市场营销有哪些常识？
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市场营销不等于搞销售的！！！
理论学多了容易走进误区，以下为几年学习的心得，重要性不亚于常识，但很多人却常常忽略。1、理论框架是用来指导思考，而不是框定思考。拿着datas和facts套入理论框架，得出来的只能是无效的分析和策划方案。大学里营销专业的学生一做案例分析就是SWOT，十个分析有五个的解决方案都是一样的。怎么可能呢？理论是帮你梳理信息，帮你在复杂的事实面前提供思考方向的。2、永远记住具体问题具体分析。比如在快消领域，传统本土品牌奉守“渠道为王”的扩张有些道理，因为他们在与外资品牌的竞争上处于明显的劣势，所以对他们来说走渠道市场利润更大（如娃哈哈、康师傅的二三线产品），而外资品牌则占领终端市场。而现在由于互联网的冲击和城镇化进程，传统的“渠道为王”已经不适用了，甚至连渠道的形态也发生了变化，再按传统那一套迅速铺货的方法，还能适用吗？3、系统的思考，忌片面的看问题。前些年小米一炮打响的时候，饥饿营销炒的如火如荼。一问小米为什么成功，回答就是饥饿营销。一学期只要是做案例分析，必有人讲小米成功是因为饥饿营销。这就是十分片面了，单靠收紧出货量，造成市场供不应求，就能让一个企业成功？饥饿营销只是它营销的一个环节，虽然重要，但如果没有对产品的雕琢，对核心Geek的培养，对品牌的公关宣传，光靠一个饥饿营销真的会有用？都说饭少长胃口，你要是本来就没胃口，饭再少的话也只是换别家吃。再比如前几天看到一个问题“文案有什么价值？几句广告语就能赚那么多钱？”。下面的答案都清一色在讲文案的好处。说的很对，好的文案的确价值连城，但它的价值是建立在产品和一系列营销活动上的，文案的作用是画龙点睛，离开了龙谈眼睛，不是搞siao吗？4、失败的案例远比成功的案例有价值，多分析失败原因，忌照搬成功的经验。最重要的是掌握规律。大学有一门课叫营销模拟，是上机实验课。学生在一款模拟软件中建立自己的公司，以利润和市场份额为指标，设定产品、产量、价格、广告投入等来与其他公司竞争。在这个简化的市场中，规律是很好找的，价格高，需求少，价格低，需求多；广告投入多，卖的多，投入少，卖的少。现实的商业虽然复杂得多，但道理是一样的，看成功或失败的案例，最重要的是寻找规律。然而什么是规律呢？“渠道为王”不是规律，把竞争对手挤出消费者的选择空间才是。-------------喵。
话说，我关注
老师很久了，也从他那里偷了师用在了自己的实际工作中，但感觉自己还没有系统全面的掌握营销精髓。看了那么多答案，依然做不好营销。所以我想把我自己总结的拿来分享下，也当是知识的一个回顾吧。我想这个没有对与错，就是个人对此的理解了。市场营销，这个话题太大了，先看看是什么？☆ AMA定义美国市场营销协会（American Marketing Association,AMA）下的定义是：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。（该定义于2013年7月通过美国市场营销协会董事会一致审核）☆科特勒定义菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。☆格隆罗斯定义而格隆罗斯的定义强调了营销的目的：所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。☆凯洛斯定义美国学者基恩·凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：（一）是将市场营销看作一种为消费者服务的理论。（二）是强调市场营销是对社会现象的一种认识。（三）是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。　☆非学术定义市场营销是一个过程，在这个过程中一个组织对市场进行生产性和盈利性活动；市场营销是创造和满足顾客的艺术；市场营销是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供市场的产品和服务；市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。☆古振一句话定义市场营销是解决、引导、创造用户需求并不断改进优化的基础上，以市场需求驱动为导向，改进传播、交易的一系列组织运营过程。（即为了创造用户价值而持续优化管理方式的过程，这是一个双向促动的过程活动。）那么我们要深入的了解市场营销，需要做什么？1.看书-基础篇市场营销几大经典教材：艾·里斯、杰克·特劳特的《定位》，这是一本营销必看的书，此时此刻它正安静的躺在我的桌子上，而且顾名思义，定位也是接下来开展一系列营销活动的前提科特勒的《营销管理》，目前出到第十四版，很厚的一本书，个人建议版本越新越好，因为观念本身就是应该要与时俱进迈克尔波特的《竞争战略》，众所周知市场营销肯定是要打市场阿，市场上不可能就你一个人在阿，就是苹果他也有很多的竞争对手，所以了解竞争是非常必要的德鲁克的《卓有成效的管理者》，不用我多说了，就是不做市场营销，随便哪一行这本管理大师书写的经典也得看看，安安静静地躺在我的床头罗杰凯琳等的《市场营销》，也很厚因为这是教材工具类书嘛，至少有个理论认识戴尔卡耐基的《人性的弱点》，了解人是前提阿，因为买东西的是人，你做一系列营销活动的对象也是人奥格的《世界上最伟大的推销员》，实话说这本书我还没看，不过我准备把它和《羊皮卷》一起拿过来看，最起码要有个概念性的认知克里斯安德森的《长尾理论》，传统意义上的二八定律解释说80%的利润由重要的20%客户所创造，这本书告诉我们实际上那些细分市场的小需求其实慢慢地在成长《孙子兵法》，商场如战场，这本书算不算？其他的教程书我想到再补充，欢迎各位知友也推荐，接下来我再推荐我看过的几本不错的很有趣味，也是经典阿：《怪诞行为学》、《消费者行为学》、《影响力》、《乌合之众》，基本是关于心理行为的，这类方面的经典书籍很值得一看，也欢迎给我推荐。2.应用-实践篇说到实践肯定离不开工具，市场营销有哪些基本理论工具？我理解的市场营销理论工具是这样的，how about you？我理解的市场营销理论工具是这样的，how about you？深入分析，STP分析定义：现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmentation）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。定义：现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmentation）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。如何用：比如市场上同类的产品有很多，若是不改变策略和寻找细分市场估计很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位举个例子：这是一个做招聘平台的，但是公司的市场细分和定位是：专注互联网职业机会。我们知道做招聘平台的有很多，比如智联、英才、前程无忧、猎聘等等。但是这些平台基本涵盖的面很广，每一个行业领域和专业都有，满足的是大众需求。而拉勾网做的是互联网垂直行业招聘。那么拉勾的市场细分、目标市场、市场定位不就出来了嘛。产品：拉勾网；需求：互联网企业的招人和找工作；痛点：快速、简历回馈；市场：互联网行业；用户：互联网从业人员（跳槽/找工作）；客户：互联网公司；竞争产品：招聘类平台SWOT分析定义：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。定义：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。如何用：首先要明白使用SWOT的目的，为什么要用它，用它的目的是什么。目的：比如全面开拓市场开发，外部竞争越来越激烈，盈利空间越来越小，公司找到自己的发展定位和切入点。1. 找到行业的标杆公司和竞争对手公司，行业的标杆是朝着这个方向努力的目标，竞争对手是目前或者短期以内对你的市场发展有阻碍的公司。直白点说：标杆是跑道上跑的最快最前头的那个人，竞争对手是和你跑的差不多快以及你身后即将赶上你的人。2. 找到行业、产品的发展趋势；市场目前和以后对这些行业产品的需求是什么，潜在客户对这些产品的需求是什么；场经济发展的趋势以及产业生态链的动态是什么...3. 分析我们公司自身内部的优势和劣势：企业和产品的核心竞争力以及目前存在的缺陷；4. 分析行业外部的机会和风险：行业、市场发展的趋势现在是什么、未来可能会如何改变；标杆公司和竞争对手现在和以后要做什么；用户对产品的需求是什么，能不能引导用户的需求。5. 分析完成以后会形成S、W、O、T四个象限，如图这时候要针对外部和内部的结合输出应对策略方案：SO（优势+机会）：核心竞争力的发展；ST（优势+威胁）：扬长避短；WO（劣势+机会）：抓住机会，内部完善；WT（劣势+威胁）：避开风险，内部提升。PS：SWOT是神器，追女神阿、找工作阿、自我分析阿都可以运用的到PEST分析定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。如何用？目的是分析四个因素从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。我个人觉得有个概念性的认知并且了解其各术语的意义就够了。（简单了做了上图）4P理论定义：企业在市场营销策划时依据产品(product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大要素进行策略组合的以满足市场需求为导向的基础理论。定义：企业在市场营销策划时依据产品(product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大要素进行策略组合的以满足市场需求为导向的基础理论。理解：产品：是什么？是有形的产品还是无形的服务；这个产品的定位；品牌；质量如何、功能如何、如何包装（文案的策划、实体的包装）等；价格：怎么定？产品或者服务的基本价格是什么；能有多少折扣；付款条件时间的政策等等；渠道：怎么卖？我该如何去拓展我的渠道，让更多的人知道我的产品；这个产品的仓储条件、物流运输等因素的考虑，就是产品到用户手中的一系列过程；促销：卖更多？广告阿，铺天盖地的广告轰炸，总有人会买的；推销：经常有人在大街上叫你扫二维码吧？吃饭的时候关注一下微信送一个小菜？公共关系CRM什么的就是利用用户带来用户，我个人认为什么口碑营销阿、病毒营销阿、事件营销阿、热点营销等等都可以放到公共关系这一类。4C理论定义：4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望。是4P理论的一个发展过程。理解：顾客：我写了两点需求和客户价值，明白并解决顾客的需求和帮助顾客创造价值。比如做了一个产品，这个产品能不能解决顾客的需求呢，明不明白顾客的真实需求是什么，另外把顾客的需求解决是第一步，接下来顾客用这个产品帮助他实现了什么价值，有没有帮促顾客成长（降低成本？市场份额增加？）成本：传统理念上理解的成本是企业生产产品的各项费用总和（并考虑盈利空间），我在这里理解的成本有两个方面，即顾客愿意以什么价格购买？并且以顾客购买力为导向考虑产品定价。抛个砖：传统市场经济认为，商品的价格是以供需关系决定，照这么理解，市场供需不平衡差异才会导致价格的不稳定？那么如何看待如今各大手机厂商网上销售的定价？比如小米note定价2299，假设定价是会不会带来市场销量的浮动？便利：这个不用多说，就是使用产品或服务能不能够用起来很舒服不用看说明书很容易上手？例如iphone吧（我也不想说这个的，烂大街了），或者微信的摇一摇，简单的界面，进去就知道“摇一摇”；沟通：沟通真是无处不在，和顾客的外部沟通，把顾客的心声转化成产品改进的内部沟通，所有要有一套沟通的机制方案以及处理措施。4R理论定义：4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。定义：4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。理解：关联：企业把自己的成长与和顾客价值关联起来，作为一个共同体，搭建双方持续共赢的生态链；反应：这个有点类似4C理论的沟通，及用户需求沟通反馈及这些需求形成的质变需不需要考虑企业内部组织变革及商业模式的转变，这个时代一招鲜吃遍天恐怕不行了。关系：以前企业做销售都是打一枪换一地，赚到一个是一个，有了关联的概念后，就要转变思路，一次性成交的想办法保持长期合作比如会员营销；考虑短期利益转变长期合作共赢，如现在很多产品都是先免费；以前商家考虑利益最大化，消费者考虑购买成本最小化，现在和谐了，免费出来了甚至给你补贴；抛开营销组合理论，企业与顾客的互动关系是长期存在，你转发粉丝的留言、你去顾客公司拜访这都是互动；报酬：给顾客价值、给供方价值、平台搭建、跨界合作、多方共赢成长。4I理论定义：随着网络媒体的发展，信息开始过剩，按照传统的营销理论，已经很难适应新媒体的传播，把内容整合的有趣（Interesting）、给用户带来利益（Interests）、做到和用户互动（Interaction）、让用户彰显个性（Individuality），这一理念应运而生。——（PS，古振定义）定义：随着网络媒体的发展，信息开始过剩，按照传统的营销理论，已经很难适应新媒体的传播，把内容整合的有趣（Interesting）、给用户带来利益（Interests）、做到和用户互动（Interaction）、让用户彰显个性（Individuality），这一理念应运而生。——（PS，古振定义）理解：有趣是前提，不然内容没多少人看并不是一件好事；利益是促进，能给你的目标用户带来什么价值，比如看了这个回答是不是对市场营销有了那么一点似懂非懂的理解了？互动是发展，做做抽奖转发、送个小礼品、回复个人私信聊天？这不都算互动嘛。个性是提升，内容创造要有个性，让你的用户因你也彰显个性。波特五力模型定义：波特五力模型（Porter's Five Forces Model），由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。定义：波特五力模型（Porter's Five Forces Model），由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。在这里我要引入一个概念：“三情分析—行情、敌情、我情”来围绕波特五力模型展开简单分析。行情要关注：市场动态的发展、行业产品的发展、新产品新材料新工艺技术的应用趋势等；敌情要分析：产品的竞争对手和上述的行情分析比如，有哪些企业现在和你的产品模式有交叉部分，他们会不会进入你公司所在的行业和你竞争，以及这个产品会不会被新产品替代？我情要了解：我方供应商的能力，这直接关系到公司产品的核心竞争力以及企业的成长能力，另外产品是要面向市场，所以要关注你的客户，你的客户，作为大企业来说，还有考虑市场进入企业的关键人物等。结合着波特五力模型和三情分析，再去交叉SWOT分析。爽不爽，用了才知道。波士顿矩阵定义：波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。市场引力包括企业销售量（额）增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。定义：波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。市场引力包括企业销售量（额）增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。相对市场占有率高/销售增长率高—明星产品；相对市场占有率低/销售增长率高—问题产品；相对市场占有率高/销售增长率低—现金牛产品；相对市场占有率低/销售增长率低—廋狗产品；☆明星产品：处于产品生命周期的成长阶段。高增长、高相对份额。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要，如果扶持不好，可能转化为金牛产品、甚至瘦狗产品；☆明星产品：处于产品生命周期的成长阶段。高增长、高相对份额。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要，如果扶持不好，可能转化为金牛产品、甚至瘦狗产品；☆金牛产品：处于产品生命周期的成熟阶段，能提供大量现金，可用于投资明星产品和问题产品；☆问题产品：处于产品生命周期的导入阶段，需相当数量的现金以维持份额。在问题产品上投资可能增加相对份额，并转化为明星产品；☆瘦狗产品：处于产品生命周期的衰退阶段，不但市场增长率低，而且竞争地位差、现金流动慢，甚至出现负数，可果断舍弃；目的：我的理解—根据企业自身因素和市场因素，做内部的产品梳理和新产品规划。名词解释：绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量，比如你公司的产品今年销售5w，但是该同类产品今年市场销售总量是20w，那么绝对市场占有率=5w/20w=25%；相对市场占有率=该产品本企业市场占有率/该产品市场占有份额最大者（或特定的竞争对手）的市场占有率；这段话听起来很绕口，我举个例子引用数据。你公司产品今年销量5w，市场总销量20w，但是份额最大者（或特定的竞争对手）今年销量不错，有8w，那么该公司市场占有率是8w/20w=40%，那么相对市场占有率是25%/40%=0.625。我打个比方，真正做到市场占有率这么高的企业已经非常牛逼了。GE/麦肯锡矩阵GE/麦肯锡矩阵可以说是波士顿矩阵的延伸，是在产品的基础上更广的设计企业战略业务单元（SBU）。为了方便理解，我贴几张培训的PPT图片吧。额外延伸讲解—6W2H分析法这个很容易理解，无论是做什么都可以用得到，工作生活。需要做场景还原分析。这个很容易理解，无论是做什么都可以用得到，工作生活。需要做场景还原分析。例子1：产品分析which：产品的细分市场、目标用户是谁？why：为什么要用你产品，解决了用户什么需求？what：你这个产品的本身是什么？是怎样解决了用户需求？where：用户在哪里会用这个产品？when：用户会在什么时候用你这个产品？who：用户？忠实用户？新用户？老用户？内部的人员？how to do：用户如何用？简约极致、体验舒适...how much：用户用你产品的花费（时间？费用？）这个产品的成本？例子2：拜访客户（市场合作）which：市场在哪里？客户找到谁？why：为什么要做拜访客户这件事？what：你要去干什么？去的目的是什么？where：去哪里？客户的家里、公司？when：什么时候去客户那里？是否预约考虑时间？who：拜访客户需要哪些人共同参与？客户在家是否考虑家庭有哪些成员？是否需要给家人带小礼品？how to do：我去客户那里做什么？怎么做？带哪些资料？注意哪些沟通技巧和方式？how much：去客户那里我要准备的东西成本？差旅费？拜访客户完成交易的利润比率？3.总结分析大体对市场营销有个常识的了解后，就是学以致用了。思考、总结、分享。人人都是自媒体，个个都是营销人。以上，是我对市场营销的个人理解。
从咨询经历来说说市场营销在中国企业界的常识中国大部分企业无法区分市场与销售没有市场部有了市场部，也只是市场宣传部没有市场调研和用户分析以上，造成了中国企业，产品没有创新，只能抄，抄又抄不像，只能拼价格，价格低了，没有利润，没有利润就没有可持续发展。然后无法雇优秀人才无法请咨询顾问无法升级信息系统无法提升薪酬水平土鳖企业家横行，自我感觉还非常良好，彻底被钉死在产业链底端碰到企业多了，有时候挺绝望的
营销（Marketing）不是推销，不是促销，它有着自己独特的意义。营销是将顾客需求转化为商业机会，发现价值、创造价值、传播价值的过程。营销理念（Marketing concept）：企业经营目标实现的途径是满足和超越顾客的需要，而不是应对竞争。下面，我来大致说明一下营销计划的“一条龙”，其中包含了市场营销的基本知识。Step1. 环境分析（针对大环境）(1)宏观环境：PESTEL （Political, Economic, Social(society&culture), Technology, Environment, Legal）(2)微观环境：利益相关者等（分析要理解消费行为 4W1H:who,what,where,when,how）Step2. SWOT分析（针对所分析的公司的内部及外部形势）Step3.STP(1) S: 市场细分（Market Segmentation）：年龄、性别、地域等(2) T: 目标市场（Market Targeting）(3) P: 市场定位（Market Positioning）无差别性市场策略/差别性市场策略/集中性市场策略Step4.4P分析(1)产品（product） (实体、服务、品牌、包装等）(2)价格（price）（基本价格、折扣价格、付款时间等）(3)渠道（place） （基本价格、折扣价格、付款时间）(4)促销（promotion）（广告、人员推销等）整合营销传播：广告、促销、公共关系→Mass Communication Techniques。直复营销（Direct Communication Techniques）（比较简单粗暴）Step5.执行、控制、组织
看了上面各位的多数回答，有点看不下去了。真正想知道市场营销知识的看过来：不要被机场的畅销书和抖机灵的回答而迷惑了。市场营销不只是简单的：销售、推销做广告拉关系搞促销而是一个系统的管理科学，营销泰斗科特勒对它的定义是：市场营销是个人或组织通过生产和制造并同别人或其他组织交换产品或服务以满足需求和欲望并创造价值的一种社会和管理过程。先说下背景，本人市场营销专业毕业，负责授课的教授在业界也算泰斗级人物，理论与实战派的代表人物。曾任多家知名与非知名公司的营销副总。在校时实习公司：国内家电行业领袖级公司、某快消品品牌（非知名）毕业后曾任职某合资汽车品牌区域经理，现任某德国机械公司区域经理首先，市场营销学是一门管理科学。毕业证书上的学位是管理学学士，而不是营销学或销售学学士。它是一个系统的学科，看下我们学习的主要课程就知道了：《管理学》、《市场营销学》、《消费者心理学》、《会计学》、《经济学》、《人力资源》、《公共关系》、《广告学》、《运筹学》等等也就是说楼上各位大部分说的是其中一项：销售、品牌、广告、促销之类。单就市场营销学来说：4P无疑是最重要的，现在的4C、5P等等都是由其演变而来。4P互为联系，又要有所侧重。Product：参照苹果、特斯拉Price：市场细分，参照宝洁旗下的飘柔、海飞丝等等Place：这个对快消品最适用，所谓渠道为王。参照可口可乐：做到随处可见，随手可得Promotion：折扣、买赠、会员制等等，目前在中国已经落入俗套。第二、从时间跨度及范围来讲，市场营销是开始于产品出现之前，结束于产品售出之后的售后服务。严格上来讲售后服务是市场营销的一个重要方面，因为她能带来客户满意度及增值服务。产品出现之前：市场调研，市场细分，找准定位，确定所要生产的产品。产品出来后：
经过宣传广告获得消费者认知，找好销售渠道，经过包装、定价、促销方式等获得足够多的客户插播营销小知识---产品的生命周期：任何一种产品都包含导入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。产品售出后：良好的售后服务对公司来说是一个良性循环的东西。第三、如果你真的想学市场营销学知识，那还真不是简单的在知乎上看了几个答案就以为这就是市场营销，他需要你去潜心学习。并结合实践去理解消化。下面推荐几本书和杂志，杂志可以多翻，书不在多而在精杂志：《销售与市场》(杂志不贵，分类较细，建议订阅)书籍：《营销管理》（菲利普科特勒著，营销界的圣经，书比较厚，可以作为枕边书）《定位》李斯 特劳特觉得有必要为营销正名。只所以说正名这个词，是因为无论是上学还是工作，当我说自己是市场营销专业时，大家都会误以为是做销售的，学广告的等等诸如此类。拿我自己来说，市场营销学在大学时学了4年，毕业后工作多年，到现在还是在学习，觉得所学知识还是很有限。所以，哥们，路漫漫其修远兮~~~PS；这个系统，就相当于人的骨骼架构，你要在了解这个系统的情况下，再取填充各种知识才有用，不然，就人将不人了。鉴于评论者老搜的建议，顺便加一些入门级别的常识：1、STP：S 市场细分
T 目标市场选择
2、4P Product：产品Price：价格Place：渠道Promotion：促销3、SWOTStrengths
优势Weakness
弱势Opportunity
机会Threats
威胁4、CRM
客户关系管理5、波特五力模型（应答友回答，新加入）
想了解更多，请参考我的另一个回答
说这么多年来体会最深的两条:第一、渠道为王，谁占领渠道，谁就占领一切。多好的产品多低的价格多牛逼的团队，没有渠道，一切白搭。第二、你做不了所有人的生意，做好市场细分能让你过得很滋润，试图通吃只会死的更快。PS:为什么有人把促销方案都搬上来了？营销不是促销……
二个目的：增加美誉度，提升销量。三个步骤：让更多人知道，让知道的人动心，让动心的人掏钱。这不是抖机灵，这既是常识也是总纲领。==================================上分隔线以上是原始答案，此答案排了几天第一，在排第一的这些天里排第二的答案实名反对第一的答案，下分隔线以下是28号对反对的回应。因题主波询老师已于30号公布他的答案，我已搬板凳开始听课记笔记，此答案即将陷入知乎之梗。—— 31号上午。============ ========= =========过百赞了，回来更新一下。看了第二名的答案，关于广告不等于营销我也只说一句，你说的太他妈对了。很有学院派的作风，连大师都搬出来了，但是~请看以下这些个名词：销售，营销，运营，推广，广告等，它们确实所指的是不一样的，但同时你也要认识到它们的边界是模糊的。我说我的答案是个总纲领但同时也是常识，我说错了么？它不只是销售的总纲领，它也是运营的、广告的、销售的、推广的总纲领。在具体实施上会有区别与重叠。但是总的目标是不变的，单个的短期实施的计划目标可能是有区别的，但总得来上不能有违纲领。你列的一堆书名里面的内容其实一样是为我上面说的总纲领所服务的。而不只是你说的只有广告才这样，营销在具体实施上会涉及很多方面，而你说的就是细分的各个方面了。任何的销售，营销，运营，推广，广告都不能有违以上总纲领。在这个总纲领之下你可以去研究市场的细分，产品的定位，目标群体如何锁定，广告的受众类型，消费者的情感诉求，刚需的比例，冲动消费的比例，产品定价的策略，竞争对手的情况，产能的匹配等等等。最终很明显的问题可能会进化成这样：生意的常识是什么？我会答利润最大化就是生意的总纲领也是最基本的常识。然后很可能会有个第二名答案来反对我说生意不是这么简单的，然后列一堆生意经来反对我，我其实一样会说，第二名说的太他妈对了，嗯生意就应该是你说的这样，但是你能说我的总纲领错了么？我对第二名的答案也点了赞同加感谢。请多给第二名点赞，我这个答案排第一确实不太合适哈。
多看看成熟的理论总是好的，尤其是对初入门者，能够较好地搭建一个世界观和大局观。但理论不能总指导实践，毕竟理论是经过提炼同时具有滞后性的，而类似文化、感性之类的东西是不会进入理论体系的。比如，中国人做生意信义为先，你照理论一看，雾草，这不傻*么。
我为自己带盐，不请自来。题主这个问题问的太简略，市场营销管理的书有很多，没有一本是薄的。从销售的角度，一般需要了解的主要问题有：市场环境, 你的客户在哪里竞争环境, 你的对手是谁销售目标, 根据趋势和环境制定的目标是多少产品策略, 选择什么产品，怎么搭配定制，不同产品定位如何价格策略, 定价框架，定位以保持竞争力或者利润率渠道策略, 直接构成竞争力，更要了解客户或者渠道需求是什么，如何均衡竞争力和风险，利润促销策略, 从客户接触，认知到接受和忠于品牌的过程铺垫资源需求, 根据上述要点和不同发展过程需要随时调整，配置的资源是什么从营销管理的角度，问题就更大了去。比如单单是如何认知你的客户，就需要了解客户关系管理，消费者行为分析，组织市场分析，市场细分，甚至供应链分析。每一个细节又都可以去找到对应的专业书籍。如果只是想知道那些是常识，建议去翻翻比如科特勒营销管理的目录。--------------------网络有点问题，今天补充一下----------------------上面说的是知识体系和基础认知。如果楼主需要了解的常识，意思是一般规律，普遍认同的方式方法。这个范围就更广了，题目应该修改。我个人认为简单的说可以归纳为法无允许皆不可为。培训新的销售，这部分也是最困难最耗时间的。毕竟知识体系没有，可以通过学习建立。但态度和经验，只有靠各人自己保持良好心态，学习反思并持续积累和坚持才能得到。所谓师傅领进门，修行在个人。举个栗子，同样给客户做一个报价单，两个销售做出来给客户看到的效果可能就千差万别。这个栗子能归纳为常识的是什么？楼主可以尝试回答一下。昨天晚上三点都不能睡还在教手下怎么修改大客户报价方案我会说么。
市场部不是跑市场的…
作为一个做了若干年酒水销售的业务员和混迹于营销行业的半吊子咨询师。我也来讲讲心得吧！因为本胖子在知乎还没有一个赞，太寒碜了。。。排名第一的整个一网络搜集整理贴，各种模型的，我们的国情是有千千万万个中小企业，反正我是用来在PPT里装潢门面的，至于你信或不信，我是呵呵而已。。。首先来说说4P吧，产品、价格、渠道、促销，至于4C、4R、4V的，不说也罢。。。其实最常用的就是4P了，要博大精深的4P,不要浅薄片面的4C。。。关于4P，我觉得华与华有一段讲述很经典，以下均为转载：1、产品就是企业发展战略4P的第一个P是产品，营销思想看产品，不是一个产品出来了怎么定位——这是相对低层次的问题——而是如何规划设计我们的产品结构，也就是如何设计我们的业务组合，这就是战略问题。 产品结构就是企业战略路线图，产品应包含三个问题：（1）
产品结构（2）
每一支产品扮演的战略角色，和承担的战略任务（3）
推出的战略次序产品结构就是业务组合设计，决定我们今天卖什么产品，以及未来卖什么产品。每一支产品的战略角色和战略任务呢，就好像我们现在和未来计划要做的所有产品是一个战阵，要确定哪些是弓箭部队，哪些是骑兵，哪些是步兵，哪些是炮兵，在我们拿下整个价值版图的营销战争中，它们各自的角色和任务。推出的战略次序，就是各兵种投入战场的次序，先放箭，之后骑兵冲锋，之后步兵上阵，最后还有侧翼的炮兵等等。投入战场的次序，决定营销投资的成本、风险和效率。所以，整个产品的思维，就是绘制企业的发展蓝图。2、价格设计是营销的顶层设计4P的第二P是定价策略，价格问题也是个战略问题。价格设计是营销的顶层设计。为什么？因为价格设计决定利益分配！决定有多少利益可以分配，以及如何分配。这是老板的最大决策。价格决定了营销模式，决定了营销投资和利益的分配，就决定了价格。价格定位首先不是消费者的承受力——不同的消费者，不同的购买理由，就有不同的承受力——而是营销模式的选择和产品价值的定义，以及如何设计销售者的利益分配。在营销中不仅有消费者利益，企业利益，还有销售者利益，这三者利益的满足，才构成营销行为。举一个简单的例子：同样是复合维生素矿物质片，安利纽崔莱、黄金搭档、和施尔康等品牌的定价策略是完全不一样的。这三者分别涉及直销通路、商超通路和药店通路。价格定位是营销最重要的核心之一，影响价格最大的因素第一是你想卖多少钱，第二是你选择哪些销售者以及如何和他们分配这些钱，第三是你如何让消费者同意你的产品值这么多钱。我们经常看到同样品质的东西不同品牌价格差几倍，这价格是你做出来的，不是“了解”来的。价格不光是消费者的购买成本，还有品牌的价值感，和营销的利益链条。3、渠道的本质是企业的“政治体制”问题。渠道当然也是一个营销模式问题，还是战略问题。渠道商是企业营销团队的重要组成部分，又是企业组织架构外的“其他公司”，如何让这些人在企业的组织架构外，又能在企业的管理半径内，能象使唤自己的手臂一样自如地贯彻企业的意志。就需要企业成为渠道商的良师益友和引路人。4C伪理论对渠道的理解是惊人的不负责任，他号召我们“忘掉通路策略，应当思考购买的‘方便性’”。如果通路只是购买的方便性，那营销课都不用上了。方便性只是一个销售终端的问题。4P理论说通路是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。这“各个环节和推动力量”是什么？不是消费者，是销售者，是一群活生生的，有强烈利益诉求的人！渠道能力首先是你对这些环节和力量的动员能力和控制能力。简单的说，营销包含两件事：一、 让消费者向我们买。二、 让销售者替我们卖。渠道策略，就是解决销售者愿意积极的替我们卖的问题，解决如何最大限度的整合利用销售者的资源的问题。如果只有消费者愿意向你买，没有销售者替你卖。消费者又去哪里买呢？购买的方便性从何而来呢？渠道问题某种意义上是一个“政治体制”问题，因为她涉及愿景的追随和信赖，利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩，对营销组织的动员和控制。一个成功的企业，必须要能不断满足渠道商日益增长的发财和发展的需要，并成为引领者，这才是渠道战略的本质。如果说在产品、品牌、促销上需要科学家的严谨和艺术家的创意，在渠道问题上更需要政治家的智慧和领导力、意志力。4、促销的核心是建立品牌。4P理论中将促销定义为包含5个工具的促销组合：广告、销售促进、公共关系、人员推销、直效营销。这可以说包含了品牌传播的全部内容，这里就不展开讨论了。孔繁任先生有这么一个观点，营销 4P 中最重要的一 P 是产品。深以为然。。。我经常吹牛逼说产品是原点。。。以下引用孔老师的文章：事实上，产品永远是营销的中心，也永远是品牌的中心。　　我们有一个重要的观点，那就是营销...营销 4P 中最重要的一“ P ”是产品。事实上，产品永远是营销的中心，也永远是品牌的中心。我们有一个重要的观点，那就是“营销本是 ABC ”。　（ Advantage ）是利益。“商人无利不起早”，商业思考就是从利益出发的，开发一个产品是因为有利可图。所以首先得设计利益的结构。供应商、分销商、零售商、消费者……到底有几方需要加入这一场利益的游戏？然后是利益的分配，这就涉及到一系列的价格政策，包括采购价格、批零差价等。　　（ Belief ）是信任。天上不会掉馅饼，也没有免费的午餐，涉及到利益就有一个让人相信的过程。信任机制有刚性和柔性之分。刚性的如法律保障、第三方制约等。没有支付宝就没有淘宝网，没有信用证外贸就很难做。（ Communication) 是沟通。商业的沟通分为知晓、信赖、喜爱等层面。这也就是品牌的作为所在。　　营销的 4P 组合，人人皆知，但营销的 ABC 组合比 4P 更接近生意本质，更符合商业的思考。在 4P 中，没有产品这一 P ，其他 3P 就失去了存在的意义。在 ABC 组合中，信任和沟通都是沿着利益展开的，利益的核心就是产品。我们常说一句话万变不离其宗，我觉得4P理论就是这个“宗”字，变来变去，怎么也绕不过去产品价格渠道促销。你做市场调研、做诊断、做规划都要围绕4P来进行。一个营销规划的方案，最终的目的要达成成交。而达成成交的方法，不外乎就两个——买和卖，对的，归根结底是围绕买卖来进行。而卖是以渠道为中心，强调各个渠道层级之间的推力，涉及利益体系分配，也就是价格体系；而买是以品牌为中心，强调对目标消费者的心智占有，包括广告公关推广促销等等。新品上市，依靠渠道的巨大推力和品牌的情势拉力动能二者缺一不可。
1、根据市场需要组织生产或者制造产品/服务2、用销售的行为提供给需要的客户不符合第一个，第二个是很难推进的。你可以说你有办法把梳子卖给和尚，但你为什么不卖驱蚊器给和尚呢？岂不是更省力赚钱？
◎概念营销◎
进入信息化社会，消费者的注意力成为一种稀缺资源。对一个企业来说，如何抓住消费者注意力已成为经营成败的关键。上个世纪90年代概念营销应运而生，成为企业制胜的一条捷径。它是以某种有形或无形的产品为依托的一种营销策略，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求。强调的是顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者产生购买欲望。
优劣势分析： 概念营销的优势在于借助一个全新的概念，使消费者迅速认识并接受一种或几种产品，从而扩大企业的销售额和知名度。但往往很多企业不知如何界定自己的产品，不知用什么样的产品概念和消费者的需求进行对接，总是把自己的产品利益扩大或者转移，造成产品市场和产品概念错位，使企业在营销活动中陷于被动。
经典案例：当 SPA市场竞争激烈，、如火如荼，各大厂商都将重心落在塑造自己SPA品牌的故事与疗程特色上时，秀媛堂的3-SPA模式则是按美容院（CLUB SPA）、办公室（OFFICE SPA）、家庭（HOME SPA）进行产品细分，针对不同人群采取不同的开发策略，卖点清晰，容易引起消费者共鸣。
记者点评：秀媛堂的专业市场细分不仅使其在市场上的知名度和利润都赚了个盆盈钵满，更重要的是给业内人士提供了一个新的营销思路。针对不同消费者采取不同的策略虽然一直是美容行业里难于解决的瓶颈，但如果企业真想在市场上占有一席之地，就不仅要立足于自身，还要立足于消费者，切实为他们着想，才有可能站稳脚跟，立于不败。
◎服务营销◎
服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务！这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。
优劣势分析：美容行业本身就是一个服务性行业，提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。但关键在于人员的选择和利用。正如与时俱进医学科技有限公司董事长钟富文所说的：“服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。”
经典案例： 赛莱拉武汉分公司4月2日举办了一场以 “亲子教育”为主题的终端联谊会。乍一看，“亲子教育”似乎和美容挨不上边。但作为活动主办方自有一番道理：“这是我们与消费者沟通的一种方式，因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。”此次活动的开展在马家爵事件披露之后，对孩子的教育再一次引起人们的关注。500人的会场座无虚席，会后许多美容院老板表示，她们对这种课程很感兴趣，感触也非常深。“马加爵事件让许多美容院老板加强了对自己孩子教育的关注，所以我们专门请张运华老师来讲亲子教育。替消费者着想，体现的是一种实用文化，也是赛莱拉武汉分公司的企业文化。当时我们没有推销任何产品，但许多人提出续办卡，并开始咨询产品。其实在会上不推产品，体现的就是一种服务。服务营销，先服务，再营销。” 武汉忠信美容化妆品公司经理洪新忠如是说。
记者点评：赛莱拉武汉分公司的这次营销活动找到了一个很好的切入点，那就是利用新闻热点为自己打造一个宣传企业服务营销的平台。当然，根据消费者的需求来提供服务和根据企业的现状来提供服务在一定程度上是有矛盾的，所以企业应该平衡这个矛盾，找到一种行之有效的方法，追求“双赢”结果。
◎体验营销◎
买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。
优劣势分析：随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看，消费者体验的环节太多，也容易使企业和商家有不胜应酬之感，
经典案例：2004年4月，美时美刻“体验”欢乐之旅活动堪称体验营销的典范。该公司邀约了全国各地100多位代理商和加盟店店长共聚增城百花山庄，在4天的封闭式培训中，从动感演绎的美时美刻企业舞蹈，到加盟店店长自行创作的诗歌朗诵表演；从精彩的专家讲课，到激动人心的论文颁奖；从高潮迭起的趣味知识竞猜，到青春时尚的“细胞水疗”产品秀；从惊喜层出的加盟店店长生日party，到为大家精心“圆梦”的毕业典礼……可谓是美丽绽放，精彩纷呈。大家在全情体验卓越产品的同时，一起分享了该品牌传递的附加值。
记者点评：美时美刻的体验营销专业培训既立足于美容业，又超越单纯的美容业；既有专业的理论，又注重对整个行业的操作经验和方法的提炼与总结。它以体验为基础，强调与消费者之间的沟通，并触动其内在的情感和情绪；以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加值；以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式，取得消费者的认同。
◎知识营销◎
在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售。 优劣势分析：知识营销更注重知识的实用与创新，注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识，提高美容师的专业知识；但不足之处在于方式比较单一，并且需要专家的介入才行。
经典案例：大方讠永嘉公司这两年来不断加大专业线的培训力度，并将其进一步深化为企业文化的一部分。在业内大力推行品牌经营人专职培训制度、员工情商激励潜能开发制度，之后又进一步将其提升为“企业——经销商——美容院”三方主动管理的未来模式，在全国范围内进行循序渐进的推广与倡导。在十几个省市地区成功举办了多场美容院营销论坛会，提倡一种“快乐地学习、快乐地赚钱”的知识学习与创新课程。该公司切实帮助美容院老板提升自身的经营管理素质、提高业绩，注重培训的个性化，极大地调动了受训者的主观能动性，使美容院老板的管理能力、企划能力、专业知识、行销知识等都获得了专业性的引导与充实。
记者点评：知识培训比提薪更能留住人才，比赠送巨额促销品更能留住精明的经销商和有发展眼光的美容院老板。大方讠永嘉公司就找到了一种很快与经销商、美容院相契合的方式，这种方式不仅使三方都能得到利益上的收获，更为重要的是在整个营销过程中都获得了知识上的充实。
◎情感营销◎
情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动，在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式，增强和客户的沟通。在一些中型企业想迅速提高企业的形象的时候，这样做是非常有必要的。
优劣势分析：销售力比较强；对于帮助美容院开展终端活动，增进与顾客的心理沟通，做好与客户情感维系等都起着很大的作用。就像广州法诗德女性化妆品有限公司总经理梁志成所说的：“情感营销以情感诉求的方式销售产品，能抓住消费者的心理，适用于一对一的诉求。市场认可度不错，不足之处在于需要动用的人员多，费用大。”
经典案例：“瘦身男女”美健俱乐部一直都以超强的情感来维系管理者与员工、员工与员工、员工与顾客之间的关系。俱乐部老板可能不是技术者出身，但他是个真正的管理者。他会使自己制定的规范自始至终地贯彻下去，以经营企业的方式来经营自己的俱乐部。店内装潢富有情调而且具浓郁的文化气息，并配以舒缓轻松的音乐，使顾客身心完全放松，呈现无拘无束状态。在产品销售方面，它与传统美容院最大的区别在于：用服务和客户之间相互介绍，用人脉来销售。对顾客有清晰的组织，并使她们得到利益。作为企业，牟取利益为第一属性，但不是唯一属性，“瘦身男女”美健俱乐部把自己对社会的责任也划归到经营范畴之内。这一社会责任，决定了其必须长久的经营下去。高素质、技术精的美容师队伍不仅能担此重任，并且在不断的发展壮大之中。就在这种综合人文情感的笼罩下，顾客与员工之间产生心与心的共鸣，从而使美容院的业绩呈稳步上升的趋势。
记者点评：应该说“瘦身男女”美健俱乐部是运用情感营销比较成功的一家企业。但情感是个无形的东西，它不能使顾客得到切实的实惠，这时候，美容院就要注意不能舍本逐末，技术才是第一位的。只有两者并重，才能发挥情感营销的最大威力。
◎教育营销◎
美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。从90年代初期美容技术培训的兴起，90年代末期美容概念培训的流行，到如今美容文化教育的膨胀，这种以培训和讲座为主要形式的营销模式所涉及的对象和内容也发生了较大的转变和提升。从最初对美容师的技能培训到如今对代理商、终端美容院的素质以及营销管理能力的培训，形式越来越活，内容也越来越多，逐渐走向多层次、全方位。众多企业更是不遗余力地试图站在教育原点上对客户进行营销服务，一方面借助这种形式大力推介企业文化、产品知识，另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求，从而激发他们的签单热情，拉动销售。
优劣势分析：教育营销不断向受众传播产品知识、经营管理知识，增强了企业营销的冲击力和销售力，也提升了行业人员的素质。所以从出发点和受众心理上看，它具有得天独厚的优势。但如果真正想将该营销模式运用到位，需要花费较长时间，企业必须具有长久发展的规划和决心，以及实施企业良性循环长线发展战略的魄力，同时还必须保证这种教育名副其实，体现引导的科学性、权威性，不能浮于表面。"教育搭台，招商唱戏"，否则将得不偿失。
经典案例：广州慧妮国际美容机构的教育培训一直在做，年更是做得有声有色。他们聘请了科荣公司姜萍、情感营销专家赵明华等优秀营销管理专家进行包括销售、管理、学习和人际关系等全方位的全国市场精英美丽集训。之后，又动用巨大人力物力在广东财贸经济管理学院，为全国市场精英进行了为期半个月的系统培训。从产品知识到促销，从店务管理到市场答疑，从心理调节到创造性思维，从企业执行力到大客户销售循环技巧训练，岳慧、马绍斌、姜萍、吴汉民、张一鸣、朱俐安等言传身授。2004年3月，该公司又精心筹办了“创富细节全攻略——慧妮（2004）第二届厂商互动交流论坛”，市场反响很不错。
记者点评：广州慧妮国际美容机构的教育营销案例可谓成功地将教育培训和企业的经营管理思想结合在了一起，邀请的专家权威、教授的课程热门、策划执行力强，都是他们的成功之处。最难能可贵的是，该公司的思路是将营销作为一个系统工程来运作，而非单纯的一种手段，培养了客户对厂商的信任感和忠诚度。所以说，教育营销不难做，难的是坚持。
◎差异化营销◎
美容行业的同质化早已不容忽视，无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、营销模式，无不显现出雷同、跟随的发展趋势。然而当整个美容市场从卖方转变为买方市场后，那种以生产者为中心的企业营销体制、营销理念已经发生了根本性的变革。企业需要凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能、质量上优于市场现有水平的产品，或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?谥斩耸苤谛哪恐惺髁⑵鸩煌?谒?说牧己眯蜗蟆U庵植钜旎?挠??J剑?壳笆呛芏嗥笠刀荚诳桃庾非蟮模?欢?苷嬲?龅健安钜旎?钡牟⒉欢唷?br&
优劣势分析：真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优势。但值得注意的是，容易被跟进者仿效从而沦为平庸，甚至成为培育市场的牺牲品。
案例：中国塑身内衣的营销通路通常是电视购物、专卖店专卖、百货专柜、美容院代销、直销等，“纤姿美”品牌的“攘内必先安外——明修栈道，暗渡陈仓”营销策略却颇具特色。首先与众不同是，其第一件内衣在日本以680美元销售为标记，在马来西亚、泰国、中国形成了世界三大生产基地，在国际上传播其“卖内衣就是卖身材”的先进营销理念；然后在国内市场以电视购物、电话、网站、邮购为传播销售支线，以专卖店、百货专柜为辅助窗口，在终端市场上以健身房、美容院为主的“免费带货演讲销售”，来了一个全面开花，将“攘内必先安外——明修栈道，暗渡陈仓”的机智营销一气呵成。
记者点评：差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择，是一个动态的控制过程。从传播渠道、销售渠道上去挖掘新的切入点是“纤姿美”的高明之处，能将各种营销手段综合并合理分布运用更是棋高一招，既有相互补充的完美组合，又有鹤立鸡群的效果。差异化营销正需要这种种创新，实现产品、形象、销售以及服务的差异。
保健品业、日化线到美容专业线，人们无不给予直销以极大的关注。安利、玫琳凯是国内直销典型的成功案例，它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式，取得了惊人的成绩。如今不少美容企业也在尝试效仿这种模式，但真正做得成功的并不多，甚至有人对直销是否适合中国美容专业市场提出了疑问。
优劣势分析：直销是一种分销模式，它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节或尽量减少了中间环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。可以说，目前而言还没有哪一种模式能像直销那样，把员工的创业激情与产品消费结合的那么紧密。也没有哪一种营销模式能像直销一样，把传播效率做到极致。但是从目前的市场现状来看，直销还没有形成气候，很多消费者容易将其和非法传销混淆，产生抵触情绪。随着国家《直销法》的出台，在未来10年内，直销将有可能真正成为催生新财富的点金术。
案例：圣洁之缘目前所走的路是传统美容业经营方式与直销相结合的模式，它提出了“美容行业营销新理念——跳出美容院来经营美容院”的口号，为美容院解决实在的问题。在20届美博会期间的招商取得惊人业绩，可算是美容企业直销取得良好业绩的一个典型案例。
记者点评：单纯运用直销的模式来运作专业线市场，或许就目前而言还有些不现实，圣洁之缘的做法则足见其睿智之处。将直销和美容专业营销的一些基本状况结合，既充分利用了直销模式独特的优势，弥补传统营销的不足，又保留了传统营销的精华，深谙资源整合运用之道。但是，一家企业的成功并不能证明这种模式就一定适合这个行业，这个颇富争议的问题我们只能交给时间去证明。
一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。
二、 活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、 活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：
1、确定活动主题
2、包装活动主题
降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。
这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
四、 活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：
1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、 活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、 广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、 前期准备：前期准备分三块，
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。
八、 中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
九、 后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、 费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十一、 意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。
十二、 效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点
对品牌来说，你促销越频繁，对你品牌价值伤害越大，没有促销才是最好的营销。 营销的目的是让你的品牌赢得消费者，不是打败竞争对手。 现在的消费者买车，买家具，买电器，甚至于买套套等等大部分消费行为都只会在自己认定的两三个品牌中挑选，消费者已经不愿也懒得接受更多的品牌信息。营销的目的就是要让你的品牌挤进你目标消费人群的心中。这种营销手段有两个简单的字，定位。 以上是鸡汤，来点干货，推荐一本书，艾.里斯和杰克.特劳特写的《定位》，在当代满足消费者需求已经不能让你的品牌赢得消费者，必须让消费者从心底认同你品牌的观念，占领消费者心中那两三个品牌中的一个。这本书值得一看。 举几个占领消费者心中位置的定位营销。奔驰，流失的是岁月，沉淀的是经典。沃尔沃，drive it like you hate it。Nike，yesterday you said tomorrow，just do it。加多宝，怕上火喝加多宝。香飘飘奶茶，绕地球三圈。劲霸，专注夹克三十年。江中牌健胃消食片，肚子胀，不消化，用江中牌健胃消食片。百雀羚，百雀羚草本护肤，天然不刺激。
1. 人们买的是你的信念和追求，而不仅仅是产品。2.营销逻辑假设如果我在卖万科的房子.....普通营销逻辑：What------How------Why“这个楼盘是万科旗下最好的产品，物业费低、交通便捷、绿化率高，我们聘请了X国著名设计师进行设计，严格选择建材进行精细化施工，定位于高端人群打造出了这一精品楼盘，所以买一套吧。“黄金圈营销逻辑：Why----How-----What”我们追求卓越的建筑品质并致力于为高端人群提供高品质的生活体验，因此我们聘请了X国著名设计师进行设计，严格选择建材进行精细化施工，在不断追求的过程中完成了这个物业费低、交通便捷、绿化率高的楼盘，也是万科旗下最好的产品。“细细感受下。你的理想和你的信念将会吸引到和你有共同理想和信念的人。反面例子可以参考：吴遇安 罗永浩,,,,
我只是一个搬运工，感谢无名大侠，欢迎前来认领！————————————————————————————————————————一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动。二、 活动对象：活动针对的是的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。三、 活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：1、确定活动主题2、包装活动主题降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。四、 活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、 活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。六、 广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的及？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。七、 前期准备：前期准备分三块，1、人员安排2、物资准备3、试验方案在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，。在物资准备方面，要，大到车辆，小到，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。八、 中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。九、 后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。十、 费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。十一、 意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。十二、 效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点◎概念营销◎进入信息化社会，消费者的注意力成为一种稀缺资源。对一个企业来说，如何抓住消费者注意力已成为经营成败的关键。上个世纪90年代概念营销，成为企业制胜的一条捷径。它是以某种有形或无形的产品为依托的一种，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求。强调的是顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者产生购买欲望。优劣势分析： 概念营销的优势在于借助一个全新的概念，使消费者迅速认识并接受一种或几种产品，从而扩大企业的销售额和知名度。但往往很多企业不知如何界定自己的产品，不知用什么样的产品概念和消费者的需求进行对接，总是把自己的产品利益扩大或者转移，造成产品市场和产品概念错位，使企业在营销活动中陷于被动。经典案例：当 SPA市场竞争激烈，、，各大厂商都将重心落在塑造自己SPA品牌的故事与疗程特色上时，秀媛堂的3-SPA模式则是按美容院（CLUB SPA）、办公室（OFFICE SPA）、家庭（HOME SPA）进行产品细分，针对不同人群采取不同的开发策略，卖点清晰，容易引起消费者共鸣。◎◎服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务！这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。优劣势分析：美容行业本身就是一个服务性行业，提倡对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。但关键在于人员的选择和利用。正如与时俱进医学科技有限公司董事长钟富文所说的：“是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。”经典案例： 赛莱拉武汉分公司4月2日举办了一场以 “亲子教育”为主题的终端联谊会。乍一看，“亲子教育”似乎和美容挨不上边。但作为活动主办方自有一番道理：“这是我们与消费者沟通的一种方式，因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。”此次活动的开展在马家爵事件披露之后，对孩子的教育再一次引起人们的关注。500人的会场座无虚席，会后许多美容院老板表示，她们对这种课程很感兴趣，感触也非常深。“马加爵事件让许多美容院老板加强了对自己孩子教育的关注，所以我们专门请张运华老师来讲亲子教育。替消费者着想，体现的是一种实用文化，也是赛莱拉武汉分公司的企业文化。当时我们没有推销任何产品，但许多人提出续办卡，并开始咨询产品。其实在会上不推产品，体现的就是一种服务。服务营销，先服务，再营销。” 武汉忠信美容化妆品公司经理洪新忠如是说。◎体验营销◎买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。优劣势分析：随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看，消费者体验的环节太多，也容易使企业和商家有不胜应酬之感，经典案例：2004年4月，美时美刻“体验”欢乐之旅活动堪称体验营销的典范。该公司邀约了全国各地100多位代理商和加盟店店长共聚百花山庄，在4天的封闭式培训中，从动感演绎的美时美刻企业舞蹈，到加盟店店长自行创作的表演；从精彩的专家讲课，到激动人心的论文颁奖；从高潮迭起的趣味知识竞猜，到青春时尚的“细胞水疗”产品秀；从惊喜层出的加盟店店长生日party，到为大家精心“圆梦”的毕业典礼……可谓是美丽绽放，。大家在全情体验卓越产品的同时，一起分享了该品牌传递的附加值。◎知识营销◎在，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售。 优劣势分析：知识营销更注重知识的实用与创新，注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识，提高美容师的专业知识；但不足之处在于方式比较单一，并且需要专家的介入才行。经典案例：大方讠永嘉公司这两年来不断加大专业线的培训力度，并将其进一步深化为企业文化的一部分。在业内大力推行品牌经营人专职培训制度、员工情商激励潜能开发制度，之后又进一步将其提升为“企业——经销商——美容院”三方主动管理的未来模式，在全国范围内进行循序渐进的推广与倡导。在十几个省市地区成功举办了多场美容院营销论坛会，提倡一种“快乐地学习、快乐地赚钱”的知识学习与创新课程。该公司切实帮助美容院老板提升自身的经营管理素质、提高业绩，注重培训的个性化，极大地调动了受训者的主观能动性，使美容院老板的、企划能力、专业知识、行销知识等都获得了专业性的引导与充实。◎◎就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动，在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式，增强和客户的沟通。在一些中型企业想迅速提高企业的形象的时候，这样做是非常有必要的。优劣势分析：销售力比较强；对于帮助美容院开展终端活动，增进与顾客的心理沟通，做好与客户情感维系等都起着很大的作用。就像广州法诗德女性化妆品有限公司总经理梁志成所说的：“以情感诉求的方式销售产品，能抓住消费者的心理，适用于一对一的诉求。市场认可度不错，不足之处在于需要动用的人员多，费用大。”经典案例：“”美健俱乐部一直都以超强的情感来维系管理者与员工、员工与员工、员工与顾客之间的关系。俱乐部老板可能不是技术者出身，但他是个真正的管理者。他会使自己制定的规范地贯彻下去，以经营企业的方式来经营自己的俱乐部。店内装潢富有情调而且具浓郁的文化气息，并配以舒缓轻松的音乐，使顾客身心完全放松，呈现无拘无束状态。在产品销售方面，它与传统美容院最大的区别在于：用服务和客户之间相互介绍，用人脉来销售。对顾客有清晰的组织，并使她们得到利益。作为企业，牟取利益为第一属性，但不是唯一属性，“”美健俱乐部把自己对社会的责任也划归到经营范畴之内。这一社会责任，决定了其必须长久的经营下去。高素质、技术精的美容师队伍不仅能担此重任，并且在不断的发展壮大之中。就在这种综合人文情感的笼罩下，顾客与员工之间产生心与心的共鸣，从而使美容院的业绩呈稳步上升的趋势。◎教育营销◎美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。从90年代初期美容技术培训的兴起，90年代末期美容概念培训的流行，到如今美容文化教育的膨胀，这种以培训和讲座为主要形式的所涉及的对象和内容也发生了较大的转变和提升。从最初对美容师的技能培训到如今对代理商、终端美容院的素质以及能力的培训，形式越来越活，内容也越来越多，逐渐走向多层次、全方位。众多企业更是地试图站在教育原点上对客户进行营销服务，一方面借助这种形式大力推介企业文化、产品知识，另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求，从而激发他们的签单热情，拉动销售。优劣势分析：教育营销不断向受众传播产品知识、经营管理知识，增强了企业营销的冲击力和销售力，也提升了行业人员的素质。所以从出发点和受众心理上看，它具有的优势。但如果真正想将该运用到位，需要花费较长时间，企业必须具有长久发展的规划和决心，以及实施企业良性循环长线发展战略的魄力，同时还必须保证这种教育名副其实，体现引导的科学性、权威性，不能浮于表面。"教育搭台，招商唱戏"，否则将得不偿失。经典案例：广州慧妮国际美容机构的教育培训一直在做，年更是做得。他们聘请了科荣公司姜萍、情感营销专家赵明华等优秀专家进行包括销售、管理、学习和人际关系等全方位的全国市场精英美丽集训。之后，又动用巨大人力物力在广东财贸经济管理学院，为全国市场精英进行了为期半个月的系统培训。从产品知识到促销，从店务管理到市场答疑，从心理调节到，从到大客户销售循环技巧训练，岳慧、马绍斌、姜萍、吴汉民、张一鸣、朱俐安等言传身授。2004年3月，该公司又精心筹办了“创富细节全攻略——慧妮（2004）第二届厂商互动交流论坛”，市场反响很不错。◎◎美容行业的同质化早已不容忽视，无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、，无不显现出雷同、跟随的发展趋势。然而当整个美容市场从卖方转变为买方市场后，那种以生产者为中心的企业营销体制、已经发生了根本性的变革。企业需要凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能、质量上优于市场现有水平的产品，或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?谥斩耸苤谛哪恐惺髁⑵鸩煌?谒?说牧己眯蜗蟆U庵植钜旎?挠??J剑?壳笆呛芏嗥笠刀荚诳桃庾非蟮模?欢?苷嬲?龅健安钜旎?钡牟⒉欢唷?br&优劣势分析：真正的是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流方式，以的方式制造产品概念或者销售通路，达到的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优势。但值得注意的是，容易被跟进者仿效从而沦为平庸，甚至成为培育市场的。案例：中国塑身内衣的营销通路通常是电视购物、专卖店专卖、百货专柜、美容院代销、直销等，“纤姿美”品牌的“攘内必先安外——，”却颇具特色。首先与众不同是，其第一件内衣在日本以680美元销售为标记，在马来西亚、泰国、中国形成了世界三大生产基地，在国际上传播其“卖内衣就是卖身材”的先进；然后在国内市场以电视购物、电话、网站、邮购为传播销售支线，以专卖店、百货专柜为辅助窗口，在终端市场上以健身房、美容院为主的“免费带货演讲销售”，来了一个全面开花，将“攘内必先安外——，”的机智营销一气呵成。◎ 直销◎保健品业、日化线到美容专业线，人们无不给予直销以极大的关注。安利、玫琳凯是国内直销典型的成功案例，它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式，取得了惊人的成绩。如今不少美容企业也在尝试效仿这种模式，但真正做得成功的并不多，甚至有人对直销是否适合容专业市场提出了疑问。优劣势分析：直销是一种分销模式，它有明确的群体，没有中间销售环节或尽量减少了中间环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。可以说，目前而言还没有哪一种模式能像直销那样，把员工的创业激情与产品消费结合的那么紧密。也没有哪一种营销模式能像直销一样，把传播效率做到极致。但是从目前的市场现状来看，直销还没有形成气候，很多消费者容易将其和非法传销混淆，产生抵触情绪。随着国家《直销法》的出台，在未来10年内，直销将有可能真正成为催生新财富的点金术。案例：圣洁之缘目前所走的路是传统美容业经营方式与直销相结合的模式，它提出了“美容行业营销新理念——跳出美容院来经营美容院”的口号，为美容院解决实在的问题。在20届美博会期间的招商取得惊人业绩，可算是美容企业直销取得良好业绩的一个典型案例。
4P: Product/ Place/ Price/ Promotion个人以为是市场营销思维的基本框架。当然，哪儿哪儿都别忘了目标消费者。
额。。。我说个课本上的，毕竟是自己专业（好像第一次回答自己专业的问题=。=）4P理论：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格 (Price)： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销 (Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。这个理论后来变成了6P：增加了 政治力量（Political Power）与公共关系（Public Relations)政治力量政治力量是市场环境不可缺少的一部分， 市场营销环境是一个系统，在这个系统中，各个影响因素是相互依存、相互作用和相互制约的。这是由于社会经济现象的出现，往往不是由某一单一的因素所能决定的，而是受到一系列相关因素影响的结果。例如，企业开发新产品时，不仅要受到经济因素的影响和制约，更要受到社会文化因素的影响和制约。公共关系公共关系学与市场营销学的产生，有共同的前提条件---商品的高度发展。市场营销学把公共关系学作为组成部分。因此，要求在进行市场营销活动中，大力开展公共关系活动，充分利用政治手段。大市场理论的出现，也表明了学科发展的新动向。各学科相互包容、相互渗透、你中有我、我中有你。公共关系学被纳入市场营销学之 中 ; 同样，市场营销学的内容也大量出现在公共关系学之中。
做好产品才是王道。}