《参考消息》 宜信在中国成功的商业逻辑
发端于欧美的P2P借贷服务平台，也被称之为个人对个人的借贷服务平台。在国外，被大家所熟知的这类企业包括美国的Prosper、Lending Club，以及英国的Zopa等。他们区别于传统金融服务的最重要的特征除了个人对个人的借贷服务外，还有一点是他们基于互联网的服务平台。
在这些网站上，借款人客户可在线直接申请借款，不需要到传统的金融机构中去办理繁琐的手续，而这些借款平台也可通过客户的社会保险号码等身份信息直接到征信机构中去查询，获取客户的历史信用记录及信用评分。借贷平台可依据这些历史信用记录进行决策，对客户进行风险定价，帮助客户获得资金。出借人客户也在平台上通过选择不同风险的借款人的客户，获取投资收益，并承担风险损失。
尽管各自的交易结构各有差异，但纵观国际上大部分的P2P借贷平台，基本都沿袭了这种模式，以互联网方式撬动传统的金融服务。不过在中国，除了类似欧美的这种模式之外，也存在另外一种模式线下模式和债权转让，而这种中国P2借贷模式的典型代表企业则是宜信。
从商业逻辑上讲，宜信从中国的具体国情和实践出发，采用了与P2P的欧美模式不同的P2P中国模式。虽然这种模式带来了对P2P借贷服务认识的新挑战，但作为一种金融创新方式，不应该一味否定，应该更全面地去了解和分析这种模式，从监管和规范的角度帮助中国的P2P更好地良性发展，推动中国多层次信贷服务体系的发展。
5年增长300倍
就宜信而言，其高速发展开始于2010年。而在2010年之前，为了探索如何在中国的现实环境下进行信用管理和风险控制，宜信经过几年的实践，不断进行尝试和市场测试，不断累计数据，分析和检视风险管理中的问题，并尝试逐渐改善业务模式，优化风险控制方式，直到找到可以逐步复制的标准模式。
从2011年开始，市场上也大量出现模仿宜信P2P模式的企业，例如信而富、融宜宝、证大财富等，还有大量的区域性企业。粗略估计，采用这类P2P模式的企业在2012年达成的P2P交易额超过200亿元人民币。
据英国《金融时报》2012年10月的报道，截至当时，宜信已发展出一个拥有超过5万名投资者和25万名借款者的网络，促成的借贷交易总额在20~30亿美元。而从业务增长速度上看，2008年-2012年，宜信的P2P业务增长了300多倍。这一数据足以说明P2P借贷市场和发展空间巨大。
宜信被普遍关注的两个问题是：交易规模和坏账率(不良贷款率)。作为机构商业机密的一部分，宜信官方并未披露其目前P2P业务的交易规模。据宜信公司对我们公开的数据，若是以逾期90天作为不良贷款计算，2012年年底的不良贷款率在2%~3%。
现实环境下的选择
事实上，宜信模式也并不是简单的纯线下模式。与欧美模式最大的不同之处在于宜信没有采用纯粹的在线服务模式，而是代之以线上与线下相结合的方式，为借款人和放款人提供服务。
我们认为，宜信采用的这种P2P模式是在中国的现实环境下作出的选择。在欧美国家，社会信用体系发展成熟，征信机构的信息完善，可以提供可靠的个人信用评分，因此P2P借贷可以采用在线的方式，依据数据分析和数据挖掘进行决策。而在中国，由于征信信息不够完备，而且目前有限的征信信息尚未对非银行机构开放，因此希望依靠纯粹的在线方式进行客户获取和评估非常困难。而风险管理是P2P借贷的生存之本，为了能够更好地进行客户风险的管理和评估，宜信采用了线下服务客户的方式，全面核实客户的身份，验证客户的资料，坚持客户面核面签机制，确保客户的真实性，降低交易的风险。
在实践中发现，欺诈风险是在国内进行信用风险管理过程中遇到的重要风险类型之一，这与国外的实践存在较大差异，而坚持线下服务的方式与风险点管理也正是识别和降低欺诈风险的重要手段。行业普遍来看，在大量的进件申请中，有不少欺诈客户在面核过程中被有效识别，同时这些欺诈客户信息又进一步补充和完善了风险管理反欺诈系统，使系统能够更高效地判断和筛选出潜在欺诈客户。
另一方面，借贷的观念在国内的发展也远没有欧美国家普及，因此利用线下服务网络进行客户获取，向客户普及信用理念和信贷观念也有助于P2P借贷的发展。宜信借款人客户中，年龄在30岁以上的占比最高，超过70%，这个群体对互联网的使用还不够普及，而宜信可以通过遍布全国80个城市和20个农村地区的服务网络发展和服务这个群体的客户。
用&平台增信&吸引投资人
在国外的P2P平台上，放款人一般需要自主承担投资的损失。并且也根据借款人客户的风险特征及收益情况以及自己的投资偏好进行选择，不过国内的各P2P平台普遍存在为客户提供一定程度的本金和利息的保障做法，这与国内的放款人相对不够成熟、还不能充分理解风险收益关系有关。
由于信用体系不完备，国内的风险管理和评估还没有统一有效的标准，如果完全照搬国外的模式，平台缺乏不断加强风险管理能力的足够动力，对投资人的利益保护不利。风险金机制正是为了解决这一位挑战，通过平台承担一定损失的增信方式，让平台更加可信可靠。
宜信在设计业务交易模式过程中，引入了放款人的风险保障机制，划拨部分收入到风险金，用于投资人的利益保护，约定将风险金用于对投资人损失的赔付，同时又将赔付的金额范围限定在风险金池的范围内。
据宜信官方透漏，其风险金采用银行专户管理，专款专用的方式，与公司的其他运营资金相对隔离，独立运行。这样的风险金机制的设计，在某种程度上使平台的利益更好地与投资人的利益保持一致。由于在P2P业务过程之中，平台起到对借款人的信用风险管理和评估的作用，并将合格的借款人推荐到平台上进行融资，因此放款人的投资选择和判断在很大程度上需要依赖平台的专业能力。
平台增信的方式商业上虽有理可循，但这种方式也需考虑账户性质和风险，以及是否要接受监管的问题。
让银行也羡慕的&风险定价&
风险管理能力是P2P平台生存的根本，如果没有良好的风险管理能力，放款人在平台上就难以获得投资收益，平台也自然无法生存。
在增信之外，风险控制与风险定价是业内关注的一点。很多P2P平台曾被质疑综合费用过高。但是只要是基于双方的意愿和契约的市场化行为，我们认为并无不合理之处。而与此相关的还有就是风险控制与风险定价的问题。虽然&四倍于基准利率&的规定合理性不可循，但是就借款人的综合成本而言，宜信基本保持在此区间内。
在风险管理标准化的基础上，宜信也采用风险定价的理念，对不同风险等级的人群实行不同的定价标准。而这一点其实也是目前银行做大小微信贷的瓶颈。
在宜信平台上，既有借款人整体成本(包含利息、服务费等所有费用)甚至略低于银行同类个人无抵押信用贷款定价的产品，也有满足学生及个人消费用途的定价较低的产品，还有服务风险相对较高人群的成本接近四倍银行贷款利率的产品。
此外，宜信也与费埃哲公司一起研发上线了客户申请评分卡，利用宜信积累的数十万名借款人客户的信用记录信息，完善借款审批和风险管理的数据化决策能力。
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400-078-9900宜信陈欢谈P2P平台：有无担保非绝对 风险控制是核心
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编者按：P2P平台公司蓬勃发展的同时，其背后的风险问题也颇为投资者和监管部门所关注，特别是近期部分P2P公司的&跑路&，让各方开始重新审视互联网的安全性。 P2P公司商业模式各异，为强调投资者资金的安全性，很多P2P平台引入第三方担保机构或者通过平台为投资者损失提供担保。但是有了担保后，资金就能一定安全吗？P2P平台在风控中如何最大限度的降低风险，日前，凤凰财经专访了宜信公司首席战略官陈欢。 在陈欢看来，目前P2P公司利用担保公司主要存在两种模式，一种是陆金所依靠平台自身的担保公司给投资者提供担保的行为，这种担保行为需要平台在运营过程中去做好风险管理。 另一种是引入第三方担保公司，这其中也包含两种不同的风控模式，一种是将风控交给担保公司去做，一种是平台自身去把握风控。但是无论哪种模式，从投资的角度上来说，不能简单认为有担保就是更安全的一个投资，因为担保公司在过去运作的过程中，一些担保公司出风险的也不在少数。 &担保公司跟银行合作时也不都是能够最终赔付给银行，所以不能简单认为有担保就安全，更关键还是要看它整个运作对风控的过程，以及历史上整个风险管理的情况。&陈欢表示。 对于担保公司是否能够承担风险的判断依据，陈欢认为这还要取决于P2P公司自身的运营模式，比如有的P2P公司一个项目做几千万，这个时候它的风险承受能力就要很大，而如果都是几万元的项目，担保公司可能承担一两百个的损失都不会受太大影响。 除了引入担保外，另外一些平台承诺为投资者的损失提供兜底，而这也引起了业内的一些争议，部分业内人士认为作为平台，P2P平台应该恪守中立，不应该为投资者提供风险兜底。 陈欢认为如果完全学习国外的Lending Club模式，完全由投资人承担风险，在国内目前实行的难度很大。 Lending Club完全不承担风险的模式也受到部分人质疑，因为平台自身可能有一些道德风险或者是逆向激励存在，它会有把业务规模做得更大的冲动，从而放大风险。在国内目前的国情下， P2P平台在里面参与一定风险承担其实可以把平台的利益和投资人利益比较好的关联在一起，形成一种激励，让平台能够把风险控制、管理的更好。因此平台承担有限的一些责任，在目前的国情之下是比较现实的做法，但是并不为最终的风险兜底。（李磊/文） 对话实录： 凤凰财经：我们看到最近这段时间有一些P2P公司出现跑路的新闻，您认为现在出现了P2P跑路风险的爆发点主要发生在哪些方面？ 陈欢： P2P公司这种风险点主要爆发在： 第一，本身部分P2P公司在出发点上是希望借新模式的名义去达到它自己原来不是很正当的目的，实际上现在爆发出来的一些案例里，会发现也有一些企业开始做这个业务时就带有一定的欺诈目的、带有一定的利用互联网去圈一笔钱就跑的念头，所以对这些公司来说，P2P平台自己本身就存在道德风险。 第二，如果抛开这部分具有欺诈性质的P2P来说，对于正常运作的P2P企业来说，他们业务上的信用风险可能是面对的主要挑战，就是是否能够有能力去做好对于借款人客户风险的把控，达到一个平台上比较好违约率的控制。因为这个平台如果要长期很好运作的话，良好的风控水平和相对比较低的违约率的情况是前提，所以也有一部分平台出现问题，可能由于它的风险管理上面出现了问题，所以造成这样一个业务风险。 现在也有P2P平台自己本身存在所谓自融的问题，就是自己在上面融资。我们觉得P2P平台作为一个第三方，它是一个嫁接借款人和投资人之间的第三方平台，最好不要在上面自己去做融资的行为。 怎么去避免这种平台跑路现象的出现，我们觉得监管首先要避免平台的道德风险，能够不让平台被一些坏人所利用，通过设定一定的准入机制可能会有帮助，而不是谁简简单单花上几千、几万元就可以做这个业务。 另外对于平台上资金的流转来说，不管是通过清结算分离，还是加强第三方支付的合作，或者是加强银行托管合作的角度，都能更好地管理这些平台资金的流转，如果控制资金，资金不会被随意挪用的话，也可以降低这些风险。 凤凰财经：对P2P平台设立准入门槛的说法，现在监管层有没有和你们沟通过？& 凤凰财经：一些P2P公司在推广产品的时候，十分强调担保公司的作用，我们也看到担保公司在一些金融事件中其实并没有发挥担保的作用，你怎么看到P2P公司和担保公司合作的模式？ 陈欢：担保公司的合作其实也有一些不同模式，因为有一些担保公司，比如陆金所这种担保公司的模式其实是平台自身的担保公司给投资人担保的行为，为投资人提供更好的保障，因为它自己本身在做的过程中就去做风控管理和风险控制，所以它自己本身对这方面有一定信心去做这方面的事情。 还有一类是第三方担保，外部的担保公司给某个项目做一个担保。这方面首先也看本身风险管理和风险控制到底是谁在做，是担保公司在做还是这个平台自身在做？担保公司在这里面起的是什么样角色的作用。从投资的角度上来说，我们不能简单认为它有担保就是更安全的一个投资，因为其实担保公司在过去运作那么长时间，一些担保公司出风险的也不在少数，担保公司跟银行合作时也不都是能够最终赔付给银行，所以不能简单认为有担保就安全，更关键还是要看它整个运作对风控的过程，以及历史上整个风险管理的情况，而且P2P平台也有不同类型，有的做几万元，有的做几十万，有的一个项目做几千万，这时候对担保公司的评估判断可能也不一样，几千万的可能一两个项目出风险，担保公司就已经受不了了；可能做几万元的，在一万个项目里出现一两百个、两三百个都并没有多大的影响，所以也是看不同类型的业务模式，对担保公司的判断也是不一样的。 凤凰财经：您刚才说风险管理和风险控制谁来做，这个怎么理解？是平台来做，还是担保公司来做？ 陈欢：现在其实不同P2P机构也不太一样，比如有一些平台的业务模式过程中主要起到的是去获取资金的作用，对于找到借款人以及评估借款人，更多依赖于合作的小贷公司或担保公司去做这个事情。合作机构提供项目，然后由担保公司判断，觉得这个项目挺好，借款人状况不错，愿意提供担保，P2P平台可能就会接受这样一个资产，在平台上面展现出来，然后找出借人提供资金，现在其实也有不少机构是这种运作模式。这种模式中，实际上平台有点类似于以前担保公司和银行合作的模式，担保公司提供保证，银行出资金，只不过现在角色从银行变成了平台上面找出借人去出资金。我自己觉得这种方式有其合理性存在，因为毕竟担保公司跟银行也可以有这种模式，只不过担保公司把合作方换成了P2P平台。从P2P平台自身长期发展角度来说，宜信自己去掌控风险管理感觉更有信心，因为风险管理毕竟还是平台关键的核心能力，还是要从一开始就去培养自己风险管理的能力，如果把大部分风险管理都依赖于其他合作伙伴的话，长期来说不一定是一个特别好的定位。这是我们从自己业务角度中去考虑判断的核心竞争力，可能不同的机构也有不同的选择和自己不同的定位。 凤凰财经：在和和小贷公司或担保公司合作过程中，平台怎么能控制好小贷公司货或者担保公司的道德风险呢？ 陈欢：对，肯定也需要有一定的办法和一定的措施，比如对每一个小贷公司、每一个担保公司所合作的贷款余额需要保持跟这家担保公司或小贷公司总的资产一定的比例，还得经常有一些实地的抽查等方式，避免中间存在虚假，也有一套风险管理的办法，只是这些风险管理的办法是对合作机构评估的办法，宜信更看重和擅长对于最终客户的评估。 因为宜信本身在业务过程中没有和小贷公司、担保公司合作的模式，所以在这方面来说并没有具体的发言权。我们宜农贷公益助农业务和各地扶贫性的小额信贷机构合作，有一些类似之处。怎么避免他们的道德风险？一方面是定期要到这些机构去做考察，需要去查阅他们借款资料，防止中间有一些虚假情况出现。在运营过程之中，他们的合同资料，每一期提供过来资产债权时本身都要检查，除此之外，还要定期到现场去做一些抽查和判断；另外需要控制和他们合作的金额占他们总体资产的比例，不要过大，过大的话可能就会造成潜在的问题。对于这些合作机构来说，前期考察时需要做比较详尽的尽职调查，尽量在前期时就把可能存在问题的机构排除在外。 凤凰财经：P2P公司是否应该对最终风险进行兜底，比如有的P2P承诺兜底，有的只是做一个平台，您怎么看？ 陈欢：理论上来说不应该起到兜底的作用，但如果完全像国外的Lending Club，完全由投资人承担风险，在国内目前也比较难实现。 Lending Club完全不承担风险的做法实际上也有一些人质疑，因为平台自身也有一些道德风险或者是逆向激励存在，它会有冲动，把这个业务规模做得更大，因为只要规模做得更大，相应的费用都可以收到，不用去承担风险。而早国内的国情下，P2P平台在里面参与一定风险承担其实可以把这个平台的利益和投资人利益比较好的关联在一起，也是一种激励，让这个平台能够把风险控制、管理的更好。我们觉得平台承担有限的一些责任，在现实的国情之下是比较现实的做法，应该承担一部分的风险，但是并不为最终的风险兜底。 凤凰财经：宜信在这方面怎么做的？ 陈欢：宜信承担一定的责任，会从我们自己业务里面拿出一部分收入来作为我们风险保证金，出现风险时我们会有风险保证金去进行赔付，但是我们并不承诺风险保证金承担所有的风险，因为风险保证金是有限的。 凤凰财经：这个比例大概多少？ 陈欢：根据不同产品的不同风险，是一个不同的比例，大概是1点几到3点几。 凤凰财经：从我们现在运营情况来看，风险保证金起什么作用？ 陈欢：目前运营一切正常。针对于不同的产品提取不同的比例，如果没有出现一些特别意外情况之下，我们其实对于风险有一定的预判，目前计提的这些比例基本能够覆盖客户的风险。& 凤凰财经：我们现在风险保证金有没有一个总额的数字？ 陈欢：我们不对外披露风险金的总额，但定期给宜信的出借人提供风险金运行的报告。 凤凰财经：另一个风险是借款人的道德风险。比如我本来投这个项目，想开一家店，但后来我没把这个钱投到这家店里，拿这个钱做别的了？ 陈欢：我觉得这也区分你做的是多大额度的借款，如果你是做大金额，几百万、几千万的话，对于他的用途来说应该要监控的比较严密，因为给他做这种大额借款时，往往对还款来源的判断很大程度上依赖于他把这个资金投到某一个项目里后获得的回报，如果他没有投进去的话就会存在比较大风险的可能性。如果对于小金额来说，你的控制可能就不一定有必要而且也比较难做到那么的严密。例如我们的客户里也有不少人是兼职创业者，他本身有工作，但是他借了一些钱和别人合伙去做一些生意，或者借了一些钱给自己家人做一些生意，在这种情况下如果他的资金并没有用到他开始设想的用途上，这可能对于他的还款来说并没有特别明显的影响，因为我们一开始在做判断时可能一定程度上依赖于他本身这份工作如果还继续的话，他每个月有多少收入，因为工作有工资收入，可以依赖他工资收入做具体判断。大概意思是对于小金额来说，我们对于借款的目的在审批过程中与客户有一定的沟通，但对于贷款用途的监控并没有做得那么严密。 凤凰财经：所以主要还是看他的偿还能力。 陈欢：对。 凤凰财经：我不管你去做什么，只要能把这个钱还上，就是说有抗风险的能力就行。 陈欢：对，原则上只要合法合规就行。这里面会有一些情况，如果在贷后跟进时发现一些异常，比如他的确借了钱，贷后跟进过程中发现他这个钱拿去赌博了，这种情况就要采取及时措施要求他还款，因为这些不良行为之类的本身我们在合同上也有约定，我们有权要求他提前还款。 凤凰财经：大的项目怎么做好风控？ 陈欢：我们本身在P2P里并不做大的项目，都是小的项目，平均借款额度只有不到5万元。对于大的项目，我们也有严格的三级风控制度，而且需要有充分的抵押，还需要严密的贷后监控的过程。 凤凰财经：现在P2P公司也很多，怎么看现在整体这种商业模式的风险？ 陈欢：整体来说，现在这个行业虚火太盛，感觉风险的确比较大，即使抛开我们前面提到的入行的动机就不纯的机构不说，P2P行业的企业面对风险也还是比较大的。做P2P业务，特别是做信用类借款服务，中国整体的这些信用环境和信用体系还是有很多需要完善和提升的地方，而且随着越来越多的人涌入到这个领域，在信用体系还没有准备好的情况下，可能面对的挑战会越来越大，无论是客户自己本身出现一些道德风险也好，因为他可以到处都借，或者是客户出现的一些过度负债的风险，应该都比以前要更大。所以对于机构来说，要做好这个业务，面对的难度以及风险都比以前更大一些。 凤凰财经：比如我有一个项目，可以在你这儿借，可否去另外一家P2P借，然后到好几家去借？ 陈欢：会出现这种情况。 凤凰财经：你们有没有接入央行的征信系统？ 陈欢：现在没有，央行还没有对P2P企业开放。 凤凰财经：对于一个项目多方融资问题，现在风险怎么控制？ 陈欢：这需要征信体系进一步发展，包括接下来也会出现一些第三方的公司去提供这样的信息共享服务，包括上海资信，安融惠众等机构，现在都开始考虑做这方面的事情，应该会有一些帮助，大家都会越来越重视这方面的问题。宜信也在和这些机构尝试进行合作。 凤凰财经：以宜信为例，如何控制风险？ 陈欢：从流程上，宜信本身风险管理的做法，我们单笔金额都比较小，业务量规模比较大，所以在做的工作过程之中，用数据化分析和量化风险管理方式去建比较各种风险模型和实施风险政策，我们有过去七八年上百万客户的风险表现的数据，可以利用这些数据去建立各种不同的风险模型，并利用这些模型给客户做评估、评级，然后基于这些客户评级有不同审批的方式去给具体做审批的人一些建议和判断。 凤凰财经：能再具体说明一下吗？ 陈欢：我们根据不同的客户就有相应的进件指引或要求，借款人会根据上面要求提供的资料提供相应个人身份的一些资料，比如如果是工薪阶层的话，需要提供工作证明、收入证明等，需要填一份申请表，他需要到我们营业网点提供资料，我们营业网点这些同事会对他的资料做真实性的验证，然后会把他的资料扫描上传到我们系统里去。系统里会根据这些客户提供的信息经过我们反欺诈的模块，结合宜信的大数据能力以及以往欺诈客户的特征去判断这个客户的欺诈可能性，如果欺诈可能性较高的客户，就会进入到欺诈调查的队列里去做调查。否则就正常往下走流程，会经过我们评分评级的模块，之后大体会对客户有一个分类，如果判断是比较好的客户，审批的要求就会简单一些，我们做电话核查时就会比较快一些，大家会走不同的审批途径，之后会有一个同事给出建议的额度和分期，但需要由另外一位同事来确认。这是两个岗位复核，避免中间的操作风险，通过审批后就可以通知客户签约了。 凤凰财经：你认为P2P公司能不能做资金池和期限错配？ 陈欢：期限错配对P2P公司来说，我觉得不应该去做，因为期限错配造成的流动性风险的确有问题，对P2P企业的风险比较大。对于先募集资金，开始对客户计算收益，再去找项目的资金池方式，我觉得P2P公司也是不应该去做的，因为募集的资金未必会能够及时找到项目去对接，而且中间还存在客户资金挪用的风险。 所有给客户的这些收益还是要回归到P2P这个本原，就是你的收益还是来自于借款人承担的利息，所以只有当你和借款人达成交易之后才开始计息，才开始计算收益，P2P业务模式这个基本的东西还是不应该有变化，业务模式可以有不同的做法，不管是债权转让模式、直接交易模式，还是线上线下模式，最关键的还是出借人和借款人之间的关系是明确的，出借人收益的确是来自于借款人承担的利息。 凤凰财经：可以直接把这个钱都转出去了，借方、贷方做到一对一明确的对应关系。 陈欢：对，有一个很明确的对应关系，并不是有一部分钱放在那儿由你去操作，一开始在出借人跟借款人没有达成借贷交易之前就给出借人计算收益，如果这样的话就会有一些问题。
[责任编辑：wangkt]
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