空调支架市场调研：企业近忧远虑
核心提示：　2014年过半，空调支架虽然摆脱前几年盈利不高，销售受损的阴影，实现良好的逆转，但企业并没有松口气。　　2014年过半，空调支架虽然摆脱前几年盈利不高，销售受损的阴影，实现良好的逆转，但企业并没有松口气。
　　因为在空调产业链上，相比压缩机、电机、制冷剂等配套产品，空调支架位置最靠后，价值最低。长期不被受重视，让行业处于混战中。即便是协会、地方政府，或者企业牵头设定标准，最后依然演变为&鸡肋&，更没能阻止竞争乱象、规范市场。再加上一线城市生存空间越来越狭窄，二线市场待突破;区域空调支架企业风生水起;新产品、新材料、新技术推广还需时日。
　　这就是空调支架企业的近忧远虑，无奈的是大多企业还没有找到解决的方法。
　　一、市场加入佳境
　　1、供过于求转向供不应求
　　2012年，记者采访空调支架企业时，河北基地数十家企业反映，生意比往年差了很多。原先一副空调支架，利润是1.5元左右，2012年只有3毛多，有时候甚至还持平。与此同时，部分企业产量甚至减少了三分之一。此外，广州基地企业也指出，生意很一般。
　　2014年，空调支架行情彻底扭转。&今年生意特别好，从供大于求逆转到供不应求。而且往年只是阶段性的好转，今年则是从春节到现在一直忙碌。对比来看，我们所在的工业园区，其他材料企业工人比较清闲，我们则加班加点。&霸州市钧盛橡塑五金制品有限公司总经理刘胜利介绍，今年可以说扬眉吐气，从买方变成了卖方说了算，一口价格，有的客户由于货期紧，主动要求加钱供货。
　　文安新镇京联空调支架厂总经理宁志敏告诉记者：&今年整体销售比去年好，企业利润相比前年的确有增加。这与文安近几年方向调整有关，目前公司有30%产品出口，电视支架也在逐步放量。&
　　文安新镇江鸿空调支架厂总经理程爱斌分析：&前些年楼市景气房价高涨时期，国民买房，可以毫不夸张地说，是闭着眼睛下单。如今随着政府出台了一系列的限购政策，以及一线城市逐渐将空调放置阳台上，一线市场空调支架需求减少，但从一线代理商批发到二三线市场，以及县城的量却增加很多。此外，即便是不买房，装修安装空调依然是刚需。&
　　2、主流普通型号高端有增
　　在空调支架行业，客户对普通型号需求量最大。&一般客户要求质量耐用。&霸州市钧盛橡塑五金制品有限公司总经理刘胜利分析，目前市场对高端产品也有需求，比如热镀锌板，表面做树脂粉喷涂处理，但量不多。普通板材8元，热镀锌板10元，再加上喷涂处理价格达到12元，很多客户觉得价格贵了4元，但性能暂时看不出来，毕竟支架不生锈等工艺需要十几二十年才能显现出来。
　　此外，南北差异也阻碍了一些中高端产品推广。中山顶牛金属制品有限公司是高端支架的簇拥着，其生产的不锈钢支架更是受到欧美等国家欢迎。由于不锈钢基地多在南方，长途运输成本高，这导致北方企业在不锈钢支架上受困。&我们去年推出了不锈钢支架，量不大，因此成本高，期待以后规模化效应。&文安新镇江鸿空调支架厂总经理程爱斌介绍。
　　二、不良竞争顽固
　　1、中间商&助长&
　　一副空调支架从原料采购到生产、运输，到最终走向用户家庭，一旦出现问题，最容易受诟病的是生产环节，总容易被遗忘的是安装环节。
　　普通老百姓对空调支架可能都不了解，更别说认真研究了，购买一台空调，安装人员上门，说需要多大、要交多少钱，消费者很少提出异议。于是，很多安装人员借消费者不懂或者图便宜的心理，专门挑一些次品来安装，给市场造成了混乱，也给消费者带来了不必要的损失。
　　霸州市钧盛橡塑五金制品有限公司总经理刘胜利介绍：&很多家电卖场和大的经销商都将安装服务外包，承包商为了接到更多的单，则又会将手中服务再次外包给小公司，层层外包下造成了最终的承包商安装利润极低，不得不在购买外机支架的材质上以次充好。&
　　&到了夏季，一天就有几十台需要安装，我们工人有限，客户又催得紧，恨不得上街去抓人。&一位大型安装服务公司工作人员向记者透露，空调销售季节性明显，淡季不养人，旺季急招人，新手很少做系统培训工作。
　　对此，记者采访了格力电器工作人员，他提醒到安装时首先要把好材料关：在砖墙或者是混凝土墙上施工安装，一台1P&2P的空调，不能低于4个膨胀螺栓;2P以上空调，不能低于6个膨胀螺栓。如果是在空心砖墙上施工，空心砖墙没有承重力，要用透墙螺丝固定住支架。其次要把好防腐检查关：一般支架的寿命要在10年以上，安装时要检查支架的质量、厚度是否过关。用户的空调支架常年使用，可定期检查一下是否生锈，以防发生事故。倘若支架发生腐蚀、松动，可联系维修人员及时更换。第三把好价格关：根据一般情况来说，1&1.5P空调收费30元，2&3P空调收费50元，5P空调收费80元。
　　2、买方主导下的妥协
　　空调支架属于末端产品，不像压缩机、两器等，好的产品和新的技术对使用效果，以及整体运行有明显的影响，因此，很多低素质用户认为，把控到最低利润的同时，只要产品过得去，不出大事，就可以采购。
　　&市场左右工厂，客户作用市场，工厂不能主导市场，只能按照市场的要求去做。&文安兴民五金空调支架厂总经理吴建民向记者反映，之前，北京有个客户要他做1.2公斤的支架，他觉得一方面利润低，另一方面产品也太次。但客户不理解，客户说别人能做，你难道就不能做?
　　文安新镇京联空调支架厂总经理宁志敏介绍到，目前有80%的客户首选便宜货。&现在的确是商家牵着厂家的鼻子走，他们觉得，别人能做，你怎么不做啊，我们要是跟着做了，一出事，小厂家无所谓，大厂家呢，有的可能就此破产，甚至身败名裂。&
　　3、不过关产品藏匿
　　在买方主导的思维下，大厂家为了长期发展，宁愿不赚钱也要拒绝，但很多小厂家就没有如此高觉悟。钻市场空的结果就是不达标产品横行。
　　那么低端产品和中高端产品差距在哪里呢?中山市顶牛金属制品有限公司陈均尧认为，以1P角铁架为例，好与次差别首先体现在重量上，每套不少于3.6KG(含横担)，第二是支架连接的可靠性，比如铆接加焊接特别适合角钢支架。然而，由于行业门槛低，政府缺少监管，在实际生产中，很多厂家为了应对竞争，谋取利益最大化，并没有严格按照相关规定操作。
　　&好多小厂家用下脚料或者二级料生产，专找便宜的钢板，低价冲击市场。&文安县新镇京联空调支架厂总经理宁志敏坦言，在空调支架行业内，小厂家占到了70%，类似的低端产品也达80%。
　　&一般上规模的厂家都是用2.0、2.2、2.75、3.25等型号的板材，但一些小厂家客户资源和销售渠道不多，为了维持生存，节省成本，敢使用1.5、1.7号钢板。此外，还采用冷硬板处理，那质量更是不敢想象，因为空调支架需折弯90度，冷硬板易断裂，用冷硬板处理，外表看不出来，内部可能已经断裂了，这种情况下，就不要谈承重了。&霸州市钧盛橡塑五金制品有限公司总经理刘胜利告诉记者。
　　文安新镇江鸿空调支架厂总经理程爱斌分析：&个别厂家用二级料，存在很大隐患，如果一旦断裂，安装人员出现事故，影响整个支架行业声誉。一般二级料比正规材料每吨要便宜三四百，甚至上千元。此外如果用热镀锌处理，那支架不可能生锈，但目前很少由厂家这么做，常见的就是冷镀锌，这两者差价可达一倍。&
　　三、期待强制规范
　　1、多数规范被视为&鸡肋&
　　业内人士坦言，多年来，空调支架行业的乱象都没有深层次改进，说到底还是标准缺失造成的后遗症。
　　其实，早在2000年，中国家用电器维修协会就颁布了《房间空气调节器安装规范》，要求空调支架在加工制作时，应考虑承重强度，耐锈蚀和维修方便，其材料一般为碳钢，成品应先进行镀锌，然后再涂漆和涂塑处理。固定安装架与墙体用的膨胀螺栓规格应&M8，表面应镀锌处理。空调器安装架的强度以及与墙壁之间紧固件的强度，应能承受180kg以上的载荷，所以空调器安装架所用的角钢或槽钢，应符合GB/T碳素结构钢的要求。
　　2012年4月，中国家电服务维修协会又发布《空调器室外机安装用支架规范》，对空调外机支架的厚度、防锈度、紧固件规范以及支架检测规范都做出了具体规定。比如，支架使用的材料必须为3mm以上的角钢或镀铝锌钢板;空调支架的承载能力不能低于空调器机组自重的4倍;使用寿命不得低于空调本身的使用寿命(10-12年)，等等。除了强度方面的硬性要求，支架表面必须经防锈处理，达到了较高的行业水平。
　　在此基础上，还有台州、武汉、广州、北京、上海等地方政府出台的相关规范，都对空调支架的采购、安装、质量都进行了统一的规范。然后，其结局多沦为&一纸空文&。
　　当时，业内认为，&行业规范的出台，将很好的督促厂商重视空调支架质量问题，从源头上消除空调外机的安全隐患。&我国空调支架领域的首个行业性规范，对企业具有普遍的约束力，厂家必须参照执行。但目前来看，家电服务维修协会提出的《标准》只能让维修企业用作参考，大多数厂家不认可，部分厂家依然按照自己的企业标准来走。
　　2、现阶段靠企业自律
　　&光靠家电协会力量约束不了市场。此前，我们电话过河北、霸州相关机构，他们给出答案是能否把我们的企业标准延伸，这对主导企业而言，一旦成功可谓转型到另一个制高点。但问题在于，所有的费用比如企业先来垫付，包括邀请专家等等，而专家评定完成则需要三五年。&霸州市钧盛橡塑五金制品有限公司总经理刘胜利坦言，公司的货主要是供给全国各大省份品牌空调代理商，以及制冷公司，一般使用2.2、2.5、2.75号钢板为主，材料大多都是2mm以上，承重能力一般为300公斤，这足够应对各种实际情况了。但如果都按照协会准来做，估计大部分企业都不合格。
　　&我们支架的重量一般为2公斤左右，钢板最低是2.0。&文安兴民五金空调支架厂总经理吴建民认为，以前标准模糊，现在新规还没有出台，但自己一直遵循一个度，超过这个度，比如重量要1.2公斤，钢板1.7号，厂子根本不会接。
　　文安新镇江鸿空调支架厂总经理程爱斌则补充道：&规范可以提高行业门槛，提升产品整体要求，有利于优胜劣汰。但是没有监管机构的强制实施，很多现厂家不会遵守的。现阶段，想长久发展的企业，都是靠自我约束。&
　　四、未来一声叹气
　　1、不明朗笼罩
　　谈及空调支架行业未来，难产的强制标准，持续的行业竞争，中高端难突围，已经成为很多企业的&心病&。
　　文安县新镇京联空调支架厂总经理宁志敏指出，干了这么多年，可谓撑不死，饿不着。国内市场越走越窄，虽然市场向好，空间大，但不可否认企业不可与往年同日而语。
　　霸州市钧盛橡塑五金制品有限公司总经理刘胜利也告诉记者：&行业未来前途比较迷茫，市场怎么走，还没有明确的目标。也不能说我们鼠目寸光，我们认为市场能做就做，至于强制标准等等，意义不大，我们只能管理好自己。&
　　不知道未来怎么走的情绪还在不断扩大。企业认为冲击影响未消，行业何时才能摆脱泥潭，形成一条准确而清亮的促进发展线，还有待时间检验。
　　2、当下严控质量
　　说到长远，可能一些企业还不太明确，但当下做什么，却一清二楚。
　　为了对用户负责，霸州市钧盛橡塑五金制品有限公司、文安兴民五金空调支架厂、以及中山顶牛金属制品有限公司等企业都主动购买产品保险。据了解，目前能够购买保险的公司不超过30%。
　　购买保险只是解决问题的一种手段，避免空调支架出现问题，更需要防患于未然，尤其是在原料选择、生产加工、表面处理等环节上，把好每一关。&在同行业中，我们要把质量提高一个档次，比如热镀锌板原材料，后期光滑度处理等等。&文安新镇江鸿空调支架厂总经理程爱斌介绍。
　　&严控质量是抵御价格恶性竞争的有力武器，我们公司走的路充分体会这一点。从普通焊接到铆合加焊接;还有高空单手栓紧收机螺丝装置等多项发明专利，牢牢控制产品的制高点，在行业中保持住领先位置。我们的产品主动送国家权威部门检测产品，制定企业产品标准，并坚持产品负载全检出厂。& 中山市顶牛金属制品有限公司陈均尧告诉记者，做全球最好，最安全的空调支架是顶牛追求的目标。
　　文安久兴空调支架厂总经理王新民指出：&公司通过新生产线的引进，提高了生产效率，生产出来的支架质量也有了提升，以后公司还将加大销售力度让好产品能够让更多的客户使用，让更多的客户满意。&
　　3、创新拓展市场
　　在创新发展上，中山顶牛一直走在前列。今年中山顶牛推出的不锈钢豪华支架融合了多项发明专利，其中高空单手栓紧收机螺丝装置等发明专利，牢牢控制了产品的制高点，让产品在行业中保持住领先位置。中山市顶牛金属制品有限公司陈均尧介绍，顶牛生产的不锈钢支架看似简单，但是在每一个细节上都进行了改进，价位在同类产品中相比也较高，但是客户在选择的时候，愿意选择顶牛的产品，不仅仅是终端客户，一些安装销售人员在使用过程中知道顶牛空调支架方便安装而且质量有保障，所以愿意选择顶牛的产品。
　　据了解，顶牛生产的空调支架品种已经覆盖分体机，柜机，多联机等多种小型中央空调，公司在生产方面是国内首家主动购买了产品保险的企业，而且是国内唯一家坚持产品负载全检出厂的企业，目前公司产品在国内市场已经占据了主流地位，国外很多采购商都主动上门采购。
　　此外，据刘胜利介绍，霸州均盛今年开始采用日本株式会社，永不生锈的镀镁锌铝板。这种高端板材目前只占公司产销的五分之一。&普通材料三千元每吨，日本这个材料则要九千三每吨，贵了三倍多。安装的话，还需要不锈钢螺丝，一套也比普通螺丝价格贵了三倍。&刘胜利坦言，即便是现阶段客户认可不够，但市场重在培养。
　　4、多条腿走路
　　文安县新镇京联空调支架厂总经理宁志敏说到：&空调支架虽然是小产品，但是面临激烈的市场竞争，只有通过不断的革新才能符合市场发展的规律，才有可能保持持续的优势。文安作为全国空调支架生产的基地，也面临着转型的契机，公司会不断研发和创新，提升产品的技术含量和服务的质量，赢得市场。今后，公司将更重视国际贸易，在扩展国外市场上，投入精力。&
　　霸州市钧盛橡塑五金制品有限公司总经理刘胜利将空调支架与保温管结合，达成客户与公司的双赢：&我们以前只做空调支架，很多总代跟我们反映，让我们搞空调保温管，这样配套采购会很方便。2006年，钧盛上了保温管项目，我们发现保温管的运输费用要比空调支架的贵一半多，于是我们采用了混合运输的方式，下面放空调支架，上面放保温管，帮助客户节省了很多运费。&
　　采访中，像文安鑫华空调支架厂、文安顺达金属制品厂、霸州大力空调支架厂、文安三利空调支架厂、文安鑫华空调支架厂、文安钧发五金制品有限公司、文安永安空调支架厂、德顺家电有限公司、中山顶牛金属制品有限公司等都表示多条腿走路或可突围当下困局。
　　5、确立品牌思路
　　在空调支架行业谈品牌，很多人都会觉得&小题大做&，毕竟空调支架位置靠后，附加值低。文安新镇江鸿空调支架厂总经理程爱斌则有一个明确的目标：&我们要把公司打造成为全国性支架品牌企业。&
　　在程爱斌看来，一到夏季，支架老化、断裂，造成空调室外机脱落，砸伤、砸死人的新闻屡见不鲜，这也从侧面说明，支架安全已经引起了大家的广泛关注。许多空调外机都是靠三角铁支架支撑，密密麻麻地挂在墙面上，由于日晒雨淋，不少支架已经明显老化生锈，让悬在外墙上的众多空调外机成了一个个隐形的&炸弹&。
　　&一台空调才三四千，最多上万，一台压缩机坏了，也可以更换，但是如果支架坏了，影响到生命，怎么去换。&程爱斌指出，空调支架最应该引起重视的产品，公司在保障质量、服务、创新等基础上，将打造品牌确立为未来的重点，希望给行业提供可靠的产品，杜绝不良影响。【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。&&&&【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记&马上回电&；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。&&&&【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。&&&&【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。&&&&【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。&&&&【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？ &&&&李嘉诚谈销售&&&&李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。&&&&很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。&&&&但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 &&&&经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 &&&&销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。 &&&&第一招 销售准备 &&&&销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 &&&&第二招 调动情绪，就能调动一切 &&&&良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 &&&&因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 &&&&什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 &&&&那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ &&&&a)、忧虑时，想到最坏情况 &&&&在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 &&&&b)&&&&、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？ &&&&c)、沮丧时，可以引吭高歌 &&&&作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。 &&&&第三招 建立信赖感 &&&&一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 &&&&如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品” ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。 &&&&你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。 &&&&人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。 &&&&二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。 &&&&同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。 &&&&每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 &&&&同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。 &&&&第四招 找到客户的问题所在 &&&&因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。 &&&&比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。 &&&&我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。 &&&&第五招 提出解决方案并塑造产品价值 &&&&实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。 &&&&在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。 &&&&第六招 做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。 &&&&这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。 &&&&这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。 &&&&第七招 解除疑虑 帮助客户下决心 &&&&做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。 &&&&钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。 &&&&你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。 &&&&例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。 &&&&第八招 成交 踢好临门一脚 &&&&很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。 &&&&成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。 &&&&成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。 &&&&什么是封闭式提问呢？ &&&&比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。 &&&&学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。 &&&&限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。 &&&&第九招：作好售后服务 &&&&人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。 &&&&第十招 要求客户转介绍 &&&&人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。 &&&&客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。 &&&&你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。 &&&&转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。 &&&&这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。&&&&如果你喜欢销售，那么你一定要看，经典之作！&&&&本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！&&&&随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 &&&&不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ &&&&接下来我要送给在座各位一句话： &&&&“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。&&&&※销售过程中销的是什么答案：自己 &&&&一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； &&&&二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； &&&&三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； &&&&四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ &&&&五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ &&&&六、让自己看起来像一个好的产品。 &&&&面对面之一 &&&&◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 &&&&◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。&&&&※销售过程中售的是什么？答案：观念 &&&&观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 &&&&念——信念，客户认为的事实。 &&&&一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ &&&&二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 &&&&三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 &&&&四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 &&&&记住 &&&&是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； &&&&我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。&&&&※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 &&&&一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； &&&&二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； &&&&三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 &&&&四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； &&&&五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。&&&&在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 &&&&你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？&&&&※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 &&&&好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 &&&&一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； &&&&二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； &&&&三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 &&&&所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。&&&&※面对面销售过程中客户心中在思考什么？&&&&答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？&&&&一、你是谁？ &&&&二、你要跟我谈什么？ &&&&三、你谈的事情对我有什么好处？ &&&&四、如何证明你讲的是事实？ &&&&五、为什么我要跟你买？ &&&&六、为什么我要现在跟你买？ &&&&这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。&&&&因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。照片描述：亚洲顶尖名师齐聚一堂&&&&※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较&&&&一、不贬低对手 &&&&1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 &&&&2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 &&&&3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 &&&&二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 &&&&俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 &&&&三、USP独特卖点 &&&&独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。&&&&※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？&&&&答案：你的服务能让客户感动 &&&&服务=关心关心就是服务 &&&&可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？&&&&一、让客户感动的三种服务： &&&&1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 &&&&2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 &&&&3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。&&&&二、服务的三个层次： &&&&1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 &&&&2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 &&&&3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？&&&&三、服务的重要信念： &&&&1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 &&&&2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。&&&&四、结论：&&&&一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……&&&&一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……&&&&任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！&&&&购买情绪曲线—购买信号&&&&电话行销（二）&&&&据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。 &&&&流程图 &&&&预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。&&&&A：打电话的准备&&&&1.情绪的准备（颠峰状态） &&&&2.形象的准备（对镜子微笑） &&&&3.声音的准备：（清晰/动听/标准） &&&&4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）&&&&成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．&&&&B：打电话的五个细节和要点： &&&&1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） &&&&2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 &&&&3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 &&&&4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） &&&&5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方&&&&C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈&&&&D：行销的核心理念: &&&&爱上自己，爱上公司，爱上产品 &&&&１．每一通来电都是有钱的来电 &&&&２．电话是我们公司的公关形象代言人 &&&&３．想打好电话首先要有强烈的自信心 &&&&４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 &&&&５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 &&&&６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 &&&&７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 &&&&８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 &&&&９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。&&&&E：电话中建立亲和力的八种方法： &&&&1.赞美法则 &&&&2.语言文字同步 &&&&3.重复顾客讲的 &&&&4.使用顾客的口头禅话 &&&&5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” &&&&6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 &&&&7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) &&&&8.幽默 &&&&F：预约电话： &&&&（1）对客户的好处 &&&&（2）明确时间地点 &&&&（3）有什么人参加 &&&&（4）不要谈细节&&&&G：用六个问题来设计我们的话术：&&&&1.我是谁？ &&&&2.我要跟客户谈什么？ &&&&3.我谈的事情对客户有什么好处 &&&&4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ &&&&5.顾客为什么要买单？ &&&&6.顾客为什么要现在买单？ &&&&E：行销中专业用语说习惯用语：&&&&习惯用语：你的名字叫什么？ &&&&专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？&&&&习惯用语：你的问题确实严重 &&&&专业用语：我这次比上次的情况好。&&&&习惯用语：问题是那个产品都卖完了 &&&&专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。&&&&习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 &&&&专业表达：你这次修后尽管放心使用。&&&&习惯用语：你错了，不是那样的！ &&&&专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。&&&&习惯用语：注意，你必须今天做好！ &&&&专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。&&&&习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 &&&&专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。&&&&习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 &&&&专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。&&&&服务营销（三）&&&&服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 & 售后服务 &&&&服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心） &&&&服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 &&&&服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。&&&&A：顾客是什么？ &&&&1.顾客是我们企业的生命所在 &&&&2.顾客是创造财富的源泉 &&&&3.企业生存的基础 &&&&4.衣食行住的保障&&&&B：服务的重要** &&&&1.****使企业价值增加 &&&&2.优质服务具有经济的意义 &&&&3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）&&&&C：服务的信念 &&&&服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 &&&&a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 &&&&b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 &&&&c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 &&&&d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 &&&&e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 &&&&f．所有行业都是服务和人际关系&&&&D：用心服务让客户感动的三种方法： &&&&1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业 &&&&2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务） &&&&3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴&&&&E：销售跟单短信服务法则： &&&&1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…） &&&&2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写 &&&&3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发 &&&&4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你 &&&&5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息 &&&&6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义） &&&&F：服务的五大好处： &&&&1． 增加客户的满意度 &&&&2． 增加客户的回头率 &&&&3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求 &&&&4． 人际关系由量转变为质变 &&&&5． 拥有更多商机 &&&&G：抗拒点解除的七大步骤： &&&&1．是否是决策者 &&&&2．耐心倾听完抗拒点 &&&&3．先认同客户的抗拒点 &&&&4．辨别真假抗拒点 &&&&5．锁定客户抗拒点 &&&&6．得到客户的承若 &&&&7．解除客户抗拒点&&&&如： &&&&锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要? &&&&取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗? &&&&反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?&&&&教你怎样跑客户业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。 5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。 6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。 关于打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。 初拜访客户 1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼． 2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。 如何维护客户 1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。 3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。 关于成交 1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。 2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 关于收款 1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。 2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。 书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的}