《营销团队专业销售技能提升特训》
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【举办地点】 广东省
【培训费用】面议
【浏览次数】
【培训对象】 企业营销管理人员、高层管理者
【所属分类】
【关 键 词】
【发 布 人】
【课程内容】
《营销团队专业销售技能提升特训》
&&&&& ------发挥专业销售威力极大提高销售成效
课程背景：
企业提升利润只有两种途径：一是降低成本，二是提升销售业绩。对于企业而言，开源的意义永远超过节流。提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力，提高销售人员专业的销售能力。&&& 在当今经济形热低靡、危机重重环境下，企业的生存与发展面临更大挑战。 实践证明，投资训练销售人员，进行专业化、实战性的销售人员综合素质与技能提升的培训与训练，是提升企业销售业绩与企业竞争力，平稳度过危机、实现企业发展最有效的方式。
课程收益：
1、为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩；2、课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧和主要销售步骤，克服顾客异议的技巧和敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标；3、帮助学员熟悉专业销售的基本步骤、掌握销售的关键环节、提高销售的基本技巧；4、学习与人沟通的技巧、掌握销售商务礼仪。塑造良好的个人职业形象和企业形象，彰显职业风采；5、正确认识压力，学习如何应对压力。
培训核心价值点：
---冲破你的营销思维和行为的禁锢点
---清晰什么因素限制了你的销售能力发展
---清楚哪种销售行为模式比较适合自己
---找准有效的销售目标
---发现客户的真实需求
---针对性影响你的准客户
---通过“快意”沟通让客户认可你
---有效排除客户异议和针对性促进客户成交
---选择适合的销售行为模式
---认识到自身销售能力提高的关键途径
---快速提升个人及团队的销售业绩
培训内容大纲
（课时二天）
第一单元&&&& 选择适合的销售行为模式
一、检测你的专业销售思想和技能认识
二、销售行为的六大模式
01王婆卖瓜式---产品模式
02讨巧买乖式---需求模式
03皇天不负有心人式---信心模式
04利益诱导式---利益模式
05交易互补式---利益共享模式
06八面玲珑式---社交模式
三、如何选择适合自身的销售行为模式
第二单元&&&& 如何找准你的有效销售目标
一、检测你的专业销售思想和技能认识
二、如何作销售对象与销售定位工作
01企业总体角度分析
02销售区域角度分析
区域销售定位程序
区域销售定位关键
三、如何界定区域市场的销售目标与计划
01销售漏斗定律
02销售冰山理论
四、客户目标搜寻和目标源积累的技巧
五、如何建立和使用你的客户数据库
第三单元&&&& 如何发现你客户的真实需求
一、&&&&&&&& 如何有效介入客户购买大流程
01六步采购法
02六步销售法
二、如何影响客户单位的关键人物与决策人物
01决策的七类人物
02不同人物的影响点
三、如何分析客户需求特点和行为特征
01行业客户需求三大层次
四、客户询问导向法的临场使用与控制技巧
01问题导向的方法--SPIN
第四单元&&&& 如何针对性影响你的准客户
一、行业型客户常见的心理模式和行为要点
二、影响客户的关键“四步曲”
三、如何实施客户利益销售
01利益心理定律
02客户利益层面
03客户利益关键
04实施利益销售八大步骤
四、如何呈现你的销售优势
01优势提炼
02实战优势5大关键
03呈现销售优势专业方法--FABE
04行业实战关键―雪崩型推广与销售
第五单元&&&& 通过快意沟通让客户认可你
一、客户沟通的黄金法则与白金定律
二、与客户交往的人鬼法则
三、让客户“喜欢”你的七大策略
四、与四类客户临场接触的关键技巧
五、不同销售阶段的沟通关键与要领
第六单元&&&& 有效排除客户的真实异议
一、爱你没“商量”拒绝一定有“原因”
二、如何分析客户的真实异议
三、常见异议排除的应对方法与要领
四、压低客户还价能力的六大策略
第七单元&&&& 如何针对性促进客户成交
一、客户成交促进的最佳时机
二、如何发现客户购买的真实信号
三、促进成交的常见方式和技巧
四、把握成交机会打破客户成交时的心理防线
第八单元&&&& 如何提升自身的销售能力
一、销售人员分类的五种形态
二、优秀销售人员必须具备的条件与技能
01个性素质
02个性基础
03专业基础
04综合能力
三、提升销售业绩的关键途径
----销售员的四大销售能力
四、提升自我能力的重要方法
五、培训总结与现场咨询答疑
01给自己一份信心
02给自己一个目标
备注：本课程中有大量案例分析呈现及角色扮演、摸拟训练。
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武汉华商纵横精英企业管理咨询公司 华商纵横零售企业优秀店长集训营（下期）如何提高店长的团队管理能力？ 高级店长培训课程 课程目标 一、什么是预算管理，总部如何实施。 二、掌握预算目标。 三、学会编制预算。 四、预算分析和控制的基本方法和实践。 五、成熟店长的能力模型 课程提纲 第一章
为什么要做预算控制 第二章
如何控制及调整预算 第三章
案例 第四章
头脑风暴 第五章　　店长能力模型的设计 第一章
为什么要做预算控制 一、国际著名公司在预算控制上成功（MBA）案例； 二、预算管理及其所取得的成绩 三、预算管理原则 一、如何看月度损益表；
1、总营运收入；
2、门店销售费用； 二、如何看品类报表； 三、门店经典案例分析；
1、开源篇；
2、节流篇； 第三，四章 案例--头脑风暴
根据以下数据，如何改善进行预算控制改善财务指标？
资料一、某店与系统整体情况对比
资料二、某店与系统各项指标率对比
资料三、某店各品类的销售占比情况
第五章 成熟店长能力模型
一.计划和预算能力 二.商品管理能力 三.顾客管理能力 四.人员管理能力 五.设备管理能力 第一章：为什么要做预算控制 预算控制的两种模式
预算紧控制的理念和特点 理念：为员工确定具体的短期（通常是一年）目标，使之工作得更有效率。 特点：1、高层管理者重视，强调预算目标的实现；
2、预算期内一般不对预算进行修正；
3、关注预算具体项目的细节；
4、不允许偏离预算目标；
5、高层管理者重视与预算相关事项的交流。
预算控制成功案例 大环境：整个行业运营成本上升，总体客流量下降 采取措施：在节流和高
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酒店如何做好团队营销
作者： 来源： 发布时间：日 点击数：
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随着旅游业的大发展，旅游团队接待在酒店客源市场上占居了重要的一席。下面就我十多年营销经历谈一下体会。
　　一、营销人员必备的素质。 营销人员必备的素质是关系到成效的关键。
　　首先，做为一名营销人业精神、奉献精神。这是做好营销工作的前提。如果只看到做为营销员到处跑，能识那么多朋友，风风光光的一面，而不做出牺牲精神，那样的话，营销工作是做不好的， 因为从打开某一个市场，到该市场旅行社成为酒店的踏实合作伙伴，要经过一个过程。 在这个过程中需要大量的工作去处理。协调各方面的关系，这些都需要负出大量的精力。若没有敬业精神和奉献精神那是做不好的。记得我们有一次到一家宾馆去学习，那时我刚开始做市场营销。在和该宾馆经理交谈时，她的经历让我感动。她是一位女同志，曾一度因其丈夫应酬多，每天喝酒回去之后，也闻到酒味就难受，因此经常和丈夫分居。可后来她到酒店做营销工作，一天到晚不着家，她丈夫主动承担起所有家务，酒也戒了，而她虽然有机会回家，也是满身酒气，丈夫道有些不习惯了。我问她这样你能受得了吗？　她无奈的说：“没办法，谁让咱摊上这个工作呢？也就是她的这种精神，使她所在的宾馆在没有任何
旅游资源的情况下，会议营销做得红红火火，宾馆效益大大提高，现在已荣升为副总。
　　其次：要有很好的语言表达能力。沟通是做好酒店营销的工具，语言是沟通的载体。做为一个营销员只要有很好的语言表达能力，才能与旅行社老总或带团导游员进行很好交流，才能达到心灵交融的地步，才能成为很好的合作伙伴，才能保证客源的稳定性。
　　第三，要有很好的协调和处理突发事件的能力，这是旅行社能把团队放在你酒店的关键。如果做为一个营销员不具备这些能力，旅行社面临突发事件有砸团的可能时，你不能帮他摆平这些，那以后，还有哪个老总敢把团队交给你呢？
　　第四，要诚实、守信，树立自己的人格魅力，这是做好团队营销的保证。旅行社与酒店之间的关系说形象点，是总装厂与配件厂之间的一种关系　。如果把旅行社的推出的线路比做一辆“汽车”，那酒店就是这个汽车上的一个零部件。要想让老总们在众多的生产同一型号配件的配件厂进行筛选将你的配件装在他设计的这台车上，你必须将你所生产的配件的性能、价位，如实的介绍给他们。同时要按合同要求，不折扣地提供给老总们，并经过磨合期、运行期等过程，不断改进部件的功能。只有这样才能建立长期合作关系，才能有更多的总装厂来采购你这个部件。
　　第五，要正确理解推销和营销的不同概念。营销是在推销的基础上发展起来的一门新型学科，它比推销更具科学性。尽管推销和营销有共同点就是将自己的产品推销出去。但本质上又有很大区别，那就是推销是给客人你有的，而营销是给客人需要的。所以说，做为一个营销人员不能简单地去呐喊，为推销自己的产品而推销，更要去研究市场，从市场调研中，了解客人的需求，并将自己掌握的信息去汇总、筛选，提供给企业的决策者，不断完善和改进企业的服务功能，以满足客人不断变化的消费需求。要坚决克服闭门造车，夜郎自大、自以为是，不能紧紧围绕市场转的错误做法。
　　第六，广告策划能力。广告是企业提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的广告可以让人赏心悦目，是一个可以欣赏的优美的画卷，让人们欣赏的同时，了解产品的品牌，受到双重效果。朗朗上口的广告词有时能影响几代人。比如：风帆蓄电池的广告词：好马配好鞍，好车配风帆。石家庄制药集团的广告词：做好药为中国。上海中华烟厂的广告：我爱中华等。所以做为营销人员要有广告设计、广告创意、美术、写作等很好的功底。
二、制定科学营销策略，不断创新营销手段。
　　营销策略是做好市场营销的方针，对做好市场营销起到了关键性的指导作用。在制定营销策略的时候，首先要根据自身的设施情况，所处的地理位置，人员素质，和同一地域内其它酒店的情况，本区域内流动人员的性质等来进行深入研究、分析，并以此做为制定营销策略的依据。既不要好高骛远，劳民伤财，又不要定调太低影响效益。
　　例如：你是二星级宾馆，看到人家四星、五星级酒店接待的全是好团、效益很高，你也就不遗余力的去争取，那你就不切合实际。再如，你是二星酒店，对外宣传都说什么：我们是二星饭店的价格，三星饭店的服务。那我说你那是不可能的，因为你没有三星的设施，又如何提供三星酒店的服务呢？所以制定营销策略时必须以市场和自身的条件为前提，做到科学适用。
　　在市场竞争日趋激烈的今天，营销手段可以说是多种多样的，在这方面也要考虑几个方面的因素。第一，价格的制定。这是一个客人比较敏感的东西。我感觉比较有效的方法就是制定弹性价格。按季节订，按旅行社发团数量订，这样既可以为旅行社提供更多的选择出团时间的机会，也为旅行社争取更大的利润空间提供了选择余地，同时对旅行社也具有激励作用。为酒店实现淡季不淡，旺季不挤创造了很好的条件。第二，要大气、大度、要学会捆梆销售，即与景点进行捆梆销售。和景点、旅行社共同捆梆销售。或者与同行之间形成联盟体共同销售。在这方面好象在替别人做宣传，但实际是在更好地宣传自己。例如，与景区的捆梆销售，会使旅行社在了解你酒店设施服务的同时，也可以了解到你周边景区的情况。只要旅行社据提供的，将这些景点组合成一个新的产品，大力推介，哪还怕你没有客源，同时，这样也体现了酒店与景点关系的疏密程度，给人一种安全感（不会挨宰的感觉）。自然也就乐意与你合作。这里特别强调一点，就是与同行要为友不要为敌，这样可以避免恶性竞争。
　　第三，媒体的选择要得当。搞促销不可避免的要选择媒体、各种刊物、电视、广播、各种旅交会、自办促销酒会等是我们酒店进行促销、展示企业形象，提高知名度可利用的媒体和平台，但是什么样的平台和媒体更好呢？我认为所有媒体都有其优势和劣势。比如，旅交会是一个交流的大平台，他只给我们提供了交换名片、资料的机会，这只是过客，留不下深刻印象，电视台广告费高、时效性差一点，自办酒会难免有鱼目混珠的现象，特别是刚开始做市场，这种情况就更加难免了。现在我感觉比较快捷的方法就是网络销售，也就是登录旅游网站和旅游网站办的各种会刊都是我们促销可利用的很好的媒体。我们是第一次在2005年世达旅盟长春会刊上做广告，今年受到了意想不到的收获。许多不曾谋面的老总,都向我们打来了咨询电话,和络绎不绝的团队上门,为我们企业效益的提高起到促进作用。纵观这些，据我们的经验认为对客户的回访曾经是一个很好的加深了解进一步搞好合作的好方法，但也有许多弊端。因为这样的酒会也好象太平淡、太烂了，也在一定程度上让老总们为难，因为当老总们收到我们的答谢酒会邀请函（电）时，不去感觉好象不给面子，去有时确实工作抽不出身来。这种方法我们不再计划采用。
现在最好的办法就是，按照诚信为本、互惠互利，为客人提供优质服务，细微服务，，零距离服务，兑现承诺最大限度地满足客人的合理需求，从一点一滴小事做起感动客人，往往能够给客人留下难忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一个团队时，一个团员因中署晕倒，我马上送给他一支霍香正气水，使客人没有一会儿就好了，就是这一支霍香正气水，让这个旅行社老总铭记在心。多少年过去，他都不忘这件事，我们成了哥们，他们旅行社也成为我们的一个忠实客户。
　　第四，给导游和司机提餐扣是最不可取的营销方法。这样做是三不利：第一，对客人不利。因为酒店不可能赔本赚吆喝。同样的餐标如给司导人员提走回扣之后，餐标自然降低，餐的质量会大打折扣，客人能吃好吗？第二，对旅行社不利。客人餐标达不到要求，客人满肚子怨气。那以后客人还会在你这家旅行社吗？对旅行社再找回头客提供了障碍。第三，对酒店本身是巨大伤害。酒店要明白一个道理，导游是受旅行社委托为游客提供服务的人员。本应该是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素质不高的导游员不考虑旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把给司导回扣做为促销的手段，那么只能纵容和助长导游员的坏习惯，损害旅行社，哪家社的老总还敢将团队放在你这里呢？那你还有客源吗？更重要的是，我们的客人来自四面八方，走出酒店之后，处处宣扬我们这次出去XX酒店，让我们吃的什么东西呀！以后别在去那里了。那你这个酒店的美誉度又从何谈起呢？
　　总之，营销策略的制定要以市场为导向，以酒店本身的条件为前提，要做到科学适用。
　　营销手段的采用一定要以诚信为本，服务优质，反对欺诈，保持双赢为目的。只有这样，才能开创营销工作的好局面三、要学会吃着碗里的看着锅里的。
　　任何市场都有兴衰期，所以我们不能死守一个市场，要不断地开拓新市场，这样才能使我们有源源不断的新的客源产生。也就是要学会吃着碗里的看着锅里的。因此做为酒店的一个营销人员，要不断的对已开发市场客源的情况进行统计分析，估算出该市场尚存在的客源潜力。同时，要密切观注酒店功能的改变。和社会环境的变化，在进一步挖掘开拓市场的潜力的同时，不断有新的思路去开拓新市场去挖掘新的潜在的客源。不断挖掘酒店本身所潜在的吸引。客人的新的卖点。这也是检验营销是否成功和检验营销人员素质的试金石。
职业经理人观念、技能培训双管齐下销售经理助销售团队迅速提升
作者：侯成南
核心提示：从某种意义上讲，团队和个体是一样的，在业绩和士气上都会有跌荡起伏的现象，这些现象是必然的，也是很正常的，而销售经理的主要工作职责就是提高团队的整体业绩和士气。
从某种意义上讲，团队和个体是一样的，在业绩和士气上都会有跌荡起伏的现象，这些现象是必然的，也是很正常的，而销售经理的主要工作职责就是提高团队的整体业绩和士气。不可否认，提高单个销售员的业绩和士气并不困难，但是提高团队整体的业绩和士气就有点复杂，这其中涉及到的销售、人事管理、团队协作以及它们相互间的结合等，对销售经理是很大的考验。
对销售经理而言，想要通过考验，帮助销售团队迅速提升，第一关也是必须通过的一关即是对影响团队的因素的分析，具体来说，其主要包括以下几方面：
1、&个人目标和团队目标是否保持一致，个人对团队的价值观是否完全认同。
这一点最重要，如果个人目标和团队目标不一致，个人就会觉得团队和自己没有关系，并表现在个人工作积极性不高、工作出工不出力、走形式等，这对于强调协作的销售团队是致命打击。所以，销售经理首要的工作就是让所有人的目标和团队保持一致，最起码要对团队的目标能够认同，这样就能从实现个人目标的过程中实现团队的目标，从实现团队的目标中实现个人的目标。
2、团队的薪酬、激励机制是否合理。
公平、公正和公开是薪酬、激励机制的原则，团队既要讲究整体，也要鼓励优秀，按劳分配。平均主义只能埋没优秀人才，降低团队整体的工作效率。
3、团队的规章制度是否合理健全。
制度对于管理的规范是很有必要的，同样也是团队文化的基础。如果违反纪律的员工得不到应有的处罚，那么团队就会形成一种不良的风气，导致好员工受到排挤，出现拉帮结派的现象，这对优秀员工的士气是一种挫伤。值得强调的是，销售经理要以身作则，如违反纪律要加重惩罚自己。这样，才能提高在团队中的威望。
4、团队的领导风格。
一个团队的领导非常重要，他的领导风格对团队的影响是非常大的。作为销售团队的领导，需要具备各个方面的能力，如领导力、责任心、人品、学习力等。
5、团队成员对工作的满足感，这也是对团队士气影响很大的因素。
很多销售员做到一定的阶段，就没有了工作上的满足感。这有两种情况：一种是觉得每天的工作都是重复的，从而出现心态上的疲惫；另一种则是因销售工作上的挫折打击了信心。
了解了影响团队的因素，销售经理就可以据此通过提升团队的第二关&&有效提升团队士气，具体来说，要注意以下两点：
首先，销售团队要有行之有效的销售培训。
培训要包括两个方面，一是思想心态上的培训；
另一个是销售技能上的培训。
思想心态上的培训主要包括两部分：
1.个人目标和团队目标是一致的。
所有人都在为自己和团队工作，而不是为别人工作，只有团队好，个人才能更好。这要求销售经理明确一个合理的目标，有一个大家能够接受的价值观，以及大家都非常期待的团队愿景。如果在绝大部分人都能认同团队目标的时候，有个别人实在不能认同，那就要请他离开团队，因为一个人的情绪可能会影响整个团队的士气；
2.拒绝、困难和挫折意味着成长。
只有团队的成员有了这样的观念和心态后，他才会越挫越勇。因为销售一定会伴随着拒绝、困难和挫折，如果销售员因惧怕而去逃避，那只会被困住不能前行，只有勇敢地正视拒绝、困难和挫折，才能有所提升。
销售技能上的培训主要包括三部分：
1.产品专业知识培训。
这对于销售员的销售很重要，如果销售员在产品上不专业的话，就不能建立客户的信任度，很容易就会损失掉客户资源，同时也会影响销售员的士气；
2.销售技巧培训。
毋庸置疑，销售技巧是影响成交率很重要的因素；
3.成功经验的分享、交流培训。
通过这种培训不仅能吸纳来自于市场和客户的经验，同时也能培养销售员总结、学习的能力和习惯。
其次，销售团队要建立非常畅通的信息沟通渠道，因为团队的管理一半在于沟通。团队内部的沟通渠道不畅通，就会出现很多问题，如异见分子、成员间互相不和、出现信任危机等等。
责任编辑：露儿
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