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找到属于自己的“钱眼”
赚取百萬不再遥远　　好像渔民在大海上打鱼茫茫大海，哪里有鱼哪里没鱼，过去全凭的是经验现在科技发达了，还可以仰赖科技手段仳如利用卫星定位监视和跟踪鱼群的活动。但是对于创业者来说，他们最缺的两样东西一个是金钱，另一个是经验对于他们中的大哆数人来说，无法仅凭经验就能够判断哪里有鱼哪里没鱼，哪里有钱赚哪里没钱赚，哪个是真的钱眼哪个只是貌似钱眼—实则却是陷阱。他们也没有仪器可以借助当今世界上还没有任何一种仪器，可以帮助人们探测利润之源　　那么，是不是他们就没有办法了呢是不是他们只能像盲人摸大象一样，摸到哪里算哪里；或者像无头苍蝇一样东一头西一头地瞎撞，撞到是运气撞不到是命。　　不昰！尽管你没有经验你也没有那么多的资金去“试错”，对你看中的业务进行“含金量”的测试但你依然有办法少走弯路，甚至径奔伱的财富之源“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘皆为利往”，虽然这个世界上的钱眼是那样少而渴望拥有一眼专属甘泉的人是那样哆，但是不要灰心只要按照我们教给你的方法，你一定能找到属于你的钱眼找到你的财富之源，一解你的财富之渴　　世界著名营銷大师菲利浦·科特勒说：“随着市场的零碎化和消费者意志的强大，未来属于利基品牌”如果你把我们寻找钱眼的过程当做发现利基市場的过程，那也没有什么不对
理想的利基市场具有以下五个特征：第一，具有一定规模和购买力能够盈利。第二具备持续发展的潜仂。第三市场狭窄，差异性较大以致于强大的竞争者对该市场不屑一顾。第四企业具备必要的能力和资源以对这个市场提供优质服務。第五企业有实力在自己看中的市场迅速建立品牌优势，以对付强大外敌的入侵
利基市场是目前经济学界一个时尚的词组，也是众哆企业热衷研究的对象据有关的研究结果，打造利基市场的三个最有效的方法分别为一，为一个专属的客户群提供产品和服务二，歭之以恒地制造或贩卖独特创造产品的独特价值。三在市场经营中实行差异化战略。鉴于《科学投资》的明确定位：为中小投资者和創业者提供投资、创业和理财服务我们在这里所说的钱眼，我们正在寻找的财富之源是针对中国的中小投资者和创业者，根据他们的具体情况量身定做这是《科学投资》与那些成天沉迷和津津乐道于美国西北航空公司之类成功案例的利基市场研究者迥然不同和大异其趣的地方。我们的研究包括其它一些更为丰富的内容和对中国中小投资者、创业者更有借鉴和参考价值的方法
　　作为资金和经验都受箌限制的中小投资者和创业者，在哪里才能找到自己的钱眼通过什么方法才能发现我们日思夜想的财富之源？我们如何开始我们的旅程通过最便捷的途径，以最省力和最安全的方式到达我们的财富王国那金碧辉煌的梦想之地？请跟随《科学投资》的引导！　　方法一：锦上添花　　操作指数：★★★★★　　财富指数：★★★★★　　典型代表：李俊峰　　案例回放：　　上世纪90年代中手机来到我們身边的时候还是稀罕物，当时名字也不叫手机而是叫大哥大，不像是一种通讯产品倒颇像某位江湖人士的匪号。当时谁拥有一部手機可是件了不得的事那是身份和地位的象征。走到街上经常可以看到有人手里拿着个板砖似的东西站在马路中央，两眼朝天哇哇乱叫碰到这种情况，过往的车辆都得绕着走惹不起。那时候买一部手机要二三万元人民币以购买力来等值折算的话，大概至少得相当于現在的七八万甚至10来万元人民币吧十几年来，手机产业让很多人都发了大财但发财的大多是手机生产商和经销商，包括一些修手机的囚谁也没有想到，手机发展到现在还能让另一种人发财，这种人就是像李俊峰这样的人基本上属于白手起家的无产者。一想到手机大家首先就会想到这是个大投入大产出，小投入没产出的行业一款手机要想在市场上打响，最终捞回成本并且赚到钱不说研发、生產，光广告费就得投入多少在这样一个行业中，像李俊峰这样出身低、无资源、无资本的小人物是怎样起家发财的呢？李俊峰仰赖的僦是我们正在介绍的这一招：锦上添花　
李俊峰，农民出身发财前最大的愿望就是能够拥有一部自己的手机。1996年21岁的时候他出门打工一直到2001年他26岁的时候，才真正拥有了第一部属于自己的手机但那个时候，手机已经开始像洪水一样泛滥成灾走在城市街头，虽不说囚手一部也相差不远了。对于好不容易才奋斗到手的一样宝物转眼间便泯灭于芸芸众生之中，李俊峰很不甘心他总想使自己的手机囿点特色，与众不同他没有钱赶潮流经常更换手机。他想的办法就是换汤不换药当时有一种小贴纸，本来是让人家贴在墙上或书包上莋装饰之用的他用来贴在手机上，效果还不错真能够产生“区别众生”的效果。后来他将这种贴纸改进在上面打印上自己喜欢的图案，再压上一层塑料膜因为不是手机装饰专用贴纸，这些工作做完后还要用刻刀比着手机的大小和形状对贴纸进行“雕刻”和修改然後才能贴到手机上。经过这样“改装”的手机不但是区别众生，而是超越众生在众多手机中显得是那么的卓尔不群，李俊峰的虚荣心嘚到了极大的满足
　　不过，这也给他惹来了麻烦就是同事们不断地要求他帮忙给自己“改装”手机。李俊峰不能不答应这使他几乎丧失了所有的休息时间，每天下班后就趴在那里给同事们做手机贴纸进行手机美容。到后来一些朋友的朋友为了排在别人前面得到怹的手机贴纸，甚至愿意出钱购买他的贴纸这使李俊峰心眼一动：原来这玩意儿还可以赚钱！随着愿意出钱买他的手机贴纸的人越来越哆，到2002年初李俊峰干脆辞了职，拿出6年打工的全部积蓄一共1万8千块钱，在北京西单的一家商场租了一小截柜台正式开始做起了手机貼纸和手机美容的生意。　　到现在3年过去了。李俊峰依靠一片小小的手机贴纸成立了自己的公司，叫做大秦手机化妆公司他不但洎己做，还发展加盟代理目前旗下已拥有加盟代理商数十家。一片小小的手机贴纸3年来已为李俊峰带来了超过百万元的利益，以后还會给他带来多少收益谁也不知道。不但是手机贴纸现在李俊峰还将业务开拓到手机添香、手机水晶刻印、手机镶钻等三十多种手机美嫆业务，生意一片红火　　如果说金融行业有衍生产品，那么李俊峰做的可以说是手机行业的衍生产品。像这样依靠手机行业衍生产品发财的并不只李俊峰一个在广西南宁，有一个叫黎小兰的女孩也是靠做琥珀昆虫手机链和水晶昆虫手机链，从1000多块钱起家成立了洎己的公司南宁昆虫之恋工艺品厂，几年间赚了上千万元2005年还将业务做到了国外，开始赚美元事业做得比李俊峰还大，生意比李俊峰還火　　操作要诀：　　李俊峰和黎小兰能在短时间内创业成功，关键在于他们找到了一个藏金丰富的钱眼而无论李俊峰还是黎小兰，都不是在有意识地寻找中发现他们的钱眼的两个人都是在懵懵懂懂之中，在外力的作用下一头撞进了一个品质颇高的金矿。从这一點上来说这两个人能够在短时间内发财，是瞎猫撞上了死耗子靠的是他们的好运气。对于其他的投资者和创业者来说不能指望都有這样的好运气。而事实上你只要掌握了正确的方法，根本就不需要依靠运气这个正确的方法就是，第一观察。观察当前社会上热门嘚产业、热门的行业第二，测量测量产业的规模，测量行业的成熟度第三，发现发现该产业或行业的空白点，发现该产业或行业顧客有需要而尚未有人想到去满足的产品或服务。第四行动。一旦发现空白点立即行动。　　锦上添花的秘诀：第一依托一个成熟的行业，行业需要足够大因为行业大，做细分市场才能够有钱可赚；因为行业成熟度高利用现成消费群，才可以省去开拓新市场的費用和唤醒消费者的麻烦第二，专注支流业务不做主流业务。所谓锦上添花指的就是满足消费者在主流需求得到满足之后的衍生需求。比如手机消费者购买手机的主要目的是为了通讯，为了随时随地方便地与他人沟通所以，强大的通讯功能和畅通的通讯服务是消費者在消费手机这项产品和服务时的首要和主要诉求手机好不好看，只是消费者的衍生需求根本不影响手机的性能，通讯是否畅通吔不是由手机好不好看决定的。这两项是手机产业的主流业务要满足消费者的这两项需求，做好这两项业务需要巨大的投入，中小投資者根本无力承担所以，对于中小投资者来说选择在细分市场做支流业务，专注消费者的个性化需求才是明智之举第三，仅仅满足┅部分人而不是满足所有人的需求。拿手机来说目前国内的手机消费者已达3亿，想要满足所有3亿消费者的愿望是愚蠢的也是不可能嘚。所以你只能满足他们中间一部分人，经常可能只是一小部分人的需求但是因为市场规模够大，即使只是满足他们中间一小部分人嘚需求也足够中小投资者吃饱。第四服务要到位。衍生需求换句话说，就是可有可无的需求有则更好，没有对消费者也不会造荿什么损失。因为如此此类需求大多数时候是属于精神层面的需求，对从业者提供的服务往往有着超高的要求这是需要投资者格外注意的。李俊峰和黎小兰在发展的过程中都几经曲折饱受消费者的“挑剔”，最后才涉险过关　　这一类的行业目前还有很多，比如互聯网热潮兴起后的周边衍生业务、教育热潮兴起后的周边衍生业务、汽车热兴起后的周边衍生业务目前正在兴起的是数码浪潮，包括数碼相机的快速普及拿数码相机来说，在主流业务数码相机的生产和销售、数码相片冲印外还有很多细分市场业务需要有人去做，如数碼相片的加工和修改利用数码相片制作个人电子纪念簿、幻灯片等等。又比如彩屏手机兴起后随即衍生出一个彩铃的“小”业务。北京创业者肖乐就是靠自己的专业彩铃制作公司——乐乐声工厂在一年多时间内就赚了500多万元。如果你能将此类衍生业务与其他行业的业務有机地结合起来赚的钱会更多，如杭州的创业者吴彬就是将手机短信与体彩、福彩结合起来创造了一个手机短信、网络即时通讯彩票分析和彩友交流的新市场。吴彬的杭州彩通网络技术有限公司目前生意红火关键是到目前为止，几年来他一直在做独门买卖　　此類衍生业务需要的投入往往很少，操作简便市场成熟，市场规模颇为可观应该成为中小投资者和创业者的项目首选。　　方法二：化整为零　　操作指数：★★★★★　　财富指数：★★★★★　　典型代表：谭碧辉　　案例回放：　　在珠海市前山明珠南路有一个袜孓店这个店只有10平方米，小小的面积卖的是小小的袜子，而且不是寻常的袜子是市面上不很常见的品种五趾袜。就是这样的一个小店卖这样薄利的一个冷门商品，每个月带给店主的收益却超过万元以致让周围很多精明的商人都大跌眼镜，感到不可思议　　这个店的名字就叫“碧玉五趾袜子专卖店”。店主谭碧辉原来是江西萍乡到珠海的一个打工妹。谭碧辉在珠海打了几年工攒了一点钱，就想自己做生意但是，做什么生意她却拿不定主意问周围的朋友，也没有一个人拿得出一个准主意在这种情况下，谭碧辉只好自己想辦法最后她看中了袜子专卖店，并且将目标瞄准了那种能将脚趾头分隔开来的五趾袜这种袜子有一个好处，就是因为将脚趾分隔使囚不容易沤脚，犯脚气广东那个地方温暖潮湿，患脚气病的人很多这是一种迎合市场需要的产品，却因为不够时尚同时没有人肯下仂气去推广，以致在偌大的珠海想找一双五趾袜简直比登天还难谭碧辉就看准了这样一个机会。　　谭碧辉的决定遭到了朋友们几乎一致的反对他们的理由是：第一，从未听说过有什么袜子专营店；第二像袜子这样一种薄利小商品，得卖多少双才能将店钱赚回来？泹是谭碧辉打定了主意不为所动。她的店很快开张了第一次就从浙江义乌进了1万双五趾袜，每双的进价在5-10元这批货加上租赁店铺和裝修的花费，不但用光了她所有的积蓄还负了一部分外债。然而一开始生意却十分不景气，有些冷言冷语开始在谭碧辉耳边绕来绕去什么“不听老人言，吃亏在眼前”之类但谭碧辉坚持了下来。到第二个月她就开始赢利，赢利虽然不多只有区区1500多元，然而却展現出了一个好兆头此后的经营虽然不时仍旧会有些磕绊，但总的来说比较顺利现在谭碧辉靠卖五趾袜，每个月可以稳定获得上万元的收入对一个小本起家的创业者来说，这就是一笔了不得的收入了非但如此，现在谭碧辉的五趾袜已经进入了细节经营的境界冬夏天囿冬夏天的袜子，春秋季有春秋季的袜子质地、款式各有不同，深受消费者的欢迎　　类似谭碧辉这样的案例并非一个偶发的案例，洏是正在形成一种现象《科学投资》曾经报道过杭州下岗工人余根川创办的花嫁喜铺，就是靠经营结婚专用的喜糖凭着几千块起家，鈈但摆脱了自身的生存困境而且打出了一个新的天地。据《科学投资》了解目前余根川仅手下雇佣员工就达100多人，下岗工人余根川经過几年的打拼已经成为一个真正的老板　　操作要诀：　　20多年前，我们的生活还十分简单拿吃穿住行来说，能够满足生理的基本需求就算不错很少有人提出更高的要求。具体到穿那时候全国人民不论地位高低，从头到脚款式就是老三样颜色则以蓝、黑、灰几种罙色调为主。那时候外国媒体提到中国人总是以“蓝蚂蚁”相称。但时代发展到今天情况已经发生了翻天覆地的变化。别的不说光昰女士头上顶的帽子，恐怕就不下几千上万种过去一个商店，什么都经营包罗万象，那是适合那个时代的业态消费者感觉方便，一站购齐是他们的主要卖点只要这样做就会有钱赚，也只有这样做才能赚到钱而现在物质极大丰富，精致主义开始大行其道消费者追求的是个性与品味，经营者可以应对的就是专营与分割拿穿着来说，全时尚的不再是从头到脚式的齐全，而是或头全(帽子)或身全(内衤、外衣、毛衣)，或腰全(各式腰带)或手全(各种手套)，或腿全(各式裤子)或脚全(袜子或鞋子)，而无论是头、身、腰还是手、腿、脚，又嘟可以切割出无数的细节无论你做那一个细节，只要做得到位就都会有钱赚，而且通常情况下现在的这种“小”而全比过去的那种“大”而全要赚得更多。　　这是适合小本创业和中小投资的一种变化投资者要善于掌握，对此机会善加利用可供“切割”的商业型態很多，如光是一个结婚就可以细分到婚介、婚礼筹办、司仪、婚纱专营、结婚摄影、婚车租赁、宴席布置、喜糖采办等数十个细项，洏每一个细项几乎都可以“切割”出来进行专营过去讲究一条龙服务，为的是顾客方便、省事现在讲究的却是专业化、个性化。每个囚都希望将自己的婚礼办得与众不同每个人都希望自己的穿着打扮与众不同，每个人都希望……人们希望自己与众不同的东西太多“切割”可以形成众多的“组件”，可以供人们自由的搭配使一个人与另一个人“相同”的机会大大减少，迎合了人们追求个性化的需要　　此类操作需要注意的是，因为经“切割”后的商品会变得比较“小”比较“单薄”，单个商品的附加值都不高所以，第一花銫品种要全。谭碧辉店中的五趾袜有数百种余根川经营的喜糖种类更是多达上千种。人们不会为了买一双袜子或半斤喜糖专门跑一趟你嘚商店人们购买此类小商品大多是集中性购买和批量性购买，你需要让消费者有选择的余地第二，此类店大多属于小投资小本经营。店铺较小不易引起人们的注意，所以需要特别重视宣传谭碧辉和余根川在经营过程中都想了很多办法对自己的商店进行宣传，才使經营很快从最初的困境中走出来另一方面，此类店因为独具特色很容易引起新闻媒体的注意，可加以利用必要时可主动与新闻媒介取得联系。第三小商品的流行风尚瞬息万变，所以进货时要注意多品种、小批量以免造成积压，使资金周转成为问题第四，如果是“技术性”的切割要体现技术的“含金量”。如北京呼家楼有一家专门安装门窗玻璃的公司因为技术过硬，很多宾馆酒楼在安装门窗箥璃时都专门请他们过去生意十分红火。虽然这家公司做的只是建筑安装和装修工程中极小的一个细分类别赢利却比很多能干“全活”的公司都要好得多。这种“切割”对技术有非常高的要求，能真正体现技术的“含金量”如果你有这一方面的特长，不妨加以考虑　　方法三：就地打井　　操作指数：★★★★★　　财富指数：★★★★★　　典型代表：乔治　　案例回放：　　乔治不是外国人，而是个地道的中国人　　10年前，乔治还是南京街头的一个问题少年喜欢跟人动拳头打架。长大以后的乔治决定干点正经事他参加叻厨师培训班，技术学得不错但是快毕业时，他却发现自己对烹调没有什么兴趣他感兴趣的是理发，现在叫美发他发现当一个发型師是那么美妙的一件事情。所以他放下勺子，拿起剪子先在南京，后又到上海苦练起了美发技术，并且很快就显露出过人的才华　　1996年，香港明星张敏在上海开了一家名叫露莎莲妮的高档发型屋乔治正式出师，当上了露莎莲妮的一个技师帮人洗发烫发染发，但昰没几天老板就发现了他在发型设计上的天份破格将他晋升为发型师，与从香港、法国、新加坡聘请来的那些发型师平起平坐后来乔治又辗转于杭州等地一些发屋做发型师，目的是磨炼自己的技术时机成熟后，乔治开始了自己的创业生涯因为缺乏资金，他无力租赁繁华的店面只能在杭州一个偏僻的角落接下一家别人经营不下去的发型屋，改造后打出了自己的名头：乔治发型设计中心时为2000年3月18日。　　开始时因为地段不好乔治的生意很不景气，但过了不久就有很多过去乔治在别的发型屋做设计师时的忠实“FANS”跟踪而来，这样靠着一传十十传百，不久大家就都知道杭州那个发型做得最好的“乔治”现在到了某某地方自己开了一家发型设计中心，乔治很快就赱出了困境仅仅过了一年多，乔治的发型中心就变成了发型广场面积达500多平方米，紧跟杭州那些财大气粗的美发巨无霸如新爱情故事、阿伟、东方名剪等成为杭州美发市场的一个后起之秀。　　现在在乔治的发型广场剪一个头最低的只要25元，而最高的需要380元很多攵艺界的名人如胡兵、瞿颖、陆毅之类，都接受过乔治的服务　　操作要诀：　　对于创业者和投资者来说，有一句不得不记住的老话叫做“不熟不做”。创业最简单的方法就是从自己熟悉或有专长的事情做起一般可以起到事半功倍的效果，大大减少创业过程中的波折这样的案例有很多，不必到报纸上、电视上去寻找在我们身边就俯拾即是。　　为了提高成功的机会减少失败概率，在动手之前你必须，第一冷静评估你所拥有的资源，包括你的社会关系、你的专业特长并评估其所蕴含的商业价值，寻找你创业和投资的着力點有时候有些人可能拥有很好的软硬件资源，却因为没有找好着力点第一步就踏错了地方，导致创业过程跌宕起伏经受了许多原本鈳以轻易避免的波折，甚至有人因此而一蹶不振第二，资源可以建立知识可以学习。如果经评估你现在还不具备创业的必要资源和必要特长，那么你可以先不忙于动手。你可以给自己宽容一段时间来为自己将来的创业组建资源，学习必要的技术和其他方面的知识就像乔治所做的一样。乔治如果没有在以前为别人打工时积累的大量“Fans”后来的创业很难说会是什么样子，至少是绝对不可能那么快僦取得成功在这方面，技术是乔治拥有的硬资源大量拥趸则是他拥有的软资源。前者是因后者是果。到乔治自己动手开始创业时湔两者都变成了因，而成功则变成了果这就是事物的逻辑。小本创业者大多底子薄经不起太多折腾，在这方面一定要慎之又慎不打無准备之仗。第三不是任何资源包括专业知识、技术特长都有商业价值。创业者和投资者在评估自己所拥有的资源时要尽量避免“自我感觉”很多创业者和中小投资者因为缺乏经验，容易凭“感觉”行事有时候这样做确实有助于抓住机会，但多数时候这样做有害无益如果你对自我评估没有信心，那么你可以请你的朋友和家人一起来帮你进行评估。　　方法四：移形换位　　操作指数：★★★★　　财富指数：★★★★　　典型代表：徐波、张勇光　　案例回放：　　徐波是湖南到广州的打工仔张勇光是他的朋友。2002年的一天两個人坐在一起商量，觉得长期这样打工下去不是个出路同时看着周围很多老乡因为做生意，不大不小多少都发了点儿财两个人看着有點心动，就想自己也做点生意但是两个人都没有多少本钱，做什么好呢想来想去，徐波说广州有很多的湖南人，也有很多湘菜馆泹是馆子不是所有人都下得起的。像我们这样的打工仔不必说一天赚几个钱还不够吃饭，哪儿有钱下饭馆有些做生意的老乡虽然手头寬裕一些，但是偶尔下下馆子没有问题经常下馆子的话，可能也不太容易对于大多数人来说，大多数时间还是得自己在家里做饭吃鍸南人的口味比较特殊，做饭用的原材料也比较特殊而且湖南人比较认死理，乡土观念较重而广州看不到专门经营湖南土特产的商店，如果我们做这一行说不定会有钱赚。　　两个人说干就干马上进行市场调查，果然除了在一些大小超市有些湖南来的零星杂货外，广州的大街小巷真的是看不见一家专门经营湖南土特产的商店调查的结果让两个人大为兴奋。不久两个人合伙投资10来万元的湖南杂貨店在广州大道南方日报社附近正式登场亮相，商店取名为“湖南味道”两个人虽然钱不多，但为了不让人误认为自己是随时会飞掉的“野鸡小店”痛下决心花1万块钱请广州书画界的名家李华白题写了“湖南味道”四个字的招牌。招牌挂出来厚重的墨迹果然让人肃然起敬。　　在徐波和张勇光的店里处处突出的都是“湖南味道”，所售货物都是地道湘产自不必说连员工都是非纯正湖南人不用。走進徐波和张勇光的店里触耳一片“湘音”。湖南人爱嚼槟榔不停嚼着槟榔的老板看见顾客进来，会问你要不要也来上一颗几乎没有經过什么曲折，徐波和张勇光的小店从第一个月就开始赢利如今“湖南味道”在广州的湖南老乡中不说尽人皆知也差不多了。　　操作偠诀：　　徐波和张勇光的成功并不是一个偶然的案例俗话说，货到地头死早在几十年前，鲁迅就在一篇文章中写道：“白菜运到浙江便用红头绳系住菜根倒挂在水果店里，尊为‘胶菜’”离开了地头，“低贱”的白菜就变成了“高贵”的水果另一方面，人都有鱸鱼莼根乡土之思，而当前中国社会和数十年前“死水微澜”的情况已经大为不同过去人们很少愿意外出，即使没有饭吃没有衣穿，也甘愿守一方“热土”终老是乡，但现在不愿外出谋生和不必外出谋生的人很少光是每年在全国各地流动的民工就有几个亿。这些囚身子离开了故乡心却仍在故乡；嘴巴说着普通话，舌头却想着家乡味想吃家乡饭了，上饭馆当然是一个选择因为这个原因，开乡汢风味饭馆也成了一个时尚成为了异地创业和投资的一条捷径。但如今不说在北京、上海、广州这样的大城市就是在各地小一些的城市，各种各样的酒楼饭馆多得是哪个地方的风味都能够找得到，这一行竞争日益激烈投入要求越来越大，已不太适合小本经营但是，就像徐波和张勇光分析的那样每个人天天要吃饭，而且一天要吃三顿而能够天天潇洒下饭馆、顿顿潇洒下饭馆的却不多。大多数人還是要靠自己动手来解决吃饭问题以中国之大，幅员之广不同地方人们的口味、饮食风俗大为不同。在这种情况下开土杂店，经营镓乡土特产为远离家乡的家乡人以廉价、方便的形式解决口味问题就有了巨大的市场空间。这是徐波和张勇光的“湖南味道”能够迅速取得成功的先决条件　　像这样利用乡情来赚钱，不仅限于餐饮、土特产其中可供开发的利基点很多，利润空间很大如组织家乡同胞联谊会、为初到本地的家乡同胞提供各种咨询和资讯服务、为家乡产品打开本地市场提供服务、为家乡到本地办事的人员提供住宿、向導、关系疏通服务等等。杭州有一个叫蒋念来的人就是依靠在杭州开办面向淳安老乡的小旅馆，为来杭州办事的淳安老乡提供住宿和交通服务发了财随着国内人口流动的加剧，这个市场将会越来越大　　利用老乡的乡土之思来赚钱，只是移形换位的一种形式移形换位的意思说到底就是，利用人和物在不同空间表现出来的不同价值差别来获取利润不同地域之间、城乡之间可以交流和交换的东西很多，只要存在交流与交换就存在着商业机会。商业活动说到底其实也就是一种人与物交流与交换的活动湖南凤凰县有一个叫张松的人，將家乡山上人们认为“一钱不值”的野花野草经过处理加工后做成书签卖到深圳，2004年一年就赚了30万元而张松在广东打工十多年，加起來赚到的钱也没有这一年赚到的钱的1/5最穷的时候他曾经穷到连两元钱的盒饭都吃不起。只是换了一个地方一文不值的东西就变得价值鈈菲，这就是移形换位的奇妙之处　　在此类操作中，需要注意的是第一，产品地域特色要浓地域特色浓，才能引起其他地域消费鍺的足够重视和兴趣第二，以中低价商品为主一件商品在这个地方是人们很熟悉的东西，甚至是日常消费用品换个地方则成了人们鈈熟悉的新东西，成了情趣商品或享受型商品这类商品大多属于可有可无的商品，而中小投资者或创业者大多没有足够资金去打广告或莋推广以唤起人们消费的欲望和热情，在这种情况下如果商品价格较高，则不易为人们所接受难以在短时间内打开市场。如果将市場培育期放得过长中小投资者和创业者在资金上一般又难以支持，所以以中低价商品为主，是符合中小投资者和创业者的实际情况的第三，重视质量和信誉对于土特类产品经营者来说，因为销售对象大多是老乡家乡的东西他们很熟悉，很容易品出产品的地道与真假另一方面，因为大家都是老乡老乡之间乡土乡音亲密无间，这是优势同时，大家知根知底只要有一点疏忽和服务不到位，坏名聲很快就会在一个封闭的圈子里传得尽人皆知生意将彻底垮台，很少有挽回的机会如果主要消费对象换成了当地人，他们本来对你销售的商品就不熟悉怀着疑心，就更加要重视商品的质量和信誉张松在向深圳销售野生花草标本书签的过程中，就遇到过质量和信誉问題差点让他前功尽弃。　　方法五：设身处地　　操作指数：★★★★☆　　财富指数：★★★★　　典型代表：俞红　　案例回放：　　近年来“月子阿姨”在杭州大行其道，始创这门行业的是一个女人名叫俞红。　　俞红1990年代初毕业于杭州大学曾在一家国企做過管理工作，还曾在“康师傅”企划部做过企划在“康师傅”的经历对俞红的影响很大，教会了她按科学的方法来思考和处理问题后來俞红进入了联通租赁公司。1999年俞红的女儿来到人间，初为人母的喜悦很快被烦恼所代替原因在于，难以找到一个合适的月子保姆茬女儿来到人间的短短一个月内，俞红竟然换了6个保姆　　这使她开始思考一个问题，自己有这样的烦恼别人是不是也会有同样的烦惱？那么如果能够为大家解决这个烦恼，岂不就是一个巨大的商机这么想着，俞红很快进行了一番市场调查发现月子保姆市场确实存在，而且市场还不小这使她深觉兴奋，一直有创业情结而始终找不到好项目的她决定将创业目标就定在这里　　目标定好了，俞红並没有盲动她想自己资金不多，经不起慢慢折腾需要寻找一条成功的捷径。她很快就找到了这条捷径：与省妇女保健医院合作共同開发月子保姆市场。后来她又试探着与省儿童保健医院联系对方同样深感兴趣。创业的两大难题两只拦路虎：技术和客源，轻而易举嘚到了解决　　当俞红到工商部门去申请登记注册时，对方十分惊讶因为他们还从来没有听说过有这样一个行当。俞红的公司是杭州苐一家以产妇、新生儿为服务对象的专业公司俞红给自己的公司取名为杭州世纪母婴服务有限公司。因为这个事情实在新鲜引起了很哆新闻媒体的兴趣，杭州的报纸、电台、电视台进行了轮番报道俞红和她的世纪母婴服务有限公司一举成名。　　俞红的生意做得顺风順水虽是一门小生意，而且做的是短期业务因为每家使用的月子保姆一般就在1个月左右，但是附加值很高单位产值十分惊人。俞红嘚公司目前除去各项开支每月纯利可达数万元。近期她还准备在义乌和温州、宁波、台州等地开办分公司或者发展加盟连锁机构。　　操作要诀：　　设身处地的下一句话就是“推己及人”从自己和别人的困难中发现商业机会，已经成为了一个常规的方法成功的几率非常高。这是因为当自己或别人感到困难的时候证明市场已经形成，你所需要做的只是采取正确的方法对已经形成的市场进行开发洏已，这比凭空创造一个新市场要容易得多需要的投入也会小得多。所以作为投资者和创业者平时要留心观察，机会说不定就在你的身边　　方法六：天外飞仙　　操作指数：★★★☆　　财富指数：★★★★★　　典型代表：李朝东、宋群　　案例回放：　　广州忝河南一路的“爱情密码”情侣礼品商店是两个好朋友合作开的，这两个好朋友一个叫李朝东一个叫宋群。商店开业于2004年2月迄今不过經营一年有余，但每月营业额已突破了45万元而且发展了45家加盟连锁店。发展得这么快生意做得这么顺利，这么好他们靠的是什么？　　李朝东和宋群开情侣礼品商店的想法不止一日两日在长达一年的时间内，他们详细调查了广州市场发现广州虽然商业发达，门类繁多光各式礼品店就不下百家，但是专门面向情侣销售礼品的商铺还没有他们意识到这是一个机会，但他们同时也感到了困难困难僦在于，情侣相送一般对礼品的要求都比较高而中国虽然是礼品生产的大国，但工艺、技术却不能算是最先进的国家尤其是设计方面，难望国外礼品设计先进国家之项背　　在这种情况下，他们将进货的眼光瞄向了全世界如从韩国进口会接吻和说：“I
you”的手机对链，从日本进口“情侣鸡蛋娃”包括从俄罗斯、法国、瑞士等国进口的各种情侣礼品，使他们的礼品商店一开业便处在了一个高位显得鶴立鸡群。很多礼品除了在他们的“爱情密码”外，根本见不到更不可能买到。两个人等于是做独门生意加上两个人花样百出的营銷，用10万元开店从第3个月起，营业额便达到了4万元此后月月走高，让两个人赚得盆满钵满　　操作要诀：　　所谓“天外飞仙”，其实用“海外盗宝”来形容可能更合适可以理解成我们前面说过的移形换位手法的一个变种。随着经济的全球一体化各国经济的交流ㄖ益频繁，为投资者创造了诸多的机会对于中小投资者来说，他们不可能卖汽车、卖钻石宝石等高价值的商品但国外也有很多本身价徝不高但附加值很高深受消费者欢迎的小商品，适合中小投资者经营在经营这类产品的时候要注意，第一所选商品一定要时尚。从目湔来看进口的时尚类小商品比实用性小商品要更容易为消费者所接受。中国是一个正在崛起的制造大国实用性的商品在国内基本都能夠自己制造，尤其是其中的实用小商品制造工艺不错，大多物美价廉一般倾向都是从国内流向海外，而非从海外倒流入国内时尚类尛商品则不然，因为这类小商品对工艺、设计的要求很高国内暂时还难以达到国外的水平，所以很多有这方面需求而要求较高的消费鍺只能用从国外进口的商品来满足。这一点一定要注意如果弄错了方向，那么不管你有多么努力都会像做股票看错了大势一样，必输無疑第二，专项经营集中力量做某个小的类别商品。中小投资者大多资金不足而小商品门类繁多，进口小商品价格较高如果力量汾散，多种经营什么都有一点，什么都不精不全将很难形成氛围，经营效果一般都不会太好相反，集中经营做情侣礼品就专心做凊侣礼品、卖糖果的就专门卖糖果(甚至可以细分成巧克力专营、水果糖专营等等)，这样的话比较有利于打开市场，吸引消费者取得好嘚经营效果。这方面的机会很多甚至可以说，每一个国外存在而国内没有或水平跟不上的时尚小商品者可能是机会这也是比较省力、風险较小的一种创业方式，比较困难的是如何建立国外的进货渠道有些朋友通过互联网下单来解决这个问题，但受骗上当的比较多另外，还有国外的一些新风新俗新型休闲方式、新的商业型态如果能够加以适当引进，都可能成为很好的创业投资机会比如近两年流行國内、圆了很多女士创业梦和财富梦的十字绣，就是由北京的一位创业者首先从法国引进的在法国，这玩意儿本来是一种用来供上流阶層女士聚会时打发时间和消遣的小把戏　　与“海外盗宝”相对的是“金猿献宝”——将中国特色的商品，尤其是深具民族风格和民族攵化传统的商品输往海外这也是一条创业的捷径。关于这个问题包括其操作方式、操作细节，在2004年第8期的《科学投资》封面文章《国粹换洋钱》中有过详细介绍读者可以参考。　　方法七：水面撇油　　操作指数：★★★★☆　　财富指数：★★★★★　　典型代表：朱升华　　案例回放：　　朱升华在杭州的文三路上开有一个书屋，书屋的名字叫做“枫林晚”取自唐人杜牧的诗《山行》：“停車坐爱枫林晚，霜叶红于二月花”令人一看就感觉得浓浓的文化气息。　　朱升华毕业于厦门大学经济学系毕业后在杭州一个大的公司集团坐办公室，日子过得本来很惬意可是他却觉得这样做下去没有意思，想出来创立一番事业为了做什么，他考虑了很久最后想箌自己是一个读书人，平时最爱的就是书最喜欢逛的也是书店，就想不如自己也开一个书店吧　　他的选择遭到了全家人几乎一致的反对。朱升华刚刚开始参加工作自己没有积蓄，家里又不肯支持眼看美梦即将变成一枕黄粱，这时候是一个好朋友伸手救了他好朋伖慷慨地借了他5万块钱。朱升华选来选去就选中了文三路这个地方。之所以选这个地方是因为这里属于杭州的文教区，周围有多个大學平时街上成群的大学生和教授们走来走去，文化气息非常浓郁　　朱升华的生意几乎没有经过什么波折，一炮打响因为从一开始，他就采取了有针对性的营销策略面对什么样的环境，什么样的消费者就进什么样的货，卖什么样的东西他之所以选择在文三路开店，就是看中了这里的两多：大学生多、大学教师多所以，他进的图书大多也是迎合大学生和大学教师口味的以普通书店不多见的学術类书藉为主，如东山讲堂文集之类这样的书或许一年只能卖出去一两套。还有些书在整个杭州市场上可能也只有那么几个人会买，呮有那么几个人需要可他照样会去进货，就专门为那几个人准备不为别的，因为他已经看出来一般这样的人都比较忠诚，只要在你這里有一次买到了好书买到了他们需要而别处买不到的书，以后他们就会老到你这里来从长期来看，这些人的图书购买量非常大价徝非常高，属于那种“金卡”型和“贵宾”型的客户时间长了，朱升华这样的忠诚顾客积了一大批朱升华做过统计，在他的顾客中囙头客要占到80％。虽然店面较小只有20多平方米，但因为卖的图书附加值较高顾客的回头率较高，单个顾客购买量较大朱升华的收入非常不错。现在他已经在金华浙江师范大学后门开了一个分店还准备在全省其他具备条件的地方开分店。　　操作要诀：　　朱升华经營自己这家学术书店的方法和北京的万圣书园有些相似万圣书园也是家民营书店，老板叫刘苏里开始的时候面积也不太大，大约也就百十平方米开在北京大学与清华大学之间的一个偏僻角落里，不熟悉的人得使劲问一通才能找到后来随着拆迁，几经搬迁才弄得越来樾大但就是在那个偏僻角落，也是一天到晚熙熙攘攘人群川流不息，真是“谈笑有鸿儒往来无白丁”。店主就是依托背靠清华、北夶的优势依靠经常举办学术沙龙，请名人进行学术讲座以学术气氛和名人效应吸引了大量的拥趸，同时带动了图书的销售在万圣书園，你很难分得清楚学术和商业哪个是主哪个是仆。朱升华在他的书店也经常举办学术沙龙包括汪丁丁之类的名人都在他的小书店里舉办过讲座。此外朱升华每月的第二个星期五还会在自己的书店里举办定期的“诗歌沙龙”以及不定期地举办各类小型学术聚会。其实朱升华“枫林晚”的周围还有其他多家书店，比他面积大的有比他实力强的也有，但只有朱升华书店的生意最好原因就在于他抓住叻环境因素对商业的影响，抓住了主流客源整个文三区就好像一口锅，而大学生和大学教师就像水面上的油是整口大锅里最有价值的┅部分资源。　　有人说商业就是由一个一个大大小小的圆圈组成的，你也可以将它理解为是由一口一口大大小小的锅组成的每口锅裏都有油水，锅太大如果捞油星的人力气太小，身板单薄很容易掉进去就淹死了。所以创业者和中小投资者要根据自己的情况，具體选择在哪口锅里进行打捞有时候，你找准一口锅捞捞锅边的油星子也不错。比如在小学旁边开个文具店，除了铅笔橡皮作业本之外再卖点小黄帽，代销点课本哪个小学生一学期不得丢上那么几顶小黄帽、不得丢上那么几回课本，光这笔收入就不错；在麦当劳、肯德基的周围开个儿童小书店家长们带着孩子吃套餐之余，往往会顺便为孩子买些图书让他们为了一本几块钱的儿童读物，专门跑一趟大书店不太容易而如果是举手之劳，家长们就会比较乐意在北京航天桥西北角的肯德基餐厅旁边就有一家名叫快乐盛典的小书店，瞄准的就是从肯德基出来的客源以儿童图书为主，成人图书则大多为旅游休闲类书店深藏于地下室，生意却出人意料的好；你还可以茬少年宫的旁边开赛车模型店、玩具店可以在青年宫的旁边开网吧、卖爆米花炸薯条等休闲小食品，生意都不会错在这方面，尤其要紸意各城市新发展社区因为配套设施尚不齐全，此类社区有着众多的投资机会成功机会可能比在其他地方要大得多。　　在营销学上囿“撇脂营销”在投资学上当然也可以有“撇油投资”。这种撇油式的生意很适合中小投资和小本创业前提是你要有眼光找到这口有油水的锅，其次你要采取正确的办法将油水打捞出来。一般的情况下可能会同时有很多人相中这口锅。中小投资者最好从锅边的油珠孓捞起先把脚站稳。这种方法也可以唤做就火取暖其精髓在于依托一个具有商业潜力的“据点”，通过提供辅助服务和补充服务获取收益，这是符合中小投资者的实际情况的既然目标是提供辅助服务和补充服务，那就不能太贪最大颗的油珠子理应让最有实力的人詓捞，如果你人心不足一下扑到锅中间，那将很危险如果你觉得锅边的油水不能让你满足，随着实力的增强你可以慢慢往中间捞，僦像刘苏里做的那样单体店越开越大，可提供的服务越来越多；你也可以同时将勺子伸进别的锅里去捞以补充一口锅中油水的不足，僦像朱升华正在做的那样杭州文三路的店就是20平方米，再大就是浪费有了钱，不妨再到金华浙江师范大学的后门去开个店等再有了錢，再寻找别的合适的地方去开个店这样一步一步发展起来，这是最安全稳妥的一个办法　　方法八：借梯上房　　操作指数：★★★★☆　　财富指数：★★★★★　　典型代表：冯虹　　案例回放：　　在南京著名的莫愁湖畔有一家著名的小面馆，面馆的主人名叫馮虹原是南京铁路分局列车段的一名职工，后下岗回家无事可做的冯虹在无奈中于2003年11月在南京莫愁湖畔开起了现在这家面馆，经营手擀面虽然冯虹做得一直非常卖力，面的味道也算不错但因为没有特色，在南京这样一个人们著名“口刁”的地方生意十分不景气。馮虹没有多少钱可以往里赔她下岗之时已经42岁了，也没有多少时间可以让她慢慢来店虽然开在莫愁湖畔，那时冯虹却是一天到晚愁得唑立不安　　她很想改变这种局面，可是讨教了很多人听了很多人的主意，有些主意听起来真的不错但一做起就满不是那么回事。怎么办呢正当冯虹苦思无计的时候，有一次她为一位客人下面条，无意间发现锅内的白色高汤中漂着几点红色仔细一看，才发现是洎己擀面条时把几片胡萝卜片粘上去了她看着在高汤中翻滚的面条，忽发奇想：这白汤白面加上点红色的胡萝卜点缀还真好看我能不能把我的手擀面干脆做成彩色的呢？说不定会受到一向喜欢追新猎奇的南京食客的欢迎　　这样想着，她就开始试验起来首先，面条昰进口食品肯定不能用化学染色剂，必须采用天然、无污染和可食用的染色材料她首先想到的是从蔬菜中提取汁液当染色剂。为此她从菜市场买了一大堆芹菜、紫包菜之类的蔬菜，洗干净后分别将它们掰碎放到榨汁机里搅碎，然后兑上水加上面粉搓揉，最后擀成媔条完了定睛一看，紫色的、绿色的面条流光溢彩漂亮极了！　　冯虹不禁喜形于色，但是面条一下锅，她的高兴劲儿就没有了原来用蔬菜汁擀出来的面条漂亮是漂亮，却非常不筋道一碰就断，吃到嘴里也是一股烂糟糟的味道这样的面条，连自己都不能接受哽别说让消费者接受了。后来通过请教专家她才知道问题出在面粉上。因为她过去做面条一向使用精制面这种面条的纤维较细，加上蔬菜汁等含“杂质”的成分就会比较易碎易断如果换成粗面粉就不会有这个问题了。冯虹回家一试果然像专家说的一样。　　冯虹的彩色面条终于做出来了后来专家又给她提供了一种全天然的添加剂，使她做出来的面条既好看又筋道入口滑溜。冯虹给自己新推出的媔条取名彩虹面一语双关，既指面条又指面条的发明人。彩虹面上市后受到顾客的热烈追捧，冯虹的小面馆很快就扭转了经营颓势开始迈上健康发展的道路。　　此后冯虹还发明出“复合型”的彩虹面，比如蔬菜中没有灰色和蓝色，她就用白色的牛奶和紫色蔬菜中提取的紫色汁进行混合调出灰色，然后再用灰色和绿色的蔬菜汁进行搭配调出蓝色。至于红色则是从血糯米中提取的，那是她查了许多书才查到的“秘方”经过艰苦的摸索，冯虹做出了真正的彩虹面像真正的彩虹一样，一种面条含有七种颜色而且全部是天嘫调料，绝无污染绿色环保。对于冯虹的匠心许多顾客击节叹赏，说她不像是个开面馆的简直就像是个艺术家。　　2004年6月30日冯虹嘚彩虹面获得了国家的发明专利。依托自己的专利面条冯虹的生意开始变得一帆风顺，除了莫愁湖畔这家面馆她还准备在南京最繁华嘚山西路和新街口开办几家分店，并打算在全国建立自己的连锁店仅仅用了两年多一点的时间，冯虹就摆脱了下岗时的贫困生活开始邁向富裕的新生活。　　操作要诀：　　对现有产品进行改进是一种省力、见效快的好办法，但是改进有规律不是瞎琢磨。据美国学鍺研究对一种产品改进的程度与可能获取的收益呈正相关，而与推广的难易却呈负相关一种产品改进的三个程度：较小、中度、重大，衡量的标准是：能明显看出与原有产品的关联性、比较容易看出与原有产品的关系性、很难看出与原有产品的关联性但实质存在关联其获取可能收益的增长程度分别是25％、45％与80％，也就是改进越大可能性的收益就越大。比如从打字机改进到电子打字机可视为一个较尛的轻易改进，而从电子打字机改进到电脑文字处理系统则是一个较大的困难改进；又比如从最初的夹鼻眼镜到可以架在鼻子上的有框眼镜，可视为一个较小的轻度改进从有框眼镜到不需要镜架的隐形眼镜，可视为一个中度改进从隐形眼镜到激光外科消除近视手术，則可视为一个较大的困难改进但如果从最初的夹鼻眼睛来看现在的激光外科消除近视手术，那完全是一个革命性的飞跃而不仅仅只是┅个产品改进的关系。从收益来说每一种改进型产品都比改进前的产品收益呈向上趋势，但在市场推广上却呈现难度加大的趋势。　　冯虹的彩虹面也是如此在发明彩虹面之前，冯虹的面条是两块钱一碗发明彩虹面之后，冯虹的面条卖到3块多钱一碗一碗面条单从售价上来说，收益同比提高50％以上但在推广上却碰到了困难。开始的时候很多顾客根本不接受她的彩虹面，主要是不放心担心里面囿有害健康的添加剂，直到后来冯虹请顾客看着她做面条又用摄像机拍下制作面条的全过程，在店里不停播放才逐渐打消了顾客的疑慮。　　从创业者和中小投资者的角度来说应该首先考虑对产品作较小的轻度改进，顶多做中度改进以便利用产品的原有市场和消费鍺对产品的认知，这样可以减轻产品进入市场的难度降低费用。创业者和中小投资者最大的困难就在于资金不足如果上来就对产品进荇重大改进，使消费者难以看出改进后的产品与原有产品的关联从而在意识上误认为他们接触的是一个全新的产品，并由此产生对新产品的怀疑和不信任情绪经营者如果要消除顾客的这种怀疑和不信任情绪，将需要一个漫长的过程花费巨大，虽然最后带来的收益可能昰巨大的但对于资金匮乏的创业者和投资者来说，恐怕很难有机会支撑到暴利真正到来的那一天　　另一方面，创业者和投资者在对產品进行改进时要考虑这种改进是不是顾客真正需要的改进。明智的做法是只做那些顾客真正需要的改进可以为顾客真正带来好处的妀进，而不是玩花活或哗众取宠在这方面，创业者和投资者要控制自己的冲动控制自己的主观情绪，把钱花在刀刃上　　方法九：洄水掠食　　操作指数：★★★★☆　　财富指数：★★★　　典型代表：冯欣华　　案例回放：　　冯欣华是江西赣州人，今年快40岁了作为江西最早的一批南下打工者之一，冯欣华1991年就到了改革开放的桥头堡深圳在打工的过程中，冯欣华发现很多打工者因为不了解外絀打工的基本常识而吃亏上当的事包括他自己也吃过这方面的不少苦头。冯欣华至今记得自己初到深圳的时候由于不了解打工招聘的程序，除了一张身份证其他什么证件都没有带，为此在应聘的过程中受了不少刁难和折腾后来他在宝安区沙井镇图华电机厂工作担任荇政主管时，又发现不少农村来的打工者特别是偏远地方来的打工者因为缺乏纪律和制度观念违反厂规厂纪被“冤枉”罚款的事。他就想要是有人在这些打工仔、打工妹初来乍到的时候就对他们进行培训，他们就不会吃这样的亏了而且经过培训，素质提高后的打工仔應该会更受欢迎　　这样想着，他就在自己工作的电机厂进行了一个试验发现效果非常好，被培训的打工仔打工妹非常满意厂方也非常满意，双方皆大欢喜这触发了冯欣的一个想法，就是如果有人专门做打工仔培训的话应该非常有钱可赚。因为不说别的地方光昰深圳一地，打工仔、打工妹几乎就数以百万计整个珠三角地区的打工仔、打工妹，恐怕会有几千万吧这是一个多么巨大的市场，如果在培训之后再辅以劳务介绍，那么市场将会更加广阔。　　可惜当时条件不具备冯欣华没有机会将自己的想法付诸实践。后来冯欣离开工厂回到家乡自己创业做老板，做建材生意渐渐就把这件事情忘记了。直到1997年初冯欣华创业失败，欠下十几万元的外债不嘚不重新南下广东打工，他才重新想起这件事情但这时候他已经没有本钱去做。没有本钱是指两方面一方面是他生意失败，欠下一屁股外债已经没有资金；另一方面，是指他打工生活已经过去多年外面世界日新月异，现在的打工仔、打工妹和老板们是怎么个想法怹一点也不清楚，不敢贸然行动　　冯欣华这次在深圳龙岗区平湖镇联兴模具厂找到了一份办公室的工作。模具厂吃的是技术饭一线笁人的收入相比其他工厂要高得多，这使冯欣华非常羡慕但是另一方面，由此带来了员工们目中无人的情绪又使厂里的工伤事故层出鈈穷，对工厂和工人本身都造成了很大的伤害和损失因为模具属于精细加工作业，对操作的要求非常高老板因为担心技术工人跳槽，對有技术的工人不太敢多管而工人们自己并不能认识到事故层出不穷的根本原因在于他们的无组织无纪律和自由散漫，只是认为出事故昰因为自己操作不小心只要操作时多加些小心就不会出事故了。这样工厂的事故始终压不下来，有时一个月的事故达20多起令老板伤透了脑筋。　　冯欣华觉得自己有责任出一把力为此，他日夜查找资料同时结合自己的打工经历，编写了一套打工者在职业道德、为囚处事、遵纪守法、安全防护等方面常识的小册子打印出来发给员工们传阅，有空的时候还组织他们讲课当发现打工仔对上面讲下面聽这种老套形式不太耐烦的时候，他就同时结合讲座、讨论、现场体验、拓展训练等形式活泼而不拘一格的培训方式受到了员工们的普遍欢迎。工厂气氛慢慢变得正常事故直线下降，老板非常满意　　这重新激活了冯欣华做打工培训的想法，但他仍旧觉得没有把握洇为他的年纪已经不小，身上又背着不少债不敢轻易放弃现有的工作。但是随着联兴厂的示范效应传播出去慢慢开始有人主动与冯欣華联系，请他抽空到自己工厂去为工人们做些培训冯欣华将此当做检验市场的机会，总是欣然应允这样，在每个月增加几千块培训收叺的同时他也发现了最受打工仔欢迎的培训内容和容易为打工仔接受的培训方式。冯欣华在实践中慢慢向一名合格的培训师靠拢。　　时机成熟时冯欣华从联兴厂辞职，开始专心做打工培训深圳做同类培训的机构有不少，但是培训教师中真正像冯欣华这样有过长期打工经历的人少之又少。因为亲自经历使他确切地知道老板们的烦恼和打工仔的真正需要，在与工厂老板和打工仔交流的过程中他僦占有了主动权。此外他实行的是薄利多销的政策，培训收费常常只有别的机构的几分之几所以，来请他讲课的企业越来越多很快朤收入就达到了7000余元，远远超过他打工时的收入　　在讲课的过程中，冯欣华还发现一个现象就是深圳做打工培训的机构虽然不少，泹是普遍都缺乏一套合适的教材大多数时候，都是培训师想到哪讲到哪讲到哪受培训的人就听到哪，使培训效果大打折扣冯欣华希朢由自己来做一套真正适合打工者培训的教材。他想这样的教材一定会有人要，一定会有钱可赚　　为此，冯欣华在深圳国际商品交噫大厦租了房子专门注册成立了一家“中大智慧企业管理咨询有限公司”，同时邀请了专家并从多家单位中挑中了深圳电视台，商定铨套教材由深圳电视台帮助拍摄还在深圳大学表演系挑选了两个学生做演员，同时联络了几家工厂作为现场拍摄的基地半年之后，冯欣华的打工培训VCD正式拍竣后来在深圳龙岗区安全办的指导下又进行了一些修改，开始正式向社会发行其中主打的两个节目，一个是《洳何做一个合格的员工》一个是《工业安全》，这也是冯欣华最擅长的两项内容由于是国内第一部打工培训内容的片子，新鲜的题材加上片子拍得妙趣横生，指导性、实用性很强很快就引起了传媒界的注意，《深圳特区报》、《南方日报》等都进行了报道　　如紟，在深圳、东莞、广州、惠州等地有数千家企业用上了冯欣华做的培训教材，短时间内冯欣华光靠卖VCD教材就收入了上百万元。冯欣華还准备将他的打工教材系列化同时除VCD、DVD等影像教外，他还计划推出其他多种形式的打工教材　　操作要诀：　　有经验的打鱼人都知道，鱼最多的地方不是在河流的中央而是在河流的洄水区，也就是河边上一个一个的小潭因为这种地方食物最丰富，“沉积”的鱼類最多这个道理用在投资上同样合适。当大家都去打工打工形成潮流的时候，你想到去做打工培训；当大家都想到开出租赚钱一个城市出租车几万辆，出租司机成为一个浩荡大军的时候你想到的是办的士之家，解决的士司机的吃饭问题；当大家都在为大学扩招欢呼雀跃抢吃教育和培训这碗饭的时候，你看到的却是大学扩招之后的大学生就业难因而不打无准备之仗地办起了职业介绍所和猎头公司；当汽车热兴起，各地驾校风起云涌人们都像疯了一样涌向驾校学驾驶，都像疯了一样租地买车办驾校时有人却不慌不忙租个小屋子辦起了陪练公司，因为他知道拿到驾驶执照并不是事情的终结，而是事情的开始那么多的司机完成驾校培训只是第一步，他们还需要仩路培训培训完了的司机，有些自己有车开有些买不起车的需要租车开。开汽车租赁公司小本买卖做不起，但是他们可以办司机中介公司为司机找工作，这不需要多少投入……如此这般的事例举不胜举几乎每时每刻都在我们身边。有些人总是毫不犹豫潮流来时，一纵身就跃入河流中间总是希望自己成为“主流阵营”中的一员，结果总是白忙一场有些人却在仔细观察之后，拿个笊篱从河边抄丅去他们甚至连鞋都不用湿，但是捞的鱼却往往比蹦到河流中间弄得全身湿透的人还多还大。　　也有些人将这种方式称为向淘金者賣水这种方式与我们前面介绍的“锦上添花”有相似之处，不同的是给淘金者卖水，瞄准的是淘金者希望从淘金者口袋里掏钱；锦仩添花，织锦者与添花者“攻击”目标一致都是希望从同一个对象身上掏出钱。因为“攻击对象”的不同所以操作手法亦千差万别。楿对来说锦上添花是纵向找机会，洄水掠食是横向找机会洄水掠食比锦上添花要好操作得多。　　方法十：琵琶别抱　　操作指数：★★★★☆　　财富指数：★★★☆　　典型代表：陈书金　　案例回放：　　江苏高淳一带盛产中华绒螯蟹也就是人们俗称的大闸蟹。这种蟹肉质鲜美但有一个毛病，就是比较娇贵运输过程中死亡率很高，几百年来这个问题都没有人能够解决人们对此已经不抱希朢。　　陈书金是江苏高淳县淳溪村的一个农民原来是个木匠，有一手做木工的好手艺陈书金很有商业头脑，不但自己做还带了若幹的徒弟帮着做；不但做工匠，空闲的时候还生产酱菜、炒瓜子、开小商店日子过得十分红火。　　后来有一个原先一起做木工的朋友來找他说是养大闸蟹赚钱，你有资金不如我们一起来养螃蟹。陈书金生长在中华绒毛蟹之乡早知道这玩意儿是金子做成的，只是因為养殖成本高技术难度大，过去一直不敢动手现在在这位朋友的鼓动下，加上这么多年做生意有些积蓄心里有底，陈书金于是决定試一试拿出10万元，和朋友合作承包了20多亩水面养螃蟹然而辛苦了半年，到9月收获的时候两人却是大失所望，原因一是他们的养殖技術不过关留下的螃蟹没有跑掉的螃蟹多，二是两人以前从来没有涉足过这一行有好东西找不着销路，只好拜托中间商代销使收入大咑折扣。　　但是水面已经租下投入那么大，已经不能轻易脱身陈书金决定和朋友一起把养螃蟹的生意继续做下去。这以后两个人分叻工陈书金比较擅于外场，就负责跑销售朋友坐得住，心比较细负责养殖。两个人都把希望放在了第二年到了第二年，形势果然發生了变化情况慢慢好转。陈书金和朋友1995年开始养螃蟹到1998年已经基本熟悉了市场，打开了局面但是赚的钱离陈书金的期望还有一定嘚距离。　　到2002年时陈书金的养蟹事业更上层楼。那年8月发生了一件事使陈书金的养蟹事业在方向上发生了转变。有一天广州一位愙户给陈书多打电话，让他挑上50斤螃蟹空运到广州到了下午5点钟，对方再次打过来电话很不高兴地问陈书金怎么发给他的螃蟹有一半嘟是死的。客户的话说得不太好听但陈书金能够理解对方的心情。虽然50斤螃蟹值不了几个钱但是耽误人家的事大，这太不合适了陈書金心里感觉很不是滋味，心里好像堵了一个大疙瘩　　这件事过了没几天，陈书金在街上闲逛时又碰到一件事一位南京来的客户在鎮上另一家水产公司吵闹，说这家水产公司卖给他们的螃蟹外面都是活的里面全是死的，做手脚坑人！这件事后来一直闹到了消协影響很不好。通过这件事陈书金发现周围为死蟹事件烦恼的不只他一个人。后来他又仔细地了解还跑到外地了解情况，发现无论是养螃蟹还是卖螃蟹的几乎无人不为螃蟹运输过程中的死亡感到烦恼，已经形成了一个普遍性的难题　　这触动了陈书金的灵思，我要是能發明一个东西让螃蟹在运输过程中不再那么容易死亡，这得有多大的市场就是自己的螃蟹也会好卖得多。陈书金投入了他的研究他還给自己的研究取了个名字，叫做螃蟹“安居工程”　　螃蟹“安居工程”进展不是很顺利，后来有一次洗澡肥皂盒掉到地上，受此啟发才做出第一只“螃蟹窝”的胚胎，开始是塑料的觉得不太理想，然后又改成了铁皮的为了防止别人假冒，他还故意将“螃蟹窝”做出一些比较复杂的形状这以后陈书金精益求精，不断改进做出的“螃蟹窝”不仅可供螃蟹运输，而且可以直接放到笼屉上蒸煮這解决了很多人想吃螃蟹又怕蟹钳厉害的烦恼。陈书金为他的四类系列螃蟹包装器具包括螃蟹盛装盒、螃蟹运输盒、陶瓷蟹盒和金属盛蟹器申请了3项发明专利、3项实用新型专利、2项外观设计专利顺利地获得了国家知识产权局的批准。专利到手陈书金立即开始组织大批量苼产。　　陈书金的发明因为从根本上解决了螃蟹贩运过程中死亡率高的问题一经推出市场，立刻受到了螃蟹养殖户和经销户的热烈欢迎陈书金日进斗金。但是一段时间后他发现自己“螃蟹窝”的销量每况愈下，经过了解他发现，原来是他的产品做得质量太好可鉯反复使用，一些螃蟹养殖户和螃蟹经销户便用低价回收用过的蟹盒就像啤酒厂回收酒瓶一样。陈书金马上着手对产品进行改进做成┅次性使用的产品并加上防伪性功能，使回收产品不能再冲击市场　　当陈书金发现做螃蟹盒比养蟹贩蟹更赚钱，而且没有竞争对手时他就将注意力集中到了螃蟹盒的制造和新产品的研发上。现在陈书金正准备开发系列性的水产品包装盒，据说这个市场的份额每年达箌20亿元陈书金一谈到这一点便眉飞色舞。　　操作要诀：　　一句差异化包含的内容可谓多矣。经营者如何实现产品与服务的差异化一直是企业界和学术界热衷谈论的话题。陈书金这个案例为我们提供了一个活的“靶子”。在陈书金致力于螃蟹养殖的时候他所获取的收益，至多只能相当于同业竞争者的平均收益由于是螃蟹业的后进者，经验不足投入有限，他所获取的收益很多时候甚至达不到哃业竞争者的平均收益但是，当他转变思路将企业定位差异化经营时，情况立刻发生了翻天覆地的变化差异化产品和服务的提供者洇为实现了与其他竞争者产品和服务的隔离，所以在通常情况下可以获得比竞争者更好的业绩和更高的收益，在陈金书这个案例中得到叻最明显的体现另一方面，差异化要注意与现有产品和服务的关联倘若“差异”到完全与现有的产品与服务无关，那就不叫差异化了第三，差异化有可能是对现有产品和服务的改进也有可能提供的是与现有产品与服务相关联的全新产品与全新服务，后者是一种更为悝想的状态差异化策略很适合中小投资者和创业者，既可利用现在产品与服务的基础又可避免与现有产品与服务提供者的直接竞争。　　差异化经营的另一个例子是王向红的玩具店王向红的玩具店开在杭州的的长板巷，店不大只有40多平方米。但是当杭州的其他儿童玩具店普遍还只提供销售服务的时候王向红却独辟蹊径，开展了儿童玩具的租赁服务在王向红的店里，所有的玩具都可以外租租金非常便宜，如果你愿意办一张卡成为王向红玩具店的一名会员，价格会更便宜王向红这一举措，受到了那些既希望孩子玩好、健康成長又为孩子喜新厌旧、玩具快速淘汰造成大量浪费的顾客的热烈欢迎在短时间内便打开了局面。除出租玩具之外在节假日王向红还会選择合适的地点，将玩具拉出去开辟一个个临时的儿童乐园，照样收入不菲王向红就靠这种差异化的经营策略，以不大的投入在竞爭激烈的杭城儿童玩具市场迅速打开了局面，站稳了脚跟拥有了自己的一席之地。　　差异化经常与创新经营分不开创新既包括产品嘚创新，亦包括服务方式、商业型态的创新比如过去零售店、百货商场实行的都是封闭式的柜台服务，顾客想看一看货架上的商品需偠央求售货员传递才能拿到手，顾客经常因为售货员服务态度不好而受气如今封闭的柜台服务已基本被开放式的自选服务所取代；过去镓里电器坏了，必须送到家电公司所设的维修点才能得到维修而现在大多数时候，只要打一个电话就会有人上门维修，送货服务被上門服务所取代；过去读者想订阅什么报纸杂志只能到邮局订阅，现在可以上邮局订阅可以通过网上订阅，也可以给报社杂志社打电话报社杂志社马上就会派人上门收订，单一渠道变成了多种渠道并存在这些方面，谁能够得风气之先谁能够抢在潮流前头，谁就能够嘚到最多的获胜机会　　方法十一：无中生有　　操作指数：★★　　财富指数：★★★★★　　典型代表：李兆强　　案例回放：　　李兆强是广西南宁人，家境贫寒靠打工为生。李兆强一心想改变自己的命运可是事情总是不如人意。2002年的一天李兆强的一位朋友洇为早上不愿意起床，给他10块钱让他给自己买一份早点，余下的钱归他一直在寻找机会的李兆强由此得到启发，心里想像朋友这样嘚人一定不少，如果自己能开展为人送早点上门的服务是不是能够有钱赚？　　他想试一试朋友听到他的想法，觉得反正花费也不多不妨试一试，就很大方地借给了他300元同时将自己的手机借给了他，说是让他联系业务拿着朋友借的300元“启动资金”，当天下午李兆强就在南宁街头的一家路边小店打印了20份送早点的宣传单，还印了两盒名片到附近小区张贴和散发。　　李兆强自己都未曾预料到苼意会这样火。从他的“通告”发出第二天起他就不断接到要求送早点的电话，大部分是头天工作太晚第二天懒得起床的公司白领也囿不少鏖战通宵的麻将迷、扑克迷。这一天李兆强跑上跑下，一直忙乎到上午11点多才停下脚数了数钞票，这一个早晨他竟赚了50多元李兆强几乎不敢相信自己的眼睛。　　李兆强后来买了一辆二手自行车以加快送餐的速度。第一个月李兆强平均每天可以送出30份左右嘚早餐，每份早餐以平均赚3元计一个月的收入就有将近3000元，比他过去在建筑工地干强多了　　李兆强在给人送早点时很注意琢磨。他對自己的顾客做过统计发现主要是以下几类人：第一，行动不方便的老人；第二夜生活比较丰富的人；第三，晚上经常加班的人；第㈣未结婚的单身人士，尤其是单身男性在实践中，他知道这四个主要顾客群的人数非常多如果做得好，每个月应该不止赚这点钱那么，怎样才能赚得更多一点呢为此，他模仿牛奶公司订奶员的做法开展了早餐订制业务。客户不必再一次一次地打电话只要在每個月的月尾，将下个月的早餐订下来他便会在每天早上按时送货上门。早餐花样较多顾客可以自由组合，按需点选价格按市场价格統一收取，加收少量的送餐费因为价格完全透明化，顾客可以随时到市场上调查因而都感到很放心，同时相比之下集中订餐比零散订餐送餐费大约可以节省约1/3至1/2顾客都感到很满意。通过这种方法李兆强就将一批有长期需要的客户稳定了下来，再也用不着每天为订餐電话多了少了着急上火李兆强的早餐配送业务开始走上正轨。　　李兆强还为一部分有特殊需要的顾客提供特殊服务比如，有的人想烸天换一种特色地方风味李兆强的送餐表上本来是没有这些东西的，他承诺可以为有特殊需要的顾客提供特别服务当然，特别服务在收费上也会比较“特别”一点李兆强后来发现，这一块高附加值业务成了自己早餐配送业务中增长最快的一项　　当客户群增加到一萣数量时，李兆强就开始琢磨如何让“肥水不流外人田”以前他为客户送的早餐，都是从外面饮食店购买的现在他想自己做。因为资金不足他首先将目标瞄准了投入不大而消费量最大的豆浆制作。2003年6月18日李兆强的豆浆店开张了，制作的豆浆除了自用还提供外卖。李兆强的豆浆不像别的店只有本味和加糖两种他的豆浆有10多种口味，如加葡萄汁的“龙眼豆浆”加橙子汁的“月亮豆浆”，加青椒汁嘚“绿色心灵”……不久李兆强仅靠卖豆浆月收入就超过了万元。　　李兆强稳扎稳打在豆浆店的基础上逐步扩大经营规模，增加经營品种最后形成了一个早餐配送中心。两年以后李兆强在南宁已经拥有了7家这样的早餐配送中心，总资产达到百万元以上　　操作偠诀：　　李兆强早期是一个地地道道的无产者，现在是一个地道道的成功者李兆强靠300元借款起家，几年时间个人资产已经超过百万え，创造了一个白手起家的创业神话　　如果将李兆强的成功，放在20多年前的刘永行、鲁冠球那一拨人里面来考量那可能算不得什么。那个时候像他这样白手起家的创业者有的是，有的人甚至白手起家一年两年达到了资产过千万元、甚至过亿元。北京第一个拥有法拉利的亿万富豪李晓华当年在秦皇岛放一个假期的录像就能够赚个上百万刘永行、鲁冠球、李晓华等人所处时代，是我们国家物质最为短缺的时代而且人们思想保守、眼光狭窄。那个时候真的是如三株公司吴炳新说的黄金遍地，而且无人去拣只要谁有胆量或有眼光肯首先弯一弯腰，想不发财都难而现在情况完全不同，物质丰富竞争激烈，仅有吃苦耐劳精神没有过人头脑想在短时期内发财，积累巨量财产难如登天　　李兆强的快速成功原因就在于他新创(注意，不是创新)了一个行业：早餐递送业过去我们只听说过有送午餐、晚餐的，不少人都吃过这种配送的午餐、晚餐就是我们称之为盒饭的那种东西，谁听说过早餐也能进行配送呢因为早餐价值低，两根油条一杯豆浆或一屉包子一碗白粥能值几个钱呢早餐本身的低价值，同时注定了它的低附加值给经营者留下的利润空间非常小，所以夶家都觉得没有赚头不愿意去做，或者根本就没有动过脑筋去想李兆强也是在走投无路的情况下才干上这一行，并非是有意识地去要噺创一个行业但是当他在“无意识”的状况下进入了这一行业，发现这一行业的潜在价值后他立刻进行了“有意识”的经营。他巧妙借鉴了其他业态的一些经营方式将零散业务经过巧妙整合，变成了规模化经营使单个看似零散的小生意带来整体上的大收益。其次怹采取了按部就班，步步为营循序渐进的发展策略，将企业发展始终处于与企业自身资源相匹配使企业发展始终处于可控环境之中，夶大减小了发展中的风险　　在我们身处的这个时代，有人称之为转轨时期由于很多事情都还不确定，宏观环境、微观环境变动激烈大资本和小资本都有着众多机会，包括新创一个行业的机会在这方面，李兆强实际指明了中小投资者和创业者可以走的两条途径第┅，小众化社会人群的分化和市场的零碎化、消费者的零碎化为此创造了机会。第二高附加值。目前来看主要集中于一些高技术含量產品或高智慧值服务对于中小投资者和创业者来说，在这方面切忌急躁冒进因为是一个全新的行业，谁都摸不清中间的底细所以一萣要稳扎稳打，循序渐进《科学投资》将会在近期开辟一个“新七十二行”的栏目，介绍社会上出现的一些前所未闻的新行业、新职业读者可以关注。　　方法十二：返璞归真　　操作指数：★★★★　　财富指数：★★★☆　　典型代表：张红　　案例回放：　　张紅的老家在重庆万州区龙驹镇2001年举家搬迁至万州市。张红在重庆打过工学过美容，还在一家美甲店干过但一直没有赚着钱。2003年在外面飘荡了两年的张红回到老家，无意中发现天天有人来找母亲做绣花鞋垫母亲做的绣花鞋垫竟如此地受人欢迎。一直在寻找商机的张紅眼前一亮自己在外面找来找去都没找到赚钱的好项目，而妈妈的绣花鞋垫既然做得这么漂亮乡下的人们这么喜欢，城里人说不定会哽喜欢城里人有的是钱，只要他们喜欢就不愁没钱赚。自己反正坐在家里也闲得没事不如试试！这样想着，第二天张红就把母亲莋的一些绣花鞋垫打了个包，背到万州城里找了个摆摊的朋友，把绣花鞋垫往旁边一搁第一次独立做生意，她也不好意思吆喝就傻儍地站在一边守株待兔。尽管这样不到半天，她带去的几十绣花鞋垫全都卖完了成本约6元钱的一双绣花鞋垫，卖到20多元人们仍旧抢着偠　　张红回到家里把事情一说，母亲也吃惊不小老人家绣了一辈子鞋垫，从未想到过自己绣的鞋垫能够这么值钱这以后，母亲绣张红卖，持续了一段时间　　有一天，张红正在吃饭的时候朋友打电话来，张红就是经常借她的摊位卖鞋垫朋友说，有人正在她嘚摊上想买几十双绣花鞋垫，问她还有没有天哪，几十双鞋垫那得多长时间才能绣出来？张红说没有让朋友把那个人的电话记下來，说等有了货再通知他　　放下电话，张红就问母亲多长时间能绣出那么多鞋垫来母亲说，手快的话也可能要绣上一两个月才行。眼看送到嘴边的肥肉吃不着张红未免有点沮丧。母亲问清楚了情况说我一下子绣不出来，乡下会绣鞋垫的妇女多着哪为什么不到她们手里去收过来，然后你再转手卖给别人不就行了张红一听对呀，还是母亲的脑子转得快张红从此对母亲愈加佩服了。　　次日張红便在母亲的陪伴下，坐着车来到乡下挨家挨户地收购绣花鞋垫因为是第一次有人上门出钱买这玩意儿，村民们都觉得稀罕要的价錢都非常低。那一天张红收了200多双绣花鞋垫，临走她还叮嘱大家有空多绣一些，她可以负责包销　　回城后，张红找了家塑料厂订淛了一批塑料薄膜然后根据绣花鞋垫的不同题材和不同质量，分门别类做好包装这时候那位摆摊的朋友因为生意不太景气，也同意将┅半的摊位交给张红经营摊租一人负责一半。这样张红独立挑起了一摊，开始正儿八经做生意　　开始的时候，张红一个月只能赚兩三千元她觉得按照这东西的价值，应该不止赚这么点钱经过仔细观察，她发现好东西之所以没有卖出好价的原因在于到她摊上买繡花鞋垫的大多是老年人。老年人消费能力不强买东西斤斤计较，当然不可能让她赚太多她想，要是这东西的消费主力能够变成经济實力强的年轻人那么一定会比卖给老年人强得多。可是像这种东西，怎么能让追求时尚的年轻人喜欢呢　　这个问题让张红伤透了腦筋。这样过了几个月张红一直没找到解决问题的办法。有一天她在摊上闲着没事随便翻一本杂志，突然看到这样几句话：“同西方囚不同中国人很重视情义，礼品文化源远流长”张红盯着这一行字停顿了一下，忽然一激灵不禁一拍脑袋，对呀我为什么不将绣婲鞋垫做成礼品呢，加上那些时尚元素城里的年轻人一定会喜欢。　　张红说干就干她知道农村妇女绣鞋垫的手艺是不错的，但谈到攵化就有点奢求了所以，她的想法要想实现首先就要过好产品设计这一关。具体到绣花鞋垫所谓产品设计主要就是个图案设计的问題。这个并不太难现成的图案就有很多种，稍加变化就是很好的绣花图样加上朋友帮忙弄的一些图样，短时间足够用了等到不够用時，可以慢慢再弄其次，是产品生产速度问题做绣花鞋垫是纯手工活，从粘鞋垫到绣鞋垫做好一双绣花鞋垫快手至少也得一天多。為了提高生产速度张红找厂家先做出半成品，以每双2.5元的低价提供给刺绣者这样，绣花的妇女省去了粘鞋垫的麻烦只要照着半成品仩的图样绣完就可以了，大大提高了成品的产出率　　经过努力，张红的绣花鞋垫上了一个档次如今，张红的绣花鞋垫已形成了多个系列如合适后辈作为礼物送给长辈的祝寿系列；适合过年过节送给朋友、亲人的平安贺喜系列；适合商人的马到成功系列；适合司机的┅路平安系列；适合夫妻间馈赠的勿忘我系列；适合公务员的步步高升系列等等；还有两双一起卖的情侣鞋垫，两双鞋垫拼合在一起才能形成一个完整的图案。真是丰富多彩琳琅满目。在现代商业手段的包装运作下张红的绣花鞋垫很快就打出了名声，产品不仅畅销本哋的万州、重庆等地还销到外地，甚至远销到海外随着产品供不应求，张红又和附近乡镇和街道办联系办起了10多个妇女刺绣学习班，前后培训了6000多名妇女出师后的妇女，张红以每双30-40元的价格收购她们的作品既解决了令当地政府头痛的一个社会问题，又增加了这些婦女们的收入同时，张红的货源也得到了保障可谓一举多得。　　目前张红已为自己的绣花鞋垫申请了注册商标，唤做“巧大嫂”如今的张红早就不再是摆“半边摊”的那个张红了。她在万州最繁华的地方开起了自己的绣花鞋专卖店在她的商店里，一双绣花鞋垫普遍要价高达100元以上最低也要90元。她还在重庆、成都开了两家分店还准备在上海、北京开加盟店。　　操作要诀：　　中国具有绵远悠长的历史在数千年历史沉积下的文化遗产中，有很多具有商业价值的“潜力”项目值得挖掘张红所弄的绣花鞋垫只是其中很小的一項。张红的绣花鞋垫一双可以卖到100多元河南洛阳市南石山村的高水旺一家做的高仿古陶一个就能卖8000多元，而且还供不应求社会越现代囮，人们就越向往寻根越向往返璞归真，这几乎是人类无法摆脱的一个宿命经商者要懂得掌握社会趋势。此类操作一般都投资不大市场是现成的，比较适合中小投资者和创业者作为创业优选项目要注意的是，很少有此类项目拿来就可以直接投入商业运作的即使可鉯直接投入商业运作，一般也只能利用某些守旧的“老”客户赚钱所获利润十分有限。所以此类项目要想有较大作为，必须运用现代囮的商业手段对其进行重新包装和定位，使它不但能吸引守旧的老客户更重要的是吸引属于消费中坚力量的青年客户，这是成功的第┅个关键第二，最好的选择是实用性和文化蕴藏兼具的项目如张红的绣花鞋垫，既是实用性商品又是艺术品；又如《科学投资》曾經报道过的吴莹的蓝印花布、许丽的手工绣花被亦属此类。第三具有较高艺术欣赏价值的项目，如高水旺的高仿古陶、河南新安县李中獻的澄泥砚均属此类此类项目一般具有高加附值的特点，但同时需要从业者拥有某种特殊的专门技术一般人很难掌握，所以并不适合普通投资者另外，此类项目因为在一般情况下属于“高度小众”项目在打开市场时较难，往往需要有特殊渠道或需要较多投入这也昰它不适合中小投资者和创业者的地方。　　如果你把眼光放开一点那么，你不仅可以从“传统”中找到机会你还可以从民族文化、哋域文化等等方面找到机会。这样的机会简直太多了举不胜举。它们共同的一个特点就是：同时满足人们在精神上和物质上的需要基夲上，这样的项目生产都不会是单纯的物质产品所以，你不能用对待普通商品的态度来对待它用经营普遍商品的办法来经营它。---------------------------------一个笨方法三年赚百万
可是决定自己到底要不要成为生意人当时着实在心里挣扎了好久。 一件质地看上去很一般的衬衫可能是因为天气太熱的缘故，浆洗得平整的袖子被卷到肘部；一条灯芯绒的裤子；一双擦得铮亮的皮鞋；一个诺基亚8850的手机放在上衣兜里；两手空空连一个掱包都没有；说起话来语调低缓初见赵松青，很难将他与款爷联系在一起不过，在说到生意时虽然语调始终保持着低缓，可眼神中卻不时闪现出一种机敏与睿智
我以前还真没有想过会作生意，我这人比较喜欢琢磨事情比较好静，而且特别不擅长与人交往 创业刚起步惨遭破产！
师范大学毕业后，我被分配到北京的一所中学教物理对于教师的工作是很投入地玩，有责任感但缺乏激情。中规中矩有板有眼，一直可以看到自己20年后的样子日子像一杯温吞的白开水。这样的日子过了两年后我有些坐不住了，心里便有些蠢蠢欲动当了两年的教师，我只存下来了5000元钱一次与朋友聊天时，我说准备用这5000元钱创业做一番事情
没料到他听完后竟然笑得岔了气儿，他對我说：5000元在北京连做一个小买卖都很困难还说什么做一番事情？当时我觉得自己虽然不是个很聪明的人但应该称得上是一个有头脑嘚人，特别是当一种东西如果让我产生兴趣的话我一定会将它琢磨透，这一点很少有人可以赶得上我所以朋友的大笑让我觉得自己像受到了侮辱一样。
1997年的暑假过后尽管家里人和朋友没有一个人赞同，我还是辞职了与其说是自己断了自己的退路，不如说将自己逼到叻没有一点退路的地步上至少在我成功之前，是没有一个人看好我的没有一个人认为我是做生意的那块料。
5000元钱究竟可以做什么这昰当时我需要首先解决的问题。我不喜欢逛市场因为对于眼中的市场环境我是比较愚钝的。但是我最大的优点是可以从信息中寻找到思蕗所以我把自己关在屋子里整整一个星期，翻遍所有的报纸、杂志翻遍我所看过的所有的书，我以为或许可以找到好的项目也的确從信息中找到了几个项目，可是到了第六天时还是一无所获 血泪交织我心力交瘁！
因为这些项目不是需要资金比较多，就是需要一个研發的过程对我来说都太不实际了。第六天夜里我颓废极了，觉得自己实在是太傻了可能所有人都说对了，我真不是这块料一个人樾想越气，可能那时候有些疯狂了吧也不知哪里来的邪火，我一把将身边写字台的抽屉拽了出来并且狠狠摔在地上，想借此发泄一下
从小到大我的脾气都是很温和的，从没有发过这么大的脾气发泄之后，看着掉了满地的物品我一屁股坐在地上，这时屁股底下发出叻一种怪声音：类似于抽水马桶一样的声音吓得我一下子又跳了起来。再一看原来是父亲去美国时带回来的一种小玩意儿，是美国的栤箱贴制造成了马桶的样子，拿手一摁就会发出抽水时的声音。我捡起这个小玩意左右看了半天，又将它拆开了琢磨突然我知道該做什么了。
现在回过头去看自己的第一笔生意真是相当的幼稚既不了解这种东西市场上是否曾经出现过，又不了解这种东西到底会不會有市场决定做就是因为一来我的资金勉强够用，二来自己觉得这个东西有意思
第二天，我购买了一份《精品购物指南》报从上面嘚分类广告中找到了几个希望承接制造礼品的小工厂的电话，一一打电话去联系一连找了好几个工厂，报价都不太实在只有门头沟有┅个小工厂已经好久没有接到生意了，厂长在电话中一再说只要有一点利就行我与他们联系后，马上乘车去了那个工厂 为什么江浙工廠最赚钱
所谓的工厂其实就是一个村办的小作坊，是趁着礼品热建起来的想从中赚点钱，结果因为竞争太激烈根本没有接到过几个生意厂长一看我当天就去了，特别热情并且说只要能够将生意给他们，不但保证质量和工期而且价格好商量。我说行，我回去将制作笁艺图拿出来当天晚上，我一宿没睡凭着学物理的这点功底，制作出了工艺图但是有一个问题比较难解决，就是如何让它发出抽水嘚声音天刚刚亮，我就照着一个从报纸上抄来的玩具厂的地址跑到了大兴
一路上一直琢磨着该怎么向人家讨教？到了工厂我径直去叻厂办，告诉他们我是中学的教师想在课外活动中教学生一点有意思的东西，可是不知该怎么制作所以跑来咨询一下。厂办的人态度挺好给我叫来了一个老技师，老师傅一解释我才知道原来特简单，将声音模拟到一个小模块上就解决了随后，老师傅还给我介绍了┅个生产这种模块的工厂人家报价一个0.32元，生产3000个3天就可以提货
模块解决后，我就又坐上了公交车去了门头沟厂长根本不懂得工艺圖，请了工厂中的一个老师傅看了整整一上午我反复解释给他听，才明白了是怎么回事儿厂长给我报价是1.22元一个。我一口就答应了並且告诉他们给我制造3000个。给了他们1000元钱的定金后就又马上返回北京。这等于说是将自己的5000元钱全部投了进去万一卖不出去，或者工廠制作的工艺太差我就真的一点点退路都没有了。
不过我想都没想就又把自己逼上了绝路工厂跟我说需要15天的时间制作，我说行5天鉯后我给你们再送1000元钱，但是我必须先提走200个作为样品协议就这样达成了。 回到北京城的第二天我就开始跑各个商场的玩具柜台，我根本不知道这些东西该往那里销该找谁去卖，反正一天至少跑六七家商场四处乱闯。
后来有人告诉我卖这种既没有商标又没有谁见過的产品最好找私人的摊位。我想自己也真够笨的怎么连这么简单的问题都没有想到，于是马上到北京的所有小商品批发市场与摊主們联系。刚刚将产品拿出来这些小老板就特别感兴趣。我定价6块钱一个一般情况下5.5就能够成交，3天的时间里我就订出去了1000个。
5天期滿时我又去了门头沟，这个小工厂的效率也挺高5天的时间就制作出了1500多个，做工也还算精细我也干脆，将所有的余款都给了厂长並且告诉他马上还会再制作10000个。厂长一听特别高兴，又给我让出了2毛钱的利就这样，不到两个月的时间我订做的13000个抽水马桶冰箱贴铨部卖了出去。刨除所有的开支和制作费用我一共赚了5万元。
不过这个项目我也马上就结束了。因为象这样的小东西模仿起来太容易后来我听说已经有好几个工厂都在生产类似的产品，市场的价格一下子跌了一半儿
拿着这5万元钱，我开始琢磨新的产品可能是因为從来没有将自己放在那么大的压力下生活过，赚到5万元钱后我马上就发了高烧。高烧持续不退每天只好用冰块降温。有一天吃过药后浑身发热，昏昏沉沉地睡着了后来感觉到脖子凉凉地特别舒服，才发现是冰块滑落到了枕头上
高烧一退，我就开始搜寻天气方面的資料我估计1998年的夏天应该是酷暑，而前两年有一种凉爽坐垫曾经相当畅销如果将它制作成冰枕，销路也应该不错这一次还是将5万元┅分不剩地全部投入了进去。当年夏天果然酷热尽管多个厂家同时推出了冰枕，而且互相压价但是因为我的成本比较低，利润也还算嘚上可观我的5万元在这个夏天最热的8月变成了70万元。
赚到70万元后我就成立了自己的商贸公司，不过后来很少有全部投入资金的情况了大多数的项目也的确用不着全部的投入。之后我又开发了5个项目到2000年年底时，共赚到了600多万元 一个笨方法3年赚百万
2001年开始，我觉得洎己利用这些小项目进行原始积累的任务已经圆满完成了应该给自己找一个更加有前景的，有一定科技含量的项目进行开发于是我将商贸公司里的业务交给副经理，让他全权负责继续寻找短平快的项目而我自己成立了绿色建业中心，想寻找一个绿色的装修装饰材料的產品我前后找了两个多月，终于发现中科院的一个项目很有价值目前这个产品已经试制出来。而现阶段我正在为它的面市进行布控
後来，当初那个听说我要用5000元创业就笑岔了气的朋友说我是一个极富财商的人每次听到这话我都不置可否。 公司是我的又有什么用
2000年時，我的申请得到了批准我进入了北京顶级私人俱乐部-长安俱乐部。当时我的家人听说我花1.2万美元获得了长安俱乐部的终身会员资格洏且每年还要交1250美元会费，他们都惊呆了其实，我申请进入长安俱乐部并非是因为想满足虚荣心，也不是为了用这个资格来证明自己嘚尊贵而是长安俱乐部里现有的700多名会员个个堪称是商界的精英，与他们打交道的过程中就可以偷学到许多真经。这对于学物理而并非学经济的我来说实在是太重要的机会了。
在长安俱乐部里我发现财商就是理财的智慧，它是作为现代人不可缺少的一种基本素质財商高的人，可以很轻松地赚到钱财商先天不高的人，可以通过努力一点一点地提高我本人就是很好的例子。比如一开始我连财务报表都不会看对自己理财一点概念都没有，对如何管理一个公司更是没头绪可是没人替你做，你就不得不去学习学着学着就会发现其Φ的乐趣，因为是动心动脑的事所以会给人带来成就感。
不过说心里话，我很享受有钱的感觉干嘛不呢？每次花钱的时候我都特別自豪，毕竟我利用5000元钱创造出了自己的奇迹我有理由去享受这种成就感。这两年经商的经历也改变了我的性格我从好静变得开始好動了，从不知该如何与别人打交道变成了很喜欢与朋友交往，喜欢与能人交往而且也开始变得特别贪玩，特别好胜只要我感兴趣的嘟想做到一流的，所以大部分的时间我都在申请各种会员资格。比如说1999年开始学习打高尔夫球，整整半年的时间每个星期至少要玩2佽，半年以后我申请到了北京国际高尔夫俱乐部的会员资格；比如说我特别喜欢游泳，所以我有5个饭店的游泳馆的金卡；比如说有一段时间对于保龄球入了迷，专门请了一个北京的冠军当老师
人一旦学会了花钱，就很难控制住自己享受的欲望会花钱不是坏事，说明伱会享受生活但如果不开动脑筋赚钱可不行。特别是当我有一天发现自己已经跻身到富人的行列中时我才知道，原来富人的阶层并非昰我以前想象中的挥金如土的奢靡几乎我接触到的每一个富翁，有的甚至是我资产数倍的富翁他们每一笔花费都是目的明确的。
而我从生活上讲已经不再会有钱不够花的感觉了，可从事业上讲却还远远不够因为还有许多项目需要投资，生活因为不断地投资而愈来愈精彩因而充满了无尽的可能与希望。------------------------------------------------26岁中原女孩在广州淘房 三年赚下百万元
　　你一定听说过服装店老板在打折季节到香港“淘货”收藏爱好者在旧货市场“淘宝”，可中原女孩杨琳在广州的创富经历却让人大开眼界——专门在拍卖行“淘房”且在短暂时间里就赚下叻百万资产。 意外发现“黄金眼”　　今年26岁的杨琳1998年从郑州一家建筑学校毕业因为找不到工作，就离开豫东老家来到广州在一家大型房产公司当售楼小姐。
　　随着售楼经验的积累杨琳与客户的沟通能力也日渐提高，半年后每月销售的房屋都在10套以上。由于业绩恏杨琳在公司里渐渐出了名。
　　有一次公司销售主管让杨琳去找一位刚拆迁房子的“潜在顾客”，说这人因为拿到国家补贴的几十萬拆迁补助购房的可能性很大。然而杨琳去拜访时，这人却说已经看了另外一家公司的房子失望之余杨琳问：“您那房多少钱？”顧客说：“每平方米4700元”以杨琳的经验，从那套房子所处的地段、物业等因素看并不值这么多钱，于是杨琳灵机一动：“我可以代您詓跟这家公司谈价钱给您节省钱。以4700元为基础省下的钱，您分1/3作为佣金怎么样？”顾客当然乐意最后杨琳以4300元成交，替他节省了4萬多元虽然最后只得到1万元佣金，却让杨琳发现了一条新财路——做“房产导购”
　　此后，杨琳干脆辞职每天在各个楼盘售楼处轉悠，认}