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李静姝：银行客户经理应该走到小微企业中去
　　邮储银行北京分行副行长
&&& 和讯理财消息 日至11月3日,在中国北京展览馆隆重举办。作为中国金融业的盛会，本届金博会首次设置了向市民百姓开放的“金融惠民生”系列活动，老百姓在逛展会的同时，还能从中挖掘理财投资的新方向，和讯网对这次金博会盛况进行了全程直击。在10月31日上午的金融支持小微企业发展论坛上，邮储银行北京分行副行长李静姝女士要解决小微企业困境必须主动出击到小微企业中去，同时要制定激励机制鼓励银行的客户经理去服务小微企业。
　　以下是演讲实录：
　　尊敬的各位专家，各界朋友，大家上午好，非常高兴能够参加今天的主题论坛，也感谢主办方能够为我们提供这样的机会跟大家交流探讨小微金融服务的话题。主持人也介绍了，在中国经济的持续发展中，中小微企业确实发挥着举足轻重的作用，应该说是最具成长性和发展活力的一个主体。刚才主持人介绍了小微企业创造了80%的就业，60%的GDP，50%的税收等等。应该说大力发展小微企业已经成为改善我国经济结构，提高就业水平，促进社会和谐发展特别重要的事，作为专注服务零售行业的银行，我们特别期待广大的中小微企业能够得到持续健康良性的发展。
　　邮储银行是2007年3月正式挂牌，成立以来我们充分发挥网络优势，坚持走差异化的经营之路，立足于服务三农，服务百姓，服务社区。还有一个重要的就是我要服务中小企业。我们也是想走一条差异化的经营之路，打造一家有特色的大型的零售商业银行。6年来，应该说经过我们全行上下大家的努力，尤其是我们主要在经历发展小微金融，通过加大发展我们的小额贷款，小企业贷款等这些信贷产品，力争把更多的信贷资金投向实体经济，特别是我们的小微企业，努力缓解小微企业贷款难的问题。
　　截止到今年3季度，我们全国范围内已经向小微企业投放了贷款1500万笔，投资金额是1.75万亿，目前小微企业贷款余额超过5000亿，1.76万亿的小微企业的信贷支持帮助了许多的小微企业解决了融资难题。在几年来服务小微企业的金融实践中我们感觉要做好小微企业要在以下几个方面下足工夫。第一是在专字上下工夫，银行要做小微企业首先要有专注的战略，邮储银行经过几年的发展，有了比较显著的小微方面的收获，正是因为我们有了坚定做好小微金融服务的战略指引，因此，我们开展小微金融工作中，无论是资源配置、产品设置、队伍建设，各项机制的完善上都得到了全方位的支持。
　　还有一个非常关键的，我们战略得到了全行上下高度的认同。正是因为有了这样的认同感，广大的中小微客户在各级机构中都是我们最重视的服务对象。第二要有专属的产品。刚才几位专家谈到，小微企业的金融需求是不同于大中型企业的金融需求的，他们数量非常众多，行业非常众多，融资需求非常多样，还有就是他们的资产构成非常有差异，再加上目前在产业升级大的背景下，我们小微企业产业升级的速度非常快。要做好小微金融，我们的体会是一定要根据不同的行业，不同的客户群体，要匹配不同的专有产品。比如我们针对科技型的轻资产企业，我们开发了保证（）贷款，还有企业信用贷款，还有针对发展型的科技企业提出的贷款，等等。针对聚集区的一些小微企业，比如在我们商圈，在各类商会、协会中，我们可以提供小额信用贷款，组合担保贷款，还有就是针对核心企业上下游我们也安排了比较丰富的供应链的融资，动产质押等等。如果针对农村的小微企业，他们的融资情况可能更加不容乐观，针对农村的小微企业我们也加大了力度，推出了比如政策性的农业保险的贷款，推出了林权质押、承包权质押这些比较有针对性的贷款。正是因为有了不同行业，不同群体的小微企业的产品，针对他们的行业特征，针对他们的群体特征才有了比较好的解决方案，能够有效的盘活小微企业的资产，通过把他们的资产变成有效的资产来解决他们的融资问题。
　　第三，要有专业的团队，这是做小微金融最重要的保障，这也是我们几年来的体会。就邮储银行来讲，我们从总行到最末端的网点行都建立了一支专职专业的服务小微企业的客户经理队伍，我们设立了专门的一级部门研究小额金融。
　　拿北京分行为例，目前专职服务小微企业的客户经理的队伍已经超过300人。这些客户经理了解区域经济和行业的发展特征，还有他们了解产业政策，能够为小微企业既提供金融服务，同时也能提供各种支持，全方位的做好小微企业各方面的服务。
　　第四，要有专项的资源，刚才几位专家也提到小微企业融资总体的供给量不足，这也是确确实实存在的情况。要解决这种情况，我们每年都要匹配专项的资源来支持小微企业的发展。今年更是按照国家的号召，我们进一步加大了对于小微企业融资支持的力度，大家都知道6月份信贷的资源非常紧张，资金的流动性，确实大家统称为钱荒，即使这样的情况下，下半年总行做出总体的安排，我们在小微企业支持上额度不设上限，在这样的支持下，邮储银行北京分行小微企业贷款是去年的两倍还多，也远远超过其他类公司贷款的增速。银行业要做好小微企业的服务一定要做好专字。
　　第二方面要做好小微的金融服务就是在变字上下工夫。首先，技术手段要变。大家也都知道银行做公司金融、公司贷款，主要是基于财务报表的分析，还有有效的抵押担保方式来判断企业的偿债能力。但是小微企业目前面临的最大的问题就是抵质押欠缺，财务数据不规范，信息不对称，针对这样的情况，邮储行采用交叉验证的技术。刚才郭教授也提到，要通过信息采集来自己总结出小微企业财务信息，验证企业财务信息。把这些信息的归集作为发放企业贷款的依据，不再依赖于传统的对于企业的财务分析和抵押物的货物，这是对银行传统的信贷技术比较大的转变。同时，我们也合理的运用了核心企业、商会协会、市场管理方等等，这些信用相对比较好调查，好获得的这些主体的信用，将它的信用向它上下游，向它管理的小微企业转移，来为我们小微企业增信。同时，我们还有一个手段，各个政府主管部门我们经常去沟通汇报和学习，及时的了解政府为实现这种产业升级，促进小微企业发展而出台的各项产业政策激励，这些产业政策激励与我们银行提供的贷款支持进行相互的结合，这样能够扩大支持小微企业的力度。
　　第二我们服务方式求变。在传统的观念中大家一直认为银行的门槛比较高，许多小微企业确实也不了解银行，不懂得怎么获得银行的融资支持。针对这个情况，我们转变我们的服务方式，改变我们原来等客上门的老传统，多年来应该说我们在和小微企业服务过程中坚持做背包银行，我们小微企业的客户经理主动的走进园区、商圈、基地、产业聚集区，主动的上门服务。同时，在服务内容上也要变化，就是因为小微企业的成长速度非常快，还有一个理念就是进步。与我们小微企业同步，我们产品不断的创新，不断的适应小微企业快速成长之后，产业转型升级之后的融资需求，以变应变，这样才能实现真正对小微企业全周期全方位的融资支持。
　　第三个变是激励方式求变，服务小微企业的客户经理确实单产比较低，一个大客户的肉子规模都是几亿，甚至几十亿，上百亿，但是我们一笔小企业贷款，尤其是我们做的小额信贷，我们的笔均不足十万，这样的话，我们一个客户经理如果要做到一亿，这个笔数基本上就是一个天量的户数。这样如果我们还是按照考核传统的公司客户经理的方式激励我们的小微客户经理，确实大家就保持不住这个专职队伍的积极性，由于这样的情况，我们匹配了特别的激励制度，也安排了特别的激励资源，这样的话保证我们有一大批专业的小微企业客户经理来专门的服务我们小微企业。
　　第三个体会在广字上下工夫。一个服务范围要广，小微企业大家也比较了解，它的数量非常之多，分布非常广，如果要满足更多的小微企业的融资需求，让大多数的小微企业都能够得到这种融资支持，还有一点需要金融机构做的就是要离小微企业足够近，这样小微企业有可能获得很好的支持。在这方面，邮储银行有比较大的优势，我们在全国有3.9万个服务网点，我们庞大的服务网络成为了各个领域不同区域的小微企业能够获得金融服务的有效保证。还有一个广就是服务内容要广，这也是我们的体会，因为在座的小微企业金融服务的过程中一定要重视银行资源的整合，寻求多方的合作共同服务小微企业，实现融资和融质的结合。我们服务大公司的客户中，大公司的运作非常成熟，它的一些财务人员非常成体系，他了解面面的政策信息，甚至很多的金融的一些知识比我们客户经理还要丰富，但是我们小微企业不一样，它所需要的支持不仅仅是融资的支持，刚才大家也提到结算的支持，甚至不局限于金融服务的支持，还有很多他们需要上市，可能需要引入投资者，这些都是需要了解产品政策。
　　银行有机会接触小微企业除了为他们提供综合金融服务的同时，我们也能够提供更多的跟企业相关的信息，提供这种顾问服务，真正的才能帮助小微企业实现健康的成长。为了实现这一点，我们也积极的搭建各种平台，提供像顾问、投资等等全方位的服务，比如我们每年都会跟相关的政府主管部门联合开展送贷下乡，贷动青春等等的支持活动，我们还会和很多的行业的商学会组织开展合作，为不同行业的会员提供定制的差异化的服务。通过这样活动的开展，除了提供金融服务，我们还希望搭建一个桥梁，在小微企业和其他政策支持部门之间搭建一个桥梁，把我们对于小微企业的各项支持通过我们这个桥梁传递出去，让更多的小微企业能够享受到政策的支持，能够了解政策的导向，最终实现顺利的发展，实现顺利的转型升级。
　　还有一种方式，从2011年开始，连续三年推出小微企业的创富大赛，为我们所有参赛企业提供融资支持，更重要的是这种创富大赛变成一种载体，我们通过这种载体来搭建社会、银行、学者和企业多方参与的交流平台，每年的大赛我们也会多方的邀请知名的创业导师、专家学者为我们创业者提供创业的指导。我们也希望通过这种大赛的方式能够实现政府引导发展方向，银行提供融资机会，学者给予智力支持，社会力量广泛参与的共同促进中小微企业蓬勃发展的服务新模式。
　　还有我想在融资和融智之外，我们资金规模比较大，为了发挥我们的资金规模的优势，引导我们邮储银行的资金更多的投向中小微企业，我们也开展了很多的创新活动，多个产业基金、机构等等开展合作，在体供小微企业贷款的支持，也争取能够通过多种融资方式，把邮储银行的资金支持小微企业发展中去。应该说通过几年来的实践，我们目前小微企业的规模越来越大，同时我们资产质量保持非常良好，应该说实现了商业可持续的发展。这几年的实践也给了我们希望，让我们也收获了信心。未来，我们也会进一步的坚定我们的发展方向，专心的为小微企业提供融资服务。同时，也要加大我们的创新，能够把我们金融的产品更加契合小微企业的融资需求。我们也期待通过我们的努力，能够支持到更多的小微企业的发展，来见证更多的小微企业由小变大，由大变强，见证大家在国家的经济发展中发挥越来越重要的作用。谢谢大家。
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