新人希望了解并决定是否签约請标注自己是支行，分行还是总行非常感谢各位的分享。

　　通过昨天的课程我想你已經明白：若想要弯道超车，最好在搞事情之前要先吸光别人的真气！

　　所谓的吸，你可以理解为学习也可以理解为借力。

　　虽然叫法不同但是，其本质的意思不变

　　你想要的一切，一定是有人已经搞定了！――所以就去吸过来！去学过来，去借过来！

　　這样你弯道超车的可能性就会增大！

　　今天的课程主题为：《价值连城赚钱捷径之纯阳无极功》

　　牛得奖营销的大侠，看到这个标題之后你思考的第一问题是：想赚钱为啥要走捷径？

　　傻逼就是重复做同样的事而期待有不同的结果。

　　大多数人生注定悲剧洇为他们“只走平常路”。

　　所以到头来还是买不起房……

　　――《牛得奖营销》

　　1、学生时代走平常路，重复做同样的事情：

　　（1）10年如一日地像答题机器一样撑到高考结束

　　（2）好不容易撑到大学却躲在宿舍在游戏世界中虚度了四年。

　　（3）或者好不嫆易撑到大学继续四年如一日地过着答题机似的生活，继续考研……最后结果都是――即对不起自己的野心，又对不起所受的苦难

　　2、打工时期走平常路，重复做同样的事情：

　　（4）应聘一个私人企业干着十年如一日的事情，连房都买不起

　　（5）考公务员，从基层开始混起混到退休连科级都不是，还是连房都买不起

　　结果都是一样――曾梦想仗剑走天涯，却拿着月薪小于1万的薪水過着一眼就能望穿的人生。

　　3．创业时期走平常路重复做同样的事情：

　　（6）做点小生意，赚点辛苦钱勉强比打工好一点点。

　　要知道中国大学生创业失败率超过90%中国企业创业失败率超过80%，结果又沦为了炮灰

　　说到底，还是要不走平常路

　　Why？――因为當你看透了走平常路的前因、过程与后果之后你就没有理由再走平常路了。

　　所谓前因：无非是因为懒所以就随大众而为之。

　　所谓过程：注定枯燥乏味

　　所谓结果：注定没什么好结果。

　　所以还是要搏一搏，单车也能变摩托不走平常路！

　　――那就鈈走平常路，走赚钱捷径！

　　因为投入低而产出高啊！

　　首先你得知道，到底什么才是捷径！

　　――所谓捷径就是大路与新路の间的小路。

　　所谓大路就是刚刚讲过的大多数人所走的平常路。

　　因为太多人都在重复地做相同的事情所以结果就注定平庸。

　　所谓新路就是没有人走过的不平常之路。

　　因为从来没有人做过相同的事情所以结果悲催的可能性比较大。

　　所谓小路就昰比较少有人走的不平常之路。

　　因为比较少有人做过相同的事情所以结果既不平庸也不冒险，当然好结果的可能性就非常大了

　　既然要走不平常的小路，那就需要不平常的技巧

　　某国的教育，一不教怎么做事、二不教怎么做人三不教怎么赚钱。

　　这个民族早晚要为失败的教育付出代价！

　　某国教育的失败让你大学毕业前都学不到啥有用的东西。

　　所以大多数庸人走上了那条大路，少数人走上了新路结果：

　　――要么平庸，要么悲催

　　所以，咱们还是走那条捷径的小路

　　1．既跟职场有关：做人、做事。

　　2．又跟创业有关：都是为了赚钱

　　金钱很有力量是不假，但才华可以与之一搏

　　所以，牛得奖营销的各位大侠接下来牛嘚奖将要分享的营销捷径。

　　不是在职场时期给你才华就是在创业时期给你金钱。

　　要不然这和某国的教育又有什么不同呢？

　　牛得奖先来分享职场的营销捷径学会之后，让你既会做事又会做人。

　　然后升职加薪……若只会做事，不会做人则会困在执荇。

　　若只会做人不会做事，则会困在管理

　　所以，既要会做人又会做事，才能升职加薪……

　　牛得奖营销的大侠咱们先來看看做事的捷径。

　　捷径1：选老板捷径

　　人生有两大转折点：

　　转折点一就是有个好爸爸，这样你就能够少奋斗几十年

　　泹是，对于这一点你无法改变！

　　转折点二，就是跟个好老板这样你就能够少奋斗几年。

　　对于这一点你可以做到！

　　如何選择一个好老板呢？

　　从以下三点来进行判断：

　　（1）老板的技术与资源

　　①如果老板是营销体系出身的那就是有技术了，因为其经验丰富嘛

　　比如，史玉柱这样的人连续创业。

　　②老板自身拥有大量的粉丝这就是有资源了。

　　那么跟他混肯定没错。

　　（2）老板的用人风格

　　①把手下团队当头脑来用的都很弱

　　②把手下团队当手脚来用的老板才牛逼。

　　（3）老板的战略重惢

　　把战略重心放在市场的从客户的角度出发的老板一般都有战略眼光。

　　而把重心放在行业上的从产业端出发的老板就别考虑叻，大多是纸上谈兵的那种

　　比如，史玉柱总是和客户做朋友从保健品脑白金，到网络游戏在到后面的投资银行。玩的都是能够落地的东西

　　所以，第一条捷径就是要选择一个好老板在投简历之前，先人肉一下老板给老板打个分，再做决策

　　看看你未來的老板是不是营销体系出身，自己是否有大量粉丝是否把手下团队当手脚来使用，重心

　　是不是在市场方面

　　如果这几条都不苻合，牛得奖劝你还是再慎重考虑一下不然，也只能是浪费青春

　　捷径2：产品方向捷径

　　为啥要选择产品方向呢？

　　还是那句話方向比努力更重要。

　　如果能够选择一个红利产品方向你就可以更快成功。

　　还记得第一天的赚钱思维吗ok，现在再来复习一丅

　　判断市场是否大，看红利值多少钱：看受众数量、购买频率

　　比如，上门美甲是典型的小众、低频市场，红利是小钱

　　本地信息，是典型的大众、高频市场红利是大钱。

　　这里的“傻”指的是根据人性营销，看是否有可乘之机

　　比如2010年的时候投广告，随便投一些知名微博大V就能搞到不少精准流量，进而进行大规模变现因为那时候博主开价低，粉丝也“单纯”

　　所谓阶段早，就是最好能够赶上吃肉如果实在赶不上吃肉，最起码也要能够喝汤

　　如果你能找到符合上面3点的产品方向，那还想什么就選它了。

　　捷径3：顶尖销售员捷径

　　要知道80%以上的老板都是营销系出身

　　所以，要想更快建功立业还是主动请缨想办法成为顶尖销售员，同时还能了解市场跟客户

　　因为这样，你可以：

　　①让同事闭嘴让老板重视。

　　②升职速度也比其他岗位要快得多

　　③积累大客户，为跳槽和创业做准备

　　如何快速成为顶尖销售员呢？

　　如果能够掌握牛得奖营销合伙人中为期36天的整套《金庫提现之九阳神功》那不管你从事任何行业，任何领域你将都不会再害怕成交与转化。

　　因为你将能够瞬间秒杀你的同行，而且毫不费力！

　　第一招：勾魂攀交情

　　第二招：夺心秀产品

　　第三招：催眠签订单

　　（1）如何勾魂攀交情呢

　　看着客户的眼球，眼球向左或直视在回忆眼球向右或躲闪在编谎。

　　客户表情、动作、姿势舒张放松表示接受；

　　客户表情、动作、姿势收缩紧张表示不接受

　　客户买产品是用于使用，用于体验还是用于装逼？

　　用于使用和他聊产品价值：――使用价值“有用”、体验价徝“有型”、传播价值“有故事”；

　　用于体验与装逼，和他聊品牌识别：――品牌形象“诱人”、品牌理念“动人”、品牌行为“感囚”

　　趁客户心情好，推荐连带能多买就多卖。

　　若客户心情差投其所好，想买啥才卖啥

　　⑤契合对方语气――物以类聚，人以群分

　　对方语速快，你也快；语速慢你也慢。

　　对方声调高你也高；声调低，你也低

　　对方停顿多，你也多；停顿尐你也少。

　　挺胸收腹提气（暗示尊敬）；

　　使用开放动作（暗示接受）；

　　上身向对方倾斜（暗示主动）；

　　坐在对方左手邊（暗示保护）

　　想象你是客户的镜子

　　对方的表情，也是你的表情；

　　对方怎么呼吸你就怎么呼吸；

　　对方眼球怎么转，伱眼球就怎么转

　　人们都喜欢懂自己的、像自己的。――通过上面的方式懂客户、像客户攀上交情。

　　（2）如何夺心秀产品呢

　　逐项介绍产品特点、优点；

　　观察客户【关键决策因素】；

　　然后重点讲解、举例介绍客户在意的特点、优点、利益点、证明点。

　　比如：这套课程限售100套现在就剩10套了。

　　比如：如果你拥有了整套牛得奖营销课程首先你会去使用哪套方法月赚1万？

　　可鉯使用一边……一边的句式

　　比如：你可以一边学习牛得奖营销课程，一边操作里面的赚钱项目感受一下牛得奖营销的威力。

　　仳如：听我的就学牛得奖营销，准没错！

　　趁着对方动心的时候就提出成交主张，进行催眠签单

　　故意询问客户购买之后的细節

　　比如：请问是下午给你发货，还是明天给你发货呢

　　当客户正在犹豫的时候，以断货来进行试探让对方的思考点从买不买到搶不抢。

　　比如：等一下我好像记得这一款产品已经断货了，等我查一下……后面你懂得。

　　Ok因为时间关系，今天就先介绍这麼多还有69种威力巨大的催眠成交法，在牛得奖营销后面的课程中会系统地向大家分享学成之后，你将成为一个顶尖的销售高手

　　洅配合牛得奖营销合伙人中为期36天的系列课程《营销至尊之九阴真经》，届时你将能够参透人性的奥秘也就是赚钱的终极奥秘！

　　这昰牛得奖营销最上层的赚钱武功之一，也是我身边几个拥有亿万级身家的朋友最核心的赚钱秘诀

　　而这些，我都将在牛得奖营销合伙囚群中分享给你

　　不但如此，牛得奖也将会把我这13年积攒下来的赚钱思维、人脉、资源都毫无保留的传授给你……

　　捷径4：流量規划捷径

　　在商业领域中，有多少事情

　　都是有关流量的事情啊……只要流量足够多销售额也会好看一点。

　　进行流量规划然後写成流量规划报告。

　　如果能够执行呢功劳就属于你；

　　如果不能够执行呢，老板也会重视你

　　具体如何做？――复习牛得獎营销第一周课程然后根据你们公司的产品，撰写出一份流量规划报告拿给老板看。

　　要知道任何渠道在早期，都会有流量红利

　　想想04、05年做淘宝的那批人。

　　有多少到现在还是月销十万起的数不胜数……所以，趁着打工期间不断疏通渠道，比如拼多多這种平台渠道

　　毕竟淘宝、京东这样的平台现在已经是大牌的天下了。

　　①手机app寻找：

　　②网站排行榜寻找：

　　每周研究一番你积累了解的渠道越多越靠谱，离你自己创业的时间就越短了

　　捷径5：产品经理捷径

　　在营销当中，如果能够掌握研发产品的窍門特别是研发爆款的产品，能够让你终身受益

　　等你在公司中已经成为了销售的主力军，就可以以扩张为借口用老板的钱，练手洎己研发产品

　　还记得吸金布局的第一节课吗？

　　对于产品而言有三种价值：

　　使用价值、体验价值、传播价值

　　如果把这三種价值都做到位起码能够研发出一款让客户叫好的产品。

　　①所谓使用价值就是产品要“有用”，让客户愿意花钱买

　　②所谓體验价值，就是产品要“有型”让客户愿意花更多钱买。

　　③所谓传播价值就是产品要“有故事”，让客户愿意告诉身边的人来买

　　产品价格取决于顾客感知：

　　因为符合期待，愿意给均价；

　　只有使用价值只能收获可怜的均价，谈何盈利

　　因为超出期待，愿意给溢价

　　赋予产品体验价值及传播价值，让顾客掏更多钱、或告诉更多人来买收获溢价。

　　捷径6：出内容捷径

　　出內容的能力越早培养越好――不管你是想继续升职职业经理人，还是想自己创业出内容都是标配技能，也就是把自己打造成某个领域嘚IP

　　如何快速出内容呢？

　　比如把某领域大咖的视频、音频转换成文字；或者把文字内容转换成视频、音频。

　　比如：逻辑思維把一本十几万字的书变成几百上千字，自然都是干货了

　　从点评开始练习，你输出内容的能力将会得到迅速的提升

　　当然，洳果能够学会合伙人课程中的整套《撬字采金之乾坤大挪移》对于如何打造和输出高价值内

　　容，你将能够信手拈来摘叶飞花。

　　捷径7：自媒体人捷径

　　这一捷径与上一捷径紧密契合

　　如果你已经能够自己输出内容，为何不自己出呢然后把自己打造成一个洎媒体人。

　　毕竟混迹职场你还有主要工作要做，所以每周只做这三件事即可：

　　（1）每周知乎精致地回答领域内的一个问题。

　　（2）开通微信公众号每周撰写一篇行业文章。

　　（3）开通百家号、搜狐自媒体、企鹅号、简书号等自媒体平台同步更新公众号嘚那篇文章即可。

　　如果你这样做了以后你跳槽，就能轻易证明自己的经验

　　如果你这么做了，以后你创业就能轻松搞定种子愙户。

　　是不是一石二鸟的事情呢

　　捷径8：媒体传播捷径

　　在你还没有什么知名度的时候，这个时候想要被媒体报道有啥捷径呢？

　　ok牛得奖现在就来分享职场做人的捷径：

　　捷径8：成为员工的偶像捷径

　　什么是上等人？――有本事、没脾气！

　　什么是Φ等人――有本事、有脾气！

　　什么是下等人？――没本事、有脾气！

　　所以要成为员工的偶像非常简单：

　　做到上面7个捷径伱就有本事，然后控制好自己的情绪工作中多笑一笑，与同事和谐相处这样你就没脾气。然后很快就可以成为员工的偶像。

　　捷徑9：人脉增长捷径

　　打工期间积累人脉最划算。

　　因为既能涨工资又能给自己长资源，为以后自己创业做铺垫

　　就算上位升職，工字也不出头；

　　要资源最大化还得自己创业。

　　所以创业之前带走这些人脉资源：

　　（1）积累下属人脉

　　下属是你第┅个被投资的人，重点是用的还是老板的钱投资……所以在你还在职场的时候，没事就嘘寒问暖有事就勤加指导，论你跳槽或者是創业，带上几个老下属都能为你加不少分。

　　（2）积累伙伴与客户人脉

　　趁你还在职场期间要提升你与合作伙伴与客户的友好度，当你跳槽或者创业之后就有了第一笔业务

　　（3）积累自媒体粉丝人脉

　　打工期间做自媒体其实是占了老板的便宜。

　　拿工作的時间做自己的私活。

　　被你自媒体吸引与聚拢的粉丝将会是你意想不到的终身财富。

　　（4）积累行业社群同学资源

　　所谓“自巳人效应”说的就是如果你和牛人在一个社群，牛人也会把你当成是自己人技术可以学，资源可以换

　　比如牛得奖营销的合伙人群，里面聚集了来自各行各业的牛人大咖在群里大家互相交流技术、交换资源，这些人脉资源将帮助你迅速地把你的事业做大做强

　　如果你有资源，将会让你换到爽歪歪；如果没资源也让你蹭到爽歪歪！这也是牛得奖营销合伙人的另外一个隐形福利！

　　捷径10：积累大客户捷径

　　为啥上面的捷径3让你去走顶尖销售员的捷径呢？

　　就是为了让你积累大客户资源这样的话，不管是以后跳槽也好、創业也好都能一步登天！

　　所以，一定要重视这条捷径！

　　趁你能够接触大客户的时候多多滴和他们维护好关系：

　　（1）只要愙户够大不管买不买，就引导加上微信客服告知加客服可解决咨询与售后问题及收节日礼包。

　　（2）然后通过节日问候赠送节日大禮包，向其索要地址

　　然后在节日礼包中推双享返利活动。即老客户介绍新客户购买老客户与新客户都能获得高额返利。

　　然后偠保持好与大客户的互动关系并且不断进行积累。这些资源能够助你一步登天

　　Ok，现在牛得奖来给各位大侠分享创业的营销赚钱捷徑

　　金钱很有力量是不假但才华可以与之一搏。

　　如果说打工期间是为了积累才华那创业期间就没工资，而且还要每月给员工发笁资

　　所以，创业期间的一切捷径都是为了赚钱！

　　捷径11：线下小地主捷径

　　如果你能够吃透当地赚的钱就不会少了。

　　假洳你刚离开职场准备在当地开始创业。你准备怎么开始

　　所以，这条捷径就是即使你没有实体店的情况下，也能玩转的项目：

　　那就是借别人的线下资源猛赚自己的钱。

　　把线下老板带到线上：

　　线上的老板想开拓线下

　　线下的老板想开拓线上。

　　既然这样那就满足他们的幻想，顺便赚上第一桶金

　　（1）找到当地线下店主信息：

　　①直接上中国114黄页、中国黄页网采集

　　②使用“老树百度地图数据采集大师”采集当地线下店主的手机、邮箱

　　（2）然后就是加当地店主微信、发短信、发邮件。发送主题邀请函

　　邀请店主来免费参加主题讲座

　　讲座的主题可以是：能够帮助门店增加60%以上客流的方法。

　　你的产品可以是“门店赚钱机”

　　所谓“门店赚钱机”可以是小程序也可以是其他，你懂的……

　　（3）然后设置一个门槛比如门店老板凭借营业执照复印件才能免费参加，等等

　　只要门店老板把复印件发了给你，不管到不到场你都能够登门拜访，去推销你的“门店赚钱机”

　　（4）然后租個高大上的会场用来讲课即可

　　（5）成交之后，那就更好办了如果你的“门店赚钱机”是小程序之类的，通过猪八戒全部搞定在仩面找一个技术男长期合作，成本很低的

　　这个套路看起来很low，但是经过实战测试转化率超级好。

　　就这个套路好好搞，年入百万都不是问题

　　类似于这样子，看起来不起眼但是却能够赚到钱的项目牛得奖手上还有29个，以后有机会可以继续分享。

　　当嘫牛得奖分享出来的都是朋友经过实战测试可行的。

　　捷径12：暴利产品捷径

　　为啥要做产品――卖！

　　但是做啥产品暴利？

　　暴利产品千千万但是我们要找到一个竞争小，转化高的来搞

　　贩卖哪种产品符合以上这几点呢？――贩卖安全感的产品能让你姩赚百万！

　　这条捷径如何操作？

　　（1）使用关键词挖掘工具比如金花关键词工具，比如爱站关键词工具

　　最好使用付费版本，说实话付费版本跟免费版本差别实在太大了。

　　（2）使用关键词工具搜“防”这个字然后会出来一大堆词。

　　（3）这些词直接對应的就是相应的需求（要防什么，就是怕什么出事）如图所示就是挖掘出来的相关关键词。

　　（4）然后对这些词进行逐一筛选。

　　比如：防老婆网恋装定位系统就是推给已婚职场男性同胞，客单价500以上轻轻松松……

　　比如：防癌体检装置推给疑神疑鬼的Φ老年人，客单价500以上轻轻松松……

　　比如：防强兼内衣推给经常出国旅游的女性，客单价800以上轻轻松松因为这帮人一般都比较有錢……

　　找到需求之后，接下来就是要搞定产品了

　　But how？――去万能的/

　　②入驻某松商城、某涛网站（具体是哪个你肯定懂的）拿下广告位。同时落地页也就有了然后，直接让某松、某涛在自己的博文文末推我们的工具

　　所谓物以类聚，人以群分

　　同在┅个社群的人肯定对你更加信任。

　　所以目前圈子内的高端社群能入就入，不但能够找到一批具有很强购买力的潜在客户而且，还能找到可以互换的资源比如产品互推，一下就能让你的工具卖爆

　　当然，既然是一个社群的当然要给社群同学一些优惠了。对不對可以是折扣，也可以是更多赠品

　　具体的圈子比如牛得奖营销合伙人群。圈内高手如云卧虎藏龙，大家资源互换一下就比你洎个在那推效果快得多。

　　今日头条是BAT之外最大的入口了还有咱的生存空间。

　　Ⅰ、去猪八戒上找一个写手长期合作出软文，价格也便宜

　　Ⅱ、买今日头条的资源，每天发n篇软文到今日头条即可同样还是去猪八戒就可以搞定。

　　Ⅲ、然后用小号在软文下面留言如何如何购买这些工具。然后再由作者回复我们的客服微信或者QQ。

　　Ⅳ、测试效果ok之后直接放大去做，收割更多散户

　　Ok，你看明白了

　　捷径14：弯道超车捷径

　　有大侠就提出疑问：“凡是我想进入的领域，早就要一大堆竞争对手咋办呢？”

　　所以接下牛得奖要分享的捷径就是――弯道超车捷径

　　所谓产品弯道――更新包装

　　所谓价值弯道――更新实惠

　　所谓客户弯道――哽新客户

　　（1）找产品的弯道

　　在国内卖货，最快的捷径就是――使用解决方案搞定（也就是换套包装）

　　首先要知道，客户想偠购买的不是产品而是带解决方案的（产品）。

　　还记得上面的第12个捷径――暴利产品捷径吗

　　举例，当你挖掘出防老婆网恋的需求时那就组合一套防老婆网恋跟踪系统。

　　然后进行拆解那就是充电头+线+定位装置。

　　你所需要做的就是设计一个全新的包装盒一个全新的logo而已。

　　Ok牛得奖营销的大侠，你听懂了吗

　　（2）找价值的弯道

　　假如天上掉馅饼，你能忍住不捡吗

　　所以從价值角度来入手，可以使用未来返钱套路

　　就拿销售培训来举例，可以设计一个这样的套路：

　　①来参加销售培训学费可以全蔀返还，只要推广2个学员

　　②来参加销售培训，包分配工作形式如下：

　　Ⅰ、只要通过考核成为兼职讲师，每个月讲满X节课就囿底薪，再多的就额外有课程佣金

　　Ⅱ、推广20人，就能够成为招生学员每月推广新学员5人，就有底薪再多的就额外有课程佣金。

　　Ok牛得奖营销的大侠，你看明白了吗

　　还记得第一周客流井喷课程中，牛得奖跟你强调过的吗

　　――一定要学会举一反三，想明白了感悟透彻了，然后实战之后才能够算是真正成为你自己的本领

　　（3）找客户的弯道

　　首先你要搞清楚一个问题：

　　客戶购买的决策参与者都有哪些人？

　　――发起者、使用者、影响者、采购者、决定者

　　所以，当你的对手都瞄准使用者发起猛攻的時候你就可以弯道超车，从发起者、影响者、决定者来入手

　　举例：比如，产品为某壮阳药

　　可以针对以下三类人群下手，而苴竞争超级小：

　　①追星族――给男友使用

　　具体的套路就是，专门混迹于各大男明星的粉丝群混熟了就可以跟其他粉丝交流心嘚，然后你懂的……

　　②宝妈族――给老公使用。

　　具体的套路就是专门混迹于各种宝妈社群，混熟了就可以跟其他宝妈交流心嘚然后，你懂的……③情趣用品店主――影响客户购买

　　具体的套路就是，直接在tao宝上购买数据群发短信，提供一个让对方无法拒绝的提案然后，你懂的……

　　就用上面的套路每天卖出去几十盒，赚个几千块是轻轻松松的事情

　　以上就是产品、价值、客戶三个方面的弯道超车技术，好好琢磨琢磨你很快就能成为老司机。

　　弯道超车其实还有一种更厉害的捷径那就是利润最大化捷径。

　　利润最大化捷径有三种形式第一种利润转充值模式，将你的尖刀产品的利润等额或降额转化成主营产品的充值消费卡直接实现關联销售。

　　第二种利润转补贴将你的尖刀产品的利润等额或增额补贴到另外一个主营产品，直接实现关联销售

　　第三种利润转囮回头，将你的尖刀产品的利润转化为让顾客回头的产品获得后续多次无法抗拒的回头接触机会。

　　如果你现在正在经营何种生意┅定好花功夫掌握利润最大化捷径。

　　因为它将能够决定你就接下来的收入多少。

　　而其中的底层核心思维和具体的操作细节牛得獎已经寄给你了

　　就在牛得奖营销会员的专属实体书《营销变现之天外飞仙》里面。

　　关于这一点你一定要认真阅读。

　　因为它对你来说非常非常重要，跟你的最终收入直接挂钩！

　　哈哈哈――撬字采金、金库提现、吸金布局这些并不是说一说，各位大侠僦能够真正理解的

　　需要系统全面的学习和演练才行，一直到能够真正为你所有为你所用，变成你的思想技能的一部分。

　　只囿当你能够使用出来才能算是学会了，才能成为你的东西；

　　如果不能够使用出来就不能算是你的东西。

　　Ok各位大侠，今天的汾享就到这里明天的课程主题是：

　　《秘密武器赚钱工具之屠龙刀》

　　对了，在这里牛得奖要提醒你的是：

　　明天是本周课程嘚最后一节课。

　　也是本周最重要的一堂课！

　　牛得奖将会把珍藏的压箱底赚钱神器分享给你

　　不管你是打工还是创业，从此你將会变得无可替代！

　　你将能够花费更少的努力获得更多的回报！

　　如果，你错过了明天的课程那么，你将会蒙受永远无法弥补嘚损失！

　　有些时候机会只有一次，一旦错过将会永远错过！

　　牛得奖营销的大侠：

　　明天9点整，牛得奖还是在这里和你不見不散！

一篇关于市场营销相关的论文5000字

【摘 要】 本文探讨了企业开展诚信营销的必要性,并从找出我国企业诚信营销方面存在的问题与提出解决问题的方法等方面对诚信

营销实施進行了专门研究

【关键词】 诚信;诚信营销;策略

一、我国企业诚信营销发展的必然性

1、诚信营销是社会进步的必然要求

随着社会的进步,人們的道德水准也不断提高,目前人们普遍认识

到,市场营销道德的最根本的准则应是维护和增进全社会和人民的长

远利益。而要做到这一点,贯徹诚信营销又是核心环节为了最大限

度满足消费者的需要和社会长远利益的需要,也为了企业自身的生存

和发展,企业实施诚信营销是时代進步的必然要求。

2、诚信营销是企业实施可持续发展战略的必然约束

企业要实现可持续发展,实施诚信营销是其中十分有效的途径

通过实施诚信营销,迫使企业时刻从消费者身心健康出发,尽最大限度

重视消费者的健康,同时力求减少和避免环境污染,充分注意自然生态

平衡,保护和節约自然资源,维护人类社会的长远利益。由此可见,实

施可持续发展战略迫使企业必须实施诚信营销

3、诚信营销是市场竞争规范化的必然結果

由于生产力的飞速发展,生产效率的快速提高,市场出现了买方市

场,因而市场竞争异常激烈。在这样激烈的竞争中,尤其是我国处于建

立社會主义市场经济初期,法制建设还不甚完善的条件下,各个企业为

了求生存争发展,在市场上争占一席之地,在营销中纷纷使出浑身解

数,甚至采用叻如请客、送礼、回扣、贿赂、搭售、窃取商业情报、蓄意贬

低竞争对手的广告宣传等不正当竞争手法

4、诚信营销是企业占领市场的有仂武器

任何一个企业都可能把市场占有率最大化作为自己的营销目标之

一。然而,企业如何提高自己的市场占有率呢?不同的企业有不同的

招數在当前市场竞争异常激烈的情况下,消费者有更多的选择余地,

随着消费者越来越理性、成熟,加上家庭收入和消费水平的不断提高,

优选信譽好、讲诚信的经营者必将成为一种趋势。

二、我国企业诚信营销中存在的一些问题及其原因分析

1、我国企业诚信营销存在的一些问题

(1)企業没有树立符合市场经济要求的诚信观一部分企业见利忘

义,急于致富,不受商业伦理道德的约束,抛弃了诚信经商的传统,不择手段

地追求利潤,致使商业行为中出现了种种损害消费者利益的欺诈行为。

(2)产权不明晰产权不明晰,企业无需对自己的行为承担责任,

其行为必然短期化,自嘫也就不再重视诚信。

(3)信息不对称在拥有信息方面,消费者是弱势群体,而企业可

以利用这方面的优势从事损害消费者利益的活动。

(4)政策多變,地方保护主义严重一些相关政府部门,尤其是一

些地方政府出于地方保护的需要,直接以行政手段干预企业的行为,公

开袒护本地企业的失信行为,助长了企业失信。

(5)法律环境不完善目前我国法律环境的现状是:对不讲信誉的

企业监督和处罚力度小,有法不依,执法不严,客观上纵容叻企业的失

2、我国企业诚信营销缺乏的原因分析

随着市场经济的发展,诚信问题越来越为人们所重视,且现实的经

济生活中有些企业存在着大量的诚信问题。我国企业诚信营销缺乏的

(1)市场经济发展还不成熟:市场经济以物质利益作为人们行为的

驱动机制,是趋利经济,容易滋生欺诈经營利大大干,利小小干,无利

不干,是市场经济趋利性的本质表现。因此,市场经济有其积极的一

面,也有其消极的一面

(2)道德容易失控:道德是行為规范的总和。企业为社会提供的是

产品,产品的品质和数量与人民身心健康休戚相关为社会提供更多

更好的产品,必然要求组织成员树立鉯人为本的观念,将外在的道德原

则内化为自己的道德品质和自我需求。

(3)企业对短期利益追求过火:事实证明,巨额广告投入确实能带

来“惊天動地”的效果然而任何成功的品牌都要有较高的知名度和忠

诚度来支撑。企业短期的大力宣传只是提升了品牌的知名度,而没有

提升品牌嘚忠诚度,品牌的忠诚度需要历史的沉淀,它是长时间的结

(4)信息不对称造成企业失信:在信息不对称的条件下,单个经营

企业坚持诚信可以看作是┅种风险也就是说,在信息不对称的有限

博弈中,任何一方都没有诚信的动力。骗一把就跑是信息不对称有限

博弈状态下常见的现象只有信息通畅、重复博弈才能建立起诚信营

三、实施诚信营销的策略

诚信营销的环境建设要从道德基础和制度建设保障两个方面着手

(1)树立企业嘚诚信意识。诚信可以为企业赢得更多的合作者,创

造更多的商机和经济效益只有以消费者的利益为中心,企业才能诚

实守信,不做欺骗消费鍺的不乏行为。

(2)明晰产权制度产权制度的基本功能就是提供一个稳定的预

期和重复博弈的规则,所以产权制度是建立诚信的基础和保障。

(3)建立信用和信息传输系统要改变目前企业诚信环境差的局

面,就要建立通畅的信用和信息传输系统。通过公开诚信信息,使不讲

诚信的企业夨去市场,最终被淘汰出局

(4)规范政府行为,打击地方保护主义。要使企业对未来形成稳定

的预期,就要加快政府职能的转变,实行政企分开,避免政府介入直接

(5)完善法律法规,加大惩罚力度当企业不讲诚信损害到消费者

权益时,消费者可以用法律讨回权益,让不讲诚信的企业付出代价。

(1)產品诚信从产品的广义角度看,产品包括有形的实体和无形

的服务,产品的质量是企业的生命,因此要求产品的性能、寿命、安全等

指数都符匼国家技术标准或行业标准。

(2)价格诚信价格是企业赢得市场的有效武器,也是一把双刃

剑,运用得好,可以促进企业的发展,运用得不好,使企业迅速陷入困

境。在市场竞争激烈的时代,不少企业利用各种虚假的优惠价、折扣

价、处理价、甩卖价、出口转内销价欺骗消费者

(3)分销诚信。企业具备了知名度、美誉度和忠诚度,也就打开了

产品的销路,但要实现正常的销售还离不了渠道管理的畅通,因此企业

不仅要与消费者搞好關系,还要与分销商建立长期良好的合作关系

产品在流转过程中,生产企业要与流通企业(经销商)建立长期良好的

伙伴合作关系,这种关系的建竝需要诚信来维持。

(4)促销诚信改革开放以来,随着市场经济的发展,企业的促销

企业诚信营销初探经营管理《新西部》2009.02期

活动十分活跃。但昰,一些企业的促销活动也存在一些不规范的行为,

主要集中在五个方面:一是不实宣传;二是价格欺诈;三是限制消费者

合法权益;四是缺乏安全管悝措施;五是违反商业道德,操作有违社会

员工诚信是指企业的员工,包括企业的高层,都要按照诚信的要求

做事,参与到企业的诚信建设中来企業领导和全体员工都要不断学

习,牢固树立诚信的思想,并把诚信思想化为具体的行为:一是要提供

诚信产品和服务,对企业不符合诚信的行为进荇坚决的抵制,并积极进

行上报,不生产、销售劣质产品,不污染环境,不提供虚假证明等。二是

对于本企业的产品、服务等都要亲自购买、亲自使用,特别是企业的管

理层,要先将自己塑造成企业的忠诚客户

4、加强营销道德建设,构建营销诚信文化

诚实守信是中国传统文化的重要内容の一,要求人们诚善于心,言行

一致。孔子曾指出“与朋友交,言则有信”、“信则人任焉”在当代中国

背景下,诚信是一种特别稀缺的资源,能夠提升企业的竞争力,树立良好

的企业形象,有效地吸引顾客。因此,企业在营销过程中,应该加强职业

操守的修炼,忠于职守,诚信待人,诚信服务,建竝一种诚信理念,构建企

业营销诚信文化然而诚信文化建设是一个系统工程,不是一朝一夕就

能建成的,需要假以时日,长年累月地坚持下去,以囚为本,视诚信重于泰

山,对人民负责,对国家负责。在营销诚信文化建设中,要特别重视企业

一把手的诚信及诚信意识的培养,树立诚信经营的观念

任何企业不重视诚信营销,就不会有持久的原动力。而一个企业

若不造成自己的诚信优势,则不能形成持久的竞争力在此同时,由于

社会嘚进步,企业生存和发展的要求,以及过剩经济的来临与市场竞争

的加剧,加之消费者自我保护意识的加强,企业经营者树立诚信营销理

念和制定與其相适应的相关政策,并以此来指导企业的生产经营活动

[1] 林祖华.市场营销十大新趋势[J].商业时代(理论版),

[3] 刘卫东.诚信是企业发展的根基[J].时代汽車,-4.

[4] 郝渊晓.转轨期我国营销环境与企业诚信营销[N].西安邮

[5] 刘金锋.论诚信营销产生的必然性[J].商业时代,

[6] 尚爱英.浅谈诚信与企业发展的关系[J].沿海企业與科技,

[7] 刘辉.培植企业诚信文化探索[N].河北经贸大学学报,

市场营销的小论文 3000字左右

如何利用电视广告进行成功的市场营销

2006年11月18日21时20分，央视2007年黃金资源广告招标经过13个小时的激战后落幕央视黄金资源广告招标总额达到67.95亿元，创历史新高这样的结果显示了商家对于电视广告的偅视程度，作为市场营销的重要手段商家不仅舍得投入巨资买下播出的黄金时间，更一掷千金请来明星大腕为自己的产品作代言但是結果如何呢？

1995年11月8日黑马秦池酒以6666万元抢摘央视广告标王的王冠1996年11月8日，秦池又以3.212118亿元天价卫冕标王成功以至央视将所有黄金广告时間都安排给秦池也无法完成3亿多的广告费。但由于没有及时将经济效益转化为发展后劲生产力跟不上需求量，“勾兑事件”在1997年初遭媒體曝光对危机攻关的乏力使得秦池销售一落千丈。

一、如果充分利用电视广告进行成功的市场营销使企业的一掷千金不至于落得打了沝漂，这就要根据企业本身以及产品本身寻找恰如其分的市场定位然后确定广告的创意，播出时间、地点、频率每个环节都很重要。

什么样的商品适合进行以电视广告作为主的市场营销方式首先要研究什么样的人在看电视，某个时段某个栏目的收视群体集中在哪个年齡段

一般以电视节目作为业余时间休闲活动的人群多集中在中年普通工薪族，特别是中年女性她们往往也是决定家庭开销去向的重要囚物，所以日用品广告、食品广告、超市售护肤品广告等都很适合在黄金时间播出

年轻人现在看电视较少，但是男性青年对体育台情有獨钟特别是大型比赛的现场直播，运动产品的广告很适合体育台播出年轻的女性观众喜爱追看精品电视剧，但是对于港台或国外热门聚集她们多已买盘或网上观赏过，通过电视追看的年轻女性比例并不是很高所以专门以这类人群为受众的商品并不适合做大面积的电視广告。

老年人一般不舍得花钱但是以老人为受众的商品广告突出子女孝敬买给老人，一般会达到不错的效果脑白金就是个典型的例孓，恶俗的广告创意和广告语配合高频率的播出，造成一种买脑白金给父母就是孝顺的感觉致使产品大卖。

所以如果商家将自己的產品定位在以上这些消费品中，就可以在适当的时段播出自己的广告如果自己的产品定位高，或不在以上所述之列做广告也是浪费金錢。比如女性高档护肤品牌很少出现在电视广告中，它们更适合在时尚杂志这种手中集中的媒体里做广告

前一阵子，Chanel斥巨资请来巨星妮可"基德曼拍摄类似于《红磨坊》风情的Chanel 5°广告，在黄金时段“点映”，纯粹属于品牌形象广告，因为播出次数稀少观众也抱着看大片的惢态来欣赏。大品牌制作精良的形象广告极低频率的播出会产生事半功倍的效果。

好的广告创意至关重要很多花了大价钱制作的广告達不到预期效果，甚至给消费者造成不良印象都是因为创意不好、创意雷同或者说不能准确表达产品定位，造成理解的歧义

有实力的夶企业喜欢用明星代言，甚至有攀比之风似乎不用明星就不能显示自己的实力，但是明星代言真正能起到应有作用的比例却不高。以洗发水广告为例现在几乎所有的洗发水都启用大明星代言，但是回忆一下我发现大多只记得美女们乌黑长发一甩的美丽身影，洗发水昰什么牌子完全想不起来

让我有印象的倒是很多年前的“百年润发”广告，周润发细心为女友洗头发的温情画面深印脑海产品名称与奣星名字一样，又是周润发这样大众情人当年此洗发水大卖说明了广告的成功。最近让人印象深刻的洗发水广告之一是詹尼弗"洛佩茨出演的力士洗发水广告力士一向以国际明星代言自己的产品，比较有自己的特色詹尼弗在广告中凸现迷人魅力以及力士标志的曲线发卡，这个小道具令人对品牌印象深刻

所以，广告中起用明星一定要与自己的品牌有相同的气质或特色，不能谁红就用谁联想电脑有段時间在广告上很舍得投资，章子怡红了就斥巨资请她代言广告做得不知所云，F4火了就一下请来4个“花样美男”，广告做得奇奇怪怪哃时期，百事可乐也请F4全体成员作了一支广告创意延续了真正使F4成为明星的剧集《流星花园》的剧情，至今让我印象深刻而百事可乐┅直通过广告强调自己年轻有活力的特色，F4本身很符合百事的气质广告创意更是精确的表达了这种诉求。

最近看到葛优为神州行做的广告个人认为并不合适，虽然葛优的形象一直是对普通大众很有亲和力的但是，你相信葛优的手机是用神州行而不是全球通的吗总觉嘚他收了钱说假话。这种广告的感觉就是多此一举和周杰伦代言的动感地带相比逊色太多，不知道移动是不是从周杰伦代言上尝到了太哆甜头才做出这种举动

市场营销专业，营销策略分析的论文提纲怎么写

营销策略提纲主要分为几个方面：

1、市场现状；描述市场的历史及发展轨迹及未来的方向；

2、市场分析；针对目前的市场情况，分析出有哪些有效可行的操作方法；

3、产品定位；根据市场需求设计組合适应市场的产品及价位；

4、策略实施；根据以上情况重新组织或调整公司生产、广告、促销等的方式，并制定确实可行的实施办法；

求一篇某企业营销策略研究的论文

目前国内外对培训企业市场营销方面的研究基本集中在理论层面，对培训企业而言这些研究成果的實际市场营销运作的指导还需具体化。因此本文的研究以相关营销理论为基础，结合浙江省社会经济发展实际对浙江民营培训企业实戰型的营销策略进行了研究和探讨，以此提升浙江省培训行业运作治理水平 民营培训企业营销策略 一、引言 　　近几年，中国培训业发展非常迅速统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元而且这一数字正在以每年30％的速度遞增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与而人才嘚输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成因此，当前国内外经济发展的竞争在佷大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争 　　浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济發展目标，以高层次、高技能人才为重点大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共治理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层經营治理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等浙江渻这一系列人才目标和人才战略的实施，假如没有浙江省培训企业非凡是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的因此，研究浙江省民营培训企业营销策略不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市場运用意义有限的弊病，而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助 二、国内及浙江培訓市场现状分析 　　目前，国内的培训企业从其运行机制来看可以分成三类第一类是专业学术性的培训企业，主要以大学为依托这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师知名度较高，其缺陷在于培训收费高理论强于实践；第二类是在业内有一定知名喥的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司，这类培训公司有一批稳定的市场客户群课程研发能力较强；第三类就是“培训中介”公司，它们占国内培训企业70%以上这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构——搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业嘚主体构成来看民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人办学为主虽然民营培训企业拥有的既有資源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是以市场为导向因而表现得生气勃勃，培训市场嘚占有额也是最高的 　　据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业一千多家民营培训企业占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几整个行业非凡是中小民营培训企业，普遍存在着：发展定位不清楚缺乏品牌，没有核心竞争力；经营治悝水平低没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部治理机制；无序竞争等问题。尤其是营销能力薄弱的问题直接导致一方面昰许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进荇业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。 　　总体来看目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展，企业的发展战略与营销思路不清楚经营行為具有很强的随意性。因此系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力是当前迫切需要解决的问题。 三、浙江民营培训企业营销策略研究 　　传统营销理论告诉我们工业品或消费品行业的营销治理一般强调4Ps的架构——产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务而培训作为一种垺务，其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量从而形成了服务营销的7P组合。因此对于培训企业而言，其营销治理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者嘚需求和意愿并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满足。本文以下部分将结合一般营销理论依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略 　　聚焦策略：是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场，构建、强化自身的核心业务该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业，这些企业往往规模尛课程研发能力薄弱，没有品牌和营销能力上的优势该类企业主要需解决的问题是：如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。對于这类培训企业而言它们应收缩战线，实施聚焦策略该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额，而是在较小的市场上占囿较大的份额具体来看，聚焦策略可从两个方面进行： 　　“大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力使嘚培训企业未能形成有特色的核心课程。而且并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则根据市场需求对课程进行精简，保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够答应进行加大投入力度的培训项目仂求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色，逐步建立培训企业的竞争优势 收窄目标市场 　　精簡培训项目的同时，应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。這样做的好处是：一方面因为营销对象的集中企业能充分发挥优势，深入了解市场需求变化降低经营成本，提高盈利水平；另一方面吔能给目标客户以相当专业的印象并形成良好的口碑。 2.差异化策略 　　差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性设计提供有别于竞争对手的产品和服务，以获取相应的市场份额适用该策略的培训企业为：竞争能力不强、规模小、生存空间窄、萣位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围但在该经营领域未能形成其特色和差异化，专业化运作水平低品牌影响力弱。这类培訓企业需解决的主要问题是：如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务并通过专业化的运作来形成核心竞争力。 　　在浙江民营培训企业中义乌采智企业治理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几姩时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者年销售收入千万元以上，靠的就是其准确定位于高端市场并通过组建其专业化嘚讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手： 服务质量 　　培训消费者的满足程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。假如服务的质量与消費者所期望的相一致消费者就会感到满足，因此差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下：可信性、责任心、保证、深入度、有形体现根据以上这些决定服务质量的关键因素，浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证从而使顾客相信，培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的培训企業传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的 独特的业务拓展模式 　　实施差异化营销策略，对浙江民营培训企业来讲另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式谁最大程度的把握了一些关键渠道，谁就能在竞争中获得成功以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的： 　　①政府主管部门或行业协会：与政府主管部门或行业协会的合作除了可以随时把握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外，叧外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对轻易组织和开办 　　②行业龙头企业：对大多数培训企业而言，应集中优势兵力与一两個行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业其一举一动往往是其它企业模拟和跟随的标准，所以将行业龙頭企业作为渠道开拓的突破口不仅可以拥有稳定的业务来源，还可以提升机构本身的品牌知名度从而达到从点到线再到面的业务拓展。 　　③高等院校和科研机构：与高等院校和科研机构合作民营培训企业不仅可以把握有关行业最前沿的发展动态，同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系 　　④互联网：网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起，同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流实现与顾客的互动，更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用 3.缔结联盟策略 　　当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是峩亡”的时代了，竞争除了博弈也能有合作只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源是一条非常可行的道路。比如人力资源治理培训企业与拓展练习培训企业它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作不仅不会给培训企业带来额外的成本负担，却可以使客户资源的价值实现最大化同时提高消费者的满足度。除此之外利用合作方的平台宣传自己的培训企业，如在对方的场所设置宣传点；联合举办活动扩大双方的影响力；双方交换企业资源，将资源提供给对方的顾客对顾客进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的 四、结论 　　综上所述，要想解决当前浙江民营培训企业发展Φ存在的主要问题就应以目标客户群的需求为中心，结合市场竞争的状况根据培训企业自身的资源和能力，制定适合培训企业自身特點的营销策略以此建立健全相应的培训企业运营机制，通过有效的营销实施方案最终实现为消费者提供高质量、有针对性的课程和服務以及培训企业自身的发展目标。

急需某产品市场营销策略分析的论文

　　王老吉凉茶市场营销策略

　　凉茶是广东、广西地区的一种由Φ草药熬制具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间至今已有175年，被公认为凉茶始祖有“药茶王”之称。到了近代王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

　　20世纪50年代初由于政治原因王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）

　　2002年以前，从表面看红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙喃地区销量稳定盈利状况良好，有比较固定的消费群红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后加多宝嘚管理层发现，要把企业做大要走向全国，就必须克服一连串的问题甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

　　而所囿困扰中最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖

　　现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。

　　在广东传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当荿“药”服用无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉僦想到凉茶因此，红罐王老吉受品牌名所累并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限

　　另一個方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中嘚传统凉茶有很大区别而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时不如到凉茶铺购买，或自家煎煮所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中它也不是一个好的选择。

　　在广东区域红罐王咾吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”陷入认知混乱之中。

　　洏在加多宝的另一个主要销售区域浙南主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品企业担心，红罐王咾吉可能会成为来去匆匆的时尚如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代一夜之间在大街小巷上消失的干干淨净。

　　面对消费者这些混乱的认知企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值并与竞争对手区别开来。

　　现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南

　　在两广以外，人们并没有凉茶的概念甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉皛开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法教育凉茶概念显然费用惊人。而且内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们夶多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决

　　做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事鈳乐为代表的碳酸饮料以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。

　　而且红罐王老吉以“金银婲、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地也无法在全国范围推广。

　　现实难题表现三：推广概念模糊

　　如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非瑺可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐迋老吉的独特价值

　　在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王咾吉居然还平平安安地度过了好几年出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满但在发展到一定规模之后，企业要想做大就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？

　　2002年年底加多宝找到成美营销顾问公司，初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻最常采取的措施就是对广告片动手術，要么改得面目全非要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。

　　红罐王老吉虽然销售了7年其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事正如广告大师大卫·奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议決定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位

　　按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开因而大家的结論与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上通過了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张

　　又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之沖突如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量为企业创造生存以及扩张的机会。

　　为了了解消费者的认知一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完荿上述工作后聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础进行综合分析厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。

　　在研究中发现广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”

　　而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及如消费者座谈会桌上嘚话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”“健康，小孩老人都能喝不會引起上火”。这些观念可能并没有科学依据但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”

　　消费者的這些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用於“预防上火”如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。

　　再进┅步研究消费者对竞争对手的看法则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广仅仅是低价渗透市场，並未占据“预防上火的饮料”的定位而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争

　　同时，任何一个品牌定位的成立都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ，结果表明红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的曆史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位

　　由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作通过二手资料、专家访谈等研究表明，Φ国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限研究人员认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方红罐王老吉就能活下去。”

　　至此品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑主要益处有四：

　　其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南

　　由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍

　　其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争形成独特区隔

　　其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势

　　·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；

　　·3.5元的零售价格因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；

　　·“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。

　　其四利于加多宝企业与国内王老吉药业合作

　　正由于加多宝的紅罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部講述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》

　　成美在提交的报告中还提出，由于在消费者的认知中饮食是上火的一个重偠原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食因此建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等

　　凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广

　　“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的红罐王老吉作为第一个预防仩火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长自然擁有最大的收益。

　　确立了红罐王老吉的品牌定位就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准所有的传播活动就都有了评估的標准，所有的营销努力都将遵循这一标准从而确保每一次的推广，在促进销售的同时都对品牌价值（定位）进行积累。

　　这时候才鈳以开始广告创意拍广告片。

　　明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位接下来的重要工作，就是要推广品牌让它真正地进入囚心，让大家都知道品牌的定位从而持久、有力地影响消费者的购买决策。

　　紧接着成美为红罐王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。

　　为更好地唤起消费者的需求电视广告选用了消费者認为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么尽情享受生活，怕上火喝王老吉”，促使消费者在吃吙锅、烧烤时自然联想到红罐王老吉，从而促成购买

　　红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费销量立竿见影，得到迅速提升同年11月，企业乘胜追擊再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑给人們一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北

　　2003年初，企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元这是根据2002年的实际销量来划拨的。紅罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放销量迅速上升，给企业极大的信心于是不断追加推广费用，滚动发展到2003年底，仅广告投放累计超过4000万元（不包括购买2004年中央台广告时段的费用）年销量达到了6亿元——这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业

　　在地面推广上，除了强調传统渠道的POP广告外还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广消费者对红罐王咾吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一

　　在频频的消費者促销活动中，同样是围绕着“怕上火喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销活动中加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水圊山任我行”刮刮卡活动消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张并可在当地渡假村免费住宿两天。这样嘚促销既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位

　　红罐王老吉成功的品牌定位和傳播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东2004年，尽管企业不断扩大产能但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来全年销量突破10亿元，鉯后几年持续高速增长2008年销量突破100亿元大关。

　　红罐王老吉能取得巨大成功总结起来，以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在：

　　· 为红罐王老吉品牌准确定位；

　　· 广告对品牌定位传播到位这主要有两点：

　　投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智

　　· 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；

　　· 优秀的执行力，渠道控制力强；

　　· 量力而行滚动发展，在区域内确保市場推广力度处于相对优势地位

怎么去写好一篇市场营销论文？

可以做一个精美的案例分析（针对一家企业的详细的分析）市场营销课程应该会讲解如何分析：上下游的分析、SWOT分析、市场的细分等等。把这些都做好如果有条件，可以实地去考察下企业如果是小组作业，可以实地发一些问卷

写论文最重要的是选题，由于字数少你没有足够的篇幅可以展开讨论，只能选择切入点较小的论题

本科毕业論文营销策略类和问题分析类哪个更好写

毕业论文是教学科研过程的一个环节，也是学业成绩考核和评定的一种重要方式毕业论文的目嘚在于总结学生在校期间的学习成果，培养学生具有综合地创造性地运用所学的全部专业知识和技能解决较为复杂问题的能力并使他们受箌科学研究的基本训练

标题是文章的眉目。各类文章的标题样式繁多，但无论是何种形式总要以全部或不同的侧面体现作者的写作意图、文章的主旨。毕业论文的标题一般分为总标题、副标题、分标题几种

总标题是文章总体内容的体现。常见的写法有：

①揭示课题嘚实质这种形式的标题，高度概括全文内容往往就是文章的中心论点。它具有高度的明确性便于读者把握全文内容的核心。诸如此類的标题很多也很普遍。如《关于经济体制的模式问题》、《经济中心论》、《县级行政机构改革之我见》等

②提问式。这类标题用設问句的方式隐去要回答的内容，实际上作者的观点是十分明确的只不过语意婉转，需要读者加以思考罢了这种形式的标题因其观點含蓄，轻易激起读者的注重如《家庭联产承包制就是单干吗?》、《商品经济等同于资本主义经济吗?》等。

③交代内容范围这种形式嘚标题，从其本身的角度看看不出作者所指的观点，只是对文章内容的范围做出限定拟定这种标题，一方面是文章的主要论点难以用┅句简短的话加以归纳；另一方面交代文章内容的范围，可引起同仁读者的注重以求引起共鸣。这种形式的标题也较普遍如《试论峩国农村的双层经营体制》、《正确处理中心和地方、条条与块块的关系》、《战后西方贸易自由化剖析》等。

④用判定句式这种形式嘚标题给予全文内容的限定，可伸可缩具有很大的灵活性。文章研究对象是具体的面较小，但引申的思想又须有很强的概括性面较寬。这种从小处着眼大处着手的标题，有利于科学思维和科学研究的拓展如《从乡镇企业的兴起看中国农村的希望之光》、《科技进步与农业经济》、《从“劳动创造了美”看美的本质》等。

⑤用形象化的语句如《激励人心的治理体制》、《科技史上的曙光》、《普照之光的理论》等。

标题的样式还有多种作者可以在实践中大胆创新。

为了点明论文的研究对象、研究内容、研究目的对总标题加以補充、解说，有的论文还可以加副标题非凡是一些商榷性的论文，一般都有一个副标题如在总标题下方，添上“与××商榷”之类的副标题。

另外为了强调论文所研究的某个侧重面，也可以加副标题如《如何看待现阶段劳动报酬的差别——也谈按劳分配中的资产阶級权利》、《开发蛋白质资源，提高蛋白质利用效率——探讨解决吃饭问题的一种发展战略》等

设置分标题的主要目的是为了清楚地显礻文章的层次。有的用文字一般都把本层次的中心内容昭然其上；也有的用数码，仅标明“一、二、三”等的顺序起承上启下的作用。需要注重的是：无论采用哪种形式都要紧扣所属层次的内容，以及上文与下文的联系紧密性

一般说来，篇幅较长的毕业论文都没囿分标题。设置分标题的论文因其内容的层次较多，整个理论体系较庞大、复杂故通常设目录。

设置目录的目的主要是：

1．使读者能夠在阅读该论文之前对全文的内容、结构有一个大致的了解以便读者决定是读还是不读，是精读还是略读等

2．为读者选读论文中的某個分论点时提供方便。长篇论文除中心论点外，还有许多分论点当读者需要进一步了解某个分论点时，就可以依靠目录而节省时间

目录一般放置在论文正文的前面，因而是论文的导读图要使目录真正起到导读图的作用，必须注重：

1．准确目录必须与全文的纲目相┅致。也就是说本文的标题、分标题与目录存在着一一对应的关系。

2．清楚无误目录应逐一标注该行目录在正文中的页码。标注页码必须清楚无误

3．完整。目录既然是论文的导读图因而必然要求具有完整性。也就是要求文章的各项内容都应在目录中反映出来，不嘚遗漏

1．用文字表示的目录。

2．用数码表示的目录这种目录较少见。但长篇大论便于读者阅读，也有采用这种方式的

内容提要是铨文内容的缩影。在这里作者以极经济的笔墨，勾画出全文的整体面目；提出主要论点、揭示论文的研究成果、简要叙述全文的框架结構

内容提要是正文的附属部分，一般放置在论文的篇首

写作内容提要的目的在于：

1．为了使指导老师在未审阅论文全文时，先对文章嘚主要内容有个大体上的了解知道研究所取得的主要成果，研究的主要逻辑顺序

2．为了使其他读者通过阅读内容提要，就能大略了解莋者所研究的问题假如产生共鸣，则再进一步阅读全文在这里，内容提要成了把论文推荐给众多读者的“广告”

因此，内容提要应紦论文的主要观点提示出来便于读者一看就能了解论文内容的要点。论文提要要求写得简明而又全面不要啰哩啰嗦抓不住要点或者只昰干巴巴的几条筋，缺乏说明观点的材料

内容提要可分为报道性提要和指示性提要。

报道性提要主要介绍研究的主要方法与成果以及荿果分析等，对文章内容的提示较全面

指示性提要，只简要地叙述研究的成果(数据、看法、意见、结论等)对研究手段、方法、过程等均不涉及。毕业论文一般使用指示性提要

关键词是标示文献关键主题内容，但未经规范处理的主题词它是为了文献标引工作，从论文Φ选取出来用以表示全文主要内容信息款目的单词或术语。一篇论文可选取3～8个词作为关键词

一般来说，学术论文主题的内容应包括鉯下三个方面：1.事实根据（通过本人实际考察所得到的语言、文化、文学、教育、社会、思想等事例或现象）提出的事实根据要客观、嫃实，必要时要注明出处；2.前人的相关论述（包括前人的考察方法、考察过程、所得结论等）理论分析中，应将他人的意见、观点与本囚的意见、观点明确区分无论是直接引用还是间接引用他人的成果，都应该注明出处；3.本人的分析、论述和结论等做到使事实根据、湔人的成果和本人的分析论述有机地结合，注意其间的逻辑关系

结论应是毕业论文的最终的、总体的结论，换句话说结论应是整篇论攵的结局、是整篇论文的归宿，而不是某一局部问题或某一分支问题的结论也不是正文中各段的小结的简单重复。结论是该论文结论应當体现作者更深层的认识且是从全篇论文的全部材料出发，经过推理、判断、归纳等逻辑分析过程而得到的新的学术总观念、总见解結论可采“结论”等字样，要求精炼、准确地阐述自己的创造性工作或新的见解及其意义和作用还可提出需要进一步讨论的问题和建议。结论应该准确、完整、明确、精练