作者：我是一个马贼
回复日期： 0:03:00
　　　　一口气看完楼主的帖子，觉得很受用啊。。。我刚入外贸这行，不过是工厂的外销人员，我们公司是做颜料的。。不知道楼主的公司有没有做这个产品？如果有的话，真诚的希望能和楼主的公司合作！　　　　我的msn：haolinliu_ 谢谢！　　 作者：我是一个马贼
回复日期： 0:04:00
　　　　注名一下，产品是“颜料”，而不是染料或者其他，英文名是pigment　　==========================================================　　今天中午在公司内部网上查询了半天，没有找到做这个产品的部门，刚刚和用过餐回来的生活产业部的朋友确认了一下，我们公司确实不经营这个产品，不好意思，没能帮上你的忙。
　　谢谢大家的鼓励，我继续讲述做业务中遇到的一些故事：　　　　一次，我受命和一家大型进出口公司的一个港口公司谈合装（两个发货人的货装在同一条船上）事宜。但是对于港口操作，我几乎是空白，而且谈判的对方，是个我虽然认识，但不是很熟悉的人（方先生，比我小八岁），他一直在港口工作，对港口业务十分熟悉，而且他善于学习，常常自己在网上查询到国外港口的资料，使自己在谈判中处于比较有利的地位。　　　　左思右想，我决定取低姿态。一上来，我告诉对方，我对港口业务，所知甚少，请对方指教，我边学边谈。　　对方可能没想到我这么坦诚和谦虚，态度也变得十分客气，一点一点地给我讲解，将合装时易出现的问题，责任的分担等一一解释给我，然后表明对方的立场。我则是把对方讲的尽可能地记住并理解，适当判断（不做最后表态），然后我把过程告诉东子，再把我的理解也告诉东子，请他再为我讲解，东子帮我详细分析了港口业务规则和实际装船中易出现的问题，我发现，方先生给我讲的都是实话，几乎没有什么地方利用他在业务知识方面的优势来取得谈判中的优势，这个发现让我十分兴奋。　　　　最初每天和方先生谈过以后，我都找东子帮我参谋一下，然后和东京的白田通电话，把谈判的结果告诉他，他再找公司里的船务方面专家谈，把结果反馈给我。后来当我确认方先生一直都很诚实地给我讲解以后，就直接和总部的人谈了。　　　　就这样，我们整整谈了两个星期，每天通电话不少于一小时，最后达成的协议应该说是相当公平的。纠正了一处以前的装船实务中对中方不公平的“习惯做法”（应船方要求，调整船体平衡时所用时间，不算在装船时间内），以后的装船谈判可以引我们的谈判为先例。　　这次谈判以后，我和方先生也成了朋友，他和陪我出过一次差，给我们提出了很多真诚的建议。　　　　东子和方先生在同一家公司，是该公司另一个港口的业务经理，他的事迹请见:　　http://bbs.zxrs.net/dispbbs.asp?BoardID=15&id=27848&replyID=27848&star=3&skin=
　　今天中午在公司内部网上查询了半天，没有找到做这个产品的部门，刚刚和用过餐回来的生活产业部的朋友确认了一下，我们公司确实不经营这个产品，不好意思，没能帮上你的忙。　　　　没关系拉。。看到你的帖子已经对我很有用了。。
　　加紧学习
　　推荐一个帖子，是天涯的市场营销论坛上的，我也是偶然看到，推荐给大家是因为我全是自己摸索出来的，而这位楼主则是理论+实践， 且水平高出我多多。　　虽然她不是做国际贸易的，但她分析问题的方法对我们大家一定都很有用，希望供大家参考。　　　　/new/techforum/Content.asp?idWriter=0&Key=0&idItem=152&idArticle=532959
　　太受用了。学习ing
　　Mocun:　　
你好！没想到你能在天涯里有那么多的朋友喜欢听你讲经验之谈。其实我应该好好看看，毕竟我们都做的是同一个产品。　　
怎么样？近来贵司有没有什么新的定单？六月份的金属硅？　　
如果你有QQ，能否用QQ联系？
　　的确很好的贴子，尤其是楼主的个人性格魅力很好的融入商业运作当中。　　
　　看楼主的帖子总能得到很多启示，我也刚开始接触我从事的这一行，刚开始总会很难，也不知道自己该怎么做，目前最大的问题是不知道怎么发展新客户，不知道楼主对这个有什么好的建议。
　　我是一名学生，不小心进到这里，不小心认识了楼主这个大好人，真的很为您的人格所佩服．父母总是告诫我一个人在外面要小心，不要轻信他人．看了您的贴子，觉得世界还是好人多．我是学法律的，也总会听到一些关于合同纠纷的案例，蛮麻烦的．可是你就好厉害啊，真的，真诚真的可以感动人．也可以战胜利益．　　　　　祝你事事顺心！　　　　　中国要是多一些你这样的人才就好了．．．．．．　　　嘿嘿，我们法律人也少了些麻烦．
　　多谢大家的鼓励，我再讲一个案例，然后回答几位朋友的问题。　　　　去年上半年，非典前后，有这样一个案例：　　　　我们出口的一种原料中含有杂物，一家很大的钢铁用户的生产受到了影响，用户提交了较为详细的值班记录，具体记载着从X日X时XX分到XX时XX分，因为处理杂物，使得生产受到较大影响，约少生产了70吨生铁。　　　　那个时候钢材价格比较高，用户认为给他们造成了极大的损失，使他们丧失了很好的商业机会，所以按照他们公司生产最多的一种钢材来索赔（用户说：我们没有按照价格最高的产品索赔），金额大约5万美元。　　　　我受命准备和中方出口商谈这个索赔。　　　　从用户提供的作业记录和所取出的杂物来看，责任在中方无疑。我反复琢磨这个索赔，经过与法务部律师的几次交流（其实我是想让他来证实我的判断），我初步拿出了自己的意见：　　1）出口商责任基本可以确认，中方应当承担责任。　　2）用户提出的损失计算依据不足，直接损失为70吨生铁，赔偿也只能到此为止，出口商不能为后续产品负责。　　3）70吨生铁的赔偿责任应为70吨生铁的总价值减去生产70吨生铁的生产原料成本（既然少生产了那么多，也相应地少用了那么多的原料），即用户在这70吨生铁里应得的利润。　　　　我这样解释：“预计我和出口商谈的时候，可以肯定对方会提出这样几条，所以我们需要对上述几条做出准备。”　　对于第二条，我是这样说明的：“对方甚至会这么说：幸好您不生产手表，要不我得赔70吨手表。”　　　　领导开始对我的意见感到很吃惊：“你的意思是----不和出口商谈判，倒先和用户谈判？这可是从来没有过的。”　　我解释道：“不是先和用户谈判，而是先和用户商量，如果出口商提出这些问题，我们应该怎样应对。”　　　　总部的白田认真地听取了我的意见以后，表示基本认同，他主动承担和用户沟通的工作。　　　　结果有点出乎意料，客户讲，不愿意透露生产成本，宁可不索赔了。　　　　但我认为这个结果并不是最完美的，于是，我告诉白田，不用向客户要他们的生产成本，只要是这个行业的平均成本即可。可是客户还是坚持不索赔了。　　　　其实道理很简单，生铁本身的价值就不是很高，再减去成本，几乎就没几个钱了。　　　　最后，按照我的意见，还是和出口商进行了谈判，当然最后的结果是告诉他们用户放弃了索赔，仅仅作为提醒。这样做的主要目的是：　　第一：引起他们的注意，希望在今后的交货中尽量避免类似问题的出现。　　第二：为双方今后的索赔纠纷立下先例，即按照实际损失索赔。
　　作者：一路是情天
回复日期： 13:56:00
　　　　Mocun:　　　　 你好！没想到你能在天涯里有那么多的朋友喜欢听你讲经验之谈。其实我应该好好看看，毕竟我们都做的是同一个产品。　　　　 怎么样？近来贵司有没有什么新的定单？六月份的金属硅？　　　　 如果你有QQ，能否用QQ联系？　　===================================================　　我自己也没想到朋友们这么给面子，原本想只写几个案例的，现在有点欲罢不能了，呵呵。　　六月份的订单，主要要看七日大纪招标的结果了，我此前已经买了部分货，大纪招标以后，估计还会有些零散的订单。至于价格走向，如果大纪招标的吨，不能将工厂和贸易商手上急于出手的货买得差不多的话，可能还有一跌。　　对不起，我没有QQ，因为公司电脑统一装了防火墙，上不了QQ。
　　作者：我看扬花
回复日期： 16:51:00
　　　　看楼主的帖子总能得到很多启示，我也刚开始接触我从事的这一行，刚开始总会很难，也不知道自己该怎么做，目前最大的问题是不知道怎么发展新客户，不知道楼主对这个有什么好的建议。　　===================================================　　承蒙朋友看得起，姑妄说之，请君亦姑妄听之：　　1）尽可能深刻地了解你所做的这个商品（包括生产工艺等）和这个行业的特点。　　2）利用多种渠道，设法了解各个客户的需求（细分的话，每个客户都有自己的特点，自己的喜好），目前他们的采购方式和他们在采购中存在着哪些问题，针对他们各自的要求和他们的问题，考虑你能做什么。　　3）从小的单子做起，不管多小的单子，都要当作大事去做，你每一次顺利地履约，都在客户那里增加你信用的砝码。　　　　你也可以到下面这个地方找这位营销方面的专家请教一下：　　　　/new/techforum/Content.asp?idWriter=0&Key=0&idItem=152&idArticle=532959　　　　但愿能对你有所帮助，呵呵。
　　作者：五月小雪
回复日期： 19:37:00
　　　　中国要是多一些你这样的人才就好了．．．．．．　　　　嘿嘿，我们法律人也少了些麻烦．　　=============================================　　谢谢你的祝福！　　不过，要是大家都不打官司，你们法律人岂不是要失业了，呵呵。　　对了，我们这里一个日本的法律人给律师下了一个定义：　　律师：就是把一个简单的问题复杂化处理的人。
　　诚信做人.严谨做事.懂得变通.争取双赢.　　的确是中国商业人才的楷模.　　先叩谢前辈不吝赐教.　　　　我在欧洲读书,到外贸公司实习过,将来准备做外贸,诚信做人也是我的第一信条.　　　　要打开欧美和一些很成熟的地区,只有靠诚信和严谨的态度才能取胜,对他们一些严谨的作风深有感触,有时候宁可不做也不冒风险.　　　　 而现在价格也很透明, 一些欧美的跨国公司和采购集团把中国的供应商和中间商压得喘不过气, 作为国内的企业和中间商还应该主动出击,靠品质和服务以及更广泛的客户争取盈利空间. 在美国,很多小日用品都是中国制造,欧洲这两年这个趋势也非常明显,价格也在直线下降.　　朋友尝试向一个大型连锁企业推销国产的产品,他们直接给出的价格可以说就是成本价,一分钱都赚不到,看来价格太透明,同类产品竞争也太激烈了.而且大型零售企业几乎都由大型采购集团统采购,或者自己就有跨国采购网络.但是零售业毛利极高,他们的售价一般是进价的2-10倍,甚至更高(主要是指零售企业,不考虑管理和其他成本).大中连锁企业低一些,中小型个体零售的售价则更加高.
　　　　所以觉得外销产品(主要是零售类产品)要获得利润空间,一靠品质和服务,二靠中小型企业的客户资源. 要多花功夫在这类客户的搜集和开发上.　　　　以后遇到问题还望前辈多多指教.
　　mocun~！商人做到你说的样子也算是成功的了~！“无商不奸”这几个字好像用不到你身上了~！恩，不错~！我对贸易不是很懂，但你写的都是白话文，还是比较生动，改天写本--贸易实例,看下能赚点外水不?
　　非常的棒！先做人后做事，受教了！
　　一口气看完了所有的案例, 眼睛好痛....　　　　我刚入行, 感觉不是很深, 可能要在工作中遇到了才会有深有感触.慢慢学罗.
　　光音网友提到的现象确实很值得注意，其实在很多中国占垄断地位的领域里，国人自家竞争，其结果是自己将自己挤垮了。如果不是我们自家竞争过于激烈的话，很少有人能把价格压到我们几乎没有利润的地步。　　　　前天我们总部的那位可爱的小姐痛心地对我说：“你告诉中国的厂家，让他们别报那么低的价格，我知道的，这里的客户能够承担比较高一点的价格，我真不理解，为什么老是有人报得那么低。”我等她冷静下来，回答她：“你的心情我理解（我们有点价格高的存货），虽然我们的量比以前大了许多，但是我们不可能操纵市场，我们只能适应这个市场，我给你高报价很容易，但结果只能是你成交不了，绝对不会有第二个结果。所以你要是想成交，我只能帮你找到比较低的报价才行。”　　　　我去拜访工厂时，常常会听到一些新建工厂的厂长洋洋得意地讲：“这个行业将来肯定是供过于求，但是我的成本比别人的低，这就能保证了我的生存。”　　听上去，似乎很有道理，但是我听到过太多类似的话，终于有所理解了真实的情况。　　　　1）不错，你是成本比别人低，譬如别人成本是8000元，你是7800，如果市场真是严重的供过于求的话，市场绝对不会在8000元处停止，下跌的惯性将使市场要下降到低于8000很多，多到8000元成本的工厂看到止跌无望，不得不停止生产的时候，才有望转为平稳，消化了库存以后，才能回升，在这个过程中，受到伤害的是整个行业全体生产厂家。　　　　2）你成本低于别人，所以你认为自己不会倒，而其他的新工厂（特别是建在你后面的）则有可能比你更占优势，这样恶性竞争的结果就是最终结果（几乎是）无限下跌。从而产生了光音网友讲的零售价格是进价的2-10倍。　　我一位做海运的朋友感叹地告诉我，她看到出口服装，很好的衣服，在我们这里可以卖到40-50元的，出口价格只有一个美元，她感到难以理解，也很痛心，她想这样的价格在国内也会有人买的，为什么一定要出口呢，她自己曾经想开一家平价服装店，但厂家却表示，这些服装只能出口，不供国内，即使你做预付款并考虑退税的因素。　　　　再有一点是诚信，长期地运行于成本附近的中国原料方面的企业，在面临价格大幅上涨时，很难有执行长期合同的决心和行动，用一位厂长的话讲，几年都没赶上这样的行情了，你还能不让我挣点钱。　　而这个挣点钱就意味着把已经签订了的合同延期交货，先交价格高的现货合同，至于原来的合同能不能履约，那得看市场是否会再掉下来。　　　　而失去诚信的结果是灾难性的，中国产的商品在很多国家卖不了好价格的一个因素是对方认为和我们签合同，他们承担着巨大的风险，所以如果我们的价格与其他国家的产品一样的话，他们是不愿意买我们的产品，而即使其他国家的价格低一些，但人家还是会认为风险太大，不肯下单，最后只有当我们的价格比别人低很多的时候，人家才愿意承担这个风险，才会下单。　　　　我一直呼吁诚信交易，并身体力行，虽人微言轻，但所谓位卑不敢忘忧国，重塑诚信的中国贸易商形象，需要我们大家共同的努力。
　　作者：废墟之墙
回复日期： 9:31:00
　　　　　　mocun~！商人做到你说的样子也算是成功的了~！“无商不奸”这几个字好像用不到你身上了~！恩，不错~！我对贸易不是很懂，但你写的都是白话文，还是比较生动，改天写本--贸易实例,看下能赚点外水不?　　====================================================　　谢谢你的回复，让我开心地大笑了好久，因为你让我改正了成语，把“无商不奸”改成了“有商不奸”，这便是对我最大的褒奖，谢谢。　　　　至于写书挣外快的事，我还真没想过，因为我的所谓“案例”，其实就是发生在我身上和身边的真实故事，写出来仅仅是想给大家一个参考，特别是供刚入门者参考，真要出书的话，水平远远不够，这点我自己有数，呵呵。不过还是谢谢你。
　　最近朋友介绍了一种网络电话，叫什么EPN的，好像还可以，为我节约了不少电话费，做贸易的应该更有帮助。大家也可以试试。www.
　　你真是厉害呀，越写越多了，很佩服。不过的确是我们每天都碰到的问题，你写的很真实。　　应该给这篇文章特大红脸。　　　　金属硅再跌，就有工厂要挺不住了。
　　mocun 你好~　　我家也是做食品生意的,最主要是桃罐头和草莓罐头.　　　　能否帮忙打听一二?在日本有没有销路?我们大多是供应国内的.我朋友他们家也是做这个的,他们是供应韩国的,因为人家懂韩语,我们是因为语言的问题没办法和人沟通.如果mocun 先生能帮的上忙那真是十分的感谢啊~!
　　作者：崭新世界
回复日期： 14:44:00
　　　　　　mocun 你好~　　　　我家也是做食品生意的,最主要是桃罐头和草莓罐头.　　　　　　　　能否帮忙打听一二?在日本有没有销路?我们大多是供应国内的.我朋友他们家也是做这个的,他们是供应韩国的,因为人家懂韩语,我们是因为语言的问题没办法和人沟通.如果mocun 先生能帮的上忙那真是十分的感谢啊~!　　================================================　　刚刚问了一下，我们公司上海那边好象在做，联系电话发给你了，请注意查收。
　　支持ing　　　　　　上天涯看mocun先生的贴已经成为我每日必做之事。　　多多益善啊！呵呵 ^-^
　　ぃぃ勉强になりました！
　　楼上的，什么意思啊？
　　怎么莫先生没来了么,　　先顶,别沉了~
　　作者：moiso
回复日期： 19:18:00
　　　　ぃぃ勉强になりました！　　===================================　　ぃぃ: 好的；勉强：学习；になりました：成为，变成。
　　谢谢大家的鼓励，现在我们继续：　　　　今天接到总部的一个电话，告诉我四月份交的一批货质量出了问题，已经被客户退运。情况很严重，总部的那位小姐有些无奈地对我说：“你看，这批货是100%付款，真发生损失怎么办。”（是我坚持给中方100%付款的，其实那时中方的那位M小姐已经接受98%+2%付款了。）　　　　我说：“这个你不用太担心，如果确实是产品质量问题，供应商也不会不负责任的。”　　　　她接着给我解释：客户那里对原料不做分析，而只对成品做分析，根据分析结果反算原料的成分。　　------这显然是不够科学、不够准确的。这是我的感觉，但是我没有办法改变客户的习惯，我能做的就是找到双方都能接受的公正的方法，解决这个问题。　　　　于是我问她现在准备怎么办，她说：这批货（60吨）已经用了15吨，只能对被退回来的45吨做检验（我们是贸易公司，当然不会自己做检验，肯定是找专门的检验机构做）。　　我认为这样做可以，就表示了同意。　　　　放下电话，我整理了一下思路，然后给供应商打电话，我基本上是复述事实，包括客户的习惯和我们目前做的工作、及我的处境（100%付款问题等）和我的想法，特别强调我对总部讲的“供应商肯定不会因为拿到了全款就不负责任。”　　------这里实话实说的目的是使对方明白自己100%相信他们，是在为他们讲话。这样，对方一般就不好意思说不愿意负责了。这里的一“抬”很重要。　　　　M小姐极豪爽地说：“没问题，如果真是货的问题，我们肯定会负责的，你放心。我马上和工厂联系，跟厂长通报一下。”　　我很高兴：“太好了，我现在就是要你这样一个态度，有这个态度，我们总部的人就会放心许多，真要是有问题，以双方的这个心态，也好解决了。譬如把损失部分分担，或者在下次交货时降一点价什么的。”　　　　我再打电话给总部，把供应商的负责态度告诉了那位小姐，她也很高兴，一再表示，只要有一点办法，就尽量不索赔。我暗自高兴，但故做犹豫地问：“我担心的是，如果检验结果没有问题，怎么办，因为那样我们没办法向供应商索赔，而退货回来肯定会产生费用的。那我们公司不是要有损失了吗？”　　　　我话没有说完，就被她豪爽地打断了：“结果没有问题，当然不能向供应商索赔，这我明白。如果那样，我把这货转卖给别人，有损失的话，我去和第一个客户协商，最好让他自己承担，实在不行，我这边承担，这你就放心吧。”　　------我真的放心了。让她自己说出这话，比我说出来效果要好。　　　　我又把和总部沟通的过程和结果告诉给M小姐（这里不能仅仅告诉她结果，一定要讲过程），M小姐告诉我：“默先生，你放心，刚才我和厂长也沟通好了，只要确认是货的质量问题，我们肯定会负责，你这么帮我们，我们绝对不会让你为难。”　　------真心实意地为对方着想，对方会感受到你的诚意，最终受益的也会有你自己。　　　　这是今天下午5点钟左右的事情，从最初的付了全款担心自己将不得不承担全部损失到目前的结果，我认为问题已经解决了一大半。　　
　　做记号先
　　顶的！！！　　　　默先生，我的MSN：　　　　请加，有事请教！
　　作者：夜宿兰桂坊
回复日期： 10:20:00
　　　　　　顶的！！！　　　　　　　　默先生，我的MSN：　　　　　　　　请加，有事请教！　　================================================　　　　已经加了。
　　不断的关注中。
　　好贴，持续关注！　　我现在是企业关务，以后的目标是外销员，虽然这个转变会比较难，　　但是会和大家一起努力！　　祝福楼主这样的大好人，呵呵：））
　　作者：寒冰磐岩
回复日期： 9:42:00
　　　　　　好贴，持续关注！　　　　我现在是企业关务，以后的目标是外销员，虽然这个转变会比较难，但是会和大家一起努力！　　　　祝福楼主这样的大好人，呵呵：））　　　　　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　　　关务是做什么的呀？　　　　
　　最后一个案例的正常解决途径应该是：　　　　当买方对质量提出异议时，由双方认可的第三方（譬如NKKK、SGS等）做检验，以这个检验结果作为最终结果，这种检验的检验费用比较高，所以一般情况下，尽量避免做这种检验。　　　　目前我们采用的方式是，先由买方自己做检验，如果合格，当然卖方不用承担任何费用；如果不合格，看超出规格多少，如果卖方认为确实有可能是工厂的原因造成的（有一次工厂自检，发现两袋其他规格的货混装在里面了 ），而对方提出的索赔金额又不是很高时，卖方可以表示接受买方检验的结果，按照买方提出的索赔金额赔偿，或者再行商议，一般买方会适当承担一部分损失。这种情况下，检验费用不高，一般由买方承担了，但这个不是规矩，而是我们的习惯做法。　　　　到目前为止，我们公司只在一种情况下不承担任何费用，即短重的情况（散装货的0.5％免赔除外）。我曾经遇到过几种短重的情况，比较恶劣的是有一次，每包货里都短重40－50公斤，当我们把情况通报给供应商以后，供应商也震惊了，立刻把给工厂的款扣下。最初工厂不承认短重，后来不得不借口那段时间工厂的磅秤出现了问题，最后承担了损失。
　　感觉好的外销员承担了企业的采购、物流、关务、品保的各项工作，当然没有专业人士那么细致深入，但是掌握的东西也是八九不离十了，是个需要积累的职业，还要有做生意的头脑和天份。　　　　甲壳虫2：　　关务就是生产型企业里安排物流和进出口部分的工作人员，明白了没？　　　　：）
　　寒冰磐岩：　　谢谢赐教！ ^-^
　　怎么这些天总没见到MOCUN先生啊？
　　mocun 　　好久没有见你来了？其实一直在关注您的贴子叱！呵，学到很多叱！　　所以希望你有时间多来说说您的经历，真的对我们来说是一种财富！　　
　　可能出差了？呵
　　楼主我们公司是生产耐材的主要是白刚玉棕刚玉莫来石等产品，现新投产的有硅铁猛铁，不知道楼主做不做这方面的产品。你的案例很受用：）MSN
　　我确实是去出差了，刚刚回来。看到这个帖子还被大家关注，心里有些热乎乎的，呵呵。只要对大家有点用处，我会一直写下去。　　这次出差有些棘手的问题，基本上得到解决，明后天我会写下来。　　　　上次索赔案例的分析结果是，Ca：0.057%，而合同规定为Ca：0.05% MAX。　　　　这样客户要求我们承担退运的汽运运费，虽然最后中方的M小姐承诺：“无论你拿来什么样的化验单子我们都认。”但我仍然认为根据这个结果很难索赔。　　　　我这样对总部人讲的（这次是陪他们一起出差的）：“卖方有权要求第三方检验，以目前的这个化验结果，如果进行第三方检验的话，恐怕真没把握检验结果还是超标，而一旦没有超标的话，我们就得承担全部费用，那样是否合算，请综合考虑一下。”　　　　因为第三方检验费用相当高，最后商量的结果是我们自己承担运输费用，把这批货卖给另一个客户，对供应商的唯一要求是，如果该客户再次提出质量问题，供应商不应以时间超过索赔期限而不予理睬。　　　　金属硅的质量不会因为放置时间稍微长一些而发生改变，所以我认为这个要求完全合理，于是与M小姐商量，她满口答应：“虽然合同规定有索赔期限，但质量问题我们随时都会认的，这点请你们放心。”　　　　这次索赔问题，暂时告一段落。
　　作者：白天的月亮
回复日期： 10:51:00
　　　　　　楼主我们公司是生产耐材的主要是白刚玉棕刚玉莫来石等产品，现新投产的有硅铁猛铁，不知道楼主做不做这方面的产品。你的案例很受用：）MSN 　　=================================================　　已经加了。这个硅铁和锰铁以前都是我做，现在转给同事了。
　　很有感触. 做业务首先是做人啊……
　　从卖橘子的农妇说起　　　　小区门口有辆平板三轮车，有个农妇在那里叫卖着橘子，我路过的时候，她说：“大哥，买点橘子吧，10块钱五斤。”　　我随口答到：“痛快点，10块钱6斤。”　　农妇看了我一眼：“那就痛快点，6斤。”说着就动手往塑料袋里装橘子。　　我原本不是特别想买，但既然人家这么痛快，我自然也得痛快点了。　　　　回到家里，夫人见我提着橘子回来，随口说了一句：“10块钱5斤吧。”　　我说：“10块钱6斤。”　　夫人有些惊讶：“我问怎么是5斤呀？”　　我笑了：“那是因为你不痛快呗。”　　我就讲了刚才“痛快”的故事，于是大家都笑。　　　　但是，吃着吃着，夫人发现有冻过的，一共挑出来四个，这让我有些“不痛快”。　　　　次日下班后，我到小区门口时，正好遇到那个农妇还在那里卖橘子，不愿意影响她的生意，但又想告诉她昨天买的橘子里有坏的（我这人吃亏愿意吃在明处），于是拉她走过几步，告诉她：“昨天买的橘子里有四个冻过的。”说完我就走了。　　　　不料她从后面一路追了过来，手里拿着四个橘子，一脸抱歉的样子：“大哥，昨天天黑，我真没看清楚，这个您拿回去，对不起了。”　　确实有点出乎意料，一个农妇能有这样的见识，我佩服，就说了一句：“好，这样的话，我会放心地买你的东西。”　　　　结果是，两个星期的时间里，我买了她七次橘子，买的橘子中也有冻过的，我们再没有去换过。　　　　这是一件小事，但做国际贸易的公司老板如果都有这份见识，中国贸易商的形象将大不一样。 　　==========================================================　　　　这是去年的一件事，已经过去很久了，那个农妇再也没来卖过水果。之所以把它写在这里，是因为她和我最近开发的一家工厂很相象，下面我来介绍一下这个案例。
　　大约在去年年底的一个周末，忽然接到前文中提到的G女士的一个电话，说有一家新工厂开工了，她去看过，条件很不错，在河南，她和人家提起我来，不料那家工厂的人兴致很高，立刻就开车到北京来看我了。　　　　当时我正在家里休息，感到有点意外，但人家大老远地开车来了，我当然只有做回东了，我赶紧打车来到公司，等他们来了以后，在公司会议室，我大致介绍了一下日本金属硅市场的客户分类，各种客户都有哪些特殊需要等等，带他们参观了我们公司，最后带他们到公司附近的地方用餐（就是上次和古地苦他们用餐的那家餐馆），他们一共来了四个人，一位金属硅厂的销售经理（女士），一位是电厂的老板，还有一位是港口代理（也是一位女士），最后一位是G女士。　　　　席间谈得很愉快，那位销售经理M女士，一望而知是没有做过生意的，但人很直率，也很诚恳，而港口代理H女士则是久经沙场经验丰富的女强人，她在我没有注意到的时候，把帐结了。　　　　记得分手时，M女士说：“默先生，G姐说您很实在，今天我也是这个感觉，我相信我们一定能合作得很好。”　　　　说实话，我当时只在心里暗暗祝愿，M女士这样淳朴的人，不要入了生意场便改变了本色才好。　　　　中国金属硅工厂，林林总总大约得有几百家，一开始我并没有太看好这家工厂，因为他们没有丝毫经验，虽然生产上有G女士为之把关（G女士帮他们找来技术人员），但以我接触过的几十家工厂来看，最初信誓旦旦讲得天花乱坠，但只要市场上一点风吹草动，立刻要求涨价或推迟交货，或索性不交货的现象实在是太多了。　　　　所以，从一开始，我并没有对这家工厂抱太大的期望，不过因为是G女士介绍的，有单子的时候，我还是先问他们一下。
　　M女士毕竟是没有做过生意，她总是在生产出来以后才敢销售，我一再给她解释生意不是这么做的，毕竟我们要看单子的情况，譬如客户有询盘的时候，你因为没有生产出来就不报价，但等生产出来以后，却没有单子了，这怎么办？再者，现在价格一直在上涨，你这么做还可以，但如果市场变了，你还是这么做的话，肯定会吃大亏的。　　　　我话说得十分客气，不想露出来教导别人的意思，M女士每次都是憨厚地笑笑：“我们想把事情做得更有把握一些。”弄得我也没脾气，不过经过好几次的交流，终于她敢销售两周以后能生产出来的产品了。　　　　冬季恰好是金属硅货源紧张的时候，而这家工厂的销售策略使得他们一直能在成交后立刻交货，这就令我们总部的人对他们刮目相看。我们逐步增加了采购量，加上我一直希望M女士能保持她原有的淳朴，所以不论什么事情，我都替他们想到了，一步步解释给她听，然后告诉她应该怎么办。她很相信我，后来我再让她报价的时候，她就说：“默先生，您看着报吧，我们相信您。”　　　　晕了，后来我发现我算是把自己搁进去了。因为这里有一个很大的问题，那就是我必须在能成交的前提下给他们一个好价格。但是，有谁有把握什么知道价格一定能成交呀。每次报价前我都得问好几个公司的价格水平，再仔细分析总部人的电话里的蛛丝马迹，判断客户的情况。综合权衡以后决定一个报价水平，然后把其他公司价格水平和客户的情况告诉M女士，再解释为什么应该报这个价格，每次M女士都是憨厚地说：“行，行，您就定了吧。”　　　　好在我们总部那边因为这家工厂交货及时，也对他们十分偏爱，价格上一般都给得不错。　　　　有一次，我预感到市场即将发生下降，经过多方了解，越来越多的事实（电力紧张，工厂停炉）证实了我的预感，我立刻打电话给M女士，告诉她：“现在市场马上要发生大跌，除了我要的几个货以外，立刻抛掉所有的货，把未来三个月内的产量卖得越多越好。”　　　　M女士答应了，但我感觉她没有把我的话都回事，因为他们自打工厂投产以来，还没有遇到过市场下跌，于是我加重了语气，让她无论如何立刻按照我的话去做，她有点蒙了，因为我从来没有这么严厉地讲过话，她真的意识到有风险了。　　　　第三天，我打电话问她情况，她说已经都卖出去了。又过了两天，市场开始下降，再过一周，下降了一百多美元。
　　有一次，我带总部那位女士拜访这家工厂，她立刻爱上了这家工厂，因为这家工厂管理得很好，在金属硅工厂里，这么干净的还不多见。从郑州过去，一路都是高速公路，她从日本带来的电话，到这里居然还可以用，这一切都让她十分高兴，一再和我说：“默桑，这家工厂好，带客户来也方便，工厂还这么干净，工厂的人也很好，从来不晚交货，咱们以后就多从这里买。”　　　　那次去工厂，还有一件棘手的事情必须得处理，我们向工厂询了60吨411规格的货，通过双方几次交流，意见基本统一在USD1190/MT上，但还需要最后和客户确认。工厂已经把货发到港口了，这时突然发生了一件事，客户突然从别人那里以USD1090/MT采购到了同样的货，且数量比我们多许多，令我们措手不及。虽然和工厂说过还需要客户的最后确认，从法律上讲我们不必负责任，但毕竟人家为了我们生产出来，且运到了港口。所以我力主把这单货接下来。　　　　总部的那位女士非常理解我的想法，她对我说：“我明白，不过因为这个客户不要了，我们只能按照441规格卖给其他客户，而441的市场价格只有USD/MT。”　　我主张向工厂讲明情况，请他们配合降一点价（我估计USD10/MT是比较合理的），她同意我的想法。　　　　于是她小心翼翼地开始说明情况，声音越来越小，最后轻声说：“所以希望理解我们的困境，把价格调整为USD1180/MT。”忽然她把双臂绞在一起，小鸟依人地伏在桌子上：“最好是USD1170/MT。”　　　　我暗笑她有点痴：因为你已经告诉人家你可以接受USD1180/MT，人家为什么给你USD1170/MT，不料对方的总经理笑笑：“可以，就按你的USD1170/MT。”　　　　我有点惊讶，把总经理的话翻译给总部的那位小姐，她一下子蹦起来，双手举过头顶，喊了声“万岁！”。　　　　这个动作十分经典，那位总经理在晚上一起用餐时，提到这个动作：“以前一直听说商人都很狡诈，但今天她的这个动作使我觉得不都是这样，因为我觉得商人赚了钱还要装做吃了亏，或至少是若无其事的样子。”　　　　后来M女士告诉我，在我们去以前，好几家国内贸易商一再警告他们，日本人很坏，日本商人更坏，跟他们打交道你们肯定要吃大亏的。。。。。。　　
　　第一个！
　　从前辈的案例中学到很多。。　　　　正在加班，目前只来得及细细看完前面关于讲“道”的部分。　　　　已经受益良多。做贸易真是要先做人啊！　　　　请允许我称您墨先生 　　　　感觉墨先生做生意考虑的非常周密谨慎（不知道跟日本企业文化熏陶下有否关），这里的谨慎不是拘谨，裹足不前，而是建立在充分了解市场和熟悉该产品得基础上积累的一种自信和经验吧。所以能规避很多风险。　　　　墨先生的人品也是让人敬佩的。有可能和墨先生这样的人已经这样通情达理的外企做生意是一件愉快的事。　　　　我是在做化工品的外贸公司，刚刚进入这一行一年。算做新手，也一直在思索到底我们外贸公司以后的生存空间在哪里，现在答案慢慢有一些了，我想作为外贸个人，就是应该是像墨先生那样的为人处事吧。外贸公司就是做服务的，跟船方，货代一样，也应该以提供优秀的专业服务赢得客户。 　　　　感觉和墨先生合作的厂家，也都是信誉不错，通情达理，而且经得住考验，有的很有远见得。想也是大浪淘沙的结果吧。　　　　TO BE CONTINUED ..
　　多向楼主学习~~
　　UP !　　　　让更多的人看到。。
　　又看到MOCUN先生的帖子，很高兴！　　　　学习ING
　　本来打算在8点半去学习的,可是看可默大哥的帖子,就一口气看到9点50 .真是好帖!不顶不行!现在可是把这里的蚊子喂饱了,要了我十几口,以后希望还见到你的留言!　　　　　　　　向大哥致敬!
　　多谢大家的捧场和鼓励。　　　　最近很有些郁闷，可能是因为我为上例中那家新工厂考虑得过于周到，连续两次被总部的人提醒：“默桑，你是哪个公司的人？”　　　　虽然说这话的时候有点半开玩笑的样子，但心存芥蒂却也是事实，第一次我这样回答：“原封不动地转达你的意见，对我来说，太简单了，甚至不用动脑筋。但是，过于苛刻的要求将有可能使工厂在供不应求的情况下，有可能把货供给出价更高的人（有些身受供货商取消合同之苦，不得不高价补货的商社），那才真正是我们的损失。”　　　　第一次她接受了我的解释，并表示了赞同。但第二天为另一个问题发生激烈争执时，她又说起这句话，我压住火，稳定一下情绪，从侧面回答她：“还记得我们这次拜访工厂谈判时的情形吗？当时你们笑我只顾自己慷慨激昂地发表一番讲演，然后告诉你们工厂方面同意了。为什么我会那么做？因为那时我们都为他们想到了，方方面面都想得十分周全。其实我发言的时候对方的总经理一直在点头，我一直在引导着他的思路，到最后对方同意我们的提议只是水到渠成的事情。但眼下这件事，我没有办法说服我自己，所以我也没有把握说服他们。”　　　　最近发生的这些事情的背景有点特别，如果要说清楚的话，就有点离现实“太近了”，有泄露公司机密之嫌，这也是我一直在犹豫的地方。　　　　今天和一位朋友聊天，她说你还是把过去的经历写下来比较好，否则时间长了，会忘掉的。　　　　仔细想想，她说得有道理，我想还是先写一些早些时候发生的案例可能会好一些。
　　我发现了一个问题:凡是看过这个论坛的人,没有一个不被莫大哥的人格魅力所感染!我深信莫大哥是个素质极高的人,可是解决一切难题!　　祝莫大哥好运!向莫大哥学习!
　　真的，我花了很长时间很仔细看完所有贴子，虽然不在贸易行业，也让我产生了强烈的改行的冲动。那种临危不乱的冷静，待人处事的真诚让人受益非浅。
　　作者：lllcc2002
回复日期： 20:54:00
　　我深信莫大哥可以解决一切难题!　　================================================　　多谢您的吉言，希望能解决我眼前的一个不大不小的难题（明天出结果）。　　　　我继续讲一个沟通方面的案例：　　　　去年我陪同两位日本客人（一位是客户负责配船的，一位是我们公司总部的白田）拜访某个大型煤炭集团公司，那家煤炭集团公司的销售处有十几位副处长，其中的一位接待了我们。　　　　用户与这家公司有大约20万吨的合同，但是，由于煤矿发生爆炸，只交了不到两万吨。其实除了爆炸事故以外，真正的原因在于国内价格飞涨，已经远远高过出口合同价格，那家公司不太愿意执行原合同，我一直在为他们掩饰，以煤矿发生事故，在清理作为理由，一直在拖延，另一方面，我也希望他们能再多少交一些，好歹有个交代。　　　　但是，没想到在面谈时，那位出面接待的副处长好象没搞清接待对象，他象是在汇报成绩似地说道：“虽然今年发生了重大事故，但我们这个煤矿还是完成了90%的生产计划。”而那位中方进出口公司的翻译，似乎也没过脑子，直接就翻译出来了。 　　　　两位日本人脸上立刻露出不快的表情，当时我来不及制止，只好想补救措施。我立刻用日语对两位客人讲：“这里面好象有点不对，如果他们完成生产计划的90%，我们的合同也履行了90%的话，那么完全可以理解，但是我们的合同只履行了10%，这于理不通，我问问他们。”　　　　我这番话其实也是他们所想的，当然支持我问，我这样问的，先把刚才的疑问提出来，然后说：“你们是不是有什么特别的原因，才导致尽管生产计划没耽误多少，但出口合同却没能按时履约。”　　　　他们这时也醒悟过来，立刻接道：“是呀，是呀，前面我们一直在超产，而那时还没有到执行合同的时间。到该执行合同了，却发生了事故。所以我们的出口合同没有执行多少。”　　　　我觉得这还算是个勉强说得过去的理由，仓促之间没有更好的理由，就按照这个意思，翻译过去。　　　　情况略有好转，但客户那边还是有些不解，他说：“我认为合同就是合同，如果你们发生事故，那属于不可抗力，这我能理解，但是，事故过后，还是应当执行合同。现在事故都过去半年了，你们也早就恢复生产了，但合同还是一直没能履行，我无论如何难以理解。”　　　　我一看苗头不好，想了一下，没给他翻译过去，而是用日语对他们两个人讲：“你的心情我非常理解，或者说我也是这么理解的。但是，在目前这种情况下，如果直接翻译过去，恐怕于事无补，反倒会使双方的关系更加紧张，你们看呢？”　　　　客人点点头，没有说话，但还是有些气不过的样子。　　这时我们公司总部的白田开口了，他对客户说：“这样好不好，我来讲几句。”　　　　他从这个业务的源头开始，回顾了整个发展历程，从最初中方销售困难的局面，到双方进行品位调查确认，历经艰辛，其间双方的相互配合，相互帮助等等，特别是讲到，当他听说发生爆炸事故时（他能清楚地讲出来是几月几日，他当时正在做什么），非常难受的心情，当时这个生意的所有相关人员都很悲伤，立刻委托他写了慰问信，并希望立刻派人到矿区去慰问矿工，后来因为矿上抢险顾不过来，才没让他们来。。。。。。加上我比较煽情的翻译，讲得十分感人，有点天花乱坠的感觉，在场的所有人都被深深地感动了。面谈后进餐时，那位客人不知道被酒灌醉了，还是被白田砍晕了，一再表示：“人的生命是最重要的，你们矿上出了事故，如果因为这个原因没有执行合同的话，一点关系也没有，我回去去和领导讲。”我记得他至少讲了十几遍。
　　又见墨先生的帖子,真高兴!　　又是第一个哈!　　　　我前几天接了一个巴基斯坦的报价,因为粗心(已经受了批评..)　　把那种及其昂贵的药品错当成一般的药品报价给了他.价格相差了将尽3倍.　　这个人非常的不地道..当即就要定,其实他应该看出来了我的报价有问题.如果是有良心的商人不应该趁火打劫的(好像在经济合同法里也有一个“重大误解,可以不履行“的解释）。　　好在又来他要求我邮寄样品，我才发现是错误的报价，及时取消了那个QUOTATION。　　当时就想起了墨先生对那个报价有错误的工厂的做法。是多么的不同阿！　　如果这个客户也提醒我，我会非常感激他，并由此会非常珍惜和他的合作关系。　　现在。。。哼！　　这样的客户，。不要也罢。
　　最近一件事情的处理就是跟墨先生学习的。　　　　一个工厂急于拿到单子，给我司的报价很低，并且保证一定给我司维持这个价格。而这个产品其实正处在价格上扬的趋势（因为是高电能产品，现在电价上涨很厉害。内陆运费也在涨价）。我考虑到价格在近期可能有变化，就在给客户报价的时候在原来利润基础上多加了10个美金。　　果然在今天工厂说那个价格顶不住了，需要涨价。也是大概7-8个美金。我很痛快的答应了，并且告诉他们其实我早就打了“提前量”了。他们非常高兴。　　　　今天客户也确认了，好险！ 幸亏a。。　　　　这个做法就是我跟墨先生学的 ：）
　　拜读墨先生的大作获益良多，　　难得墨先生能教我们这些出道不久的晚辈那么多经验知识．　　我们集团公司属下有一生产ＢＥＴＡ环状糊精的公司，　　ＢＥＴＡ环状糊精主要化妆品，药品，食品工业，在中国大陆能生产该种产品的不多，按我们所知不超过５家，　　该产品在发达国家使用较多如日本法国德国等，我亦相信该产品在日本会有很大的发展前景　　若墨先生感兴趣的话我们希望能与贵公司有进一步的合作，　　我电邮地址　　　　　　　　
　　To:玫瑰在天涯 网友　　　　看了你上面的第一个回复，着实有些为你捏了把汗，幸好你发现得早，否则真会有些麻烦。虽然合同法里确实有显失公平一说，但实际操作起来是很难的。　　　　第二个回复，为你高兴，但还是想提醒如下：　　这个操作的分寸拿捏是非常微妙的，一定要掌握到恰倒好处。以下供参考：　　　　1）首先签定合同以后，要求涨价，无论如何都不是件在理的事情，这点须委婉但坚定地指出来，以避免今后再度出现。　　2）这次你恰好预留了余地，才有可能比较从容地处理，否则你将面临极其尴尬的局面，这点也要向工厂讲清楚：对外是无论如何不能提涨价的，否则极易失去客户。　　3）还要向客户讲清楚，这次你之所以能够留有余地是因为目前市场变化比较大，而你恰好很好地利用了这个变化，但这可不是每次都能做到的。　　----避免客户以后一直给你报高价。　　4）多说一句，可能还是不告诉工厂你留有余地，而说拿出自己的利润来维持原价，效果更好。　　----这个倒不是骗工厂，而是让他们认识到，你为了维护工厂的信誉做出了很大的牺牲，这样他们今后也轻易不会再提出涨价。　　　　当然，具体情况你最清楚，我只是“望文生义”，纸上谈兵而已，姑妄说之，请君亦“妄听之”。　　　　不过，无论如何，通过这件事，加大了你在工厂方面的发言权，这无疑是件大好事。
　　TO：mylan1 网友　　　　BETA环状糊精我们公司化工部在做，我把我的联系方式用E-MAIL发给你了，你注意查收一下，请和我联系。　　　　我适当了解情况以后，介绍给化工部的同事（已经和他打过招呼了）。
　　多谢默先生，非常高兴收到您的电邮，下午时候给您回了一个，收到了吗，很高兴认识您这个朋友　　
　　这时我们公司总部的白田开口了，他对客户说：“这样好不好，我来讲几句。”　　　　　　　　他从这个业务的源头开始，回顾了整个发展历程，从最初中方销售困难的局面，到双方进行品位调查确认，历经艰辛，其间双方的相互配合，相互帮助等等，特别是讲到，当他听说发生爆炸事故时（他能清楚地讲出来是几月几日，他当时正在做什么），非常难受的心情，当时这个生意的所有相关人员都很悲伤，立刻委托他写了慰问信，并希望立刻派人到矿区去慰问矿工，后来因为矿上抢险顾不过来，才没让他们来。。。。。。加上我比较煽情的翻译，讲得十分感人，有点天花乱坠的感觉，在场的所有人都被深深地感动了。面谈后进餐时，那位客人不知道被酒灌醉了，还是被白田砍晕了，一再表示：“人的生命是最重要的，你们矿上出了事故，如果因为这个原因没有执行合同的话，一点关系也没有，我回去去和领导讲。”我记得他至少讲了十几遍。　　　　默先生,很开心您又来了!只是这段话我有一些疑问叱?你总部的白田是日本人吧?那客人就不要你翻译了?您是翻译给工厂人的听是吗?　　总部也在为工厂找理由是吗?
　　那最后工厂答应赶紧生产出货了吗?
　　作者：mylan1
回复日期： 22:21:00
　　　　　　多谢默先生，非常高兴收到您的电邮，下午时候给您回了一个，收到了吗，很高兴认识您这个朋友　　==========================================================　　不好意思，昨天临出门前收到你的E-MAIL，所以没来得及回，刚刚给你回了。　　　　非常高兴我们公司与贵司已经有了业务合作，祝顺利。
　　作者：黑色河
回复日期： 9:27:00
　　　　　　默先生,很开心您又来了!只是这段话我有一些疑问叱?你总部的白田是日本人吧?那客人就不要你翻译了?您是翻译给工厂人的听是吗?　　　　总部也在为工厂找理由是吗?　　============================================================　　　　多谢！您的理解是对的，我们总部的白田也确实在为工厂（实际上是矿山）找理由（这段话是我翻译的），一方面是客户，因为签了合同，收不到货而有怨气，一方面是供应商，认为自己因为事故不能供货，属不可抗力，自己没有任何过错。我们在中间斡旋，只能尽量解消双方的对抗气氛，说白了，就是得哄着，呵呵。　　　　矿方最后又交了一些，但合同的兑现率还是很低的。
　　大家 都是 中国人
交流一下 国际贸易 的经验 还是可以的吗？　　赚外国人的钱 来振兴我们　　中国人 因为团结起来！　　谢谢楼主的真诚 篆写！
　　默先生，谢谢您的指点！　　　　关于第二个回复。　　您的1.2点建议，我非常赞同。这样真的会使自己和客户陷入尴尬境地。　　　　第3点，不好意思，比较愚钝。qute [----避免客户以后一直给你报高价。]unquote
这句话是什么意思？？　　因为我们是代表供应方的，所以应该是我们给客户报价格阿，您的意思是不是，这样的情况不好掌握，稍不注意就会给客户报的高价，　　从而把客户吓跑？　　　　第4点，您的建议好。我没有想到。。还是经验少。。　　当时一高兴就说漏了嘴了。我明白那个不是骗工厂，是一种促进和工厂合作关系的机会。　　　　您的建议很有价值，再次谢谢！ ：）　　　　　　另： 您不妨考虑根据自己的贸易经验，写一本真正的《国际贸易实务案例》。不仅仅在于那些案例，最重要的是您的处理对策和怎么做人，怎么做成功的贸易人员的那种思想。。　　很值得更多的相关人员看到。　　　　不要谦虚，您的文笔很好，文字简练直白。比一些所谓的畅销书好看的多。。
　　To: 玫瑰在天涯 网友　　　　“指点”二字不敢当，朋友间互相交流吧。　　　　第3点中的“客户”应该改为“工厂”（不好意思，我经常把供应商也说成“客户”）；我是有点担心工厂看这次报价有余地，以后就尽量往高报价，让你以后不好做，所以要说明一下。　　----我有过这样的教训，呵呵。　　　　谢谢您的建议，我一定认真考虑，说实话，以前我一直认为主要是因为我写的都是实例，而大家又都是做贸易的，所以才有人看，文笔实在是仅能说的上通顺而已。但真没想到这么多朋友都鼓励我，特别是有些不是做贸易的朋友也赞同我的做法，我真的开始考虑好好写出来，认真下下工夫的话，相信可以写的更好一些。　　　　谢谢上面所有的朋友们！
　　加油!　　　　期待ing ..
　　嗯，不能总是 看着“舞文弄墨”板块的爱情小说人气冲天。　　我们这里也一样可以的
：）　　　　有个建议：不一定全都是自己的业务经验。　　相信您的同事朋友还有友好的供应厂商也有不少精彩的”故事“　　其实可以从不同角度和角色写作的，这样内容可以更丰富。　　　　仅仅建议而已。您自己定夺。。
　　错了 　　用词不当..　　应该是“您自己决定“
　　多谢玫瑰在天涯MM，容我再考虑一下，写同事和朋友的案例应该是可以的，不过分析起来可能没有自己亲历的那些案例那样熟悉，我尽力而为吧。　　　　前几天订了几个小单子，其中有一个有点意思，有家供应商给我报价USD1080/MT，我认为是很好的价格，因为最近市场有些上涨，而这个价格几乎与以前的价格一样，同期其他公司报价中，最高的达到USD1150/MT（当然这个价位上还没有成交，他们是看市场预期报价），我报过去以后，总部的还盘是：USD1075/MT。　　　　我极力说明USD1080/MT价格已经很好，最好不要再还盘。但总部告诉我，他们刚刚成交的有在USD1075/MT价位的，不过既然我认为市场还将上涨，他们准备买来做库存，所以给我权限在USD/MT之间。　　　　原话是：“请先按照USD1075/MT去谈，到USD1080/MT为止由默先生做主。”　　　　拿到这样的指示，一定要考虑好怎样去谈，因为这里的一个问题是，你得成交，否则就是你的责任，因为总部指示你成交了。而另一点是，你最好多少谈下来一点，否则总部会认为你没有尽力。如果最终在总部给的价格的上限定下来的话，一定要有一个说明。　　　　如果得到这样的指令，一般情况下，我主要看市场是否在急剧上涨，还要分析对方是否惜售（如果市场急速上涨，对方有可能对自己的报价后悔，那样的话，他就在等你还盘，一旦你还盘，则他原报盘失效，他可以堂而皇之地撤盘），如果是，应该以成交为主，即使是原价，也要成交。　　　　如果市场波动不大，对方还是希望尽快脱手的话，可以按照原价还盘，但话要讲得灵活一些。如：“总部的意见是USD1075/MT，您看怎么样，如果您觉得不妥，请告诉我您的意见，我再去做工作。”　　　　一般这种情况下，对方很少会直接撤盘，多会表示或者坚持原报盘，或者在USD1075/MT与USD1080/MT之间再给你一个价格。这样，你过几分钟告诉他，总部确认了，也就可以了。　　　　有时也有供应商直接接受还盘的，那样的话，看你自己的感觉，譬如本例中，我认为这个价格（USD1075/MT）确实很低了，愿意帮供应商一下，就可以过一会儿，告诉供应商，自己与总部沟通时，发现总部似乎还有点余地，就帮他争取了一下，结果价格定在USD1076/MT（或者USD1077/MT，USD1078/MT等）。　　　　本例中，由于供应商M小姐性格非常豪爽，我没多动脑筋，直接告诉她总部授权我在USD/MT之间定下来，然后听取她的意见。　　　　我这么说的：“USD1080/MT以下，就算您给我的面子吧，不过USD1079/MT的话，面子是不是小了点。”　　她立刻笑到：“是小了，太小了点。”　　我继续讲：“USD1078/MT怎么样，面子也不小了，数字也不错。”　　　　于是，就定在USD1078/MT了。　　　　多说一句，这样做的目的是想让双方都感觉比较“舒服”，这样当发生“风吹草动”（市场突然飞涨时），对方不忍心轻易取消合同。
　　顶啊，巨顶
　　以前经常听人家说,做贸易其实就是在“做“人,就是跟人打交道,真是不假阿.　　　　两边的心理把握的这样准,墨先生, 一个字,拽! 　　　　P.S:拽 就是 利害的意思,是褒义词
　　好火的帖子！我是新手，待我细细学习。。。
　　多谢玫瑰的解释，呵呵。　　　　先从我自己的经历写起吧：　　　　1993年11月当我接到日本M公司人事部给我的面试通知时，我甚至都想不起来什么时候给他们投过简历了，那时我已经准备和朋友一起开餐馆，正做实地考察呢。当时有些犹豫，但想想，还是去试试吧，就算长长见识也好。后来回忆起来，那是在半年前的一次招聘会上，我给几家公司都投了简历，其中应该有这家M公司。　　　　出来面试我的，是一个四十来岁，胖胖的，有些谢顶的日本人，他叫宝守。他的汉语不是很纯熟，但还是可以听得懂的。因为我的简历上写明，懂英语和日语，他拿来两份报纸，一份是英文版的《中国日报》，一份是日文报纸，好象是《产经新闻》一类的经济类报纸。他要求我把分别翻译一段文章，英文的是关于在新疆机场一架飞机冲出跑道的报道，不是很难，加上他只要求我口译，所以很顺利就翻译下来了。日文的有点难，主要是难在对专业不懂，讲的是BHP公司在澳大利亚开矿的事，宝守热心地给我解释专业方面的知识，结果那篇文章基本上是他给我讲解的。　　　　然后，他又拿出来一份东西，让我自己看看，他先离开了。　　这是一份辞职报告，是刚刚离开公司的那位中国职员写给部长的，里面列举了宝守的种种劣迹，印象比较深的有两点：一是每当有新的供应商出现时，宝守总是很严肃地问：“你能保证他们是可以信赖的吗？”二是有一次，这位中国职员带总部的一位职员出差时，因为到达饭店时已经很晚了，而第二天早晨很早就要赶路，就没有和公司联系。不料，那位总部职员的父亲正恰在那天去世了，宝守一直在公司等着和他联系，却没有联系上。到后来能够联系上的时候，已经过了两天，宝守极其严厉地指责那位中国职员工作没有做好，预定的饭店没有事先留下电话。　　　　宝守进来的时候，我刚刚看完，他不好意思地笑着对我说，他给我看的目的是让我了解一下，以前发生过这样的事情，他的脾气不是很好。我认为他能把这个辞职信给我看，说明他还是比较坦白的，所以就说：“我也没有太大把握，做着试试看吧。”　　------后来我才知道，他倒是真说了实话，他的脾气不是说“不是很好”，而应该讲“太坏了。”　　　　这样，我就进了这家M公司。
　　墨先生 开饭店....　　想象不出来 -_-
...　　　　不过这个日本人真有意思,竟然在第一天就把自己的“劣迹“公布了,　　也有点“丑话说在前头“的意味吧..　　　　
　　说实话，直到今天我也搞不清楚当初自己是开餐馆好、还是进M公司好，因为当初准备和我一起开餐馆的小窦现在已经做得很不错了。　　　　宝守这个人，应该说人还是不错，用我另一个同事的话讲，他把自己的部下看作象自己的孩子一样，他自己怎样训斥都可以，但不准别人说；一旦有人指责他的部下，他就跟人家急。　　　　记得我第一次单独出差时，他对我说：“默桑，你自己在外面要小心，安全方面自己要多注意，经常和我保持联系。还要注意，有些东西，当地人可以吃，你不一定能吃，他们可能已经吃习惯了，你吃了可能要闹肚子。”　　　　旁边路过的一位其他部门的小姐正好听到了他的话，后来悄悄跟我讲：“你们老板真好呀，我们老板从来没跟我讲过这样的话。”　　　　可是宝守的脾气确实也太大了，他总是按照自己的想法去要求部下，一旦发生问题（那时发生供应商违约的情况又着实太多了），他就会问你N个为什么。M公司的北京事务所象其他日本综合商社一样，是敞开式办公，一百多人都在一个大房间（其实是整整一层楼）里。宝守的声音往往会让差不多半层楼的人都能听到。　　　　我们部门一共三名中国职员，只有我讲日语。所以当有总部人来的时候，一般都是我陪同去拜访工厂或供应商。再加上宝守告诉我，在中国做业务，签合同不是很难，难在执行合同，所以他常常派我去拜访工厂和到港口监装。　　　　我们另外两位中国职员都很出色，这样当时我实际上能做业务的机会就很少，第一笔业务是甘肃有家进出口公司向我们买铜管，费了很多周折，最终顺利交货，基本上没太大问题；唯一的一个小问题是，日本厂家把产品中的两根标签帖错了，中方立刻意识到很可能是厂家的失误，叫我确认一下。　　　　我打电话给总部的人确认时，被宝守听到了，他很生气，抓起电话把总部的那个人训斥了一顿：“现在客户没说什么，只要求确认，这还好，道了歉也就可以了。但如果人家说你发货发错了，或者说确认需要时间，耽误了人家工期，要求索赔，你赔不赔？！”　　放下电话，他又接着训斥我：“以后如果再出现这种事情，你绝对不能不当回事，必须正式和东京（总部）谈，让他们立刻回答！”　　
　　第二笔业务就出了一个天大的问题：　　　　1994年3月底，我签了一笔20吨锑锭的小单子，每吨2000美元/吨，和广西的一家市级地方外贸签的合同。　　谁想，就是这个合同当真害得我不浅。在4月到6月这段时间里，锑锭的价格从2000美元/吨狂涨到6000美元/吨。　　　　他们没交货，最初告诉我的原因是，因为当地发洪水，以不可抗力来取消合同。但因为该合同我们已经销售给客户，不会轻易同意取消合同，总部那边的回答是：遇洪水，属于不可抗力，我们同意你们延迟交货，但不同意取消合同。　　后来他们告诉我，他们被人家骗了。当初打预付款给上家的时候，去上家的仓库看了货，当时仓库里有很多箱子，（看似）随便地打开了两个箱子，里面都是货，于是他们就打了预付款，而事实上，那里面只有这两个箱子里有货。　　　　这件事一直闹了三个多月，给我造成了极大的心理压力，可以说那是我进M公司以后，最黑暗的时期。让我觉得最不能容忍的是，那家地方外贸的副总，这笔业务的负责人居然对我说：“我相信你们M公司那么大公司，不会为了这四万美元和我打公司的。”　　　　当时除了我这个小单子以外，我们和国内这个行业里最大的W公司有长期合同，也全面发生不交货情况。后来总部的该业务负责人到北京出差，和W公司谈合同的执行问题时，我陪同他去谈的。　　　　当时W公司的这个业务主要放在下面的分公司做，总公司虽然负责签合同，但合同的具体执行都在下面。而分公司刚刚独立，对总公司并不买帐，所以那次也没能谈出了结果来。　　　　后来W总公司自己把这个业务接下来，这个业务才逐步走上正轨，不过那是后话了。　　
　　在频繁地拜访工厂和经常去港口监装的过程中，我也学到了不少有益的知识，也见识了形形色色的人。　　　　印象比较深的是贵州的某个大型国营铁合金厂，当年的全国欠电费冠军----欠了两个多亿。他们有自己的进出口公司，但其领导经常换人，常听业务员告诉我们，新来了一个领导，是什么什么背景。。。。。。　　　　后来我陪同总部的一位业务人员拜访他们工厂的时候，他们的业务员事先悄悄打来电话，告诉我他们又换了头，刚来这位一点不懂业务，刚刚指示他们对外违约。要我借拜访之时给他们“上上课”，“最好严厉点，否则他真不当回事。”　　　　我们去拜访时，那位进出口公司的领导还在吹牛，说自己的公司如何如何讲信誉，与别人不同，签定的合同一定会执行等等。我等他眉飞色舞地讲完了以后，请教他为什么我们上个月的一个合同交货期晚了一个月，而且还要求我们涨价了以后才交货。他显然没有思想准备，只好转身问业务人员，得到确认以后，居然毫无愧色地回答：“那是因为情况变化了嘛，市场上涨了呀，我们有什么办法。”　　　　我真有点压不住火了：“您的意思是说，以后如果市场再发生变化，你们还会涨价，是不是？非常抱歉，我是不是可以理解为：如果要彻底规避风险，只有不和你们签合同------因为我们不能保证情况不再发生变化，而一旦发生变化，你们还有可能涨价？”　　他说：“那不会的，不会的，我们是最讲信誉的。”又连忙说：“事情都过去了，我们还提它做什么？”　　我没有放松：“事情虽然过去了，但是话还是得说清楚：如果您还认为自己涨价没有任何错误的话，对不起，我们只好放弃。”　　结果他和他的副手一再表示今后不会再发生类似事件，我才没再追究下去。　　　　接下去谈到他们厂的生产情况，他一脸轻松地介绍工厂欠电费2.1亿元等等。我们总部那个日本人实在忍不住了，非常小心地打断他：“非常抱歉，我想问一个问题，如果您不方便回答，也没关系。你们欠这么多电费，也没事吗？没人管吗？”我觉得这个问题有点唐突，不过我自己也想知道答案，就照直翻译了。　　　　不想那位经理若无其事地笑笑，配合着自己的手势解释道：“这不过是李鹏（时任总理）从左兜里把钱放到右兜里而已。”　　　　晚上，我和总部的那个日本人一起用餐，他没怎么讲话，好象一直都有心事，晚餐快结束的时候突然问我：“你说他们（指那家工厂）怎么能那样做？默桑，你想过没有，如果中国人都象他们那样没有责任感，还会一直落后下去的。”　　　　我无言以对，我知道他还是不能理解那位经理对欠电费一事的态度,我也不能理解。
　　感谢楼主，不是一般地感谢。　　最起码地，楼主地所有案例让我明确了做外贸地一个基本态度、　　　　我一直在努力，一直在学习！外贸领域里面地东东实在太多了。。。　　希望楼主能一直发些您地经验方法等文章。 ：）
　　。。。。。。。。。　　　　觉得丢人。。　　　　想起以前跟一个香港的客户谈判的时候，样品价格都满意，交流也很客气。本来一切基本谈妥了。　　临了到付款方式的时候，对方一定要在香港出完提单再付款。但是这样我司的风险会很大，因为不能掌握货权，再三交涉。对方很盛气凌人的回复：跟你们大陆的做生意就得这样的付款方式。你们不讲信用，以次充好的事情太多了。说实在的，我们根本不相信你们公司，才这样的。。云云，并列举了一系列的实例。　　　　当时把我气蒙了，针对我司的具体情况，回复了一篇措辞很强硬的反驳传真。　　　　到最后感觉不是在谈论生意了，而是香港人和内地公司因着彼此的偏见在舌战。。最后当然没有做成。　　　　虽然心里不舒服，但是那些例子有一些也有耳闻的。。　　实在是让自己也没有办法辩解。。由此想到国内因此背黑锅的企业一定很多。
　　顶一下,　　以我个人对默先生的了解,倘若当时做餐馆　　我看现在也一定做得不错,　　因为默先生是很得人缘的,　　好客大方待人有道,　　我也碰到过这样的领导,客户,他们给我的印象非常之好,　　确实是我们学习的榜样　　　　　　
　　MOCUN， U ARE COOL！
　　好！好！好！
　　楼上玫瑰的案例说明了失去信誉时所面临的尴尬境地，这也正是许多中国的贸易公司都要面对的棘手问题。在我所接触过的几个行业中，遇到市场发生连续的、大的变动时，还能完全按合同条款履约的公司确属少数。　　　　上个世纪九十年代中期，在一个行业的市场发生重大变化时（价格上涨了1.5-2倍），国内大公司W公司坚持按原价交货（当然，按时交货已经是不可能了），在用户中赢得了信誉。但据说该公司当时为此承担了数百万美元的损失。姑且不论W公司有这个实力，当事人能够顶住压力，说服领导，承担了这么大的损失，实数不易。风波过后，多数用户都通过W公司购买该产品，总算给了W公司的诚信行为以回报。　　　　信誉不仅仅看公司，也要看业务负责人，上述例子中的W公司在这个领域里的诚信行为，应该讲有一半是当时的业务负责人的努力。在稍后一些时候，我们公司和W公司在另一个领域的合作，在市场发生波动时，W公司要求全面涨价，因为是大宗商品，十几个合同算下来总的涨价金额超过40万美元，虽然总部的负责人对我的同事和宝守咆哮了好久（那段时间他们两人都怕接总部那人的电话），但最终还是接受了W公司的涨价要求（否则W公司不交货，而我们总部已经与客户签了销售合同）。此后我们公司和W公司再没有过这个商品的交易。甚至总部很少向北京发这个商品的询单，后来我这位同事负责的另一个领域也发生了重大损失，最终，他自己离开了公司。　　　　讲这些是为了使大家理解为什么外商会有这样那样的担心，确实是因为我们有些同胞的不诚信行为导致了整体中国贸易公司形象受损。　　　　下面我谈谈解决这个问题的思路：　　外商多疑是因为他们听到或见到太多的负面信息，但他们同时也比较相信直接经验，即他们自己的经验。据此，从小的单子做起，尽量保证不出任何（哪怕是微小的）差错，这点非常重要，微小的差错都会使人怀疑你是否专业。做上几单以后，外商就会逐渐相信你，交易数量会逐步增大，而交易条款也会逐步宽松。
　　mocun,第一次看你的贴就想说声谢谢的，但直到今天才写给你，有点迟来的感觉.　　all in all,thank you for your generosity!　　best wishes for everbody!
　　谢谢楼上几位朋友的鼓励。　　　　下面我继续讲我的经历，这样做有两个目的：一是希望大家通过我的叙述，了解作为外方（通常情况下是买方）的操作程序和他们的思维方式。二是我也想反思一下目前我这种做贸易方式的演变过程，不知道是不是自己看到过太多的失败，太多的违约，才形成目前这种风格。　　　　W公司下属湖南分公司和我做锑锭生意，在发生了全面违约以后，该公司的Z先生抓住时机，连续和我们签了几个现货合同，价格都不低。但遗憾的是，每次交货都出现了问题，而Z先生的解决方式也很简单，每次都说，你再和我签一个单子，我给你们优惠。这种说法原本也没什么问题，但几次做下来，我们发现他交的每一单货都有质量问题，这使得我们有些担心他拿货的渠道，不再是以前长期供应的厂家；而且比较气人的是，通过这种方式，使得你不得不再度购买他的货，否则你前面的损失就无法弥补。正在我们犹豫是否停止从他那里采购的时候，他交的最后一单货出现了严重的短重。　　　　二十吨货原本正好放在二十尺柜里面，但到岸后，却发现只有十七点五吨，短重二点五吨。货值大约一万一千多美元。Z的态度还算不错，说由他来负责处理。并向我们要来了保单（那时做的是CIF条款），他去向保险公司交涉。后来告诉我，保险公司同意理赔，但要等一等。这一等就等了半年多，其间我催了他至少二十次，最后可能被我催急了，说了实话，他说那保险公司讲的，等Z所在的公司在保险公司交的保费够赔偿金额的时候，就理赔。　　　　从来没有见过这样的保险公司，更没见过这样的理赔法，无奈之下，我只好向总部汇报，总部和客户商量以后，决定以后不再通过Z的公司采购了。　　　　我有些气不过，就和W总公司说起了这件事，其实当时也就是抱怨一下。但赶巧了，W总公司做锑锭的部门刚刚换人，新来的经理在考虑怎么样把业务做起来，他们内部商讨以后，提出这样的解决方案：由W总公司赔偿我们的损失，以后的业务也由总公司直接做。　　　　这无异于天上掉馅饼，我连忙向总部汇报，总部和客户协商的结果是：既然W总公司如此诚恳地提出了负责的解决方案，那么请W总公司承担全部损失的70%即可，其余部分由用户和我们公司分担。　　------当时我没有多想，现在回首这段往事，我真有点搞不清楚另外的30%是否真的由我们公司和用户分担了，抑或所谓分担只是一个说法，实际上全部由用户承担了。　　　　关于“分担”多说两句，刚来公司不久时，陪同我们公司总部的一位资深经理和两位客户拜访江西，那次拜访的一个目的就是解决中方要求涨价问题。在饭店里，那位经理请两位客人先休息，告诉他们会谈在一小时以后开始。然后把中方的经理和我请到他的房间，他似乎在不经意间回顾了两家公司合作的历史，中方经理赶紧申明这次是工厂要求涨价，实在是没有办法等等。总部的那位经理继续说：“这家客户已经通过贵我两家公司采购了好几年了，现在突然提涨价，确实不太好，你们看是不是这样，工厂要求涨价部分，由贵我双方分担了，不和客户提涨价，怎么样？如果你们同意的话，待会儿会谈的时候，我们就不再提这件事了。”中方经理与同事稍稍商量了一下，就同意了。　　　　那次出差后面的行程再没有涉及涨价的事情，我有些不解，忍不住问他是不是真的由我们公司承担涨价金额的另一半，他说不是，由客户承担。原来他和客户也提出分担的方案，客户也以为是和我们公司分担。　　-----我真有些惊讶：“那不是说，我们就没有损失了吗？”我傻呼呼地问他这么个问题。他耐心地给我解释：“我们也增加了成本，譬如我们两人的出差费用。。。。。。”　　　　只记得当时我一时决定不了是不是应该佩服他。
　　我从今天中午开始到贵州出差，到周三晚上回到北京，周四去天津塘沽，虽然带了一块无线上网卡，不知道是否能上得去，加上出差日程比较紧张，可能要到周五才能再上网了。
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