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3秒自动关闭窗口上海展装市场逐渐分化
客户跟着搭建商走_会议讲座_新浪财经_新浪网
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上海展装市场逐渐分化
客户跟着搭建商走
　　■本报记者叶灵燕
　　上海展装市场正在发生改变。
　　作为中国会展业领先城市，上海的展览业高速发展，其国际化、专业化、市场化程度等处于全国先进水平，给上海带来了巨大的经济效益和社会效益，有力地提升了上海的国际知名度，加快了上海现代化国际大都市建设的步伐。
　　统计数据显示，2012年，上海举办展览会数量达806场，展览面积达1109万平方米，展览数量和面积均居全国之首。
　　上海展览业发展势头强劲，带动了上海展装行业的蓬勃发展，各种各样的上海会展展示搭建公司风生水起，他们的经营实力、设计水平、搭建能力、专业程度等都走在全国前列。
　　“上海在环保办展方面也走在全国前列。”近日，接受《中国贸易报》记者采访的中国集团股份有限公司国际博览中心总经理方界平强调。
　　“相比其他城市，上海所用展具比较环保，很多能重复利用，有些展板用了很多年依然还在用。”嘉兴市光大展览有限公司总经理张玉云进一步介绍说。
　　不仅如此，记者通过调查采访得知，领先全国的上海展装行业近来还呈现出了新的特点和趋势。
　　展装市场分化
　　“上海展装行业已形成了产业链，不同展装企业可在各自的领域内优化发展，且互不干涉。”方界平强调说，在特装展台设计搭建环节，有大型专业展览搭建公司参与，且这些公司不从事标准展台搭建业务。
　　对于这样做的好处，方界平给出了自己的看法：展装企业之间的恶性竞争少了，利润更透明了。
　　强者恒强，市场分化不断加剧。这是上海展装行业的现状，也是趋势所向。
　　“随着客户――展商的要求越来越高，尤其是大品牌展商要求展台的搭建越来越精致，上海展装市场随之分化。”契合展览服务有限公司（以下简称契合展览）董事长刘宏认为，展会所涉及的行业各不相同，每个行业又有每个行业的特点。而不同行业，其展示方式、产品特性等又大相径庭。为此，上海展示搭建公司现在纷纷在参展门类上下功夫，并且每个公司都有自己的核心业务，而原来他们是无论什么行业类别的展会展台设计搭建业务都承接。
　　“尤其是上海世博会之后，上海的展装市场加剧分化。”刘宏介绍说，如有些展示搭建公司只承接展览设计搭建、有些只做会议承办策划、有些开始做专卖店设计搭建、有些专注于博物馆展厅设计制作等。当然，那些做主场搭建的展示搭建公司也只专注于主场搭建。
　　“看似做得少，其实做得更多了，做的速度也越来越快、越来越专业，别人无法与你竞争。”在展装行业摸爬滚打了很多年的刘宏还是觉得隔行如隔山，展示搭建公司应该集中精力做专某一业务。
　　当然，上海展装行业的价格之战依然存在，这也是全国展装行业的通病。不过，在刘宏看来，知名的大型展示搭建公司不会参与价格战。因为他们可以凭借强势的品牌实力留住与自己相匹配的大型参展企业，构建自己固定的客户群，从而保证自身的生存与发展。
　　尽管如此，有些问题还是值得注意。比如，上海某大学的会展与旅游学院对中国国际工程机械、建材机械、工程车辆及设备博览会（以下简称Bauma China）进行了一次实地考察，并对前后发放的共计150份展商满意度调查问卷的数据进行分析后发现，即便是这种专业化程度较高、行业地位显著、展会规模较大、业界反响较好的市场化展会，参展商对现场搭建不满意度仍达8%。
　　不可否认的是，包括上海在内的一线会展城市会展业发达，大型国际品牌展会较多，展示搭建风格和水平在国内均属一流。用刘宏的话说，北京展览设计搭建风格宏大、正统，广州的活泼、实用，海派风格时尚、前卫。方界平也表示，上海的展台设计搭建风格简洁、明快。在这方面，其他城市与上海比尚存差距。
　　多次到德国、丹麦、法国、中国香港和上海等地参加过服装类展会的宁波帕玛服饰有限公司负责人鲍明源承认，国外展会的展台设计搭建更具艺术性，更有创意，也很时尚。
　　“尽管上海展会的展台设计搭建与国外相比风格稍显传统，但已经与国际接轨了。”鲍明源给出了自己中肯的评价。
　　客户跟着搭建公司走
　　据刘宏介绍，现在的上海展装企业专业化程度普遍较高，设计水平和服务意识都很强，素质也越来越专业，跟客户的关系也随之越来越密切。而早些年，展装企业忙于求发展、接业务，精力、垂直深度有限，没有将业务、服务做精细。
　　“只要大家身体力行，基于客户的需求，找到与自己的契合点，能够实现共赢。”刘宏他们还是看到了回报：“现在是客户跟着我们走，我们也跟着客户走。有些客户将某展示搭建公司从这个展会带到那个展会、从这个城市带到那个城市，有些客户还与某展示搭建公司在同一展会上合作了一届又一届、一次又一次。”
　　据记者了解，像Bauma China、中国国家家具展览会、上海国际汽车展览会等知名展会的大品牌展商都有自己“御用”的展示搭建公司，契合展览也有自己的忠实客户。
　　对于展览展示搭建公司而言，每个展会都是一个新的开始，展台如何设计搭建？要传递什么信息给观众？想达到何种展出效果？真正的答案在客户心中，因为这是客户的“理想”。上海荷玛展览服务有限公司（以下简称荷玛展览）、上海千瑟文化传播有限公司（以下简称千瑟文化）的有关人员指出，如果展示搭建公司的目的只是为了签单、赚钱，即便你伪装得再巧妙，客户也能感觉得到。尤其是在上海这样国内外知名展装企业云集的一线会展城市，想赢得客户，必须用实力、专业、创意等挖掘客户的“理想”，并协助客户实现“理想”。当他们把心思放在帮助客户实现“理想”上时，发现自己与客户的沟通是平等、高效的，并且会得到客户的尊重与信任。
　　“这样大家都愉快，其他的问题也更好解决。当然，这也不耽误展览展示搭建公司赚钱。”刘宏深有体会。
　　为在搭建需求大、竞争压力也大的上海展装市场生存立足，无论是荷玛展览、千瑟文化、契合展览还是其他展示搭建公司都有自己的策略、法则。比如，契合展览自创一套赢得客户的程序：感召客户―营造环境―学会聆听―挖掘“理想”―实现“理想”。刘宏解释说，这套程序具体来说就是等弄清楚了客户的意图，想出办法后，在良好的沟通环境下，了解客户真正想要什么，并进行充分挖掘，最后协助客户去实现它。
　　事实上，上海也不乏展商与展览展示搭建公司合作失败的案例。失败的经历使得一些展商产生了恐惧心理，对所有展示搭建公司水准心存顾虑。刘宏提醒同行说，客户会用你承诺的效果是否实现来检验你的业务水准。
　　千瑟文化的有关人员认为，上海作为国内展会的云集地，其展装企业的执行能力受到严格考验。在市场结构优化升级的情况下，一批资质较差、实力不强的上海展示搭建公司渐被淘汰出局，而存留下来的公司比较值得客户信赖。
　　此外，作为展馆方的管理者，方界平就上海有些展馆对搭建商管理过于“死板”给出了自己的看法。他认为，有些展馆方以高高在上的管理者身份自居，对搭建商的规定过于死板，展馆方没有意识到搭建商也是自己的服务对象。
　　搭建公司应抓住时机
　　目前，上海现有上海新国际博览中心、上海光大会展中心、上海展览中心、上海农业展览馆、上海世博展览馆等展览场馆，共有展览面积四五十万平方米。
　　作为最重要的会展城市之一，上海依然受制于现有展馆规模的局限，就当下而言，上海的实际办展能力还远没有得到释放。依据《上海建设国际贸易中心“十二五”规划》，上海将努力发展成为国际会展中心城市，提高中国在世界会展业的地位和影响力。
　　据报道，上海虹桥国家会展中心项目建设用地面积约104公顷，建筑面积约120万平方米。该项目建成后，将拥有40万平方米的室内净展览面积和10万平方米的室外展场，在展览规模和体量上大约相当于3个上海新国际博览中心，达到德国汉诺威展馆的量级。到那时，上海虹桥国家会展中心将成为世界建筑面积最大的会展综合体，上海也将成为中国拥有最多展馆资源的会展中心城市。
　　据记者了解，在规划和建设国家会展中心国家级会展场馆的同时，上海还将进一步做专做强中国国际工业博览会、中国（上海）国际跨国采购大会、中国华东进出口商品交易会等国家级品牌展会，做大世贸商城等展馆的常年展示业务，大力培育进出口商品博览会和国际专业展。
　　方界平分析预测，上海虹桥国家会展中心建成投入运营后，上海展装行业将会发生新变化。一方面，大展示搭建公司可能会强强联合。虽然目前上海大展示搭建公司所占市场份额优势明显，但是多出个展示面积庞大的国家会展中心，上海展装市场将有更大发展空间。为了能使强者更强、弱者出局，大型展示搭建公司有可能会走强强联合的发展道路。另一方面，有可能会涌现新生代。上海会展业“突然”出现上海虹桥国家会展中心这么大个“蛋糕”，想分食的人或展装企业自然会多起来。
　　上海青浦区有关负责人在接受媒体采访时说，位于大虹桥范围内的国家会展中心全部地下工程目前已施工完毕，2014年5月将完成A馆和B馆两个板块的施工和设备安装调试，有望于2014年6月举办第一批展览，整个会展中心将于2015年6月全部竣工，建成后将成为世界上最大的会展中心之一。
　　“现在，正是展示搭建公司进入上海展装市场的好时机。”方界平对《中国贸易报》记者如是说。
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香港传承国际展览有限公司是为行业展览主办机构及参展商设计及建造展馆的专业公司。 本公司亦为各行各业的客户提供与展览相关的服务及室内装修工作，包括为博物馆、主题游乐场及游客中心设计及建造展品并提供室内装修；设计及建造公司陈列室及商品陈设柜。如下:
1.展览及项目市场推广；
2.博物馆及长期展览； 3.展示厅及专卖体系； 4.国际会议及展览。 以及推广活动，传承现积极与技术伙伴建立策略联盟以提升公司业务。可为客户提供项目管理、设计、生产、销售、市场推广服务。...
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目录市场拓展部的工作职责和资源配置：
一、数据库资源整合——客户资源整理和信息通道架设
二、部门配合和业务协作
三、资源配置情况市场拓展部人员绩效考核方式
1、电话销售人员的工作目标和责任实施
2、市场调研及客户服务人员的工作目标和责任实施
3、市场拓展部经理的工作目标和责任实施
四、市场拓展部员工福利待遇
五、市场拓展部员工日常工作管理业务部的的工作职责和资源配置
1、工作职责
2、资源配置业务部人员的绩效考核方式
a、业务员的工作目标的责任实施
b、业务主管的工作目标和责任实施
c、业务员的福利待遇
d、业务部员工的日常工作管理
e、业务部与设计部门的工作配合
f、业务部和制作部的人员配合
市场拓展部的工作职责和资源配置概述：市场拓展部将是第一个与客户打交道的部门。所以，市场拓展部的人员应该是最熟悉公司的人，其中包括：公司的业务、计划、目标、宗旨。
市场拓展部应主动去了解公司的每一项工作内容，熟知所有与业务有关的名词。只有成为对公司熟知的人，才可以知道我们究竟在做的是一个什么样的工作！我们要怎么样才能做好这一项工作！那么在客户提出问题的时候，我们会懂得如何向客户解答。至少我们可以知道该去找谁。在直接与客户接触或间接与客户接触的时候，市场拓展部的人员应下意识的去向客户宣传公司，把这样的宣传当成我们的责任。让客户感觉到，你对公司所能给他提供的服务和能达到的水准非常有信心。
日常工作中，还应主动的给自己创造一个良好的工作环境。做为公司的先锋部门，市场拓展部应该永远充满激情与活力。一个良好的环境势必能带给自己一个愉快的心情。在注重公司内部环境整洁的同时，我们鼓励市场拓展部的人员给自己创造一个有个性的工作区域。
会展服务公司管理制度和工作职责(二）
一、数据库资源整合——客户资源整理和信息通道架设
（一）、展览相关信息资料的收集和整理
1、展会信息资料整理
全年展会信息的整理：行业展会信息/区域展会信息的关注价值评定和参考资料；
行业展会：配合业务负责并主动收集某一个行业的主要全年展会信息，分成不同的类别进行参考比较。
单一展会信息的整理：会刊购买/特装展台拍摄/重点客户名片收集
在每个展会公关结束后，市场拓展部配合业务员对会刊上的平面图、特装展客户以及收集到的名片资料和电话联络过的客户反馈表进行总结归档。
2、展馆信息收集和整理
展馆具体场地参数的整理（要求对上海的几个展馆有详细的外观照片和内部局部照片存档，详细的技术参数比如柱子大小尺寸等，外地的几个重点展会也应该如此进行））
展馆内相关个别联系人的联络渠道（对展馆里的工程部门和广告负责部分尤其注意）
3、展览同行的信息关注
同行的公司规模情况
同行的业务情况
4、行业媒体信息总结整理
5、展商资料整理
国家展团信息
1）尽可能详细地搜集相关联络方式；
2）定期发送我司相关展览及会议方面的资料，注意资料的更新，尽量提供有价值参考业务资料给客户。
3）留意国家馆所参加的相关展览及会议，有针对性的对相应类型的国家馆分类，并进一步了解，可以采取拜访的形式做进一步沟通；
4）目的是了解国家馆参加展览或会议的一般操作流程，明确具体负责相关部门及负责人、获取展览或会议的计划单、并建立初步合作意想；
5）往来资料的整理归档；
6）每半年做工作小结及现状分析，不断推进工作经度。
特装展商信息
1)、市场拓展部将特装展商按行业进行划分，完成资料的统计归档；
2）、根据以往会刊显示资料，按行业分类分别录入国内特装参展商、国外特装参展商、代理商（贸易公司）的资料并加以汇总;
3）、根据汇总后的资料，提取重要客户部分；提供给业务部；
4）、目的是熟悉掌握展览的客户群，提供详细的资料来源给业务部门。
6、主办单位联络
市场拓展部根据分析价值，主动取得与主办单位中的某个人的联络，结交朋友，获取其最新的展商信息
（二）、其他会务信息关注
1、网络专题信息摘选分析
2、选择报刊信息摘选
3、其他通路
二、部门配合和业务协作（一）、市场拓展部与业务执行部的相互配合和协作
A、市场拓展部对业务执行部工作的支持
1、收集整理有价值性展商名单，由电话销售预先联系确认面洽或者招标需求，转由业务部门跟单服务；
2、对业务部门招投标的客户以及其他重点客户提供原来的参考展示风格和相关公关策划信息；
B、业务执行部对市场拓展部工作的支持
1、跟踪市场拓展部提供的客户资源，并及时反馈；
2、提供市场拓展部没有掌握到的其他信息，与市场拓展部共同促进对行业和客户的认识
C、市场拓展部与业务执行部的沟通方式—市场拓展部和业务执行部的周会：
每周一下午
参加对象：市场拓展部主管、业务执行负责/电话销售、总经理
会议程序：
1、市场拓展部主管通报上一周提供客户信息情况和分配情况（见例表）
一周（一月）客户联络分配情况统计
可以安排时间面洽的客户
负责业务员
对方发具体要求的客户
负责业务员
寄发资料的客户
2、业务执行人员通报上一周客户跟踪情况，并提出由客户交谈中产生的问题和应对策略
A、要求业务人员提供书面的面洽客户报告，包括具体的客户项目负责人和客户情况分析。尤其对于安排了面洽客户的情况，需要提供比较明细的说明，要有对客户的价值分析。在服务客户的过程中，必须能够做到通过其中我们的一个客户，拿到该展会的平面图、一些展商名录，或者通过与客户交谈，了解行业中哪些客户属于重点的大客户。（往往通过与客户的沟通和介绍产生的新客户是具有较高价值的，由于市场拓展部无法深入与客户接触，必要要求业务执行部努力达成该目标。除了市场拓展部提供的客户外，业务执行部应该在会议上有必要通报其他途径来源的客户情况，有助于市场拓展部全面把握客户行业方向和最新信息，有助于部门间的协作）
B、能够面洽的客户一定要安排时间拜访，没有时间安排的，必须由另外同事代往的，必须事先招呼好。
C、客户提供设计要求，业务执行部没有按照要求提交设计方案的，需要给出合理解释；
D、客户要求寄资料，基本客户可由市场拓展部的电话销售寄发并跟踪。但市场拓展部分析该客户具有较大价值的，并且可能存在其他业务情况，不适应寄发简单的统一资料的。业务部应该另行编撰特定的有针对性的宣传资料，并争取尽量与客户接近面洽。
E、业务执行部发现有市场拓展部没有关注的信息或者客户，应该提出建议，并有义务提供其事先已知的信息反馈到市场拓展部（因为此时其已经比市场拓展部更了解该信息，就不必要市场拓展部还做重复性的甚至可能难度更大的工作）。
F、在客户信息的收集和积累上，需要明确业务执行部应该也有相应的业务，业务执行部在正常工作时间内无法完成对，对客户信息的积累上，应该自行安排时间完成工作。
（二）、市场拓展部与设计部的工作协作
A、市场拓展部对设计部工作的支持
提供最新展台设计风格参考式样
市场拓展部通过专业刊物和相关信息通路，包括到展馆拍摄照片等方式，让设计部门得以了解到更多的展台展示风格，如果有可能，可以对我们所获取的图片资料进行分行业整理（汽车/印刷包装/通信信息/房产等），设计师在做图时可以根据客户的行业特征，综合参考；
对我们的客户提供原来的展出照片和同行业展会的大致参考风格
通过专人到展会上拍摄照片，我们可以掌握一些客户的常年展出信息，包括其会大致选择哪些展会展出以及同行展出的会有哪些客户，甚至可以有以往的供应服务商信息等，从而设计师在出图时尤其是多家竞标的方案，会有针对性。
B、设计部对市场拓展部的工作支持
设计部在获取最新的信息上，应该通知市场拓展部参与关注。
（三）、市场拓展部与其他业务部门的工作协作
今后在信息提供通路畅通后，可以进一步把与业务执行部的协作，延伸到其他业务部门上。随着今后公司业务的发展，将会延伸出来新的业务部门（会务统筹部以及礼品推广部等），市场拓展部有必要根据公司的新的发展前景进行业务延伸。
（四）、市场拓展部与公司管理和公司资源分配上的配合
A、公司宣传资料的配备
样册——必须明确一点，市场拓展部开拓的客户与其他业务部门的客户存在对公司的接受程度不一样，电话销售在通电话后，最直接和简单的介绍公司方式就是给对方寄发我们的样册，然后进一步跟进。
在公司样册出来后，市场拓展部将安排人员，针对后3个月的主要展会特装展商寄发出去，并专人电话跟进（我们会尽量给有正确的对方联系人的寄发）。
光盘——公司统一制作一批空白光盘。样册的内容主要针对普通的客户，有些内容需要更新或者需要有针对一点内容的客户，建议由业务执行部另行配置光盘内容临时刻录，包括针对性展会和客户的行业参考资料。
网站——以后电话销售在初步介绍公司时给予给对方网址查看，一旦网站完善，可以采用最新案例的宣传方式即时向客户传达我们的服务优势和信息。
电子贺卡——该部分以后在客户有一定量的基础上，并且有对方个人的确切电子邮件上，可以定时通过邮件群发系统完成。目前建议各业务人员作为一种与客户保持沟通的方式自主决定使用。另外，MSN的使用也尽量限制在与客户的沟通上。
会展服务公司管理制度和工作职责(三）
三、市场拓展部资源配置
电话销售2人（可根据公司规模和需要进行调整）
根据提供的客户信息进行电话联络，确认参展信息和招投标需求，转交业务部门；
为了更好的开展销售工作，让电话销售人员熟悉行业，可以根据目前初步情况，作出初步分类：（供今后操作方式成熟后使用）
——家电、汽车、摩托车、食品饮料、糖酒、机床、模具、铸造、锅炉、
冶金、焊接、仪器仪表、化工类、航空、通讯、网络信息、包装、印刷、自行车及配件和维修、园艺、建筑机械设备、装饰材料、酒店设备用品、摄影器材、电梯、船舶、交通、铁路、海事、工业自动化等。
——服装、面料、纺织、珠宝礼品、钟表、眼镜、美容化装、广告艺术、音响设备、音像制品、演出设备、舞台灯光、乐器、泵、轴承、基础件、工业零部件、安防、文体、家具、图书、保险、广播电视设备、银行、商业、超市、五金等
行业划分之后，电话销售人员在市场拓展主管的配合下，可以根据全年的展览计划做出相对应的工作计划安排表，挑选出来有重点价值的展会，熟悉行业的大客户。在计划开始实施之后，定期将进展情况汇总。根据具体的联络情况做相应的调整。要求每个人都能了解并熟悉自己所负责的行业，寻找行业参展的习惯和方式。找出行业中所有的重点客户。
注：由于业务工作量的过大，对行业的了解和资料收集，尽量由主攻某个行业的业务执行部人员完成。
市场调研1人
购买会刊、收集展商名片、展位特装拍摄
市场调研人员可以采用兼职方式进行安排：
展会有公司客户：由具体负责的业务人员布展期间和开展第一天到展馆，布展期间带好相机记录同行搭建情况，开展第一天收集客商名片和特装照片，并购买会刊。
展会无公司客户：开展第一天由主攻该展会或者负责该展会的业务员到现场收集名片和拍照，与曾经沟通过的客户现场联系，并购买会刊。
市场拓展部费用情况
主要的费用支出方向
与主办单位的联络投资：主要用于购买展商名录和其他信息，最具有价值比；公司安排并报销
购买会刊的费用和交通：经常性支出，公司按规定报销
资料邮寄费：给客户发送资料的费用，公司统一安排支付
其他支出费用：根据公司财务制度报销
市场拓展部门人员绩效考核方式
一、电话销售人员的工作目标和责任实施
电话销售的工作要求：
明确自己的工作内容、完成时间、目标要求。在每个展会工作开展前，写出工作计划，并随时注意计划进展情况。
正常情况下，每人每日联络客户的电话应将数量保证为30个，占线及没有人的不包括在内。应保证每个电话的质量，将客户的信息了解的详细、清楚。不为赶数量而打电话。
每日的电话记录要详尽并有日期注释。养成在记录本上做标注的习惯，每日检查，看是否有没有联络到的客户。没有联络结果的电话需及时跟进，必须有明确的情况记录。
提前做好第二日的准备工作，不浪费工作时间查找资料。资料的收集不要只局限于会刊的查找，要多方着手，通过各种渠道获取信息和资料。例如：新闻、网络、报刊、行业内刊物等，争取不错过任何一个客户。
需拜访的客户写明详细资料交部门主管统一安排。
与项目人员沟通好拜访客户的时间。
每周在部门工作会议中，明确制定未来的工作计划，总结工作成效。不必硬要按照展览计划表去联络客户，根据行业内的重点客户及个人所做的分析方案灵活掌握，对重点客户应保持长期沟通。
配合部门其他同事，将每次的联络情况及时输入数据库，要求资料尽可能的详尽，以便随时调出。充分利用并逐渐完善数据库，定期检查数据库中的内容和信息。及时增补新的内容进去，将数据库变成手边最为有利的工具。
对公司的所有资料要做好保密工作。做好保密工作是市场拓展部最需要注意的一项要求。市场拓展部所掌握的信息在任何时候都要加以保护。注意对资料的看管。所有的资料都不得擅自带出公司。
电话销售每周五集中开会一次，向市场拓展部主管提交本周书面工作报告和下周主要工作安排。
电话销售人员的工资根据基本工资+提成+奖励三部分组成
基本工资根据员工的学历情况、工作经历及业务技能和对公司的贡献价值因人而异、中标额计算提成根据项目的合同签单额计算奖励部分针对工作业务能力出色的员工而色，该部分可作为一些电话销售工作勤快但因客观原因没有达成满意业绩的员工补充收入的一种方式。
电话销售的提成按照业务合同的签单额提成％（其中需要扣除列入合同中的代客户交付的费用，其他需要扣除的费用再议）；，如果是几个电话销售共同配合完成的，按照平均分配的原则；电话销售提供业务员某展会的其中一个客户，由该客户直接延伸出来的同展会其他客户业务，视为电话销售人员的业绩。由电话销售提供的客户今后的其他项目合同业务额（成为老客户），也视为该电话销售的业绩。但该电话销售转为企业部门人员的例外（如由电话销售转为业务跟单，其提成方式按照业务跟单人员计算，并依公司老客户核计）
电话销售的奖励部分按照业绩和日常工作考核两种实施。
（1）、单个电话销售人员累计当月（每月1-30日）完成提供业务签单总金额达到
万元，另外给予当月
的奖励；当月完成提供业务签单总金额达到
万元，另外给予当月
的奖励；当月完成提供业务签单总金额达到
万元，另外给予当月
的奖励；当月完成提供业务签单总金额达到
万元，另外给予当月
电话销售人员的奖励金，按照季度统计的结果，每个季度末现金发放；
（2）、单个电话销售人员完成公司规定的电话拜访量，提供给业务部门可以面洽或者参与招标的客户数量累计当月达到
家以上，但没有达到当月
万元的业务额的，公司给予
元的鼓励奖金。
（3）、电话销售人员提供有特别重要的有价值的客户信息，对公司业务发展或其他方面有着突出意义的，公司给予另行奖励，该部分视具体情况由部门经理经商总经理后安排。
电话销售工作的非业绩考核部分的可以通过以下几个方面加以考核：
a. 个人对所负责的行业及展会的了解程度。
b. 是否能不断的对工作提出疑问及创新的办法。
c. 是否能自觉的对所收集的资料做及时的整理与分析。
d. 工作的主动性。
电话销售员的提成业务中标额时间以合同签订的当月为准（有附加部分金额的，以附加当月为准）；未签订合同的项目，以项目完成确定的金额为准。
会展服务公司管理制度和工作职责(五）
五、市场拓展部员工日常工作管理
（一）、工作礼仪
①、接打电话的礼节
& & A、接电话
1、外来电话铃响三次以内要接听；
2、接到电话先报“你好！**展览公司！”；
3、讲话要多用“请”字；
4、养成记录的习惯；
5、代接当事人不在的电话，应尽量问清对方的需要。并记录在便条上，代同事回来后转告；
6、若接到的洽询电话不在自己的工作范围之内，也应该尽量予以回答，或选择适当的方式转由其他人员。
& & B、打电话
1．一接通电话，先自报单位名称、姓名，并告知要件。
2．咬字清晰，态度明朗。
3．注意正确的礼仪。
4．上班时间避免打私人电话，如有特殊情况，尽量简短。
5．针对不同的客户可灵活变动不同的方式切入，但需注意公司的对外影响。
办公室内接打电话应注意避免对同事工作造成影响
②、穿着打扮
电话销售人员如有安排外出到展馆现场，考虑展馆内行走较多，可适当穿得休闲，但要得体；
电话销售人员如果需要陪同面对客户，应该着正规职业装，需要现场看场地等的，可灵活变动；
（二）、部门资料文件的整理
市场拓展部的资料文件整理主要包括：
专业会展书籍和报刊杂志及会刊资料的整理
客户信息和电话销售记录的整理
相关来往文档的整理
会刊照片借阅登记管理
电话销售记录整理—电话销售人员每天针对客户的联络情况在统一的记录本上登记，对需要寄发公司资料或者传真的，每天下班前半小时总结整理，填好联络反馈单交给部门经理，统一安排发送。对方同意面洽的客户要即时填写联络反馈单，交由部门经理安排业务人员进一步联系；
电话销售客户联络反馈登记表
项目基本情况：联系时间：
项目地点：
项目类型：
项目预算：
客户联系方式：名称：
联络情况总结：
客户价值初步分析：下一步处理意见：
业务接单负责:
展会会刊资料整理—展览会会刊购买回来后，应统一编码登记，由市场调研人员负责；电话销售和其他相关业务人员需要外借会刊的，应进行登记。
会刊资料登记表
会刊资料借阅登记表
展会照片整理收集—展会照片通过数码拍摄后，当天应输入在电脑里，对应每个照片有可以明显的公司标识识别，方便查找；照片资料每月进行一套备份，刻入光盘，并根据行业进行分类。该部分工作由市场调研完成（电话销售或客户服务代办的，由该人员负责完成）。
收集展商名片整理—展商名片资料在收集后，每周安排一次统一输入。
展会特装客户明细登记
会展服务公司管理制度和工作职责(六）
业务执行部门人员管理制度和职责
业务执行部是沟通公司内部与客户的桥梁，是最直接与客户面对面接洽的。所以，业务执行部的人员需要非常丰富的专业经验和敬业精神以及职业道德。
业务执行人员既要熟悉会展行业也要熟悉面对的客户行业，需要综合的会展业务执行素质和商务谈判技巧。一个敬业的业务执行人员是公司给客户的名片。
日常工作中，业务部门应该有一个乐观向上的积极工作氛围，面对不同客户的不同要求，业务执行部门需要协同其他部门人员把每个客户每笔业务，用心做好，打造公司的品牌形象。
业务执行人员在与具体的客户沟通联系中，可有一定的灵活机动性，但需以遵守公司的根本宗旨为准。
业务执行部门人员绩效考核方式
一、业务执行部门的工作目标和责任实施
（一）、业务执行人员的工作要求：
明确自己的工作内容、完成时间、目标要求。在每个展会工作开展前，写出工作计划，并随时注意计划进展情况。
每日的客户联络情况要有详尽记录，养成在记录本上做标注的习惯，每日检查，看是否有没有联络到的客户。没有联络结果的电话需及时跟进，必须有明确的情况记录。
提前做好第二日的准备工作，不浪费工作时间查找资料。资料的收集不要只局限于会刊的查找，要多方着手，通过各种渠道获取信息和资料。例如：新闻、网络、报刊、行业内刊物等，争取不错过任何一个客户。
每周在部门工作会议中，明确制定未来的工作计划，总结工作成效。不必硬要按照展览计划表去联络客户，根据行业内的重点客户及个人所做的分析方案灵活掌握，对重点客户应保持长期沟通。针对个别重点客户，需要在公关或设计前，进行专门的资料分析（企业背景/产品定位和推广特色/以往展出照片和风格分析/同行展出情况/企业其他非展览业务等）
配合部门其他同事，将每次的联络情况及时输入数据库，要求资料尽可能的详尽，以便随时调出。充分利用并逐渐完善数据库，定期检查数据库中的内容和信息。及时增补新的内容进去，将数据库变成手边最为有利的工具。
对公司的所有资料要做好保密工作，注意对资料的看管。所有的资料都不得擅自带出公司。
业务执行部人员每天集中开会一次，汇报当天工作情况，并对个案操作进行内部谈论评定。
（二）、业务执行人员的工资根据基本工资+提成两部分组成
基本工资根据员工的学历情况、工作经历及业务技能和对公司的贡献价值因人而异、中标额计算提成根据项目的合同签单额计算，奖励部分针对工作业务能力出色的员工而色，该部分可奖励一些非常敬业，给公司创造很大的利润或者提供了对公司长久发展提供了具有重要价值的建设性意见。
业务执行部门的提成计算可以分成合同签单额和业务利润为核计基数
会展服务公司管理制度和工作职责(七）
A、按照利润计算提成的核计方式：
业务执行部员工按照利润计算提成，需要分别依据新客户和老客户区分；
新客户包括业务执行部员工自行开发引进公司的客户（公司以前没有合作过业务）、市场拓展部电话开发引进的新合作客户、主动联系上公司的新客户；
老客户包括公司原来与其在某个方面有过合作业务的客户，公司把新的合作业务转交业务执行部跟单；
新客户和老客户的划分仅以该业务执行人员在第一次与客户接洽为准。
业务执行部员工新客户业务个人提成办法如下：
当月完成净利润
元，按全部净利润的
％计提成；
当月完成净利润
元，按全部净利润的
％计提成；
当月完成争利润
元，按全部净利润的
％计提成；
当月完成净利润
元以上，按全部净利润的
％计提成。
业务执行部员工老客户业务个人提成办法如下：
当月老客户总的项目净利润不到
元，按全部净利润的
％计提成；
当月老客户总的项目净利润超过
元，按全部净利润的
％计提成；
营业额的时间确定以合同签定当月为准，未签定合同的，以尾款收齐当月为准；
提成具体金额以尾款收齐后的实际净利润计算，按季度进行核计；
实际纯利润是由合同总额扣除列入合同中的代客户交付的费用以及材料采购和制作成本（由工厂提交材料使用清单和人工费用清单）、交通运输成本、设备租借费用、客户回佣等。
如果项目是由多个业务员共同合作完成的，计算提成时，在一个总的提成数量里先由业务员内部协商，协商有异议的，由公司定度。
会展服务公司管理制度和工作职责(八）
B、按照合同额计算提成的核计方式：
1、业务执行部员工按照利润计算提成，需要分别依据新客户和老客户区分；
新客户包括业务执行部员工自行开发引进公司的客户（公司以前没有合作过业务）、市场拓展部电话开发引进的新合作客户、主动联系上公司的新客户；
老客户包括公司原来与其在某个方面有过合作业务的客户，公司把新的合作业务转交业务执行部跟单；
新客户和老客户的划分仅以该业务执行人员在第一次与客户接洽为准。
2、业务执行部员工新客户业务个人提成办法如下：
（合同书上总额需要扣除列入合同中的代客户交付的费用以及外地展览材料交通运输费用）
1）当月完成合同签单
1）当月完成合同签单
万以下，按核算基数的
％计提成，其中留取提成现金中的 %，作为业务风险金；
2）当月完成合同签单
万，按核算基数的
％计提成，其中留取提成现金中的 %，作为业务风险金；
3）当月完成合同签单
万，按核算基数的
％计提成，其中留取提成现金中的 %，作为业务风险金；
4）当月完成合同签单
万以上，按核算基数的
％计提成，其中留取提成现金中的 %，作为业务风险金；
业务风险金将在该员工为公司服务时间达到
个月后，一次性发放给员工（具体再议）
3、营业额的时间确定以合同签定当月为准，未签定合同的，以尾款收齐当月为准；
4、提成的具体金额以尾款收齐后的实际净利润计算，按季度进行核计；其中留取提成现金中的1%，作为业务风险金，员工在公司从业满一年后一次性提取。
5、如果项目是由多个业务员共同合作完成的，计算提成时，在一个总的提成数量里先由业务员内部协商，协商有异议的，由公司按照每人在业务中不同的工作进行分配。
（三）、业务执行人员的工作要求：
a) 明确部门公司计划和安排，拟订部门管理制度；
b) 与部门人员安排对重点客户的公关和方法探讨；
c) 协助部门人员开展工作；
d) 协同其他部门工作。
（四）、业务执行部主管的工资由基本工资+个人业务提成+部门管理奖励三部分构成
基本工资根据员工的学历情况、工作经历及业务技能和对公司的贡献价值因人而异、业务执行部主管的个人提成根据项目的合同签单额或纯利润计算，部门管理奖励部分作为主管的管理投入和部门协调的工作奖励。
业务执行部主管的个人业务提成方式参照业务执行部人员制度；
业务执行部主管的部门管理奖励根据是否完成一定的总目标营业额或总目标利润为依据：
a) 以合同签单总营业额核计（合同签单额核计方式同上，扣除部分费用），按季度核计发放
业务执行部整个部门当月完成合同签单额不到
万，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；
业务执行部整个部门当月完成合同签单额
万的，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；
业务执行部整个部门当月完成合同签单额
万的，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；
业务执行部整个部门当月完成合同签单额
万的，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；
业务执行部整个部门当月完成合同签单额
万以上的，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；
b) 以合同签单总纯利润核计（核计方式同上），按季度核计发放
业务执行部整个部门当月完成纯利润不到
万，部门主管不计提成；
业务执行部整个部门当月完成纯利润
万的，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；
业务执行部整个部门当月完成纯利润
万的，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；
业务执行部整个部门当月完成纯利润
万的，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；
业务执行部整个部门当月完成纯利润
万以上的，部门主管提取总额的 %，作为部门管理提成；
业务执行部主管当月没有完成指标额，但累计季度达到季度指标的，除按提成制度提取外，公司视业务管理情况，可另行安排奖励。如果每季度没有达成指标，但全年总数达到指标额，公司另加全年工作奖励，以年终核算一次性发放。
业务拓展部主管的工作奖惩应该还需要综合与其他部门的协作以及对公司的长期发展贡献来考核，因为业务拓展部主管作为公司的发展业务支柱，同时还作为公司的中层管理者，涉及了更多的部门工作管理和对公司管理的协作上。
会展服务公司管理制度和工作职责(九）
业务执行部的操作规范
业务执行部的操作根据客户的类型不同，可以有不同的方式，而且具体到某个客户的某个项目上，应有业务执行人员的空间发挥。
项目类型主要有：展览会展台设计承建、办公楼宇空间装修装饰、样本设计印刷、企业年会经销商会务会议、新产品推广发布会、路演街秀等；
客户类型主要有：公司转交的老客户、市场拓展部转交的新客户、自主开发的新客户、主动联系上门的新客户等，除自主开发的新客户外，其他客户都具有比较高的成功几率，应妥善处理每一笔业务。以下主要举例探讨的自主开发的新客户的一般通用操作规范
展览会展台规范
一．接洽阶段
获取参展客户信息
上门拜访客户
取得客户参展相关资料
明确设计图交付日期
二．设计阶段
与设计师沟通并即时同客户进行展位设计的交流
向客户交付设计初稿、设计说明、工程报价
研究客户反馈意见并再次修改
交付最后定稿之设计图及工程报价
三．签约阶段
同客户确定工程价格
明确同客户的相互配合要求
四．制作阶段
根据部门工作单完成制作及准备工作
安排客户到工厂实地察看制作及准备情况
完成主办、主场、展馆等各项手续
五．现场施工阶段
现场展位搭建
处理现场追加、变更项目
配合客户展品进场
六．展会期间及撤场阶段
安排展会期间现场应急服务和增值服务
配合客户展品离场
七．后续跟踪服务
展会的后续总结报告
为客户提供行业会展信息和分析
邀请客户参观公司其他服务案例
延伸客户的其他项目
会展服务公司管理制度和工作职责(十）
项目接洽阶段
获取参展客户信息：以下一些渠道是有可能帮助获得最初步的客户信息的。
上届展览会的会刊——一般比较成熟和已经固定的展会，行业中的主要厂商基本上会继续参展，所以上届会刊是很好的渠道。会刊资料往往登载有平面图（可以看出是否展位属于特装，一般面积在36平米以上是需要特别布置的）、展商的联系方式和简介（有些展会也会把公司的展会负责人姓名登在上面）。会刊资料可以配合现场实景照片进行比较，重要展会公司大多已经进行了拍摄存档。
展会专设网站——比较有规模的展会基本上建有专门的网页，一般有对下届展会的宣传和以往展览的回顾，有些不仅会列出上届的展商，为显示其展会效益，网上也上传一些布置得挺美观的展位照片。
行业资讯媒体——行业资讯媒体比较熟悉其行业的展会和厂商，有些专门的采访类栏目，类似展会快报的性质，里面有参展商市场宣传方面的负责人信息。
正在服务客户的参展商手册和平面图——如果在每次展会上有已经在服务的客户参展，最好能够通过他们获得展位平面图（在为新客户服务时也要尽可能获得所有展商的平面图），上面是最新的参展商，该届展会的特装客户可以一目了然。通常情况下，我们以为其中的客户在做设计，需要比较周边展商情况为由，可以向主办单位要求帮助提供其周边的展商情况，
上门拜访客户:
会展行业的业务特殊性在于它的客户基本是确定的，只是客户需要选择不同的供应商而已。很多的客户会进行邀稿竞标，这些是很多展览公司都可以进入的，有些供应商关系已经固定的客户需要通过其他机会再进入。很多时候，确实要参展的特装客户是需要展览服务的，可以进行登门拜访的。一般当地的展商要求我们的业务执行人员应进尽量争取上门拜访。只有面谈的机会，才能把握客户的最终要求（包括甚至在面谈的情况下，得知客户是否需要回佣以及项目预算和其他竞争同行的某个方案）
通过对客户的交谈，详细了解客户的意图，明确客户希望展示的主题，偏爱色调，是否开辟洽谈区，需要媒介设备等。有些客户会提供他们的公司介绍给展览公司，但即便有对方的公司介绍，通过交流，业务人员需要得知其以往的展台情况，特别是为什么会放弃原有的合作关系，有哪些地方是不满意的。
有些客户通常邀请很多家比稿，但最后选中的方案是几个方案的集合，对于这种客户事先很难分辨。也有个别客户已经有了搭建商，只是为了形式，或是为了通过比稿得到一份现成的设计图，最后自己另外找人做。目前会展行业比较混乱，该种情况希望可以通过与客户交流能够提前得以发觉，大多需要业务执行人员对客户的感觉和多方了解。
取得客户参展相关资料
如果得到客户的认可，同意为其展览提供策划设计，通常需要得到客户的以下资料——展馆平面图、展位面积、展商手册、客户公司介绍资料、客户公司全称、客户标准司标、客户标准字体、客户标准色标、参展产品名称规格和数量登、参展产品用电要求、重点参展产品、展位制作预算。
通常不管是何种情况，客户都会提供设计本身需要的资料，但对于展览服务公司来说，获得客户的费用运算是最关键的，在投标比稿中尤为重要。有些客户会给一个大概的范围，但有些客户不愿透露，甚至本身也没有事先有预算。我们可以收集该客户的以往同行业展位照进行比较，或者把一些展位图给客户参考选择，并告知其大致费用，请其选择参考（当中存在回佣等情况的不可预知情况）。客户一般会选择其风格和价格都比较接近的展台图
参展商手册和客户要求关系到设计师的方案是否能够达到入围中标，应该尽可能齐全地从客户那边获得。展商手册涉及到了展馆的技术参数和规则要求等。客户要求可从以下几个方面明确：展位结构、展位材质要求、色彩要求、设计重点、照明要求、展板数量、展位高度等。
明确设计图交付日期，制定工作计划：同客户明确首稿的交付时间和要求，会同设计师进行安排。对于大的项目，应该制定一份工作时间明细表，有需要可以提交给客户。
会展服务公司管理制度和工作职责(十二）
五．现场施工阶段
现场展位搭建
现场施工的好坏决定了项目设计是否得到了实现。现在有很多的展览公司只注重设计不注重搭建，造成了客户的不满，这也是展览服务中经常有客户更换供应商的原因。一般在搭建中客户也会在现场布置展品，此时最好具体负责该项目的业务服务人员能到现场陪同，有必要，设计师也可以到现场监督施工，并同客户即时交流。尽管实际的效果不能马上体现，但是很多客户希望能得到这样的服务。如果业务人员确实有原因不能在现场，应该把负责搭建布置的联系人介绍给客户。
处理现场追加、变更项目
现场中经常会有一些设计中本身没有预料到的情况出现，而且客户也会临时提出一些要求。如果是由于公司本身的原因造成的，应即时进行更改，如果是客户额外提出的，应保证尽量首先满足其合理的要求，同时对追加的部分要求客户签收补充到总项目款项中。
配合客户展品进场
实践中往往是先把展台结构布置好以后再安排展品入场的，现场的工作人员一定要注意为客户服务，配合其展品进场。
所有的搭建工作完成后，要进行展位的卫生清洁，该项工作主要能安排我们的工作完成好，直到客户验收完，确保次日的开幕。（应注意有些时候自己展台搭建完成的较早，所有工作都结束后，大家都以为没事了，但隔壁展位的施工会造成展台卫生和展品摆放等受到影响）
六．展会期间及撤场阶段
安排展会期间现场应急服务和增值服务
在开展期间，主要是客户的接待工作，但很多时候会需要对展台进行维护和临时配置东西。业务负责人员和一二个工人应在现场进行应急服务。从客户方来讲，他很是希望能够在展览期间有展览公司的人在场，并且最好是他熟悉的，能够有需要的时候随时可以得到解决。客户在现场的工作人员应该有我们的现场服务人员的最直接的联系方法。
增值服务方面可以很广泛，有些业务人员在现场帮助客户做接待工作，外语水平好的可以充当翻译服务，甚至可以帮助客户发送资料、安排客户间见面等。
配合客户展品离场和现场拆除
展览结束后，应首先配合客户把展品撤离现场，再进行展位的拆除，如果客户对有些材料需要再次使用的，应帮助其大包运输；如果是需要我们保存的，应主要拆装。
3.退回前期预付的相关费用
完成工程后，应即时进行成本总结，向展馆或主办方退回事先预付的电箱申请、通讯押金等费用。
七．后续跟踪服务
作好后续服务是赢得回头客的重要原因。许多公司认为展会有些要间隔半年一年的才举办一次，展会结束了也就中顿了与客户的联系，从而忽略了对客户的关怀。但其实客户是很脆弱的，也是很容易被他人挖走的。
所谓的展览后续服务其实很广泛，比如公司可以把在展览现场的照片打印或冲洗一份给客户（包括客户本身的和其他公司的）、为客户整理展会的会后总结、收集该行业的今后会展信息，提供客户选择下次参展、如果方便，可以邀请客户参观公司为其他行业客户设计的优秀展出等。只要我们能够在合同项目列表上为客户多付出一份努力，都将为公司在下次服务中赢得优势。
业务执行部员工日常工作管理
一、工作礼仪
①、接打电话的礼节
1、外来电话铃响三次以内要接听；
2、接到电话先报“你好！****展览公司！”；
3、讲话要多用“请”字；
4、养成记录的习惯；
5、代接当事人不在的电话，应尽量问清对方的需要。并记录在便条上，代同事回来后转告；
6、若接到的洽询电话不在自己的工作范围之内，也应该尽量予以回答，或选择适当的方式转由其他人员。
1．一接通电话，先自报单位名称、姓名，并告知要件。
2．咬字清晰，态度明朗。
3．注意正确的礼仪。
4．上班时间避免打私人电话，如有特殊情况，尽量简短。
5．针对不同的客户可灵活变动不同的方式切入，但需注意公司的对外影响。
办公室内接打电话应注意避免对同事工作造成影响
②、穿着打扮
业务人员周一至周四，应该穿着比较正式的商务服饰。需要见客户的，男同事应尽量着西服领带，女同事也穿着得体；
如有安排外出到展馆现场，考虑展馆内行走较多，可适当穿得休闲，但要得体；需要现场看场地等的，可灵活变动。
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