微信扫描二维码，随时随地与小美亲密接触
热辣新闻精彩活动不缺席！
网聚美丽事业，共创行业价值！聚美丽与您共同关注化妆品/零售/互联网！
【聚·评】化妆品店铺陈列向来是件非常重要的事情，不只只是摆放货物，更要有一定的心机，让陈列的商品自己开口说话，留住顾客。
　　陈列的学问与目的
　　陈列融合了店铺、货架、商品、空间、材料、道具、设计、色彩、创意等多种学科的知识，非专业人士很难理解其中的一些概念。
　　大部分店家所掌握的多是一些粗浅、零星的技巧，陈列水平大多处于“把货摆得好看”或“搭配合理”这样的阶段，而所谓的“科学性”、“生动感”往往不知从何下手。
　　不了解“陈列”是什么，没有陈列的“策略”，只学习陈列的技巧，如同只学习武术的招式却不掌握格斗的知识，实战起来遇上稍厉害的对手就必定歇菜。
　　一位女子去相亲，先后结识两位男士，A男子大方豪爽，坦露殷实家底、靓车豪宅诚邀交往;B男子只表现出翩翩风度，谈吐幽默，颇为吸引。如果你是这位女性，会如何选择?
　　店铺采取的所有促销行为，归根到底是“诱惑”的原则，摆出“实际的价值”，如优惠、折扣、赠品等，“诱惑”顾客消费，这就是A男士的做派;基于店铺氛围的营造，没有摆出明确的“价值”，而是展现自身的优秀“吸引”顾客消费，如同B男士的所为。
　　显而易见，直接表明价值回报的“诱惑”更像一种交易，被“促销”洗礼多了的顾客就像是见惯了大款的女子，必然心生厌恶;而陈列则是“吸引”的学问，用于增加店铺和商品自身的“魅力”，只为“吸引”顾客主动消费。
　　陈列，是一门增加“吸引力”的学问。
　　店铺的形象、销售的行为、商品的陈列——“店、人、物”三个因素构成整体的“店铺氛围”，其目的不能简单的归纳为提升销售，但销售提升了，绝对是做好它们的结果。
　　如果参考爱德玛(aidma)法则，即：人的购物心理阶段“注目—兴趣—需求—信服—记忆—行为”，非专业人士并不容易理解这些理论，为了便于大家学习，可以归纳为三个方面：“吸引与兴趣”、“高价值展示”和“安全感”。
　　陈列的目的，与其说是迎合人的购物心理，不如说是主动造出一种店铺的“势”能，润物无声地引导顾客，按着我们设定好的框架来发生购物的行为。
　　正如东西方古兵法上的区别：西方兵法强调“术”，主张采取各种的战术去主动打击敌人，即“我方怎么打”;东方兵法则强调“势”，营造出一种势态影响和引导敌方的行为，即“让敌人怎么打”。回过头看我们的一些“促销、行销”行为，不正是“我方怎么打”的写照么?
　　常见的陈列误区和短板
　　1.认为陈列就是摆货
　　把货摆得整齐、美观就可以了，讲究一点的还注意下搭配，这是一种“排队型”的理解。陈列实际上是一种“阵势”的营造，为解决引导消费行为的问题而有不同的变化，整齐与美感只是它的表现。
　　2.货摆多=坪效高
　　认为货摆得越多，柜台布得越满，摆出所谓“量感陈列”，顾客就感觉商品越丰富，就会有更多选购，坪效就越高。许多店都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式(受老版屈臣氏影响也很大)，也是对店铺定位的理解过于片面。
　　3.商品“静态”
　　认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现，请专家来进行一次翻天覆地的变化，然后高枕无忧。
　　陈列是要将商品“生动”起来：既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力，也是“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断地调整，更是在“时间轴”上根据品类和结构的生长发展的变化。
　　以一个最常见的长条形店面为例，稍作隔断，或辅以色彩和照明的区隔，空间的层次感就比直线到底的柜台要动人得多，给人以更强的“进入”欲望。
　　4.少有层次感
　　还不说发现式陈列，店铺最基本的层次感都少有店做到，各面墙都是一条直线到底，仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感;空间缺少递进的层次感，区域之间的划分只能模糊，标上“护肤区”、“洗涤区”就自以为是的认为帮助顾客完成了区域的引导。
　　5.粗浅使用入店缓冲区
　　将知名品牌柜、彩妆柜置于门口，以增加吸引力的道理，许多店都能照葫芦画瓢，却忽略了门口区糟糕的销售环境;另外，缓冲区应有的特殊照明，展示堆头的使用，减速道具的使用，这些细节还少有人重视。
　　6.忽视商品的自我表现
　　倡导顾客自主自选，优化选购环境，减少推导，减少销售对人员的依赖，店铺都明白这个理，文章却没有做到最需要表现的商品上。
　　优秀的商品本身就极具吸引力，而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购语言(宝贝描述)的不被重视……各种平庸的设置会埋没掉商品的光芒。
　　陈列重点?视觉中心?主题式表现?这些高大上的东西离大部分店家还太遥远。化妆品店陈列的整体性落后，原因可以归纳为三点：
　　一是对店铺定位的理解过于片面，都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式;
　　二是对商品本身的重视和尊重不够，换个角度，也是对消费者的尊重不够;
　　三是店铺的品牌化之路才迈出不远，在百货、服装、珠宝等行业傲娇的陈列师岗位，在美妆行业里却还被兼做理货员使用，对陈列的重视还很轻薄，所以好的陈列教学、人才就很少。
　　陈列提升销售的作用原理
　　特别的吸引力
　　别致的门头、橱窗，明亮通畅的环境，抢眼的堆头和布置，拥簇的人头，这一切营造出的视觉氛围，都能让路过的人驻足侧目，进来一探究竟——提高进店率。
　　方便性与比较
　　品类集中陈列的好处，就是在局部实现了品种的聚焦与丰富度，让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”;同时便于“同类比较”，顾客对于没有“比较物”的商品，心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”，唯有通过自己不断对比后的判断，才能发出“嗯，这就是最好的”购买决心——提高成交率。
　　新鲜感的紧迫
　　经常去的馆子，每次去的主推菜色都不一样，或总是有新菜品出现，顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”，甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”;犹如每天更换服装让人觉得精致讲究，视觉上的新鲜感总能直接刺激到人的意识。
　　经常逛的店，如果每次都发现商品的花样不一样，同样会让人感觉这家店商品“更新很快”、“卖得很火”，假如不及时出手，下次可能就买不到了——促进成交率。
　　明确区域与层次感的熟悉度
　　任何人到陌生的环境中，都会有不安情绪并保持警惕感，这大大影响了销售的可能。相比导购的引导，熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌;归纳出条理清晰的商品区域与层次感，让顾客更容易找到所需;方便感会加速促进习惯的养成，加快顾客对环境的熟悉。因为熟悉，能带来更多的安全感和自信。
　　大面积卖场越发需要强烈的层次感，照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感，让顾客有明确的位置感，为顾客带来选购便利，促进自主选购的习惯，促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高返单和客单价。
　　优胜劣汰引发新陈代谢
　　突出畅销的商品，淘汰滞销，结构不断调整，优质品种不断丰富……商品的更替与调动，店铺的商品管理都是在日常的陈列工作上表现——提高坪效。
　　进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等，所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助。比如：
　　动线设计——提高在店铺里逛的时间，充分展示商品，提高成交量;
　　商品搭配——提高连带率;
　　减速道具——增加在店铺里逛的时间，观察商品更仔细，提高成交率;
　　导购与辅助道具——突显商品价值与特色，提高成交率。
您可能还会对这些文章感兴趣！ &&&&&
同步到新浪微薄
【聚·评】经过10多个小时的奔波，小美终于来到了风景秀丽的福建省福州市永泰县。也许是刚
用微信扫一扫，即可发送给好友，或分享到朋友圈。
[ 当日 ]&&[ 一周 ]&&[ 一月 ]请那位营销高手给讲一下提高柜台销售的技巧?-55BBS 我爱购物网
&&&请那位营销高手给讲一下提高柜台销售的技巧?
请那位营销高手给讲一下提高柜台销售的技巧?
如今零售的形式越来越多，专业的百货商店、大型的超市、家电连锁卖场等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些促销人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。对于促销人员的“您要点什么”的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台促销人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？柜台促销人员的必备素质柜台促销人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位促销人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。很多柜台促销人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。1．态度
态度即柜台促销员对工作的看法，是判断促销员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台促销员的工资＝底薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，促销员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是促销员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。
这里的知识是指柜台促销员对所售商品的专业知识。随着科技的日新月异、时尚潮流的更替，产品的更新速度越来越快，因此，促销员应该不断的学习充实自己，特别是掌握你所销售产品丰富的商品知识，例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，还有特别关键的是掌握最新的产品销售信息动态和该产品所属行业的最新技术发展知识，比方说，假如你是一位空调促销员，那么最近上海家电卖场关于“空调准入”的新闻就应该向顾客介绍；假如你是一位洗衣机的促销员，那么关于滚筒洗衣机由于节水省电的特点受到消费者青睐的信息就应该充分把握。
不少促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在促销员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、去介绍商品、掌握顾客的心态和目的。许多顾客去商店可能多半没有买任何东西，这时的目的并不是买商品，而是作为一种浏览，作为一种信息的收集，对各种商品产生一种最初的印象，促销员要更多地关注顾客购买的知识。3．技巧
技巧就是在你生活或工作中表现出来的专业行为，是目前柜台促销员最欠缺的一项。对于众多直接面对顾客的柜台促销员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。
购物技巧庄胜崇光百货服饰搭配图片新款春装
12条其他回答
如何提高柜台销售技巧
你好，这方面我建议你参考一下“ 千万财富教程786681 ”，上面的内容很不错的，对你一定会有帮助，我也是通过学习后自己的柜台生意做的越来越好，百度上找一下就有的很不错的，非常棒！
你在百度上百度一下“ 千万财富教程786681 ”，就有了
详见网站： ;
如何提高柜台销售技巧
零售与柜台销售
【本讲重点】
竞争市场中的柜台销售
柜台销售人员的必备素质
专业的柜台销售
竞争市场中的柜台销售
如今零售的形式越来越多，路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。
促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。
对于销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。
当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？
柜台销售人员的必备素质
柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。
图1－1 决定销售业绩的三个方面
很多柜台销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。
态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资＝底薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。
这里的知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识。很多公司培训促销员时，一般都会涉及到十分丰富的商品知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，可以说每一个环节都经过了严格的培训。促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。
顾客去商店可能多半没有买任何东西，这时的目的并不是买商品，而是作为一种浏览，作为一种信息的收集，对各种商品产生一种最初的印象。销售人员要更多地关注顾客购买的知识。
技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为，是目前柜台销售人员最欠缺的一项。对于众多直接面对顾客的柜台销售人员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。
一次因出差而使小张到飞机场很早，离登机时间还有一小时，想去附近的小超市逛一下。当他提着包距离超市还有10米时，突然走来了3位柜台销售人员，微笑并鞠躬说：“先生，欢迎光临。”小张当时的感觉是“坏了，早知道有柜台人员我就不来了。”在柜台前，这几个销售人员拿出商品逐个地介绍，整个柜台只有10米，但对于小张来说那是非常漫长的10米。以后他再到机场看到超市时，首先确认的并不是要不要买东西，而是有没有柜台人员，“如果没有的话，我就去看一下，如果有的话肯定就不去了。”
对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是专业行为，也就是专业的柜台销售技巧。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时给他们太多的压力。
销售人员的业绩是由哪三个方面的因素来决定的，并总结自己在这三个方面存在的欠缺。
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
见参考答案1－1
专业的柜台销售
1．对柜台销售人员的基本要求
人们对于一些柜台销售人员的表现会有抵触的情绪，而另一些柜台销售人员的表现却让人们觉得恰到好处。究竟什么样的行为具有专业的柜台销售技巧？什么样的行为能让顾客产生轻松愉快的感觉，并且能促进顾客购买商品呢？
在公司的表彰大会上，销售业绩第一的是一位四十多岁的女同志，令大家都惊异的是：她在一个非常偏僻的商场销售商品，销量却比别人多出至少3倍。在所有人的眼里，她是一位偏于内向的柜台销售人员。公司特别观察了她一个星期的工作内容，发现在她身上具备一些从工作中摸索出来的正确的技巧或行为表现。当顾客走近柜台时，她不是像一般柜台销售人员那样地立刻迎上去，而是微笑着对顾客点一下头，让顾客置身于她的商品当中，自由地去选择、去欣赏她的商品，只有当顾客确实有了需求的时候，她才走上去对商品作介绍。她专业的柜台销售技巧，帮助她推销出了许多的商品。
2．如何有效地吸引顾客
对于柜台销售人员来说，不仅需要具备以上这些基本的要求，更要注重善于与顾客进行沟通，了解顾客的需求，恰到好处地推荐商品，不能像轰炸一样，一古脑地把所有信息都告诉顾客，应该根据顾客的需求，恰到好处地介绍商品。在激烈的市场竞争中，对柜台销售人员的要求也相应地日益不断提高，柜台销售人员如何提高自己的技巧，就变得非常重要。
图1－2 竞争中的柜台销售
在市场竞争中，销售人员会发现自己的柜台永远挨着竞争对手的柜台。在这种情况下，柜台销售人员不能只是等着顾客走向自己的柜台，而是要采用一些有效的方法去吸引顾客，让他们更关注你的柜台，走向你的柜台。
◆展示公司的形象
专业的柜台销售人员不仅仅要推销商品，还要注意给顾客留下好的深刻印象。一旦顾客对你的柜台产生了好印象，随之而产生了购买想法时，他首先会想到你的柜台。例如：一些品牌为了推销商品，聘请有知名度的演员、模特作为商品代言人，招聘形象好的推销人员等等，这些做法都是通过展示公司形象，给顾客留下深刻的好印象。
◆使商品更能吸引顾客
急功近利地向顾客打招呼，把顾客生硬地拉过来不仅不是一个好方法，还容易使顾客产生抵触情绪。销售人员需要在工作的过程中不断地总结一些有效的方法去吸引顾客，让顾客更多地关注你的柜台。
很多大商场中都有施瓦洛奇的柜台，这是一个水晶饰物品牌，在展台中的每件商品上方都有一盏射灯，衬托了饰物的晶莹剔透，顾客从这里走过，就会被灯光和商品所吸引。顾客在欣赏商品的过程中，自然也相应地留下了非常深的印象。
柜台销售人员吸引顾客的方法往往不是语言，而是商品和整个柜台的布置。作为柜台销售人员，应尽力把你的柜台收拾得更加亮丽，将商品摆放在更好的位置上，把商品擦拭得一尘不染，这样才能在竞争激烈的市场中吸引更多顾客的注意力。
【本讲小结】
这一讲对柜台销售技巧做了初步的介绍。面对激烈的市场竞争，销售人员只有具备了积极的工作态度、全面的商品知识和良好的销售技巧，才能有效地促进销售。而其中的销售技巧一项是大多数销售人员都需要认真地不断总结和学习的，通过本讲的具体学习将会有效地提高你的销售技巧，帮助你成功地完成销售任务。
现在销售有很多种的，有电话销售，有经常要出差往外跑的，有柜台式销售。。。。。我接触最多的，就是电话销售。我在化妆品公司，就是以电话销售为主。我只能把我所知道的告诉你，希望对你有所帮助。作为一个销售人员最基本的是：清醒的头脑，清晰的表达能力，较强的理解能力和良好的与人沟通能力。电话营销来说清晰的表达应该是最重要的。因为两者全凭声音交流，良好的沟通很重要。
如何具体操作呢？我个人认为，应该做好以下几点：1、“工欲善其事，必先利其器”。首先要对自己电话销售中的产品非常熟悉，产品的特点，卖点、优势有哪些？不足之处有哪些？销售中不能单讲产品的优势，有些情况下，缺点说出来，对你销售也有帮助。我的意思就是，对你销售的东西，你要非常了解。2、工作中，要有耐心，恒心，心态要端正，因为电话销售中，有一个最大的难题，就是顾客电话接听率不高，或者接听后，排斥感特强，根本不给你机会介绍你要推荐的产品。这个时候，我们要保持良好的心态。3、不怕吃苦、坚持每天不断的打电话，任何事情都有一个概率。你电话打的多，成功率肯定就会高了。一天100个电话，有2到3个成功了，你当天的工作就是表现非常好，目标达到了。4、电话销售技术还有一个技巧，就是打电话的时间，这个看你们公司的产品特点，客户群在哪个时间段电话接听率高，你就每天集中在那个时间段打电话；5、打电话的频率也要把握好，不能经常打电话给顾客，这样会造成对方反感。但间隔时间太长，很容易造成对方忘记，印象不深。我个人觉得，顶多三至五天一次电话就行了。6、要把握好节奏。追单时，如果对方有意向了，就应该追紧点，电话频率要多一点；如果对方没有表达出强烈的意向，或者意向不明确者，跟进时间可以长一点，定期去个电话就行。7、一个优秀的电话营销人员，要有非常好的记忆力和亲和力。做好客户资料管理也是重中之重。每个顾客的电话沟通都要记录下来，把了解到的情况记录好，接听情况记录好，特别是名字很重要。当你第二次或第三次打电话时，能够让顾客记住你的名字，或者听出你的声音，你就是很棒的客服了。8、一个生意的成交，不是一次二次电话就能搞定的，有时需要很长的过程跟进。在每次电话沟通时，不要急着销售你的产品，可以从许多侧面去交谈，去关心，了解对方。9、还在不断调整心态，要学会正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。
周鑫教练由基层做起，本着求真、务实的工作态度，独创实践派培训体系，首创手机店“剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台，不讲销售；不做管理，不言管理”知行合一的培训理念，立志为中国手机零售商服务！目前著有6本书，23套DVD。成名作《手机应该这样卖--跟我学话术》三次印刷销量过10万册。8835手机网周鑫教练是中国手机销售培训第一人 扣扣：
如今零售的形式越来越多，专业的百货商店、大型的超市、家电连锁卖场等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些促销人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。对于促销人员的“您要点什么”的提问，顾客一般都会说:“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。
当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台促销人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢?柜台促销人员的必备素质柜台促销人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位促销人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。
很多柜台促销人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。
态度即柜台促销员对工作的看法，是判断促销员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台促销员的工资=底薪+提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，促销员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是促销员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。
这里的知识是指柜台促销员对所售商品的专业知识。随着科技的日新月异、时尚潮流的更替，产品的更新速度越来越快，因此，促销员应该不断的学习充实自己，特别是掌握你所销售产品丰富的商品知识，例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，还有特别关键的是掌握最新的产品销售信息动态和该产品所属行业的最新技术发展知识，比方说，假如你是一位空调促销员，那么最近上海家电卖场关于“空调准入”的新闻就应该向顾客介绍;假如你是一位洗衣机的促销员，那么关于滚筒洗衣机由于节水省电的特点受到消费者青睐的信息就应该充分把握。
不少促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在促销员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、去介绍商品、掌握顾客的心态和目的。许多顾客去商店可能多半没有买任何东西，这时的目的并不是买商品，而是作为一种浏览，作为一种信息的收集，对各种商品产生一种最初的印象，促销员要更多地关注顾客购买的知识。
技巧就是在你生活或工作中表现出来的专业行为，是目前柜台促销员最欠缺的一项。对于众多直接面对顾客的柜台促销员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。
营业员的销售技巧：　　1、何时接近顾客实行促销？：当顾客匆匆而来时、当顾客出神地观察一件商品时、当顾客驻足观看的时、当顾客触摸商品时、当顾客开始翻找标价签时、当顾客左顾右盼时、当我们的视线与顾客相遇时。2、投其所好，顺其兴趣地、给予促销，引导顾客对商品的兴趣；有时促销商品时、不仅仅与顾客交谈商品上的言语，可谈论其它与不相关的话题（特别是刚接触的顾客），建立并了解一定的顾客信息，再把话题转到商品上来，顾客较容易接受你提出的见解，达成交易。3、对不同类型顾客的接待方法　▲慎重型：这类顾客在选购材料、食品或其他商品时，都是挑挑这个选选那个的，即拿不定主意的顾客。对于这类顾客，售货员不能急急忙忙地说：“您想用点什么啊?”，而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比介绍。▲反感型：对售货员的介绍，尽管你介绍的都是真实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于对售货员介绍商品抱不信任态度的顾客。对于这类顾客，售货员不应抱着反感，更不能带气来对待顾客。▲挑剔型：属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客。售货员对待这种顾客不要加以反驳，而要耐心地去听他讲，这是最好的办法。▲傲慢型：经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在说：“我是顾客啊!”售货员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客，他就要发怒地脱口说出：“喂，要接待顾客。”对于这类顾客，年轻的售货员会感到不愉快。但是，为了接待好其他顾客，最好采取镇静沉着的态度。▲谦逊型：当你介绍商品时，他总是听你作介绍，并且说：“真是这样，对，对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍。例如：有的牙齿不太好的顾客购买食品，不仅要介绍某种食品味美价廉的优点，而且连“稍稍有点硬”等缺点也要一并介绍。这样就更能取得顾客的信任。4、了解顾客意图后接待顾客的方法▲希望很快买到商品的顾客：指名要购买某种商品。这类顾客是为了买某种商品有目的而来的。售货员应迅速地接待他们，并应尽快地把商品包装好送给顾客。▲观望的顾客：顾客对这个商店抱怀疑态度，不知这个商店究竟如何，他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进货场。对于这类顾客，售货员不必急于打招呼，等待适当时机再说。▲无意购买的顾客：进店没有购买的意思，看看有什么合适的再说。这类顾客看到中意的商品后眼神就变了。这时候售货员就要主动打招呼。▲连带购买的顾客：顾客急于想连带购买其他商品，因此售货员应注视着顾客或跟随顾客以促其连带购买。▲希望和售货员商量后购买的顾客：顾客进商店后各处看，好像要找售货员打听什么似的。这时售货员要主动打招呼，并说：“您来了，您想买点什么?”▲想自己挑选的顾客：有的顾客自己愿意专心一意地挑选商品，不愿让别人招呼自己挑选商品。对于这样的顾客，售货员注视着顾客就行了。▲下不了决心的顾客：有的顾客踌躇不决，下不了购买的决心。他们感到“买嘛，也可以”，但心里又想“也许以后会赶上更好一些的商品呢!”对这样的顾客，售货员应该积极地从旁建议，推荐商品。5．接待复数顾客的方法▲跟来的顾客：他是跟着想买商品的顾客同来的，本人并无购买商品的愿望，但售货员如亲切地接待他，他也可能要买点什么，或者成为下次购买的顾客。“您看这个怎么样呢?……”售货员可以面向跟着来的顾客这样征求意见。▲中年的伴侣顾客：主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。“您的意见呢?……”售货员可以较多地面向男顾客征求意见。 ▲年轻的伴侣顾客：往往是女性顾客的发言作用较大。售货员应拿着商品较多地面向女顾客，请其挑选商品为好。▲带孩子的顾客：可以俯下身子或蹲下来接待顾客。可以面向那个小顾客征求意见说：“你看哪个好阿?……”▲和男顾客同来的女顾客：要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。6．接待顾客的时机顾客进店后，如遇下列情况时，售货员应主动接待：▲当顾客注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候；▲当顾客较长时间在手里拿着某种商品的时候；▲当顾客的视线离开商品，向售货员的方向看的时候；▲当顾客对各种商品进行比较考虑的时候；▲当顾客拿出剪下采的商品广告或拿出笔记本对照看着商品的时候。 7、了解顾客的爱好　顾客是抱着想买到自己需要商品的目的走进商店里来的，他一进门就走近自己关心的商品部位。售货员可以从以下几种情况了解顾客的爱好；▲顾客走进商店后，最先拿到的商品；▲指着在玻璃柜里放着的商品；▲顾客经过种种选择，拿过去放在一边的商品；▲顾客多次注视和抚摸的商品；▲多次向售货员询问的商品。
了解客户需要什么,了解客户最担心的是什么,多看看关于销售的书,还有最重要的就是,质量诚信才是销售的核心呀.无论是不是柜台销售.
如何发现客户的利益点 ●
内容及进行项目●
特性指产品设计上给予的特性及功能。●
优点指产品特性的利益。●
特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。●
将特性转化为特殊利益的技巧：u
?步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；u
?步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；u
?步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；u
?步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；u
?步骤5：介绍产品的特殊利益。●
为客户寻找购买的理由：u
?商品给他的整体印象u
?成长欲、成功欲u
?安全、安心u
?人际关系u
?兴趣、嗜好u
● 完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。
将特性转换成利益的技巧
大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。n
每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。n
而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。n
特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：n
您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。n
牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。●
这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。n
特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。n
反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。n
如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。n
也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：n
步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；n
步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；n
步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；n
步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；u
步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。●
为客户寻找购买的理由
想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。n
我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为这个利益点才决定购买的。n
因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。n
您可从九个方面了解一般人购买商品的理由：●
商品给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。●
成长欲、成功欲
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑；想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。●
安全、安心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。●
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。●
便利是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。●
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统化都是客户能引起关心的利点。●
兴趣、嗜好
您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。●
价格也客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则您只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。●
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。n
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您销售的利益点，您与客户的沟通才会有交集。 ●
成功导航：产品特性转换成特殊利益的销售话语范例
客户特殊需求
银行柜台希望主动更换客户使用的原子笔，不要等到写不出来时，由客户告知才更换，造成银行服务品质差、管理不善的印象。
透明原子笔。
能看得见原子笔油墨的使用状况。
您清楚地看出原子笔的油墨还能使用多久，能让您简单地进行主动更换的动作，让客户在贵银行绝对不会发生写不出字的状况。这个小动作就能让贵银行在服务客户的管理品质上，赢得客户的信誉。
情报单位，使用传真机接收资料时，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。
传真机附记忆装置，需密码才能将资料印出来`
指定人接收，防止资料外泄
贵单位机密性的传真文件特别多，若每次都事先联络后，再守在传真机旁接收资料实在费时费力。本企业的型传真机，附有记忆装置，并有用密码指定专人接收的软件设计，透过这种方式接收资料，您再也不用耽心资料外泄的问题。
客户的头皮屑特别多，常常在开会或用餐时无意间搔抓，而让头皮屑坠落四处，造成尬尴的场面。
洗发精能将头皮屑固定在发根
头皮屑不易看到，且不易掉落
头皮屑是很多人都困扰的问题，但目前也没有任何药物能清除或减少头皮屑。这种洗发精除了能清除污垢、滋润头发外，它还能将头皮屑附着于发根上，须以水清洗才会掉落，能让您在任何场合中都不再为恼人的头皮屑伤脑筋了！
客户经常开车到各地洽谈业务，有时需要在车上过夜或做较长时间的休息。
车子的座椅能180度平放
能躺下休息
您看，这个座椅能180度地平放，当您长途驾驶感到疲惫，想要休息片刻时，您能很舒适地躺下做充分的休息，让您迅速解除疲劳，精神百倍。
特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然反应后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。●
练习一：特性、优点、特殊利益的练习
下面我们针对特性、优点、特殊利益做一些练习测验。请拿出回答纸，做好测验后，您可参考练习答案纸核对结果。u
下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益：●
这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。u
特殊利益：●
不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。l
特殊利益：●
贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。l
特殊利益：●
这辆车的行李厢容量为350公升。l
特殊利益：●
车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。l
特殊利益：●
这种奶粉含有高单位的钙质。l
特殊利益：●
这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。l
特殊利益：●
这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。l
特殊利益：●
这间房子附近有许多学校，上学非常方便。l
特殊利益：●
这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。l
特殊利益：●
王先生，您每个月要上网200个小时，如果您换用这台高速度的数据机，不单能够提升您上网的工作效率，您两个月节省的电话费，就能够支付这台数据机的费用了。l
特殊利益：●
这个保险的设计能够满足客户保障以及储蓄的双重需求。l
特殊利益：●
这间房子是三房两厅，两套卫生设备，并有标准的隔间。l
特殊利益：●
这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈。l
特殊利益：●
张先生，您也提过，车内的音响常被偷，我们的音响安装后呢，需要输入个人密码才能启动，那么，平常的音响上有提示灯闪烁不灭，小偷只要看到是我们的音响，绝对会知难而退的，您再也不用担心音响遭窍的问题了。l
特殊利益：●
赵先生，您选择亮丽色系的地砖，可以让您的院子看起来较大，虽然您自己不太喜欢这种颜色，那么想想看，如果它能够加速让您的房子卖掉，您是否考虑亮丽色系的地砖呢？l
特殊利益：●
这是低卡路里的食品，吃再多也不用担心发胖。l
特殊利益：●
这台机器具有电话以及传真的功能。l
特殊利益：●
后座装有暗锁，能够防止车子行进中，小孩子打开车门，发生危险。l
特殊利益：u
3、特殊利益
11、特殊利益
15、特殊利益
16、特殊利益
19、优点 ●
产品的特性、优点及特殊利益●
特殊利益●
附：特殊利益因不同的客户而异，请依过去的销售经验，将可能的状况写下。
　　柜台语言艺术要求营业员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。文明用语和说话技巧是不同的：文明用语以选择词语为主；说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是柜台语言艺术技巧之所在。
　　一、询问的技巧
　　顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。但往往存在一些特殊情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问营业员：“不买还不兴我看哪!”结果双方弄得都很尴尬；第二种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话；第三种情况是有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。在这几种情况下，营业员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要。
　　1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。如：同志、老大爷、小朋友，您需要什么?
　　2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。如服装柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“同志，把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
　　3、灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放。问话的内容要随机应变。要做到这一点，首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。这种主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。其次要求营业员要根据顾客在柜台前的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和内容。比如，当顾客在布料柜台前用手摸布料，营业员便可主动询问：“您买布想做什么?”，“给谁做”等。弄清来意的同时，营业员还要用准备性的服务动作来适应顾客的动作和姿态，便于掌握服务的主动权。
　　二、回答的技巧。
　　回答的技巧，主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，营业员所做的解释说明的技巧。其主要目的是说服顾客买此商品，却又不能露出“说服”的痕迹，这就要求营业员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣，化解其疑虑，使顾客最终购买。
　　1、掌握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便直接回答，特别是顾客对购买产生“异议”时，更不宜“针锋相对”。此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的效果。
　　2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格太高时，营业员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然质量好，但价格太高了。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。前一种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。而后一种说法，则会使顾客感到这件商品不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购买欲望。根据上述两种表述形式，可归纳成这样两个公式：a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点。当向顾客推荐价钱高的商品时，一般应利用公式a。
　　3、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。请求式的语言是以尊重顾客为前提的，是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来，使顾客感到亲切，从而乐意接受；而命令式语言是以顾客必须服从为前提的，是强迫对方的一种行为。当顾客提出营业员无法答应的要求时，比如顾客要求退换食品时，如果营业员直接了当地说“不行”，就会使顾客不愉快。但如果说“请您原谅……”用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求，又不至于使顾客感到不愉快。肯定式是在肯定顾客陈述的基础上提出自己的意见，容易被顾客接受；否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自己的意见，会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而不愿意接受。例如，顾客问：“这种商品是不是太贵了?”营业员回答：“是贵了一些，但与其它同类商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。”这就是肯定式的回答。如果营业员对顾客的这一问题这样回答：“一点也不贵，您就买吧。”这就是否定式的回答。这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生截然不同的效果。又如当顾客问：“这样的衣服有红色的吗?”营业员回答道：“没有。”这就是否定式。如果营业员换句话是：“是的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来一定很美。”这就换成了肯定式。艺术地使用肯定句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感觉。
　　4、根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如一位顾客向营业员征询说：“我穿哪种花色好?”营业员手指一种对顾客说：“我觉得这种花色非常好看，您认为呢?”若顾客说：“不错，的确很好看”，营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。
　　三、送别的语言技巧。
　　营业员对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。
　　1、关心性的送别技巧。这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客。如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说：“大爷，请拿好，路上慢慢走！”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。当粗心的顾客选购完商品临走时，营业员应该说：“同志，请把钱装好，把东西拿好，再见！”这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了，从而产生感激之情。如果顾客是位残疾人，自尊心又很强，营业员的送别语，应该象对待正常顾客一样，语调少用拖音，以避免顾客误解。
　　2、祝福性的送别技巧。当顾客选购完商品将要离开柜台时，营业员用祝愿幸福、长寿、健康、美满之类的语言送别顾客。
　　这些祝福性的送别语言具有很强的针对性。如未婚青年男女选购完结婚用品，在送别他们的时候，就应该说：“祝你们幸福！”或说：“祝你们生活美满！”如果顾客选购商品是为了探望病人，营业员在送别顾客时就应该说：“祝您的亲人早日康复！”或说“祝您的朋友早日恢复健康！”
　　3、嘱咐性的送别语。这种送别语多用于儿童。如果儿童顾客要离开柜台了，营业员的送别语是：“小朋友，把东西拿好――路上要看着点车啊！”或者说：“小同学，把钱揣好，别贪玩把东西弄丢了，先回家啊！”这种嘱咐性的送别语，不仅能提醒儿童顾客在回家的路上注意交通安全和财物安全，更重要的是在他们幼小的心灵深处，打上了营业员优质服务和文明礼貌的烙印，培育他们的成长。
　　柜台语言艺术技巧很多，营业员针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，从而为企业树立良好的社会形象。
药店柜台销售
一、无意识与技巧性销售的区别
终端竞争变激烈了，每个行业、每个品牌、每个导购都期望在终端能用最短的时间达成销售，都在追求1分钟成交法、3分钟成交法、5分钟速成法等，但往往事与愿违为，销售的时间拉成了30分钟、60分钟依然未成交。销售的过程，是需求与利益、买与卖、左脑与右脑、理性与感性相互融合的混合体，其中充满了思考、甄别、演示、讲述、互动等技巧与方法。对顾客释放信息的迅速识别、判断，然后把握，快速形成应对策略。这些策略很多是固定的技巧方法。
笔者为多个手机企业做过终端巡回培训，每个企业培训前都要做深入的市场调研。在各地调研时发现一个共性:凡是采用了技巧性销售的导购员成交率很高，但是采用无意识销售的导购员成交率就极低。
什么是无意识手机销售技巧?什么是技巧性销售?举几个例子就很容易明白了。
手机导购员开场的时候大多会问:“您手机给谁买的啊?”
笔者回答:“给我女朋友买的!”
导购员:“这款不错，您来看看，喜欢的话我给您拿真机。”
导购员:“您手机给谁买的啊?”
笔者回答:“给我女朋友买的!”
导购员瞄了笔者两眼，然后说:“帅哥，你这么帅，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看下我们最漂亮的这款手机。“
案例1和2的区别在于:案例1的导购面得到顾客答案后赤裸裸直奔主题，马上推介产品!任何顾客在刚与导购接触的前几分钟，都是戒心最重的时候。顾客刚到卖场，陌生的环境、陌生的人，没有自己熟悉的事物。陌生就会造成紧张与戒备，紧张与戒备就会影响他对信息(事物)的判断，接着会形成强烈的自我防范意识。在顾客的戒心未消时推介产品，只能事倍功半!这明显是没经过训练的无意识销售。案例2的导购在得到顾客的答案后，不是直奔主题，而是通过赞美化解顾客的戒心，并为要推荐的手机做好了铺垫。这是经过思考的一种有效应对。
在成都太升南路做市场调研时，发现所有的手机导购员都会向顾客索要SIM卡:“先生，您的手机卡给我用下，试一下机器“”先生，这个采用的是2.5G上网，拿您的手机卡试试，网速很快!“后来在明访座谈时就问导购员要顾客的SIM卡有什么目的?导购员的回答很一致:为了留住顾客。要了手机卡，顾客不会容易走掉，就算一定要走，我没把卡拔出来还给他，他还是要回来。
在长沙调研时，走遍全城没发现一个导购向顾客索要SIM卡。偶然某店一个导购向笔者索要了SIM卡，颇是兴奋。然后向其亮明身份问她为什么向笔者要卡，没曾想导购员是这么说的:“井越老师，你老是在问这个手机上网速度快不快，但我的卡没包月，所以想用你的试试“。明白了，这个导购员是为了给自己省钱。
案例3的导购要SIM卡是刻意的，是为了留住顾客，这是一种技巧。但案例4的导购员仅是为了省钱，这是把日常生活省钱的习惯用到了工作上。
这样的例子很多，不再多举。
从上面4个案例中，可以清晰看出销量的差别。
案例2、3导购员在销售过程中采用对应的销售技巧，而且这种技巧是刻意的，统称为技巧性销售。案例1、4导购员在销售过程中都是无意识的在说话，统称为无意识销售。
在这里，笔者所举的是手机的例子，在每个行业均有这样的例子。比如建材:女性顾客一伸手摸建材，导购马上一句话:“您的手保养的真好!”这就是技巧性销售，无意识销售是见到顾客摸什么产品，马上开始介绍什么产品。笔者发现，在任何行业判断导购优秀与否通用的标准:使用的是无意识销售还是技巧性销售!
二、无意识销售到技巧性销售的训练内容与方式
笔者在做市场调研时与某品牌手机长沙经销商座谈，该经销商反馈一个问题迪信通店销量一直很好，每月销量没低于150台。导购员回家生子，换了导购员后销量马上变成了50台。位置还是老位置，活动还是老活动，产品还是老产品，柜台人气依然还是那么旺，什么原因呢?
同样的困惑也出现在四川经销商身上，锦阳龙翔店，换了导购后销量下降了一半。导购员的能力对销量的制约有这么大吗?
在以上两个经销商反馈的问题根源都集中在导购身上，导购的重要性无需赘言。这两个经销商是该品牌的标杆经销商，很注重对导购员的培养。在同样的培训覆盖率、同样的强度、同样的培训内容下，为什么产生了不同的效果?完全是导购员心态的问题?未必吧!做为一个销售培训师，笔者所思考更多的是培训内容与训练方式。
传统的企业内训依赖于培训师个人的经验与能力，但有哪位培训师或者大师是一直战斗在柜台的?有哪位培训师能站出来说我在柜台销售的成交率能达到行业第一?所以销售培训不能依赖于培训师个人，大多培训师的课程内容是主管臆断。
培训内容的来源不是所谓的大师或专家，而是行业内优秀的销售人员!从行业内部优秀导购员身上挖掘、提炼出最佳技巧与方法，然后进行复制培训。
销售的一个重要环节要了解顾客需求，笔者在走访终端时，根据优秀导购经验总结了10大需求需要了解。其中一项是手机是谁使用。一般会有两种情况:一是自己用，二是送人。如果是自己用，接着了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送给谁。终端的案例大多是送父母、送儿女、送朋友。
笔者跟踪了多个优秀导购，根据其多个成交案例，做了以下话术总结:
送父母:您真孝心，您爸妈有这样的儿子女儿太幸福了!我给我爸(妈)买的是这款手机，你来看看…
送儿女:您儿子(女儿)是在上学还是?上高中(初中):哇，看不出来啊，您看起来这么年轻，小孩都上高中(初中)了啊!您这么关心他，学习成绩一定不错吧!这款手机是专为学生设计的，您来看看!
送女朋友:您女朋友真幸福!您看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款…
这套话术是成交率最高的导购使用频率最高的话术。只要顾客说是送人的，马上就是这套话术模板脱口而出。很多导购也会问顾客手机是给谁买的，顾客回答出对象后导购没应对的下文了。既然这套话术模板经过验证是最有效的，那就要开始复制性培训。强制性背诵这套话术，强制性演练，达到脱口而出的标准方能离开课堂。把标准技巧与话术，强制性刻在导购的思维里，变成固定的技巧与话术。
导购培训，思维要改变，但更多的是要改变其习惯。要想提升成交率，必须摒弃无意识销售，充分利用有效的技巧与方法，有意识、刻意去表达或呈现。
技巧性销售经过强化复制培训，长期坚持训练与运用，然后再变成无意识的技巧销售。
每个人做PPT，都有自己的风格。作为柜台营销人员，我想，首先应该从观众的心理去了解，也就是你们领导要求你们去采访的买家，了解买家的心理。
我大概说个PPT的构想。
1、首先，PPT开头部分可以说说客户来柜台购买的几种心理?随便看看?还是诚心要买?或者朋友推荐等?这个就要求你和客户的交谈中了解。
2、不知道你卖什么的，但是，现在很多客户都相信品牌效应，你可以在适当的时候，放大一下自己品牌的影响力，比如说:你们的厂商是世界500强，什么的。
3、针对上述不同的客户，你有什么不同的建议。就是你所说的，态度啊，技巧等!针对人不同，要用不同的态度和技巧。
4、针对客户提出的一些问题，该如何来应对?比如质保、售后服务等。
我女朋友做柜台营销的，我不是太了解，可能有的地方说的不对，楼主根据自己的经验，可以修正。
扫描下载客户端}