如何化解客户拒绝,13句话让客户没法拒绝你_百度文库
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如何化解客户拒绝,13句话让客户没法拒绝你
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你可能喜欢第一次做为销售员的我，真的不知道如何是好，谁能帮助我？_百度知道
第一次做为销售员的我，真的不知道如何是好，谁能帮助我？
我是销售电池和照相机的！
提问者采纳
如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质： 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言败。 7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、 公司的核心业务是什么？ 2、 公司的核心竞争力是什么？ 3、 公司的组织核心是什么？ 4、 公司的客户是谁？ 5、 公司客户所需要的服务是什么？ 6、 满足客户的方法是什么？ 7、 公司主要的竞争对手有那些？ 8、 竞争对手的服务特色是什么？ 9、 我们公司的对策是什么？ 10、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？ 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤： 一、 销售准备 销售准备包含以下内容： 1、 心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话： 徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。” 周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。” 以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。 还有一例： 我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。 当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。 2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。 3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。 综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力. 二、结交客户 一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。 三、客户信息的搜集与处理 结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。 销售人员需要调查客户信息的种类有： 1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。 2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等 3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。 4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。 人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式 5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。 6、往来的银行 7、公共的诉讼记录 8、企业的发展前景 四、呈现说服客户购买自己的产品 如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则供鼎垛刮艹钙讹水番惊是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素： 1、 行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 2、 专业能力 洞察客户的需求 给客户提供解决方案的能力 3、 参考证据 专家的论断 相关客户的好评 相同产品效果的对比 4、 发掘需求 服务于客户需求 而非自己需求 呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。 呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径： 如果是成熟的产品： 1、 通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威； 比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？ 2、 借助名人的效应发威 比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说江泽民都用我的茶杯更有说服力。 3、 介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方 比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。 4、 通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。 如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？ 借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力 我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是这样给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？ 当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来，何谓强势谈判？何谓弱势谈判？且听下回分解。 给所有外贸业务员的一点建议 （新增第18，19，20条） 本人说不上是外贸高人，在工厂当业务2年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟，遂贴出于大家分享（由于时间有限，只好每天贴一点，请见谅）： 刚刚进公司时，主管给我三句话: 1. 你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧） 13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。 17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。 18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。 20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。参考资料：阿里巴巴
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我不是专业的人,我想说:当你从各个方面很了解你的产品你就自然的知道去夸它了(向顾客说明).
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出门在外也不愁资深店主教你如何让顾客快速购买
&很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：&你好，欢饮光临！&，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！&您想要点什么？& 错&&&&&&　　&&有什么可以帮您的吗？& 错　　　　&&先生，请随便看看！& 错　　　　&&你想看个什么价位的？& 错　　　　 &能耽误您几分钟时间吗？& 错　　　　 &我能帮您做些什么？& 错　　　　 &喜欢的话，可以看一看！& 错　　　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。　　　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：&好的，我随便看看！&怎么样？听着熟悉吧！　　　　你怎么接话呢？很多导购说：&好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。&然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！　　　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。　　　　现实就是这么残酷！&所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！　 选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：&你好，欢迎光临XXX专柜！&把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起&XXX专柜！&就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！　　怎么才能把他吸引住呢？　　那就是给他一个留下来的理由！　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！　　&嫁给我吧！我给你两千万！&这就是一个理由！　　第二句话一般这么说：1、&这是我们的新款！&人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！　　　第二种说法：&我们这里正在搞XXX的活动！&用活动来吸引顾客，但千万别这么说：&我们这里正在搞活动！&因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：&我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！&这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！　　第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？　　很多导购，包括以前的我的也是这样说的：&你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。&马上第三句又变成了：&您愿意了解一下吗？&&我能帮您介绍一下吗？&这种错误的语言！　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，&我先看看吧！&&不愿意！不能！&统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：&我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！&　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！　　所以第三句话直接拉过来介绍商品！　　这么说：&我来帮您介绍！&　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！　　别问顾客能不能介绍！　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！&&顾客说太贵了！我们怎么回答化解！&&&&&&&&&&&&顾客进门一看东西往往说一句话：&这个多少钱？&我们说：&888.&&太贵了！&　　很多营业员会这么说：&这是老板定的价格，我也没办法！&顾客：&给你们老板申请一下！&出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！　　&这是已经是我们打过折的价格了！&意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！　　&先生，我给您便宜点吧！&这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！　　当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是&先生，我给您便宜点吧！&　　因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？　　所以你不能主动便宜！　　所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？　　而不是给顾客便宜！　　怎么告诉呢？那就是讲商品。　　但是很多人不会讲商品，很多人会说：&我们物超所值！一分价钱一分货！&说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！　　传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！　　讲完以后，顾客马上会说一句话：&你能便宜点吗？&&&你能便宜点吗？&　　首先我们不能说：&不能！&强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！　　男孩子追女孩子：&晚上一起吃饭吧？&&不行！&&一起看电影吧？&&不行！&&一起散步吧？&&不行！&只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的&你以为天底下就你一个女人啊？&　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！　　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！　　你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！　　所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！　　那么怎么回答顾客呢？这么说，　　&你能便宜点吗？&如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：&你要多少啊？&　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：&你要多少啊？&　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：&你能便宜多少啊？&　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！　　那如果是卖衣服的呢？&能便宜点吗？&　　你这么回答：&你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。&让他试穿！　　&您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。&　　&你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。&　　把价格绕过去，然后讲商品。　　一般顾客都是进门就问：&这个多少？&&1888.&&便宜点吧！&很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法！　　&小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！&　　&小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！&　　这是最常用的。下面说一招不常用的！　　　用&多&取代&少&！　　什么意思呢？　　我们经常听见这么一句话：&你少买件衣服就过来了。&&少抽两包烟就过来了！&&少去打麻将放两个炮就过来了。&&少化两次妆就过来了。&　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！　　因为让他想到痛苦了！　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。　　那么我们把这些痛苦变成快乐！　　这么说：&就当您多抽了两包烟。&&就当你打麻将多赢了两次。&&就当您多去了两次美容院。&等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了&&&我认识你们老板，便宜点吧！&　　但顾客这么说的时候你怎么回答？　　很多导购说：&你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。&　　你们老板被你无情的出卖了！　　有的导购说：&那你我们老板跟我说一声吧。&　　顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！　　因为他根本不认识你们老板！　　你也不能说：&你根本不认识我们老板，净忽悠我！&　　他肯定不买！　　其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！　　有人说，他要真认识怎么办？　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？　　直接打电话过去：&老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。&提前就打好了招呼。　　所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。　　我们做的是把面子给他，但绝不降价！　　这么说：&能接待我们老板的朋友，我很荣幸，&承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：&只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！&就可以了。　　这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！&老顾客也没有优惠吗？&&&&&&&&&顾客是老顾客要求优惠怎么办？　　&您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！& 错　　&知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！& 错　　&你是老顾客，都没给您多报价！& 错&老顾客也没有优惠吗？&很多老顾客这样问到。　　其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！　　现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。　　　不同的是你这个人！　　因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。　　一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！　　顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！　　他甚至可能对他的朋友这样说：&你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！&　　所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：&您是老顾客更应该知道这里不能优惠！&你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：&我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？&　　那么怎么回答呢？　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！　　这么说：&感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。&就可以了！　　老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！　　20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！&&你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？&&&&&&& &您可能很少来这条街逛。& 错　　&我们这么大的牌子，你都没听过？&错　　&可能您逛街的时候没看到。& 错　　&你没听说的牌子多了。& 错&&&&&&& 第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！　　所以遇到这个问题我们要引导他。　　怎么引导？　　问！　　&我怎么都没听说过？&　　&您什么时候注意到我们品牌的？&&今天刚注意到。&&那太好了，正好了解一下。&　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！&&&款式过时了！&&&&&&&&我们怎么回答？　　这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。　　我们先说第一种情况&&真的过时了！　　东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：&这是经典款，好东西永远流行！&或者：&是的，好东西才会卖这么久！&　　这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。　　但我不是这么说的！　　顾客说：&过时了！&我的说法是：&所以现在买最实惠！&　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！　　我们一是不能否定顾客&这是新品，您看错了！&　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！　　　那么我们怎么说呢？　　我们这么说：&是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。&最后让顾客自己得出结论：这是新款！　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！&&老板，我不需要这么好的东西！&　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：&我不需要这么好的东西！&　　很多营业员会说：&其实这也没那么好！&一句话把之前说的全部否定了！　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。　　如果喜欢，就是感觉价格高，　　我的答案是这样的：&这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！&超出我预算了！&&我钱没带够！&　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：&超出我预算了。&这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：&我们这边有便宜的，您这边看一下！&　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招！　　实在不行了再转介绍！　　顾客说：&超出我预算了！&我们怎么办呢？　　他只是说，超出预算了！　　如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？　　问！　　　直接问！　　&先生，您的预算是多少？&这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。　　但转商品的时候不要说：&这边便宜，你可以到这边看看。&一定要顾及顾客的尊严。　　我们这么说：&先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。&　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。&顾客问：&你们公司倒闭怎么办？&于此类似的：&你们品牌撤柜怎么办？&&美女，晚上一起吃饭吧！&　　很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！　　&我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。&等等，全是证明公司实力的话。　　&我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！&　　&我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。&　　这次回答不能说不对，但是不好！　　为什么这么说呢？　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！　　对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：&你们公司倒闭怎么办？&　　换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！　　你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！　　那么怎么说呢？　　首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！　　你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。　　一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。　　媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！　　那么怎么回答呢？　　一句话带过去！　　&先生，您开玩笑了！&就可以了，然后说：&您看您是刷卡还是现金！&不管刷卡还是现金，都买了！　　&美女，晚上一起吃饭吧！&千万不能说：&滚，你个流氓！&生意一下就完了！　　而要说：&先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？&　　就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！&&&&&&我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜&&请问怎么回答？首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。　　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。　　那么怎么回答呢？　　我一般这样回答：　　&小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！&　　在此提醒一点：不要说那个店的名字！　　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用&那个&来代替，从而淡化处理。&&&我再看看吧！&　　　很多导购员听到这句话，头就开始疼了。　　因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！　　所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：&先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。&　　要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。　　甚至有的导购员还这么说：&早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。&　　那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！　　问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！　　就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：&上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。&因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。　　顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？　　一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：&老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。&老板听完会说：&满足客户是我们的宗旨，做的不错。&如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：&你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？&如果你说:&老板，这是客户的要求，不是杂乱。&老板马上说：&怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。&如果你再强调自己正确，那么老板只好说：&上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。&你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。　　二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，&老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。&老总会说&按你的意思摆放吧，让客户满意。&　　接着说&我再看看！&　　遇到这类问题怎么回答呢？　　两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。&&&&& &我再看看吧。&　　我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。　　我们的回答是：&先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）&用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。　　在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：&哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。&　　这时你要接上说：&哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。&再把顾客拉回去。& 　有时顾客不说出真实原因，怎么办？　　那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。　　因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：&先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？&等着顾客往下接话。　　这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：&其实也没什么，就是觉得价格有点贵。&这时候我们再把顾客拉回去，&原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。&再把顾客从外边拉回到店里。　　坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。　　这个拉回来的顾客能够占&我再看看&顾客里的30%。　　也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。　&& 有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫&捕手&，工资相当高。&&&&&& 　如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。　　按照四个方面找出我们的优势就可以了。　　这四个方面是：　　1、我们有，别人没有的东西　　2、我们能做，别人不愿意做的事情　　3、我们做的比别人更好的东西/事情　　4、我们的附加值　　基本上从这四个方面去找就可以了。　　那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：&先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。&　　预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。　　用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。&&你们质量会不会有问题？&　　这个问题很多导购觉得很好回答：&我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。&　　但是顾客问出第二句话的时候：&万一有问题怎么办？&很多导购就回答的不好了：&万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。&大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。　　我说的有些不同。　　我是这么说的，问顾客：&先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？&　　顾客一般会说：&有。&　　我们问一句：&是什么产品啊？&顾客就会跟你诉苦了：&我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。&　　如果我们问顾客：&先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？&　　顾客一般会说：&没有。&那我们怎么办呢？　　我们夸他一句，然后说自己的事情：&先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。&　　说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。　　然后说：&所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。&　　至少吓得他不敢去其它厂家买。&与朋友讨论&你觉得如何？&　　顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：&你觉得如何？&　　这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。　　遇到这种问题，一般的导购员会说：&我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。&　　有的导购会说：&我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。&　　这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。　　怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。　　怎么说呢？　　这么说：&小姐，您有眼光，您看一下。&　　就可以了。　　朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。　　有时候顾客的朋友会说：&我没眼光。&也有这样的人。　　那么我们顺水推舟：&您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。&　　接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。　　一般说完：&您有眼光，你看一下。&就可以做好开票的准备了。& &这两个都不错，你看我买哪一个？&　　这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：&这个好，你买这个吧！&随即打算开票。　　结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。　　所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。　　可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：&今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？&你敢 帮老婆选吗？　　&老婆，你穿什么都好看！&一般都是这么回答。　　&老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。&如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，&都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。&男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。　　所以遇到这种情况，我们这么说：&老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？&让她拿注意。&人家就是拿不定注意才问你的啊？&男的顺水推舟，&老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？&想叫我掉坑里门都没有。　　遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？　　这么说：&这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？&　　如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：&我个人觉得这个比较好，您觉得呢？&最后一定要问顾客，让顾客点头确认。　　我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。　　&我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。&&我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！&　　&真的很抱歉，我没有这个权利。&　　&公司规定不能这么做。&切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。　　那么怎么回答这个问题呢？　　我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。　　这么说：&姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。&&&把零头抹了吧，也就20块钱。&　　这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。　　顾客真的就缺少这20块钱吗？　　不是。　　那为什么非要便宜这么点钱呢？　　我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。　　也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。　　我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。　　那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。　　换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。　　再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。　　这么说：&姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？&　　&先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？&　　&王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？&　　类似这样的问题，让顾客只能回答是。　　举例：　　顾客：&这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。&　　导购员的回答应该是：&王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？&　　顾客只能回答：&是。&但顾客马上会跟上说一句：&你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。&　　这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。　　就不是在价格问题纠缠了。　　我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。&&&& 结束时机的把握。　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。　　那么怎么结束销售呢？　　一句话：&请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？&　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：&请问一下，你现在还在考虑的是？&他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。　　不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。　　成交的心理障碍：　　一、害怕被人家拒绝！　　怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：&我觉得不好看！&又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。　　二、害怕给顾客产生误会！　　这是一个很多导购都会产生的错误思想。　　我问一个导购：&你为什么不结束？&导购说：&我担心她觉得我要卖她东西！&　　你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。　　三、害怕给顾客压力！　　四、自己觉得还不到火候！　　&我觉得还不到时候。&&那你觉得什么时候到时候？&&我也不知道什么时候到时候。&很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。　　五、大家都这么干！　　这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。　　结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。&&& 把握成交的时机！　　有几个行为看到，就可以提出结束！　　头一个，顾客提出价格的问题！　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。　　送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：&。。。您说是吗？&讲完要接一句话：&请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？&要尝试进去做结束销售。　　很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！　　所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。　　顾客说：&待会儿刷卡方便一点吧。&接下来你就不要待会儿了，直接说：&那行，这边刷卡，请。&　　其实&待会儿&这三个字是在语言上的潜意识暗示。　　有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！　　所以我们经常看到导购都是这样处理的:　　导购：&。。。。您说呢？&顾客：&你说的也对，不过。。。&然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了&&&&& 第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。　　导购：&我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。&&这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。&讲完以后，最后给顾客一句：&请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？&　　第三个：顾客计算数字。　　顾客：&那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？&　　导购：&折扣打下来是1980.&报完价以后就要加一句：&请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？&　　很多导购员最傻的做法就是：&1980。&然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：&啊！这么贵啊！&然后导购：&啊，怎么还有问题啊！&　　你不去结束，你要等顾客说：&买单吧！&这种几率很低啊。　　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。　　第四个：散播烟雾式异议讯号。　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：&公司撤柜了怎么办？&&美女晚上一起吃饭吧？&类似的。　　导购一句话带过去：&大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？&　　第五个：顾客屡次问到同一个问题。　　这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。　　顾客：&你觉得我戴这个真的好看吗？&导购在旁边：&真的好看，。。。&　　顾客：&可是我觉得好像太柔了。&导购：&不会的。。。。。。&顾客：&可是万一不好看怎么办？&导购：&您放心。。。。。。。&顾客：&我还是很担心嘞！&导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！　　什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！　　我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：&这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！&紧跟一句：&请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？&　　屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。　　为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！&&第六个：双手抱胸陷入沉思。！　　就要准备做结束销售了！　　表示他在做最后最重要的思考。　　只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：&您看没问题吧！&顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。　　第七个：询问同伴的看法！　　有时候顾客就问旁边同伴：&你觉得怎么样？&这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。　　第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。　　第九个：转而赞美销售人员！　　顾客：&小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！&　　这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。　　顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：&X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？&　　在两件产品当中比较选择！　　顾客：&哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。&　　以前说过，在此不重复。　　所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！　　至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！　　&请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？&　　&这一套还是那一套？&　　&我帮您送到车上还是您自己带走？&　　它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！　　二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！&&&&& 怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点　　道理不讲那么多了。　　一个字：背。　　背我下面写的赞美句子，背熟！　　模板：　　您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！　　你形象真好！搭配的真是时尚！　　你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！　　您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！　　您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！　　看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！　　您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！　　您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！　　这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。　　把这十句话背熟，脱口而出。
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那一年，苍井空还是处女，冠希还没有相机，李刚还没有儿子，菊花只是一种花，企鹅不是qq，2B我只知道是铅笔，买方便面还有调料，杯具只是用来刷牙，楼房是用来住的，黄瓜香蕉只是用来吃的，教授还不是叫兽，太阳还不叫日，领导不会写日记，鸭梨还没有这么大，肚子大了也知道是谁的，我们还相信真情。现在，哥已经无语了，唯有用这扯蛋的态度去面对这操蛋的人生。我不是来抢沙发的，也不是来打酱游的。我不是来为楼主呐喊加油的，更不是来对楼主进行围堵攻击的。我只是为了十万积分默默奋斗。你是个美女，我不会嫉妒；你是个怪兽，我绝不在意；你是个帅哥，我毫不关心；你是个畜男我也不会鄙视。你的情操再怎么高尚，我也不会赞美;你的道德如何沦丧，我也不为所动。在这个处处都要验证码的时代，不得不弄个会员来当当。之前也是每天看贴无数，基本上不回贴，后来才发现怎么老是原地踏步，很多比我注册晚的人级别都比我高,我终于觉悟。于是我就把这段文字保存在记事本里,每看一贴就复制粘贴
保存在记事本里
很有用 学习了
虽然我知道手写的压力很大，但是还是要点个赞！
楼主说的挺有道理的，也挺幽默的
谢谢大家对着文章的认可
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