商场是得不到的，你不可能得到个性化的服务。而在消费人群，销售收入增长的情况下，我相信一定收入水平的人，都希望个性化的服务。所以这种需求，这种机会是存在的，是必然存在的。现在我们来看直销，它的发展，究竟在未来有什么样的趋势？我们可以期待的就是开放的时间，它的时间按照现在的说法应该是明年的10月份，11月份。第二个就是立法。现在在政府的管理当中，过去是主管商业的机构，后来是国家经贸委，现在国家经贸委也撤了，叫国家商务部，正在做有关立法的准备，立法的调研，立法的咨询。包括未来，开放到什么程度，什么样的公司可以做，什么样的公司不可以做。都在考虑之中。第三个就是严格的监管，未来的直销，我相信会非常严格的监管。 这种监管会严格到什么程度呢？比如讲资质，什么公司可以做？在政策资本上，它的数量要求非常大，就不止是八位数的问题，数量的要求非常大，而且你可能还需要，你想要做这个行业，你可能还需要拿出一定百分比的资金，作为保证金。第二个，做这个行业，在中国你不能做进口，你必须做本土化的生产。你不可能说，我是把国外的产品拿进来，在中国进行直销和操作，这是不可能的，你必须在中国生产，而且你必须是生产商，你不可能是贸易。我没有任何的生产设施，没有任何的产品，没有任何的品牌，我是把别人的产品拿来做的。在直销行业的规定上，这是不允许的，不可能的，你必须是生产商，有足够的资本，有足够的保证金，同时，对外商企业来讲，在国外你就是世界直销协会，或者是当地直销协会的会员，而且你有良好的信誉记录。甚至有可能会把直销当成准保险这样的行业来对比，但是有可能是在准保险一样，完全是严格的监管。第四个，就是在审批当中的速度的控制。可能在中国未来说一旦开放的时候，审批的公司会非常有限。我记得1996年，中国第一次正式批准直销公司的时候，一次就批了41家。但是在这一次，我相信开放审批，我估计不会超过十家。就像保险一样，我们中国政府承诺放开了，我也可以不批你，我也有理由不批你。所以这是一个情况。 直销要在中国的发展，它面临了四个最基本的挑战。一个就是社会的认同，在中国直销的认同实在是太低了。不要说直销的认同，就是销售人员的认同，都是非常低的。我们大家其实可能在座的很多，你的公司都有销售人员，在座的很多，你本身就是做销售的，我们可能都会体会到，在中国做销售，尽管销售是一个挣钱比较多的行业，但是它是一个有着体面收入的不体面的行业。销售如此，那直销当然就更加缺少社会的认同，尤其是在1998年，国务院曾经下令停止直销以后，直销的名词很多人都不愿意讲了，很多人都怕讲了。所以社会的认同，将是未来中国直销业发展的一个挑战。但是，我也相信直销一定会战胜这种挑战，因为在直销公司当中，它的那种文化，它的那种对人的激励，培养，我相信它能够突破我们传统社会对销售行业的这种挑战。 第二个就是文化的冲突。直销这个行业是一个个人作业的行业，因此他的文化的一个根基，是推崇个人的成功。这一点在中国，也会碰到一定的冲突。就是在中国，我们讲我们是集体主义社会，我们对推崇个人成功，非常推崇个人的文化，真的是有点防备。而且，这种推崇，往往推崇个人，就近似有一点比如说热情，比如说执着，比如说包括，可能有些人说是狂热，甚至有人说是宗教。其实我个人的看法，我们大家可以看，任何一个在全世界发展好的跨国公司，在它的公司内部，都弥漫着宗教的气氛。我可以这么讲，一个公司如果他真的有一种公司发展的宗教文化，这个公司一定会发展好。其实跨国公司的文化就是这样的，这种文化的冲突，可能会跟中国的文化是有所对立的。但是我相信，这个社会越来越是多元化的，越来越个人化，个人得发展空间越来越被社会尊重，就像我们今天所说的，是不是10月1号所说的新的婚姻登记法不许多单位再开证明了，这就是尊重个人。我相信这个社会越来越尊重个人的发展，这一点上来讲，文化的冲突，是会在直销的行业发展中会碰到，但是社会得尊重个人的主流，我们不可能不尊重他的。 第三就是失衡的心态，在中国，直销的发展，不光是直销了，在中国经济发展最大的一个毛病，或者说是环境当中最让人看不惯的一点，就是急功近利，所有的人，几乎都想一夜暴富，除了已经一夜暴富的人。这种失衡的心理，其实它可能造成了当年直销业的垮台，其实它也造成了很多行业的垮台。因此失衡的心态，在未来的经济发展当中还会起作用。但是我想现在的监管，可能已经注意到这个问题，因为这个问题，在中国不是直销所独有的。但是确实它对直销行业的影响是非常大的。 第四，可能所要面临的挑战就是政府的管理。一个很大的问题，是不是所有的地方管理人员，管理单位，都能明白，到底该管什么。是不是这种管理是有一个规律可循的，是稳定的，是逐步逐步向前发展，而不是往后倒退的。这一点，我们真的都很难说。比如说政府的管理，最近我想说直销可能先开放的话，是制定一个管理办法，而不是完全是一个法律。那么这种管理办法，是不是会随着出了问题，又会收，就像现在有人对证券市场一样，有人提出来证券市场应该推倒重来。直销是不是未来也会面临着推倒重来的问题，这一点倒真是未来的一个挑战。 假如说我们中国的企业，包括国外的企业，我们现在真的未来想要选择直销的话，我想直销的企业，你在中国起码有五个最基本的对策，是要考虑你不仅要教育你的销售人员，首先是教育先行。其实很多的直销企业，你还是要有所付出，要教育社会，第二个就是政府的沟通。在直销行业的发展当中，政府的管理，会使得这个行业，会决定这个行业的方向。政策的变化，也会决定这个行业的方向，所以，我想企业有义务使政府了解你的策略，有义务使政府来宾你销售人员的状况，同时，也有意无来帮助政府，了解比如说全世界，这个行业发展的信息，发展的情况，这样的话，企业和政府之间才能沟通。第三，对于直销公司来说，特别是在市场营销计划当中，我认为直销公司的市场计划应该是一个非常稳健的计划。所谓的稳健和不稳健，大概是这样的一个区别？就是它的这种对于销售人员的激励，特别是经济上的激励，是强烈的，还是比较温和的？我个人感觉，未来在中国，政府管理上面，可能会对直销人员的激励的比例，有所规定。你只能够激励到一定程度，在你的市场行销计划当中，你不能超过一定的比例。我估计政府会做这样的一个规定。所以我说，在直销公司的发展过程当中它的市场行销计划，应该是比较稳健的，它的激励应该是比较温和的。这一种公司，才有可能是成功的。第四个就是物流，完善物流。 直销公司在大陆的发展，会碰到一个很大的物流的问题。因为中国太大了，因为中国如果说没有完善的物流，完全靠人，销售人员来执行物流的职能，完全靠这样的一条，在中国直销可能很难发展。所以未来在中国，直销的物流，不能完全由销售人员来执行，必须建立完好的物流体系，而且可能会在一定条件下改善。要设店，要设立物流中心，要设立提货中心，集中的提货中心，来为销售人员服务。只有这样的话，才能够避免更多的销售人员之间的这种，比如说由于物流的滞后，造成了直销行业的问题。第五个，就是企业在发展过程当中，必须控制销售人员的数量。就像现在的保险公司一样，你保险公司的增员，你可以增员，但是你必须要有一定的比例，要有一定的控制，而且要有一定的时期。不能随时增员，不能完成靠增员来做保险，直销同样如此，你不能靠新的销售人员的加入来做直销，你必须控制你的销售队伍，使每一个销售人员真正能够有效的去销售商品。 我所讲的这个行业，是一个非常独特的行业，但是又是一个非常有意思的行业，而且又是一个确实对很多中小投资人，或者是个人有着强烈吸引力的行业。我相信在中国加入WTO之后，直销这个行业会在中国重新发展起来，会在中国政府的管制下重新发展起来。现在大概全世界各大的直销公司都已经在我们的国门口期待着，明年11月份的开放，所以我今天跟大家交流，也许你们过去不了解这个行业，我希望你们能了解这个行业，如果有可能的话，也能够为我们中国本土的直销企业的发展，提供一份贡献，谢谢大家！
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只要坚持到做出一定的客户群来就会有前景的！但大多数人都坚持不了，所以也就没前景了！
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前景是不错
但现在中国人聪明了 不人可它
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直销作为一个新兴的行业，其发展趋势倍受人们关注。中国直销市场开放后，直销发展与中国经济走向关系如何？这似乎是近期人们讨论的焦点问题之一。 可以预见，中国直销市场开放后，直销行业总的趋势是向着好的、健康的方向发展。但是，就像任何其他事物一样，在市场开放之后，直销行业的完全规范运行，可能还需要经历一个渐进的过程，甚至不排除需要经历一些曲折的阶段。根据其他行业的开放进程以及一些国家开放此类行业的情况，一般来说，这个行业的生命周期需要经历三个阶段：起初控制阶段、全面放开阶段和最终完善阶段。 就整个行业的发展速度和发展潜力而言，在起初阶段，直销行业的发展速度可能并不是很快。为什么？原因就在于对市场的整体情况，有关部门需要作出一个清楚而准确的判断。尤其是负责监管的部门，在这个方面更需要保持谨慎、稳健的态度。商务部和国家工商行政管理局，无论是对于直销牌照的发放，还是对于市场经营秩序的监督，都需要有一个“摸着石头过河”的过程。过急、过快可能并不利于整个行业的正常发展。这个阶段的特点是，少数直销企业的巨头控制了整个行业的发展。虽然行业中也有一些规模较小的企业，但它们并不是市场竞争的主导力量。 在全面放开阶段，政府对于直销行业的监管已经积累了一定的经验，对于国内市场存在的风险和整个国内市场的容量，已经能够全面地进行调控和准确地进行测算。在这个阶段，整个市场的放开速度应该比较快，直销市场的竞争也趋于更加激烈。整个市场的格局出现变化，大型跨国企业的影响力可能减弱，而一些中、小型企业的竞争实力在逐步增强。整个市场可能既存在着一定程度的垄断，又同时存在着一定程度的竞争。直销行业中企业的种类增多，经营的产品更加多样化，直销经营方式可能不再是以较为原始的以直销员为主的方式。 在最终完善阶段，直销行业的发展已趋于成熟。行业内的法律法规已经基本健全，企业之间的竞争规则基本确立，市场容量已接近其潜在的水平，行业已经形成了一定的进入壁垒和退出障碍。直销行业发展到这个阶段，就经营的主体企业而言，已经形成了多种所有制公平竞争的局面，外资企业和内资企业主要依靠竞争实力而存在，资金规模已经不再是决定竞争成败的惟一关键因素。人们对直销的认识，已经从先前的不被认同，发展到社会民众的普遍接受。从事直销业务成为人们一项正常而又普通的工作。 在这三个阶段中，可能也会出现一定的反复和曲折，但总的方向是向前发展的。
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我也想做直销。在产品 运作模式 先机 前景 我要选择完全符合我的要求 的公司，第一,形式要新,要和时代接轨,和信息网络时代接轨,我对那些传统的直销公司,兴趣不大, 因为这个时代发展下去，如果没有和网络相结合的事业，都很难做起来，做不过别人，比别人慢，自然就要被淘汰，第二,公司要有实力,有背景,是国际大公司,我可不想去找一家乱七八糟的公司来做,做不了几年,又倒了,然后又去选择新的公司和事业，这样下去何时是个头呀，我是希望长期经营下去,毕竟人生黄金时间不多, 没有太多时间让我去浪费了 第三,产品要多,丰富,不能单一，因为单一的公司，就会失去一大群潜在的客户，还有就是产品价格不能贵,但是质量要好，我对一些传统的直销公司,比如安利,完美，如新等,那些高价的商品,一点兴趣也没有,我本来就是一个精打细算过日子的人,连我自已都觉得贵的产品,我还如何去介绍给别人 第四,就是可以赚到钱,我是个很理智的人,我不会头脑发热去做一件事,我要找的的,就是可以让我赚到更多的钱,去让我的家人过上好日子,但是如果这家司的奖金制度不好,赚不到钱的话,我是不会去做的, 说白了，和任何一家公司都是合作的关系，不希望搞得象有些公司那样，什么全球的直销就是它最好，不做它，就不会做任何公司，这样的精神崇拜，是不理智的 第五,就是要是先机,我不会去做一家,已经有很多人做了,或者进入大陆很长时间的公司,因为任何聪明人都深深的知道,先机的重要性,如果是有很多人都在做,你再去做,那一定竞争很大,市场也快要满了, 而且相对于你的市场空间就小很多了，这样的我也没有兴趣，相对来说，我喜欢走在大多数人前面 。。
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