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华林引爆制度门
11:33:00 && 作者:
& 来源: 中国直销 &
　　高门槛的直销条例下，更多的中小企业选择了“退一步海阔天空”的做法，他们在这个市场中各显神通，最终形成了一个游离在直销与传销之间的“一级半直销市场”。
　　华林仅仅是这个市场中的一个普通的案例，经销商无法得到保障的利益与公司相互哄抬、恶性循环中难言的苦水，在这个案例中表现无遗。
　　案例中的双方都显得很是委屈，一边是经销商怨声载道，却投诉无门;另一边是公司无法遏制的恶性竞争。孰是孰非，在双方的委屈声中变得不了了之。摆放在面前的是一个更大的悬疑——这些企业该何去何从，他们的经销商又该何去何从？
　　6月中旬，编辑部接到冯先生来自新疆的一封传真函。
　　冯先生在电话中告诉记者，他是河北华林酸碱平生物科技有限公司的直销商。2005年10月，冯先生加入了华林公司，生意做得还算顺利，至2006年3月，累计销售额近50万元。
　　日，公司突然发来一则《膳食革命促销方案》的通知。
　　“这是个比原有制度更好的制度，还有分红，但是一经公布立即遭到了全国老网领导人的反对”，冯先生说，“因为公司从这个制度开始，彻底取消了老网的排序，要想再做的话，必须要重新报单。”
　　最后他和团队伙伴商量，觉得这个新网的制度获利更多，可能是占领市场的好制度，于是冯先生重新在新网中报了单。然而，冯先生在一个多月后再一次接到公司改变制度的通知。冯先生一拿到通知，立即傻了眼，奖金制度被全面调低。“公司的说法是因为4月份的促销方案拨出比例过高，所以进行了全面修改”，冯先生告诉记者，“奖金制度一下子就比4月份少了一半。更令人难以接受的是，公司规定将根据经营情况进行安全值的调控。也就是说，谁也不知道公司还会不会将现有的奖金制度再次调低”。冯先生谈到此处，明显提高了声音:“公司单方面废掉老网，骗取了老网的资金;然后又很快单方面修改了新网制度，再次骗取了促销新网的报单资金。我们认为公司完全违背了直销公司和经销商之间的合作精神，这完全是一种赤裸裸的诈骗。”
　　下滑近半的利润
　　冯先生向记者提供了华林公司4月和6月公布的两个制度。一位直销制度专家表示，华林公司采用的是双轨制，两个制度中每单价格同为480元。但是在4月的制度中，一单的最高返利额为1000元，6月降低为720元。同样，在4月制度中规定最低的周封顶为3000元，而6月的制度却下降为1800元。除此之外，公司还规定:“拨利突破本公司将启动安全值，为确保代理商利益，启动安全值时，收入未返本前管理工资按120天核算，返本后按安全值结算。”
　　该专家分析:“暂不论这个制度是否有违反我国直销条例规定的奖励制度框架。但从前后两个制度相比较，在同样的销售情况下，经销商的利润率下降了近一半。而且对于安全值的规定也非常模糊，从规定中来看，该安全值是只能降而不能升的。”
　　同时，该专家对如此巨大的制度变动表示不理解:“如果不是在资金上出现了极大的问题，很难想象一家想持续经营的公司会做出如此巨大的调整。即便能顺利调整下来，经销商的流失肯定是大量的，于公司生存极为不利。”
　　左右为难？
　　记者随即向华林公司刘德林总裁致电采访。刘总裁称愿意接受采访，却以忙碌为由进行推脱。而后连续数日，记者屡次拨打刘总电话却无人接听。6月30日，记者最终联系上了华林公司的刘杰林。冯先生说刘杰林是华林公司总经理，但刘杰林否认了这个称谓，称自己只是北京方面的经理。
　　刘杰林对直销专业媒体记者的采访很是诧异。他告诉记者华林公司现在做的并不是直销，而是采用的连锁模式。但在刘杰林仍然回答了关于修改制度的问题。
　　刘杰林表示:“改制的原因是因为原先设定的制度拨出率过高。当然，4月份制定的制度也是禁得起推敲的。在制定4月份制度的时候，我们也进行了周详的演算，演算结果是满意的，我们这才推行到全国。演算过程是基于一个很理想化的平台，但在市场执行中，出现了混乱的情况，脱离了预期的设想。最终，在实施4月制度的一个多月时间内，公司为了保证奖金的拨出，导致亏了很多。所以我们对于制度进行了修改。”
　　“这样的改变，的确对市场造成了很大的影响，但我们也是迫于无奈，如果能维持这个制度，何必要冒经销商流失的巨大风险？所以我们也在6月份公布的制度中，明确的对公司值进行了说明。我们现在的这个制度很好，又有了K值的调控，在未来这个制度不会做大的改变。”
　　“更改制度其实还有另一个更深层的原因。现在的这个市场，已经不是原来那个可以靠一套一成不变的制度就可以生存的市场。越来越多的小公司，打着五花八门的奖金制度，把这个市场做得一片混乱。我们要生存，也得对制度进行不断的调整，这样才能适应变化。”
　　记者提到在这两次制度之前，华林公司还存在一个老网。刘杰林解释道:“那个老网取消的原因是多方面的，和公司改变经营策略有关。在取消老网的过程中，我们仍是尽量保证了经销商的利益。以全面取消专卖店设置为例，当时我们是以1:2的方式履行退货制度的，为此公司也付出了不少。”
　　记者将有经销商控诉华林公司单方面的决定严重损害经销商利益、并称其为诈骗行为的事告诉了刘杰林。刘杰林说:“这半年来公司作出的调整的确比较多。但我们的政策是每一次调整都要和高层经销商进行协商，然后将调整内容提前告诉经销商，再由他们层层传达。至于经销商称他们毫无防备的问题，应该属于上下传达不利的情况。”
　　“调整之下，整个市场的确出现了很大的问题。包括你提到的那个地区发生的事，我也知道。但补偿怎么算？本钱减去发下去的奖金么？公司这样做也是无可奈何，毕竟公司不能亏着本做生意。”
　　一级半直销市场的生存法则
　　河北华林酸碱平生物科技有限公司成立于2002年，隶属于华林企业集团，主要从事保健食品的开发生产，注册资金500万人民币。
　　有知情人告诉记者:“华林公司从事保健品经营较晚，但与多家研究机构有着合作关系，在产品上也是有着一定的口碑。长期以来的经营也比较规范，总体上来说还算低调踏实。当时我与他们接触较多，他们进入直销市场的愿望非常强烈。”
　　然而在立法之后，该公司总裁在却公开对直销表示出失望的态度。知情人说:“最终打消他们念头的是条例中高门槛的规定:一方面是高额的注册资金和保险金，一方面是多层次的被禁。这对于华林公司来说都是不能承受的。在条例实施后，他们就对外宣称退出直销市场，制度也进行了相应的改变，但毕竟还是和直销模式有一定联系。”
　　知情人最后还表示:“在业界存在着很多这样的公司，公司规模偏小，不得不在直销的高门槛下止步，只能游离在边缘生存。而这样的企业也要生存，他们没有足够的实力与准直销企业争夺市场，却又不屑与非法传销为伍。他们在直销与传销之间尴尬的存在，就像一个‘一级半的直销市场’。他们最终形成了独特的生存法则:靠奖金制度的花样翻新，来吸引更多的人的加盟。”
　　这些企业的行为得不到法规的庇护，却又有着直销企业很难看到的高额利润回报。一位资深经销商表达了自己的观点:“这就好比一场赌博，一边是高风险，一边是高利润。这也是业界所说的赚快钱，这样的‘快’，往往是得不到任何保障的。然而可惜的是有不少人却愿意花上几个月去赌这么一把。”
　　由于没有法律的保证以及直销特殊的计酬方式，这些人的投资一旦失败，公司往往有理由推脱，经销商利益很难保证。
　　这些企业却又不是彻底的非法传销，他们活跃的“一级半直销市场”，也扮演着重要的角色，或许他们在某一天也能正式“转正”。
　　然而在直销立法后，越发严格的执法环境下，他们将如何生存。在越发混乱的直销市场中，他们的经销商又如何能保证自己的利益？
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直销·人才商务部直销行业管理信息系统--河北华林酸碱平生物技术有限公司申请直销声明
河北华林酸碱平生物技术有限公司申请直销声明
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　　1、严格遵守《直销管理条例》和《禁止传销条例》，坚决杜绝《禁止传销条例》中所列的各类传销行为，以及《直销管理条例》中所禁止的各项违规行为，自觉接受政府相关部门的监督与管理。
　　2、按照《直销管理条例》要求建立完善的信息报备及披露程序。按照《直销企业信息报备、披露管理办法》及时准确向政府报备并通过信息披露网站 （）向社会公开披露相关信息。
　　3、本公司的直销员计酬制度严格按照《直销管理条例》制订并向社会公开，其中包括：按月支付直销员报酬；直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算；直销员的报酬总额（含奖金、佣金等各种形式的奖励以及其他经济利益等） 不超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%，严禁团队计酬。
　　4、严格依照《直销管理条例》和《直销员业务培训管理办法》依法规范培训行为，对拟招募的直销员和公司直销员进行国家相关法律法规、直销基础知识等各种培训，未取 得直销员证，任何人不得从事本公司直销活动。并保证直销员只在其一个分支机构所在的省、自治区、直辖市区域内已设立服务网点的地区开展直销活动。
　　5、本公司承诺对分支机构和拟直销服务网点的经营行为、产品质量、售后服务等承担法律责任，能够证明其行为与本公司无关的除外。同时，严格自查分支机构、服务网点、直销员行为，积极配合政府对本公司直销业务的管理和监督。
　　6、本公司建立了完善的退货和换货制度，通过公司直销员及服务网点为消费者提供优质产品及退换货等相关服务，切实保障消费者权益，为顾客提供全面购物保障。
　　7、本公司对直销员行为承担连带责任，能够证明直销员的直销行为与本公司无关的除外。
　　8、本公司拟直销的产品符合《直销管理条例》及商务部、国家工商行政管理局【2005】第72号公告对直销产品规定的范围和要求，符合国家认证、许可或强制性标准，且为本企业生产的产品以及本企业母公司、控股公司生产的产品。
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