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最新相关试卷营销的核心是什么？
现代营销是相对于传统营销而言的。传统营销是以4Ps（产品、价格、渠道、促销）为核心内容的营销理论框架与营销实践组合而成的。4Ps的营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，被营销经理们奉为营销理论的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，则是企业市场营销的基本运营方法。
&&&&随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps理论来指导企业营销实践已经越来越力不从心，某些地方、某些场合，4Ps理论甚至显得有些“过时”了。到上个世纪80年代，美国学者针对4P存在的问题提出了4Cs（顾客、成本、便利、沟通）营销理论。4Cs理论的核心是以下四点：顾客导向、为顾客节约成本、方便顾客购买与使用以及与顾客进行有效沟通。显然，4Cs比4Ps不论是在理念上还是在操作方法上都有了实质性的突破。
然而，由于信息与网络技术的迅猛发展，顾客掌握了过去从来没有过的大量信息，顾客与商家在交易过程中的信息不对称问题被大大消除，顾客由此变的比以往任何时候都更加自立和挑剔，顾客真正成为市场的主宰。双方的地位发生了变化，商家为主导的营销时代宣告结束，以客户为主导的应销时代正式来临。在此情况下，4Cs&也发展演化为4Rs，并由此形成了以4Rs（关联、反应、关系、回报）为核心的营销新理论，该理论阐述了一个全新的营销理念和操作四要素。
营销理论在从4Ps向4Cs以及再次向4Rs发展演进的过程中，有一些非常重要的影响因素实际上起到了直接驱动的作用。或者说是这些因素促成了、导致了营销理论的发展演进。其中非常重要的一个驱动因素就是营销理念的发展变化。如果说4Ps代表传统营销的话，那么4Cs和4Rs就是现代营销了。现代营销的实践操作是在现代营销理论的指导下进行的，而现代营销理论又是在现代营销的核心理念统驭之下发挥作用的。
二、现代营销的八大核心理念
经营企业的时间可以有长有短，不论时间长还是短，有一些东西肯定是一样的。在运作市场的过程中，人们都会有一些感悟和体会，时间越长，感悟体会也会越深。这些大家感受颇深且由好象是在暝暝之中的东西用相对学术一点的语言表述就是现代营销的核心理念。
（一）核心理念之一：市场营销是一个艰苦的过程，这个过程中，顾客始终是这一过程的主宰。
&&&&市场营销是什么？市场营销是供应商满足顾客需求的过程。这句话意味着什么？它涵盖着什么内容？深层次上潜伏着什么内容，什么问题？有哪些地方我们还没有注意到？有哪些地方挖掘的深度还不够？这里我们首先找出几个对象来，一个是供应商，我们自己，我们作为供应商我们应该做什么？第二是顾客，已经有两个人了，供应商和顾客。首先，我们面临的第一个问题是我们的顾客在哪？我们的顾客是谁？实际上这个问题看起来很简单，但是并不像我们想的那么简单，我们的很多企业出问题，实际上就是有的时候不知道我们的顾客是谁？不知道我们的顾客在哪里？经常是找错了对象，找错了顾客。这是其一。
&&&&其二，就算我们找到了我们的顾客，但是他有什么需求呢？我们未必一定摸得很准。如果他的需求我们摸得不准，怎么谈得上去满足呢？
&&&&第三，他的需求我们摸准了，我们去满足，是一次性的，还是持续的？，它是一个过程，既然是一个过程，它就包括若干的环节，有很多的要素参与其中，因为有很多不可控制的因素在里边起作用，起影响。很显然，如果哪一个环节出了问题，哪一项工作做的不到位，哪一项影响因素我们控制、掌控得不好，这个过程就不是顾客需要的，也不是我们所需要的。所以，我们的核心理念之一，就是市场营销是一个艰苦的过程，并且这个过程始终有一个主宰，这个主宰就是顾客。
&&&&什么是顾客？我们评判标准究竟是什么？我们凭什么说这个是我们的顾客，那个不是我们的顾客呢？一定有一个依据，美国人说的一段话：“什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不管他是一个推销员，还是一个信件等等”。&“顾客不是我们要与之争辩和斗智的人”，我们不能跟他斗智斗勇，跟他争辩，我们跟他争辩不了，我们也不能跟他斗智，另外，从来没有人能够在与顾客的争辩中获胜。非常遗憾，有太多太多的人在跟顾客斗智斗勇，在跟顾客争辩。&&
企业为什么可以生存？企业为什么可以发展呢？答案只有一句话，就是因为我们拥有了顾客。世界零售业的巨头沃尔玛在处理与顾客的关系，在和顾客打交道上面堪称有一套比较拿手的或者叫叫绝的办法，他有一个口号，第一条顾客永远是正确的，第二条顾客永远是正确的，第三条顾客仍然是正确的。如果顾客不正确，请参照第一条。无独有偶，笔者在欧洲的时候，在一家公司也看到了一种标语，简直就像绕口令，大概的意思翻译过来是：“顾客永远不会错，如果顾客错了，那也是由于我们的错导致了顾客的错，如果我们发现顾客错了，那是我们看错了，听错了，如果我们以为顾客错了，顾客认为他没有错，我们坚持认为他错了，那我们就更错了，顾客永远不会错，这话保准没有错”。双方都是传达了一个核心理念，把顾客放在非常非常重要的位置，因为找到顾客不容易，把顾客留下更困难。
我们已经进入了客户经济时代，在客户经济时代顾客的变化比我们想得要多得多。他的个性化比过去要强多了，所以企业的任务就是让顾客能够享受到张扬他这种个性的这样一种好处，他有这种感受，或者是我们为他创建独一无二的体验。我们对顾客要有比过去更深的理解，对更深刻内涵的把握，我们把握的越准，把握的越深，体会越深，理解越深，我们跟顾客打交道可能就会越容易一些，共同语言就更多一些。
（二）核心理念之二：当今的顾客发生了很大的变化，这种变化是多方位、多角度并且是不确定的。
这种变化来源于时代的变化。随着互联网和信息技术的迅猛发展，客户是上帝，以客户为中心的口号已经不再是口号了，它实际的内容一天比一天更明确地体现出来，摆在了我们面前，影响了我们的工作，甚至成为我们的难题，当然也是我们工作的重点。客户在今天控制了我们的一切，改变了我们经营熟悉的一切，把我们抛到一个完全陌生的环境里边，让我们感到很不习惯，谁习惯的快，谁就可能生存下来，谁就可能能够发展，客户的支持变成了最关键、也是最难得的企业的资源。
&为什么客户今天比以往任何时候都重要呢？因为客户掌握了过去没有的先进技术，先进手段，和过去从来没有过的大量信息，客户不再愿意被那些不尊重他们时间的人所骚扰，所锁定，客户想把握主动权，现在信息技术如此的发达，客户要想更换供应商，非常非常地容易，只需点一下鼠标，切换一下网页就得了，过去他要想找一家来替换你，代价是很高的，风险会很大，时间可能会很长，现在不一样了，非常容易，代价很低，风险很小，这是真正带来变化的出发点或者诱因。
这样一来，客户变得非常的自立，独立性很强，非常的专业。另外他非常灵通，非常挑剔，非常缺乏耐性！
当今顾客究竟有哪些突出的特征，尤其这些突出的特征对我们的影响。个性化比过去强了很多很多倍，参与性，独立性，消息灵通。顾客身上匮乏的资源，客户缺时间，缺时间意味着什么？就是意味着我们不能耽误他时间。
第二，缺注意力，你要想吸引他的注意力比过去难多了，所以现在有人提出眼球经济、注意力经济，就是在客户的注意力下降的情况下出现的。客户还缺少兴趣。缺耐心，由于时间紧了，缺乏了，他就缺乏了耐心。另外还有一个更重要的是缺乏信任。顾客最匮乏的资源时间、注意力、购物兴趣、耐心、信任度。也就是我们怎么想办法节约客户的时间，怎么吸引他的注意力，怎么激发提高他的购物兴趣，怎么让他有耐性听我们说，怎么让他信任我们，非常难。
为了适应眼前的需要，我们必须具备一些新的能力，因为你要不具备这些能力，他不跟你打交道，好不容易你有一个机会了，如果他不满意，他不但离你而去，另外他把他的不满可以告诉全世界，这对我们的威胁就更大了，所以很多人开始发现了，拥有优秀的产品、合理的价格是必要的，但是远远不够，决定客户是否与一家企业继续交易，是这个客户在和企业交往的过程中，他受到的是什么样的待遇？他的感觉是什么样子的？感觉是一种心理上的东西，很难描述，但是确实存在，并且起作用，这次的感觉影响和决定了下一次的行动。
&&&&客户经济时代的突出特点总结三条。
&&&&第一，客户占主导地位。
&&&&第二，客户关系非常重要。
&&&&第三，客户体验非常重要。
（三）核心理念之三：营销集中解决三个问题，这三个问题都与客户有关
如何寻找和发现顾客，第二个问题，怎么吸引住识别出来的顾客，怎么引起他的兴趣，吸引他的注意力，不像我们想的那么简单，很困难。
&第三个问题是如何大量、长期、持续的拥有顾客
市场上，实际上有三个人，我们自己，顾客，还有一个是竞争对手，他和我们争夺的是同一批顾客，他的市场和我们的是重合的，或者讲重叠的，我们盯的这些顾客他也盯着，所以我们不能只考虑我们自己，也不能只考虑顾客，还要看着他才知道什么行不行，所以我们对顾客的吸引、拥有和保留的，并不完全取决于我们跟顾客的关系，还取决于他和顾客的关系，我们两家之间的关系，我们自己，顾客和我们的竞争对手这三者之间的关系必须考虑清楚。
所以把竞争对手考虑进来以后，刚才这三个派生问题就成了一个非常要命的问题，举一个很形象的例子，我们在北京的街头经常看到一些的哥抢活、拉活，他看着眼前，他判断出来了，他识别出自己的客户，这个人要打车，但是他还没能赶到，另外一辆出租车停那儿了，客人上了那个人的车了，眼巴巴地看着客人别人家抢走了，有用吗？没用，顾客可能是你的，也可能不是你的，人家抢的比你快，顾客就是人家的，竞争规则就这么简单。所以这三个派生问题就显得格外重要了。
我们要想做到刚才那三条，必须要注意很多问题，必须要解决很多问题。
还有一条可能是人们不太在意的情感因素。人是世界上最复杂的，具有情感的高级动物，情感因素在这里起的作用远远超出了我们的想象，他买的是产品，但是产品或者服务只是一种载体，更重要的体现的是情感。
&第一，我们要把客户找准了，找错了人，你的工作都是白费的，第二，我们找到他了，我们要建立一个情感帐户，就像储蓄帐户一样，老往里面存，时不时地联络客户，联络的方式一定不要给人添烦，让人能接受。第三，提升客户的感知价值，让他能感觉的到，你提供的再好，他没有感觉没有用。东西好不好，让他自己来说，让他来感觉。
&我们要真正把客户当作一个有血有肉有感情的人，企业的文化和核心价值观一定是关心客户，把客户当作有情感的人而不是把他当作赢利的对象销售的目标和广告的吸附者。
企业要想找到顾客，吸引留住顾客，长期大量的吸引留住客户，必须尽可能地节约客户的时间。再一个就是你想着法子吸引顾客的注意力，你制造这种吸引点或者制造事件，吸引顾客注意力的办法有很多很多，能不能找准，这就需要你研究他的消费心理，他的动机，激发的方式也不一样，你刺激的强度也不一样。
在和客户打交道过程中有一个问题非常重要，就是他对我们缺乏信任。这里首先是理解，光是理解还不够，还有采取措施，打消他的疑虑，让他信任我们，要以客户愿意接受的方式打消他的疑虑。
（四）核心理念之四：现实中的销售模型也是基于客户发挥作用的
在与客户打交道的时候，他买不买我们的东西，和不和我们签单，第一步就是建立信任，你要想法子和你的客户建立信任。很多企业为了打动这些并不怎么需要我们东西的人，花了很多很多金钱做广告，或者各式各样促销活动，效果并不大，因为找错人了。所以建立信任是找准客户以后的第一条也是销售模型的第一条。
&&第二他信任你了，你这时候开发发掘他的需求，这个需求怎么发掘，这里面有很多讲究。一定要探寻方式上要以消费者，以顾客能够接受的习惯上探求，并且手段要很专业，这就是我常说的专业销售技巧，怎么发问、怎么回答、怎么询问等等，是开放性的问题还是封闭式的问题所以要技巧。
&&&第三，要有推荐，如果你用比较专业，使他能够接受，比较习惯的方式那它的需求探寻出来了，这个时候你该推荐你的产品了，效率效果是你推荐的方式，这个时候尽管里面有千千万万方式方法要说的，其中有一点比较核心的是什么呢？就是一定要避免见物不见人。不要光为客户说这个东西怎么怎么好，结果把人家仍在一边，他是买这个东西，但是千万不要忘了，他买这个东西只是一个载体，他看中的是这个东西给他带来的什么。一定要从客户的角度出发，强调他的需要，满足他需要的程度能给他带来得好处，从这个角度推荐，他愿意接受。
&&第四步是巩固信心，一开始建立信任非常的困难，非常的关键，好不容易取得的信任最后你要想办法巩固他这种不容易建立起来的信心。怎么巩固？拿什么巩固，就是说到做到，做的要比说的好，不能反过来。说了不做或者说的比做的好，做的不如说的好，人家就有上当受骗的感觉。吃亏上当就这一次，并且见谁就跟谁说。这个就是销售模型。四部曲，建立信任、发掘需求、有效推荐，巩固信心。很显然哪一步都必须站到客户的立场上，从客户的角度出发。
（五）核心理念之五：营销活动存在不同的境界，境界不同客户的感觉不一样，客户的感觉决定了企业的收益
营销活动是分境界的，境界自然有高低之分，不同的境界客户的感觉是不一样的，甚至差别很大，不同的境界企业的收益更不同。他的感觉决定了你的收益。如果观察一下现在市场，我们会发现同时存在几种情况。我们见得最多的是卖产品，但是卖产品的境界是最低的，每个企业都能做到，大家都能做到的事情还能显出你来吗？你有什么能够比别人更强的呢？强不到哪里去。第二是卖品牌。牌子值钱，越是名牌越值钱。品牌带来很多很多附加的东西，它这种附加的东西就不是每个企业，每个人都能做的，区别就出来了，档次就拉开了。第三是卖感觉，卖感觉悬乎到什么地方呢？难以准确测量，感觉好还是不好，很笼统，好究竟怎么好，好在哪里，很难描述。今天感觉不好，到底哪里不好？说不好。恰恰是很难描述才给我们制造了很大的回旋余地，和回旋的空间。
&&&&很显然能够卖感觉的企业就更少了，很少有人能做到。最高一种境界是卖希望。卖希望抓的是什么呢？抓的是精神灵魂一层的东西，它都已经近似于宗教信仰了，大家知道信教的人，我们不信教的人，观察他们有的时候很难理解他们，甚至在我们普通人看来有点走火入魔一样。这个空间比想象的还要大很多，你想多大就有多大，你问为什么，没有为什么，他自己都不知道为什么，你说他出多少钱，他就出多少钱。看起来很容易，当然我们操作起来，能够达到这么高的层次这么高的境界，能够卖希望的，那的确是极少企业能够做到的。
&&&&什么是卖希望，比如说培训，职业技能培训这种培训卖课程的，大概可以归纳为卖希望里面，因为他学了你的课程掌握了你的能耐可以找到很好的工作，可以实现他的目标，可以怎么样或者有提拔晋升的机会，他有宏大的安排他指望你的学习培训，这个就有点类似与卖希望。
（六）核心理念之六：营销的基本理论常讲常新，永远不会过时
之所以讲营销的基本理论常讲常新，永远不会过时，主要是因为它的立足点和出发点是客户的需求以及满足这种需求的方式。在这众多的理论里面突出重点注意什么问题呢？还是最基础的，最核心的，也是看起来最简单的，当然这也恰恰是最容易被人们忽视的。
&&&&比如，承认并接受以消费者为中心，进行全部的经营活动。既然是承认并接受以消费者为中心，那消费者需求究竟是什么，能不能找到，能不能满足，他怎么衡量我们理解的需求，他怎么衡量他的需求是满足没满足。消费者需求是什么？看上去这个问题很直观、很简单，你问问他不就知道了，实际上远远没有这么简单和直观，为什么这样说，因为他自己都不知道他自己有什么需求。在我们经济发展水平比较低的年代，大家饿了要吃饭、冷了要穿衣、要住的舒服一点，宽敞一点，咱们走路走累了要坐车，闲暇的时候要看看电视，听听音乐嘛，现在你看这些统统都已经满足。所以你问一个人他需要什么他会觉得你这个问题非常唐突，他想了半天不知道怎么回答你。那这里还有没有需要进一步挖掘的东西吗？有，也正是他自己都不知道准确需要什么，这才又给我们提供了一个空间，如果他很清楚他需要什么，你就始终在后面被他牵着鼻子走，它的需求是没边的，每时每刻都在变的，你是永远满足不了他的需求的。现在他自己也很难完全界定他的需求，你就可以变被动为主动，实际上你是生产者，是研究市场的人，你比他更专业，你对他尊重，你问他有什么需求，他不能很准确界定，你帮助他界定，问他你看是不是应该这样。这样你就变成的主动了。
消费者心理和评判标准是我的投入和我的产出，我的付出和我所得的比。如果我的付出和我的获得比较起来，我的获得大当然我就满意了，我觉得值了，我觉得我得到了我应得的东西。
我们把消费者需求归一下类，他里面有基本需求，消费者基本需求也就是我们常说，衣、食、住、行，这是必须满足的，并且是持续不断的满足的。还有预期的需求，现在没有也可以我想以后有了条件，如果什么，都是如果，这些怎么办？想办法激发、开发。第三类需求是临界需求，这是做市场比较关注的，临界的需求是可买可不买的。如果你这个工作做得到位他就把这个变成现实的，这是企业扩大市场地盘增加销售额的重要的一块，你怎么把临界需求，可买可不买变成现实的。
我们在研究需求的时候我们比必须重视的是什么，是客户消费者需求有很高的不确定性，和自我感知的模糊性。不确定性和自我感知的模糊性对我们的影响是非常大的。
（七）核心理念之七：提高销售业绩是有些方法有些技巧可供遵循的
销售业绩不高说明消费者不愿意购买，我们想尽办法让他购买。他为什么不购买，原因是什么？不购买原因背后的原因。反过来，他购买是什么原因，如果我找到他购买的原因，我们将这个原因进一步强化他不就购买更多了。这两个方面都要研究，所以不购买我们找到原因后再研究购买，研究购买的时候还是研究他消费心理，这个两个研究清楚了，我们进一步明确界定我们营销的真正任务在哪里了，实际上很多人做很多年的营销，有的未必真正清楚我们营销的真正任务在哪。比如说，我们可以提高我们介绍产品或者说服顾客的技巧和效率，这是可以做到的，假设其他都一样，如果我们介绍产品的技巧提高了，说服顾客劝说顾客的技巧提高了，效率提高了，他购买也会增加了，当然我们销售业绩可能就会提高了。
&&&&另外，他想购买不信任你，信不过你，等等一些原因，如果我们再分析一下，原因的原因是什么，你事先没有准备几套，能够说服顾客的方案，如果他拒绝了你，你后面有没有第二套方案，第三套、第四套方案，有没有回旋余地，你找到的是不是他真正的需求，你是不是真正和他建立的信任，不看表面的，看内心深处的，他是不是信的过你，你说的对不对，你介绍的到不到位等等。
上升到理论上，他不购买的原因，三点，就是你提供的产品或者服务，和消费者之间存在认知上的偏差，我们每个人看世界都是按照自己的标准，我们都觉得自己看到的世界是真实的，可是每个人眼睛的度是不一样的，颜色的深浅是不一样的，他看到的世界和你看到的是不一样的，标准不一样，看问题角度不一样，我们觉得好的的东西我们不能想当然觉得顾客也觉得好，他可能会觉得不好，反过来也一样，这就是认知上除了偏差。
第二是，理解上的偏差，你和别人沟通，你说的一句话，你有你自己的意思，你无法确知对方接受这句话是不是按照你的本意理解和接受的，所以这个理解不像我们想的这么简单，你介绍你的产品、服务、规则、企业等等同样存在这个问题。
你打广告也是这样，你打的你觉得挺好，你在唱卡拉OK，自娱自乐，对方是不是接收了，是不是按照你想要的效果接收了，你是不知道的，如果不是呢？他怎么能够买你的产品，他怎么能认可呢？
最后一个是偏好的不同，每个人他有他的性格特征，他都有自己的消费习惯。都有自己的行为规范等等，都有一个偏好。反过来，为什么买，他买是为什么，他喜欢这个品牌，他觉得有面子，他觉得这个品牌价值很好，他就想买。或者他喜欢你后面跟来的服务，他想成为你的会员或者被经销商所吸引，同样的东西放到这个店里没人买，人家信不过这家经销商。可是放到另一家店里放什么人家买什么。人家不是为这个东西，而是为那个经销商。这个经销商卖什么人家都买。
所以提高销售业绩有技巧，有方法，你研究他购买为什么购买，不购买为什么不购买，一定找出原因的原因，提高你对他说服介绍产品的技巧。
（八）核心理念之八：品牌发挥着日益重要的作用
品牌是什么？每个人有每个人的理解。什么是品牌？品牌就是商品的牌子，名称等等，尽管我们理解不同，但是有些东西大家肯定是一致的，品牌的价值是企业综合竞争力一种体现，品牌背后代表的是实力，企业的文化，或者核心竞争力，或者综合竞争力等等，它的潜力，它的历史，它的前景都可以从品牌上体现。
&&&&它能够给我们解决什么问题呢？他是企业和消费者沟通的桥梁，在众多的商家里面消费者看到你这个牌子，就能够把你和其他区别开，另外还是你的企业的市场范围大小的界标。可口可乐，全世界人都在喝，它的市场范围是全世界，娃哈哈是全中国，一个地方小品牌可能就在地方。另外，它还是一种质量监督工具，你的品牌越响亮、名气越大，它越不能出问题。什么叫品牌，他是茫茫商海里面指引方向一盏航标灯，它是琳琅满目货架上熠熠发光的一个枚钻石。它代表了信誉，实力，品牌是消费者用钞票堆积出来的，买的人越多，你的利润越大，赚的钱越多，反过来你再进一步打出你的品牌，它是一种良性循环。另外品牌的价值究竟在哪，很多人把他理解的窄了一点。实际上它是很宽的，其中有可感知的情感利益，还有可感知的功能利益，和顾客交流，一定要让他能够理解，能够听的懂，能够正确的理解，这是可感知的，大家很容易想到的是功能，但是情感很容易被人们忽视。
&&&&打造品牌的时候，打造到一定程度就一定要重视它的情感上的价值，比如百年老字号同仁堂，同仁堂是同修仁德，济世养生？同仁堂有一幅对联非常形象的说明了他品牌的内涵，叫做，“品位虽贵，必不敢减物力。炮制虽烦，必不敢省人工”。看到这样的词句，马上就想到一个词汇，是什么？就是诚信，这就是这种情感价值。
品牌的确有很多的内容，很多知识，这里只强调一点，就是文化内涵，以及由此衍生的情感方面的东西。当然我们不能偏废，不能把所有的东西集中在情感上，而把它功能把它代表的品质，产品的硬质量和软服务淡化放弃，这就不可以了。
三、结束语
时代变了，我们对待市场的态度也必须跟着变化。我们要善待我们的顾客，善待每一个顾客，至于如何善待，如何才算作善待，每个人有自己的理解。实际操作时应该依靠自己的智慧去灵活的处理，随机应变
摘自阿里巴巴网
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。小婕咔咔从成功的经验中学习，营销是一个大团体的整体运作，总有一些事适合自身的，不过一定要结合自己啊。Leo_云沐版主收集整理的挺好，赞一个。braveyu本人也觉得实践最重要，理论性的东西讲的再好，没有能执行的人，一切都是白搭。翎儿丢丢大家不妨收藏、参考下，适合万达的不一定适合自己手头上的项目哦。
不过很多理论性东西都是大同小异的，最主要的还是理论与实践相结合。eguibobby收集的不错，谢谢舨宦不错冬天不冷太棒了。ahua不同的企业有不同的企业文化，思路基本相同，操作的手段各不相同，对于营销工作是门艺术，值得学习。大伟学商业厉害，学习了Nani92比较完整的整理，收藏下来学习一下
后再评论。市场营销的核心是什么？
见过这个问题，答案千奇百怪，有回答产品的，有回答交换的，但都没有给出确切的回答。
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101 个回答
建议还是不要混淆【营销】和【品牌】两个概念。销，是用产品和服务满足消费者需求以交换一定价值的过程。营销，是更高效率的销，核心在于通过“营”以提高“销”的效率，是对“效率”的经营和管理（可以同时借鉴@连连Lynn 的回答），如果归根结底想要得到这个“营”的核心话，我觉得是更有效的沟通。有人说“初级营销做产品，中级做品牌，高级做文化，终极做宗教”，你可以举出很多例子将若干生活中营销行为分别罗列进这四个等级中， 也会发现今天营销越来越依赖于传播，依赖于沟通方式，至于“品牌”以及“定位”等等都是一个沟通的表达方式而已。品牌和定位更像是一个纯度极高的信条（也有人说，品牌不过是销量的一个结果而已，我相信定位也是）。在真的经营一个营销活动的时候，某次促销打8折还是85折，KA市场堆头的设计等等，的确不能从品牌和定位上找到答案，可这正是我们每天正在经历的“营销工作”，我们需要考虑得更多的是如何让我们的目标消费者“感受到”，更多的消费者更多的感受到我们想要传达的信息，关于产品特点的、促销资讯的、品牌个性的，甚至商业情怀的。这样在他们做出消费决定时，可以更多的考虑到我们的产品。这些就是我说的“更有效的沟通”，最终提高“销”的量，销量。消费者是营销的出发点和归宿，一个marketer如果一直坚持从自己的角度观察，而不是消费者的需求和体验，很难真的接近消费者。《定位》一书问世之后似乎成了市场上包治百病的灵丹妙药，遭遇这种待遇的词还有“包装”“品牌”“整合营销”等等。身边的市场环境往往让我们觉得浮躁，其实它渴求的其实不是更多华丽的概念，而是更加成熟的制度和心态；它需要拥抱的不是对答案的热情，而是对思考的耐心。我想起一个品牌经理说的话，“marketing的工作每天都有变化，甚至每天都可能有新的概念和工具出现，但是有些浅显的道理从来没有变过，比如说： 如果你的营销不成功，不必百思不得其解，理由再多，其实只有一个，要么是没有满足他们的需求，要么是他们还没有感受到”。到底有没有什么包治百病的灵丹妙药？我相信有，而且就是这些常识，只是很多时候我们记不住常识。一不小心说多了。
其实最悲哀的是国内大多数公司、从业者对于营销的错误理解。有些人觉得营销就是销售，他们的想法是这样的：这个世界上没有垃圾的产品，只有垃圾的销售；你的产品卖不动，说明你的销售还不够强。有些人觉得营销就是促销，他们的想法是这样的：想要提升销量，就要做促销；想要增加市占率，就要做促销；想要搞死竞争对手，就要打价格战，还是做促销。有些人觉得营销就是花钱，他们的语录是这样的：想要做个品牌，就是要砸钱；想要提高品牌知名度，就要是砸钱；想要增加用户数量，就是要砸钱。这些人错了吗？在某种意义上，他们并没有错。当质量低下产品交到你手上，你自己都觉得不好用的时候，怎么办？当产品同质化严重，除了牌子不一样，其他都没区别的时候，怎么办？当客户反馈一大堆问题，但售后部门迟迟没有反应的时候，怎么办？市场营销核心是什么？满足别人并获取利润。也许这是个任何人都能理解的定义。但大家真的懂了吗？当公司的设计师抱怨促销广告做的low时；当售后部门怒喷新的客户服务政策给他们带来了很多工作量时；当产品部门闭门造车搞出产品就指望销售市场大卖时；当高管拍脑袋定政策无视市场反馈数据时；当参会成员基于个人好恶来决定策划方案时：所谓的营销就只不过是用来擦屁股的纸。营销是一门科学，更是一个体系。它是一个闭环，很多人却认为它是一个点。从公司建立到现在，从公司高管到基层员工，从每条广告到每个售后政策……公司的每个环节，每个员工，每个市场行为，都应该在一个战略部署的体系下去进行。调研、策划、分析、执行、反馈、改进……专注于目标市场，专注于创造利润的用户。不断成长，不断的进化。有些战争，在战斗开始之前，就已经输了。
想起今天一件事情，认为必须谈谈。今天去一家小LED企业面谈，接待我的是个做外贸的小伙子，感觉两个人总是聊得很不顺畅，他问我东我回答东他却又扯到西。后来，在最后一个问题上见分歧，他问我：“你解释下什么是灯？”。我淡淡回答：“照明、装饰等用途的人造光源。”
他认为我答得不对，应该是“让人感到温暖的、提升环境氛围的。。。。。”，最后巴拉巴拉一堆。最后他补充一句，做品牌的人应该都这样说。我顿时倍感无力。以前遭遇过很多这样的问题，在不做营销（一般就当是国内广告人吧，此处不接受吐槽）的人看来，做品牌/营销/广告的人，就应该是满脑子创意，长胡子或者光头，诗句出口成章，势必惊天动地，语不惊人死不休。其中，最常见的话语就是：我们一定要首创一个国内没有的。。。我们的产品定位高端，非一般同行所能比肩。。。你这些想法，大家都在做。。。我给你50万，你如何保证我赚钱？你要是问他首创一个什么东西？高端到什么程度？对此你有什么新的营销举措？往往答不上来或者比较模糊。往往，说出这些话的企业老板或员工，是企业连个像样的LOGO都没有，员工上班穿拖鞋，打个几千的广告考虑好多天，在市场只考虑短期盈利行为，却口口声声说要超越谁谁谁，要做国内行业第一，普通的创意不入眼的人。所以，我认为营销的核心应该是：尊重实际，尊重客观规律！路长全的一句话很对：“不用牵骆驼的方法牵兔子。”如今国内真正称得上营销的企业，形成营销体系的企业在所有企业里面占比估计不到3%，很多的企业都是这山望着那山高，想突破却不得法门。企业，一定要善于发现自己！看营销的人都认为，营销是“99%的创意+1%的执行”；做营销工作的人都知道，营销实质是“1%的创意+99%的执行”，营销是戴镣铐跳舞的工作，任何项目都要在保证能完美落地执行的前提下，才得以实施。而不能实施的营销，还能成为营销吗？所以，营销一定是“发现自我（发现需求）——创造价值（创造产品服务）——交换价值(满足需求)——实现目标（实现品牌与市场目标）”，发现必定是基于实际基于客观规律。营销是门科学，是商业，不是你想如何整就如何整的艺术。很多空谈品牌和营销的企业与人，先花时间了解自我，少听一些江湖郎中打的销量包票（很多老板都喜欢听我给你10万，你还我50万的神话），实实在在扎扎实实做好营销的基本功。品牌是企业整合的结果而不是原因，只要时机对了，市场对了，手段对了，资源对接了，好内功必定赢销市场。
可口可乐的前营销总监说的话可供参考，营销的目的是以
1.更高的价格，
2.更快的频率将
3.更大数量的产品销售给
4.更多的客户
市场营销的核心是市场定位，除此之外别无其他。道理很简单，想让顾客想买并把东西卖出去，首先要知道市场在哪。
若以“交换”为市场营销的核心，无法解决市场在哪里的问题；以产品为市场营销的核心，更容易陷入酒香不怕巷子深的误区。
什么是定位，以及什么是市场定位 鉴于国人对定位理论的误解，重新解释一下定位严格的定义：是指一种行为过程，即主体将定位课题塑造成差异化的形象，并通过传播在受众大脑中占据特殊位置。一言以蔽之，即把差异化形象烙印在受众大脑中的过程；而非国内的“定位高端人群”，“定位中高端市场”云云。
市场定位的定义，即市场营销界的定位。主体是企业，客体是企业、产品、竞争、品牌，场所是目标消费者的大脑，目的是将企业、产品、竞争、品牌的差异化形象烙印在目标消费者的大脑中。与定位理论相比，市场定位的信息传播目的性更强（以蓝海战略为典范），以客户需求为出发点。为什么市场定位是市场营销的核心 解决了市场营销“是什么”的问题：根据定义，通过把握主体、客体、场所、目的及其关系市场营销的全貌尽收眼底。
解决了市场营销“为什么”的问题：大量通过定位成功的企业案例证明了市场营销存在的必要性与必然性。
解决了市场营销“怎么做”的问题：定位贯穿企业成长各阶段，从创业之初的确定目标市场，到成熟之后的品牌多元化，无不在定位的指导下进行。
体现了市场营销的本质属性：市场定位分为企业定位、产品定位、竞争定位、品牌定位，而四种定位均以客户需求为出发点，这就体现了市场营销的本质：为顾客创造价值、建立关系，进而获取利益。
"市场营销核心是什么"这一问题的实践意义
“市场营销的核心是什么”，这也是我在面试新人的时候最喜欢问的问题。
可以作为学院派与实战派营销人的分野：学院派以教材为纲，认为“交换”是市场营销的核心，容易出现自以为多读几年书就是Marketer，进而轻视Sales的现象；学院派不是理论派，学院派连理论派的纸上谈兵功夫都不到家，心中无兵，何从谈起？以“交换”为答案的面试者，一律下放一线，使之经历几年的市场磨练，见识真正的战场之后再安排营销部门的核心工作，以免误企自误。 以“定位”为答案的面试者，可以考虑在市场部安排职务。可以作为技术派与市场派营销人的分野：以“产品”为答案的面试者，可以成为出色的销售工程师，安排大客户销售的职务。 以“定位”为答案的面试者，依旧安排市场部工作。也许资历不够，但方向对了，一通百通。答题随感
市场定位如同独孤九剑，看似无招无式之间步步杀机，因为洞悉对手与战场，拔剑从容不迫，出手干净利落。而创造性地运用更是威力无穷。当令狐冲视明睛为暗器，行云流水刺瞎十五位嵩山派高手时，也许会想起当年酒肆中“交换”、“产品”两位仁兄看似有板有眼的屁股向后平沙落雁式，所谓高手寂寞。
更发人深省的是，“交换”是大多数中国学生的答案，“产品”是大多数中国创业者的答案；而在国外，无论是小小TRADER，是毕业找工作的的SALES，还是做市场开发的MARKETER，甚至全职IM，无不把“NICHE”挂在嘴边。看着各大国外营销论坛满屏幕的NICHE，不禁悲从心来：中国营销教育是怎么了？创业教育又是怎么了？十年二十年前出版的回锅了又回锅的老教材真的能成功培养出五年后、十年后的营销人与创业者吗？
看大家都在煞有介事地探讨市场营销的核心，唱点反调。我觉得探讨什么是市场营销的核心没有太大价值，因为即便是你把某一方面的“营销工具”定为核心，也只是在做策划的时候更侧重这方面，但在其他方面不行的话，什么核心云云，都是扯淡。市场营销最深入人心的还是4.P理论：产品，渠道，价格，促销。我们看一个品牌的成功，必然是其中某一方面或者某几方面做的非常好的结果，但他们的侧重点绝不相同。小米为什么成功？因为小米首先抓住了一个市场空白，那就是低价的中端智能手机市场。那么如何占领这个市场呢？靠传统的渠道模式？必然不行，因为这样一来价格必然上升。所以，小米采用了网络直销的模式，直接面对用户进行销售，大大降低了产品售价，使得高性价比成为一种可能。小米的成功可以看做是以市场定位为核心，以渠道和价格为两翼的的营销模式。相比较魅族就比较尴尬，因为魅族的价格不上不下，产品质量不上不下，给消费者造不成一个强烈的购买冲击，反而觉得比较平庸。苹果为什么成功？我觉得苹果的成功最主要不是什么市场定位，乔布斯最开始考虑的绝不是什么市场定位，而是专注而偏执地做好产品和用户体验，最后苹果得到了认可，有钱人在用，没钱的也会攒着钱买来用。苹果的成功就是产品为王理念的成功。哇哈哈为什么成功？是，你可以说哇哈哈善于进军广大农村市场，比如非常可乐在农村占有很大的市场份额，这可以看做一种市场定位。但是营养快线是市场定位吗？不太明显吧，营养快线的成功更多就是因为哇哈哈创造了这样一种产品和名称，什么样的人都有喝的。再者说，哇哈哈一直奉行渠道为王的策略，哇哈哈在全国建立的联销体是哇哈哈每推出一款新品迅速进入市场的一把利器，无往而不胜，联销体曾经把宗庆后推向了中国首富的高位。当然，现在哇哈哈的联销体也在走向没落，渐渐失去曾经的辉煌，没人能靠一种营销方式吃一辈子。统一的老坛酸菜的市场定位明晰吗？也不太明显，就是一门心思地琢磨出了这么一种产品，恰好这种产品得到了消费者的认可和喜爱。戴尔在美国为什么成功？必须是直销模式啊，也就是渠道的问题。产品可以在线定制，戴尔之前你听说过这种方式吗？但直销模式在中国却行不通，所以戴尔不得不开拓传统的渠道模式。但现在传统的渠道模式已经开始没落，这个过程中戴尔转型了，专门为企业提供IT解决方案，不再专门卖电脑了。我最近在琢磨4.P理论是不是试用互联网行业。可以说基本也是符合的。你做一个什么样的互联网产品，解决人们的什么需求，这是产品；你通过什么模式推广你的产品获得用户，这是渠道；你这个互联网产品的盈利模式是什么，这是价格；你通过什么方式去吸引你的用户，这是促销。这种解释其实自己也觉得牵强附会了一点，感觉营销理论在迅猛发展的互联网行业有点跟不上趟了。我觉得互联网行业是用户为王的。网上有篇文章《》，第一点就讲到了用户比客户重要。“最早一些商业精英有一个思路，说是生意离钱越近，赚钱就越近。但是在互联网，这个逻辑是错的；不论中国还是美国，这个逻辑都是错的；前段时间周鸿祎借用了毛.泽.东的说法‘人在地失，人地皆存；人亡地在，人地皆失’，人就是用户，地就是收益；说的是对的。”这里边最典型的就是企鹅，腾讯帝国就是建立在这个小小的企鹅上的，大部分中国人都在上边。企鹅的庞大用户规模可谓让人恨得咬牙切齿却毫无办法。借助企鹅腾讯搞了个微信，注册用户已经达到6个亿。网易和电信眼红，联合搞了个易信，用户数量远远不及微信。马玉也着急了，搞了个来往，自己披挂上阵还不算，带上任志强史玉柱王丽芬等等名人，每日活跃在来往上，现在注册量也不过一百多万吧，而且除了这几个名人之外活跃人数极少。所有的互联网产品上，都是在想方设法获取用户，包括现在嘀嘀打车、快的打车等软件，也是在砸钱买用户。这里边，你如果非要说定位最重要，把满足客户需求也看做一种广义的市场定位，那我也无话可说。
营销的涵义太大了，如果仅仅是从推广的角度来看，那所有的营销都摆脱不了九字真言：对谁说？说什么？怎么说？
看了楼上的不少回答，有谈定位、营销、需求、产品创新的，都是一些非常经典的领域，哪一个方向做透了都能带来巨大价值。我来拾遗补缺谈一个比较新的概念“任务”，这个概念在经典市场营销管理书籍中很少出现，个人是第一次在克莱顿·克里斯坦森的书中拜读到，感觉应该是第一次提出，结合自身多年实际经验有醍醐灌顶的感觉。为什么呢？我觉得传统逻辑是以用户需求为基础找到客户群然后用这个群体喜闻乐见的方式（渠道）来进行高效沟通，或者定制产品、创新产品、改进产品，后又能从实体产品推广到贩卖服务产品。所以用户需求可以说是基础，但“需求”是个心理学概念这个基础非常的抽象，人是复杂的不说个体、群体间的差异，人的需求可能每个小时都在不断变化的，那么这个变化的根本到底是个什么呢？答案就是“任务”！人生而有限，因此客观上你所背负的任务也是有限的具体的，需求可以看作是某一任务的驱动力之一。举个很简单的例子早上8点你要从家到公司去上班，这是个任务，真正的需求是你需要挣钱满足你的生理需要、安全需要（马洛斯说了很多了只不过多数时候需求是复合的）。因此我们从产品市场的角度来看要解决的是用户当下面临的任务，注意这里是解决任务，什么引导用户需求之类的说法多数时候不靠谱，任务一般情况下是很难改变的。当然你可以让这个用户去信个什么宗教，告诉他他早上8点不应该完成去上班这么无聊的任务，念个经什么的会更有前途，如果真能这样那么恭喜你，你顺利改变了为了完成上班这个任务而存在的产品链，汽车、地铁、早点、用来消遣用的iphone，这一切就将失去8点档市场。好吧貌似我说跑题了，over吧。
明显楼上有很多看了杰克特劳特《定位》《新定位》系列的同学，但好像没有研究过菲利普科特勒《营销管理》。首先，个人认为楼主的问题是不成立的。问营销的核心是什么，就好像是想要毕其功于一役，掌握几点技巧或者得到一种思想就学会了营销。非也非也。市场营销学是一门非常系统的学科。营销管理的爹说市场营销有八个任务：制定营销战略与营销计划、获取营销洞察（就是调研需求预测神马的）、了解与认识顾客、培育强大品牌、开发市场供应物、交付价值（渠道）、传播价值、实现成功的长期成长。这八个任务一环扣一环，从1到8,8又到1。就像管理中的 计划 -组织- 领导- 控制，而控制为了修改计划，形成了一个可循环的闭环。注意，可循环的闭环。这是系统化！这是可造作性！这是科学！我去旁听营销的专业课，老师最常说的就是这800页的书时都要背过的，这是基础，基础！！！当然，营销管理对很多想要速学营销的人来说太过理论，太过厚重。所以，杰克特劳特的定位理论就流行起来。机械工业出版社一口气出了特劳特13本书，每本书都稀稀拉拉的，加起来不如营销管理一本书多。特劳特的定位理论 非常简单，就是一种思想，十多本书都在讲 定位。定位理论就是一种思想。把营销管理的过程中的一个点，发挥到了极致。说到这就一句话，定位是一个点，营销管理是一个圆圈。定位简单，操作性强，但是在公司的小白领们，绝对用不着。他们用的全是营销管理。如果你想创业，亦或是简单了解一种思想，《定位》是不错的选择。
市场营销是：发现需求并满足它。
由此可见，波旬大哥说的中心是——定位，是可以理解的。但是，还可以加下图。所以，说市场营销的核心是客户也绝对是没有错的！市场定位必须根据选择的细分的客户群体为核心，再根据目标客户的特点进行定位。所以，说市场营销的核心是客户也绝对是没有错的！市场定位必须根据选择的细分的客户群体为核心，再根据目标客户的特点进行定位。脱离了目标客户的特征，定位就是一个笑话。但是，以上两图不过只是以“定位”为角度/思考方式解读市场营销。然后再为这个“角度”找到了很多理论支撑和闭环，如品牌，心智等。但是，也有下图。在这里，为何在市场定位前加入“可利用资源”！？因为决定你企业成功的不是你的定位有多么好，多么贴切！而是你的现有资源，是否能够支持你的定位！能够把你4P实行下去！当然，在这里就有了解决资源最大效用的整合营销。怎样把可利用资源最高效的夺取目标客户的心智资源。在不能解决执行力的和4P的资源下，定位只是一个想法和虚幻。所以，有的人提出，定位只是一个模式，而怎样做，能不能做成功才是王道。一个企业，一个产品的定位可以是好几种，不是唯一的！而他能不能成功，是怎样做，能不能做成功的问题。所以，各位要说市场营销的核心是什么............各人有各人的看法。但是无疑，最后他都会走到“定位”这个流程，不管他是有意还是“无意”！同样，抛开“客户”，抛开执行力，定位只是一个“呵呵”。在这里我更同意把“定位”叫做市场营销的中心。个人一时见解，欢迎讨论。
感谢各位前辈的答案，你们的观点我都看了一遍，特交上学习笔记，给需要的朋友，希望对大家有帮助。通过学习，让我更好解决了以前有所困惑的3各问题，作为案例也分享了出来。
作为一个非资深学院派，也非资深实战派的市场从业者，越来越发现自己在营销方面是一个菜鸟，关于营销的定义当下尚不能完整用通俗的话去妥当描述，写文来探讨市场营销的核心的确有点枉然。为了交作业，也为了砥砺自己更好的努力，综合大家观点结合自我认知，写下这篇文章。
其实市场营销是一个闭环，不管是STP、4P的任一P，还是CRM，对于企业开展有效的营销都是至关重要的，任何一部分有缺失都会让营销效果大打折扣。但如果企业不赚钱，通常大家都会归原因为是产品不给力。但如果追根溯源，那么一定是定位出现了问题。没有基于企业的优势，根据市场环境做出正确的产品去满足用户的需求。毕竟，在一个信息严重不对称的社会，不是只有老大才能在市场竞争中存活下来。鱼有鱼路，虾有虾道！所以，营销的核心是定位。定位不能让你创造多辉煌的业绩，但定位能够让企业更好的活，让企业滚雪球一点一点强大起来下面是收集资料中发现的干货，对于“营销的核心”是什么做补充：1.定位的严格定义是：将差异化形象烙印在受众大脑中的过程。市场定位的定义是；将企业、产品、竞争、品牌的差异化形象烙印在目标消费者的大脑中。2.定位贯穿企业成长各阶段，从创业之初的确定目标市场，到成熟之后的品牌多元化，无不在定位的指导下进行。 3.市场定位分为企业定位、产品定位、竞争定位、品牌定位，而四种定位均以客户需求为出发点，这就体现了市场营销的本质：为顾客创造价值、建立关系，进而获取利益。 4.销，是用产品和服务满足消费者需求以交换一定价值的过程。营销，是更高效率的销，核心在于通过“营”以提高“销”的效率，是对“效率”的经营和管理。5.看营销的人都认为，营销是“99%的创意+1%的执行”；做营销工作的人都知道，营销实质是“1%的创意+99%的执行”，营销是戴镣铐跳舞的工作，任何项目都要在保证能完美落地执行的前提下，才得以实施。下面是我过往面对的问题，以及我构思的答案：问题1. 产品出来了，因为认知度比较低，前期推广渠道性价比不高，一直在寻找更划算的渠道中浪费时间。答案1：通过各种计算衡量，对认准的方向，确定要做的业务，不管花费多大的代价，先让业务流程成功的运转一遍。然后开始优化做准备，挖掘整条业务流程有无可优化的点，渠道推广费用是否可以更低，产品定价的利润能否保证，是否应该精简产品或者扩充产品，以确保满足双方价值。所以，再遇到这样的问题，应站在整个项目角度看，理清楚各项工作先后顺序，确定先把结果拿到。问题2. 以前我在一家公司，隔上一两个月才搞一个活动，营销做的很冷清。答案2：现在接触淘宝、天猫、实物电商多了，发现家家天天都在搞活动，甚至搞多个活动。最近才意识到，原来搞那么多活动，花心思找那么多嘘头，目的是把用户引过来，让他们多一个购买的理由，让他们在被我们营销的过程中，感受我们想要向他传递的一切。所以，不管是搞实物电商的，还是搞服务平台的，多推出一些适当的活动，这个是接地气的营销。别的不说，你看京东、当当、天猫那个不是天天促销！！！问题3. 以前我学习营销，有三个人观点深刻影响我，分别是：产品为王、用户体验为王、渠道为王，当初深以为然，现在不完全沟通。答案3： 现在我比较愿意接受波旬的观点，市场定位为核心，找到一个利基市场，慢慢往大滚雪球，基于企业成长和客观环境变化，不断调整定位，巩固现有优势，寻找新的机会。产品是重要，但产品不是最优质的也能找到自己的利基市场。用户体验是重要，可以追求高的用户价值，但薄利多销营业额也蛮高的。渠道重要，站在人流多的地方，垃圾也可以卖钱，但垃圾卖的钱终究是有限的。定位重要，在于寻找道一个利基市场，不断滚雪球，增强企业竞争力，寻找更大的利基市场。
我对SaaS（Software-as-a-Service）行业比较熟，在这个行业，以及其他任何互联网产品行业，Marketing 营销，尤其是Digital Marketing (电子营销) 是一个可以、而且应该被量化的概念，需要quant-based marketing plan (可量化的市场执行计划)。传统行业也在转化，从传统的公关 营销，开始了电子营销。此处，以Digital Marketing (电子营销)为着重点。首先要有清晰的商业模式，包括Unique Value Proposition(产品本身的价值定位), Customer Segments (客户细分)，Problem(客户所面临的问题)，Solution (您的产品如何能够帮助他们)，Existing Alternatives (已存在的竞争者)，Unfair Advantage (独特优势), Channels (渠道), Cost Structure (成本构架) ，Revenue Streams (收入来源)。。—— 具体参考《商业模式新生代》然后立足于此商业模式，制定strategy－metrics－action plan，即从战略着手，圈定所有可度量的节点，制定可执行的市场计划，我在知呼的另一个帖子
在更新如何一步一步地做有效的可执行的市场计划，可以参考。因为任何战略 战术，不落实到具体执行，都是无用的空话，营销计划应涵盖长期目标和短期执行，而且所有的短期执行都需要quantified (量化)的目标 － 被用烂了的KPI。。市场营销里有一个很直观的funnel理论，即从听说你的公司或产品，到最后成为付费客户，市场计划要涵盖的是细分从开始到最后的每一步，设定预期目标(比如半年内达到100,000注册用户，其中付费用户达到15%)，制定具体执行(参考我的另一个回答 )，而且时时检测每一步的数据(data-driven!)，参考行业和竞争对手数据(to know how you doing overall)，时时调整具体执行(比如某一步转化率低于预期 低于行业平均时，则应反思哪里做错了)，保证高转化率(conversion rate)。funnel理论和Dave Mcclure的著名AARRR metrics (Acquisition-Activation-Retention-Referral-Revenue) 性质相同，从用户第一次访问你的网站(100%)，浏览了X个页面 逗留了Y秒 点击了Z次，订阅了你的RSS或newsletter，再次浏览你的网站...到最后成为付费用户 并推荐给朋友(1%)。。市场营销／marketer要做的都要以高转化率为目的。在成熟的 有机增长的市场，业务／销售人员介入得比较少 (当然也根据产品特性, 比如很多互联网产品，如我们购买的app，定价很低，没有业务／销售人员的利润空间)。在国内，尤其B2B产品的市场，业务／销售人员会介入比较多。最后想表明的是，marketing营销不是一个泛泛的概念。虽然以上说的是自己做国际市场(英语语境)的经验和积累，亚洲市场需要区分对待，但整体思路 流程是一致的。正因为有(数)据可考，也让marketing变得如此充满挑战而有意思:)
的确，现在，在当下，市场营销很大程度依赖定位，直接说市场营销的核心是定位，有一些太绝对化了。之所以现在把市场定位这一概念抬这么高，一来是因为信息爆炸使得这个社会进入了过度传播的状态；从来没有一个时代像现在这个社会一样如此依赖媒体和广告，然而由于过分依赖传播反而导致信息渠道堵塞；二来是因为人们大脑的接受能力是有限的，会主动过滤信息，使得传播效果大减。（特劳特《定位》）这样就会导致两个结果：其一，就是砸大量的金钱进行硬推广，利用金权控制媒体发声；（哈贝马斯《公共领域的结构转型》；第二，就是营销中体现差异化，将传播的信息不断简化，重构，让受众把观念当做现实来接受（兜底式思维），这就是定位思想。定位思想在现代市场营销中十分重要，但并不能说处于核心地位；事实上，如果从这些角度来看，在不同的时间，地点，营销的着重点（不是核心）都不相同。最开始，经济发展并不充分，以产定销，着重在于生产的成本和销售的效率；后来，是推销理论占据主流，认为只要推销的好，都能卖的出去，大家着重看中推销；再后来，市场营销管理在服务行业开始发展，更加注重顾客服务和有形展示，如何让顾客觉着舒服看起来高大上愿意掏钱；而在国际市场营销领域，有些企业就更加注重和政府搞好关系，公共权力的使用（比如印度）；而在大数据时代，市场营销管理更加注重数据库的使用，追踪每一个用户的搜索数据购买数据，给每个人以不同的推荐和服务，定期电话回访（骚扰），努力达成交叉式销售（即通过用户信息，对一个顾客推广不同的服务，比如支付宝）。但是这些不断变化的过程我觉得都不能作为市场营销的核心概念；在我看来，市场营销的核心概念还是应该回归顾客让渡价值；顾客让渡价值是指顾客总价值(Total Customer Value)与顾客总成本(Total Customer Cost)之间的差额，这个价值是顾客感受到的价值，而成本在于顾客所需要的时间成本（比如上淘宝京东，买的很方便，比较很方便，比价很方便），体力成本（走远点花时间），还有其他金钱等等一系列的成本。之所以我这样认为，因为市场营销的一系列工作都是为了让顾客能够得到实际的利益，一方面让顾客更方便，更便捷的获取产品和服务；另一方面让顾客还能感到宾至如归，形成长久的回头客（关系营销）。而其他的比如4P4C6P8P什么的，都应当属于提升顾客让渡价值的手段而已。（当然，我的前提是，高顾客让渡价值的产品和服务一定是能比较容易获取和得到相关信息的，因为这涉及到顾客的选择成本）。
对人性的洞察
市场营销的核心概念包括：（1）需要、欲望和需求需要（Needs）：人类的基本要求没有得到满足的感受状态;欲望（Wants）：人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望，是更深层次的需要的满足； 需求（Demands）：人们有能力购买并且愿意购买某种具体产品的欲望。（2）产品、供应品和品牌 产品（Product）：泛指一切能满足某种需求和欲望的东西，主要包括商品与服务等；供应品（Offering）：一系列能满足需求利益的集合，主要包括商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和观念等；品牌（Brand）：一种消费者认可基础上形成的无形资产。（3）顾客满意、顾客价值（顾客让渡价值）和全面质量营销顾客价值（Value）：顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差；顾客满意（Satisfaction）：取决于消费者所感觉到一件产品的效能与其期望值进行比较。 质量：对产品或服务的效能具有直接影响。（全面质量管理，Total Quality Management，TQM）（4）交换、交易和关系营销交换（Exchange）：通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为；交易（Transaction）：交换活动的基本单元，由双方之间的价值交换构成的行为，涉及两种以上有价之物、协议一致的条件、时间和地点等；关系营销：与顾客及其他利益相关者建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。
核心就是为卖东西服务。
市场营销的核心就是赚钱啊，做有利润的生意，然后用各种方法达到这个目的。科特勒的《营销管理》里通篇讲的就是不做没有利润的生意。。。
同意的看法，同时深刻认同的这个观点：看营销的人都认为，营销是“99%的创意+1%的执行”；做营销工作的人都知道，营销实质是“1%的创意+99%的执行”，营销是戴镣铐跳舞的工作，任何项目都要在保证能完美落地执行的前提下，才得以实施。而不能实施的营销，还能成为营销吗？两个人的看法都是对的，盖因“具体问题具体分析”。个人认为，“定位”即“是什么”，“4P”即“怎么做”，这两者都是营销工作的关键，那么谁是最关键的呢？这个问题不能一刀切，谈营销工作的核心，得看企业的性质、规模与商业模式。是互联网创业者，从事于传统行业，工作经验决定其观念看法，得出的结论肯定有所差异。阿芙精油靠什么发家？或许“定位”（即营，侧重于营造消费者对产品及企业的印象）在这个过程中起到更关键的作用，特别是对于一个创业者/决策者而言；但对于一个家具企业而言，4P（即销，侧重于从产品到消费者的过程）可能更加重要，尤其是对于一个执行者而言。
核心是你首先有本来就优秀的产品，那些个什么管理咨询，战略咨询公司，为什么就和500强合作，而那些真正需要他们帮助的中小企业，那些在成长中遇到各种问题的公司为什么他们看不上，因为你们的产品不行，我帮不上忙，SORRY。}