货币政策 伍德鲁，对比当时的货币政策，为什么说伍德鲁夫清债和戈苏塔借债都是成功的?
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/ 经济韬略　
　　位于长江三角洲上的顾山村大队支部书记王德元，告别农民传统的乡镇 企业思维方式，眼光盯上了世界高新科技的大市场。1991 年春，他听说香港 君基工程有限公司的梁润基先生有意在内地寻求生产笔记本型便携式微机的 合作伙伴，便派人星夜赶赴广州与梁先生洽谈，冒着巨大的风险签订了立项 意向书。他们共同在 9600 平方米的农田上建起了现代化的厂房，大胆投资数 百万美元，从美国、荷兰、日本和瑞士引进整套世界上最先进的电脑生产设 备，不惜以年薪 15000 美元的高酬聘请外籍专家，并借用国内科研单位、大 专院校的技术力量，在短短的一年内形成了自己的技术管理队伍。目前，这 家成立不久的丽浦公司在国内首家生产成功 386SL 笔记本型电脑，而且全部 产品返销国际市场，1992 年实现销售收入 1650 万美元。　　●以假乱真 以有利的并非现实的假证据为己所用，从而达到经营目的的 谋略，经济活动中需要运用各种信息，其中包括虚假的信息，卓越的企业家 能够运用各种信息为自己的经营目标服务，实现自己的目的。　　1970 年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造 100 万吨级的超大 型油轮。对于造船业来说，郑同永是一个地地道道的门外汉，不仅如此，外 商也没有人相信韩国的造船厂有建造大船的能力。因而蔚山造船厂一直得不 到订货单。怎么办？郑周永绞尽脑汁，苦思冥想，终于想出了一个高招。他 从一大堆发黄的旧钞票中，挑出一张 500 元的纸币，纸币上印有 15 世纪朝鲜 民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想起现代的油轮。实际上，龟 甲船是古代的一种运兵船，李舜臣曾使用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀 吉的侵略。郑周永怀揣这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在 400 多年前就已具 有了造船的能力，目前完全胜任建造现代化大型油轮的能力。经郑周永以旧 纸币为证据的游说，一些外商果然信以为真，很快提出两张各为 26 万吨级油 轮的订单。订单到手后，郑周永立即率领造船厂全体员工连续奋战，终于使 两艘油轮按期竣工，证明了蔚山造船厂的造船能力。●小道消息 制造虚假信息并利用一定途径传播从而达到特定目的的谋略。市场上的生产者、消费者非常重视信息，经营者倘能选择合适的人、合 适的途径传布信不信由你的小道消息，常能收到意想不到的效果。有一次，京城货品滞销，铜钱缺乏。官府掌钱的人报告给宰相秦桧。秦桧笑着答道，这还不简单。他命人去召文思院的官中，一本正经他说：“刚 才接到皇上圣旨，准备改变硬币的形式。你们文思院可铸一缗（一千钱）样 钱进呈。现在流通的硬币要废除。这件事你们必须在明日中午完成。”文思 院的官员听了连连点头称是，立即回去召集工匠赶制新钱。宫家大户听说此 事后，赶紧将贮存的铜钱抛出去，用它们买粮食、买金银。一时间，市场繁 荣，铜钱随处可见。而样钱上呈一事则不了了之。　　令狐楚新到兖州作知府。兖州一带刚刚闹过多年不遇的旱灾，人民生活 艰难，米价高得惊人。迎接他的代表拜见后，令狐楚一开始就问米价现在是 多少，州里有几个仓库，仓库里有多少粮食。然后当着众官员屈指而算，自 言自语，“从前，半价是这么贵，如果几个仓库全部打开济民，拿出这么多 米，我们定价出售，就可救灾，挽回现在紧张的局面，度过饥荒”。左右侍 从偷听到今狐楚的话后，立即将此话传到城中。富人大户为了避免损失，争 先恐后地抛售囤积的粮食，米价迅速就得到了稳定。　　●求同化异 强调与客户利益的一致性，化解与客户之间的分歧，从而使 经营取得成功的谋略。交易活动的双方要想取得交易的成功，在讨论交易的　　谈话过程中千万不要首先谈论分歧，而应该强调共同点，从别人的角度看问 题，并努力使对方说“是”这样才能取得收益。　　约瑟夫·艾利森是美国威斯汀豪斯电气公司的推销代理。在艾利森负责 的区域内有一家工厂需要发动机，然而，艾利森的前任花了 10 年时间也没有 向这家公司推销出一台发动机。艾利森意志坚定，经过连续 3 年的登门拜访， 终于感动了这家工厂，购买了一些威斯汀豪斯的发动机。3 个星期以后，艾 利森又去拜访，期望获得更多的订货。但是，刚敲开总工程师的办公室，他 就听到了令人震惊的话：“艾利森，我不能再向你购买发动机了。”“为什 么？我们的发动机一向被证明性能良好。”艾利森很自信他说。“因为你们 的发动机升温大高，我都不能用手触模。”总工程师反驳道。这时，艾利森 并没有和工程师争辩，而是用和缓的语调说：“我完全同意你的意见，如果 这些发动机升温太高，你当然就不应该买它们。全国电器制造商协会规定了 标准热度，你应该买运行温度不超过这个标准的发动机，对不对？”“是的”。 工程师说了第一个“是”。“我记得电器制造商协会规定的发动机温度可以 比室温高 72 华氏度，是吗？”艾利森以请教的口气问。“是。”工程师说， “你们的发动机远远超过这一温度。”对于这家公司的这种态度，艾利森未 作任何争辩，只是轻描淡写他说：“厂房温度有多高？”“大约 75 华氏度。” 工程师答道。听了工程师的回答，艾利森进一步说：“老总，如果厂房温度是 75 度，然后再加上 72 度，总度数是 147 华氏度，如果你的手放在 147 华氏度的热水水笼头下，你的手不就会被烫伤了吗？”这时，工程师意识到自 己错了。接着这位总工程师和经理通了一会儿电话，又向艾利森订了一笔价 值约 3.5 万美元的货。●撤身而退 在商业谈判中，以退出谈判胁迫对方作出让步的谋略。在商业谈判中，有时、双方条件相当，谈判很快成功。而有时，甲方要价太高， 条件苛刻，使乙方难于接受。此时，如果无休止地纠缠下去，势必闹得更僵 而毫无结果。但乙方中止谈判，撤身而退，则可另辟新径，找到解决僵局的 办法。撤身而退，一方面可以结束谈判中无休止的纠缠，让双方都能冷静地 考虑问题；另一方面，让条件苛刻的对方感到如不答应对方的条件，就会有 破裂的危险，为了自身的利益，而接受对方的条件。日本松下公司早在 1937 年左右即与荷兰菲力浦公司有往来，后来因第二次世界大战而中断联系。1951 年，松下公司为发展电子事业，主动提出与菲 力浦公司洽谈合作事宜。开始，菲力浦公司开出的条件是认股 30％，由松下 公司付技术指导酬金 6％，松下公司认为，接受对方的技术指导，付与报酬 金是可以的。但以日方而言，合资公司建立后，经营管理方面的事务工作全 部由松下公司出面，那么也应付给松下公司“经营指导酬金”。松下公司的 条件提出后，菲力浦公司方面大感惊讶，因为第二次世界大战后，日本是战 败国，处于国力十分贫乏的非常时期，松下公司竟然在谈判中与菲力浦公司 处于对等地位，这当然是菲力浦方面所不能容忍的。因此，谈判一开始，就 陷入了僵局。松下公司方面负责谈判的高桥君，毫不妥协，在高压下撤身而 退，以表示松下公司“宁为玉碎，不为瓦全”的态度。这样一来，菲力浦公 司着慌了，因为与松下公司合作，他们可以得到很多好处，另外，他们还害 怕松下公司去寻找别的伙伴而把他们给撇下。结果，菲力浦公司不得不作出 让步，谈判圆满成功。日本松下公司付给荷兰菲力浦公司的技术酬金降为 1.5％，而菲力浦公司则付给松下公司经营指导费 3％。到了 1967 年契约期满，重新签约时，则改为各 3％，两公司处于对等地位。二、生产运筹　　●跟随超越 追踪先进企业的首创产品或技术，并针对其弱点进行攻关、 革新、超越，从而尽快为企业赢得在新高度上的发展机会的经营谋略。　　录像机技术由日本索尼公司首先发明，索尼公司的“贝塔马克斯”牌录 像机在市场上取得了最初的领先地位。日本松下电器公司通过对录像机市场 的详细调查，了解到消费者欢迎放映时间能更长的录像机。于是，松下公司 就在“贝塔马克斯”录像机的基础上，设计出能满足消费者需要的容量更大、 体积更小、性能更可靠。价格也较便宜的录像机系列。结果，松下的乐声和RCA 两个牌子的录像机压倒了对方，产品占领了日本录像机市场的三分之 二。　　改革开放以来，可口可乐等一批外国软饮料通过合资生严等途径，逐步 进入我国市场，并带动了我国饮料工业的发展。河北省运动保健饮料研究开 发中心搜集各国可乐进行研究分析，在博采各国可乐饮料之长的基础上，研 制出新型饮料——维力。这种饮料不仅酸甜适度，清爽可口，而且有助于消 除疲劳。1980 年，“维力”以高于美国可口可乐 2.75 倍的价格进入国际市 场，被国外人士称为魔水。第二次世界大战前，德国造的“罗来”牌照相机独霸市场。战后，日本堪农照像机公司勇敢地向“罗来”牌照相机的霸主地位提出了挑战。堪农照 相机公司用了两年时间，研究成功形态跟“罗来”相似的照相机。堪农照相 机公司在取得初步成功后，又宣称：“跟人家争霸天下的第一步是，先做出 跟最高水准商品一样的高级品，做成功后就能跟它排在同一条线上一比高低 了。我们再过几年就要把‘罗来’赶过去，做出比它性能更好的照相机。” 果不其然，在 70 年代前后，“堪农”击败了“罗来”，成为世界上最优秀的 照相机。原来处于领先地位的“罗来”照相机则不得不限在“堪农”的后面 紧追不舍。●借“古”生财 依靠或重视名胜古迹，引发人们思古之幽情。从而取得经营成功的谋略。对于那些历史文化名城或拥有著名历史传说的地方来讲， 古迹不是包袱，而是财富，应该想方设法加以利用。湖南常德桃花源，因东晋大文学家陶渊明所写的《桃花源记》而闻名于世。此处千百年来时兴时废的景观，近年来得到了大规模的修复开发。1992年 3 月，常德市举办了首届挑花源游园会，同时还举办了陶渊明学术研究会、 国际茶文化研讨会。海内外万余名宾客满怀寻桃问仙的美好心境投入了桃花 源的怀抱。十里桃花颌首而立，千里秦村与现代气息相映成趣，向人们勾勒 出一幅动人的桃花源里可耕田的图画。此次游园会收获甚丰：商品成交总额达 9.18 亿元，引进外资项目 57 个，资金 1.66 亿元，技术成果转让 47 项。 不朽名著《红楼梦》十河北正定“荣宁街” ＝1000 万元。几年前，国 内影视界依据曹雪芹的《红楼梦》和吴承恩的《西游记》相继推出电视连续 剧《红楼梦》和《西游记》，引得亿万人发“思古之幽情。”河北省正定县 抓住这一契机修建了“荣国府”、“荣宁街”、“西游记宫”，取得了显著 的经济效益。1990 年中外游客达 406 万人，旅游总收入达 1052 万元。1991年仅门票收入就达 1000 万元。 “黄帝城”——今河北省涿鹿县矾山镇附近，是古代黄帝和炎帝战而联合、黄帝战蚩尤的地方。多少年来人们只当作古迹研究，没有取得什么经济效益。近几年来，涿鹿县通过分析论证，已作出以黄帝城、阪泉古遗迹为中 心的全面开发计划，建成寻租、观光游览区。近日，该县将与一外地单位联 合投资开发黄帝城旅游区，形成以旅游带动经济起飞的特色。　　●借“名”生财 借助名人之名气和人们崇尚名流的心理，在商品生产及 其宣传中烙上名人印记，将人们对名人的关注延伸至与名人有关的商品之 上，从而赢得众多消费者、发财致富的营销谋略。　　贝利从 1956 年 9 月加入巴西桑托斯足球队起，东征西剿、南征北战，驰 聘在绿茵场达 21 年之久。21 年间共踢球 1361 场，进球 1281 个，成为享誉 全球、名闻遇这的“球王”。当“球王”征服了各国球迷们的心；在“臣民” 中享有无上权威的时候，巴西企业界的一些善于经营的企业家们也盯上了贝 利。他们认为，利用“贝利”作为商标，一定会财源滚滚。经过一番运筹策 划，贝利经营和参预的有限公司在巴西诞生了。这家公司把贝利的名字、签 字、照片、电影镜头、声音、特定的贝利商标等在巴西工业产权协会登记注 册，非经同意，不得使用。凡要使用，必须经该公司许可，签订台约，按条 件付给费用。从已西国内到国外，化妆品、电子玩具、食品、体育用品等行 业，使用贝利商标的范围越来越大，贝利经营和参预有限公司的生意也越来 越兴隆。法国的足球名将普拉蒂尼在 1981 年法国队对荷兰队的一场球赛中一脚定乾坤，因此名声大振，连续几年被评为欧洲的“足球先生”，成为著名的 球垦。于是以“普拉蒂尼”为名字的服装公司应运而生。普拉蒂尼自己设计 的服装投政市场后，球迷们争先恐后地购买，一举获得成功。从此， 10 号 普拉蒂尼奔驰在绿茵场上，“10 号普拉蒂尼”则奔忙在服装市场上。第一批 服装销售收入就高达 1400 万法郎。绰号为“魔术师”的美国篮球明垦约翰逊虽然患上艾滋病，但球迷们对他的崇敬有增无减。约翰逊的代理人借此推出一系列宣传活动，结果，球迷 们为了表达对约翰逊的一份情意，纷纷到约翰逊开设的体育用品商店购物， 使得该体育用品商店生意空前红火。我国乒乓球队员名扬天下，曾多次在国际大赛中占尽风光。这给我国的乒乓球器材进人国际市场提供了极好的机会。孕育和造就了这么多乒乓球冠 军的乒乓球王国，必定有第一流的生产乒乓球、球拍、球网、球台等器材的 工厂，这是顺理成章的分析。如果能抓住当初有利时机，开展多种营销活动， 真是前途无量。令人惋惜的是，国内乒乓球器材工厂未能这样做，而日本客 商却抓住了时机。日本尼塔库厂在 37 届世界乒乓球锦标赛刚刚落下帷幕之 际，利用大赛余热，派出大量销售人员去瑞典，与瑞典乒协达成协议，让其 运动员穿上特制广告服，不失时机地推广尼塔库牌乒乓球器材。效果是显著 的，日本尼塔库牌乒乓球销量比中国红双喜牌多出 30 多倍。相比之下，尽管 我国的红双喜牌乒乓球质量很好，也早被国际乒联列为国际比赛用球，而且 深受各国运动员喜爱，但由于未能“借名生财”搞促销，国际销量在相当长 时间内徘徊不前。　　●借台唱戏 借助于外部的有利条件和机遇，以独特的宣传、促销手段， 增加企业的知名度和产品的声誉的一种经营谋略。实现这一谋略，既要善于 抓住时机“借准台”，又要能够“唱好戏”。　　1992 年 8 月，内蒙古那达慕大会开幕的第一天，当成千上万的人涌向展 览大厅时，突然，广场上响起欢快、嘹亮的唢呐声。只见三十小伙子身披大　　红条幅，摇头晃脑地吹唢呐，几个姑娘手舞彩扇边唱边跳，人们都被吸引过 来，这时，一个汉子走进圈子中，边散发印有汉、英、俄、蒙四种文字的产 品说明，边现场操作表演小型农业机械。原来，这是内蒙古包头市农牧机械 厂借“那达慕大会”这个“台”，演了场棋高一招的促销戏。大会第一天， 这个不起眼的乡镇小企业实现成交额 31 万元，抢了头彩。　　1984 年江苏高淳陶瓷厂欲借“广交会”这个台，将拳头产品打入国际市 场。不料，开幕一星期之久，展台前冷冷清清，竟没拿到一张外商订单。他 们变“守株待兔”为主动出击。当又一批中东客商到会，进入展厅时，他们 一边介绍自己的产品，一边将咖啡杯举过头顶，掷落在地。杯子落在地上蹦 了几蹦，依然完好无损。此举吸引了中东客商，他们捧着咖啡杯赞不绝口。 一下子便订了 190 万件购货合同，爆了个大冷门。　　1984 年，在举世瞩目的第 23 届奥运会上，我国体育健儿成绩非凡，举 国为之振奋。这时，北京一家个体印字店老板，摸准了人们急切需要表露兴 奋之情的心理，大胆购进了一大批滞销的针织背心、毛巾衫、晴纶衫、运动 衫等，突击印上“女排胜利纪念衫”、“奥运会衫”等字样和奥运图案，投 入市场后，人们争相抢购，供不应求。这不失为借奥运会体育之名，唱商业 戏的范例。●借地生财 经济主体冲破地域限制，利用其它地方的经济条件壮大经济实力的谋略，一地的经济资源总是有限的，经济主体要想发展自己，必须在 资源配置的过程中打破地域限制，在更大的范围内优化资源配置。只有这样， 才能使其它地方的资源成为壮大自己经济实力的条件。四川省城建综合开发公司在搞好本省业务的同时，破除盆地意识，积极开拓沿海市场，借地生财。自 1987 年起，该公司组建了海南公司、金源房地 产发展公司、惠州实业发展公司和深圳旭光实业公司等企业。 1991 年全公 司完成开发工作量 4703.25 万元，比上一年增长了 57.8％，实施开发项目 27 个，面积达到 110035 平方米，比 1990 年增长 73，1％，实现利润 248 万元， 成为全国房地产业的伎伎者。浙江温州和宁波的一些企业利用侨乡优势把自己的产品通过海外华侨的商店出售，并由他们出面与当地同行的外国人打交道，搞互通有无的商贸合 作，从而使许多中国工业消费品、工艺品登上了国外的大雅之堂，扩大了产 品出口量。目前，温州、宁波等地的外贸进出口产品有三分之一左右是利用 华侨的关系实现的。曾服务于松下电器公司的青年桂一郎欲赤手空拳闯天下，在 24 岁时辞去待遇优厚的公司职业；做起“借用繁华店面前的空地当店铺”的生意。他与15 家每天客人川流不息的商店订约，租他们的店前空地，卖玩具、化妆品， 装饰品等货物。他把商品装上移动的手推车，在一家商店前大卖两天，然后 再轮流移动到别处销售。这种流动生意可以任意挑选最繁华的地方，随时部 门庭若市，同时改变了固定店铺的枯燥、单调、无变化的特点，让人产生了 耳目一新的感觉，由此滋生出购买欲。桂一郎的这种借地销售的方法，使他 一年获利五百多万元。　　●借鸡生蛋 借用别人的资金扩大自己企业的经营，从中获取利润的经营 谋略。企业要迅速发展壮大，仅靠自己积累资金是不够的。当出现企业发展 的机遇时，企业不应被自有资金不足所困，要敢于负债、扩大经营，用别人 的“鸡”为自己来生“蛋”。　　　　1945 年抗战接近胜利，爱国航业家卢作乎感到非常兴奋，认为抗战胜利 后，民族航运业必将有一个大发展，他雄心勃勃，准备从内河航运向海洋航 运发展，同列强航运竞争。实现这一理想，需要筹集庞大的资金，卢作孚决 定借用外资造船。他向加拿大的几家银行共借款 19275 万加元，同时，向加 拿大两家造船厂订造了 9 艘新型轮船，到建国前夕，陆续建成驶回。起初， 孔宋财团指使招商局竭力遏制卢作孚的民生公司向海洋发展，后来由于招商 局忙于内战军运，无暇他顾，卢作孚乘机崛起，向海洋航运迈进。海洋航线 伸展到海防、曼谷、雅加达、新加坡、加尔各答和日本、菲律宾的一些港口， 成为远东航业界一支新军。　　美国可口可乐公司的前任董事长伍德鲁夫是位保守的金融家，他一生最 厌恶借债。他的谨慎战略使可口可乐公司在经济大萧条中免遭灭顶之灾，但 也使这个公司长期得不到发展，不能进入美国特大公司之林。后来，戈苏塔 担任了公司董事长的职务，一改前任作风，看准方向，大学借质。他接手时， 可口可乐公司资本中长期债务不到 2％，接手后，戈苏塔把长期债务猛增到 资本的 18％，这种举动使同行们大惊失色。戈苏塔用这些资金来改建可口可 乐公司的瓶装设备，并大胆投资于哥伦比亚影片公司。这种负债经营的策略 使可口可乐公司迅速发展，公司的利润一下子增长 20％，股票价格也开始上涨。　　●借刀杀人 借他人之力提高自己，进而击败竞争对手的经营谋略。借刀 杀人的原意是诱导盟友杀敌，以保存自己的实力。1945 年日本战败以后，吉田忠雄在他老家黑邹办起了拉链工厂。当时日本国内拉链质量很差，却供不应求。有一次在生意场上，美国人给吉田看了 美国生产的优质拉链，使吉田心头顿时一亮：倘若把美国生产拉链的机器与 日本的劳力结合起来，可以用较美国低得多的成本生产出同美国货一样好的 拉链。于是吉田 1948 年从美国购进 4 台制造拉链的旧机器，他不以搬用美国 机器为满足，又试用各种不同的台金材料制作拉链，这在当时的世界上是首 创。大量质优价廉的拉链终于源源不断地从古田工厂里生产出来，不到两年， 吉田的拉链就巩固了它在日本市场的地位。四十多年来，吉田工业公司有了 突飞猛进的发展。目前，该公司生产的拉链占日本总产量的 90％，占全世界 总产量的 35％，年销售量达 20 多亿美元，成了名副其实的“拉链王国”。早在 1954 年，瑞士钟表工程师马克思·赫泰尔就在实验室里研究石英钟表技术，他曾向瑞士当局写下一份报告，说机械表已到了极限，而石英技术 方兴未艾。对此，瑞士当局根本不予理睬，却引起日本企业的极大兴趣。他 们广泛收集和购买瑞士人的研究成果和情报资料，组织力量在此基础上进行 新的开发和研制。结果一种用石英振荡作为时源，用微型电池作为动源的全 新钟表技术公布于世，并立即吸引了数以千万计的消费者。1978 年一年间， 日本钟表企业一连打垮瑞士 178 家钟表商，爬上世界钟表大王的宝座，领导 钟表技术新潮流。　　●靠山吃山 开发利用本地的优势资源或独特的自然、社会条件，创造出 较好经济收益的谋略。各地的资源禀赋不一，自然条件、社会条件各有差异， 在发展经济的过程中，应找出适合本地特点、发挥本地长处的产业和行业， 并全力发展它们，只有这样才能发挥优势，加快经济发展。　　位于二郎山下的四川省天全县利用优势资源，走出了一条“以林养水、 以水办电、以电兴工、以工促农”的治穷之路。他们从本县多石山、耕地少　　的实际情况出发，首先大力发展林业，使森林覆盖率达到 33％，木材蓄积量为 1800 万立方米。在此基础上成立了林工商联合企业，把育苗、造林、护林、 采伐、加工、运输、销售等融为一体，实行“一把斧头”的政策，把经济效 益、社会效益、生态效益密切结合起来了。10 年间，全县共造林 15.6 万亩， 森林保存面积为前 30 年的 30 倍，代林 1.8 万亩。同时，他们针对林木生长 期长、见效慢的特点，力求把“长”与“短”结合起来，积极发展见效快的 小水电，至 1991 年底，全县已建成电站 52 个，总装机容量 12700 干瓦，成 为首批“全国 100 个农村初级电气化县”之一。林业发展积累资金，电力发 展提供动力，极大地促进了全县各行业的发展。　　美国盐湖城地处内陆，四周是沙漠，群山和荒原，但由于此地是摩门教 的大本营所在地，拥有众多的语言专家，因而令人赞叹的经济奇迹也就出现 在这荒漠中。摩门教数十年来，每年皆派出数千名青年到海外传教，这些传 教士上任以前须接受派驻区语言的训练，赴任后一般要在当地生活两年以 上，因此外语说得极好，返乡后，他们自然成了语言瑰宝。这一方面为许多 国际性公司或组织在此开设分支机构带来方便，另一方面也促使盐湖城的本 地公司利用语言优势争相开办海外据点。例如翻译公司 ALPNET 就在海外设立了 22 家分公司，以 250 名员工创造了 2600 万美元的收益。伴随语言中心的 出现，盐湖城也逐渐发展成为科技中心，其电脑辅助翻译行业十分兴旺，为 当地人提供了许多就业机会。●采菊东篱 语出陶渊明诗“采菊东篱下，悠然见南山”。开发和提供那些处在“东篱”之下而又为人们所需要的产品和服务项目，从而取得经营成 功的谋略。在现代广阔的市场中，存在很多不被人们注意或一些大企业不屑 于生产经营的产品或服务项目，消费者很需要，市场又是缺门，如果企业处 处留心，善钻冷门、缺门，把这类产品或服务项目开发出来，既能满足多种 多样的消费者需求，又能避开激烈的市场竞争，稳操胜券。美国著名的约翰逊黑人化妆品制造公司经理约翰逊是以经营冷门产品起家的。他起初是一家公司的推销员，后来，决定自己办公司。当时，美国黑 人化妆品市场几乎是一片空白，即使有一些产品也都是白人黑人通用的。人 们认为这一行业市场大小，没有发展前途，不愿将资金投入这一冷门。约翰 逊通过调查研究和大量资料的分析之后，认为美国黑人的民权运动必然会高 涨，种族歧视将有所消除，黑人经济状况将会好转。爱美是人的天性，黑人 也不例外，随着经济状况的好转，黑人化妆品市场前途无量。他还认为，做 冷门生意，没有竞争对手，只要把精力全部用于开拓市场就行了，不必担心 别人抢生意。他从 500 余元的资本起家，经过短短几年时间的努力，约翰逊 黑人化妆品公司得到了很大的发展，不久，黑人民权运动高涨，他的产品极 为畅销，公司迅速扩大，成为美国最大的黑人化妆品公司。　　汽车经过长途跋涉，汽车司机往往口干舌燥，想喝水而没有水，许多司 机深感烦恼而又无可奈何。北京市红星汽车装具厂当机立断，抓住这个冷门， 立即设计出小型汽车用的暖瓶架，并迅速组织生产，大受用户和司机们的欢 迎。很快，同行其他厂家一哄而上，抢着生产这种产品。红星厂则立即改进 花色品种，根据有的老司机爱喝茶，年青司机爱喝汽水的特点，设计生产了 双气压暖瓶架，配置小茶叶盒，一边用来泡茶，另一边用来盛汽水，这种产 品又大受司机育睐，以后他们又推出汽车饮水装置系列产品，在同行业的挑 战面前，牢牢地站稳了脚跟。这个仅 17 人的小厂，靠钻冷门起家，年产值高　　达百万元。厂长说：我们的产品并不难做，一看就透，可以说是“窗户纸” 工业，赚的就是人家还没有想到的“专利费”。　　小小的瓶盖，价值只有分把钱，是个不为人们注意的小玩意，顺手开瓶 就丢了，需要量大，制作也简单。某乡搭起个 300 平米的车间。组织起 20 名职工，从大工厂买来薄铁皮下脚料和设备。办起了瓶盖加工厂，每年产值 十几万元，利润在 7 万元左右。　　●声东击西 语出《淮南子·兵略训》：“故用兵之道，示之以弱而迎之 以刚，示之以弱而乘之以强，为之以歙而应之以张，将欲西而示之以东??” 造成假象迷惑对手，乘对手失去警惕时实现自己目的的经营谋略。市场竞争 中的双方有如两军对垒，如果一方要“击西”，表面上却给对手以“击东” 的假象，当对手对“西”失去警惕时，另一方很容易达到自己的真正目的。　　1968 年，日本决定发展摩托车，在内部已经确定了进口技术和培养人 才，走主要依靠自己力量来发展摩托车的道路。为了获得有关技术情报，他 们从全国各地小厂里选出 200 多名有经验的工程技术人员到世界各国搜集情 报。每到一个工厂，就向厂主说，“我们日本要发展摩托车，有可能请你设 计，也可能向贵厂订购产品。不过，请你先介绍一下贵厂摩托车的优点，并 让我把样品带回去，我再说服我的上司。”这些厂商十分高兴，毫无保留地 把最先进的东西告诉了他们，有的还让日本人参观车间、实验室。日本人把 所见所闻详细记录下来，还买了样品带回去。这样，一年内他们走访了 80 多个工厂，弄回 100 多辆样车。他们把样车逐一解剖研究，集中其优点，重 新设计，并建立了自己的新厂。 1972 年，一种耐用、轻便、省油、便宜的 摩托车问世了。等到国外厂商醒悟时，已经追悔莫及。山东有个乡办陶瓷厂，为酒厂生产包装瓶， 1988 年每只定价 2 元，在准备签订 1989 年合同时，陶瓷厂考虑到原材料涨价等因素：准备向酒厂提出 调高酒瓶价格，但又怕酒厂不接受。经过一番谋划，陶瓮厂向酒厂展开了攻 势：“由于国家抽紧银根，控制信贷，以及物价上涨等原因，我厂流动资金 严重不足。希望贵厂能预付 1989 年的 1/3 货款。否则，生产难以保证。耽误 了供瓶计划，将给贵厂生产带来影响。”酒厂当然不愿一下子支付大笔的预 付款。经过数嘉商谈，最后陶瓷厂做出了“让步”：不支付预付款，只好考 虑适当提高酒瓶价格。结果，陶瓷厂如愿以偿。小林一三董事长在大阪创设贩急百货店后，命令其秘书前去大阪市内所有的食堂吃咖喱饭。秘书吃遍大阪市内的咖喱饭之后，就把其中味道最好最 可口的报告给董事长，小林听后立即把那家卖咖喱饭的食堂请来百货店内营 业，再把咖喱饭的售价降低四成，其中两成由小林补贴。当物美价廉的咖喱 饭在阪急百货店内应市后，顾客从四面八方象潮水般涌来，饭店常常像沙丁 鱼罐头一样爆满。食客在大吃大喝前总少不了到店内的其他柜台上买些商 品，因此，自小林董事长在店内开设咖喱饭饭店之后，百货店的销售额一下 增加了 6 倍多。　　●标新立异 语出《世说新语·文学》：“卓然标新理于二家之表。立异 义于众贤之外。”企业根据市场需求，刻意研制，开发那些新奇、“冷门” 产品，以满足消费者口味来促进企业发展的一种谋略。企业要发展，从根本 上说是走创新之路，善于推出新颖、奇特和市场“冷门”的产品，这对于消 费者是很具有吸引力的。1954 年前，松下熨斗事业部就发明了日本第一台熨斗，以后不断改进，新产品层出不穷，然而到了 80 年代，随着电器市场高度饱和，电熨斗也进入 滞销行列，如何才能使电熨斗生产再现生机，开发出新的畅销产品，事业部 长岩见宪一别出心裁，认为如果能研制出没有电线的熨斗，一定会受到家庭 主妇的欢迎。于是事业部马上成立了攻关小组，他们把主妇们熨烫衣物的过 程拍摄成录像，分析研究其动作的规律。结果他们发现，主妇们并非总是拿 着熨斗熨衣物，而是多次把熨斗竖立在一边，调整好衣物再熨，据测算，竖 立熨斗时间每次平均为 8 秒。岩见宪一决定采用蓄电的办法代替熨斗的电 线，并设计一种蓄电槽， 每次熨衣后可将熨斗放入槽内蓄电，8 秒钟即能 蓄足。槽内还装有自动断电系统，十分安全。新型蓄电熨斗成为当年最抢手 的家电产品。　　1946 年索尼公司成立之初，公司的宗旨上就赫然写着：“公司绝对不搞 抄袭仿造，而专选他人甚至以后都不易搞成的商品。”与一般的日本企业相 反，索尼公司首先投资于开发研究。几十年来，索尼公司就是在标新立异的 思想指导下实现产品优化的。 1950 年，公司首创手提式磁带录音机；1955 年首创晶体管收音机；1960 年首创晶体管电视机??一连串的首创产品出现 在市场上，受到消费者的极大欢迎。也使索尼公司遐迩闻名，当初这个仅有500 美元、十几个人成立的东京通讯工业株式会社，在短短 30 年间就迅速成 长为日本最大的电子设备制造企业，创造了一个“索尼神话”。日本有一家专卖手帕的“夫妻店”，多年来生意一直很不错。不料有一年附近建了一个超级市场，那里手帕品种多、花色新，眼看着“夫妻店”生 意日趋清淡。一天店主忽然来了灵感，针对近些年来旅游者渐渐增多和他们 很需要地图导游的情况，赶紧向厂家订购一批印有当地交通地图和风景导游 图的手帕，并广为宣传。这一招果然灵验，不少外国游客闻讯后纷纷赶来购 买，这家“夫妻店”从此又生意兴隆起来。●推陈出新 在原有产品的基础上，不断研制开发出适合市场需求的新产品，以拓宽产品的功能覆盖范围，增强市场竞争力的经营谋略。关键是新产 品的开发要适销对路，具有较强的生命力。英特公司是美国最大的计算机芯片制造厂家，世界上几乎所有的计算机都必需的一种芯片——动态存取存储器就是该公司发明的。面对世界计算机 行业激烈的竞争，英特公司实行一种全新的产品开发战略，即产品文替开发。 在一个时期内，同时研制两代新产品，达到每两年推出一代全新产品。目前， 市场上最新的英特 486 芯片每秒运行 5000 万次，即将推出的 586 芯片每秒运算 1 亿次，计划于 1995 年间问世的 786 芯片每秒运算 2.5 亿次。英特公司每年投入新品开发的资金占营业收入的 30％左右，居世界同行业之冠，快速的 产品开发，令竞争者望尘莫及。　　日本京樽食品株式会社是个横跨五大洲，由 550 多家分公司组成的食品 王国，它成功的经验在于拥有一支庞大的产品开发队伍，每年推出的新产品 不亚于 1000 种。　　江西南昌江中制药厂是一所只有 300 多人的校办企业。走进厂门，看到 的是国内一流的实施电脑管理的制剂大楼和现代化的无菌车间。谁也不会相 信，8 年前，它竟是一个厂房破烂、奄奄一息、帐上仅 800 元钱的衰败小厂。 这个厂起死回生的奥妙就是善于开发新药品。1985 年，他们抛掉十年一贯制 的老产品，瞄准儿童保健饮品这个极有市场潜力的产品，贷款开发了具有 80 年代先进水平的儿童营养饮料“宝宝康”。“鸡胚宝宝素”。结果，一炮打　　响，产品畅销 36 个省、市、自治区。1991 年，当传统保健药“草珊瑚含片” 沉寂数年，锋芒未露时，他们敏锐地看出这一产品具有疗效独特、适久耐服、 潜力很大的特点，毅然贷款开发。结果，“草珊瑚含片”走俏大江南北，称 雄国内市场，连中央广播电台也把它作为括音员的护嗓专用保健品。 1987 年，他们了解到中国科学院生物物理研究所正在研制从蚯蚓体内提取一种蛋 白酶，治疗血栓性疾病的待效药——博洛克后，在科研尚未成功的情况下， 冒着风险相继拿出 200 多万元资金，与这个研究所共同开发。该药研制成功 后，由江中制药厂独家生产，一投入市场就受到欢迎。　　●升级换代 及时开发新产品，提高产品规格档次，不断占领市场的经营 谋咯。现代节奏的加快，使消费者的需求变化迅速。升级换代的关键就是变 被动迎合市场为主动出击市场，积极开展科技攻关和开发新产品，以满足已 经出现的或即将萌生的市场需求。　　世界上第一批可装在口袋里的晶体管收音机由索尼公司创产之后，该公 司更加注重电子产品的研制开发。1960 年，首创晶体管电视机；1962 年，首 创微型电视机；1965 年，首次制成盒式录音机；1968 年，首创单枪三束彩色 电视机；1973 年，在世界上最早制成大角度（122 度，20 寸）彩色电视机。 一连串的新产品出现，受到了消费者的欢迎，索尼公司蜚声遐迩。上万种规 格的电子产品，销售到世界 180 多个国家和地区，在日本电子行业中，位列 第六。日本一家专业化生产和经营婴儿尿布的公司为了满足消费者的要求，不断对产品进行改革，创名牌产品。该公司的第一代产品是一层布料做成的尿 布，适用性差，既不美观，又没有男女和大小尺寸之分。第二代产品在外观 上做了一些改进，除了一层布料的尿布外，将外面一层搞成一个小短裤，有 松紧带，有尺寸大小的区别，还可以从颜色上分辨男女婴儿。但尿布的吸水 透气问题仍没有完全解决。在此基础上，他们研制了第三代产品，把尿布改 成三层，最里层是棉、毛、尼龙的混合织物。既能透气，又能吸水，外层是 一条漂亮的小短裤。该公司的尿布现在已发展到近百个品种。目前，他们正在 30 多个国家数百种尿布样品的基础上，继续设计新产品。　　温州塑料五厂是从温州塑料厂分出来的一个小厂，在一次全省喷雾器评 比中，该厂生产的塑料喷雾器受到冷遇。回厂后经过研究分析，该厂确定对 塑料喷雾器进行改造。他们收集了省内十种不同式样、不同品种的喷雾器样 品，取长补短，改进的重点放在塑料原料配方上，添加抗紫外线剂，同时改 进桶盖设计，增加罗纹使桶盖盖合紧密，正式形成 S16 型塑料喷雾器，当年 扭亏为盈。初步打开销路后，该厂根据用户反映，不断改进。如用户反映“蝴 蝶扣”用两眼不牢固，即改为三眼；用户反映“汽室”支架太小，即加大加 厚。改进后的 S16 型喷雾器，一上市就供不应求，成为“抢手货”。　　本世纪 60 年代，日本国内有十家电子公司参加电子台式计算器的竞争， 卡西欧一马当先。1965 年，他们首先研制成功了 001 型晶体管计算器，把日 本的计算器行业引进到半导体时代。1966 年，又将更新型的“卡西欧 101” 型投放市场，从而以绝对优势占领市场。1972 年，又研制成功超小型，巩固 了在电子计算器技术领域的领先地位。该公司并未因此松口气，他们开始开 拓以家庭主妇、学生、小职员为“需要层”的“人手一只”的小型廉价品， 价格低于 1.5 万日元，投放市场，倍受欢迎。接着他们又开发了“迷你卡式”、 “函数计算器”、“太阳能计算器”等产品。一步也未停的更新老产品，开　　发新产品的活动，推动着卡西欧大步前进。卡西欧在经营中的名言是：“开 发即经营。”　　●改容易貌 语出《庄子·德充符》：“‘吾与夫子游十九年，而未尝知 吾兀者也。今子与我游于形骸之内，而子索我于形骸之外，不亦过乎？’子 产蹴然改容更貌，曰‘子无乃称。’”改变产品的款式、颜色等形式，使老 产品旧貌换新颜，激起消费者对其重新认识，以适应消费者需求的谋略。　　1952 年前后，世界各国的电扇都是黑色的，设计呆板，形态笨重，给人 以灰暗沉重的感觉，电扇普遍滞销。从业员工达七万九千人的日本东芝电气 公司也因电扇滞销，积压大量电扇材料无法处理。公司上下坐困愁城，不知 如何是好。一天，一位职员向石板董事长建议，“随着物资的丰富，商品有 由实用走向美观的趋势。社会在改变，我们应该以变应变。如果我们把电扇 的色彩改为漂亮悦目的水色，形态也改得优美一点，那么不仅可以提高商品 本身的价值，也可以美化市内环境。”石板董事长非常赞赏这位职员的建议， 立即命令设计部门研究。翌年夏天，水色电扇问世。该电扇色泽宜人、形态 优美、令人清新悦目，一上市就被争购一空，几十月内就销出几十万台。从 此，各种款式的彩色电扇取代了黑色电扇。　　1927 年，美国 W·A·马里逊试制成真空电子管式石英钟，但它的体积却 有衣柜那么大，所以瑞士表在世界的销售量仍高居不下。为了压倒瑞士，日 本第二精工舍经过 10 年的探索。终于研制成适用于手表的集成电路，在 1970 年将缩小了的石英钟——精工牌石英表投放市场，改变了人们对原有石英钟 的印象。第二精工舍赶在了瑞士之前，成为钟表世界的强者。在美国，过去汽水都是玻璃瓶装，外出携带不便，且有爆破之虞，因而为铝罐所代替；近年来更为宝特瓶所代替。由于包装变化，增加了不同地点、 场所的使用机会，也相对增加了销售量。●画龙点睛 唐·张彦远《历代名画记》：“金陵安乐寺白龙不点眼睛，每云：‘点睛即飞去。’人以为妄诞，固请点之，须臾雷电破壁，两龙乘云 腾去上天，二龙未点眼者见在。”对产品关键部位进行改造，使产品因之突 出，在市场上占据优势地位的经济谋略。运用此谋略首先是要找出所谓的关 键部位，进而对之进行合理改造。福州皮件厂过去生产的家用人造革皮箱，虽然牢固耐用，但销路并不景气。厂里根据市场信息反债，在精致的皮箱上绘制具有民族风格的龙凤图和 双喜等，增添喜气色彩，因而深受各地消费者青睐。酒井公司是日本一家专做布制动物玩具的小企业，他们缝制的是一种可爱的尖嘴狗，但在激烈的竞争中，该公司横遭排挤，奄奄待毙。在困境中， 雇主酒井正明号召职工每天加班讨论改革方案。在提出的方案中有一条引起 了大家的注意，“无论哪家做的尖嘴狗都没有舌头，而狗在伸出红舌头的时 候是最可爱的，让我们来缝制带舌头的狗吧。”于是大家立即按照这个方案 试制起来。经过反复琢磨试制，他们终于做成了一种用“锥子开孔，在狗嘴 上安红塑料管做舌头”的带舌头尖嘴狗。“带舌头的尖嘴狗”这一小发明很 快成为受人欢迎的畅销品，同时也使酒井公司摆脱困境，稳步发展。　　●未雨绸缪 语出《诗经·豳风·鸱》：“追天之未阴雨，彻彼桑土，绸 缪牖户。”原意是天还没有下雨，先把门窗绑牢，比喻事先做好准备。在发 展顺利之时，做好准备，以应付可能出现的各种困境的经营谋略。市场风云 瞬息万变，新技术不断出现，新产品不断推出，今天处于领先的企业，明天　　可能被后来者超过。所以，当企业处于顺境时，企业家要居安思危，治而不 忘乱，时时想着明天，走一步看三步。这样，企业才能在市场竞争中站稳脚 跟，长盛不衰。　　贵阳矿山机械厂生产的液压挖掘机，质量优良，荣获国家银质奖章，畅 销全国，供不应求，然而这个厂并不安于现状，而是时时想着明天，主动为 自己的产品找客户。他们经常举办产品订货乡、产品质量鉴定会和经营服务 专题座谈会，邀请全国各省市和各行业的代表来厂参观样机，自选订货和提 出意见与要求。通过这些活动，进一步提高了企业产品的声誉，使工厂的生 产活动与市场需求紧密联系在一起。1983 年，具有 100 多年历史的德律风根电器公司宣告半破产。而这家公司 1982 年还是前联邦德国 20 家最大的企业之一，年营业额达 130 多万马克。 它失败的原因在于安于守成，停滞不前。在 70 年代后半期，家用电器市场开 始发生了很大变化，一方面发达国家对这类产品的需求趋于饱和，另一方面， 许多发展中国家已能大量生产，而贫穷国家生活水平远未达到电器化的程 度。但是，以生产家用电器为主的德律风很公司却未能预见到这些发展变化， 也忽视了电子技术发展的新方向，没有及时转向高精尖的电子产品。到 70 年代未 80 年代初，该公司产品开始大量滞销，虽多方设法摆脱困境，终因为 时太晚不得不宣布半破产。●以快制胜 抓住战机，提高效率，用高速度击败竞争对手赢得客户的经营谋咯。对于企业来说，时间就是金钱，效率就是生命。抢先一步，可能会 胜利，落后一步，就可能遭淘汰。因而，无论是开发新产品、利用新技术， 还是购货、推销产品、提供服务，都要尽可能提高效率。在很多场台，快便 是制胜的法闻名于世的美国麦克唐纳快餐店，1955 年创业时只是一个小店， 如今在美国 50 个州、世界 31 个国家和地区没有 7500 多家分店，年营业额高达 80 多亿美元，人称为“麦克唐纳”帝国。其获得成功的重要经验之一就是以快制胜。这家快餐店实行“自我服务”的营业方式，所有食物都盛放在纸 盒和纸杯内，由顾客自行取走。营业员身兼数职，顾客倍感方便，只要排一 次队就能领到食物，为了减少顾客逗留时间，店中不设公用电话和投市式自 动唱机之内的装置，到这里来闲逛和占据座位消磨时间的人很少，餐桌的周 转享由此而大大提高。我国天津技术改革办公室果断抢买“能达普”摩托车生产线也是靠以快制胜的。“能达普”厂是前联邦德国生产摩托车有 60 年历史的老厂，技术先 进，产品质量优良，饮誉国内外，但近年来，由于日本摩托车倾销欧洲，加 之该厂经营失误，连年亏损，导致破产出卖。1984 年 9 月，正在前联邦德国 考察的天津技改办主任丁焕彩闻讯，立即向该厂留下购买该厂、但需回国后 确定的意向。天津市领导经研究做出了购买该厂的决定，并于 10 月 12 日通 知德方。谁知伊朗商人抢先与能达普厂一签订了 购厂合同。合同规定伊 方交款时间是 10 月 24 日下午 3 点。天津市领导讨论了这一事件，认为虽然 伊朗抢先签了合同，但能否按时文款尚属悬案。于是，10 月 22 日又迅速派 人去前联邦德国。由于伊朗没能及时忖款，“能达普”厂的债权人又限定该 厂必须在 10 月 30 日前还债。在这种情况下，能达普厂决定把该厂卖给我方， 我方于 10 月 25 日在伊朗人手中“抢”回了这个厂的摩托车生产线，买价比 伊朗的出价还要低。1983 年春季广交会上，一位美国商人随手拿起一只长毛绒小狗玩具，要求照样复制和定货。我方外销员表示一个月后可提供样品。美商遗憾他说： “来不及了，我明天回国。”上海锦华工艺厂厂长得知这一消息，立即找到 该外商，要求承接这批生意。当晚，这位厂长和助手们在旅馆里干了一个通 宵，次日上午 10 点，厂长带着 3 只标准的样品，准时出现在美商面前。美商 赞不绝口，当即签订了 6000 打玩具小狗的购买合同。此后两年，这位美商又 向锦华工艺厂购买了 10 万打玩具，成了该厂的一位大主顾。　　●以长攻短 以生产或经营上的优势向市场提供受欢迎的产品或服务的 经营战略，也称市场进攻战略。企业在市场竞争中要取得主动进攻的胜利， 必须了解广大消费者的需求，必须能够使企业的优势得以充分发挥；只有把 市场的需要和企业的优势有机地结合在一起，才有获取成功的把握。　　江西丰城县石江乡， 1983 年根据本地盛产生姜的特点，发挥本地生姜 产量多、质量好的优势，办起了姜片出口加工厂，既解决了本地卖姜难的问 题，又增加了收入。生姜年产量由过去的 25 吨增加到 460 吨，全乡仅生姜一 项，平均每户就增加收入 168 元。石江乡成功的原因，在于他们瞄准国际市 场，以本地盛产生姜之长，攻国际市场需求之短。　　鄂西北山区有座狮子山，山上的石头奇形怪状，质地松软。当地农民用 钢钎、锤子开凿下来，送到城里去卖，6 元钱一吨，一年收入 15000 元。后 来农民们发现，城里人用这种石头垒成假山，一吨可得工艺费七、八十元， 于是他们也学着垒假山，一吨石头从 6 元提高到 80 元。他们又去北京考察， 发现山上产的沙积石 1 公斤竟值好几元钱，眼界打开了，这些农民更加珍惜 乡土资源，他们研制的“电子超声喷雾盆景”，每盆卖 260 元，既保护了资 源，发挥了优势，又赚了大钱。●拾遗补缺 语出汉代司马迁《报任少卿书》：“次之又不能拾遗补阙，招贤进能。”瞄准市场竞争产生的空隙及时开拓市场的经营战略，也称空隙 战略。在激烈的市场竞争中，往往会出现一些被竞争者忽视或不屑一顾甚至 视而不见的市场空隙。因此，避开强手竞争的领地，及时捕捉和填补市场空 隙，企业获得的将是代价较小却同样广阔的市场。江苏沙洲县欧桥村村办针织、毛料、服装行业，在 1984 年采取“品种要多，批量要少”的对策。他们避开强大竞争对手之实，击大厂不愿生产小批 量、多品种产品之虚，改大批量生产为每台单机作战方式，想方设法满足顾 客多方面的需要。有一次，新疆一个供销员携带一块进口的三色涤纶联系业 务，苏州、上海等地的大厂嫌工艺较复杂且批量小（仅 500 米）而不愿生产。 欧桥村村办企业满足了他的要求，仅一周就交了货。该企业在市场空隙中“游 刃有余”，取得良好的经济效益。　　苏南一家橡胶厂，厂长有一天在报纸上看到，要提高我国足球水平，必 须从娃娃抓起。他顿受启发，认为这是一块尚未被人注意的市场面。于是该 厂开发了一种专供儿童使用的足球， 起名“贝贝”足球。这既为儿童办了 一件好事，又为本厂的发展开辟了一块新的天地。　　香港人收入较高，没有人愿意于修鞋这个看起来既不体面又劳累紧张的 行当。一位年轻人却一头扎了进去。他先学习修鞋技术，然后在地铁附近摆 摊设点。没过多久，使有余力雇请帮手；数年之后，当电视台采访他时，他 已成为拥有七、八个分店的大老板了。　　60 年代中期，“富士”彩色胶卷的市场占有率越来越高，而在 50 年代 占彩卷市场销售量一半多的樱花公司则节节败退。樱花公司在调查中发现，　　购买彩卷的顾客对价格越来越计较。彩卷冲印处报告说，业余摄影者使用 20 张的胶卷时，总是设法多拍几张。这就是樱花公司的机会，它立即推出一种24 张的彩卷，售价与 20 张的彩卷相同。由于多增加几张的成本极为有限， 而销售量却大大增加，该公司一举扭转了颓势。　　●攀龙附凤 语出《汉书·叙传下》：“攀龙附凤，并乘天衢。”与著名 的公司或外商拉上关系，依靠他们的资金和声誉来实现自己经营目标的策 略。企业在兴办初期，由于资金、名气、力量等种种因素，往往很难扩大市 场。如果能和大的公司企业建立关系，攀成亲戚，依靠他们的名望，就能达 到广开销路的目的。攀龙附凤，本意虽贬，仍不失是一个企业经营的好策略。 南通县兴东镇黄金村办的绣衣时装集团公司，拥有“巧丽”，“艺玲”， “海棠花”等部优国优等名牌产品，曾在国际博览会上获金奖，誉扬海外。 这个公司创办初期，产品销路并不广。于是他们以自己的产品为依托，大力 和美、日、港商建立关系，大胆利用他们的资金和名望，把产品销往美、日 等国。日本“丸红”、“两田”两家株式公司在这里设立车间，提供最新的 成套设备，产品全部销往日本。这个公司和港商合资了大兴服装公司，和美 商合资了爱兴服装公司，利用外商的力量，产品全部销住香港、美国。现在， 绣衣时装集团内 12 个紧密型成员企业中，有 7 个和外商攀上“亲戚”关系。1991 年，绣衣出口创汇近 2000 万美元，人均创汇达 1 万美元以上。1992 年1 至 2 月又比上年同朔增长一倍。 这几年，意大利服装界征服了世界，班妮蒂服装公司则是意大利最大的服装公司。公司创建之时，对店址的选择非常成功。他们把易造声势和商业效果作为选址的关键，对于青年人经常去逛的风景地附近，以及名望甚高的 大型百货公司内部自然就成了他们选址的最适当目标。如伦敦的专业店，就 开设在热闹的商业街牛津街和勃浪波东路。纽约的班妮蒂分店，则选在五马 路的中央公园附近，他们往往一看准选址的目标就租地开设分店，这样做出 于两方面的考虑，一是借江放筏，力争速度追上游；二是利用他们的声誉提 高自己，迅速占领市场。巧妙利用大店和风景点在公众中的声望，来谋求自 己的锦绣前程，这就是班妮蒂有效而迅速占领市场的诀窍。徐州糖果冷饮厂于 1992 年夏季，利用当地人特别是青年崇尚外烟的心理，适时推出“555”牌系列冷饮、“长健”牌系列冷饮和“万宝路”牌系列 冷饮，据该厂副厂长介绍：现在青年人以抽一包外烟力时尚，一包外烟七八 元钱，而吃一支“万宝路”牌冰棒，既满足了他们崇尚外烟的心理，又只需 五角钱。就这样，由于外烟效应，使这三个系列的冷饮供不应求。　　●附骥名扬 原指附着在千里马的尾巴上，比喻仰仗别人而成名。汉代王 褒《四子讲德论》中，有“附骥尾则涉千里”之句。企业通过参与各种社会 活动，扩大影响，提高产品知名度的谋　　球王贝利 1981 年创办贝利体育贸易公司，其宗旨是“以贸易养体育，以 体育促贸易”。该公司 1992 年用 100 万美元向巴西足联购下了 1993 年世界 杯预赛巴西队四场比赛的转播权，并表示愿出巨资聘请名教练对巴西队做技 术指导，此外贝利公司打算出资组办 1992 年 8 月在巴西举行的国际足球比赛 等，足球迷称赞说：“贝利公司推动了足球运动，而足球比赛又为贝利公司 扬了名。”　　1984 年洛杉矶奥运会的圣火还未熊熊燃烧，美国三大电视公司：哥伦比 亚广播公司（CBS），美国全国广播公司（NBC）、美国广播公司（ABC）就为　　转播权展开一场角逐。最终 ABC 抢得以 2.5 亿美元买下了洛杉矾奥运会的转 播权。时至今日，ABC 还在津津乐道，是他们把那届精妙绝伦的开、闭幕式 送到世界各地。ABC 不仅因此声名大振，广告收入源源不断，一举双得。1992 年第 25 届奥运会的转播权又在美国和西班牙人中开始谈判，最终 NBC 以刨纪 录的 4.01 亿美元成交，别以为美国人好像让西班牙“宰”了，其实这支金饭 碗仍端在精通商道的美国人手中，因为广告商们自动会有数不尽的金钱往里 送。　　奥运转播费逐年上涨得惊人，可广告商们却“大方”得出奇。别以为广 告商傻，其实这正是他们大智之处，因为在哪一时间能像奥运会，让几亿人 观看到一听饮料或一把刮胡刀的厂告。第 25 届奥运会 163 家公司共赞助5.942 美元。根据亚待兰大
年度的销售计划，国际奥委会可望筹得 3 亿美元的巨资，预计将创历史最高记录。亚特兰大正张网等待更大的鱼 儿自投罗网，虽然脐身亚特兰大奥运会赞助商行列，要付出跳楼出血的大价 钱，但香饵诱人，到时仍不愁没有收获。　　●创新策略 以产品的创新为手段，不断开拓新的市场的经营策略。创新 策略要求企业在经营中求新、求快、求变，以不断推出新的产品获取市场竞 争的制高点。实行创新策略不仅有助于企业提高市场占有率，取得丰厚的利 润；而且由于创新产品上市，几乎没有竞争者，因而订价可以偏高，在短期 内可获得超额利润。我国某城市有一家街道小厂，开始生产的产品是当时市场上还没有的塑皮铁芯衣架，由于以塑代木，成本低廉，干净结实，很受消费者欢迎。不少 工厂眼见这种产品有利可图，便接踵而至。该厂立即掉转船头，投产塑料“飞 碟”。这种产品一上市，很快在青少年中掀起一股“飞碟热”。这又惹来不 少竞争对手。而当别的厂家又一哄而起的时候，该厂又及时转产“魔方”?? 由于该厂的产品不断翻新，又善于把握时机，所以总是抢到“头市”，始终 立于市场的制高点。美国杜邦公司能够位于今日世界化学王国之尊，主要在于他们不懈的科研努力和不断开发新产品。目前，杜邦公司每年研究费用高达 1.1 亿美元。 公司拥有 4，000 多名研究人员，每年要研究出 1000 种以上的新奇化合物， 等于每天有 2—3 件新产品出笼，而且每月至少选出一种新产品使之商业化。 美国“时代杂志”因此称杜邦公司为“现代的炼金魔术师”。上海鸿翔公司是一家有 70 多年历史的名牌服装店，素有“女服之王”的美称。 20 年代末，欧美女子盛行短裙，鸿翔试加模仿，将传统的旗袍款式 改短，几近膝盖，且宽袖改成窄袖。这样一改，跑跳自如，很受女学生欢迎， 符合当时女性解政的时代气息。时新一阵，鸿翔又将旗袍高度下垂，袖长也 恢复适中。1932 年鸿翔又设计出新型的旗袍，腰身极窄，显示出女性的曲线 美，生意也随之兴旺。就这样，鸿翔旗袍服式几乎每隔一两年总要变革一次， 式样不断翻新。宋庆龄曾亲笔为鸿翔题写了八个字：“推陈出新，妙手天成。”　　●放水养鱼 政府通过减免税收等手段让利给企业发展生产，培植财源， 从而促进社会经济发展的一种经济谋略。　　1987 年，黄石市针对企业“债台高筑、步履艰难”的现象，解放思想， 一改过去“只顾聚财，不顾生财”的做法，提出“放水养鱼，培植财源”的 思路。一是保全市财政收入按一定比例逐年稳定增长；二是把政策的投入与 效益的产出挂起钩来，实现多产多留，给企业以后劲；三是突出重点产品和　　重点企业，把水放给那些改造任务重、有发展前途的税利大户。根据上述思 路，黄石市选了 22 家重点骨干企业推行“三包、一奖，超额全留，欠额自补， 四年不变，一厂一法”的承包经营责任制。结果，黄石市的财政收入不但没 有减少，反而以每月 8％的速度稳定增长，同时，随着企业留刊的增长，企 业还贷和用于发展生产的基金也相应增长，从而把增强企业发展后劲的目的 真正落到了实处。　　1992 年，江苏省南京市税务部门努力为止业转换经营机制创造良好环 境，他们大胆提出“税收要就松不就紧，就宽不就严，就低不就高”的“三 就三不就”原则。将 20 项政策性减免权以及涉外税收管理权和固定资产投资 方向调节税审核权下放到区、县和工业局，又推出支持企业转换经营机制等 配套税收政策 124 条，使一向抓得紧紧的税权出现了松动。“三就三不就” 原则的实行，使企业有了一定程度的活力，据统计， 1992 年 1—7 月，南 京市完成工商税比上年同期增长了 11. 32％，基本上与全市工业生产保持同 步增长。●釜底抽薪 语出东汉董卓《上何进书》：“臣闻扬汤止沸，莫若去 薪。”意为把柴火从锅底抽掉，从根本上解决问题。在市场竞争和日常管理 中，抓住问题症结，从根本上解决问题的经营谋略。用于企业生产经营，此 策略是指在市场竞争中，制服对手的根本方法是断其后路，迫使对手就范； 对企业日常管理中出现的问题，必须找出问题的根源，并对症下药。解决问 题有两种方法，一是治标，二是治本。釜底抽薪即治本。治本在竞争中能获 全胜，在管理中能防止类似问题再发生。治本，必须找出本之所在，寻本求 源是此策略的首要条件。1961 年，哈默的石油公司在奥克西钻通了加尼福利亚州的第二个最大的天然气田，几个月后，在附近又钻出一个蕴藏量非常丰富的天然气田。哈默 赶到太平洋煤气与电力公司，准备同这家公司签订为期 20 年的天然气出售台 同，没想到却遭拒绝，因为他们最近已耗巨资从加拿大的艾伯塔到旧金山海 湾区准备修建一条天然气管道，大量天然气从加拿大通过管道可以输来。哈 默得知该情况，立即前往太平洋煤气与电力公司的天然气买主——洛杉矶 市，向该市的议员们说，他计划修筑一系天然气百遭到洛杉矶市，将以比太 平洋煤气与电力公司和其他任何投标者更为便宜的价格供应天然气，以满足 洛杉矶的需要，而且工期也将比太平洋煤气与电力公司缩短，议员们一听便 动了心，准备接受哈默的计划，而放弃太平洋煤气与电力公司的天然气。太 平洋煤气与电力公司知道这一消息后，十分紧张，马上找到哈默，表示愿意 接受哈默的天然气。哈默借机提出了一系列有利于他的条件，太平洋煤气与 电力公司不敢提出异议，只得同哈默签订合同。　　日本著名企业家、丰田公司副总经理大野耐一曾总结他发现和解决问题 的秘诀：凡事要问“五个为什么”。有一次，生产线上有台机器老是停转， 经多次维修后仍不见效。大野耐一就问：“为什么机器停了？”工人答：“因 为超过了负荷，保险丝就断了。”大野耐一又问：“为什么超负荷呢？”答： “因为轴承的润滑不够。”接着问：“为什么润滑不够？”再答：“因为润 滑泵吸不上油来。”再问：“为什么吸不上油来？”答：“因为油泵轴磨损， 松动了。”至此，大野耐一还不罢休，继续问：“为什么磨损了呢？”答： “因为没有安装过滤器，混进了铁屑等杂质。”于是大野耐一要工人给油泵 安上了过滤器，终于使生产线恢复正常。●借力制胜 借助外力来弥补企业自身力量的不足从而强化竞争优势的经营策略。在市场竞争中，每个企业的竞争实力都是有限的，高明的企业家 应该在“借”字上多动脑筋。企业间在技术、生产、资金、销售、人才等方 面的联合，都能增强竞争实力。　　嘉兴航空箱厂 1988 年开始生产密码航空箱，5 年间就使产品覆盖 29 个 省、区的主要大中城市，生产和销售量跃居全国同行业第一。他们的成功在 于一个“借”字。首先，该厂借别人设备上自己的产品。1987 年，新任厂长 徐福伟通过市场调查，发现密码航空箱行情看好，决定开发产品。生产航空 箱，如果要引进全套生产设备，至少要投资 400 万元，这对一个原来生产工 艺品零配件的“小穷亏”企业来说，困难很大。徐福伟借兄弟厂的设备，请 他们帮助加工铝型村、轧花板等，自己则集中力量搞箱框成型和组装，这样 一来，只花了十多万元的投资，三个月时间就形成了月产 2000 只航空箱的能 力，并以质量好、价格优而赢得信誉。其次，该厂借他人渠道“流”自己的 产品。徐福伟凭借产品优势，与上海、北京的 5 家皮件厂和中国五矿进出口 公司等 8 个单位实行联营联销，借这些单位的销售渠道把自己的产品打进北 京、上海和广州等大中城市，销售网点从 100 多家扩大到现在的 500 多家， 年销售量从 1989 年的 5.5 万只猛增到 10 万只以上。联销单位也因此扩大了 销售额，都乐于此举。全国轻工系统 500 家最佳经济效益企业之一的高沟酒厂原来产品仅限于本地销售。 1992 年，他们与商业部“认亲结缘”，利用中国糖业酒类总公 司在国内外拥有的 500 多个营销机构，走上优势互补之路。“联姻”之后， 中国糖业酒类总公司为高沟酒厂在国内外进行了广泛的广告促销宣传，为企 业提供多方面的市场经济信息，并将高沟特曲列入 1993 年度全国名优酒调拨 计划。自 1993 年 1 月起，来自全国各地的购货电函纷至沓来，客商蜂拥而至， 日销量高达 200 余吨，春节期间，每天成品酒缺口达 100 吨。高沟酒厂根据 商业部门提供的信息，不失时机改变了一些陈旧的包装装璜，开发了高沟口 杯酒，46 度大曲，优质大曲等新产品投放市场，并组织力量开展质量攻关， 使高沟系列酒全部达到国家优级标准。●多业并举 通过多种经营拓展企业生路的经营策略。企业在抓好本业的基础上，以市场为导向，以效益为中心，努力把触角向其他产业延伸，建立 多功能、多元化的经营体系，到更广阔的领域里开拓，减少单业经营造成的 风险，从而全方位提高经营能力。毫州古井酒厂是我国著名的白酒厂，它酿造的古井贡酒是中国名酒，企业的经济效益十分可观，已连续三次进入“500 家最大工业企业”排行榜。 但是，他们并没有因此陶醉，头脑依然十分清醒。他们知道，随着国民素质 的不断提高，白酒的发展越来越受到限制，如何利用白酒产业积累的雄厚资 金谋求对外发展，是古井酒厂面临的一个很大问题。1991 年，该厂确立了“科 技立厂、多角发展、复合经营、综合发展”的长远发展战略。1992 年，正式 成立了“安徽古井实业集团”，集团所属的毫州古井大酒店、古井包装材料 厂、古井饲料厂、黑河古井贸易公司、合肥新鑫股份有限公司、合肥希迪高 技术公司等企业相继建立，并已取得了效益。　　四川峨眉山盐化工业股份有限公司在盐业市场产大于销，盐业企业纷纷 亏损的形势下，1992 年创利税 3000 多万元，比上一年增长 32％。这主要得 益于该公司调整产业、产品结构，形成了一业为主，多元化、多层次发展的 格局。这个公司先后开发出药用、营养系列盐产品和畜牧用系列营养舔砖，　　同时，以盐和盐卤为原料，开发出烧碱、纯碱、氯化氨、复合肥等化工产品。 他们还发展了水泥、新型涂料等建材产品，在海口、珠海、北海等地进行房 地产开发，并引进成套设备和技术，与外商合资开发具有广泛用途的台成树 脂系列产品和高起点的制革系列产品。多一个支撑点，多一分调控力，多业 并举促进了峨眉山盐化公司的兴旺发展。　　●体大思精 经过深思熟虑，制定大规模生产经营决策，取得大幅度经济 效益的谋略。其关键在于把握市场变化时机，着眼长远，精细规划，以大投 入获得大产出，切忌只顾眼前利益、缩手缩脚。　　扬州通运集装箱有限公司，原为一家九易厂牌也未走出困境的老厂，新 厂长上任后，看准国际上正处在新一轮海运集装箱发展的黄金时期，大胆组 建了一个总投资 1002 万美元的中外合资企业，从韩国引进先进的全新集装箱 生产线，高薪聘请台、港等地专家任职，严格产品的质量管理，还在旧金山、 汉堡、香港、台北等地建立迅速有效的信息网络和销售渠道，从而在激烈的 国际市场竞争中站稳脚跟并崭露头角。　　●韬晦之计 指暂时避开市场竞争焦点，不动声色地开发新产品，研制新 项目，等待时机成熟后将产品推向市场，从而一举占领市场的谋略，运用它 时一定要注意静心沉气，把力气花在提高产品在未来市场的竞争力上。年方三十七八岁的比尔·盖茨，如今已是美国富豪中的首富， 1992 年其个人资产突破 70 亿美元，然而，在他创业之初，却煞费了一番苦心。在他 的计算机微型软件公司初创之时，计算机行业把软件开发视为“小儿科”， 竟相争夺硬件市场。盖茨经过仔细考虑、严密论证，看到了微电脑进入寻常 百姓家后软件应用的广阔前景，不与其他公司争夺热门。他力排众议，组织 攻关，几年之后，就差不多垄断了美国的计算机软件市场。等到其他公司吃 后悔药时，盖茨的腰包早已鼓鼓囊囊了。前两年，杭州电机总厂产品销路不畅， 1991 年 2 月，两位常年在外跑供销的供销员带回信息，说某厂要订购一种特殊要求的电动葫芦。对于一般 具有一定生产规模的厂家，对于有特殊技术要求的单个产品一般不生产。但 该厂却爽快地答应了，没多久就把产品交给了用户。他们认为，要看准大路 产品的市场。也不能忽视特殊产品，这也是一个形势看好的大市场。以后， 该厂形成了这样的宗旨：只要用户需要、再难再烦的产品也照做不误。正是 因为从小处着眼，从细处着眼，看准长远、抓住不放，该厂效益直线上升。 目前已能生产特殊规格的产品 20 多种，不仅为许多用户解决了困难，也拓宽 了企业的销售渠道。　　●步步领先 企业根据消费趋势，不断推出新产品，始终比竞争对手领先 一步抢占市场，占据有利地位的一种谋略，运用这一谋略，要求产品新奇、 服务周到、信息灵通、以快促销，这样才能在竞争中立于不败之地。　　天津斯普自行车公司在狠抓产品质量的同时，下大力气进行新产品开 发。该公司随时掌握国内外市场信息，不断提高市场预测能力，使新产品开 发达到“生产一代，储备一代，研制一代，规划一代”，步步走在国内同行 的前面，该公司的新产品常常成为其他企业效仿的对象。1988 年 2 月，该公 司生产的一种款式新颖、色彩艳丽的自行车，出现在几十年一贯制的黑色自 行车王国里，成为中国自行车升级换代的报春使者。1989 年，该公司 660 毫 米和 610 毫米两个系列便双双荣获中国自行车行业当时最高奖——国家质量 银质奖。该公司陆续推出“公主车”、“皇后车”、山地车、旅游平等流行　　产品。斯普瑞克牌自行车已达到 6 个系列 80 多个品种，开发速度达到平均每 个月有 4 个以上新产品问世。该公司以全薪的“小批量、多品种、品种变化 快”的生产方式走在国内自行车行业的前列。　　美国惠普公司是世界上最大的电子测量仪器制造商和重要的电子计算 机、医疗器械生产者。该公司意识到：电子工业作为当代最有发展前途的技 术密集型工业，只有保持技术领先地位，不断开发新产品，企业才有出路。 因此，该公司投入大量的人力、物力和财力用于新产品开发。该公司总部的 研究所下设物理研究中心、电子研究中心和技术研究中心；另有 38 个产品分 部的研究室。正是由于惠普公司不迫余力地进行新产品的研究和开发，才使 得该公司不断向市场推出新产品，始终在同行中保持领先地位。他们先后研 制了世界第一个发光二极管、第一台袖珍科学计算器??，惠普公司因此获 得了突飞猛进的发展，销售额从 1950 年的不到 200 万美元增加到 1989 年的119 亿美元，跻身于世界电子行业大公司的行列。 日本索尼公司的纲领“索尼之魂”中，第一句话就是“索尼是开拓者，永远向着那未知的世界探索，朝气蓬勃，充满青春的气息”。公司创立之时， 率先推出了日本第一代磁带录音机，此后又有晶体管收音机、全晶体管小型 电视机等产品问世。索尼公司独创的新产品如雨后春笋，频频领先于同行问 世，赢得了先驱者的美称。为了保持技术领先和更有效、更迅速地进行技术 开发，索尼公司每月召开一次有公司全体首脑和各部部长们参加的研究开发 报告会，每次会议讨论五至六项重要的开发计划；每年召开一次科学技术博 览会。索尼公司步步领先的意识使他们在激烈的市场竞争中游刃有余、灵活 自如。●独例一帜 企业在生产经营中开创新路、自成一家的一种谋略。企业经营，最忌讳的是看到某种产品销路好，便不考虑企业自身的技术、设备条件 和市场动向，盲目地一哄而上。独树一帜，就是要充分发挥企业自身的优势， 去开拓新的市场。保温瓶胆银装素裹，一百多年来没有变化。南京东方玻璃总厂潜心钻研金胆课题，终于获得成功，一举冲破了西方人设计的几乎不可逾越的界限， 丰富多彩的色瓶使银瓶一统天下的局面成为历史；并且，这项技术使瓶胆从 熔制到成型不含一点有毒物质，既消除了砷对大气的污染，也消除了砷化物 残留玻璃对人体的后患。该厂的成功，使他们成为全国同行 43 家企业中唯一 生产金胆的企业。被消费者称为保温、保健、保命的金胆，一经上市便畅销 不衰；同时企业还摆脱了假冒伪劣产品的困扰。　　越来越多的美国店主在布置店面时，绞尽脑汁要以个性来突出商店的特 色。在芝加哥，一家儿童鞋店被装修成儿童火车站佯式，店内的坐椅外形像 火车车厢，坐椅下安有车轮，“火车头”装饰得更为漂亮，可以让孩子们钻 进去当驾驶员；商店地毯的图案也配合设计了火车轨道，旁边还竖有红绿信 号灯。这种新奇的设计，不但深受儿童欢迎，也吸引了成年人。　　哈尔滨市有一家小无线电厂，以生产低档收音机为主，1984 年前后，全 国各地的无线电厂家纷纷转产高档的收音机、录音机和收录两用机，而该厂 根据自身的实力，并不急于去“赶时髦”。该厂看到中、高档的收录机市场 竞争激烈，而低档收音机尽管利益低，许多厂家不愿生产，存在着广阔的市 场。于是该厂坚持生产小型收音机，并开发出古色古香的旧式木壳收音机。 由于市场上独此一家，加上产品质量保证，价格便宜，销售量达到历史最高　　水平。　　●别具只眼 企业人独特的角度出发，运用异乎寻常的思路，开发出大量 具有个性化特点的新产品的一种谋略，企业通过富有特色的个性经营方式， 在市场竞争中独树一帜，因而能博得消费者的青睐，促进企业发展。　　诺尔马纳·戴纳的商号一度陷入窘境，戴纳患了严重的失眠症。他曾尝 试过各种催眠的办法，但都没有什么明显的效果。后来他请教了许多曾经患 过失眠症的人，得到了一个诀窍，并发现了催眠这一新的消费需求。他很快 地研制并生产出一种催眠床垫，投放到市场后大受广大失眠患者的欢迎，销 路十分广阔。该企业致力于“睡眠工业”产品的开发，从此摆脱了困境，步 步兴盛。　　广东潮州的一家胸罩厂，善于在普通的产品上赋予新的特殊功能。该厂 为了满足不同的消费需求，开发出不同功能的胸罩系列产品。从保健的角度 出发，开发出电子测温胸罩、稀土磁疗胸罩、中药药物胸罩、电子量血压胸 罩等产品；从健美的角度出发，开发出“记忆”形状胸罩、按摩胸罩等产品； 从计划生育角度出发，开发出电子闪光避孕胸罩等等新产品系列。这些新产 品各具特殊的功能，深受消费者的喜爱。　　无锡织袜总厂根据消费者认为透明袜不结实的心态，开发了新产品“对 对袜”。每套“对对袜”配 4 只，规格、花色均相同，破 1 只换第 3 只，再 破一只换第 4 只，4 只袜子当作 3 双来穿。产品一经问世，立即受到消费者 的青睐，市场销路久畅不衰。●孔雀开屏 企业通过开发系列产品、提供系列服务而整体性地占领市场的谋略，孔雀开屏的关键在于完整、齐全、配套。一个品种的产品销路不畅 的损失能在其他畅销产品那儿得到补偿。当然这种多路出击要根据企业的实 力和规模以及企业的科研能力而定。西安宝石承轴厂在 1984 年曾一度面临亏损的边缘。1985 年，打破行业界线开发新产品——“太阳牌”锅巴，使该厂发生巨变，经济效益成倍增长。 随着该厂信誉的提高，市场的扩大，供需矛盾十分突出。该厂就扩大生产联 营厂家，采取全民、集体、个体一起上的多层次联营方式，扩大生产能力。 经过不断研制，该厂生产出多种品味的锅巴，开发出营养丰富的菠萝豆、方 便面、花色糕点和全国独家经营的高蛋白米粉，形成了以“太阳牌”系列食 品为主，以宝石轴承和珠宝为辅的三大产品，使企业获得了广阔的回旋余地， 增强了市场竞争能力，为打入国际市场奠定了基础，该厂的产值、利税等也 大幅度增长。　　江苏泰县第三机械厂主要生产“西西牌”石油液化气钢瓶，由于质量较 高，15 公斤钢瓶夺得了部优、省优，顺利地进入市场。该厂立即开发系列产 品，生产 10 公斤、 50 公斤、2.5 公斤、5 公斤等规格的产品，满足不同消 费者的需求。这些产品稳稳地占领市场后，该厂又积极开发别的新产品，如 剑杆织机、扫路车等，一上市便成为抢手货。同时，该厂还生产石油机械产 品、印刷机械产品、包装机械产品等等。在市场上这一种产品滞销，另一种 产品就顶上去，该厂利用“孔雀开屏”的优势，企业日渐兴旺， 1992 年实 现利税 600 多万元。　　江苏丰县三环实业公司根据本公司规模小，转产快的特点，结合随着人 们消费水平不断提高而出现的各种不同消费需求的变化趋势，果断地提出变 “金鸡独立”为“孔雀开屏”，开发新产品作为企业的发展方向的经营指导　　思想，从 1985 年以来，产品不断翻新，由最初只生产革人低档沙发发展到生 产双人、三人和折叠式沙发以及高档次沙发，形成了可以生产价值 140—1700 元一套的低、中、高档次 10 多个系列、8O 多个品种的生产能力，适应了市 场上各种不同层次消费者的需求。　　●因势利导企业根据市场出现的各种情况加以有目的地宣传，引导，从 而使这些情况向着有利于自身的方向发展的一种谋略。运用这一谋略，要求 企业能迅速及时地掌握市场信息，同时对市场动向作出对自己有利或有害的 判断，根据趋利避害的原则，对市场动向通过诸如广告宣传等途径进行消费 引导，从而达到利益最大化。　　一天，一大群飞鸽偶然栖落在美国联合碳化钙公司总部大楼的一间空房 内，鸽粪、羽毛一片狼藉。公司顾问一面命令紧闭门窗，一面电告“动物保 护委员会”及新闻界：公司将发生一件有趣而有意义的鸽子保护事件。在以 后的三天中，从小心翼翼捕捉第一只鸽子到最后一只鸽子受到“保护”，电 视台作了有声有色的现场新闻报道。该公司经理还不失时机，惜这场“鸽子 事件”频频在镜头前借题发挥，着力宣传公司的宗旨，创造出该企业出众的 公益形象，使更多的人爱屋及鸟，结果该公司的产品从此畅销不衰。　　几年前，新加坡的一家织造厂失火，大火几乎吞噬了工厂的一切。当人 们在废墟上清理遗物时，意外地发现在众多的保险柜中，只有广州产的“骆 驼”牌保险柜经受住了烈火的考验，赢得了“万无一失”的美誉。广州的这 家企业便以此为契机，在当地和其他地方广而告之，大张旗鼓地宣传，加上 新加坡新闻媒介的报道，一举奠定了“骆驼牌”保险柜在南洋各地的名牌地 位。●独辟蹊径自己开辟一条路，以生产和经营名、特、优、新产品求得高效益的谋略。其要害是使得企业在激烈的市场竞争中，扬长避短，化解劣势， 不贪大求全，积极创造优势和特色。北京西单购物中心的水果专柜一开始设了 9 个柜台，主要经营苹果、梨等大路水果，但生意很不景气，日销售额仅为 4000 元左右。为了扭转局面， 他们大胆提出水果只卖“一口鲜”的经营策略，当机立断砍掉了 5 个柜台， 只留下 4 个柜台经营水果，但品种却有了质的变化。除了保留优质苹果、柑 桔等少数品仲外，大量增加了速冻杨梅、荔枝、弥猴桃、灵琴果等几十个中 外名贵水果品种，一下子成为全市经营南鲜水果品种最全的商场，顾客因此 大增。另外，由于采用了空运小包装进货，损耗大为降低，毛利率上升了 6％，日销售额最高达 8000 元。　　上海冠生园食品总厂以生产大白兔奶糖、鲜蜂皇浆等拳头产品而效益一 直很好。但他们仍在不断开发名优特新产品上下功夫，从而获得更大利益。1990 年圣诞节前夕，他们推出了“小红靴”高级礼糖。该产品一改过去传统 的盒式、袋式包装，而采用了一个形似圣诞老人穿的靴子，把各种优质糖果 装人靴内及靴帮上方透明塑袋中，配以漂亮的绸带，白色人造毛、金色标签， 小五角星，成了一件既是商品又可以陈设的礼品。1990 年“首届全国轻工业 产品博览会”开幕的第一天，“小红靴，，就赢得了北京市民的育睐，中央 领导同志也加以肯定、赞扬。前后三批运至北京，短时间内均被抢购一空， 被博览会评为最受欢迎的轻工产品之一。“小红靴”畅销的原因就在于它在 国内尚无首例，没有第二个可比的产品。内外质量可靠，奇货独居，价格可 以定得高一些，这样反而可以满足消费者求新、求异和求声望的心理。
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