我们发现，客户喜欢注意的问题好像就是如何打发销售人员，客户都不喜欢被销售人员打扰，甚至一些客户将销售人员的拜访或电话联系称为“纠缠”，于是“难缠的销售人员”往往成为从事销售工作者的一个“荣誉称号”。因为客户不喜欢被打扰，所以当销售人员拜访时，客户们很多时候都将注意力集中在“如何摆脱推销”或者“如何让这些销售人员赶快离开”上，而他们更关注自己眼下的时间、工作以及口袋里的钱，他们不希望自己的时间被“浪费”、工作被“耽误”，更不希望自己口袋里的钱流到销售人员那里。此时，客户完全处于一种高度警惕和严密防范的状态当中，为了达到摆脱推销或者让销售人员赶快离开的目的，客户有时会想方设法对销售人员所推销的产品或者销售人员本身百般挑剔，有时会从自身需求或支付能力等方面寻找拒绝理由。
销售人员在接触客户的初期应该充分了解客户的内在心理。很多时候，正是因为客户不喜欢被打扰，或者对销售人员存有戒备心理，他们才会将注意力集中到自己有限的时间、等待完成的事情以及产品的缺点上，表现得缺乏耐心或者百般挑剔。
因此，销售人员要想促成交易，就必须学会巧放烟幕，转移客户的注意力。那么，销售人员如何转移客户的注意力呢？不妨从以下两点做起：一、设法让客户愉快地转移注意力
客户的心情好了，推销工作就变得简单了，因此，转移客户的注意力，让客户有一个愉快的心情就显得非常重要了。转移客户注意力，让他们产生愉快的体验，最有效的方法往往不是长驱直人地进攻，而是先退一步，把谈论的话题从推销转移到客户喜欢的内容上，然后再在愉快的客户体验中抓住销售的有利时机。我们常说：“退一步海阔天空”，推销也是如此，所有想要在销售领域做出一番成就的销售人员都应该懂得这个道理。很多时候，销售人员越是着重于向客户推介产品或服务，客户就会越集中精力考虑如何拒绝或摆脱这种推销活动。一些销售人员以为自己的热情推介会引起客户对产品或服务的关注，可是适得其反，客户往往会在销售人员的“引导”下将注意力集中在产品、公司或者销售人员或有或无的缺点上——愿望与结果完完全全地背道而驰。销售人员之所以得到这样的失败就是因为没有成功地让客户愉快地转移注意力。因此，成交的法宝之一就是设法让客户愉快地转移注意力。二、避免造成不愉快的气氛
销售人员在推销中往往是一腔热情瞬时遭遇到一盆冷水，那是因为客户会对销售人员摆出一副拒绝接受推销的神态或者对所推销的产品或服务百般挑剔。销售人员遇到的客户无疑是“难缠的客户”。这就会产生两种对立的心态：一方面在销售人员看来，客户在努力摆脱他们的“纠缠”；另一方面，销售人员觉得客户刻意地在鸡蛋里边挑骨头。这样，销售人员和客户均会在心里产生了一种隔阂，这样的沟通注定会在不愉快中结束。 当然，并不是所有的销售人员都会面对客户的冷水时热情顿失，有些销售人员的销售热情就能坚定持久，当他们遭遇到来自客户的一盆冷水时，会不予理会和计较，但这是不是就意味着他们能够让客户愉快地接受呢？事实证明，坚定的销售热情并不一定就是销售成功的敲门砖。
事情往往总是这样无奈：客户想方设法地努力防范，精心地在自己周围筑起一道“百毒不侵”的铜墙铁壁；而销售人员则千方百计地努力进攻，恨不得一下子就将产品的所有特点或优势传达给客户，以期获得客户的认同。结果呢？销售人员越是表现得急切和热情，客户的防范心理就越严重，越对这种推销活动感到厌烦。于是，在你守我攻的来来回回中，一场不愉快的拉锯战由此形成。
因此，销售人员必须保证销售热情的持久性和坚定性。为了避免形成不愉快的气氛，不要因客户一时的冷淡和挑剔就产生消极情绪；促成交易要讲究化解不愉快沟通氛围的方式。不要企图一下子就打破客户精心筑起的铜墙铁壁，而应该首先想办法让客户产生愉快的体验，然后让客户在愉快的体验中将注意力从拒绝和排斥中转移到自身需求和产品优势上来。至少，销售人员要做到不要在客户最初的反感和排斥心理中让他们再增加强迫购买的体验。 （本文来源于网络，版权归原著所有）　
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& &3月28日，鹰目LED媒体产业交流会在广州富力君悦大酒店隆重召开。主办方鹰目LED媒体产业联盟理事长钱越栋先生围绕“提升行业竞争力，实现屏主高收益”这一主题，发表破解LED媒体销售困境的演讲。　　以下是钱越栋先生演讲全部内容。鹰目LED媒体产业联盟理事长钱越栋　　尊敬的各位领导、嘉宾、LED行业同仁们：　　大家上午好！　　今天我们大家齐聚在广州，共同交流和探讨如何提升LED媒体行业竞争力，破解目前LED媒体销售困境，是非常及时的，也是非常必要的，这也是我们大家共同关注的问题。　　LED媒体从国外引进中国已有20多年，在国内形成了较大的规模。LED媒体有别于其他传统户外媒体，具有其独特的优势，而且LED媒体在全国各大城市布局中都有很好的位置优势。但是，在我们鹰目网实地调研中发现，约70%的企业处于亏损状态，15%的企业处于收支平衡，只有15%的企业盈利，七成以上的LED媒体空置率高达80%，使得整个LED户外媒体行业处于尴尬的处境。　　经过几十年的快速发展，目前中国已成为世界第二大经济体，很多行业都在经济发展中得到了快速发展。为什么我们LED媒体行业没有搭上中国经济高速发展的快车，没有享受到中国经济高速发展的成果呢？为什么好质量、好位置、高投入的LED媒体，绝大部分投资者没有得到较好的回报呢？是什么原因制约了我们的发展呢？如何才能走出目前LED媒体的销售困境呢？我们先找到原因，再提出解决办法。我们可以从目前LED媒体的市场现状说起。鹰目网通过对市场的实地调研，并进行分析和总结，发现制约整个LED媒体市场发展主要有以下七个方面的原因：　　第一、相对价格高　　AC尼尔森调研结果表明，在相同的区域，LED屏和大牌、三面翻相比较，LED屏价格要远远高于大牌和三面翻。我们为什么要进行这三种媒体价格的比较调研呢？因为LED的竞争不光是本类型媒体的竞争，还有和地理位置、受众群体、人车流量等媒体要素相近的大牌、三面翻、城市立柱大牌等媒体的竞争。客户在选择投放的时候，他们第一要考虑的肯定是性价比是否划算。我们现在给大家举个例子：　　城市大牌三面翻LED(1h)　　北京160万/年 120万/年/面 150万/年×12=1800　　上海400万/年 330万/年/面 160万/年×12=1920　　广州180万/年 115万/年/面 472万/年×12=5664　　重庆146万/年 67万/年/面 204万/年×12=2448　　济南49万/年 &35万/年/面 148万/年×12=1776　　沈阳76万/年 &62万/年/面 428万/年×12=5136　　上述结果表明，LED屏价格最高、大牌其次、三面翻最低。一、二线城市大牌售价和三面翻单面售价相差较小，但是三面翻按三面来计算则高于大牌，以上两种媒体在市场价格制定上比较成熟，而LED屏价格比它们高了十几倍，有的甚至几十倍。如此高昂的价格，让全国99%的企业望而却步。1400万家中小企业也知道LED屏的广告效应和传播价值，想在LED屏上做广告，推广他们的产品、品牌、服务。但往往因为做不起，只好作罢。就好比在央视做广告，大家都知道广告效果好，但就是价格太高，做不起。　　所以，尽管LED在中国发展了二十多年，却一直没有打开市场，问题就是LED媒体只对大型企业、暴利企业敞开，大量有广告需求的中小企业想投却投不起。99%的企业被拦在了门外。调研结果显示，广告主可接受三面翻（按三面算）的价格是大牌的2-2.5倍；LED媒体（按亮屏10-15小时）价格是大牌的10-15倍。这虽然不一定绝对正确，但也是重要的参考依据。那LED屏价格为什么在这二十多年中一直居高不下呢？造成这个局面有以下几个原因：第一、投资成本高；第二、运营成本高；第三、客户关系维护费用高；第四、LED媒体主知道价格高，有的人也想价格可以降下来，不过其他人不降，部分人降价了同样改变不了市场的现状，降价的想法只好作罢。这就形成了一个恶性循环。成本高，所以售价高；售价高，客户就少，开发新客户难，维护老客户更难。越是难，经营成本越高，越要请客送礼，这也就又增加了成本，价格更是降不下来，所以形成了承接业务越来越难的怪圈。这是第一方面的原因。　　第二、价格混乱　　调研结果显示，在同一区域LED屏报价乱，高低不一，折扣很乱。有的LED屏，报价和实际成交价不到一折，甚至零点几折。为什么会出现这种报价乱、折扣乱的现象呢？因为LED媒体的报价与折扣是市场行为，都是每个公司自行定价，而定价的依据，主要是以下四个方面：第一、本地区其他LED媒体的报价；第二、LED的投资成本；第三、每个公司自己的运营成本；第四、老板本人对LED媒体年度利润的期望。这种现象百害而无一利，客户在选择LED媒体投放时，肯定要多方询价。在询价过程中，各屏主报价高低不一，相差很大，折扣差距也很大。这种乱象，让客户根本无法正确评估，到底哪一家的价格是合理的？搞得客户无所适从，无从判断，担心上当。因为即使屏主给了客户很低的折扣，客户依然认为不一定是实价，认为屏主还是挣了很多，直接导致有些客户可能会选择其它类别的媒体。所以LED市场这种价格虚高、折扣很乱的现象，造成了很坏的影响，使得LED屏主销售难。这是第二方面的原因。　　第三、信息交流不畅通，缺少一个互动交流畅通的互联网平台　　互联网发展已经有几十年时间，各行各业都享受到网络给大家带来的方便、快捷、高效。但是，我国LED媒体行业还没有真正和互联网结合起来，LED行业还停留在传统的销售模式上，通过熟人和销售人员上门推销。于是形成了这种现象，一方面，有广告需求的企业为找不到一块地段优势明显、价格合理、广告效果优良的媒体而发愁；另一方面，七成以上LED屏空置率高达80%。你找不到我，我找不到你，更不要说让全中国、全世界的企业找到你了。供需之间没有畅通的渠道，LED屏主找不到真正有需求的广告主。什么原因呢？是缺少一个信息畅通、互动交流的互联网专业服务平台。　　户外媒体行业没有跟上时代发展的步伐。现今人们的生活形态已经发生变化了，换句话说，我们的生活介质发生了逆传，从某种程度上讲出现了颠覆。线下生活和线上生活之比是多少？过去是线下80%线上20%，而现在则是相反的2/8定律。线上生活与消费比线下重要的多，也频繁的多。线上的年轻受众与主流人群比线下更集中、更庞大。随着时间的推移，线下消费集中的人群主要以边缘人群为主，再也不是LED主流人群的消费场了，所以信息不畅通，生意就无从谈起，这是第三方面的原因。　　第四、媒体资源分散，不能满足不同客户需求　　在调研LED屏主的客户分布时，我们发现在本市的客户占70%，本区的占10%，而全国性的客户不到20%。分析原因，主要是由于LED屏主自身特点决定。因为屏主自身媒体的局限性，全国的LED屏主绝大部分都是单兵作战，没有形成资源整合，更没有形成户外媒体互联网化，无法满足不同客户多样化需求，特别是不能满足大型广告主异地多区域投放的广告需求。目前国内有几家在线下进行资源整合，形成有区域性整合优势的公司，但还是不能满足某些大型客户的需求。广告投放方面，目前，广告主投放做单点或几点投放的比例相对较少，特别是在做新产品推广时，有很多企业需要在全省多个市县，或多个省份同时铺开投放。但是LED媒体资源分散，没有一个规模化网络化的LED媒体资源平台，供广告主进行广告投放。户外LED媒体资源分散，不能满足客户多样化需求，这是第四方面的原因。　　第五、承接业务只靠人脉关系，且人脉关系维护成本逐年升高　　鹰目网在与LED屏主沟通中了解到，现在承接业务的途径主要是靠人脉关系。这是制约我国LED媒体行业发展的重要因素。首先，我们大家都知道，维护人脉关系做生意，不牢靠而且不安全。俗话说，靠山山会倒，靠水水会流，你千辛万苦建立起来的关系，一不小心就没了。为了维护这个关系，平时老板对他还得处处小心、战战兢兢、如履薄冰；其次，维护关系不只是靠甜言蜜语、奉承拍马就行，还是建立在经济基础上的，屏主们为了在市场上与其他媒体公司竞争，不得不不断提高人脉维护成本；第三，人的时间精力有限。我可以说，处理这种业务关系是全世界最累的工作，而这个工作还必须得公司老板或公司高层亲自做才行。请吃、请喝、请玩，让人心力交瘁。基于以上三个原因，你想生意做好、做大确实很难。你跟客户是不平等的关系，做生意不是建立在双赢的基础上，客户与你合作完全出于关系的考虑，对你属于照顾。你的产品没有市场竞争力，只能有求于人。所以，要改变这个现状，唯一的出路是改变自己的产品，把老板从最苦最累的处理人脉关系中解脱出来，生意才能做好做大。这是第五方面的原因。　　第六、LED媒体公司缺乏专业、敬业的销售团队，而且人员流动率较高　　户外广告公司人员流动性特别大，特别是中小型广告公司更甚。户外广告本身有特定的专业性，专业的从业人员相对稀缺，LED媒体公司在发展过程中，招聘专业销售人员难，招到能出销售业绩的人员并且留住，更是难上加难。这里我们分析一下原因，除了专业知识销售人才稀缺的外部因素以外，主要还是内部因素。因为外部因素容易解决，每个公司对招到的销售人员，都会进行专业知识培训，只要他具备做销售人员的基本素质即可。培训完之后的关键还是要留住人才。怎样才能留住人才呢？我们抛开大道理不说，就站在销售人员角度来分析，销售人员一般底薪都不高，他主要靠提成。销售人员跟进广告主周期相对较长，而且他在跟进过程中发现，这个产品不好卖，业务难接，到处碰壁，刚来公司的激情消失了，斗志垮掉了，他看不到成单的希望，也意味着拿不到提成，所以大部分人选择了离开。归根结底一句话，市场竞争激烈，产品没有市场竞争力，导致业务难接，这是导致人员流动大的最根本原因。因为销售人员流动大，导致业务发展更困难，这也是制约公司发展的一个原因。　　第七、缺乏可靠的监测体系　　监测形式传统，可靠性低，无法对广告播放频次、周期进行监测，这也制约着整个行业诚信体系的建立，降低了广告主选择LED媒体的几率，不利于LED媒体的销售。　　综上所述，以上七大原因导致LED媒体行业目前惨淡经营，效益不佳。我们可以发现，LED媒体行业目前还处于传统的商业模式、传统单一的线下销售模式以及传统经营思维上。要想彻底改变目前现状，走出销售困境，我们必须在传统的商业模式中创新，必须要改变传统的经营思维。通过模式创新，让你去找客户，变成客户来找你，变被动为主动，变有限为无限。因为你去找客户是被动的，也是有限的，即使你公司规模再大，销售人员再多，一年中你也开发不了多少新客户。而且受地域的限制，你能开发得了广东、福建的，你也很难开发新疆、西藏、辽宁的，更难开发美国、英国、韩国、印度的。让客户来找你，就没有地域限制，而且是源源不断的，是无限的。那么，要满足什么样的条件，客户才会主动来找你呢？我们该怎么做呢？　　想要让客户主动来找你，必须满足以下三个条件：一是信息畅通，让客户能方便快捷地找到你；二是能为客户提供专业高效优质免费的服务，包括策划方案、制作投放、上刊下刊，过程监控、效果评估等；三是合理的价格。以上三个条件是客户最基本的需求，我们只要能满足了，客户就会主动来找我们，客户绝对不会拒绝方便，不会拒绝优质、专业的服务，更不会拒绝合理低价的媒体。要想达到这个目标，我认为，唯一的的道路就是我们全国的LED媒体企业联合起来，与专业互联网平台结合，变成一个整体，利用全新的O2O商业模式，形成互联网化LED媒体产业联盟，形成网络化的规模优势，让传统线下的LED媒体，插上互联网的翅膀变成线上媒体。让线下媒体通过互联网这个平台，展示给全世界的企业，让他们能足不出户全面了解我们的媒体信息，如媒体的的具体位置、人流量、车流量，受众群体等详细信息。客户只有了解你了，才有可能联系你，选择你。而互联网专业服务平台，必须要把客户服务好，留住客户，然后通过这个专业服务平台介绍给你，让你们买卖双方直接洽谈，消除一切中间环节。此外，这个专业平台必须要以服务商的角色出现，不参与价格谈判，不倒买倒卖，不在中间加一分钱，不向客户收一分钱，努力促成买卖双方达成交易。如此，一方面，LED媒体因为没有中间环节，没有销售费用，把省下来的钱让利给客户，从而满足了客户合理低价的需求；另一方面，随着LED媒体价格的降低和LED媒体的性价比的提高，使得过去投不起LED媒体广告的众多中小企业也投得起，参与到LED媒体广告的选择投放中来，大大增加客户群体，增加客户数量，减少LED媒体空置率，从而提高了LED媒体与电视、纸媒、其他户外媒体的竞争力。　　从以上情况分析，要想提升行业竞争力，走出目前销售困境，唯一的办法就是我们联合起来形成一个整体，把全中国的LED媒体资源变成“不为我所有，但为我所用”，形成规模化力量。只有形成规模化，发挥我们大家的优势，我们才有影响力，才有知名度，才有竞争力，才能影响客户。吸引客户到互联网平台来选购，培养客户由线下采购到线上采购的习惯，最终通过两年努力，让客户在线上采购变为主流，线下销售变为补充。　　鹰目LED联播网就是一个服务于全国LED媒体企业，联系沟通广告客户和LED媒体企业的专业服务平台。希望让全世界的广告客户只要找到鹰目LED联播网，就能找到全中国的LED媒体企业。鹰目LED联播网是我们LED媒体企业自已的专业网站。通过我们全国LED媒体企业共同努力，鹰目LED联播网必将成为专业的LED户外媒体淘宝网，让我们LED媒体企业的老总们从艰苦繁琐的销售工作中解放出来。　　以上我所探讨的是走出目前困境的第一步，也是最关键的一步。因为没有联合，没有规模，没有商业模式的创新，一切都无从谈起。接下来我要谈的是如何利用互联网化的规模化优势，去满足客户多样化的需求？　　第一、开展LED媒体众筹业务。比如，目前市场上有很多客户有意向在你的媒体上投放，但事先却不给你广告费用，他们希望把自己的产品销售跟你的广告投放捆绑在一起，在你媒体投放区域里销售产品的收入中给你提成，作为媒体投放的收益。LED媒体可以利用LED屏的空余时间作为投资，参与产品销售提成分红，鹰目网在这中间起到协调与具体操作的作用，并对投放项目进行风险评估和风险控制。全国的LED媒体企业都可以自愿报名参与进来，并通过媒体众筹业务来拓宽销售渠道，增加新的利润增长点，达到客户、经销商、LED媒体企业、互联网平台多方共赢的目标。今天在这里，我们将推出一个五粮液葡萄酒新产品的众筹项目，这个项目是由我们四川的LED联播网会员企业发起的，鹰目网来组织实施。下午我们公司运营副总彭文俊先生将进行具体介绍，欢迎大家积极报名参与。　　第二、利用互联网化的规模优势。鹰目LED联盟将在线下，对大型客户的投放业务开展不定期招商活动，组织LED媒体企业开展节假日优惠促销活动，提高LE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