文档贡献者
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
下载此文档
正在努力加载中...
[精品]商务谈判 实习 模拟
文档星级：
内容提示：模拟商务谈判策划书 模拟商务谈判大赛 模拟商务谈判方案 商务谈判 商务谈判技巧 商务谈判案例 商务谈判能力 商务谈判纪要
文档格式：DOC|
浏览次数：1|
上传日期： 14:31:12|
下载积分：
该用户还上传了这些文档
官方公共微信
下载文档:[精品]商务谈判 实习 模拟.DOC合同培训合同法商务谈判技巧培训-田律师/Susan Tan|上海2009年1月|公开课|博传培训|企业培训机构
&&&&& | &&&|& & | &&&|
& |&&&|&& |
合同管理、合同法实务&商务谈判技巧培训
讲师：田律师/Susan Tan学费：￥4980元/人/4天（含资料、培训、午餐、茶点等） 课程介绍:公司合同的法律设计与管理，便是兼顾创造利润与法律安全，寻找创造利润与法律安全的平衡点。合同作为企业的交易规则、纠纷处理依据，成为公司法律设计与管理中的一个重要环节。
本课程的培训目标：帮助公司建立完善、实用法律设计管理理念及管理制度，使法律设计与管理成为企业管理中的一个重要的战略手段。本课程特点：选用参加培训企业的格式合同作为讲解与现场演练的样本丰富的案例实用的图表，合同谈判法律问题的现场演练，让您通过参与对合同法律设计与管理掌握透彻。
参加对象：总经理/副总经理、采购、商务、财务经理、财务部结算、进出口、制单员、财务、合同执行、物流、物资管理、招标投标主管、法律、人事、行政、市场部、销售等。培训形式：培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行，将采用讲解、小组讨论、案例分析等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
课程内容:合同必备理论知识一、企业合同法律风险的法律分析和概述二、企业合同法律风险的成因及法律对策 ?企业合同法险的成因?企业合同法律风险防律风范的可行性三、合同的订立与生效?合同的订立 1、要约2、承诺3、特殊的合同订立方式4、采购合同通常采取的订立方式及特点?合同的主要条款1、合同的八大主要条款2、合同条款的补充规则3、合同条款的解释?合同的效力1、合同的成立与生效2、无效的合同，效力待定的合同和可撤销的合同3、附条件的合同和附期限的合同四、合同的运行?合同的履行1、约定不明的履行2、涉及第三人的合同的履行?合同的担保与保全1、合同的担保方式和种类2、代位权和撤销权3、三个抗辩权?合同的变更与转让1、合同权利的转让2、合同义务的转让3、合同权利义务的概括承受五、合同的终止?合同的自然终止?合同的解除1、协商解除2、单方解除六、合同法上的责任?缔约过失责任1、缔约过失责任的形成2、采购合同中容易出现的缔约过失责任及规?担保责任1、定金责任的种类及罚则2、其他担保责任?违约责任1、违约行为种类2、违约责任主要方式a. 合同的继续履行 &b. 违约金c .赔偿损失d. 其他违约责任?合同责任的免除1、不可抗力2、情势变更原则的适用与限制避方法
采购合同特殊问题与详解与风险应对一、采购合同的特殊法律问题及其应对?采购合同中交付与所有权转移1、交付的种类与法律效力2、动产所有权转移3、不动产所有权的转移?采购合同中的风险转移原则1、什么叫风险转移2、采购合同风险转移的具体规定3、采购合同风险转移的应对策略二、几种特殊的采购合同?购买水，电、煤等标的合同?连续采购合同?购买服务的采购合同?特殊采购合同可能存在的法律风险与应对策略三、采购合同的重要条款常见问题及应对?数量及质量条款?价款条款?履行期限和方式?担保及违约责任条款?风险转移条款?所有权保留条款?不可抗力条款?知识产权、保密协议条款?争议解决方式条款四、采购合同可能出现的纠纷与解决对策?和解与调解?仲裁?诉讼五、企业合同法律风险的十****律对策六、合同纠纷争议救济的法律风险及预防 ?对方违约的合同救济法律风险 ?己方违约的合同救济法律风险 七、合同纠纷争议的风险预防?履行义务要留证据?不履行义务要留证据?避免给对方留下证据 ?消灭证据瑕疵 ?证据导向的制度设计 八、疑难解答与互动
专业谈判技巧1、谈判的原则及行动纲领?谈判的基本原则&&& ?谈判的两种类型及战略?谈判风格与行为表现?谈判认识上的五大误区?谈判的十大行动纲领?买卖双方的价值平衡模型 ?利益分歧导致谈判?商务谈判的五大特征?案例分析与讨论2、谈判战略分析与节奏控制?谈判分析的七个核心要素?交易双方合作关系矩阵?谈判战略选择模型?什么情况下不适合谈判?掌控谈判节奏的三要务?谈判战略谋划四步曲?谈判必备的四把武器?影响谈判成功的六大障碍?防范谈判中的九个漏洞?情景模拟谈判3、谈判兵法、战术与运用?蚕食战之步步为营?防御战之釜底抽薪?游击战之红鲱鱼策略?外围战之搬救兵?蘑菇战之车轮战?影子战之欲擒故纵?用“认知对比法”降低对方戒备?案例：与交易对象洽谈收益分配?用“沉锚理论”缩小谈判范围?案例：薪资谈判策略?用“相机合同”解决相互争端?案例：技术转让费分歧之争?案例：合资公司股权分配之争?案例分析与讨论4、各自议价的技巧与方法?各自议价模型 ?开价与还价的技巧?案例：开价太低使博安公司进退两难?案例：釜底抽薪的谈判战术?了解并改变对方底价?打探和测算对方底价?案例：确定最合适的谈判价格区间?影响对方底价的三大因素?改变对方底价的策略　?投标报价中的8种方法?大型成套项目谈判技巧?价格谈判的五个步骤?打破谈判僵持最有效的策略?巧妙使用BATNA?案例：中国工程公司的BATNA?让步的九大技巧与策略?案例：巧妙的进退策略?案例：不当让步的结果?案例：步步为营的谈判策略?用决策树确定最优竞价?什么是决策树?确定最优竞价的三大步骤?案例：新兴电力公司的最优竞价?案例：竞标大战的高昂代价?签约的六大要诀?案例：合同中的误解会回过头来纠缠你?案例：交期约定太宽泛的结果?案例：严谨的合同确保自身利益?情景模拟谈判?商务谈判的八字真言
讲师介绍：田律师，谭晓珊田律师，上海市律师代表大会代表、十三年实践经验，执业期间参与过多次重大项目的法律论证、合同管理、债权债务清偿、企业破产等法律事务，代理过千余起企业法律纠纷案件。对公司法律事务、合同法律事务、刑事辩护等有丰富的实践经验。讲课注重以案说法，注重实务操作，能够将严谨生硬的法律知识诠释得生动风趣，通俗易懂，将操作性强的技巧通过真实的案例讲授出来，深受学员的欢迎与好评。
Susan Tan谭晓珊，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际认证谈判师，国际职业谈判师特邀中方培训师，美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家， 曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。
【参加流程】电话登记----报名确认----发确认函----转帐/现金----参加培训
咨询热线：021- 客服：
&&&合作联盟&&&&&&&&广告服务&&&&&&&&&&&& &&&
博传培训网&
电话：021－ 传真：021－
MSN:&&& &QQ:；武职商学院模拟商务谈判案例
武职商学院模拟商务谈判案例
案例1：产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方：KLL工厂（卖方）
&&&&&&&&&&&谈判B方：FLP工厂（买方）
FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商（多种型号机动车零部件生产厂家，指买方），他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款。
实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
1、商议与95%以上合格率这一条款有关损失的责任。
2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。
案例2：保健品项目合资合作
谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）&&&&&&
谈判B方：某建材公司（买方）
A方背景资料：
1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）
B方背景资料：
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对
其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）
A方谈判内容：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配
B方谈判内容：
& ①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
谈判目标：
1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。
2、达到合资（合作）目的。
A科技实业有限公司&&&&&&&&&
&&&&&&&&乙方：B电子有限公司
&A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。
B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。
日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了“YM-8”清洗剂、“YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。”
“YM-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为：“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。
&&9月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用9880.00元。其间B公司发给其工资和生活补贴7140.00元；王父母来探望儿子，用去2000.00元。
10月9日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局向对B公司处以罚款50000.00元及警告的行政处罚。
在双方的交涉中，A公司称，B公司向A公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00元，约定结算时间为货到30天。因B公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元（这部分利息根据双方经济交易中，B所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是，B公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了A公司，但是A公司在计算总利息（1486.00元）的过程中按照逾期1个月计算针对该部分货款B公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而B公司要求A公司：1、承担王高飞已发生的治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000.00元；3、承担行政处罚款50%，承担王高飞继续治疗费用50%。
甲方：广东龙的集团公司&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
乙方 : 广百电器公司甲方背景资料：
广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地
——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有
16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。
在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的
3000多家销售终端网点，
100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，
面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌
”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受
”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
乙方背景资料：
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有
16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有
300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造
“最有价值的销售平台 ”。
谈判说明：
为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。
谈判内容：
1、 入场费 （参考价： 30-60万元）
2、 场地租金 （参考价：每月 350-550元）
3、 支付方式（参考值： 30-60天回款一次）
谈判目的：双方取得合作，达到双赢。
案例5：美菱公司因故未能如期交货
东兴公司要求获得高额赔偿买方：东兴公司
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&卖方：美菱公司
最近几年我国国内GD类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD布料来源短缺问题就更加严重。GD新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质GD产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到GD布料货源。
2007年初，在GD布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产GD布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
&2007年春季，国内很多地方出现了F
D型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。
一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，美菱公司方认为，严重的FD疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。
谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。
谈判目标：
&& 1、解决赔偿问题；
&& 2、维护双方长期合作关系。
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。大学生模拟商务谈判策划书_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
4页免费6页免费4页免费18页免费15页免费 4页免费3页免费8页3下载券9页1下载券17页2下载券
喜欢此文档的还喜欢6页免费4页免费3页免费7页2下载券16页免费
大学生模拟商务谈判策划书|(​关​于​广​东​龙​的​集​团​入​主​广​百​)
把文档贴到Blog、BBS或个人站等：
普通尺寸(450*500pix)
较大尺寸(630*500pix)
你可能喜欢第七届广东大学生科技学术节之大学生模拟商务谈判大赛初赛案例_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
74页免费9页免费5页免费1页¥0.508页免费 6页免费4页免费3页免费2页免费108页7下载券
喜欢此文档的还喜欢7页免费16页免费2页免费3页1下载券12页4下载券
第七届广东大学生科技学术节之大学生模拟商务谈判大赛初赛案例|
把文档贴到Blog、BBS或个人站等：
普通尺寸(450*500pix)
较大尺寸(630*500pix)
你可能喜欢}