数字化时代的客户管理之道
如何应用数字营销技术赢得客户价值
如何赢得和管理客户成为企业在数字化时代持续保持成功的关键因素。社交网络、众包、众筹、共创等数字经济形态产生了用户与生产者之间的新型关系，公司与客户合二为一，呈现为一个整体。一方面客户参与部分产品的制造，更容易从最终产品获得满足，体验拥有了全新的内涵；另一方面，基于数字化网络建立的新型关系，客户与公司员工之间的界限经常消失不见。
• 希望能在数字化时代有所作为的管理人员•
营销总监、服务总监、渠道总监、技术总监等经理级以上人员•
从事数字营销、服务营销、电子渠道、营销分析的专业人员•
对数字营销感兴趣，希望提升客户思维与数字营销实用技能的管理人员•
要求学员具有一定的工作经验，对服务营销和数字化应用有基本的认知
通过该课程的学习，您将收获到：
• 理解数字化对客户管理的影响•
理解数字时代的营销发展机会•
理解移动化对服务营销的影响•
系统化理解客户管理的新思维•
全面系统化掌握数字化营销方法•
掌握体验设计的常用方法与工具•
熟悉常用的数字化服务营销技术•
理解推进以客户为中心的方法
领先理念 + 前沿研究 + 实践案例 + 分享研讨
课程安排如下：
数字化时代全新的营销驱动力
移动化带来客户营销的深远影响
• 数字化改变了游戏规则•
我们都从数字变革中受益•
让服务变得更加敏捷•
眼光长远：信任和奖励•
客户为中心的全新内涵•
穿上客户的鞋子走路•
迎合客户体验的差异化
• 移动一代的社交化浪潮•
移动化带来的行为巨变•
移动化转变客户价值链•
移动金融的兴起与发展•
应对移动化浪潮的步骤
从B2C到Me2B的客户管理法则
必须掌握的10个数字化营销技能
• 认识我，记住我•
给我选择•
对我更容易•
尊重我，信任我•
给我点惊喜•
帮助我做更多
• 构建成功的数字营销职业生涯•
设计富有价值的客户体验策略•
应用大数据分析发现可执行的洞察•
运用创业思维的洞察力和敏捷性•
创建一个“赢”的内容体验策略•
通过社会化媒体建立客户互动参与•
应用融合媒体实现营销效果最大化•
应用智能客户互动平台驱动销售增长•
精心设计值得参与的忠诚计划和数字奖励•
点燃组织内部以客户为中心的激情
下一个蓝图：数字化企业
• 成为数字化领导者的行动路径
迪铭回复：谢谢您的肯定，客户管理的核心是客户价值管理，通过满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度。史雁军老师专业全面的解读客户管理之道，受益匪浅呀。——某通信公司客户经理迪铭回复：谢谢您的肯定，希望能给您带来帮助。案例经典丰富。——某零售公司总经理迪铭回复：我们的案例包含：金融、通信、汽车、航空、零售等行业，给学员更高的参考价值。在授课期间，史雁军老师专业解答我们的问题，并总结其中的要点和注意事项。——某电商市场总监迪铭回复：谢谢您的评价，希望能给您带来帮助。这次课程让我对构建卓越的服务型企业有了新的启发。——某服务型企业总经理迪铭回复：谢谢您的评价，能够帮到您是迪铭最大的心愿。
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集团公司管理职种+生产管理技术职种+研发职种+营销职种任职资格标准【一份绝版经典+非常有价值的专业参考资料】15.pdf
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第一部分：X集团公司集团公司集团公司集团公司管理职种管理职种管理职种管理职种任职资格标准任职资格标准任职资格标准任职资格标准目录1任职资格标准——基本条件.............................................................................12任职资格标准——专业成果.............................................................................23各级别行为标准及能力标准(必备知识和专业技能).....................................33.1初级管理者..............................................................................................33.2中级管理者..............................................................................................83.3高级管理者............................................................................................123.4特级管理者............................................................................................164附录...................................................................................................................204.1职种关键工作模块................................................................................204.2资格级别定义........................................................................................214.3各级别行为要项....................................................................................22i1任职资格标准——基本条件资格级别名称相关专业（任职领域）工作经验学历或同等学历领导团队特级管理者6年硕士以上曾领导与华帝相应任职领域同等规模大小团队8年本科以上10年专科以上高级管理者4年硕士以上曾领导与华帝相应任职领域同等规模大小团队5年本科以上6年专科以上中级管理者2年硕士以上曾领导与华帝相应任职领域同等规模大小团队3年本科以上4年专科以上初级管理者1年硕士以上曾领导与华帝相应任职领域同等规模大小团队2年本科以上3年专科以上注：《任职资格标准——基本条件》内容为初步方案，需要进行评审确认。第i页共3页2任职资格标准——专业成果成果资格级别名称培训经营业绩专业论文特级管理者年度提供专业培训累计36课时以上1、任职领域内最近3年经营业绩无亏损；2、为公司的发展作出突出贡献，如避免公司遭受较大数额的经济损失；评审期内以公司名义在省级管理杂志发表论文最少为2篇或有其他的专著出版高级管理者年度提供专业培训累计24课时以上－评审期内以公司名义在省级管理杂志发表论文最少为2篇中级管理者年度提供专业培训累计12课时以上－评审期内以公司名义在省级管理杂志发表论文最少为1篇初级管理者―－－注：《任职资格标准——专业成果》内容为初步方案，需要进行评审确认。第i页共3页3各级别行为标准及能力标准(必备知识和专业技能)3.1初级管理者表3－1－1初级管理者行为标准行为模块行为要项行为标准1、计划与目标管理1.工作计划组织实施1、根据任职领域内工作目标，确定任职领域内执行计划的具体措施和步骤；2、通过与相关人员访谈，明确完成工作计划的资源配置需求；3、跟进工作计划的实施进度，并对工作计划执行过程中出现的问题及时汇总和反馈；4、工作计划完成后，总结工作中的经验与教训并存档，以便以后借鉴；2、组织架构无无3、流程体系3.1流程调查1、明确流程调查的目的，制订流程调查计划；2、分类整理公司现有的流程文件；3、与相关人员沟通，明确访谈时间，内容和访谈对象，草拟访谈计划和提纲；4、按照计划到任职领域各个业务部门或者跨部门进行访谈，了解其业务流程、信息流程和资金流程；5、记录访谈要点，整理成访谈纪要并汇总给上级领导；4、文化建设4.1文化活动执行1、与相关人员沟通，理解文化活动策划方案的内容及操作流程，2、组织实施外部企业文化推广活动；3、组织实施内部企业文化宣传活动；4、组织实施与文化活动相关的员工激励活动，促进员工工作积极性，提升员工凝聚力（如奥运门票奖励活动等）；4.2内刊编辑和发放1、了解企业内刊编辑的方向和目的，制定企业内刊运作方案；2、通过征稿、采编等形式收集内刊文章；3、加强通讯员队伍的建设，编制、发行各种内刊，如《华帝世界》等；4.3团队建设1、明确团队建设的目的，根据需求，组建相应的团队；2、对团队成员进行合理化分工，明确团队成员的责任和义务；3、了解团队成员的需求、制定团队成员激励或惩罚措施，提高团队成员的凝聚力；4、举行各种文化活动，，塑造团队文化氛围，鼓励互相协助，能够以目标的回报鼓励团队成员，从而让大家为实现目标持续付出努力。5、人力资源建设5.1基层员工人才队1、通过组织访谈和运用各种测评方式，了解任职领域内基层人才队伍的素质和能力，制定任职领域内基层人才队伍的培养方第iv页共3页伍的举荐、选拔和任用（培养）向；2、制定任职领域内基层人才培养措施，提出基层人才培养所需要的资源，形成基层人才队伍培养方案，为任职领域内基层开辟职业发展通道；5.2组织培训需求调查1、根据培训规划目标，通过问卷、访谈和讨论等方式与相关人员沟通，收集培训需求信息，使培训内容更具有针对性；2、对培训需求信息进行分类、汇总；3、对培训需求进行初步的统计和分析，制定培训需求方案。5.3组织培训资料汇编1、依据培训规划，明确培训资料汇编的目的，收集相关信息、资料；2、组织编写各类产品的培训教材、考试资料等；3、组织课程体系及培训教材开发；5.4组织培训活动的实施1、协助他人制订具体的培训活动实施计划，确定培训的方式、时间、地点、参加者、教师、经费等资源情况；2、根据培训活动计划落实培训准备工作；3、协助他人组织实施培训活动；4、协助监控培训实施过程，确保培训方案顺利实施，出现异常能及时反馈。5.培训效果跟进1、协助他人采用效果评估手段（课堂反馈评估、知识技能的增长评估），提出培训评估方案建议并实施，归纳统计评估信息和数据；2、及时反馈培训效果评估信息，协助制定针对性改进方案并落实改进；3、通过听课、与学员和老师沟通等方式收集改进信息，跟踪改进效果，协助撰写改进报告。6、指导协调沟通6.1合作伙伴信息收集1、通过与相关人员沟通，明确公司与外部合作关系建立的目的；2、根据需求，通过多种渠道了解并收集合作伙伴的经营状况、资质情况等信息；3、根据需要提出合作伙伴综合评估报告，提交给相关人员。第v页共3页表3－1－2初级管理者能力标准必备知识基本知识?工作计划管理知识1、时间管理知识；2、目标管理知识；3、项目管理知识；4、协调资源和任务的方法；?企业文化基本理论；人力资源基本理论；1、组织行为学；2、人力资源规划；3、职业选择理论和方法?客户关系管理知识企业内部知识?公司组织流程知识1、公司业务流程、信息流程和资金流程知识；?企业文化建设知识1、文化活动宣传推广方式；2、刊物编辑知识；?企业人才培养知识；1、培训需求基本问卷设计知识；2、培训评估的技术和方法；3、培训需求基本访谈技巧；4、培训教材开发；5、教材编写方法；6、培训设施建设；7、团队激励措施；8、员工素质测评方式；9、岗位职务描述方法；?公司对外交流管理规定公司内部管理规章制度专业成果见：任职资格标准——专业成果专业技能?工作计划实施能力1、能够根据任务重要性组织实施任职领域的工作计划；2、能够根据工作计划提出完成工作计划的资源配置需求；3、能够制定工作计划实施方案；4、通过工作清单、日历、任务跟踪系统等来组织与跟踪日常工作任务；5、了解、关注工作的整体进度要求，跟踪已完成和未完成的活动；第vi页共3页6、能够对工作计划实施过程中出现的问题进行整理和反馈；?流程调查能力1、能够准确把握流程调查目标与方向；2、能够在他人指导下对流程进行调查；3、能够按规范的要求对调查结果整理归档；?企业文化活动实施能力1、能够策划企业文化推广及宣传活动；2、能够组织开展企业文化活动的执行；3、能够理解企业价值观和使命；?通讯员队伍选拔和任用能力1、能够对通讯员队伍进行选拔；2、能够提出通讯员人才建设方案；3、能够指导通讯员采编资料；?刊物编辑、发行能力1、能够明确刊物编辑的目的和方向；2、能够对稿件进行审阅及筛选；3、能够对稿件进行分类整理和编辑；4、能够运用photshop等基础绘图软件，可对图片做设计；?团队建设能力1、能够明确团队建设的目的；2、能够区分不同的团队形态（问题解决型团队，跨职能部门团队），并制定相应管理措施；3、能够针对同一团队的不同发展阶段制定相应管理措施。?人员素质测评能力1、能够使用常用的人员素质测评工具；2、能够制定基层人员素质测评试题；3、能分析测评结果并撰写测评分析报告；?岗位职务描述能力1、能够分析基层人员岗位设置状况，并提交分析报告；2、能够提出基层人员岗位设置方案；3、能组织分析基层人员岗位职能并描述；?需求调查能力1、能够有效组织需求调查工作；2、能够对需求调查结果进行分析，确定培训需求；?信息收集能力1、能够按照文档管理规定收集整理相关资料；2、能够按照具体需求及时准确查找收集相关资料?培训教材编写1、能够指导或协助企业培训师制定培训计划；2、能够指导编写培训教材；3、能够组织审定培训教材的开发，并提出可行性意见；4、能够协助企业培训师制定教材编写的重点和难点。?培训活动的组织实施能力1、能够协助企业培训师制定培训活动实施计划；第vi页共3页2、能够根据培训需求，使用公司培训资源，设计符合基层人员的的训练方法，课程材料和内容并组织实施培训活动；?培训效果跟进能力1、能够协助企业培训师制定年度阶段培训评估方案；2、能够充分使用各种方法和工具有效评估培训效果，并不断改进培训方案。?关系网建立能力1、能够通过多种渠道收集和整理合作伙伴的经营状况、资质情况，建立并维持有用的联系资料库；?内部工作关系建立能力1、能够建立积极和谐的工作关系；2、能够了解和收集员工的思想动态；3、能够公正处理下属之间的矛盾冲突；第vi页共3页3.2中级管理者表3－2－1中级管理者行为标准行为模块行为要项行为标准1、计划与目标管理1.工作计划制定1、根据任职领域阶段性目标，明确所要进行的工作活动的内容及其要求；2、规定工作计划中各项任务的开始和完成的进度，制定控制标准和考核指标，合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定；3、依据工作计划，落实相关人员责任分工；1.2工作计划控制1、根据季度工作计划完成情况，及时调整、修正半年或全年目标和策略，在下阶段的工作计划中给予相应的说明。2、向上级主管部门汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后组织实施；3、根据工作计划的监控点，检查、分析和评估各项工作结果，对任职领域下属的工作方法或活动进行有效的指导；4、根据工作任务的具体特点，深入分析偏离计划目标的原因和工作中容易出现的失误和问题环节，提出切实有效的纠正措施，并设计相应的监控点及防范措施；5、在职责范围内立即着手实施纠正措施，必要时主动协调相关部门并提供协助，促成问题的解决；2、组织架构无无3、流程体系建设3.1流程设计与制定1、明确公司战略，了解现行企业经营方向，以及产业内竞争需求，作为流程设计目标的依据；2、通过与相关人员访谈，记录并整理组成流程的各个活动环节，；3、对现有的流程进行分析或对现有的运营活动进行分析，确定任职领域运营过程中的核心流程；4、设计流程图并描述整个流程各步骤操作方法；5、在实施过程中通过检验、精简以使流程通俗化。4、文化建设4.1文化活动策划1、根据企业文化理念，策划文化活动开展的目的、方式、时间及所需要的资源等，形成文化活动策划方案；2、根据文化活动策划方案，制定文化活动执行计划，组织实施文化活动；3、监控文化活动执行效果；5、人力资源建设5.1初级管理人才队伍举荐、选拔和任用（培养）1、通过组织访谈和运用各种测评方式，了解任职领域内初级管理人才队伍的素质和能力，制定任职领域内初级管理人才队伍的培养方向；2、制定任职领域内初级管理人员人才培养措施，提出人才培养所需要的资源，形成初级管理人才队伍培养方案，为任职领域内初级管理人才开辟职业发展通道；5.2培训活1、根据培训方案，组织制订具体的培训活动实施计划，确定培训第ix页共3页动组织实施及监督的方式、时间、地点参加者、教师、经费等资源情况；2、根据培训活动计划落实培训准备工作并组织实施培训工作；3、监控培训实施过程，确保培训方案顺利实施，出现异常能及时应变处理5.3培训效果评估与分析1、了解培训效果评估目标，制定培训效果跟进计划和资源需求，设计培训效果评估方案，2、分析培训评估效果，组织制定针对性改进方案并落实改进；3、通过听课、与学员和老师沟通等方式跟踪改进效果，协助撰写改进报告6、沟通协调6.1合作伙伴沟通协调跟进1、协调跟进外部合作伙伴关系（政府/媒体/合作机构等）事宜；6.1员工满意度调查1、组织公司举办相关活动，促进员工交流；2、定期举行员工满意度调查，增进了解员工心声；3、主动了解下属的思想动态，客观公正的评价下属并与之建立积极、和谐的工作关系，公正处理下属之间的矛盾冲突；
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& 山东省知识点 & “【出谋划策】今年人代会期间，来自山东省的...”习题详情
176位同学学习过此题，做题成功率82.9%
【出谋划策】今年人代会期间，来自山东省的代表共叙地方经济发展大计．读图完成问题．（1）读图分析青岛市发展海洋蓝色经济的优越条件．（2）下列对潍坊制造业的建议中，合理的是B、D．（双项选择）A、立足现状，技术封闭B、完善技术创新体系，提高自主创新能力C、加强营销，弱化管理D、加强国际合作，开拓国际市场（3）制约济南市经济发展的自然资源是水，缓解这一问题的大型工程是南水北调．（4）青岛、济南等大城市的辐射带动作用，可以有效地统筹我省地区间的经济差异．列举两市可以从哪些方面发挥作用．
本题难度：一般
题型：填空题&|&来源：2011-莱芜
分析与解答
习题“【出谋划策】今年人代会期间，来自山东省的代表共叙地方经济发展大计．读图完成问题．（1）读图分析青岛市发展海洋蓝色经济的优越条件．（2）下列对潍坊制造业的建议中，合理的是____．（双项选择）A、立足现状，技术封...”的分析与解答如下所示：
（1）养成认真读图的习惯，从图中查找信息．（2）可以用排除法，答案一目了然．（3）山东省济南市位于北方地区，降水较少，水资源短缺，而我国南方地区降水丰富．跨流域调水可以解决水资源地区分布不均衡的问题．（4）结合两市的地理位置，资源叙述，言之有理即可．
（1）从山东省地图可以看出，青岛发展海洋蓝色经济的优越条件有：临黄海，海洋渔业资源丰富；黄海之滨，气候适宜，景色宜人；进行海洋研究，探索海洋奥妙；铁路、公路、海运发达．&&& （2）对潍坊制造业来说，只有改革开放，积极引进先进的管理经验，先进技术，加强国际合作，积极开拓国际市场，才能不断发展壮大．故选项B、D符合题意．故选B、D．&&& （3）济南市属于温带季风气候，年降水量少，加上济南人口众多，工农业发达，需水量大，严重缺水，缓解这一问题的大型工程是南水北调．&&& （4）青岛、济南等大城市旅游业的发展可以吸引大量的游客；大型企业吸引了大批的劳动力；城市的交通发达，货物流通方便，促进了周边市区经济的发展，有效地统筹我省地区间的经济差异．故答案为：（1）临黄海，海洋渔业资源丰富；黄海之滨，气候适宜，景色宜人；进行海洋研究，探索海洋奥妙；铁路、公路、海运发达；（2）B、D；（3）水；南水北调；（4）旅游业的发展可以吸引大量的游客；大型企业吸引大批的劳动力；交通发达，货物流通方便，促进了周边市区经济的发展（只要合理即可）．
本题综合性很强，属于开放性题目，答案需从图中查找，要养成认真观察地图的习惯．
找到答案了，赞一个
如发现试题中存在任何错误，请及时纠错告诉我们，谢谢你的支持！
【出谋划策】今年人代会期间，来自山东省的代表共叙地方经济发展大计．读图完成问题．（1）读图分析青岛市发展海洋蓝色经济的优越条件．（2）下列对潍坊制造业的建议中，合理的是____．（双项选择）A、立足现...
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经过分析，习题“【出谋划策】今年人代会期间，来自山东省的代表共叙地方经济发展大计．读图完成问题．（1）读图分析青岛市发展海洋蓝色经济的优越条件．（2）下列对潍坊制造业的建议中，合理的是____．（双项选择）A、立足现状，技术封...”主要考察你对“山东省”
等考点的理解。
因为篇幅有限，只列出部分考点，详细请访问。
与“【出谋划策】今年人代会期间，来自山东省的代表共叙地方经济发展大计．读图完成问题．（1）读图分析青岛市发展海洋蓝色经济的优越条件．（2）下列对潍坊制造业的建议中，合理的是____．（双项选择）A、立足现状，技术封...”相似的题目：
春节将至，人们喜爱买年画．全国四大年画中，属于山东省的是&&&&杨柳青年画桃花坞年画潍坊年画绵竹年画
有“泉城”之称的城市是&&&&青岛济南烟台扬州
泰安市日最高气温为28.4℃，这个气温可能出现在&&&&日出前后正午12时左右14时左右日落前后
“【出谋划策】今年人代会期间，来自山东省的...”的最新评论
该知识点好题
1读山东省略图，下列叙述错误的是&&&&
2山东某农贸公司想在漳州长期驻点采购水果，不适合在漳州采购的是&&&&
3关于山东省气候与农业的叙述，正确的是&&&&
该知识点易错题
1读“泰安市行政区划简图”，如图中数字与其代表的行政区对应正确的是①-泰山区&&②-岱岳区&&③-东平县 ④-新泰市&&⑤-宁阳县&&⑥-肥城市&&&&
2山东省提出的“蓝色经济”是指的&&&&
3山东省是一个气象灾害频繁发生的地区，在每年的春末夏初之际，经常出现的气象灾害是&&&&
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营销培训实录：营销创新――如何做到低投入高产出（上）
　　我是从宝洁出来的，之后我继续做营销行业的顾问，我主要从事的产品都是快速流通消费品和一些耐用消费品，其他的领域我并不擅长，但是我们想管理思想可能是相通的，我看了一下名单，今天有很多同事是来自于非这个行业的，也希望你能够抽出下午宝贵的时间将我这个演讲听完，我相信也能够获得一些体会。 阿里巧巧
　　上午讲了很多企业层面的事情，那么我要讲企业里的具体环节，也就是营销环节。我本人没有做过企业的管理，尽管现在管理的企业也数量非常庞大，但是营销方面我就做过很多东西，我想对于任何一个企业，营销可能是这个环节中至关重要的命题，特别是我们的产品在营销上，现在面临的环境实际上非常恶劣，方法和措施得当、能够在营销当中获得足够的利润，这是至为重要的。
　　今天我们以企业营销这个链条，怎么让它变得更加强壮、怎么让我们在营销这一块剩下更多的利润，以这个有挑战性的命题来讲。我和很多人第一次见面，稍微介绍一下我自己。91年毕业，毕业之后加入宝洁公司，我是物理和数学两个专业的，从来没有想过加入宝洁公司，那时我的想法可能在当时看还是比较前卫的，今天大家认为前卫的想法是什么呢？如果我说那一个单位给钱多我就去这个单位，你觉得这个想法前卫吗？在大家看来也许是很正常的，但是在我那一会儿不是。1991年你要跳出本专业去，大家都瞧不起你，你学了这么长时间，然后去卖香皂和洗衣粉，你这个人胸无大志，你看我们多好啊，我们在一研究所里，八年都搞不一个屁来，但是我们多么光荣。我一想，好家伙，我们那个研究所，我们俗称长线专业，但线也太长了，只能在全国几个地方，偏远山区工作，我就稍微有一点动摇，我这人的志向没那么大，就是改变整个世界而已，没有太大的志向。我说算了吧，改变世界先放下来，先改变我们家的生活再说。一看宝洁，哟，不错啊，虽然在广州，但是人家的工资是一般单位的五六倍啊，挺好，就考它，就这么着进入了宝洁公司。 aliqq
　　进入宝洁公司之后，我觉得确确实实应该感谢宝洁公司，我相信我一辈子从此打上了这个公司的烙印，是它教给了我营销管理当中最最实用的、最最实实在在的系统化的各项东西。今天我也会跟大家分享我们在过去营销管理当中所做的很多案例以及一些想法和思维。
　　我在宝洁公司一干十年，十年之后出来至今为止我已经为上百家公司提供过咨询服务了，这些服务无一例外都是在营销领域，生产、物流等这些我都不擅长，但是在营销领域来讲，我个人可以比较骄傲的说，所有这些客户对我的评价都是非常高的。
　　我们今天的案例将从食品、医药、日化、电器、通讯等行业来，这些行业有的是快速流通消费品，有的速度没有那么快，过去叫耐用消费品，但是总得来讲，我觉得今天我们分享的一种高效办法，就是怎么样让我们的消费者真正的根深蒂固，忠诚于我们的产品，这是第一。第二，怎么让我们其他竞争品牌的消费者转化到我的手里来，这是不是传统要用的东西呢？我觉得其实在座的每一个人都在做这样艰苦的工作，我还特别看了在座还有几位来自零售商的亲爱朋友，我们都在做着这个工作，做了这么多年了，但是在现在金融海啸、经济危机的新形势下，我们可以不可以用另外一个角度、另外一种眼光去审视。
　　其实我觉得书本上的东西等于废话。我所讲的东西一定是我做过的，或者正在做的，比如说我们在做的品牌推广，里面有一个零售革新事业部，现在就正在做着，我们和中国各大顶尖卖场能够建立一个服务平台，帮助广大的消费品生产商更有效的推广他们的产品。那么在做这个的过程中，我们就会吸取到更多新的知识，也从零售商那里学到了很多的东西。总得来讲，将我们这些实际的东西实实在在升华出来，变成自己的东西，我才会跟大家讲，所以今天大家将会听到一些可能言词比较激烈的言论，没关系，我不要求你同意，我也无法要求你同意，但至少有一点我敢向你保证，就是我是这么认为的，而不是别人这么认为的，是我本人这么认为，我每天都在投入的做这些事情，而且我可以向你保证它的结果是好的，剩下的问题交给各位思考，毕竟每家企业在严冬下怎么生存下来，跟自己的体质、体能，跟自己原来的储备是有关系的。中国人为什么没有感觉到这么惊慌无措呢？这是因为我们家家户户都有存款，在美国就不一样了，家家户户都欠钱，经济危机一来，银行说不准你再欠那么多了，他马上不知道该怎么活了。咱们不是这样，咱们是赚一点钱就存起来，有时候喝多了一点，拿出一半去投资，赔完了之后但是还有一半呢。现在还有人告诉你现在最稳健的投资产品是基金，但是这是基金经理说的，我认为现在最稳健的就是存钱，有什么比得过存钱呢？你干脆存定期就不管了。我们在做的很多工作，我所讲的不一定你要采用，因为每家企业都有自己独特的情况，但是益策花了这么大力气做这个研讨会，我们要找一些共同点使大家一起发。 阿里巧巧
　　作为开场白，我先说一下自己对金融海啸的看法。我认为金融海啸就是&活该&，也是我们在座的所有人集体促成的海啸，为什么呢？其实中国不需要那么多的东西，一个人的生活不需要那么复杂，但是在我们全场大家的共同努力下，我们每一个人都是吹泡泡的，你别不爱听，实际上我们生产的大多数产品，除了给地球增加温室效应之外，其他的什么作用也没有。信不信？在座至少一半人你们的行业、企业没有了也无所谓，照样可以活着，但是代价是什么呢？因为生产这么多的产品，需要这么多的货币，这个货币贬值是早晚的事情。要是在原始状态下，大家都没有货币，你生产小麦、我生产水稻，我们一斤对一斤进行交换，永远就不会发生所谓的海啸，因为连&海&都没有。 aliqq
　　现在金融海啸到了什么地步呢？我认为仅仅是刚刚开始，现在的情况是企业盈利下降。我来自宝洁公司，我也知道连宝洁公司，对不起，我用了&连&这个词，确实是这样，不到一定的危险程度，它是不会动这步棋的，连他们都开始裁减各种各样的营销费用，连他们都开始限制各种各样的出差，在这种超大规模的航母级的公司里尚且都这么认为，我们要开始为过冬做打算。刚才在会议中断期间，我也跟不少的单位聊过，还有一些单位跟我这儿嘴硬，说自己没有感觉到任何危机，是，等你感觉到了，那512地震的前一分钟都没感觉，但是从那一分钟开始就是天大的灾难了。
　　为什么要讲这个课，我认为金融危机没有到一百亿美金，但是七八十亿美金的泡沫还没有灭呢，哪个泡沫？就是企业的泡沫，只不过换成是在美国而已。在国外企业要发展一定有一个融资渠道就是企业债，如果企业的盈利非常好，它的债的价格就会上升，授信程度就会好。现在经常在美国有企业动不动就是业绩降到去年的1%，是下降了99%，在这样的情况下企业债将是下一个泡沫，想捂都捂不住，这个泡沫的大小至少是次贷的四到五倍。我这么说，你觉得有没有可能来下一波危机呢？那么它影响到的是什么？中国人最希望的是隔岸观火，我还听到一个言论，说要是布什总统再有一个任期就好了，中国就能赶上美国了。当然也不一定，因为隔岸观火得看这火大小，那火太大了能隔洋烧过来。比如上海港刚刚公布的数据，比去年同期集装箱吞吐量下降了31%，这是什么意思呢？这是火烧过来了。火一烧过来之后，咱们国家的几个经济大马车就会速度变慢，各位都会体会到压力，如果你从东莞来，我不相信你体会不到压力。咱们有从东莞来的朋友吗？你看东莞都没有钱来参加这个会了。 aliqq
　　前些日子我到东莞之后，东莞有一家餐厅过去连订都可能订不着，然后我那天去不仅不用订，我一看里面只稀稀落落坐了几桌，服务员比用餐的人还要多。这不是影响是什么呢？我不同意政府的一些说法，说这只是夸大，这有什么可夸大的，这老板就要完蛋了，你说这是叫夸大吗？谁夸大谁啊？我也询问了百佳，甚至沃尔玛的一些门店情况，无一例外都感觉到客流量下降的很厉害，而且每次消费者来购买东西，我们称为客单价，就是每次平均他在里面买多少东西，这个也呈下降的趋势，这个不是影响是什么呢？最后变到我用了一个词，&消费力下降&，更严重的是&消费信心下降&，他不见得今天买不起，他是可买可不买的东西过去他就买了，现在可买可不买的东西，他就不买了。
　　各位一定要清楚，我们为什么要讲营销？就是因为我们生产的东西都是泡沫，他可买可不买的东西他就不买了，最后他也发现身体健康，血脂反而更少了，坏毛病没有了，过去天天晚上去卡拉ok，现在他们不去了，改成按时睡觉了，过两天大夫一看，你身体健康的指数和金融危机成正比。如果各位手里真有一个产品，打出来不服不行，那所有的营销你都不必了，比如说有癌症的人吃了这个药明天身体就好，那不用营销，我们之所以谈营销，都是因为我们生产的东西都是没用的东西，所以才造成了我们要想办法让消费者将没有用的东西多买，我们要想办法让消费者用更贵的价钱购买更次的东西，这个上午高老师已经谈过了，媒体做记录的时候请注意，这是高老师说的，不是我说的，有问题也是他的（笑）。但是反过来，人的生活水平提高就是在于买没用的东西，这又是反过来讲了。所以说在金融危机下，有些人说我们没有感到什么，那是因为还没有烧到你这儿。
　　什么能够造出钱来呢？大家都知道英文里是使用了&made&，这是什么意思呢？制造。怎么样使你的产品变成印钞机，你现在这个企业如果能够维持住你的销量高增长，那不仅是对你的企业，对整个经济建设都是至关重要的贡献。那么今天我们所讲的就是最难的这个部分，拉动内需。不是从宏观层面，我是从营销的角度去讲。
　　跟大家分享几个案例。我刚参加了比较高峰的会议，国家商务部派出代表参加，那一会儿我在底下听着觉得非常有道理，他们要求连锁企业在拉动内需里起到一个至关重要的作用，想办法让消费者去消费，他谈的还不是汽车，我估计汽车他已经放弃了一半了，太难了。但是有一个是有机会的，在座如果不是这个行业其实也是这个行业的，为什么？因为普通消费品每一位都要用，在座的你不能说我是生产电镀门的我就不吃饭了，所以在座的，国家对这个行业是非常看重，他们认为说要想办法进行创新。 aliqq
　　举一个具体的例子，比如怎么让消费者到你那儿购买更多的蔬菜，你瞧不起蔬菜是不是，但是我说几句话你就瞧得起了。蔬菜看起来不起眼，但是你要知道从农民播种、收成，到真正放到你的餐桌上，整个环节说完你就知道你吃的所有东西都是不安全的。那么好了，商务部就说我们的企业应该负起这种责任，怎么样将菜篮子变成更多、更贵、更好，但是质量有保证的东西，怎么办？我们从供应链怎么做？过去很多商场只是卖菜，现在就要逐步发展到农村去怎么样呢？不是去农村种菜，而是到农村找合作伙伴，你这个村的地我全包了，我这儿有信息、有数据，我告诉你这个作物什么时候种价格会是最贵的，因为市场最需要，我来帮助你监控你种植的质量、管理的质量，然后我这个企业自己拥有物流，最后使得餐桌上的东西会更好。
　　讲完了菜讲肉，你能知道创新营销在哪儿吗？大家家里都是买什么肉的，当然这里有人说我不吃肉，这是属于抬杠子的，你不吃肉就算了，但是在座肯定有人吃肉，等到咱们连肉都吃不起的时候这个话题也不用谈了，咱们都回家冬眠去得了。在座是不是认为肉刚刚杀的是最新鲜的，我要说冷冻的肉你会觉得很新鲜吗？尤其是广东这边的人，但我要告诉大家，广东的很多饮食习惯不是对健康有利，而是完全错误的。比如说最典型的肉，生猛海鲜就不管了，咱就说这肉吧，这肉最科学的就应该是冷冻的。肉里面含有很多的虫卵、细菌等等，刚杀过的肉不经过急冻处理是根本不行的，但是急冻处理有一个条件，就是会增加成本，虽然我们的货品更好了，但是超市能够保证可以教育到消费者吗？能够改变他们的习惯吗？如果成功的改变了消费者的习惯，那养殖户也受益，超市也受益，中间管物流的人也受益，老百姓也受益，但是你能够做到吗？传统的方法恐怕不行，在今天我们很多消费观之所以不能改变，就是因为在过去还过得去的情况下，我们太多运用了低效的营销方法，最后使我们的产品不能显示出价值，消费者看到的价值要不就是错的，要不就是直接面对价格，这些都是各位不爱听的，消费者说那个便宜我买那个，在座谁也不爱听啊，所以在这样的情况下我们要特别研究方法。 aliqq
　　其实企业生存下来很重要，上午高老师跟大家讲过了很多方面，在我这里看来有一个方面是他提的最重要，就是必须从现在开始要讲究成果和效率、产出和投入，如果没有这个，要想捱过这个冬天是非常困难的，就是怎么样变我们的营销系统，各位的营销系统，用什么方法去变到它去注意。上午讲我们要放不放广告？要放！搞不搞促销？要搞！和客户吃不吃饭？要吃饭！但是有谁关心过这些事都干了，到底是对的吗？这些事情无一例外都要花钱，但是真的有用吗？我看不尽然。 aliqq
　　各位不要小看了自己的大脑，我们每一个人想变革都是非常难的，习惯性思维都是非常大的，不信你变变就知道了，我们都是做顾问一行的，我们作为顾问出来的方案被客户采纳的很少，为什么？因为一采纳就带来了变化，各位机构中的各级利益既得分子肯定会想方设法地将这种变化给咔嚓了，那理由可就多了，我告诉你想实施一个东西不容易，想否定一个东西你我人人都有这个本事。
　　通过今天我们的分享，我就要告诉大家，我不客气跟大家说，危机是一个机会，这个机会让我们改变一个企业。大家说可以改变吗，从我这么多年来，91年参加工作，在营销领域里我可以跟你放胆说这一句话，大家现在采取的普遍方法，其实都是非常低效的，你也知道，不信看着每年这么多的投入进去，销量的增长你自己知道，销量最后是没法骗人的，卖出去多少这是无法骗人的，如果分析中间的环节，自己可以给自己找很多理由，那好，危机来了，好了，大家都不用找理由了。 aliqq
　　怎么样从一个广泛的营销变成一个具有很强的目标消费者导向，或者是我们的企业，如果是工业品类的企业，就是很强的目标大客户的营销方法，因为很简单，因为只有往这些人身上投钱才有用，其他都是没有用的。这是很简单的道理，但是我们是这么做的吗？未必。目标的精准营销，这一点是非常非常重要的，当金融海啸来了，我们的费用就变得非常有限，目标的精准营销这个习惯是非常重要的。这是第一。第二是在管理层面，每一个管理体系都要带有kpi，这个kpi是什么意思呢？中间这个p是最重要的，就是我们实际的效果，如果你出的营销方案效果不好，我可以告诉你，在今天就不要用了，过去还可以混，因为那时你有的是钱投入，但是现在你会感觉到流动资金越来越紧张。
　　我们很多事是从概念出发，而这样不是管理者，概念不值钱，值钱的是数，你要去计算。今天我的课程会从三个地方来回顾这个模型，这个模型是我们做营销的一个最最重要的衡量指标，有了这个模型之后，甭说是冬天，就是放到北极的极昼里去，它还是能够活过来。在北极也有动物，也可以在那里生活。
　　给大家举一个具体的案例。大家在那边门口可以看到我们公司的宣传品《破冰&&3亿到15亿》，做的是圣元乳业，圣元乳业是现在中国乳业市场占有率的第一位，你可能没有想到吧，有些人说不是蒙牛第一位吗，我说的是婴幼儿配方奶粉，它的市场占有率是第一位的，这不是我说的，而是尼尔森调查公司的结果。你知道这个第一位是怎么卖下来的吗？我给大家比较详细的分析这个案例，你就知道我们是一直从冬天过来的。我们公司有一个特点，接管的所有公司基本上都是处于成长期，费用本来就非常紧。我们到了之后做的很多事情都是非常逆传统思维而动。
　　圣元乳业主打中国三四线市场，三四线市场是什么意思呢？乡是五级消费市场，大家都知道县的消费水平是什么样的吗？我们的同事去到那儿做顾问，经常住的是五块钱一晚的旅馆，因为那里没有六块钱的，有时候能住到三十块钱一晚的，那天晚上绝对是享福了，五块钱一晚的旅馆是绝对不能脱衣服睡的，因为被子就像是钢板似的，跟钢板还不同，因为钢板是硬质物，但是被子是因为前面睡过的人留下的。但是我们所卖的东西却是行业中最贵的，几乎贵过你所知道的所有进口品牌。在进口品牌里像有美赞臣、惠氏、多美滋、雅培等等，我相信在座各位如果有孩子都是吃这些品牌，但是圣元卖的比它们还要贵，可是就能保证它能卖的出去，秘诀在哪儿呢？
　　超越知名品牌的市场占有率，在我们接手的时候这个企业排名并不是非常理想，每年亏损，仅仅用了三年的时间，它就超越了所有你知道的&，我告诉你在中国销量最大的奶粉不是美赞臣、不是惠氏、不是多美滋，在生意量上，和圣元相比不是差几个亿的问题，盈利水平也差很远，为什么呢？圣元乳业也上市了，在美国它的代码是syut，当然如果没有三聚氰氨的话今年会更好，但是三聚氰氨怎么了？消费者都是健忘的，没有关系，就是那些企业今天又再打起&妈妈放心&，在商标上加个&新&字，消费者就又放心了。 阿里巧巧
　　三聚氰氨对企业的影响就是要想办法改变包装，其他的都没问题。消费者是健忘的，你信我这个话，消费者是无所谓的，这是市场的魅力，甭说中国的消费者，连美国的消费者都是健忘的，只不过美国有一个方法，只要你出了这个事，你一辈子企业就甭想了，消费者还是忘了，但是政府也把你给忘了，但是在中国不是这样。 阿里巧巧
　　我们怎么做的？一开始我们就面临着冬天，首先到那儿去没有钱，我们上那儿的第一件事就是把它的广告费全部卡了，因为没有用。我记得当年预计了四千万的广告费，我们只留下了几百万，在电视上保个影就行，别一点影都没有，得保个影，万一还有夜里两三点没有睡觉的呢，那还可以看到你这个品牌的广告。其余的广告费都给卡了。并且我们在所有大城市都撤出了，我相信我说这个话在座很多人都说不对啊，我怎么没有看到圣元奶粉啊，我想买也买不到，那是因为你所在的城市级别太高了，你再到底下看看去，换用其他的交通工具到其他地方看看，那就是我们的天下，但是最贵，200多块钱一听，当时也敢卖出这个价。 aliqq
　　我们为什么撤出一线城市呢？大家听话要听音，别说孔老师讲咱们要撤出一线城市，我不是说贵公司，当时我们有一个指导思想，随便一算就知道在这些大城市里做生意不赚钱，我们现在虽然取得了市场占有率第一位，但是我们直接追求的不是这个，我们追求的是企业踏踏实实每年盈利的增长，如果你保持这个别人保持不了，最后你就市场第一了。
　　上海是什么地方？大家知道吗？上海国产品牌在里面掀什么浪啊，这不是捣乱，趁早撤出去，没有意义。我们要求企业每年都有盈利，当时我们接手的任务是第一年就必须让企业盈利，我本人做生意的风格永远就是谈盈利，其他我都不谈。有的我的客户跟我说，我们企业要力争成为行业第一，我说看您长这个样子就不行，第什么一啊，他说我长的难看也算错，这就要引用周星弛那句话了：你长的难看没有问题，但是你长的难看出来吓唬人就不对了。他说你真的这个意思？我说不是这个意思，我不是看你，是这个企业今天不具备这个能力，我们为什么不踏踏实实说我们的盈利要比去年扩大一倍，这听起来就像了嘛，这听起来我就感兴趣了，什么第一啊？你也能得第一？生意先增十倍之后，咱们再向第一这个目标发起努力。当时我记得从上海出来的时候，我们跟所有的人说可惜不可惜？可惜！窝火不窝火？窝火！以后就没有酒店住了。那个销售经理说哎呀上海非常重要、中国的窗口，我说窗什么口啊，谁在上海看到这个产品驱车一百公里之外到县里去买，窗什么口啊，这个窗口是需要花钱的，你给钱我就做，你没有钱是吧，那这个窗口就不要了。
　　后来在我们这个指导思想下，客户的盈利水平，如果今年不出现三聚氰氨事件，那真的是！市场占有率第一，大家可以想一想，你广告再放，能比去年多放多少？从20亿到40亿，你的营销费用能增长多少呢？增长不了多少，自己算算就知道了，广告顶多加10%，央视每年给你做广告，说我们今年又涨价了，它能涨一倍吗？自己算一下就明白了，这叫脚踏实地的去做一些工作。今天讲的这个课题正好，什么寒冬不寒冬啊，我们一直都是寒冬状态下过来的。
　　最近我们企业也投资了好几个亿去做零售创新系统，每一个月批的那个费用，完全都是手在发抖，那怎么办？我说很简单，不是简单的裁费用，而是我们要紧紧抓住营销的最本质，那就是盈利水平、盈利能力的问题，其他都免谈。我们做的最成功的一件事，当时我们接手一年只有几百万的，他们最高档的品牌是优博，优博系列在三年之后已经成长了几百倍，有什么做不到的？做得到，而且几乎没有花任何的广告费。这一点跟高先生上午所讲的是一样的，但是我们其实也不是反对广告，现在也做了，它有钱了啊，上市之后公司就不一样了，每年不能剩下那么大的利润，剩下那么大的利润，今年是痛快了，股民是没有耐心的，股民对上市企业只有一个要求，翻倍、翻倍、再翻倍，大家也会计算，所以我们只要剩下合理的，其他都要投入，投入最没有风险的就是广告了。
　　包括后面的渠道破冰，每一个经销商、每一个零售商投入多少、能赚多少、跟人怎么谈，都是经过精打细算的，而我们进入之前只有一个概念，就是我们有信心。刘翔同志在他跑步之前的头一年也说有信心，有信心这三个字是很容易的，但是如何转化为冬天下的行为，这是我们要研究的一个问题。严冬下我们怎么具体去实施这样的一些东西呢？
　　大家看这张照片（见图），对，钱塘潮，什么时候到最大呢？某个农历十五。当大潮退去时才看到谁在裸泳，这句话到底是什么意思呢？这句话的正解其实说白了，当你做事情有难度的时候，当你做的事情真正是正确的事情时，你才能生存下去。为什么有很多企业在严冬之下会出现生存上的问题呢？我举一个例子。东莞某厂说新劳动法实施之后就没有利润了，原来是全球最大的某某产品的代加工厂，但是新劳动法就已经让它不行了。正在犹豫呢，金融风暴来了，现在不犹豫了，老板到哪儿去了呢？老板没有了，反正你找老板是找不着了，老板消失了。这么大的一个企业，居然内部虚到这个程度，我们在此不评价新劳动法，我只说新劳动法对它的威胁不是说利润降低，而是直接要关门了，等价于原来它的利润是什么呢，说白了就是血汗工厂嘛。从这个现象就可以看出来，然后金融海啸一来，外面的订单只减了5%-10%，老板就彻底消失了，那我就要问了，即便他在的时候，他过的痛快吗？我觉得肯定也不痛快，外人看他是全球最大的什么什么，他自己的盈利情况保证也不理想，还是没有达到他原来的期望。 阿里巧巧
　　那么做正确的事情怎么做呢？金融海啸我们谁也控制不了，但是金融海啸来的时候，我们就感觉到自己非常非常惊慌、难受，说白了这个问题还是在平时。你关注过企业的盈利吗？假设在座有企业主的话，你关注过企业盈利有多少呢？我告诉你大公司都不关注，小公司就更不关注了，他们就是在过去那种环境中，反正经济高速成长，怎么着也可以剩下一点钱，这就是我的利润。有人说没有，我天天看报表，报表我还天天看呢，你要把报表拿给你读小学的孩子他也可以天天看，但是你可以看出啥呢？真的关注过吗？我见过那么多的企业主，真正达到关注程度的很少，一般都是惯性思维，就那么做了，我们一直以来就是这么做的，那叫什么关注企业的利润啊？
　　那么你的分管部门关注过企业盈利吗？我告诉你，你的分管部门如果关注企业的盈利，我人脑袋给你，他们关注的是什么呢？是本部门的指标。最典型的我问过一家企业的市场部和销售部都是干什么的，市场部的人回答我们关心广告片质量，我就说了你以为你是张艺谋呢，你凭什么关注这个，你知道那个好还是不好啊，有一大堆的理论。我说你这个人也是干营销的，真行，我要是你，脸都抬不起来，很明显，就在这里谈着，你可能认为这个广告片不好，别人就认为非常好，这是你关心的吗？你是学这个的吗？你又不是学这个出来的。应该关注的是什么呢？市场部的人经常说我关注消费者，那么你见过几个消费者呢？你每天在办公室里对着数据，我告诉你那些数据没有几个是真的，你请了调研公司，你以为调研公司是给你真的数据吗？我做过调研公司，我知道是怎么一回事，你以为你了解消费者，那么你了解几个消费者呢？ aliqq
　　其实他关注的是企业上级下达给分管部门的任务，而上级下达给分管部门的任务只有一条，完成销量，不管是销售部门还是市场部门，就应该跟所有的人说，公司业绩完不成今年的80%，所有人一分钱奖金都没有，无论在什么部门，你看看配合马上就会不一样了。做市场不是做广告，做广告还需要你做吗？开玩笑了。但是话说回来，你分管这一块的工作，不是广告公司可以替代你的，但是你的回答就不对，不信各位回去之后问问各个部门，每一个部门肯定说这是你给他规定的他这个部门的那点事，那点事跟公司的盈利一点关系也没有，不信你分析分析去。
　　现在的市场推广真的有效吗？每年花那么多钱换来销量的增长满意吗？是习惯还是真理啊？我认为这个答案很明显，是习惯，一直以来都是这么做的。广告先轰炸一圈，然后再搞宣传派发文，不就是这个，还能有什么招呢？在座有一些工业品的生产商会说，那你市场推广我打一点平面，把声势造起来，让底下的大客户整去吧。但是真的是这样吗？营销真的简单到这个份上了吗？所以很多的人出现了这样的一个问题，就是他在参加培训时，一到论坛上他讲的话特别正确，他说我认为你没有关注客户的利益，但是在实际的工作中他不这么说。所以惯性思维是非常非常重的，你知道企业里巨大的潜在成本吗？我可以告诉大家，对于大多数企业生生裁掉一半的人你企业的业绩不仅不下降，而且还会上升。 aliqq
　　美国有一个片子非常出名叫《华尔街》，迈克尔？道格拉斯在其中也是主演，里面有一句话是学英文的人要背下来的，级别就像是马丁路德金的那段著名宣言一样，翻译过来的意思，就是股民们为什么你们那么惨？为什么你买那只那只就跌？为什么股市将你所有的积蓄都给掏空了？为什么？他一指台上，全是各大公司的ceo和总裁，他说如果他们被解雇了，就什么事也没有了，你的就上了。我就不举名字了，我做过的企业太多了，很多公司奇怪的是部门之间的配合，然后每一个人占山头的利益，这那嘴里说出来的话和心里所想的，其实心里就是那点私利，讲白了谁不是从场面上混过来的，装什么蒜啊。就那点私利，但是包装成无比正确的管理上的概念，这就是我们巨大的成本，这就是我们巨巨大大的成本，就在这里。
　　实例我没有办法举，因为太黑暗了，但是我想跟大家说，作为一个企业垮也不是经济危机可以搞垮的，垮也是自找的。我见过太多太多了，工作和业绩之间的巨大差别，每一个人都在努力工作，甚至还在加班，你想知道一个普通白领在上班期间八小时，有多少时间是在网上干与工作无关的事吗？这不是我说的，而是国家颁布的，平均下来至少是一小时。
　　当潮退去看到谁在裸泳，如果我这五个你的回答都是我们企业绝绝对对在这个方面全是棒的，甭说冬天了，把你放到海王星上都没有问题，你就是在严酷条件下能生存的细菌，就是在火山口里都能找到的蛋白质。可是广大企业不是这样，我们今天来听这个课，真的好好想一想，如果这里真的有比较高层的企业管理人员，要真的想想你带的这个机构能给打几分，严格打下来我还没有见过及格的企业，这是我的实话。那么到底是谁豢养了这些没有用的人呢？谁使新的创新进入不了这个企业？是谁，明明是他的责任，销量没有上去，能推的一干二净呢？所有的人什么指标都可以瞒，就一个指标瞒不了，那就是公司的业绩，实在是没有办法隐瞒，和国外的金融海啸不是一回事吗？ aliqq
　　华尔街曾经是全球精英向往的地方，现在你知道这些精英都干了什么事吧，他们只干了一件事，这个产品值一块钱，然后把它二块钱卖了，然后二块钱接手的人把它四块钱卖了，四块钱接手的人把它八块钱卖了，实际上这个产品本身值一块钱，结果就你倒霉，等八块钱变成十六块钱的时候你接过来了，泡沫碰巧就在这个时候破了，这就是斯坦福、哈佛毕业的人做的，这帮人毕业之后就是干了这样的事。谁关心过企业啊，谁不是关心自己那点收入啊，很简单的道理，今天我们把观点说的激烈一点，不是挑拨，真正看得见谁在裸泳。
　　举一个例子。这是某零售商的照片（见图），都说卖场的盈利低、盈利水平差，那能不差吗？卖场在中国这么多年了，现在的打法还是价格首要因素，价格首要因素造成的直接结果是什么呢？有多少人真正问过自己一句有没有不以价格为导向的营销方法呢？所有人马上回答不可能，没有价格的优势我们生存什么。是啊，你的这种态度，那我告诉你，这个卖场好不到那里去，严冬一来马上就垮，因为严冬还没有来的时候，最后的综合利润率还那么低。所以我说不管你是什么行业的，今天讲的内容都跟你有关，至少你是一名普通的消费者，当你进入卖场的时候不都是这样吗（见图），各处旌旗招展，来我这儿买便宜，除了便宜还有其他的宣传点吗？
　　我的消费者到底是谁？上次我去一位零售商讲课时很有意思，找顾问公司没有用的，顾问公司上来告诉你，你这个商店要想办的好得吸引什么人啊，注意，是年轻人还是老头、老太太，他会告诉你要想办法吸引年轻人，因为年轻人花钱更傻，不骗他骗谁啊，这肯定是顾问公司的意见。但是对一个社区门店能这么做吗？哪儿来这么多年轻人啊？谁贡献了80%的生意量呢？一个门店一年卖了二个亿，其中一千六百万到底从谁的手里来的啊？一定是年轻人吗？我不这么认为。上午高老师也讲了要自己亲自去干，在门店发现正在购物的顾客，他们代表了家里的全部消费，他们拿着篮子来要购买全家的消费品，你店的主要东西应该是吸引这些年，怎么会是年轻人呢？你这里又不是百货店。我从事顾问行业这么多年，有的顾问公司开出的药方我看着直哆嗦，这样的药方也敢给客户真开，而且讲的头头是道，无一例外有一点，他们的演讲能力都是非常强，让客户最后觉得有***的的道理。连在美国都不敢说这一句话，&我们卖场吸引的是年轻人&，都不敢讲。 aliqq
　　收取的费用最多花在了哪些地方？零售商收供应商那么多钱，被供应商誉为流氓。钱都用到哪儿去了呢？很多都用在价格上，那不是恶性循环吗，你收了这些价也没有捞着，也没有成为你的利润。有多少人会积极的去想这个问题，怎么去改变呢？折让会带来什么好处呢？折让能带来的好处，就是大家提前买了，趁它便宜的时候买了。我经常在演讲时给大家举这个例子，有一天我爸回来购买了一车皮的卷纸，我说咱们家的人就算是天天跑肚拉稀也不至于这样。有折扣就能够真正拉动消费吗？真正拉动卷纸消费的是泻药。好了，买了这么多卷纸，存了起来，一年不用买了，合着等到恢复正常价格时我不会购买了。大家有没有想过可以不可以有其他的方法呢？过去可以混过去，现在混不下去了，不能不想了，现在的销量谁也不敢说能够上升多少，那还不抓点利润率不就完了吗？
　　为什么推广都变成了价格导向，明明知道自己戴的这一块表不是最便宜的，每天都能看得见，但是最后我们自己做工作的时候价格导向，这种懒于思维，说白了在政府机关这是行政腐败，在我们这里叫管理腐败，是一样的道理。政府机关不作为，现在有了一个新名词叫&行政腐败&，换到我们的卖场和生产商，还有广大的企业，你觉得你作为了吗？有些人说孔老师你作为了吗，我觉得我作为了，虽然也不够，但是我相信我是属于作为那一伙的，剩下的就是水平问题，有人说孔老师你都作为到这个程度了，你这个公司现在这样？我公司那样了，我公司也没有怎么样，也没有出名也没有死，但是我是说在营销这个行业是非常需要这样。 aliqq
　　现金流和两个数密切相关，库存和周转，那么你分析过吗？我们的配送是基于严格的数据管理下吗？给商店配多还是配少了？我们的新品出来是不是给一点钱就可以做呢？有没有起到作用呢？有些成功了，但是大多数都是没有达到我们工作期望的标准。但是我要说，现在大家都知道现在新品的更换速度非常快，各位去购买的生活用品，除了青菜之外，都不会购买像去年包装一样的样式，大家都疯狂的认为要加快推新品的速度，包括工业品的新型号。我做过彩电，彩电不是开玩笑的，我国的彩电生产商新品是最多的，为什么？因为我们有突破，我们这个螺丝由一字换成十字，就是新型的了，叫做十字螺丝型。如果我们将外壳换成一个色，那还了得了，这就是爆炸性的行业新闻了。如果再来一个720到1080p&，那是狗屁你知道吗，为什么失败？研发一款新产品花了那么大量的时间为什么失败了？你自己都知道，你没有创造实实在在的消费者价值，消费者会用脚来投票的。
　　相反，我们看国外的彩电，一年一个主系列，就那么几款机器，你可以说我们的销量比他们大，但是有什么用，人家利润高啊，人家赚到钱了。当然我这个话也是有一点绝对了，国外的彩电业也不好过，但是有多少事在营销当中变成了合法的骗人把戏呢？有人总结营销说就是合法的骗人，有人说我们这个产品里含有大量的无水因子，那么你见过吗？我拿着电子显微镜过来你给我找找，无水因子的体积小了一倍，所以表面积增加了四倍，因此效果是上一代的四倍，有些人就表示这是合法的骗人。对一个产品，拆开包装的东西都摆在这里了呢，一帮高管在那儿开会，你说你到底要把这一堆东西包装成高档的、中档的，还是低档的，最后高档的取得了胜利，好，咱们把它包装成高档的。过了两天没有卖动，因为定位的问题，来，把包装盒都拆了，改成中档的。对待产品尚且如此的态度，你那个企业能够成长百年企业就真是有问题了，除非除了你，其他人都是傻瓜。
　　欢迎与阿里巧巧特约慧客探讨您的观点和看法，现任优识公司首席执行官、咨询总监，为众多大中型企业和事业机构提供了现代营销管理的咨询服务，并先后领导了多个大型渠道管理与品牌管理咨询项目。优识公司首席执行官，曾任职于宝洁中国有限公司，历任市场经理、全国客户市场部经理、生意发展部区域经理、副总监。
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